推销实训总结

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推销实训总结范文第1篇

关键词：高职院校 校园商业 实训

中图分类号：G712

文献标识码：C

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”因此要是大学生真正掌握市场营销的相关知识，除了书本上的学习之外，还要重视实践能力的培养，本文主要研究如何利用校园商业活动来进行市场营销实训。

1 校园商业活动实训的现状

国家一直提倡在教学的过程中要注意“工学并举”，意思就是要将学会的知识运用到实际生活中，实训是各大高职院校必不可少的课程，而市场营销专业本身就与实际生活密切相关，因此，各大高职院校需要设计好实训的相关课程，科学完善的实训培训体系，才能提高办学水平，吸引更多的学生。

首先分析一下高职学校的性质，高职主要是为了适应当地的经济发展和产业结构升级，培养的应用型人才，具有较高的市场灵敏、实践应用能力，创造性策划能力、以及灵活的社交能力，在制定实训课程时，应当着重培养以下几个方面的：

第一，灵敏的市场触觉。学会分析消费者的心理、需求、以及动机，灵活应变只有这样才能在瞬息万变的市场中立于不败之

第二，灵活的社交能力。一个企业的发展离不开员工、市场、政府等支持，因此为企业营造一个良好的外部环境，是市场营销人才必须具备的能力。

第三，熟练的谈判能力。营销的首要目的就是为了卖出产品，熟练的谈判技巧能够协调各方面的利益，达成交易的目的。

2 实训课程设置过程中的问题

高职的市场营销课程主要是围绕上述能力进行设置，课堂成绩优异，但是实训课程却差强人意，无论学生、老师、以及学校都有需要改善的地方，主要有以下问题要引起我们的注意：

第一，实训单位少。学校找不到实训单位，或者实训的时间特别短，根本达不到实训的效果，学校只能通过案例或电脑的方式进行模拟，无法达到实践的效果，枯燥乏味，无法调动学生的积极性，更不用提学习知识培养实践能力了。

第二，实训的实践机会少。我们在向市场推销一种新产品时，每一环节都与市场密切相关，例如：市场的调研、广告的设计、谈判与推销等等，但是这些环节我们在学校根本无法实现。

第三，师资资源匮乏。我国市场营销专业发展的比较晚，很多老师只是“纸上谈兵”，没有实践经验，因此不知道如何科学设计实训课程，在实训中遇到的问题，老师有时也无法回答。

第四，实训体系的不规范。没有科学的实训体系，没有统一的检测标准，一切都在摸索中前行。

3 利用校园商业活动进行市场营销实训的可行性

3.1校园商业活动的特点以及形式

这样活动一般都会有学生参加并且与学生有着直接或间接地联系，例如：学生、学生自助创业、对学生活动的“赞助”企业校园行、兼职等。随着校园商业活动的兴起和发展，越来越多的学生参与到其中，这一方面培养了学生的实践能力，但是另一方面却可能破坏校园气氛。对于市场营销的学生来说这是一个难得的机会，可以将书本的知识和实践应用能力结合在一起，但是我们也应当考虑到其负面影响，争取做到趋利避害，实现共赢。

3.2如何利用校园商业活动进行实训

3.2.1可以在校园中进行的商业活动

上述我们总结了校园商业活动的种类，下面我们来讨论下哪几种校园商业活动适合在学校开展。我们进行实训的目的就是为了培养学生的上述能力，从一个最简单的活动开始，就是介绍我们的学校，每年都会有大批的新生入学，他们不熟悉学校，在知道什么东西在什么位置，在哪里买便宜，印象、因此我们推销的《校园行》有很大的商机，而且客户需求量大，锻炼了学生的市场观察能力、谈判能力、社交能力等。

3.2.2成立完善的组织机构

建立专业的实训小组，每组中必须配备一名专业老师来指导大家学习，在学会了书本上的知识后开始进行实训，让学生走出校门到社会与企业合作，当然我们的实训必须和市场营销专业有关，在实训结束后，每位学生要交给老师一份完整流程的商品营销计划，这其中包括：市场调研、广告设计、谈判与推销、以及总结和反思。老师批阅完学生的作业以后，总结每位学生的能力缺陷，在以后的学习和实训中，要有针对性的着重培养，提升学生专业技巧，使学生得到全面发展。

