酒店营销论文

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酒店营销论文范文第1篇

时局严峻，经济不确定性因素难于把握时，要保持酒店良好的赢利，发掘和留住合适的销售人员就顾得十分关键。

酒店业主与经理一直都为销售人员的业绩而头痛，你是怎样考核一个销售经理/总监的？与这些在特定时间把一个具体的产品卖给一个特定的顾客的销售人员不同，一间客房的销售成功与该销售人员的初衷可能毫不相干。

市场营销在每个酒店都形成了一种理念，每个酒店的总经理同时也是酒店营销部总监，而销售及营销部的每个人都应只是全职的销售人员，如何估量他们对酒店收入与利润流所起的作用？你能成功地经营一空酒店是因为本地繁荣的经济，还是因为你亲自投入了大量的精力？当整个行业的入住率达到50%时，你是否因为拥有一批营销精英而使入住率达到了60%？

这里介绍几种对酒店销售人员效率的测量方法的实例，供你在评估你的销售人员房间志得好不好时参考，基本方法是销售人员销售总收入除以其薪水，从而为你的销售团队每个成员确定一个售/薪比率。这样以考评你的队员的销售努力程度，这种方法应该按季节性趋势和购买者意图，或者正确反映一个销售人员的销售成效，请记住在酒店销售中，“出售”不呆能在一个电话或合同之后达成的，实际上，一次出售经常要花多达15次之多的“与顾客联系”并且尽管那样，在任何服务行业方面一次“出售”仅仅是承诺一次使用某种的设施，而合同销售则一般只用于团体业务和大量的散客业务，有关销售经理的培训和职责已经著述很多，这里让我们从两基本的假定开始：一，每位销售经理负责一个细分市场（幅个团体或散客市场组成，或者这两者的结合组成）二，团体或散客市场销售人员效率的考核方法不同，正如在做这类业务时的操作方法和方式不同一样。

假设你分配给呼销售人员的目标市场非常适应各销售坐人员，你应该在启动业务后第二季度内能看到这人在工作上的售/薪比率（这个人只集中于团体销售市场时除外）。

负责集团销售的人员的工作效率应该是最容易确定的，因为集团订房的趋势很重要，集团业务量就成为销售经理的基本核算标准，对于一个销售经理来说，只要计算出某个特定时期的集体消费的房价总现金量，用总现金量除以基本工资从而得到一个收入/薪水比或收入/销售比。至于新任经理们，只在计算他们实际所拉到的集团消费收入

实例一：

销售经理薪水：10，000美元/季度

集团消费业务总额：250，000美元

销售效率：25/1

考核一销售经理的销售效率一段时间能清楚地主你掌握销售部的销售成本，如果某位销售经理有散客市场或者其他市场销售责任，酒店消费数量的确定变得更错综复杂，这里，我推荐建立市场细分目标以适宜每个散客细分市场，例子包括旅行社市场，常客计划，或者仅仅你的连续几个前10各总额（假定那些总额已分配给某一名销售员）。细分市场以前收入历史只是你用来设定新自标的基础，你的每年的销售计划应该确定哪个该增加，减少，还是保持相同，以及它达到那个目标还应该付出多少努力。一旦某销售收入目标或者预算被确立，你就有了一个收入基数来考核这些销售个人的效率。

实例二：

销售经理薪水：9，000美元/季度

散客消费业务总额：210，000美元

销售效率：23/1

对只有一个人组成的负责散客业务又负责集团业务的小型酒店销售人员来说，相同的公式也适用，只要把两种收入相加然后除以销售员的薪水。

实例三：

销售经理薪水：11，000美元/季度

散客消费市场业务总额：175，000美元

集团消费业务总额：80，000美元

总计收入：255，000美元

酒店营销论文范文第2篇

这种做法突出的是双方的金钱色彩而忽略了双方的感彩。现代酒店客源管理要求企业将重心转移到如何吸引更多的客源重复使用或购买酒店的服务产品。注重巩固酒店和更多顾客建立长期的交易关系，做为酒店发展的重要目标和客源管理发展方向。

