实体店服装营销方案

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实体店服装营销方案范文第1篇

关键词：实体店；网络店铺；客户需求；超值体验

中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）05-28 -02

近几年来，各行各业关店事件时有发生，而且形势不容乐观。据公开资料显示，佐丹奴2014年关190家，波司登关店超过3000家。根据国家统计局的统计年鉴，2013年每月关店214家，全年关店2567家。关店潮在2014年仍在延续，2015年上半年，万达百货关闭10家门店，而且压缩了部分楼层；沃尔玛在中国关闭的门店超过100家。除此之外，百盛、家乐福、华润万家等零售巨头也加入到关店大潮中。实体店关店潮的风起云涌，让许多人开始怀疑实体店已经到了穷途末路，未来是线上渠道的天下。实体店真的没有出路了吗？

一、实体店陷入困境的主要原因

在过去的一年里仍有太多实体店关闭，同时也有许许多多的实体店开业；有许多实体店步履维艰，也有不少店铺生意红火。时代在变，实体店面临诸多挑战和机遇。骂电商、骂马云、骂电子商务让实体店经营者们生存困难，这是非常不理性的。竞争永远存在，在卖方市场条件下，实体店的日子无疑好过的很，但是一旦进入买方市场，竞争愈演愈烈，实体店的舒服日子越来越远，而电商的发展只是增加了竞争的因素，添加了变数而已。即便是电商产生之前，世界上每天也有大量实体店倒闭。管理大师德鲁克有三个经典问题：我们的事业是什么？谁是我们的客户？客户的认知价值是什么？开实体店同样要经常思考这三个问题，否则可能陷入困境。总的来说，实体店经营不善陷入困境主要可归结为以下原因。

（一）实体店定位不清

同质化定位是很多实体店陷入困境的重要原因。不少人做生意喜欢看别人怎么做，别人怎么做自己也怎么做，不考虑自己的优势和特点，于是从店铺装潢到商品陈列、从品类到促销都缺乏特色，缺乏竞争力。大众化的定位可能越来越难以在竞争中胜出，实体店需要的可能是在市场细分下的小众定位和精细化运作，对客户做进一步细分，最大程度满足他们的个性化需要。有一家小餐饮店，只针对附近白领提供配餐，宣传称用的材料皆为天然，无农药添加，关注营养和健康。每天在店门口小黑板上写着当天的营养“套餐菜谱”，每周七天，每日都有不同菜品，因为定位准确，小店生意兴旺，座无虚席。

（二）不关心客户需求

作为客户，他们往往表达自己的直接需求，也就是可以直接告诉别人的要求，往往不直接说出直接需求背后隐藏的需求，作为销售人员我们要能够发现并满足消费者的需求。现实中我们经常想卖什么东西就卖什么东西，销售自己熟悉或自己认为赚钱的产品，不关注消费者的需求。营销的精髓是解决客户问题，当客户需要帮助时候，我们如果能够站在他的角度去思考问题，理解顾客的心理和真实需求，给他提供解决方案，客户一定会表示满意，下次还来光顾。相反，不关心客户需求的商家只能让消费者离你越来越远。无论提供的是产品还是服务，只有真正关心客户需求，实实在在为客户解决了问题，实体店也好，营销人员也罢才有存在的价值。几乎每家麦当劳店都有一个小型儿童游乐场，小小游乐场不仅满足了孩子爱玩的需求，也为家长安心就餐提供了便利。

（三）不能随着环境变化做出改变

电商带来的冲击可能是实体店面临的最大的环境变化，如果不能以开放的心态拥抱互联网，不能利用互联网思维去做出调整，仍然用老的经营思想坐等顾客，不能使用新的沟通渠道与顾客建立联系和互动，最终只能让实体店的经营更加艰难。环境变化并不意味着实体店不需要了，未来实体店跟前几十年相比在功能上会发生诸多变化，O2O是将来商业发展的一个趋势，体验永远是消费者需要的，所以，未来实体店在功能定位、销售模式、促销手段等方面都需要做出调整和改变。苹果实体店主要不是产品销售的场所，展现的是苹果技术，是苹果系列产品的现在和未来，亚马逊实体店并不单单是一个传统的书店，可能是为了获取广大读者的阅读内容偏好和未来消费习惯。

二、未来实体店不会消失，与电商渠道共分天下

我们可以肯定地说，作为一种零售业态，实体店在未来不仅不会消失，而且在商业中将依旧扮演十分重要的作用。它是创业的主要形式，不仅促进社会就业，还将和电商渠道共分天下。

