保险销售体会

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇保险销售体会范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

保险销售体会范文第1篇

2001年，根据《人民政府关于全区社会保险费由税务部门征缴通知》要求，社会保险费移交地税系统征收，这是自治区政府做出一项重大决定，也是社会保险费征缴管理体制的重大改革。

十多年来呼和浩特市地税局紧紧围绕自治区地税局和市委、市政府年初确定的工作思路和各项重点工作任务，坚持税费并重、税费统管、以税促费、税费捆绑征缴的工作方针，进一步完善社保费征缴管理体制，结合社保费征缴实际，不断加大信息化建设，实现与财政、劳动社保、银行等部门并网征缴，形成了分工协作、信息共享的社保费征缴格局，提高社保费核定及组织收入工作效率，2001年—2012年10月底社保费征缴入库累计214.83亿元。使社保费收入实现了历史性突破，为自治区首府的社会和谐稳定做出了积极的贡献。

一、结合实际，积极探索促进社会保险费征缴体

制机制的不断完善

社会保障是民生的重要支柱，建立和完善社会保障是惠民、为民的德政工程。呼和浩特市地税局党组始终把社保费征缴这一事关全市经济社会和谐稳定发展的工作作为重点来抓。明确的征缴体制、完善征缴机制是做好社会保险费征缴工作的前提。几年来，该局针对体制运行之初部门之间职责不清、信息不畅等问题，经过不懈努力，于2008年力促呼和浩特市人民政府出台了《呼和浩特市社会保险基金征缴监督管理办法》，同时规定了从2009年起，由市劳动保障部门牵头，会同市财政、地税部门对社会保险费实行集中统一核定，进一步创新完善了社保费核征和部门间配合机制，同时结合工作实际构建并实施了“3155”社会保险费征缴模式：“3”即社保、财政、地税三部门统一核定、扩面。以社保部门为主，财政、地税部门配合参与核定、扩面，一方面加大了核定扩面力度，同时保证了核定基数的准确性，避免了以往核定征收“两张皮”的问题；“1”即地税部门一个征收主体和人民银行国库一个入库途径，严格了国家及自治区关于税务部门征收社会保险费的相关规定，确保征缴过程中基金的安全；5”是财政、社保、国库、银行、地税五部门数据信息共享，打开了部门间信息沟通渠道，提升了部门间信息化的交流平台，初步构建起全市社会保险金征缴管理的信息化平台；“5”是五大险种统核统征，既保证了参保单位的应保尽保，也保证了社会保险费的应核尽核，应征尽征，大大提高了社会保险费的征缴效率，也保证了企业职工的根本利益。征缴模式的创新和完善，不仅极大的提高社保费征缴效率，同时加大了部门间的沟通配合，提升了管理层次，使“税务征收、社保管理、财政监督”的社会保险费征缴体制进一步得到完善和规范，真正实现了社保基金收支两条线管理，实现了社会保障资金筹措和营运机制收、支、管、用运行过程的有序化和规范化，确保了社会保险资金的安全完整与规范运行。

二、强化基础管理，确保社会保险费征缴工作顺

利进行

呼和浩特市地税局始终坚持“税费并重、税费统管、以税促费”的工作方针，采取税费同部署、同落实、同征收、同管理、同检查、同服务等多种征管方式，将社会保险费的征缴管理与税收征管并轨，即将“费”按单税种进行管理，将费的征、管、查职能纳入到基层分局各职能科、所中，从过去单一的管税到税费统管，缴费单位进行纳税申报的同时必须进行缴费申报；在基础管理中，实现社保管户一户一档，建立电子档案，实现税源档案资料与费源档案资料的互核互补；建立社保费重点户清册报送制度，强化对重点行业和新的收入增长点的有效跟踪；将稽查检查、内部审计、社保费专项检查工作纳入社保费监管工作中，规范了社保费征缴行为、加大了清理欠费的力度。

