手工业论文

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手工业论文范文第1篇

现阶段，在工业化企业发展的过程中，在售后管理方面，虽然相关管理人员也在不断完善改进的对策，并且取得一些成效，但是，仍旧存在诸多问题，主要原因是售后服务体制不健全，在客户管理、企业内部管理的过程中，不能够建立完善的售后服务体制，阻碍工业化的发展进程，不利于工业产品的出售。

二、完善工业品售后服务管理体系的对策

1.提高管理人员的专业素养。通常情况下，在企业发展的过程中，售后服务部门与消费者的接触机会较多，要想使消费者获得满意的服务，主要由售后服务人员决定，如果售后服务人员能够为消费者提供优质的产品，将会满足用户不断变化发展的需要。在工业化产品生产运行的过程中，必须引进先进的管理技术，提高科技研发人员的专业技能，进而有效确保工业产品的质量。这就要求相关企业主要应当做到以下几个方面：首先，要求企业应不断引进专业水平较高的人才，在工业化发展的过程中，无论是在产品研究与开发，生产与检测的过程中，都离不开人力资源。因此，在工业化企业发展的过程中，要求企业应储存大量的优秀人才，由于企业内部的人才会受到时间和技术因素的限制，因此，在短时间内，企业不容易培养大批量的专业人才，因此，从外部引进专业水平较高的管理人员具有很重要的现实意义。其次，增加员工的福利待遇。在工业化企业发展的过程中，虽然企业可以从外部引进人才，但是也不能够忽视企业内部人才的管理，因为企业内部人员熟悉和了解企业的各项规章制度，员工的分配结构以及各个部门之间的运作状况等等。因此，这就要求企业应重视内部人才的管理，建立健全内部管理机制，进而不断加快企业的发展进程。

2.强化企业各个部门之间的交流与协调。现阶段，伴随社会主义市场竞争的日益激烈，企业各个部门在生产运行的过程中，为使自身获取更多的经济利益，都存在各个部门之间独特的经营理念、经营方式，各个部门之间不能够有机的结合在一起，导致一系列矛盾和问题的出现，以满足用户不断变化发展的需要。

3.实行岗位轮换制度。现阶段，在企业发展的过程中，如果在同一岗位，员工的工作时间较长，员工会形成厌倦心理，因此，偶尔进行岗位的轮换能够消灭员工心中的不满情绪，激励员工不断进步，使员工产生一种新鲜的感觉，提高员工的创新能力，以缓解企业岗位不足的压力。此外，岗位轮换制度的实现，会提高员工的工作能力，以及完善员工的知识结构，有利于企业培养更多的综合型人才，进而不断加快售后服务管理的发展进程。

4.建立长期的合作关系。伴随工业化发展进程的不断加快，要想做好售后服务管理环节，要求企业必须与客户建立长期的合作关系，熟悉和了解客户的实际需求，满足客户不断变化发展的需要，这就要求企业应建立健全服务管理机制。在工业化发展的过程中，工业化产品的质量至关重要，因此，要想延长产品的使用周期，不仅要提高产品的质量，还需要企业提供完善的售后服务体系，以延长产品的使用周期，在建立售后服务体系中，依据客户需要的实际产品，为客户提供与之相适应的技术服务，进而不断提高产品的使用价值。影响产品质量的因素主要是因为客户不能够熟悉和了解产品的技术要求，以及工业产品的选型，是否能够满足工业设备的基本要求，产品的安装是否正确，以及如何按照正常的日期对工业产品进行维护等等，这些因素都会影响产品的销售价格。因此，我们可以看出，在工业品企业生产营销的过程中，售后技术服务发挥重要作用。

三、结语

手工业论文范文第2篇

观念的变革

既讲规模经济,更要讲速度经济。零售业的发展,无论是单店规模,还是连锁规模的扩大,某种意义上将都可以降低经营成本,取得价格优势,在当今竞争激烈的情况下,单靠规模的扩大取得利润已比较艰难,随着市场需求的日益个性化、理性化,快速反应、以速度制胜,已成众多先进企业的共识。因此企业的经营理念也需要大的变革，那就是一个企业所拥有的战略优势除了人、财、物、技术等之外,更重要的,就是以速度表现出来的能力,即拥有在最短时间向市场提供所需产品和服务的能力。

树立以零售商为主导的观念，充分发挥零售企业的引导带动作用。传统的经营体制中,制造商在整个流通环节中居于支配地位。但是随着几十年流通产业的快速发展和现代通讯技术的突飞猛进,处于流通终端、直接面向顾客的零售业出现了飞跃性的变革。零售规模的扩大和自身经营的标准化和特色化,对市场需求的熟知和预见，可通过网络传导至供应链成员中，引导制造商的生产和相关供应商的经营，而不仅仅是被动的接受货品。零售商“桥头堡”、“风向标”的作用日益举足轻重,逐渐形成以零售企业为核心的垂直的或多向的供应链合作关系。

从推式经营转向拉式经营。传统的营销是通过销售人员或媒体将企业产品或信息单向地传播给公众，消费者被动的承受着泛化的信息或产品的影响；而在需求拉动型的经营机制下，企业通过和顾客持续不断的沟通，获取顾客的需求变化并制定自己的营销组合。如苹果公司一方面通过热线交流向顾客介绍新产品，另一方面非常注意从中获取重要的信息，并反馈到相关部门，指导产品开发,以更好地满足需求。

从交易伙伴的相互分割、防范对立转向信息、资源共享与合作。在“顾客中心”的经营机制下，一个很重要的观念变革就是让经营信息在整个供应链体系中保持透明，从而消除经营中的不确定因素，更好地组织商品供应，灵活应付环境的变化，这是改进供应链整体性能的强有力措施。如美国联邦快递通过向客户提供特定的专业软件和计算机终端，与本企业的系统相连来实现信息的共享，使其客户通过网络及时查询自己的货物运送情况。

供应链管理模式的变革

供应链管理模式的运用，决定了供应链管理的效率。目前世界上适合零售企业且运作效果较好的主要有：

供应商管理库存（VMI）

传统零售企业的供应商都是被动的接受定单后再准备供货，零售企业为防止市场需求的突然变化不得不备有一定的库存，既提高了成本，又降低了效率。近年来欧美国家先进企业实施的VMI成功地避免了这些问题，VMI包括了POS、CAO和CRP等技术，是在EDI、ID代码、条码、条码应用标示符以及连续补货程序支持下，零售商的库存状态是透明的，以便供应商随时跟踪和检查，根据零售商货架上的货物销售情况，随时主动地补货。使零售商库存减少，甚至做到零库存。如美国DH服装公司运行VMI半年使零售商的库存减少了50%，销售额增加了23%，成为其提高服务水平、提高竞争力的战略性措施。