（一）零售业作为一个业态来说，受技术革新和产品更迭影响小

百货商场、连锁超市和购物中心作为零售业态存在了几十年，超过了大部分工业品和消费品的生命周期。电子商务的出现将加快零售商业模式的创新，但绝不会让零售业消失。根据艾瑞咨询、易观咨询以及阿里研究中心的预测，中国的网络零售额到了2020年将突破10万亿元，占社会零售总额的16.3%。即便这一预测变为现实，传统零售渠道仍将占有80%以上的市场份额。在美国，亚马逊的出现让行业有理由相信再过10年，电商将代替零售店。经过了这么多年，美国的电商没有代替实体店，实体店销售仍占居90%的市场份额。

（二）实体店满足人们逛街心理，给消费者带来更好体验

实体店可以很好满足人们通过现场体验带来的心理愉悦，在多种促销因素的集中作用下，实现冲动购买。网上店铺难以做到现场体验从而实现消费者心理上的满足。相反，由于货不对板，产品质量等问题使得维权不像实体店那么简便，从某种程度上增加了消费者的消费成本。从2015年下半年开始，不少电商巨头开始涉足实体店，亚马逊在西雅图开设实体书店，当当网也宣布将开设1000家书店，2015年“双十一”期间，苏宁的线下销售同比增长了153%。由此可见，实体店有着网店不可替代的作用。AC尼尔森调查显示，67%的消费者享受实体店带来的体验满足。埃森哲调查发现，93%消费者认为实体店购物感到方便，远高于网络和手机终端。未来计划通过实体店购物的消费者由一年前的18%上升到26%，通过网上购物的消费者下降了8%。

（三）电商的成本将上升，实体店的成本有下降空间

电商的迅猛发展让实体店一时间在经营上面临困境，生意难做在客观上有利于实体店铺租金降低；电商目前税费监管不严，但随着电商的进一步发展，随着电商售后服务问题越来越多，国家对其在下一步发展中的要求必然越来越规范，在向小城市以及农村发展过程中，配送成本大大提高，整体上的成本优势有利于实体店。所以，在未来的网络店铺和实体店的博弈中，一定会达到动态平衡。

三、实体店的应对策略

培养一批忠实的顾客，令其对实体店的购买产生信任和依赖是每一个商家追求的目标。整体上来讲，可以从以下几个方面着手来突破面临的困境。

（一）关注客户需求，将解决客户问题放在第一位

回到营销的起点，必须关注客户的需求。客户到店是因为便利还是因为价格优惠，是因为品类齐全还是归结为特色经营，是因为购物环境还是因为品味时尚，无论哪种原因其实都可归结为客户需求问题。实体店要考虑的是为哪些顾客提供特别的认知价值，真正解决他们面临的实际问题。苹果公司把实体店打造成时尚和年轻人的聚居区，满足苹果粉们对产品的体验、沟通和社交需求。

（二）线上线下并用，多种推广手段并用来赢得消费者的关注

一些传统的实体店动作稍微缓慢，不少大中城市的传统店铺已经在支付方式、促销活动等方面增加了“线上元素”。比如家乐福、百佳等超市支持微信、支付宝进行支付，组织“扫码优惠”等促销活动。号称提供放心食用产品的五谷磨房在实体店内引导消费者进行扫码送积分，采用线上抽奖线下购买活动，百分之百中奖，在实体店购买方可兑奖，在一定时间内有效，当然也可以放弃。2014年4月成立的伏牛堂米粉店，立足北京，三个月时间建立8个QQ大群、3个微信大群，以及微博上近1万人的湖南人的粉丝群体，建立了庞大的已有或潜在客户资源。很难想象，如果仅仅使用线下推广方式，能在短时间内达到将30平方米的小店发展成180平方米，并建立起分店。另外，携手团购网站，可以提升店铺关注度。拉手、窝窝、美团、大众点评等团购网站深受消费者欢迎，实体店铺可以考虑跟团购网站合作，即使位置不好，消费者看到客户评价、根据其他消费者的环境分享也会慕名而至。除此之外，线上线下可以有效互动，抢占市场。广州有一家生产音响的公司，在国内有2000余家实体店，在京东、天猫上拥有自己的旗舰店。为了提高顾客对实体店的关注，到店顾客可以通过扫码的方式在网上购买，店内自提则享受一定的优惠。网上活动也往往跟实体店密切联系，短短三年时间，取得了很高的市场份额。

（三）提供超值体验，将顾客转化为忠实粉丝

购物体验是消费者到实体店消费的重要原因之一，顾客在良好的购物体验中感到愉悦和满足，易于产生购买。所以，实体店铺要为客户提供超值的购物体验，从而将顾客转化为忠实粉丝。淘宝实体店的体验区很大，顾客可以在淘宝体验厅、品牌交互区、互动体验区和餐食体验区获得充分体验，体验出门不带钱的乐趣，甚至可以通过声波支付购买产品。有调查显示，有45%的服装消费者会向店铺陈列和橱窗展示获得灵感，而7%的消费者会向店员求助。根据Envision Retail 公司调查结果，愿意试衣的消费者中有67%的人愿意购买，而不愿意试衣的消费者仅有10%的意向可能购买。所以，对服装店铺来讲，休闲舒适的试衣间可能是提供超值体验的重要一环，宽敞、舒适的休息地方也会让一些顾客流连忘返。

参考文献：

[1]曹爽.浅析实体店的发展之路[J].中国经贸导刊，2015，（05）（中）.

