商业银行营销

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商业银行营销范文第1篇

营销管理是一个过程，营销管理是经过生产管理、产品管理、销售管理，包括分析、计划、执行和控制，形成以客户为中心的跨职能协调性管理，它覆盖商品和服务，融合了金融投资学、行为金融学、数理统计学、决策科学以及计算机等诸多学科专业知识的管理创新，其目的是产生对有关各方的满足。当今的金融营销活动过程是在高度竞争的市场环境中进行的，商业银行市场营销活动的内容包括营销环境分析、营销市场分析、设计营销组合、管理营销活动和评价营销效果。商业银行的营销环境影响银行的战略决策，要从内外环境两方面着手分析研究营销环境。内部环境是指银行本身所具有的各种物质和非物质的条件，微观外部环境影响银行服务其目标市场的能力。要努力寻求环境带来的市场机会，然后进行营销市场分析与定位，根据市场情况制定营销战略，应根据一定标准对市场进行分割，以赢得竞争优势。商业银行营销活动是一项综合性极强的管理活动，经历分析、计划、组织、执行、评价和控制，其中商业银行的营销分析是最基础的阶段，在此基础上银行确定合适的营销目标，按营销计划组建相适应的营销机构与网络。营销计划的执行是按照既定的营销目标与策略进行具体的营销活动的过程，通过各个部门的协调以提高营销活动的整体性，然后再从市场意识和顾客观念、营销战略等进行考核与评价，最后通过营销控制对银行高效率、高效益运营进行保障。

2、我国商业银行营销管理现状

我国商业银行实行营销管理历史不算长。商业银行营销管理发展现状表现为初步引入了营销理论与观念，新产品开发步伐加快，营销渠道和手段多样化。我国银行营销理论在最近几年得到了很大发展，各商业银行对传统业务进行了不少革新，大型国有商业银行分支机构更是遍布全国各地。并初步从客户的角度出发，开发了许多新的产品和服务项目，但分布密度高，网点效率低。结合银行自身的特点进行了一些营销创新，贷款种类和方式日趋翻新，相继建立了电话银行、店内银行、网上银行，形成了以客户需求为核心的现代营销理念，增加银行收益，满足市场需求，银行营销手段方面，积极开展上门服务，巩固和发展银行业务并实现自身的经营目标，使产品形式和内容更趋丰富。使产品形式和内容更趋丰富，有力地促进了国内商业银行市场营销的发展。但我国商业银行营销管理中存在的问题仍然不少。首先营销管理认识不全面，营销行为存在偏误，营销管理缺乏总体规划和创意，具有一定的盲目性和随机性，商业银行普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，设有专门组织机构来实施市场营销工作，金融创新与银行的营销工作缺乏系统、有机结合。营销管理空间狭小，形式单调，层次较低，直接影响银行市场拓展效果。金融产品的品种不断增多，但缺乏技术主创型产品及名牌产品，价格作为提高银行竞争力的主要营销手段并没有真正发挥作用，分销渠道的结构不够合理，市场占有率高，但单点效能低，促销方式初步齐备，但组合决策稀缺。创新水平仍处于较低层次，与相适应的市场利率并没有真正形成，对网点成本和布局的合理性缺乏研究。不能体现整体的促销决策，这些原因严重制约了我国商业银行市场营销的健康发展。这些问题主要原因在于我国商业银行管理体制和组织结构不合理，经营观念比较落后，银行经营机制不合理。缺乏自我约束机制、缺乏有效的奖罚机制、内控制度不完善，执行不力；经济金融体制改革滞后，计划体制的深刻影响抑制了商业银行营销观念的形成。分业经营的金融管理体制浪费了大量的银行资源；银行市场营销离不开有效的外部监控。表现为缺乏统一规划，协调和正确引导，金融监控组织体系不完善，对银行监控的金融法规体系不完备。信用环境和信用基础较差，给商业银行扩张市场份额带来了很大的风险和压力。

3、加强我国商业银行营销管理的对策

面对上述的问题，必须加强管理，采取有效措施以促进商业银行的发展。

3.1完善营销管理环境，政府应放宽银行业的管制，加强法制建设和监管设施建设，建立健全银行业与保险业。完善社会信用体系，加强对企业信用信息的管理。

商业银行营销范文第2篇

1商业银行服务营销内涵概述

1.1服务营销的特点

服务行业指的是第三产业的各类行业，其内容极为丰富，包括生活服务、交通服务、知识服务等各种内容。而服务营销则是利用服务这一无形的产品来进行营销，而服务的对象是客户，客户也自然是服务营销的核心，是服务营销的重点环节。服务营销区别与其他营销方式，有着特定的时间影响因素，客户的需求具有时间限制，在客户要求提出后要及时、快速、准确地进行解决。另一方面，服务营销有着特定的营销渠道，不能够与其他普通产品一样进行零售、批发等，必须开创有自身特色的服务平台。

1.2商业银行服务营销特点

银行行业的服务性质使得其在进行市场营销的过程中也必须将营销向服务性质转向。银行的盈利说到底是通过向客户提供服务而获取，也就是说服务质量的好坏直接关系到银行的收益。商业银行服务营销有几大特点。首先，是品牌营销，而银行建立企业自身品牌的客户忠诚度和品牌认知度，才能够真正达到品牌营销的效果。其次，是整体营销，商业银行营销是一项复杂的工作，需要运用金融知识以及相关的市场营销知识，更需要调控市场变化来进行。这就要求商业银行的市场营销工作不能够单一从某一方面来进行，而需要综合调控，注重整体性。再者，是直面营销，也就是要注重服务营销的指向性和针对性。金融市场竞争激烈，要做到分辨出不同的客户需求，开设多样化的营销模式。最后，要让银行员工加强与客户的交流沟通，直接、全面地了解客户需求，员工之间加强合作，更好地进行营销。

2我国商业银行服务营销中存在的问题

目前我国商业银行的金融产品主要还是应用与存款、储蓄等方面，而投资、市场改造方面的产品太少，更是缺乏对客户进行个性化服务。很大程度上而言，我国商业银行的服务营销还处在一种不成熟、不完善的时期。服务营销这一理念的发展时间较短，加之我国金融环境限制颇多，造成目前商业银行服务营销中还存在着诸多问题。

