服装店营销计划

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇服装店营销计划范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

服装店营销计划范文第1篇

【关键词】色彩 心理 服装消费 大学生

【中图分类号】F768.3 【文献标识码】A 【文章编号】1006－9682（2012）01－0009－02

一、色彩与大学生心理的关系

色彩是一个神奇的东西，它是人们对这个世界最直观的感受，一个人出生后对于这个世界的认知便是从色彩开始的。

大学生是充满活力的群体，他们对服装的色彩更是充满兴趣。大学是大学生辩证思维逐步形成、价值体系逐渐稳定的一个时期。他们拥有自己的思想，充满个性，勇于追求，爱好时尚。他们用个性鲜明的服饰来表达自己的情感，展示自己的个性，是服装消费的主流群体之一。正确利用大学生的服装色彩心理，能更好地在服装色彩的设计、搭配上做到和谐，会更好的展现当代大学生的风貌，也给服装设计销售企业带来更多的利润和更好的前景。

德国心理学家鲁未艾尔曾经做过调查，他发现通过一个人对衣服颜色的喜好可以看出这个人的性格。如喜欢穿黑衣服的人，表面看上去会显得神秘而高贵，其实他们多是不善交际，用黑色来掩饰内心的恐慌；而喜欢蓝色衣服的人比较喜欢宁静，无忧无虑。他们善于控制情绪，一般这种人都很有责任心，并且富有见识，判断力强，喜欢和自己的朋友、志同道合之人组建小团体；喜欢白色衣服的人喜欢追求完美，渴望得到别人的注意和关心；喜欢红色衣服的人一般都是心直口快，做事充满热情，但是缺少承担挫折的能力，不喜欢承担责任。由此可以看出，色彩与人的心理是存在联系的。

二、大学生服装消费调查与分析

笔者曾在2011年7月份做过相关调查，从淮南师范学院、安徽理工大学、淮南联合大学、淮南职业技术学院四所高校的大学一年级到大学四年级的学生中，随机抽取了200名学生进行问卷调查。调查对象的年龄在17～24岁。通过调查，最后获得有效问卷175份，问卷回收率为87.5%。问卷中设置了四个问题：

1．你更倾向于购买哪种颜色的衣服。有白、蓝、黑、黄、绿、灰、红、橙、紫九个选项，从中选一项。

2．你购买服装时认为颜色更重要还是款式更重要？

3．你是否认为性格会影响你对衣服的喜好？

4．假如要你到A服装店和B服装店中的一家去购买衣服，你更愿意去哪家？（A服装店与B服装店为淮南市两家硬件、服务档次相当，主要面向大学生群体的服装店。A服装店的装潢色彩为白色调配淡黄色灯光，B服装店的装潢为灰色配蓝白色灯光。）

通过本次调查发现，第一个问题的调查结果中中选蓝色的30人，占17%。这是九个选项中选择人数最多的一项，根据鲁未艾尔的调查结果，喜欢蓝色的为喜欢宁静，无忧无虑，善于控制情绪，富有见识，喜欢和自己的朋友、志同道合之人组建小团体。这符合大多数大学生的年龄特点，当代大学生大多数是独生子女，在家庭教育上都凝结了家长的心血，接受良好的家庭教育，较有素养。而他们即将走向社会，在大学校园中开始建立自己的小圈子，逐渐适应社会的群体生活。选择白色的有28人，占有效问卷的16%。白色是一种纯净的颜色，暗示着穿者向往纯洁、单纯。它象征着大学生尚未完全成熟的性格中纯真的一面。选择红色的有27人，占有效问卷的15%。红色使人精神振奋，代表热情、精力旺盛，根据鲁未艾尔的调查得知，喜欢红色的人大都是精力旺盛的行动派，对于自己感兴趣的事情肯花大力气去做，但是往往缺乏耐性，情绪变化很大。这与很多大学生的性格相符，他们概念丰富而不稳定，价值观也尚未稳定，心理成熟落后于生理成熟，心理时常处于波动中。学业、生活、人际关系等的变化易造成情感、情绪起伏变化，形成偏激和冲动的情绪。选择橙色的有22人，占有效问卷的12%。橙色象征开朗与活力充沛，喜欢橙色的人往往性格开朗，但有时会优柔寡断，善变。大学生的压力比较小，而且接受了非常全面的专业知识，这使他们对未来充满乐观的期望。选绿色的有18人，占10%，绿色代表谦虚、平和。大学生处在逐渐走向成熟的年龄段，性格逐渐趋于平和、稳重。紫色有16人选择，占9%。喜欢紫色的人性格一般比较内向，并且他们略有点自视清高。他们通过了严格的高考筛选，从同龄人中脱颖而出，进入大学，也就造成了他们的这种自视清高的心理。选择黑色的有13人，占7%。喜欢穿黑色衣服的人会给人一种专业、严肃以及神秘的感觉。其实他们多不善交际，他们只是借此掩饰自己内心中的不安与恐慌。大学生由于生活阅历有限，与社会有一定的距离，社会实践能力不强以及对于社会的陌生都会造成他们这种心理。选择黄色的有12人，占6.8%。喜欢黄色的人大都性格外向。中国的传统教育给学生灌输的是一种儒雅含蓄的思想，所以学生在经过从小学到大学的教育后大都变得内敛。选择灰色的有10人，占6%。这是最不受欢迎的一个颜色，灰色会使人联想到哀伤、肃穆，所以喜欢的人较少。人在生活中都会遇到各种各样的挫折，这会使人情绪低落，而灰色正是表达这种情绪的颜色。

