冰雪旅游市场前景

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冰雪旅游市场前景范文第1篇

作者：王居海 单位：渭南师范学院

据调查统计，在体育型游客的年龄构成方面20—40岁的旅游者居多数，占64%左右，不难看出中青年旅游群体是我国体育旅游市场的主体，该年龄区间段的游客群有着追新求异、寻求刺激的心理特征以及精力充沛、经济较为宽裕的硬件优势，因而体育旅游对他们有着较大的吸引力．此外，不同年龄段的游客在选择体育旅游项目时呈现出年龄越小，越倾向于刺激强度大、体能要求高的项目这一总的趋势．文化程度文化程度的高低是影响游客体育旅游动机强弱和旅游体验感受深浅的关键因素．通过调查分析，在文化程度上，高中(中专)及以上学历的游客约占86%，表明了国内体育旅游者的文化素质大大提高，受教育水平明显较高．收入水平消费者的收入水平决定其消费需求和支出结构，也是实现需求的必要前提．一般情况下，人们的总需求水平与其经济收入成正相关的关系，随着收入的提高，需求水平也不断提升．据统计数据显示，在体育旅游市场消费群体中，月收入薪金在2000元左右档层次收入者居多，占58．5%;低中收入者比重较低，而月收入在3000元以上高档层次收入者也以16．6%的比例占据着不容忽视的部分比重，表明了我国体育旅游市场客源主体是以中档或中上收入群体为主，这为制定体育旅游产品的价格提供了一定参照．职业状况从事不同职业的体育旅游者，在收入水平、消费结构、休闲时间等方面会存在明显的差异性，进而呈现出不同的消费行为和倾向，他们主要从事的职业为:个体劳动者、学生、外企员工、机关工作人员、农民等．

其中以机关工作人员、个体经营者、外企工薪层及学生在体育游客中占据的比重相对较大，究其原因主要在于这部分群体受教育程度较高、娱乐休闲、健身强体的意识相对强烈，而且有着可靠的经济保障．出游方式体育旅游者的出游方式大多数是散客结伴，游客自行选择和家庭成员、同学、朋友、同事或情侣共同出游，结伴出游方式也体现出我国内敛稳健的旅游文化特性;其次便是以旅行社组团的形式参与体育旅游，一般老年人由于体力等各方面原因而会选择参加旅行社，既安全也方便;最后单位以绩效奖励、员工福利的名义组织外出体育旅游也占据小部分市场，这缘于野外体育旅游的冒险刺激性，员工间的相互合作为休闲体育旅游增添了一份融洽感．在出游时间偏好方面，体育旅游存在季节周期性，游客大多选择春季和秋季参加体育旅游活动，选择夏季和冬季出游的人数相对要少．目前，体育旅游仍以散客结伴出游为主，将长期占领重要市场地位，应着力开拓散客体育旅游热潮．体育旅游项目的个性化与多元化游客选择的共性体育旅游项目主要包括:潜水、海上游艇漂流、沙滩运动、垂钓游泳、冰雪旅游等．男性游客偏向于选择运动强度大、刺激冒险性强的体育旅游项目，如登山、攀岩和帆船等，而女性游客倾向于选择那些减肥健美、放松休闲的体育旅游项目，如温泉游泳、高山瑜伽等．可见，游客在选择体育旅游项目上，因个人追求喜好的不同，反映出个性化及多元化的特征．

据此，体育旅游市场基于游客的旅游动机可划分为以下几种:休闲度假体育旅游由于人们所从事的行业不尽相同加之年龄段的影响，导致用于休闲度假体育旅游的时间比较分散，20—30岁间的年轻人已成为休闲度假体育旅游的主力军，总体消费偏低且时间不整，尚处于初级发展市场阶段．［4］为此，为迎合大众休闲度假的主流趋势，应以各种沙滩、草原、海滨等娱乐休闲项目为主，结合当地的风土人情、民俗文化，开展一些大众化的垂钓、游泳骑马、冲浪、沙滩足球或排球等体育旅游项目．健身体育旅游对于健身娱乐体育旅游市场，营业利润率相对较高，主要投入基础体育健身设施和商业文化设施等固定资产，找准场所或旅游景区，建立完善健身网络，开展诸如保龄球、台球、健美操、冰雪运动、网球、溜冰、水上摩托、羽毛球等促进健康的体育旅游活动．观摩活动体育旅游观看一场竞争激烈、高技能水准的体育比赛，本身就是一种精神愉悦．因而这类市场的发展空间广大，通过组织热心体育游客参与激动人心的奥运会旅游、世界杯足球赛旅游、美国NBA蓝球赛旅游以及观看其他大型运动会比赛等，观摩体育活动的旅游者既能去异地观看赛事，又能体验赛事举办地为其特意准备的特色旅游活动．野外刺激性体育旅游目前，刺激体育旅游市场以身强力壮、血气方刚的青少年为主体，这类游客群喜好新鲜事物、求知欲望强烈、思维活跃并且追求个性化，把刺激看成一种享受，进而满足其变化多端的消费心理．刺激体育旅游主要以险峻的自然资源为对象，开展诸如攀岩、高山滑翔、海上激流、徒步沙漠、秘境穿越、野外露营等充满冒险和刺激性的体育旅游项目，营造使人兴奋、惊心动魄的旅游探险经历．竞赛体育旅游竞赛体育旅游通过参加某种富有挑战性的体育竞赛项目，如马拉松赛跑、帆船、铁人三项、滑雪、自行车等，达到缓解压力的目的．竞赛体育旅游中“体育迷”占据多数，具有很强的参与性，旅游目的地相对确定且旅游时间较短，行程单一．［6］在我国竞技体育走向旅游市场起步较晚，一些射猎和射箭等竞技项目受到广泛欢迎，市场前景可观．

