业务员半年总结

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇业务员半年总结范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

业务员半年总结范文第1篇

现在我对我这半年来的工作心得和感受总结

一、塌实做事，认真履行本职工作

首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

二、做好客户联系工作

要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。

分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。

每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。

主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。

三、做好售后后服务

不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。

在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。

四、坚持学习

人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。

五、多了解行业信息

了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。

六、后半年的计划

业务员半年总结范文第2篇

下半年，在即将开始的工作中，我要总结上半年的经验教训，争取在新的工作中，取得更好的成绩!望领导和同志们监督指导!

新的挑战就要开始了，下半年将怎样度过呢?我在心中也是反复思考，经过深思熟虑，主要是我们的态度和实际行动!

人们总是不停的忙碌着。忙着工作，忙着吃饭，忙着学习，忙着娱乐，忙着这忙着那……，人的道路站在原地是看不到未来的。这个时候，我们只有不停的行走，只有不停的前行， 才可以发现，未来就在你身边。不要让时间白白的从身边溜走，给自己留下些美好的回忆，把精力放到工作上，端正工作态度，我们时刻要用感恩的心去工作，要热爱自己所从事的工作。只有在感恩、热爱自己工作的情况下，才能把工作做到最好。一个人在工作时，如果能以饱满的精神，满腔的热情，充分发挥自己的特长，那么即使是做最平凡的工作，也能成为最有用的人;如果以冷淡的态度去做哪怕是最高尚的工作，也不过是个平庸的人。 所以我们要把心沉下来，兢兢业业做好本职工作。不论工作水平高低，都要以珍惜工作岗位、爱岗敬业为前提，干一行，爱一行，只有这样才不会把工作作为一种负担，才能全身心地投入工作，这样才能安于工作，有所作为。心态好了，工作态度端正了，刷马桶也能做到完美!

懒散的行为作风一直以来是制约我工作积极性的一个重要缺点，凡事总是慢人半拍.拖拉的问题始终是个大问题!我也曾经痛下决心改正这个问题，但是凡事总得有个过程，我没有持之以恒的坚持下来，今年在懒散上我有了一定的提高，我决定以后时刻提醒自己，凡事尽量提高效率，尽量避免拖拉，我有把握能够把这个问题给处理好。

业务员半年总结范文第3篇

一、做好日常管理工作

由于日常的工作比较烦琐，我们应做好以下几大点：（1）、营销推广（2）、商务中心的服务与管理（3）、前台服务（4）、设施设备管理（5）、保安与消防管理（6）、清洁卫生管理。

二、做好日常投诉处理维护工作

日常我们严格按照《**物业管理公司日常行为规范》行事，在工作中尽量不出纰漏，但是错误一旦发生我们必须尽快解决。半年来我们一共接到投诉**起，处理完成**起，正在处理**起，处理达到百分之**，处理后客户的满意度为优**起、良**起、差**起。

三、半年来的工作重心

20**年上半年，我们的工作重心主要放在为业主解决房屋漏水问题（上层漏水到下屋等），由于本小区已入伙已10多年，上半年雨水也较多，外墙也漏水到业主家里。工作有效率是我们的最大特点，每次一接到业主说房屋漏水电话，我们以最快的速度为业主解决问题，解除业主的顾虑。半年来我们接到关于漏水的电话共计**起，解决**起，解决后业主满意有**起，不满意有**起。

四、每月推收部分住户物业管理费

五、做好日常工作现场巡查工作

20**年上半年以来，我们对物业管理巡查员提出的任务和要求：1．工作用房内部、停车场、单车保管站、电梯、水泵房、正在装修的企业以及大院的卫生情况的巡查每周二次。2．检查中心供电线路是否正常、安全、工作用房内的电器、电源线路安装是否规范。3．检查户外广告牌、招牌、指示牌是否有松动或脱落。4．检查空调机及室外机是否牢固、安全，空调机排水管安装是否规范。5．检查各工作用房的防盗门、防盗网是否有效、窗户是否松动。6．检查各工作用房的供水管是否有堵塞或水流量细的现象。7．检查各单位公共消防设施、消防设备、标志是否完好齐备。8．检查电梯房、电梯、供水房、抽水机是否正常运转。9．检查各楼层排水管是否有堵塞、楼层是否有漏水、积水。10．检查大楼各走廊、楼梯、墙壁、楼板等是否有异常情况。11．进驻企业工作用房的装修是否影响结构、排污管、电源等问题。12．卫生的巡查工作按中心《卫生及维修管理暂行规定》中卫生与绿化管理条例的要求。

