课程顾问总结

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课程顾问总结范文第1篇

关键词 独立学院 就业竞争力 汽车营销学 教学改革

中图分类号：G424 文献标识码：A

Automotive Marketing Teaching Reform and Practice

Based on School-enterprise Cooperation

——Take School of Mechanical and Vehicle， Beijing Institute of Technology ZHUHAI Campus as an example

LAI Jiansheng[1]， HUANG Baoshan[2]， SONG Changsen[2]， BAO Fanbiao[2]

（[1] School of Mechanical and Electronic Engineering，

Guangdong Vocational College of Science and Technology， Zhuhai， Guangdong 519090；

[2] School of Mechanical and Vehicle， Beijing Institute of Technology ZHUHAI Campus， Zhuhai， Guangdong 519085）

Abstract Application-oriented training objectives for the independent institute， this article university to study the subject vehicle engineering education reform "car marketing" as an opportunity to introduce the Independent Institute actual vehicle engineering to enhance the employability and competitiveness as the goal， based on school-enterprise cooperation teaching Reform and Practice of cases professional courses， summed up the experience and inadequate.

Key words independent college； Employment competitiveness； car marketing； teaching reform

1 课程改革的背景

据中汽协统计数据，中国已连续四年汽车产销量超过千万辆，超越美国成为世界第一大汽车产销国。汽车市场的飞速发展，专业的复合型的汽车营销人才缺口较大，特别是具有本科学历又有车辆工程专业背景的。2012年针对珠海市汽车营销人才进行了实地问卷调研，调研发现，汽车销售顾问中有本科学历的仅占27%，有本科学历又有车辆相关专业背景的仅11.5%。珠海目前开设车辆工程相关专业的高校有3所，其中本科的有2所。

北京理工大学珠海学院机械车辆学院车辆工程专业就设有汽车服务工程方向，其中汽车营销学是其核心的实践性很强的应用型专业课程。传统的汽车营销学课程教学采用的是学科理论系统化教学的模式，其后果是学生学了不少营销理论，但不会“运用营销”，学生在实际工作中灵活性和贯通性较差。面对这样一门重要却仅有32学时的课程，如何利用有限的学时使培养的学生掌握基本营销知识和营销技能，具有从事汽车营销相关工作的能力成为了教学改革的突破点和难点。

2 课程改革的理念与思路

2.1 课程改革的理念

根据独立学院应用型人才培养的特点，针对教学中存在的不足，以“学校与企业零距离、理论与实践零间隙、教学与就业零过渡”为课程改革的理念，开展相应的教学改革与实践。

2.2 课程改革的思路

（1）紧密依托珠海市的汽车行业，建立校企联盟。通过与行业企业一线的专家、技术人员合作，对汽车营销相关岗位所必须具备的工作任务和职业能力进行梳理分析，把校企合作和工学结合作为人才培养模式改革的切入点，以职业能力培养为重点，注重课程内容的实用性和针对性，组织课程教学。（2）课程教学体现职业性、实践性、开放性和多样性的特点。汽车营销课程是与汽车营销员和销售顾问岗位直接相关的，职业性很明显，实践性强，需要开放式和多样性的教学方法。其中通过循序渐进的多样的教学活动开展综合职业能力的培养，注重学生职业技能、自主学习能力、创新能力、团队合作能力的培养和提高是重点。

3 课程教学改革的实施

3.1 教学内容整合

现有的汽车营销类本科教材基本内容雷同，陈旧，和现实脱节。因此，有必要对教学内容进行梳理调整，使之既系统化又能和现实衔接。整个汽车营销的内容可以用“天时、地利和人和”联系起汽车营销中基本的“4P（渠道place、产品product、价格price、促销promotion）”和“6P”策略，因为汽车营销是从研究营销环境、分析营销对象及其购买行为、渠道建设管理、产品研发、价格策略、促销、公共关系和权力通过市场调研预测联系在一起的，因此这和什么时候、在什么地方和什么人做什么事情是一样的，也即天时、地利、人和，这样有助于学生的理解。这是汽车营销的重点内容；接着是“知己知彼方能百战不殆”及“到哪山唱哪山的歌”也就是怎么卖，这个和具体汽车销售实务，即汽车销售典型的流程（售前准备、顾客接待、需求分析、商品介绍、试乘试驾、签约成交、热情交车、售后服务跟踪）是联系在一起的，熟悉自身产品和竞争产品的情况，洞悉潜在购买者的心理和需求，面对不同的潜在消费者灵活、自然去展示自己和产品，这些概括起来就是知己知彼，到哪山唱哪山的歌。经过整合后，整个汽车营销学就是两方面的内容，便于学生的掌握和应用，这是理论的储备。

3.2 课程的教学组织与实施

（1）组建团队共同学习。上课的学生自由组合成4人一组，每个组要有组名和队长。每个组是一荣俱荣，一损俱损。（2）任务驱动和情景教学相结合。每个组在第二次课后要选定某一车型，根据该车型设计实施一针对珠海的营销方案，并做5分钟的PPT报告，加3分钟的答辩，在结课的时候集中进行评审。同时在课程的实施过程中，结合国内车市的现状设立营销环境实时分析、市场调研、消费者开发、顾客满意度分析等情景贯穿于教学全过程。（3）利用产学研企业实地观摩学习。目前已经和珠海珠光、达田、南方等当地有影响力的汽车行业企业建立了合作关系，课程的实施中间利用周末组织学生带着问题去观摩学习。这样大大提高了学生的积极性。（4）邀请企业行业的资深人士作专题讲座。课程实施的时候邀请了东风本田4S店的总经理等做了有关汽车营销及销售顾问岗位的专题讲座2场，收到了一定的效果。

4 课程教学改革总结

4.1 课程教改取得的成绩

（1）提高了学生学习的积极性和主动性。之前的授课是填鸭式的以教师为主体的单一的授课模式，现在是以学生为主体的，多种形式的授课模式，学生的兴趣得到了极大的提高，学生学习积极主动，课程评价也由原来的83分提高到了90.3分。（2）学生的综合职业能力得到了有效的培养，学生的职业技能、自主学习能力、创新能力、团队合作能力也有了一定的提高。（3）密切了和合作企业的关系，为产学研的持续开展奠定了良好的基础。