现代酒店在现实经营过程中，存在着一个很尖锐的问题，那就是这个酒店的客源，顾客购买酒店服务产品后，若感到满意，其有可能再次购买酒店的服务产品并且成为企业的忠实顾客和正面传播者，这就是酒店的口碑。若其感到不满意，那么其不可能再次购买酒店的服务产品。并且会成为酒店的负面传播者，他会继续寻找购买对象。也就是说，酒店的客源管理建立在相当大的满意顾客群体基础上，必须要有相当大的满意顾客群体，才有稳固的客源市场。得不到顾客认同的酒店，最终会失去客源群体，那么客源管理也就无从谈起。

事实证明顾客的高度满意率，不同程度的建立在酒店的各类有形优质服务产品上；建立在各类无形服务产品的高附加值上。所谓服务产品的高附加值，就是在提供服务产品的过程中各类顾客利益的追加。和各类顾客成本的节约程度。首先是各类顾客利益，其包括服务产品本身附加值，对于酒店来说，为巩固与顾客的关系，应努力为顾客提供更多，更好的利益，以附加值来增加酒店产品的价值，企业应该提供一百零一的满意，这额外的百分之一的满意，就是产品的附加值，其价值越高服务产品附加值越高。在企业经营过程中，企业应把顾客的一些超常需要当做增加价值的机会，而不是对正式工作的扰乱，在日常工作中，努力寻找提供附加值的机会。

当然，附加值的追加不等于是简单地削价或提供某些实际的物质利益，可以从以下几个方面来追加附加值；第一物质利益的追加，可以通过某种特殊的物质来满足顾客的需要，第二财务利益的追加，相对来讲是指企业的某些忠诚顾客而言，支付相同的价格可以享受更多更好的服务产品，第三社交利益的追加，其多是通过专门服务，个，癖好服务，超前服务等方式得以实现的。酒店为VIP客人建立客史档案据此提供针对性的服务，增加顾客的自豪感和荣誉感。社交利益的追加要求服务人员在工作时眼明，耳灵，手勤，脚快，心细，及时抓住各种机会追加社交利益。很明显，酒店在为顾客追加各种利益的同时，顾客在为酒店创造效益，这里面包括了顾客的终身价值和连带价值。

酒店在作好各种顾客利益追加的同时还可以通过减少顾客消费总成本来增加顾客满意度，顾客消费总成本包括；第一、货币成本，顾客购买，消费酒店的产品所付出的货币总和。第二、时间成本。顾客在购买酒店的产品时所付出的时间代价。在时间就是金钱的现代社会中，酒店应重视节约顾客的时间成本。第三、体力成本，顾客在购买酒店的产品时所耗费的体力价值。第四、精神成本，顾客在购买酒店产品时所承受的心理代价，可以说是顾客的精神成本。酒店应尽量节省顾客的总成本，让顾客意识到自己购买的产品是最经济实惠的产品，从而获的最大的满意评价。

创造满意的顾客，首先要求酒店能按照顾客的共性需要提供共，满足每一位顾客的基本需要。在此基础上酒店还要根据每一位顾客的不同需要，提供个性化，差异产品。这些个性化，差异化的产品可表现物质属性差异，服务差异，员工差异，区位差异，形象差异[如某些高档星级酒店的价值领先者的形象]，这些产品的差异必须具备以下条件；第一、重要性：对顾客而言这种差异是关键的。第二、独特性：竟争对手是无法模仿的。第三、优越性：这种差异是富有时代特色的。第四、可沟通性：通过某些方式，酒店可以将自己的差异传递给目标顾客。第五、可承受性：符合顾客的购买能力。第六、可盈利性：对酒店而言，通过产品交换可获利。第七、领先性：这种差异是一种流行时尚的前奏，有很强的生命力。

酒店营销论文范文第3篇

1、我国星级酒店的发展状况随着改革开放的不断深入,星级酒店向着多元化方向发展,产业规模迅速扩大,酒店的整体得到提升。数据表明,目前我国的星级酒店超过了16000家,客房超过170万间,参与酒店工作人员超过200万人,酒店管理体系趋于完善。

