营销拓客方案

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇营销拓客方案范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

营销拓客方案范文第1篇

讯：2012年6月28日，易观国际第五届新营销年会在上海举行，峰会聚焦整个新营销生态系统，包括社会化媒体营销、搜索引擎精准营销、微视频营销等内容。会上，凡客诚品凭借“凡客vt正能量搜狗营销“获得“效果新营销之星“奖项，在其互联网营销历程中再添重彩。

凡客诚品2012年以年轻人关注的热点文化事件，主打“正能量”，推出了150个主题2000款印花T恤。通过与搜狗微门户、每日新词弹窗广泛覆盖网民，凡客在网民上网的第一时间将活动信息传达到目标群体。同时，网民在使用搜狗输入法输入凡客品牌时，直接引导用户搜索。加以搜狗搜索竞价推广，将推广信息精准的传递至目标消费群，并通过在搜狗搜索建立凡客的品牌专区来进一步强化品牌形象。整个方案“全面+精准”的营销效果不仅给凡客带来了更多消费者，同时也进一步提高了品牌影响力。“此次与搜狗微门户+搜狗输入法+搜狗竞价推广+搜狗品牌专区四位一体的全方位组合推广，将活动信息全面且精准的展现给目标受众，推广效果很好。”凡客诚品相关负责人说。

作为互联网的新生力军，搜狗多元化的产品矩阵能为企业提供多样的推广形式。搜狗‘输入法-浏览器-搜索’的商业模式，可以让企业在搜狐网、搜狗输入法、搜狗浏览器、搜狗搜索主页等多个上网入口进行综合推广，使得推广效果最大化。

而互联网快时尚品牌凡客诚品更是一向在营销方面以新意取胜，从“凡客体”火爆网络一路走来，凡客保持开放心态，在营销方面持续创新。比如今年在品牌方面主推“无畏体”、正能量，强化品牌的态度；在社交媒体上“凡客达人”强化社区黏性，以倡导生活方式而聚集了大量潮男潮男；在移动互联网方面，手机凡客更是全面覆盖新渠道，开拓了新的一批用户群。

营销拓客方案范文第2篇

（一）负债及管理资产业务经营情况

个人存款时点：截至四季度末，我行个人存款余额**元，较年初增加**亿元，其中一般个人存款**亿元，较年初增加**亿元。

个人存款日均：截至四季度末，个人存款日均余额**亿元，较年初减少**亿元，其中一般个人存款日均余额**亿元，较年初增加**亿元。

管理资产：截至四季度末，我行AUM余额**亿元，较年初增加**亿元，AUM增速**%。

（二）资产业务经营情况

截至四季度末，我行零售信贷余额**亿元，较年初减少**亿元。个人信贷客户数**户，较年初新增**户。

（三）零售客户经营情况

1.各层级客户增长情况

截至2015年12月，我行AUM月日均5-50万客户数**户，当年新增**户；AUM月日均50-600万客户数**户，当年新增**户；AUM月日均600万以上客户数为**户，当年新增**户。

2.零售达标客户增值情况

截至2015年12月，我行5-50万层级交叉销售达标客户共计**户，较年初新增**户，增长率为**%；50-600万层级交叉销售达标客户共计**户，较年初新增**户，增长率为**%。600万以上层级交叉销售达标客户共计**户，较年初新增**户，增长率为**%。

（四）产品销售情况

截至四季度末，我行全口径理财销量**亿元，实现中收**万元。其中银行理财**亿元，实现中收**万元；基金销量**亿元，实现中收**万元；保险销量**亿元，实现中收**万元，实物贵金属销量**亿元，实现中收**万。

二、2016年二季度工作计划与安排

（一）贯彻落实总行“***”综合营销活动

根据总行2016年一季度“***”综合营销活动要求，结合我行情况，分行已统一组织属地化营销活动。分行将以提升客户管理资产为核心指标，带动负债、资产、中收、客户等主要指标的提升，通过开展负债业务营销竞赛、中间业务收入营销竞赛、零售达标客户营销竞赛和个人贷款营销竞赛进一步提升网点产能，同时通过对分层、分群、分渠道客户提供“产品+权益+活动+品牌”的组合方式做好旺季营销的客户经营，实现2016年各项经营指标的“开门红”。

（二）网点转型方面

1.过程结果双管控，有效提升交叉销售

第一，开展“***”开门红活动，通过为各支行配备活动礼品和物料支持，专项拓展新客户，提升存量客户，开展交叉销售工作。第二，梳理主题式产能拉动三大抓手（即潜力客户激活、金卡客户提升、降级客户挽回），多方面设计营销策略，利用过程管控有效提升指标。第三，为有效提升交叉销售达标客户，为支行和管户人设定交叉销售率低标任务，要求达到相应目标。低标任务的设定，很大程度上扭转了支行管户人行动不积极的现状，目标客户数增量和增长率也得到了较为明显的提升。第四，在分行范围内全力推动潜力睡眠户的激活和客户生命周期管理工作，助力交叉销售达标客户的新增。