4.2 课程教改的不足

（1）课程的课时限制教改的深入开展。32学时的课时除了理论的学习外，能用于训练的太少了，这和高职高专相比差了将近60%。（2）汽车营销员或销售顾问的职业特点对本科学生吸引力不强。目前汽车营销员和销售顾问都是靠提成吃饭的，工作压力大，人员不稳定，流失严重，而车辆工程本科毕业生就业的首选是大的汽车生产企业、研发机构，其次是汽车保险的查勘定损等岗位，对汽车销售顾问和售后服务顾问兴趣不是很大，这在一定程度上影响了课程教改的效果。（3）配套设施跟不上也有一定的影响。目前因经费等原因无法建一个标准的4S店的模拟室，而这在很多高职高专是必须具备的，因此对课程教改的开展也有一定的影响。

教改项目：北京理工大学珠海学院校级教改项目“基于校企合作的《汽车营销学》教学实践与改革”（2011-151）

参考文献

[1] 王娜.基于工作过程的“汽车营销学”课程改革探索[J].职教通讯，2011.12：24-25.

[2] 边浩毅.从车市现状谈汽车营销人才培养方向[J].宁波高等专科学校学报，2004.16（3）：30-33.

课程顾问总结范文第2篇

【关键词】项目管理 制冷 空调 应用

【中图分类号】G712 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2012）20-0020-02

一 项目管理教学模式的产生背景

1.项目与项目管理的概念

项目是一件事情、一项独一无二的任务，也可以理解为是在一定的时间和一定的预算内所要达到的预期目的。

项目管理是在一个确定的时间范围内，为了完成一个既定的目标，并且通过特殊形式的临时性组织运行机制，通过有效的计划、组织、领导与控制，充分利用既定有限资源的一种系统管理方法。

2.制冷与空调技术实训课程面临的问题

制冷与空调技术实训课程是制冷与空调专业的学生在学习相关基础理论课程的基础上，培养专业技术知识与综合工程实施能力的实践课程。虽然制冷与空调专业对学生的培养目标强调“综合能力”，但在培养过程中却主要注重学生的技术水平和理论水平，而对制冷行业的工程施工程序、管理和组织能力的培养几乎空白。

3.项目管理模式引入制冷与空调实训课程的背景

长期以来，在制定制冷与空调专业实训课程的计划和实训操作教学环节中，学校注重的是学生如何利用所学知识完成一定的技术需求，忽略了实现目标需求的计划与组织。这种教学模式在培养学生掌握基本技术各门分阶段的课程中是可取的，但在培养学生综合能力的制冷与空调专业实训课程中是不适合的。因为在未来工作中学生面对的并不是单纯的技术要求，更需要工程实施过程中解决问题的综合能力。

二 应用项目管理开展制冷与空调技术专业实训课程的过程

1.准备阶段

各项目小组的课程计划由指导教师负责制订，课程计划的制订要兼顾课程目标的完成和小组成员的特长发挥。每个项目小组由7人组成。实训项目的选取，应按照学员的个人兴趣爱好和不同特点，由学员自由组合，形成项目小组。各小组在对项目进行分析和讨论后自行确定项目所需工具。

2.实施阶段

第一，学员在领取项目计划书后应认真阅读，充分理解项目的计划和目标。

第二，各小组应按照项目书的要求进行相关资料的收集和市场调研，参考相似项目的项目计划，并且结合本专业的专业知识提出对本项目的功能要求。再经过不断的优化，最终得出本项目的需求说明书、项目计划书、使用说明书。同时担任项目经理的学生要根据项目管理的要求，按照较低的成本获得最大收益的原则，制订本项目的时间计划、质量管理目标和人员组织机构。

第三，在项目计划制订完毕后，项目顾问要对项目方案进行评价，并且与项目组共同讨论，最终得出最优方案。

第四，项目小组按照优化后的方案和计划进行项目实施，形成施工文档和施工日志。在此过程中，学生如果遇到问题应尽量在指导教师的指导下，发挥本小组成员的团队作用自行解决。

第五，在项目完成后，项目验收应由项目顾问组成员组成验收组进行项目验收，给出合格与否的评价。对于不合格的项目组应要求其重新实施项目。

3.总结评价阶段

第一，经过项目验收并被确定为合格的项目，项目组成员应按照自己在项目组的分工写出个人在项目中的工作总结报告。

第二，各项目组的总结报告应由项目顾问负责汇总。并在全部项目组完成项目后召开项目管理实施汇报会。由各组派代表进行发言，汇报项目的实施过程和实施思路，总结在项目实施过程中存在的问题并加以分析，从而找出解决方案。

第三，指导教师应根据各个项目组的项目实施过程及结果等进行综合评价，给出成绩。

三 应用项目管理开展制冷与空调专业实训课程的关键因素

1.科学合理地选取项目

项目的选取是项目管理在实训课程教学能否成功的关键。一个好的实训教学项目要综合考虑知识的有效性和重要性，以及学生的个人特点和偏好。项目的选取要考虑不同学生的个体差异，要考虑到所考查的理论知识能否集中体现在项目中。只有这样的项目才能达到巩固理论知识，开发学生的思考和动手能力要求，最终实现制冷与空调专业对学生的培养目标。

2.为指导教师创造条件

在应用项目管理开展制冷与空调专业实训教学的过程中，教师扮演“技术顾问”角色，因此对教师的专业能力、实际动手能力和管理能力要求较高，同时还要求指导教师了解制冷与空调行业的变化潮流，以及制冷与空调技术项目的市场情况，所以，应积极创造条件让指导教师多到有关企业进行调研，积累相关的开发经验和管理经验。同时，在各个项目完成过程中实行“项目经理负责制”，要求担任项目经理的学生在专业基础知识的运用方面有较好的表现，因此在各个项目小组选出项目经理后，指导教师应对项目经理的资格进行审查。

