现代营销方案

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇现代营销方案范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

现代营销方案范文第1篇

关键词：企业营销策略分析

1现代营销的涵义

现代营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，现代营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，现代营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个现代营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。

2制约营销发展的因素分析

解决现代营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“现代营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施现代营销有其独特的优势。

2.1现代营销的特点

2.1.1中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。

2.1.2中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

2.1.3中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2制约现代营销的因素当然，现代营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着现代营销的发展。

2.2.1现代营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但现代营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

2.2.2关于现代营销的理论知识太少，这样就使得现代营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于现代营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响现代营销的整体发展。

2.2.3专业人才的缺乏同样是制约现代营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于现代营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层现代营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施现代营销最大的软肋。

3企业的营销实践

3.1现代营销的推行2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业现代营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了现代营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是现代营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使现代营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到现代营销的重要性，并不断进行着创新和发展。

作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了现代营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了现代营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“现代营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的现代营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。

3.2现代营销的发展

3.2.1培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。

3.2.2建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。

现代营销方案范文第2篇

1.1满足企业对营销人才的需求

市场经营是现代企业最基本的活动,直接关系到企业的生存与发展，企业要想在竞争中求生存，必须要降低成本包括对人才培养的费用。目前，企业营销人员主要从事产品的销售及营销活动策划，同时也可以开展商品采购与市场调研、客户服务与管理等方面的工作。营销人员一般具有一定的市场营销与管理的能力，以及较强的口头表达能力。高职院校市场营销专业以职业能力为导向开展人才培养，是根据现代企业营销的要求，在培养过程中注重学生实际的操作能力，将毕业生的职业岗位定位于从事企业市场开发与营销管理工作，全面提高学生的综合素质，增强学生的就业竞争力，满足企业对营销人才的需求。

1.2提高学生的综合素质

任何一个职业岗位都有相应的岗位职责要求。市场营销实用性很强，高职院校市场营销专业以职业能力为导向进行人才培养，注重企业对人才的需求。在大学一年级时，就注重对学生进行现代营销理念的培养，按照教学计划有步骤的进行，并积极鼓励学生制定职业规划，考取职业资格证，如助理营销师、人力资源管理师、电子商务师等，提高学生的综合素质，增强就业的竞争力。

1.3满足专业技能抽考的要求

专业技能抽考是上级教育主管部门对高等职业院校开设的专业进行检查，以了解其是否达到人才培养的要求。如湖南省教育厅于2011年9月对高等职业院校开设的市场营销专业制订了《高等职业院校市场营销专业技能抽查标准》。技能抽查的内容包括市场调研、营销策划、商务谈判、产品推销四个基本模块，主要对设计调研方案、撰写调研报告、制定新产品上市策划方案等项目进行考核。要求学生能按照企业的操作规范独立完成，并体现良好的职业精神与职业素养。而高职院校市场营销专业以职业能力为导向进行人才培养，能让学生的树立现代营销理念，掌握现代市场营销的基本理论，具有较强的市场策划、调研等能力，因而能满足上级教育主管部门对市场营销专业学生技能抽考的要求。

1.4促进专业的可持续发展

高职院校市场营销专业对学生实施以职业能力为导向的培养教育，让学生树立现代营销理念，综合素质高，能满足现代企业对市场营销岗位人才的需求，因而学生的就业前景好，社会影响力大。这对应届高中毕业生的吸引力大，有利于招生工作的开展，这为专业的可持续发展提供了有利的保障。

2影响以职业能力为导向开展人才培养的因素

2.1资金投入较少

由于社会对市场营销专业的认识不高，认为从事市场营销专业知识并不重要，只要是一个健康的人都可以从事市场营销，造成地方性职业院校的管理者也这样认为，因而对其投入较少。但以职业能力为导向的高职营销专业人才培养，是培养具有一定专业理论知识和较强实践能力的、适应市场营销管理的高素质高技能人才，需要构建校内外实习实训基地，进行课程改革，这些措施都需要资金的投入，而高职院校市场营销专业由于资金等来源较少，办学经费紧张，投入的过少，这在很大程度上制约了市场营销专业的发展。

2.2双师型教师缺乏

高职院校大多是由中职学校合并升格而成，专业教师绝大多数是从普通高等院校毕业，生产实践和技术应用能力相对缺乏，课堂讲授很难与生产实践相结合。而以职业能力为导向的高职营销专业教育培养，需要大量既懂现代营销理论，又懂企业产品的实际营销。因而，双师型教师的缺乏，造成市场营销专业的整体办学水平不高。虽然已有许多高职院校市场营销专业聘请和引进一批企业的技能人才，但在质量和结构上仍不能适应高职教育发展的需要。

2.3实训基地少

以职业能力为导向的高职营销专业的人才培养，是需要让学生实际参与企业的产品营销。但高职院校市场营销专业由于资金投入较少，实习与实训基地很少，实训也只是到企业进行参观，简单了解企业的营销情况。校企合作只是形式，学生到企业顶岗实习的机会很少，根本无法起到实习实训的作用，这影响到学生的综合素质的发展，教学质量难以得到提高。

