保险市场营销论文
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇保险市场营销论文范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
保险市场营销论文范文第1篇
所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。
应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。
所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。
随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。
“人本化”的营销团队管理策略
保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。
激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。
客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。
在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。
注重发展的品牌营销策略
在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。
在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。
满足客户个性需求的差异化营销策略
我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：
实施“地区差异化”策略根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。
实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。
实施“产品和服务”差异化策略根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。
紧贴客户的优质服务策略
市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：
延伸服务领域、丰富服务内涵随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。
以理赔服务为突破口，强化售后服务保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。
内容摘要：目前，我国保险市场已从垄断市场演变为竞争性市场。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，传统保险营销模式面临诸多挑战。要保持保险业持续发展，必须改变营销方式，调整营销策略
关键词：保险市场消费行为营销策略
参考资料：
1.[美]罗佰杰著，《杰克·特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版
3.晓珊，“改进保险商品的销售方式”，《中国保险报》，2001年10月23日
保险市场营销论文范文第2篇
目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。
立体式的多层次营销策略
随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。
所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。
应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。
所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。
随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。
“人本化”的营销团队管理策略
保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。
激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。
客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。
在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。
在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。
在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。
满足客户个性需求的差异化营销策略
我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：
实施“地区差异化”策略根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。
实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝！即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。
实施“产品和服务”差异化策略根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。
紧贴客户的优质服务策略
市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：
延伸服务领域、丰富服务内涵随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。
以理赔服务为突破口，强化售后服务保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。
参考资料：
1.[美]罗佰杰著，《杰克·特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版
3.晓珊，“改进保险商品的销售方式”，《中国保险报》，2001年10月23日
保险市场营销论文范文第3篇
论文摘要：医院医疗市场营销是将人类对健康的需求转化为医院获利的机会而进行的各类经营活动。随着医疗制度改革，市场经济的深入，国民对健康的需求的提升，医院必须积极的进行市场创新，开拓新市场。全文首先分析了当前医院医疗市场存在的问题，随后提出了医院医疗市场营销创新的手段：树立全员营销和口碑营销的观念；细分医疗市场；切合国家医疗卫生管理制度，积极发展社区和农村医疗服务。
随着医疗体制改革市场化进程的推进，各类医疗机构逐渐走向了自负盈亏的经营道路，另外，病人权利意识的提高，医疗服务的多元化，医院所在区域的分布和病源的经济状况的区别，以及国家公共卫生支出提高所带来的国民卫生意识的提高，都使得各级医疗机构需要为病人服务的同时，不断开拓医疗市场。
一、医院医疗市场营销管理现状分析
医院医疗市场营销的任务，就是为了促进医院目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。当前医疗市场已经进入了买方市场，但是医院医疗市场的理念还并未在医疗行业树立起来。综合分析医院医疗市场营销目前存在的问题主要有：
1.缺乏现代医疗市场意识
与其他市场不同的是，医疗市场并不是消费者愿意主动进行消费，而是在有诊治需要或必要的时候才会产生市场。因此医院一般不愿意进行市场调查，预测并重视和实现潜在消费者的现实需求以及潜在需求。另外医疗市场有一定的地域限制，在同一个地域，医疗条件越好的医院，很可能越有市场，这一是因为优质医疗资源过度集中，另外就是医疗消费是一种刚性需求，而且随着国民对医疗卫生的重视，这种需求只会越来越大。因此，医院往往并没有忧患意识，对医疗市场的开拓不积极。
2.医院没有明确的目标市场
对于医疗市场，每一个病人群，每一个消费能力群都是一个细分市场，这种服务不是对医疗服务产品进行分类，而是对需求各异的病人进行分类。而现实中医院往往以自身所提供的医疗服务产品作为驱动，对市场进行划分，小医院将服务目标针对所有患者群体，大医院对患者来者不拒。因此医院逐步走向综合化，但是其医疗服务能力，治疗水平可能未得到提高，其结果就是最终失去部分患者。
3.营销策略出现问题