三、创新征缴手段方式，不断提升社会保险费征

缴水平

该局本着“规范、高效、易操作、便服务”的原则，建立了社会保险费信息化征缴管理系统。一是针对自然人缴费开发并使用了呼和浩特市自然人社会保险费征缴管理系统。经过几年的运行和完善，目前已形成网上传递核定信息、计算机开票、POS机刷卡入库、自助查询的征缴模式，社会保险费征缴点也由十几个扩展到200个，极大地方便了广大缴费人，提升了工作效率。2009年呼市城镇居民医疗保险交由地税征收后我们通过该系统仅用一个月的时间就完成30余万人2200万元的缴费任务，2010呼市城镇居民养老保险和新农保同时全面开征，又顺利地完成了3167万元的新农保和9131万元城镇居民养老保险的征收任务。科学化、专业化的信息化征缴手段，确保该局社保费征缴工作实现了由手工到现代化的蜕变，解决了多年来困扰社会保险费规范征缴的难题。二是针对单位缴费人，该局开发并运行了费库银并网征收系统。通过在社保、地税、财政、银行、国库各部门搭建的网络平台实现征缴信息共享，大大提高了信息对接、统计、对账的速度和准确率。从2010年4月份上线截止到2012年9月底，全市地税系统17个征管局3949户企业均实现了费库银并网征缴，并网征缴率达91%。

四、密切部门间的协作配合，畅通社会保险费征缴工作的联结渠道

该局本着顾大局，讲团结，求谅解，重协作，求共赢的协作方针，建立了权责明确、衔接顺畅、风险共担的社会保险费征缴协作机制，较好地解决了业务流程、信息共享、软件开发、人员培训、制度建设和扩面宣传等诸多问题。特别是2009年呼市陆续开征城镇居民医疗保险费、新型农村养老保险、城镇居民养老保险后，该局积极启动协作联动机制，通过搭建与社保局核定信息共享下的简化征收，与社保、财政、国库等部门运行税费库银并网征收，与银行协商设立新型农村社会保险费征收点等创新手段，在确保社会保险费征缴工作顺畅运行的同时，不断拓展协作层面，为今后彼此协作配合关系的进一步深化奠定了良好的基础。

五、完善社保费组织机构，加强专业化管理

保险销售体会范文第2篇

泛华保险服务集团是亚洲保险中介行业首家在全球主要资本市场（美国纳斯达克主板）上市的企业，目前拥有国内金融服务中介行业最大的销售及服务网络，员工3000人，人5万人。“作为一家以保险为主要业务的公司，我们与客户的关系最近，也最能感受到市场的最新变化，包括这一轮互联网金融对保险行业的冲击。”李军说。

在目前保险行业的各种销售渠道中人一直是保险销售的主力军，随着越来越多的保险销售依托互联网产生，未来有望成为销售主渠道，因此保险电子商务的发展必将成为保险公司不可忽视的一部分。“在此过程中，作为保险中介的泛华保险必须为这一变化提前做好准备，以防被边缘化。因为一直以来庞大的人团队正是保险中介的核心竞争力，而互联网很可能让保险中介的这一优势不再。这也正是泛华保险CEO提出要自己革自己命的原因所在。”李军表示。

基于这样的判断，泛华保险几年前已经开始围绕互联网进行布局。“一两年之内，我们的所有产品和交易将都能通过互联网开展。”李军介绍说。

为此，泛华保险开始对互联网与金融如何结合进行探索，一个个产品先后推向了市场。泛华保险建起了自己的保险电商平台“保网”，保单的销售、赔付全部网上完成。7月1日“保网”还与中国人保财险在广州签订合作协议，这是目前国内最大的财产保险公司与“保网”正式启动了保险网销业务合作。

而最让李军骄傲的是泛华保险7月份正是上线的“e互助”。在李军看来，这是一个真正符合互联网思维、完全按照互联网的运作模式来运营的产品，如果运营得成功，完全有可能为泛华保险揭开一个新的篇章。所谓“e互助”是泛华保险新推出的一个基于互联网的社交平台。作为国内首家网络互助平台，每个参与的会员最高捐助额为3元，一旦遇到癌症等人生重大变故时就可以获得最高50万人民币的帮助。