3实施以职业能力为导向的人才培养措施

高职院校市场营销人才的培养不同于本科院校，学生毕业后更多会在企业从事基础性或事务性营销工作。因此，其培养目标、培养方式与考核方式都具有职业技术教育的特色。

3.1合理设计培养目标

培养目标是指培养活动的目的和预期成果，有了目标，学生学习才会更加有效。高职院校市场营销专业是培养学生具有营销职业岗位所需的职业素质与岗位技能，身心健康，具有持续学习与发展能力和良好的职业道德的高素质技能型人才。因此，合理设计培养目标，有利于专业的健康发展。培养目标具体包括：①能力目标是培养要求学生具有一定的市场营销与管理的能力，能运用现代信息技术进行市场经营与管理，能解决在产品市场营销过程中所遇到的一般问题。②知识目标是培养学生了解市场营销的理论基础知识，理解现代市场营销发展动向，掌握现代市场营销的推销技巧、产品营销活动策划、产品市场调研等知识。③素质目标培养学生具有遵纪守法和诚实守信的意识，能进行正常的人际交往，在团队具有合作精神，树立为客户服务的意识。

3.2制定完善的培养内容

以职业能力为导向开展市场营销人才培养，其培养应根据企业营销人员的营销类型与职业技能要求来设计制定，从而让学生知道营销的职业技能对员工有什么要求，应学习哪些内容。现代企业营销的理念应如何树立，学生有了了解，就会有学习兴趣、学习动力，这为他们今后在企业营销活动过程中快速而有效地推销企业产品提供基础，也为企业的营销发展提供人才保障。高职院校市场营销专业以职业能力为导向开展人才培养，要从市场需求出发，设计和实施合适的专业人才培养方案，构建合适的培养课程体系，培养出更具专业特色、适应面更宽、层次更高的毕业生，以满足社会对营销人才的需求，服务地方经济和社会发展。

3.3实施有效地人才培养模式

高职院校市场营销专业以职业能力为导向开展人才培养，应在现代教育理论、教育思想的指导下，按照制定的人才培养方案进行。要完成对学生实施现代营销理念的培养，则要制定有效的培养方式。

3.3.1实施校企合作构建订单式培养

实施校企合作，构建订单式培养，有利于学生树立现代营销理念，提升职业能力。因为学校与企业签订培养合同，能共同确定人才培养方案，在培养目标、人才规格、知识技能结构、课程设置等方面共同探讨，这有利于学生了解企业的实际情况，实现学生毕业进入企业后，不需要专门的培训就可以直接上岗。学生在大专三年的学习中，在前一年半以学习市场营销专业知识为主，后一年半根据学生就业意向及学校与合作企业的协议，整合教学资源，实施校企合作，将学生分成小班，学习相应的企业的相关知识，开展相应的营销实习工作，从而培养学生的实践能力。

3.3.2积极组建创业团队

以职业能力为导向开展人才培养，应积极组建创业团队，模拟现代企业开展经营管理活动，这对培养学生现代营销理念和职业能力非常有利。在班级管理中，可以模拟董事会的形式，如将班长改为董事长，实行公司化运作，班级开展营销活动，如学生可以在每年的2月14日情人节时，开展玫瑰花的营销活动，在12月24日平安夜前推销苹果等，或可以自主筹集资金购买单车，组建单车车友协会，进行单车出租活动。教师要加强对创业团队的指导，并让学生积极参加各个部门主办的创业大赛，提升学生的营销管理能力，开拓视野，提高学生的实践能力。

3.3.3科学规划人才培养教学时段

以职业能力为导向开展人才培养，应根据教育部《关于制订高职高专教育专业教学计划的原则意见》为指导，通过市场调研、企业人才需求分析、实践专家研讨会等形式，目前高职院校市场营销专业是“2.5+0.5”的教学模式，即学生前2.5年在学校学习，后0.5年在企业实习。因此，对学生实施职业能力的培养，应按照教学时段科学规划教学任务，在三年大专的学习中，前两年要注重对学生进行企业经营技能的培养学习，第三年的前半期主要进行职业资格技能培养和学生技能抽查培养，让学生参加职业资格证考试和高职院校学生技能抽查考试，后半期是到企业进行半年顶岗实习，再完成毕业设计。这样科学规划教学任务，有利于提高学生职业技能，增强学生的实践能力。

3.4构建科学的人才培养考评体系

高职院校市场营销专业以职业能力为导向开展人才培养是一个复杂的系统过程，涉及到许多方面，对其考评主要是看学生的实际操作能力，特别是在企业从事营销工作能否运用所学的知识解决工作中所遇到的各种问题。因此，培养考评体系应包括对学生的座谈、教师的座谈、学生在实习单位的表现、学生实际工作的成效等进行评价。人才培养考评由学校各教学系组织，并向教师和学生公布评价信息。评估结果用优秀（90分以上）、良好（80~89分）、合格（60~79分）、不合格（60分以下）四个等级表示。

4结束语

现代营销方案范文第3篇

关键词：流量经营;大数据;协同发展

一、流量经营的困境

微信、微话等OTT业务的快速发展，对电信运营商的语音、短信等传统业务产生极大替代作用。电信运营商想继续保客户、保收入，必须在4G时代做好流量经营，以高网速提升客户满意度，以丰富的数字内容服务促进客户消费，从而稳定客户份额促进客户价值提升。2014年7月，国资委要求三大运营商三年内必须削减营销费用400亿。电信运营商陷入一方面需要加大投入开展流量经营，另一方面又缺钱进行流量经营的困境。

