产品经营策略

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产品经营策略范文第1篇

    关键词:ITMC沙盘策略

    ITMC企管沙盘教学对提升学生团队合作精神、思维创新能力及组织协调能力等有很大帮助。在沙盘教学及对抗演练过程中,P4产品经营策略很少被使用,然而,经营P4产品在操作中具有可行性。文章以经营P4产品为核心,探析其经营策略,希望对沙盘教学及参赛队伍提供参考。

    1 ITMC企管沙盘经营的产品特点分析

    在ITMC企管沙盘中,可供经营的产品有四种,即P1、P、P3和P4。P1是已有产品,无需研发即可生产,P2、P3是P1的更新换代产品,而P4是最新产品。

    首先,从市场需求及价格走向看,P1的市场需求较大,但价格却呈下降趋势,直到经营的第五年和第六年国际市场的P1价格才较高,经营P1风险较小,但利润空间也很小。P2和P3从第二年开始即有市场需求且需求量呈上升趋势,P2的价格在第三、第四年达到最高,第五、第六年有所下降。P3的价格在六年经营期内一直呈上升趋势。P4产品到第四年才在区域市场有少量需求,随后其需求量及价格均上升。

    通过以上分析,P2、P3产品因其价格高、需求量较大而成为激烈竞争的对象。P1因其价格低、利润小而成为企业前期获得发展的基础产品,竞争并不激烈。而P4由于市场需求较晚(第四年)、成本高往往也不是竞争的主战场。

    其次,从研发费用来看,P1无需研发,P2、P3、P4均需一年半(六个季度)的研发。其研发费用如表1所示:

    由表1可知,P4的研发费用最高,若企业前期研发了P2或者P3,会将主要的资源(如生产线)用于P2或P3的生产,若想再进入P4的竞争,是非常困难的。即使P2或P3产品为企业经营取得了良好效益,企业往往也会担心失去已有的竞争优势而放弃加入P4的竞争。

    2 经营P4产品的可行性分析

    通过以上产品分析,经营P4产品似乎显得不够明智:直到第四年才有少量市场需求,价格与P3相当但由于成本高而显得利润率相对较低,高额的研发费用将损害企业的权益等等。其实不然,经营P4产品也存在众多好处。

    2.1 可避开激烈的市场竞争,从而节省广告费用 一般而言,P2和P3产品因市场需求量较大且价格高,往往是竞争最激烈的战场,因此经营P4产品往往可避开激烈的市场竞争。这样可以以最少的广告投入来占领市场,从而能弥补P4产品高额的研发费用和生产成本。

    2.2 独家经营P4可能性大,市场订单能带来足够的利润 虽然P4产品直到经营的第四年才有少量订单,但第五年和第六年订单增加较快且价格上涨,因此在P4产品竞争不激烈的情况下(尤其是在独家经营的情况下),仍能为企业带来足够的利润,从而使企业经营后劲十足,后来居上的可能性大。

    2.3 前期经营非常保守,经营风险小 因为P4产品直到第四年才有订单,因此前面三年完全依靠P1产品生存,而P1产品订单较多,前面三年价格比较稳定,从而企业可以以少量的广告投入来获得P1订单。另外由于不研发P2、P3产品,节省了研发费用、广告费及生产线更新所需资金,前期保守的经营减小了破产的可能性,风险小。即便到第四年有新的加入者,也可以相对较小的规模生产P4,将另外的生产能力用于生产P1产品。

    基于以上几点分析,经营P4产品是非常可行的,尤其是对于初次参加比赛或比赛经验缺乏者,因无法合理的判断对手的策略,采用此策略能起到很好的效果。

    3 经营P4产品的具体策略实施

    3.1 广告策略 在前三年,因企业只有P1产品,而P1的市场订单是比较充足的,故以节省广告投入为主,以保证权益。特别是第三年,P1的市场订单很多,可以在本地、区域、国内市场各投入1M(1M代表100万,下同)的广告,或者某个市场投放2M的广告费用往往就可以卖完已有的P1产品,保证企业营运的资金要求。