3.为各项目小组提供必要的实训环境

制冷与空调技术实训课程不仅对学生的专业知识要求很高，而且对学生实际解决工程问题的能力也有很高的要求，因此课题小组要为每个项目组配置良好的实训环境，在实训开始前由学生根据自己的项目设计选取适合本项目组的工具，这样做虽然增加了实验室工作人员的工作量，但却能发挥学生的自主性和积极性，符合项目管理的基本原则。

四 应用项目管理开展制冷与空调专业实训课程的优点

第一，应用项目管理开展制冷与空调实训课程是模拟真实施工的过程，这样不但可以巩固学生的专业知识，增强项目管理意识和团队意识。同时，也可以使学生更加适应市场需求，提高学生独立完成制冷空调工程项目的能力，有利于学生的实习和就业。

第二，将项目管理应用于制冷与空调技术专业的实训教学中，能够帮助学生在掌握专业知识和实际操作的基础上。使学生逐渐树立在工程中应用项目管理方法的意识，并且在实践中不断运用这种先进的管理方法，从而在理论、技能、管理等方面全面发展，同时也能有效地促进应用技能和管理技能的发展。

参考文献

课程顾问总结范文第3篇

[关键词]课程改革；房地产经纪；考核标准[中图分类号]G71[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）29-0168-02

《房地产经纪实务》是“房地产经营与估价”专业第五学期开设的一门实践性极强的专业核心课程。本课程旨在通过讲授及多角度训练学生的实务操作，使学生掌握新建商品房销售业务及存量房（俗称“二手房”）经纪业务。

1目前《房地产经纪实务》课程存在的主要问题

1.1教学内容方面

通过对多家用人单位及2007、2008级毕业生的就业情况回访，统计如下：从事新房置业顾问占26%；二手房经纪占40%；房地产营销策划占13%；房地产估价助理占8%；其他13%。其中从事二手房经纪的学生占了全部就业人数三分之一以上，但是教学过程中对这个模块的介绍与实训却几乎是空白。

基于此总结出目前教学过程主要存在的三个方面的问题：①忽略了对二手房房源、客源的管理；二手房经纪业务流程等内容的教学与实训。②课程的原有教材为高职高专统编教材《房地产市场营销》，大部分章节知识点的选取遵循学科体系的要求，而非岗位技能知识模块建立课程体系。③未按学生就业的方向来设置教学内容，使学生不了解新房与二手房销售方面的差异，不能掌握适用的实际技能，毕业后需花费较多时间才能适应所从事的房屋经纪工作。

1.2教学方式及考核方式

学生的教学仍然按照课堂理论讲授为主，辅以案例分析、课堂讨论，期末集中辅导答疑，严重缺乏实践操作环节。另外对学生的考核仍然采用传统的闭卷考试，其成绩构成是：期末成绩占70%，作业、课堂讨论占30%。显然，这种本来具有极强操作性的课程却主要以理论课程来教学，结果是学生的实际操作能力普遍比较欠缺，表现尚不尽如人意。

2房地产经纪实务课程的设计思路

目前，大多数学校《房地产经纪实务》课程的内容章节从整体上看稍显“乱而杂”。依据多年的教学经验，我们认为，按照房地产专业主要就业方向的岗位需求，所需的能力结构来设计安排教学内容更能够突出应用性、实践性的原则，更有利于学生工作能力的培养。在与行业企业、多家用人单位深入交流后，我们进行了基于实际工作流程的课程开发与设计，即以房地产专业学生的两个主要的就业方向“新房营销与二手房经纪”里的专业岗位技能来拟建和筹划相应的知识模块，由此确定具体的教学方式及考核方式。这里就以这两个基本模块为例来说明具体的课程设计思路。

2.1依据二手房经纪机构的组织结构，系统化设计“存量房”经纪教学模块

该部分教学内容在设计之初，走访了多家二手房的经纪机构，与店长等一线人员探讨二手房经纪从业人员的工作任务，最终确定按照二手房的组织结构分解岗位及工作流程步骤，以此来设计二手房经纪业务这个重要模块的教学与实训。基于工作过程系统化设计出：租单、售单、权证、业务组等不同的岗位分工，通常的二手房经纪机构由这几个部门构成：①营销部（又分成租单组和售单租）：主要职责是负责客户接待、配对及约看、实地看房、交易撮合、成交签约；②权证部：产权的过户及贷款的办理；③监察部：对各种基础工作及所有数据的检查；④业务部：寻找房源、开拓客源及其他部门的协调；⑤财务部：成交签约的复核及收取佣金。对学生今后可能从事的工作分部门进行讲授与实训，并让学生到企业现场观摩学习，回到学校后在专业实训室分组进行工作情景模拟实训，教师对实训情况给予点评和成绩，由此构成了二手房经纪的全部教学内容和过程。

2.2依据工作流程来系统化设计新房销售的教学模块

通过走访了校外实训基地及大量房地产全程营销机构，与项目销售经理等一线人员探讨置业顾问的工作任务，提炼出14项培训任务：即为：①房地产基础知识；②周边配套了解；③配套画图；④周边楼盘调查；⑤项目基本情 况（占地面积、总户数、车位比等，分析所有户型的优劣）；⑥项目配套学习、接待礼仪学习；⑦自拟项目配套说辞；⑧现场模拟讲解；⑨项目户型了解；⑩沙盘、模型熟悉、讲解；B11模拟样板间讲解；B12样板间对抗性说辞应对；B13前期按揭贷款规定；B14接待客户流程学习。将这14项培训任务作为学习新房销售的主要实训项目，在仿真实验室，合作的售楼中心内完成。通过对这些工作任务进行编排梳理，归纳总结出针对不同房地产类型的销售流程步骤，基于工作过程系统化设计了相似的学习情境。

