医药销售季度总结
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇医药销售季度总结范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
医药销售季度总结范文第1篇
1.早上用十分钟鼓舞自己，增强自信
2.用十分钟做户外活动
3.细化一次当天的工作
4.参加一次鼓舞式的晨会
5.整理一次所需的资料礼品等
6.确定一次拜访医生的路线
7.在医生上班时，以每位客户朋友礼仪性的问候一次
8.到**站，查看一次住院病人的情况
9.同**沟通交流了解一次用药的请况
10.查房后，与自己的目标医生沟通一次
11.给医生或**帮一次忙
12.拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次
13.中午给值班医生或**买一份快餐或水果
14.请一个医生吃饭或喝茶聊天
15.了解一个医生的性格爱好及家人请况
16.了解一个医生的社会关系
17.参加一次找差距式的业务沟通会
18.汇报一次工作并提出需要解决的问题
19.夜访一次值班医生以增进感情
20.熟记一个医生或**的名字
21.认真填写一次工作日志
22.计划一下明天的工作
23.给一个医生通一次电话或发条短信
24.看一份报纸或新闻杂志
25.给家人和朋友通一次电话
26.听一段音乐或唱首歌放松自己
27.睡前二十分钟，找出当天工作中的不足
每周必做：
1．参加一次科室学习推广会。
2．做一次重点医生的家访。
3．请一个目标医生户外活动一次。
4．交一个医生或**做朋友。
5．收集一次疗效显著的
病例。
6．根据可客户的爱好、学习一门知识。
7．与一名优秀同事做一次请教沟通。
8．与经理或主管谈心一次。
9．与一名新同事沟通交流一次。
10．浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。
11．总结一次本周工作中的不足。
12．协助主管开一次科会。
13．参加一次找差距式的周例会。
14．查找一次本周不足，制定纠错措施。
15．参加一次‘案例’轮讲轮训课。
16．核销一次本周的费用。
17．认真制定下周工作计划及维护计划。
18．给医生或**发一次祝福‘周末愉快’的短信。
19．积极主动清理一次集体和个人卫生。
每月必做：
1．统计一次当月的销量。
2．兑一次费（不带金销售的不在次列）
3．排一次当月医生的用量，并重点维护。
4．把同类品种做一次比较，找出差距。
5．系统分析一次客户资料及竟争对手。
6．制定一次针对性对策。
7．开发一位目标医生。
8．交一位医生做朋友。
9．参加一次市场部每月例会。
10．根据业务排名找一次不足。
11．请教一次排名上升业务员的工作经验。
12．参加或讲一次业务培训课，并做好记录。
13．申请一次下月的维护费。
14．细化一次经理下达考核目标任务。
15．参加一次市场部娱乐活
动，放松自己。
17．认真做一次下月的工作计划。
每季度必做：
1．总结一次本季度的工作，找出不足。
2．汇总一次医院的季度销量。
3．评述一次本季度中的每月销量。
4．收集一次专家的学术论文并上报公司。
5．和主管、内勤分析研究一次业务工作计划。
6．参加市场部全体员工聚餐联欢一次。
7．参加一次市场部季度工作计划，深入学习公司的企业文化。
8．汇总一次的档案，上报省区。
9．认真做一次下季度工作计划。
10．细化一次下季度工作、销售目标。
11．确立一次目标医生的销售排行，并重点维护。
12．调整心态，善用阳光思维，永不言败。
每半年必做：
1．汇总一次半年销量与计划任务做比较。
2．参加一次半年工作总结会。
3．参加一次批评与自我批评活动。
4．参加一次下级评价上级的活动。
5．申请一次重点主任到公司参观旅游。
6．参加一次业务技能比赛。
7．参加一次半年工作考核。
8．修正一次客户档案及资料并上报。
9．参加一次市场部集体旅游活动。
10．细化一次经理制定下半年工作计划。
11．对公司的制度、文化等提一次意见和建议。
12．回家探亲一次。
每年必做：
1．做一次全年自我工作总
结并上报。
2．制定下一年度工作计划。
3．收集医生有价值的临床资料并上报。
4．请教其他市场部同事的工作经验，取长补短。
5．找出自己工作中的不足，并改进。
6．慰问一次vip。
7．参加一次业务培训。
8．参加一次全国销售会议。
9．参加一次年终总结会。
10．参加一次公司举行的文艺活动。
医药销售季度总结范文第2篇
一、 以XX项目建设为中心，切实完成营销任务
XX项目，是省、市重点工程。市委、市政府对其寄予了殷切的期望。由于项目所蕴含的社会效益和潜在的经济效益，我们必须把它建成，而不能搞砸；我们只能前进，而不能停滞甚或后退。因此，公司计划：
（一） 确保一季度XX工程全面开工，力争年内基本完成第一期建设任务。
XX第一期工程占地面积为60亩，总投资1.6亿元，建筑面积12.6万平方米。建筑物为XX商业广场裙楼、XX大厦裙楼和一栋物流仓库。
1、土地征拆工作。
春节前后务必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底调查，二月份完成征地范围内的无证房屋的拆迁。三月份完成征地范围内有证房屋拆迁及国土储备中心土地和集体土地的征收工作。各部门关系的协调，以总经理室为主，顾问室配合，工程部具体操作。工程进入实施阶段后，工程部应抓紧第二期工程的土地征拆工作联系，适时调整主攻方向。