2.1服务营销观念缺失

目前，我国商业银行的市场营销策略在近年对市场的摸索和发展以后，已经对我国的金融市场有了初步的影响和认识。我国的各大商业银行也逐步开始认识到市场营销在商业银行发展过程中的重要性，近年来也开始采取各种营销手段，开展各项营销活动，开始向服务型营销模式转变。然而实际发展中的服务营销也使用普通营销的手段进行产品推销，没有针对“服务”这一特性开展营销。在实际营销中没有真正理解客户的需求，过于注重自身金融产品的销售，忽视了服务观念的树立。

2.2营销服务模式单一

随着社会科技的发展，银行的客户服务也逐渐开始利用科技进行营销。在网络化、信息化发展快速的时代背景中，商业银行大量地使用网络技术进行网络营销。网上银行、手机银行、短信银行等各种服务平台的构建，各类金融产品的推出，看似为客户提供了多种多样的服务。然而金融产品同质化、单一化现象严重，没有特色的金融服务让我国商业银行在国际上缺乏竞争力。多种同类营销模式的表象下看到的本质是营销服务模式的单一化。

2.3缺乏服务营销人才

随着我国加入世贸，综合国力的上升，我国金融行业对人才的渴求越来越大。根据银行市场营销的要求而言，营销人员应该具备相关的营销知识、金融投资知识、以及对市场有着较高的判断能力。然而我国的实际情况是在监管部门的干涉下，银行内部的其他岗位对这些知识能力的要求更为具体。也就使得营销方面的人才出现短板，只能够将安排不了其他岗位的人员安排进入营销岗位。这就造成了我国商业银行中的营销队伍很难存在真正的高学历、高水平的营销人才，营销团队大多缺乏足够的专业知识，不能够对市场进行正确地划分判断，更无法掌握“服务”这一主要的营销模式，造成了我国商业银行整体的营销水平停滞不前。

2.4服务质量不佳

随着科技进步，银行开发了多项服务渠道：ATM机自助存取款、自助银行、POS机等。然而对这些渠道开发后的深入维护以及服务的深入开展都存在很大问题。举一些简单的例子，许多银行对ATM机等自助设备缺乏定期的保养、维修，造成经常性的存在自助设备故障，出现故障后银行方面也没有及时进行维修，造成了客户服务的不便。另外，尽管随着金融开发的深入开展，各大商业银行的服务网点已经大量增加，然而很多网点的开设缺乏完善的服务措施：安全措施不当，缺乏保密性；没有座椅等休息设施，客户只能够站着排队等待。这些问题的存在都是目前商业银行服务中存在的细节问题，直接体现了我国商业银行的服务质量较低。

3有效的营销策略分析

3.1强化服务营销理念

商业银行服务的硬件措施可以随着技术的改革来提升，然而营销理念只能够通过商业银行自身的认知来改变。商业银行在向各户提供服务的过程中，必须时刻谨记以客户为服务中心，要围绕客户的实际要求来开展。尽管商业银行的最终目的也是获得商业盈利，然而在此之外，客户的服务更是商业银行最根本的发展目标。在客户服务的过程中商业银行还注重对客户服务质量的提升，要加强基层人员的服务意识。当然，过硬的服务技巧和专业知识也是进行良好的客户服务的基础。同时，在办理业务的过程中要注重效率，要注重面对客户时的服务态度，和回答的准确性。同时，服务人员要加强学习，对于优秀的服务经验要重点学习，要将服务意识贯穿于整个工作当中，开展银行自身的特色服务，提高服务质量的同时，提高客户忠诚度，才能够有利于银行的长远发展。

3.2采取差异化营销策略

差异化营销是开展银行服务特色建设的重要内涵，是在商业银行竞争如此激烈，市场分配有限的环境中的必然手段。差异化营销的核心就是要开展其他银行无法开展的业务，针对不同的客户群体采取个性化客户服务，量身定做最适合于客户的服务内容。不同地区的客户由于文化差异、经济差异等，存在不同的消费观念，其经济水平也各不相同，对金融产品的要求、银行服务的内容要求也就各不相同。在商业银行进行服务营销的过程中应当注重与客户的交流沟通、注重了解客户的实际需求，在保证银行自身利益的同时，尽可能满足客户需求。为不同客户进行个性化服务，开发具有银行自身特色的金融产品来吸引不同的客户群体，从而提高银行的市场份额，提高市场竞争力。

3.3健全人才培养和引进机制

银行服务说到底是银行服务人员向客户提供的服务，服务质量的好坏离不开银行人员的素质。要改善服务营销水平，提高营销效果，就必须提高人才素质，提升服务水平才能够全面提升银行综合水平。商业银行要加大人才的培养投入，投入大量的资金进行人才培养和技术引进，增强相关人员的专业素养的同时提高硬件水平，促进服务营销的顺利进行。另一方面，网络营销逐渐成为了网络化时代背景下的重要战略地，加大网络营销人才培养和网络营销平台开发，形成具有银行特色的营销方式，提高客户的信赖度和忠诚度，也就达到了营销效果。

3.4建立健全顾客满意度考核制度化

服务营销的本质就是向客户提供服务，那么客户对银行服务的满意度就是评价银行服务营销效果的主要指标。而客户满意度又会影响客户的忠诚度，客户忠诚度更是直接关系到银行的长远发展。银行要提高客户对银行服务的满意度，提高客户对银行的信赖程度才能够提高银行的市场竞争力。银行在客户服务的过程中，要诚信、要关怀客户的实际需求，更要个性化地为客户提供服务，提高客户满足度。同时，银行应当建立健全客户满意度考核制度，要考核服务人员的服务质量，便于不断提升服务质量。另一方面，构建完善的客户满意度考核制度是构建完善的银行内部管理体系的重要内容之一。

4结语

商业银行营销范文第3篇

论文关键词：国际商业银行　营销管理　启示

论文摘要：近年来，我国商业银行营销管理发展较快，但与国际商业银行相比还有很大差距。随着我国金融全球化进程的加快和金融开放的扩大，我国商业银行面临日益激烈的市场竞争，如何缩小与国际银行在营销管理方面的差距，使我国商业银行在竞争中不断发展壮大，已成为我国商业银行各级管理人员面临的一个重要课题。本文通过对国际商业银行营销管理策略进行分析，对比我国商业银行营销管理的现状，对我国的商业银行营销策略提出了相应的改进建议。