协同、计划、预测与补货（CPFR）系统

1996年由沃尔玛联合五家供应商成立“RetailScp”工作组，在QR的基础上，开始研究通过密切合作来确定供应链管理和营销策略。最终形成了“CPFR”管理系统，这是一种建立在贸易伙伴之间密切合作和标准业务流程基础上的供应链管理模式，其特点是：开放，但有安全的通讯系统；在整个供应链上是可扩展的；适用于各个行业，能支持多种需求。重点是供应商与零售商之间协调一致的伙伴关系。沃尔玛采用该系统后其商品满足率达从过去的53%—79%增加到87%—98%。2001年国际商业组织采用了该系统并加以推广。美国著名调查公司KurtSalmon的调查研究后认为：实施CPFR，新产品开发的前导时间可以减少2/3；连续24小时供货可减少或消除缺货；库存周转率可提高1-2倍；所售商品的30%-50%是根据用户的特定需求定制的。既为客户提供了更为优质的服务，同时也减少了整个供应链上的非增值成本。

实施以上先进的供应链管理模式，对企业信息技术硬件的投入、人员的素质要求较高，同时要求和供应商的关系和沟通也要协调一致。

协同配送

有调查显示:我国连锁零售业平均每个配送中心承担20个店铺,每辆车承担两三个店铺的配送。而日本的连锁配送中心负责70个分店,只需四、五辆车；我国没有一个连锁企业的配送中心对各店经营的商品实行100%的统一配送率，多数只有69%－70％，有的甚至在50％左右,可见我国连锁组织的规模与配送中心的规模都太小,且互相之间没有实施协同配送，不利于取得规模效益，降低了效率。

因此要大力倡导零售、制造、批发等企业打破界限，互相调剂、合理使用物流设施，减少单一企业物流配送方面的重复和浪费，提高配送效率。协同配送的模式主要有：以一家企业为主导进行横向和纵向整合的共同配送。企业间可相互联系调剂货物，提高规模效益。多方整合的共同配送。主要由多家零售企业或相关的供应商共同出资建设和管理使用配送中心，这种模式比较适合于那些零售店集中分布在同一区域的大中型连锁企业。

针对我国零售企业在仓储立体化、装卸搬运机械化、分拣配货电子化、运转配送条码化、以及计算机智能化等方面技术含量较低、效率差的情况，政府应加强行政监督，同时加快条码标准的制定步伐，扩大商品标准化的范围，尤其是要加大、加快二维条码（信息量大、安全防伪、成本低、寿命长）推广速度，和一维条码相结合用于货票标签，可以实现货物运输中条码跟踪和信息传递，加快货运的速度和安全。同时政府应加强在网络信息化进程中的宣传、推动和引导作用,使网络购物等新型业态尽快在我国成长。供应链的绿色变革

由于全球范围内环保意识的增强，绿色消费、绿色营销日益成为零售业发展的大趋势。绿色消费所产生的经济利益的驱使和政府环保节能法规政策的外部压力，使企业也越来越注意供应链管理的绿色变革。主要包括以下方面：

绿色采购：根据美国学者Zsidisin和Siferd在2001年的定义：绿色采购是企业应对自然环境相关问题制定的一系列方针，采取的一系列行动和形成的相应关系，通过优先采购的权利来影响刺激供应商使用清洁的制造过程和环保材料，开展生态设计，减少耗能和毒废物品产生，降低污染排放，帮助创造一个绿色产品市场，这是零售商主导地位的重要体现。

绿色运输：指货物运转时各种运输工具采用节约能源、减少污染的原料作为动力，如无铅汽油、太阳能、液化气等。另外运输路线的优化选择也能节能减噪。

绿色包装：采用简化的、可降解、可再生、可再利用的材料和单元式包装，主动协助供应商进行包装材料的回收和再利用，可延长物品的生命周期，增加物品的使用效率，降低企业处理成本。

绿色流通加工：为了满足消费者个性化的需求，零售业承担的流通加工业务量日益增多，实施绿色流通加工的途径主要有两方面：一方面变消费者的分散加工为集中加工，以规模作业方式提高资源利用率，减少环境污染；另一方面是集中处理（焚化、掩埋等）零售商品加工中产生的废弃物料，以减少分散处理中的污染。

供应链的组织变革

零售企业内部的组织变革

传统企业组织结构有两大弊端：一是用专业化和纵向分割的方法，把组织分为不同的职能部门，虽有一定的专业性，但横向协调性差；二是管理层次多而效率低下。很难适应顾客主导、需求变化无常而又竞争激烈的经济环境。于是很多零售企业便首先在组织内部进行变革，其主要特征是：

管理层次扁平化。美国学者弗兰克·奥斯特洛夫（Frank.Ostroff）和道格·史密斯(Doug.Smith)在其合著的“TheHorrizontalOrganization”一书中提出“扁平型”组织，主要特征是：尽量减少管理的中间环节，把等级制的多层管理取消或减低到最低程度，以提高工作效率；围绕中心项目形成跨职能的“项目团队”。20世纪90年代初美国的施乐公司、摩托罗拉公司、AT&T等大公司对自己的内部组织结构进行重组,实施扁平型组织后,大大提高了运营效率。

员工活性化(Empowerment)。活性化就是使员工更具有主动性和创造性，在规定的限度内拥有作出决定和采取行动的知识、技能和职权,同时对自己的行动后果及企业前程有高度的责任感。这是员工参与管理的高级形式。

组织结构柔性化。组织结构是协调人们行动的一种工具,它不应成为限制人们活动的框框,只要能够最大限度地释放人们的能力,有利于使人们形成合力、提高效率,就是最合适的组织结构。职能部门和项目团队各有利弊，适用于不同的经济环境。欧美不少企业采取职能部门和项目团队并用的方法，形成合力，集中完成重大项目。二者均有存在的价值.需要什么结构就运用什么结构.有人将其称为“面条式组织”，具有很大的灵活性。

