茶叶营销策略

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇茶叶营销策略范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

茶叶营销策略范文第1篇

电子商务时代的到来孕育着无限商机，利用电商可大大提高知名度、提高销量、扩大市场份额。茶叶电子商务就是将茶叶的销售应用到电子商务中，在互联网上完成对茶叶的出售、购买和网络宣传等一系列过程。

中国茶叶种类众多，历史上仅名茶就有200多种，作为众多名茶中的一种，舒城小兰花如何在激烈的电商竞争中寻求自身的发展之路，是亟需考虑的问题。因此，研究舒城小兰花的电子商务发展现状，并给出正确的电子商务营销建议，不仅可以为舒城小兰花市场的进一步拓展找到突破口，而且可以对其他处于发展困境的地方茶叶的电商发展提供宝贵借鉴建议。

二、关于舒城小兰花电子商务的发展现状

1.?子商务交易规模较小，但有巨大的发展潜力

舒城小兰花作为一种地方茶叶，以其“伴幽兰而生，汲兰香而成”这一特点享誉大江南北，且有着深厚的文化底蕴。截止2015年12月，舒城县已建成小兰花茶园7.3万亩，年均销售干茶2350吨，同比增长5%。可以看出，舒城小兰花的总体交易量较大，且其销量在不断增长。但是，得关注的是，舒城小兰花的线上销售占销售总量的10%不到，网络销售份额较小。探究原因，一方面，是由于舒城小兰花产地多为偏远乡镇，如晓天镇、河棚镇等，物流设施的不完善阻碍了电子商务的发展；另一方面，大部分茶叶企业和茶叶商家没有认识到互联网和电子商务线上虚拟交易的重要性，有的茶叶商家虽然建立了自己的线上商店，但是因为其宣传方式过于单一等原因导致舒城小兰花的交易规模不容乐观。

截止2015年12月，我国已有将近7亿的网民，其中大约1亿的消费者都有过网购。随着互联网的人群覆盖率越来越大，发展茶叶电子商务有着巨大的市场发展潜力。此外，80、90后年轻人将成为未来茶饮的主要消费者，会更容易接受电子商务这种茶叶销售平台。虽然现在茶叶电子商务发展形势不容乐观，但从长远考虑，茶叶电商的未来发展前景一片大好。

2.电子商务平台更注重对茶叶的自身销售，忽视茶文化的宣传

据安徽省六安市舒城县政府统计，全县现有经营舒城小兰花的电商一百多个，销售额达100万的商家更是有十几个，此中舒绿茶业有限公司为中国百强企业和安徽省级农业产业化龙头企业，安徽兰花茶叶公司、东方茶叶公司等6家为市级龙头企业。但是，电商平台下舒城小兰花的销售更注重的是对茶叶自身品质的销售，注重宣传舒城小兰花文化宣传的企业不到5家。通过实地的调查走访，有63%的消费者表示在网上购买中高档的茶叶时，会同时考虑到茶品质和茶文化这两种因素，如果茶叶脱离了我国古老的茶叶文化，那么也很难激起消费者的购买欲望。舒城小兰花的电子商务发展程度缓慢的原因之一便是过度看重茶叶销售的眼前利益，忽视了对茶文化的宣传。这在一定程度上影响了舒城小兰花“走出安徽、走进全国”的品牌战略。

3.电子商务营销市场缺乏秩序，茶叶质量价格层次不齐

电子商务营销作为新型的营销方式，具有快捷性、低成本性和大众性等特点，被越来越多的茶叶企业应用。然而，我国的电子商务尚处在起步阶段，虽然取得了一定的成就，但是不能忽视一些存在的问题。在规制层面，我国电子商务平台缺乏相关完善的法律法规，导致一些企业和消费者“无法可依”；在道德层面，我国企业社会责任感不强，有个别企业为了获取经济利益，销售假冒伪劣产品和抬高商品价格。同时，顾客在电商交易中也存在着防范意识和维权意识不强等等问题。

现阶段，企业和消费者存在一定的信息不对称。电商平台对舒城小兰花品质的划分十分模糊，因为其品质和价格的差异不仅体现在采摘时节和采摘大小上，还与其制作工艺密切相关，导致很多茶企将质量较差的小兰花冒充明前茶、雨前茶等。舒城小兰花的电商营销市场缺乏秩序，没有将茶叶的标准细化并传递给顾客，使消费者的切身权利受到损害。

三、针对舒城小兰花电子商务发展问题的建议

1.改变单一营销方式，采取多样化电商营销方式

通过对经营舒城小兰花的茶叶企业的调查发现，90%的舒城小兰花茶叶都是通过线下渠道进行销售，传统的销售在舒城小兰花的销售方式中占据主导地位。线下销售不仅涉及到舒城县各个乡镇的茶叶专卖店（包括万佛山、万佛湖等旅游景点的实体店），还至舒城县以外的地方，如合肥市、蚌埠市等地，已经形成了较为健全的线下营销模式。在电商发展的大背景下，舒城小兰花的营销模式要通过创新来提高营销水平和拓展消费市场，在传统线下营销与新兴线上营销相结合的网络营销下来进行互动营销、差异化营销和整合营销，这些则是茶叶营销的新出路。

针对舒城小兰花销售平台单一的情况，一方面，可以通过阿里巴巴这样的综合型电子商务平台进行销售。另一方面，舒城小兰花在发展中也要寻找更加专业的茶叶电商平台，如茶多网等。权威数据显示，2015年阿里巴巴平台茶叶成交额为34.16亿元，针对消费者网上消费数据来看，茶叶在农产品中的销量最高，其销售金额达到722万元/天。由此可见，综合型电子商务平台有着不可忽视的消费市场。同时，随着人们对茶叶品质要求的提高和对需求的专注，一些消费者购买茶叶开始寻找专业的商城，在舒城小兰花实际的营销推广中，还可通过专门网站、搜索引擎、微信公众号、QQ和微博等诸多方式进行促销，进一步拓展营销方式。