3.2.3制定合理的考核标准

首先，在进行市场营销之前，我们首先是位学生，受高等教育有素质的大学生，因此一定要文明有礼，遵纪守法，积极主动学习，这是最基础的，四分之一；其次，我们既然去企业学习，那么我们的表现就要企业来打分，如果可以完成企业交给的任务，占四分之二，超额完成并且表现优异，可以适当加分，没有完成任务的，若态度积极性，可以考虑及格，反之为不及格；最后是书面作业，将这些市场调研、广告设计、谈判与推销、以及总结和反思，以书面形式交上来，以书面的整洁和构思的完整性作为评判标准，这一部分占四分之一。多方面考察，多方面评判学生的成绩，以鼓励的态度来面对学生，提高学生学习的积极性。

推销实训总结范文第2篇

关键词：高职；市场营销专业；“双路径”实训模式；职业能力

高职市场营销专业实训教学存在的问题

实训体系不完善，缺乏相应的职业能力培养 目前，市场营销专业实训课程基本体系由三个层次构成：实验、实训（课程设计）、毕业实习。这三个层次构成的实训体系没有考虑企业对这一专业的职业能力要求，单纯地培养学生的专业能力，没有考虑学生在企业中的工作业绩很大一部分与职业能力密切相关。这种缺乏职业能力培养的实训模式，显然与市场需求脱节。

实训内容随意性较大，以理论课程而非市场需求为依据 目前，各高职院校的市场营销专业开设的实训基本上都是和理论课程配套的，这样导致了理论与实训之间、不同实训课程之间内容上有横向的交叉重叠现象，纵向环节也存在衔接不当问题。如市场营销学和营销策划的课程设计，如果指导教师缺乏经验就很容易将二者混为一谈；而对于各课程设计的先后次序如何安排，谁先谁后的问题，以及先行课程设计如何实现与后期课程设计的衔接问题，各高职院校更是自成一派。

实训教学形式单一，缺乏教材 一般情况下，高职院校由于受资金、场地等因素限制，实训只能在校内进行，实训教学手段不外乎案例讨论、角色扮演、情境模拟等方式，教学形式比较单一，很难激发学生的学习兴趣，提高教学效果。同时目前市场上市场营销专业的实训教材比较少。在教学实际中，教师多采用自编的指导书组织教学，这样导致同一学校的同一课程由不同指导教师指导时，实训内容、实训过程等的差异较大。

高职市场营销专业实训

改革的“双路径”实训模式

笔者认为市场营销专业实训应以典型工作过程为基础，以项目为驱动，以完成市场营销工作所需的各方面知识和能力为基本要素，构建以学生为主体、教师为主导的工学结合的“双路径”实训模式。

理论依据 市场营销“双路径”实训模式以市场营销岗位职业能力构成为基础理论依据，将营销岗位职业能力构成归纳为职业能力和专业能力。其中专业能力是指从事营销工作所要求具备的专业能力，也就是“做事”的能力，如市场调查能力、产品推销能力等。职业能力则是做人的能力，也叫社会能力或一般能力，如团队协作能力、人际交往能力、沟通能力、爱岗敬业、工作负责等职业素质。“双路径”实训模式认为，高职市场营销专业实训中应当加强针对岗位需求的职业能力的培养，教学内容应将职业能力与专业能力作为相辅相成的两条路径并列，教学过程应注重教师和学生的平等地位，并以此为基础构建高职市场营销专业的“双路径”实训模式。

教学目标 “双路径”实训模式的教学目标强调在培养专业能力的基础上，加强对学生职业能力的培养。通过分析目前各学校开展的营销专业教学可以发现，对学生专业能力的教育和培养受到各学校的普遍关注，而对职业能力的培养却非常缺乏。开展市场营销专业“双路径”实训教学应将营销职业能力培养纳入营销专业教学体系，将职业能力与专业能力并列为营销专业教学的两条路径，构建“职业能力+专业能力”并重的实训课程体系。这一点是实践“双路径”实训模式的基础所在。针对目前职业院校市场营销专业的教学现状，市场营销专业“双路径”实训模式的教学目标应该是在保持现有专业能力教学的基础上，新增以培养营销职业能力为目标的市场营销职业能力培养和拓展实训课程。

