网络营销管理论文

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网络营销管理论文范文第1篇

首先，什么叫转换？在网络营销的范畴，转换一般指访问者在某种营销方式的引导下，进行某项对网站有利的动作行为。在普通的商业模式下，整个转换过程主要涉及三个要素，第一就是访问者的需求，第二是符合访问者需求的产品或服务，第三是访问者获知产品或服务，并以一定代价获取产品或服务的过程。

“转换率”就是指访问者当中，有多少比例的人数进行了某项对网站有利动作行为。一般来说“转换率”越高，也意味着你的营销方式就越成功。

二、如何定义各项“转换率”指标

一般来讲，“转换率”主要分成三块数量指标：将互联网的流量转换成企业网站的流量；将企业网站的流量转化成第一次购买量；将第一次购买量转化成为重复购买量。不同的电子商务模式，所追求的商业目标也有所不同，进而所定义的各项转换率指标也不一。下面是举例了几种商业模式不同“转换率”指标。

1、B2C商业模式

外部“访问量”à网站“第一点击量”à网站“第二点击量”à网站“购买量”或“购物车产品量”à网站“成交量”à网站重复“成交量”

2、C2C商业模式

C2C有点复杂，网络营销既要服务于买家，也要服务于卖家。而两者的需求是完全不一样的，相对应的营销方案也有所不同。从目前的情况来看，几乎所有的C2C网站都是在向卖家收钱，但是网络营销方面，还是侧重于吸引与服务大量买家群体，增加成交数，最后向卖家收取交易佣金，以及产品费及推广位费。

以买家为主线的转换率：

外部“访问量”à网站“第一点击量”à网站“第二点击量”à网站“买家提问量”或“出价量”à网站重复“买家提问量”或“成交量”

以卖家为主线的转换率：

外部“访问量”à网站“第一点击量”à网站“第二点击量”à网站“开店量”à网站“产品量”à网站“成交量”à网站重复“成交量”

3、B2B商业模式

B2B与C2C很类似，大部分的B2B企业还是以卖家为中心，通过代表卖家去做推广，最后也是主要向卖家收费以求得生存。但是还有少数B2B企业还是以买家为中心的，以向买家收取成交佣金费作为主要收入。这类B2B企业在网络模式上主要以买家的求购信息去吸引不同的供应商前来发报价，例如国内的实华开。

以供应商为主线的转换率：

外部“访问量”à网站“第一点击量”à网站“第二点击量”à网站“会员量”à网站“付费会员量”à网站“续签量”；

以采购商为主线的转换率：

外部“访问量”à网站“第一点击量”à网站“第二点击量”à网站“询盘量”à网站重复“询盘量”；

4、鼠标加砖头模式（工厂，贸易公司）

外部“访问量”à网站“第一点击量”à网站“第二点击量”à网站“询盘量”à网站“成交量”à网站重复“成交量”

三、通过提高各项“转换率”指标来从整体上提高营销投入回报

“转换率”最终还是与“营销投资回报率”直接关联的。“转换率”的高与低，直接影响到营销投资的回报。现以B2C模式的A公司为例简单讲解一下。A公司的网络营销部门，主要责任是吸引一般消费者，找到他们的需求，并引导他们进行某项目行为操作，例如会员注册，购买商品，填写评语等，其中直接增加收入的只有购买商品这一转化，其他的转化则属于间接增加收入。接下来我们简单谈谈转换率与投资回报率的运算：

A公司在新浪上买了八万元的Banner广告，吸引了80万个点击（或访问者），则每个点击的转换成本为0.10元。接下来，80万个点击当中，有百分之五十的点击，只访问了A公司的引导页面就离开了，换句话说，只有一半的人被“引导页面”疏导到网站的其他部分内容去了，或我们可以说“第二点击”的转换率为百分之五十；再接着，余下的40万个点击，只有百分之二注册成为会员，即8000个会员；最后8000个新会员只有10%是有购买行为，即800个付费用户。如果每个付费用户平均一年之内可以给A公司带来5元的利润，则一年内广告回报为4万元。显然4万元是相对8万元的广告来说是不合算的，我们可以在网络营销管理当中，提高各子目标的转换率，进而提升整个网络营销的回报会。