企业外部的供应链组织变革

建立供应链战略联盟。在科学技术日新月异的时代，任何企业都不可能拥有企业发展所需要的一切关键资源。“尺有所短、寸有所长”，资源的特质性与核心能力的互异性，决定不同企业间资源的共享性与核心能力的互补性，于是企业对外结成各种纵向和横向的供应链联盟，实现单个企业无法实现的可持续竞争优势。主要类型有：

合资式联盟。以资金为纽带，成立组成法人企业，按出资比例决定权利和分成，同时各自保持相对的独立性。这种联盟较为持久和稳定。如1988年欧洲最大的快递企业TNT进入中国之初与中外运签订15年合资合同，成立天地快件有限公司。DHL（敦豪国际航空快件公司）也与中外运成立合约期长达50年的“中外运—敦豪合资公司”。

契约式联盟。该联盟不需要成员相互持股投资，而是选择功能性协议的联盟方式，在若干领域内进行合作。它更强调成员之间的协调与默契，在经营的灵活性和自等方面比合资联盟更具弹性，以适应市场的变化。

参与第四方物流

手工业论文范文第3篇

关键词：FDI；技术吸收能力；技术外溢；机械工业

1研究回顾

东道国企业的吸收能力影响FDI技术外溢的效果，这已得到诸多学者的普遍认可。Borenszteinetal的研究表明：单纯的FDI流入并不直接导致技术外溢效应，FDI是否能促进东道国经济的技术进步，从而最终推动经济增长还取决于东道国的吸收能力如何。Borenszteinetal首次运用人力资本作为吸收能力的指标将东道国的吸收能力具体量化，其研究结果表明FDI与东道国的人力资本相结合对经济增长起到了明显的推动作用；进一步的研究还发现，FDI的技术外溢作用存在“临界水平”，即只有当东道国人力资本存量足够丰裕时，东道国才能吸收FDI的技术外溢。Olfsdotter（1998）认为除了东道国的人力资本存量之外，经济开放度、政府政策、人口增长率、基础设施状况乃至行政效率、知识产权保护度等因素同样起着重要作用。Alfaroetal（2000）则认为东道国的金融市场效率是影响其吸收能力的关键因素。Markusen&Vanables（1998）用具有技术优势的外资企业与东道国内部门的链接效应（LinkageEffect）来考察东道国的吸收能力。Kinoshita（2000）将研发的作用分为两部分：一是研发的创新作用；二是研发的学习效应，即东道国国内研发的增加将提高国内企业对FDI技术的吸收效果。

我国学者赖明勇、包群、阳小晓（2002）通过实证研究表明在影响我国外商直接投资的众多因素中，人力资本存量起到至关重要的作用，我国人力资本存量的丰裕度决定了对FDI的技术扩散效应的吸收程度。张斌盛、唐海燕（2006）选取留学回国率和外资就业率作为人力资本流量的指标，与传统的人力资本存量指标一起纳入模型进行回归和比较分析，结果表明，FDI和人力资本相结合与经济增长呈显著正相关，尤其是留学回国率以及外资就业率与FDI的结合，其正效应更为显著。

2我国机械工业吸收能力对FDI技术外溢的制约分析

（1）我国机械工业研发经费不足,技术基础薄弱，制约了对FDI技术外溢的吸收。国际上一般认为,研发经费支出占销售额的比重达2%时,企业才可能维持生存,而达到5%时才有竞争力。比较而言,我国机械工业行业许多内资企业还未达到2%的水平，与跨国公司存在巨大差距。研发投入是技术创新优势的来源,也会影响到外商投资企业与国内供应商之间建立关联而产生的技术外溢效应的大小。我国企业要想提高自身技术吸收能力，还需要进行较大的投资，这只有一些大型企业才能做到。而我国机械工业中尽管有些国有企业规模很大，但是，真正能够在国际上具有很强竞争力的企业还屈指可数。目前我国机械工业多数企业经营规模小，未能形成一批占有较大市场份额、具有国际竞争力的大企业和企业集团，也未能形成一大批专业化协作配套厂。而且生产的产品品种少，技术含量低，质量不稳定。如我国国产金属切削机床中，数控机床仅占2.8%，而日本1987年已达30%，德国1990年达54%。我国一些机械产品的质量标准总体上低于发达国家，国家标准与国际标准存在差距；高新技术产品、机械基础产品和重大技术装备成套供应能力不能满足市场需求，长期依赖进口；中低档机械产品出现结构性过剩，积压严重。由于我国机械工业中间产品生产企业的规模一般都较小，在所生产的中间产品的性能、质量稳定性和多样性等方面与跨国公司的要求相比存在着较大差距，导致跨国公司难以与之建立起后向联系。而且我国企业在技术及管理水平上与跨国公司的差距大，双方难以建立平等的合作伙伴关系，跨国公司觉得培植当地供应商的成本太高，从而选择国外进口中间产品。而跨国公司如果与我国企业之间的联系微弱，其中间产品来源于国外，产品在国际市场上销售，子公司的经济活动只是充当了一个组装中心的功能，那么就很难对我国经济产生技术溢出。