银行营销是商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的银行金融产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行利润最大化为目标的一系列活动。商业银行营销管理理论是20世纪60年代开始在西方国家逐渐兴起的，在我国起步较晚。虽然近几年来我国商业银行营销管理发展较为迅速，但与国际商业银行相比尚有许多不足。随着我国金融全球化进程加快和金融开放扩大，商业银行面临日益激烈的市场竞争。因此，借鉴发达国家成熟市场营销管理的经验，探索我国商业银行营销管理策略显得尤为重要。

一、国际商业银行营销管理的主要特点

从1958年全美银行业联合会议上市场营销观念的提出，到20世纪60年达国家普遍发起的“银行零售革命”，至目前轰轰烈烈的“银行再造”，商业银行市场营销经历了广告宣传阶段、友好服务阶段、金融创新阶段、服务定位阶段和计划控制阶段，形成了一整套市场营销理论和营销文化。其主要特点具有以下几个：

（一）以客户满意为主导

20世纪80年代后期，CS战略问世。CS战略即客户满意战略，核心内容是站在顾客立场考虑问题，把顾客需要放在首位。这一理论随之被迅速传播，“谁赢得了客户，谁就是赢家”。在激烈的竞争中，国际商业银行运用整体营销手段，综合市场营销要素，以目标客户为基础，有差别、有选择地进行金融产品营销，对不同等级的客户提供不同的服务，把资源用于能带来巨大市场和利润的重点优质客户，在发展中取得了成功。总体上看，商业银行主要争取三类客户：一是公司客户，包括跨国公司、大企业、效益良好的企业；二是机构客户，包括证券公司、保险公司和投资基金等；三是个人客户，主要是中、高收入阶层。

（二）明确的市场定位

通过实施市场定位策略，树立风格和展示实力，制造一种“市场定势”占领公众心理，树立良好独特的形象，在经营观念上主要以精神标语和宣传口号体现银行的经营理念和目标。如花旗银行市场目标是：金融潮流的创造者；定位是：富有进取心的银行、向您提供高效便捷的服务，其市场定位在美国及全球中、高收入阶层。在亚洲，重点对象是占人口总数20%左右的高收入阶层，提供系列产品服务。对重点客户采取不同的服务，对金卡顾客实施免收年费的优惠措施，针对欧美和亚洲消费者的不同特点，银行卡功能有所不同。

（三）不断进行新产品的开发

产品开发战略是为客户提供各具特色的金融商品和相关服务，它以市场为导向，根据经济发展、公众观念和需求变化情况，不断开发新产品，形成“金融超市”。通过扩展外延提高产品附加功能，如银行信用卡，除了支付结算功能外，还有旅游、保险等功能。具有这样的战略，银行能释放出产品研发和产品扩张的巨大能量，代之以市场渗透战略和产品差异战略，将各种创新产品推销给客户，或在原有产品组合中增加新产品，充分利用现有资源和潜在资源使获利能力最大化。

（四）强化银行的品牌形象

除了在全球推行统一品牌外，商业银行将其零售产品设计成一种身份象征，依靠精心打造的广告突出这一特征，使许多客户将拥有其产品成为一种愿望和骄傲。例如对信用卡的营销除了突出服务功能外，特别是塑造成功形象，对客户产生了巨大吸引力。

二、国际商业银行营销管理的启示

通过对国际商业银行营销管理的分析得到了一些启示，对于金融开放环境下我国商业银行有针对性的吸收借鉴，有效地开展市场营销具有积极意义。

（一）以客户市场为中心实现利润最大化

商业银行发展以客户市场为轴心，管理方式灵活多样，主要采用市场化、利润导向的管理方式。美国的商业银行注重于向客户提供系列化业务服务、针对性的服务和“关系”经理的服务。如花旗银行，为实现其业务发展目标，公开提出了集团的三大责任，即对客户负责、对彼此负责、对使命负责。对客户负责理念的核心是遵循最高诚信准则，以客户需求为中心，提供一流的咨询、产品和服务，则是服务的最高目标。德国的商业银行注重于运用客户关系管理、采用客户价值分类管理、倚重客户经理和市场营销流程，以达到其利润最大化的经营目标。日本的商业银行根据客户需要，重组面向客户的分支网点，建立有效的营销渠道，诸如建立百货公司型的“金融广场”，在消费者市场中开辟“家庭银行业务”，在批发市场开辟现金管理系统和电子数据交换系统，通过灵活多样的服务，实现利润最大化。

（二）打造市场品牌和培育有吸引力的银行文化

全方位精心设计银行形象，通过各种媒体宣传扩大社会影响，按照市场定位有针对性的确定潜在客户群中树立银行地位和感染力。发达国家商业银行特别注重公众舆论态度的变化，认为加强公共关系、赢得公众好评是银行服务的基础。因此，商业银行从不放弃任何通过报刊、会议、商谈以及其他各种媒介活动进行宣传报道的机会，大力推介其品牌和文化，努力塑造良好的公众形象。

（三）培育激励机制和相对宽松的人文环境

通过培训体制和教育投入，使员工有较多学习的机会，对优秀人才构成很强的吸引力，提高整个银行员工的素质和文化品位。发达国家商业银行把员工视为“内部客户、第一位客户、最宝贵的财富、最重要的资源”，认为员工的优质服务是最重要的。因此，商业银行花大量精力进行员工培训，把提供高级培训机会作为对表现出色员工的奖励，员工把这种机会看作是一种荣耀。同时，商业银行大力倡导团队合作精神，上下级之间、部门之间、员工之间的支持和配合，在全行形成良好的协作机制。在这种氛围下，客户经理、理财经理、私人银行家等一批高级人才脱颖而出。

（四）采用先进技术提高服务的科技含量

以计算机网络为基础建立共享客户档案库，对客户进行分层次、个性化服务。建立广泛的机构网络体系，实现国内外联行资金及时调度，凭借快捷的信息渠道为客户提供全球24小时金融服务。客户管理方面，主要通过客户关系管理系统（CRM）对客户材料进行分析，为客户提供服务，来提高客户满意程度。它主要包含：客户概况分析、忠诚度分析、利润分析、性能分析、未来分析、产品分析、促销分析等。商业银行通过客户关系管理数据库实现对客户一系列的管理，如客户联系方式、企业结构、行业信息、订单情况、客户活动、产品广告、效果评估和监控等。同时，商业银行的网上银行业务相当发达，网上银行业务涵盖网上结算、网上证券交易、网上借贷等服务项目，全球客户24小时均可通过网上银行快捷办理各种金融业务。

