销售总监发言

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销售总监发言范文第1篇

（开场）音乐起

模特持各款机型入场

主持人上场亮相开场

（开场白）尊敬的来宾，女士们、先生们，大家下午好！我是河北电视台主持人______，很高兴能在这样一个美好的下午与大家相聚。在此，我非常荣幸地宣布，奥克斯手机河北省经销商交流见面会，暨奥克斯海洋之星280手机新品上市会，现在开始！

首先，请允许我代表奥克斯手机总部、奥克斯手机石家庄销售中心，为百忙之中前来出席本次见面会的经销商朋友们和嘉宾朋友们，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

欢迎大家！

奥克斯

奥克斯手机自上市以来，在各位的大力支持下，得以迅速发展。值此中秋佳节到来之际，我们满怀节日的喜悦，迎来了奥克斯手机大家庭中的又一名新成员——奥克斯海洋之星280，正可谓双喜临门，同喜同贺！收获的季节，团圆的时刻，我们迎着节日的欢乐，一路高歌，共同唱响多媒体时代，收获奥克斯带来的成功和财富。

第一项：介绍来宾

下面我要向大家隆重介绍一下，今天出席本次会的各位嘉宾：

首先介绍奥克斯手机全国销售总监：，欢迎您的到来！

奥克斯手机北区销售总监：

奥克斯手机石家庄销售中心总经理：

（经销商代表）……

欢迎他们的到来！

第二项：发言

大家都知道今年3月份奥克斯手机在通讯行业“核准制”下首批获得手机牌照，随后以迅雷不及掩耳之势迅速进入通讯产品市场，目前产品品种已逐步丰富。奥克斯手机总部对奥克斯海洋之星280的面市给予了充分的重视，（来自）那么首先欢迎奥克斯手机北区销售总监_______致欢迎词。

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感谢_________热情洋溢的致词。今天奥克斯手机全国销售总监_______也亲自来到我们见面会现场，接下来，有请奥克斯手机全国销售总监_______为在座的各位经销商朋友，介绍奥克斯近期销售政策及下半年市场运做思路，有请________。

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感谢，hy;________总监为我们带来的精彩介绍。

素有“价格杀手”的奥克斯自进军手机市场以来，连续出击，在行业内形成了很大的反响。奥克斯海洋之星在下半年手机销售旺季到来之时隆重上市，“高端产品、低价上市”为经销商带来了商机，也为消费者带来了实惠。厂家对它给予厚望，同样我们对它也充满了期待。

好，倾听了这么多激情洋溢的发言，现在让我们来轻松一下，欣赏一段精彩的宣传片：

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今天，奥克斯给大家带来不仅是几款手机，更有和在座的各位共创辉煌的信心，和为此而努力的决心。相信通过与各位的合作，奥克斯手机的销售一定会取得全面成功！

接下来，一首《我心永恒》献给大家

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感谢歌手为我们带来优美的歌曲，谢谢！今天在这里听这首歌曲，让我想到了《泰坦尼克号》里的那颗价值连城的钻石——海洋之心。相信我们的海洋之星280在钻石光芒的映照下，一定会大放异彩！请欣赏魔术表演：

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太精彩了！期待已久的海洋之星终于与大家见面了，下面有请我们的技术人员为我们进行详细的介绍：

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在座的各位经销商朋友，通过这段时间和奥克斯手机的接触，相信也一定有一些自己的见解，下面就有请，我们今天的经销商代表（来自）代表经销商朋友讲话，大家欢迎！

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我想，__________的一番讲话，一定业道出了其他在座各位的心声，相信通过今天的接触，各位经销商朋友与奥克斯手机相互之间都有了一些了解，只要在今后大家通力合作，相信奥克斯手机以其卓越的品质、雄厚的实力，一定能在销售过程中取得不菲的战绩！