（2）我国机械工业人力资本水平低对FDI技术外溢吸收的制约。由中国机械工业联合会、中国机械冶金建材工会组成联合调查组于2005年的一项调查表明：目前我国机械行业高级技工所占比例小且年龄结构老化。据对87家机械行业国有大中型企业调查统计，生产工人中，高级技师和技师、高级工、中级工、初级工、无等级工分别占工人总数的2.26%、13.54%、31.77%、34.34%和18.09%。87家企业中，中级工、初级工、无等级工所占比例达84.2%。这与工业发达国家高级技工占40%的比例相差甚远。从调查情况看，高技能人才奇缺，后继无人严重。以调查的企业数据为例，高级技师仅占工人总数的0.26%，技师占2%。而且近70%的中级工、初级工（不含无等级工）只有中等以下文化程度，这种素质状况远不能适应高、新、精设备对操作工的需要。高级人才、技术人员的匮乏必然会影响到外资企业对我国机械工业的技术转移和扩散。跨国公司子公司需要在东道国雇佣熟练劳动力和高素质的管理人员，如果当地劳动力素质与跨国公司的要求存在着较大的差距，就会加大跨国公司的进入成本。因此，由于人力资本的限制，我国难以吸引资本技术密集型的跨国公司进入，同时也不能有效吸收跨国公司扩散的技术。（3）政策、体制不完善也影响到FDI对我国机械工业技术外溢的大小。这主要表现在以下几方面：第一，我国科技体制改革不到位。我国机械工业比较分散，开发能力建设上过多注重行业研究所研究能力的提高，每个产品都有归口研究所，产品开发主要依靠研究所，而没有重点把产品开发能力放在企业进行。同时，对于大量尚不具备建立开发中心能力的中、小企业，政府未能充分利用科研院所力量，为其提供技术支持，建立起技术开发支撑体系。在这种背景下，希望提高技术水平从而进入跨国公司全球分工体系的企业既得不到科技资源，也难觅技术支持和帮助，外资企业在国内市场遭遇不到有力的竞争。这样，技术外溢既缺乏有效的利益激励，也缺乏有力的竞争促进，技术外溢的步伐就会相应放慢。第二，通过FDI引进技术的管理体制上还不完善。未能很好地组织各设计、制造、施工、使用等单位和产、学、研各方面力量进行协同攻关，加之缺乏支持机械装备国产化的激励政策，致使许多引进项目消化吸收缓慢，国产化程度低，发挥作用有限。就已引进的技术看，从图纸资料的翻译、转移到投入批量生产，一般要用三年以上时间，大型复杂装备的消化周期还要拉长。第三，劳动力市场不完善。人员流动是产生FDI技术外溢的重要途径。在跨国公司的高薪诱导下，大批国有企业技术人员流向外资企业，却很少看到外资企业的管理人员与技术人员回流到国有企业。在人才流动方面，主要是在外资企业之间流动。人员流动带来技术溢出也包括跨国公司的管理和技术人员离开跨国公司后自己创业。这需要国内存在较为健全、完善的金融与资本市场，但从现在的情况看个人创业的困难较大，特别在融资渠道方面还不够通畅，贷款担保风险投资基金业的发展尚显不足。第四，知识产权保护制度不完善。知识产权保护不力，使得外资企业更加注重对技术的严格保密，也不能更有效地发挥我国机械工业企业在技术上自主创新的积极性。据机械工业联合会的统计，目前工业发达国家的新产品贡献率52%，我国仅为5.9%。具有自主知识产权核心技术的产品少，克隆产品较多。这样的结果除了自主创新能力削弱之外，还容易遭到侵权指控。即使出现了自行研制的技术，也很容易被指责为“剽窃”。中国不久前自行研制的“CM1海豚”磁悬浮列车还没有试运行，就被德国一些媒体和企业指责为“抄袭了德国磁悬浮技术”。

3提高技术吸收能力促进FDI技术外溢效应的对策

首先，加强机械工业人才队伍的建设。结合行业和企业的发展实际，积极支持和指导企业对各类人才队伍的建设工作，特别是要充分利用现有资源，加强对各工种岗位技能工人的培养，通过继续教育、技术比武、职业培训、技能鉴定等多种方式，加快提高技能工人队伍的整体素质。此外还应建立有效的激励机制，充分发挥技术人才的创造性与积极性。确实落实国家有关技术入股、技术参与分配的政策，鼓励有真才实学的技术人才开发新技术、新产品，或应用高新技术提高传统机械产品的技术水平。

其次，努力推进技术创新和“产学研”相结合，建立和完善以企业为主体的社会技术创新机制。我国机械工业企业要充分利用已掌握的自主知识产权，加强与国内外科研单位和企业合作，充分利用并整合国际国内先进技术，扩大市场占有份额。按照市场经济规律，利用产业集群的载体，以企业为主体，以高校和工业研究院等科研院所为依托，促进产学研紧密结合，加快对机械行业亟待解决的科技问题、重点项目的研究和重点产品的技术升级、以及产品前沿性的研究和攻关，形成三者互相合作、合理分配和利用资源、研发成果共享的创新局面。这样不但会使创新能力增强，而且还可以加快新技术的扩散，可以使机械工业生产力总体水平在较短时期内迅速提高。

再次，增加我国企业研发投入。要解决研发资金不足的问题，首先应转换企业经营机制,使企业在市场竞争中不断提高自身实力。只有实力提高了,才有更多的资金投入到研发活动中。同时,政府也应有辅助投资并且给予相应的鼓励政策。在有关机械工业的科技计划中，增加创新技术研发的比重以及重大技术机械装备国产化专项基金的预算。在原行业技术发展基金的基础上，可重组成立国家产业技术基金，重点用于支持共性、基础性、关键性和竞争技术的研发。另外，要健全、完善金融市场,为国内企业提供良好的融资渠道。尤其是要大力发展科技信贷业务,扩大金融机构对企业的科技投入。

参考文献

［1］赖明勇，包群，阳小晓.我国外商直接投资吸收能力研究［J］.南开经济研究,2002,（3）：45-50.

手工业论文范文第4篇

关键词：辽宁老工业基地结构调整税收政策

一、辽宁省工业发展现状分析

辽宁省工业具有近百年的历史，是全国的重工业基地。辽宁老工业基地的产业布局是在计划经济时期形成的。在国家实施倾斜式工业化发展战略前提下，辽宁工业形成了以石油化工、冶金、机械、电子等为主体，涵盖工业行业40个大类、197个中类、607个小类的门类齐全的工业体系。作为老工业基地，辽宁工业占据全省国民经济的半壁江山，2003年全部工业增加值为2510.4亿元，占全省国内生产总值的41.8%.规模以上工业企业实现产品销售收入6213.3亿元；实现利税550.3亿元；实现利润235.4亿元。近年来，辽宁工业在各产业部门中占有绝对优势地位（见表1）。

表1辽宁省三次产业增加值占GDP比重情况（%）

年份19992000200120022003

第一产业12.610.910.810.810.4

第二产业48.049.448.647.847.5

第三产业39.439.740.641.442.1

资料来源：《辽宁省国民经济和社会发展统计公报》（1999～2003）。

近些年来，随着市场经济体制改革的进一步深入，以及经济全球化对我国的不断影响，辽宁工业面临着巨大的冲击与挑战，出现了一系列的问题，严重地影响了老工业基地的发展。主要表现在：

（一）辽宁工业在全国的地位（工业总产值在全国所占比重）排序逐年下滑，由1978年改革开放初期的第2位下降到2003年的第9位（见表2）。

表2辽宁省工业总产值在全国所占比重变化情况

占全国比重在全国位次

1978年1998年2003年1978年1998年2003年

8.86%5.61%4.69%第2位第5位第9位

资料来源：1978年、1998年数据来自《中国工业发展报告》，经济管理出版社2000年出版；2003年数据根据2003年《辽宁省国民经济和社会发展统计公报》数据计算而得。