2.推动厅堂系统项目，助力完善客户管理

通过对支行进行多轮次的现场与非现场培训、检查、考试、使用情况通报、系统使用提示等方式，督导和帮助支行人员熟练掌握系统各项功能，充分利用零售CRM系统和厅堂PAD进行精准化营销。

3.强化片区开发，细化过程管控

执行片区开发2015年操作指引，进一步增强对支行片区开发活动的过程性指导与活动后评估，同时，分行将片区开发活动与支行零售分管行长的岗位考核进行挂钩，增强片区开发活动的重要性与支行的重视程度，使片区开发的获客作用得到充分发挥。

（三）财富管理与私人银行方面

1.抓获取、促提升，持续做好客户经营

（1）继续加强与消费金融部、小企业金融部的合作，针对房抵贷客户、个人经营贷客户开展专项营销活动，在放款前期即介入营销，抓住首次开户的营销契机，获取更多高净值客户。

（2）持续开展降级客户“掘金行动”，2016年我们将继续协助支行针对降级客户开展提升工作，结合旺季营销竞赛等营销活动，推动支行和专业队伍持续开展营销跟进，力争做好客户的提升和资金回流。

2.继续强化重点复杂型产品的销售

（1）紧跟总行理财产品工作思路，深入推进名单制管理，对接总行，争取稀缺理财，协同支行，开展一对一定向产品销售，切实将优势资源向重点客户倾斜，扎实推进私人银行客户的提升和交叉销售工作。

（2）深入开展重点复杂型产品的销售工作，顺应市场热点，满足客户多元化需求，开拓财私客户代销产品类型和规模，积极推进项目融资类信托、二级市场结构化产品以及提供安全垫的主动管理产品，重点关注“保留存、促拉新”，进一步扩大我行高端产品销售在总行的份额，并通过产品抓手提升私人银行客户数，带动全行的储蓄和管资增长。

3.落实客户经营过程管理

对于已达标的私行客户必须归户到财富顾问，协同支行贵宾理财经理进行“一加一”维护；结合维护要求，在贵宾系统中落实KYC问卷填写和客户联络日志，实现私行客户经营的可持续化。

4.用好CRM系统，加强数据库营销支持

利用系统对私行客户坚持“名单制管理”，通过后台数据分析，协助支行开展日常客户经营。定期下发边缘目标客户和降级客户名单、理财产品到账客户信息，协助支行针对目标客户开展精准营销。

5.推进保管箱存量经营，全面提高盈利水平

（1）重点做好存量经营，改变经营理念，将保管箱从以往配套增值服务的思路转变为产品经营的思路。

（2）加大宣传力度，大力拓宽获取渠道。对内、对外开展营销推广活动，做到“舆论有声音，厅堂有营销，客户有触动”；重点开展贵金属、收藏品客户的 “圈子营销”活动。

（四）产品销售方面

2016年一季度经营指标以全面完成总分行任务为目标，其中，产品类指标力争进行产品结构调整，坚持“择时重推+择品优推”的理念，充分利用总分行“开门红”方案达到获取客户增加中收盈利的战略目的。一季度目标为实现分行既定中收任务的100%。

根据安排，我行一季度围绕理财产品做常态稳健营销推动，利用总行专属产品及明星产品做重点推进，保险产品和贵金属两项目在“开门红”期间配合各项活动方案重点营销，基金强化随行就市，关注售后服务。明确“理财产品获客，复杂类产品优客”的职能，实现客户获取和产能盈利两个目标。在一季度开始将为网点提供日、周、旬、月的指标完成情况，并通过重点产品作为突破点，督导各支行完成全年既定任务。同时，持续以“周三保险日”等重点活动为抓手，继续以“贵金属一季度重点产品”为营销对象，同时，积极响应总对总营销方案，获得更多总行资源，力争在2016年底实现指标的全面完成。

（五）消费金融方面

1.抓好消费贷业务营销

2015年依托全国性大型开发商的楼盘按揭项目，我行消费贷规模从6月份开始放量增长，2016年房屋按揭仍然是业务重点，紧跟重点开发商的重点项目，响应总行的业务指导方向，实现楼盘按揭业务的放量增长。对于对接给支行的项目，要做好分支行的对接和合作，分行立足于加强和开发商的沟通与维护，支行立足于单笔贷款的营销及客户经营，努力实现一季度发放***亿元规模，消费业务实现***亿元的新增。

车贷业务稳步推动，重点品牌重点营销。从中高端贴息合作品牌，如：路虎捷豹、宝马、沃尔沃、克莱斯勒、讴歌等，逐步向中端品牌发展。选出不良率较低的品牌进行合作，获取更多优质客户。联合支行与经销商一起搞营销或客户回馈活动，增强我行与经销商的合作紧密度。定期开展分期经理车贷分期业务劳动竞赛，提高分期经理为我行推荐客户的积极性。

