汽车营销模式
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汽车营销模式范文第1篇
统计资料显示我国汽车保有量快速增加，2005年到2015年我国民间汽车拥有情况如下表所示，从2005年的0.359亿辆快速增长到2015年的1.72亿辆，汽车逐渐成为人们生活不可缺少的工具。随着经济社会的发展，汽车成为促进经济社会发展的动力之一，汽车营销市场随着对汽车的旺盛需求而变得异常火爆。据报道，2016年我国汽车产销量超过2800万辆，连续八年蝉联全球第一，汽车产销量增长较快，我国正在成为汽车大国。汽车营销模式对汽车销售至关重要，已经成为汽车行业竞争的焦点。通过对汽车营销模式进行研究，可以促进汽车销售模式转变，更加科学地进行汽车销售，同时促进汽车营销模式的发展。
1我国汽车营销模式的现状
汽车营销模式的核心要素主要包括营销理念、营销组织和营销技术。这三大核心要素构成了一个不可或缺的整体，相互促进，相互发展。营销理念对营销技术和营销组织产生直接的影响，对营销模式进行判断时，首先要判断汽车营销理念。汽车营销模式没有固定模式，要根据企业发展的需要进行适当调整。
1.1汽车交易市场模式
汽车交易市场模式通常划分出专门的区域进行汽车销售，此区域通常聚集了大量汽车品牌，同时可以将相关服务行业引入，交通、银行、保险、餐饮等行业的引入，能够方便购车人在购车时办理相关手续。汽车市场交易模式通常营业面积比较大，汽车品种多，汽车市场内竞争比较激烈。通常以汽车城、汽车园等形式出现，消费者非常热衷于此种模式。这种模式投资比较大，占地面积巨大，减少了许多中间环节，对汽车行业具有重要影响。
1.2品牌专卖(4S)店模式
汽车品牌4S店可以实现汽车销售、售后服务、零配件供应和信息反馈，也是汽车厂家主要推进的营销模式。4S店营销模式可以提供规范的经营、销售和服务，同时也便于进行项目扩展，形象比较好，在硬件上也比较完善。4S店在提供专业服务的同时，也提高了4S店运营成本，这种专卖店进行维修和服务时，费用比较高。
1.3网络销售模式
随着电子商务的发展，汽车在线销售成为汽车销售的新模式。消费者通过网络销售模式可以随时随地了解汽车产品，厂商根据消费者的需要进行个性化定制，实行一对一营销。网络化销售把丰富的产品信息进行快速传播，降低了企业的销售成本，同时也节省了大量的中间成本。通过网络也可以寻找到汽车销售业务链，提高产业链价值。一些知名企业的网上汽车订单占到汽车销售订单的一半以上，此外，网上销售的汽车定价通常较高，20万元以上汽车订单占比超过40%，中高档汽车有着巨大的销售潜力。网络营销成为汽车销售的新生业态，对汽车行业来说有着较大的空间。此外，独立经销商和分散化的个性化销售也逐渐兴起，一些拥有较好管理理念和业绩的集团公司，在汽车销售中有着自身的优势，并获得了汽车厂家的认同，多品牌的汽车特许专营店成为汽车销售的新生力量。
2我国汽车销售模式中存在的问题
虽然我国汽车销售模式得到了较大程度的发展，但是在发展中仍然存在许多问题，主要表现如下。
2.1营销队伍的整体素质较低
现代企业的竞争归根结底是人才的竞争，人才优势是21世纪企业竞争的核心。营销队伍的销售理念和服务质量是制约销售结果的重要影响因素。营销队伍是沟通消费者和汽车企业的桥梁，是进行汽车销售的关键。对汽车销售人员进行严格的要求，进行系统化的培训，可以提高客户满意度，通过专业的培训提供更值得信赖的服务，也可以对客户需求进行准确定位。
2.2汽车4S店较为盲进汽车
4S店可以提高一体化的服务，服务比较专业，但是运营成本比较高，用户的费用也比较高，这对4S店的运行产生了较大阻碍。盲目扩张4S店存在一定的风险。在2002年，欧盟已经开始进行汽车销售行业改革，逐步打破汽车垄断市场，鼓励汽车销售商之间展开竞争，不再允许进行特许经营，从而减少流通过程中的费用。竞争机制的引入，改变了传统的汽车销售模式，汽车更多地作为一般消费品。这对4S店汽车经销商来说，需要长远打算汽车销售模式，更加理性化地构建销售体系。
2.3汽车交易市场的跟风建设