冰雪旅游市场前景范文第2篇

关键词：师范院校；旅游管理专业；创业教育；旅行社管理

中图分类号：G712 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2012）03-0106-01

一、师范院校经营专业创业教育的内涵

创业教育是指以创业能力培养为核心、以全面提高素质为基础的教育,旨在培养具有开拓精神的个体或群体,以期挖掘和提高人的创业能力；通过对教育对象进行创业意识和创业能力的教育,鼓励和引导他们在国家产业政策的指导下主动参与市场竞争,自主兴办或经营各种类型的经济实体。

创业教育与师范院校教育有机融合是提升非师范专业职业教育的层次的有效途径。在专业素质教育基础上融入创业素质的要求，提高学生“自我谋职”的能力和“创造新的就业岗位”的能力。众所周知旅游行业面临着日益白热化的竞争。目前，我国旅游高校旅游管理专业在人才培养上还存在许多问题，低就业率和高流失率已趋严重。其解决问题的出路之一是在高校旅游管理专业中导入创业教育的理念。在旅游管理专业教育中加入创业教育，也是适应当今经济社会发展的需要以及社会进步与发展对高校旅游管理人才培养的需求。

二、旅游管理专业创业教育的模式——以《旅行社经营与管理》课程设置为例

（一）教育目标重设

传统的《旅行社经营与管理》课程的教学目标定位在更侧重理论知识的学习和掌握上，忽略专业实践能力和专业创业能力的提高，在这种目标指导下的课程设置和授课计划是导致学生缺乏自主创业意识和创意实践能力不高的根本原因。然而随着社会经济的发展,就业岗位的内涵和外延处于不断变动之中。因此，通过每门课程教授计划、课时安排等方面进行大胆设计以对人才培养目标重新进行定位是当务之急。在旅游管理专业教育的基础上培养学生创业素质，使学生具有基本的创业意识、创业心理品质和创业能力，形成主动性、研究性学习的意识和习惯，提高学生自我创业能力和较强的社会适应能力，能够独立或合作经营小型旅行社或中介服务部门。

（二）教学方法改革

创业人才应能够灵活应变和适应变化着的外部条件。所以，在教学方法上更加注重开放性和灵活性，突出学生的主体性，强调师生共同参与探索，通过对怎样开展创业以及创业的核心竞争力等问题的探索，使学生的知识结构不断得到充实和完善；应大力提倡和推广互动型教学模式，推行讨论式教学、案例教学、模拟演练和课后沟通指导等方法，提高学生的主动参与性。引导学生全方位考虑如何开展旅游中介服务；让学生自己设计产品方案、营销方案、管理方案或创业方案，给大家讲述且进行小组评比，教师给予点评，在肯定其创作的同时，鼓励学生们站在更高、深层次上分析、总结,使学生由感性认识上升到理性认识；最好可以采用公开竞标的方式选出最佳方案，激发学生的创业意愿，进而促动其创业行为。教师在教学过程中努力营造一种民主、公平和有效激励的教学氛围，注意培养学生思维的敏锐性和独创性。

（三）创业态度教育

首先,把创业教育融入到旅游管理专业教学体系中,形成理论教学与实践教学一体化的新体系,实现创业素质与专业素质的同步养成。其次,调整专业教育价值取向。创业型人才的培养是要提出更具商机的问题解决思路、更具市场前景的营销方案、更具潜力的产品设计方案等等。因此,重构本门课程主要的不是理论知识点，而是教学任务的设置和组合，把激发学生创业意识、创业热情、挖掘学生创业潜能和创业能力一并作为教学任务。

（四）创业技能教育

1.开展创业主题教学。按照系统化的观点，通过开展旅游市场调查、旅游产品策划、旅游产品促销创业设计大赛等主题活动，将课堂教学与课外训练有机结合起来，使学生拓展眼界、丰富体验,形成综合的知识结构和综合性的能力。根据旅行社经营的规则和流程，与牡丹江几家年轻的小型旅行社企业合作，对旅游管理专业的学生进行旅游市场调查、旅游线路的开发、旅游产品的促销及旅游满意度调查等实践活动的任务布置及跟踪指导，使学生全面系统地了解旅行社经营、管理及服务的全过程，把管理、营销、公关交际等方面的知识,以及把握商机、创建团队、沟通交流等创业必备能力的传授融入到学习情境之中。例如在“旅行社产品开发”学习领域中把与线路设计前的市场调查作为一个重要的学习情境，是学生更深入了解旅行社产品市场和价格定位等现状，从而让学生更深刻掌握行业动态、发展特征和规律及发现创业空间，培养学生成为既有专业特长又有经营管理能力的综合型人才。

2.营造创业环境氛围。学院成立创业指导中心为学生自主创办企业提供咨询服务，以本专业学生为成员定期进行校园规模宣传促销活动，进行更规范的模拟训练和企业经营体验。还可以成立以创业教育为目标的学生社团、校内服务项目和商业网点，交给学生重新设计，自主经营、自主管理，从调查、生产、销售、服务、结算等一系列环节的参与中，学生会受益匪浅。

三、完善旅游管理专业创业教育举措

（一）政策支持和资金鼓励

1. 加强创业教育师资队伍建设。学院应积极定期组织创业教育专职教师参加创业教育培训和实训，不断提高创业教育师资队伍研究创业和指导学生创业实践的能力水平，从而加强师资队伍的创业实践经验的积累。此外，还需创造条件让创业教育师资队伍走到企业去锻炼。如可与学生实习或就业基地联系，在专业对口的情况下，让广大教师在学生实习或就业基地定岗挂职锻炼，并把挂职锻炼列入教师的工作量中，并给与考核。总之，学校要从教学考核、培训培养、经费支持等方面给予倾斜支持。

2.建立大学生专业创业风险投资基金。对学校来说，如果能营造有利于学生创业的校园环境，如组织学生开展模拟公司活动等，有利于拓展他们的创业素质，挖掘创业潜能，培养学生创业的精神和自信心，激发他们强烈的创业欲望，使创业成为一种风气，可以大大提高学生的就业竞争力。根据各高校实际情况，高校可从学校层面或院系层面试点经管类专业创业训练，设立大学生专业创业风险投资基金，这是专业创业教育能够顺利开展的前提条件，也是必要的成本。