3. 加强客户经营力度

2015年上半年，经过方案的调整，客户经营水平在系统内排名第一。2016年一季度我行要求支行层面继续坚持贷前五项产品营销，贷后七项产品的要求不放松。分行层面将积极配合支行客户经理的营销工作，发现问题，及时协助解决。

4.加强平台及渠道的搭建。

从2015年消费金融业务的发展来看，我行受益于渠道及平台的搭建。2016年我行将继续加强一手房及车贷渠道营销，同时立足于担保公司、二手房中介、大型家居卖场、装修公司等渠道的经营，以开拓新的业务模式，实现产品的创新，收益的提升。

（六）小企业金融方面

1.积极开展渠道搭建

面对当前复杂多变的经济形势，以及经济发展速度放缓、省内多个行业业绩下滑的现状，我行将继续做好细分行业和市场的研究，积极搭建分行层面的营销合作平台，以标准抵押贷和微小POS贷为营销重点，打通这两个产品的批量开发渠道，为经营单位小企业业务发展提供帮助。

2.推动“信贷工厂”模式落地

在行内继续协助支行理顺、优化风险审批、信贷放款等方面的流程和手续，推动“信贷工厂”的业务模式在分行早日落地，助力支行顺利开展小企业业务。

3.加强客户经营

根据制定的零售信贷客户综合经营方案，继续加强对客户的深度挖潜。通过费用配置与放款审核，要求客户经理务必做到充分利用我行信贷资源，通过资产业务拉动负债和中收的提高。分行将按月对新发放客户经营情况、零售达标客户增长情况、储蓄拉动情况进行通报，努力推动个人经营贷款客户对我行综合贡献度的提升。

4.积极推动不良贷款化解

针对2015年度的逾期及不良情况，2016年将继续与法保部合力加大对问题资产跟踪处置力度，通过催收、清收、重组等风险化解措施，尽全力完成总行下达的不良管控目标。

（八）出国金融方面

1.强化出国金融获客功能，搭建属地化获客渠道

（1）规范厅堂营销机制，提升出国金融客户转化率

规范厅堂营销机制，有意识地挖掘来我行办理出国金融业务的客户的需求，通过四卡合一、两卡合一整合服务模式，以及签证一条龙服务、美国落地服务、境外租车优惠、境外保障产品、外汇理财产品等钩子产品吸引在我行办理签证业务的客户成为我行客户，提高出国金融业务的获客渠道作用。

（2）多渠道合作，拓展获客渠道

分支行共同积极寻求留学、培训、游学、合作办学、旅游机构等合作，宣传我行美使馆业务优势和出国金融专属产品，实现客户获取。为烘托2016年一季度旺季营销氛围，调动支行营销积极性，分行预计组织支行共举办十场中介合作活动，对获客效果好、产能高的支行，分行给予礼品支持。

2.加大出国金融产品宣传

分行围绕“要出国，找**”的宣传语，充分利用我行现有宣传渠道进行全行统一的广告宣传策划与投放。利用总行统一设计的宣传物料和平面、广播、电视广告，在我行网点、网站、微信等自有渠道和广播、报纸等媒体投放，加大出国金融产品宣传，扩大我行出国金融产品在山西省内的份额，提升业务品牌知名度和美誉度，通过对差异化专业出国金融服务的宣传推广，形成属地化品牌效应和相较于同业的独特优势。

（九）电子银行业务方面

1.做大客户规模，提升活跃客户数量

互联网金融时代，必须紧跟市场发展节奏，把握机遇。依托非现场授权批量开户，我行在2015年获取了大量手机银行新增客户；今年，总行新上线的电子账户功能，为挖掘潜在客户提供了有利武器；同时，借助无卡存款、电子渠道保险代销等新功能的上线，我行手机银行内容不断丰富，带给用户的体验不断提升。分行将加大对一线人员的培训，确保一线人员都能熟练掌握新功能，为客户提供更精准的营销，实现移动客户高速增长的同时客户活跃度保持提升。

2.持续开展有效的营销活动

一季度，继续开展“天降话费，信手拿来”、理财夜市“稳健宝”、“手机银行推荐有礼”、“手机银行交易有礼”等营销活动，推动云营销平台的使用及推广。

与信用卡中心协同营销，针对我行信用卡客户营销开通手机银行，赠送“爱奇艺VIP会员”观影权益；同时，借助“**观影季”营销活动，为各分支行开展手机银行的落地营销及网点获客提供相应数量的爱奇艺VIP会员权益。

营销拓客方案范文第3篇

认知篇 运营商与创客，谁需要谁？

吴晓丽：运营商是助力创业创新的重要力量，同时运营商也在持续创新。因此，可以理解为运营商要通过自身的不断创新，更好地服务于广大的创业企业。

创客们对通信服务的需求是必然的，但传统的基础通信仅仅是“基础”，一门电话、一部手机、一条网线就能助力创业创新了吗？在信息爆炸、数据云集的今天，科创是运营商发展的一个机遇，但也必须厘清自身在科创中的发展路径，通过创新延伸服务、整合服务，以综合平台化的新服务构架推动创业创新。

