导购总结与计划

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇导购总结与计划范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

导购总结与计划范文第1篇

笔者认为，激励办法需要侧重以下几个环节：

从文化方面如何建立导购人员信心、归属感、各种利益保障机制和良好的心态

导购的代名词就是引导消费者购买产品，因此导购人员要具有能动性-----这都来自于企业的培养和支持，由此企业就要培养导购人员的归属感，而这又来源于对企业的文化的认可，和对企业产品的信赖；现在的营销是团队的营销，没有所谓意义上的销售能人，而只有很好的企业流程和模式。

所以需要给导购人员以压力又有悬念的待遇，促使其完成下达的各项指标、任务；通过对导购员选聘、培训、考核、感情投入等，（企业的感情投入会被导购人员作为附加值送给我们企业的消费者，这就实现了产品的增值感）培养增强导购员对企业的忠诚度，不断强化导购员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质促销员团队。也就是说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，同时导购人员的心态也是决定了当日产品销量的主要因素；也决定着在终端销售的销量有多少的问题。

在导购人员的管理过程中必须要建立详细的业绩制度考核，让导购员能够坚持不懈地为企业的产品销售而信心百倍。要想达到如此效果就需要为其解决后果之忧，古语云：“安居方可乐业”， 20-30岁左右的刚从学校毕业的学生、待业青年是导购员主要的人员构成群体，再则，导购员需要每天面对各种性格迥异的消费人群，加之其低收入类型特征，也决定了导购人员群体的个人学历以及年龄层次和其他的行业有所差别，因此除了建立导购人员的个人保障机制（列如：各种劳动保险、医疗保险）在管理导购人员的过程中要有系统的管理办法，不断提升导购人员的销售信心、知识面、创新意识是企业管理者对导购人员的重点要做的工作之一。

制定导购人员的发展空间及合理的薪资分配制度

“授之以鱼，不如授之以渔”，强迫性地要求导购人员去执行销售计划工作，还不如告诉她们所执行工作的目的、用途，给其一种销售的方法。学习各种促销技巧是每导购人员都需要的，因此，除了健全的教育培训实施外，也要有经常性对比的激励管理办法，是能够满足导购人员对促销技能掌握的心理需求，为此要想让导购人员能迅速融入企业文化与有强烈的团队荣誉感就需要完善以下几个方面：

1、建立良好的管理制度

A、建立完善的《导购人员管理制度》，就有了一切行动以制度为导向目标。

B、建立合理的员工薪资分配制度，能让导购员每天都知道她的每份付出所换来了多少回报率，并且能够清楚地计算出个人的收入状况，同时保障人员的稳定性，给她提高持续不断的发展环境，激励其做的更优秀。

C、制度要求透明化；让导购人员能够知道每天完成的具体事项、促销目标清晰。

2、培训是不可缺少重要的环节；

A、要求每天进行会议制度，让导购人员一起分享每个人的销售心得、方法、技巧、进行总结心得；

B、不定期地安排培训计划，（产品知识、销售技巧、现场模拟）--提升导购人员的“以店为家”的意识；要求导购人员进入专营店的角色就需要学习阶段才可以达到导购的要求。

C、给导购员树立发展方向，提供发展平台、升迁机会、树立其个人远景观

D、分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出的优秀导购人员标兵负责对导购人员进行岗位培训和岗位跟踪。

3、让导购人员能够清楚地知道实施独特的促销会激励你对产品销量的信心；

A、导购在促销的过程中需要谨记；比如：在促销的过程中需要谨记：产品在销售与促销过程中有二大类型产品：求利润产品；（推出单品毛利率更高的产品；扩大总体销售量以提高总体利润贡献，保障专营店的盈利空间）求人气产品；（销售量最大；吸引的人流量最大，是专营店聚人气的有力工具）做到诚信经营的口碑，并善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作，以次带来专营店的美誉度。

B、做到诚信经营的口碑；

C、善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作，以次带来专营店的美誉度。

D、在产品销售的过程中，导购员要学会与消费者讲故事；让顾客产生联想、再购买的念头。

激励导购人员在销售中的方法与手段；

导购人员必须要对产品有详细的了解及产品特点描述能力，同样的产品在不同的环境下会产生相对应的收获，因此导购人员要想在促销产品过程中一马当先，那就要真正而细腻的手段；