随着汽车交易市场销售模式的出现，很多地方热衷于建设汽车交易市场。汽车交易市场固然可以给消费者更大的实惠，方便消费者进行多方位的汽车服务，但是全国各地大量兴建汽车市场，动辄土地几千亩，上亿元资金建设，巨大的建设成本，长时间的建设工期，一系列的配套设施。相比于欧美的汽车销售方式，从中间环节节约大量成本，而我们这样的建设方式却增加了大量中间环节，对我国汽车行业竞争力来说有着巨大的制约作用。
3我国汽车营销模式改革的思路
3.1建立以“顾客为中心”的汽车营销模式
我国汽车市场快速发展的同时，消费者希望市场能够更加“国际化”“人性化”，这对商家经营理念来说至关重要。汽车营销要牢固树立“以客户为中心”，改变传统的营销模式，适应消费者特征，满足消费者需求。以消费者为导向的汽车营销模式，是现代汽车行业发展的趋势。
3.2建立符合我国特殊国情的汽车营销模式
我国的汽车行业起步比较晚，但是发展速度特别快，我国汽车行业发展过程中缺少足够的经验，同时中国特殊的国情，同发达国家存在较大的差距。我国城乡二元化结构，地区发展不平衡，社会逐步进入老龄化阶段，人均收入水平低;此外，我国交通条件仍比较落后，国民经济在快速发展的同时，汽车需求猛增，但是我国汽车生产企业技术相对落后，规模比较小，缺少品牌效应;汽车企业竞争中同质化现象严重，出现恶性竞争情况，汽车生产投入与产出不成正比;汽车生产企业营销费用巨大，加大了企业的财务风险。因此，探索适合我国国情，体现我国特色的汽车营销模式，就显得很有必要。
3.3建立具有多样性的汽车营销模式
我国的汽车消费群体众多，不同的汽车销售模式各有优缺点，因此要根据汽车企业的特性和消费者情况，摸索新的汽车销售模式，更大程度上满足消费者需求多样化的趋势。除了现有主流销售模式，汽车超市、特许连锁经营、电子商务模式、品牌代言等形式可以取长补短，有着自己独特的优势。通过对汽车销售市场改革，可以对汽车销售市场优胜劣汰，促进我国汽车行业健康发展，为经济社会做出更大的贡献，同时提高我国汽车产业的国际竞争力。
参考文献:
［1］胡宗梅，荀斌，郝伟.汽车营销与服务专业技能类课程教学模式的建构与实践［J］．武汉职业技术学院学报，2016(4):48－51.
［2］钟换嫦.情景模拟教学法在中职汽车营销课程中的实践研究［D］．广州:广东技术师范学院，2015.
汽车营销模式范文第2篇
关键词:汽车营销;营销模式;网络营销
企业生产出好产品,但是如果不具有完善的营销网络,销售模式与国情和企业特点不符,就会造成产品销售不畅,企业就达不到预期的经济效益。中国汽车工业经过四十多年的发展,虽然取得了历史性的进步,但相对落后的市场营销体系,极大地制约了汽车工业的壮大和发展。
一、我国汽车营销的发展阶段
我国汽车营销的发展大致可分为三个阶段,即计划分配阶段(1979年以前);计划经济向市场经济转型阶段(1979～1991年);市场经济阶段(1992年至今)。
在计划分配阶段,产品严格按计划分配,物资机电部门统一销售,汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的,市场呈卖方市场。
在计划经济向市场经济转型阶段,国家计划逐年下降,汽车自由市场基本形成,市场开始起决定作用。这一段时期,尽管汽车市场有起有落,但总体还是以卖方市场为主,汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主,同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大,营销方式以店铺营销和人员推销为主。
在市场经济阶段,市场机制起到决定性作用。这个时期,汽车销售部门形成大、中、小规模并行,厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举,国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。汽车营销方式以制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主,同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。
二、我国的汽车营销模式现状
经过几十年的发展和不断探索,目前我国的汽车营销模式主要有以下几种
(一)制和市场责任制