    从第四年开始,以P4为主导产品,若无竞争(独家经营),则可以在各市场投入1M的广告费用即可获得足够订单。

    3.2 产品研发与生产线购买策略 因为P4产品到第四年才有市场需求,故不宜过早研发。考虑到产品研发与生产线安装的衔接,可在第二年第四季度开始研发P4,在第三年第一季度购买4条全自动生产线安装在A厂房。由此,在第四年第一季度P4产品研发成功的同时,4条生产线安装成功,正好可以组织生产。之所以选择在第四年第一季度开始生产,除了第四年才有订单外,还考虑折旧问题。根据规则,新安装完成的生产线当年不提折旧,所以从第三年第一季度开始购买生产线,第四年第一季度才安装完成,当年不提折旧,以保证权益,提高竞争能力。

    第四年是否继续扩张B厂房或C厂房呢?这主要依据竞争情况。若无新加入者参与P4的竞争(可根据前期的分析判断或直接看第五年的竞单情况),可在B厂房扩张三条全自动生产P4。若有新加入者,可控制P4的扩张,而购买全自动线生产P1。到第五年,可于第一季度购买一条柔性生产线,这样既避免了高额的折旧,也可根据竞争情况调整生产的产品。

    3.3 市场开拓、认证策略 经营P4产品的重点在于第三年、第四年要保证权益,所以在市场开拓及认证方面可根据订单情况有选择性的进行。比如P4产品在国际市场上是无订单的,可以直接放弃国际市场的开拓,以节省费用保权益。若考虑P1产品的国际市场销售(第五、六年国际市场P1的价格较高),也可开发国际市场。在认证方面,可将ISO9000认证从第二年开始,因为前三年的订单一般对认证是无要求的。

    3.4 原材料购买策略 以P4为主导产品,购买原材料是非常简单的,前三年只生产P1,故只需要R1的原材料。从第三年第三季度开始,要购买R3、R4原材料,以保证生产所需。另外原材料购买量的多少,同时要考虑付款的期限。根据规则,到第五年第三季度,大量购买R3、R4(超过20个),在第六年是不需要支付现金的,第五年第四季度,大量购买R1、R2,在第六年是不需要支付现金的。

    4 经营P4产品的风险防范

    P4主导产品策略的特点是前期非常保守,而后期积极扩张。在经营过程中,只要经营团队理性冷静的分析,避免盲目过度扩张,一般可以比较好的规避风险。

    4.1 端正态度、保持警惕,避免思想上的惰性 以P4为主导产品,竞争小,操作过程相对简单,在相对充足的经营时间里,经营者经营完一年后往往成为旁观者,观看其他队伍激烈的竞争P2、P3产品。而一旦思想上麻痹大意,就会降低对竞争情况的警惕性,从而增加经营风险。

    4.2 分工协作、认真细致,避免内部经营过程中操作失误 在前三年操作中,需要注意在第二年第四季度开始研发P4产品,第三年第一季度购买全自动线生产P4。要注意先需卖掉手工线再购买全自动,否则生产线会自动安装在B厂房,引起额外的支出。从第四年开始生产P4产品,要尤其注意P4所需原材料的购买时间及数量,可由2人进行计算,其他成员再反复进行核算,一旦原材料购买失误,导致无法生产,其后果非常严重。

    4.3 理性经营、扩张适度,关注潜在加入者 前面两年均以原有手工生产线和半自动线生产P1,生产线无扩张,以P1产品打下发展的基础。到第三年开始购买全自动线更换原有的手工线及半自动线,生产P4。生产线更换力度要考虑第三年获取P1订单的多少,以保证资金的充足。

    在经营过程中,一定要非常关注年初各组竞争订单先后顺序情况及年末各组权益、得分的变化,这是了解竞争对手的两个窗口。通过这两个窗口,可分析判断竞争对手加入P4竞争行列的可能性。尤其是在第五年和第六年,是否扩张?是扩张P1的生产线还是P4的生产线?均要以对竞争对手的分析判断为前提,不可盲目。

    5 结语

    ITMC企管沙盘的经营策略可以说变化多端,不存在具有绝对优势的某种策略,这是一个动态博弈的过程。在此过程中,经营者要根据盘面信息分析判断竞争对手的经营模式和经营风格,即努力做到“知彼”。同时,要让自己的经营策略具有更强的适应性和抗风险能力,协调自身资源,求得合理的发展,即要做到“知己”。只有做到“知己知彼”,方能在竞争中获取优势,使企业健康发展。

    参考文献:

    [1]康元华,张军容.浅谈ITMC企管电子沙盘经营策略[J].沿海企业与科技,2010(7):47-50.