2、工程合同及开工。
元月份签订招投标合同，工程进入招投标阶段。二月份确定具有实力的施工企业并行签订施工合同；确定监理企业并行签订监理合同。三月份工程正式开工建设。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。
3、报建工作。
工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计；二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。
4、工程质量。
XX项目是省、市重点工程，也是XX品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将XX项目建成为省优工程。
5、预决算工作。
工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款。
（二） 切实完成年营销任务，力保工程进度不脱节
公司确定的2010年医药商铺、产权式酒店、公寓式写字楼的销售年任务为1.5亿元。该任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好营销这篇大文章。
1、实行置业任务分解，确保策划合同兑现。
2010年公司各类楼盘的销售任务是1.5亿元，其中一季度1500万元、二季度4500万元、三季度4500万元、四季度4500万元。按XX所签协议书，该任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。为完成年度营销任务，我们建议：策划公司可实行置业任务分解，到人到片。而不是单纯依靠招商大厅或中心活动。可采取更为灵活的销售方式，全面完成年销任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上，应完善团购、中心活动推介、上门推介等方案，努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。
2、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销
新的一年，公司在2009年的基础上，将进一步扩大广告投入。其目的一是塑造“XX”品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，XX应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。
3、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制
策划公司的置业顾问以及公司营销部的营销人员，是一个有机的合作群体。新的一年，公司将充分运用此部分资源。策划公司首先应抓好营销人员基本知识培训工作，使营销人员成为一支能吃苦、有技巧、善推介的队伍。其次是逐步完善营销激励机制，在制度上确立营销奖励办法，具体的奖励方案由营销部负责起草。
4、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能
拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、国债融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过让股、扩股等办法扩大资金流，以保证XX项目建设资金的及时到位。
（三）全面启动招商程序，注重成效开展工作
招商工作是XX建成后运营的重要基础。该工作开展顺利与否，也直接影响公司的楼盘销售。因此，在新的一年，招商应有计划地、有针对性地、适时适量地开展工作。
1、结合医药市场现状，制订可行的招商政策
按照公司与策划公司所签合同规定，XX应于去年出台《招商计划书》及《招商手册》，但目前该工作已经滞后。公司要求，上述两书在一季度由策划公司编制出台。 为综合医药市场情况，拟由招商部负责另行起草《招商办法》要求招商部在元月份出初稿。
2、组建招商队伍，良性循环运作
从过去的一年招商工作得失分析，一个重要的原因是招商队伍的缺失，人员不足。新的一年，招商队伍在引入竞争机制的同时，将配备符合素质要求，敬业精神强、有开拓能力的人员，以期招商工作进入良性循环。
3、明确招商任务，打好运营基础
XX项目一期工程拟在今年底建成，明年元月将投入运营。因而，厂家、总经销商、总商的入驻则是运营的基础。我们不能等米下锅，而应军马未到，粮草先行。今年招商入驻生产企业、总经销商、总商、医药商业机构等任务为300家。由策划公司与招商部共同承担。
4、做好物流营运准备，合理有效适时投入
医药物流不同于传统医药商业，它要求医药物流企业不单在医药交易平台的搭建、运输配送能力的提高、医药物流体系的配置上有别于传统医药，更主要的是在信息功能的交换适时快捷方面完全实行电子化管理。因此，新的年度，公司将与市物流研究所进行合作，签订合作协议并按合同协议履行职责。为使公司营运走向市场化，公司拟成立物流部，拟制定XX医药物流系统的营运方案，确定设施、设备构成因素，运营流程、管理机制等。该工作在董事会的同意安排下进行。
二、 以品牌打造为长远目标，逐步完成两个建立
“XX”品牌的打造是公司的战略目标之一。现代品牌打造的成功必须依赖于企业的现代管理模式。新的一年，我们将在建立集团公司、建立现代企业管理体系上下功夫，逐步把公司建成为大型的民营企业集团。