（二）完善创业教育教学体系

学校要对创业实践教学教师在教学工作量上给予适当倾斜，要对创业团队的学生所从事的创业活动在学分数上予以肯定。旅游管理专业创业项目的选择范围较大，本着可持续性和可实施性，创业团队可选择在校园环境下针对大学生消费群体进行实地的创业训练。如充分利用东北地区冰雪旅游资源和各院校的大学生消费群体这一优势资源，尤其是针对师范院校大学生开展实战的营销实践训练，可培养创业团队今后所需的各方面技能。在创业教育教师的指导下，在既有的创业环境下，创业团队可制定大学生滑雪消费行为市场调查表，然后通过发放调查问卷并回收分析，从中得出滑雪产品营销商机，以此作为下一步的滑雪旅游产品开发和促销策略组合的依据，然后进行冰雪产品设计和在学校所在地范围内针对大学生进行推销训练，锻炼推销能力。最后进行售后满意度调查等旅行社工作任务，在此过程中锻炼学生的商务谈判能力和提高市场预测及经济决策水平。整个过程中，旅游管理专业学生所学的《旅游市场营销》《旅游财务管理》《旅游心理学》等课程都得到相应的实践应用。并且，教师在授课过程中，需注重引导学生做好自我分析这一环节，如：《旅行社经营与管理》课程中加入让学生进行有关“是否适合担任旅行社经理一职”或“旅行社计调应具备哪些素质，你是否适合从事”等自我深入分析环节。

参考文献：

[1] 中华人民共和国教育部高教司组编.创业教育在中国试点与实践[M].北京:高教出版社，2006.

冰雪旅游市场前景范文第3篇

一、争先创优，突出旅游业发展地位

旅游产业具有很强的综合性和关联性，决定了旅游业是一个政府主导型产业。因此，我们要按照“政府主导、各负其责、整体联动、纵深推动”的工作方针，加强对旅游业的领导和管理。

1、明确旅游产业地位。坚持把旅游业作为重点发展行业纳入全区国民经济和社会发展计划，实施“旅游兴区”战略，不断提升旅游产业在经济发展中的地位。为加快旅游开发步伐，建立起与全区社会、经济、地理位置相适应的旅游业，区政府邀请专家制定了《佳木斯西部风景旅游区总体规划》，坚持以高标准、高起点、操作性强的旅游规划指导全区旅游业的发展。由区委、人大、政府、政协领导挂帅，组织相关部门参与，邀请有关专家，对全区旅游产业进行调查，提出了“一带两区”的旅游发展思路，即以松花江为轴心，以同三公路为纽带，建立松花江两岸的娱乐、垂钓、餐饮旅游经济带;建立猴石山风景区，发展渔猎文化与民族文化;建立卧佛山风景区，突出发展冰雪文化与地貌景观，培育旅游新特色。

2、加强领导与协调。区委、区政府要定期召开全区旅游工作会议，确定旅游发展的重大事项和解决旅游工作中的重大问题。区委、区政府成立以主要领导为组长的旅游工作协调委员会，由各有关部门参加，同时制定协调解决旅游发展重大问题的议事制度，针对旅游工作中出现的问题，进行统一协调，重点解决。要发挥人大、政协在全区旅游业发展中的作用，围绕旅游业发展问题开展专题调研、视察和检查活动，以议案、提案、建议、决议等形式，为政府抓好旅游产业和创建工作出谋献策，促进政府和有关部门落实各项工作。

3、实行旅游产业目标管理。要建立旅游年度任务目标管理责任制，将全区旅游业发展的目标任务逐步分解，层层签订责任状，一级抓一级。区乡政府、旅游管理部门、旅游景区(点)和旅游企业要落实目标责任制。坚持以年度旅游经济发展总体任务指标为重点，政府区长与各乡镇长签订责任书;以年度旅游经济分项指标、工作量、完成时限为重点，由分管旅游工作副区长与各乡镇签订责任书。年底由区政府组织工作组对全区旅游目标任务完成情况进行考核。

二、全面推进，提升旅游业市场竞争力

围绕全市旅游业发展思路，充分整合资源，发掘潜力，全面推进旅游产业发展。

1、全力打造旅游知名品牌。面对激烈的市场竞争，进一步树立品牌意识，争创品牌优势，实施名牌带动战略。坚持以抓品牌、抓特色为重点，开发全区旅游资源，争创大批如卧佛山滑雪场、四丰生态园、千里生态园等名优品牌景区(景点)和特色餐饮服务业。下步，全区要集中精力和财力抓一批典型，创一批名牌，形成优势，提高郊区(永红)旅游的知名度，树立旅游新形象。同时，要不断增加名牌景区(景点)的“新特”内容，提高其文化内涵，争创新优势。

2、依托重大节庆活动发展文化旅游。实现人与自然的协调发展、人文景观与自然景观的有机融合，是提升旅游层次、促进旅游业持续发展的关键所在。我们将依托“三江旅游节”等大型活动，以民族艺术为重点，举办民族节庆活动。要按照“特色突出，开发精品”的思路，重点推出朝鲜族风情、赫哲族风情等一批民族文化旅游，通过举办一系列各具特色、形式多样、内容丰富、影响面广、参与者众的民族活动，提高旅游产品的吸引力。

3、完善旅游市场营销内容。旅游业是典型的形象产业，知名度就是生产力。要通过搞好总体策划、整体营销和科学促销，扩大我区旅游业的知名度。一是在总体策划上，要把现有的卧佛山滑雪场、农业生态园、赫哲族民族风情园等旅游资源，塑造为特色鲜明的形象予以传播，以此提高知名度。二是在整体营销上，要坚持以市场为目标，以产品为中心，适当举办一些旅游节庆活动，扩大宣传面和影响力。三是在科学促销上，要把人员推销、业务推广和宣传广告等促销手段结合起来，增强促销效果，特别是运用互联网进行旅游宣传促销，不断拓展旅游客源市场。