在颜色与款式谁更重要这个问题上，有134人表示颜色更重要。心理学及相关研究表明：人的视觉器官在观察物体时，最初的20秒内色彩感觉时间占80%，而形体感觉时间占20%；2分钟后色彩占60%，形体占40%；5分钟后各占一半并且这种状态将继续保持。因此，色彩是视觉最响亮的语言。这说明服装的颜色是影响服装消费的主要因素。

在“你是否认为性格会影响你对衣服的喜好”这个问题上，有157人表示有影响。这表明，大部分人对服装的喜好是受自己性格影响的，进行服装消费时是为了满足自己的心理需求。

三、服装销售场所的调查与分析

对于服装营销企业来说，在店铺中布置合理的色彩搭配是吸引顾客的重要手段。笔者曾在2011年4月28日做过服装销售场所的调查。本次调查以问卷中提到的淮南市的A服装店和B服装店为例。这两家服装销售店面的服装价位、服务以及店铺地段是类似的。经过调查统计，A服装店当日有154名17～24岁之间的年轻消费者进行光顾，店面的装修以白色为主色调，照明采用淡黄色灯光，为消费者营造一种干净、温馨的购物环境。在其店铺中的服饰采取同一色系堆放陈列的方式，给清费者一种清晰明了的感觉。每个色系的衣服又互相搭配，成套摆放，让消费者感到商家的体贴与细心，方便消费者看到衣服的搭配效果。调查当日B服装店有96名17～24岁的年轻消费者进行消费。B服装店的装修是以黑灰色为主色调，照明采用蓝白色灯光，店铺内环境给人一种冷清的感觉。在服装的摆放上采用同款式统一堆放，可以让消费者比较同一款式不同颜色衣服的视觉效果。成套摆放的方式是由不同色系的衣服进行互相搭配，让消费者比较不同色系的搭配效果，方便消费者在同款式不同颜色间进行选购。调查发现B服装店的客流量比A服装店的少。因为A服装店的店面色彩运用地较合理，让年轻人感到舒适，所以顾客更愿意去A服装店进行消费。B服装店的色彩环境使人感到冷清、沉闷，不适合年轻人，所以客流量不如A服装店多。

服装的色彩种类繁多，合理的利用各种颜色的衣服进行搭配则可以弥补单一色系的单调，形成更好的视觉效果。利用相近、互补、对比等颜色搭配规律可以使衣服色彩更加赏心悦目。如白色的上衣搭配一件蓝色的裤子，可以使人看起来成熟且不失活力，紫色的衣服上印一个黄色的图案可以使衣服看起来更灵动、更显眼。在面对大学生消费群体时，服装生产与销售企业，通过产品设计、包装、广告、展览会等手段，为他们营造适合这个群体的色彩搭配效果，来满足他们的色彩心理需求，激发他们的购买欲望，以期创造更多的利润。

综上所述，色彩是人对这个世界最直观的感受方式，也是人表达内心的一种重要途径。对大学生来说，正确的利用服装色彩，可以树立大学生良好的个人形象，体现大学生的活力与追求。对服装企业来说，面对大学生这个庞大的消费群体，满足他们对于色彩的需求，可以带来更好的经济效益。