（二）辽宁工业产品的市场占有率②

逐年下降，市场占有率从1995年的0.87%下降到2001年的0.84%（见表3）。

表3各省市区工业品市场占有率（%）

年份19952001年份19952001年份19952001年份19952001

北京0.931.16上海1.111.30湖北1.100.88云南0.720.79

天津1.101.14江苏1.371.31湖南0.990.760.360.30

河北0.890.91浙江1.321.33广东1.131.31陕西0.750.64

山西0.680.53安徽1.210.80广西0.960.72甘肃0.740.60

内蒙古0.660.61福建1.131.05海南0.860.76青海0.590.48

辽宁0.870.84江西1.000.69重庆···0.76宁夏0.740.68

吉林0.750.80山东1.051.19四川0.910.70新疆0.610.79

黑龙江0.700.78河南0.960.82贵州0.630.57

资料来源：南振兴《省际工业竞争力比较研究》，《经济管理研究》2004年第1期。

（三）辽宁工业竞争力优势逐渐减弱，工业竞争力优势系数由1995年的5.61降为4.89.而广东除1995年和1996年略低于江苏外，自1997年起一直居全国第一位，其工业竞争力优势系数从1995年的11.70提高到2001年的14.82（见表4）。

表4各省市区工业竞争力优势系数（%）

年份19952001年份19952001年份19952001年份19952001

北京3.003.21上海7.657.70湖北3.903.25云南1.661.24

天津3.273.18江苏11.8512.00湖南2.531.810.010.02

河北4.034.03浙江6.328.31广东11.7014.82陕西1.441.38

山西1.751.45安徽3.141.89广西1.711.10甘肃1.080.87

内蒙古0.990.88福建2.782.98海南0.230.21青海0.230.21

辽宁5.614.89江西1.491.04重庆···1.15宁夏0.280.29

吉林1.931.91山东8.329.70四川4.672.44新疆0.930.93

黑龙江3.092.56河南4.183.89贵州0.740.69

资料来源：南振兴《省际工业竞争力比较研究》，《经济管理研究》2004年第1期。

（四）从出口的角度看，辽宁省工业竞争力较差。一是辽宁省出口的增长速度慢于全国出口的增长速度，辽宁省的出口额从1990年的56亿美元增加到2001年的111亿美元，增长了几乎1倍，年平均增长速度为6.41%；而同期全国的出口额则增长了4倍多，年平均增长率为14.15%.2001年在严峻的国际形势下，全国的出口额仍增长了6.8%，沿海省份中最快的是浙江省，增长了18.2%，而辽宁省只增长了2.4%.二是辽宁省出口产品中初级产品占相当大的比重，其附加值低，竞争力差（见表5）。辽宁省初级产品出口占总出口额的比重远高于广东、江苏、上海、浙江、福建、天津和山东，比全国平均水平还高出17个百分点。在辽宁省的工业制成品出口中，也还有相当一部分属于中间产品或原材料产品，如钢材、石蜡、纺织坯布、锌锭等。三是高附加值的产品出口还没有构成出口的主体，生产领域的成本高，没有价格优势。2001年辽宁省高新技术出口占总出口的比重是15.7%，低于全国17.8%的平均水平；机电产品出口曾在全国占有十分重要的地位，但是最近几年在全国占的比重有所下降，从1991年4.57%下降到2001年的3.4%.辽宁省主要出口商品换汇成本高于其他沿海省市，六大类出口商品平均换汇成本与福建持平，高于上海、江苏、浙江和山东。高换汇成本使辽宁省在国际市场上的价格竞争力处于劣势。

表52000年辽宁省出口构成与全国及沿海省市的比较

项目辽宁全国广东江苏上海浙江山东福建天津

初级产品27.8610.163.753.263.368.9321.7110.6015.78

工业制成品72.1489.8496.2596.7496.6491.0778.2989.4084.22

资料来源：《中国统计年鉴》相关数据。

（五）工业经济效益水平不高，一些主要经济指标与先进省市比还有较大的差距。2002年辽宁规模以上工业企业与“九五”末期的2000年相比，总资产贡献率（6.42%）提高了0.86个百分点，资产负债率（58.61%）下降了1.85个百分点，而成本费用利润率（3.31%）下降了1.06个百分点，流动资产周转率（1.43次）下降0.03次。与外省市比较，经济效益综合指数（105.27%）分别比黑龙江、上海、浙江、福建、广东、山东、江苏低26.5～95.7个百分点；总资产贡献率（6.42%）分别比黑龙江、浙江、山东、福建、上海、江苏低3.77～11.44个百分点；资本保值增值率（104.09%）分别比浙江、山东、福建、江苏、广东低6.14～15.77个百分点；成本费用利润率（3.31%）分别比黑龙江、上海、浙江、山东、福建低2.59～19.95个百分点。

二、振兴辽宁老工业基地的难点与重点

辽宁作为老工业基地虽然实施了“结构调整、外向牵动、科教兴省”三大战略，并采取了加大对国有企业的改革、改组、改制力度，建立和完善现代企业制度等措施，使工业经济的面貌发生了深刻变化，但多年积累的深层次矛盾并未得到根本解决，按照市场经济的要求，如何走新型工业化道路，振兴辽宁老工业基地，尚有许多亟待解决的困难和问题。

（一）经济结构矛盾依然突出

辽宁老工业基地的经济结构经过多年调整虽然取得了显著成效，但结构性矛盾仍然没有从根本上消除。

1.工业所占比重虽高，但多以传统产业为主，轻重工业比例失调。重工业、传统产业比重大；全省目前采掘业、原材料工业和加工工业之比为10.3：50：39.7，轻重工业之比为21.9：78.1.

2.国有经济比重大，非国有经济发展不足。目前，全省工业国有经济比重高达70%以上。与此同时，非国有经济比重过低，具有较强竞争力的民营企业则更少，经济缺乏活力。2001年，辽宁工业全员劳动生产率比全国平均水平低近10个百分点。全省年销售收入超过50亿元的企业仅有13户，全国500强企业也仅占18户。2002年辽宁规模以上工业总资产达到8818.23亿元，比“九五”末期的2000年增加了1047亿元。但是由于历史积累的深层次矛盾，不良资产仍占有一定的比例，特别是地方国有企业更加困难。2002年地方国有及国有控股企业总资产3497亿元，总负债2331亿元；其中资不抵债的企业308家，总资产199.29亿元，负债269.82亿元，平均负债率135.39%.

