保险公司培训感悟

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇保险公司培训感悟范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

保险公司培训感悟范文第1篇

2020年即将结束，感谢公司领导的培养和教导。我也有很多的收获、感悟和成长。现结合2020年个人感悟和收获，将2020年这5个月的工作情况汇报如下：

(一) 业务发展方面

业务发展是队伍发展的最终目的和立足根本，二者是相辅相成、共同发展的。有业务就有佣金、有收入，伙伴就能留存；有队伍发展就有人有保费。莱西支公司在队伍发展和业务发展方面都有了长足的进步，各项KPI指标也达成了公司的目标和要求。在业务和人力达成的基础上进行基础管理动作的精细化运作。

(二) 人力发展方面

人力发展也是久久为功的事情，通过定期的基本法讲解，激发伙伴晋升的意愿，从知识、态度、技能、习惯等方面，培训伙伴增员以及创说会的开展。定期做考核预警，不断夯实架构，精准选拔准主任，进行面谈规划，激发伙伴的积极性和潜力。

(三) 组织培训

保险公司就是培训学校。做好新人岗前培训班、衔接训练、战斗营、让新人能说、会说、敢讲。当然要因人施教，培训是良心活，2021年也是公司培训提升年。我们作为组训，是公司承上启下的重要支柱，我们秉承的准则就是学我所做，进而教我所学。只有在学中做，在做中学，才能帮助和引领团队理论结合实际，走出一条符合实际发展的道路。只有这样伙伴们才能钦佩我们，才能信服我们，才能坚定落实执行我们的工作安排。

(四) 基础管理方面

唯有扎实的基础才能行稳致远，唯有精细化的基础管理动作才能帮助团队健康稳定发展。基础管理也是加强制度化经营，让伙伴们知道应该做什么，如何做，做成什么标准。让团队自主化、标准化运营，从出勤管控、会议管理、面试、参训、上岗等环节不断优化，才能实现团队高质量发展。

在团队分工经营中，做到实名制出勤，不允许出现考勤不参训的情况，从早会参训开始抓起，抓出勤人力、抓活动人力、抓有效人力、抓钻石人力。逐步的要求和夯实团队。在团队中发现和培养准主管，不断进行4A面谈，树立信心，规划发展。强调晋升文化和感恩文化，实现团队风清气正，充满正能量。

活动量方面，鼓励伙伴开口讲，逼伙伴上台练，本着一切发生在现场的原则，早会多演练，少讲解，30%讲，70%练。利用三三训练法，在学中练，在练中学。不断总结、不断改正、不断迭代。铸就伙伴过硬的产品、寿功讲解技能。只有伙伴强，队伍才能强，队伍强，分职场才能强。真抓实干，坚持做正确的事情。量变一定会引起质变。让伙伴们在练习中产生信心，让主管们陪访中增强信心，队伍就有力量、就会产生战斗力！有了单兵作战能力，再就是要加强会销平台的运作，提升效率，养成习惯。让伙伴们通过有效利用职产会、创说会，通过两会的运作高效的实现保费生产线和新人生产线的运作，帮助队伍实现稳定的月平台，再次进行基础管理的管控，让月平台实现环比正增长，关注团队健康的各项KPI指标，监控团队发展，实现基业长青。

保险公司培训感悟范文第2篇

   我非常荣幸参加了公司组织的20xx—20xx年后备管理干部培训班，首先要感谢公司给了我这次培训的机会，作为人保公司的一员，我十分珍惜这次培训的机会，因为它不仅是我职业生涯的加油站，更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。

   公司对这次培训非常重视，体现了“重视人才、培养人才”的战略方针，我们都很珍惜这次机会，大家都为培训做了充足的准备。每个学员都积极参与和投入到培训中，时而聚精会神、时而点头微笑、时而眉头紧缩、时而振笔疾书、时而陷入沉思……在市公司人事处和综合部的周到安排下，培训组织工作严谨有序，两天同吃同住的生活给了大伙儿碰撞和讨论的氛围和机会，给了我们每位兄弟姐妹增进情义的空间，真正实现了此次培训“增进团结、增长才干”的目的。

   参加此次培训的同志都是分公司的精英、人才，都是在各自岗位上的佼佼者，回顾这两天的课程，培训的目标和思路非常明确：如何带领好一支团队？如何提高自身领导的艺术、才能、管理的方法？作为职业人如何性格修炼、角色转换。这也是我们在日常的管理工作中和未来的岗位上最需要学习最需要掌握最需要提高的知识，是我们日后在工作道路上的助跑器、启发器或者说是催化剂，而在跑到终点前，更重要的是我们脚下的每一步，更需要的是我们每一天的努力、学习和积累。

   在过去一年的工作中，金融风暴施虐，经济环境不景气、保险市场政策管制越来越严格、承保条件逐步收紧这都给业务发展带来了很大的阻力，也给公司员工带来了很大的压力，在这样的环境和压力下，我们基层管理者如何带领班组营造激情而稳定团队，实现利润指标、降低费用水平，如何为公司保持发展势头而贡献力量？课程里，老师通过启发了我们对几个问题的深思，从而让我对上述的现状有了不同的认识和理解：

   第一、在管理岗位上，“责任”第一位的、其次才是“权力”，在越高的岗位上，压力越大，我们应该学会换位思考，就会更好地理解上司和公司的政策；中层干部对公司而言是承上启下的中流砥柱，我们需要对下级负责更需要对上级领导负责，这样才能提高经营绩效和降低经营风险。