参考文献

1 泷本孝雄、藤泽英昭著.色彩心理学（成同社、区和坚编译）［M］.北京：科学技术文献出版社，1989

服装店营销计划范文第2篇

[关键词] 品牌服装店铺 店铺陈列 视觉营销

服装的店铺作为整个零售链的终端是实现服装产品价值的一个载体，也是获取利润的必要组成部分,它担负着展示商品完成销售的重要职能。随着服装零售业竞争的日趋激烈和市场营销手段的不断进步，服装店铺早已不仅仅是个销售的场所。通过对其零售店的设计，品牌服装商得以传达其企业形象、品牌定位和品牌理念。这些抽象的内容需要借助形象化的语言加以阐述和表现。当某个标志、图型或是服饰商品单独出现时，所能表达的含义是非常有限的。只有把它们有机地组合在一起，从而形成一个完整的体系，就会创造出某种意境和情调，使得企业和其品牌形象在消费者心目中留下清晰和较完整的印象，企业精神和品牌定位得以接受和理解。其次，当服装零售商感到在商品种类、价格、促销手段和地理位置等方面很难获得差别优势时，店铺设计也提供了一个创造市场差异的机会。好的店铺设计还能够激发消费者的购买。例如在服装陈列和橱窗展示方面，可以营造出某种别具一格的生活情调和情景氛围，使顾客产生与自己生活方式和审美趣味有关的联想，在潜移默化中，把自己同眼前的商品联系在一起。特别是那些属于随即型和冲动型购买的顾客，很容易受到店铺气氛的启发和诱导，而购买并不在计划之内的商品。因此，商品的展示和购物氛围对激发和刺激购买行为具有十分重要的作用。许多国际著名的服装零售商们，例如Zara、Gap、Puma、levi’s等无论是对其自营店还是加盟店店铺的位置、大小、陈列和服务有一系列的标准和规格。

本文通过对上海五大主要商圈中的50个国内外著名品牌服装店铺进行调研，调研内容包含了店铺面积、橱窗、色调、灯光、人台、道具、POP、铺货量、导购数、背景音乐等17个项目。通过对调研数据的归纳总结，将品牌服装卖场陈列状况分为6个方面进行分析，分别为：店铺布局、店铺大小、店铺橱窗、店铺陈列工具、店铺色彩、灯光、音乐和店铺促销道具。这为以后的标准化服装卖场的研究提供了必要的数据和资料，同时也能对服装视觉营销的具体操作提供现实查考。

* 店铺布局

总的来说，现代零售店的布局可以归纳为三类：方格型、跑道式和自由格式格局。被调研的50个店铺100%采用自由式格局。其布局模式表现为不对称地安排货柜、展示台和通道。通常这种布局的购物路线宽阔，有大面积的开放空间，再结合一些小道具和灯光能营造出轻松、愉悦的卖场环境，这非常适合服装品牌传达品牌文化和独特的风格。而且在这样的环境中，消费者的购物体验大大提高，愿意在商店中投入更多的时间浏览，从而大大提高了各商品的曝光率。舒适而开阔的购物空间也便于提供顾客服务和人员推销。店员容易看清店内顾客的行动，即时提供有效的服务。

自由式格局的缺点在于较低的空间利用率。为创造宽敞的购物环境，服装商不得不牺牲商店中一些储存和展示的空间。调研结果也显示出只有4个店铺空间利用紧密，铺货量达到了600件以上，但明显的感到购物环境过于拥挤，顾客行动不便。所以，品牌服装卖场不适宜密集型的陈列和大容量的铺货。

自由式格局所营造的顾客休闲的浏览方式也会导致顾客流量的减慢，顾客行动的自由也会导致顾客容量的有限。这要求在卖场设计中更加强通道畅通的意识，不能一味地追求空间利用率和商品展示量。表1归纳了自由式格局的特点，其优缺点显而易见。

表1 自由式格局特点

* 店铺大小

理想而言，店铺的大小根据展示商品数量和大小来定，但实际上店铺的大小受到购物中心大小、地理位置、租金高低等诸多因素的限制。不能说面积越大越好，但是狭小的空间和拥挤的陈列会给顾客造成压抑、凌乱之感，也不能很好地展示商品。调研数据显示，店铺面积都在30平方米以上，面积在50平方米以上,90平方米以下的品牌服装店铺为多数（见图1）,可见在这样的面积区域内是可以满足中等到较大型服装零售商的商品展示、营业运作和品牌宣传需要的。

图1 店铺面积图

* 店铺橱窗

服饰商店的橱窗设计非常重要。成功的橱窗展示能够吸引消费者的注意，激发他们的购买欲，从而引导他们进入商店浏览。优秀的橱窗还应即时而正确地传递商品的信息、店内的经营活动，并具有鲜明的主题。被调研的店铺中，除了3个店铺由于所在场地不允许设置橱窗外，其余的47个店铺都有橱窗，其中23个拥有两个或两个以上的橱窗。由此可见橱窗是品牌服装卖场的一个极为重要的组成部分。除了展示商品和悬挂品牌巨幅海报之外，有12个店铺在其橱窗内粘贴了品脾活动或是促销信息。