1．提高子目标转换率之前：

800，000点击*50%(引导页面)*2%（注册流程）*5元（一年价值）=4万（回报）<广告费（8万）

2．采取多项提高转换率方法：

2.1好好设计Banner广告，安排好投放的时机与投放的页面，争取引到85万的点击

2.2加强流量从新浪流过来的第一个引导页面疏导功能，争取有55%的访问流量能被疏导到网站的其他重要页面

2.3采用注册抽奖的形式，将会员注册的百分比提高到了3%

2.4给老会员购买提供更多的折扣，将每个会员一年内给当当网带来的利润从5元到8元。

3.提高子目标转换率之后：

850，000点击*55%（引导页面）*3%（注册流程）*8元（一年价值）=11.22万（回报）>广告费（8万）

11.22万减掉8万，A公司通过这次营销努力之后，得到了3.22万的毛利。

四、“转换率”量化管理当中需要注意几个细节

1、所有的行为都跟电子商务企业的收入相关，但各项行为当中也可以再细分为直接收入相关与间接收入相关两种。所谓直接收入相关的营销活动，基本上是指一些促销性质行为，类似于足球场上的临门一脚，作得好或是不好，都可以比较容易通过收入来衡量。其他间接收入相关的营销行为，则相对比较难于衡量其价值，基本上都是凭历史数据来确定的。

2、在核算“转换率”与营销投资回报的时候，需要考虑整个转换过程所花的时间，即转换周期，目前市面上存在的大部分计算转换率的工具，基本上都是以一天的LOG为数据来源，即转换周期都默认为一天，如果企业的转化周期不是一天，则存在的误差将比较大。通常来说，一般消费者的转换周期要比企业用户要长。

3、企业内部需要有一个角色来统筹考虑整个商业模式中的各类转换率指标。在现实当中，各类转换率的指标通常是在细分后，下放到几个部门来执行，比如广告的点击率是市场部门负责，访问者转化成为注册会员，则是网站运营部门的工作，访问者或会员转化成为付费用户，则是销售部门的职责。付费用户的重复购买，则有可能是客户服务部门的关注目标。

但是，如果没有统一的规划与监控，各个部门很可能就陷入了一场数字游戏里面，市场部门只要点击的数量，而不顾点击的质量，吸引过来的访问者大部分不属于公司的潜在客户群体。网站运营部门为了增加会员注册量，则很可能放弃了提升访问者的浏览体验，处处设置注册表单；销售部门为了短期的销售额，则采用过渡承诺，掩盖产品缺点等多种方式让访问者进行了第一次购买。访问者经过前面几个阶段的磕磕碰碰，相当部分已经是很恼火，更不可能进行重复购买，但客户服务部门肩上扛着指标，对于这些没有重复购买行为的用户也不能放弃，整天采用EMAIL，电话等多种方式进行骚扰。最终导致整个商业模式陷入了恶性循环。

网络营销管理论文范文第2篇

【摘要】：本文从信息交流的角度对网络营销兴起和发展进行了探讨,分析了网络营销所面临的问题,并提出了解决办法。

自从1995年互联网完成商业化以来,利用互联网及内联网、外联网开展网络营销逐渐成为信息时代市场营销的一个热点。全球网上交易额在2001年估计为6000亿美元,高盛公司预测到2005年这一数字可以达到415万亿美元,而利用网络进行信息传递和交流,在网下完成的交易则数额更大。网络营销这一新的营销方式为什么能在短时间内得到如此迅速的发展;如何更好利用互联网开展营销活动。本文拟从信息交流的角度对网络营销原理进行探讨,并对网络营销中存在的问题及其解决办法提出自己的看法。

