春节旅游市场分析

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春节旅游市场分析范文第1篇

上半年，我局市场开发科工作在省局有关部门和局党支部的正确领导下，根据国家、省旅游局统一部署，紧紧围绕2005年中国百姓生活游活动这一主题，加大旅游市场促销力度，取得了较好的成绩。据统计，上半年共接待国内外旅游者（具体数字待7月10日前报送）万人次，比上年同期增长%，其中接待境外旅游者万人次，比增%；旅游总收入亿元，比增%，其中旅游直接创汇万美元，比增%。上半年主要做了以下几项工作：

一、加大宣传促销力度，不断拓展旅游客源市场。上半年紧紧抓住*****旅游资源推介会、5.15第七届**国际旅游投资洽谈会暨2005年海峡（***）旅游产品交易会、杭州国内旅游交易会等契机，开展一系列声势浩大的宣传促销和招商引资活动。4月23日至25日，由**市人民政府和**市农业委员会共同主办的*****旅游资源推介会，在**农业展览馆隆重举行。我市旅游企业在**农业展览馆共设展位47个，其中***展位特装设计及各参展单位资源展示，获得了各位来宾和**市民的好评。为期三天的旅游资源推介活动，35家参展单位在47个展位上共散发画册、折页、VCD风光片、书签、旅游线路报价表等各类宣传品4.96万份，与15家**市旅行社签定组接团合同31份，组团数93个,组团人数2422人次,组团金额186.1万元；与26家**市旅行社达成意向组团数104个，意向人数1.39万人次，意向金额552万元。接待来访和旅行商及市民28070万人次。部分参展单位还在展销期间开展形式多样的旅游促销活动。如***艺术团每天在展馆进行多场茶艺表演。**、**等部分景区（点）还采取景点门票奖券（门票免费一日游）抽奖和旅游知识有奖问答等多种形式，吸引观众，活跃展台气氛，刺激**市民到**旅游。

5月14日至16日，由**市人民政府和**省旅游协会主办，**市旅游局承办的***旅游产品交易会，在***酒店隆重举行。这次活动，共邀请海内外旅行商87名，其中：境外旅行商65名，主要来自台湾、金门、马祖、香港、澳门等地；境内旅行商22名，主要来自上海、江苏、河南、浙江、安徽、山东、广东及本省。活动期间，在**酒店共设立42个展馆，参展单位主要来自新加坡、台湾、金门、广州、汕头及**10个县（市、区）旅游企业和旅游商品生产厂家。42个展馆共展出旅游纪念品、旅游工艺品473种，其中境外19种。现场销售额5.36万元。签订旅游组接团合同5份，组接团人数达17000人次，组接团金额1450万元人民币，其中**3家国际社分别与台湾、金门、香港旅行商签订组接团合同3份，组接团人数12000人次，组接团金额150万美元；为期3天的活动，在42个展馆共接待海内外来宾及**市民4500人次，散发画册、折页、DVD风光片、旅游线路报价等各种宣传品5万余份。这场活动受到了与会来宾和广大市民的好评。这次旅游产品交易会，是历届规模最大、活动内容最多、展示**旅游风采最为强烈的一次。其主要体现在：一是在省旅游协会的大力支持下，邀请的境外旅行商人数比以往任何一届都多；二是第一次在投洽会期间布置旅游产品展馆，且规模一次性就达到40多个，并有海峡两岸50多家参展单位，携带近500种旅游纪念品和旅游工艺品参加展销；三是活动期间接待来宾及市民近5千人次，散发各种宣传品是历届投洽会的总和；四是第一次举办了**座谈会，为进一步拓展**旅游市场，繁荣**的旅游事业奠定了较好的基础；五是首次由我局独自在旅游产品交易会开幕式和欢迎晚宴上承办了二场文艺演出。

6月5日至6月6日，由国家旅游局、浙江省人民政府主办，浙江省旅游局和杭州市人民政府承办的2004年中国国内旅游交易会，在杭州市和平国际会展中心隆重举行。根据国家、省旅游局统一布署，我市组成由市旅游局局长为团长的一行260多人（含非正式代表，我市参团人数位居全省前列）的**团，赴**参加了这届规模浩大的旅游盛会。为期二天的旅交会，我市分团取得了可喜的成绩。据不完全统计，旅交会期间，参展的115家旅行社、星级酒店、景区（点）、旅游商品厂家、旅游汽车公司、机场、火车站等旅游单位，在8个展台（其中**市6个、**区1个、**市1个）上共散发旅游风光片、旅游画册、折页、导游图、书签、年历卡、景区简介、招商计划书、茶叶等各种宣传资料和旅游纪念品37000多份。签订旅游组接团意向协议团队620多个（其中自驾车团60多个，180多驾次；会议团3个，1000多人次；旅游专列1个，700多人次），人数3万多人次，意向组接团金额750多万元。接待旅游业内人士、旅行团、杭州市民8万多人次。今年我市旅游展台除设计新颖、内容充实、突出生态旅游特色外，还注重在实物展示上下功夫。由****叉车有限公司生产的环保电瓶车，一在展台上亮相，就吸引来了许多客户。展销期间共签订购买合同8份，金额达40多万元。旅交会期间，我们还积极与省内的兄弟地市和浙江、上海、江苏等周边省份的旅游局、旅行商、投资商进行沟通，向他们推介**的特色旅游资源和重点旅游招商项目，广泛吸引海内外宾客、旅行商、投资商来**旅游观光、投资兴业。组织部分县（市、区）旅游管理部门、景区（点）负责人考察了浙江省的一些3A、4A级旅游区，着重了解景区（点）建设情况和管理经验。**市还充分借助旅交会这一活动平台，在会展前后以大篷车的形式，赴千岛湖、湖州、嘉兴、温州等地开展旅游促销活动，并与当地旅游、景区管理部门开展交流座谈，学习他们在景区管理和市场营销等方面的经验，取得了较好的成效。

