汽车销售促销方案

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汽车销售促销方案范文第1篇

这个以新口号命名的促销活动，经过前期调查，选择学生最有购买力的25所中学和10所大学，以征文、有奖竞猜、趣味游戏等方式进行了为期两周的驻点式促销活动。

通过这次促销，麦当劳获益匪浅：首先，进行促销活动的周边店生意额上升了25％；其次，活动收集了数千名忠实目标消费者的信息；最后，麦当劳还获得了众多来自目标消费者的良好建议。而麦当劳在这次活动中只花了不到10万元，却收到了相当于平时一个50万元的促销活动的效果。(麦当劳是怎么知道哪个学校的学生购买力强呢?很简单，中学生一般就近读书，所以只要调查一下周边的经济状况就可以；而大学生则更简单，看看学校的收费、学校周边餐饮业的发展情况就知道了。)

作为市场销售过程中最关键的临门一脚，促销已经成为每一个市场部经理手中短期上量的撒手锏。目前，大多数企业运用的都是粗放式的大众促销方式，这种促销方式的特点是面对的人群广、费用大。但近年来，随着竞争的加剧以及目标消费者消费的个性化，这种传统的大众促销的效果正变得越来越差，在投入与产出的比例上拉得越来越悬殊。以快速消费品为例，过去1万元促销费能达到的效果，现在可能要5万元，甚至更多费用才能达到同样的效果。

投入与产出之间相去甚远的差距，使越来越多的企业怀疑起大众促销的作用，并开始寻找其他更有效的促销方式。分众促销，以实效、低投入等优点开始被企业所青睐。比如，麦当劳上面这个促销有什么奥妙呢?

麦当劳针对学生促销并不希奇，但麦当劳广州公司在促销时进行深度分众，“选择学生最有购买力的25所中学和10所大学”却值得称道。因为光顾麦当劳大多是儿童和学生，而学生又可以细分为小学生、中学生(初中、高中)、大学生。

通常情况下，儿童和小学生来麦当劳大都由家长陪同，真正的购买者是家长，所以针对这些人促销的意义并不大。但中学生(初中、高中)和大学生就不同，这些人可以自由支配自己的行动，可以自主进行消费。然而，值得注意的是，这个群体里面的人，却不是个个都有足够的钱经常吃麦当劳。根据可支配消费能力的不同，这个群体又可以分很多个档次。一般来讲家庭富裕的中学生(初中、高中)和大学生，可支配的消费能力通常是家庭不富裕者的两倍，因此，针对这个细分群体来促销，而不是笼统地针对所有人，效果当然就要明显得多了，而且还节约了针对不富裕者促销的无效促销费用。

分众促销，咋分众

那么如何进行分众促销呢?

通常情况下，一个分众促销必须遵循以下的流程：

明确促销目的一确定分众人群一确定分众促销场地选择促销工具制定促销方案预试促销方案改进、完善促销方案实施和控制方案评估促销结果

与大众促销的流程相比，我们可以轻易地发现：分众促销与大众促销主要的区别在于促销针对的目标和选取的场地有所不同，而其他都基本相似。因此只要解决了分众、分地两大问题，分众促销的其他问题迎刃而解。那么如何进行分众和分地呢?

通常情况下，进行分众和分地的方法是：企业在进行分众促销之前，在了解本身产品的主要消费人群的情况下，通过市场调查或内部、外部的数据库获知分众人群的消费特征、消费习惯，以及这一群体出现最集中的地点等信息来确定本次分众促销所要针对的人群和所要达到的场所。

下面笔者将通过案例点评的方式向大家介绍如何分众和分地，希望这些案例能起到举一反三、抛砖引玉的作用。

案例：

治疗肝病的处方药――贺普丁在中国内地刚上市的时候， 中国有1．2亿乙肝病毒携带者和近4000万乙肝患者，市场前景可谓广阔。然而上市之初，贺普丁就遭遇了一个小小的营销困境：如何快捷地向医生传递贺普丁的治疗特点和学术优势、同时又有效地让目标消费者了解贺普丁的功能。要同时达到上述两个目标，在处方药不能做广告的情况下，传统的学术推广和医药代表模式是难当此任的。