常见的手段就是平面广告满地轰，做电视广告，甚至是虚假广告。如何提高广告营销成功率，并未受到医院的重视。有些医院根本就没有相关的医院营销部门和相关的市场策划活动，导致整个医院营销都比较盲目，既没有明确的市场定位，也没有明确的客户群体。
二、医院医疗市场营销创新
1.树立全员营销和口碑营销的观念
全员营销服务是通过每一位员工来实现的，其实现的结果又直接关系到每位员工的利益，因此全员营销有助于培养和深化干部员工的营销观念。全员营销要做到三级：新员工培训，院内交流，以及市场专题会。以十堰太和医院为例，该院每年年初都要召开医疗市场拓展专题会议，所有院领导、临床医技科室和行政后勤科室中层以上干部必须参加，分管副院长、职能部门和临床科室主任代表都要作专题发言，从不同的角度总结和介绍上年度市场拓展工作经验，查找不足，最后院长布置医疗市场任务，同时，该院的公关部及时通报市场动态和市场拓展工作存在的问题以及应对的方法。通过这种全体员工被动员的方式，积极挖掘内部潜力，提高其医疗市场份额十分有效。
口碑传播是一个被消费者经常使用且深得消费者信任的信息渠道。医疗市场的特殊性在于其有一定得地域限制，因为除了临时暂住的人口，其主要目标客户群都在当地。这种市场非常适合运用全员营销和口碑营销手段。据统计在医疗市场上，有47％的消费者会通过亲朋好友介绍获得相关信息。可以说，口碑营销的理论基础——“250法则”在医疗市场上得到了充分验证。而且客户的口碑是在给医院免费做广告，并且这种广告的可信度和信息量要远远大于媒体的宣传。对于医院而言，应通过多种手段，通过优质服务，获取客户对医院的有真实的内容的口碑价值。在实践中，应积极运用医院的各种关系，他们都是进行口碑营销的载体，如医院内部职工，医院投资者，政府，社团，专家，社区关系(包括公安、消防等)还有医院设计单位，施工单位，装修单位，配套单位等。如此庞大的关系群里，人员众多，通过250法则让可以让更多的患者了解医院的优势所在，成倍增加了潜在客户群数量。 2.细分医疗市场
医疗服务呈现多样化，根本原因就在于随着医疗科技的进步，人民生活水平的提高，医疗市场客观存在需求差异性。常见的影响医院消费者需求的因素可以概括为四大类：即地理因素、年龄因素、消费者消费水平和购买行为因素。一是按地理因素划分市场，即按照社区位置，交通等因素划分，显然这种细分对于医疗条件较好的医院并无多大意义，但其对于社区医院，卫生所，农村医疗服务站特别有效。二是按病人年龄、性别人群因素细分医院市场。如老年人市场、妇女儿童市场和青壮年劳动人群市场等。三是按病人消费水平因素细分医院市场。这是最难划分的市场，因为医疗消费是刚性消费，一般以医疗服务质量为准，可以分为高档、中档和低档市场。(四)按购买行为因素细分医院市场。如根据利用动机把市场细分为体检市场、美容市场、预防市场、医疗市场等；根据追求利益把市场细分为急诊市场、便民门诊市场、专家门诊市场；根据利用者情况将市场细分为利用者市场、曾利用者市场、潜在利用者市场；根据消费者对医疗服务产品的偏爱程度可将市场细分为忠诚病人市场、中等偏爱病人市场、偏爱移情病人市场、无偏爱病人市场等。将医疗市场进行细分后，医院就可以结合自身的医疗条件，发展状况，地理位置等多种因素进行目标市场定位，并有针对性的进行医疗市场宣传，提高专项服务知名度，占领细分市场。
3.切合国家医疗卫生管理制度，积极发展社区和农村医疗服务
随着国家对公共卫生的重视，卫生公共支出逐年在提高。而和谐社会理念的逐渐深入人心，国家在医疗卫生管理方面越来越注重全民化，因此医院应把握这一政策导向，积极开拓医疗市场。一是基本医疗保障市场，该市场包括城镇职工城镇居民医疗保险和农村合作医疗人群，政策覆盖面广，就医需求量大，是医院市场拓展工作的重中之重。首先要扩大医院的定点范围，吸引更多患者就诊。定点医院可以在医疗费用报销，质量服务方面为患者提供保证；如太和医院，通过发展定点医院病人持医保卡可以在医院直接刷卡结账，同时在农村合作医疗制度实施后，医院计算机中心根据各县政策编制了院内结算程序，解决了合作医疗病人和周边省(区)病人出院靠手工结算的难题，极大的方便了参保患者在我院就医。二是商业保险市场。商业保险市场是保险业发展的必然要求，医院为商业保险市场提供服务，有利于客户在医院体验到方便、快捷的服务并得到真实的体检结果。对于商业保险的客户，在保前体检和住院，门诊资料的查阅、复印工作，体检和病历资料及其归档应以高标准进行，这一方面可以喝保险公司，财险公司建立良好的关系，另一方面也做到了对客户负责。