销售解决方案

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇销售解决方案范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

销售解决方案范文第1篇

从一个案例来分析：中秋节前夕，按照传统，某公司要向员工表示节日的问侯。往年每年中秋节的预算都是200元/人，都是公司联系好月饼销售点，然后发给员工月饼券，让员工自己去领。今年，为了更好地体现人性化管理，要求采用的方式能体现公司的关怀，公司研究后采取如下办法：1、到最好的酒店定制月饼，由于公司人多，因此月饼数量大，加上不要求酒店提供包装，于是价格就压了下来，此项费用为100/人。2、找礼品包装的公司定制包装盒，要求用材很好、制作讲究，同时在包装上烫印公司的LOGO及名称。此项费用为80元/份。3、给每个员工发一份月饼领取券，员工可以选择到前台直接领取，也可以在礼品券上写上地址，公司免费将月饼送到员工指定的地方。可想而知，当员工得到这样一份礼物的时候，自然会心生欢喜，会觉得公司是在为员工着想。此举不仅体现了传统节日的文化，而且省去了员工自己去领取的麻烦。最重要的是，月饼往往不是吃的，员工可以直接将月饼送给想送的人。公司在快递费用上预算20元/份，总花费不会超支，但做到了事半功倍的效果。

上面例子很好体现了“产品”和“解决方案"的区别。月饼是产品，而月饼加上公司免费快递和印LOGO的包装就成了“解决方案”。我们把两者区别归纳如下：

一、“产品”是卖方站在自己的角度看问题，“解决方案”是站在消费者角度看问题。

中秋节人们要买月饼，于是商家纷纷推出了“产品”。但是，消费者的目的不是买月饼，而是用它来体现礼尚往来和寄团圆之意。上面例子中，公司巧妙抓住了月饼核心价值，让月饼的功能更加直接、更加完美地体现出来。

二、卖“产品”是推销行为，卖“解决方案”包含了更多的“延伸服务”。

沃尔玛的商品虽多，但需要自己去买。小区楼下便利店为了和超市竞争，推出了“免费送货”的服务。同样买一瓶醋，楼下的便利店提供是“一瓶醋+免费送货”，这就是解决方案。三、“产品”是单一的，“解决方案”是“一揽子”的。

为了治感冒，可以到药店买药，也可以到医院去治疗。在药店，买到的只是产品，而到了医院不仅买到药还可以得到医生的医嘱。治感冒的药品加上医生对服用方法及生活上注意事项等的服务共同组成了治疗感冒的“一揽子方案”。

四、“产品”容易同质化，“解决方案”拓展了创造差异化的空间。

举个木门销售案例以做分析：

销售解决方案范文第2篇

要想成为销售精英，一定要认真阅读，好好掌握。

进店的顾客一般停留时间不长，大多只是走走就走，而不少导购也反映，无论怎么努力，停留的结果还是很不理想。

首先，导购应与顾客保持一定距离，不要紧跟其后；

第二，不做与工作无关的事情。聊天和看书是这期间最忌讳的，因为这些行为很难让客户相信你是一个标准的品牌。

建议：导购的行为必须与工作相关，最好是动态的，这样你就可以很容易地观察到顾客的状态，找到机会，比如换模板，清理一个角落。

第三，不要给顾客太大的压力

提示：引起行为的压力往往来自错误的语言；

什么是压力？

压力就是让顾客感觉不舒服！

不舒服的结果是什么？

就是心理紧张，警觉，想摆脱不适！

进店顾客不舒服的原因有二：

第一个是客户对为她付款造成的心理紧张最为敏感，或者付款过快；

二是不要侵犯他（她）的私人空间，不要纠缠，因为现在的客户越来越自觉，越来越注重私人空间的自由。

提示：不要犯错——导购给予的，不是顾客想要的！

分析：综合以上两个原因分析，现在的导购要么是出现失误，要么是行为不规范，这使得沉默的顾客本就警觉的心理更加封闭，以至于他们产生了这样一种想法，不想去关注导购，只想远离导购。我想快速找到自己喜欢的产品，如果没有，我就快速“转让”。