二、按照特色旅游线路，组织拍摄富有**风情的《中国**》DVD电视风光推介片。编制反映**主要景区（点）的《**旅游个性化邮册》等旅游宣传资料。

三、抓好旅游项目开发和招商引资工作，强化旅游基础配套设施建设。目前正在与北京连五洲集团洽谈**景区整体经营权转让事宜。

四、认真抓好“春节”、“五一”二个旅游黄金周的统计、市场分析、宣传等方面的工作，促进假日旅游健康有序的发展。

六、积极参与市委办组织的关于**旅游业发展情况的调研；参与市人大组织的关于延平区旅游工作情况的调研；参与局组织的关于**入境旅游市场的调研。

下半年工作计划：

一、组织有关专家，完成《********》和《********》的评审，并根据专家的评审意见，认真做好该《纲要》的修改工作。

二、积极参加省旅游局组织的8月份赴西北旅游促销活动。

春节旅游市场分析范文第2篇

[关键词]赣州;“古色”旅游资源;营销策略

“古色”旅游资源是相对于“绿色”旅游资源——山林、草原、“红色”旅游资源——革命历史遗存遗迹而言的,是指具有悠久的历史,能激发旅游者的旅游动机和旅游行为的古迹、遗址、民族风情、文化艺术等资源。

一、赣州“古色”旅游资源的分布及评价

赣州“古色”旅游资源包括两大部分,即宋城文化旅游资源和客家民俗文化旅游资源。

1.宋城文化旅游资源

宋城文化旅游资源由位于赣州市章贡区的宋城和相关建筑景点如八境台、郁孤台等,及许多宋代建筑,如宋代古塔、古桥、古庙宇、衙署、学宫(书院、试院、儒学)等构成。

赣州作为目前保存宋代城墙建筑的全国历史文化名城,堪称独一无二。其宋代城墙,位于赣州市区北部章、贡两江岸边,全长3664米,宽约5米,平均高7米,是江南保存最长的古城墙,也是我国现存唯一的地面和地下保存完好的宋代城墙,有极高的历史、科学和艺术价值,为江西省重点文物保护单位。登上城墙,章贡合流、百舸竞发的美景尽收眼底。

赣州宋代古浮桥也为重要的宋城文化遗存。位于章水上的西津桥、南河浮桥(1985年西河人行桥建成后拆除)和位于贡水上的东津桥(即现在的建春门浮桥)三座浮桥,从宋代开始建造,除战乱时偶有废止外,一直沿用到现代,对于城乡之间的交通发挥了巨大的作用。目前,仍保存了最长的一座建春门浮桥,此桥全长400米,共用了100只木舟,每3只木舟为一组,整座浮桥分为33节,每天都定时开启,以通行船只。这一古老的交通设施,在赣州沿用了900多年,构成了赣州特有的人文景观。

此外,赣州市古宋城文物保存完好。不仅城墙、城门、城楼、敌楼、马同、弩台、大街、小巷、桥梁、地下排水系统、护城河遗址、古迹方方面面都比较完备,而且宋城的江城防洪功能至今仍然有效,是了解我国防洪史的活教材。赣州宋城还是古代城市从单纯军事防御和防洪结合型向经济贸易型转变的一个佐证。

2.客家民俗文化旅游资源

在赣州市众多的旅游资源中,客家民俗文化旅游资源是其重要特色之一,包含了建筑、民俗、民间艺术、饮食及客家迁徙历史的相关古代交通遗址等资源。

客家民间艺术有宁都道情、赣州灯艺、赣州采茶歌、采茶戏、兴国山歌、花篮灯等艺术形式;饮食资源有三杯鸡、小炒鱼、四星望月、蜜饯、丁香李、赣州市擂茶、春节腊货、薯食风味等;民俗礼节资源有筷礼、送果子包、穿木屐、婚娶仪式歌谣等。

客家文化旅游资源地域特色浓郁、类型丰富。改革开放以来,世界各地客家侨属回乡寻根,形成了极大的市场和旅游流,为客家文化的市场开发铺垫了道路。

二、基于“古色”旅游资源的产品设计

从以上分析可知,赣州“古色”旅游资源以宋城及客家文化为特色。宋城系列旅游资源因其较大的典型性和代表性具有较强的竞争能力,并在全国范围内具有独特性。同时由于本地的客家文化源远流长,并且毗邻于客家集聚中心,具有较大的市场潜力。有鉴于此,本文进行“古色”旅游资源的产品设计。