三是基层医院(社区)市场。随着我国医疗卫生体制改革的不断深入，小病到社区，大病到医院的就医理念正在逐步为群众所接受，基层医院和社区成为病人就医的首选，同时也是决定病人转往哪家医院的关键所在。为了拓展这一市场，医院有必要做好以下工作：一是开展同城市社区的双向转诊工作，并可以同时采取大型义诊和小型坐诊的方式，安排医务人员定期到社区开展义诊、帮扶活动，巩固同社区卫生服务站的合作关系。通过这种双向转诊措施，即不延误患者病情，又可以有效化解社区医院的医患关系矛盾，提升患者对医院的认同感。二是开展下乡活动。医院应该有良好的口碑和深厚的群众基础，因此广大农村市场不应被医院所忽略。医院可以安排本地籍的行管、后勤、临床、医技科室管理人员和专业技术人员对口联系家乡的医疗单位，以太和医院的管理理念和医疗技术，帮助和扶持家乡医疗单位提高医疗技术和管理水平，改善家乡的医疗条件。这既达到了全员营销的目的，又提升了医院口碑。
现代医院经营者面对医疗市场的逐步开放、医疗卫生体制改革的不断深入和中国加入WTO后，全球一体化的市场经济局面。医院之间的竞争必然会越来越激烈，因此医院的经营和管理必须适应市场，适应国家的卫生经济管理理念，并积极开拓市场，提升医院的服务质量和效益。
参考文献
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[2]肖俊辉，对我国医院服务营销现状的思考[J].中国卫生经济，2007，26(5)：47－49
[3]黄海，医院市场营销与品牌塑造[J].医院院长论坛，2009(2)：16－18
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保险市场营销论文范文第4篇
关键词：寿险市场；发展前景
中图分类号：F840.31 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）015-000-01
前言
自2008年美国次级房贷危机爆发以来，全球都被卷入到这场史无前例的危机之中，直至今日，后续危机效应仍在继续蔓延，并渗透到其他行业领域（比如金融、证券、房地产、保险等等），从而影响了全球经济的发展。在上述宏观因素的冲击下，我国寿险行业在2009年与2010年仍然保持较高的增长率，但到2011年则出现增长速度放缓，甚至回落。对此，保险业产生了两种不同的争议，即“拐点论”与“支点论”。前者认为：随着经济的转型与劳动力成本的提高，外部环境已经发生了根本性的转变，寿险业可能进入到低速增长的发展阶段；后者则认为：目前寿险业的增长速度放缓只是短暂性的，我国长期的经济发展方向并没有偏失，因而成为提高寿险业不断高速增长的重要因素。但在笔者看来，“拐点论”与“支点论”都有其合理的理论依据，关键在于需要全方位地认识到整个寿险行业的发展动态，这也是本论文研究的重点。
一、我国寿险市场发展的现状
（一）目前寿险市场初具规模
在中国，保险业已成为二十一世纪的新兴朝阳企业。从20世纪80年代初以来，我国政府恢复了商业保险，整个行业的业务收入逐年递增，其发展形势喜人，进而形成一定的市场规模。根据相关数据调查显示，从1980年到2000年，我国的保险业的收入年均增长率达百分之三十二；二十一世纪以来，我国的保险业依然保持持续增长的劲头，迅速扩大其发展规模，保费也在不断地增长。
（二）目前寿险结构呈现合理化
从国内外的保险行业发展动态来看，寿险业通常处于主导性地位，其发展速度要远远超过其他类型的保险，其保费收入也高于非寿险。以往，因为企业员工的生老病死统一由国家或企业包揽，所以寿险业自然会受到国家体制与人们保险意识的限制，其市场占有额往往会低于产险。然而，随着我国保障体制的不断改革与人们保障需求的提高，我国寿险保费收入占整个保险行业的比例大幅度地上升，在保险史上第一次出现了寿险比重大于财险的现象，促成了与世界保险发展相类似的格局，寿险结构呈现合理化。
（三）寿险实力明显提高
二十世纪九十年代初期，我国仅仅只有为数不多的几家保险公司（比如中保、太保、平保等等），但随后一些股份制的保险公司加盟（比如华泰、新华、泰康等等）和众多区域性的寿险公司的成立，使得我国的保险机构数量迅速增加。根据2009年的数据统计，我国人寿公司共计五十八家，财险公司共计五十家，进而形成了多种保险类型的经营格局。现阶段，大多数保险公司改造股份制，变为混合所有制。除此之外，从事保险行业的人员数量与日俱增，保费收入也逐渐扩大，保险实力进一步提高。