下面，请大家欣赏一组高贵、典雅的手机模特表演秀，大家欢迎！

第三项：精彩模特秀

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第四项：歌舞表演

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销售总监发言范文第2篇

主持词

各位领导、来宾、同事们：

请就坐。

×公司—××××年度工作会议正式开始。（放花炮）

首先请允许我向大家介绍今天亲临我们这次会议的领导和来宾：集团公司董事长×先生、×公司总经理×先生、×公司总经理×女士、集团公司财务总监×先生。

出席本次会议的还有集团公司职能部门的领导以及各兄弟分公司的部门负责人

让我们以热烈的掌声向一贯关心、支持深意公司工作，并亲临本次会议的各位领导和来宾，表示衷心的感谢和热烈的欢迎。（掌声）

今天工作总结会的议程主要有五项：第一项是由×公司总经理蔺万焕作—××××年工作总结及年营运报告。二由销售、服务经理及客户主管分别讲话。三是销售、服务的员工代表讲话。第四项集团公司董事长作重要讲话及工作指示。五、表彰优秀管理者、优秀员工。

下面进行会议第一项：请×公司总经理×作—××××年工作总结及年营运报告（掌声）……谢谢×总的报告

下面进行会议第二项：请深意公司销售经理×讲话（掌声）……谢谢×经理的讲话

请深意公司服务站站长×讲话（掌声）……谢谢×站长的讲话

请深意公司财务经理×讲话（掌声）……谢谢×经理的讲话

请深意公请深意公司客户主管×讲话（掌声）……谢谢×主管的讲话

下面进行会议第三项：由销售顾问代表×发言（掌声）……感谢×的发言

由服务站技术代表×发言（掌声）……感谢×的发言

今天会议已经进行小时了，下面呢带大家轻松一下，请欣赏吉他弹唱，。

（表演吉他弹唱）

下面会议进行第四项内容：有请集团公司董事长×先生作重要讲话并指示工作，大家欢迎（掌声）……谢谢×董的讲话，相信在×董思想的指引下，本着“精致营销用心服务”的原则，通过各级领导和员工的共同努力，×公司将在××××年踏踏实实的走好每一步，燃烧我们的热情，执着我们的信念，精致我们的营销，幸福我们的客户。

下面进行会议第五项：表彰优秀管理者及优秀员工

在过去的××××年里，×公司涌现出一大批优秀管理者及员工，他们在自己的工作岗位上施展着才能，均有着杰出的表现。这其中的一部分人选已经报集团公司参与评优表彰，而今天我们将在这里对同样优秀的另一部分员工进行现场表彰。

下面我宣布今天要表彰的人员，并请他们到台前来，我建议，每个到台前来的人，都用简短的几句话表彰一下自己，说说为什么比别人优秀。请大家不要不好意思，“吹吧，这是你展示精彩的舞台。”

好，她们是优秀管理者：配件经理×、客户关系主管×，请她们到台前来。（掌声）……

（×、×发表获奖感言）

有请集团公司李董事长和深意公司总经理蔺万焕先生为两位优秀管理者颁发奖状及奖金。（喜庆的背景音乐）

下面表彰的是优秀员工：×、销售顾问兼出纳×、客户关系部回访员×、服务站资料员×。请到台前来。（掌声）……

（×发表获奖感言）

再次请×总为四位优秀员工颁发奖状及奖金，并请×董事长到台上来合影留念。（喜庆的背景音乐）

销售总监发言范文第3篇

A公司是一家化肥企业，年销售额达5亿，其销售部分成销售一部和销售二部，销售一部主要负责中央区市场（销售半径100公里以内）的开发与产品销售，产品主要以直销为主，即A公司生产的化肥产品直接从厂家配送到乡村级零售商，销售架构为销售部长——区域经理——销售员，人员配备为销售部长1名、区域经理8名、销售员37名。销售二部主要负责中央区以外市场的开发与产品销售，产品主要以县级总经销制，即产品从A公司配送至县级总经销商再由县级总经销商分销至乡村级零售商，销售组织架构为销售部长——区域经理——销售员，人员配备为销售部长2名（正副）、区域经理12名、销售员60名。A公司每月月底组织召开一次营销例会，主要参会人员是总经理、市场部主管级以上、销售部长、区域经理，销售一部和销售二部分开单独开，在日程上第一天开销售一部会议，第二天开销售二部会议。作为营销顾问，笔者有幸参加了一次A公司的营销例会，针对会议的状况与效果，笔者提出了一些咨询意见与建议。