此外，上海电信在积极响应国家“互联网+”战略、立足于运营商自身的网络和业务优势，推出面向众创空间、创业苗圃等服务之外，自身也在试水创业创新，不断将我们的服务团队融入到众创环境中去，并希望藉此能与政府、社会各方通力合作，利用各方优势为科创事业携手共进，真正实现“互联网+创业”的内涵诠释。

许闱帏：作为一个辐射性、渗透性、倍增性极强的行业，电信业除了为“互联网+”提供“管道”支撑外，也正积极发挥自身的网络优势、平台优势、资源优势为创客们提供直接的支持。

一是发挥平台优势，拓展众创空间。中国移动已建设起网络开放平台，向互联网创业者和小微企业开放技术、开发、营销、推广等资源。目前，仅咪咕音乐平台就聚集了音乐人6661人，创作作品3.6万首，累计分成收入最高者已收获超过100万元；咪咕阅读平台则为25万名文化“创客”提供了创业平台，其中累计收入超过100万元的作者达490名，而年轻的网络作家天蚕土豆，在手机阅读平台累计获得的收入已超过3000万元……这些平台无异于一个个搭载于网络之上的科技园、孵化器、创业基地，托起了成千上万个创客的互联网创业梦。

二是担起社会责任，扶助“创客”闯关。针对中小微企业的创业需求，中国移动积极提供低成本、高效率的信息化定制服务，帮助他们孵化成长。中国移动与再次携手推出新三年“和你圆梦”百万青年创业就业计划，预计将扶持运营十个顶级移动互联网创业团队，建设百个团委、移动、高校合作的精品孵化基地，提供千场专业培训、万个实践项目，百万就业岗位和千万元赛事奖金。

三是捍卫网络安全，完善“双创”环境。例如在信用体系建设方面，电信业正在全力落实实名制工作；在网络信息安全方面，电信业则一直担当着网络平台安全稳定运行的重任，提供着电信级的服务。

刘志刚：创业能否成功的要素，我认为：一方面是“创客”自己有一系列的内生要素，主要包括：要具备自身创业领域所需专业素养；要具备开拓者的激情与坚持；要具备获取外部资源的能力。另一方面，政府、企业、各种第三方也需要尽所能的帮助“创客”构建一系列的外生要素，降低创业过程中的各种成本。

而这其中，我个人认为最重要的，还是所有创客之外的政府、企业、个人要联手打造适合“创客”成创业的大环境，构建适合“创客”成长的土壤。

上海联通在7月15日了“互联网+”白皮书。上海联通将本着开放共赢的态度，希望能够通过成为赋能者，为“创客”成功提供我们自身的能力。这些能力包括网络能力、平台能力、用户渠道能力、云和大数据能力，也包括面向创新孵化的融资初创、创新孵化、培训咨询、合作交流、项目推广等能力。希望通过这些能够让“创客”创业的外部环境更友好，更能够专注于内生能力要素的构建提升，以实现成功。

策略篇 支持创业的举措已经出台

刘志刚：在《互联网+白皮书》中，上海联通提出了自己的“I-PLUS”互联网+能力体系，即：Incubation创新孵化、Platform平台聚合、Link互联接入、“User用户通达”、“Service云&大数据”。能力体系的各个方面其实都有支撑创新创业的部分，其中重点是“Incubation创新孵化”以及“Platform平台聚合”。

“Incubation创新孵化”整合了上海联通的创新创业资源，致力于成为“‘互联网+’创新孵化器” 。

“Platform平台聚合”是上海联通帮助企业使生产服务过程能够快速进行互联网化改造的落脚点。通过灵活、敏捷的能力开放平台，上海联通将自己具备的基础ICT能力、运营支撑能力、大数据能力、业务资源能力、服务资源能力、场景化应用能力等六大能力开放。目前上海联通已经开放了30个原子能力，40个分子能力，形成91个API。未来三年内将逐渐全面开放151项原子能力，以及组合成的624项分子能力，适合各种复杂的业务场景，为“互联网+”提供丰富的能力资源库。

许闱帏：今年将是中国移动的融合通信年，将会有部分地区进行融合通信的商用。未来融合通信与飞信进行融合，打造“和飞信”，依托融合通信基础通信“三新” 和飞信“社交”两大核心能力，满足用户多元化的通信和社交需求。

“互联网+”时代背景下，国家将大众创业、万众创新作为经济增长的“双引擎”之一，中国移动将充分发挥自身优势，打造富有活力的创新生态体系，推动大众创业、万众创新。

首先将核心能力进行打包开放，提供第三方，目前已经形成多种合作平台、模式。其次，中国移动第一只市场化运作产业创新基金已于近日正式运营，中移创新产业基金将依据市场化原则进行运作，聚焦移动互联网、物联网、云计算和大数据等“互联网+”领域，帮助企业、个人打造创新型、成长型的业务。