3课程改革实施途径

《房地产经纪》课程充分考虑房地产经纪岗位的职业特点，重点培养学生对所学的房地产理论和相关知识的综合应用能力、分析能力和实务操作能力，提高专业技能。理论教学以“够用”为度的原则，我们重点培养和提高学生的实践能力，为实现学生毕业后能直接上岗的培养目标服务。

3.1校企合作共建课程

（1）校企共建教学团队。本课程教学团队中，本课程主讲教师均具有多年行业经历，运作营销过多个房地产项目；另外多名校外兼职教师均为房地产项目现场的销售经理等具有丰富的房地产实战经验的骨干人员。

（2）校企共建实训基地。教学地点主要集中在“龙泉驿区三叶房产”、“艺景湾”、“龙城一号”“东山国际新城”等项目现场及本系的房地产实训室共同完成。

（3）校企合作订单培养。本专业与多家房地产经纪有限公司合作开设“房地产经纪”订单班，本课程的设计思路和订单班的需求条件直接相关。

3.2采取灵活多样教学方式

（1）针对房地产行业和市场的新变化、新趋势，该课程构建了以实践性教学体系为主体的工学结合人才培养模式。从综合职业能力出发，结合房地产经纪人协理的考证要求，将岗位能力分解为房地产营销策划岗、存量房居间业务、新建商品房销售等相对独立的实践教学项目，并设置了仿真实训、房地产市场调研报告、情景教学、专业实习、顶岗实习等技能训练和管理训练项目，实践教学时数占总教学时数高达50%以上。

（2）对实践性教学进行大胆的设计和创新，建立和完善一线房地产操作人员提出的实践教学体系。实践内容涉及房地产经纪岗位的各个实践环节，授课方式采用实务操作课、分析实验课与案例教学实践课相结合的方式，授课地点采取课堂、房地产实训室、房地产经纪门店、新建商品房的售楼中心、房交会现场等相结合的方式。

3.3以企业的考核标准作为期末考试的重要组成部分

（1）二手房可量化指标的完成情况作为主要的实训成绩。与成都龙泉驿区多家二手房置换公司合作，以学生实习的可量化指标的完成情况作为实训的成绩，将占到期末考试成绩的30%；

基础工作量化指标包括：①能清楚了解市区楼盘不少于10个；②平均每月的信息拓展量不低于房源5个，客源5个；③每月回访电话不少于10个；④每月不少于10个房源勘验；⑤每月不少于5组客户带看；⑥按时完成每周工作总结及月工作总结；⑦能独立完成税费计算；⑧在销售部门主管的指导下能独立完成合同签署；⑨熟悉房产贷款操作流程。

（2）新建商品房的销售流程实训考核占到期末考试成绩的20%。考核标准包括：①实习公司的发展历史和现状；②实习楼盘区位、特点、价格和销售情况；③实习楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况；④熟悉当前房地产发展趋势和各项法规等政策法规，熟悉贷款计算方法和流程，税费的征收标准；⑤家庭装修的一般知识。

4课程改革主要创新点

特色一：凸显地域和行业特色的课程设计。经过三年的教学实践，将房地产专业的岗位主要设置为四个方向：二手房经纪人、新房置业顾问、房地产营销策划岗、房地产估价助理；这四个岗位均为目前房地产行业人才需求量最大的，而尤以前两项为最多就业选择方向。所以我们也更侧重于这两个岗位的课程设计、教学与实践。从教学内容的选取、教学场地的选择、校内外实训基地的建设等方面都较好地体现了地域特色和行业特色，以成都龙泉驿区真实房地产项目为教学背景，使学生在校期间就对成都市周边的商圈、居住社区有一个预先了解；为毕业后在房地产企业就业提前预热，将来也能更快地适应和熟悉工作环境。

特色二：企业项目、真实场景下的教学过程。本课程融教、学、做为一体，教学全过程全部在真实售楼处、二手房经纪公司及高仿真的房地产实训室内进行，每个周末，安排两组学生分别去项目售楼中心和二手房中介公司作为销售助理协助完成售楼交易过程或二手房租赁或置换签约过程，学生通过实际操作和演练，实实在在地学会了售楼置业顾问岗位及二手房经纪人员的基本技能。

特色三：双重身份的训练通关。本课程完全参照目前售楼中心考核售楼员；二手房经纪公司对新进业务人员的考核标准来训练学生；学生在模拟环境中以“置业顾问或二手房经纪人”及“客户”的双重身份参与真实楼盘的虚拟训练和销售流程考核，实现了寓教于乐。

课程顾问总结范文第4篇

[关键词]活动理论；工作场所中的集体实践；企业学习类咨询团队；团队专业能力

[中图分类号] G420[文献标识码] A[文章编号] 1672—0008（2013）05—0073—10

随着企业对正式学习的需求日益增多，其培训预算也在逐渐增加，即使在全球经济不景气的环境下，依然平稳上升，其中很大一部分预算是花费在外部培训（或学习）的服务供应上。近些年来，市场上涌现出了众多专注于企业培训的本土咨询公司或团队。这些学习型咨询团队可以说是由知识型工作者构成的，这是一个由专业能力资深的顾问和专业能力略浅的顾问共同组成的群体。此类团队把一批拥有不同程度专业能力的顾问聚集在一起，把他们的专业能力用于一个共同的咨询服务的提供上。团队在应对复杂的任务时比个体更能有效地进行知识的生产，团队不仅能提供各种资源，建立对决策的共同责任，而且还能提供集体性的整合服务方案。

在中国的一线城市和较发达的二线城市中，众多教育技术学、成人教育学专业的毕业生也纷纷加入了这一实践领域。一方面，他们凭借其扎实的专业知识为该专业赢得了一定的社会认可度和社会影响力，具有扎实基础的毕业生“好评如潮”，不断加入的新成员也逐渐构成了这一实践群体的主力军之一。另一方面，这个实践领域的发展对于教学设计者、课程设计者和开发者也提出了新的能力要求，如技术的应用能力、项目管理能力、团队协作能力、需求分析能力和设计能力等。尤为重要的是，实践中的商业智慧和敏感性，这不仅是对教育技术毕业生的挑战，更是对教育技术学专业课程设置和教学改革提出的新要求。正如Jacobs等[1]认为的那样：“新经济形式下的组织已经意识到员工专业技能是一个极其重要的和不断变化的现实财富，除非组织能够根据其商业需要来开发员工的专业能力，否则对于员工专业能力的渴求是没有意义的”。我们有必要对这类组织在工作场所中的集体实践进行考察和分析，从而为专业发展和人才培养提供一定的现实依据。