1、对产品买点的分析与掌握能力能有一针见血的效果；

由于品牌之间竞争的恶劣，顾客消费群体的意识再提高，产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品，导购如何扬长避短，巧析自我产品的优势或劣势，成为成交的关键。

2、学会引导消费者对产品的兴趣产生购买欲望；

顾客挑来选去，其目的在于希望买到自己称心如意的东西。因此，导购要乘机做好参谋，精于引导。1、抛却自身主观意识或爱好2、精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识。 3、察言观色，交流产品以外的东西。如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外的话题。不过导购也要因人而异，抓住不同顾客的审美情趣与爱好，因势利导促进购买。

3、给自己定下每天销售目标，以满足其完成任务后的成就感；

导购总结与计划范文第2篇

我从XX年进入服装店工作以来，虚心学习，认真对待工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装导购员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的2014年工作计划，以此激励自我，取得列好的成绩：

第一，在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

第二，热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。

第三，熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。

第四，养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。

第五，根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的xx万的营业额任务，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周 ，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

导购总结与计划范文第3篇

[ 关键词 ] 导购 招聘 培训 考核 激励

在竞争激烈的今天,各厂商在终端的竞争加剧,产品排面的大小、上柜单品数量、促销价格的制定等等,各厂商几乎都武装到牙齿,使出浑身解数,以求终端制胜。然而,其中有一重要环节――导购人员,虽然各厂商都注意到导购人员的重要性,但真正管理到位,使导购发挥最大效用的,却是寥寥无几。

导购人员是连接商家与顾客之间的桥梁和纽带,一方面导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品,并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。另一方面,导购员是顾客能接触到的唯一一个厂家人员,是企业形象的具体体现。导购员良好的导购服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度,并且可以培育潜在的市场。

因此,对于导购员的管理,将影响着公司的形象及产品销售,所以,笔者通过长期的营销教学工作及终端走访发现,特对导购人员的管理做一些讨论。

一、导购人员的招聘与选拔

一般来讲,导购人员主要从25-35岁下岗职工或已婚女性中选拔。主要考虑是女性更容易与同性或异性消费者沟通,另外,中青年女性面对生活压力较大,对待工作也较为重视。

在招聘导购的时候,还要关注应聘导购员以前的职业、家庭和社会关系等背景性资料。具有同行业或相近行业从业经历的人员则作为主要候选对象。这样可以降低培训的时间成本和难度,有利于尽快上手,实现较快较好的促销业绩。

同时,要求获聘人员具备高效快速反应能力,语言表达能力突出,同时具备较高的地方方言和普通话水平;勤快敬业忠诚可靠以及高度团队协作精神等条件;高素质高起点的导购人员招聘是决定导购团队整体素质是否能够不断提高的关键。

二、导购员的培训制度

对许多销售公司而言,导购人员培训是欠缺的,主要表现在导购员对产品了解肤浅、回答顾客问题自由发挥、缺乏销售技能等等,针对此情况,结合笔者教学和实践,提供以下几种方法供大家参考:

1.强化培训意识

对公司各销售环节强化培训意识,以会议(年后总结会)的形式明确要求,通过考核强化销售人员及导购人员的培训意识。

2.健全培训体系

(1)制定整体培训课程计划

根据终端销售过程的实际需要,结合公司及产品信息,列出培训计划及新入职人员的培训要求,编写导购人员培训资料。

(2)上岗前的培训

导购人员在上岗前,要接受公司安排的培训课程,培训结束后,进行结业考试,作为导购人员考核上岗的依据。

(3)岗位日常培训。一对一培训:老员工帮带新员工,熟练员工帮带不熟练员工。

现场情景演示:针对大家反映的问题,例如招呼语的提炼、目标顾客的拦截办法、对顾客问题的回答方法。通过现场的模拟演示,给大家直截了当的答案。另外,通过活跃的现场演示,大家对解决办法记忆深刻,避免了纸上谈兵、眼高手低的现象。