保险销售体会范文第3篇

改革开放以后，随着经济的增长，人们的风险意识也在提升。对于家庭而言，潜在的风险可能导致重大损失。因此，家庭要重视其财产潜在的风险，通过保险的方式把财产可能发生的风险转嫁出去，而为家庭财产投保则是一个非常好的选择。当前，专家学者们已经对相关问题进行了研究，比如：王和分析了保险业经营的模式，从产品、营梢和经营等分析家财险困境。张昭认为保险条款不全、服务质量不高、宣传不足、销售渠道不畅是阻碍家财险发展的因素。沙原等人通过长尾理论说明我国家庭财产保险为什么发展滞后。马兰通过保障范围、险种组合、投保人范围、保险单最高限额等分析了家庭财产保险的优势。童元松介绍了我国家庭财产保险的发展路径。童元松通过经营理念落后、产品结构单一、展业手段呆板等分析了我国家庭财产保险的创新问题。

本文将研究我国家庭财产保险发展的相关问题，进而探讨其原因，最后提出相关对策。

二、我国家庭财产保险发展中存在的问题

首先，营销力度比较弱。在我国，保险公司的市场比较倾向于单一的渠道，开始主要通过其他单位的工会集体投保，后来主要通过银行进行，但是其他销售途径没有得到很好的开发。然而，以前的“单位福利型”逐渐减少甚至取消；银行背景下，因保险公司没法操作、竞争加剧、银行不熟悉保险业务等，银行收取过高手续费。另外，家庭保险业务由于单均保费少而导致销售人员得到的提成少，故该业务缺乏激励，从而营销力度比较小。

其次，保险行业负面形象的影响。在长期的保险业经营中，形成了经营粗放，再加上保险销售人员误导客户的事件偶尔出现，从民众的角度看，保险就误认为有“欺诈性”，表明了大众对保险业务的偏见。因而，从总体来看，保险业形象不好、信誉遭受质疑的情况下，大众不信任所有的保险产品，包括家庭财产保险。所以，整个保险行业的形象不佳对家庭财产保险的发展产生了负面影响。

再次，公众保险意识欠缺。在我国传统文化和改革开放前的计划经济体制影响下，公众认为风险发生的可能性不大，即使风险发生了，也有国家和单位顶着，存在较强的依赖心理。加上保险公司宣传力度欠缺，故公众不够了解家庭财产保险，难以挖掘潜在市场。公众对家庭财产保险业务了解不足使他们的保险意识欠缺，从而购买家庭保险过少，不能让家庭财产保险起到应有的作用。

最后，家庭财产保险产品不能与市场需求相匹配。目前而言，我国家庭财产保险相对丰富，数量较多，种类比较齐全。然而，在设计家庭财产保险时，保险公司没有对目标群体的实际风险与需求进行充分考虑。比如说，社区、管理水平、建筑类型、需求等的差异被忽视了，从而产品和定价没有针对，而且我国现有的家庭财产保险忽略了地震、盗窃等。因此，家庭财产保险产品与市场需求相匹配存在问题。

三、我国家庭财产保险发展中存在问题的原因分析

第一，家庭财产保险的经营主体不多。虽然保险市场的竞争程度逐渐提高，在某些地区竞争相当激烈，但是在多数地区经营主体仍极少。就全国而言，中保财产保险公司是在国家的财产保险市场占据绝对地位，其市场份额70%以上，国内保险市场的竞争程度仍然很低。但其他保险公司缺乏挑战中保财产保险公司的绝对主导地位，而中保财产保险缺乏动力开发更多的保险品种等。

第二，保险公司经营水平偏低。首先，我国1979年11月才开始恢复保险业务，需要我们进一步研究保险相关业务。其次，我国保险公司实行企业化经营的时间并不长，与西方发达国家相比距离比较大，其行为目标、经营方式等需进一步市场化。再次，从整体来看，我国相关的保险从业人员的素质并不高，欠缺开发产品的能力，对于营销的经验也不够充足，而且很多不是专业人士，缺乏相应的专业素质。