教学内容 为了有针对性地确定“双路径”实训教学内容，应根据营销岗位要求、典型工作任务和工作过程设置课程内容。（1）应调查确定市场营销专业毕业生的就业岗位；市场营销专业就业岗位可以分为销售员、市场调查专员、策划专员、渠道专员、市场督导专员、理货员、客服人员等。（2）应针对不同岗位逐个分析其典型工作任务和工作过程，进一步分析确定这些工作任务和工作过程中的职业能力要求。以销售员岗位为例，销售员岗位可细化为推销员、殿堂营业员、电话销售员等，而推销员的典型工作任务是寻找顾客、约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促使成交。可以发现其中最重要的职业能力是沟通能力，其次才是人际交往能力、承受挫折能力、适应环境能力等。在市场营销职业能力培养和拓展课程中，应包含沟通能力训练项目、人际交往能力训练项目等教学单元。（3）进行归纳总结，确定营销专业职业能力课程教学项目。通过对营销类专业就业岗位的分析，归纳出市场营销职业能力教学内容应当包括营销人员职业道德培养、团队建设与发展、自我认知与他知、倾听与表达能力训练、合作与沟通训练、人际关系开拓与交往能力训练、适应力与承受挫折能力训练、矛盾与危机协调能力训练、自信心与勇气训练、自我约束与管理能力训练、学习与开发能力训练等项目。

实施过程 在“双路径”实践教学中，要注意以学生为主体、教师为主导的教学关系，强调学生的主体地位。所有的教学项目都应是在教师指导下由学生来完成具体的任务，要让学生在实践过程中理解和掌握营销职业能力。以下介绍“双路径”实训模式下职业能力课程的一个教学项目，该项目的主要目的是培养学生良好的职业道德，同时也可考察学生的表达和沟通能力。该项目的教学设计是在一个公开的竞争环境下进行销售和采购活动。教学过程如下：（1）准备阶段。实训项目开始时，学生每2人一组，每小组为一家公司。指定若干组为买家，若干组为卖家，设立市场督导小组。卖家要准备自己公司所销售的产品目录，买家要提供自己拟采购物品的清单，市场督导要准备一份公开采购清单和一份评分细则。（2）实施采购阶段。由市场督导组长主持，其他督导组员作为监督和评分员给出各小组的最终得分。采购过程：督导提议——卖方报价——买方提问——买卖双方订约。督导提议即督导根据公开采购清单选择某种商品并提议作为采购品，拟采购或销售该商品的小组则举牌示意；随即买方提出产品要求，卖方进行报价并初步阐述产品特性；接着由各买方依次向所有或指定卖方提出问题并要求卖方回答，在得到答复后各买家选择与某一卖家达成协议。（3）总结提升阶段。由指导教师进行分析评价，根据各组表现和得分做点评。教师可以对学生从营销职业道德、竞争主动性、表达及展现力、专业知识及运用能力等方面进行分析。

评估与总结 实施“双路径”实训模式还应当注重对实训效果进行总结评估，以不断改进和完善“双路径”实训教学体系。近年来，通过以培养营销专业学生职业能力为目标的市场营销职业素质与技能训练课程实践，我校毕业生就业竞争力显著提升，毕业生在进入企业实习和工作时，适应期明显缩短，用人单位反应毕业生自信心、心理素质、表达能力、团队意识、合作精神等方面都表现突出。

实训教学是目前各高职院校普遍重视的，实践教学效果关乎学生职业能力的顺利培养以及学生毕业后能否适应工作岗位。加强和重视实训教学首先应明确实训教学改革的方向和路径，在适当的教学模式前提下开展和组织教学工作，才能取得事半功倍的效果。

参考文献：

[1]刘安鑫.高职高专市场营销专业建设改革初探[j].教育与职业，2006，（7下）：25-26.