A公司的销售例会形式

销售一部开会的地点，选择在市场上，B片区的办事处，条件很简陋，没有会议桌，没有投影仪，主要将办事处的凳子集中起来，大家围成一圈。首先由销售部长就上月的销售达成情况与计划偏差、公司重点布置与安排的工作达成情况作一个简单的通报，然后各片区经理就本区域的销售达成情况、竞品情况、存在问题等即兴发言，各片区经理发言的时间、汇报内容与形式参差不齐。最后销售部长就大家汇报中普遍存在问题进行剖析与讲解，同时对下月的计划作一个布置与安排，整个会议大约3小时左右。销售一部这种“深入一线，从上到下，再从下到上”的会议形式与风格，有利于销售团队的互动，便于销售部长了解基层的销售状况，哪些片区完成好，哪些片区完成差，影响片区销售业绩的问题是什么。不足之处是销售会议缺乏充分的准备，不管是销售部长还是区域经理汇报的内容不充分、不系统，比较零散，整个会议下来，很难让人感受到本次销售例会有所收获。

销售二部开会的地点，选择在A公司的大会议室，销售二部的会议形式主要以二部销售部长根据自己准备的材料，以幻灯片的形式，一项一项内容的讲解，讲解的主要内容有月度工作的回顾、销售业绩的分析、部门存在问题、批评表扬事项、案例分享、观点交流等，整个会议大约6小时左右。这种“从下而下”的会议形式与风格，有利于销售部门站在部门整体的角度上，全面系统深度的剖析问题，会议质量和效率比较高。不足之处是该形式由于区域经理没有发言的时间，不能有效的上与下、下与上形成有效的互动，不能解决一些实际性的问题，如价格调整、促销方案、网络维护等。

A公司销售例会存在问题与诊断

一、会议的目的与主题不明确

问题表现：无论销售一部还是销售二部的销售例会，会议之前都没有一个明确的主题和会议题纲。即开始之前，销售一部和二部没有思考本次会议应该达到什么样的目的，需要解决什么样的问题。因此，在会议过程中，无论是销售部长汇报，还是片区经理汇报，汇报的内容都显得很零乱，最后会议结束，大家都感觉到没有收获什么东西。每月一次的销售例会，对于任何公司来讲，都应该是一项重之又重的工作。

诊断：作为会议的组织者，首先应该明确拟召开销售例会的目的与主题是什么。销售例会，一般销售例会无外乎以下目的：一是了解销售业绩偏差及分析偏差原因，以拟定下月度的销售策略；二是了解企业4P策略的执行情况与效果，以利下月度调整4P策略；三是了解竞品4P策略执行情况，以利下月度制定有竞争性的销售策略；四是发现销售部或者片区营销执行中存在的问题，找出解决问题方法；五是对共性的营销问题进行专题性深度研讨，找到解决问题办法；六是传达公司新品知识和新的销售政策；七是进行针对性的专题培训。销售一部和销售二部，结合自己的区域实际状况，每月召开销售例会前，首先就要确定拟召开销售例会的拟达目的及会议主题，这样才能做到有的放矢，会议效率才会高，会议效果才会明显。