4、强化旅游发展资金投入。旅游开发单靠政府投资难以在较短时期内见效。旅游资源开发要采取“政府、部门、团体、个人”一齐办，区域内外资金一起上的办法，充分调动各方面的投资积极性，加大旅游基础设施、旅游区景点和旅游产品建设与开发的力度。一是要按照“谁投资谁受益”的原则，打破地区、行业等方面的限制，鼓励外商、集体、个人和有实力的旅游集团投资旅游业，通过独资、合资、合作等方式，逐步形成多元化投入、全社会办大旅游的格局。二是要采取拍卖、租赁经营等方式，把旅游项目本身作为一种“资源”来开发。三是要把市场前景广阔、具有龙头地位、资源优势明显的景点景区作为重点项目，利用政府有限的资金，有计划地分期开发利用，有了经济效益后实施滚动投入，后续开发，减缓资金投入压力，提高投入效益。

5、加强管理与服务。加强旅游管理与服务是树立产业形象的关键，要逐步实现科学化、规范化、标准化。要搞好政府调控，用市场经济的方法来管理旅游业，特别是保证旅游企业的合法权益，打击各种非法经营行为，逐步使旅游管理法治化。要聘请有关专家，成立专家咨询机构，使政府决策管理和企业经营实现科学化。要加强旅游行业的行风建设，开展职业道德教育和岗位培训，提高从业人员的整体素质，提高行业的服务质量和服务水平。

三、深入推进精神文明建设，营造良好的旅游环境

营造放心的旅游消费环境是促进旅游经济发展的基础工作，旅游消费环境的好坏，将直接影响到旅游产业发展的进程。因此，我们把精神文明建设融合于发展旅游业的各个环节中，努力营造良好的旅游发展环境。

1、深入开展“讲文明，树新风”活动，加强行业精神文明建设。要把创建文明行业作为旅游业持续、快速、健康发展的重要保证，把开展“讲文明，树新风”活动作为营造旅游环境的一项重要工作来抓。要在涉及旅游的窗口行业中开展“建文明窗口，树行业新风，创文明行业”主题活动，要在旅游企业设立文明示范窗口，在全区各景区广泛开展以文明经营、文明服务、文明管理为主要内容的文明创建活动，提高旅游服务水平。新晨

冰雪旅游市场前景范文第4篇

终于，同程网决定暂定IPO，“联姻”腾讯。吴志祥要把同程压抑已久的潜能释放出来。“这轮融资之后，两年之内不会再关注竞争对手的举动，而是关注用户体验。”吴志祥所谓的“融资”，是指2014年情人节公布的腾讯领投，博裕、元禾跟投的5亿元。拿到目前国内传统OTA领域的最大单笔融资之后，一向低调的同程网开始高调浮出水面。

避开巨头

吴志祥也算师出名门。他毕业于苏州大学旅游专业，教过书。后在苏州一家旅游公司担任副总经理。2001年进入阿里巴巴，从一名普通的销售员做起，成为阿里第176号员工。当年的阿里巴巴处于探索盈利模式的阶段，刚开始做“中国供应商”这款产品。想法、创意颇多的吴志祥给马云写了一封邮件，提议做旅游B2B业务，但并未得到回复。

于是，吴志祥选择辞职，与同学、老师共5人一起，拿出几百元启动资金，在苏州大学一间10平方米的教工宿舍开始自主创业。同程网上线于2004年，之后在旅游业内小有名气。两年后，当吴志祥站在《赢在中国》舞台上时，作为评委的马云一眼认出了自己曾经的下属。

当时的马云已经成为互联网领域的知名人物。尽管师出阿里巴巴，同样做着B2B模式的吴志祥并不认为自己是互联网创业者。他理解的互联网创业专属于两类时髦人士：一类是李彦宏、张朝阳等海归精英，他们对美国市场极其熟悉；第二类人是蔡文胜等草根精英，非常清楚互联网底层的游戏规则和用户需求。而对于像自己这种远离互联网氛围浓厚的北、上、广，偏安苏州一隅的无名小卒，似乎只有眼羡的份儿。

“当时对很多默默无闻的草根创业者来说，可能得烧高香才可能和熊总（熊晓鸽）、马总（马云）这样的大人物见上一面吧？”吴志祥怎么也没想到，自己竟能如此幸运，有机会站在CCTV舞台的聚光灯下，与马云、熊晓鸽、阎焱等创投圈的多位大佬如此近距离地频繁互动。

“没有参加创业大赛之前，对做大商业模式、创业、融资等完全没有概念。以前看待新浪、搜狐、阿里巴巴等企业的融资、上市，就像卖火柴的小女孩，隔着玻璃看别人吃火鸡一样，跟我们不相干。”吴志祥用“很开心、很满足”形容2005年之前进行B2B创业时的感受。当时，同程网卖旅行社名片的B2B已经做到行业第一名。“每年挣的钱养活团队外还有结余，没敢想过做B2C，因为太烧钱。”

也就在那时，吴志祥才知道，商业模式这个“高大上”的词汇，其实就是自己经常挂在嘴边的“如何赚钱”。吴志祥开始深刻反思：卖旅行社企业名片尽管能赚钱，但缺乏想象空间。一回到苏州，吴志祥就做出一重大决定，准备寻求一笔大规模融资，将旅游生意做大。

2008年，苏州工业园区凯风创投（现已并入元禾控股）的到来，终于让吴志祥做B2C的想法如愿以偿。一笔1500万元的投资很快到账。这对当时的吴志祥来讲绝对是天文数字。他顿时有了底气。“这么多钱就像永远花不完的，可以尝试一下做B2C模式了。”

草根团队缺乏国际视角，压根看不懂国外的商业模式，唯一能搞清楚的B2C只有已经上市的携程和艺龙。但吴志祥并没想着模仿携程的B2C，而是要在原有B2B业务基础之上有所创新。即把采购来的酒店、机票直接卖给同程固有的两三万家旅行社。吴志祥明白，这并非真正意义上的B2C，而更像现在所谓的B2B2C模式。