二、强化协同运营能力解决缺少资源问题

如何突破流量经营缺少资源的困境，电信运营商需要强化协同运营能力，将流量业务的市场推广与网络建设、语音产品、企业大客户市场等工作紧密配合，多方借力实现快速发展。同时需要加强精确营销能力，运用大数据挖掘对客户进行精准分群，提升资源运用效率。

三、以数据分析确定流量经营决定性因素并制定相应措施

以某市电信运营商的数据为例，以手机上网客户的流量同比去年增幅为因变量Y，以手机终端、语音、短信、地理位置、手机APP用量等172项客户属性为自变量X，采用统计学的多元回归分析方法进行数据挖掘，找出提升客户流量提升的最关键影响因素。

<E：＼王芳＼现代营销・学苑版201411＼姚1.JPG>

图1：客户流量提升关键因素多元回归分析结果

通过多元回归分析，可以看到对客户的流量增长关系有显著影响（P-Value<0.05）的因素分别是：手机终端、客户是否产生3G/4G流量、客户正使用的流量套餐、客户的手机APP使用量以及客户在网时间。

也就是说要提升整体客户的手机流量，就要针对以上5项因素开展工作。基于多元回归分析结果，可制定的流量协同经营举措如下：

1.网络协同，提升3G/4G网络建设效益;

2.终端协同，以3G/4G终端激发客户流量;

3.基于大数据挖掘开展流量套餐及数字内容触点营销;

4.针对企业大客户推出流量型行业应用;

5.建立中高流量客户离网预警模型，完善高价值客户保有体系。

<E：＼王芳＼现代营销・学苑版201411＼姚2.JPG>

（一）流量经营必须与网络建设协同发展

近几年运营商大力建造3G/4G基站，但在实际生活中，依然有大量客户手机上网流量承载在2G网络，如果能将2G高流量客户迁移到3G/4G网络，将给客户带来更高的上网速度体验从而提升客户满意度，同时伴随着客户上网速度的提升，客户的手机流量也会随之增加，从而促进运营商的流量收入。经过分析，高流量客户手机流量承载在2G网络原因如下图。

<E：＼王芳＼现代营销・学苑版201411＼姚3.JPG>

图2：高流量客户承载2G网络树状分析图

说明：

A、TD终端即指TD-SCDMA制式的3G、4G手机;

B、G网即指GSM制式的2G网络;

C、锁网即指客户虽然使用3G、4G手机，但在手机上设置为仅使用2G网络。

从上图可见，要将高流量客户从2G网络迁移动3G、4G网络，关键是确保网络、终端、业务三者相匹配。针对每一个问题，可采用的举措如下：

1.网络覆盖好，3G/4G终端占比少

针对该类型区域，应当加大3G/4G终端的推广力度和优惠幅度，同时对双卡客户以及不支持TDSCDMA制式的iphone4至iphone5客户进行重点推广，促进该部分高价值客户更换3G、4G手机，从而提高3G/4G终端占比。

2.网络覆盖好，疑似锁网终端多

针对该类型区域，应当加强网络覆盖宣传，优先引导客户将手机设置由仅使用2G网络更改为优先使用3G、4G网络。例如，当疑似锁网客户进入有3G、4G网络覆盖区域，即触发一条短信提醒客户该区域已实现3G、4G网络覆盖，将手机设置为优先使用3G、4G网络可享受更快手机上网速度。

3.网络覆盖好，2G终端高流量客户多

针对该类型区域，同样应当加大3G/4G终端的推广力度和优惠幅度，促使该部分2G高流量客户迁移动3G、4G网络。

4.网络覆盖好，3G、4G终端无流量或流量少

针对该类型区域，应引导客户多使用手机阅读、手机游戏等各类手机APP，激发客户手机流量。

5.网络覆盖差

针对网络覆盖差的区域，必须加强3G、4G网络建设。但是运营商的网络建设资源非常有限，因此网络建设需要有优先次序，确保早期投入的网络资源可以尽快带来最大的收入回报。3G、4G网络建设应优先选择2G高流量客户多、3G、4G终端占比高的区域，这样只要该部分区域完成3G、4G覆盖，立即可带来大量的3G、4G流量增长。

（二）流量经营必须与手机终端销售协同发展

客户必须使用3G、4G手机才能享受3G、4G高速上网服务，从而带来更多的手机流量收入，因此手机终端的销售是流量经营的关键。同样运营商的终端补贴成本是有限的，必须把终端销售带来的更多流量回报的客户实现终端销售效益最大化。首先运营商需要把终端卖给有手机上网需求、并且活跃区域有3G、4G覆盖的客户;其次运营商需要整合客户地理位置信息、流量、换机频率、好友圈等海量数据，锁定高换机倾向的客户并根据客户终端偏好推荐适配的机型。此处以某市运营商的真实数据为例，简单介绍如何构建4G潜在客户识别模型。