二、会议准备工作不充分

问题表现：要保证销售例会的高效果，保证每个与会人员都有所收获，保证会议结束后，有一个结论性的决议，在销售例会召开之前，无论是会议的组织者，还是会议的汇报者，都应该提前作准备，包括会议的主题、会议的时间、会场地点安排与布置、会议汇报的内容与材料、会议的程序、会议组织责任分工等等。销售一部上到销售部长，下到区域经理都没有为销售例会的召开提前作准备，销售部长既没有明确会议的主题，又没有准备会议的有关资料，区域经理汇报发言很随意，想到哪，讲到哪，有发言20分钟的，也有发言仅5分钟的，整个会议给人的感觉只是说说而已，没有形成任何结论性的东西。销售二部虽然作了一定的准备工作，包括会议室的安排、材料的准备，但这些准备只是会议的组织者作了准备，而参会的区域经理没有准备，在销售部长抛出6月份促销方案时，征求区域经理意见时，没有几个区域经理发表意见与建议。

诊断：销售一部、销售二部在销售例会召开之前，应作如下准备：第一，拟定《X月销售例会计划书》，包括主题、时间、地点、与会人员、会议程序、汇报程序、讨论议题、会议日程安排、会议期间注意事项等，经营销总监批示后，以正式文件形式发送至相关参会人员；第二，通知与会发言者汇报内容、汇报时间，要求提前作准备；第三，专题讨论课题，要有初步方案，最好提前将初步方案提供给讨论者，会议期间，大家在此基础上进行讨论、补充、调整，最终确定方案；第四，组织者应提前将会场现场安排好，包括投影设备、会议桌椅、茶水、音响、话筒等，同时还要将会议的材料汇总、整理好。

三、会议的汇报程序不规范，汇报内容不系统

问题表现：销售一部、销售二部会议程序不规范，销售一部以区域经理汇报片区市场情况内容时间比较多，时间大约2个半小时，而销售部长针对共性问题分析、销售工作要求讲解以及共性问题讨论时间过少，大约30分钟；销售二部以销售部长分析与汇报市场共性问题内容比较多，大约5个半小时，而区域经理汇报片区市场情况、共性问题讨论以及发表个人意见时间比较少，大约30分钟，而且销售一部和销售二部销售例会自成体系，各具特色，不利于A公司整体的销售布置与安排。

诊断：第一，可以将销售一部、销售二部的销售例会合二为一，并起来，有利于A公司整体销售例会的效果，提高会议的效率。第二，规范销售一部、销售二部的销售例会程序与内容：

1、每次销售例会选出主持人，可以由销售部长担任，开始前主持人介绍会议的程序与汇报的内容、汇报要求、讨论主题及要求以及会场纪律，时间控制在10分钟之内；

2、接下来，销售副部长向与会者作上月销售业绩作整体回顾分析，主要从总体销售达成、分区域销售达成、分产品销售达成情况分析、针对各片区重点销售工作与销售策略的执行追踪，以上内容以幻灯片的形式汇报，时间控制在15分钟左右；

3、接下来，各区域经理从上月销售业绩达成（总体销量计划与达成、分产品销量计划与达成、分客户销量计划与达成、分区域销售计划与达成、偏差原因分析）、公司产品市场5P策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员策略）执行效果评价与分析、竞争对手动态分析（5P策略）、成功或者失败案例与经验交流、市场运作主要存在问题与对策、下月销售计划（销量计划、客户开发计划、终端计划、培训计划、行程计划、重点工作计划）与保障措施以及需要公司支持事项等，以上内容以幻灯片的形式汇报，时间控制在10分钟左右；

4、接下来，针对公司促销活动、新产品上市、网络建设、经销商商务政策等影响公司销售业绩提升的课题进行深度讨论，可以采取分组讨论，讨论后由每小组将本组讨论的结果与意见选派一名代表上台与大家共享，最后会议组织者将每小组的结论与意见进行汇总。时间可以控制在1小时之内，可以多课题。

5、销售部长或者销售总监总结性发言，可以从上月销售业绩点评、表扬与批评事项、共性问题的分析与解答、专题性问题的培训、下月工作的布置与要求、销售动员等等，时间可以控制在45分钟之内。