他算了一笔账：同程有现成的2万家旅游资源，即使平均每个旅行社每天在同程网只采购一笔酒店订单，一天起码能成交2万个订单。该模式的好处是：因为B端的旅行社资源已经相对牢固，而C端也不需要推广，由旅行社代劳，能低成本运作。

运作半年之后，吴志祥发现，由于对旅游行业认知不够，导致看似顺理成章的生意却行不通。原来，通过旅行社订酒店和单订机票的生意，早已在过去的三四年间被抢空；其次，消费者购买习惯逐渐发生改变，已经很少需要通过旅行社预订酒店了。

那段时间，同程网一天只有300～400个订单，远远低于预期。吴志祥的B2C尝试很快宣告破产。第一次拿投资人的钱，却出现亏损，2008年年底盘点完之后，吴志祥郁闷至极。充满美好期许讲给投资人的商业模式刚起步探索就一脚踏进死胡同。那年刚过完春节，大年初八这天，吴志祥惴惴不安地等待着股东的到来。凯风创投的林向红不仅没有埋怨，还给予吴志祥不少鼓舞。

其实，吴志祥描绘的“亏损”只有100万元而已。并非他小题大做，而是这个数目在当时完全超出他的心理承受极限，在他看来“已经是非常大的一件事情了”。因为从2004年公司步入正轨，一直到融资以前，同程网B2B业务比较稳定，盈利保持在营收的10%，从未出现亏损。

事后吴志祥总结，除了新模式探索出现问题外，融资后确实跑得有点快，而且B2C业务的确也生不逢时。1500万元融资刚到账的第二周就发生汶川地震，紧接着是金融危机。旅游业对外部环境的反应比较敏感，同程网业务也明显受到牵连。

得到投资人的宽慰后，吴志祥继续探索B2C。这次他们打算自己拓展C端客户。如此一来，就和携程、艺龙的商业模式完全一致了。唯一不同的是，携程、艺龙除了酒店、机票业务外，还有其他业务线，而同程网的酒店业务刚迈出第一步。

客户从哪儿来？同程开始学习携程，到差旅人流量大的地方发放卡片。比如，派业务员到阿里巴巴的网商大会拉客户。他们中间还尝试过很多种推广方法，但推广效果基本是100张卡片换回一个订单，转化率低到极致。此时的吴志祥已经有点像无头苍蝇般没有头绪。

最草根的流量玩法

突然有一天，吴志祥做出一个让人看起来确实有些“奇葩”的决策，在公司所有员工中，发起一个“全员SEO”运动，学习百度的搜索引擎优化技术。在互联网公司只需要技术人员掌握的SEO技术，在同程，却强迫前台、行政、销售人员等各个岗位的员工都要学习。当然，CEO吴志祥也不例外，“不懂SEO，就不要再来我们公司”。

吴志祥言出必行。于是2009年整整一年时间，同程网内部每周多了一项例考。SEO知识源自书本，学完之后团队之间PK。周一布置作业，周五准备考试，所有成绩进行排序。第一名获奖金，最后一名吃罚单。

吴志强如此极端的决策自有道理。他们无意中发现通过百度的搜索引擎优化能带来订单。通过一段时间的打样，发现转化率非常好，很快一天能预订300个房间，推广成本非常低，订单获取效率远远高于之前的线下推广。

可以说，吴志祥在到处寻找推广渠道时，突然发现百度营销推广这根救命稻草。通过SEO营销获取订单的方式，在今天看来极其普遍。但在当时，携程和艺龙压根没重视起来。拿携程来说，靠原有的“地面销售+呼叫中心”的方式，已经赚得盆满钵满。

“让做前台的人学SEO，其实对公司没有什么帮助。”吴志祥事后坦言。但是他想告诉团队，SEO这件事情最重要，代表公司的未来，没有SEO就不会有公司的明天。他认为，SEO可能成为公司能活下来甚至翻盘的一次小机会。如何与北、上、广、深一线城市的互联网公司去竞争？“我们就是要把最简单的事情做到极致。既然看到互联网能带来订单，就玩命做。”

最初，公司有100多人专职做SEO，很多都是大学刚毕业一两年的学生。通过持续一整年的SEO考试，到2012年年底时，公司700多号员工已经将SEO的重要性植入骨髓。可以毫不夸张地说，当时的同程网应该是所有员工都懂SEO的在线旅游公司。

吴志祥讲得非常清楚。“他们每个人的指标就是投3万元出去，但是必须赚5万元进来。只有这样，公司才能生存。”当时他的想法就是把账面上躺的1500万元融资全部砸给百度。那一年，同程网成为百度当年旅游网站投放广告最多的一家公司，高于以“百度营销推广力度猛”著称的途牛。

2009年年底，同程网实现3000多万元的营收（不包含B2B），基本不亏损。一年后，零售额达到一个亿。这时，吴志祥惊喜地感受到，“土八路”同程网有一天也变成时髦的互联网公司了。他们由于把SEO和付费推广两件事情做到了极致，公司在快速增长的情况下还没亏钱。从某种程度上讲，SEO确实成为公司当时唯一正确的出路。

酒店业务做到一定阶段时，吴志祥也开始尝试预订机票业务。因为出票量不多，预订机票业务当时并未引起携程的关注。但2009年很长一段时间内，机票预订一直处于赔钱状态，吴志祥给机票团队下了最后一道通牒：再给最后一个月，如果不挣钱，40多个人就要被全部砍掉。

当被逼迫到绝境时，团队最后的潜能被激发出来，一个月内实现逆转。机票业务突然起死回生，让吴志祥也始料未及。用他的话来说：“是团队咬着牙做出来的”。之后，同程网的机票量很快上升到2万张/天，成为继酒店之后的第二大业务线。后来，逐渐成为公司最赚钱的业务。

沉积在惊喜中的吴志祥并不知晓，当时的机票业务线其实已经亏损大概400万～500万元。按照几位合伙人当时的心理承受能力，肯定会毫不犹豫地将之干掉。只不过当时由于会计不懂得将几条业务线分开核算，导致账面显示已经赚到钱。后来的财务告诉吴志祥，其实贡献大部分利润的是原有的B2B业务和酒店预订。