六、存在的问题

七、下半年的工作设想

1、****生产的永恒主题就是安全。物业公司到目前为止，没有出现安全方面的问题。但是，这不能说明安全上就没有问题。所以，在今后通过安全活动和安全学习，提高员工安全思想意识，给员工灌输安全生产的法律法规，使全体员工真正认识到安全的重要性。

2、服务主业是后勤工作永远的主题，随着主业改革的步伐，我们将继续落实“以自强求重视，以作为求支持，以自立求尊重，以贡献求地位”的物业精神，努力做好食堂、招待所、商店、幼儿园等敏感服务部门（班组）改革完善的工作，教育职工转变思想观念，树立服务意识，提高服务技能，突出服务效果，将四个服务体现到我们的每一项工作中服务好职工，让职工满意，让领导放心。

3、20**年下半年，我们将继续抓好基础管理，在分析上半年的成绩和不足的基础上，结合本物业公司发展的实际调整管理思路，制定发展方案，使我公司的管理工作能够再上一个新台阶。

业务员半年总结范文第4篇

在公司的这半年多时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变成了一个能够独立操作业务的员工。可是话说回来，我不明白在写这份年终总结时是以一名翻译员的身份或者说是业务员的身份来进行阐述。一起来看看年终业务员工作个人总结范本5篇集锦，欢迎查阅!

业务员工作个人总结1

从__年7月至今，我已经来公司工作半年多的时间了，在这新年来临之际，回想自我半年所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，只是多了一份镇定，从容的心态。

在公司半年的时间里，我从一个对产品知识一无所知的门外汉转变成一个地区的负责人。以下是我对自我在这半年多时间里所做的事情的总结。

进入一个新的行业，我们都应当对这个行业要有必须的了解，才能做好自我的工作，对于壁纸的生产过程，从图样的设计到制成成品，这些我都不是很了解，这是我的不足，要加强的地方。此刻的我只是对我们的销售流程有了进一步的熟悉，还有很多不足的地方，都应当在以后的工作中不断地学习，与时俱进。

在出差的时间里，我能够说每一天都在认真的拜访客户，开拓新客户，回访老客户，加强公司品牌在当地的影响力。在经过这几个月对市场的了解，我相信在以后的工作中我会做的更好。老话说的好市场才是我们的教师，仅有经历了才能让我们更好的成长，在这个世界上完美的事少之又少，每个人都有自我的优缺点，仅有在时间的流逝中将自我的缺点慢慢改正过来，要不断的进行总结与改善，才能提高自身的素质。

对于这个行业来说我不属于一名合格的业务员，只能算这个行业的新人，本身谈吐，口才还不行，表达本事不够好，根源是自我的缺点太多，脸皮还不够厚，人际关系处理还不够好，心里素质还不够过关，还远没有到达这个行业业务人员应有的本事，仅有不断学习才能在以后的工作中做的更好。

以前在我心里一向认为自我已经很好了，毕竟应经在销售行业从事了将近7年的时间，应当算是这个行业的老人，可是来到那里很才认识到自我的不足，自我是多么的渺小，从新学习，在以后的工作中做到最好，我喜欢销售这份职业，在那里有有着源源不断的活力，这股动力，这份信念一向都在支撑着我不断前进，我相信我必须能在这个行业走的更远!

在这段日子里感激公司对我的帮忙与信任，对于我工作的指导，让我不断改善，不断成长，相信在以后的工作中做的更好，让自我每一天充满活力的去工作。

挥别旧岁，迎接新年，满怀期望，努力做的更好。

业务员工作个人总结2

近期，x来到x车销售部，保险额下降，原因种种，据x询问销售员与分析最近x部与x部的销售车的情景(4月8日-4月12日)，总结原因：

一、销售淡季

据销售员以往经验，年后三、四月份是x、x车的销售淡季，询问一下x经理，从四月一日到四月十二日，买了十几辆车;从四月七日-四月十二日x部买了十七辆车。

二、近来网点提车较多，团购车自入保险

x部近来销售车少一些，所以网点提车少;x部网点提车多一些，从四月七日-四月十二日网点提车九辆，保险一般不在x城入;另外四辆车分别是x队与x局购卖。他们的保险一般单位联系，自入保险。