（四）寿险功能迅速增强
保险准备金和赔付金的不断增长，不仅有效地增强保险机构的抗风险能力，而且更为重要的是保障城镇居民的生活质量，支持企业的生产、经营与管理，从而体现出保险强大的社会功能。
二、我国寿险市场发展的前景
虽然我国保险业自改革开放以来都处于快速发展的状态，但是与其他国家或地区相比，国内经济发展和人们生活水平都相对落后，进而我国保险行业的发展滞后，总体上处于起步阶段。保险市场需要社会经济作为条件支撑，影响我国保险业发展的主要因素如下：
（一）人口因素
根据2011年人口普查显示：大陆总人口共计13.47亿，占世界总人口的五分之一。另外，随着人民生活水平的提高与医疗技术的发展，我国人口结构逐渐步入老龄化。上述的背景给保险行业带来了有利的发展契机，扩大了保险市场的规模。另外截止2000年末，在职员人员与退休人员数量之比为4.1：1，1985年退休养老金占工资比例的百分之十，2000年则达到百分之十五。因为社会保险只能维持人们的基本生活，而其余部分就需要商业保险的支持，包括在内的寿险。
（二）人们的收入水平
二十世纪九十年代以来，我国城镇居民的存款一直呈现上升的趋势，截止2010年底，其储蓄存款总额突破三十万亿元，其中百分之二十五为定期存款，这也在无形之中成为寿险市场的资源。以此同时，人们的储蓄方式逐渐发生变化，由之前的现金储蓄转为购买理财产品，这也是推动保险行业发展的主要动力与源泉。总而言之，人们的收入水平是寿险市场发展的经济基础。
（三）社会经济不断地发展
就我国国民经济发展的走势来看，随着市场经济制度的不断完善与创新，国民经济发展保持平稳的态势。据实证分析显示，我国保险行业与社会经济发展之间存在一种稳定的关系，并且保险需求目标值通常控制在1.015到1.058的范围内。这也就意味着寿险市场存在巨大的发展潜力。
三、大力开发我国寿险市场的对策
（一）构建合理的寿险监察体制
构建合理的保险监察体制是开发保险市场的制度保障。具体而言，首先，建立相对独立的监管机构，实施督查管理，以保证保险监察的力度；其次，构建保险公司评估体系，定期评估从事保险人员的工作与计划，进而让消费者在购买产品时作出理性的选择，维护他们的权益；最后，加强自律，促进保险业协调发展。
（二）加强寿险风险防范
目前，国内保险行业仍然存在很多不足之处。作为一种相对弱质的产业，保险业应要加强自身的风险防范，具体要达到如下几点要求：其一，要建立健全保险行业的各项制度，尤其是审计制度、赔付制度、会计等；其二，制度等构建风险管理体制，加强国内保险行业风险防范与管控能力，确保偿付能力。其三，落实各项制度，对违纪行为作出严肃的处理，不留后患，以维护其权威性。
四、结束语
综上所述，我国的寿险市场存在着巨大的潜力，随着寿险的持续发展，寿险市场的规模不断地扩大，城乡居民的寿险意识逐步提高，因而人们对寿险的需求也越来越高。因此，只有充分意识到寿险市场的发展前景，才能在市场竞争中保持领先的地位。
参考文献：
[1]张彪，万里龙.个人寿险市场营销存在问题与对策研究[J].中外企业家.2014（34）
保险市场营销论文范文第5篇
[论文摘要]从现实生活中人们对保险不信任的现状出发,分析了长期以来这种想法产生的原因,有些是机制问题,有些是从业人员素质的问题。针对这些问题,提出了加强人管理和理赔外包的两种方案。
一、公民对保险不信任的现状
长久以来,保险似乎成了一个讳莫如深的词语,只要有一个人说“我是卖保险的”,人们首先就会先入为主地对这个人产生一种不信任和排斥的想法,对他唯恐避之不及。人们的这种观念,有些是因为曾经买过保险产品而没有享受到良好的服务,有些是因为曾经被某些人纠缠得不胜其烦,而有些则是因为其他人口耳相传保险的种种不是,从而产生这种不信任感。“保险都是骗人的”“保险都是收钱的时候给你笑脸,理赔的时候给你坐冷板凳”“有责任免除当初也不和我说清楚,人也不知道换了多少个”。这些负面的评论,经常充斥我们的耳朵,就难免会对保险产生怀疑。
我们知道,保险产品是一种诚信产品,保险公司向客户承诺:当发生保险事故的时候,保险人在合同范围内给予理赔,帮助投保人度过难关。这种产品和其他 企业 卖的产品不同,在刚开始的时候是看不见摸不着的,人们购买保险产品凭的是对于保险公司的信任。所以信任对于保险公司来说是至关重要的,关系着保险公司的生死存亡。但是现在社会普遍存在的对于保险的不信任,使得保险销售人员展业时经常感觉碰到一面摸不见的墙,保险销售异常艰难。