产品经营策略范文第2篇

（一）农村地区网络基础设施相对薄弱，难以发展电子商务

相比较城市而言，农村地区的信息化基础较为薄弱，很多偏远地区尚处于网络“盲区”。我国目前还有3%的偏远地区尚未实现全区域网络覆盖。农村地区要想发展电子商务面临的阻力较大。此外，农村地区的网络使用成本太大，大多数村民并不具备使用网络设施这一购买力，无力支付高昂的网络费用。因此，在农村地区发展电子商务难上加难。

（二）缺乏农产品网络营销人才

农村村民学历层次普遍较低，特别是在偏远山区，村民的学历水平有限，大多数村民从未了解过网络，缺少学习和电子商务有关的知识和机会。农村地区村民的网龄普遍比城市居民低。在农村地区使用网络较多的人员还是一些年轻人，但是大多数年轻人并没有从事农产品销售的意愿。因此，在农村地区开展电子商务知识教育及使用电子商务进行农产品营销是十分困难的。村民未听说过电子商务，没有计算机基础，从未接触过网络知识，很难在短时间内掌握网上支付及购物等较为典型的和电子商务有关的知识。在农村地区普及电子商务是十分困难的，而且收效较小。

（三）农产品流通效率低

利用电子商务实现农产品营销，十分重要的一个环节就是物流。由于农产品销售和一般的产品销售不同，农产品在物流的过程中需要考虑到物品变质这一风险。农产品线上销售对物流行业提出了十分高的要求。因为农产品销售需要做到保鲜，但是由于农产品极难保鲜，很容易发生腐烂等特点，配送农产品需要做到及时、快速。从当前我国农产品线上销售实际情况做出分析，我国大部分地区并未充分实现农产品线上销售，农产品销售物流配送效率十分低。有数据统计显示，农产品在初期的采摘和物流环节的损失率超过了40%，但是西方发达国家的这一数据仅为4%。相比较西方发达国家而言，我国农村地区要想实现全国范围内的网络销售还有很长一段路要走。

三、发展农产品电子商务的对策及建议

（一）完善农村网络基础设施建设

历经数十年的努力，我国政府和网络运营商在众多偏远的农村地区铺设了网络设施，在网络工程建设和网络运营管理等方面都迈进了一大步，实现了较大成效。我国很多农村地区的网络基础设施和网络实施条件都得到了较大改善，获得了一定成效。从整体上看，我国还有很多农村地区尚未建立完善的网络设施，网络设施建设并不到位，还有很多地区特别是一些偏远地区的网络设施条件较差，网络速度非常慢，部分村民真正实现使用网络实现农产品销售。这次情况都有效降低了村民使用网络进行农产品销售的积极性。另外，我国政府也给部分偏远的农村地区铺设了网络设施，使得村民的上网速度更快，效率更高，为村民提供了十分优越的条件，进一步降低上网费用，提升网络服务能力，扩大农村地区网络覆盖面，为发展农产品网上销售打下坚实的基础。

（二）培养专业的电子商务人才，全面提升农民素质

在农村地区普及网络设施，加速农村地区网络信息化建设，投入更大的财力、物力，实现农产品线上销售，培养更多网络专业人才及高端电子商务人才。进一步完善农村地区网络信息化设施建设，积极培养销售精英，扩大电子商务队伍，吸纳更多年轻人加入到电子商务发展队伍中，转变观念，紧跟时展脚步，尤其是要转变销售观念，全面提升农村地区的资源利用率，高效利用农村地区的电子商务资源，有效促进我国农村地区实现农产品网上销售，加速农产品销售速度。

（三）通过不同手段进行网络销售

实现农产品网络销售的手段有很多种，主要的办法是将农产品信息上传至网络，还可以在网上先做调研，针对反响较好，需求较大的农产品，将其信息上传至网络上实现销售，另外还可以通过网络促销或者是直销的方式。此外，也可以加入到较为专业的大型的农产品销售市场和一些经贸网站上，例如专业的农产品行业网站。充分利用电子商务，高效使用电子商务，整合多方信息，高效利用各方资源，全面实现农产品线上销售，将线下传统的农产品销售方式放到网上，扩大销售量。