1.宋城与宋文化观光游

这是最早被开发利用的旅游项目,自1994年举办“中国赣州宋城文化节”以来,至今已举办多届,积累了比较丰富的资料和经验。为进一步丰富活动的文化内涵,提高其品位,可作如下安排:古城寻踪游、古城风貌游、古赣州(章贡区)古迹游、通天岩石窟艺术游、宋文化名人探踪游、一江(赣江)二水(章、贡)游、古赣州辐射区的宋文化传播寻踪游。

2.赣州客家文化游

赣州地区是客家民系的孕育之地,这里95%以上的人口属客家人,所以赣州地区对于客家不仅在语言、民俗习惯、建筑、饮食乃至民系心理的形成等方面,都是至关重要的。作为吸引境外游客、开发国际旅游市场,客家文化游是本地区最具潜在优势的旅游开发项目,且本地区资源丰富,特点突出,应充分重视。可开发的项目有:客家溯源寻根游、客家民居游、客家民俗游、客家生态文化游、客家文化绿色家园游、客家文化之源修学科研游等。

三、赣州“古色”旅游的市场分析

1.市场竞争分析

(1)宋城文化旅游资源的市场分析

宋城文化的外部竞争目的地有:河南开封、杭州宋城及主题公园以及香港宋城。其中河南开封为北宋首都,内涵丰富,底蕴深厚,但是目前城市格局及环境方面与赣州有一定的差异。杭州为南宋的首都,同样具有较深厚的文化底蕴,尤其是以文化名人及西湖的影响,加之杭州的宋城主题公园的经营,扩大了其作为宋代文化代表的知名度。从知名度上,针对内地客源市场,两者对赣州宋城旅游的国内旅游市场具有较大的冲击,是赣州宋城文化旅游产品市场开发的重要竞争对象;但是两者在空间上相对赣州的主要目标市场距离较远;同时,相对两者而言,赣州的宋城城墙等现存宋代遗迹及与赣江的组合,是具有特色的竞争性旅游资源,通过宣传赣州宋城的特色而增强竞争力以及赣州对宋城旅游资源的深入开发,是可以在内地市场上获得成功的。香港宋城是一项较为成功的主题公园,但是其文化底蕴和真实性与赣州相比有较大的差距,虽然对赣州吸引香港游客及境外游客有一定的冲击,但是赣州如果与之协作,能够对游客进行有效的分流和导流,则很可能转竞争关系为互补关系。

赣州市地域内古赣州(章贡区)的周边辐射区现存的宋代遗迹和文化遗存,是具有互补性的旅游资源,需要加强协作开发。尤其是对于可以组串成旅游线路的相关宋代文化旅游资源,如赣州市区内乃至江西省其他地区的丰富多样的宋代文化旅游资源,加强协作,开辟宋代文化历史旅游专线,做到双赢,共同发展宋文化旅游,乃至将此项产品推向国际市场。

(2)客家文化旅游资源的市场分析

与赣州客家文化民俗资源具有竞争性关系的地区有福建及广东地区。其中福建的客家民居开发已经形成较大的规模和有一定的国际知名度,如永定的土楼在日本市场非常火爆。其中原因:一是福建客家围屋保存完好,如福建永安的安贞堡、永定的土楼等;二是福建土楼规模效应较好,永定土楼成群分布,给游客有一定的冲击力;三是福建客家民居旅游开发成熟。

然而,福建、广东与赣州是相毗邻的客家民俗旅游资源分布区,对于本地客家民俗开发是有互补作用的,应该加强协作。

2.赣州“古色”旅游市场细分

(1)境外市场客源细分

一级市场:港澳地区,目前占市场份额65%。

二级市场:台湾地区,目前占市场份额30%。

其他市场:外国人占市场份额4.9%,华侨占市场份额0.1%。

(2)内地市场地理细分

一级市场:江西、广东,占市场份额86%。

二级市场:湖南、湖北、上海、福建、江苏、浙江,占市场份额10%左右。

其他市场:其他地区,占市场份额不足4%。

(3)内地市场旅游目的细分

调查结果表明:

一级市场:旅游观光,占市场份额66%。

二级市场:度假和探亲访友,占市场份额17%。

其他市场:包括商务、会议、交流及专业访问、健康疗养、宗教朝圣及其他,占市场份额不足17%。其中,商务旅游及会议旅游应该成为未来逐步成长的市场。

四、赣州“古色”旅游的市场策略

1.境外市场

境外市场营销,通过客家文化和宋城文化以及区内生态旅游资源的推出,继续维持和拓展以港澳同胞及台胞为主体的观光游客市场,重点发掘外国人市场,通过客家文化的感情纽带,拓展海外华侨市场。密切与国际旅行社的协作。据有关专家推算,客家人在海外号称有1000万人,香港约有1/3的人口、台湾约有540万人口是客家人,这是一个十分巨大的市场。

2.内地市场

地理市场板块以观光及度假吸引本省游客;以客家文化、宋城资源及生态旅游资源吸引广东客源;以生态旅游资源辅助宋城文化及客家民俗文化资源,吸引湖南、湖北和华东市场客源。加强互补性旅游协作,加强旅游宣传。

五、赣州“古色”旅游的形象塑造

1.宋城文化旅游的形象塑造

(1)强调宋城城墙及体系完整的独有性特征,营造观赏宋城格局的旅游景点和环境。

(2)在旅游环境与旅游项目建设上狠下功夫,达到环境优美、整洁、安静、舒适。以国家优秀旅游城市为标准,加强绿地、花坛、古树、名木、市花、市树保护培植,形成特色,扩大旅游者活动空间,并逐步向疗养、休憩、会议旅游方向发展,在峰山和陡水湖等地建疗养、休闲地。