1.模型的构建思路及方法

（1）通过对客户近3年换机频率、当前手机使用时间、ARPU、MOU、DOU等海量信息进行挖掘，刻画出2个月内即将换机客户特征，并根据这些特征识别出4G终端销售潜在客户。

（2）对换机潜在客户进行聚类分析，实现客户分群区配相应的终端及购机方案。

2.客户购机倾向计算及模型准确率。

运用决策树模型对全量客户4月份海量数据进行分析，为每一个客户分配了一个6月份换机可能性指数。

随着换机可能性指数的提高，预测准确性不断提高。例如提取换机指数0.5以上的客户有6.1万户，实际换机为4.7万，准确率高达78.2%。

<E：＼王芳＼现代营销・学苑版201411＼姚5.JPG>

图4：换机潜在客户识别模型准确率

3.对高倾向客户进行聚类分析，并对不同聚类设计相应的终端优惠方案

运用K-means模型对换机指数高于0.5的客户进行聚类分析，实现客户分群。可针对不同客户群特点推荐适配的终端方案。相关数据可以每月生成，提升终端营销效率，节约群发、外呼等营销资源。

表1：购机高倾向客户聚类分析结果（每个聚类的客户共性特征）

[＼&聚类4＼&聚类1＼&聚类7＼&聚类3＼&聚类6＼&聚类5＼&聚类2＼&占比＼&48.7%＼&37.9%＼&6.7%＼&2.4%＼&2%＼&1.4%＼&0.9%＼&操作系统＼&未知＼&塞班＼&android＼&未知＼&未知＼&未知＼&ios＼&手机上市

价格＼&1-500＼&1000-1500＼&501-999＼&未知＼&1501-2000＼&2001-3000＼&4001以上＼&总消费

金额（元）＼&51.12＼&54.36＼&29.61＼&73.81＼&65.68＼&68.8＼&108.15＼&总流量（M）＼&41＼&47＼&18＼&154＼&39＼&62＼&345＼&流量消费

金额（元）＼&7.4＼&8.58＼&7.89＼&17.8＼&8.68＼&10.6＼&26.7＼&短信发

送量＼&13.26＼&14.79＼&11.08＼&31.62＼&19.2＼&20.2＼&60.98＼&主叫时长＼&195＼&209＼&224＼&244＼&253＼&254＼&366＼&]

<E：＼王芳＼现代营销・学苑版201411＼姚6.JPG>

图5：各个客户聚类的占比

（三）大数据+触点营销贯穿流量套餐和数字内容运营全流程

<E：＼王芳＼现代营销・学苑版201411＼姚7.JPG>

图6：流量套餐、手机APP用量与客户流量提升的多元分析结果

前面的多元回归分析告诉我们，客户办理的流量套餐以及客户手机APP用量与客户手机流量的大小有显著的相关性。因此流量经营的另一项重要工作就是引导客户尽可能的办理包含更多流量的套餐，并且引导客户使用更多的手机APP以及阅读、游戏、视频等数字内容。虽然运营商的营销资源非常紧缺，但运营商拥有海量的客户行为数据，具有天然优势可以通过大数据分析挖掘客户的兴趣偏好，并在客户产生某种行为时触发合适的产品、套餐推荐，实现客户、产品、行为三者的匹配，提升推广成功率从而节约营销成本。

1.基于大数据分析强化精细化运营能力

运营商可以按照客户的生命周期、流量、套餐、兴趣偏好进行画像分群，制定客户偏好标签并匹配适当流量套餐及数字内容业务，常态化通过点对点方式精确营销提升流量经营效率。

2.全渠道实时/准实触点营销

根据客户各个生命周期特点，掌握存量客户购机、充值、10086咨询等关键行为，基于“客户分群、业务匹配、渠道布控”CPC策略，利用空中充值追尾短信、10086短信服务厅/网上营业厅等平台海量接触客户机会开展全渠道实时/准实时触点营销，具体示例如下图。

<E：＼王芳＼现代营销・学苑版201411＼姚9.JPG>

图8：全渠道实时/准实时触点营销示例

3.围绕“特定群体+自有APP+流量优惠”策划热点事件提升活跃度

除了数据挖掘锁定高倾向性目标客户群，开展全渠道实时、准实时触点营销外，还应该针对特定客户群体结合自有APP和流量套餐优惠去策划一些热点事件，从而激发客户手机流量。例如：

（1）融合流量套餐优惠，基于咪咕爱唱手机软件开展咪咕新星校园歌手大赛;

（2）开展彩云“备份我的大学生活”主题活动，引导新生使用彩云备份“大学第一天”珍贵照片，并使用MM手机助手免费安装校园必备软件;

（3）促使本地高校学生开通飞信并加入飞信班级群，有助于提升校园新增市场占有率。

（四）针对企业大客户推出流量型行业应用

企业大客户往往是运营商的高价值客户，向企业客户推出各类流量型行业应用，可以迅速带来大量稳定的流量收入。例如某市运营商就以“行业卡+信息化终端”模式为本地一家上市公司搭建全国客户积分兑奖平台，总规模达到1.1万户。通过应用“流量池”方案（指定号码指定流量进行B2B2E流量统购），带来可观的流量收入。同时还获得该客户的认可，在客户的仓储管理系统项目中的所有采集终端统一选用该运营商行业卡产品。