1、注册成立企业集团，不断扩大公司规模
2010年，公司在能满足注册资金要求的前提下，将注册成立“XX集团公司”。同时，将独立注册或变更所辖子公司名称，即：XX有限公司（已成立）XX有限责任公司（待更名）XX物业管理有限公司（已成立）XX房地产开发有限公司（已成立）XX大酒店管理有限公司（待成立）XX集团及所辖子公司筹建人员（均为兼职）和分设机构情况如下：
① XX集团：XX、XX、XX、X、财务总监（待定）、XX集团公司设：办公室、人力资源部、财务部、企业管理部、企业策划部、工程部
②XX医药有限公司：XX、XX、XX
③XX医药物流中心：XX、XX、XX
④XX房地产开发有限公司：XX、XX、XX
⑤XX物业管理有限公司：XX、XX、XX
⑥XX大酒店管理有限公司：XX、XX、其他人员待定
公司的设想是在集团公司的统一领导下，各子公司实行独立核算，独立完成年利润指标及其它相关指标，在整体上提升集团的竞争力。
2、建立现代企业管理体系，推行工作标准到人到岗
现代企业的高效运行，均来自于企业的高效管理。新的一年，公司将根据国家有关规范、条例等，制定本公司工作标准，并到人到岗。各项工作按标准程序行事，减少人为指挥，逐步形成XX特色的企业管理体系。同时，根据不同的工作岗位，制定岗位职责和工作流程，强化企业管理意识，最大化地提高企业管理水平，向管理要效益。
三、以XX发展为历史契机，加快内部“三个调整”
XX的发展是历史的使命，也是市场的要求，我们应顺应这一时代的需要，不断完善自我，发展自我，调整机制，集聚“内功”，合理发挥员工动能，以使XX集团傲立于医药之林。
1、人员调整
人员调整工作已经铺开，公司遵循的原则是“人尽其才，才尽其用”。最大限度地发挥员工的创新能力，充分肯定员工的务实精神。
2、机构调整
机构调整目前主要指XX有限公司内部机构的调整。目前设立的部门是：总经理室、办公室、工程部、营销部、招商部、财务部，即“两室四部”。随着XX项目进入建设施工阶段，拟增设人力资源部、物流部、企业策划部等部门共同成为集团公司的基础。XX房地产、XX医药商业公司、XX物流中心、XX物业管理四个独立法人公司进入筹备期，明年正式独立营运。使公司内部机构成为功能要素齐全、分工合理的统一体。
3、例会制调整
2009年实行的例会制，对阶段性工作总结提高，对时段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例会制在坚持的同时，作好以下调整：
一是例会时间。在每星期六的上午进行。
二是会议主持。每次例会除工作小结及工作布置外，确定一个工作主题，分别由分管该项工作的总经理、副总经理、总工程师主持。
三是建立例会工作布置检查制度，即前次会议布置的工作在规定完成的时段内，落实部门应汇报执行情况，以利总结经验，改进方法，完善提高。
四是以能动开发员工潜能为前提，不断充实企业发展基础
XX的企业精神“三生万物，以人为本；和合求实，科学求真”决定了XX品牌的打造，XX集团的建立，必须充实基础工作、充实各类人才、充实企业文化、充实综合素质。新的一年，公司将在“四个充实”上扎扎实实开展工作。
1、充实基础工作，改善经营环境
公司所指充实基础工作，主要是指各部门各岗位的工作要做到位，做得细微，做得符合工作标准。小事做细，细事做透。务实不求虚，务真不浮夸。规范行为，细致入微。通过做好基础工作，改善内部工作环境和外部经营环境。该工作的主要标准，由办公室制定的公司《工作手册》确定，要求员工对照严格执行。为对各部门基础工作开展的利弊得失实行有效监督，公司在新的年度由办公室承办编制《XX工作动态》，每半个月一期。
2、充实各类人才，改善员工结构
企业的竞争，归根结蒂是人才的竞争。我们应该充分认识到，目前公司员工岗位适合率与现代标准对照是有距离的。2006年，公司将根据企业的实际需求，制定各类人员的招聘条件，并设置招聘流程，有目的地吸纳愿意服务于XX的各类人才，并相应建立XX专业人才库，以满足XX集团公司各岗位的需要。
3、充实企业文化，改善人文精神
企业文化的厚实，同样是竞争力强的表现。新的一年，XX策划公司在进行营销策划的同时，对于XX文化的宣传等方面，亦应有新的举措。对外是XX品牌的需要，对内是建立和谐企业的特定要求。因此，XX文化的形成、升华、扬弃应围绕XX企业精神做文章，形成内涵丰富的XX企业文化。
4、充实综合素质，提高业务技能
XX集团注册后，有着不同专业的子公司，也有不同的工作岗位。员工能否胜任工作，来源于个人的综合素质、业务技能的提高，亦与整体素质相关。新的年度，办公室应制定切实可行的员工培训工作计划，包括工程类、物流类、医药营销类、地产类、物业管理类、酒店宾馆类等，并逐季度予以实施，使员工符合企业的工作岗位要求。
五、以强化企业管理的手段，全面推行公司各项制度
现代企业的一个重要特征，就是制度完善、齐全，执行有据，行之有效。企业靠制度管人，而不是“老板”管人。为使公司管理有序进行，员工自觉成为真正“XX人”，公司将推行绩效考核制、推行责任追溯制、推行末尾淘汰制、推行绩效工资制、推行各级责任制。通过“五个推行”，把员工锻造为符合企业要求的一流的群体。
1、推行绩效考核制，以日常工作为考核内容
绩效考核是国际流行的企业管理形式，公司要求每个员工坚持登记《绩效考核手册》，公司定期对员工考核手册进行检查。考核等级的评定，主要以如期如质完成本职工作，遵守纪律等为主要考核内容。方法为领导考核、交叉考核、员工考核等，以客观评定每个员工工作的优劣。员工《绩效考核手册》每月由办公室负责检查。