第三，民众对保险知识了解不足。从目前来看，我国大部分民从对家庭财产保险的了解程度比较多，甚至没有任何了解。虽然我国沿海东部地区经济发达，他们对保险的接触比较多，而且也被动地推广家庭财产保险，但是民众对家庭财产保险的了解还是比较欠缺。而对于经济欠发达地区，民众就更加不可能了解家庭财产保险。因此，民众对保险知识了解不足导致了民众不会购买家庭财产保险。可见，大力宣传保险、增强民众对保险的了解比较重要。

第四，家庭财产保险的性质阻碍了其发展。从性质来看，家庭财产保险属于一种零售保险，要实现大单比较困难，只有以较为分散的家庭为目标。这种零售性质导致了每一笔业务的规模不大，但是投入人力多，从而收益与成本不匹配，不能让保险公司实现利润最大化。因此，过高的经营成本与过低的收益让家庭财产保险比不过其他险种，比不过企业财产保险等产品，故保险公司没有动力发展家庭财产保险业务，投入也相对较少。

四、我国家庭财产保险发展的对策

第一，拓宽销售渠道。首先，培育家庭财产销售人员，实行主动销售计划。由于公众对于家庭财产保险不甚了解，因此主动销售计划是不可或缺的，通过主动的方式增强公众对家庭财产保险的认同感。其次，通过网络强化销售能力，处用网络销售平台，通过在线的方式为客户提供容量大、密度高、多样化的财产保险信息和产品，开发家庭财产保险潜在的市场需求。最后，大力发展业务，强化与银行、邮局、第三方理财公司、商场以及其他具有相当规模的商业实体的合作。

第二，形成保险行业诚信服务的形象。保险公司要把服务质量摆在第一位。首先，不管是在保单营销过程中还是在后期的售后服务中，都应将客户的利益放在第一位。其次，保险公司应建立健全的教育培训体系，通过培训提升保险工作人员的素质，强化他们的保险知识。再次，保险行业要屏弃“保费收入论英雄”的经营理念，要更加重视服务质量，在考核时不但有排名，还要考虑农户满意度，把质量作为衡量的重要标准。

保险销售体会范文第4篇

2、在努力得不够、用心得不够的时候，总喜欢创造一些不是理由的理由来开脱自身，以便下台。总认为自己没有时间，没有能力。总认为成功依赖于某种天才，某种魔力，但是，我们可以看到成功的因素其实掌握在我们自己手中。一个人能飞多高，并非由人的其他因素决定，而是受他自己的信念所制约。成功与失败的差别是：成功者总是以最积极的思考、最乐观的精神支配和控制自己的人生，而失败者刚好相反。因此只要一句赞美、一个微笑或拥有一颗真挚分享的心，就可以给他人带去和分享美妙的成功感受。怀着感恩的心回报客户。也许这只是小小的善，小小的德，但都是成功的颗粒。

3、每一个成功的人，都有不平凡的传奇故事，这些不平凡的传奇，是靠着不断的努力奋斗出来的。给自己一个希望和订立一个目标，因为它们是催促人们向前的最大动力。只要有希望和目标，生命便不会枯竭，生命就有了活力。

4、在这些天里我学到了许多，当我们初当业务员的时候，面对的第一个问题就是推销受阻出现了挫折感怎么办?要学会百折不挠的精神，要有良好的心态，要不断学习技巧，发现并创造机会，与人沟通，建立诚信。退一步说，即便客户拒绝，我们从交往中不是多了一个朋友吗。有朋友的路，会越走越通的。在保险上得不到他们的帮助，说不定在别的方面让你受益匪浅呢。当然这要求我们一定要开诚布公，以信取人。因为信任是一种有生命的感觉，是连接人与人之间的纽带。

保险销售体会范文第5篇

销售岗位心得范文1：不知不觉就又半年过去了，这半年我做了很多事，当然我也加入了清风集团，成为了一名置业顾问。说到成都清凤集团,公司以房地产开发为龙头，融房地产开发、建筑施工、物业管理、园林绿化为一体的综合性房地产集团公司，是我们公认的金堂自主有信誉的房地产开发商，实力非常雄厚，所以我很荣幸自己能加入我们销售--代表集团形象直接面对客户的这样一个团队。很多成功的前辈都说，销售这个行业是最锻炼人的工作，因为自己的年轻和经验不足，所以更需要锻炼自己!今天我的年终总结是对上半年来的工作学习进行回顾和分析，从中找出经验和教训，引出规律性认识，以指导今后工作和实践活动的这样一个总结。