（二）调整、改造任重道远

1.资源型产业已进入衰退期，资源枯竭城市发展接续产业任务艰巨，可持续发展面临严峻挑战。辽宁等老工业基地存在不少衰退产业和企业。一些依赖自然资源的产业和企业，面临自然资源枯竭的严峻局面，一些丧失竞争力的企业面临被淘汰退出市场的困境。随着近年来煤炭、有色金属等矿产资源日渐减少，许多老工业城市原先的经济优势逐步丧失。由于资源的约束和多年的过度开采，辽宁省的人均资源占有率不断下降，已很难支撑经济的高速增长，人口生存的空间和经济发展的空间也越来越小。目前，辽宁已探明一次性能源储量人均能源占有量161吨，为全国人均的1/4.矿产资源原来在全国排第一位，现已开始逐渐萎缩，8个大中型国有矿山已关闭了7个。抚顺矿务局由于煤炭资源已近枯竭及“保城限采”政策的执行，年原煤产量已由过去1000多万吨减少到目前的600万吨左右，所剩两矿分别仅能维持开采到2016年和2025年。全省每年缺水约5亿立方米，有30个城市缺水，其中严重缺水的城市11个。能源、水资源、矿产资源短缺的状况已经开始影响辽宁经济发展，已经开始制约重工业特别是原材料工业的扩张，使许多产业成本上升，不具有可持续发展的竞争优势。伴随工业化进程的加快，特别是农村的工业化发展，生态破坏和环境污染同时爆发，生存环境不断恶化。近年来，虽不断加大环境治理力度，取得了一定成效，但受财力所限，治理任务仍很艰巨。同时，由于地方财政普遍比较困难，城市基础设施条件落后，企业经营困难，一些地方获取金融进一步支持的难度很大。这些都加大了城市发展接续产业、实现经济转型的难度。

2.装备水平落后，技术层次低，技术改造任务相当重。改革开放以来，辽宁作为老工业基地，不断加大结构调整力度，一些企业技术装备和技术水平有了很大提高，但多数企业技术改造投入不足，技术装备老化。一是表现为主要设备更新慢。以2001年为例，规模以上工业固定资产净值率比江苏、浙江和广东分别低2.7个、5.5个和1.3个百分点。二是表现为科技开发和新产品开发投入不足。2000年和2001年，全省大中型工业企业研发活动经费分别为19.9亿元和26.7亿元，平均每个企业232.4万元和307.8万元，只占企业销售收入的0.62%和0.78%.而广东2001年平均每个企业的研发活动经费分别比辽宁省高28.6%.2000年和2001年辽宁省新产品开发经费为17.6亿元和16.5亿元，平均每个企业也仅有205.4万元和189.7万元。而上海、广东、江苏2001年平均每个企业的新产品开发经费比辽宁省高91.2%、49.6%和11.2%.三是表现为一些新兴产业、高技术、高附加值的产品所占比例较小。金属切削机床数控率只有8.8%；数字程控交换机占全国的0.6%，居第9位；微型电子计算机、彩色电视机分别占全国的6.4%和9.2%，与广东分别占26.1%和38.9%比较，相差19.7个和29.7个百分点。③

（三）就业、再就业压力较大

辽宁的产业结构正处于调整升级阶段，一方面农村现代化和工业化进程加快，剩余劳动力增多；另一方面，随着工业化的发展，经济结构向资金密集型和技术型产业转移，造成职工下岗人数大量增加。一是经济结构调整引起的结构性失业。辽宁自20世纪90年代中期以来，国有大中型企业通过深化改革、调整结构，整体实力和竞争力有了很大提高，但是伴随这一过程，工业企业普遍推行了下岗分流、减员增效等措施，在较短的时间内出现了大批下岗职工，时间之集中、人数之多是前所未有的。2003年末城镇登记失业率6.7%.据有关部门统计，到2005年将有600多万劳动力需要得到适当安排。二是部分资源枯竭型企业破产关闭后，一大批职工集中下岗。辽宁的多数有色金属和部分煤炭采掘企业早已处于资源枯竭状态，不得不采取关闭破产措施。90年代末以来，辽宁这类国有企业破产11户，涉及国有职工14.5万人，集体职工7.3万人。三是大部分失业人员文化水平较低，从业技能单一，再就业能力不强。还有相当一部分下岗人员年龄偏大、身体状况不好，这部分人原本收入水平较低，生活较为困难，失业后重新就业愿望十分迫切，但又不能适应新岗位的要求。此外，部分下岗、失业人员的择业观念陈旧，也进一步加剧了就业和再就业的供求矛盾。城市产业工人贫困化问题日益突出，不仅影响社会稳定，也对经济发展造成很大的制约，成为振兴辽宁老工业基地的焦点问题。

三、振兴辽宁老工业基地的税收政策选择

加快东北地区等老工业基地调整和改造，振兴东北老工业基地，促进地区协调发展，是我国在进入现代化建设新的发展阶段中做出的重大战略决策和战略部署。辽宁是东北老工业基地的缩影。税收在振兴辽宁老工业基地战略中发挥着不可替代的作用。

（一）促进辽宁经济结构战略性调整的税收政策

辽宁老工业基地面临的最大难题是国有经济比重高，企业制度相对落后，市场化程度低，企业缺乏活力和竞争力。因此，辽宁老工业基地的产业结构调整要与国有经济布局调整相结合。坚持“有进有退”的原则，进行国有经济布局和所有制结构的重组。国有大中型企业实行战略性改组的关键环节是国有资本如何有序退出和再进入。退出和再进入可以采取资产出售变现，企业间联合、合并和兼并，境内外上市，职工内部持股，社会保障基金持股，利用外资、合资合作嫁接，国有资产融资性租赁等多种方式。为此，在税收政策上，一是应尽快完善国有资产转化、出租、拍卖、参股合作、兼并重组的有关税收政策。为解决国企历史遗留问题，促进国企产权、劳动等生产要素依靠市场自由流动，对历史形成的难以归还的欠税，按规定条件经国务院批准后应给予豁免。二是要大力促进非公有制经济发展。发展民营经济，既要靠经济主体自主创业的精神和能力，又需要政府创造一个宽松、规范而又公平的政策环境。为此，在税收上，要为民营经济提供平等的税收环境，使社会资源得到合理配置，实现老工业基地经济社会全面、协调和可持续发展。三是调整和完善涉外税收优惠政策，进一步加速资本市场对外开放的步伐，加强引进外资工作，鼓励大企业通过国有股权转让、技术嫁接、产品嫁接等多种方式，加速与国际大公司的全面对接。可利用外国政府贷款、国际金融组织贷款及国际商业贷款，并对此免予征收预提所得税。