2.结合地方茶叶文化优势，打造特色营销策略

针对舒城小兰花的电子商务营销，一方面可以对舒城小兰花的成分、保健功效，生长环境、采摘制作方法等进行网络宣传，让更多的顾客充分了解舒城小兰花，增强对舒城小兰花的认知度；另一方面，重点突出舒城小兰花的茶历史文化，比如利用诗句中的“伴幽兰而生，汲兰香而成”对舒城小兰花的赞美进行推广，展现舒城小兰花背后的历史内涵。此外，茶叶企业要积极利用互联网平台进行热点事件的重点宣传，比如对在舒茶镇九一六文化广场举办的六安茶谷开茶节等系列活动报导等，通过互联网对这些地方进行宣传推广，可进一步提升舒城小兰花的知名度。舒城小兰花还有着近现代的历史文化，不少伟人名人就曾视察、拜访过舒城小兰花的原产地，这些都可以作为电商宣传的重要突破点。

3.完善电商市场法律法规，规范茶叶电商市场

随着电子商务规模的不断扩大，相关法律法规也在不断地得到完善，但是具体到地方茶叶时就有所欠缺。相关政府部门应建立健全有关舒城小兰花茶叶的法律法规，形成完整的监管流程，将市场准入、网络不正常竞争、信用体系、消费者维权等纳入立法。对于不合法经营及干扰茶叶市场正常秩序的茶叶企业进行严惩，提高市场准入门槛，规范电商相关主体行为，促进茶叶电商市场的规范化运行。同时，安徽省茶叶协会、六安市本地有影响力茶叶销售企业（舒绿茶业、安徽兰花茶叶公司等）也应该主动的承担，制定舒城小兰花品质的标准、生产流程等等，以促进地方茶叶更好的发展。

茶叶营销策略范文第2篇

提到中国茶文化，相信很多人都有所了解。而茶饮类产品作为茶文化的现代分支，其生产企业逐渐在消费品市场上占有一席之地，其茶产品种类以及相关的市面店铺越来越多，饮茶（新型茶饮产品）成为大众消费的主要潮流之一。在此基础上，本文将针对茶饮企业的未来发展，结合新时代下中国经济转型发展的新形势，对茶饮企业的市场进行深入地调查，再由此研究中国茶饮企业的营销策略，以供参考。

关键词：

中国茶饮企业；市场调查；营销策略；研究

1中国茶饮企业与市场营销概述

市场营销，是指在合适的时机、合适的场所，用合适的价格提供商品的一种手段，其范围内容所涉及面极广，绝非只是广告，也不是纯粹的为了市场调研，研究市场营销者往往在此混淆，故此笔者在此加以强调。通常情况下，市场营销分为三种：消费市场营销、工业品市场营销与服务市场营销。通过对消费品市场营销，即通过零售渠道直接销售给公众的特点定义，我们可以将中国茶饮企业定义为消费品市场营销的范围。对于中国茶饮企业的定义，许多研究者单调地、僵硬地以市面上的奶茶店、茶餐厅对之进行范围定义，这是不对的。没有调查便没有发言权，笔者通过查阅资料与实地考察，中国的茶饮业虽在注重于快餐消费的当代，以奶茶店、茶餐厅、茶楼为主，但是也不乏茶馆、室内茶空间等的存在。而且，更有许多综合类型的茶饮企业存在，这些企业划分了功能区，例如，在大型的茶文化商城内，划分商业区、饮食区、休息区等，这些都是现在大型茶饮企业存在的多功能化、多服务化现象。笔者在此着重强调茶饮企业的分类与市场类型，是因为只有深入研究中国茶饮企业在市场上的类型，才可比较出近十年来茶饮企业的发展趋势，在此基础上，才可得出切中肯綮的营销策略，这点尤为值得注意之处。故此，笔者的市场调研创见是，以大型企业的多功能化为启示，将会引领其他企业的营销方式转变趋向，针对此，营销策略的转变，当从以开发新产品或采取某种营销方式为主，趋向于综合策略为主。

2中国茶饮企业的营销策略研究

根据市场调查，迅速做出营销策略改变，是市场营销的重点。市场上的信息是迅息万变的，如何得到信息，筛选信息，并在真实可信的信息的基础上得出初步结论，是策略研究的第一步。针对市场信息进行策略研究，再由之定出产品的开发创新方向，决定试销、实销的地点，设计销售组合，这是任何企业进行实际运营的第二步。茶饮企业在消费品型营销范围内，其决定性因素便是其产品更新与服务跟进，故此，对之进行深入的营销策略研究，包括具体的茶饮企业市场调查研究、茶饮企业产品营销策略研究、茶饮企业渠道营销策略研究意义重大。笔者在下文中，将对之进行深入探索，以供参考。

2.1中国茶饮企业市场调查研究

在市场调查领域，具体操作时应注意与市场营销的目标相结合。原因在于，市场营销的目标往往便是企业的商业目标，即产品的市场份额，得到了详细的市场份额信息，进而定出详细的调查步骤，才能完满地完成市场调查活动。

一，调查目标。以中国茶饮企业为例，调查目标当定为茶饮在中国消费市场上的比例，由此可见中国茶饮业有多少市场份额。在既定市场份额的基础上，再订小目标，便是具体的营销目标，例如某种品牌的具体生产量，以实例举明，如格兰仕微波炉的营销方式，就是在既定45%的市场份额目标上，通过一系列降价措施所完成。故此，中国茶饮业在进行具体市场调查方面，不妨向一些已经取得成功的企业学习其经验。

二，详细步骤。在总体的、抽象的大目标的基础上，将之分为详细的具象的小型目标逐个解决，可以提高茶饮企业的销售效率。而且，此种小型目标策略的重要性还在于，市场是变化无端的，单纯的制定单一计划，往往跟不上市场情况的变化，而小目标却可以自主修改，例如，一号奶茶产品在市场上不受欢迎，那么在一号奶茶产品的生产线上可以减少生产，避免产品积压，增加成本支出，这是其一；又如，既定的实销地点因为政策因素会导致销售成本大幅增加，那么针对此种情况实行早已备好的B方案，可以很快解决问题，这些都是制定详细步骤的优点。