笔者认为网络营销兴起和发展的根本原因在于信息交流在现代市场营销中起着极其重要的作用,贯穿营销的全过程,而互联网在信息交流方面又具有相当强的优势。

1.信息交流是市场营销的基础

美国著名营销学专家菲利蒲·科特勒认为,市场营销是“个人和集体通过创造、提供、出售并同别人交换产品和价值,以获取所需所欲之物的一种社会和管理过程”。这一过程的最终目的是通过交换使交易双方获得所需所欲之物,交换的前提是买卖双方必须了解关于对方的信息:卖方必须了解买方需求才能使自己的产品符合市场需要,而买方也必须了解卖方所提供的商品或服务的信息,并进行比较和判断,才能作出是否购买的决定。

从信息经济学的角度看,整个营销环境是一个不对称的信息场。以消费品市场为例:市场主体包括企业、消费者和政府。三个主体形成了三组经济人对偶:企业与消费者、企业与企业、企业与政府。

企业与消费者对偶是主要矛盾。在交易活动中,这两者之间存在信息不对称的情况,双方都拥有不为对方所知的“私人信息”:消费者知道自己的需求,包括对产品品质、价格等的要求而企业知之甚少;企业了解自己产品的质量、成本、服务等信息而消费者则不清楚。不对称的信息损害的不仅仅是信息缺乏者也包括信息的拥有者,因为不对称信息所导致的不确定性将阻碍交易的进行,从而双方的目标都难以实现。信息的“对称化”主要有两种途径:一是政府管制,要求明码标价、产品质量认证、提供说明书等;二是参与者“发信号”,比如企业做广告,消费者向售货员说明购买要求、接受厂家的市场调查等。“对称化”的过程也是信息交流过程,这种交流贯穿于营销的全过程。企业在产品开发前所做的市场调研,在产品开发阶段进行的消费者测试和试销,在销售阶段所做的广告宣传和企业公关活动都是为了降低企业与消费者之间的信息不对称,以促进销售的行为。同样,在市场营销中还存在企业与企业之间(包括与竞争者以及与合作者之间)的信息交流,企业内部员工间的交流,企业与政府的交流。从某种意义上讲,市场营销活动就是信息交流活动。正是由于营销活动依赖于信息交流,而互联网又是一种新的信息交流平台,这正是网络营销兴起的根本原因。

2.信息交流工具的互联网的优势

在互联网应用于营销活动以前,企业与消费者之间以及企业之间的信息交流主要依靠传统方式进行。传统的信息交流方式在交流的及时性、广泛性和深入性等方面往往难以兼顾,而互联网的应用集中了各种信息交流工具的众多优点,这些优点主要体现在:

(1)覆盖面广。目前,互联网已经成为连接200多个国家和地区的信息传输干道。到2001年底,全球已有5亿用户上网,而且增长速度相当惊人。我国的网民人数从1998年底的210万已经增加到今年6月底的4500万。这一特征使互联网成为任何一种信息交流工具都无法比拟的沟通范围最广的媒体,这为企业进行跨地区或跨国的信息交流提供了方便。覆盖面广的第二个表现是互联网联系着市场营销的各种参与者,生产者、消费者和其他主体都在同一平台上,这为在整个营销过程中利用互联网创造了条件。

(2)交互性。从前面的分析可以看出,信息交流是市场营销的基础。在各种交流手段中,口头交流是双向交流,但范围有限;信函交流速度慢;电话也是双向沟通媒体,但只能传递声音信息;电视、广播属于单向传播媒体,不能得到及时反馈。利用互联网能够交互式地提供信息,交流双方可以进行实时的信息交换,大大缩短了用户信息反馈时间,使企业能迅速觉察到市场环境的变化,及时调整自己的营销方案并形成闭环营销正反馈系统,在操作中实施动态跟踪监控,企业的柔性和组织与环境的互适性也得到显著提高。