“所以，最感谢的是我们的财务，幸好当时没有算清楚账，否则公司早就把机票项目砍掉了。”机票业务幸免于难的同时，吴志祥特能理解草根创业者的那种无知和无奈。“我们的第一个出纳连支票都不会写，哪会做账？！”

被巨头抄后路

在携程、艺龙的眼皮底下，做高度相似的业务，同程网确实有点铤而走险。但无意间找到的互联网推广渠道，成为同程网的一根救命稻草。看当时的携程，靠维持“鼠标+水泥”的经典商业模式，一直稳居行业老大的地位。所谓“鼠标”，主要指通过呼叫中心完成订单预订。2004年时，携程70%的业务订单通过呼叫中心完成。2009年时，携程还投资了2亿元，在南通建成第二个呼叫中心，号称全亚洲最大呼叫中心。现如今，携程呼叫中心的员工数在万人左右。由携程在呼叫中心上下的苦功可以判断，消费者每拨打一个电话给携程，产生的费用一定不菲。

相比之下，同程网根本不需要费用庞大的呼叫中心，属于典型的低成本运营。他们只需在C端发力，吸引消费者网络预订即可。吴志祥的方法很聪明，和消费者玩起返利游戏。顾客不需要打电话给同程，只要在入驻酒店后，在同程网发表一个点评，就能拿到返现。“比如酒店返给同程50元的佣金，我们则返30元给消费者。消费者拿到现金，又给同程贡献了内容。”吴志祥称其为“互联网预订+点评返”的模式。就是这样一个简单的商业逻辑，让同程网的酒店、机票预订量在很长一段时间内保持高速增长。现在看来，携程的呼叫中心服务最早满足了商旅人士更便捷的预订需求，而同程发力的互联网预订方式，则最先抓准了对价格相对敏感的散客们的需求。

但这并不能让吴志祥感到轻松。因为吴志祥在2009年发起“全员SEO”时，偏偏选择的是携程的两大拳头产品线——酒店和机票预订。他心里非常清楚，与携程、艺龙抢生意，如同鸡蛋碰石头，后果将会很严重。

去哪儿、途牛网等一些在线旅游公司创业时，往往选择避开巨头、寻找市场空白点、抄携程侧路的方式前进。而同程网却选择硬碰硬，似乎有点不自量力？对此，吴志祥的回答是：“没敢想其他产品线。因为小公司力量非常薄弱，根本没有实力教育市场。”当时同程签酒店的方法也很特别，是把和携程、易龙签过合同的酒店拉出列表，再逐个打电话过去。“既然和携程、艺龙都签过了，再签同程一家渠道也不多”，这是说服酒店的最好理由。

当时，同程谈下来的4000多家酒店，全部靠的是电话签约。吴志祥认为这样教育市场的成本非常低。因为同程网一直打算国内上市，所以对成本控制非常严格，每走一步都不容许再次出现亏损，“根本没有派销售出差洽谈酒店的闲钱”。相比携程，这个环节又为同程网节省掉大量的地面销售人员消耗的成本。

他早就意识到，“互联网预订+点评返”的方法固然巧妙，但很容易被携程、艺龙觉察。这时的同程网在大佬们内眼皮底下闷声发小财，从来不敢声张。到了2010年，尽管同程的营收涨了3倍，已经过亿，但和携程的三四十亿完全不是一个量级。或许当时携程的日子已经相当舒服，忽视了小公司的商业模式。后来这种商业模式倒是被艺龙网抢先一步模仿。

这次艺龙算是近水楼台。它从2008年开始，不断找同程谈合作和资本运作，但都遭遇拒绝。2011年，艺龙直接模仿同程，采取同样的互联网营销方式。在强大资本的助推下，其发力程度远远大于同程。更为糟糕的是，艺龙每次发财报时，都要高调宣称酒店增长已经达到携程的几倍，不停地刺激行业老大。

终于，携程在2012年开始苏醒。首先，他们不惜重金购买百度关键字、360网址导航，增加互联网的订单比重。愿意花同行不可能出的1500万元，购买360投标中的一个关键词。而当时同程的报价只有500万元。尽管携程不知道标底，但愿意出一个绝对高的数字，宁可承担亏损风险，可见其拿流量的决心之大。

另一方面，针对艺龙的最强业务——酒店预订，猛打价格战，不断提升返现力度。滑稽的是，同程网最早玩过的“点评返”，最终成为携程在价格战中反复打击竞争对手的利器。老大、老二干架，排在老三的同程网最为遭殃。2012年，同程的酒店业务增长率从原来的3倍滑到30%～40%。不过好在由于精细化管理做得到位，此时的同程网依然能保持盈利状态。

一场携程、艺龙间的酒店预订价格战，虽然没有直指同程，但让吴志祥见识了行业老大的凶猛。携程如同一片阴影，在吴志祥心头挥之不去，到底如何摆脱？同程网一直在苦心探索。

被迫寻求差异化竞争

2010年，同程网看到预订景点门票这个机会。搞定苏州当地的5A级景区周庄这个典型客户之后，同程网开始陆续签约其他景点。经过一段试水之后，他断定景点门票业务市场前景确实广阔，增长足够快。至此，吴志祥确定终于找到了一个携程、艺龙没有做过的业务。

“如果不能够在最短时间内跑出来，这个市场可能就与你无缘了。”

确定方向之后，吴志祥做出一个让全公司人员难以理解的决定：把每年稳稳有1000万元利润、同程网一直赖以生存的B2B业务部门全部解散，纳入新成立的B2C景点门票部，还美其名曰“B2C融合”。那时，国内也没几家公司做景点门票业务，新业务的前途是否光明，很多人并没底气。就连一向同心的5位创始人，也开始出现意见不统一。

但作为CEO的吴志祥态度异常坚决。吴志祥怎么也忘不掉解散部门时，一群人痛哭流涕的场景：100多号人被拉到大会议室，放完《士兵突击》中许三多与连长离别时的一个经典片段之后，挨个到景点门票部门报到。“你知道我当时下的决心有多大！”