三、修路造成近来x、x销车下降，客户减少

近来，x路整修，行车不便，客户减少，或是一天不销车，x部便派两个销售员出外做宣传，x部也派一个销售员出外做宣传。展厅不来客户，保险业务更是无人问津。

四、一般客户入险情景具体分析

在销售员销车过程中，x一向在旁跟随学习整个销售过程，直到最终，客户交款定车，其中，销售员在售车过程中，随带向客户介绍询问入保险具多，一般与车挂牌为由劝其入x保险：

1、客户有的入，x向客户介绍保险种类与计算保额后，很快入保;

2、有的想入一个月或三个月的，只为挂牌，因x险最少也只能保半年的，所以，客户只能到车管所去办理，或是另想途径;

3、有的客户到亲朋好友那里去入的不少，因为面临日益严峻的保险竞争，保险公司都在争先拉保险任务，在买车前，就已定下保险去向;

4、有的客户要挂x地方的牌子，只为省钱，所以不入x城保险;

5、有的客户嫌x保险贵一些，想多家保险比较后再研究，s想这也是有别的保险公司在争保险过程中，不合理降价所至;

6、有些客户也有目前不挂牌子的，保险这一块更是拖延不办。连介绍都无法进行。

7、有些客户购完车后，说是暂时不用s公司去服务，等一段时间，再谈挂牌等事宜，保险这一块众人之争的业务，s想这也是一去不回头，再回s公司保险可能性就小了。

五、保险提成下降，影响销售员拉保险

咨询销售员拉保险事宜，曾提过，此刻保险提成有所下降，十分影响销售员的进取性。造成销售员销售车一多，保险是一项可有可无的业务。当x去与客户直接做业务时，遇到了客户十分反感保险业务这一块，有一次，竟然把x当成保险公司拉保险的了，态度十分不好。无法沟通。十分尴尬。

根据以上原因种种，x提出对我的要求和一点见意：

一、保险业务本事要继续提高，多向x学习，不懂就问，多与销售员沟通，多与客户正面交流。多向亲戚朋友推荐向s公司来购车，以增大保险客源。

二、做一下客户回访工作，看一下保险客户的客源多不多，如何去开发新的保险客源，x看到销售上只要有一个客户看车，销售员就写一下客户信息，事后，就向其客户购车事宜，保险客户是否也能留一下客户信息，打电话询问客户是否能在我公司保险。

以上，是__期保险工作的总结，不足之处，请x经理指正批评。有望更好的开展x部的保险业务。

业务员工作个人总结3

__年结束了，我想这一年我们取得的成绩是令公司全体人员都很满意的，我也不例外，我觉得如果要为这一年的表现打分的话，我想是90分。如果要为这一年找几个关键词的话，我想应当是忙碌、收获和成长。

忙碌，时间是过得挺快的，还记得我们在莱茵华庭，还记得新办公室开始装修，此刻在新办公室都半年多了。从__年初签下上海移动的合同，许多合同就接二连三地来了，陆续签下杭州永善、上海琨珏、上海创昊、福豚福餐厅、随客餐厅，人手紧，事情多，时间急，所以常常没时间关注事情进展程度，只跟着客户的电话走。在大家的配合下，事情进展得还算顺利，虽然期间有一些令客户不满意的小插曲，可是大家最终都能理解。上半年的忙碌和个人的努力以及业务水平的提升有密不可分的关系，所以在总结上半年的经验基础上，下半年的成绩的也是水到渠成了，于是又相继签到了常州安费诺、吴江天利聚合物、上海大建、杭州新华纸业、夏普、衢州浦发银行，由于人手不够，专业人才缺乏，所以从和客户接触的第一刻开始，我都不得不承担所有与之相关工作，从报价，到现场勘查，再到设计图纸，只要是我自我能做的，我都从来不麻烦别人。由于我们的项目是一个周期长，参数易变更的工作，所以每一个客户都需要反复再三沟通，图纸也是一遍又一遍的更改，报价也得随之变化，时间总在不知不觉中溜走。