(3)加快以宋文化为内涵的赣州章贡区城市游憩商务区的建设。

(4)城市识别标志以宋城为核心内容。

2.客家民俗文化旅游的形象塑造

(1)规范开放客家民居旅游目的地,以建筑民俗及村落形象为展示基质,以生活民俗、生产民俗、婚育民俗等为展示活载体。

(2)以生态文化为主线发掘客家民俗文化旅游资源并设计相关产品。

(3)对重点开放的客家围屋内部进行整修,并逐步完善旅游服务设施。

(4)围绕客家迁徙线路,进行旅游形象宣传促销,包括沿宋代的古驿道等沿线的古建筑恢复及相关客家文化的展示等,如大余梅关古驿道的建设,可以与客家文化传播相结合进行旅游开发。

参考文献:

[1]韩振飞.赣州现存的宋代文史古迹[J].南方文物,2001,(4).

[2]饶任坤,卢斯菲.客家历史文化纵横谈[M].南宁:广西教育出版社,1993.

春节旅游市场分析范文第3篇

【关键词】中国出境游业务；发展；问题；分析

        随着中国公民个人收入的不断上涨，假期和空余时间的增加，外汇瓶颈的逐步开放，中国除了正在成为全球最主要的旅游目的地市场之外，出境游业务也发展迅速。目前中国出境游协议的签署国已达到一百一十八个国家，其中七十六个国家已经在接待当中。在未来的几年当中将会有更多的旅游目的地国家在中国投入重金吸引中国游客。中国公民出境游成为对外开放的必然产物。中国最早的出境游产品开放是在1983年，针对广东省的居民赴香港旅游探亲[1]。出境游的形式单一且要求手续繁琐，人数较少并处于严格控制阶段。之后伴随港澳地区与内地关系的日益密切，1984年国家开始放宽政策批准内地居民赴港澳地区的探亲旅游。大量的内地游客涌入港澳地区加速推动了港澳旅游市场的发展和新一代旅游产品的开发。到目前为止，港澳地区游仍然是内地游客的主要目的地。除此之外，自1991年起国家陆续开放了一些东南亚的旅游目的地国家，最初仅限于新加坡、马来西亚、泰国后相继增加了菲律宾、越南、俄罗斯等。但在经营业务上确实属于绝对垄断的局面，只有少数的几家旅行社可以办理出境业务，这在游客需求和业务办理上限制了出境游的发展空间，并阻碍它的发展速度。随着近一轮的改革开放步伐的加速，国家相继在1997年和2002年颁布了《中国公民自费出国旅游管理暂行办法》和《中国公民出国旅游管理办法》，增加批准了500多家办理出境游的旅行社，解决了出境游严重垄断的局面，使这些旅行社可以分布在全国的各个地区，上升旅游的宣传力度和感染空间。同时增加开放了更多的欧洲国家和一些非洲国家的旅游目的地。如较早开放的法国、德国、意大利、瑞士、比利时、荷兰等欧洲国家以及近几年对中国开放的韩国、日本、澳大利亚和一些非洲国家埃及、南非、阿联酋等。这些国家在看到了中国旅游业的兴旺繁荣和中国游客带来的巨大收益后，逐步扩大了在中国的宣传力量。就埃及官方人士在推广埃及的旅游业时讲到：为了更好的发展埃及的旅游业和配合中国游客在埃及的旅游，埃及旅游局首次在中国培养具有良好中文水平的埃及导游就有50人之多，中文导游的培养仍在逐渐增加。

        在出境游的过程中，中国游客也逐步发展成为世界旅游消费产品当中的佼佼者。统计显示，2003 中国公民出境游的人数超过以往公认的出游人数较多的日本，成为亚洲第一客源国。 而中国游客在澳大利亚的平均消费是日本游客的四倍。中国公民的旅游消费水平现已成为继美国之后的世界第二高消费国家[2]。中国游客在欧洲的购买力也引起诸多国家的关注。例如：在法国巴黎一些非常高档的百货公司和世界名品店里个个专柜大多都会有一名会讲中文的员工，他们商场的广播里第一播放的语言是法语，第二播放的语言不是国际流通的英文而是中文。店员声称是为了更好的帮助中国游客，因为中国游客在法国的购买力实在是惊人，使得他们惊讶之外不得不配合这种消费力来获取最大的利润。其实旅游消费只是旅游产品中的一个普通环节。只有在旅游业和旅游人数到达一定规模的时候，旅游消费才能呈现出繁荣的景象，因此旅游消费的增加也证明了中国出境游呈现出的兴旺和人均收入的提高。

 