[2]高林，鲍洁.点击核心——高等职业教育专业设置与课程引导[m].北京：高等教育出版社，2004.

推销实训总结范文第3篇

【摘要】教师的课堂教学如何激发学生的学习欲望，点燃学生的学习兴趣尤其重要，本文旨在运用推销模式中的AIDA模式提升管理类专业学生的学习兴趣，培养学生分析问题、解决问题的能力，让课堂教学不再变得枯燥乏味。

【关键词】AIDA模式 学习兴趣 高效课堂

一、 引言

在高职院校的课程教学中，教师经常感到困惑的是学生学习兴趣不浓厚，主动性差。使用何种教学方法开展教学，并达到好的教学效果，是很多教师考虑的问题，部分教师也精心设计了课程，开发了实训项目，运用了诸如案例教学法、情景教学法、分组讨论法、角色扮演法等等，效果也不是特别理想，笔者认为45分钟的课堂核心问题是要掌握学生心理，并恰到好处的点燃学生的学习激情，因此采用推销模式中的AIDA模式，能将枯燥的课堂生动起来。所谓AIDA模式，也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹・姆・戈得曼总结的推销模式，它的具体含义是指推销员把顾客的注意力吸引到产品上，使顾客对产品产生兴趣，激发顾客购买欲望，再促使其采取购买行为，达成交易。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。该模式对管理类专业课程有一定的启发。

二、如何运用AIDA模式提升学生学习兴趣

1、A（Attention）吸引学生注意力---精心准备课前导入

课前导入是进行课堂教学活动的起始环节，有效的课前导入可以快速让课堂气氛活跃起来，因此，教师必须在课程开始就要吸引学生眼球，紧抓住学生的注意力，教师就得做好课程前的准备工作，精心设计课前导入。管理类的课程对教师要求极高，因为环境在变化，企业也在变化，教师要学会选取学生熟悉的新颖的案例，创设情境，抛出难题，激发学生想要继续探究的欲望。在创设情境部分，教师可以使用视频、微课、文字资料等手段，此部分要注意时间的把握，最好不要超过5分钟，简明扼要。

2、I（Interest）激发学生产生兴趣---构建高效课堂

在创设情境后，学生注意力激发起来，教师这时候做好引导者身份，让学生解决刚才提出的问题，采取分组比赛的激励机制，在此过程中，教师不做任何点评，允许学生热烈讨论，辩论、争论，极大程度的开拓学生思考问题的空间。这种自由的课堂让学生思S不再受束缚，有利于学生创造力的发挥。在每组分享的时候，教师要带动学生给予肯定和掌声，学生感受到很有成就感，无形增加了他们的自信，教师在此环节走入学生中间，师生变得不再有距离，让学生倍感亲切。此环节教师可以启用诸多教学手段进行使用，如白板教学法、卡纸、查阅资料法、头脑风暴法等，主要的目的就是通过各种方法调动学生参与的积极性，让课堂生动起来。

3、D（Desire）产生购买欲望---教师授业解惑

通过第二阶段的自由课堂，学生的疑问越来越多，急切想要知道自己的答案是否正确，教师在此时变为主角，开始讲授真实案例，但不能运用灌输式的方式讲解，要结合企业案例，运用启发式提问的方法，把刚才学生的回答，甚至是辩论环节的问题，运用该节课的知识关键点融入到案例中进行讲解，并做好纠错、纠偏工作，真正做到做中学，学中做的有效融合。在授业解惑环节，教师要注意使用信息传递的工具，可以运用图标、板书、卡纸、PPT等方式呈现内容，让学生感受到如沐春风、醍醐灌顶之感觉。

4、A（Action）促成购买--- 实践出真知

通过学生自我分析，教师授业解惑，学生对该教师传授的知识点基本把握，为了巩固知识点，教师需要设计好实训项目，让学生对自己掌握的知识买单。教师布置的实训作业一定要与所学内容相关，要学生感兴趣的项目，要求学生要进行课堂分享。教师在此环节要能够根据学生掌握的情况设计实训项目，掌握知识点较好就设计进阶实训项目，为下一次讲解打好基础，若学生掌握知识点一般，则设计同一梯度的实训项目，举一反三即可，此环节对教师的要求较高，要求教师能够把控课堂节奏，能够根据学生学习的变化随时调整自己的方案。