（五）建立中高流量客户离网预警模型，完善高价值客户保有体系

按“二八”理论，少数的高价值客户为企业带来大多数的收入。因此高价值客户的流失对企业是非常致命的。要保持流量及流量收入的快速稳定增长，建立完善的高流量客户离网预警及保有体系必不可少。

1.建立高流量客户离网预警体系

<E：＼王芳＼现代营销・学苑版201411＼姚10.JPG>

图9：8月份离网的高流量客户离网前平均消费行为变化趋势

从上图可见中高流量客户离网前6个月通过时长、交往圈等语音数据提前出现下降趋势，并且初期语音数据下降幅度远高于同期的流量下降幅度。而当客户流量出现明显下降趋势时，基本次月即处于停机状态。通过流量变化对客户离网倾向进行判断，无法起到预警挽留作用。

因此运营商需要通过语音时长、交往圈、余额等客户基础属性构建中高流量客户离网预警模型，提前6个月进行离网预判，留下更多的时间窗口进行客户挽留。

表2：某市运营商中高流量客户离网预警模型应用效果

<E：＼王芳＼现代营销・学苑版201411＼姚11.JPG>

某市运营商构建离网预警模式，2月份，3007户中高流量降级客户出现离网预警，其中1920户在之后6个月内离网，预警准确率为64%。1920户实际离网客户中，有1299户（67.7%）在3月份有通信行为、928户（48.3%）在4月份有通信行为。该运营商可以根据模型提供的预警号码在3月、4月份通过短信群发、电话外呼等方式进行挽留。

2.完善中高流量客户保有体系

在构建有效的高流量客户离网预警模型的基础上，运营商可以采取以下措施，建立完善的高流量客户保有体系。

（1）离网预警。每月提取中高流量离网预警号码通过短信、外呼等方式，结合充值送话费优惠、流量赠送进行挽留。

（2）套餐提档、充值合约捆绑。向中高流量客户开展升级流量套餐享受预存话费送话费优惠。

（3）终端合约捆绑。外呼引导中高流量客户办理0元购4G手机。

（4）流量合约捆绑。向出现离网预警的高流量客户办理承诺消费赠送半年免费手机上网流量。

现代营销方案范文第4篇

产品开发是现代营销的起点。娃哈哈公司的营销原创从产品开发实施"求新"策略开始。这个策略的实施首先体现在娃哈哈儿童营养液的开发上，此后又十分难能可贵地成应了科研检测中心，确立了企业以科研、销售为主导的运行机制，为产品开发的"求新"奠定了制度上的保证。

从传统的狭义销售转到现代营销，是企业营销管理上的一场深刻革命。所谓现代意义上的市场营销就是:一切以市场为中心，产品策略从市场中来，企业只有通过对市场的透彻把握才能决定开发与制造。

经济学原理告诉我们:任何产品的最终社会实现只有通过交换的实现才能完成。这就要求凡为产品必须有新颖独特的质的规定性才能顺利实现交换过程。

人们常说:"人无我有，人有我优"，指的就是对产品内质方面的要求。任何企业要发展、壮大，就本质而言是以适销对路的产品为原动力的，任何其它方面的努力和优势，最终都只能体现在产品的优势上。

娃哈哈的营销原创首先体现在以市场为轴心的"求新"产品策略上，娃哈哈儿童营养液集中体现了这种营销思想:80年代末的营养保健品市场令人眼花缭乱。娃哈哈人透过纷繁复杂的表象，找到了空隙:市场上30多种营养保健品都是为成人设计的，惟独没有专供儿童饮用的产品。10亿人日的泱泱大国，少年儿童就有3亿多，儿童产品市场的"殷实性"是显而易见的!而他们的营养状况如何呢?通过对上城区属各学校4006名小学生的身体状况调查，发现因各种微量元素缺乏的营养不良症患者达44.4%!随着市场调查、市场细分的结束，娃哈哈儿童营养液的设计思想正式形成。娃哈哈的营销原创首先体现在以市场为轴心的新颖独特的产品策略上，在此得以明证。

娃哈哈儿童营养液开发成功，企业获得了迅猛发展。此后，娃哈哈又极富前瞻性地很快确立了以科研、销售为主导的运营机制，为"求新"的产品策略进一步奠定了制度上的保证。1993年，公司投资3000多万元成立了专门从事产品开发的科研检测中心，这在当时的国有企业中是不多见的。即使在目前，我国近4万家国有大中型企业中2/3的企业还没有专门的技术开发机构!由此可见，娃哈哈早在六、七年前就设立科研检测中心，确定以科研销售为主导的企业运行机制是多么地难能可贵。

对娃哈哈的产品开发策略有新闻媒体评价说:"怪"。不求"高、精、尖"，只领市场先。说的也正是以市场为轴心的产品创新。

如果进一步分析，娃哈哈的产品原创思路又可分为两种:一是自行设计，自主创新。如前文所述的娃哈哈儿童营养液、1995年开发成功的娃哈哈纯净水等都属这一类;二是对市场上已有的产品，或者是自己的产品，根据消费者对口味、功能上的新要求进行"二次创新"或谓深度开发。如在娃哈哈果奶的基础上研制成功娃哈哈"AD钙奶"、"甜橙奶"加进双歧因子的"AD钙奶第二代";在原八宝粥的基础上推陈出新开发出"娃哈哈桂圆莲子营养八宝粥"等，都使得"老树生花"，更加贴近市场，进一步满足了消费需求。