三、导购的工资待遇及考核

1.合理且公平的薪资体系:根据销售工作的特点,导购员的薪酬水平应该从外部劳动力市场价格、工作业绩及企业能力等方面来考虑。首先,应该调查同行业的导购员岗位及本地区其他行业导购员岗位的薪酬水平,然后根据企业总的薪酬策略来确定导购员大体的工资水平。其次,导购员的薪酬应该参照公司其他职位的薪酬水平,以保证公司内部不同岗位薪酬的公平性。最后,为了鼓励导购员努力开拓市场,提高销售业绩,确定薪酬水平时还要考虑是否能够调动导购员的积极性,将薪酬和工作绩效结合,保证“高绩效高收入”。

2.强化对终端表现的考核:终端表现的优劣对销售而言是至关重要的。在这其中,导购人员对终端表现变动信息的了解最为直接和快速的,要让她们也起到维护良好排面和位置的作用。可以安排一定的专项考核奖金与终端表现保持相挂钩,这样做,能增强其责任心,加快反馈信息的速度。

3.应适当增加淡季的工资水平:对于产品销售有淡旺季区分的公司,尤其要注意在淡季导购员的工资管理,为避免淡旺季工资水平差异较大,造成淡季人员流动的现象,应适当增加淡季的工资水平,把旺季的工资水平略微下调,保持人员费用比例保持在一定水平。

四、定期会议制度

会议制度的设立,可以加强公司与导购人员的沟通,及时了解顾客意见、市场动向,门店情况等信息。

例会内容一方面要回顾各门店的销售状况,如销售进度、终端表现、竞品动向等等;另一方面,听取导购员对工作的意见和建议,对其遇到的问题给予协助解决,在方法和细节上给予提供指导和帮助。

导购总结与计划范文第4篇

一、寻找最佳合作伙伴，从终端切入

W市以前的老经销商也是很有实力的经销商，一开始销售业绩还不错，后来由于管理不善、营销策略失误等各方面的原因，销售情况越来越差，库存比较大。为改善W市场的局面，需要重新找一家有思路、有实力的新客户来运作“SNP”（某儿童日化品牌的化名），经过朋友介绍和多方了解，我终于找到几家在周边市场买断终端的客户进行洽谈。

由于类似于“SNP”产品的品牌众多,除了一线知名品牌强生之外,还有汉高孩儿面、爱护、多啦A梦、迪士尼、青娃王子，蓝天宝贝、妈妈乐、猫和老鼠等品牌。经过多次谈判，很多客户一听到要现款都不愿意做。黄天不负有心人，我终于找到W市一位经销商朋友，一起重新运作市场。

怎样才能在众多品牌中站住脚跟呢？我们和客户一起对市场进行了走访，一致认为必须从终端入手。在公司领导的大力支持及经销商的配合下，W市“SNP”品牌的市场又一次重新启动了。前期由于要和以前的经销商进行交接，难度很大，新客户的业务员在这方面做了不少工作。首先，在当地A类卖场清理了以往经销商留下的余留产品，对SNP系列产品进行集中陈列。其次，每个店派驻导购人员，以高提成方式激励导购人员的工作积极性，把导购人员变成了生意合作伙伴。再次，在当地华联超市投放了3个宽5.2米的SNP形象专柜，使每月销量达2万元以上。最后，所有当地A类卖场都以嵌入式货架集中陈列产品。目前为止，SNP所有系列产品均已陈列，成为陈列品类最全的经销商。

二、建立高质量的终端陈列货柜

铺货之后，我们发现虽然网点很多，但单店产量不高。这是由于“SNP”在终端受到强生、爱护、多拉A梦等品牌的打压与夹击（强生有众多广告投放及强势专架陈列，爱护等品牌在终端超市有专职促销人员及专柜），为此我要求客户在全品种进入的同时进行集中陈列。

为了彻底提升“SNP”产品形象，提升销售，在与公司沟通以后，我们计划在W市建立20家形象店专柜。他们总结出“四个最”的专柜陈列操作经验，并严格执行。其一，选择人流量最旺的地段设置专柜；其二，派驻最优秀的导购人员负责促销；其三，选择最好的陈列位置；其四，做最好的产品集中陈列。通过不折不扣地坚持“四个最”的原则，“SNP”系列产品在当地卖场由最初的跟随强生陈列，变成了在卖场的领先者。经过努力，现在已建立的世纪联华南国店形象专柜，月销售30000元以上；世纪联华安泰专柜，月销售20000元以上；易初莲花形象柜，月销售额10000元以上；丹路百货形象专柜，月销售5000元以上。正在建设中的形象专柜有：泰顺人本专柜、龙港世纪联华专柜等15家形象专柜。