吴志祥如此决策的原因很简单：B2B可以做，但永远做不大。而且，公司初创期的资源极其有限和宝贵，一定要投入到最有价值的事情上去。他对同程、携程的格局有着明确的分析：“我们的团队极其草根，连游击队都算不上。而对方是武装到了牙齿，有着几十亿元人民币储备的‘美式装备’，上过非常正统的‘黄埔军校’，已经在纳斯达克上市。我们是刚到达延安，吃不饱、穿不暖的一帮土包子，一个人差不多只有5发子弹。”并非吴志祥谦虚，当时确实是“敌我”双方力量悬殊。2011年时，携程的营业额有35亿元，而已转型B2C3年时间的同程只有2.5个亿。

“解散B2B让很多同事想不通也确实有道理。但我们确实没有那么多的时间犹豫，必须在最短的时间内做出调整，把景点门票市场攻下来。”“BC融合”之后，有150多号人的B2B业务最终只留下了十几个人。

确定新方向，吴志祥很快又找到凯风创投，拿到第二笔融资2000万人民币。同程的门票业务一直低调发展，吴志祥会想尽一切办法让竞争对手忘记同程，公司也从来不敢去媒体做宣传。寻找到成长缝隙，吴志祥在窃喜的同时，又极其担忧，担心被携程、艺龙封杀。

在此期间，他们也在一直用心观察携程的一举一动。庆幸的是，老大没有直接涉入景点门票业务，当时的CEO范敏只是以天使的名义，投资了一家以景点门票业务为切入口的新公司——驴妈妈。这让吴志祥轻松许多，起码不用与“无往而不胜”的携程直接竞争，同程胜出创业型公司的几率会非常大，因为他对团队的线下执行力、专注、玩命基因很有信心。

2011年，做在线旅游线路的途牛也开始做门票。这让吴志祥又有点小紧张，因为途牛融资的是美金，烧钱比较猛。而此时的同程网，一共才融资3500万元人民币。后来，让吴志祥心中又一块石头落地的是，途牛只做了一年不到的时间就直接撤掉门票业务。此时，同程网玩命发力景点门票业务，已经在市场中占据一席之地。

来自艾瑞咨询的数据显示，2012年，在国内在线旅游度假市场中，周边游占26.6%，年增长率为93.6%，全年交易规模约为56.5亿元，同程以21.8%的市场份额占据第一名。而位于第二、三名的携程、驴妈妈，市场份额分别为9.5%、6.4%。而在同程网的交易额中，景点门票业务贡献很大。据吴志祥透露，2012年，同程在前面跑得非常快；2013年，业务比2012年翻了3倍，已经售出超过1000万张门票。

经过初步尝试后，吴志祥的战略已经非常清晰，确定了“外求差异化，内求精细化”的战略。所谓的差异化，便是重点发展景点门票业务。但当时，他们对“休闲旅游”的定位思考还不是特别成熟。直到2013年，才明确构建休闲旅游生产线，即从景点门票到周边游、国内游、出境游一条生产线，和竞争对手进行差异化竞争。

迟来的正面战

“外求差异化，内求精细化”的战略初步确定之后，同程网确实取得了不小的成绩。艾瑞报告显示：2012年第四季度，同程网营收规模占国内OTA总营收的比例为5.8%，其市场占有率已连续4个季度保持增长态势，与行业“老二”艺龙的差距正在快速缩小。

但毕竟，吴志祥最强大的对手是强于自己10倍的携程。自从第一次融资以来，同程一直将在国内上市作为首要任务，尽管利润高于其他OTA，连续3年处于规模化盈利状态，但却一直在压抑中发展，对投入控制相当严格。2011年，同程开始了创业板上市的筹备工作；2013年，同程已经做好上市的一切准备工作，已经向证券会提出创业板上市申请，并获得受理函，但无奈新股发行一直处于全面停滞状态。

若等待A股重启IPO，则意味着将错失休闲旅游和移动互联网发展的良机。2013年年初时，携程的投资部门找同程网商谈资本合作。吴志祥认为艺龙、携程都不是最好的谈判对象。“如果资本合作的话，对我们几个创始股东来说也许是解放，相当于把公司卖掉，但相当多的同事一定会被合并同类项。”

这时，“沉睡”5年的携程迎来了梁建章的回归，业务重点开始向移动端倾斜。吴志祥也隐隐约约觉察到整个宏观环境悄然发生着变化，休闲度假游市场快速崛起，周边游市场份额逐步上升，消费者需求发生着改变。百度投资去哪儿，阿里、腾讯公司也纷纷布局旅游业务，使出浑身解数抢占移动互联网入口。蚂蜂窝、穷游等传统在线旅游公司也重点发力移动客户端。

但等到4月份时，吴志祥还未回过神来，突然感受到有史以来最大的危机。携程声势浩大地喊出要拿出2亿元在2年内打造国内销量最大的景区门票电商平台，将门票频道正式纳为携程旅游的核心业务板块之一，并喊出“只求销量第一，不求赚钱”的口号。这意味着同程玩命发力的景点门票业务将遭遇空前打击。

吴志祥早就意识到这一仗迟早会到来，但万万没想到的是，携程、艺龙这对长年死磕的“冤家”，竟然破天荒组成联盟，直接将价格战指向同程。如家突然宣布与合作近10年的同程终止合作，紧接着汉庭也开始孤立同程。在吴志祥看来，背后的“操作黑手”极有可能便是和汉庭、如家有着“近血缘”关系的携程。之后，价格战还蔓延至机票业务。至此，同程网想再闷声赚钱已经不可能。

携程的另外一个策略是展开“挖角”战。在苏州工业园区同程网的对面，携程租了一间500平方米左右的办公室，据说主要职责是以高出同程数倍的薪水，专挖同程员工。吴志祥不得不承认，首次同时和两个巨头正式交火，同程显得极其被动。