个案研究可以兼顾具体性和一般性，资料收集过程中使用了半结构化访谈、观察、文件分析、有重点的访谈等多种方法。在对个案团队中的个体进行第一次访谈时，笔者使用了半结构化的访谈过程，并采用了开放型的问题容许受访者用自己的话来回应，更多地了解参与者在日常工作中的所作所为，而对个案内个体的第二次访谈则采用了有重点的访谈方式。当初步形成节点（Code）后，再对业内的个案外（有来自咨询公司，也有来自客户一方公司）的几名个体信息提供者进行假设验证式的访谈。为减少“社会情境”对参与者反应的影响，所有访谈都是在密闭空间中以“一对一面谈”的方式进行的。

在资料文本化的步骤中，对资料收集阶段通过多种收集方法建立的个案研究资料库中的各种类型资料进行文本化处理，包括上文提到的对所有访谈均进行了完整准确的转录，且均经过复查，并为每份采访材料撰写资料分析笔记和备忘录；对撰写的观察笔记中的关键词和关键段落进行摘录；对获取的相关纸质文档资料和电子文档资料进行摘录。

本研究的编码体系化大体分为三步：第一步是对“原始资料”进行聚焦式的开放编码，在此过程中逐渐从文本中形成节点和类别（归纳的过程），即逐渐从资料文本到自由节点的编码过程；第二步是根据内容和性质的相近程度对各个自由节点加以整理和归类，即从自由节点归为树节点的类别化过程；第三步则是理论编码，即根据活动理论和原理对这些类别及其关系进行架构。这个归纳的过程深受扎根理论（Grounded Theory）[3]和不断比较原则（Constant Comparison Principle）的指导，在理论和资料之间反复比较归类，在资料之间反复比较归纳，希望借此达到一定的“理论饱和度”。

在编码体系化的步骤中，本研究借助计算机软件（Nvivo，一款质性分析的软件）进行资料管理，以节省资料检索的时间，但编码的整个分析过程仍是由人工手动对质性资料进行分析和聚合。把原始资料导入到Nvivo的“材料来源”中，并在软件中对文本进行“人工”编码（如图1所示）。在对文本化的资料进行节点编码后，该软件可清晰地显示节点体系，从而为资料节点的归类和聚焦创造了空间。

本研究以活动理论为主要框架，以活动理论的结构和原理来阐释“工作场所中的集体实践”过程，在具体个案的情境中运用活动理论探究团队的集体实践。不同于严格的教科书模式，工作场所中学习型咨询团队的集体实践呈现出了“街角的生存智慧”。在编码体系化的过程中运用了活动理论的原理结构进行了分析，并重视“数据与理论的对话”，从而提高研究发现的内部效度和普适性。在研究的后期，笔者又把研究的个案分析报告与访谈对象进行交流互动，得到了他们的一致性和确认性的认同。

二、活动理论

作为本研究中主要分析框架的活动理论，其具有三重历史起源，可追溯到古典的德国哲学，马克思的辩证唯物主义，以及前苏联的维果茨基（Vygotsky）、列昂捷夫（Leont’ev）、Luria等发展的文化—历史心理学[4]。而今天的活动理论已超越了其最初的形式，其研究日趋国际化和多学科性。但几乎所有学者的思想中，都承认并重视活动理论与它的奠基人（维果茨基）之间的紧密联系。

芬兰学者恩格斯特罗姆[5]在前人研究的基础上为活动理论提出了活动系统的一般结构，恩格斯特罗姆基于已有的活动理论成果和进化生物学的研究，提出了一个关于活动理论的三角模型，如图2如示。在活动系统的结构中有七个基本元素（或节点），分别为主体、客体、工具、共同体、分工、规则和结果。

三、个案团队的背景

个案一团队是N公司旗下的一个内部培训部，这是一个灵活而具有凝聚力的团队，其集体实践具有强烈的绩效导向。N公司最初成立于1993年，当时还没有内训业务。2008年N公司与美国某著名公司进行了合资，现在中国地区有300多名员工。其业务领域广泛，包括招聘流程外包（RPO）、人才测评、企业内部培训和公开课等。个案团队（以下简称C1团队）成立于2001年，在中国历经十多年的坎坷发展，已为近二十类行业五百多家客户提供了企业内部培训服务，规划和执行了数百个课程项目，形成了一定的市场口碑。

团队发展之初，就重视把“专业的顾问”这一理念传递给团队成员。团队“从小开始一直走到现在”都在践行着为客户提供解决方案，而不是“单纯配几门课程”。团队的员工数量最初几年没有大幅扩张，但业绩一直都在迅速增长。该团队较重视对团队成员的培养，重视将价值观和理念深入到团队成员的日常行为中。

经过初期几年的发展，2010年开始，该团队建构了清晰的激励员工的“游戏规则”，2011年开始，该团队招入了大量的成员，之前的员工已经胜任了顾问的工作，可独挡一面，可担当子团队的负责人。负责人说到，“新人的培养是有周期的，现在没有那么快上来。”团队自创建以来短短几年，已完成了从单个领导驱动的单打独斗的个体目标发展形式，到既关注个体成长又协同实践的互相负责的基于团队的组织形式的演变历程。没有一种模式可以恒久不变，为了适应市场上对专业能力要求的不断提高和更好地整合内部资源和知识，2012年底，团队在与公司层面成本考量的“对抗”中，新创了团队内的产品研发小组。