* 店铺陈列工具

陈列工具多种多样，调研发现服装店使用的陈列道具总的说来分为四类：人体模特和人台，服装吊架，橱架式包括箱式、柜式、格段式、敞开式陈列架等，桌面式包括展示桌、货架车、中岛展示台。人模和人台是最能体现服装的，只有一个店铺没有使用这一陈列工具，其余的店铺使用了两个以上的人模和人台，最多的达到13个。服装吊架由于拆卸方便、摆放位置灵活可变，也被所有店铺使用。橱架式和桌面式的陈列工具则多用于陈列可以折叠展示的服装，例如T恤、正装衬衣和箱包、鞋帽等服装配饰。

另为，服装店铺所使用的陈列工具也呈现出综合化多样化。图2显示了服装店综合使用陈列工具的比例。

图2 品牌服装店陈列工具种类使用

* 店铺色彩、灯光、音乐

色彩不仅可以对消费者的心情产生影响和冲击,还可以作为品牌的识别标志,与其它品牌区分开来,例如,Calvin Klein的黑白色、Levi’s的红色和Gap的普蓝色。许多品牌服装商在其店铺的色彩运用上大量地使用其标志性色彩。调研发现Calvin Klein Jeans和Calvin Klein Underwear的卖场就采用了黑白色系，Fornarina店铺常使用玫瑰红色，Esprit偏爱使用大红色，淑女屋一贯使用粉色系。另外，白色占主导地位，92%的被调研店铺都使用了白色；黑白色彩和红白的色彩搭配也较常见，分别有38%和28%的店铺使用了这样的色彩组合。

为了让顾客看清楚商品,卖场照明的基本要求就是明亮。研究表明明亮的灯光更能吸引人们的注意。所以90%的被调研店铺内灯光明亮，三个店铺为中等亮度，仅两个店铺灯光昏暗。绝大多数店铺采用与日光灯或与之接近的米黄色灯光，这样有利于顾客看清服装的颜色，只有三个店铺为配合卖场氛围采用了偏蓝紫色的灯光。

音乐也是服装卖场的一个重要组成部分。在美国的一项调研表明，70%的顾客喜欢在播放音乐的零售卖场购物。除了两个店铺没有音乐外，其余的被调研服装店铺都有背景音乐，其中46%的卖场自播音乐，54%的是购物中心的背景音乐。

* 店铺促销道具

服装店铺时常有促销活动。调研发现，服装商们使用的促销道具单一，绝大多数表现为POP和招贴海报，仅有位于百联又一城的La Pargay使用了特别制定的艺术屏风。POP和海报的摆放位置也常常是在店入口处、橱窗内、陈列架和收银等较为引人注意的位置（见图3）。

图3 促销海报(新梅联合广场某服装品牌店铺门口)

通过对位于上海品牌服装卖场状况的分析和总结对于今后的服装标准化卖场提供了有用的数据和参考。同时，也发现了服装卖场设计的欠缺之处和可发展的空间。例如，虽然卖场橱窗都得到了使用，但是橱窗的设计绝大多数为着装人模和海报，缺少创意和品牌特点。店铺的陈列工具虽然使用种类较多，但是式样普遍平凡，缺乏特色和品牌识别性，卖场中可以增加一些具有标志性的陈列道具，来加强整个卖场的品牌特征。在卖场色彩的运用方面，虽然有几个品牌使用了其标志性的色彩，但多数的店铺并没能有效地利用色彩来建立品牌独特性，也没有使用独特的色彩组合来吸引顾客的注意。而服装商们使用的促销道具也远不及有的食品商丰富，这方面也可以有很大的发挥空间。

参考文献:

[1]禹 来:卖场设计与管理[M]. 广东:广东经济出版社,2004.