二、公民对保险不信任的原因分析
人们对于保险不信任的原因有很多,也可能产生于不同时期,按照人们接触保险的过程,我们分别从展业期,保险生效期,理赔期三个时间进行分析。在这三个期间,都可能产生不同的不诚信现象,导致人们的不信任。
1·展业期。展业期是人们接触保险的第一步,保险展业就是保险公司进行市场营销的过程,即向客户提供保险商品和服务。在这个期间,保险营销人员(主要是保险人)给客户推销所卖产品的公司,介绍保险产品,促成保险交易。根据以往案例的分析,主要有以下几个方面会导致人们的不信任:
(1)保险人没有详细解释保险合同条款。从客观原因分析是因为保险合同条款非常专业,内容冗长复杂、术语连篇累牍、措辞生僻难懂,一般人很难看懂,即使是保险业内人士也会有不理解的时候,另一方面,保险的专业词汇有的时候和人们日常生活中的理解有很大的出入,如果保险人本身业务不精,对合同条款包括合同中最关键的保险责任、责任免除、赔偿方法及比例、特别约定、承保和理赔时的一些限制条件等内容不熟悉,也没能认真研究,无法和客户解释清楚,严重的会导致客户的误解。比如某意外伤害保险,这种保险只承保伤残风险,对于一般的意外伤害保险公司是不予赔偿的,由于老百姓一般的意外伤害概念,经常包含了磕伤,碰伤等一般性伤害。所以,许多人买意外伤害保险时,如果人没有解释清楚,就会被意外伤害保险的名称误导了。
(2)某些保险人道德素质不高。存在着误导客户的行为,有的避重就轻,过分夸大产品功能,私自承诺不能实现的投资回报,以虚夸回报为诱饵;有的只谈收益,不讲风险,对一些重要事实刻意隐瞒;有的为了多拿手续费,不是从客户的实际需要出发,而是只卖贵的,不卖对的,一味向客户推销保费高却不一定适用的险种;有的在保险业务中隐瞒与保险合同有关的重要情况,欺骗投保人、被保险人或受益人。比如最常见的也最容易引起纠纷的是退保时关于退保费的问题,很多客户在退保的时候才发现退回来的钱远远低于自己所交纳的保险费,而有些险种如果第一年退保,甚至有可能一分钱也拿不到。这些客户在签订合同前对此并不知情,主要原因是他们的保险人没有和他们说清楚。因为人主要靠业务提成获得收入的,如果把这个事实告诉客户,可能会使客户打消买保险的念头,从而导致交易不能完成,人也因此不能得到佣金,所以在利益的驱使下,人会做出故意隐瞒的行为。
(3)人引导客户填写虚假资料。在客户同意买保险后,人一般会让客户填写一份投保书,里面的资料都要求客户如实告知。这些内容关系到这个客户是否符合投保条件,是否能够承保。如果保险公司的核保①部门审核这个客户不符合承保条件,不予承保,那么人前面的努力就都会白费。为了获得佣金,有些人会让客户把一些重要事实隐瞒或者写上虚假的资料。业务承保后,一旦发生了保险责任范围内的保险事故,保险公司就会以投保人投保时没有如实告知为由,拒绝赔付。即使是走上法庭,投保人一般也不能拿出人当初误导自己的证据,最后往往是客户不仅拿不到赔偿,还白白支付了保险费。在很多人心中,人就代表了保险公司,所以就会有“当初骗我买保险,有事情时推得一干二净”这种想法,从而给保险公司带来负面影响。
此外,人过于纠缠。即使是在客户明确表示不想购买保险的情况下,人还是坚持要说服客户购买,甚至扰乱他人的正常生活,引起客户反感。
2·保险生效期。人身保险除短期险种外,保险期间一般都很长,在这么长的时间内,投保人的生活可能发生很大的变化,其中涉及到保险合同的需要及时对合同进行变更,比如变更家庭地址或者联系电话等,可是很多投保人都不知道这些内容需要通知保险公司。一旦因为疏忽忘记续交保费,而保险公司又因为联系方式失效而通知不到头保人,则可能会引起保单的失效。如果人和投保人保持联系,一旦发生变动及时通知保险公司,则可避免这种情况。可实际上,保险人的淘汰率非常高,而剩下的这些人又在各保险公司之间跳动频繁,他们经手签订的这些保单都成了“孤儿保单②”。业务员频频跳槽,保单长时间无人问津,即使保险公司安排了其他人接管这些保单,但因为这些人拿到的佣金是后续佣金(首期保费的5%~10%,且逐年递减),远低于新保单所得到的佣金(首期保费的20%~35%),所以他们往往会把精力放在开拓新保单上,而忽视对旧保单的维护。据上海保监局统计,目前上海各寿险公司中,除少数经营时间较短者之外,“孤儿保单”在保单中所占比例大致在10%~50%之间,极大地损害了客户的利益。