收获，有了业务的忙绿，必然带来了许多工作经历上的收获。从与杭州永善签合同开始，就一路在学习，第一次做外贸相关的电梯，由于没有经验，在付款方式上未能给自我争取到最优的方式，也正是这样一次成交带给我记忆深刻的教训。从独自一个人去常州安费诺看现场，画图纸，签合同，让我在升降平台的整个业务流程上有了新的理解和突破，增强了自信心，也为以后诸多升降平台合同的成交打好了坚实的基础。之后又独自一个人完成了琨珏企业的固定式登车桥从报价到合同工作，这次经历使得以后的固定式登车桥项目都变得轻车熟路。衢州浦发银行是我签的第一台汽车电梯，从报价到图纸，再到合同的签署，付款，也是自我尝试着独立完成的，此次合同的成功，让我尝试了给客户无微不至的关怀就能获得应有的成果。基伊埃现场参数和要求的反复变动，我都从不抱怨，每次都按时给客户响应，由于时间紧张，连夜给客户做中英文的报价书，又以最快的时间给客户设计图纸，这些都给客户留下良好的印象，接下来的成交几乎就是顺理成章。__年完成的销售额几乎是我__年的十几倍，在这样的过程中，不仅仅收获到成交的喜悦，在个人收入方面也有了明显增加，日子不用过得像__年那样清贫。公司在业绩上升的同时也适时地改善了大家的办公

坏境，为新的前进目标供给了硬件支持。

成长，这一年伴随业务量的成倍增加和个人经验的提升也是我个人成长最快的一年。__年上半年由于刚刚涉足电梯行业，对业务颇有些生疏，加上公司实力也比较薄弱，所以__年未能取得比较梦想的成绩，可是恰恰是__年半年一点一滴的积累和不断地学习才打下了__年收获的基础，经过这一年的锻炼，基本能独立完成电梯、升降平台等从询价到成交的相关工作，我想在我们公司这样的背景下，正是这样的成长才能为公司节省成本，提高效率，完成业务目标。经过这一年，与客户的沟通变得更加灵活了，更加能掌握客户的心理，以及在业务进展阶段能不断地分析客户的喜好和想法，能随着客户的想法，不断地改变自我的策略，正是这样的成长，才使项目进展的越来越顺利，成交得越来越快速。经过这一年，对客户的购买意愿有了更准确的把握，正是这样的成长，才使项目失误率越来越低，节省了自我的宝贵时间，提高了成交率。

__年，对于公司，对于自我都是值得庆祝的一年，因为伴随着自我的付出得到了收获，因为伴随着个人的成长，公司正日益壮大，同时，公司的壮大又为大家的成长供给更大的舞台。__年是大家辛苦忙碌的一年，也应是大家丰收的一年，所以期望大家能分享到一齐努力换来的成果。快速的发展也提示我们当前还存在许多问题，产品的质量问题是首当其冲的，如果这个问题得不到妥善的解决，那么发展也许将会遇到新的瓶颈。

__年即将来临，对于新的一年，期望公司事业蒸蒸日上，期望我一如既往的努力能换来一如既往的收获，业绩能在__年的基础上取得更大的提高，工资能够不断提高，能够过上更加幸福欢乐的生活。

业务员工作个人总结4

一转眼已经在公司工作了将近半年多了，在这新年之际，回想自我半年所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，只是多了一份镇定，从容的心态。

在公司的这半年多时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变成了一个能够独立操作业务的员工。可是话说回来，我不明白在写这份年终总结时是以一名翻译员的身份或者说是业务员的身份来进行阐述。以下是对自我在这半年多的时间里所做的事情的总结。

进入一个新的行业，任何一个人都应当熟悉该行业的知识。就比如说对于音响的制作过程：模具车间(1楼)--注塑车间(1楼)--喷漆车间(3楼)--金音成品车间(3楼)，音响的构成这些还是有所了解了，可是对于音响的具体内部参数至今还是不太清楚。应当在今后的日子里不断的学习，积累，与时俱进。