       中国加入wto以后大量的外国公司和企业进驻中国的内地城市，拉动和促进了内地经济、文化的发展，当然经济文化的发展同时影响和改变了居民的一些观念。越来越多的公民渴望走出国门，放眼世界，体验和感受不同的文化和习俗，国内出境游业务已经成为提高人们生活品质的新潮流。但是当前出境游在中国仍然处于初级阶段，发展还没有步入正轨轨道。除了旅游市场本身的一些缺陷和不规范以外，政策的干预也是影响出境游的关键因素。目前我国的出境业务，除商务公务因素外，大部分的游客想要出境游仍必须跟随旅行社的团队，游客自己没有自主权去任意走动、自由选择地点和旅游景点，所有的行程都必须按照旅游社的安排来完成，许多条件并不符合游客自己的愿望和需求。但这又是唯一可以出境游的通道。由于居民不能自己随意出境游，结果造成在五一、十一、春节等节假日由于旅游人数剧增很多公民找不到团队出游；而在平日里因为出境游人数相对较少、旅游地点分散。大多旅行社没有出境游的服务项目或可选择的旅游目的地较少，居民出境游总是因为这样那样的原因不能达到预期的目的，影响了居民出境游的积极性。但这种限制又是符合中国出境游早期的开发阶段，也是必需的过程。因为首先我国公民自身在出境游中具有很多不完善的条件。比如语言障碍，大部分的中国游客虽然喜欢出境游，可是不具备良好的外语水平，不能够在国外进行语言交流，生活旅游都会出现极大的问题，这是出境游中的第一障碍；第二缺乏法律常识，不懂得各国的法律法规，在没有团队专业导游的指导下，容易触犯当地的法律法规，造成不良的国际影响；第三个人得自觉性较差，不注重礼貌和卫生，喜欢随意吐痰、乱扔垃圾，破坏当地的环境保护；第四由于中国个人收入的增加和居民的习惯，中国游客喜欢携带大量的现金而不习惯使用信用卡（当然这和我国银行的制度有关），但大量的现金造成了旅游中的高风险，成为某些安全系数不高国家不法分子的袭击对象，个人旅游不安定因素偏高。因此出境游的初期发展阶段跟随旅行社的团队仍然是较好的选择。不过这些因素随着中国经济文化的快速发展也正在发生变化。国内越来越多的公民在外语程度上有所提（下转第52页）（上接第37页）高，尤其在年轻人当中，多种外语学习成为他们学业中必须完成的课程和当前就业的条件；其次在各国文化交流增加的过程中，对国际上主要的法律法规也有所了解；而个人形象和环境卫生的概念也逐渐提升；银行制度和信用卡的改革将为公民出境游提供更多的便利条件。 所以中国出境游在经历了初期的发展和适应的过程后，政策的限制应该渐渐的放宽，给那些自身已经具备单独出境游条件的居民提供更多自由选择机会，改善出境游的方式。如果长期维持团队出境游的局面，会阻碍中国出境游的发展速度和空间，政策适当开放可以更好的帮助和推动出境游业务的开展，满足各种需求类型的游客，扩展出境游在旅游业中的发展和促进各国之间的文化交流。 参考文献

春节旅游市场分析范文第4篇

信息传播最大化

媒体覆盖最大化

经济效益最大化

二、销售策略：

我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。

我们应当采取以下策略进行销售：

1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。

2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往)，选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广)，打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作)，打开香港市场。

3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。

4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。

三、市场分析：

1、 市场选定：

1珠江三角洲

2广州

3深圳

4香港

2、 市场评估：

1珠江三角洲：营业额546万，

2广州：营业额1049万，

3深圳：营业额664万，

4香港：?

注：a以上数据来自XX年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。

的基础，有效细分的要求;

b历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。

3、 现状分析：

1广州：

客源总量：

人口810万人，港澳侨胞135万人

人均收入：

1.6万元。年人均消费1.14万元

市场特点：

团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。

散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。

企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。

地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。

今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

旅行社：

a共计126家。

广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。

b散客组团社实行零团费的组团方式。

c旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。

d旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。

e以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。

社团：

a各省驻广州办事处共有160家。

b除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。

2深圳：

旅行社：

共计55家。

a深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。

b主要以地接外省团队(包括中转，出境，入境为主)

c与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。XX年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。

酒店：

a共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。

b主要以酒店外地散客，会议团队为主。

c现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主，

社团：

a深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所

b以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大

c政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。

d工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游

e学生春游和秋游活动

f以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。

g企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。

3珠三角：

市场总量：

人口6820万人，

流动人口1890万人，

人均收入：

1200元/月

集中地区：

东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。

发达地区：

东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。

市场特点：

有一定的经济基础，有旅游的习惯;

销售现状：

只开展了旅行社平台的业务

旅行社：

a共计360家。

b东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。

c出游方式多为旅行社组织出游，

d与明思克有业务往来的旅行社290家。

e该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。

f东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。

社团：

a东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业16家。

外来人口590余万。

b人均年收入1。6万元。

c东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。

d台资企业重视团队建设，航母的军事背景使两者有结合点。

e未组织人员直接销售。

四、解决办法：

广州：

旅行社：价格政策灵活

运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。

采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性

社团：招聘广州当地业务员，主攻社团市场

深圳：

旅行社：价格政策灵活

运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。

采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性

酒店：现付方式 + 配套报务

社团：对年接待量大的企业推广vip服务，提高服务的附加值。

对工厂团封闭局部市场，特价促销。

增设参与性活动项目加大与其他景点的互动，吸引学校，联合促销

珠三角：

旅行社：由于是本地组团，旅行社对景点的价格要求不高

酒店：开拓。

社团：根据台资的特点，以定额包场的方式进行大型工厂团销售。

香港

旅行社：挑选一至两家较大规模的旅行社，联合操作香港市场的开拓，可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。