娃哈哈的产品创新从深入调查市场、细分市场开始，成立了科研检测中心之后，更为新产品的开发提供了不竭源泉。几年来，娃哈哈公司实施了"生产一代，开发一代，贮备一代"的产品策略，新品不断，企业因之获得了巨大的经济效益。 二、广告促销的"尚奇"法则

广告促销是现代营销的重要内容。娃哈哈公司的广告促销遵循"尚奇"法则。促销方案奇招迭出，广告策划奇兵频现，使''娃哈哈"品牌影响力大增。

广告，就其本质而言是追求商业效用，以逐利为其最终目的。但为很好地实现此目的又必须讲究艺术性。重利与重艺这一对矛盾，在广告中必须统一。

奇特不凡、个性独具是所有艺术门类的基本要求。丧失了个性，没有了独创，还有什么艺术可谈?!广告既讲艺术，自然也要求耸动视听，切忌重蹈他人旧路。《水浒传》中青面兽杨志潦倒京城，被逼卖刀，他说那刀:"第一件砍铜剁铁，刀口不卷;第二件吹毛得过;第三件杀人刀上没血。"看似随口道来，实则精心创意，奇绝人寰，颇中广告肯綮。

娃哈哈广告立足于奇，构思看似平淡却寓奇巧，语言貌似朴实，却常发人之所未发、素来为人称道。以1992年版的娃哈哈果奶广告为例，此广告画面温馨，童趣横生，音乐清新，沁人心脾。其广告词为"甜甜的、酸酸的，妈妈我要喝--娃哈哈果奶"，言简意赅，既道出了果奶产品的根本特性，又一石二鸟，同时以少年儿童和广大母亲作为对象进行诉求。少年儿童是果奶的需求者，而母亲是购买行为的实施者，让孩子去说服母亲，构思奇特，因此大获成功。

现代营销除了广告宣传之外，还常运用其他种种促销手段以促进和增加广大消费者对产品的认知速度与程度。具体促销手法，虽因人而异，因地而异，各有不同，但要有吸引力也最忌平淡，同样追求奇逸，企望特立。

娃哈哈公司在短短的十几年中，从一家校办小厂一跃成为国内食品行业的龙头企业，有人说全靠广告效应，此言虽有夸大却也并非谬妄。的确，奇特的促销创意是使"娃哈哈"品牌家喻户晓、娃哈哈产品老少咸知的重要助推器。

娃哈哈果奶是"小鱼吃大鱼"，兼并杭州罐头食品厂之后的第一个产品，因此事关全局，务求成功。

1992年元旦，娃哈哈推出了他们精心构筑的果奶促销方案。在《杭州日报》和《钱江晚报》两大主要媒体上刊登广告，声明凭此广告可在杭州的40多家商店兑换一瓶果奶……结果，手持广告的兑换者摩肩接踵，厂方规定的兑换日期被一延再延。最后所有发出的报纸都被收回，新产品娃哈哈果奶一炮打响，从此妇孺皆知。

1993年3月，天府成都，一年一度的全国糖烟酒展销会在此举行。国内数以千计的企业齐聚蓉城，各祭宝器，宣传促销战硝烟弥漫。要想在众厂家中脱颖而出:难!

娃哈哈公司总经理宗庆后置身战场，透过重重烟幕，突发奇想;请来数十名金发碧眼的外国留学生，走上街头，身披绶带，手持横幅，分发宣传资料。由于异常引人注目，一时传为美谈。

广告促销，"尚奇"不难，难在既要"奇"又要济于"用"也就是正确处理"奇"与"用"的关系。不少企业或重"奇"而流于"怪"，或重"用"而失于"僵"，因而陷入困境。而娃哈哈的每一个广告和促销方案都做到了两者兼具。构思既不因循，效用也非常明显，这首先得益于他们对"奇""用"关系的深刻认识。 三、销售组织的"主变"战木

销售组织是现代营销的核心。所有的商品交换都必须靠严密的组织实施。在销售组织上，娃哈哈重视"主变"战术。变则新，日变日新，娃哈哈因时因情的不断变化，实质是对市场的敏锐反应。

《孙子.虚实》篇云:"兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神"。这里，孙子强调了"变"、会变、擅变在战争中的极端重要性。

商场即战场，风起云涌的商战中，云开日出，阴晴晦明，形势变幻，殊难逆料。因此，据实情，常变化，是商场永恒的法则。"海为龙世界，云是鹤家乡"，大凡商场巨擘，必是百变高手。

"变"，同样是娃哈哈营销的灵魂。变则常新，不变则滞，滞则死，娃哈哈人深谙此理。在交易方式上，在初创时期，因企业实力不强，产品声誉未振，品牌尚无影响，娃哈哈采用售后付款结帐的方式交易，这给娃哈哈产品顺利进入市场奠定了基础。而自1994年开始，娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款，款到之后才能提货，这在国有企业普遍销售乏力，市场十分疲软的当时无疑是一个大胆的创举。