为贯彻中国移动集团公司2015年提出“智能管道、开放平台、特色业务、友好界面”移动互联网战略，上海移动正在研发“互联网+”开放平台，将为合作伙伴和政企客户迈向互联网+提供全方位的能力支持和资源共享，促进互联网和全产业链的融合。它将上海移动的能力开放、打造共赢生态的中枢。通过将上海移动的用户、计费、数据、通信、管道等核心资源能力对外开放，逐步实现商业化应用引入，满足内外部业务需求。同时，加强与政府、企事业单位的合作，携手开拓“互联网+”创新合作模式，打造“互联网+”产业联盟。

未来上海移动将与众多合作伙伴在通信、大数据、用户认证等方面全面开展合作，逐步实现商业化应用引入，共同实现商业成功。

此外，上海移动还将利用规模优势，以客户为中心、客户需求为导向，通过新的商业模式，深挖流量价值。上海移动目前已实现流量综合资费同比下降30%以上。而实现这些，靠的就是经营模式的转变。

吴晓丽：为响应政府的号召以及万众创业的社会需求，上海电信推出科创服务为创业者们提供一站式的服务，优化上海市的创业环境、减低创业者的创业成本。

面向创业园区，一方面上海电信推出 “科创综合网络服务”，旨在为科创园区提供标准化的网络和管理解决方案，为创业者提供“拎包入住”的体验；另一方面，面向创业者，推出“助力创客，千万扶持”计划，为创业者提供包括云计算、互联网安全、在线办公等一系列扶持资源。扶持计划保障创客0到1平稳过渡，真正实现创业的“低成本、低风险”。

上海电信“助力创客，千万扶持”第一期计划将云计算、移动流量、office365、互联网安全等四项创业者关注度和使用度都较高的资源纳入扶持范围，总价值达到1500万元，满足创业者的IT需求、办公需求及营销需求等，扶持范围覆盖全上海所有的创业团队，为创业者实现“零成本”创业。

2012年，中国电信集团公司在上海设立了全资子公司――天翼科技创业投资有限公司（中国电信创新孵化基地），主要从事移动互联网、物联网、云计算和电子商务等战略性新兴产业的创业投资与孵化服务，是中国电信实施战略转型、推进科技创新的重要战略单元，是大型央企内第一个创新孵化平台，已被评为上海市级科技企业孵化器。

天翼创投通过“专业孵化+创业导师+天使投资”的孵化模式，将中国电信的资金、网络、技术、人才、创意等资源与社会科技创新环境及资本进行高效整合对接，积极扶持内部员工和社会有志之士的早期创业。

行动篇 运营商为创业赋能

许闱帏：在“互联网+”影响着各行各业的同时，公司的战略发展和人才结构也在发生着巨大变革，为此，上海移动人力资源部策划了互联网+人才选育项目，通过游戏、热点论坛、“基因”检测、项目实践等新形式，充分利用微信、移动电视等平台，结合跨界交流、“快闪”等热点，在全公司展开宣传和招募，为公司寻找到适应转型发展的储备人才。

上海移动组织了各部门的骨干员工，参与到杭州阿里巴巴的跨界交流活动中，参观和学习阿里的企业文化、电子商务平台和大数据结构等，由此开启互联网+人才选育项目预热实施。

上海移动还特别策划了一系列战略热点论坛，内容涵盖互联网营销、大数据、云计算、运营商转型、虚拟运营商等，邀请业界知名的老师，帮助员工开拓视野。互动论坛，邀请了酷6网创始人、迅雷副总裁郝志中和257名员工开展了一场关于互联网思维下用户需求驱动的对话。参加论坛的员工现场参与到互联网人才选育游戏――和联盟游戏中，通过游戏的比拼抽取腾讯交流的名额，充分激发员工的自主参与程度。

吴晓丽：目前，天翼创投在项目培育和创业平台建设上，已取得了积极成效：对标国内外先进经验，建立了完善的创新创业环境。孵化环境总面积达到10000平方米，创业导师人数过百；共孵化苗圃项目158个，其中17个项目实现公司化运作，对外投资总额超过千万元；对接社会和行业资源，建立了广泛的合作圈子；依托电信优势，整合专业的电信孵化资源，包括中国电信市场渠道、网络平台和客户资源，同时共享中国电信研发机构专业测试环境；数家公司已成功引入社会资本，实现了数百万到千万元不等的A轮融资。

配合上海科创中心建设，上海电信为静安科创中心设计了科创云建设方案，采用区域云（LSN）架构，将本地通信和信息化应用结合，向最终用户提供端到端的信息化综合解决方案。同时制定了产品套餐和实施方案，并探索了协同营销模式，由科创云提供拎包入住的自助公共服务平台。

2014年，上海电信为沪上最大的白领公寓群体“青客”提供高性价比宽带套餐服务，面向“为大量初创、中小企业引进青年人才”，推出阶梯式优惠扶持。截至2015年9月，已为4000余户青年人才提供服务。今年四季度上海电信为了进一步提升客户感知，将启动30M免费升级50M的提速工作。