媒体：适当的媒体投放，宣传活动主题，历史文化，开拓香港市场。

五、 战略确定：

让目标市场更多的人的了解兵马俑，最终引发其到明思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势发挥，结合其他景区无法比拟的军事特色，力争引起较高的认知度，吸引大量游客资源。

宣传推广是当务之急，是关系我们切身利益的。只有将这次秦俑展宣传推广工作做的有声有色，才能实现我们的最终利益。

1、宣传策略：

1特色定位

根据以上情况分析，各景点都独具特色，成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传，从明思克这次秦俑展的基本情况来看，建议以“秦俑vs航母”为主题，举办各种具有浓郁历史、军事特色的活动，突出重点地将此主题推向市场。

b.区域定位

目前，就秦俑产生的吸引而言，应当向南偏移，而港澳地区对中古传统文化的兴趣似乎又远高于大陆。所以，建议立足深圳，发展南部市场，全国可以华南片区为主。向港澳着重辐射。

2宣传对象定位

a.对象特征

本次调查着重调查了青年人的旅游情况，发现了两大对秦俑有强烈兴趣的人群。

广东地区的学生：

分析：由于学习任务繁重、经济限制，没有能力做远程旅游，对秦俑非常渴望;

比较喜欢一两日游项目，比如科教、游玩、探险等活动。

大多数的学生都没有来过明思克旅游。

深圳企业在职职员：

分析：工作压力大;长期生活压力，生活重心偏移，喜欢文化色彩较重的展览、表演;厌倦人造景观的氛围。

对象年龄层在16—31岁之间

对象消费能力分析

一般具有中、短途旅游消费能力，喜爱结伴而行，消费追求时尚。

3可能出现的问题

从分析中我们不难看出：占领消费群体易于从一点着手，向多元化伸展，以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰，不断的开发和探索新的增长点。

2、营销策略：

1、总体目标：

通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段，在较短时间内大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。

2、阶段目标：(可分出四个阶段)

第一阶段：展示期

在此阶段，我们处于秦俑形象宣传的展示期，为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。

此阶段的时间预计：一个月时间。

b.此阶段针对的市场区域：建议区域为：深圳及广州。

c.在此情况下针对目标群：

1.力争使公众了解秦俑特色及其蕴涵的文化。

2.争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受秦俑的独特魅力并发表评论。

3.加强广告(报纸电视、网络等)力度，增加活动次数，从而强化其参与意识。

4.发展已知客户，进而扩大客户宣传面。

5.从本身特色出发，配合景点风光，加强硬件建设。

d.在此情况下针对中间商(旅游公司)：

1.提升产品展示的位置(如在旅游公司的门前设置展版)。

2.增加对旅游公司的反点及回扣，促进其提高供游量。

3.与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动(如图片展)。

e.价格定位：以票促宣。

第二阶段：市场开发期：

在此阶段，宣传造势已见成效，展会信息都已宣传到位，客源量日渐增长。

a.此阶段的时间预计：两个月时间。

b.此阶段针对的市场区域：

建议区域为：深圳、珠三角。

c.在此情况下针对目标群：

1.保持客户群体，刺激消费。

2.积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次秦俑展的特色。

3.开展知识营销，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并针对性的开展活动;

4.强大的媒体版面占有率。

5.争取其它旅游景点的消费者前来参观秦俑(如办联票)。

d.在此情况下针对中间商：

1.提出市场比率，增加回报，积极支持其工作;

2.维护品牌形象，使其抓住潜在客户;

3.提高服务意识。

e.价格定位：灵活把握尺度，寻求任何有益的合作。

第三阶段：第一期

在此阶段，由于节假日的休息和秦俑刚到深圳的效应，客源稳固上升。

a.此阶段的时间预计：开展到元旦结束。

b.此阶段针对的市场区域：

建议区域为：香港、珠三角。

c.在此情况下针对目标群：

1.保持客户群体，刺激消费。

2.开展各种主题营销活动。

3.强化产品品牌。

d.在此情况下针对中间商：

1.维护品牌形象，使潜在消费者成为忠实的客户。

2.继续提高服务意识。

e.价格定位：大量的优惠促销(公益)

第四阶段：第二期：

在此阶段，由于春节的到来，客源量增大、消费能力增强。处于投入少回报高的状态。

时间预计：2011.3

由于前阶段秦俑浪潮已逐渐降温，宣传的难度会非常突出，所以必需增添新的元素以弥补这一需求。同时加强原有产品的开发，提高服务创新意识，以维护市场的后期发展，可根据情况条件多开展各种促销活动。关心公共事业提高企业内涵，发展品牌优势。

六、工作计划预案：

区域负责人：

1.维持原有客源，巩固明思克品牌形象。

2.传达秦俑展信息，制定区域工作计划(含宣传和活动)。

3.开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，提前报计划。

4.开展适合本次秦俑展的促销活动，力争作到谋定而后动。

5.开展客户回报、客户俱乐部等活动密切关系。

6.与旅行社保持互动联系，共商秦俑展工作。

7.灵活、适当利用价格变通，进行快速销售。

企划系统：

1.强化品牌形象，巩固品牌忠诚度(各种宣传形式)