2、我国星级酒店的特点从我国星级酒店的发展历程来看,一些四星级、五星级酒店的发展规模以及发展数量都是处于稳定的增长状态。我国举办奥运会期间,星级酒店出现大规模的增长。整体来看,星级酒店的客房出租率较高,并取得可观的经济收益。主要特点如下:高星级酒店的客房数量在星级酒店中占有较高的比重。有关数据表明,2010年,我国四星级客房占客房总数的五分之一,出租率高达百分之七十五。五星级客房占客房总数的十分之一,出租率近七成。星级酒店中,高星级酒店的营业收入远超低星级酒店。以北京市为例,2010年北京市四星级酒店的营业收入占所有星级酒店收入的十分之三,五星级酒店的营业收入占所有星级酒店收入的二分之一,四星级酒店和五星级酒店的数量占到24%,但其营业收入占总收入的五分之四。我国高级别的酒店基本被国际酒店垄断。在全国的星级酒店中,国外酒店管理集团为五十二家,中国市场中拥有八十多家国际酒店,六百多家酒店由国外进行管理经营,我国高级酒店基本被国际酒店垄断。

二、我国星级酒店在营销管理中出现的问题

1、营销与销售误区尽可能满足用户的需求是酒店营销的目的。酒店营销就是为了满足用户的各种需求,从而达到为酒店创造利润的目的。营销的目的是为了与客户建立起长期的信任关系。但是,在我国,一些管理者错误的将营销与销售进行等价,以为只要争取足够数量的客户,就是成功。这些人通常忽略了顾客的真正需要。一些高级酒店的管理人员认为酒店应当将精力花费在营销策略上,这样不仅会增加企业的成本,而且不容易留住顾客,不利于酒店的长期发展。

2、忽略内部营销随着我国经济实力的不断增强,各个星级酒店的设施差距越来越小,星级酒店的竞争重点集中在服务方面。酒店只有推出高质量、有特点的服务,才能在市场中拥有一席之地。因此,酒店要注重对员工的培训,重视员工在营销活动中的重要地位。随着时代的不断进步,酒店的管理日趋完善。酒店的高级管理人员明显不足,这便限制了酒店营销活动的顺利开展。旅游业管理的毕业生由于没有切实的服务经验,不能在短时间内担任管理人员的角色。酒店是服务性较强的行业,酒店中的工作人员不可避免的要与客户进行面对面的沟通、交流,所以,酒店工作人员的一言一行直接代表了酒店的形象,潜移默化中对酒店起到了宣传的作用。

3、不重视发展酒店延伸产品酒店的顾客在购买产品与服务时的附加利益就是所谓的酒店延伸产品,它体现了酒店的人性化管理。一些管理人员以为只要他们硬件设施过关,服务到位,就能满足客户的需要,而酒店延伸产品在他们眼中都是没有必要的。随着酒店市场竞争的日益激烈,当两家酒店提供相同的服务产品时,就不会有所谓的竞争优势,酒店与酒店之间可以相互借鉴、模仿。酒店若想在众多竞争者中占据一定的优势,延伸产品的开发是非常有必要的。延伸产品不仅能尽可能满足消费者的消费心理,而且可以降低酒店对新产品开发的风险。

4、酒店定位不明确,品牌形象不清晰初级的营销手段仍然在一些星级酒店中存在,这些酒店不敢突破、创新,营销管理不够合理。不能对酒店进行准确的市场定位及需求分析,定位不明确,导致酒店经营策略不合理。对顾客而言,酒店的形象有着非常重要的作用,酒店的形象直接影响着消费者是否购买酒店的产品。我国的一些星级酒店不太重视酒店的形象,导致其不会投入过多的时间和资金去塑造酒店的形象,酒店的广告手段过于单一,不能在顾客心里留下较为深刻的印象,自然就得不到人们的认可。

三、我国星级酒店营销策略建议

1、树立营销工作人员正确的观念营销工作人员应当树立起正确的营销观念,对营销、销售等概念进行区分。营销与销售不能同一化。营销工作的工作重点就是要对市场进行调查分析、定位、市场划分、分析消费者的行为。销售就是指企业利用自身的服务和产品去吸引顾客的注意力。营销侧重顾客的需求。销售重视销售力,将销售力放在重要位置上,将关注的重点放在销售状况及销售目标上。营销工作人员要对相关的概念有比较全面的了解,只有这样才能做好酒店的营销工作。