[2]天 虹:服装服饰店完全开店手册[M]. 北京:中国纺织出版社,2005

[3]薛思新:现代商品陈列技术[M].广东：广东人民出版社,2006，52-66

[4]韩 阳:卖场陈列设计[M].北京：中国纺织出版社,2006，30-42

[5]侯章良:视觉营销[M].北京：中华工商联合出版社,2006，130-141

[6]王晓云:服饰零售学[M].北京：中国纺织出版社,2006，244-267

[7] POTER S S, ClAYCOMB C. The influence of brand recognition on retail store image[J].JOURNAL OF PRODUCT & BRAND MANAGEMENT, 1997, 6(6): 373-387

[8]EAST R, EFTICHIADOU V, WILLIAMSON MICHAEL. Research note: point of purchase display and brand sales [J]. The Review of Retail, 2003, 13(1): 127-134

服装店营销计划范文第3篇

市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。

销售渠道是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。

营销环境的变化要求企业的经营战略必须做出相应调整。目前，一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的制胜先机。

随着市场竞争程度的加剧，每家企业都在绞尽脑汁，按照自己的判断选择各种各样的营销方式，有的随大流，有的不断创新，有的推概念，有的砸广告，有的选渠道，有的则选区域……总之，谁都想抓到最好的机会。下面浅议一些服装销售技巧问题：

卖服装最重要的就是要换位思考，从顾客的角度去考虑问题。一家店铺的生意好不好，不用进店铺，其实在门口停留几秒钟看看就知道了。看什么？看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，如此而已。穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是服饰产品的基本特征，而销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。服装店里，不会为节约电费而没有灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆、收银台杂乱无章。反之，店铺里会使用花车特卖，店铺自制、手绘促销海报等等，因为一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了。因此，牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护“美”的标准。

服装店铺经营的直接目的就是销售并盈利，而如何提高单店销售额自然成为整个服装业的焦点话题。我们知道，销售的好坏并不仅仅依赖于服装品牌在全国的影响，毕竟购买者主要还是当地人。而且，他们最终接触产品和选择购买必须在终端店铺才能实现。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键，服装销售人员才能有的放矢。因此，在当今服装店林立的买方市场条件下，如何利用良好的店铺形象把客人招集到店中来，提高进店人数，就成为关键的第一步。要想让你的店铺顾客盈门，应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等，业务人员还应做到以下几点：

1、明确的目标。成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间，贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速购买产品。 转贴于

2、健康的身心。心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。

3、开发顾客能力强。优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功，优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。

4、强烈的自信。自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。

5、专业知识强。销售制胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在短时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。

6、找出顾客需求。快速找出顾客的需求是销售制胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点也不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。

7、解说技巧。此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。

8、擅长处理反对意见。擅长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是销售制胜的第八个关键要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。

9、善于跟踪客户。在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常联系，是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客，让顾客在精神上获得很高的满意度。

服装店营销计划范文第4篇

察颜观色也是一种策略

王鹏评价自己是一个擅于察颜观色的人,这点不仅可以用在与顾客的沟通上,也一样适于观察自己的员工,正是这个特点,让他能够及早地发现员工之间存在的矛盾。“当我发现有这种苗头的时候,我不会当着整个店里的员工把两人之间的矛盾公开化,这样很可能会起到一种反作用,甚至激化两人的矛盾,所以我会先找双方单独聊天,把事情弄明白。但我不会轻易把自己的解决办法拿出来,而是让他们自己想,最后我会综合他们的意见给出解决办法。”身为80后,王鹏似乎有着与同龄人不一样的沉稳。

“我们店有个东北女孩,销售业绩特别好,一个月下来店里的业绩基本都是她的,按理说这应该是值得高兴的事儿,但这却让其他员工心里不舒服。六个人卖货,五个人都不开张,这种现象很不正常。”王鹏讲的其实并不是他所属三里屯店的事情,而是身为导购时在其它店所发生的事情,但通过此让他更加明白,如何才能保证团队的力量、协作能力,这件事如今也成为他教育员工的案例。“如果这事情发生在我的店里,我会让这名员工把销售经验分享给其他人,‘你为什么会这么棒?’带动其它员工共同进步。”王鹏直言,他要求的是每个人的进步,而不是一个人。

顾问式的销售模式

“我们现在提倡顾问式的销售方式。”王鹏解释,顾问式销售就是当顾客来了之后,店里的员工可以直接介绍适合的款式让顾客去试穿。“当然,这只是局限于老顾客的基础上。”对于新顾客,此时的聊天就派上用场了,“通过聊天,我可以用最短的时间判断出对方的喜好,然后借此可以介绍店里的服装给他。如果沟通的不错,等他下次来的时候就不再是简单的欢迎光临了,而是‘哥们儿来了’这种很随意的沟通方式。所以这就要求我们的员工必须知识面广,懂得沟通。”