三、狠抓导购员的培训与管理

导购员能力的高低，直接影响终端销售。新客户最大的优势是拥有一定数量的可管控的导购人员，因此终端工作的重点主要放在导购促销人员培训、形象店专柜建设、促销活动安排、渠道空白网点拓展等方面。其中导购员积极主动的销售态度、专业销售的竞争技巧、导购人员的学习能力以及导购员培训等环节是非常重要的因素。

在导购人员培训中，除了对产品知识与产品卖点的讲解外，我们还强调“SNP”品牌是源自美国的国际品牌（美国授权在中国销售的卡通品牌），是值得信赖的品牌，要求导购员在一线工作中主动与顾客交流，及时了解和反馈一线销售的困难与需求。

四、节日促销，精彩纷呈

根据季节不同、产品功能不同、消费需求不同开展持续不断的终端促销，是终端工作的主要内容之一。不要指望一、两次促销能卖多少货，主要目的是通过终端形式多样的促销活动，吸引更多的消费者关注我们的品牌。

在形象店建设的同时，为了打击竞争对手，增加“SNP”的销售额，我们在“五一”、“六一”、“十一”等节日，进行“SNP”特价及“购满就送”活动，如购满20元送“SNP”闪亮公仔，购满30元送“SNP”香皂，购满80元送“SNP”手表。以上促销活动引发了新一轮的销售，同时也进一步提升了消费者对“SNP”品牌的认知度。

五、不断开发新的销售终端

导购总结与计划范文第5篇

1.了解公司的经营方针，依据货品的特点和风格执行销售策略。

2.遵守公司各项规定，执行上级指示，完成公司下达任务。

3.负责管理专柜的日常工作，监督考核导购的工作表现，及时反映员工动态，并对导购进行培训。

4.负责货品管理、盘点，帐簿、报表制作，工资核算、商品交接准确。

5.负责店铺内货品补齐、调配、商品陈列。

6.及时处理店铺出现的相关问题，不能处理的及时上报。

7.定时按季节、酒店生意制定促销活动。

8.每月月底提交工作总结，制定下月计划及目标，反馈相关问题。

9.激发导购工作激情，使店铺保持热烈、活泼气氛。

10.工作积极，树立榜样作用，工作失职不找任何借口。

店长的工作重点:本文出自查字典

作为一个有责任心的店长，对于每天的工作细节，都要留心。店面营运通常分为三个时段。

营业前：

1.开启电器及照明设备。

2.带领店员打扫店面卫生。

3.召开晨会：

①公司政策及当天营业计划的公布与传达。

②前日营业情况的分析，工作表现的检讨。

③培训新员工，交流成功售卖技巧。

④激发工作热情，鼓舞员工士气。

4.清点货品，准备、清点备用金。

营业中：

1.检查导购人员仪容仪表，行为姿态、精神面貌。

2.专卖店的店长需督导收银、销售清单记录工作，掌握销售情况。

3.控制卖场的电器及音箱设备。

4.备齐包装纸、包装袋，以便随时使用。

5.维护卖场、库房、试衣间的环境整洁。

6.即使更换橱窗、模特展示，商品陈列。

7.注意形迹可疑人员，防止货物丢失和意外事故的发生。

8.及时主动协助顾客解决消费过程中的问题。

9.收集顾客资料、反映问题并作好登记。

10.做好促销活动的开展前准备和结束后的收尾工作。

营业后

1.核对货品，填写好当日营业报表，记录当日签单、开发票金额。

2.营业款核对并妥善保存。留好备用金。

3.检查电器设备是否关闭，杜绝火灾隐患。

4.专卖店检查门窗是否关好。店内是否还有其他人员。

人事方面

1.参与营业人员的招聘、录用的初选。

2.对员工给予奖励和处罚的权利。

3.有权利辞退不符合公司要求或表现恶劣的员工。

4.根据员工表现提出调动、晋升、降级、辞退的意见。

5.对员工的日常工作表现进行检查和评定。

6.对店内的突发事件进行汇报、裁决。

货品方面

1.对公司的配货款式、数量、时间等提出意见和建议。