经过多次的智慧碰撞和提案，葛兰素史克公司最终决定采用以分众为主的医院病历手册广告为切入点，开始了贺普丁在中国的破冰之旅。方案确定后，贺普丁项目组联系了国内20家传染病医院，投入了近39万元费用开始在传染病医院的病历上做广告。同时，为了与病历广告形成互动，贺普丁项目组又陆续举办了近10场学术推广会议。会议邀请国内著名医院管理专家、原中山医科大学教授叶煜荣为主讲嘉宾，以各医院主管院长、药剂科主任、乙肝治疗专家为王要对象，分不同主题讲解国内外先进的医院管理经验。一年之后，贺普丁的营销局面迅速打开了。

由于病历手册广告效果显著，贺普丁项目组又成倍追加了病历手册的广告费用，这使其产品销售额稳步提升。经过多年的市场开拓，贺普丁成为了中国治疗乙肝用药市场的王牌药品。统计显示，2004年贺普丁单品销售额已超过5．6亿元。一个在全球市场销售额不足10亿美元的药品，在中国市场居然创造了近1亿美元的销售收入，在所有跨国公司的药品目录中，这是一个不折不扣的奇迹。

点评：

从某种意义上说，处方药的营销就是对医生处方权的争夺。病历手册是医生了解患者病史和记录疾病治疗方案的资料，因此，医生接触病历手册的频率较高。贺普丁病历广告的成功主要来自两个方面：一是把握了对医院进行分众，没有针对所有医院，而是只针对肝病病人相对较集中的传染病医院；二是把握了对促销对象进行分众，没有选择专业报纸、杂志，而是选择了可以直接接触到肝病医生和患者的病历广告。在病历手册上药品广告，可使医生迅速了解药品的相关知识，并有提醒医生用于处方的效果；同时，真正的目标消费者也是经常接触医院病历手册的人，只要病历广告提供了足够的信息给他们，他们也会向医生点名开药，因此，做病历广告真可谓一举两得。

案例：

2005年初上市的东风“日产天籁”系列汽车，由于定价25万元以上，属于中高档车型，面临着来自马自达M6、大众宝来等众多同档次品牌的激烈竞争。为了让“日产天籁”脱颖而出，配合经销商，东风公司在消费强劲的广州市场适时地推出了分众促销活动。

经过前期的调查和全面的考虑，“日产天籁”选择了在潜在目标消费群相对比较集中的新白云机场展开了分众促销活动。

分众展示：一辆深灰色的“日产

天籁”摆在新白云机场的国内出发厅中央，漂亮的车模小姐摆着不同的姿势进行现场SHOW，构筑着一道美丽的风景线，吸引着进进出出、繁忙的成功人士驻足欣赏“日产天籁”的芳容和香车美女的醉人场景。

分众促销：与此同时，“日产天籁”向登记在册的、经常乘坐飞机的新白云机场会员客户通过邮寄相关资料等方式，推出了 “优惠购买”、“买车送服务和配置”等系列促销套餐，并通过新白云机场发行的空中杂志了促销信息，以全面覆盖那些收不到资料的目标消费者。

这一分众促销活动推出之后，由于针对性强，“日产天籁”经销商收到了相当不错的效果，预约看车和咨询价格的消费者不断增加，“日产天籁”在广州市场的销售量开始逐步上升。

点评：

一直以来，汽车的促销都是停留在大众媒体报纸和电视上发发广告、在汽车销售现场做做展示等比较简单的促销方式上。然而，随着近年来汽车行业竞争的加剧，这样的促销方式对低档车可能还有效，但对于中高档车可就越来越没效了。原因很简单，消费者正在分化，低端消费者、中端消费者、高端消费者正在形成群落，每个群体的人在做不同的事、看不同的报纸、住不同的房子、和不同的人打交道，所以怎么可能用同样的媒体和促销方式针对所有人呢?