3·理赔时。理赔是最容易发生纠纷的环节。保险公司从自身角度出发,肯定是希望理赔支出是越少越好,所以各保险公司一般都会有一个激励机制,来促使理赔部门尽量减少理赔金额。如某保险公司是这样规定的:理赔部门员工的奖金和拒赔的金额相关连的,拒赔的金额越高,拿的奖金也会越多。这个规定有积极的一面:可以更好地避免因骗保导致的理赔支付,从而在大范围内保证所有投保人的公平;但也有其消极的一面:理赔人员可能会让那些本应该得到理赔的案件以拒赔结束。在人寿健康险种中,保险公司拒绝理赔最常用的条款是———“没有如实告知既往病史”。在这样的案例中,如果单纯由保险公司理赔部门判定是否赔偿,其出于自身利益的考虑,必然作出有失公平的判定。
另一个客户抱怨很多的是理赔程序麻烦的问题。因为客户一般不是保险业内人士,所以对索赔时的流程,需要准备的材料等等都不熟悉,这个时候就需要人协助办理。而人流失严重这么一个现象使得很多客户得不到帮助,和人当初的承诺相去甚远,索赔可能大费周折,再加上理赔时间长,这就难免给客户“保险公司索赔难”的印象。
三、针对不信任的解决办法
目前,社会对保险业满意程度褒贬不一,消费者的投诉时常存在,为了提升客户满意度,也为了保险业能够 发展 得更好,我们有必要对目前保险业不够完善的地方加以改进,主要从以下几个方面入手:
1·加强对保险人的管理。
首先,要提高人的持证上岗率,持证人员应具备基本的保险知识,能够为客户提供专业的服务。提高持证率也就是提高人的业务水平。第二,加强人信用体制建设。应建立保险人信用数据库,客户通过访问这个数据库,就可以很容易地了解人以往的奖惩情况。同时,行业自律组织也要发挥相应的作用,充分实现信息共享,完善行业“黑名单”制度,对违规违纪人员不仅要列入黑名单,而且严重的要将其驱逐出保险业,并追究相应的 法律 责任。信用公开的制度,既有利于客户选择优秀的人,又可以起到惩罚职业道德差的人、约束违规行为的作用。第三,提高人职业道德素质。中资寿险公司过去给人的培训几乎全是灌输销售技巧,是以如何卖保单为主的,对于人的道德 教育 却不多,人职业道德良莠不齐。提高人职业道德,除了公司要把好增员质量关,即把那些思想素质比较好、业务能力较强、富有敬业精神的人吸引到保险销售人员队伍中来以外,还要完善公司内部的培训系统,通过新的学习,来协调人职业与利益的关系,以达到职业和事业的平衡。第四,明确人的法律地位。现行的营销模式决定了人不是保险公司的员工,不能享受员工的待遇和福利,所以很多人没有把保险作为终身的事业,缺乏长期创业的意识,很容易出现各种短视的行为。要解决这个问题,保险公司首先应对人队伍进行精简,将素质低的、职业道德差的人清出保险市场,然后对剩下的人进行分流,一部分人留在保险公司成为公司员工,保险公司自己管理,一部分人转换到保险公司工作,成为公司的合法员工。第五,改革佣金制度。首期佣金高而后续佣金低的现象使得人只顾开发新保单而忽视旧保单的维护,造成服务质量低下。保险公司应降低首期和前几年的佣金支付比例,提高后续佣金支付比例,延长后续佣金的发放年限。在后续佣金的发放上,应综合考察人的退保率、投诉率等指标,根据不同的成绩设立相应的奖惩制度,增加人的违约成本。这样才能强化人的长期服务意识,促使人主动关注业务质量和自身的信用建设。
2·理赔环节外包。
在发生保险索赔的时候,不论是保险人还是投保人,都有各自的立场。对于是否赔偿和赔偿多少的问题如果全部由保险公司说了算,显然是有失公平。把判决的权力交给与合同无任何瓜葛的第三方,可以最大限度地减少不公平现象,降低客户的投诉率。虽然保险中介市场上有中立的保险公估人,但大部分的业务都集中在了产险市场上,对于人身保险介入甚少,一方面是因为没有太多的精力处理这些小的案件,另一方面也是因为保险公司不愿意公估人的介入。各保险公司应该把理赔业务分出去,因为第三方的判决保人比较信服,比较不会引起很大的纠纷,这样保险公司可以从一堆的理赔纠纷中抽身出来,更好地设计自己的产品,提高对保户的服务,从而增强自己的核心竞争力。
[注
释]
①指保险公司通过对保险标的风险进行评估,决定是否接受保户的投保以及以什么条件来接受投保的过程。②保险业内的一种通俗说法,通常是指与公司终止关系的保险人以前所销售的有效保单。由于这些保单的客户往往难以得到良好的后续服务,因此被称为“孤儿保单”。
[ 参考 文献 ]
[1]马莉娜·信用查询倒逼保险人诚信[eb/ol]·
[2]吴益仙·保险营销中的伦理缺陷与对策[eb/ol]·