那么，如何接近，让客户没有压力？

一、不要紧跟其后

与客户保持至少3米的距离，不得阻挡客户前行通道。管住自己的脚，不要给顾客制造任何心理压力或实际障碍；

二、谈对话

尽量避免用质疑的语句接近客户，

比如，“您好，您购买的是XX产品吗？”我能为您效劳吗？“如果你愿意，你可以体验一下。“你喜欢什么风格？这样提问压力这么大，顾客才会回避语言保护自己--我先看一看……现状：留不住顾客是目前每家门店普遍存在的问题，也是影响门店销售业绩提升的关键环节”。

分析：在顾客进店之前，公司会花费大量成本吸引顾客进店，从品牌宣传到店面建设，如地面、采光、音响、橱窗等；店内的这些环节比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。

在顾客进店后的3分钟内，如果导购不能与顾客建立起基本的关系，即顾客不愿意听导购的介绍，那么接下来的产品介绍就会事倍功半，甚至招来顾客的烦恼，

客户行为描述：

A、我随便看看……

B、要么是转悠一圈走掉。

C、一言不发，面无表情。

那么：

1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？

2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？

3、为什么顾客只是逛了一圈？

4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？

答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这有一层冰带，它的存在是障碍，也是冷漠！

作为导购，要想让顾客留下来，愿意听我们的讲解，愿意和我们交流，我们必须做到：破冰带，即如何融化冰带

顾客行为心理常规分析

首先我们来分析一下顾客进店时的心理状态，这样我们就可以客观的了解顾客行为，顾客进店时难免会有一定程度的警惕，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话，因为担心一旦开口就可能被导购纠缠。因此，为了保护自己，顾客的共同选择是尽量不说话或少说话。

顾客进店门前，我们要进入欢迎状态；

1、迎宾是我们给顾客的第一印象

迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；

2、找准接近顾客的时机

按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这4种：

A、“先生（女士），需要我帮忙吗？”

B、“先生，请问你需要什么样的产品？”

C、“先生，请问你需要什么价位的？”

D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我！”

面对这样的访问，我们该如何回答？答案往往是：我先看看！或者假装没听见。然后，导购和顾客之间就会有一条沟通的“冰带”，然后介绍起来就会很生硬，甚至尴尬。当然，推销的难度也会增加。

其实，顾客进店是有一定目的的。在他们还没有找到目标，或者找到自己稍微感兴趣的产品之前，导购就提前介入了顾客的思维范围--即使是喋喋不休的介绍产品，也往往会被顾客当下的心理所拒绝……

小结：导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝；但也不能太晚，这样也会让人感觉怠慢，服务不周到。导购需要学会用余光去观察，观察合适的时机。

一般情况下，进店顾客分为两类。一类是活跃客户，他们一进店就急于找到目标，或者直接问导购有没有需要的产品。第二类是沉默的顾客，进店不说话，有的比较温和，整体节奏比较慢。

活跃客户相对好评。比如，一个顾客进门时东张西望，有点急。这时，你就可以开始下面的导购流程了。

至于第二类，是大家最头疼的。对于沉默的客户，必须给客户一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。

如果此时您再说：先生，我能为您做些什么？那会给客户带来一定的压力，导致客户说“先看一看”。

分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下

5种情形；

A、用手触摸商品看标签；

B、一直注视同一商品或同类商品；

C、看完商品看导购，

D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；

E、浏览速度很快，无明显目标物。

分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客……

正确接近顾客的开场，可以采用以下5种方法：

方法1：先生，你很有眼光，这是我们的。。。。产品，这个款式风格很独特。。。（采用赞美的方式接近顾客）

方法2：“先生，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下。。。（单刀直如，开门见山）

方法3：“先生，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式简练，与众不同，我帮你打开看看。。。。！”

方法4：“先生，您好！这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且它的面料还特别。。。。这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）

方法5：“先生，您眼光真好，这款是公司最新推出的，非常适合您这样的人，您不妨感受一下”。

4、沉默型顾客与购买障碍的破解

问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢？

分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么？这时，就要进行第二次“破冰”；

卖场情景模拟：

我们平时都是这么应对的：

1、没关系，您先随便看看！

2、好的，你先看看有没有喜欢的，有需要时，请叫我！

3、“。。。。。”（无语等待）

分析：第1项虽然把选择权给了顾客，但没有引导顾客进入购买阶段，因此，有些消极等待；

第2种虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向，但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利，导致顾客自由度较大，随时可能离开。导购一旦这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，

第3种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃；

正确的应对策略：

1、不要太在意顾客的“随便看看”