2、推行责任追溯制，以提高员工的荣誉感和责任心
责任追溯是落实岗位责任制的重要方法，也是对事故根源防漏堵缺的可行良策。公司将制定责任追溯制（包括奖励赔罚制度等）。强化措施，分明奖罚。即可以责任到人，又能避免无据推论、“钦定”责任，使员工树立荣誉感，增强责任心。
3、推行末尾淘汰制，以提高企业市场竞争力
企业的生存发展，除市场客观环境外，很大程度取决于员工的个人竞争力。只有把员工打造为特别能工作，特别富于创造力、特别富于团队精神的群体，才能在市场竞争中立于不败之地。因此，要符合这一要求，公司必然推行员工末尾淘汰制。其方法以考绩为依据，综合考评员工的工作能力、工作表现。按考评等级，实行末尾淘汰。
4、推行绩效工资制，充分保障员工权益
对绩优效高的员工给予增资励，对绩劣效低的员工给予降级，这是绩效工资制的核心要素。公司在新的年度将制定绩效工资标准，实行绩效工资制。通过绩效考评考核，对表现优良、工作成绩优异的员工进行增资；对表现平平、工作效能低下的员工给予降资甚至淘汰，以使企业永远充满活力。
5、推行各级责任制，有效实行分工合作
公司的战略目标之一是建立“XX集团”。这一既定目标客观上要求公司领导层、部门中层进行各级负责，且分工合作，以防止责任推诿，办事拖沓，效率低下的现象发生。
公司领导层分工：
董事长：XX。负责全面工作，主持融资、重大合作。分管XX房地产公司。
总经理：XX。主持公司日常工作，分管财务部、XX医药商业公司。
副总经理：XX。负责公司行政工作、物流策划，分管办公室、招商部、物业管理公司，负责策划公司的工作对接。
副总经理：XX。负责营销工作，分管营销部。负责营销广告，与策划公司、媒体单位的工作对接。
医药销售季度总结范文第3篇
第一个核心工作：雏鹰是什么，衡量大学生的标准是什么？
企业招聘和培养大学生的标准是什么？这个问题涉及到企业人力资源的核心问题：企业的人才标准。它是企业使用和培养人才所应遵守的标准，即什么样的人是我们所需要的人才。我们如何招聘和筛选这些人才，如何培养和使用人才。因为所从事的岗位的工作不一样，对于岗位上的人要求也不一样，人才标准是基于对不同岗位中的人所共有的一些特征所制定的。如摩托罗拉的人才标准是“四个e和永恒的E”标准，四个e分别是“前瞻” (Envision)、“实施” (Execute)、“激励”(Energize)和“果断”(Edge)的英文首字，E是“道德”(Ethics)的英文首字。根据医药企业的行业特点及人才所从事职业的特点，企业所建立的能力素质模型的人才标准落实到大学生的标准具体为：勤奋、责任心、坚韧、执行。
根据大学生群体的特点，近年大学生毕业生都是上世纪80年代出生人员，绝大多数是独生子女，自身存在一些比较明显的缺陷，如：责任心比较缺乏、自我价值较为突出等，这些缺陷会影响到对大学生的培养和使用，企业清楚地认识到人的改变是一个艰巨和漫长的过程，面对严峻的挑战，公司人力资源部门采用了较为先进的以能力素质为基础的人力资源管理平台，结合企业战略目标制定了一套行之有效的招聘与培养工具和方法，边实践边探索。
第二个核心工作：如何培养雏鹰，雏鹰成长计划是什么？
通过特别传帮带，引导和帮助新入职大学生尽快适应公司环境，提高技能，认同公司，坚定与公司一起成长的信心，并做好自身职业发展规划，力争在1～ 2年之内成为公司销售队伍的中坚力量，为公司的可持续发展提供人力资源支持。在2～ 3年之内成长为公司在销售管理方面的骨干力量。综合对公司往届大学生和相关销售人员的访谈以及公司的实际情况，参照其他公司的成功经验，对大学生的培养划分为三个阶段：学徒期（1 ～3月）、实践期（4 ～ 6月）、能力发展期（7 ～ 18月）。
第一阶段：学徒期（1 ～ 3个月）主要任务：了解公司发展历史，发展目标及前景规划，企业文化，规章制度等，使学生意识到公司是一家可以长期为之服务的有前途的公司。培养在大公司工作所必须具备的团队意识和组织纪律意识。熟悉基本业务流程和销售技巧基本知识。具体措施：企业高管做公司发展远景报告；入司培训；指定培养人；本期结束由人力资源部统一组织考试，并由培养人写出书面鉴定。
第二阶段：实践期（4 ～ 6个月）主要任务：指导学生养成科学正规的销售技能及遵守客户拜访程序的习惯。具体措施：进行销售技巧培训，时间管理培训等；培养人定期对其工作进行随访，并随时纠正其不良习惯；填写工作日志，并由培养人定期对工作进行具体的指导；人力资源部培训师给予随时的咨询指导；本期结束统一考试，并由培养人给出书面鉴定。
第三阶段：能力发展期（7～18个月）主要任务：稳定学生思想，进一步强化为修企业长期服务的意识。具体措施：以职业发展、企业与员工双赢为主题开展活动；人力资源部与每一位大学生进行一次正式的沟通，确定其在公司的职业发展度划；本阶段主要从销售业绩方面进行能力评价。
对大学生的培养方案以特定的传帮带为措施，省区经理和区域人力资源总监共同负责制，以《大学生培养手册》和《工作日志》为基础做好培养工作。具体如下：培养人根据培养阶段及其主要任务，针对学生的具体情况，制定月培养计划，并对培养计划进行分解、落实。培养人需对培养计划的实施情况进行周小结、月评估，并在次季度首月5日前向人力资源部形成季度书面汇报。大学生根据公司要求建立《工作日志》，围绕月培养计划的实施，对每天的工作情况进行记录和小结。《工作日志》将成为培养人对学生进行考核、评估的依据之一；人力资源部将对《工作日志》进行不定期抽查，抽查结果将纳入考核、评估。