（五）充分利用国际市场和国际惯例

及时准确掌握国际规则、金融发展和市场变化，熟悉现代经营模式和前沿管理手段，充分利用世界各国金融制度和政策调整的机会，保持“领先一步”，使其触角遍及全球主要国家，在国际竞争中赢得主动。发达国家商业银行非常重视对国际市场和国际惯例的研究，有专门研究国际市场和国际惯例的人员，对主要国家的政策、金融市场进行研究分析，并将结果报告给管理决策层，管理决策层根据研究报告及时调整经营策略、开拓国外市场。

（六）在控制金融风险的前提下开展市场营销

金融产品创新和市场营销必须坚持以严格控制风险为前提，建立科学的财务指标和风险管理体系，不能盲目地迎合客户的要求（银行也不可能满足所有客户的所有要求），更不能放弃安全性追求市场份额和追求利润。发达国家商业银行十分重视风险管理，一切经营活动均以安全性为前提，构建了全球的风险管理体系和全程的风险管理过程，利用评估工具对经营活动进行评价。如法国兴业银行，市场营销定价体系以“可能损失理论”为基础，以风险大小与收益多少衡量交易的必要性，在风险与收益配比原则上更多注重风险控制，把客户信用和风险评价置于银行市场营销的核心地位，在此基础上采用“风险调整资本收益”定价方法，将每一笔贷款收益按其风险程度进行测定，并相应准备一定数量的风险资本，及时测量风险业务实际收益率是否达到预定资本收益率。

目前我国商业银行发展比较特殊。主要体现在：国家控股的股份制商业银行（工、农、中、建四大银行）、股份制商业银行和地方商业银行共存；金融发展创新不足与金融竞争无序过度交织；加快金融自由化与强化金融监管并需；集团注重创新品牌形象与一般企业普遍信用缺失混杂。所以各家商业银行在确定市场营销策略时，一定要十分注重风险与收益配比原则，根据本身的特点和优势，认真研究所处的市场环境、客户需求和企业信用等，有选择地借鉴国外商业银行市场营销的先进经验，在加强风险管理的基础上保持安全性和盈利性的协调。

三、我国商业银行营销管理中存在的问题

商业银行营销所销售的产品主要是银行的金融产品和服务。近年来在我国尽管受到竞争压力的影响，银行营销管理有了长足进步，但银行营销中仍存在不少问题。其中最为明显的是商业银行在营销策略上普遍缺乏整体的规划和创意，营销过程具有盲目性和随意性，具体表现以下几点。

（一）目标市场定位不明确

我国商业银行往往不是去开发新的客户群体和业务领域，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流，缺乏对顾客潜在需求的系统分析，无法进行科学的市场细分，因而也无法进行科学的目标市场定位和进行选择适当的市场目标。同时，由于市场定位不明确也导致商业银行缺乏对业务重点和增长点的全面规划。

（二）市场营销缺乏总体规划

市场营销要围绕银行总体经营战略，进行精确市场定位和周密营销策划。我国商业银行普遍缺乏从长远把握对市场分析、定位与控制，随金融市场竞争潮流被动零散地运用促销营销手段；银行营销战略目标和营销策略缺乏针对性、主动性和创造性，业务创新思维狭窄、形式单调和发展缓慢；业务拓展以公关、促销为基本手段，与营销管理的多样化相距甚远；分销渠道扩展策略仍以营业网点为主要方法，与银行内涵集约式发展道路相悖。

（三）金融制度环境不宽松

按照我国《商业银行法》的规定，国内商业银行不允许开展投资业务，这样虽然便于金融监管，但却制约了我国金融业务的全面发展。由于实行分业经营，银行提供的金融商品不多，盈利主要靠贷款利息收入，盈利渠道不多，银行业务主要被限制在存贷款领域。

（四）金融市场不完善

工商银行、农业银行、中国银行、建设银行四大股份制商业银行在一定程度上仍承担着社会职能，监管部门对商业银行特别是对四大银行的管制比较严格。我国商业银行特别是四大股份制商业银行在机构管理、业务经营、用工机制及分配方式等方面都要执行上级统一规定，金融创新空间小和动力不足，限制了市场营销的提升。我国金融业还没有完全按照市场原则、竞争原则和效率原则进行管理，金融开放程度低，大部分商业银行分支机构不熟悉国际惯例，不适应在“统一规则”下的发展规律。

（五）市场营销机构缺位

市场营销要求有健全的组织机构和完善的运行体系，但到目前为止，我国商业银行在组织机构设置中普遍没有设立专门负责市场调查、市场定位以及新产品设计推广的营销部门。

（六）营销人员素质不高

营销人员不仅要精通营销，还要懂心理学、管理学、统计学、会计学等，还要强调职业道德。目前我国商业银行营销人员的专业知识和综合素质不能适应现代市场营销要求，营销活动不规范，营销行为异化甚至偏差，直接影响市场拓展效果。

四、对我国商业银行营销管理的建议

借鉴国际商业银行的营销管理经验，针对我国商业银行在营销管理中存在的不足，对我国商业银行营销管理提出以下建议。

（一）坚持客户导向策略

商业银行要靠优质的客户服务赢得竞争主动，必须树立以客户为中心的经营理念。目前外资银行在境内的竞争战略是抢占优质客户，再以优质服务稳定客户资源。应对激烈的市场竞争，必须真正树立客户导向的经营理念，深入调研客户需求，并以此为依据安排银行的组织结构、作业流程、产品设计、服务手段和沟通方式，用银行信誉稳定优质客户，减少银行人员变动引发的客户转移。随着互联网技术的发展，国内商业银行应积极借鉴客户关系管理（CRM）新方式，通过CRM客户管理、客户服务和营销管理等多方面的功能，更完整地建立客户资源库，有针对性地了解客户需求，提供量身定制的个性化金融服务方案，建立银行与客户之间持久的互相信任关系。

（二）加强金融创新力度

开展金融创新业务不仅是竞争的需要，也是突破传统约束寻求利润源泉的要求。在发达国家，中间业务已成为银行利润的重要来源。在金融自由化、银行综合化发展背景下，具有稳定收益的中间业务已成为商业银行业务发展的重点。我国商业银行必须从战略高度审视中间业务，把发展中间业务作为调整业务结构增强银行盈利能力和提高市场竞争力的重要措施；加快技术创新和业务流程再造，不断完善新一代业务操作系统和信息管理系统；在业务开发设计时充分考虑风险防范，加强内部控制，加强风险分析和预测，坚持稳健经营和规范发展。