上半年来我们的销售成绩是有目共睹的，完成的非常棒，这些归功于我们的前辈。那我呢?其实我踏入这个行业算是 比较晚的，没有什么明显的成绩出来，就算这样我对自己以及公司的前途和前景还是非常看好，可以说在如今房产销售较为低弥的市场中我们的公司在整个金堂的房地产开发中算是佼佼者!了，所以相对来说，作为销售人员选对这样一个展现自己的工作平台也是很重要的，当然我选对了!

在这段时间与客户的交流中我是深深的体会到房产的重要性，为顾客选对一套属于自己的家是我们作为置业顾问应尽的责任，做自己的工作不仅要对自己的工资负责，更要对自己的顾客负责。可以这样说，房产是销售中最慎重的买卖，不仅是买卖，更是对自己的一生拼搏的总结、一辈子奋斗的开始，而这些，就是我们置业顾问的天职。其实像我们谈客户是具有很大的竞争力的，虽然我们的房子质量好，绿化好，位置好，环境好，服务好，但是作为顾客来讲究是该多比较多对比之后再来决定的，所以这个时候我们的工作能力就表现出来了，如何让让顾客买我们集团的房子呢?当然是让我们的顾客了解我们房子的优势，价格、位置、环境、档次都成了考虑的因素，需要我们去协调、去综合。一般来说销售工作中往往会存在以下的失误和问题：

1、 主观认识不足，谈客户时思路不够清晰;

2、 自身没有足够的意志，对自己的销售欲望不够坚定;

3、 计划制订得不合理，脱离客观实际，盲目寻找客户，有时候会错过很多准客户。

4、 对房子的讲解不到位，谈客户执行的过程不到位。

5、 对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后。

6、 来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。

以上都是作为我们在工作中所要不断改进的部分，所以对于消费者的心理、顾客的需求等等都需要我再揣摩再学习以最好做到从容面对。

总结不仅要回顾过去，还要展望未来。对当前的形势现状与未来的发展我们还要进行客观深入的分析：

1、外界宏观与微观环境分析：行业发展现状与发展、竞争对手现状与动向预测、区域市场现状与发展、渠道组织与关系现状、消费者的满意度和忠诚度总体评价。

2、内部环境分析。企业的战略正确性和明晰性、企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。

3、自身现状分析。自身的目标与定位、工作思路和理念、个人素质方面的优势与差距。

通过对现状与未来的客观分析，能够更加清楚所面临的困难和机遇。从而对困难有清醒的认识和深刻的分析，找到解决困难的方法，对机遇有较强的洞察力，及早做好抢抓机遇的各项准备。

没有人会随随便便成功，每一个成功的后面都是付出的艰辛努力。认真分析取得成绩的原因，总结经验，并使之得以传承，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。成绩固然要全面总结，对于未来的展望更是要提升。在下半的工作中我还要加倍的努力，拜访更多的客户，更大程度的了解我们集团的一体化服务，并且制定适合自己的任务标的，同时改善自己的销售成绩，要做到：

1、明确工作的主要思路。战略决定命运，思路决定出路，良好的业绩必须要有清楚正确的思路的支撑。否则人就变成了无头苍蝇，偏离了方向和轨道，就会越走越远;

2、新一年度工作的具体目标：销量目标学习目标;

3、完成计划的具体方法，与客户关系亲密程度加强、及时反映顾客的新资讯。

做到以上观念上的宏观展望规划使我们成功的必经之路，销售行业正在不断壮大，不能让自己落伍，更不能让自己淘汰，所以我把下半年当做一个新开始，努力做成功，完成目标，让自己成为最伟大的推销员!

销售岗位心得范文2：电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时,省力,快速沟通的优点,在目前全国3亿电话用户的时代,电话销售已经越来越显现出起重要性来。

电话沟通究竟要如何才能做的更好呢?