但王鹏也有犯难的时候,由于Cabbeen北京三里屯专卖店是四月中旬正式营业,而且当时没能占据一个比较好的位置,所以在销售初期就遇到了困难。“我们处在地下一层,这里只有我们一家是纯卖男装的,来下面的人多是随便溜达一下,所以当时第一个月我们的销售很不乐观。”当时王鹏很是挠头,怎么样扩大店面的影响力,到地面去发杂志,发画册,但被商场管理人员给阻止。于是只能另辟蹊径,给员工手中持有的老顾客打电话,发信息,“告诉他们我们在三里屯开了一个旗舰店,特别大,东西特别好,让他们过来看看。包括后来进店的每一个顾客,我们都会把他们的联系方式给留下。”

但这仍然需要沟通,而新店的员工很多都没有销售经验,在跟顾客沟通上面存在着比较大的问题。“他们想说,但却没有自信,总怕自己说错话,但作为销售,你必须得说话。”为了锻炼员工,王鹏有时候会把他们派到特卖场,“特卖场的人特别多,那时你不想说话也得说,因为没有人去怜悯你。”

如今,通过王鹏和员工的努力,卡宾北京三里屯店的业绩每个月都有很大的提升,而王鹏对于店面未来的发展也是熊心勃勃,“我的最终目标就是要让三里屯店进入Cabbeen全国专卖店排名的前十位。”

TIPS1 服装店店员的形象很重要

对于服装销售来讲,店员本身就具有一股强大的力量,能够将顾客吸引上门,使店铺成为一个吸引顾客的磁场。在这个过程中,细节的处理是最值得探讨的,比如一个店员尽管在前期进行了大量细致的解说与引导,但如果他出现咳嗽吐痰或者挖鼻孔之类的不雅动作,也会立即失去这张单子。因此,服装店员恰当的修饰很重要。

现代社会,化妆是对顾客的一种礼貌和尊敬,对于服装店的店员来说更是如此。由于店员工作的特殊性,极短的接触时间内,顾客不可能发现他们的内在美,所以店员应当化一些看起来自然大方的淡妆,店员良好的形象能给顾客如坐春风之感,也更容易做成生意。

其次对于店员的服饰穿着,只要得体整洁,与工作环境、工作特点、个人体型等协调一致、和谐统一就好,而不应该过于艳丽和前卫。顾客在进入店内以后,首先看见的就是迎接他的店员,如果说店员自己的穿着让顾客都感觉难以认同,

那么接下来的事情也就可想而知。大部分的服装店都是给自己的店员穿上了自己店所经营的服饰品牌,这是一种不错的想法,但是有些店员的穿着过于嘻哈风格,同时头发颜色怪异,这也会给顾客造成强烈的不信任感,导致顾客不愿与她交谈,不愿请她帮助选购服饰,从而抑制顾客的购买欲望,直接损坏商店的声誉。

TIPS2 服装店不同地段的利弊分析

地点的不同对生意的影响很大,而且对不同地点的顾客应采取的营销对策也不同。所以,如果地点的特征与店铺的类型、风格相符就是好店址,反之,就不是。

(1)车站附近或交通要道

车站主要以搭乘大众运输工具的乘客为主,但因其年龄、职业、爱好和目的不同,有出差的,旅游的、探亲的,由于人流量大,这一地段商业价值较高,可针对特定的各层,在开店经营上大做文章。但经营的商品必须符合生活需要、价位不高、且易于携带。

(2)都市中心整体的商店街区

在这类地区,流动客多,客层,年龄层的组合多样而丰富,这样很容易利用中心的影响力和辐射力产生的聚合效应来发展自己。商业中心一般是该地区客流量大、购买频率和购买质量较高的地区,来此购物的顾客大多表现出较强的求质、求好、求美的心理特点,对价格的敏感程度相对较低。所以在这些地区,商品的质量好,品种要齐全,有较强的趋势性及时代感,同时价格就比较高。

TIPS3 音乐让服装专 卖店更具人气

在购物过程中,店铺中的背景音乐是影响消费者购物感受的一个很重要因素。它直接影响消费者对于消费的决定权。如果背景音乐不恰当,就会严重影响服装店的销量。比如,如果专卖店背景音乐播放音量过大,会使人产生一种急躁感、不安感,从而导致无心购物。如果背景音乐选取柔和得体,能够为顾客营造出温馨舒适的购物环境,使顾客得以安心选购。

因此,在选取背景音乐时需注意,按照消费群体来播放不同类型的音乐;

而从另一角度来讲,适度的音乐还能体现出一个品牌的形象、公司的整体管理水平。

TIPS4 如何构思具有吸引力的促销主题?