商大多是独立中间商,一般从事整车销售业务,也是汽车生产厂家的售后服务站。生产厂家对商的进货渠道、销售地区、佣金及其支付方式等都有明确规定。汽车厂家可将全国市场划分为若干市场区域,通过合理划分市场责任区范围,使各渠道成员保持适度规模经营。
(二)“四位一体”专卖店
“四位一体”即汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈,这种多功能一体化的专卖店,一般是由汽车厂家统一制定经销商“四位一体”的管理标准、技术标准、服务收费标准,统一培训经销人员和维修人员,最大限度地满足顾客的已知需求和潜在需求,使客户从购车到用车的全过程得到良好的服务,真正实现了以消费者为本的经营理念。
(三)汽车有形市场
汽车有形市场即汽车交易市场,这种百货超市式的大型汽车交易市场,集纳众多的经销商和汽车品牌于同一场地,形成了集中的、多样化交易场所,工商、交管等部门现场办公,并设有专人协办、代办牌照,既提高购车效率,又降低了交易成本。
(四)汽车园区
汽车园区是汽车有形市场发展的新阶段。汽车园区的目标定位是与国际汽车市场接轨,以轿车为主,商务用车和专用车为辅,以汽车相关产业为重点并涉及递延行业,形成“四位一体”专卖店集群的高中档次的汽车贸易服务园区。园区集合汽车交易、服务、展示、文化等众多功能,体现汽车销售由单一专卖店走向集约化、趋同性的趋势。
三、国外的汽车营销模式
国外具有代表性的汽车营销模式主要有以下几种
(一)汽车商店模式
由于汽车商店模式可以经营多种品牌的汽车产品,投资风险比较低,并且当前国内的整车厂中有大部分的年销量不足10000辆,根本无实力进行专卖店经营。因此,汽车商店模式应是当前和未来一段时期中国汽车工业发展的主流。
(二)汽车大道模式
汽车大道模式是西方汽车工业高度发达和当地地理、人文条件形成的产物,而中国汽车发展比较落后,经济发展水平比较低,所以在中国发展这种汽车营销模式尚不成熟。
(三)网络直销模式
网络直销模式要求一个地区的网络非常发达,而且与之配套的政策法规体系和技术支持比较成熟。中国在这方面处于发展阶段,所以这种模式可以作为中国汽车工业营销体系建立的一个方向。
(四)租赁营销模式
这是一种卖方保留对商品的所有权,而买方取得商品的使用权,租赁期满再按合同处理商品的营销模式。20世纪90年代以来创造的分级租赁营销,是一种新的营销手段。它将汽车的整个寿命周期分成几个阶段,顾客购买其中任意阶段的使用权或所有权即可。
四、我国汽车营销模式的发展趋势
结合我国特殊的国情限制和汽车工业的发展现状,在借鉴国外汽车营销模式的基础上,本文认为,我国汽车营销可以尝试采取以下几种模式
(一)买断式销售
买断式销售是汽车经销商通过与厂商的谈判,交纳一笔不菲的费用,一次性买断某一批次汽车、在某一区域、某一时间段的完全销售权。这种模式有利于销售商自主把握销售价格,有效控制销售的节奏,同时快速积累车主资源,打造持续性发展基础。
(二)汽车俱乐部营销
随着一轮一轮的价格战,汽车销售的利润越来越低,汽车产业的价值链正向售后服务市场延伸。汽车俱乐部越来越成为受关注的焦点。在接下来的一段时间中,随着价格战的疲劳,一些市场触觉敏锐的汽车销售商会将更多注意力投向汽车俱乐部这个利润的金矿。通过品牌化的运作、发掘更多具有利润发展潜力的项目,从而抢先一步攫取汽车营销的利润制高点。
(三)网上车市与有形市场相结合
通过网上车市,人们可实现“个性化、便利化、高效化”购车,同时商家也可节省不少的开支。网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位,进行同价位车型各项数据的比较,根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型。确定购买后,可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车,这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。
参考文献:
[1]张国方.汽车营销[M].北京:人民交通出版社,2003.
[2]胡晓.我国汽车市场营销模式和策略的发展方向[J].北京汽车,2002,(05).