2、加强对从业销售人员的培训自十以来,国家出台的一系列政策,阻碍了酒店行业的发展,在这样的形势下,营销在行业中的重要地位逐步凸显。酒店产品的销售离不开销售人员。我国的销售人员总体水平亟待提高,真正意义上的酒店推销人员更是少之又少。做好酒店营销工作,不仅需要营销工作人员有较高的个人素质,而且要具备丰富的文化、专业知识。我国目前的营销队伍整体素质不高,这对我国酒店营销工作的顺利开展带来一定的困难。因此,未来酒店要不断提升营销工作人员的综合素质,加强对员工的培训,与时俱进。

3、加强品牌观念我国拥有众多星级酒店,这些酒店要想跻身优秀酒店行业,就要严格要求自己,提升自身的管理和服务的质量,不要企图利用低价格在竞争激烈的市场中获得一定的优势,要增强酒店的品牌意识。酒店的品牌是企业的象征,一旦酒店的品牌确定,就要对酒店的品牌给予充分的保护。酒店要对其产品的质量进行保证,并且要有自身的特点、个性。

4、发展酒店新型营销渠道随着市场的不断变化,酒店不仅要大力发展延伸产品,更要适时采取新的营销策略。许多酒店认识到电子商务的重要性,并将其应用到营销中。酒店进行市场营销活动的重要手段之一就是完善酒店的网站功能。酒店可以充分利用互联网,在互联网上做好酒店的宣传工作,引起消费者的购买欲望。此外,酒店业发展的一大趋势就是集团化。酒店预订系统在一些大型星级酒店中已经投入使用,但其服务体系扔不完善,需进一步优化。

5、重视竞争战略分析企业要将降低成本作为经营中的重要工作内容,只有尽可能降低总成本,才能在激烈的竞争中占据一定的优势。要对生产成本和管理费用进行严格的控制,从而在市场中占有一席之地。总成本领先战略的使用前提是企业达到一定的规模,在市场中占有较大的市场份额。差别化策略是针对企业在某些方面具有明显的优势,企业利用此优势来吸引顾客。这种差别既可以是品牌的形象,又可以是服务、销售的方式,可以为顾客提供独特的设计与服务管理。现在很多酒店都采用差别化战略,在某个方面具有明显的优势,这种产品的可复制性难度很高,酒店提供的差别化策略应当是切实为顾客所需的。企业以某个市场为目标,以某个对象为客户群或者生产某一种产品,就是企业的集中化策略。某一特殊目标服务是集中化战略的核心。众所周知的7天经济型连锁酒店就是从顾客的角度出发,酒店的客房价格定位在一百八十元左右,营销围绕普通顾客来制定,没有高档餐厅,酒店只提供快餐服务,酒店内不设立会议室,因此酒店的服务对象不是开团体会议的客人和有钱的经商人员。

6、注重市场调研营销主要负责人员要对市场有全面的了解,在销售产品前要做好市场调研工作。调研内容包括酒店的设施、软件、消费内容等信息。相关工作人员可以对顾客进行聊天、拜访客人公司、网上搜素相关数据等方式进行调研工作。相关工作人员在完成相关内容的收集后要对调研资料进行整理得出结果,并将结果上报给上层工作人员,酒店的高层管理人员会依据上报的结果进行探讨,最终得出相关的改进方法,从而改善酒店的形象。市场调研是营销工作的基础。产品开发之前一定要进行市场调查,对市场的需求进行分析,从而进行新产品的开发工作。

四、小结

酒店营销论文范文第4篇

1.中国星级酒店的发展概况

经过改革开放30多年的发展，其产业形态呈现多元化特点，产业规模也得到不断扩大，酒店整体实力、服务水平、设施建设与管理水平等各个方面都有了显著改善与提高。据统计，当前我国星级酒店已经超过16000家，拥有客房170多万间，直接参与的从业人员已经超过200万人，低、中、高不同档次，能够满足多种需求的酒店管理体系已经逐步建立。

2.中国星级酒店的特点

纵观中国星级酒店的发展历史，高档酒店，如四星、五星酒店的发展规模、发展数量一直在稳定增长。2008年北京奥运会时期，星级酒店出现了最大规模的增长，超过100家五星级酒店开业。通体看来，星级酒店具有较高的客房出租率，经济效益较为良好。主要有以下几个方面的特点：

（1）星级酒店中高星级酒店的客房数量比重数量较高

2010年，我国四星级客房有35.00万间，占全国客房总数的21.25%，出租率超过75%，五星级客房有12.68万间，占全国客房总数的11.35%，出租率为68.33%。