(3)信息可存储。互联网联结的是计算机,计算机具有存储信息的功能。广播、电视、普通电话无法存储信息,在传递信息时,交流双方必须同时在信道两端,否则交流无法进行。为提高接触率,广播、电视都只能重复发送信息,这又会提高成本。而网上信息是存储在服务器里的,只要服务器在工作,对方可随时接收,这使交流具有了跨时空的特点,有助于扩大交流的范围。

(4)可传递多媒体信息。互联网可同时传递图象、文字、声音和一切可以数字化的信息。在信息交流的过程中,信息需要有不同的表现形式:有的适合用文字,有的用图形效果好。互联网的这一特点可以为各种形式的信息交流提供方便。

(5)开放性和共享性。用户无论背景如何都有权平等使用这一工具而不受限制。一般的大众传媒信息有很多障碍,如身份、信息内容、财力等,而互联网的限制则很多。这可以让更多企业和个人通过它和接收信息,提高了信息接触目标受众的机会。在企业内部,互联网和内联网、外联网的使用使信息能被不同部门和合作伙伴共享,信息的效用得到充分的发挥,有利于企业更好适应市场的变化。

(6)经济性。互联网上的信息交流是将各种信息转换为二进制码进行传递,可以节省在现实世界进行信息交流时所需的大量印刷、场地、邮递、交通、人员等费用。对制造商来讲,与顾客直接交流将减少对中间商的依赖,从而使营销链条缩短,能节约销售成本。交流成本方面的优势对企业开拓市场也有帮助,传统的交流方法由于成本高,商家为节省费用往往将顾客分为高价值客户和低价值客户,与前者经常沟通,提供高质量的服务,互联网的使用可以让低价值客户也能得到这种服务,从而吸引更多顾客。

(7)功能集成。互联网将传统市场营销中不同形式、不同阶段的信息交流,如广告、市场调查、交易指令的传递等集于同一平台,使得市场营销的大部分工作,如信息收集、收款、售后服务等都可借助于互联网、内联网一气呵成,从而使互联网成为一种全程营销的渠道。对消费者来说,互联网让复杂的信息交流简化为简单的点击行为,从而使他们的购物变得更方便,商品信息查询、比较、购买、售后服务都可坐在电脑前,按动鼠标就能完成,还能节省时间和交通费,降低了购买成本。

(8)一对一沟通。利用互联网和数据库技术可以分析客户的行为,针对每个客户的特征和要求提供不同的服务,客户的意见能得到及时的处理,让客户时时感到被关心和重视。这种沟通有助于满足消费者对尊重和自我价值的需求,建立企业与消费者的良好关系。著名商务网站Amazon业务迅速扩大的重要原因就在于能为用户提供个性化服务。

(9)信息可检性。在信息量呈几何级数递增的所谓“信息爆炸”的时代,无序的信息对用户来说是一种灾难。用户寻找信息时,如果信息搜寻困难,成本太高的话,他就可能放弃搜寻。这对于信息交流来说,是一种重大的障碍。互联网有大量的搜索引擎为用户检索提供方便,可以降低信息搜寻成本,这不仅对搜寻者有利而且使发送者接触目标的机会更大。

(10)交流隐蔽性。在网上进行信息交流时,双方是不见面的,也没有第三人知道交流的内容,因此交流具有一定的隐蔽性。对用户来说,这有助于减轻心理压力,用于市场调查能提高数据的真实性。用于交易时,使交易也具有隐蔽性,对于许多不愿意在购物时被别人打扰,不愿让别人知道自己所购商品的消费者来说,这一特征是他们选择网上购物的主要原因。

3.新的营销环境需要互联网

网络营销的崛起与全球营销环境的新变化也有密切的联系。进入20世纪90年代以后,全球营销环境呈现一些新的特点:

(1)市场全球化。在这种背景下,各国各地区经济的联系更加紧密,交易的规模和范围更大。厂商与购买者在时间、空间、质量、价格等方面的背离也更明显。交易中个体的信息搜寻超出了国界,而在全球范围内进行。市场交易规模、范围和环境的改变要求新的交易方式与之适应,网上交易是人们对交易方式选择的结果。

(2)消费者更加强调自我。研究表明,消费者对自身地位的认识与收入有着直接的关系,在消费者收入较低的情况下,大批量的生产有助于降低成本,使产品廉价实用,随着社会的发展、物质产品的丰富和消费者收入的提高,人们对价格的敏感性降低而更加强调自身的价值,重视个性化。技术的发展,特别是柔性制造系统的应用又使这种个性化消费成为可能。消费个性化要求生产厂家与消费者建立一对一的信息沟通,随时了解消费者的需求变化和差异。新的信息交流工具必须能同时进行大量的点对点的信息交流,计算机网络正是满足这一要求的最佳选择。

(3)关系营销理论被众多企业接受。关系营销强调的是厂家与用户之间建立与维持长期的良好关系。由于竞争激烈、需求变化快,争取新的顾客比维持老的顾客困难得多,据估计争取一个新顾客的费用是维持一个老顾客费用的5倍,争取更多的回头客是新时代市场竞争的重要内容。对消费者来说,购物不仅是生理需要,更希望得到尊重与承认,让消费者感到被重视是留住顾客的重要手段。对厂商而言,随时与消费者保持信息交流,让他们感到被厂商关注,自己的意见被厂家重视是有效的营销手段。互联网作为一种即时互动的交流工具,具有这方面的优势。

(4)营销环境更复杂,对信息处理的要求更高。经济的发展使信息量激增,对企业的信息处理与分析预测能力提出了更高的要求。计算机的出现和普及为信息处理提供了高效的手段,处理手段的提高要求信息收集活动的高效率。传统的信息搜集方法不仅范围小、效率低而且不适应计算机处理,计算机的处理功能得不到充分发挥。互联网的使用使这一状况得到改变,从网上收集信息来源更广,传递迅速,更重要的是这些信息都是数字化的信息,便于计算机处理。使得企业能做出更灵活的反应。

(5)社会信息化程度提高。70年代以来,随着信息技术的发展与普及,社会信息化程度不断提高。在企业,EDI、CAD等技术使计算机在生产和管理的各个领域得到应用;在商业领域,POS系统被广泛采用;在金融领域,金融电子化、数字化已经成为一种趋势;在制造业,柔性制造系统的使用使网上定制成为可能;而在家庭,电话、电脑的普及率也不断提高,这些变化都为互联网在市场营销中的应用提供了较为充分的物质基础和社会条件。

可以看出,新的营销环境所呈现的新特点需要一种能与全球消费者、合作者进行即时的双向沟通并能即时处理各种信息的信息交流工具,而互联网正提供了这种可能性。

4.网络营销的缺陷和解决办法

互联网作为一种信息交流工具并不是十全十美的,网络营销在实践过程中也面临许多问题,其主要表现有:

(1)信任问题。在信息交流中,双方的信任程度直接影响交流的效果。如果对对方提供的信息缺乏信任,很难想象这种交流有什么意义。互联网为交流双方提供的是一种虚拟的不见面的交流空间,其开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。这成为影响网上营销发展的重要障碍,CNNIC在2002年7月的调查表明,我国网民认为网上购物的最大问题是“产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障”(占3619%),解决这一问题可以从以下方面着手:

①让消费者熟悉网站。熟悉是信任的必要条件,许多网站利用传统媒体和开展公关活动宣传网站的目的就是建立信任。对网上购物的优点和网上购物者的亲身体验多加宣传,也能减少消费者的顾虑。