1、直白式活动主题应以活动对顾客最大化利益为诉求点。如果促销活动本身就是血拼价格,没有其它噱头,那么一定要将活动给顾客创造的最大利益点提炼出来并作为宣传主题。如返现方式,则以“最高返现XX元”作为宣传点,更有吸引力,但,如果把返现让利转化成消费者利益点,变成“最高可省XX元”,则又更能打动消费者。

2、慎用“暴力”主题。直白不是暴力,一些企业在促销活动主题中喜欢用“抄底”“疯狂”“1折起”等以削价为主要意思的词汇,然而需要注意的是,并不是这些宣传主题就能够打动消费者,促销既要考虑活动期间的销售盈利,也要考虑活动之后的平常销售及品牌形象。

3、情感式主题容易打动顾客。情感营销之所以受消费者认可,是因为它在能够满足消费者对产品本身特定需求、优惠购买希望的同时,还能够打动消费者在某一方面情感上的诉求,形成共鸣,建立持久的关系,既而形成消费习惯或品牌忠诚度。

4、带有互动、召集语气的主题更能吸引顾客。“寻找⋯”、“嘉年华”、“一起”等带有互动、召集意思的词语常常被用在促销主题中,以吸引顾客的参与兴趣。

5、逆向思维,避免“扎堆“。促销主题”撞车“屡见不鲜,一旦活动本身没有太多亮点,很容易被顾客忘记,甚至记错了“东家”,比如中秋、国庆期间,促销主题大多围绕“国庆、中秋”做文章,扎堆现象严重,虽然想搭节假日喜庆的风,但也容易因为没有特点而被淹没。因此,不妨逆向思维一下,制定一个有别于主流的活动主题。

6、不只是“标题党”。促销活动不能只是希望于“标题制胜”,尤其不能杜撰一些名不副实的促销主题,企图通过一些招眼的促销标题先“忽悠”顾客进店。

店长的管理素质与能力

一个店面是不是有良好的发展前途,最终还是要取决于销售团队的素质。因此,店长的管理素质与能力直接关系到专卖店的成败。由于店长在店中不仅是一个销售人员,而且还是一个团队的领导者,而企业的领导对专卖店的发展状况大都来自于店长的汇报,所以,这就需要店长具备前瞻性的思考能力,以便及时应对各种情况的发生。

经营型店长

现在都提倡经营型店长,就是要把专卖店当作是自己的企业来经营,所以我们也是在不断的学习,学习其它成功者处理问题的方法,以及他们思考问题的方式,同时我们还要把自己放在领导者的位置上进行思考,因为只有这样才会使自己的能力得到提升,才能让自己离成功更进一步。

店长的角色

很多企业都希望店长是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台,店堂内的硬件设施就是布景和道具,而公司一年四季不断变化的货品构成了故事的素材。店长要把这些素材组织成吸引人的故事,讲给每一位光顾的客人。故事讲的好不好,客人爱不爱听,全凭店长的组织、策划和安排、带动。优秀的店长要发挥好这个角色,就要在思考中不断求发展,要掌握如何根据门店的营业面积、经营情况、岗位要求进行人员配备和工作分配,给予员工具体的职责和权利,使店员进入工作角色,为完成工作目标发挥作用。

店长如何起到调和的作用

专卖店的员工由于年龄、工作性质、工资提成制度等原因,难免会产生一些矛盾。这些矛盾有时候会影响到员工的情绪,从而直接影响到销售业绩以及顾客对店铺和品牌的看法。所以作为店长,应该起到一个缓解员工矛盾、加强员工凝聚力的作用。人是一种很复杂的动物,人的思想更是这样,而且每个人的思想都存在着差异。店长如何起到调和的作用,就是要先了解每一位员工不同的个性,并针对这些不同的个性,作出不同的对策。使员工团结、产生凝聚力的另一个关键在于,树立一个共同的目标。

比如说工资制度,如果设定一个总目标完成率的分级提成制度,即总销售额完成比例不同,提成也不同,这样员工即会首先考虑到整体的销售额,再考虑到个人的销售业绩。

店长的责任

店长是汉堡中的夹心层。店长起到承上启下的作用。对于店员,店长是店铺老板的代表,应处处维护着老板的利益,更不能与店员一起讨论店铺老板的不好,这样不但店铺工作管不好,更使自己失去了管理的权威;对于上级,店长是所有店员的代表,应能够承担起所有店员的责任,不能遇到问题就处处推托。应该明确,店员的工作没有做好就是店长自己的责任。