三，具体调查方法。市场调查的方法多种多样，一般情况可以分为普查和抽查。普查耗费的人工和成本较大，只有大型企业特别是高新科技行业采用，抽查则比较适宜于茶饮类企业的市场调查。应注意抽查的人群和所用的方法。在茶饮企业方面，人群的设定，主要以青少年为主，在青少年中又以女性顾客为主，因为根据已有的二手信息，女生对茶产品情有独钟，所以人群选择的问题可以得到解决。而采取的抽查方法，则可以是内部抽查，或是外部抽查。外部抽查存在成本支出大，抽查对象有时不配合的弊端，而内部抽查，又往往不能客观地看待产品，故此，如何在两者间选择契合点，是所有茶饮企业应该因时因地做出适应的事，笔者在此不能盖棺定论。综上所述，调查目标、具体步骤、具体调查方法，是茶饮企业展开市场调查所需研究和注意的三个方面。

2.2中国茶饮企业的产品营销策略

无论研究何种企业的营销策略，首先都要从其产品着手，而结合茶饮企业对于产品的依赖度，研究其产品的营销的策略。其实产品的营销策略，不外乎分为产品的制作，产品的定价，以及产品的销售三个主要方面。下面，笔者将围绕这三个主要方面进行论述。其一，产品的制作。产品的定义极广，既可以是成型的商品，亦可以是不成型的服务，但是严格来说，服务亦可以定义为商品。在论述茶饮市场时，笔者注意到，商品市场是无时无刻在产生变化的，就像流水般不会滞留。故此企业产品的制作，亦应不断创新，以此保持长久的竞争力。在制作新产品的过程中，市场调研的作用就显得极为重要，简直是中流砥柱。笔者认为，新产品的制作：1.要符合科技的未来潮流；2.要符合消费者的现时心理，过时、过于新异的产品，大部分消费者都不会有好感；3.要考虑销售量与成本的关系。而这三个重要信息，都要从市场调查中得到，故此前文中论述市场调研的重要性，从此处可以发现，亦可相互佐证。其二，产品的定价。价格战几乎成了现代企业必打的一战。但是据笔者分析，价格战的打法，则根据不同企业有不同体现。在大型高新科技企业上，体现为高定价，缓降价，稳低价；而在茶饮企业上，笔者认为亦应高定价，缓降价，但是不要稳低价。首先，茶饮产品，例如红茶类饮料，其内部价格弹性的变化小，通俗来讲，其价格幅度变动的大小都不会对消费人群造成太大影响，这点与手机企业是不一样的。故此，茶饮企业的定价，可以偏高。其三，产品的销售。此处的产品销售不等同于市场营销，只能说包含于市场营销之中。茶产品初期的销售，以试点营销为主，例如宗庆后在测试哇哈哈奶茶时，便选择只出一条生产线，试点定点并且是免费提供来促销其产品。

2.3中国茶饮企业的渠道营销策略

前面从理论层面，深入研究了市场营销的各个方面，即茶饮产品的市场，市场调查方法，以及具体产品制作与促销策略，在此，笔者将以实际方法论述茶饮企业实行市场营销的渠道。第一，产业促销。值得强调的一点是，因为茶饮企业所卖的茶类产品，不管是奶茶等新型产品，还是绿茶、红茶等古已有之的产品，都包含了一定的茶文化在内，因此在产品现场，一定要结合茶产品的文化内涵。而在之前，也可以采取饥饿营销策略。第二，消费者促销。此处重在抓住消费者的心理与服务方式。在茶饮企业中，生产茶产品，所考虑的不仅仅在于茶产品，而更应注重于茶产品的售后服务等。甚至，相较于茶产品本身的促销，研究如何使茶产品门店为消费者所接受，更显得实际与合理。第三，贸易促销。茶饮企业作为生产企业，除非极大型的茶饮企业，不然其生产端与销售端是要区分开来的。那么，研究如何同零售商和批发商连线，并说服他们销售茶类产品就是贸易促销的主要内容。笔者认为，在此阶段，亦要强调茶饮产品的文化性，则茶文化的内涵，如此更可使零售商和批发商发现茶饮产品的内在市场潜能。

3结束语

茶产品中包含了博大精深的茶文化内涵，因此，在当代对之进行创新性的加工发展，使之重受大众喜欢，成为日常饮料中的主要潮流，既是商业行为，亦是文化传播行为。中国茶饮企业作为肩负传播茶文化与打造中国茶文化品牌的企业，任重而道远。在新时代的全球性经济竞争下，中国茶饮企业唯有进行深入的市场调查，制定合适的营销策略，才能屹立于全球茶饮企业中而不败。

参考文献：

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茶叶营销策略范文第3篇

关键词：工程勘察 市场竞争力 市场营销策略

一、引言

工程勘察行业的主要任务是通过对地形、地质及水文等要素的测绘、勘探、测试及综合评定等前导性工作，为公众和客户提供工程可行性评价与建设所需的基础资料等。伴随着经济社会的进一步发展，工程勘察在我国工程建设中的作用越来越大，但就整个行业的整体发展水平看，其发展过程中的诸多限制性因素也开始逐渐显现，并使得整个工程勘察行业在市场经济迅猛发展的浪潮冲击下，呈现出发展的弱势与困境，亟需加以重视。