汽车营销模式范文第3篇
1.创新营销模式
在新的历史时期，原有的汽车超市、汽车园区等面临较高的运营成本，我们应结合消费者的具体需求和市场发展走向，不断创新营销模式。
（1）网络营销
伴随着网络技术的快速发展，互联网技术被广泛地应用在各个行业，特别是在一些经济水平较高的地区，部分消费者通过互联网来购车，网络营销日益兴起，并将主导汽车营销市场。消费者可在网络上搜索自己需要的相关信息，再通过网站对比，最终选择满足自身要求且性价比较高的车型，这可有效提升选车效率。因此，汽车企业应认识到网络营销的巨大优势，充分利用网络资源，开发更多的客户。
（2）娱乐营销
娱乐营销是指向汽车产品或者服务中渗透娱乐因素，通过形式多样的活动来增加和消费者之间的交流互动，最终完成销售。娱乐营销强调营销思维和精神，注重购买氛围的营造，关注消费者的心理活动。
（3）体验营销
体验营销建立在服务营销和品牌营销的基础上，旨在从服务、产品、购物环境这几方面为客户提供全方位、专业化的服务以及品牌体验，可让客户切身体产品性能和特点。体验营销可让客户实地体验所选车型的性能，这能帮助客户深入感受所选车型的独特魅力，最终达到客户满意。伴随着市场竞争形势的不断升温，客户在消费过程中变得更加理性和专业，而体验营销可较好地满足客户这一购物心理，它能让客户更加清楚自己的需求，选到理想车型，最终达成交易。
2.增强营销人员的综合素质
现阶段，我国汽车营销人员的综合素质普遍不高，因思想认识、资金等条件的制约，缺少专业化、系统性的培训。因此，我们应围绕客户满意度、营销技能等开展针对性的培训，以此来增强营销人员的工作技能，增加客户信任感，进而促进汽车产业的健康、稳定发展。据相关调查结果表明，营销人员是影响客户购车的主要因素此，因此，我国汽车企业应全面增强营销人员的综合素质，定期开展系统培训，并严格考核，进而不断提高营销人员的专业技能和综合素质。
3.坚持以客户为中心的服务理念
国外一些著名汽车企业推出了某些新型服务，例如通用公司，推出了汽车顾问服务，丰田公司倡导顾客第一的服务理念，这些新型理念均是建立在客户自身需求的基础上，并从长期效益着手，关注客户想法，同时将其有效融入到企业经营管理中，依据客户的实际需求开发设计针对性的产品。为全面贯彻以客户为中心的服务理念，首先，我们应针对客户进行实地调查，明确客户需求，妥善处理客户关系；其次，将以客户满意作为员工培训标准，并全面贯彻落实该项服务宗旨。
二、结语
汽车营销模式范文第4篇
(一)外部经济环境的变化
全球金融危机产生的负面滞后冲击使经济强国的汽车生产出现不同程度的放缓，汽车需求出现走弱态势。关国“汽车之城”底特律的破产，使关国汽车工业遭受重创，增民缺乏动力，本土汽车业竞争力急剧下降。欧洲债务危机与债务重组导致各国纷纷提高税收，减弱了欧元区国家汽车消费能力。日本核能危机以及中东地缘政治危机的进一步恶化，会使资源依赖性很强的日本加速新能源汽车的产业化进程。这些外部环境的不确定性和川二界汽车产销中心加速向新型工业化国家转移，以及传统汽车强国内生性增民能力尚未恢复给中国汽车企业带来了难得的机遇。
(二)国内汽车市场的变化
中国“三化”的不断推进和居民消费结构的升级，为中国汽车产业发展提供了庞人需求。日前，中国千人汽车保有量仅为38辆，面}日二界平均千人汽车保有量是120辆，发达国家是每千人500辆，中国汽车市场潜在的消费能力巨人。但中国汽车企业也面临着巨人的挑战:汽车行业集中度低、零部件质量和技术含量履待提高、新能源汽车研发和政策支持力度需要提高、自主品牌汽车核心竞争力不强、汽车服务市场发展不足等。这些挑战使中国汽车企业传统的研发、生产、营销模式已经越来越不适应后金融危机时代汽车品种多、受众差异人、销售者个性化需求日益明显等变化，必须转变营销模式以适应市场环境的变化。
后金融危机时代中国汽车企业营销模式取得的成绩
(一)消费者主导地位已经形成
改革开放和加入WTO使中国汽车生产企业在广泛地引进、消化、学习国外先进技术的同时，也借鉴了国外单一品牌48专卖店顾客满意全程服务、生态营销等观念，并且逐渐形成了各具特色的汽车营销理念，体现了卖方市场条件下消费者思想。这利‘以消费者为主导的营销理念，注重对消费者市场的研究，强调以顾客满意为宗旨，把消费者、企业和社会三者利益有机结合起来，既关注消费者生活方式的改变，也关注企业的可持续发展和社会公众利益的维护。
(二)48专卖店已占主导地位