随着团队规模的发展，C1团队逐渐出现了多层等级，这种等级上的差异似乎也是对从业经验多和专业能力强的个体所给予的认可换，同时，也代表了群体对其赋予了更多的责任与权力。C1团队可看成是由三个工作团队组成的层状结构，这形成了一种基于团队的高绩效工作结构，其中NR、NJ和NC这三个成员既是小团队的领导（Team Leader），又是更高一级的同级成员，她们构成了Likert所谓的“结构的联结点[9]”。

NS对三个联结点的充分信任表明了对这三个负责人在组织链条中所起到关键作用的重视，三个团队负责人的发展关系到团队专业能力发展的连续性，任何一位的离开都会对团队造成一定的动荡。而对于NR、NJ和NC这个层次的成员，接到猎头提供招聘信息的频率基本上是每半个月一次，如何留住这些关键绩效员工也是团队发展中的一个核心主题。NS跟所有员工都“共筑了愿景”，每半年都会有一次她和整个团队中每位员工直接沟通的“回顾式总结和反思”。

“共同愿景是整个组织中人们内心的图景，这样的图景让组织有一种共向性，它贯穿于这个组织，从而在各式各样的活动中保持一种连贯性和一致性。”彼得·圣吉认为[10]，个体与组织的融合需要组织成员对组织的目标和愿景有共同的认同感。Maslow[11]认为共同愿景和目标是高绩效团队的特征，“团队成员对其工作任务深度认同”，它使工作任务和个体的自我不再分离[12]。C1团队的愿景共筑，一方面激发了团队的凝聚力和稳定性，另一方面，也成为团队吸引优秀人才的优势。

因为C1团队在业内营造的较好团队声誉和较高的专业素质，既吸引了名校毕业且很有潜质的新人（如NT）的加入，也吸引了有丰富从业经验人员（如NO）的加入。一个团队对人才的最大吸引力，就是它已经拥有的人才，利用人才吸引人才很重要。对于很多处于职业生涯起步和发展期的个体，都很看重团队中既有成员的专业素质，这意味着可以在日常与他们的互动中加快自身专业能力的进步。共同愿景有利于增加团队凝聚力、团队认同感和团队吸引力。在团队招人的时候，各个Team Leader有较大的自，因为NS秉持着通过分享权力（授权）和给予各个Team Leader自的方式来增加各个团队的适应性。

各个Team Leader被赋予了充分的自主招聘权的同时，一方面获得了工作的高成就感和高满意度，正如Hackman和Oldham[13]在工作特征模型中所认为的那样，工作自主性与工作的内部动机和满意度之间具有正相关的关系。另一方面，在他们体验到工作意义的同时，这种权力也意味着他们要对各个团队的工作结果肩负较大的责任和风险。

四、集体实践中的四类项目结构

C1团队中，一个集体活动系统完成后，期望的结果是能够满足客户的需求，为团队创造盈利的业绩。客户的需求本身有大有小，顾问在与其沟通诊断后，通过协商确定客户的可接受需求，客户一般都是以可感知需求作为采购的依据，而这又受制于组织中当下的培训预算。该活动系统中的主体是团队中的顾问和团队外的讲师，有时也会有其他业务团队的顾问参与，这个依赖于客户项目的需求。客户需求决定了团队任务的复杂度，进而决定了服务客户项目的人员配置。

顾问是活动的主要组织者和协调者，在整个活动过程中，他们的常规职责包括寻找有需求的客户、联系潜在客户、通过沟通确定客户需求、为客户提供定制化的方案、通过协商确定最终方案、联系讲师确定时间、支持讲师的培训调研、跟踪课程的进程、对课程进行评估、为客户提供反馈报告和为讲师提供反馈信息等。因此，顾问在客户项目中经常被赋予“项目经理”这样的称谓。

这个顾问的角色几乎与销售的角色如出一辙，可能“顾问式销售”能更确切地表达他们的职责。C1团队只有合作讲师，即讲师皆为团队外的自由讲师，讲师在服务客户的过程中，首先在与顾问协调后确定授课时间；如有必要，可在顾问的支持下进行调研；在有顾问或助理顾问跟课支持的情况下授课。

满足不同客户在不同阶段需求的能力是团队中活动系统协作行动的导向。如在C1团队的宣传资料上，清晰地印写着这些字样：“课后追踪与评估建议（依客户需求而定）”。根据客户需求的复杂度和规模，这里可以把C1团队的活动结构划分为以下四种类型（如图3所示）：

根据这四种项目的特征，笔者分别为其命名为“顾问独立负责式项目”（第一种类型）、“解决方案式项目”（第二种类型）、“团队协作式项目”（第三种类型）和“团队间业务整合式项目”（第四种类型）。

（一）顾问独立负责式项目

第一种类型，即顾问独立负责式项目。当客户的需求较简单时，如仅一门标准化课程的培训，则由一个顾问负责项目的运营即可完成，这并非意味着只有一个行动者就完成了项目，他仍需借助讲师的专业知识来相应地向客户传递价值。这一类型模式的核心仍是讲师的课程，通过搜索和沟通把顾问能联系到的讲师群体所能讲授的课程作为供给库，与客户的现有需要或潜在需要进行匹配。

如图4所示，当顾问借助工具获得了某位客户的需求信息后，会通过与其进一步沟通，深度诊断客户的需求，以明确培训需求，更专业的顾问则能基于对课程的了解引导出客户没意识到的需求。然后，顾问就根据预期的需求在已有的课程供给库中搜索匹配符合条件的讲师，推荐给客户。或者在实践中，有时在有了好的课程和信任的讲师后，顾问会直接向客户推荐，这两个过程———“先有问题再寻找答案”和“先有答案再去匹配问题”在活动中是交织在一起的。对讲师课程的销售过程是建立对讲师课程的理解和深刻认识的基础之上的。

虽然，该项目的主体涉及人数较少，但依然发生了跨界协作。顾问对外部资源的依赖性很强，通过横向的分工和利益共享的规则，团队外的讲师与团队内的顾问（包括助理）在客户需求导向下进行了协调与整合。