三、运用AIDA模式提升学生学习兴趣注意事项

运用AIDA模式调动学生学习的兴趣，教师看似未进行全程授课，实则对教师授课艺术考验极大。一方面，教师需要精心设计课程，包括案例的选择、教具的使用、教学手段的运用，另外一方面，在整个课程中教师如何点燃课堂学生的学习兴趣和激发学生讨论的激情，是运用好此模式的关键点，这需要教师丰富的知识文化体系，饱满的激情，良好的授课状态等等。教育的最高境界是感染，教师要上好一门课程，需要不断的反思、总结、提炼，要深入企业一线，了解岗位需求及技能知识，了解学生的思想，了解学生的基础，了解学生的想法，根据学生的实际情况进行课程设计，才能让课堂内容丰富而充实。

参考文献：[1]王百鸿，王晓庆.浅谈AIDA模型在课堂教学中的运用[J】.新课堂设计室，20l0（206）.

[2]王彩霞，刘光然.翻转课堂优化中职课堂教学探析[J].职教论坛，2013（6）：4l-44

推销实训总结范文第4篇

关键词：平面设计实训 高职教育目标 制作和操作能力

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2015）04-0296-01

一、平面设计课程的定位

不仅传递着商业、文化产业等各种各样的信息，还传递着企业、商务公司对消费者的具体关怀，是消费者认识企业，了解商品文化信息，并且与之直接互动的窗口；是根据一条或几条主线将包含有企业介绍、产品、资格荣誉、视频广告、甚至订单等视觉资料制作的相关画册、彩页按照一定的顺序装订或装在相同风格的袋装文件夹内的组合。

好的型录应该满足以下条件：a.能给公司赋予令人难忘的人性化面孔；b.与读者建立情感上的联系。应以更加发人深省的方式，向预期客户展现他们可以作什么 。创造拥有感知价值的推销方式。引导消费者，使其感知需要持有和使用的东西。产品型录是公司宣传和推销企业形象的的重要媒介。它的好坏，对销售的结果有相当的影响，一份好的型录可以为企业传达良好的信息，增加客户的信心，是销售人员的促单利器；一份不好的型录或者没有型录，会让人感觉企业很不景气，则销售将吃很大的暗亏。

所以型录设计不同于本科艺术设计专业的课程要求，重视设计创新，而高职的学生更注重软件的操作和编排规律的掌握。没有基础的操作熟练就没有设计的创新，软件虽是工具，但软件也是表现的手段和方法，不能熟练地掌握软件也就无法去设计出更美观更有特色的型录作品。

二、如何设置型录课程的实训特色

对于高职教育来说，课程时间段，编排是设计型录的的主要内容，编排设计对于设计基础不够扎实且设计软件操作不是很熟悉的高职学生来说，是有些蒙的；应该摸索一套适合他们的实际特点，且又能让他们掌握一定设计编排的规律的课程模式；因此，我在教学中将型录课程实训项目设计成： 1、文字编排项目；2、图形编排项目；3、文字和图形混排项目4、行路制作项目、5型录包装项目。针对高职学生的基础弱的特点和就业宽泛的职业特点，我在实训项目实施过程中摸索出这样几个规律；1、找出设计优秀的型录40张，扫描并将素材发给学生，选择20张让学生临摹制作，训练的目的是操作速度的提高，必须达到这个数量，学生的软件操作能力才会练好，学生非常喜欢这种形式的训练，如果让他们去设计型录，各个都会愁眉苦脸，一筹莫展；但一定要结合教师的赏析，这样才能赏析和临摹结合。2、没有限制的自由发挥阶段，要求在A4纸上，打满字体利用图层任意的组合，排满叠压、大小、明暗、修饰、立体等效果。做作出十张，上交自己满意的五张。这样的做的效果很好，学生基本能够各尽所能，出现很多好看漂亮的字体编排3、给定图形，给定一张空白纸，要求在纸上编排图形不同效果的图形，训练图形的编排，这样的训练学生的兴致很高，出现了很多优秀且很有创意的作品。4、给定教师精心准备的素材，让学生去设计编排贺卡，自己的空间， 学生自己会欢呼雀跃；激情澎湃的去做你留下的任务；相反其他产品型录会因缺少兴趣而作业量稀少。所以精心设计和准备必要的素材能够激发学生能够的设计灵感。