产品经营策略范文第3篇

关键词： 农产品 国际营销 特色经营

我国加入WTO，就意味着我国农业将同国际市场和国际自由贸易体制逐步接轨，这就要求农业要以更加开放的姿态参与国际一体化经营。目前，我国农产品进入国际市场的时间不长，参与经营的农产品品种不多，进入的市场领域不宽，经验相对不足，在从事对外贸易过程中还存在许多挑战，这些主要挑战表现在：①食品安全的挑战。我国用以出口的农产品，难以满足发达国家的品质标准；②缺乏国际营销经验的挑战。对国际农产品贸易市场的了解和知识还相当缺乏，更缺乏精通国际市场的营销人才；③产品层次差距的挑战。由于我国参与国际营销的农产品以劳动密集型农产品为主，产品结构层次低，附加含量不高；④贸易保护主义的挑战。入世以来，我国出口产品遭国外贸易壁垒重重围困。尤其是农产品，更成为国外贸易保护主义的牺牲品。

为应对上述挑战，农产品营销者应加强对农产品营销组合策略的研究和运用。其中突出特色经营是农产品国际营销应对挑战的必然选择，是在新的国际环境下求得发展的正确途径。所谓特色经营就是农产品国际营销企业在市场营销差异化战略思想的指导下，在经营的产品、品牌；提供的价格、服务；采取的分销、促销措施等方面扬长避短，在与国际农产品竞争中将整体劣势变为局部优势，赢得市场发展空间。它可以优化企业的资源配置，提高资源的使用效率，获得较好的经济效益；它有利于企业走出目标市场定位的误区，促进企业经营和管理水平的提高，最终形成在世界市场上独特的经营品牌和风格。农产品特色经营主要体现在以下方面：

1 产品特色

产品特色是指向国际市场提供不同于其他国家和地区的差异产品，以适应不同国家或地区市场的特殊需求，并获得相应区域的市场优势。产品特色经营的优点是：能更好地满足消费者的个性需求，赢得国际消费者的喜爱；有利于开拓国际市场，增加产品销售量，也有利于树立良好的产品国际形象。

集中精力发展特色农业，培育具有国际比较优势的农产品是农产品特色经营的基础。①结合资源条件，发展精细农业。我国地域辽阔，物种丰富，各地有不同的自然地理环境和独特的经济作物，因此，在参与市场竞争中，一定要围绕资源做文章，充分发挥各地的特色优势，切实把农业办精、办特、办活。要站在国际国内统一大市场的高度，去寻求各地的最大比较优势，去定位农产品的最佳发展品种，切实把资源优势变为市场优势；②大力发展劳动密集型的特色种养业。我国的优势农产品目前主要是“劳动密集型的农产品”，如蔬菜、水果、花卉和畜产品等，这些农产品在出口方面具有明显的价格优势。特别是畜产品出口占农产品出口总量的40％，具有明显的优势。要突出重点，培育具有明显出口竞争优势的名优茶、瘦肉型猪、蔬菜、花卉、畜禽、淡水产品等劳动密集型的特色种养业；③开发同一产品的不同用途，满足差异化的需求。目前我国的粮食生产（如玉米、小麦等），各具优势。针对各种用途而生产的农产品，经合理调配拥有广阔的市场。比如不同品种的柑桔，有专门用来榨果汁的，有专门供应水果市场的；不同的玉米品种，有的只能作饲料，有的则可以提取生物保健品。合理开发同一产品的不同用途，既可以相对分流一般品种，缓解品种单一的压力，又可以更好地满足国际市场的差异化需求。

2 品牌特色

品牌特色就是农产品经营者在国际市场营销中建立具有较高知名度、具有个性特征的品牌。突出民族品牌的经营，是农产品国际营销者正确的选择。民族特色品牌的经营有助于促进产品销售，树立产品形象；有利于满足消费者品牌消费的心理和精神需求，培育顾客的忠诚度；有利于带动新产品的销售，扩大产品组合。