刘志刚：作为“互联网+”的推动者和“互联网+”赋能者，上海联通近期推出的“沃创客”系列产品，为小微初创企业提供包括手机、宽带、云计算、办公应用等在内的专属一体化信息服务产品和管家式服务。

上海联通还将充分发挥自身的市场、渠道、客户优势，基于能力开放平台、应用孵化平台、电商门户为小微企业和创业团队提供研发工具、经营管理和市场营销等方面的支持和服务。比如可将端到端的互联网交易闭环解构，将基础资源、商品订购、营销展示、店铺管理、生产交付、数据统计、客户管理、行为分析等资源通过组件化能力的方式对外开放，帮助企业更加自由的调用，实现更为灵活、多样、个性化的互联网交易体验。

在大数据方面，上海联通与初创企业已经开始了运营合作。其主要模式是由联通向处于天使投资轮期间的初创企业开放一些大数据能力，帮助初创企业做精准营销，使他们能快速发展以获得更多风投的青睐。

营销拓客方案范文第4篇

企业成长是营销的源动力。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期收入和利润的能力。对于发展中的中小企业而言，一方面，获得更多客户并且树立公司品牌是营销发展的动力；另一方面，营销费用的相对不足又是不得不面临的实际困难。在企业转型发展的关键时期，如何用有限的营销资源，获得最佳的营销效果，特别是直接获得高质量的客户，是企业营销活动中高度关注的核心因素。

A缘起，

客户需求为导向

从2004年到2010年，SaaS从鲜为人知，到众多企业管理者充分认可并开始寻找最适合自己的SaaS运营服务商。八百客做出了不懈的努力。随着科技发展SaaS模式的产品逐渐占有一定市场份额，八百客开始大力拓展市场，结合百度推广进行搜索营销，客户数量剧增，有超过20%的客户都源于百度搜索。从中国首个即需即用托管型软件800APP-CRM正式推向市场开始，八百客在营销思路上也不断创新。从直销，到各种网络营销方式的结合与尝试，八百客同样也经历了一个漫漫求索的过程。

以美国Salesforce为首的企业刚刚开始取得SaaS胜利时，这种软件即服务的模式在国内市场的反响仍然是有限的。在当时的市场环境下，知道SaaS这种全新模式的企业还是少数，但是这种模式却以其快速实施，成本低廉和可定制性赢得了企业客户的推崇。在老客户的带动下，八百客最初采用电话直销的方式去拓展新业，很快就不能满足企业发展的需求，考虑到SaaS与生俱来的互联网特性，八百客开始尝试在网络营销上下功夫。

“当时知道SaaS这个概念的，还是一部分经常上网比较了解技术的人士，这部分人也是我们的目标客户。要把握他们的需求，就要跟着他们的需求走。从网络这条途径上让他们加深认识。”八百客市场推广负责人介绍道。因此，他们在营销推广的道路上也走出了一条以客户需求为导向的推广之道。

B缘聚：

“效果决定投入”

了解客户需求容易，要了解客户获取信息的途径和消费行为习惯却不是一件容易的事。就像当下很多企业主对推广费用投入的困惑一样，“我知道公司投入的广告推广费有一半是浪费了，但问题是我不知道是哪一半”。

八百客基于对客户需求的深入了解，经过多年的实践，在这个问题上形成了自己的原则。“效果好就是我们投入的原则。”八百客的创始人李智说。2007年，八百客拓展推广渠道，开始采用搜索营销这一投入少见效快的推广方式增强品牌推广力度。“通过一段时间的比较，我们发现百度推广的效果是真的很不错，于是增加了公司在网络营销方面的投入比例，客户数量持续稳定增长。”因此，在之后的几年里，八百客在百度的推广投入费用也越来越高。

在百度推广的推动下，八百客不但业务获得了长足发展，有超过20%的新增客户都来源于百度搜索，同时，通过百度推广一系列实用的推广工具和报表，八百客也更加深入地洞悉了客户来源及客户的使用习惯，进而对其搜索营销的效果也不断优化。当客户打开百度搜索页面，输入“CRM”等关键词时，八百客效率优先的推广内容立即呈现在他们的面前。

这种有的放矢的投入带来的效果是显而易见的。据八百客市场推广负责人介绍，使用百度推广前，八百客每天的客户咨询电话大概在100个左右，而之后每天大概有150个左右；较之使用百度推广之前，网站点击每天也激增了5000多次，这些数据在八百客自己的后台统计中就可以清楚地看到。八百客通过与百度的无缝链接，可以清晰明了地看到百度带来的用户转化情况。

C惜缘：

“我们与百度共同成长”

随着网络营销的顺利开展，八百客公司知名度和影响力不断扩大后，八百客在经营模式上也做出了重大跨越，从早期的直销，渐渐发展为商共同加盟推动的模式。

更值得一提的是，随着近年来八百客客户数量的不断增长，客户的信任和认可也为八百客带来新的生机。其中不少企业用户在成为八百客SaaS的受益用户之后，又摇身一变成为了八百客在线企业管理系统平台的商。