在工作中，我能够说，我并没有虚度，过分浪费上班的时间。在经过时间的洗礼之后，我相信自我会做得更好，因为有俗话说：仅有经历才能够成长。在这个世界上完美的事情少之又少，每个人都有自我的优缺点。仅有在时间的流逝中将自我的缺点慢慢的纠正过来，不断的进行总结与改善，提高自身素质。

自我剖析：从目前的状况来看，我还不是属于一名成熟的业务员，或者说我只是一个刚刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达本事不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮不够厚(因为作为一名业务员，大家普遍认为就是要学会对于自我的新老客户紧追不舍)，心理素质还不是很过关，还远远没有发掘出自身的潜能，个性中的一个飞跃。

在我的内心中，我一向都期望自我能够成为一名优秀的业务员，因为不管怎样说我也是学习了4年的外贸知识，掌握了必须的理论基础，并且，我喜欢这份职业，这股动力，这份信念一向都在我的心底，我渴望成为一名成功的业务员。

在这段日子中，感激公司对我的培养，十分感激在此期间对我的悉心指导，让我明白了自我的不足，慢慢地提高了自身的处事本事，我必须会以进取主动，自信，充满活力的心态去工作。

挥别旧岁，迎接新年，满怀期望，努力做好自我的工作。

业务员工作个人总结5

__年已经过去，回首一年来的工作，尽管我为公司的贡献微薄，但总算迈出了新区域，跨行业发展的第一步，经过学习工作和其他员工的相互沟通，我已逐渐的容入到这个团体当中。初来本公司时，由于行业的区别，及工作性质的不一样，确实有过束手无策，好在有同事的帮忙，使我以最快的速度熟悉办公室的工作及对市场操作流程有了必须的了解。在这短暂的两个多月里，经过对必须量客户的拜访，回收货款等工作使我对本行业有了足够的认识和了解，也为后期的办公室工作打下基础。

现将本年度的工作总结如下

1、思想政治表现、品德素质修养及工作心态。

尊纪守法，爱岗敬业，具有强烈的职责感和事业心，进取主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。

2、专业知识、工作本事和具体工作。

我是十月份来到公司工作，在公司系统集成部门担任办公室后勤和业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的工作，向领导请教、向同事学习、自我摸索实践，在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确了工作的程序、方向，提高了工作本事，在具体的工作中构成了一个清晰的工作思路。在来公司后，我本着“把工作做的更好”这样一个目标，开拓创新意识，进取圆满的完成领导分配的各项工作，在余限的时间里，和部分政府，各企事业单位的网络部门，采购部门，及主要决策人进行沟通，搜索工程信息，为下一步工作打好基础。

3、认真、按时、高效率地做好公司领导及部门经理交办的其它工作。

为了公司工作的顺利进行及部门之间的工作协调，除了做好本职工作，进取配合其他同事做好工作。

4、工作态度和勤奋敬业方面。热爱自我的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位。

5、工作质量成绩、效益和贡献。在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，到达预期的效果，保质保量的完成工作，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自我，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的提高。

业务员半年总结范文第5篇

在快消行业，有着众多的经销商，他们一般经营着多则数十少则单一的品牌产品。他们很辛劳，如农民耕地一般耕耘着他们的市场，又如农民秋收一般期待着收获自己的销量。很多快消经销商都是白手起家，从摆地摊跑小店做起，做到如今年营业额上千万。别小看快消单件商品不那么值钱，一支牙膏2、3块，其间的利润可是相当可观。有些经销商通常是依靠某个品牌起家，再逐渐其他品牌，慢慢将生意做大。在这些经销商成长的过程中，难免会经历成长的痛，这包括规模的扩大带来的人员架构的调整，也包括品牌数量的增多带来的生意模式的改变，总之在过去十多年内，成就了一批业绩与能力共同成长的优质经销商，共同支撑着快消行业的成长。

别看经销商的那些老板学历不高，可能只上过小学，他们的生意观还有强烈的求知欲带领着他们旗下的公司一路向前，不断刷新着销量记录。而作为经销商对面的厂商来说，虽然经销商的销量是厂商最最关心的指标，但是对经销商能力的提高其实是更具有长远眼光的做法。并且经销商当然希望自己在这个行业里面做大做强，越来越具有竞争力，才可以赚取更多的利润。