“日产天籁”的成功就在于它准确把握了自己的销售对象：是卖给那些工作繁忙、有点成功、有点小钱的中产阶级族群。抓住这一点，它选择了这一群体经常出没的机场作为促销的阵地，通过分众展示和促销，把产品的信息迅速而有效地传达给了最多的目标消费者，所以它的成功当然是必然的了。

案例：

北方沿海某药厂生产的X X康是治疗高血脂的保健品，产品上市的时候也在药店做过一些促销，但始终不得要领，原因在于“抓不到人”，偶尔遇到一两个，一听价格就吓跑了，所以产品一直卖得不温不火。2005年上半年，受到分众营销理论的启发， XX康产品市场负责人决定尝试到一些高血脂人群相对较集中的场所进行分众促销。

经过调查，他们选择了本市的乙家高尔夫球场做为分众促销的根据地，在和球场管理中心达成协议之后，他们在每家球场派了一个3人的促销小组，时间定在球场人流较集中的上午9点到11点、下午的4点到5点，在球场的大厅里设置个专用陈列柜，由其中两人负责免费检测血脂，一人负责销售产品。

到高尔夫球场打球的人都是有钱、有地位的人，他们应酬多、压力大，高脂肪和高蛋白的东西吃得多，通常十有八九血脂偏高，所以来这里打球的，基本每个人都是目标消费者。在这些人等待或打球休息之余，给他们免费检测一下血脂，健康意识较强的他们一般都不会拒绝；然后讲讲高血脂的危害，再加上产品包装上有某医学会推荐的标志，比较可信，因此最终成交的几率非常高。刚做两个星期，XX康就销售形势喜人，销售额竟是过去一个中等城市一个月的总和。

点评：

在保健品里面，治疗高血脂的保健品是最不好卖的：一方面，高血脂很容易和高血压混淆起来，很难找到病人；另一方面，由于观念的问题，一般人对高血脂都置之不理，认为无需治疗。因此，如果在药店搞促销的话，就像是在大海捞针，不但人找不到，而且就算找到，人家也不一定肯花这个多余的钱。XX康在走了一段弯路之后，总算着了道，采取针对高尔夫球场的分众促销方式，使得目标购买群体立即变得明朗起来。在实际操作中，XX康通过免费检测、健康知识讲解等，一步步诱导极具健康意识而又有较强购买力的目标人群实现了最后的成交。另外，在促销时间方面，XX康也掌握得非常到位，选择了人流集中的时间段，又一次实现了促销时间的分众。

分众促销，优点何在

通过4个案例的介绍，可以发现，与传统的大众促销相比，分众促销具有以下优点：

第一，目标集中。传统的大众促销针对的是广泛的消费者，不但不能有效区分真正的目标消费者，而且更不能区分细分后的目标消费者。分众促销则不同，它强调的是“分”，强调将广义的目标消费群体进行细分，找到真正属于自己的目标消费者。由于针对性较强，产品的促销向心力更集中、作用更猛烈。

第二，费用较低。相对传统的大众促销，分众促销由于在分众的场地进行促销，各种费用较之在商超、大卖场要低，并且过滤了针对非目标人群进行促销的额外浪费，因此总体费用较低。

第三，效果显著。由于分众促销对目标受众群体进行了区分，是实实在在针对真正能产生购买和消费的目标，杜绝了完全不可能购买的人群的干扰，因此每一分钱的促销费用都能发挥它最大的作用，这样以来，实施促销时和促销之后的效果将非常显著。

综合这些特点来看，在目前市场竞争越来越激烈、市场细分越来越深入的状况下，进行分众促销是大多数企业实效促销的明智之选。

汽车销售促销方案范文第2篇

而汽车4S 店，随着车市的竞争激烈，或为了构筑自己的经营特色，或为了寻求新的利润增长点，或为了满足顾客一站式服务的要求，在原有经营项目的基础上，纷纷根据自己的特点和要求，引进了汽车用品进行销售。

在外部市场环境的压力下和各取所需的基础上，汽车用品经销商、商、厂家与汽车4S店的合作，正在逐步磨合和发展中。自己接触汽车用品这一行业，与4S店进行业务往来已经有一段时间了。现就工作中的一些体会与方法记录下来，和大家一同分享交流。