（二）促进资源枯竭型城市经济转型的可持续发展税收政策

资源型城市主要是依托资源性企业发展起来的，资源性企业在资源型城市中具有举足轻重的地位。资源型城市的经济转型，从某种意义上讲是资源性企业的经济转型。可以借鉴法国、日本等国的成功经验，设立“接替产业开发区”。“接替产业开发区”享受“国家级高新技术产业开发区”和“国家级经济技术开发区”的全部税收优惠政策。对继续开采的资源性产品，应延长产业加工链，提高加工深度和产品的附加值。在税收政策上，可以考虑适当调整资源税税负，减轻资源开发企业的负担；对资源枯竭型城市新办的国家鼓励类产业企业，企业所得税比照西部大开发政策按15%的税率征收。

（三）促进技术改造，发展比较优势产业的税收政策

调整产业组织结构，促进技术改造和产业升级，是振兴辽宁老工业基地的关键。辽宁工业结构调整应巩固发展原有基础产业和优势产业，培育发展高新技术和新兴的高增长行业。辽宁具有非常好的生产要素条件：大量的科研人员、工程技术人员，大量的熟练劳动力，相对于国内其他地区而言比较雄厚的机械、装备制造能力，稠密的高等级的交通网等。重化工业规模大、配套能力强是辽宁的优势，是江苏、浙江、广东等沿海以及中西部地区省市所不具备的。从我国产业结构升级的客观趋势和国内供求结构看，资本和技术密集型重化工业仍然有广阔的市场需求，产品进口的比重高。我国的轻纺产品进入门槛低，早已出现过度竞争，产品供大于求。辽宁产业结构调整的方向不在于减少重化工业，而在于优化重化工业的产品结构，在于增强重化工业的竞争力。按照新型工业化发展思路与要求，结合辽宁省在装备制造业、原材料工业等产业上的优势，通过提高技术创新能力、开发新品种，或拉长产业链等产业政策，推进产业重构与产业内部结构的优化升级。辽宁省的工业发展阶段处于工业化的中期，在世界产业体系链条中，并不处于最底层。在发达国家向我们进行产业梯度转移的同时，我们也要通过结构调整，把一些淘汰了的设备和技术向其他国家进行转移，这样才能真正使我们的产业结构调整在全球范围内进行，同时也会降低我们结构调整的成本。在“引进来”与“走出去”的过程中使辽宁融入国际产业分工体系中，并通过梯度转移完成产业升级。为此，要研究、制定并推行符合市场经济规律的振兴辽宁优势产业的税收政策：

1.改革增值税，完善分税制体制。为了推动东北老工业基地产业结构的调整和全面升级优化，我国将在东北老工业基地的8个行业中实行消费型增值税试点，允许新购进机器设备所含增值税税金予以抵扣。这样做一方面可以消除对固定资产的重复征税问题；另一方面也减轻了资本有机构成较高企业的税收负担，有利于企业进行技术改造，也有利于促进装备制造企业设备的更新换代。但具体实施方案仍未出台。目前，主要担心增值税转型后会影响地方财力，辽宁省为此将减收增值税80亿元～100亿元。笔者认为，应树立税收经济发展观，发挥税收对经济的促进作用，实现经济与税收的良性循环，并把发展和服务经济作为税收工作的出发点和归宿。老工业基地振兴会为税收提供丰厚的税源，而税收收入的不断增加，也会为老工业基地的振兴提供财力保障。对短期内造成的减收，可以通过调整分税制体制、增加对辽宁等东北老工业基地增值税返还的财政转移支付来解决。此外，应考虑下放并赋予地方更多的税收立法和管理权限。

2.促进技术研究与开发的税收优惠政策。一是扩大研究与开发费用扣除范围。不论内、外资企业、也不论新、老企业，不论国有、集体、民营企业，也不论企业是否盈利，对各类型企业的开发费用，在初始年度，均可实行据实税前列支。在后续年度，只要投入比上年增长10%以上，均可按150%的比例扣除。二是放宽费用列支标准。允许企业在税前列支一定比例（如3%～5%）的高新技术研究与开发风险投资准备金。对于企业用于科技开发和研究的费用年增长幅度在10%以上的，可按实际发生额的5%左右予以抵扣企业所得税额。三是允许企业采用固定资产加速折旧方法。四是可以考虑对企业的无形资产投入比照免税农产品按13%的扣除率计算抵扣税款，允许抵扣销项税额。

（四）促进辽宁就业和再就业的税收政策

就业和再就业是当前振兴辽宁老工业基地的热点难点问题，已成为各种矛盾的焦点。做好再就业工作是振兴老工业基地的重要组成部分。为此，辽宁在发展资本和技术密集型优势产业的同时，应特别注重发展劳动密集型产业，尤其是就业容量大的第三产业。如物业服务、家政服务和文化娱乐服务。大力发展旅游、现代流通和文化、教育、体育等产业，创造更多的就业岗位。提高城市化水平，加强小城镇建设，扩大就业空间。对上述第三产业，制定一定的税收优惠政策。鼓励有能力的组织、个人和企业开办新的经济实体来吸纳下岗、失业人员；鼓励和支持用人单位增加就业岗位和吸纳下岗人员就业；鼓励和支持有劳动能力的下岗人员和无业人员自谋职业和自主创业。对于招用下岗、失业人员达到一定比例的企业，对于通过主辅分离和辅业转制兴办企业安置富余人员的企业，对于自谋职业和自主创业的下岗、失业人员，都要给予相应的税费减免等政策。包括：现有服务型企业（广告、桑拿、按摩、网吧、氧吧除外）新增加的岗位，当年新招用下岗失业人员达到职工总数30%以上并签订3年以上期限劳动合同的，经劳动部门认定，税务机关审核，3年内减征30%企业所得税额。