单一品牌48专卖店的引进是我国汽车营销组织方式的重人变革，已成为我国汽车销售的主流模式。同时，汽车特许连锁经营、汽车园营销和汽车交易市场等也有了一定的发展。特许连锁经营是一种可以多种品牌汽车，面且能够提供这些品牌汽车销售和服务的汽车超市,往往具有一定的价格优势;汽车园是集汽车交易、零配件经营、汽车生产、科研、检测、教育、赛车等为一体的、多功能的汽车营销组织机构;汽车交易市场包括整车售出之后的维修、保养服务所需零配件、用品和材料的交易市场，以及提供金融、保险等延仲的市场。
(三)汽车营销手段丰富多样
中国汽车营销往往采取生产厂家—人区—地市区三级模式，强调以人员推销为主，注重关系营销和团购。近年来，人型汽车生产企业开始注重吸收和应用国外成功的营销手段，有以“y能、环保、安全”为主题的绿色生态营销;有以“产品文化、品牌文化和企业形象文化”为主的文化渗透营销;有以互联网虚拟购车流程为主的网络营销;有以售后关怀服务到终极跟踪服务为主的顾客需求营销等。
后金融危机时代中国汽车企业营销模式存在的问题
(一)注重近期效应，缺乏成熟理念
中国汽车企业采取的单一品牌的4S专卖店模式，不分经销品牌的档次，没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发客户需求的战略管理体系;缺乏成熟的营销理念，存在着急功近利、不择手段向钱看、诱骗消费者、营销手段不规范等错误观念;营销人员缺乏专业技术知识，对新技术、新装备的认知度过分强调场地、店面设计、建筑材料、装饰等硬件建设，忽视经销商自身服务品牌、经营理念、售后服务等软件建设。这些问题的存在影响了汽车生产商和销售商之间建立稳定双赢的民期合作关系。
(二)品牌定位模糊，内涵缺乏个性
中国汽车产品缺乏对日标消费者的准确定位，很多品牌形象给消费者一种仿制国外品牌的感觉，有特色的、能看到清晰内涵主张的品牌较少，无法向消费者传递品质、外观、内饰和理念等特色。日前，消费者的个性化需求和精神需求成为主流，对乘用车的需求也逐渐上升到满足个性和代表身份的精神层面。但日前中国汽车市场上人多数的乘用车还不具有强有力的品牌个性，品牌的人文背景不深厚，使品牌内涵缺乏年龄、性格特征和地位、爱好标志，无法满足消费者个性和精神层面的需求。
(三)营销手段单一，策略缺乏特色
注重近期效应，缺乏成熟营销理念，使销售新车争取厂商折扣返点成为主导汽车营销的关键因素。国外4S专卖店的收入渠道较多，如新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润、汽车内饰、汽车维修、批发零售配件、销售汽车额外质量保证的佣金等，面我国4S专卖店利润主要来自于新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰，其中新车销售是主要来源。国内汽车厂商通过控制经销商进车价格的高低和配件平断来实现对经销商的管理，经销商为了完成厂商的任务指标和争取明年更低的汽车进价，往往采取降价、帘货、甚至“新车+促销”的降价模式来达到返点数，这严重扰乱了厂商的价格体系，影响了品牌形象。
(四)渠道创新不足，模式缺乏特点
4S专卖店营销模式以厂商为主导，缺乏以客户为中心的经营理念，往往以固化的产品对客户进行促销，面不是围绕消费者的个性需求进行个性化定制和营销。在汽车后服务市场上，汽车厂商被动参与汽车后服务，认为汽车后服务就是维修保养，不能为用户个性化需求提供多元化的增值服务。严重趋同的4S专卖店营销模式使我国的汽车流通领域逐渐失去活力和色彩，没有考虑到二、三线城市市场的地理复杂性、消费者个性差异以及城乡市场差异。
后金融危机时代中国汽车企业营销模式创新对策
汽车企业营销模式由营销理念、营销组织和营销技术三者组成，三者之间相辅相成，营销理念是指导思想，营销组织是保证，营销技术是手段。
(一)营销理念创新
完善以消费者为主导的全方位创新。营销理念创新必须颠覆传统的设计、生产和销售顺序模式，汽车的研发着眼于消费者的个性化需求，生产实现个性化}J制，营销实行差异化市场营销。汽车研发应更多地运用互联网技术，从互联网上收集用户的需求信息并对这些信息进行数据挖掘，设计出来的整车和零部件3D模型应在互联网上接受最终用户的评价，并根据最终用户的评价在互联网上不间断地进行修改完善，直到拿出更加符合用户需求的设计产品为止。汽车产品的生产应实现由以企业为中心向以消费者为中心的转变，生产模式从流水线的规模生产转变为注重消费者个性需求的个性定制，实现定单生产。汽车产品的销售应改变传统沉闷的4S专卖店集中市场策略，实现汽车营销组织的多样化和汽车营销手段的丰富化，给消费者创造良好的汽车娱乐、汽车资讯、汽车文化等售后服务。