当然，这一创举有着充分的理由，这就是:经过几年的努力，1994年，娃哈哈公司产值已突破10亿元大关，企业跻身全国工业企业500强，销售增长势头强劲，经济实力大增，品牌享誉全国……，在交易方式上作这样的凋整，目的是籍此考察经销商的经销实力与能力，对经销商进行自动筛选，事实证明了此举在日后娃哈哈公司产品销售中的巨大促进作用。

打了保证金之后的经销商，与生产企业之间的距离大大拉近，而这种拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。娃哈哈公司总经理宗庆后叫这种组织形式为"联销体"，实际上是从经销制向特许连锁迈进了一大步。

娃哈哈的"联销体"以资金实力、经营能力为保证，以互信、互助为前提，以共同受益为目标指向。这种一家生产企业与全国上千家经销企业之间的横向一体化，是娃哈哈在交易组织上的一种创新，这在国内企业中也具有首创意义。通过这种创新，完全改变了市场竟争的态势，实现了从"单打一"到"多打一"的转变。不仅给假冒伪劣以沉重的打击，捍卫了企业形象与产品形象.还大大降低了交易成本，拓宽了产品进入市场的口径，缩短了流通渠道。

现代营销方案范文第5篇

白酒产品现在已高度同质化，在产品同质化的背景下，企业只有通过品牌传播的差异化、渠道的优化才能创造真正的竞争优势。白酒企业的分销策略大都采用经销商模式，如何建立起双赢、高效、稳定、长远的厂商关系，是众多厂家追求的目标。 一、现阶段白酒厂商的矛盾及原因

白酒市场目前的主要矛盾是厂商之间的矛盾：厂家抱怨经销商难以沟通，对公司的营销政策难以执行到位，抱怨经销商的发展跟不上市场的发展；商家抱怨厂家不理解经销商的难处，营销方案脱离市场等等。产生这些矛盾大致有以下原因：

1、经销商素质整体不高。

（1）、现在的白酒经销商要么是原来的糖酒公司人员出来承包，要么从夫妻店发展而来，大部分没有受过系统、专业的培训，目光短浅，缺乏发展品牌的长远眼光。

（2）、管理能力欠缺。

（3）、销售人员素质普遍不高，更谈不上专业化。

（4）、销售网络不全，很难完全覆盖区域类所有的酒店、超市、便民店渠道。

（5）、资金实力一般，资信程度不高。

2、厂家方面。

（1）、许多厂家缺乏现代营销理念，营销机制落后。

（2）、部分厂家特别是一些小厂缺乏诚信，甚至欺骗经销商。

（3）、销售人员素质低下，不能满足现代营销特别是掌控终端的要求。

3、白酒市场不够规范。许多中小酒厂偷税漏税，终端贿赂销售花样不断等。

4、双方仅仅是一种交易关系，缺乏有效的沟通、理解和信任。 二、如何管理和经销商的关系

（一）、合作伙伴关系---厂商之间应发展的关系

厂商矛盾产生的根源在于传统的厂商关系仅仅是一种交易营销，双方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，从国外到国内，伙伴营销越来越流行，建立一种合作伙伴关系，成为许多厂商之间的共同愿望，双方的矛盾也可迎刃而解。

1、合作伙伴关系的含义：类似人与人之间的关系：沟通、理解、信任、尊重、合作从而达到双赢。

2、合作伙伴关系的特点：

（1）以合作为前提。厂方主动为经销商提供培训，提供市场运作指导与支持；商家积极反馈信息，维护市场网络和品牌等。

（2）、双方追求的是长远的、双赢的利益。

（3）、伙伴营销大多以长期合同为基础，双方明确交易条件，界定各自责任。

（4）、双方也会存在分歧，但厂商之间会通过沟通来解决并最终达成一致。

（二）、经销商关系的管理

厂商关系基本上要经过三个阶段：厂家主导、厂商博弈、厂商合作。目前白酒厂商之间大多属于第二阶段，要达到厂商合作阶段，要求双方都具备现代营销理念，能进行通畅的沟通。鉴于目前白酒经销商整体素质不高的现实，双方自然达到这一阶段还不现实，厂家还需要通过对经销商的管理，使两者达到或者接近合作伙伴的关系，管理经销商关系可从以下三方面入手：

1、选择好营销合作伙伴。

根据网络特点白酒经销商可分为：终端型：销售网络以酒店、超市、便民店的终端为主。批发型：销售网络以批发为主。根据经销商的素质和性格经销商可分为：智慧型：有现代营销理念，容易沟通，有自己的思路又能接受厂家正确的指导；自大型：属经验型，没有现代营销理念，固执而难以沟通，虽有一定思路却缺乏系统性和长期性；依赖型：不具备现代营销理念，没有主见但容易沟通，信任依赖厂家。