“我们是与客户一起成长的，客户的需求在不断的变化，我们会与客户详细沟通业务流程，探讨功能需求，不断丰富和完善产品的可定制功能。我们的产品推广也会随着客户需求而有所调整。”

的确，八百客正在从激烈的市场竞争中脱颖而出，客户对八百客的认可度也在不断提升。据悉，2008年，八百客的发展还引起了国际的关注，获得了美国Sierra Ventures和常春藤资本的风险投资，成为中国第一家获得海外投资的SaaS企业。通过自身持续技术创新和模式创新，并依托百度推广这样创新的营销平台，八百客的成长和成功将水到渠成。

【背景延伸】

营销拓客方案范文第5篇

等到最后一场圆桌会议嘉宾上场之时，论坛已经不间断地进入到第6个小时。场上媒体和观众依然兴致饱满，特别是一些特邀参加的各主流品牌东北大区营销老总更是格外专注，因为这一场圆桌的话题从前面宏观的汽车产业谈到了具体的区域市场开拓，而互动嘉宾更是汽车圈中明星级营销老总――东风本田执行副总经理陈斌波、上汽乘用车副总经理俞经民、一汽-大众销售有限责任公司副总经理马振山、北京汽车销售公司副总经理陈思英，阵容豪华，令人关注。

首届东北汽车高峰论坛圆桌会议

这场主题为“从东北市场差异看区域营销致胜之道”的圆桌会议聊得很嗨。与很多其他论坛圆桌有时很宏观和概念化的内容不同，这场对话主题非常务实，非常接地气，圆桌嘉宾都是各自品牌的营销操盘手，他们的对话围绕着东北地区有什么特点，怎样有效地开拓东北市场来展开，聚焦了汽车营销领域中一个非常重要、但经常不太被深入研究和重视的、甚至在很多品牌中尚未成体系的领域――区域营销。

而在此前，行圆汽车创始人邵京宁在题为《新销售、新营销，助力东北汽车市场发展》的演讲中，列举了行圆产业分析大数据的一些结果，展示了许多组很有趣的统计数据。

在这些发现的背后，是各区域地理、文化、消费观念、行为习惯等等因素造成的车主结构、消费偏好等各方面的显著差异，甚至在东北三省中，黑龙江、吉林、辽宁三省的客户画像都有较大的不同，这对于车企市场和销售人员来说，非常值得深入研究和重视。比如，邵总在论坛演讲中展示的东三省车主结构特征与全国的对比中显示，东三省女性客户比例比全国平均水平高出4%，40岁以上客户比例高出6%，其中黑龙江高出9%。

摘自首届东北汽车论坛邵京宁演讲

有意思的是，来自营销实战的体会与大数据的发现非常契合。在圆桌会议上，嘉宾们的讨论完美支持了行圆汽车的结论。陈斌波几次提到，东北地区女性的作用总体强于其它区域，明显的实例就是，东风本田今年上半年全国销量第一的经销商在东北，东风本田在整个东北的经销商业绩都很突出，在全国销量的排名大概都在前20左右，而且多家业绩优异的店是女性总经理挂帅。主场作战的一汽-大众销售有限公司副总经理马振山也在对话中佐证了这个结论，他以自己的生活体会认为东北女性相对来说比较强势，决策话语权普遍都比较高，对于购车决策的影响较大，而这一切都需要在制定营销方案中充分考虑。

此外，陈斌波还提到，他们在东北地区的营销实践中感觉到，东北地区消费者对合资车、日系、SUV的接受程度较高，东风本田很好地利用了这些特征开展营销活动，使得东北销量占比处于较高水平。陈斌波还进一步透露，下一款新车投放将首选长春。

而这些涉及不同区域品牌偏好、价格偏好、车身类型偏好、产地偏好、国别偏好乃至性别结构、年龄结构差异化的分析，在本次“中国东北汽车高峰论坛”上同期的，由罗兰贝格、汽车商业评论、行圆汽车、吉广国际四家专业机构跨界合作、联合编制的《东北汽车产业蓝皮书》中的“东北乘用车市场”章节中都有描述。

大区差异化特征示例

注：数据来自行圆汽车产业研究，时间区间2017年1-6月从营销角度看，所有这些维度，都是值得汽车营销人深入研究和关注的，所谓“赢在区域”，或者“赢在终端”，都取决于在这个重要领域的洞察和表现――区域营销。

车企的营销花费，通常是由一个个部门来完成的，其中最多的预算集中在市场部、公关部、数字营销部等“中央市场”单元中，即使是全国性的以短期销量达成为目的的促销活动，预算也大都由“中央市场”统一分配，有时甚至具体营销方案也是全国统一。

我曾经提过，对于“什么是营销好案例”，不同部门有不同部门的评价标准。市场部看品牌形象提升、到达率和千人成本之类，公关部看发稿量和折合广告价值，数字营销部看曝光量、点击量、线索量等，销售部除了关注线索更关注订单数……即使如此，他们通常也只站在自己的“山头”上，很难能站在全公司的高度去关注品牌利益最大化的产出。