[2]杨振燕.服装实体店的重新定位[J].销售与市场（管理版），2012，（10）.

[3]颜菊阳. 实体店：不可替代的主流零售渠道[N].中国商报， 2015-11-04（A04版）.

实体店服装营销方案范文第2篇

网上试衣间是一种科学家研发的通过购物者在享受试衣的过程中形成购买行为的新型技术。伴随着互联网的迅速发展，人们生活节奏的加快以及生活方式的改变，近七年来网络购物更是成为了青年一代的一种新型消费方式，并呈现出一种越演越烈之势，网购俨然成为了人们衣食住行的另外一个生活要素。据调查网络购物中占销量大部分的是鞋服，服装的销量之所以屈居第二原因在于鞋子基本可以依据码数来判断而无需试穿，但顾客在网购服装的时候却因为不能试穿而很难想象是否适合自己从而放弃购买。这一直是网络购物相对于实体店来说所无法比拟的缺憾。也正是因为如此，国内各大购物网站服装的换货率达到了30%，往往很多人将衣服买回家后才发现衣服不合适，有色差，尺码不对，面料质量很差，实物与想象相去甚远，消费者最终选择退货或者换货，商家为此头疼不已，而部分消费者也习惯了实体店试衣，网店购买，大洋百货、银座商城随处可见这样的顾客，试衣、记货号、手机拍照。实体店“沦为”网店“试衣间”。虽然如此，这种方式仍然无法完全满足顾客对购物方式的要求，如此，网上试衣间应运而生。“网上试衣间”系统最初由德国弗劳思霍夫协会的科学家与其它科研小组共同开发，顾客手里拿着三维扫描仪对自己进行全身扫描，生成自己的虚拟三维影像，获得的数据被传输回服装销售商处，然后按照系统所提供的衣服素材进行有选择的试穿并可以通过是鼠标进行简单的举手抬足的动作来检查衣服的合身度，面料的舒适度后决定是否购买。

据英国《每日邮报》报道，近日爱沙尼亚一家公司推出了由其公司老板海基―海尔德雷（Heikki Haldre)与塔林科技大学生物机械教授马尔贾―克鲁斯马（marja krusma)博士共同合作研发的“网络机器人模型”。这种机器人模特可以为购物者实现虚拟试穿，这种女性FitBot机器人模特是由柔软的面板构成，可通过面板的调节来构成上千中尺寸，从纤细到肥胖，轻松变身。购买衣服的人可以在网上选择相应的机器人尺寸，之后将看到模特穿着衣服后的上身效果，这无疑将使女性在网购是更能挑选到自己合适的衣服，从而带动网络销售。而在此之前，2010年英国衬衫公司霍克斯，柯蒂斯曾推出男性机器人模特，该模特的构成与这次推出的女性机器人fitbot一样都是通过柔软面板来调节尺寸，从肌肉男到啤酒肚，都能够迅速变身，霍克斯，柯蒂斯公司电子商务主管透露，之前推出的男性机器人模特使男性消费者增加了57%，试衣机器人的推出大大的促进了网络销售。但由于女性的身体曲线比男性复杂，大大加深了研发的难度，而此次爱沙尼亚公司推出的女性试衣模特无疑是实现3维的又一大壮举。目前国外已有多家试衣网全面开始运作，至于效果如何，因为网上试衣毕竟是一门新兴的技术，还处于萌芽的初始阶段，还有待于数据的积累与三维试衣的进一步发展。

而网络试衣间在国内的发展更是不成熟，知道的人并不多，我在采集信息时通过与多位网购买家交流总结到大部分消费者对网络试衣系统并不看好，而我通过登录一些国内的试衣网站进行体验后认为其原因中和来说有以下几点：

网速慢，因为宽带速度与内存不够而导致速度缓慢，往往试穿一套衣服要花很长的时间，结果是消费者没有这样的耐心而兴趣全无。

可试穿的素材太少，国内试穿网站缺乏与大品牌的联盟，大多可试穿的都是一些老款或者过季的衣服，不能引领潮流走在时尚前沿的服装当然无法符合消费者的购买需求。

效果不真实，国内大多数试穿网站仍然停留在平面试穿的阶段，如最早出场的试衣网站Face78到现在的和铉网，大部分只是在技术上帮助网友挑选合适的搭配，其中服装和人体都是平面照片，即使能够旋转，也是多个平面照片的黏合而已,因此大多数登录试衣网站的人也仅仅是将试衣网站当作是一种类似于QQ秀的消遣游戏，而并非真的产生购买行为，如此一来，网上试衣间的意义便只剩下概念了。