理想的营销伙伴应为终端型兼智慧型、次之为终端型兼依赖型；自大型的经销商不是理想的合作伙伴，但在能够监控的前提下，可给其一定的利润空间主要由其自己操作。

2、建立一个好的经销商关系管理系统。

一个好的经销商关系管理系统应包括以下内容：

（1）、经销商的布局。划分单元营销区域，并确定单元营销区域是独家经销还是分品种经销，是分渠道经销还是其他经销方式。

（2）、经销商的选择。采用经销制的区域市场，有没有一个好的经销商是决定市场成败的关键。而现在大部分白酒厂家发展经销商没有任何招商计划，主要由销售人员带着样品在茫茫人海里去寻找，有的销售人员为了找到一个经销商甚至许诺一些根本做不到的事情，结果找到经销商既是市场开发的开始，可能也是市场开发的终结。完善的招商计划至少应包括：市场调查计划（经济、人口、白酒消费习惯、竞争对手等）、目标客户调查计划（经销商的数量、渠道、业务范围、产品结构、公司规模和资信、物流能力、管理水平等）、招商计划（媒体宣传、经销权拍卖、业务人员洽谈等）、市场运作计划（产品定位、销售政策、市场开拓方案等）。

（3）、经销商的支持计划。目前白酒在各区域市场上的竞争成败，表面上是经销商之间的竞争，实际上却是各厂家综合实力的较量，是厂家要对经销商支持的结果。对经销商的支持主要有：对经销商及其销售人员培训、广告宣传、终端促销支持等。

（4）、经销商的激励。激励是经销商关系管理体系重要组成部分，有效的激励可以充分调动经销商的经营积极性。厂家可以通过返利及合作奖励达到激励经销商的目的。返利分为明返和暗返，主要有：单瓶返利，坎级返利，月返，季返，年返等。合作奖励主要有：专卖奖励、预付款奖励、网点分销和品种分销奖励、陈列奖励、合理库存奖励等。厂家可以根据自己的实际采用不同的激励措施。

（5）、经销商的控制。营销大师菲力浦、科特勒将对经销商的控制分为五种力量：强制力量、法律力量、报酬力量、专家力量、相关力量（通过两者之间的关系），并指出最好采用的是相关力量，慎用强制力量。但目前在白酒市场和经销商群体都不成熟的情况下，利用法律力量和报酬力量，通过合同规范和约束双方的行为也许是最佳的选择，合同应有以下内容：

A、 规定经销产品和市场范围（销售区域或者渠道）。

B、 双方的主要责任。如厂家的责任是对经销商提供培训、进行品牌宣传等；经销商的责任是提供充足的资金和人员，保持合理的库存等。

C、合作与支持计划。例如厂家准备在一个市场准备按销售额投入20%的销售费用，可以和经销商通过合同约定：经销商预付款获得2%、保持安全库存获得1%、完成网点分销和品种分销获得5%、做好商品陈列获得3%、完成销售目标获得3%、宣传促销公司投入6%。

D、窜货处罚约定。窜货是引起渠道冲突的主要原因，这个问题解决不好整个渠道体系可能就会崩溃。双方可在合同中明确产品价格体系，窜货处罚规定。

（6）、经销商的评估与改进。市场在不断变化，经销商也在不断变化，因此对经销商进行动态评估是必要的。主要可对销售额增长、费用率、资金、网点分销和品种分销、陈列、促销活动的执行、服务工作、库存对进行评估。厂家通过评估对达不到要求的部分经销商进行沟通，要求其进行改进。对难以沟通的经销商应考虑在该区域增加新的经销商或者更换经销商。

(三)、建设一支好的销售队伍

如果说经销商是连接品牌和消费者的纽带，那么业务人员就是连接厂家和经销商的纽带。再好的系统也需要人去执行，在传统的交易营销中，厂方业务代表主要工作就是催款，发货，既不协助经销商开发市场，也不反馈市场和经销商的信息。而经销商关系管理，归根到底还要由业务人员来完成，没有一支高素质的销售队伍是做不到的，这要求厂方的业务代表既要协助经销商开发市场，还要指导经销商，培训经销商队伍；要善于沟通，甚至还要具备一定的领导能力。厂家可以通过以下方式来建设一支精干的销售队伍：

1、建立高效的销售组织结构。一个好的组织结构要能满足规范、快速、灵活的要求。 阎爱杰在“郎酒180天”中对郎酒销售组织机构调整有许多可供其他白酒厂家借鉴之处：

A、建立并强化市场部。设市场总监一人，在市场部下设三个二级部门，一是品牌部，专门负责品牌规划与管理；二是促销部，负责策划和监控全国的促销活动；三是公关部，专门负责同媒体打交道，组织媒体对品牌做正面报道。

B、将销售部分两个部门：

一是销售运作部，专门负责与运作有关的工作，如向工厂下达包装计划，处理订单，发货，管理大库，管理办事处内勤，统计销售数据等；

二是销售部，设销售总监一人。销售部下设若干个一级部门，大区总经理负责。大区总经理下辖办事处主任和城市经理，负责一个重要的省会城市或数个地区级市场。在大城市，对销售人员进行渠道定向(如商场超市或餐饮，市区或外埠)。

C、 在总经办新增两个职务，一是销售系统与发展经理，负责完善销售公司的各种运作系统和制度，制定渠道发展战略，组织对销售队伍的培训等；二是全国重点客户经理，专门负责同国际大店的总部谈判和分店协调工作。

2、建立优秀的管理机制和工作流程，要做到合理授权、责权统一、各级岗位职责明确，反应迅速、灵活。

3、对现有销售人员进行培训，同时可招聘素质较高的销售人员。