（三）重视金融品牌建设

现代市场竞争是品牌竞争。J.P摩根银行无论在美国还是在国际金融市场，不是最大但却是最好的银行之一，2001年《财富》杂志排行榜全球前1000家企业中99%是它的客户，J.P摩根银行口碑享誉全球。我国商业银行在品牌策略推行过程中需要注意：创立品牌是一项长期工程，不能急功近利，银行竞争手段专利性差、模仿性强，要形成经营特色有较大难度；银行品牌是一个整体概念和系统工程，要求制定品牌战略，明确服务标准和规范，使每个部门、个人都意识到每项工作均是品牌创造的有机组成部分，共同打造银行品牌；银行品牌策略实施必须有银行文化支撑，缺乏文化的品牌战略难以长久。

（四）进行科学的市场细分

从长远角度把握对市场的分析、定位，银行应正确认识自身的缺陷，走出营销误区。商业银行的顾客一般可粗略地分为两大类：即工商业和个人，通常所说的对公服务和对私服务两大类。在这两个大类中进行市场细分，确立可以为之服务的细小市场。在对公服务中应通过细分市场，向中小工商企业、大型工商业、跨国公司提供特定的服务项目，培育一批忠诚顾客群。对私服务方面，也应根据市场研究，提供与竞争者有区别的零售服务项目。向大众市场提供有特色的大众化服务；对高收入阶层，提供私人业务；为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的服务。在顾客需求多样化以及需求不断演变，银行应强化市场细分工作，确立自己在市场中的位置。

（五）进行差异化的市场定位

清晰的市场定位是建立商业银行金融营销策略的前提，也是商业银行形成自身营销市场特色的关键。使顾客了解相互竞争的各个商业银行之间的差异，便于挑选对他们最为适合的银行。在当前银行业务种类、创新产品、目标客户，甚至经营理念、经营战略“同质化”现象严重的情况下，要取得营销成功，推行差异化市场定位至关重要。商业银行进行市场定位的方式、方法很多，包括产品定位、品牌定位、区位定位、业域定位、位次定位、特色定位、重心定位等。特别要注重以下两个层次的定位：一是立足于核心能力进行的发展定位，如选择“全能型银行”、“零售银行”、“批发银行”、“贸易融资专业银行”等作为自己的发展定位；二是在产品定位上要从功能性定位尽快转向感性象征定位，赋予银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的象征特点。

（六）加速发展网络金融业务

外资银行进入我国一般不采用铺摊设点、扩张机构的竞争策略，主要利用网络金融服务作为竞争方式，强占市场份额。鉴于此，我国商业银行应明确电子时代对传统银行改造的重要性，积极发展网络金融服务，密切跟踪网络技术发展方向。加快网络金融人才的培养，积极开展网上业务创新活动，提供多样化、个性化的金融产品和服务，利用先进技术及时掌握客户现实和潜在需求，通过业务创新吸引客户。网络金融活动存在如安全风险、信用风险、法律风险、信誉风险等。因此，有效控制与防范网络风险是重要环节。

（七）加强合作互补发展

在经营观念上要突破国界概念，特别是中小商业银行要有国际化发展眼光，积极主动与国际著名商业银行进行包括资本注入、聘任高管、业务和交流培训等合作。对处于开放进程中的中国金融，商业银行与国际著名商业银行的“嫁接”，比自身“培育”和“移植”管理机制，无论是效率还是效果都要明显得多。目前国内中外商业银行的参股合作直接触动了商业银行的董事会，使决策层理念发生一定的改观。在经营管理、市场营销和风险防范等各个方面都有显著提高。随着我国金融监管制度逐步与国际接轨，金融监管政策的相对宽松，商业银行的合作互补发展策略肯定会有更大的拓展空间，立足国内的金融国际化将成为现实。

参考文献

[1]阎坤.日本金融研究[M].北京:经济管理出版社，1996.

商业银行营销范文第4篇

关键词：营销环境；产品策略；价格策略；渠道策略；促销策略

商业银行是社会经济活动的金融中介机构，金融体系的重要组成部分，其运作效率的高低决定了金融体系能否正常运行，也影响整个社会的经济发展。商业银行是国家货币政策实施的组织上的传导机构，其经营管理是否得当以及经营效率的高低对货币政策的实施效果有着重大影响。银行营销的目的，是在遵循“安全性”、“流动性”、“赢利性”之间协调统一的基础上通过营销策略充分利用银行资源形成竞争优势从而获得更多、更高的收入。

一、商业银行营销的特征

商业银行不同于一般的企业，商业银行为消费者提供的不仅是有形的金融产品，还为其提供无形的金融服务，而且商业银行在国民经济中又具有特殊的地位，这些就决定了商业银行市场营销有其独特性。

（一）营销产品相互联动

普通企业的产品的关键因素是质量和价格；而商业银行产品的关键因素则是所能提供的配套服务内容。商业银行产品的这种联动性的特点使银行机构的总体协调显得更加重要，使得实行全能银行产品策略更加重要。

（二）营销环境比较严格

普通企业营销活动只要避免不正当竞争，不触犯法律，所受到的其他限制相对较少，宏观环境比较宽松；而商业银行营销活动则受到货币信贷政策、金融业务制度以及金融监管等的限制，宏观环境比较严格，商业银行在产品定价上受到许多限制。

（三）营销渠道短而直接

普通企业产品渠道的环节一般比较多，与中间商联系较多，不直接面向最终消费者：而商业银行产品的营销渠道短而直接，一般都直接面向客户。因此，设立直接的经营机构、营业网点是商业银行扩大业务、占领市场通常采用的分销渠道策略。这一特点，也使得商业银行从业人员的素质直接影响到银行的企业形象。不过随着互联网技术的推广，银行的服务渠道正在迅速向网络化、电子化方向扩展。

（四）营销对象地位特殊

普通企业的营销对象（客户）一般是单一的买方，而商业银行的营销对象有可能是双重的，某一客户即可以作为资金的买方，同时又可能成为资金和信用服务的买方。基于这种关系的特殊性，商业银行应注重促销策略的运用，努力建立与顾客长期稳定的关系。