（2）星级酒店中高星级酒店营业收入远超过低星级

以北京市为例，2010年北京四星级酒店的营业收入约为501598.65万元，占所有星级酒店总收入的29.68%；五星级酒店的营业收入约为865421.66万元，占总数的49.65%，四星级与五星级酒店的数量仅仅为我国星级酒店的23.8%，但其营业收入占总收入的80%之多。

（3）最高级别的酒店基本被国际酒店集团所垄断

在全国1.6万家星级酒店之中，有52家国外酒店管理集团，85个国际酒店品牌进入到中国市场，超过600家酒店受到国外酒店管理集团的管理，当前全球排名前20的酒店管理集团基本全部入驻到我国。

二、当前中国星级酒店在营销管理过程中出现的问题分析

1.营销与销售误区

酒店营销是以达到客户所提出的合理要求为目的，以给酒店创造利润为终极目标的过程中所产生的相关经营活动以及销售活动。营销是一个长期的过程，是为了和顾客建立长久持续的关系和信任，并不是几张传单，也不是靠嘴皮子的推销或传销。而我国一些星级酒店管理者认为营销就是销售，总是希望在数量上去争取更多的顾客，而忽视其真正意义是以满顾客需求为出发点，而不是以酒店产品为出发点以量取胜。甚至很多的大型酒店管理人员认为酒店不愁客源，花更多精力在营销上不仅浪费时间而且会增加企业成本，这种营销短视行为不可能为顾客提供长久的服务质量，最终会使顾客流失。

2.忽略内部营销

当前中国的经济正在不断繁荣，使得各个星级酒店的硬件设施的差距逐渐缩小，而服务软件设施在酒店营销竞争中的重要性逐渐凸现出来。因此，酒店只有不断推出高品质、非常规、有个性特点的服务，才能不断增强其市场竞争力，而酒店员工对于打造这类服务具有核心作用，所以酒店不能轻视员工，而要把员工当成酒店内部宾客，首先重视内部营销活动的展开。现今中国的酒店管理正是位于往高素质高质量管理前进的转化阶段。大多数酒店的中层管理人员和基层工作人员都是一些非专业人员，高级管理人才十分稀少，这种现状极大阻碍了内部营销的展开。实际上，理论知识丰富且实践能力强的酒店管理人才难以寻找到，而刚从旅游类专业毕业的应届生只有有限的专业知识而没有丰富的实践经验，很难胜任酒店管理人员这一职位。酒店营运是具有服务性质的行业，酒店的每个工作人员都会面临与客户当面沟通的场面，所以酒店工作人员的言谈举止、情绪态度、素质文化都对酒店的效益有着直接重大的影响。站在长期发展角度，这不但会对酒店经济效益产生影响，还会给酒店的口碑以及酒店未来的发展带来影响。

3.不重视发展酒店延伸产品

酒店延伸产品是指酒店在宾客购买实际产品和服务时所提供的附加利益。酒店延伸产品体现着一种超值享受，如酒店看小孩服务、外汇兑换服务、接机服务等。一些星级酒店管理人员认为，对于一般客人来说，只要酒店的硬件设施与服务做得好，就能满足他们的需求，而所谓的延伸产品，只会给酒店增加负担和成本。但是，随着酒店竞争越来越激烈，一家酒店提供一种产品时，很快另外一些酒店都可以提供相同的产品，这种不可专利性导致酒店之间可以相互模仿，提供的产品与服务也就基本相同。因此，越来越多的消费者在转换酒店品牌，要想在激烈的竞争中脱颖而出，发展酒店延伸产品是至关重要的，不仅可以迎合顾客求异求变的心理，提高顾客对酒店的满意度和忠诚度，而且还可以降低开发酒店新产品的风险。

4.酒店定位不清晰，品牌形象模糊

目前我国有相当一部分星级酒店的营销管理仍然停留在初级的营销手段上，在营销的各个方面都较为保守，没有突破和学习融合。与此同时，营销管理有的没有及时了解酒店在市场中的地位以及分析酒店具体的市场环境，有的分析不够深入，定位不够明确，最终导致酒店经营的战略比较含糊。对于消费者而言，一个酒店的品牌形象会直接影响到酒店在消费者心中的评价，它对于消费者购买酒店的产品具有极大的推动作用，保持优秀正面的品牌形象是增强品牌竞争力的基石，还是吸引消费者眼球以及促进消费者对酒店产品进行持续消费的源头。但是，中国一些星级酒店对于酒店形象的重视力度不够，缺乏在品牌塑造和宣传方面的投入，而是盲目地把精力放在同竞争对手的比拼上。宣传也总是依靠单一的广告手段，忽视酒店公共关系的重要性，使得消费者与对其宣传的品牌没有深刻的印象，最后导致品牌形象模糊，没有被公众广泛接受。