三、实训中如何培养学生的职业道德规范

课程设计的好，学生就非常愿意学，但在实训中的制作环节，我发现了很多问题，比如打印的小稿经常是一张张得浪费，制作的材料管理不够得当经常出现，踏坏、破损、打印机也经常出现故障等等；这些现象是一个警示的信号。每种职业都要有自己的职业规范，如果不按照规范去操作就会出现问题，严重的会出现事故；如何能在课程中加入职业操作规范和思想道德规范的教育呢？这是教师在课程中应该贯穿其中的，针对已出现的问题，设计交流总结会，把经验和操作规范讲解给学生，并注重示范和规范演示，设计几次模拟任务，预算、资金支出、加上损耗，加上自己的工钱，提出三个要求1、操作失误出现的费用自己承担2、经过审批合理的预算和合理的费用从实训经费里出（给予报销）3、自己寻找客户，客户能够采纳的型录作品经费给予报销；结果下来，学生在自己的总结中这样写道：终于懂得干一行要爱一行，每一项工作都要从要从认真二字开始，用钱买来的失败，虽然惨烈，但我们终于懂得看似简单却需要我们付出真诚和努力，懂得协调和沟通，懂得了支持和帮助是这么的重要。从这点看我的实训设计的成功了。

四、型录课程如何改变考核评价方式

一门课程考试决定一个学生的能力一直是高考给我们带来习惯，我想一幅作品看学生的努力程度看效果去评价好坏还是不够妥当，有很多学生能够临摹的很好，自己创意的东西却少了些，而有些学生自己创意的，照比经典的型录临摹作品还是有很多不足，这就不能单单评价这个就是好的，那个就是不好的，所以我觉得应该明确教育的目的不是让每个学生都达到什么高度，而是调动每个学生的积极态度去配合你的课程教学，所以要是想让每个学生都有积极性，就应因材施教，因人而异设计成绩积累表；比如临摹一张作业是2分，设计一张作业是3分，那么设计能力弱的就可以临摹两张，每个实训项目的作业内容都不尽相同，简单的任务分给基础能力弱的同学，难的设计任务给基础好的同学，分数计做相同，只要他们动起来，才是成功的教学，设计效果突出的和制作效果突出的都加1分，保证学生探索的积极性。这样的成绩单下来，就改变了一个班级只有几个学生做作业得情况，每个人的优点都可能发挥出来。

五、上手能力如何设计才能体现型录课程的职业特色

推销实训总结范文第5篇

【关键词】高职 市场营销 教学法

目前，我国正处于“十二五”产业结构调整和产业转型升级的关键时期，急需大量的高层次技能型、技术型、工程型人才。长期以来，高职教学总体上没有改变从系统的学科知识出发设计教学目标、课程体系、教学内容和教学方式的传统模式，而职业教育是从职业出发设计人才培养目标和标准，以典型工作任务或实际职业活动为教学内容，围绕培养学习者的综合职业能力安排课程和组织教学，是职业人才培养模式。因此，在高职教学中急需按照“实际、实用、实践”的原则，进行创新改革，培养专业技能过硬、实际动手能力强、综合素质高、“零距离”上岗的优秀职业人才。

市场营销课程教学方法的改革与创新

教学方法是实现教学目的的重要手段，也是教学过程中的不可缺少的环节。 “教学有法、教无定法”，不同的教学方法所适用的情况不同、取得的效果不同。下面我们针对高职市场营销课程教学进行探讨。