2.开展文化、知识营销，完成内部硬件设施，强调宣传导向的意义和重要性。

3.围绕销售进行宣传，辅助宣传设置活动。

春节旅游市场分析范文第5篇

1、区市场分析预测

区近几年来随着市政府、省政府各级机关的办公楼的落成使用，国际会展中心投入使用，附近的高级、豪华住宅区相继交付业主使用，使得本区商业活跃，经济发展迅速，目前酒店业十分看好，在市内，xx区酒店的入住率和平均房价是的。现在的情况是高酒店较少，只有大富豪大酒店等四家四酒店，另一家按五酒店标准设计和三家四酒店标准设计的酒店最快的可以在 20xx年6月份完工试业，其余为三中下档、抵挡饭店、娱乐企业，大约有140家，从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高酒店在两年内竞争不算激烈，可以从容采用各种应对措施稳定客源。

2、竞争对手分析

对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在区甚至在本市称得上本店的竞争对手的不是在市区的五家五酒店，而是附近的四大富豪大酒店和没有评星的银座国际公寓会馆。

大富豪大酒店是一家按五酒店标准设计的和本酒店同时开业的，评上四的高酒店。该酒店以前卫的娱乐业和多变的饮食风味，利用互联网进行营销，赢得了本区域豪华住宅区比较富有的商业人士、香港、台湾和南洋华侨华人商人青睐。该酒店的优势在于娱乐业和饮食方面，该饭店被列为竞争对手另一个主要原因是该酒店按五标准设计，只是由于试业时期，出现部门之间合作配合不顺畅导致服务质量下降而被评为四，现在他们经过整改，经营日趋成熟，市场占有率不断上升，目前正为评五而努力，顺利的话，20xx年年底就可以评为五的了;他们的不足是太注重娱乐和餐饮业(也是他们的优势)，称不上严格意义的商务酒店，而本区旅游业是以商务活动为主，导致他们客源不稳定，也由于娱乐业和餐饮业容易模仿，酒店要不断对娱乐业和餐饮业进行创新才能保持客源。

银座国际公寓会馆是一家国际知名财团控股的商务型国际公寓，虽然没有参加评星，但其按五标准设计的商务套间，拥有十万多平米高级写字楼，商务设施一应齐全，类似于有家的感觉的长住型饭店，却兼有完善的商务作用，该公寓除了拥有国内外30多家国内外知名企业进驻外，在散客方面很博得西方商务客人的欢心，因此，在商务方面，银座国际公寓牢牢掌握着一部分成功的事业型客人，原因是这部分客人偏执于工作，对于娱乐和饮食方面却不讲究，独立自主惯了，有一个完善的服务环境就很符合他们的心意了。他们的优势是商务服务周全，家居式公寓服务体贴入微，他们的不足是缺乏娱乐恶化餐饮方面的服务，加之上帝式的服务标准化缺乏一种亲切感，使人如住后有一种莫名的压抑感，不符合中国人的生活习惯，至少会缺少本市政界和政界相关客人。

3、本酒店竞争能力分析

本酒店的优势：现今是区的五酒店，在品牌和档次上就有一定的独占性和排他性，拥有庞大的高级、豪华商务活动场所和完善的商务服务，可以招揽到商务、展览、学术会议方面的顾客;拥有齐全的高档娱乐餐饮场所，可以招徕商界、政界、文化界等各界宴请和高级、豪华住宅区的客人;由于政府微妙关系，吸引了31家国内外知名企业进驻。此外，酒店营造的龙文化特色氛围很获得政界人士、商界名士、海内外华人华侨的认同。

酒店不足：高处不胜寒，有些散客对酒店有一种畏惧心理而不敢入住，而我们的宗旨是“让每一位顾客慕名而来，满意而归”，在公关上陷入了托大误区;在娱乐和餐饮上项目虽精品不少，但创新不多、更新不快，在与大富豪大酒店竞争中，在价位和项目创新上处于劣势;在商务方面，本酒店虽然服务设施完善，但在宣传方面，却不能体现出来，在广告策划上没有反映出我们的品牌和优势，在与银座常住型客户竞争上处于守势。

4、销售模型制定

为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能;然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务;第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意化;最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。

5、20xx年本酒店客源预测

20xx年稳定客源依然是政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人，这部分客源稳有 70%以上;机会客源，节假日、节庆日本市重要企业举行的庆功会和庆祝会，附近高级、豪华住宅小区住户举行的各种宴请，三个黄金周的旅游者，这种客源占到 15%;潜在客源是换了口味，改变观念的其他酒店的客人(包括市区酒店的)，根据过去经验，大约有10%。这就是酒店几年入住率来一直达到95%以上的原因，因为5%用于控房调剂。