一、 开拓篇：如何进入4S店

1、 首先要了解4S店选择汽车用品的原则和顾虑

汽车用品生产厂家、商或经销商要想进入4S店，必须首先弄清4S店选择汽车用品的原则和顾虑。众所周知，每一个4S店，其所经销的汽车，都是一个品牌的，汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的，几乎每个汽车生产厂家都有这样的要求。之所以如此，是因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的零部件或汽车用品影响自己品牌汽车的整车性能和质量，一旦因此出现质量问题，必将影响自己的品牌声誉，造成恶劣影响。这完全是不必要的麻烦，所以厂家索性来一刀切的要求。同时，汽车4S店也有这方面的顾虑，因为在目前中国的汽车销售市场环境中，毕竟厂家是占据主导地位的，拥有绝对的话语权。所以汽车用品生产厂家、商或经销商，要想使自己的产品进入4S店销售，首先必须保证一点，那就是提供的产品质量一定要合格有保证，性能稳定，经久耐用（最好能有相关的各种质量认证和检验报告）。

每一个企业，都是追求利润最大化的，汽车4S店也是如此。汽车4S店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产厂家、商或经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。如果一种汽车用品在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4S店一般是不会选择经销的。特别是那些汽车用品生产厂家、商或经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险的，向上述那种情况，汽车4S店就更不会选择经销了。当然，除非是一些大的、国际知名品牌的汽车用品生产厂家提供的产品，要么就是一部分本身附加值就低但顾客会经常购买的消耗性产品，象上述那种情况下，汽车4S店会有所考虑经销的。

汽车4S店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：汽车用品生产厂家、商或经销商提供的产品，在其4S店里销售，究竟能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会非常乐意选择的。

另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是（大多数情况下）：要求汽车用品生产厂家，商或经销商，必须是铺货才能合作，并且还要提供增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4S店每人是各司其责，现款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位。

2、 其次要弄清4S店内部的组织结构

汽车用品生产厂家、商或经销商要想进入4S店，还有一点就是必须弄清4S店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后我们的产品才能销售的好。4S店内部的组织结构一般如下图所示（大致）。

由于每个4S店的情况各不相同，在实际当中，有的4S店有可能在职务设置结构和职务名称上与上图不一定相同，但这并不重要。关键一点就是，汽车用品生产厂家、商或经销商要知道从售后这一块，来寻找出象服务经理这样具有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员；象客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）这种产品进入4S店后具体负责销售的人员；象配件主管（库管）、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是最重要的。

（例如：在奥迪的4S店里：相当于上图服务经理的职务名称是服务总监，相当于客户主管的职务名称是服务经理；例如：在有的 4S店里，有的副总经理兼售后服务经理等等，情况不一而同）

3、 与4S店主管人员电话沟通

在了解了以上两点以后，我们的产品进入4S店的工作，就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理或者跟其工作职责相近的其他人员。事先跟其电话沟通（电话沟通的技巧及一些应注意的问题，日后单辟主题另行交流），说明意图，然后约定面谈的时间。约定时间以后，准备面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及产品样品。

4、 当面谈判进入4S店的方式

跟4S店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题；是对方现金进货还是给对方铺货。一般情况下，是以给4S店铺货为结局，这也是由4S店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4S店现款进货的，在谈判的过程中，但这样的情况比较少。

如果是以给4S店铺货的合作方式进入4S店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批），并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。

接下来就是安排往4S店上货的问题了。在上货的过程中，一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。

二、 维护篇：如何扩大稳定4S店的销量

产品进入4S店后，如何扩大稳定4S店的销量，就成了摆在汽车用品厂家、商或经销商面前的一大问题，这个环节如果做不好，就等于前功尽弃。

一般4S店上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：是不是以下哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上出了问题了；就应该赶紧采取相应的措施。

1、 是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？产品虽然进入了4S店了，但由谁去负责具体销售呢？当然，服务经理不可能亲自去销售，只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢？这就需要物质的刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，已调动相关人员的工作积极性。

顺便需要说明一下，由于各个4S店的管理规定不一样：①有的4S店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着；②有的4S店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维修车间观看施工；所以针对每一个4S店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员，以便好开展工作，理顺销售环节。前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待；第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重，并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些，由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要 。

2、 对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训：产品既然已经进入4S店了，接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的培训。这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢？