三、对我国星级酒店营销管理若干建议

1.深化酒店营销人员对营销与销售的理解

酒店营销人员需要加大对营销的理解，把推销、传销等概念区分开来，营销不是销售，它是一个系统，而营销包括了销售这个环节。对市场进行调查研究和预测、对市场定位以及细化市场、分析探究消费者的行为是营销工作的主要内容。企业通过自身拥有的服务和产品吸引顾客注意力、寻觅客户，就是销售，它是一种从内部向外部延伸的方法。营销把创造行为作为重点，重视构建长期持续销售的机制，十分关注满足客户的需要以及促进企业的长期经营，这是一种重视战略的思维。而销售主要是把销售力放在主要地位，讲究销售的方式和技术，关注商品的销售状况以及销售目标的完成，这是一种侧重于战术的方式。酒店的人员必须全面深刻认识了解这些词汇的内涵，才能更好地帮助酒店在市场中营销自己。

2.强化星级酒店从业销售人员培训

2013年国家制定的一些制度与措施大大局限了酒店行业的发展，尤其对星级酒店产生重大影响。所以，酒店市场营销在酒店行业竞争中尤为重要，而酒店产品的销售还必须依赖营销人员去完成。目前，我国从事酒店工作的服务人员普遍存在从业技能、文化水平不高的问题，真正意义上的专业酒店推销人员很是稀缺，往往利用旅行社等中介机构帮助销售酒店客房。因此，处在酒店营销最前沿的销售人员面临着严重挑战。搞好当前的营销工作不仅需要销售人员有较高的敬业精神，及相当的文化基础知识，而且还应具备较高的文化素质和专业知识。目前，营销人员年龄老化，青黄不接，文化程度、业务素质偏低，部分职工缺乏责任心，这些都已成为制约酒店营销工作创新与发展的“瓶颈”。所以，酒店需要以提高员工综合素质为重点，注重培训制度建设，积极探索酒店内部培训管理，建立自己的专业酒店从业人员培训基地。

3.增强品牌意识，打“质量战”而非“价格战”

当前我国星级酒店若想跻身于众多优秀酒店行业之中，增强自身的综合竞争力，甚至与国际接轨，必须不断提高自身的管理、服务质量，而非通过降低价格等方式竞争。首先，酒店品牌可以说是企业的象征与标志，因此品牌的选择要独具风格、恰如其分；在品牌确立后，必要的品牌注册及相应的保护工作应该充分进行。其次，酒店要尽量保障质量稳定，这是品牌立足与发展的根基，因为任何优惠都比不上始终如一的优异服务质量，它是维系顾客与酒店之间的纽带。最后，共性中求个性，个性中追求无微不至，尽量做到管理详尽、服务周到。

4.发展酒店新型营销渠道，加大酒店产品销售。

酒店营销论文范文第5篇

[关键词]中高档酒店收益管理营销策略

酒店业的快速发展是现代社会的重要特征，酒店企业要在越来越激烈的竞争中生存和发展，就必须不断地实现观念的变革，转变增长方式，创新管理和服务，提高顾客满意度。

一、收益管理简介

收益管理是一种现代科学管理方法，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋势的情况下，合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品以满足宾客的需求。它的核心思想是，如何通过把恰当数量的产品在适当的时间以恰当的价格出售给恰当的顾客，从而实现企业收益的最大化。其作用表现在三个方面：一是能在瞬息万变的市场中准确地分析顾客的消费行为并将顾客分类；二是能针对每一类顾客设定不同的价格和限量，并时刻根据市场的变化进行调整；三是能为市场推广和公司营运提供决策支持，包括：订价策略、日程安排、产品开发、销售和推广等。