农产品品牌特色的实施方式：①改善和提高农产品品质，是建立品牌特色的基础。要坚持以优良的品种、优秀的品质去拓展市场，争创农产品的质量品牌；②发展农业龙头企业，培育知名品牌。要大力发展具有品牌效应、规模效益的农产品加工龙头企业，以农产品加工业的发展促进种养业的提高。要优先培育农产品精深加工特别是外向型深加工企业，提高产品附加值，增强国际竞争力；③注重科技进步，发展绿色农业。要加快形成与农业产业链相适应的农业科技链。加强对农产品精深加工和现代流通技术的研究、开发和应用，促进农业产业层次的提升和知名品牌群的形成。要大力推行农产品全程的标准化生产，着力提高农产品的质量和安全水平。积极按国际惯例开展产品认证和质量管理认证。按照安全、优质、环保和高效的要求，发展无公害、绿色和有机农产品生产基地；④加大开放力度，拓展农业发展空间。要注意外引资源，积极与外商合资合作，引进国际先进的农产品生产技术和管理经验，同时可以鼓励有实力的企业、农民走出国门，到国外兴办种养业基地和初级加工项目，拓展进入国际市场的方式。

3 价格特色

价格是国际市场营销中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和产品利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。农产品国际营销中，主要应注意差别定价策略的运用，形成自己的价格特色。

首先要对产品分级分等，实行产品差别定价。我国许多农产品缺乏细分，形成好坏一个价，不利于产品价值的实现，对同类产品实行分级分等，按照不同等级分别定价，能使消费者产生货真价实、按质论价的感觉，比较容易为消费者所接受，从而有利于扩大产品的销量。在对产品分级分等时，除考虑产品的内在品质，即提供给消费者的基本效用外，还应考虑产品的包装、装饰、附加服务等给消费者带来的延伸效用因素。国际农产品经销商应注重产品延伸效用的创造，为购买者提供比同类产品更多的购买利益，而从产品高位定价中获取更高的附加收益。　其次要进行国际市场细分，实行区域差别定价。农产品国际营销者应对全球市场进行细分，根据不同国家和地区的消费者的收入水平、消费习惯、消费心理等因素，实行区域差别定价。例如，西欧的消费者由于购买力高，消费心理特点是喜新厌旧、追求时髦，他们对食品饮料的心理消费可以概括为营养化和方便化。在食品和饮料中，要求消费品种类多、有营养、能开胃、健脾、强身，又不会使人发胖，同时要求食用方便、节省时间。所以，高热量产品和普通蔬菜的消费比重下降，而新鲜水果、肉、蛋、水产品、奶制品、植物油等产品则相对上升，方便食品、小包装产品和饮料、具有异国风味的菜肴和调味品颇受欢迎。根据这些特点，销往西欧的农产品就应采用高品质配以高价格的策略，相反，销往南亚、东欧等地的产品则只能采取适当的低价策略。

4 渠道特色

产品经营策略范文第4篇

怎么办？

一、引君入瓮法

所谓引君入瓮法，就是先由企业推出一款较为畅销的产品，待产品在市场上较为风行之后，推出捆绑政策，以此让盈利产品得到切入的方法。

采用此方法的要点是：1、先期推出的产品一定要是物美价廉的产品，在市场上较有竞争力，因为此类产品最容易让渠道商以及消费者欢迎和喜爱，最容易在市场上一炮走红，从而成为炙手可热的畅销品。2、畅销品一定要有科学合理的利润空间设定，能够充分地考虑渠道各环节的利益，并能够按照金字塔形从经销商、分销商、终端商利润空间由小到大，保证产品在渠道的畅通无阻。3、盈利产品要在合适的时机快速跟进切入，在渠道商对畅销品最依赖的时候，便是盈利产品最好切入的时候。运用引君入瓮法，畅销品只是一个“诱饵”，而导入盈利产品才是企业的战略目的。

比如，某家电企业推出了一款性价比较高的微波炉产品，该款产品由于性能优良，价格便宜，上市后就得到各级渠道商的热烈好评与追捧。借此声势，该厂家推出“凡销售该款产品的分销商，必须配比20%的同类的高档新产品，否则，不予发货”。因为前款产品的畅销以及较大获利，很多分销商不愿失去。因此，高档盈利产品顺势进入销售渠道，逐渐被各级渠道商所接受，该厂家实现了推广高价盈利产品的目的。