渠道机制的束缚，目前服装品牌在终端渠道上仍然主要依靠实体店为其获得主要利润，而大强度的网络推广策略必将使品牌加盟伙伴的利益受到影响。实在不符合许多商家稳中求健的营销准则。

如此诸多的拦路虎使网上试衣间技术在中国很难真正的达到促进销售的目的，而事实上网络试衣间的开发却恰恰是为了带领销售进入迅速扩张的快车道。我在研究的过程中就网上试衣间的发展总结了一些方法以期许在未来的几年里网上试衣间能够真正的实现品牌与人的互动，使人们能够享受到更舒适和快捷的生活。

首先，国内网上试衣间必须实现从平面试衣到真正的三维立体试衣的华丽转身。三维试衣的全过程本身比较复杂，服装与其他硬性材料不能，不象一些材料容易分开组合，服装穿在身上所形成的自然褶皱以及随着人体体型和面料的不同和挤压所产生的各种各样的状态是目前需要在技术上加以研究的，穿着者能够判断面料的质感才能让穿着者感受到真正意义上逼真的试衣体验。

其次，必须引进丰富的时尚品牌以及有个性的时装设计师与三维试衣平台合作。借助三维试衣平台开启品牌与消费者互动的购物体验的新生活方式，做时尚潮流的牵引者，走在前面，才能吸引时尚人士的兴趣。有一些品牌已对此率先做出了表率，如卡宾，马克华菲等。据和铉网负责人赵新章介绍，曾经在多家大型服装公司任职的著名设计师王培析就在和铉网推出了近百款时尚限量版T恤，赵新章表示，王培析很看重三维试衣平台技术，在三维试衣技术研发过程中给予了大力支持，并希望自己的品牌能借此最大程度的与消费者互动，满足个性化需求，起到引领时尚的作用。

实体店服装营销方案范文第3篇

传统企业要想做好O2O，在实际操作中，还有两大关卡：“利益分配”和“项目推广”，其中，最难最难的一关是，如何妥善处理线上线下之间的关系，如何分配利益？

让我们从业界的盈利模式、电商应用现状、商家利益点，来剖析这个最难的关卡。

O2O必须找到一个符合多方的利益分配机制，包括：消费者、品牌商、分销商，以及行业相关从业者。

说到利益分配，就必须先说行业经营模式，再说经营成本，才有权利说利益分配。

先说说模式：业界人士大都知道，由于多数品牌商需要借助和整合分销商的资金、人脉资源，来快速打开和占有市场，所以不低于90%的服装企业都采用二级或三级渠道分销模式。

再算算成本：一个终端分销商（俗称加盟商）投资一个稍有规模的品牌服装店，马上成为百万“负翁”。

房租、转让费、装修费（不只是新开张，还有接踵而至的品牌形象更新）、货款、周转资金、双重人工成本（员工实得+保险）、各类税赋，再加上水电费、通信、物流等杂费，各项累加可达百万元之巨。

问：分销商用100万元换取了什么？

答：换取了一个品牌专卖店，同时获得一个不可侵犯的重要权力：指定“地区独家经营权”！这从法律的层面保障了投资人在本地区潜在的利益。

再谈利益分配：对于企业来说，利益分配不是简单谈分钱，而是如何保障分销商潜在利益。

B2C的全球直销模式和C2C模式的随意跨区销售，都造成商家间违约经营的法律问题，品牌商侵犯了分销商的“地区独家经营权”，分销商之间相互侵犯“地区独家经营权”，因而产生了严重的利益冲突，分销商潜在利益无法保障。

那么一个优秀的O2O模式首先要保证：消费群的归属权和商家销售交易权。

我们看看目前存在的一些方案，能否妥善解决利益问题：

现行方案一：厂家统一发货，利润分成

有商家提出解决方案，各地的销售订单均由品牌商全国统一发货，然后品牌商与消费者的归属地分销商分红，保障地区分销商的利益。

乍一看好办法，业界从此有救！ 细算算吓一跳，使用这套方案品牌商得有多大气？ 你算算看：

1：货，品牌商的；

2：发货的人工成本，品牌商的；

3：货品仓储维护成本，品牌商的；

4：仓储场地成本，品牌商的；

5：发货的运费成本，品牌商的；

6：售后服务成本，品牌商的；

7：电商平台入驻费用，品牌商的；

8：商品资料信息的处理维护，品牌商的；

9：商品在线推广成本，品牌商的；

10：开展O2O业务品牌商备货占用的资金和可能产生的负债利息，品牌商的；

11：O2O项目品牌商货品储备产生的库存，还是品牌商的！

所谓O2O项目中的所有成本费用、经营风险，全是品牌商的。这种情况下品牌商还要分钱给分销商，够大气吧！赞一个！

明眼人都清楚了，这个方案是个假命题。

难点1：分成比例

想想看，品牌商分多少利润给分销商？分销商分的比例多了品牌商不干，亏钱！分销商分的比例少了，分销商不干，同样亏钱！

分销商拿巨资撑着一个店面，同样养着一帮人，同样有成本。无论发不发货，只要太阳从东边升起来分销商的成本一样像水往外流。

分销商直接销售发货获得的利润，肯定远远大于由品牌商销售发货然后扣除自身费用后的分红。只要先照顾了品牌商的成本，就不可能照顾分销商的成本。由于两边都有庞大费用，所以这个利益分配的平衡点根本不存在。品牌商分的几个小钱只够买个糖，分销商会陪着玩？