四、会议的执行效果差

销售总监发言范文第4篇

西安利君制药有限责任公司董事、总经理助理张亚滨、广告部部长马婕、商南县旅游外事局副局长贺丽、CTR市场研究媒介策略研究总经理刘会召、华风集团广告总监叶阿庆、广告部主任吴瑞艳及陕西当地企业代表、广告公司代表等百余人出席了此次会议,整个会场座无虚席,参会人数之多足见CCTV新闻联播《天气预报》景观广告对企业及广告公司的吸引力之大。

整场会议从内容到形式都非常丰富。叶阿庆总监首先带着大家一起重温了华风集团以及《天气预报》节目一步步的成长历程,并将华风集团目前的整体情况做了全方位、多角度的介绍,让参会代表马上对华风集团有了一个清晰、准确的认识。“虽然没有一直注视着华风集团的成长,但确实是见证了《天气预报》节目的不断变化,并且是越变越好的变化,可以说我们是与《天气预报》一起‘长大’的。因此,我们对华风集团也有着不一般的感情。”一位广告公司代表在听了叶总的发言后非常感慨。

而接下来,CTR市场研究媒介策略研究总经理刘会召的发言则让在场的企业代表感慨异常。刘总用翔实而专业的数据向大家阐述了新闻联播《天气预报》高关注、高收视、高价值的特点,特别是西北地区新闻联播《天气预报》节目的高收视率、高收视份额,并通过通俗易懂的图表科学而直观地向大家展示了投放《天气预报》景观广告的企业的品牌传播效果,这启发了现场企业家们品牌宣传的新思路、为他们进行广告投放提供了科学而全新的策略,受到参会企业家们的欢迎。

陕西当地的企业也现身说法,再一次佐证了新闻联播《天气预报》卓越的传播优势以及极大的传播价值。西安利君药业广告部部长马婕主要与大家分享了利君与华风牵手合作14年的收获与感受。从1996年开始,利君就与华风成为合作伙伴,当初在选择投放媒体的时候,利君综合考虑了广播、报纸、杂志等多种媒体的传播效果,最终因为《天气预报》景观广告的高性价比、稳定的收视以及收视人群忠诚度高而选择了华风。合作14年中,利君一直投放《天气预报》景观广告,现在,利君与华风已经成为好友,华风见证着利君由一个不知名的亏损企业迅速成长为一个高科技、现代化、跨区域的大型综合制药企业集团――销售额突破10亿元,打造了我国为数不多的单产品年销售连续十多年过5亿的“利君沙”,更向市场推出了拥有双重专利技术、好吸收的利君钙产品。这其中,华风以及《天气预报》景观广告功不可没。马部长表示,利君还要与华风合作下一个14年,创造更多的辉煌。

商南县旅游外事局贺丽副局长向大家介绍了金丝大峡谷最初选择投放新闻联播《天气预报》景观广告的原因,她指出,县委县政府非常重视金丝大峡谷的宣传,新闻联播《天气预报》因为辐射范围广、收视高而成为他们的不二选择,金丝大峡谷希望能借助这个平台走出中国、走向世界。广告投放之后,经过调查发现,通过CCTV新闻联播《天气预报》了解到金丝大峡谷的游客竟占到了72.6%,正是因为投放了景观广告,金丝大峡谷的游客数量有了非常明显的提升,旅游收入也显著增长,2009年全县旅游收入达到4.74亿,成为全县经济新的增长点,因此金丝大峡谷才会不断追加投放。两位客户代表通过访谈的形式道出了心声,真实可信而又十分令人感动。华风不仅仅把客户当作合作伙伴,更把客户当作真心的朋友,与朋友用真心交流和沟通,才会让客户收获如此满意的传播效果,才会让客户得到切实的丰厚回报。