人力资源部将针对培养阶段和培养过程中存在的问题，集中或分区域给新入职大学生提供相应系统性培训。培训成绩将纳入考核、评估。人力资源区域总监将对培养计划的执行情况进行持续跟进。每月30日前与培养人进行定期沟通，了解学生表现和培养计划的执行情况，对学生进行会诊，及时调整培养计划。每月30日前与大学生进行定期访谈，了解学生思想动态，肯定成绩，指出不足，明确绩效改进计划；并将访谈中发现的问题及时反馈培养人。每季度会同专业培训经理对学生的工作技能进行评估，并将评估结果反馈培养人。每半年对大学生进行至少一次的持续至少2天的工作现场考察，在实际工作中深入观察了解学生的行为和表现，并与学生和培养人进行现场交流。实践期结束后，人力资源部将组织相关人员对学生的综合表现进行评估，优秀者将纳入后备人才库，进入后备人才培养体系。
第三个核心工作：如何管理激励雏鹰，使鹰击长空？
在对大学生培养的管理过程中充分体现了：关注、耐心、沟通、评估、调整。
人力资源部协同省区持续跟进培养计划的实施：不定期抽查工作日志；每月分别与学生和培养人访谈沟通一次；每季度会同专业培训经理对学生的工作技能进行评估；每半年对大学生进行至少一次的工作现场考察。人力资源部会同专业培训经理，针对不同培养阶段，对学生进行集中或分区域的系统性培训及考评。新入职大学生参加岗前培训，内容包括：企业发展与文化、产品知识、初级销售技能、团队建设与训练、职业引导―职业与职业人基本素养等内容，并与往届优秀大学生、公司领导等进行了沟通和交流。人力资源区域总监全程跟进，对学生的培训情况进行总结与评估，并向省区予以反馈。人力资源部为每位新入职的大学生建立成长档案，包括：《大学生培养手册》，工作日志等。大学生转正原则：不以业绩的好坏作为是否转正的主要依据。而以员工知识、技能、态度方面的考评分作为转正的主要依据。同时对大学生培养的重视度，培养效果也已纳入今年的省区经理绩效考评中。
为了在全公司营造培养人才，发展人才的良好氛围，对培养人将进行奖励。学徒期培养人的奖励内容：所培养的大学生在实践期所拿季度奖金的20%。实践期培养人的奖励内容：授予荣誉称号；大学生培养优秀省区经理或主管。为充分发挥新参加工作大学生的工作积极性，体现他们的价值及成就感，为大学生成长创造有利的环境，开展实践期大学生top10竞赛
活动。
医药销售季度总结范文第4篇
从“看病贵，看病难”这一社会症状开始，一场反商业贿赂风暴席卷大江南北。
这场风暴背后的假设是：“商业贿赂”是“看病贵，看病难”的一个重要原因，因此打击商业贿赂就成为一个重要的解决方案。与此相关的任何组织和个人――医生、医院、卫生局、医药经销商、国内外制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等，都已经积极行动起来，从各自的角度提出解决方案，更有媒体推波助澜。无论欢迎还是不欢迎，这就是现实：我们的工作环境正在发生历史性的变化。
“反商业贿赂”反多久
虽然打击商业贿赂是今年的主题，但不等于过了今年就什么都过去了。医药代表首先要正确认识“反商业贿赂”的长期性，什么时候结束，取决于打击的效果。
身处风口浪尖，我们的确会遭遇一些无奈，可是也有很多企业在此期间销售额不降反升，这又说明了什么?虽然他们也一样感受到了局限。
尽管现在说法很多，但医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标。医药代表的消失并不能解决“看病贵，看病难”，反而极可能加重这种社会“症状”。想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平会停留在什么状态?医生有多少机会与国内外同行交流?没有这些交流，又会给临床诊断和治疗增加多少难度?
当然，“反商业贿赂”必然影响到医药代表的行为――有些做法会继续，有些做法则必然被叫停。这对你我意味着什么?是观望、等待，徒劳地期望一切尽快归于平静?还是我行我素，以“对策”对“政策”?抑或激流勇退，到其他行业另谋发展?――在当前的形势下，医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。
重新认识“我是谁”
人们通常把医药代表看作是“卖药的”，可是，如果医药代表也把自己当成“卖药的”，就不应该了。很多人会说：难道不是吗?卖出的药越多，业绩就越好，报酬也就越多，这不是事实吗?衡量医药代表的业绩也基本上是以达成销售指标为前提，销售才是真实的嘛。
如果问到医药代表的价值，几乎每个医药代表都会说，“传递产品信息”是医药代表的首要职责。可是谈起产品知识的重要性，很多医药代表又显得无奈：按理说产品知识确实非常重要，可是使用的机会并不多。这种无奈反映在日常工作上，就成了做关系、做交易。
但是，医药代表的行为方式以及行为背后的理念是存在差异的，这也是导致医药代表之间职业发展速度不同的一个主要原因，这取决于公司的文化以及医药代表的自我认定。那些行为方式选择面宽的医药代表，面对挑战就会从容一些，成功的机会就大一些；那些做法单一的医药代表，成功的机会就相对较小。在“反商业贿赂”之前，这种差别还不是很明显，现在，这种差别非常明显：有的人整天呆在家里，一个月才见一次客户；有的依然每天忙个不停。
有人说，我们现在也搞“学术推广”，但是不管用。医生对我们的产品都了解，还和他们讲什么“学术”?再说，科内会、院内会、市内会，连小型临床观察都统统不让组织了，医生也不愿意参加，你说忙什么?忙有什么用?