在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备,否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。

一:准备

心理准备,在你拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认识,那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度,才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

内容准备,在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说,都应该有所准备必要的话,提前演练到最佳。

在电话沟通时,注意两点:1 注意语气变化,态度真诚。2 言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦。

二:时机

打电话时一定要掌握一定的时机,要避免在吃饭的时间里与顾客联系,如果把电话打过去了,也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好,王经理,我是***公司的***,这个时候达打电话给你,没有打搅你吧?”如果对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间,然后再挂上电话。

如果老板或要找之人不在的话,需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少?他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话,谢谢你的帮助”。

三: 接通电话

拨打业务电话,在电话接通后,业务人员要先问好,并自报家门,确认对方的身份后,再谈正事。例如:“您好,我是***公司,请问**老板/经理在吗?**老板/经理,您好,我是***公司的***,关于......

讲话时要简洁明了

由于电话具有收费,容易占线等特性,因此,无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说,简而言之,除了必要的寒暄也客套之外,一定要少说与业务无关的话题,杜绝电话长时间占线的现象存在。

挂断前的礼貌

打完电话之后,业务人员一定要记住想顾客致谢,”感谢您用这么长时间听我介绍,希望能给你带来满意,谢谢,再见。”另外,一定要顾客先挂断电话,业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。

挂断后

挂断顾客的电话后,有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇,来放松自己的压力,其实,这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲,这是绝对不允许的。

二:接听电话的艺术

有时一些顾客图省力,方便,用电话也业务部门直接联系,有的定货,有的是了解公司或产品,或者是电话投诉,电话接听者在接听时一定要注意,绝对不能一问三不知,或敷衍了事推委顾客,更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。

1: 电话接通后,接电话者要自报家门如:“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂,喂你找谁呀;你是谁呀?”这样不仅浪费时间还很不礼貌,让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音,切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。

2、记录电话内容

在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来,电话结束后,接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。

3、重点重复

当顾客打来电话订货时,他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。这时不仅要记录下来,还应该得利向对方复述一遍,以确定无误。

4、让顾客等候的处理方法

如果通话过程中,需要对方等待,接听者必须说:“对不起,请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由,以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉:“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由,并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。

5、电话对方声音小时的处理方法

如果对方语音太小,接听者可直接说:“对不起请您声音大一点好吗?”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊:“喂喂大声点”;要大声的是对方,不是你。

6、电话找人时的处理方法

苦遇找人的电话,应迅速把电话转给被找者,如果被找者不在应对对方说:“对不起现在出去了,我是xx,如果方便的话,可不可以让我帮你转达呢?”也可以请对方留下电话号码,等被找人回来,立即通知他给对方回电话。

无论是拨打电话,还是接听电话,都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程,传递给对方的是一个好的印象,反之亦然,因此在电话方面无论是拨打或接听,都应该特别注意你的言词与语气,一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。

销售岗位心得范文3：非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。

一、分析一下我行保险代销工作的现状：

我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。

表现一：销售额度小，市场占比小。

引用市行有关资料显示：保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。但是在XX年###市各家商业银行及邮政储蓄保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行保险业务存在的差距非常巨大。

表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍，而造成因人力不足而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进行比较，就说明了这个问题。

表现三：员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还不够高。尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高保险销售的奖励费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到理想的效果，一个不容忽视的重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的积极性自然不高，并且加之销售手段单一，宣传力度不足等原因，都是造成销售额度上不去的原因。另外由于我们的dcc业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够熟练，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。 所以，根据以上表现，我个人以为，我行的保险工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样的，我们作为建行的一员，该怎么办呢?等、靠、要显然不行，那么怎么办?要想办法解决!怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那?