分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部份。

因此，不要在意这些顾客随口说说的话，（不因此而有心理挫折感）更不要纠缠问题本身。

2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力

巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。

正确的方式

1、“是的，小姐！买东西肯定是要多看看的！不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下！来这边请。。。。”

2、“没关系，小姐！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下。。。。请问，您比较喜欢什么面料的产品？”

分析：

首先认同客户，缓解客户的心理压力，然后用激动的语气转换谈话内容，引导和强调某一产品的介绍，同时用专业的手语指路。

这时，大多数顾客会感受到好客，进入产品介绍的下一个流程。在引导客户走向某一产品的同时，你也可以顺势发掘需求，更有目的地推广产品。

导购虽然使用了这种方式，但被顾客拒绝了怎么办？

首先，面对这样的客户，不要灰心，不要抱怨，甚至觉得自己的自尊心受到了伤害。要知道，顾客做出这样的反应是很正常的。只要他们还没离开商店，你还有机会。

其次，我们可以采取以退为进的方法，但要让你和客户都有面子，既不表现你的粗鲁伤害客户，把客户赶走，也不显得无聊尴尬，这时你可以说：“没关系，小姐”你再选你喜欢的产品，我是本柜的小张，有什么需要，请马上给我打电话！

销售解决方案范文第3篇

“学习无疆”是宏碁大客户基于“云”的跨平台数字化校园综合解决方案，将信息化建设与云计算、云存储技术实现紧密的相连，实现一个网络化的共享学习平台。与之前的教育信息化建设相比，结合了最新的云存储和云分享技术，实现了资源的最大的共享和学习，真正意义上实现了备课无疆界、授课无疆界、学习无疆界，无论教师还是学生都处于一个完整的系统内，能自由完整地实现资源共享，使教学和学习变成一种主动的、自由的传播方式。

宏碁大客户教育云“学习无疆”解决方案的实现不仅得力于宏碁现代化先进技术的运用和结合，同时结合宏碁大客户家族化系列产品，使得“学习无疆”解决方案更加完善。从终端的资源存储的服务器，到现代化教室的台式机、笔记本，宏碁大客户都具备对应的产品，有针对性地服务各个环节。将产品和应用解决方案相结合，加上云计算、无线互联网络、智能终端等技术的快速发展和成熟，使教育资源的充分共享和随时应用得以实现，为教育信息化的发展提供了新机遇，使教育理念逐步发生变化，教学手段和学习方法不断创新。

自2010年宏碁和方正整合业务后，宏碁大客户借助双品牌的优势，以Acer 宏碁全球化战略布局和全产业链的优质平台为依托，在充分了解客户需求和行业发展趋势的基础上，不断加大技术研究投入，并致力于将新技术推广到教育等各行业的信息化建设中。

销售解决方案范文第4篇

今年，国外有一个非常显著的新趋势就是Linux应用软件提供商正在双倍甚至三倍地投资渠道，因为他们正在把Linux从被企业束之高阁的技术巫术转变成主流的端到端的解决方案。

在最近几周新推出的渠道政策中，包括PBX/VoIP厂商Digium，数据库MySQL，CRM后起之秀SugarCRM，以及其他开源厂商，包括SwitchVox, Astaro等，都在投入巨资到渠道建设上以及扩大体系内合作伙伴数量上。有调查表明，渠道投资有望在今年达到最重量级，而这种上涨的趋势有望使开源解决方案从一小撮专家拓展到一个更宽、更深的渠道网络中，从而到达中小企业。而合作伙伴推进代表着在很多年里新的渠道会涌入。更令人印象深刻的是，新的渠道计划可以从应用软件厂商那里获得30%-50%的解决方案利润，而传统上只有5%-20%的利润，这些软件厂商多年以来一直依靠软件license和升级费用为主要利润来源。

Linux应用软件现在已经覆盖了方方面面的应用，例如VoIP和CRM，这也许会给Windows和Unix应用软件厂商带来一些麻烦，因为他们的合作伙伴利润已经在最近几年下降了很多。这些对利润十分饥渴的合作伙伴已经在等待更有价值的Linux渠道计划。现在似乎已经唾手可得。

今年是个分水岭

位于凤凰城的Prophet网络集成公司（PNI），是一家解决方案提供商，思科、惠普、微软的合作伙伴，今年，他们对于新的Linux渠道计划期望甚高。在原来利润菲薄的渠道计划下，PNI已经销售Digium公司的开源PBX一年半了，迄今已经围绕这个产品做了50万美元的生意。而新的渠道计划可提供更多的可量化的服务、支持和销售，PNI希望今年能够将Digium解决方案的生意翻番，达到100万美元。