二、工程勘察行业的市场发展现状

（一）工程勘察行业的市场发育不健全

工程勘察行业自20世纪50年代建立至今，为我国基本建设事业的发展贡献了极大的力量，其工作的重要性也逐步被公众所理解和认可。但就其市场发展环境看，行业市场发展机制并不完善，发展程度也并不成熟。其市场环境的恶劣性主要表现在：一是随着人们对工程勘察行业的认识与认可，大量非专业人员基于利益的追求，都想在这个行业的价值链中分一杯羹，使得本行业的准入门槛大大降低；二是近几十年国内对基本建设行业的热切需求，加上不断开放的市场，进一步刺激着工程建设行业的规模的不断扩大，于此相适应的迅速发展成一批良莠不齐的勘察单位。其数量的增长远远超出市场规模的同比增长速度，大量的“低价竞争”、“恶性竞争”、“自发的无序竞争”成为工程勘察行业的市场常态，严重影响市场的健康有序发展。三是从国家对本行业的政策推进看，国家正大力推进投资体制改革和产业结构升级，工程总承包模式的引入与倡导，进一步增加了工程勘察行业的生存压力，逐步丧失了在一级市场承接业务的机会，行业单位处于发展的不利态势，在工程建设过程中逐渐成为从属地位，失去主导话语权，并面临着进一步被分化的危机。此外，加上主管部门的不重视，导致市场管理不规范、市场发展秩序混乱等问题更是对整个工程勘察行业的市场发展造成极大的发展困境。

（二）工程勘察行业单位的市场竞争力偏低

一是从外部环境看，“劣币驱逐良币”的现象极为普遍。工程勘察行业准确来说应属于技术和知识密集型行业，但由于市场准入机制的不健全与市场退出机制的不完善，大量不合格的单位持续涌入，并在市场竞争中以“超低价”等恶性竞争的方式挤占大量的市场份额。这就使得很多发展程度较好的工程勘察单位也不得不卷入这场“价格战争”，自身的利润空间也不断下滑。购进新的厂房、设备与进行人才培训的空间也随之萎缩。伴随着这种恶性循环的不断发展，工程勘察行业的整体开始呈现出积贫积弱竞争态势。

二是从内部环境看，工程勘察行业单位积极变革的意识极为薄弱。面对来自市场无序竞争的压力和随之而来的行业信誉危机，大部分工程勘察单位依旧保持原有的市场发展眼光和企业发展策略，不能够主动、及时地调整自身的组织结构去适应市场需求的变化，也不愿意进行相应的组织内部改革，以真正提升本单位的竞争优势，依旧按部就班地依循着“老传统”、“老观念”发展，成为机械、被动的市场弱势主体。

三、制约工程勘察行业市场发展的深层次原因分析

（一）工程勘察单位的市场发展理念过于短视

目前，大多数工程勘察单位在进行市场发展的策略指定时，仍然将短期的经济利益放在首位，这种短视的行为是造成其发展瓶颈的主要原因。

一方面，从工程勘察单位参与市场竞争的行为中，存在市场交易中的短视。原因是，即便有很多不合格的企业在市场竞争中大量存在，但如果部分工程勘察单位能够正视这一市场竞争的恶果，通过其他的技术或是多元化服务的途径进行市场竞争，也不会出现这样的结果。事实是，很多工程勘察单位在进行市场拓展时，也仅从自身短期的经济利益出发，用劳务成本的不断挤压来换取微小的市场份额。

另一方面，从工程勘察单位内部市场发展理念看，缺乏长期投资的眼光。原因是，很多工程勘察单位片面注重对市场份额的占有，对本组织的长远发展规划漠不关心。他们宁可在不当市场竞争中通过压缩利润空间谋求生存，也不愿意牺牲眼前利益，为本组织的长久发展做打算。结果是，即便是拥有一定实力和规模的工程勘察单位，其员工的业务素质也普遍较低，专业设备十分落后。随着国家大力提倡行业内跨区域竞争和跨细分行业竞争，就国内而言，拥有核心竞争优势和技术创新能力的单位才能在未来的市场竞争中占有一席之地，技术创新、专业优势、先进的营销理念才是未来市场竞争中的主要法宝。

（二）工程勘察单位的内部改革动力不足

工程勘察单位在市场竞争中不仅存在来自同行的不正当竞争的威胁，同时也有来自供应商的压力。当前，随着国家对工程勘察行业细分与专业化的提倡，大部分工程勘察单位基本上采取钻探业务分离、劳务分包的运作模式。而正是由于很多劳务承包队伍质量的参差不齐，在工程建设中存在大量偷工减料、弄虚作假等不规范行为，严重损害了工程勘察单位的信誉。这就使得原本就处于劣势的很多工程勘察单位的经济效益越来越差，甚至难以为继。正是在这种捉襟见肘的情势下，工程勘察单位根本无暇他顾，最终使得其技术创新、内部管理优化等内部改革被一再搁置。

四、基于市场营销理念的市场发展策略选择

茶叶营销策略范文第4篇

关键词：政府市场;企业市场;差异化营销

中图分类号：F713.5 文献标识码：A

收录日期：2015年9月25日

我国已经走过了30多年的改革开放历程，市场经济体制的建立与逐步完善，都为我国的市场经济提供了充分发展的土壤。在此过程中，企业也迎来了高速发展，与此相适应的企业市场营销也有了长足进步。传统的企业市场营销主要是市场上的企业对于企业的营销，但是市场经济要求政府也积极加入市场中来，政府采购也逐渐成为市场营销的主力，并且发挥着重要的作用。因此，对于商品供应商和生产企业而言，做好政府市场和企业市场的差异化营销，对其长远发展有着莫大的帮助。

一、政府市场与企业市场营销的内容与特点

（一）政府市场营销的内容。政府市场，也可以称之为政府采购市场，主要指政府的消费行为而形成的一个特殊的市场，这个市场规模通常为政府年度财政支出中消费和投资的总和，因而总量较大，一般能占到一个国家和地区财政支出的10%以上，有的发展中国家占比甚至能达到20%～30%。政府市场的采购需要透明化，因其采购资金主要来源于纳税人所缴纳的税金，按照财政收入取之于民用之于民的原则，采购的目的主要是为政府履行职能所提供必要的消费品，以及政府为社会所提供的公共产品。根据财政部国库司数据，2014年全国政府采购规模为17，305.34亿元，占全国财政支出和GDP的比重分别为11.4%和2.7%。上万亿元的采购资金，对于市场营销领域而言，确实值得商品供应商和生产企业认真研究。