二、中高档酒店的经营特点分析

1.酒店业是典型的能力约束型服务业，它不能运用库存作为缓冲来应对需求的波动。

2.市场可进行细分。市场的可细分性是企业实行差别化定价、开展收益管理的基础，中高档酒店企业也同样面临着可细分的市场。

3.酒店产品或服务具有很强的时效性。如果酒店客房某天无人入住，则该客房当天的收益为零。

4.酒店客房可以通过预订系统提前预订。

5.酒店宾客对于客房的需求随着时间变化而具有波动性和随机性。

6.酒店的固定资产投资巨大，日常维护费用较高，相对于较高的固定成本的可变成本可能只是一晚上的水电费、一次性用品的消耗，以及布件的洗涤费等，这些费用是很低的。

中高档酒店的特点使其管理和经营面临着许多其他行业所没有的新问题。例如，如何平衡供给和需求间的矛盾等。客房需求较低时，大量客房无法销售出去；当客房需求高涨时，又由于生产能力固定无法满足全部需求，潜在的收益又失去了。同时酒店高固定成本、低可变成本的特点也为经营者采取差异化定价提供了基础。因此，中高档酒店是运用收益管理理论和实践的最佳场所之一。

三、中高档酒店收益管理营销策略分析

1.超额预订。超额预订是指酒店预订出比客房总量更多的数量，以防止由于宾客取消订房或应到未到而造成较低出租率。合理地掌握超额预订的幅度，可以取得很好的收益效果。掌握超额预订幅度的方法有三种:（1)掌握好团体订房和散客订房比例;（2)根据预订资料分析订房动态，对订房不到的单位做好记录;（3）和本地区酒店同行建立业务联系。

2.客房差别化定价。差别定价法的实质就是价格歧视——销售同一种商品对不同的消费者收取不同价格的行为。传统的客房价格差异主要反映不同客房的不同成本。在收益管理中虽然不同房型之间的差价仍然存在，但收益管理定价的基本依据是市场需求而非供给成本，也就是客房价格由市场需求决定。对同一种客房产品,采用多级房价策略比单一房价能带来更高的客房收入，采用客房价格级别越多,酒店满足细分市场的需求的程度就越高。

3.客房分配。客房分配的关键目的是确保把客房留给能带来高收益的宾客,抵制低价客房的数量。进行客房分配,要根据历史数据,预测每个客房等级的宾客需求,结合特定日期和特定酒店的容量、当前的订房状况、宾客购买客房产品的行为方式,以及竞争对手的价格策略等因素,从高到低依次确定高价的客房保护水平。保护水平过高,就有可能出现过多的空客房;而保护水平过低,就有可能拒绝高收益宾客的需求,同样也会使降低酒店的收入。

4.升档销售。升档销售是通过告知宾客酒店可提供的各档次客房,使宾客有可能接受更高档次的服务,从而提高对本酒店的印象的一种方法。升档销售的方法之一,是对价位较低的房间实行超额预订,这样客房数量不够时,可动员宾客从住低价的客房改住价位高的客房;之二是鼓励前台预订员尽量推销价位高的房间。

5.控制散客和团队业务的比例。团队业务是酒店营业收入主要的组成部分，团队不仅占用客房数量很大，而且还往往使用酒店的其他服务设施，如宴会和会议设施等，对这些部门的收入也有贡献。一般情况下，由于团队预订的客房比较多，所以酒店一般会给予团队折扣比较大的客房价格。虽然团队预订可以提高酒店的客房占用量，但是却有可能挤走了原本愿意付高价的散客。所以，酒店将酒店有限的房源在团体于散客之间合理分配，也可以带来较高的收益。

四、结论

随着社会经济的发展和人民消费水平的提高，中高档酒店已发展为酒店业的主角。不断扩大的需求市场和有效供给不足的行业规模使我国中高档酒店的发展有着良好的机遇；同时也面临着强大的竞争对手。因此，中高档酒店应充分利用环境带来的机会，设法清除劣势，及时采用收益管理等先进管理模式，不断强化优势，创造品牌效应，挖掘酒店文化内涵，多方位占领市场，这样才能在快速的市场发展中成为行业的领先者。

参考文献:

[1]CrossRobertG.RevenueManagement:Hard-coreTacticsforMarketDomination[M].NewYork:BroadwayBooks,1997:2-135

[2]黄震方:旅游饭店管理[M].高等教育出版社.2002