开源渠道革命正在改变PNI的财务特征。从现在起两年内，这家公司希望三分之一的业务来源于开源解决方案。“这并不是什么奢望，”PNI技术总监Art Tarsha说道，“开源永不停顿。”

解决方案提供商说今年堪称Linux应用软件开发商分水岭的一年，Linux正在从技术精英这个目标客户群转向适合渠道推广的、适合所有规模企业的主流应用。

“对于开源厂商来说这些计划真的很重要，”这位解决方案商说道，“这些厂商的客户正在从大企业转向广大的中小企业，因此需要提供更有竞争力的价格和支持。现在，我知道我能基于一个正式的计划做事情，我的利润显然会增加。”

Digium并不是惟一一个推出新渠道计划的Linux厂商。开源数据库厂商MySQL推出了MySQL企业联盟渠道计划，他们的目标是借助这个计划今年将合作伙伴的数量从20发展到200个，渠道销售从10%增长到30%。MySQL企业开发部的执行副总裁Paul Weinstein表示，公司正在转向一个以渠道为中心的模式，以帮助驱动合作伙伴的销售。“这是一个巨大的变化。”Weinstein说道，而他在MySQL工作之前，曾在另一家软件公司建立了渠道模式。“从市场来看，这是个根本性的转变。数据库的租用费传统来讲，一个应用是20%-40%。但开源是一个潮流。如果你赶不上这个潮流，就会失去客户，如果一件东西你花1万美元就能得到，为什么还要花10万美元呢？”

开源具有性价比优势

在企业CRM解决方案方面极富价格竞争力也是驱动SugarCRM增长的主要因素，这家公司刚刚推出了一个三级的渠道计划为合作伙伴提供培训。据SugarCRM渠道销售总监Campbell介绍，SugarCRM的目标是合作伙伴的数量增长四倍。SugarCRM也在寻找感兴趣的增值。Campbell说，合作伙伴对开源CRM厂商的软件很感兴趣，“这个价位上不会有CRM解决方案，开源使得我们的合作伙伴有能力在客户所制定的预算内提供更多、更好的服务。”

他认为，软件licens费用吃掉了客户IT预算的大部分，因而阻碍了合作伙伴分发完全客户化的解决方案的能力。SwitchVox也期望渠道预算能有几倍增长，今年他们的计划是提升商业务到25%，商的数量达到250个。

Astaro销售副总裁Alex Quinonez表示，今年将增加渠道费用50%，预计销售额会加倍。这也就意味着他们今年在美国的合作伙伴数量会达到900家。

在他看来，这场Linux渠道革命表明所有规模的企业都不再仅仅与巨头合作。那些老牌厂商的解决方案价格起码比Astaro一体化解决方案价格贵一倍。“我们解决方案的魅力在于留出了很多的利润和增长空间，”他说道，“一般的增值销售思科解决方案有4%的利润，而我们的解决方案有30%的利润空间。”

面对现实

销售解决方案范文第5篇

一丶方案就是为了解决客户问题

系统解决方案立足于客户的切实需求，针对性的解决一个或一系列相关的问题。只有当企业与客户共同合作，根据客户需要设计产品、服务及信息提供，并把它们集成为一个独特的整体，而且能够最完美地满足客户需求，才能说为客户提供了真正的解决方案。诸如南方略针对新亚制程的生产体系中存在的薄弱环节信息不对称现象，而出现研发、采购和生产环节的信息不对称现象，信息在各个环节中不能完整无阻地流通，使到不合理的生产工艺环节大量存在。南方略针对客户的核心痛点，做出系统解决方案，实现生产工艺的优化。南方略为新亚制程整合了专业售前方案服务，首先，设计和制定作业环境；然后，设计制程工艺方案；最后，就是选型、定型和采购。在工艺方面，新亚制程由使用高温胶纸改良到使用阻焊膏来封堵排插孔。由于以阻焊膏代替了高温胶纸，使得生产工序和作业人数减小 ，生产成本大幅减低，生产效率也得以大大提高 。透过环境、工艺和采购的完美整合，使到新亚制程研发出新产品、自动化设备和自主品牌，从而确保产品达到高品质、高效率、低成本的优势。