（二）政府市场营销的特点。一是政府市场营销的主体特殊性。政府作为政府市场中的唯一主体，具有独一无二的特定性。政府的各项采购内容，除了协议采购外，大部分为通过政府采购中心招投标采购。因此，政府对于投标商或者商品供应商的选择也极为严格，企业必须符合一系列规定才能入选该领域。政府市场有政府作为保障，信誉度较其他市场主体要高，必然会引来激烈的市场竞争。同时，政府采购的商品关系到国家、社会及个人的根本利益，因此在采购过程中会极为谨慎，程序复杂，要求也较高;二是政府市场营销的资金信誉度较高。政府采购是有资金预算的，且该预算在每年年初各地“两会”上由政府制定，人大审议，公开，对于资金的使用和流向都有一套完整的监管流程，这也就为政府市场的资金提供了极高的信誉。在企业市场中时常见到的“三角债”情况，在政府市场中难以见到;三是政府市场营销的配套性和批量性。政府采购一般而言数量和规模都较大，且显示出明显的配套性和批量性。上至政府工程下至办公用品的采购，通过政府采购中心很难见到单一的采购行为。基于政府部门众多的情况，采购中心组织一次招投标采购，往往批量较大，种类较全。这更对投标商或者商品供应商提出了较高要求，不但自身实力要过硬，而且配套的设施和服务也必须符合要求。

（三）企业市场营销的内容。在本文中，企业市场营销是针对商品供应商和生产企业而言的，主要是将市场的主体――企业作为营销对象而进行的营销行为。任何具有购买意愿和消费企图的市场行为，都可以称之为企业市场。市场内的企业均为和自身业务相关联的企业，具有极大的广泛性。根据国家统计局2015年9月7日的2014年我国国内生产总值（GDP）初步核实数据，去年我国GDP现价总量为636，139亿元，第一产业增加值为58，336亿元，增长速度为4.1%，第二产业增加值为271，764亿元，增长速度为7.3%，第三产业增加值为306，038亿元，增长速度为7.8%。这其中，企业市场占到了相当大的份额，说明企业市场一直并将长期蓬勃发展，在我国经济下行压力较大的情况下，企业市场应该更加值得重视。

（四）企业市场营销的特点。一是企业市场营销的自主性和灵活性。企业在市场中的行为，是从其自身的利益出发的，其目的也是为了企业的长远发展。因此，企业市场营销不需考虑太多的社会责任，而是主要与企业自身相关联。因此，企业的市场营销在数量、规模、金额上，都具有较大的自主性，根据企业自身情况选择相应的商品供应商和生产企业。同时，企业市场营销的灵活性又体现在，可以随时随地根据具体情况进行企业市场营销行为，可以在市场中自由选择购买和消费对象，除了必须遵守的法律法规及商业市场相关规定之外，没有更多的约束因素，政府对企业市场营销也持积极和支持态度;二是企业市场营销的透明化。企业市场营销是完整的企业间行为，双方都需要进行必要的情况了解，而且还要对市场上的其他企业以及整个市场环境做出了解。同时，企业间激烈的市场竞争，也使得在市场营销的过程中进行了一次优胜劣汰，将不规范不透明的企业予以剔除，留下实力雄厚的相关企业进行竞争，更加促进了信息的高效运转以及营销过程的规范透明。

二、政府市场与企业市场差异化营销策略

在市场营销理论中，营销的两个关键步骤是生产产品（服务）和营销流通渠道。这两方面内容较为丰富，可以组成一个完整的营销流程。因此，本文将从这两方面进行差异化营销策略研究。

（一）生产产品（服务）差异化营销策略。无论是政府市场还是企业市场，双方都会看重产品（服务）的功能、特点、实用性和创新性。所不同的是各有侧重。在功能和特点都较为相似的产品（服务）中，政府市场对于产品（服务）的实用性更为看重，而企业市场则对其创新性更为看重。

在政府市场，前文提到政府营销市场的主体特殊性和配套批量性，政府在进行采购时，会综合考虑产品（服务）所使用对象的具体情况来考虑采购什么样的产品。如政府采购公共体育设施，因其使用范围多在人员较为密集的广场、小区等，因此并不需要具有太多新功能的设施，而是考虑较为大众化的设施。如在中国政府采购招标网上查询到2015年9月3日山东某文体广电新闻出版局健身器材采购，采购项目为一个配套，内容包括篮球架、乒乓球台、仰卧起坐板等常用的健身器材，再查询其他相似的采购公告，也都大同小异。这说明，对于政府市场采购，要突出说明产品（服务）的实用性、大众性和配套性，同时向政府提供一切可能需要的相关正式文件，保证其在采购程序上顺利通过，这样就能在政府采购市场上占得先手。另外，在生产产品（服务）的价格上来说，近年来政府采购对于成本的控制越来越严格，这也要求产品（服务）生产商和供应商尽力控制成本，面对大批量的政府采购往往采取“薄利多销”的策略，注重价格的公道公平，以达到政府采购的相关要求。

而在企业市场，企业所具有的营销灵活性，以及企业个体的特色性，企业市场的营销，要在产品（服务）所具有的基本性能的基础上，重点体现其特色性和创新性，符合企业的具体要求。对于大品牌企业而言，要重点说明产品（服务）符合其企业的特色特点，以及其对企业发展所提供的促进作用，对于中小型企业而言，要突出其创新功能，突出这一功能对其中小型企业的创新发展作用。同时，对于企业市场的后续产品（服务）也要尤为重视，提供相应的后续配套服务，做好生意伙伴联系，为今后的再次合作打下基础。在产品（服务）价格方面，企业市场所具有的多样性特点，使得不同价位的产品（服务）均有其营销市场。如在手机行业，经销商可以选择高端的苹果、三星等机型，也可以选择中低端的国产品牌中兴、华为、酷派、联想等机型，还可以选择低价的红米系列、荣耀系列、大神系列等品牌手机。这其中，针对不同的客户角色进行不同价位的手机营销策略是关键。针对商务企业群体角色可选择高端机型，针对普通工薪群体角色可选择中低端机型，等等。