汽车用品生产厂家、商或经销商由于对自己的产品比较熟悉，应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识，这也需要培训给4S店的相关销售人员，以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。

（1） 销售技巧中的解说介绍技巧：对产品的介绍，最好分为以下三个层次来介绍，根据实际情况，可适可而止。①产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品；②产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱③产品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必需购买此产品，给顾客做投入产出比物有所值的分析。

（2） 销售技巧中的实证技巧：

3、 产品展示和终端宣传：这也是在产品进入4S店后，需要做仔细的一个工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象，再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查，所以在终端宣传方面，汽车用品生产厂家、商或经销商既要做到不影响4S店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉，又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用，这需要颇费一些脑力进行思考才行（希望大家能给一些借鉴：方法、形式方面的）。

汽车用品在4S店终端宣传最常规最常见的方法就是：在4S店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个X展架或易拉宝（因为这两个地方是客户经常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。这些还得是在4S店同意的情况下，有的4S店连这些甚至都不让摆放，比如一些高档车如奥迪、宝马的4S店。其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。所以在产品进入4S店后，为了促进产品的销售，在保证这些常规的终端宣传方式的基础上，要另辟蹊径。

至于产品展示方面，感触体会不多，所以这里就略了。现在每个4S店都有专门的精品部，或是自营的，或是联营的，或是承包给他人经营的，在产品展示方面应该还可以，我觉得。

在产品进入4S店后，除了前期需要抓好以上3个方面，以稳定产品的销量外，还应该了解4S店每年度保养及其它活动的大致安排，在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品，从而扩大销量。4S店每年度常规的保养活动，就是春秋两季的换季保养活动，一般规模都比较大，时间持续也比较长。当然还有象“XX周年店庆”这样比较大的临时性活动等。总之，汽车用品生产厂家、商或经销商应该提前了解情况，制定自己的产品促销方案，努力争取借者东风实现产品的销量最大化。至于促销方案，应以4S店的大促销方案为基础，可以有（1）赠送形式（2）买赠形式等，这里不再展开，体会经验不足。

为了扩大稳定4S店的销量，除了上述几个常规性的问题需要重视外，另外最重要的一点就是：多拜访多沟通多问候增进与相关主管人员销售人员的感情。人都是有感情的，相处时间长了，要把最初的单纯的商业合作关系上升到一种朋友的关系的高度，如果4S店的相关主管人员和销售人员，已经都把你当作朋友来对待了，他们能不重视你的产品吗？能不给你尽力去销售产品吗？

感情来源于哪里？来源于见面的次数和接触时间的长短。所以要增进与4S店相关主管人员和销售人员的感情：一是要多拜访沟通，有事没事，隔一段时间，一定要找个借口，去拜访一下4S店的相关主管人员和销售人员，询问一下产品的销售情况，有什么问题没有，可以不必呆多长时间；二是要多问候，每逢重要的节日，一定要用电话或短信的形式问候一下对方，或者采取其它的方式或形式也可以。

三、拓展篇：进入其它4S店

汽车用品生产厂家、商或经销商的某种产品，如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，再进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店，也就相对容易了。

一是我们有了怎么进入汽车4S店并与之怎么合作的一番切身体会和经验总结，二是，更重要的也是，我们可以利用已成功进入和合作的该汽车品牌4S店的影响和延伸价值。

一个汽车品牌的全国的经销商，即4S店，汽车厂家一般是划分为几个大区来进行管理的，比如说：华东区，华南区，东北区，华北区等。每一个大区的汽车4S店的服务经理或配件经理差不多都相互认识，有的关系还非常好，因为每年他们都要在一起参加厂家的各种培训会议或活动。因此，如果汽车用品生产厂家、商或经销商的某种产品已进入该品牌的一个4S店，再进入该大区的该品牌的其它4S店，就相对容易多了。答案很明显，既然有一个能做你的产品，并且已经做了，销量还不错，其它该品牌的4S店为什么就不能做呢？另外如果你跟该店的服务经理或配件经理关系处的比较好，你也完全可以让他转介绍一下，向别的该大区的4S店的经理推荐一下你的产品，那你的产品就更容易进入其它该品牌的4S店了。

汽车销售促销方案范文第3篇

工作计划是对一定时期的工作预先作出安排和打算时，工作中都制定工作计划，工作计划实际上有许多不同种类，它们不仅有时间长短之分，而且有范围大小之别。下面是小编整理的关于普通人员销售工作计划样本，欢迎阅读!