二、20xx年市场定位和目标确定

1、20xx年本酒店市场定位

我们的定位是走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商务酒店呢?众所周知，从事商务活动的人士对于互联网的依赖性越来越强，对于酒店在这方面要提供的服务要求也越来越高。目前，在这一方面我店跟其他的竞争酒店在功能方面并没有突出优势。我们跟其他竞争对手所能提供给客户的互联网的服务仅限于客房的宽带接入，然而人家除了这方面之外，在娱乐和餐饮方面都比我们强。要争取竞争优势，我们只能在商务服务方面做一个更深层次的提高。其实，智能型E-HOTEL，除了宽带之外，还应包括无线宽带上网、大容量的免费邮箱的提供、店内无线电话的使用、网上实时查询、预订、每个客房,甚至酒吧、酒廊、餐厅都有配备供客人上网工作的电脑，而这些恰好是所谓的商务型的我们的竞争对手所不具备的。我们酒店开创了本区酒店的先河，我们曾是本区酒店业的龙头，但正如美国一样，随着西欧、日本的崛起，冷战过后俄罗斯还有一定实力，中国和平崛起，世界格局出现了多极化，它还保着超级大国的地位，影响力却大大降低了，随着众多酒店的出现，我们的所谓龙头的地位和影响力大大降低了。所以我们必须抱着敢于创新的态度，用国际性的商务型酒店的理念来重新打造我们的酒店，我们要做本区一流的智能化商务型酒店，只有这样才能保证我店在本区龙头酒店的地位。

2、20xx年本酒店营销目标

20xx年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、宴会)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他省区和国际上的，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为国内外知名商务品牌。努力扩大和保持现有的政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人，保持顾客的忠诚度，为今后五年内竞争打下基础。

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点和目标。(实际上我们酒店每天都顾客盈门)

(1)、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

一月和二月做好春节客房、餐饮、会议和娱乐的销售工作，使客房入住率继续稳定在95%左右，按照今年酒店在餐饮和娱乐方面的一直以18.5%左右的发展速度算，餐饮每天营业额在去年同期平均每天50万元的基础上增加20%达到60万元，娱乐销售每天比去年同期增长20%，这是完成有可能的。实际上 20xx年全年目标均是这样的。

20xx年1月和2月份：

1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

5、加强“三八节”活动促销。

20xx年3月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

20xx年4月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。(五月第二个星期天)

20xx年11月、12月份：

1、加强对春节市场调查。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

其中黄金周月份：10、2、5，三个月

10月工作重点：

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节

(1)餐饮部10月下旬完成制作方案。

(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

20xx年2月份(本月只有28天)：

本月工作重点：

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强“三八节”活动促销。

20xx年5月份(31天)

A五一黄金周，全部七天

本月工作重点：

1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”

为主题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天)

2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

3、加强商务促销。

(2)、平季：7、8月份

A、20xx年7月(31天)，20xx年8月(31天)：

本阶段各月工作重点：

7月份：

1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。

2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

3、中秋节月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

8月份：

4、(1)、加强署期师生活动促销。(2)、加强“学生谢师宴”促销。

5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。

(3)、淡季：6、9月份

A、20xx年6月(30天)，20xx年9月(30天)：

各月工作重点：

6月份：

1、加强对“高考房”市场调查。

2、加强署期师生活动促销。

3、加强商务促销。

9月份：

1、加强会务促销。

2、加强商务促销。

3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。

4、制定“圣诞”活动方案。

(4)、预算全年客房营业收入：万元

年平均开房率：95%

每日可供租房数：750×95%间

计划每日出租房数：团体：散客7：25

平均房价：团队：2500元/间，散客：3000元/间。

每天收入：团队：750*95%*70%*2700万元，散客：750*95%*25%*3200万元

会务设施和其它收入：万元

餐饮收入：万元

娱乐经营收入：万元

总计：万元

三、20xx年营销应对策略

20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本区超级龙头地位进行攻关战的最为关键的一年，因此合适本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定20xx年度营销计划。

1、价格策略

实施“酒店VIP俱乐部”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向，在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位;目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的市场潜力;在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色;强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户，ABC分析法中的A类产品销售额/利润率少数的多数。

营销特色策略，策划活动包括：降低房价，免费提供停车场，聚龙湾国际俱乐部，聚龙湾公务旅行者计划，政府价格，退休人员计划，设立团体可用银行，无烟客房，残疾人客房等，与“酒店VIP俱乐部”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。

2、销售策略

以内部营销为本，酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。

细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外，在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：a优质的全面质量管理，让客人使用的产品组合;b“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足;c追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。

直接销售策略，要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度，在实际操作中，如果预定员预定了一位客人，这个客人CHECK IN后我们就给这位预定员20元的奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。如果接待员把一间名商居的房间卖给一个WALK IN的客人，或者说服一个预定了普通楼层的客人入住行政楼层，我们也给他20元的奖励。我们的原则是：一间=20元。

3、公关宣传计划

聚龙湾大酒店从开业至今在公关方面的投入相对比较少。正常来讲，这方面的投入应该占到总投入的5%，新酒店应该占到8%。相对而言，我们的广告宣传力度是不够的，尤其是20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本区超级龙头地位进行攻关战的最为关键的一年，新酒店为了迅速打开自己的知名度和美誉度，广告宣传已经到达了铺天盖地的程度，有的新酒店甚至广告费用已经占到了10%。所以，如果我们还保持以往在广告宣传方面的力度的话，我们将处于十分被动的位置。况且，从20xx年开始，我们已决定把我店打造成首家智能型的五的酒店。所以，广告宣传必不可少。20xx年的广告宣传要占到总投入的 5%。我们会选择针对性的广告媒体来进行广告投放，我们还将计划与各大电视传媒连手拍摄我店的专题短片。另外，由于我店从开业至今从未拍过一条正式的，能与国际接轨的酒店宣传片，建议在20xx年筹拍此片，以供在各大媒体投放使用。

四、营销危机补救

1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。

2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。

3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。

五、营销预算

六、评估控制

1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。