二、找出问题的症结所在：

首先，我认为，我们对待银行保险的认识上尚存在误区。银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别，即普通保险是保户由于担心发生意外而作出的一种保障行为。而银行保险的保户的心态是为了获取更多、更稳定的收益而进行的一种投资行为。

其次，研究每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。

(一)研究什么样的储户才能成为银行保险的客户?也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢?我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考：

1、有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识强烈，是最佳的人选，这个的客户你不需要多废话，只需要告诉他，我这里也能办理你需要的保险种类，就可以达成这笔生意。有的员工一定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最佳的保险推荐人选。

2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。这样的客户也是推荐保险的优质客户。因为：首先，有闲钱，可减少退保的几率。其次，有一定的投资意愿，希望获得更多的收益，又不想承担风险，最后，非常信任银行，你说的话，他基本都认可。这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客户群体。也是我推荐的最佳人选。

那么，什么样的客户不大可能成为银行保险的客户呢?也推荐两种类型客户与大家商讨：

1、活期储户，保险说白了还是有钱的人才能买的产品，对穷人来说(—也就是说最需要做保险投资的人)来说，由于没钱，保险只能是一种奢望。另外，保险是一项长期投资的产品，时间越长收益才能越高。作为短期投资者是不大可能成为保险公司的客户的。这是保险的本质决定的。

2、闲钱不多，但又贪图高收益的客户。有人说，这样的客户也不错啊，可以利用他的贪财心里，诱惑让他买保险。可是就是这样的客户退保率最高，给银行和保险公司造成的负面影响也最大。对待这样的客户，我们最忌讳的就是盲目夸大我们代销产品的收益，你极有可能会惹祸上身，并给建行带来麻烦。我建议你，接待这样的客户要慎重。

三、解决的办法：

目前，我国的城乡居民储蓄存款突破100亿元，而国家号召要大力发展直接融资，其中，重点就提到了保险业务的拓展，说明：我国银行资金大量闲置，增加了银行的利息负担，增加了银行的经营风险。银行资源配置的能力还很低下，，要想从根本上提高银行资金的使用效率，代销保险业务是个重要手段。而“代销保险业务”又是实现银行利润最大化、增加网点中间业务收入的重要途径之一，并且保险还是代客理财的一个重要手段。作为建行的新兴业务产品和未来的中坚业务品种，我们只有切实提高网点代销保险业务的销售能力，促进保险费用收入快速增长，才能抢占市场份额，提高行业竞争力，这不论是长远规划还是近期要求都是急待解决的问题。对此，我谈谈个人的几点建议：

一、应提高网点员工代销保险业务的思想认识和工作积极性

提高网点员工代销保险业务的思想认识，首先应使网点员工在思想上充分认识到营销保险业务是利国、利民、兴行的优质业务品种。可以使客户获得较好的投资收益、意外保障和新的投资渠道;可以使银行网点获得低成本、高收益的中间业务收入，增加效益;还可以使保险公司获得资金，使之投入到资本市场，促进国家经济繁荣。其次是应克服员工普遍存在的畏难情绪。很多网点保险业务营销开展的不好的一个重要因素就是员工有畏难情绪。应使员工要树立信心，银行精选的保险业务品种是针对银行客户的需求特别推出的，首要的就是保障客户的利益;自己也应该喜欢上自己营销的产品。连自己都说服不了的产品，如何去说服别人。在做保险业务的时候，要给自己树立三心：即对自己营销的产品要有信心，对客户推销的时候要有耐心，对任务指标的完成要有决心。

二、应提高网点员工代销保险业务的营销能力和专业技能

在咱们网点前台保险营销的员工中，还普遍存在专业性不强，缺乏对自己要销售的保险险种的专业知识的理解和掌握，营销手段单一，很难满足投保户需求的问题。因此我们要自觉进行保险专业知识的学习，这非常重要，因为保险代销业务在不久的将来将成为我们的主营业务之一，如果能很好的掌握保险的销售技能和营销手段，无疑给我们自己的饭碗加上一道保险。并且你的个人收入也将会有翻天覆地的变化。另外还能从而避免因为无知而造成的违规营销，还能完善我行的售后服务功能，将银行柜台变成保险公司的前台，使客户真正享受到银行特有的增值服务。