（二）营销流通渠道差异化营销策略。营销渠道是连接生产企业和目标客户企业的桥梁，营销过程始于渠道，应用于渠道，并对渠道产生作用。无论是政府市场还是企业市场，在进行营销时的主要途径也是渠道。因此，在面对不同的市场环境和目标客户时，就需要采取不同的营销策略。

在政府市场，基于政府的主体特殊性，对于产品和服务的要求也比较高，实用性和批量配套性成为重要考虑因素。在这样的情况下，规模较大、实力较为雄厚的生产企业就有着较大的优势，政府在进行采购时也会偏向于知名度较高、市场占有率较大、营销渠道较为全面的企业。对于这些企业而言，一个较为稳妥的方法，就是向各级政府及财政采购部门申请进入政府的采购企业名录中。这样，政府在进行采购行为之前，会对已经进入采购名单的企业进行资格预审，筛选出符合要求的企业进入下一步的采购环节。于是，这些企业在面对政府采购时就会有一定的优先权。同时，生产企业也要对自身营销渠道进行优化，尤其是对于其分布于各地的分销商进行严格资格审定，确保其具有较强的品牌塑造能力和政府公关能力。另外，对于其自身的渠道分销商也要加强建设，有了品牌作为基础，更要培养起对于政府市场的重视程度与沟通能力，抓好核心建设。

在此不得不提的是，虽然实力较强的企业更容易获得政府市场的青睐，但并不代表中小企业就完全没有机会。对于实力较为弱小的企业而言，若想在政府市场取得一定竞争力，还是需要走大品牌之路。一方面和大品牌企业进行合作，打通特许产品的渠道。所谓特许产品，就是利用企业之间所签订的关于甲方企业特许乙方企业使用其品牌和营销渠道的合法协议，使自身产品可以在大品牌企业的品牌和渠道下进行营销。这种方法的关键在于，自身的产品和服务要符合大品牌企业的要求，所依靠的大品牌企业需要在政府市场有着成熟而稳定的渠道。有了这两点作保障，特许产品就能打开中小企业的营销渠道;另一方面中小企业也可以稳扎稳打做好自身的渠道建设。但是基于市场竞争的激烈程度，选择此策略的中小企业较为稳妥的方式是进行差异化发展，避开大品牌企业已经成熟的营销渠道和营销产品，同时将自身的产品和服务集中于某一行业、某一产品和某一服务，或者是在大品牌企业的“产品夹缝”中寻找生存空间。2011年底，财政部、工业和信息化部专门下发了文件《政府采购促进中小企业发展暂行办法》，鼓励政府采购多考虑中小企业。这一政策的有效实施，也成为中小企业参与政府市场营销的福音。

在企业市场，产品提供商和供应商所面临的竞争更为激烈，这是因为供求双方的企业均处于市场之中，身份角色不停转换，信息流通更为透明，资产流动更为频繁，选择余地更为多样。因此，对于大品牌实力雄厚的企业而言，在市场上的渠道建设也更为完整，竞争优势也更加突出。这种情况下，大品牌企业可以选择集中建立营销渠道，也可以建立特色品牌引领营销渠道。山东兰陵酒业有限公司的“兰陵”系列白酒在山东本地市场具有较大竞争力，该公司在选择营销模式时，充分运用传统渠道模式――大经销商、完全直供模式――建立自身零售终端、联合直供模式――与自身相结合、混合直供模式――对各级经销商和各级商全部选择直供等多种方式进行渠道建设。同时，兰陵酒业有限公司还运用其主打的“兰陵王酒”来建立此品牌酒的营销渠道，建设成熟后再助推该公司其他品牌的白酒，同样能够取得较好的效果。

而对于实力较为弱小的中小企业而言，其所需的渠道建设成本也较高，要扩大营销渠道，就需要节约成本。比较常见的做法是让利于经销商，同时采取特价、折扣等促销方式来增大经销商的积极性，从而完善渠道建设。同时，对核心经销商采取奖励政策，鼓励其运用自身的营销渠道来进行企业的产品营销，或者是鼓励核心经销商发展多级营销体系，用量的优势来进行市场竞争。但是使用此营销策略企业自身也要重视发展控制，如果过度使用，不仅对企业自身的品牌形象和实力受损，而且也可能会扰乱市场秩序，造成市场不良竞争。来自“电缆网”的数据显示，业内有超过40%的电缆企业经历过低于成本价销售、同行恶意压价等不良竞争现象，2012年甚至出现了行业平均利润率跌至2%的困境。中小企业还需要防范的一个现象是，大品牌企业间掀起“价格战”等现象，对于自身一定要守好核心经销商，不盲目加入“价格战”，防止自身受到较大损伤。2014年，康师傅和统一两家方便面企业展开了市场营销之战，作为我国方便面行业的两家巨头企业，双方之间的竞争不仅使得自身毛利率下滑，出现亏损，而且对于其他中小品牌造成了巨大的压力。今麦郎、白象等方便面“第二梯队”也收到较大影响，但是这两家企业采取了保护核心经销商和一级经销商利益的方式，同时在自身方便面所占领域根据自身情况相应进行一定的价格调整，努力将自身市场份额进行了维持。这在说明建立核心经销商体系的重要性的同时，也对其他行业的中小企业是一次有益的借鉴。

政府市场和企业市场是我国主要的两大营销市场类型，各有特色，但都需认真对待。商品供应商和生产企业一定要在产品（服务）本身以及渠道建设上下工夫，才能在这两个市场中游刃有余，实现长远发展。

主要参考文献：

[1]陈伟，唐含宇.论政府营销及其中国化[J].商丘师范学院学报，2014.5.