最后,华风集团广告部吴瑞艳主任用细腻而温馨的话语做了精彩的发言,她以女性特有的视角为大家讲述了对老客户一直大力支持、新客户不断加盟的感动,今年1―5月新闻联播《天气预报》节目的景观广告的满版率达到100%,这是前所未有的。华风集团广告部将继续践行“以诚相待,合作共赢”的经营理念,回馈老客户,结交新朋友,与广告公司一起为企业服好务,让CCTV新闻联播《天气预报》景观广告的传播优势为更多的企业所了解,让更多的企业从中获益。

销售总监发言范文第5篇

公司半年内空降了两名销售总监过来，淡季玩了三个月，老板实在看不下云，没办法又把以前受气走的拓展总监请了回来，为了平衡三者之间的关系，成立了销售一部二部三部。那时是九月。

九月一部管辖区域为华中华南，二部管辖区域为华北华东。三部管辖区域为西南，云贵川渝。三个部门老大互不买账，明争暗斗销量较劲。

九月还不属旺季，公司的销售政策是一万返3个点，两万返5个点。三部销售总监再次回来公司，负责西南市场，优势和劣势都很明显。优势在于熟悉行业，西南虽属刚开发市场但这次派过去的有自己以前带的三个兵，好指挥。同时当年拓展门店时，率团队势如破竹，经验丰富，销售技能专业。劣势在于西南市场情况较复杂，一是贵州为过去开发市场，公司已过去两帮人，回来反馈的信息都是，穷地方，怎么也搞不动。二是四川市场虽四月份过去开的 ，经过一个夏天三个月淡季，以前开发出来的四五十家客户，现在正常补货的就是七八家，其余客户几乎死掉。新门店开发也不动，老门店补不动货，省区经理丧失信心，焦头难额。

月初，三部总监开完了部门会议，按排好本月重点注意事项后，带领贵州两位区域经理奔赴贵州市场进行开发。第一天第二天过去了，没有任何业绩。下面两位区域经理也是双眼看着老大。三部总监也明白，能够开动市场对他们的士气有相当大的提升，破除以前人员开不动的传言。同时可以给他们树个标杆，我开的动你们肯定也能开的动，这市场没有别人说的那么邪门。两天开不动，三部总监分析了原因给下面两位区域经理听，不是我们的产品不好和模式不行，只是我们当前拜访的客户数还不够多。在四号之前争取开单。第三天，签客户两家，第四天签客户两家。两位区域经理一下精气神就完全提起来，信心满满。这时候四川省区在那边着急的很，要求总监过去协助。三部销售总监快马加鞭赶到四川。下午赶到时，总监跟省区经理去谈了一个店，省区在谈的过程当中两次都想放宽政策，如不收保证金和降低首单拿货量，但都被三部总监提前堵了回去。三部总监跟客户谈的是公司的操作模式对他整体生意有多大的提升，公司虽有要求但都是合情合理的要求，如果你看重公司的模式也不会觉得这是什么要求了。谈到最后客户表示还是要考虑一下。谈完这个客户出来，三部总监就发现了这边市场没什么问题，跟别的市场一样，只是团队成员心态出了问题，特别是省区自己的心态。于是晚上先召开了团队人员的集体会议，整改团队风貌，理清下一步工作市场操作思路，告之大家下一步动作。同时最重要一点是，统一公司政策，没有什么特殊申请。省区和区域经理都还是执怀疑态度，三部总监说，明天我们再去看几个店试试。第六天，三部总监率队成功开发门店三家，同时现场收取3000元保证金。老员工信了，新同事信心一下就起来了，这个时候，他们信了三部总监昨天晚上所说的话了。在下了市场第五天晚上，针对三部管辖区域三部总监对公司的政策进行了调整。一万两万没有返利，三万返3个点，五万返5个点。同时合作门店必须收保证金，每批次进货不得少于1万元。并且给团队成员强调，必须按这个条件来，没有特殊申请！三部总监为何要统一政策，因为他明白，政策的不统一，会为自己后期市场是否良性发展起到至关重要的作用。客户圈子很小，消息传播很灵通，政策的不统一会导致小客户意见大，大客户长期要，做到后面越做越被动。同时销售人员的回款不是在同一标准下回的，销售人员自己心里也是有意见。最重要一点是，他明白，做销售必须提升自己的专业知识，专业知识过硬，在销售行业才有更好的发展，特别是对于这些年轻的后辈来说。这一变，公司利润增高几个点，新开客户全部按公司标准要求来，为后期市场良性发展打下基础，同时门槛一提高没有特殊申请，别人能做的到，自己如才能做到，销售人员就会向内挖掘自身如何提升。一石三鸟。