熟练掌握dcc业务的操作技能，具体工作方法是：保险收据应视同重空凭证管理，实行现用现领的管理方式。并通过7002和7003内部帐户记帐，在内部帐保险户中进行领入和支出。客户的投保现金入柜员尾箱，并挂入3140的保险费科目。再由储蓄柜员发起，会计人员记帐，通过同城交换系统转入到保险公司帐户。并随时登记《保险销售登记簿》以便备查，《登记簿》的必备要素：序号、日期、保险单号、保险收据号、销售金额、份数、险种、保户姓名、联系电话、住址及备注等11项内容。并且按照保险的单位不同，可分别做帐。

三、应加大宣传力度，解决销售手法单一的不利局面

俗话说：酒香还怕巷子深那，何况现在人们的保险意识单薄，不加大宣传力度，指望客户主动找你买保险，显然不现实。并且保险也不是你跟客户一说，客户就都立马掏钱就买的，很多的客户还是需要我们反复进行宣传加说服，方能奏效的。我们在开发进行保险业务宣传的时候是这样的。首先，在营业厅的最明显的地方，立上一张业务宣传板，在上面用极其精练的几句话写上要宣传的保险种类(下岗职工不用愁，银行保险解您忧。万能险种新上市，让您月月把红收。)旁边还附上该险种的宣传单，下面把各个个月的分红情况用红粉笔标明。让客户一进来就能看到这个保险宣传版。见有的客户在宣传版前仔细看，就主动跟客户搭化，同志，这是我们新推出的平安保险，是个分红产品，免利息税，还有意外保障，有感兴趣的，您就塞给他一张宣传单。在保险业务宣传上最忌讳说话“罗嗦”，组织语言一定要精练，那叫“上赶着不是买卖”就是这个意思。真感兴趣的客户你就把他拉到一边再跟他详细谈。还有在营销产品的时候要主次分明，你要想推销他产品就重点讲解一种产品，切不可在他的面前弄了一堆的业务宣传单让他挑，那他十有八九，会挑昏头脑，然后说，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。开始阶段只给他推荐一种产品，如果他提出各种要求的话，你再顺着他的意思，拿出其他产品，如说孩子你就给他看“世纪栋梁”，说老人，你就给他“##康鸿”，给爱人就是“国寿鸿丰”可以三倍意外保障等等。随机应变。营销技巧很多，但都不一定马上成功，需要有耐心，这个不成我做下一个人，10个人中成一个，你就赢了。但是这里最重要的一个营销技巧就是一个字：“快”。业务手法要利索，当客户同意签约的时候，你要马上把保险单递到他面前，并将表样一起给他，让他自己添，同时，我们要迅速的拿出保险收据进行填写，他填完保险单你就应该把保险收据递到他的手里，并告诉他，这笔业务办完了，等3天后我通知您，来换正式的保单。至于其他的业务等客户走后你再补充就是了，一定要让客户觉得办份保险就跟平时存取款一样方便快捷才行。否则，一磨蹭就容易跑单了。

四、应改善目前代销保险业务的运作方式

由于银行在收费和出具正式保单，收费和入账，入账和资金划拔之间存在时间滞后的问题，这一系统环节均容易出现差错，带来风险，易引起客户、银行、保险公司三方面的不必要的风险损失和责任纠纷。应开发出一套完善、实用的操作规程。要使客户在办理投保时，像在办理正常银行业务一般的方便与快捷，包括退保、理赔等各个环节。充分考虑到客户的各种需求，不能等出现问题就把客户当“皮球”踢给保险公司。这样既不利于业务的开展也有损银行的形象和信誉。

五、应建立一只高素质的客户经理队伍

由于我国的银行保险市场正处于高速成长阶段，保险正成为银行中间业务收入的重要来源，随着保险市场规模的不断扩大，效益的客观，银行需要成立专职的保险代销客服部门，建立一只高素质的客户经理队伍，解决目前营销人员专业性不强，不能协助客户做好理财的问题。要知道，我们前台的工作人员给客户提供的是标准式的服务，而保险业务是属于差别式服务的范畴。所以前台人员很难、也没时间去为客户提供更全面的服务，更不可能为客户去量身制作保单，而做不到这点就无法真正使银行成为客户金融服务的中心，这是今后建行有待解决的战略问题。

六、应与保险公司携手开发出具有银行特点的客户需要的保险险种是当务之急