二、暗度陈仓法

这里所说的暗度陈仓法，就是企业表面上不说，但却通过另外一种方式，不动声色而又巧妙地达到推广盈利产品的目的。

这种方式就是将企业的各种返利、奖励、促销等，不给结算现金，而是折合成盈利产品兑现。盈利产品的推出须有配套推广措施，通过“逼迫”客户必须将折算的盈利产品实现销售后才能变现现金或利润的方式，从而达到推广盈利产品的目的。

运用此方法要注意以下几点：1、不能顾此失彼。不能因为将盈利产品作为返利、促销品而引起客户反感。一定要给客户讲清楚盈利产品的好处，让客户不敌视，从心理上能接受。2、盈利产品一定要有新卖点。这样，经销商才有新的利润点、盈利源，才能让盈利产品能够得到实质性的推广。3、盈利产品一定要提前在市场上出现。不能让下游客户仅仅将其看作“搭赠品”而忽视或轻视其价值。通过先期在市场上推演、陈列、展示，从而树立产品的档次感以及大气形象，为盈利产品的后期运作做好铺垫。

比如，某彩电厂家在推出一款盈利型的数字电视后，一方面大张旗鼓地予以宣传造势，在卖场做促销、演示，一方面将该款产品作为客户的促销、返利品予以搭配，“强制”客户予以销售，并严格限定价格，不能低价销售，否则取消所有奖励政策。通过此举，企业实现了盈利产品的快速进市。

三、钱景展示法

所谓钱景展示法，就是通过给下游客户巧妙算账的方式，来达到引导客户销售盈利产品的方法。

此方法的关键是，作为上游客户，或厂家业务员，必须学会给客户作经营分析账，通过销售盈利产品能够给客户带来丰硕的利润，从而让客户心动，最终实现让客户主推盈利产品的目的。

此方法操作要点是：1.要学会跟客户算经营账。会算账以及善于算账是让下游客户主推盈利产品的前提。2.要明白投入产出比分析，跟客户分析主推盈利产品的最大收益。3.给客户做盈利产品推广可行性分析。通过核算的账单，以及较为具体的数字分析，让客户对盈利产品充满期望，进而认可和接受盈利产品。

比如，某家电的一位业务员在推广企业高利润产品时，就通过给客户两个不同的账单，一个是常规产品年利润账单，一个是销售盈利产品的收益账单，通过翔实的数据分析，让客户口服心服，最终接受了业务员的建议，大力推广盈利产品，从而收到了较好的推介效果。

四、榜样带动法

榜样带动法，就是通过建立样板市场、样板店等形式，让事实说话，通过现实的案例以及借助榜样的力量，从而起到让客户销售盈利产品的目的。

榜样带动法的实施要点是：1.推广区域滚动销售。实现在某一区域市场成为第一品牌，打造成熟的战略根据地市场，即要树立起榜样。2.打造样板市场。通过资源聚焦，资源倾斜等方式，重点推广盈利产品，让它成为市场的拳头产品、标杆产品，借此树立下游客户的推广信心，让盈利产品推广水到渠成。3.向客户重点推广成功的样板市场案例。通过样板市场，让客户明白盈利产品的推广是可行的，是能得到较大利润空间的。同时，也可以通过引导客户参观样板市场，现场观摩等方式，借此鼓舞客户信心。

比如，某饮水机厂家在推出一款高价盈利产品时，就选择了一个经济发展水平相对较高，普通饮水机较为流行的某县级市，通过广告投放，地面宣传，门店促销等多管齐下的方式，展开铺市和推销活动，最终让产品在市场上红火起来，借助这个样板市场，该厂家很快就撬开了附近几个县级市场，让盈利产品得到了很好的推广。

五、推销方案法

推销方案法，就是通过向下游客户推广营销方案，从而让客户接受高价的盈利产品的一种方式。该方法的关键是，营销方案必须要具体翔实，要具备可操作性，要能让方案吸引客户的眼球，让其心动，从而顺利推广出盈利产品。

该方法的要点是：1.进行详细的市场调研。营销方案制订的前提，是必须对当地市场进行调查和了解，通过认真细致的调研，找出盈利产品的切入点。2.方案要具体。这里涉及的内容比较多，如，产品设计、选择、组合、价位、促销等等。3.营销方案一定要严格执行。盈利产品要想能够很好而持续推广，从而取得下游客户的信赖，为未来更多的盈利产品的上市推广打好基础。