讲师们认为在第一类型的项目中，顾问们为他们提供了专业流程上的支持。此类型中，顾问的角色更多是进行匹配型的判断以及沟通、协调和支持，而活动的客体仍为讲师的课程。这类项目中，涉及到四方（讲师、顾问自身、顾问公司和客户）的关系（如图6所示）。顾问在讲师和客户之间协调，项目前期，顾问更多是作为讲师的人，为讲师的利益和自身考虑。而项目后期，顾问则更多是作为客户的人，为培训的效果和顾问公司的名声负责。

（二）解决方案式项目

第二种类型，即解决方案式项目。在此类项目中，客户提出了某种需求，而已有的标准化服务不能满足该种需求时，该项目的完成需要顾问去整合资源，重新设计符合要求的有针对性的解决方案。

这种项目需要顾问与客户进行良好的沟通，对客户的需求进行诊断，以明确其对项目的期望标准；还需要能针对客户的需求定制设计方案，以符合客户的期望；另外还需要顾问能协调和整合相关资源。下面让我们通过一次项目的过程来阐述这个活动结构：

客户的需求在既有课程供给库中找不到可以直接匹配的选项，于是顾问通过进一步沟通，挖掘客户的期望要求。顾问通过专业的结构化提问方式，诱导出了客户的心理预期状态图景，从而为提供方案确定了方向。而此时，顾问面临的情境是，现有资源（讲师的课程供给库）还不能直接满足此种预期，即第一种类型的项目不适用此种情境。情境中的限制条件是“只有两天的时间”、“既要有理论深度，又要有拓展活动”，但还没有一个老师（能既有理论，又有拓展活动）符合条件，该怎么解决呢？拒绝掉这个客户还是想办法解决？这种困境可能正是“团队专业能力的边界”，也为活动结构创造了超越第一种类型的“非平衡状态”。

C1团队选择了创造性地解决问题，继续搜索现有资源，其中与“高绩效团队的培训”匹配度较高的选项有两个：讲师A可以提供有理论深度的课程，讲师B可以提供一个团队拓展的活动，两个课程分别只能达到一个满足条件。一种新的模式绝不仅仅是一个点的突破，还需要解决很多关联性的问题。这对方案的设计提出了一种重新的全盘考虑，需要与客户和两位讲师之间展开更频繁的协调和整合。实践中，“我们这个Case大概要经过两个月的磨合”，方案的提出绝非线性的逻辑推理式的顺理成章，也并非仅靠某一个角色人物的英明神武，而是反复互动的社会建构的结果。

在方案设计的过程中，使用了“头脑风暴”的方式组织相关人员进行集思广益。在整个项目过程中，各方之间的沟通协调尤为重要，顾问、外部讲师和客户之间都需进行连续的沟通和互动（如图7所示）。在项目之初，顾问和客户沟通（前面提到的诊断式提问），明确需求后，顾问与顾问之间互动讨论、相互支持（开会讨论），顾问与讲师进行沟通（三方进行电话会议），顾问和讲师一起再去与客户沟通（共同去拜访客户）。

各个个体整合的过程有助于形成这个共同体中的个体之间的交互记忆，这对各方都是具有互惠性的，有利于各方进行自我改进。谈到这个项目时，笔者能感受到这种挑战性任务对组织者所带来的自豪感和自信（高自我效能感）。任务的创新性越强，自我效能感越高。

这一共同体内顾问的工作和讲师的工作之间的技术依赖性是介于序列性相互依赖和互惠性相互依赖之间的，在“一定不会改他的主核心”又“利用两位讲师的优势”的前提下进行相互协调和调整，从而“让两位讲师能够贯穿，能够在一个平台上进行沟通。”而顾问在这个创新性解决方案设计过程中，既有内部的沟通，又有外部的沟通，沟通成本明显增多，而且需要作出更多的相关决策。

（三）团队协作式项目

第三种类型是团队协作式项目。此类项目中，客户出现的需求也是定制化的，但复杂性和规模性要远大于解决方案式项目，即此类项目不可能仅靠两名顾问的参与即可完成，此类项目中需要关于系统的架构性的专业能力。顾问们不仅要具有协调和整合资源的能力，还需具有有效的团队协作能力和整体规划能力，而后两种能力只有在集体实践中才能得到体现和发展。这种项目需要顾问团队在项目初期或正式签约之前，就要为客户呈现出系统性、整体性的方案规划，且方案的复杂度和工作量非单人之力所能及。

此类情境中，项目前期竞标阶段的分工原则是基于个体能力和专长优势的，但并没有自上而下地指派，而是让个体自下而上地“认领”。这种团队共同决策的机制有利于发挥团队成员的主动性。通过对另一位参与此项目实施阶段的讲师的访谈发现，该项目后期分工的原则是基于模块类型的分模块负责制。

作为“合作伙伴”的讲师，并没有参与前期的规划和竞标活动。如图9所示，项目实施阶段中讲师和顾问的协作又通过“把整体分解为部分”的方式，回归到基本的和常态的第一种类型（顾问独立负责式项目）的运作模式。项目伊始，因为“顾问独立负责式”不能满足客体的要求，活动结构进行了扩展，即由第一种类型扩展到第三种类型，而到了项目后期的实施阶段，又回到了这个“基元型”单元（第一种类型）。

1.项目策划设计阶段

让我们再把焦点放在项目的前期策划阶段，顾问团队之间的技术依赖性是既包括序列性的相互依赖，又包括互惠性的相互依赖，即团队中的个体跟其他个体协调合作，信息和资源在各个个体之间自由流动（如图10所示），直到达成目标。

不同的成员，不同的时间，完全不同的场所，一对一的访谈，结果在“人力资源整体解决方案”这个优势点上出现了高度的一致性。整个C1团队都认为自己公司的竞争优势在于能够提供“人力资源整体解决方案”，这种“团队优越感”已渗透到这个团队成员的共识中。