不符合分销商利益，行不通！

利益分配问题先放放，慢慢商量？反正还没有销售，再换个问题？

难点2：线上销售价格

品牌商统一发货，说明商品展示推广都在品牌商的官网。那新的问题出来了：线上商品如何定价？莫要简单地说，线上线下同货同价。

服装人谁不知道，大多数品牌，相同的款式在不同的地区实际售价是不一样的。所谓的全国统一售价那只是个骗局。全国指导价（吊牌价）是个地区销售上限，而不是下限。说得难听点，那个吊牌价是用来让消费者知道他占了多少便宜，或者是用来计算分销商该付多少进货款的基数。

由于不同地区的经济消费力、品牌认可度、天气变化、销售季节差异、面料色彩喜好、体型尺码匹配度、销售走势、地区店铺库存量等，货品在全国统一售价是不可能的。一个相同款式在全国可能会出现几十近百个线下售价，请问：您的线上到底同步线下哪个地区的价格？

同步吊牌价？在线统一用吊牌价来销售？OK没问题，所有的分销商都不反对了，支持！

但是有意义吗？消费者在当地其他品牌都能买到和你类似的货品，有些地区实体店已经有相当优惠的销售折扣了，他们为什么要哭着喊着，舍近求远去买你的原价商品？还要花时间等，还面临售后不方便等问题，凭啥陪你玩？

事实已经证明，除了处理库存的特价货，线上原价销售的目的不是收入而是展示。品牌商无奈啊，先给自己安慰“我在做电商”，然后给自己借口“竞争大、销售不好”，重在参与吧！

不符合消费者利益，行不通！

难点3：终端店无法受益（侧面受冲击）

既然店铺有的货没法卖，品牌商只好把过季库存拿出来卖，要么单独弄几个款在线上卖！

那还叫O2O吗？这个做法对线下的店铺有一毛钱的关系和支持吗？没有支持也就罢了，还要自相残杀，内部冲击。品牌商在线处理的库存货品，部分分销商也有，品牌用线上低价和在线销售权，生生抢分销商的客源和生意。

就算是单独拿几个分销商没有的款来销，品牌商好像更加不厚道。各地的分销商花巨资用实体店的高级格局在给品牌打广告，你在线上用低价款直接抢终端客源，抢分销商钱！

更大的一个负面影响是，品牌在做官网销售，分销商心理不平衡，你可以做，我们为什么不可以，都去淘宝处理货，多乱呀！既损害品牌线下零售体系统利益，又损害品牌形象。

深入看这个模式的本质，原本就不是O2O，变了味的B2C罢了。线下店铺不能受益，还要被变品牌商变向冲击！

难点4：库存不好办

服装行业大多采用期货制。这意味着每个销售季节来临之前，分销商已经按预计的季度销售量，把货品全面囤积在自己店内了。如果线上的订单由品牌商统一发货，就会出现一件很可怕的事情。

品牌商截取了部分地区分销商客流，直接产生交易后厂家发货，这个错位的商品供应流对分销商是致命的打击，真正的鸡飞蛋打。

一边是分销商的客流减少了，另一边是店铺货品库存又加大了。业绩掉了不谈，由厂家直接发货了，分销商向厂家进的货品销不出去压在店里，这个库存算谁的？

退回品牌商可能性不大！不退货，那品牌商分的钱，能抵消店铺货品库存和分销商自主销售原本应得的销售利润总和吗？前面有分析过，肯定不能！

品牌商给分销商的分红只能是象征性的，因为货品和所有的成本全是品牌商的！那分销商就悲催了！

不符合品牌商、分销商、消费者多方利益，行不通！

现行方案二： 店铺和品牌商组合发货

也有商家，探索新的方案，由店铺和品牌商组合发货。各店有货的，分销商按品牌商的发货指令配送发货，各店无货的，品牌商来发货。

不错的主意！

仔细看看，换汤不换药。老问题没解决又出新问题！

1.没人发货。

商品的推广还是在总部，各地分销商和导购不参与前期任何工作，只是被动地听指令发货。2013年年底，我在杭州一家叫圣格瑞拉的女装公司，老总就比较担心这个问题：如果线上销售与导购无关，一个是推广要烧钱，一个就是发货和店员的稳定。