②采取一些符合消费者习惯的能增强信任感的措施,如建立商店实体或与传统商家合作,以及完善售后服务等。著名网站Amazon吸引客户的重要经验就是有完善的退款保证。

③发挥政府和其他社会组织的监督认证职能。建立认证中心是许多国家发展电子商务所采取的措施,我国在这方面也开始起步。政府可以采取几方面的措施来增加用户的信心:一是完善法律法规。对网上欺诈行为进行更明确的定义,并加大惩处力度;对网上交易实行更严格的退换货制度及其它质量保障制度。二是充分发挥政府网站的监督职能。政府网站由于具有权威性和唯一性的特点,利用它提供网上企业的资信信息,公布信誉良好的或信用不佳的网上企业名单以及接受消费者投诉,可以在很大程度上减少用户对网上购物的担心。

④对上网商品的选择。经济学将商品按消费者在购买前对其质量的确定程度分为寻求性商品和经验性商品,前者指购买前可以确定其质量的商品,如书籍、日用品等;后者指购买后才能确定质量的产品,如家电产品、服装等。对于寻求性商品只需要提供价格、购买地点等信息消费者就可以决定是否购买,而对经验性商品除了提供信息外,消费者往往还要试用才能作出购买决定。所以,一般来说,更适合在网上销售的商品应该是寻求性商品。

(2)信息安全问题。互联网是一个开放式的网络,它所采用的TCP?IP协议和UNIX操作系统本身也有安全方面的漏洞。在信息传递的过程中存在信息被截取、篡改和滥用的情况,最近几年关于上网用户的银行帐号和密码被人从网上窃取的报道很多,而用户上网购物的记录被商家出售的新闻也不少。这造成许多用户不敢进行网上交易。解决这一问题可以从法律和技术两方面着手:首先是加强和完善相关法律法规的制定,比如隐私权保护法和打击窃取网上信息的法规等;其次是在技术方面通过加密技术、防火墙技术以及认证技术的应用或利用虚拟专用网来防止或减少信息被窃取和篡改的可能性。

(3)费用问题。上网费用比较高,对用户来讲就是信息交流的成本高,这成为阻碍网络营销推广的一个重要因素,CNNIC的调查表明,网民对互联网使用中不满意度最高的问题是费用高(14.3%的用户对费用很不满意)。这一问题的解决需要依靠网络服务业自身的发展,网络服务业属于边际成本递减的行业,用户越多,新增加一个用户所需增加的成本越低。随着上网用户的增加和网络技术的发展,费用问题应该能够得到解决。在互联网普及的初期,电信部门可以牺牲一点部门利益,降低上网费以吸引更多用户,从长远来看,这对用户和电信部门自身都是有好处的。

(4)物流问题。互联网的主要优势体现在信息交流方面,在物流方面,除了数字化产品或服务可以通过网络提供外,其它商品的传送还需要利用传统分销渠道,降低物流成本可以从几个方面努力;一是建立专门的物流企业负责商品的存储和传送。利用它们的规模优势可以降低单位商品的物流成本,这正是社会分工带来的好处。二是可以利用互联网降低资源浪费。据统计,我国目前的货车空载率达30%,不仅极大的浪费了运力而且造成交通资源的紧张。互联网作为信息沟通平台,用来及时撮合待运客户与空载车对合理分配运力、降低运输成本都有好处。三是与传统中间商合作。它们一般比较接近消费者,与这些中间商合作不需要新的投资,也是降低物流成本的一种有效途径。

互联网在信息交流方面的优势为网络营销的兴起和发展奠定了基础,同时,它的不足之处也使网络营销面临许多问题,但随着网络营销实践的发展,人们一定能扬长避短,网络营销的前景是非常广阔的。

参考文献:

1.菲利蒲,科特勒.营销管理.上海:上海人民出版社,1999

2.芮明杰,赵春明.市场营销的“非对称信息研究”.财经研究,1996(12)

3.刘常勇.网络营销.中国软科学,1997(1)

4.王卫国,等.成功电子商务站点揭密.计算机世界,1999-6-14