参考文献

（1）陈清泰《产业结构调整与老工业基地脱困》，国研网2002年3月7日。

（2）吕炜《开放条件下辽宁继续工业化的策略》，《发展研究参考》2003年第2期。

（3）高杲、张斌《辽宁老工业基地调整改革情况的调查》，《中国产经新闻》2003年9月12日。

手工业论文范文第5篇

关键词：销售行业；基层员工；向心力；ERG理论

在现代经济社会中企业间竞争日趋激烈，在人力资源领域体现的尤为显著。如何吸纳、留住人才，发展人力资源是各企业建设和发展所必须考虑的问题。以人为本，建立和完善合理优质的现代化企业管理制度，包括建立公平合理的考评体系和激励机制、营造良好的企业文化、打造优秀的团队、充分尊重员工的权利和才干，给予其广阔的发展平台、建立健全合理优质的福利保障体制等以提高企业员工的幸福感和向心力。

耶鲁大学克雷顿・奥尔德弗（claton Aldeffer，1969）教授在马斯洛需要层次理论基础上，提出了更接近实际的新的人本主义需要理论。他认为人类共存在三种核心需要：生存fExistenee）的需要、相互关系（Relatedness）需要和成长发展（Growth）的需要，即著名的ERG理论。

本文基于销售业，利用ERG理论对国内人力资源管理领域关于企业基层员工向心力问题进行一些探讨。ERG理论指出人在同一时间可能有多种需要，如果较高层次需要的满足受到抑制，那么人们对较低层次的需要的渴望会变得更强烈，更关注个体差异。由此考虑，基层员工生存、相互关系、成长发展的三个需求，受到企业的激励机制、企业文化的影响及企业对员工生存状况的考察与改良及对其人格的尊重、对其成长发展渴望的了解以及平台的搭建等方面。销售行业的基层员工主要是执行上级销售管理人员分配的任务命令实现销售目标的人员。因此本文根据ERG理论，针对个体需求差异，结合企业发展目标，对于加强销售行业基层员工的向心力从实际出发提出如下策略：

一、生存需求

（一）外在激励（福利保障体制的建设）

1.现代经济社会企业间竞争激烈，人才流失严重，面对此背景企业首先应提高员工的向心力，满足其基本的物质生存需要。而福利的本质是薪酬的补充，一项优质的福利对于满足员工基本物质需要是极有意义的。因此对于销售领域而言，建立和完善合理优质的现代福利制度，利于提高基层员工的幸福感和向心力，提升企业形象，促进企业战略性发展。销售员工福利制度的规划和调整应有人本理念，根据员工的不同特点来设置相对应的福利水平。员工福利水平应与本地区文化相结合。因此福利项目的设置应具有针对性，使福利的效用与员工生存需要的满足直接挂钩。

2.从伦理角度而言，现代化的管理应该是以人为本的人性化管理，企业管理人性化的终极目标在于最大化雇员的幸福感，而福利保障往往是企业实现对雇员幸福关注和保障的最现实有效的途径。

3.实行关爱管理。了解被关爱者的需要，对他们的需要进行适当回应，然后检查这些服务措施是否一直适用被关爱者，根据员工的生存现状，有针对性地实行关爱管理。

4.与基层员工保持密切沟通，深入了解他们的真正需要，根据员工需求和工资水平，设置不同层次的福利标准，实行弹性灵活的“自助餐”式福利体系，让企业福利制度的规划和调整与员工的真正需求保持协调，与员工的生存状况紧密结合从而提高企业员工的幸福感和向心力。

（二）内在激励（对员工的尊重）

生理需求是人最原始最基础的需要，是不可回避的需求，销售行业的基层员工对此表现出较为强烈的需求渴望，因此管理者要做到以下几点来满足他们的生理需求：第一，尊重员工的身心健康。了解员工的需求，主动帮助员工解决生活及其他方面的问题并根据实际情况改善工作环境。第二，制定合理的工资制度，充分尊重员工的工作和业绩，以业绩来决定工资水平。第三，为基层员工创造稳定安全的工作和劳动环境，努力为其创造工作机会或发挥才能的机会，激发员工工作热情，提高工作效率，凝聚销售团队向心力，使销售业绩最大化。第四，尊重员工人格，这要求管理者树立员工不好是上司责任的意识，减少对员工工作失误的抱怨。

二、相互关系需要

相互关系需要是指人与人之间建立信任、尊重和良好人际关系的需要，这种关系的需要存在于同事、上司与下属之间，处理好这些关系是凝聚基层员工的向心力的关键所在。

（一）从相互关系的角度制定企业的考核激励制度

制定科学的且能得到管理者与员工共同认可的评估标准，促进评估工作的顺利进行，同时施行“三重评估”的方法，进行主管评估、同事评估、自我评估。在“三重评估”结束后，对有较大差异的评估结果，管理者应该组织和员工进行面谈。

（二）从相互关系的需要方面谈企业文化

企业文化是影响员工凝聚力的重要因素，尤其在销售行业。企业文化是企业成功的基石，是员工的价值观念和行为准则，它需要每个员工的参与和认可从而将员工的潜能发挥到最大值，促进企业发展。因此我们首先要确立共同的价值观念和行为准则，然后开展丰富多彩的文体活动，构建和谐的文化氛围加强员工间的接触、交往和了解，增强亲切感和信任感，增强企业员工的向心力与凝聚力。

三、成长需要

成长需要表现为个人谋求发展的内在愿望，它要通过创造性的发挥个人潜力和才能从而完成具有挑战性的工作得以满足。基层员工的成长需求具有长期性、多样性、复杂性等特点，这要求企业根据行业实际制定有关基层员工个人发展的措施。ERG理论中的成长发展需要指出重视人的发展的重要性。对此，基层员工培训就显得尤为重要，为达到预期效果企业应该：

1.建立多级培训审核体系，以公司总部为核心，制定培训计划并给予下属分公司一定自，因地制宜地制定各子公司的培训方案，将培训权责具体化，最大限度地提高基层员工的销售能力与服务水平。

2.使用专题讲授法，以讲授为基础，同时通过现代视听技术，对员工进行销售培训，运用视觉与听觉同时感知方式，加强员工与讲师之间的互动交流，提高销售能力。

3.可通过沙盘模拟的方式，让员工模拟上岗，并在此过程中让上级人员与基层员工进行角色互换，帮助员工尽快掌握销售技能，化资源配置，增强互动性强，增进上级与基层员工之间的感情，凝聚向心力。

4.建立员工专题的自学系统。企业应当支持基层员工进行有关销售的技能的自我学习自我教育，为个人学习提供相应的设备与环境，为基层员工打开提高个人销售能力的大门，激发基层员工的积极性，从而增强企业内部的凝聚力。