也有人说，我倒是想忙，可是连医生的面都见不到，怎么忙?上午10点半之前，病房在查房，门诊病人里三层外三层，怎么见医生?那些不忙的医生我们要拜访吗?等到那些忙碌的医生看完最后一个病人，又不知有多少医药代表等着，能说上什么正经话?再说，现在有几个医生不反感家访的?有几个医生还乐意和医药代表吃饭?
医药代表的困难显而易见，但是我们也注意到这种现象：无论是过去还是现在，无论遇到怎样特殊的环境如“非典”，总有一些医药代表是成功的。成功的医药代表不会因为“反商业贿赂”或类似的变化，而影响达到成功的进度。
那么，究竟是什么样的行为方式决定了这种差别?
以下三个方面，能够体现不同医药代表之间的关键差别：对客户的选择；对话题的选择，与客户交流方式的选择。
・优秀的医药代表知道，在“真正重要的客户”和“自己认为的重要客户”之间有一个动态的、不断调整的过程。不认真对待这个过程，就是极大地浪费客户、公司以及自己的时间和其他资源。
・话题有“闲聊”和“正题”之分，前者是“题外话”，后者才是真正要说的“题内话”。优秀的医药代表知道，“题外话”再怎么重要也不会替代“题内话”；他们还知道，不管是“题内话”还是“题外话”，对客户有针对性才是选择话题的重要依据。医药代表和客户之间会有一些私人话题，但可以公开的，并且双方都有兴趣的“题内话”才是达成长期销售所必须的，它回答了“为什么能够合作”的技术层面的问题。
・优秀的医药代表知道，与客户沟通的渠道很多，而不是想当然地认为“只有开始拜访才是销售的开始”。比如，你可以选择让他读到什么、看到什么、听到什么甚至感觉到什么来说明一件事；可以在上班时间、学习时间、出差期间、上网时间、娱乐时间等不同的时机来说明一件事；可以选择面谈、邮件、电话、他人转告、手机短信、博客等不同的形式来沟通；可以选择有预约的正式拜访，或是顺道拜访，或是“碰巧”拜访，可以在工作地点、学习地点、生活地点或是其他不同的地点拜访。总之，选择的面越宽，有效沟通的机会也越大。
医药代表如何看待自己，决定了自己日常工作行为的选择面，也决定了面对变化的从容程度，更决定了自己在客户心目中的形象。
医生眼里的医药代表
最近我和一位医大教授聊天时，谈到医药代表之间的差别。他说：“有些人烦死了，见面就讲他的产品，根本不问你是不是清楚，也不看时候，还做正规的产品推广模样。”
我曾经请一位资深临床医生给我们的销售队伍谈谈“好的医药代表都有什么样的言行举止”。“直截了当，不要绕弯子，能从从容容公开说明你来的目的”是他的回答。非常简单，但这却绝不是一般医药代表所能做到的。
我偶尔会问医生：“医药代表经常都问些什么问题?”“他们要问问题的话，经常就是问病人多少啦、最近用药怎么样啦、最近忙不忙啊等，没有什么实质性的问题。”
总结同很多医生的交流，以下这些行为是没有市场的，这也是有些医药代表感到压力的原因所在：
・抱怨公司。每当与客户讨论
到自己不能解决的问题时，医药代表就埋怨公司，似乎自己没有责任。
・廉价的恭维。一听便知是假的，对客户没什么了解，没有人傻到连这种话都相信。
・见面就谈钱。没有人不喜欢钱，可也要取之有道、心安理得才行。
・见面就谈产品。也不问问医生已经知道什么，或者此刻是否合适，只顾自己说，看在他们认真的份上，医生耐着性子听完却一句也没听进去。
・见面就问自己的药用得怎么样。医生很不好回答的问题，往往只好挑点毛病了。
・向客户诉苦：指标高、费用少。这是你医药代表的事，同情能管用吗?谁知道你下一个季度指标又是多少?
・拿领导重视做借口。很多医药代表往往说他的领导要来，说领导如何重视，可是拜访完了很久也没看到有什么行动。
・低三下四。说了半天都不知道他想表达什么，怎么能和这种人合作?