“人力资源整体解决方案”需要各个业务团队之间的相互配合，这种团队的规模不一定很大，可依赖于“团队交互记忆系统”进行人员组合和配置，如来自人才测评团队的顾问NL在与内训部的协作中，逐渐形成了关于团队成员的交互记忆。这种交互记忆一般在工作群体中产生，并在团队关系中得到进一步发展，当团队中某个个体（如上文中的NL）识知了其他个体（如NJ、NT）的专业能力时，与该专业能力有关的责任则将通过内隐或外显的方式分配给最合适的个体。

当团队中的个体需要某项专业知识时，他们可以求助于其他团队成员或团队外的成员。这样，每个个体成员在认知负担减轻的情况下，仍能获得更多的专业知识，而且远远多于任何单独个体所能掌握的知识。同样，我们可以推测，在协作的过程中，其他个体（如NJ、NT）同样也形成了有关NL的交互记忆。因此，个体之间相互依赖所产生的交互记忆系统可以增强团队灵活性、创造性地处理团队任务的专业能力。

交互记忆系统（Transactive Memory System）的概念有利于解释团队“如一个完整系统般”运作的现象，交互记忆系统通过实践项目中的沟通和协调过程共享了两个或两个以上个体的专业能力，从而为团队专业能力创造了有利的整合条件。虽然这个交互记忆系统在此处才出现，但事实上它在各个项目的组合中都起着重要作用。团队内交互记忆系统越强，团队专业能力的整合性越好。

团队间业务整合式项目中，顾问们不仅要协调和负责各自业务内的部分，还需要对自己业务的上游或下游有所了解，在跨界协作的过程中，参与者也在集体实践中学习和成长，并把关注焦点拓展到对客体对应的整个业务的范畴。实践中，跨业务团队的协作已成为一种常态，这也建构了该组织的核心优势。各业务团队对内虽各有分工，对外却是一个统一的整体系统，这需要各业务之间要有很好的整合程度。

本个案中内部培训团队与测评团队之间是价值链上下游的关系，如图12所示。这个上下游关系是技术理性使然，把常见的活动理论模型进行翻转和旋转后，再在价值链上联合表征。来自两个团队的主体使用了不同的工具、不同的过程来应对各自领域内的问题，两者之间协调的基础是共同负责，而共同负责的前提是具有清晰的规则。

团队间业务整合的项目在实践中基于互惠性形成了分享规则，这个规则为跨业务的协作提供了交易比率（如图12所示），从而把活动层面的动机分解为各个团队的行动层面的目标。在内训部团队中的项目执行阶段，可能会用第三类型，也可能会用第二类型，抑或最简单的第一类型，即这几个类型的活动又转化为内嵌在更大项目活动中的行动。

五、研究结论

通过对以上四类集体实践的活动结构进行阐释和分析，本研究继而以命题的形式得出了以下的研究结论：

命题一：从第一种类型到第四种类型的四种活动类型的项目中，客户需求的复杂度、项目的规模以及定制化的程度具有一致性协同的关系，且各自活动结构的项目中，讲师专业能力的比重依次降低，顾问专业能力的比重依次增加。

根据以上分析，我们对这四种类型项目中的特征、客户需求的复杂度（如图3所示）、项目的规模以及定制化的程度有了更清晰的认识，而这三个变量基本上与“从第一种类型到第四种类型的顺序”具有一致性协同的关系。

课程顾问总结范文第5篇

我们的实训课程以中小学干部管理实务为主要内容，以提高管理策略和管理技能为目的，以实际操作和训练为主要教学方式，在内容上强调问题的真实性，在过程上注重课题研究与培训同步并进，在价值上追求实用、实效。

我们坚持“研训一体”的工作原则：以研究促培训，让研究服务培训，边研究边培训。充分发挥教育党校与中小学校联系紧密、理论研究空间大的独特优势，坚持研训一体、研究与培训相伴;知行结合、注重实训;分层分类开发课程，体现区别性及针对性。我们总结了前期有关实训课程的开发工作，完善了课程开发团队，建立了专家顾问组，聘请专家和中小学优秀校长为顾问。在此基础上，我们明确了子课题的分配，制订了实训课程开发计划。

在培训中，我们注重实践体验，加大学员参与中“训”的成分和力度。在实施过程中，以本区培训机构（者）为主体，专家、行政领导、校长、学员等参与到课程规划、设计、实施与评价等课程开发的全部工作中，拟定课程目标、制定课程结构、确定课程内容、选择和组织课程资源以及实施与改进课程。

在研究中，我们以教科研实训课程为切入点，整合海淀区教育干部培训十几年来的教学经验，编写了《中小学课题研究》，还开发了第二批实训课程，汇编了相应的培训资料，研制了《中学教学主任听评课手册》和《中学教学主任岗位标准》。

我们以行动研究为主要的研究方法，重点解决教育干部培训中的问题，加强中小学干部管理实践能力的训练，注重研究过程与成果的表达。我们的实训课程开发是与培训实践相结合的，每门课程都有具体的载体和平台，即培训班次，例如中小学教学干部听评课训练对应的是中学教学主任培训班，中小学德育干部会议管理训练对应的是中小学德育干部研修班，中小学干部讲话训练对应的是中小学校长任职资格培训班。

借助行动研究，我们建立了正式的课题研究小组。课程开发的主体是教育党校的培训教师，学员发挥参与性作用，有关专家领导提供咨询指导，三者是合作的、交互的，进一步密切了理论与实践之间的关联。这样的课程开发体系使培训教师成为实训课程的生产者和研究的主体，研究与行动结合，在研究中改进行动，促进教师的专业成长。

我们的课程开发大体经历了“训前调研―课程设计与准备―实施课程―课程总结与改进”的行动研究过程。基于多年中小学干部培训积累的经验和现有教师队伍的专业水平，我们以中小学课题研究为领头雁，以中小学教学干部听评课训练等四门课程为后续的工作布局，从点上做起，逐步形成实训课程体系。此课程体系在认真研究中小学教科研需求和现状的基础上，围绕中小学课题研究的过程，注重列举一线教师教育教学的实际案例，增加课程目标、教学建议及思考和练习，突出了“学中做，做中学”的理念，进一步强化了实践性和操作性。