笔者所熟知的一个经销商A，就属于孜孜不倦致力做大做强的这一类经销商。A做洗化已经十多年了，从某些个不知名的品牌开始，慢慢更多的二线品牌，主要做流通（批发）市场的生意，也就是一般意义的倒货商。十年前的批发市场流通范围很小，价格梯度比较规范，这个经销商从中赚了不少钱。4年前，经销商A逐渐发现零售终端呈现出飞速发展的态势，流通虽然还有利润存在，但是利润空间越来越小，窜货也越来越严重，于是A做出了一个重大的变革，就是由全流通转为全零售的生意模式，主攻超市零售店。为此，经销商A特地聘请了一位曾经做过快消销售的业务经理X，负责公司的转型。

四年过去了，在X经理的带领下，经销商A从一个靠赚批发生意差价的“倒爷”摇身变成了一个靠零售店利润支持的正规经销商。由经销商A所覆盖的零售店数量递增迅速，零售终端单店销量也持续增长，利润点也相当可观。四年下来，A发现自己的品牌越来越多，生意也越做越大，年销售额已经超过了3000万。依靠洗化产品赚的钱，经销商A还开发了很多副业，比如服装超市、饭店、房地产等。虽然说副业也开始蓬勃发展，甚至超过了自己的主业，但经销商A从未想过就此终止帮助自己发家的洗化生意，反而越来越想把它做好。为此，他在经济开发区买了一座很大的仓库，购买了先进的终端扫描器，在别人还用手抄订单的日子里，他已经率先用上了即时传输订单的先进终端扫描订单仪器（在店内扫描产品条形码并输入数量即可完成订单），提高了配货的效率。对于人员的配置，经销商A手下有7个主要的业务员，负责手下所有品牌的终端店销售任务，凭销量考核业绩，部分二线品牌有提成，并同时考核回款以及退货率，与奖金挂钩。

经销商A的老板是个精明的浙商，虽然没有读过几年书，但是头脑相当灵活并且眼光很长远。在这四年里面，他以经营某一线品牌为口碑，逐步争取到了其他两个一线品牌的权，从二分商做到经销商，他发现自己在这些一线品牌面前扮演了不可忽视的角色。随着自己的成长，经销商A总结：

1. 一线的品牌虽然利润没有二三线品牌高，但是一线品牌拥有先进的销售系统以及销售理念，一线品牌的经理也并非草莽小兵，由他们带来的系统的销售管理方式使得自己那些业余业务员不断成长，销售能力越来越强。

2. 零售终端的供货商很多， 经销商要想获得更多的店源，就必须具备一定的优势。经销商A发现，价格的确是一大优势，只要价格比别家便宜，与超市的合作可能性就会大很多，但是超市对服务质量、结款、促销产品及促销活动的要求与日俱增，低价格已经不会成为超市选择供货商的必需条件。当然，做到了低价、高效服务，灵活账期，丰富的促销装及促销活动之后，经销商A还发现，自己手中的一线品牌越多，对终端的控制权就越大，这种关系类似于宝洁和大卖场的关系，一个经销商越不可被取代，那他对终端的控制权就越大。

基于这些年来的经验总结，经销商A又分析了他目前的优劣势：

优势：

1. 人员相对稳定，经验丰富，业务员薪水具有竞争优势。

2. 送货效率高，销售单通过扫描仪直接传送到经销商A的电脑中，再由文员根据销售单入单、配货，从抄单到送货，时间不超过半天。

3. 主营一线品牌的市场费用富足，用此笔费用还可以顺带一些费用较少的品牌开拓市场。

4. 现金流充裕，由于经销商A近两年来对结款要求非常严格，回款成为考核业务员奖金的重要指标，因此经销商A手里的钱很充足，周转率高，投资回报率也高。

劣势：

1. 的品牌越来越多，业务员的精力分散在各个品牌上，整体销量虽然在增长，但暂时不能够将各个品牌做到很专业，实现不了各个品牌快速发展的需要。

2. 业务员的工作量大，抄订单、做陈列、回款、搭堆头、追坏账，这些都是他们的份内事，由于时间有限，业务员往往会忽略做陈列推新品这些最基础的工作，厂家要求的执行结果大打折扣。

3. 经销商A对旗下的某些高毛利产品实行对业务员提成的模式，结果是，有提成的产品拼命对店内压货，而没提成的产品货快没了才补，严重影响了某些品牌在该市场上的销售进程。