茶叶营销策略范文第5篇

关键词：职业院校 师生信任危机 现状 策略

学校的一切教育、教学活动都是通过师生间的人际交往来实现的。因此，良好、和谐的师生关系是学校教育、教学成功的重要保证，而师生之间的相互信任则是师生之间实现心灵无障碍沟通的前提，是师生间情感相互融合的融合剂，是建立良好、和谐师生关系的首要前提和基本保证，更是实现和谐教育的催化剂。而据调查显示，当前职业院校师生关系日趋冷漠化、紧张化，师生缺乏感情与心灵的沟通，尤其是学生不信任老师，不愿意与老师交流和进行心灵的沟通，从而使师生之间产生了信任危机。在这里，笔者就当前职业院校师生之间的信任情况及应对策略做一个分析。

一、职业院校师生信任危机现状调查分析

职业院校的学生既具有普通学校学生的特点，又有自身的特殊情况。一般在学习上，职业院校的学生虽然也不缺乏优秀者，但多数的学习成绩一般，有的还很差，因为他们很多是通过中考和高考筛选下来的；在行为习惯上，有不少学生在入学前都有这样或那样的不良习惯，如逃学、打架、偷盗等；在心理上，他们容易产生自卑、自闭、不相信人等特点。因此，他们更容易对老师产生不信任感。

那么，实际情况是否如此呢？为了了解真实情况，我们编制了师生关系问卷调查，以中山市的职业院校为调查对象，对当前职业院校的学生进行了师生关系现状的随机抽样调查。

1.在师生关系方面，师生关系比较融洽，但融洽程度不高

在回答“你对目前的师生关系是否满意”时，有39%的学生认为比较满意但不足，完全满意的只占10%；在回答“你和老师的关系怎样？”时，有35%的学生认为老师关心我、信任我；在回答“你认为比较理想的师生关系应当是什么？”时，有38%的学生认为老师应该不仅在课堂上、在学习上关心我们，在课外也能和我们友好相处，不要时时摆出一副老师的架子，对成绩好或成绩差的同学要一视同仁。

从以上的调查结果可以看出，师生间的关系总体上是良好的，但是仍然有相当一部分学生对教师有意见，感觉教师不喜欢自己，或是自己不喜欢教师。在师生关系的融洽程度上，学生与科任老师的融洽程度比与班主任的融洽程度高了将近10个百分点，这可能与班主任的管理角色有关。

2.在与班主任的关系方面，师生之间情感沟通不够

在回答“你对班主任的印象”时，有14%的学生很喜爱，有37%的学生比较喜欢；在回答“你和班主任的关系”时，有42%的学生认为一般；在回答“班主任对自己的关心程度”时，有34%的学生认为一般。

应该说老师都是爱学生的，但是从调查的结果看，有超过半数的学生回答没有体会到教师的爱，这个问题值得我们教育工作者深思，为什么我们口口声声都是为学生好，但是学生还是体会不到教师良苦用心的爱呢？这恐怕就要从师生间的情感沟通方面寻找原因了。

3.在与科任老师的关系方面，师生冲突频繁出现

回答“你觉得科任老师对全班同学如何”时，有34%的学生认为科任老师只喜爱少数同学；在回答“你和任课老师的关系”时，有13%的学生认为很融洽，有42%的学生认为比较融洽。

因此，调查显示，有将近40%的学生跟老师产生过冲突，频率也算是相当高的。其原因在于，职业院校的学生来源和文化程度参差不齐，加上这一个时期的青少年特有的逆反心理，而且有些老师过度的关心，也使得学生觉得老师不能理解自己的想法，所以使得职业院校的师生冲突较为频繁。

4.在师生情感沟通和相互信任方面，师生之间情感沟通不够，相互信任程度较低

在回答“你体会到老师的爱吗？”时，有53%的学生认为没有体会到；在回答“你爱你的老师吗？”时，有48%的学生认为还可以；在回答“老师爱你吗？”时，有52%的学生认为一般，谈不上是爱或不知道；在回答“你信任老师吗？”时，有40%的学生只信少数；在回答“你在学习、生活中发生了困难，需要别人帮助的时候，你首先想到的是找谁？”时，有66%的学生找同学或朋友；在回答“你有心里话，最想对谁说？”时，有38%的学生认为对同学说，对老师说的只有2%的学生。

从以上调查中可以看出，学生对于教师的信任程度是不高的，这种不信任不是体现在知识上，而是在精神的依托方面的不信任。学生有了困难只有11%的学生找教师解决，有心里话，也只有2%的学生会说给教师听。这种状况，除了跟这一时期青少年的心理发展特点有关之外，教师处理师生关系的方法也很重要。比如在调查“你认为比较理想的师生关系应当是什么？”时，有74%的学生认为理想的师生关系是平等的伙伴关系，而不是上下级关系，这对于教师如何处理师生关系很有意义。

至于老师对学生的信任情况，笔者采用谈话和随访的方式调查了许多老师，他们的观点基本是一致的，那就是喜欢和信任优秀的和表现不错的学生，这类学生占大多数，对于占少数的后进生，由于他们平时经常撒谎或屡教不改，一般老师是不相信他们的。

另外据调查，其他职业院校也存在着以上情况。由此可见，目前职业院校的师生关系不容乐观，师生间缺乏最基本的信任和理解，信任危机是目前困扰师生关系的最主要的和最大的障碍。那么，如何消除师生之间的信任危机呢？

二、消除师生之间信任危机的策略

由于学生对教师缺乏必要的信任，这就导致当学生需要帮助时，学生第一时间想到的不是能给他们提供实际有效帮助的老师，而是缺乏经验和理智的学生。这说明当前职业院校的师生信任关系已经出现了危机，亟待改善。因此，我们可以从以下几个方面入手来改善这种局面。

1.加强师生之间的交流和沟通

老师尤其是班主任要利用课间或平时多去和学生谈心，通过谈心，使老师真正地了解学生的内心世界，因为了解是信任的前提。在学生座谈中，有学生反映，他们的老师根本不了解学生，每次都是已经等学生发生事情了才知道一点情况。当然我们相信这不是普遍现象，但我们也应该引起足够的重视，我们不能被动地等待学生来告诉我们他们的心事和情况，而要积极主动地深入学生的心灵深处，去感化他们逐渐冷漠的心灵，只有这样，学生才会把心交给老师，从而信任老师和学校。