线上发货有些可能是异地的单，有些是本地的单，就可能意味着，有些本地消费者到店的次数少了，但是不代表不消费，从线上下单了。这样直接会影响导购的收入。

店长的立场其实和导购是一致的。我们以前下店，常会遇到这样的问题：有些导购有时连清洁卫生或陈列都不愿意做，认为店长工资高，该店长做。

如果只是和店铺有关，相当于收益是老板的，同样与店长无关，那店长也不愿意去做这些事情。如果只是些行政事务还好说，本来就只是为业绩服务，像陈列，上货，退货等，这样子会有销售，事情由他们做，售后服务他们也要做，但是没有收益，店长在内也不会去做。偶尔没事，长期这样，店铺从业人员都会排斥。

2.补货变压货。

今天分销商没货，但补货在路上，或者还要补货，后天才有货，可品牌商在分销商缺货的两天抢发货了，分销商的货到了卖给谁？业绩丢了不说，补货库存算谁的？分销商不陪你这样玩！

3.引流意义不大。

如果采用本地无货或无店就由品牌商发货操作方法，分销商之间没有共享客源的机会，也没有分享品牌空白市场客源的机会，对提升分销商店铺客流的意义减了一大半，那分销商又凭啥花人力财力陪你玩？

4.VIP客群互动难。

开展O2O营销模式对线下实体店还有一个更大的意义就是，有平台加强与本地VIP客户的互动。稳定和扩大本地VIP客群，招募新电子会员。

但是这种操作模式下，分销商只是被动发了几件可有可无的订单外，无法参与和开展其他任何工作，因此也就无法达到稳定和扩大消费者的目的，那分销商凭啥要花人力陪你玩？

5.数据信息获取难。

识别各地分销商有没有货品，需要数据支持，要整合品牌连锁体系的数据库，达到各地库存数据即时化，需要花费大额的资金。但是这种操作模式，分销商的利益并不大，不陪你玩，即时库存数据从何而来？

综此述，前两种O2O模式方案可生性都比较低。

分配顾客，才能分配利益

我们认为，利益分配的核心，在于分配顾客，不能只是从区域地盘上划分；也不能单单从货品的角度出发，划分线上线下单独型号；更不能只是分配订单，再把收益按比例分配掉。而是要先分配顾客，再分配服务功能。

如何分配顾客？在系统建设上，建议采用集群在线的思路。

采用“集群技术”，为品牌搭建一个连锁型020网络分销系统。系统支持品牌商全国所有分销实体店集群在线，每个实体店都有一个同步在线网店，每个网店享有独立操作，自主推广销售的权利（附如示意图）；

如图所示：成都、乐山、绵阳、泸州、宜宾以及其他所有地区，系统将支持每个零售实体店有一个同步的在线店铺。

系统采用线上智能分区，并对线上交易进行自动管控。消费者只能在本地分销商店铺在线购物，不会未经授权跨区消费，保障了分销商的地区独家经营权，避免了随意跨区交易导致引发分销商之间的利益冲突，如下图。

最终实现“联合销售，共享客源”。

本地店铺没有的货品（当下和以后都不会有货），系统自动识别并授权允许跨区交易，并由消费者就近的分销商提供货品。这在防止品牌客源流失的同时，给周边的分销商带来提升客源和业绩的机会。

当消费者所在地区没有该品牌分销商零售店，O2O系统将本地消费群引流到离消费群最近的零售实体店，实现空白市场客源分享，提升了周边店铺的客流。

在这种O2O模式中，品牌各地分销商都有各自在线的操作主动权和空间，也能极大提升线下的店铺的客源，提升业绩。利益分配问题迎刃而解：谁的地盘谁推广，谁发货谁受益。保障分销商潜在利益，提升分销商操作积极性，品牌与分销商多方受益。

有人说，品牌商的利益呢，没看到？

有！

在这个模式中品牌商基本没有产生费用，所有费用都是各地分销商的。品牌商根本的利益点，本来就是赚分销商进货的钱，分销商业绩好了，从品牌商处进货多了，品牌的利益就是最大化了。

如果品牌商真要计较一点小额的服务性人工成本，好吧，所有的分销商拿出在线销售业绩的一个百分点给品牌商，或者把品牌的人工成本按各自的销售比例分摊了，皆大欢喜！

所谓O2O项目中的所有成本费用、经营风险，全是品牌商的。这种情况下品牌商还要分钱给分销商，够大气吧！赞一个！

实体店服装营销方案范文第4篇

截止2009年底，中国已有3.38亿网民以及8788万网购网民。2009年网络购物市场交易规模接近2500亿，同比增长93.7%。网络购物交易规模已占社会消费品零售总额的比重达1.98%，5年内将达5%，网络购物这块蛋糕正在迅速扩大，网络营销已成为陶企竞争的新战场。

针对互联网上庞大且极具潜力的消费群体，应如何制定相应的营销策略，占据应有的一份市场?