二、我国商业银行的营销策略

（一）产品策略

由于有着相同的文化背景与心理共性，国内各商业银行对国内金融市场已经十分了解。在多年的经营运作过程中，国内商业银行已经基本掌握了国内客户的需求，较容易针对客户需求开发出相应的金融产品，与客户进行良好的沟通，提供了进一步的服务。但是我国商业银行在产品策略方面仍有局限。近年来，随着市场需求的多元化与个性化，而我国商业银行由于受到当前严格的分业经营管制的限制，我国商业银行还不能较多地进入保险、信托、证券等领域经营，而且银行的资金来源仍以存款为主，资金运用主要集中在货款上，银行的营销活动无法全面开展，不能很好地满足客户的多样化需求。其次，在我国各家银行推出的金融产品中，模仿多而创新少，从而使得银行顾客感受到的银行服务差异化程度很小。

相对而言，外资银行不会在机构设置等劣势方面和中资银行竞争，而会借助其产品、服务等策略方面的优势扩大业务，向顾客提供全能化的产品，一些风险小、成本低、利润高的中间业务，更是他们竞争的重点，如银行卡、代收代付、信用证、金融衍生业务、基金托管业务、投资咨询、资产管理等业务。我国银行在产品策略上可以在模仿外资银行的基础上进行自我创新，实现产品的最优化。

（二）定价策略

由于银行业会对一国金融、经济甚至政治产生相当大的作用和影响，各国政府对该行业实施严格管制，其中价格，如利率往往是管制的主要对象之一。我国也不例外，目前，我国银行定价是以市场供求为基础的、以单一的基准利率为标准的、有管理的浮动定价方式。就管理的浮动定价方式本身而言，是符合我国金融开放条件下银行定价的目标取向的，即该种定价方式能较好的实行浮动性目标和稳定性目标的统一，从而为我国经济的均衡发展提供了较为灵活的政策调控空间。但是，通过对我国银行定价的综合分析，我国银行定价不能反映资金供求状况，不能带动资金的高效流动。近年来，我国商业银行在业务竞争中表现较为激烈的是价格竞争，如相互攀比的高息揽储，在政府部门的招标中以较高成本取得代收代付权.中间业务少收费或不收费等。我国商业银行片面追求短期内的存款额和市场份额的增长，有时只是为了完成上级下达的计划，而不计成本，盲目定价。

根据价格理论，影响银行定价的因素有成本、需求和竞争3个方面。从商业银行经营管理及外国定价策略的角度看，银行产品定价的策略主要有以下两种：

1、成本定价策略。商业银行业务的开展依赖于银行提供的固定场所、网络、金融技术。银行的生存与可持续发展的必要条件是必须补偿支出的成本，并获得预期的利润。如果采用成本定价策略，产品价格将根据预期收入（或利润），成本、产品销售数量的影响，定价需要遵循的原则是：成本需要得到全额补偿；在销量一定的情况下争取收入最大化。

2、竞争定价策略。如果银行以谋求更高的市场竞争力为目标，采用竞争定价策略，其业务产品定价需要考虑到银行的竞争地位。银行需要对自己提供的某种业务产品的市场竞争地位进行判断，是处于绝对优势，还是处于平均水平或劣势；根据不同的地位确定扩大市场份额的目标，并配合以相应的定价策略。如果在市场份额上处于绝对优势，就将掌握市场定价的主导权，可以采取利润最大化策略，赚取一定的超额利润。如果处于平均竞争水平，则只能采取追随定价的策略，被动地接受市场价格。如果处于竞争劣势，进取性的银行可以低于市价一定幅度来定价，同时努力降低成本，而保守的银行则接受市价，设法改善产品的品质和服务质量。

3、渠道策略。经过多年的发展，国内商业银行已经建立起庞大的分销渠道，但渠道成本高昂。在直接营销渠道上，相比外资银行在中国只有为数不多的分支机构而言，国内各大银行通过在各城市广设分支机构形成了庞大的直接营销网络具有绝对的优势。在间接分销渠道上，自国内银行于1987年发行第一张信用卡、1994年设立第一台ATM以来，至1999年末，国内各家银行发卡量己达2亿多张，银行系统拥有ATM近3万台、POS近22万台，银行的电子化营业网点覆盖率达95%以上。我国商业银行虽然拥有庞大的分销渠道，但国内银行的渠道是以大量的营业网点、冗余的员工、巨大的开支为支撑的。虽然我国四大商业银行己经在全球银行排名中位居前列，但与国外银行相比，我国商业银行人均创造的利润十分低下，银行的效益普遍欠佳。总而言之，银行在分支行网点设置中应认识到环境的动态性与选址模型中数里的静态性的不同：还应将市场营销组合的分销手段产品、价格、促销及总营销计划结合起来。随着使用者对市场性质的了解和各种技术的进步，各种模型将进一步得到修改和完善，得出的结果也将更精确。另外只有对商业银行现有实力和情况有一个充分的了解才是适当选择、发展和改进选点技术的唯一基础。

4、促销策略。随着金融服务业竞争的加剧，价格变得越来越透明，价格竞争也越来越鲜明，促销这种方式也逐渐被使用。商业银行也越来越把促销列为推动市场、拓展业务的重要手段。银行促销包括广告、人员推销、销售促进和公共关系等方式。商业银行的促销，是以扩大商业银行在客户中的知名度、美誉度和培养客户对商业银行的忠诚度为前提。我国商业银行在促销策略上的运用可以说是八仙过海，各显神通。我国商业银行大做广告是近几年的事情，充分利用各种传播媒体宣传产品塑造自身的整体形象。继1998年建行在上海推出住房贷款品牌“乐得家”以后的短短几年内，各家银行纷纷聘请营销专家对具有本行特色的金融产品进行包装、设计，相继推出个性化的金融产品，如工行的“信贷置家”和以员工姓名为品牌的“个人理财工作室”、中行的“一本通”、上海银行的“好当家”、农行的“金钥匙”等，国内金融市场品牌营销的序幕开始拉开。我国商业银行较多的采用媒体、广告牌、标语等广告形式，但是这些广告都是以告知为目标，以理性述求为主，而以说服购买和强化提醒为目标和感性述求的广告内容短缺，同时由于缺乏市场调研，针对性和有效性并不强，给人一种注重“外包装”而忽视经营内涵的感觉。推销内容单调，覆盖的客户面小，相对成本高，而且营业推广和公共关系在商业银行的营销活动中没有得到应有的重视。虽然商业银行也通过媒体做些有利报道，参加一些公益活动，但是这距离建立良好的公共关系还相差甚远。可以看出我国商业银行使用的各种促销手段大多流于形式，层次不高。而且缺乏总体策划与创意，具有一定的盲目性和随意性，在各种促销方式的优化结合、综合运用方面更显缺失，不能体现整体的促销决策。商业银行对金融服务的促销方式，一般可分为两大类：人员促销；非人员促销，包括广告促销、营业推广、服务促销和公共关系四种具体形式。