客户眼里的这种医药代表，与我们期望的相距有多远?医药代表到底应该干什么、怎么做?这就涉及到医药代表的角色归位。
医药代表的“角色价值”
医药代表之间在行为方式上的差别，以及在客户印象中的差别，是由医药代表对客户价值的不同追求造成的。医药代表对客户来说有什么价值?这是医药代表每天都要面对的问题。对这个问题的不同回答，形成了不同的行事作风。
概括来说，医药代表对客户的价值体现在四个方面：
1．产品的利益。这是有形的利益，在临床上为医生提供多一种治疗选择；在疗效、起效、安全性、给药方便性上有更具针对性的应对措施。
2．非产品方面的利益。包括有形的、无形的利益，比如提供最前沿的相关领域资讯、所在学术领域的交流活动、参与临床试验的机会、个人交往方面的社交机会等。
3．价格利益。如果产品、非产品方面的利益完全一样，价格就会起到决定性的作用，价格越低带给l临床的利益就会越大。
4．其他心理上、时间上的利益。医生常常需要掌握新药的疗效信息、病人可能的反馈、相关资料等，医药代表的工作会显得非常重要，既可以节省医生时间，又能获得准确信息，这对消除临床上的疑虑是有帮助的。
这四个方面的价值是一个有机整体，每个医药代表提供的价值，都是上述四个方面不同分量的组合。过于依赖其中一个方面，将难以达成长期最大利益，也很容易出问题。
“反商业贿赂”是医药代表调整自己对客户提供的价值组合、调整销售行为的最好契机。医药代表需要有这样的认识：“反商业贿赂”是一个旧时代的结束，也是一个新时代的开始；在新的商业环境里，简单的销售运作方式不再是成功的保障；正确认识自己的角色定位，掌握医药代表应有的技能和丰富的产品知识、行业知识，以及市场、客户、竞争等方面的知识，才是成功的前提。
收拾“工具”重上路
任何成功都需要有效的工具，医药代表也一样。哪些工具能帮助你成为一名成功的医药代表呢?根据多年国内外医药营销的实践和观察，这里总结了成功医药代表必备的“五把利剑”，将在以后的文章里陆续具体介绍：
第一把利剑：医药代表的立场
掌握这把利剑，你能分清什么是立场解决的问题，什么是技巧解决的问题；你会知道无论去拜访还是不去拜访，都能做到有效销售；你会认识到客户也是人，而不只是一个抽象的概念，你不会靠猜测而是靠准确的信息，来设身处地为客户着想；你会认识到竞争并非“你赢我输”的概念，而是达到差异化；你会认识到你的责任不是去卖一个完美的产品――因为世上不存在完美的产品――而是让你的产品得到完美的使用。
第二把利剑：五步销售法
“五步销售法”是一个有机的系统，是销售的潜在规律，也是营销和销售的结合点。它将指导销售拜访的每一个环节，知道下一个步骤的目标何在；它使销售技巧变得更容易使用，更容易发挥功用。成功的销售无不暗合这一规律，而那些失败的案例也无一不是违背了这一规律。
第三，第四把利剑：问与答
这实际上是“立场”与“五步销售法”结合，在销售实践中具体运用原则的阐述，任何技巧最终都体现在问、答之间。掌握问、答技巧，你会了解销售中什么时候问什么问题，以及为什么问；你会知道客户的什么问题要回答，什么问题不能回答，而有的问题客户不问也要答，以及什么时候的问题要老实回答。
第五把利剑：内部沟通
医药销售季度总结范文第5篇
2006年OTC市场的变化主要来自三个方面，一是医药处方市场形式的变化对OTC市场的影响，二是OTC市场零售连锁市场竞争格局的加剧白热化和连锁经营管理对企业规模和盈利的要求所导致的经营模式的变革，三是国家对农村基层医疗机构和城市社区医疗服务的政策导向，第三终端市场潜力的快速释放。总结起来就是第一、二、三终端市场的变化相互作用、相互影响使2006年医药OTC市场呈现明显的发展和营销变革趋势，当然还包括外资对华医药投资的增加所带来的医药市场的竞争加剧。
趋势一：处方药市场的寒流影响促使处方药企业纷纷转战医药OTC市场，加剧OTC市场的竞争状况：
今年医药形式中几件重大事件使处方药市场销售迎来前所未有的恶劣环境，主要体现在国家针对医药行业的专项整治医药购销贿赂；对药品注册申请进行全面清查，治理“一药多名”现象，规范药品包装、标签和说明书；全面检查药品GMP实施情况，组织跟踪检查、飞行检查等等。同时国家发改委一轮接一轮的药品降价风潮，以广东省为代表的药品网上限价竞价招标采购形式和即将全面推行的两票制即一级经销商必须直接从生产商购货、结算，属转配送的二级经销商必须直接从一级经销商购货及结算，二级经销商的进项发票必须由一级经销商开具。都对现有的医院处方药品的营销带来了巨大的难题，尤其是以医生回扣促销为主要推广手段的营销模式将遭遇到前所未有的困难。部分企业产品面临招标的淘汰和中标后的超低价格，而无法进行正常的医院销售。在2006年医院药品前三个季度销售额仅比2005年同期增展了6.3％，为历史最低水平，并且外资和合资企业的药品销售增长远远高于国内的制药企业，市场份额增长显著。许多处方药企业在此医药大环境下不得不调整企业的战略方向，纷纷将OTC市场的开发作为企业的发展方向，甚至有的企业提出：处方市场为企业生存奠定了基础，而OTC市场则为企业发展提供了机会。更多的企业进入OTC市场，使原本市场竞争就非常激烈的OTC市场，竞争就更加惨烈。
趋势二：第三终端医药市场潜力凸显促使医药企业纷纷进军农村和城市社区医药市场，第三终端市场容量的增加也分流了部分OTC市场销售份额，同时还加剧了OTC市场精耕细作和深度拓展的竞争格局。