店长的重要作用

作为一名店长在专卖店中发挥着重要的作用,不仅要让员工及时了解总部及专卖店的战略目标,还要使公司高层及时得到专卖店的发展计划和执行情况,所以我们必须要善于沟通。这样不仅可以在沟通中调动员工的积极性,也可以与高层建立起信任。

店长管理小秘芨之试衣间

试衣间可以说是决定了服装是否能够被销售出去的一个重要环节。做为顾客而言,买不买只有试了才能决定。可是由于服装店内的试衣间在隐私、大小等方面令顾客感到尴尬,从而导致生意泡汤。试衣间应该具备哪几个方面的条件呢?以下几点仅供各位参考。

注意密性问题

试衣间最致命的问题,就是隐私性不够。每个人在试衣服的时候都要经历不可示人的阶段。所以在试衣间的设计上应该着重考虑保护顾客隐私的问题。比如说某某“ 坊”试衣间的“门”都是布帘子,拉不严的会留下一条细缝,叫更衣人心惊胆跳。这还不止,那里有三个试衣室,其中一个恰好对着上二楼储物室的楼梯,可以很清楚地看到上下楼的人,而从楼梯那里也可以很清楚地从布帘上方看见试衣室里的人。这样的试衣间即使准备更多,也无法让顾客安心的在里面试衣服。

面积不能太小

通常试衣间都是恰好只能容一个人,尤其是那些内衣专卖店。如果你长得比较“肉”,那就抱歉了。试衣间是为所有来服装店消费的顾客们提供服务的,并不是只为身材好的顾客准备的,万万不可让试衣间成为体形较胖的顾客感觉羞辱的地方。

服装店营销计划范文第5篇

9月16日，NBA中国与韩国时尚品牌MK Trends合作的授权产品店在朝阳大悦城开业，这是NBA与这家潮流服饰品牌在中国合作的第9家门店。

NBA在全球各个领域的合作伙伴不少，但对于这家韩国时尚公司，NBA还是给予了相当特殊的待遇。在双方3年前签订的合作协议中，有一项特别的条款：NBA允许MK Trends改动其球队服装和Logo的颜色。此前，NBA与MK Trends已在韩国首尔尝试潮流店的模式。

美国体育联盟对于球队图案及服装的颜色都有严苛规定，轻易无法改动。但这项特别的条款，得以让这家韩国服装制造商能为NBA推出配色更明艳、设计更前卫的服饰。去年，MK Trends的收入约合15.3亿元人民币。韩国偶像组合“少女时代”就曾穿着该公司的服装参加过MTV的节目录制。

MK Trends的首席执行官Michael Kim在今年早些时候曾对《纽约时报》表示，韩国明星喜欢穿着NBA系列服饰，双方的合作，可以带动公司的销售增长。美国职棒联盟MLB诸如棒球帽和夹克等产品在中国颇受欢迎，NBA也并不希望错失这个机会。

其实，与MK Trends的合作是NBA联盟新任总裁亚当・萧华（Adam Silver）的亚洲扩张计划的一部分。姚明退役后，这家在中国影响力最大的美国体育联盟，一直在寻找更多吸引中国消费者的方式。过去两年，NBA开始将重心放在电子商务和授权产品的推广上。

作为一家非上市商业机构，NBA并未披露过包括中国地区在内的海外收入。但萧华曾透露，同2012年1.5亿美元收入相比，NBA中国2013年的收入增幅将超过10%，并且，在未来，增长的幅度将持续保持两位数。

不过，高库存、产品同质化等问题，让运动品牌最近几年在中国的日子并不好过。很多本土品牌也逐渐开始从小众的专业运动市场，向大众时尚休闲市场转型，并开拓更多的销售渠道。

此前在中国，NBA是通过合作伙伴阿迪达斯来进行授权产品的零售。香港时尚集团宝峰也曾与NBA中国合作推出一些非运动款服装。

NBA中国与MK Trends的合作，包括店面选址和产品设计，店面运营管理则交给MK Trends负责。为进驻西单大悦城，这花费了双方团队数月时间进行谈判。NBA计划未来分批开设100到150家潮流店，将这种模式复制到更多城市的热门商圈。

与庞大的场馆建设计划相比，以潮流店的形式加深品牌形象，甚至直接促进销售数字，似乎更为务实。而NBA的线上销售，产品偏重于运动款，开设实体潮流服装店也是一种零售策略上的补充。“我们去年的策略聚焦于电子商务，今年则会聚焦在潮流上。”NBA中国CEO舒德伟对《第一财经周刊》说。