一、直观教学法

随着社会的发展，借以传递信息的手段也发生了变化。直观讲授方法包括：实物、模型、图片、幻灯、电影、电视录像、计算机教学软件等。课堂教学要改变过去“粉笔加黑板”的传统教学手段，图文并茂，生动有趣，让学生在轻松和娱乐中接受新知识。如为解答同学对直销和传销的模糊认识和疑问，我们结合我国新颁布的《直销法》，播放中央电视台《经济半小时》专题节目，使大家对该问题有了直观清醒的认识，收到了较好效果。为了开拓同学的视野，我们还结合课程内容，播放一些著名学者和营销专家的专题讲座，启发和加深课程印象。如台湾学者余世维先生的《市场竞争和营销策略》讲座就受到了同学的热烈欢迎。

二、小组讨论与合作学习教学法

讨论是交流思想的最好方法，鼓励学生主动思考，平等参与交流和学习，由学生能动地、自主地、创造性地去主动获取知识，完成教与学的任务。为了强化学生对所学知识点的更好理解，在讲过有关内容之后，提出一些问题供学生进行讨论，然后由学生进行总结。在讨论教学时要求教师全心投入，认真听取每一小组和每一位同学的发言，适当地给予肯定、微笑、引导等，最后由教师或是组员进行评议。

三、案例分析教学法

案例分析教学方法是实战类课程教学的重要内容。借助典型案例评析将企业的实际问题引进课堂或校园，引导学生运用所学理论，像实际营销者那样设计问题，提出方案，着重培养学生实际分析技能。教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。教师对案例分析的总结，侧重于对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。我们在《市场营销学》课程中，重点引入《赢在中国》真实商业营销比赛案例，让学生进行有针对性的分析思考，效果很好。此外，为了增加学生课后学习，我们还采取了校园创业营销方案设计大赛的做法，要求以小组的方式，结合校园经营环境分析，设计校园创业营销方案，讨论制作研究报告在课堂上发表。这种方法实际上就是典型案例分析方法的扩展，吸引激发了广大同学的创业热情，也取得相当好的效果。

四、情境模拟教学法

根据高等职业教育教学的特点和要求，高职院校校内模拟仿真实践教学的形式可分为两种：计算机模拟和场景模拟。我们在课程中运用相关公司成熟软件建立市场营销模拟实训室，让学生组成营销团队运用所学知识和技能，在实习软件所提供的经营环境下，分组扮演不同的管理角色模拟营销决策和营销过程。而场景模拟是通过设置与职业岗位现场相同的环境，使学生模拟职业岗位的实际操作过程。因为在实际工作中，有许多环节是无法仅仅通过电脑来完成的，而是需要通过具体工具的操作，特别是通过人际关系的沟通交流来实现的，这样既锻炼了学生的临场应变、实景操作的能力，又活跃了教学气氛，提高了教学的感染力。比如我们在促销策略一章教学中要求同学准备3分钟的推销演讲稿，利用FABE公式介绍某种产品和推销难题解决。包括自我介绍、产品的选择、推销道具、情景假设等，来模拟推销员与普通用户之间的推销过程，并给整个过程录像，加以点评，收到了较好的效果。

五、实践式教学法

实践式教学是实战类课程教学中很重要的一环。市场营销课程的实践最好能到企业销售一线去，将课堂教学与社会实践相联系，但由于时间、经费、接收单位等条件的限制也不能做硬性要求。一般采取以下三种形式：一是由老师出面联系企业，积极鼓励学生帮企业搞市场调查、宣传促销等，在条件允许的情况下，可以以小组为单位开展校园现场推销竞赛；如我们就组织指导学生为珠海可口可乐、蒙牛公司等做了几次营销路演推广、促销竞赛活动。二是通过建立课程建设指导委员会，为学生寻找工作多年富有经验的专家人士，通过建立校外实训基地，为学生构建贯彻落实课堂教学内容的空间；三是采取模拟演练的方式。如我们在广告策略一章教学中将学生分成若干小组，进行广告创意策划与制作，并进行公开展评，学生兴趣浓厚，实际动手能力也得到了提高。

【参考资料】

［1］刘志超，白静.研究式教学法初探. 华南高等工程教育研究，1996（6）.