吴志祥面前有两条路可以选择：等待国内上市？还是再融资快速做大规模？两条路肯定不能兼得。5个创始人开始出现纠结。

2013年7月份，公司组织员工爬黄山。吴志祥把公司的核心管理成员集中到一个大型会议室，向大家指出两条路：第一是先上市，第二是再融资。再融资之路，是无比凶险的，但会无比精彩；先上市，相当于直接奔小康。57位中高层必须10分钟内做出选择。通过微信群，单对单地将答案发给5位创始人。

最终的结果并未让吴志祥感到吃惊：2票同意上市，其他所有成员支持再融资。吴志祥相信多年沉淀下来的团队已经形成一种默契：王侯将相宁有种乎？既然同程能快速做到景点门票和周边游第一名，为什么不能做到休闲旅游市场的第一。“以前限于国内上市的战略目标，追求利润，所以发展一直处于受压抑状态。别人欺负只能忍了。从2008年第一轮融资开始，我们一直用业内最少的钱，获得了业内最多的增长和利润。如果再拿到一笔钱，放开打的话，有没有可能改变市场的格局？”

吴志祥确实想赌一把。他不甘心单纯做一家能赚点钱的普通上市公司。如果目标只是赚钱，当时就不会解散每年有1000万元利润的B2B。市场空间足够大，团队思想足够统一，如果同程没机会发挥出所有的力量，到市场上火拼一把，吴志祥会非常遗憾。一向选择低调的吴志祥，这次有种主动迎接挑战的冲动。

当然，他也理性预估过突然终止IPO可能出现的种种弊端：一旦选择继续融资，公司多年养成的精细化竞争的打法将会发生改变，一切将面临着更大的不确定性；如果亏一两个亿，后续资金跟不上，企业可能会死掉。而如果尽快上市，则会错失良机，未来竞争中将面临更大挑战。只有成为细分领域第一名，才能存活下来。

没有IPO的束缚，吴志祥决定放手大干一场。“接下来便是寻找投资人谈钱，要多少钱，准备干什么？确定怎么干？”2013年10月，同程网宣布获得中信银行20亿元授信，主要用于无线业务的拓展，同时也将继续致力于“一站式”自助游平台的不断完善和用户体验的改进。此时，寻找投资人的工作正在进行当中。

没料到的是，就在2013年年底，同程还处在融资阶段时，携程又围绕景点门票，向同程发起更为猛烈的进攻：成立地面服务事业部，专攻门票业务，集合景区和供应商召开“门票合作大会”，再次强调“门票不追求赚钱，而以市场份额第一”为首要目标。面对携程价格战的挑衅，同程网被动参战。“双程大战”的景点扩展至成百甚至上千个景区。素来以景点门票为核心业务的驴妈妈并未善罢甘休。此时的战势逐渐形成“三国杀”局面。

门票价格战最为激烈的当属哈尔滨冰雪大世界景点。携程逐渐加大该景点门票的返现力度，原本市场价300元的门票，最高峰时驴妈妈比携程还猛，愿意倒贴12元给驴友。最高时一张288元的门票，返现额度达283元。如此高的返点引起黄牛的关注。对此，吴志祥的策略是先投入4亿元应对，但返现力度始终低于携程5元/张。这样做的好处是，大量的黄牛远离同程，而选择到携程订票。

“价格战伤害的是景区的价格体系，从中牟利的是黄牛，消费者并没有真正受惠。”比较有意思的是，同程网还“趁火打劫”，充当黄牛从携程网购门票1000张，小赚了一笔。“小企业与巨头竞争，应该寻找更聪明的办法，不能傻傻地比谁砸钱多。”吴志祥表示，同程网应该不会主动发起价格战，钱应该用在刀刃上。

在媒体战方面，携程相比多年来不愿在媒体面前曝光的同程网更胜一筹，并大肆宣传数据称：携程新开出的景点门票业务的增长速度是同程网的40倍。对此，吴志祥称携程公布数据的方法比较诡异。“其一，它的增速不可能是同程的40倍；其二，即使出现40倍也很正常，因为它开始可能每天订出100张门票，如果某天突然订出去4000张，那不就增长了40倍？而对于同程，原本一天订出3万张门票，今天订出10万张，才增长3倍。”

接着，便是携程接二连三地发动价格战、媒体战、人才战、资源战。“当时哪里知道，去年年底还会有这么惨烈的一仗？”那时的吴志祥正忙着融资，携程的动作完全出乎他的意料。“坦白地讲，靠同程自己的力量肯定打不过携程。”吴志祥经常开玩笑地说，“人家一个财务总监的工资就抵得上我们财务部100多人的工资，跟人家能比吗？”尽管同程网的景点门票业务非常核心，但怎样才能坚守住自身优势？“单打独斗其实有一定难度。”吴志祥坦言，最好的办法是寻求强劲的合作伙伴。

融资在有段时间内，尽管同程网成为VC眼中的香饽饽，但始终未果。因为他们不想找单纯的财务投资人。到底跟谁合作，能碰撞出最大的火花？答案是BAT中的腾讯。因为百度投资了去哪儿，不会再投一家OTA；阿里巴巴淘宝旅行的模式与同程网所有不同。

再看腾讯，2012年的腾讯完成对同程数千万元投资之后，又将同程网接入腾讯旅游频道，双方有合作基础，且看好同程网抢占休闲旅游和移动端的潜力。吴志祥称，之所以能和腾讯顺利“联姻”，除了腾讯给出的想象空间足够大外，还与双方团队互补有很大关系。“腾讯有极强的线上能力和产品力，而同程的基因在于有线下的强执行力。”

吴志祥认为，以百度投资去哪儿为标志性事件，行业间的界限越来越模糊。在线旅游行业不再是携程一统天下，携程的对手不再是同程、途牛这样的创业型公司，而是变成BAT。

事后，吴志祥感叹：老大挑起价格战，我们又被竞争对手上门挖角，如果当时融资没有谈妥，同程网将会非常被动。好在年底时，与腾讯、博裕、元禾3家机构的融资基本谈妥。之后， 5亿元资金很快到账。