二、家装市场策略

1、网络购物

新型的B2C企业成功案例不断涌现，凡客诚品成立两年网络销售服装达6亿，京东商城网上销售家电2010年预计达到100亿。

目前已有不少经销商尝试网络销售瓷砖，有些年收入已达几百万。但更多的陶企由于担心网上的低价销售会冲击线下渠道，因而对这一渠道采取一种回避的心态。其实其它行业一样有线下的经销商，但却采取更加灵活的解决办法。比如，李宁在网上的销售已达2亿，创维、长虹、海信借助B2C、C2C平台促进销售，网上销售额占总销售额的比例已超过10%。我认为，渠道冲突不是不可以解决的，陶瓷企业涌现出年销售上亿的案例相信也将指日可待。

2、团购

团购因其具有实惠的价格，受到消费者的追捧从而形成一种有效的销售方式。新中源从2008年在28个城市举办团购，到2009年在103个城市举办，证明了团购所具有的商业价值。组织团购成功的关键是有一定知名度、厂家系统的筹划与组织、价格的制定、宣传的力度等。从网络营销的角度，就是如何用最低的成本，召集到足够多的目标顾客参与团购。

3、小区推广

小区推广成功的关键是能组织家装公司、设计师、施工队、互补性的建材商家这些有效资源，优势互补共同开发小区市场。除了其他互惠互利的政策之外，企业网站也可以成为资源交换的平台。也就是在企业网站介绍与本公司合作的相关机构，以此为合作伙伴带来商机。比如立邦漆网站可以查询到漆师傅的资料。

另外，通过在企业网站展示样板间效果、装修知识、组织互补产品团购、宣传企业品牌、免费测量与设计等，并且针对性地进行网络推广，都有利于小区市场的开发。

4、线下购买

客观地说，无论是现在还是将来一段时间内，在实体店购买仍是主流。但并不意味着网络营销不能发挥作用。笔者曾经服务过的一个茶叶批发店，他在店面成交的客户90%，是通过其网站的宣传推广才来到他的店面促成交易的。

因此，关键在于企业网站有实用的内容，并且标明实体店的地址，加上网站的有力宣传，以及线下活动的策划，是可以为实体店带来顾客的。

三、工程市场策略

工程市场具有关系营销的特征，似乎并不适合网络营销。然而互联网面向的是全国范围，网络营销的有力开展能为企业带来更多的商业机会。广州一家提供生产制造管理项目服务的公司，年销售额几千万，其客户100%来自于互联网。

成功的关键是，有意识地针对工程客户的需求与特点开展网络营销。比如企业网站展示工程案例、性价比优势、质量体系等，在分析工程客户特点的基础上进行搜索引擎营销、网络广告、软文营销等。在这方面，多数陶企仍欠缺系统地考虑与操作。

四、合作策略

1、合作背景

经销商、家装公司、设计师、施工单位、互补型厂商不仅本身是陶瓷产品的采购者，更从不同程度影响消费者的购买决策，因而每个企业都通过各种方式建立与这些机构的合作。网络营销也能以不同方式发挥出重要作用。

2、经销商发展与维护

关于招商，无论是传统媒体、电话拜访还是网上媒体上招商，不少招商的陶企连企业网站都没有，或者过于简单，不仅影响企业形象，而且不能把企业的优势充分发挥出来。因此，首先重视企业网站的建设、招商文案的编写等。在此基础上，通过传统媒体、软文营销、搜索引擎营销、行业门户广告等方式进行招商，才可以提高招商的效果。如果计划扩大网上的销售额，还需要发展线上的经销商。如李宁就有将近2万个卖家，才产生了年销售2亿元的业绩。关于经销商关系的维护，目前服装、家电、家居等行业，有些经销商网上的销售额已经超过实体店。陶瓷行业也有不少经销商很重视网络营销，但是由于经验、人才、政策的局限而显力不从心。因此，如能建立起一套能为经销商提高销售额的网络营销体系，这才是吸引经销商与维持忠诚度的关键。

3、设计师、装修公司

有些有实力的企业通过设计大赛的方式，提高在设计师群体里的知名度，同时推荐新产品。如能在线上同时举行，无疑可以扩大活动的宣传范围，并产生更持久的效果。或者是采取纯粹线上的设计大赛，成本将会大大降低，效果如何关键还是在于策划。

与设计师、装修公司的合作，最重要的还是能实现共赢。在企业网站以及网络推广时，可以将某些合作的公司一起向消费者推荐，为设计师带来品牌以及订单的好处，这样双方的合作才更加稳固。有些企业也建立起了设计师俱乐部，以此加强与设计师的合作。