普通人员销售工作计划样本1在新的一年里销售人员个人工作计划如下：

1、销售顾问培训：

在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，x年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

2、销售核心流程：

完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。

有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在x年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。

3、提高销售市场占有率：

(1)、现在x的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。

再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。

(2)、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。

(3)、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。

4、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。

发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。

新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到最大的努力。

普通人员销售工作计划样本2在金融危机的影响下，找到一份工作越发的困难了，就是找到了一份工作，工作起来也是困难重重，虽然我已经工作了不少年了，可是在金融危机的影响下，我感到了工作的吃力。

我是从事公司销售工作的，这在以前是一项很好的工作，可是现在公司产品面临着积压在仓库的风险，这是对公司极为不利的。我经过不断的思考后，写出了我的年度工作计划，新年度我拟定三方面的销售人员个人工作计划：

一、实际招商开发操作方面

1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。

2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;

抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。

3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况

4、继续回访x六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：x市、x县、x县，回访完毕。

在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。

二、公司人事管理方面

1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。

做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。

2、根据公司现在的人事管理情况，参考先进人事管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人事管理体系。

3、做好公司20x年人事的工作计划规划，协助各部门做好部门人事规划。

4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。

5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人事管理体系。

6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);

强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。

7、把绩效管理作为公司人事管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。

8、将人事培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。

普通人员销售工作计划样本3在已过去的某年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定年房地产销售个人工作计划。

一、加强自身业务能力训练。在某年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在某年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对某年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在某年的房产销售工作重点是某x公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

普通人员销售工作计划样本4一、市场开拓

根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚

，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。

二、产品销售

根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。

三、客户管理及维护

针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。

四、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

五、终端布置

终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。

六、促销活动的策划及执行

促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。

普通人员销售工作计划样本5根据以上情况在20x年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20x年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20x年至20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

汽车销售促销方案范文第4篇

关键词：职业教育 工作过程 语文教学 改革

中国分类号：H191

以职业分析为基础，以工作任务为导向，以促进学生职业生涯发展为目标，应成为中职课程模式的特色所在。“工作过程导向”的课程实践观这一理念，已成为职业教育界的共识。“工作过程导向”的课程开发思想被认为是“工作过程系统化”理论的基石。[1]

一、汽车营销专业引入工作过程系统化的现实性

职业教育的根本任务是为经济建设和社会发展培养高素质的劳动者和高技能的实用型人才，中等职业学校以培训中级技术人才为目标，应坚持基础知识、岗位入门技能与职业专精训练相结合，以此来培养学生的岗位技能和提高其实践能力。高职院校这些年一直在做工作过程系统化的方面的改革和探索。目前，中等职业学校对工作过程系统化课程建设的研究处于起步阶段，已有成功范例。

在“工作过程系统化教学模式”中，学生首先对所学职业内容和工作的环境等有感性的认识，获得工作岗位和工作过程相关的知识，然后再开始学习专业知识。课堂不再是老师作为主角，学生在老师设计的不同学习情境下，完成一个又一个的工作任务。学生乐于在这样的教学模式下学习专业知识和技能。老师也乐于在工作过程系统化课程模式下进行教学。所以，汽车营销专业引入工作过程系统化具有现实性。

二、语文课程引入工作过程系统化教学的必要性

既然专业课可以运用工作过程系统化的教学模式，并且已经有成功的案例。那么作为基础课的语文课程，是否可以引入这一教学模式？

当前中职语文课程出现种种令人担忧的现象表明，传统的语文课教学方式已经不适合中职学生的学习要求。初中生进入中职学校后，一味专注学习更多的专业知识。在“重专业技能，轻基础课程”的今天，只有把基础课程和专业课紧密的结合起来，把时下最流行的工作过程系统化的课程教学模式引入对语文课程的教学改革当中，在教学过程中要求学生学习要从工作出发，把学习的过程当作圆满完成一项工作的过程。与传统的以传授知识为主的教学模式不同，由于学习的目的变成了完成一项工作的需要，学生的学习动机被激发了，学习的热情被点燃了，学习的效率也随之提高，这就是工学结合的魅力所在。