4. 由于经销商A了很多个品牌，各厂家为该经销商配备了专门负责自己品牌的业务员，协助经销商完成销售任务。本来人多是件好事，但是对经销商A来说，他手下的业务员包揽了所有与零售店打交道的事情，剩下的也只有理理货架这些小事，这样厂家的业务员就形同虚设，往往是厂家付了工资却没有帮到经销商A什么忙。

在《经销商如何做大做强》一文中，能够做大做强的经销商必须拥有属于自己的业务员团队。依照这个标准，拥有7名业务员团队的经销商A的确具备“强大”的潜力，但是基于经销商A自己总结出的劣势，如果再想做强，必须突破这些劣势所设下的禁锢。

在经销商A所经营的多数品牌中，有一个占其生意量百分之十都不到的一线品牌C，07年前，经销商A是品牌C的二级批发商，08争取到了经销商的身份，厂家还增派了一名业务员，希望经销商A为C品牌在该地区的增长带来一定的推动力。然而，C品牌的客户经理却发现半年过后，C品牌在经销A覆盖的零售店内并没有多大的起色，不论是分销的品项还是公司要求的陈列标准以及促销装的卖进，都不够理想。这些客观的结果既有C品牌的客户经理不够重视经销商A的原因，也由经销商A本身存在的模式上的一些劣势导致。

对于经销商A来说，也有他自己的一些考虑。目前他手上的主营品牌L的生意很大，占其生意比重的60%，为了避免L品牌过多钳制自己，经销商A也希望从其他几个一线品牌中扶植一个成为自己的第二梯队，万一L品牌哪天政策变了，也好有个顶替。

出于经销商A自己求发展的需求，以及品牌C市场拓展的需要，品牌C的客户经理为经销商A提出了一个业务员模式转变的计划，虽然该计划执行起来有很多阻碍，但是经过了该计划对经销商A业务员模式的质的改变，经销商A可以突破阻碍其发展的禁锢，往更“强”的方向发展。

该计划是这样的：

从旧的业务员模式上看，一个业务员要负责多个品牌的销售，他们对主营一线品牌的关注度是很高的，过多精力放在主营品牌上，相应对C、D等品牌的关注度就低了。并且二线品牌为经销商A增配的业务员根本就没有发挥作用，只是闲置，等待公司检查的时候才被发配去理货。而新的业务模式中，经销商A把二线品牌增配的两名业务员以及C品牌增配的两名业务员进行培训并重用起来，又自己花钱招了一名业务员，组成了新的两队人马，共同覆盖其区域范围内的所有零售店。

新的业务模式也存在弊端，因为两队人马跑店如果时间上是不一致的，那么订单的时间就会不一致，两张订单在不同的时间传回经销商仓库，送货就要送两次，会增加配货的成本。于是经销商A制定了严格的跑店路线，两组业务员必须严格按照路线安排几乎是同一时间出现在店中，并且对两队业务员设置了小组竞赛式的考核机制并延续过往的提成制度，以此来提高两队业务员的积极性。

在经销商A的业务经理X以及品牌C客户经理的带领下，新组成的业务员队伍能力渐渐提高，而老的业务员也慢慢从繁重的工作中解放出来，更专注于新品上市开拓以及陈列执行方面的基础工作，经销商A的产品在零售店内的货架陈列越来越出色，货架占有率也随着BCD等品牌的成长慢慢扩大，主导了洗化品类的销量老大，慢慢控制了零售终端。

经过半年多的努力，经销商A的C品牌的销量翻了一番，其他品牌的生意也得到了长足的发展，生意越做越大，经销商A慢慢架构成了属于自己的一套比较合理的产品组合体系：

1. 经销商A的月均销售额增长了10%-15%，主营品牌L为经销商A的支柱品牌，占整个生意比重由60%转变为45%，毛利在10%-15%左右，利润贡献30%左右。

2. 辅助品牌B和C由20%上升到35%的生意比重， 毛利和L品牌相当，利润贡献25%左右；品牌L及品牌BC是经销商A提升知名度以及掌控零售终端的三个最重要的品牌，通过这三个品牌生意的成长，带动其他二线品牌的共同分销与销量递增。