九月过完，回去开会，三个部门跟其它部门聚在一起，炸开了锅一样。

客服部经理对销售部老大说，你们是签呈满天飞，回点款呢全部是有签呈的。物流部经理对销售部老大说，一两千块钱也要发货，九米五长的货车装了三十几票货。相当浪费人力物力和时间。另外公司送货上门，这点货送货上门成本很高，现在物流费用也是飚升。

一部二部老大说，新市场开发有难度，第一次少进点货是应该的，第一次多给点返利也是应该的，本来我们利润点就低。第一次货到付款也能够理解，别人从没听过。更别提收保证金了，你以为是湖南成熟市场这么好做啊？所以，这个确实需要公司支持！

客服部经理说，你们去看一下三部，一个月一张签呈都没有，别人也是新市场，怎么没这么多问题？物流部经理也说，三部发货都是一万块钱起发，装车也好装，从来没有个几千块钱的订单。客服部经理补充到，而且新开门店每家都收取了保证金。

三部销售总监坐在那里不语，他明白方便其它部门就是方便自己，同时他明白，做销售你够专业，上面一部二部总监提到的问题都不是问题。

他眼前的这一切是他能够预料到的场景。一部销售总监做烟出身，他的销售经验就是跑业务过去客户那里饭都混不到一顿吃的，这是做的很差的业务员了。他部门个别下属评价他，他能够说那样的话来也可以理解，因为卖烟卖酒的都是在饭桌上谈生意的。二部销售总监四十多岁的人了，据说是做了十几年销售总监。他的文案做的确实还不错，但要下市场率兵打仗，在这种高速发展的民营企业，他的体力精力都已不支。最重要一点是，销售虽然相通，但还是存在行业属性，熟悉一个行业三个月，真正摸透一个行业最少需要三年。不熟悉行业，自身销售知识技巧不过硬，无法为下面销售人员答疑解惑，坐在办公室里要跟销售人员要销量，那就必须帮的到销售人员的“忙”。而三部销售总监在这个行业已摸爬滚打了四年，他所做的不是坐在办公室内问业务员要销量，而是亲自率队下去帮助业务员完成销量，理清思路，指出下一步工作重点。因此他服众，同时他实战经验丰富并且擅长教会别人，因此销售三部的销售人员基础功就更扎实。

刘老板听完部门经理讨论后，开始总结发言：公司是需要正常的回款还是需要签呈回来的回款？生产出来的货本来可以卖200元一箱，可是一张签呈就变成了180元一箱。我一天在办公室坐着，可以签十多张二十张签呈，多的两三千，少的七八十。如果七八十块钱还要董事长去签，这个董事长也不用干了。你们做老大的要管事。业务员一张签呈回来，你们是看都不看就签上大名往上面递。这签的都是钱出去啊，一天多的就要签几千，少的也要签一千多。从下个月开始，每个部门不得多于六张签呈，同时有签呈的订单，业务员和上级主管提成减半。

九月没看出任何端倪，十月没过完，二部总监玩不下去主动提出辞职，十月过完，一部总监被降为省区经理，一个月月薪一万五降到四千。过山车的感觉应该有如此吧。三部总监，合并三个部门，老板大会上宣布，公司以后只有一个销售总监。