在语文教学过程中要求学生从工作出发，把学习的过程当作圆满完成一项工作的过程。长此以往，学生就可以从原来枯燥的语文学习中解脱出来，对语文学习产生浓厚的兴趣。同时，在语文教学中，教师还要培养学生独立学习的能力，让其在工作时能够举一反三，事半功倍。[2]

三、语文课程引入工作过程系统化的改革思路

1.语文课程应为专业课服务

语文课程是一门以人文素质教育为核心的，融语文教育的工具性、人文性、审美性的公共基础课程。在中职学校教学中，对提高中职学生对本专业的人文修养，提高学生专业职业素质具有基础性作用。应将其作为素质教育的重要阵地，提高学生的综合素质，使其为专业课程服务。很多专业课程已经设计了工作过程系统化课程，语文课也可以融入专业课的讲授里，以学生的实际工作中要用到的语文知识作为出发点，来讲授语文知识，这样可以更好的为专业课服务。[3]

从语文课程的应用文写作教学来说，以汽车营销专业的学生为例，学生毕业后主要是面向适合在汽车销售服务、汽车维修、汽车配件经营企业，从事汽车整车营销、汽车配件营销、二手车营销、汽车保险与理赔及汽车美容与装饰等岗位工作。在工作过程中，会涉及到的应用文大多数都是和市场营销有关的应用文，例如：市场调查报告、营销策划书、市场营销计划、销售计划、促销方案、市场调查方案、（月末）年度销售总结等等。而我们很多教材里面提到的日常应用文，例如：通知、启事、条据、申请书、求职信、个人简历、讲话稿等内容，在汽车营销专业毕业生将来的工作中用得极少，有些甚至用不到。

由此可见，语文课程教学是需要为专业课服务的。工作过程中需要用到什么样的语文知识，就只教这些语文知识，以“够用”为前提。哪怕是某个专业一个学期的语文课程总课时为72个课时，一周平均4个课时。而在应用文写作教学方面，语文老师只需要教5到6种和工作息息相关的应用文。在教师讲授理论后，学生就可以用足够多的时间，来结合教师设置的不同的情境进行写作训练。当训练到达一定程度的时候，学生就可以做到举一反三、融会贯通了。

2.语文教学应与专业教学相结合

语文课程不但可以提高中职学生的人文修养，提高学生专业职业素质具有基础性作用，可以培养学生的逻辑思维能力。比如：应用文的写作教学。应用写作在遵从某种特定文体格式的同时，还要能简洁、全面的提出存在的问题，寻找解决问题的政策依据，有条不紊的分析解决问题的可行性，设想解决问题的步骤，这些都需要有严密的逻辑思维能力。但是，现今语文教学的现状令人堪忧，作为基础课的语文不被学校和学生所重视。根据中职学校的教学现状和学生的特点，语文课不能作为单独的教学。而是要利用其优势为专业教学服务，提高专业教学的质量。[4]

语文教学的内容要与专业教学相适应，应该围绕着相关专业的工作过程进行，也就是学生将来在专业活动中用到哪些语文知识，语文老师就教授哪些语文知识。例如：针对汽车营销专业可以重点培养口才和写作能力；对于文秘专业的学生，语文教学可以重点培养其文书写作能力。[5]

由此可见，中职汽车营销专业的语文教学改革应该基于专业工作过程的课程体系，来自于真实的企业环境，遵循职业成长与认知的规律，体现岗位的职业能力要求，这样的语文教学才能受到学生的欢迎，更具有针对性，富有活力。

[1]向丽.以职业为导向的高职课程研究与实践[J].中国职业技术教育.2008.4.

[2]胡开鲜.构建以培养职业关键能力为目标的中职语文教学模式[J].网络财富.2009.8.97-98

[3]马丽彦.探究高职高专开设语文课的必要性[J]. 科技创新导报.2011.2.143