产品经营策略范文第5篇

摘 要：介绍了大鲵在科研、食用、药用等方面的价值，指出价格偏高、规模有限、市场定位不准、促销不力以及科研滞后等是张家界大鲵产业发展的主要制约因素，提出了市场定位、价格制定、产品研发、市场竞争、规模经营、产品促销等方面的经营策略。

关键词：张家界大鲵；产业；经营；策略

大鲵是地球生物演变的活化石，具有很高的科研价值，可以帮助人类研究生物演变、动物进化、遗传多样性等多方面问题。大鲵肌肉蛋白富含包括人体所需的8种必需氨基酸在内的18种氨基酸，总氨基酸含量为17.10%，而且必需氨基酸占氨基酸总量的45.38%，基本上无限制性氨基酸，因此大鲵具有很高的食用价值。大鲵被u为“水中人参”，可治疗烫伤、预防麻风病、清除自由基、调节人体微循环、延缓衰老、辅助治疗老年痴呆和癌症等，因而大鲵具有很高的药用价值。大鲵的诸多价值导致大鲵产品越来越受到人们地追捧，大鲵产品的需求量与日俱增。张家界大鲵资源优势明显，大鲵产业也初具规模，然而大鲵产业却没有显示出应有的经济效益，因此制定一套能够指导其大鲵产业的经营策略十分必要。

一、张家界大鲵产业的制约因素

1.价格偏高，超出了多数人的购买力

目前张家界大鲵的鲜鲵价格保持在80元/斤以上，其它大鲵产品的价格都比同类产品高出很多，即大鲵及其产品在人们心目中的定位是“高大尚”，想买但买不起。以一个大鲵火锅为例，至少需要大鲵3斤左右，约240元。显然，包括工薪阶层在内的许多家庭都难以承受如此高昂的成本，客观上阻止了大鲵进入普通百姓的餐桌，形成了“有价无市”的尴尬局面。

2.规模有限，没有形成规模经济

或是大鲵对生存环境要求苛刻，或是养殖水平不高等原因，尽管人们已经很努力，但是张家界商品鲵的数量对于市场需求而言还是偏小，不能形成规模经济。成本高，价格高，销量少，经济效益自然不佳。

3.市场定位不准，排除了多数潜在客户

从投放高产的大鲵产品来看，张家界商大鲵产业走的高端路线，将主要潜在客户即普通百姓限制在购买门槛之外。从以往的经验证明，政府机构是高端产品的最大用户，但在现有政策形式下，政府机构的这一职能已经严重萎缩，因此市场环对高端产品的需求有限，市场占有率较少，后续乏力。

4.缺乏宣平台，促销手段有限

大鲵仅能生存在少数几个地区，多数客户无从知晓大鲵的功能与价值，所以应该加大对大鲵及其产品的宣传力度。张家界大鲵产业还没有形成经济联盟，大鲵产品的生产、销售与宣传各自为阵，缺少政府搭建的营销平台，没有开展影响较大的促销活动，因此大鲵的市场还没有完全打开，市场潜力巨大。

5.科研滞后，缺乏高赋加值的产品

长期以来，张家界没有专门的大鲵研究机构，大鲵研究水平滞后，经验式的养殖与生产模式仅能生产低赋加值的大鲵面之类的少数产品，鲜鱼是其主要产品，因而大鲵的真正价值没能体现，不能形成市场竞争力。2015年，大鲵资源保护与综合利用湖南省工程实验室落户张家界，成为张家界大鲵产业发展的“发动机”。

二、张家界大鲵产业的经营策略

1.市场定位策略

将市场定位于面向全国的低、中、高端市场，市场份额分别为50%、30%、20%。首先开拓低端市场，以鲜鲵为主要产品，旨在占有市场份额。后期视经营状况再开拓中、高端市场，如保健产品、美容产品、护肤产品等。

2.价格制定策略

低端产品的市场主要是普通百姓，是最大的市场，以“买得起”为原则，价格应接近于牛、羊肉。中、高端产品的市场主要是“上流社会”，是精品市场，产品要“高大尚”，满足礼品、自用的需要，定价应符合客户富有身份。