三、总结和展望

随着商业银行乃至金融行业之间竞争的全面开展，今后商业银行营销的研究将具有举足轻重的作用，而策略研究必将是重中之重。如何在新的营销环境下把握新的营销理念，采取有效的营销策略应是今后商业银行营销策略研究的重点。

参考文献：

1、奚君羊.银行营销管理[M].立信会计出版社,2003.

2、陆剑清.金融营销管理[M].立信会计出版社,2000.

3、(美)玛丽・安娜・佩苏略.银行家市场营销[M].中国计划出版社,2001.

4、龙灿.我国商业银行市场营销问题研究[J].内蒙古财经学院学报,2000(2).

5、Naughton.Tired of Smile-Free[J].Service,2000(6).

商业银行营销范文第5篇

【关键词】商业银行 博弈论 营销组合 策略

目前，我国正处于经济结构战略转型的重要时期，我国商业银行在市场营销方面也面临着诸多严峻的问题，因此我们只有正确认识这些问题、直面问题，最终才能有效的解决问题。而问题的分析与解决，必须有科学的理论和方法做支撑，尤其需要最前沿的理论和科学的方法。所以说，我们将博弈论这种新兴的理论和方法引入到银行市场营销中来，对我国商业银行所处的市场环境、自身状况展开分析，并提出针对性的解决问题措施与建议是非常有必要和有意义的。

一、我国商业银行营销组合策略面临的问题及简单博弈分析

（一）产品策略存在的问题及简单博弈分析

（1）产品品种单一，中间业务所占的份额小，主要以存贷款产品为主。上个世纪九十年代中期，我国实施了资金管理体制改革，从而使国内商业银行的资金来源发生了转变，各商业银行对于存款的依赖度明显提高，市场决定了当时负债业务营销成为了银行营销的重点，而银行为了争夺市场上稀缺的存款资源，都违规、变相的提高存款利率，从而演绎了我国金融史上著名的“存款大战”。进入上世纪末，国内贷款市场向买方市场转变，银行开始面临“放贷难”的窘境，资产业务包括对个人消费贷款、企业贷款的营销开始成为营销的新焦点。发展到今天，我国众多商业银行面对国内存贷款利差小、信贷资产质量偏低以及经济效益不佳的形式，开始逐渐重视中间业务的开发与营销；但从整体上来看，我国商业银行中间业务的发展还处于初级阶段，业务种类较少，尽囊括汇兑结算业务、信用卡业务以及业务等几个方面。虽然说，我国商业银行目前正在致力于中间业务的大力发展，但从整体上来看，产品结构的基本格局依然没有改变。

（2）产品创新方面存在以模仿创新为主、原始创新为辅的特点。纵观当前的国内市场，金融产品创新已经成为银行业的重要特点，并且这也成为了我国银行开拓市场的重要手段。导致这一现象产生的主要原因有：首先，市场机制的逐步完善，这位银行金融产品创新提供了广阔的市场空间。其次，科技化手段尤其信息技术在银行业的广泛应用，这为商业银行金融产品的创新提供了技术上的支持。再次，金融市场需求的多元化发展，为金融产品创新提供了多元化的目标市场。最后，银行业竞争激烈以及银行微利时代的到来，为金融产品创新提供了内在动力。

尽管当前我国银行创新的金融产品已多达七十余种，在范围上也覆盖了多个层次与方面，但是却有85%以上的属于直接从西方“拿来”的，属于模仿创新，真正是由我国首创、原创的品种比较少。模仿创新虽然为我国银行节省了时间和资金成本，但同样也带来了不少问题：首先，模仿创新导致银行业内金融产品同质化现象严重；毕竟“拿来”式的模仿创新虽经改造，但仍然存在“深加工”力度不够的问题。其次，金融创新缺乏效率，缺乏系统性的产品开发，创新带有很大盲目性、缺乏科学性，无法真正发挥创新产品的优势。再次，创新品种少，结构失衡，目前市场上推出的新品种主要针对高收入阶层，比如说汽车、住房贷款等，针对中低收入阶层的创新品种太少。最后，创新的规模小，并且带有明显的粗放型特点。

从博弈论中的产品优势理论角度分析，产品创新以及产品品种结构优势是产品参与市场竞争的核心力量。显而易见，我国银行业由于发展起步晚、时间短以及受传统经济发展体制的影响深重、国内相关政策、经济以及社会等各方面的制约，在金融产品创新以及产品组合结构上相对于发达国家仍处于劣势地位，这需要我们加快发展步伐，尽快缩小银行业在产品方面差距，从而保证在未来的市场竞争中占有一席之地。

（二）价格策略存在的问题及简单博弈分析

由于我国银行业的利率市场化尚且处于起步阶段，再加上货币市场发展受交易主体的诸多限制，也处在初步发展阶段；因此，决定了我国当前的利率结构仍然表现出以央行规定为主的非市场化的管制利率为核心的基本特征。这就从根本上决定了我国商业银行利用利率价格手段的空间和能力都十分有限，只能在部分业务领域和法定利率浮动范围内运用价格策略。从而导致，我国银行业的价格策略表现出以下特征：在存款业务上就高不就低，而在贷款业务上就低不就高。具体点来说，银行为了吸收更多存款，普遍采用法定存款利率的最高档；同时为了发放更多贷款，普遍采用法定贷款利率的较低档。如此单一的价格竞争模式，不仅极大的压缩了银行的盈利空间，同时也导致了价格竞争的无序化。

近年来，银行业贷款利率呈现出一种新特点，银行对于优质客户竞相压低贷款利率以开拓新客户和挽留老客户，但是对于的款风险较大的中小企业，却普遍采用风险定价法，甚至是浮动贷款利率的最高档也无法弥补风险“缺口”，从而导致银行信贷资金积压而中小企业贷款无门的问题发生。