4、施工单位

目前常用的与施工单位的合作方式是回扣、培训颁证、质量评奖等。此外，帮助他们在企业网站上宣传，为他们提供稳定的项目，这是最能吸引施工单位的有效策略。

嘉宝莉在其网站还建立了一个漆师傅俱乐部，将网站作为培训的一个平台，虽然不少所有漆师傅都会上网，但是毕竟多了一个培训与沟通的渠道，为关系的建立与维护发挥不少作用。

5、品牌联盟

互补型的产品组成的品牌联盟，如较知名的“冠军联盟”，真正实现了“家居整体解决方案”。品牌联盟在作用在于，共同举办团购、小区推广、联合促销等。尤其打算进行网上直销、发展线上渠道、软文推广时，更可以降低推广费用、挖掘新闻价值、展示整体效果、提升企业形象、让消费者获得更多实惠以及更多选择，从而体现品牌联盟的价值。

五、品牌管理

目前陶瓷产品购买的主流渠道还是在营业厅购买，但是许多消费者会在网上了解某品牌的口碑情况，作为线下购买的参考。

对于知名陶企品牌，目前存在的最大问题是网上的负面信息过多，不信可以在搜索引擎输入“××陶瓷质量”、“××陶瓷投诉”等关键字，其负面信息均在搜索引擎第一页可以看到。网上负面评价对消费者购买决策心理的影响，对线下销售的伤害是不可低估的。许多品牌显然没有意识到这一问题的重要性，或者没有采取有效的手段进行管理。

对于大多数不知名的品牌，最大的问题是在网上的信息过于匮乏，对加强目标顾客购买的信心也是不利的。

六、实施建议

许多陶企已经意识到网络营销成为了一种有效的营销渠道，然而却由于对网络营销的认识与经验不足，面临诸多困惑因而止步不前。

因篇幅原因，文章未能就细节问题展开分析。我建议，陶企一方面可进行网络营销方面的培训，提高公司利用网络营销提升业绩的能力;也可以与专业的网络营销机构合作，从而加快网络营销的步伐，将网络营销发展成为公司品牌提升与销售促进的有力渠道。

七、结束语

实体店服装营销方案范文第5篇

企业营销活动的普遍困惑

困惑一：零散单一。点状、单一的营销活动造势较小、环境布置等投入大、效果平平，不能完整地诠释节庆特色。

困惑二：网络竞争。同行价格的竞争激烈、商品结构同质化以及电子商务对实体店的销售冲击巨大。

困惑三：会员流动。VIP会员活动过于单薄，大多形式化，流于表面化，从而影响了会员的忠诚度。

又一城营销活动的三大突破

回顾获奖方案，2012“新”主义创新营销活动或许会给我们今后营销活动的开展带来一定的启发。

百联又一城2012年“新”主义购物节暨十一黄金周系列营销活动通过富有“新、奇、特”的系列活动，在营销模式上有了新尝试、在商场环境上展示新形象、在销售业绩上有了新成就，实现了营销活动的三大突破。

突破一：化零为整。百联又一城经过实践与摸索，通过分析各大节庆特征以及市场反映，将单一的节庆营销，化零为整，为其注入全新的理念，更加有效地延续活动的影响力。

突破二：跨界联动。为应对激烈的市场竞争，积极促进功能业态上下联动，巧用优质媒体，加强商圈合力，善用高校资源，以形成跨界联动的营销方式。

突破三：服务助力。又一城开设“知心工作室”，并通过“5S全程服务法”增进了与会员的沟通，有效地提升了广大会员的忠诚度。“5S全程服务法”，指的是Study（学习），Smile（微笑），Speed（高效），Smart（灵活），Surprise（惊喜）。

回顾整档活动，“新”主义以“新”为核心，诠释出四个“新”：前沿营销“新”策略、绿色环保的“新”氛围、“新”兴媒体的“新”宣传、业绩增长的“新”突破。整档营销活动根据节庆时间节点分为两个系列：

一、新风尚主义——百联又一城新人节。新人节活动既秉承了原先新人节的“婚恋新人”的主题，又创新拓展其“新人”的概念，在暑期营销活动期间就进行了新人节活动的前期导入，通过官方微博征集“新人”的新概念，最终形成从三个方面来诠释“新人”：高校新人、职场新星和新婚恋人。从莘莘学子（高校新人）到职场新星，再到新婚恋人，都是每个人人生道路上的一段必由之路。百联又一城从新的角度出发，整合商场内部及外部资源，从品牌消费、热点消费以及信用消费来支持此次活动。如高校新人凭2012年入学通知书即可办理百联又一城VIP会员卡（银卡）。新婚之家——静态展销，展品以婚庆床品为主；为新人提供便捷的新婚热线，定制婚宴当天父母服装、婚纱照咨询及订购等多元化服务，通过热线预约相关服务的新人可独享折上折等优惠。