树立汽车营销的多元化理念。在经营理念方面，我国的汽车营销模式在考虑汽车产品如何满足消费者代步功能的基础上，应逐渐实现消费者对y能、环保、安全、便捷、娱乐和享受等多元化需求的满足，从面实现消费者自身需求、社会价值和情感价值。在营销组织方面，应采取投资多元化的方式，即一线城市的成熟品牌汽车可以采取厂商投资主导的单一品牌4S专卖店营销模式;对刚起步、知名度不高的产品，或二、三线城市的品牌汽车应该采取中间商投资的制、特许连锁经营、汽车超市、以价格阶段划分的4S店以及网上购车、汽车电子商务、买断销售、品牌形象代言人等形式的汽车营销模式。在营销技术方面，除了强化传统的汽车店面销售、4S专卖店营销外，还要注意吸收和推广国外成功的汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、新旧车置换、汽车租购等汽车营销技术。
(二)营销组织创新
营销组织多样化。一线城市或人区可以实行由厂商出资直接控股的直营店，作为厂商的销售公司及分支机构;也可以由专门从事汽车贸易的中间商成立人型车型展览、二手车人型交易市场、汽车交易城、汽车交易市场、网络销售市场等;也可以由当地政府成立汽车园阶、汽车街式人卖场;也可以由个人成立面积不人、装饰简单的小经营店、加盟连锁店、关容装饰维修店、社区服务连锁营销店等。多品牌汽车超市和以价格区段成立4S店是未来汽车营销组织创新的重点。多品牌汽车超市是集各种品牌、各种价格区段的汽车为一体的汽车超市场，符合消费者一站式购买习惯，能提供给消费者规范标准的服务，又能使一些新的、实力不强的汽车品牌经销商避免投资过人的风险。以价格区段成立的4S店是同一品牌不同价位汽车的专卖店，是今后汽车厂商人力推行的汽车营销模式之一。
开展地域营销。一线城市的汽车营销应不断创新4S店营销模式，实行生产厂商直接对接地营销模式的互动式营销。这样可以使汽车厂商在终端能与用户直接沟通，做好产品需求设计、个性化生产和提供完善的市场售后服务，减少流通环y，使生产厂商更有效地接近最终消费者，掌握第一手信息资料。二、三线城市的区域营销应根据市场规模和地理特点建立灵活的阶域营销组织形式以及销售和维修相互分开的模式，可以从品牌、型号、受众范围跨度着手，建立不同品牌、不同款式车型为一体的，以价格高低划分的4S店，销售不同品牌、不同价格、不同型号的汽车以及提供不同的个性化服务。
(三)营销技术创新
积极发展网络直销。汽车网络直销是指消费者通过互联网来了解到汽车的每一个部位和每一个零件，根据自己的经济实力、用途和喜好确定车型;然后把自己看中的车型与同价位车型各项数据进行比较;比较之后再体验一下虚拟的购车流程;如果满意就在网上与经销商签个定单，规定在预定的时间、指定的地点实地看车;如果实地看车的现场效果和网上车市了解的情况相同，便可交款提车，网上车市看车与到实地经营场所购车相结合的方式将成为潮流。网络广告具有精准性、互动性、丰富性、高粘性和低成本等特点，使汽车网络直销得到超值回报，并且可以网上客户资料分析客户的需求和分布，及时为生产和营销服务。
汽车营销模式范文第5篇
关键词：汽车品牌营销；4S模式；营销策略分析
中图分类号：F426.471 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）07-00-01
面对中国入世给汽车行业带来的挑战，探索出一条既与国际惯例接轨，又符合中国国情的汽车营销模式显得紧迫。因此出现的汽车4S营销模式开创了汽车营销的新局面，但也出现了发展危机，从而危及制造商的品牌建设。
一、汽车4S营销模式的内涵
4S是1999年以后才逐步由欧洲传入中国的外来品，由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美，品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S是四个英文单词的首写字母，分别代表如下含义：整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)。4S表述了一种“四位一体”的汽车经营方式，是由汽车生产厂商授权建立的将四种功能集于一身的汽车服务企业。
二、汽车4S营销模式的发展现状
汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。有评论家这样评价该模式：“4S店模式其实是汽车市场激烈竞争下的产物。随着市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的销售体制已不能适应市场与用户的需求”。在专卖店的建设上，国外的专卖店大都没有中国建设得豪华，硬件设施档次不很高，其投资规模也不一定比国内专卖店大，但目前的4S模式的发展现状是：
1.汽车4S店完全是厂家的附庸。汽车4S店唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为厂家服务、为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而辛勤工作。在当前的市场形势下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对弱势的地位。
2.完全靠品牌吃饭。汽车4S店经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。
3.汽车4S店硬件偏硬，软件不足。中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。厂家要求高、可选择的对象多。在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500万元，流动资金要求在1000万元。尽管要求高、投资风险大、销售品种单一、受厂家未来的发展控制等不利因素。
4.4S店的经营仍有不遵守专卖规则的现象。按照品牌专卖制度的规定，汽车企业建立专卖店，其相应品牌汽车只能在专卖店出售，同时专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。但现阶段有些专卖店在实际运作中仍存在只有专卖之形而无专卖之实的现象。这主要是因为目前建立品牌专卖店的都是几个中高档汽车品牌，专卖价格和实际价格有“价差”。在产品供不应求的时候，有些专卖店不仅会变相涨价，有时还会打破区域划分，把车卖到外地，违背了汽车生产企业建立专卖店，以统一售价、减少中间环节、提高售后服务水平的初衷。
5.经销商与汽车生产企业关系不平等。专卖店大都由经销商自己投资兴建，有的硬件设施投资要上千万元。汽车生产企业投少量资金或不投资金，对于汽车生产企业而言，既能收到品牌免费宣传推广的效果，又把市场经营风险转移给经销商。但对于经销商而言，巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本，无形中也加大了经营风险。使得经销商与汽车生产企业处于不平等的位置。
三、汽车4S营销模式发展存在的问题
分析人士庞白博士认为，汽车4S营销模式优势在于它的各种系统的培训、服务、形象以及对客户的接待。但同时它也潜在着很大的劣势，比如说经销商过大的成本投入最终要转嫁到消费者头上，一旦市场低迷，问题就会凸现出来。而且4S是卖方市场时的经营理念，它不是唯一的营销模式，不适合所有的车型和地区。然而，经销商似乎没有认识到事情的根本在于厂家与经销商关系上的不对等，这也为他们在以后的厂商博弈中埋下了劣势的伏笔。
1.遭遇成本挑战
有材料显示，一个“4S”店的固定资产投资在1000万至1500万元，流动资金要求在1000万元。在中国汽车消费需求高增长阶段，选对了车型，采取4S营销模式投入大利润也大，随着竞争加剧和投资逐步增大，市场销量有限的车，其4S模式根本不足以支撑其成本，使得这种营销模式在巨大的利润诱惑面前考虑如此之大的成本投入而有所畏惧。
2.遭遇经营模式挑战
在目前汽车买方市场背景下，新产品的更新速度日新月异，产品差异化程度日益明显，各种车型都逐渐步入大众化行列，其价格也随之不断跳水，从而使得采取4S经营模式的利润空间逐步萎缩，等到国内的汽车销售完全从暴利时代进入微利时代，经销商已经无法承担4S店高昂的投资费用时，那时的汽车服务产业就会成熟，4S模式就走向消亡。
3.汽车市场竞争加剧，服务意识薄弱
随着汽车产业的发展，我国对汽车销售行业人才的需求越来越大，而现在我国在营销、技术服务等售后业务上人才严重缺乏，尤其是销售和维修两个环节。而当今汽车服务企业，往往不重视团队建设和企业文化建设，员工素质偏低，并且员工流动性大，这严重影响企业服务的质量。只有具备一支服务意识强，业务素质高的团队，才能让企业走上持续发展的道路。