2.老师既要热爱学生又要公平，还要讲究爱的方式和方法

在调查中，我们发现学生普遍认为感受不到老师的爱，而且有爱也不公平。所以，教师既要对学生付出爱，还要讲究付出爱的方式、方法，因为绝大多数教师不是不爱学生，而是付出的方式、方法存在着问题，明明是为学生好，是爱学生，可造成的结果却是使学生受到了伤害。此外，教师对学生还要爱得公平。从调查中得知学生最不希望老师对他们有不公平的爱。然而，在现实中，教师却往往把爱分给了表现好的学生，对在老师眼中表现不好的学生则是冷漠、忽视，甚至讨厌。这样，因为没有得到老师的爱，这部分学生便失去了对老师的基本的信任。因此，教师要爱学生，要爱得有方法、有技巧，还要爱得公平。

3.教师要多参加学生的各种活动

教师要多参加学生的各种活动，如劳动、外出旅游参观、各种比赛、晚会、生日Party等，这样学生就会认为老师关心他们、和他们有共同语言、容易让人亲近，从而他们会在心里接纳老师、信任老师。

4.教师要放下“架子”，做学生的良师，也做益友

在座谈会的调查中我们就发现，有部分学生认为老师摆架子，令人不敢亲近，而且缺乏大的度量，会因为与学生发生小摩擦而大动肝火。当然，我们相信这只是个别现象，但也应该引起我们的重视。

5.要信任、鼓励学生，特别是犯过错误的学生

在心理咨询中，笔者就遇到这样一些案例：学生受了委屈或想改掉缺点，但没有勇气告诉老师，和老师说说心里话，原因就是他们认为老师不会相信他们的话，而根源在于他们曾经犯过错误或在老师心中的印象不好。因此，优秀生需要老师的信任，后进生更需要老师的信任和鼓励。

6.鼓励和教育学生遇到困难时首先寻求老师和学校的帮助

学校虽然要求老师要主动走进学生的心里，但老师的精力毕竟有限，他们不一定能发现所有学生的所有问题，这就需要老师逐步培养学生主动向老师求助和主动亲近老师的良好倾向和习惯。只有通过这种双向交流，老师和学生才能真正走进彼此的心里。

7.按照不同学生的心理特点找准心理疏导的切入点

由于每个学生的性格、气质等心理特点都不一样，因此，老师在对学生进行心理疏导时一定要了解每个学生的心理特点，然后根据他们各自的特点找到心理疏导的切入点，从而把工作真正做到学生的心坎里。

8.老师要注重批评的艺术

批评也是一门艺术，批评的方式是因人而异的。例如，有的学生性格内向而自尊心特强又比较敏感，老师就不能轻易当着全班同学的面对他（她）进行批评教育；有的学生吃软不吃硬，老师就需要对他（她）们采用“怀柔政策”，要用柔情和关怀去打动他（她）们，只有这样，批评才能显示出它应有的效果。

9.对学生进行感恩教育，让学生看得见师爱

现在的学生由于多是在成人的倍加呵护下成长的，他们中不少人对爱的感觉已经麻木，从而体会不到别人（包括老师和父母）对他们的爱，或者认为这只是理所当然的事情。对此，有不少老师感叹：“现在的学生到底怎么啦？我们对他们的关心他们怎么就看不见、感受不到呢？”不仅如此，这份爱还容易被学生误认为是在故意“整”他们。在心理咨询中，就曾经有学生对我们说：“老师他哪里是为我们好？他根本就是想害我们！”当然，这话太偏激了。但由此可见，现在的学生需要爱的教育、感恩的教育。要通过这种教育，如主题班会、心理健康教育等，来提高他们对爱的敏感度，使他们能及时、正确地感受到老师和亲人为他们付出的关爱，学会感动，学会报恩。

但同时也要注意到，有时候不是学生不感恩，而是由于老师默默地付出爱却不愿让学生看到，或者老师付出爱的方式不妥而使学生看不到（比如老师的爱很多时候隐藏在严厉要求和责骂之中）。因此，老师在爱学生的同时还应该让学生真真切切地感受到老师的爱，从而让这份爱成为看得见的爱。老师不妨亲口告诉他们，老师爱他们。老师不妨不时地给他们一个温暖的眼神、一个亲切的抚摸、一个热情的拥抱、一个灿烂的微笑，从而让我们真实的爱永远进驻他们的心灵。

10.提高教师的管理水平和教育、教学质量

在师生关系的心理咨询中，有学生诉说他们不喜欢某某老师，问其原因，他们要么说是因为老师教得不好，听起来没劲或听不懂；要么说是因为老师处理问题的方法不合理、不正确，从而使他们不喜欢上课，不喜欢这位老师。由此可见，管理水平和教育、教学质量直接影响到良好师生关系的建立。如果学生认为某位老师教或管得不好，那么他（她）在学生的心中就会失去威信和影响力。因此，要建立良好的师生关系，就需要提高老师的管理水平和教育教学质量。我们可以通过提高学科内容的科学性、思想性和趣味性，讲究教学的艺术性，提高处理突发事件的能力等途径来实现师生关系的和谐。

总之，师生之间的信任是建构和谐师生关系的基础。这就要求教师要信任学生，理解学生，要在宽松教育的和谐氛围下，建立民主平等的师生关系。只有“亲其师”，才能“信其道”，学生与教师建立了亲和的关系，教师就成为学生心目中被模仿的对象，言传身教才得以可能。教师热爱学生、理解学生，学生也才可能敞开自己的心扉与教师平等对话，交流自己的思想，发表自己的见解，同时，教师要尊重学生的人格，保护学生的好奇心，鼓励学生不同的见解，真正让学生成为学习的主人，创造性地学习。只有教师和学生双方都成为信任的主体，双方都主动地付出信任，教师和学生之间的信任关系才能确立并得以巩固和发展，才能让爱在师生的心田永远流淌，从而建立新型的、和谐的师生关系，最终促进学生身心的健康成长和实现学校的全面育人目标。

参考文献：

[1]郑也夫.信任：合作关系的建立与破坏[M].北京：中国城市出版社，2003.