十月底的月会上，原三部销售总监在给大家做培训的时候，指出了签呈在市场销售过程当中的利害关系。

销售这游戏内行人都知道，实际上是互搏的游戏。谁占主动权谁更有利。真正的销售高手是擅长造势之人，如何化被动局面为主动局面，其实讲的也是在互搏。谈判内功心法最重要一点就是，绝不退让除非交换。

话说回来，为何会有签呈？

表面上是促进回款，促进单批订单量，业务员卖了情面给客户，融洽了客情关系。

实际上是一，业务员听了客户的，这块市场客户说了算的，如果你不多返两个点我就不打款，或者我就不做了，你找别人做吧？如果不铺货我不做。如果要交保证金我也不做。一开始就是被动在销售了，还如何谈三个月以后市场会有起色？

二，业务员吃了客户的。拿人手短吃人嘴软，两杯酒一喝，业务员就在客户面前呈能，帮你向公司多申请几个点，你多回一点。业务员靠签呈回了款，尚停留在回款多的喜悦之中，根本没有把工作重心转移到如何帮客户动销及市场基础工作中去。第二个月，第三个月以后，市场就堵塞了，渠道不通，何谈收获。

三，另外的负面影响就是整个团队公司统一的政策是公平的起跑线，你一个人要多返几个点，别人怎么想，那我也要多返几个点第一卖了面子给客户，帮他多赚了几个点，第二我自己说不定还可以压点货，业绩会更好。

四，基于以上几点分析，公司在短期时间内牺牲利益达成了回款的目得，长远看或者只要三个月来看，签呈的结果是业务员和客户的双赢，公司来说是弊远大于利。一部二部区域所管辖的市场前面几个月靠签呈回了款，但到了11月旺季的时候确是做死掉，回款相当的差。而后期过去整改的销售人员听到的也是，以前的经理答应我每次补货返几个点之类的话语。公司浪费了三个月的人力物力前期辛苦开发，到了旺季，市场收获的时候只有这种结果，只有心酸。为何心酸，不劳不获可理解，劳而不获肯定心酸。

以前一部二部的老同事听完以后不服气说，按公司的政策对新市场来说是太苛刻了，根本开不动。

三部总监看着这些销售人员笑了笑说，我说三点.

第一点，做销售就像跳高。别人跳一次不过去，接着跳，早上起来跑步，练肌肉，举重练爆发力，跳绳练肌腱，终于一天跳过去了。然后这个高度它就征服了，接着往上面攀升。训练，再征服。签呈就好像是跳不过去，没关系，垫块砖在下面，垫块石头在下面，嘣的一下过去了。等哪一天走到一个空旷的地方或者参加正规比赛没有石头可垫的时候，就发现自己肌肉肌腱根本没有得到很好的训练，跳不过。我想说的跳高的技能就是你做销售的技能，希望大家明白。

第二点，你如果做销售够专业，公司的条件就不算苛刻了。一千块钱保证金收不到？很难收吗。先款后货很难吗？现在真正畅销的产品或大公司谁还货到付款？一万块钱进货都能订八千就是不愿订一万，这很难吗？问题出在哪里？举个例子给大家听，大家经常看到有人想跳楼自杀的，死的心都有了，总比我们这个难度要大的多吧。但是谈判专家可以叫他不要跳，走下来。利用亲情爱情打动他。所以大家要明白，刚才你们提到的都不是问题，所有的问题只有一点，就是请提升你的说服力。

第三点，新的市场上个月贵州也是新市场，别人全部是按公司要求去开发，而且做到了，别人能够做到，相信自己也能够做到，因为谁不比谁聪明，只是谁更努力有方法一些。所以碰到问题一定先想一下，是不是自己没做好，自己没方法，只有这样向内挖掘，个人技能才会得到提高。