从银行产品价格结构上来看，其主要包括利率和费率两个方面。仅就费率而言，我国银行普遍不重视这一价格工具，很长时间内，我国银行在中间业务开展时都采取少收费或者是不收费的方式，以争取更多的客户，也可以说是把中间业务作为招揽客户的工具来使用而不是盈利渠道。随着外资银行的陆续进入，我国银行业的这种价格策略受到了严重挑战。基于此，我国银监会联合国家发改委于2003年6月26日共同了《商业银行服务价格管理暂行办法》，明确规定了商业银行服务收费行为。这一办法于当前10月1日起开始实施。标志着我国商业银行服务告别了“免费大餐”，开始迈入收费时代。但从商业银行方面来看，各家银行依然持观望态度，都在按兵不动。

出现这一情况的原因主要有以下两点：一方面，从博弈论的观点来看，在价格竞争中存在着“先动劣势”或“后动优势”，先实施提价的银行相当于将市场份额拱手让给不提价者或后提价者。出于这种考虑，我国商业银行都不敢在收费项目上第一个“吃螃蟹”，主要是怕丢失老客户。另一方面，按照等价交换原则，银行提供的服务收费之后必须要在服务质量上与客户支付的费用相当，我国银行在服务质量没有明显改进或提高的前提下实施收费，显然会引起多数客户的不满，这明显违背等价交换原则。

（三）渠道策略存在的问题及简单博弈分析

我国商业银行历来比较重视分支机构以及营业网点的建设，而分支机构及营业网点作为银行中药分销渠道也经历了三个重要发展阶段：第一阶段是在1979―1989年，我国银行分销网络体系开始建立。第二阶段在1990―1997年，这一阶段是我国银行分销网点快速扩张的时期。第三阶段在1998年之后，随着我国商业银行的经营方式从粗放型向集约型转变，我国商业银行实施了网点调整战略；同时在这一阶段开始着手虚拟网点的建设和运用。

目前，我国商业银行正在大力实施ATM、手机银行、电话银行、网上银行等新型分销渠道的建设。尤其是近年来，国内多家商业银行都建立自己的网站，主要进行形象宣传与业务介绍，从整体上来看，实际进行网络银行交易和通过网上银行开户、办理存取款及信用卡等业务的还比较少。并且，我国商业银行在网络银行的发展中还存在着网络安全以及网络经济市场需求少、业务规模小、效益低的两大难题，这严重制约了我国网络银行的发展。

随着金融市场的全球化发展，我国银行业也开始着手国际化发展战略的实施，国际化经营也正在成为我国商业银行的重要分销渠道。从整体上来看现阶段我国银行业的国际化存在以下三个特点：从我国银行海外资产来看，其国际化发展呈现出非均衡性和总体滞后性；从机构上来看，海外机构数量少并且形式单一；从发展趋势上来看，我国银行业国际化发展步伐正在加快。

然而我国商业银行国际化发展与世界跨国银行博弈分析，仍存在较大的差距，不仅海外机构少、业务量不足、资产规模小，同时还在地区分布上存在严重的不均衡性，据相关部门的统计，我国商业银行海外机构80%左右的分布在亚洲，只有20%左右的分布在国际金融中心，并且在世界上一些重要地区和城市尚且没建立分支网络；从银行软件方面来看，我国商业银行的现代化管理水平较低，并且从业人员综合素质相对较低，对于国际惯例、国际规范的熟悉程度不够，再者就是内部环境也相对比较差。所以说，我国商业银行要在国际金融市场上占据一席之地，仍然任重而道远。

二、我国商业银行营销组合策略的发展趋势及优化策略分析

（一）实行产品开发重大调整战略

我国商业银行实施产品开发重大调整战略的核心内容包括以下几点：首先，优化产品结构，由存贷款产品为主营业务向以中间产品为主营业务的方向转移，重点改变当前中间产品开发严重滞后的不对称现状；产品销售业务重点由之前的批发业务逐渐向零售业务过渡，同时大力推进产品结构向多元化的方向转变，以满足不同收入阶层、不同投资需求、不同消费需求等多方面的客户群体。

其次，改变当前中间业务产品同质化现象严重的问题，实施产品差异化发展战略，即将提供比别人更多的服务与产品、提供别人不能提供的服务和产品作为产品开发与经营战略，与此同时我们还应致力于差异化服务方式和服务渠道的开发，实施多面性、立体式的差异化产品和服务营销策略。

最后，优化产品创新模式，打破传统以模仿创新为主、原始创新为辅的产品研发模式，加强市场调研能力和自身科技研发能力，加大产品开发与创新的投入，提高产品的科技含量，增强金融产品的市场控制能力。

（二）将市场定价机制引入到中间业务价格制定中来

具体的措施有：首先，商业银行应加强自身的基础设施建设，为向客户提供更高标准的服务奠定基础，以便于在向客户提供高质量服务并收取费用时，能够让客户感受到物超所值，愿意付费购买银行提供的服务，从而将中间业务建设成商业银行新的盈利渠道。其次，注重非价格竞争，加大在服务质量、方式以及渠道上的建设力度，逐步由低层次价格竞争向高层次的服务竞争过渡，以促进收费中间业务实现可持续发展。最后，随着我国利率市场改革的深度实施以及逐步开放，存贷款利率的定价权将最终由客户、市场以及银行来共同决定，在这种背景下，商业银行有必要做好各方面的准备工作；尤其是要认真研究风险与价格、价格与收益之间的对称性问题。

（三）将虚拟网点的建设、普及与优化作为营销渠道发展战略的核心内容

目前，我国商业银行分支机构以及营业网点的整合工作已经基本完成。鉴于电子通信技术在我国的快速普及和广泛应用，再加上网络银行未来广阔的发展空间及国际化发展的需要，所以商业银行下一步将虚拟网点的建设、普及与优化作为营销渠道发展战略的核心内容来操作是非常有必要的，在这一战略实施中我国商业银行要重点提升网络银行业务的广度和深度，将网络银行特有的功效真正发挥出来。与此同时，加快海外市场的开拓步伐，实行以亚洲为立足点逐步向国际金融中心、乃至全球市场发展的国际战略，也是我国商业银行未来发展的重要渠道，关于这点商业银行可以借鉴中国银行的国际化经验，有计划、有秩序的逐步实施“走出去”战略。

参考文献：

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