系统解决方案会基于市场细分，诸如行业及客户规模的细分，这样才能做到个性化。由于不同客户的情况各有差异，系统解决方案会针对不同企业的痛症而对症下药，这就是个性化，或者说定制化。诸如南方略为杰克缝纫机度身訂造一套从产品、推广、品牌到市场定位的全面解决方案，成功提高顾客的覆盖面，并打造品牌美誉度，牢牢地巩固市场地位，保持市场同步增长。从细节来看，南方略的专家销售团队为杰克缝纫机从公司内部竞争力到外部的宏观市场状况做出一个详细的分析，并认为杰克要进一步把服务提升到战略的高度，不断提高服务水平形成差异化，打造公司核心竞争力。可见，解决方案是针对客户需求的个性化定制。企业要能够搭建解决方案平台，并整合组件资源，能够针对不同的客户需求，提供个性化的解决方案。

二丶将客户痛点转换为方案价值的过程

系统解决方案就是将客户痛点转换为方案价值的过程。即所谓的“PTV（pain to value）”，是一个围绕客户痛点展开营销，将客户痛点转换为对改变的需求，进一步提供有价值的方案，最终获得项目外包。过程中，专家销售团队充分了解目标客户，发掘目标客户问题和痛点，掌握目标客户需求，并针对其需求、痛点开展有针对性的业务活动，充分与客户沟通，让客户高层（特别是决策者）参与到系统解决方案的开发，获得客户认同。就好像南方略做客户的家教，举办系统解决方案顾问式销售的培訓课程，为客户公司的高层分析行业困境，聚焦客户问题和痛点，把握需求，从产品供应商向系统解决方案服务商转变，为客户创造独特价值，建立长期共赢的战略伙伴关系。可见，南方略举办的公开课，立足实战提出解决之道，从而吸引客户了解公司自身的问题，寻求专家的帮助。

三、从有求於人到有助於人

起初， 专家销售团队百般讨好的向客户推销解决方案，为求赢得客户信任，达成订单。对于客户，可能认识不到其自身真正的价值需求。這樣，他們會意識不到對解決方案的需要，趨向將销售拒之門外。当然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断能力有限，或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素，或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种情况下，企业的专家销售团队是他們的明燈，清晰地指向客户的价值需求，增强客户的感知价值。當為客户找出存在的问题后，这往往是困扰客户成长的烦恼，正因如此，客户会产生“改变”的愿望。以此为基础，客戶才能发现真实的解決方案价值。此时，专家销售团队就如医生看病一样，先要诊断——望、闻、问、切、查，然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责，所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”，更不会成为“毒药”危害客户。通过企业为客户量身定制一份价值蓝图，通过这个蓝图使客户可以感知这份“价值大餐”的色、香、味，进而“垂涎”。所以，如果我們深入來看，系统解决方案就是客户的灵丹妙药，具有独特的价值，帮助治疗久患的痛症，促進公司健康穩步地发展。

四、建立长远的合作关系，为客户创造独特价值， 互惠互利

系统解决方案不单是为客户提供最基本的解决方发，而且带有附加产品的。

一方面，系统解决方案基本上包括问题界定、问题解决所需要的产品和服务，甚至这些产品和服务的成本核算，并保证这些产品和服务组合是最精简、最有效而且成本是最低的，从而为客户创造独特的价值，构成企业的核心竞争力。另一方面，系统解决方案更是带有附加价值，是公司与客户建立和维护长远关系的桥梁。这些附加价值包括为客户提品的售前、售中、售后的一般性知识咨询和技术支持丶为客户提供个性化产品的研发丶样品定制和解决方案式的特殊合作和服务丶为客户提供所有商务服务的过程质量，包括信息传递、沟通和反馈的效率丶与客户间建立的关系、友谊和信任，包括个人间的和组织间的关系和信任丶对客户产品外的其他需求的及时了解、响应和满足等等。一旦关系建立就要珍惜，利用数据库和各种手段对关系进行维护，通过不断的积累、深化，使其成为企业宝贵的资源，比如顺路拜访、节假日问候等，关系生根发芽、健康成长来自于企业日常细心的维护。与客户交往，也许只是节日的一个电话、一个短信、一封Email等，但是他保持了与客户不间断的关系，告诉客户或联系人员自己并没有忘记他、忘记他给自己带来的帮助，同时也为以后的工作展开建立基础。