一次高大上的会烧钱完毕，辛苦的市场部团队碰杯庆功之时，区域销售经理们和经销商暗地抱怨“自娱自乐，纯属浪费”；一场接地气的店头促单爆破热闹结束，区域销售经理兴奋地盘点订单成绩，而总部则指责活动太Low损害品牌……这样的场景不少见。

其实不同类型的营销任务承载不同的使命，下面我们来聊聊区域营销要做什么，怎么做。

随着市场竞争的加剧，销量目标完成率的压力加大，一些主流品牌预算有快速“下沉”趋势，特别是一些区域商务机构比较健全的车企，会有专门设置的“区域营销”预算用于差异化地针对区域来使用。这从运行角度需要有相应的机制，从业务角度需要有一套完整的区域营销体系支撑，它包括并不仅限于，对区域营销使命的理解，总部、区域、经销商三个层级在市场营销中的功能定位和责任分配，完整的区域营销闭环体系的构成等。在吉广国际目前服务的区域营销客户中，至少有两个品牌，区域营销预算逐年增长，到2017年已占到总部市场预算的20%以上。这并不包括属于单车销售支持政策范畴的预算。

那么问题来了，区域营销预算怎么花？买几个城市户外大牌？线上投放？线下活动？全部做巡展？还是索性花到团购会上，直接促单？或者，全部配合总部统一策划的、在各区域落地执行的项目？总部和区域谁来主导？……实际情况是，我们看到的许多车企，由于对区域营销的理解模糊或不一致，区域营销规划完全因人而异，即使同一个区域，换一个大区总监就彻底换一套打法，也是十分常见。在区域营销机制上，目前车企常见的有总部决定模式和区域决定模式两种。

目前车企区域营销两种模式

作为与国内最早开展区域营销的品牌一起发展壮大的区域营销服务团队，吉广在多年服务多个主流品牌区域营销的基础上，深耕这一领域，形成了完整的、并随着行业趋势不断升级更新的区域营销体系，它不仅包含对区域营销的定义、三级闭环管理模型、区域营销方法论，更有产品化、工具化、模块化、数字化的体系支撑。我们把它称为“大区域营销”。

我们对大区域营销的定义，是指建立在国内车企营销机构行政大区划分基础上的区域营销：结合品牌目标与区域销售目标，由总部、区域、经销商多层级联动，通过加强区域营销的本地化特征，实施基于产品的直接实效营销，帮助经销商实现最大化集客及各级销售转化，促成客户成交。它的关键词是“实效”。

任何实效营销均始于清晰而明确的策略，对于区域而言，策略制定的基础，是基于对本区域的市场分析和洞察，而中国各大区域地理、人文、观念、偏好、触媒习惯甚至生活节奏等都有很大差异，甚至同一个大区内各省份也有很不同，因此，深入地了解这一切是区域营销致胜的必要基础和关键点。若起点错误，活动再炫酷，场面再热闹，也会导致“打偏”。

在吉广的区域营销方法论中，制定区域营销策略的三部曲为：数据获取、数据洞察、策略制定。

就数据获取而言，为一个特定品牌做完善的区域营销规划所需要的数据通常有以下几种：

消费者数据――社交媒体、垂直网站、电商平台数据、搜索引擎数据等；

整车厂数据――市场销售数据、车型销量数据、车型配置数据以及用户相关的基本数据等；

经销商数据――经销商销售数据、经销商经营数据、店头营销活动效果数据、现有车主数据及潜客数据等；

竞品数据――竞品销量数据、竞品网点数据、竞品核心客群画像乃至竞品营销活动案例及消费者声音等；

其他数据――特定渠道定制的数据及特定场景调研数据等。

以上数据需要区域团队或其合作伙伴共同与总部和经销商协同获得，区域营销团队需基于此来完成数据洞察，这包括：

消M者洞察――用大数据实现消费者真实行为状态刻画，小数据实现用户心理心态及消费偏好描绘，从而实现对消费者需求的精准把握；

市场洞察――追踪不同车型的销量和动态，对市场竞争情况进行分类和有针对性的深度分析，从而提出开拓建议；

销售洞察――通过到店分析、转化分析、战败分析等，找出销售漏斗各环节制约销售的原因，以便找到痛点对症下药；

营销趋势洞察――通过对标区域内外乃至国内外营销案例和趋势，针对特定客群、营销案例手法及效果分析等，以推陈出新的营销手段和活动抢占市场。

以上消费者洞察、市场洞察、销售洞察、营销趋势洞察分别承担了用户需求驱动、竞争情况把握、销售痛点对症、营销手段匹配的任务，在此基础上，结合总部营销基调和区域营销特征，就具有了制定区域营销策略的完整条件，该策略用于支持以增大产品曝光和集客及促单转化为目的的区域营销，在诸多方面与总部的规划有不同的考量和侧重。

正确的策略只是区域营销体系中的一环，还需要加上严谨的区域管理和有效的执行，三者共同形成一个闭环体系。

闭环的区域营销体系保障实效