3.产品研发策略

在基础研究的基础上大力开展应用研究。遵循先食用后药用、先普通后高端的产品开发顺序，完成鲜鱼、即食、旅游、观赏、美容、护肤等产品的梯次研发。鲜鱼销售以3斤左右为宜，观赏产品以1斤左右为宜，旅游产品应方便携带。应特别注重大鲵即食产品的开发，如加工好的大鲵火锅包、大鲵红烧包、大鲵肉干等，以满足普通市场的价格需求，扩大销售幅度。

4.规模经营策略

根据规模经济原理，只有大鲵的数量达到一定的规模，成本才会降低，经济效益才会显现。政府应加大对大鲵养殖业的政策与资金投入，激活养殖户对大鲵的养殖积极性，确保大鲵数量保持应有的规模。

5.市场竞争策略

将所有大鲵养殖与生产企业组成“张家界大鲵产业联盟”，统一规划与布局大鲵产品生长线的幅度与深度。低端产品为“普通型”，竞争策略为“愿意买、买得起、买得到”，竞争手段为“薄利多销”。中端产品为“适用型”，竞争策略为“用了都说好”，竞争手段为“赢利”。高端产品为“时尚型”，竞争策略为“送礼就送张家界大鲵”，竞争手段为“高大尚”。

6.产品促销策略

一是要加大宣传力度，如开展张家界大鲵产品促销会、张家界大鲵产业论坛，制定张家界大鲵城市标签等，以扩大张家界大鲵的知名度。二是搭建“互联网+”营销平台，方便人们选购张家界大鲵产品，以拓展张家界大鲵产品的销售渠道。三是设计“张家界大鲵旅游产品”，以满足旅游、会务、商务等方面的礼品需求。四是统筹好国内与国际两大市场的关系，尽早让张家界大鲵旅游产品走出国门。

三、结论与讨论

1.张家界大鲵产业已经初具规模，在科学规划张家界大鲵产业经营策略并实施到位后，有望使其成为张家界市继旅游业之后又一个新的经济增长极，实现精准扶贫的现实目标。

2.在张家界大鲵产业经营策略的规划与执行中，政府在资金与政策上的大力支持是前提，科研机构与企业深度合作下的深入研究是保障，养殖与生产企业的联运机制是基础，策略的落实是关键。

3.政府的态度决定着经营策略能否顺利实施与实施效果。由于经营策略运行的基础是政府的支持，如果政府不出面牵头，仅靠个人、企业与科研机构等的行为，经营策略只能是一纸空文，所以政府的态度决定着经营策略的命运，激发政府心动并行动是首要关键问题。通过前期的论证，用数据预测经营策略运行后良好的经济效益、社会效益与生态效益，并结合国家相P支持政策来提高政府职能部位对项目的良好认识，促使政府重视并严格执行经营策略。

4.形成共识是达成经营策略目标的关键。“散砂”式的经营模式已为张家界大鲵业主所习惯，这与经营策略宗旨背道而驰，严重阻碍着经营策略的运行，因此转变广大大鲵业主根深蒂固的经营理念，形成对本经营策略的共识，是张家界大鲵产业必须面对的又一道难题。通过科学方法，客观地分析影响张家界大鲵产业发展的主要因素，明确张家界大鲵产业经营策略不到位是其关键问题所在，加之提高大鲵业主的养殖繁殖与管护技术，培养大鲵业主的经营管理水平，开阔大鲵业主的经营视野，达到对经营策略形成共识的目的。

5.政府财力较弱制约着经营策略的全面启动。经营策略的全面启动，需要大量的财力扶把，而张家界市政府财力较弱，且相对其支柱产业--旅游业而言，大鲵产业不具备投资劣势，因而政府出资与否以及出资多少用于经营策略实施，面临两难窘境。通过制定科学完善的大鲵产业经营策略规划，预测出大鲵产业良好的经济效益前景以及大鲵产业对农民精准扶贫的杰出贡献，可以最大程度的争取政府投资于经营策略开展。

6.关于张家界大鲵的精深加工、繁殖技术、疾病预防、标准化生产等重要环节有待进一步研究。

参考文献：

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