今年国家医疗体制改革的另一大举措医疗体制改革就是合理调整医疗资源，政府大力扶持基层医疗机构，保障广大人民群众的基本医疗服务体系，大力发展农村医疗卫生服务网络和城市社区卫生服务建设。农村两网建设和新农合政策的实施，国家针对城市社区医疗服务机构的宏观政策指导以及今年年底开始的北京社区医疗服务机构政府集中统一招标采购，政府补贴零差价销售的模式正在在向全国推广实施。国家政策引导下的第三终端市场潜力正在快速释放，国家财政加大了对基层医疗服务机构的投入和建设，使更多的老百姓在基本医疗服务中得到真正的实惠，这必然会将OTC市场中的部分消费人群分流到农村基层医疗机构和城市社区医疗机构中去。同时基层医疗机构的招标模式和零差价销售模式，有将进一步带动OTC市场药品的价格降低，使药店销售药品的利润降低，而最终将转嫁到OTC制药企业，降低OTC制药企业的盈利水平。再有，第三终端市场潜力的凸显，加快了制药企业对第三终端市场的开发和拓展，使原来市场竞争程度相对较小的中低端市场竞争格局加剧，使许多已经进入和准备进入中低端市场开展OTC市场深度拓展和精耕细作的企业面临并不轻松的激烈市场竞争。
趋势三：商业流通企业的配送功能和模式的转变催生部分医药商业公司开始向以市场推广为主要功能的新型医药销售公司出现，加剧OTC市场竞争格局。
医药体制的改革和挂网竞价招标的模式推行，第三终端药品集中招标采购模式与指定商业公司配送形式，使医药商业公司同样面临生死考验，能否拿到药品的配送权，关系到商业公司的生存与发展。这种严峻的形式下，许多医药商业公司纷纷开始转型，由原来以药品配送功能为主开始向市场推广功能转化，许多销售OTC产品为主的医药物流公司开始建立和扩大市场营销人员，拓展OTC市场的销售和推广职能，增加第三终端市场开发的人员和拓展力度，形成了多品种低分摊营销成本的销售模式。而在目前竞争激烈的OTC市场上，医药商业公司的营销团队无论是成本优势还是品种优势等方面都远远强过于生产企业的OTC营销团队。OTC市场竞争加剧和营销成本和费用的不断攀升也促使生产企业需要调整市场推广思路，加强与具有市场推广功能的医药商业的战略合作，相互利用彼此间的市场资源和优势，才能在目前激烈竞争的市场环境中脱颖而出。与区域专业OTC医药推广公司的强强合作，利用专业医药OTC推广公司抢占产品市场推广优势。
趋势四：OTC市场中药店终端的格局变化，连锁门店盈利模式从单一产品销售盈利向管理资源整合盈利方向发展，促使OTC企业市场推广营销模式的变革。
随着药品零售市场的发展，零售连锁药店得到了长足的发展和壮大，连锁药店的规模和数量也越来越向集中度方向发展。而连锁药店的药品销售额占比也越来越大，在药品零售市场中的地位也变得更加举足轻重。连锁药店的发展也相应伴随者其管理的进一步规范，而各区域市场中大型的药店几乎都是连锁药店的门店，连锁药店公司对其下属的各门店资源和店员的管理也越来越规范。
目前零售药店发展的核心问题依然是产品的价格和利润，即以价格竞争为主要竞争手段的市场现实。而随着零售药店规模化和经营管理统一性进程的加快，连锁药店的盈利模式已经开始从单一产品销售利润最大化过渡到脱离价格竞争泥潭，演变门店资源优势，提升经营管理水平，树立以顾客为中心的经营思想，通过门店的精心经营、创造和积累门店资源，充分利用和合理转化门店资源优势，并通过上游供应厂商实现门店资源价值的利润转化，增加门店的盈利水平。其重点工作在于两个方面：一、建立和完善自身经营优势资源。二、通过有效途径换取药店经营利润和发展机会。
面对医药零售终端格局和经营思路的调整，对于OTC企业营销团队来说，OTC代表单兵作战遇到终端工作效果明显下降的挑战，OTC代表通过门店拜访而完成终端推广工作的内容和项目任务达成率降低。OTC代表工作内容发生变化由点对点的工作向点对面的整体合作方向发展，业务代表的综合素质和谈判协调能力等综合素质要求需要提高。加强与连锁公司的整体合作，利用连锁公司的整体管理和行政协调能力完成终端推广工作的内容和项目成为OTC营销模式主要方式。加强与连锁公司的整体合作，协助连锁公司软件管理建设，提升门店盈利水平，而换取自身产品的门店销售主动权力
趋势五：适应连锁药店的经营模式变化，不同产品进行市场模式细分，促进产品营销模式的多元化发展。
连锁药店的盈利模式已经发展为多元化，如连锁公司有组织有秩序地推荐高毛利产品，强力终端拦截销售公司底价产品，发展自有品牌（PB）产品，直接与生产企业合作进行贴牌加工，门店产品多元化经营模式，药妆店赢利模式，个性化专业化药店模式，有组织地店员团队促销模式，驻店店员促销模式，平价大卖场模式，社区便利店模式等等。这就要求我们OTC营销团队应该针对自身不同产品的发展阶段和不同产品对企业发展重点的不同，进行以产品为核心的多元化营销策略。例如强势品牌产品的企业，连锁药店因为其利润太低都不愿意销售，终端拦截现象极其普遍，企业OTC团队想改变目前的现状非常困难，如产品门店陈列位置不好；产品零售价格过于偏低，维价工作难以开展；店员负面推荐工作普遍，终端拦截爱你没商量等等。而这些品牌企业往往还有很多非品牌的其他产品，为什么我们不用其他非品牌产品与连锁药店进行整体战略合作？而品牌企业的非品牌产品本身就有企业品牌的带动作用，连锁企业非常愿意与品牌企业进行非品牌产品的低价合作、贴牌产品合作等，利用非品牌产品与连锁公司的合作，建立彼此之间长期业务合作，也能促使合作的连锁药店放弃对其品牌产品的负面影响因素。