   第二、做正确的事情，然后正确地做事情。工作中我们做我们必须做的，而不是有选择性地挑喜欢做的，一个成熟心态职业经理人，必须具有较高的情商，具有较高的处理工作中的矛盾和冲突的能力，这样班组的管理才不会偏离方向，才能与公司的策略保持一致。

   第三、前途是光明的，满怀信心、坚持不懈就必定会迎来美好的明天。从进出口的数据显示，我们的经济正逐步走出低迷走向复苏，我相信20xx年将是丰收的一年，也是整个保险行业竞争激烈的一年，信心、决心将是我们到达成功彼岸的双桨。

   在日常的工作中，我不断总结班组经验和教训、不断自我学习和提高，这两天的培训我一直在思考和领悟一个问题：公司对于中层干部的核心能力的定义是什么？我们又如何才能做一名称职的职业经理人？我相信两点是我们作为职业经理人需要不断提高的必备素质：

   一是学习能力。学习能力形成了团队和个人的核心竞争力，在工作和学习中我们需要保持空杯心态、谦虚不自满，这样才能容纳更多的知识和思想，开阔更高更远的视野和心胸，我的团队和班组也将会越来越强大。

   二是要有责任心、服务心、感恩之心。我们是一家服务型的企业，对客户、对员工、对上司，对身边的人和事都需要责任心、服务心、感恩之心，甚至对于我们的竞争对手，我们都需要怀有感恩之心，行业竞争和竞争对手是企业动力之一，我可以取精华去糟粕，不断提升我们的团队和自我，感恩对手为我们追求卓越提供了压力也营造了动力。

   三是追求卓越不断修炼。有人说江山易改本性难移，然而对于管理者而言，高情商是必备的素质，需要我们不断提高自己的心胸，包容豁达，因此性格修炼是成为一名称职的职业人所不能缺少的特质。

   虽然是短短的两天课程，但是老师所教导的知识让我受益匪浅，心里豁然开朗，终身受用。特别是关于修“德”的一个小故事：一个牧师爸爸把世界地图给撕碎了，让他的小孩重新拼好，爸爸一开始以为小朋友需要很长的时间才能拼好，但是他的小孩却用了很短的时间就完成了，当爸爸问原因的时候，小朋友说，地图后面是一个人，只要把人拼对，世界就对了。这个故事给我很大的启发，德高才能望众，我们在追寻自己的梦想和目标的同时，一定要谨记修炼自己的品德，我始终相信德有多高能走多远，我个人认为修“德”比一切的梦想和目标来的更重要，正如那个小故事背后的寓意，人正了，世界就对了。

   通过这次培训学习，使我更加进一步认识到作为一名管理者责任的重大，任务的艰巨。感谢公司给予我们基层管理者的关心重视和培养，通过学习我也坚定了信念，铃声虽停，莫怠修行。在以后的工作中，我会不断加强学习，学以致用，与各位兄弟姐妹携手把PICC做的更大更强。

   保险公司培训班心得体会2

   从3月23日到现在，不知不觉在太平人寿学习了17天。17天当中，学习了很多，收获了很多，提高了很多。从入司当天的一个对保险一无所知的应届毕业生到现在已经开始展业的业务实习生，时间虽短但是转变却大。下面我从但各方面谈谈这段时间的心得体会：

   一、选择比机遇重要

   在太平人寿的招聘专场报告会上，杨雪莲经理与我们分享了她人生的三次成功选择。来太平之前，我在福建天宇职业培训学校做校长助理——一份在很多同学看来还可以的一份工作。但是经过反复的思索，最后还是选择来太平人寿。在天宇工作期间，我很受重用，半个月时间之内独立完成了两个培训项目。校长当听说我要走的时候反复挽留我，但是我最终还是选择离开。因为我觉得目前我最需要的是一个可以学习环境而不是一个可以发挥的舞台。刚走出校门的我们对社会还知之甚少，需要学习的还有好多，所以要在人生刚起步的时候积累更多的能量，这样人生的道路才会走的更远、更辉煌。太平人寿虽然在保险行业与三大巨头相比还存在一段差距，但是其发展速度是这三大巨头的好几倍。在这样一个创业成长型的公司当中，你想不成长都困难。

   二、态度比能力重要

   在培训的第一天，培训老师就告诫我们要端正态度、认真工作。保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，从头开始。所以不管是学什么专业，到保险公司都是新人，对大多数岗位都是很陌生的。这就要求我们要以空杯归零的心态，从头开始学，从为人处事、工作态度开始。我们的班主任以及任课老师他们都是我们学习的楷模，他们在授课中的工作态度都是我们以后工作过程中效法的标杆。投入多少，收获多少，参与多深，领悟多深——我们阳光二期培训班的班训。这个也是我们每一个阳光二期员工以后的工作格言。当一份工作加上我们的心，那么这份工作就变成了事业。

保险公司培训感悟范文第3篇

一、大赛主题 参赛团队为各自所选品牌或商家提供一份可实施的、体现差异化的、实现长久盈利的具有战略思维的营销策划书，同时为其产品的推广找到一个能被消费者认同的商业模式。以ppt方式演讲为主同时可以配合多种方式，每组主讲人可以1人也可以是多人。

参赛厂家及销售产品：

中国电信 智能机营销方案

阳光财产保险公司

六艺茶道 茶叶营销方案

伯亨眼镜公司 眼镜系列产品营销方案

二、活动目的

激发大学生市场调查和活动策划能力，进一步培养大学生的创新和实践能力，探索和推进新型人才的培养机制。增强大学生的团队精神，培养他们在团队协作方面的凝聚力、沟通力和执行力，提高他们的学习兴趣、增强他们的实训课程效果和就业能力。参赛过程中，学生将获得营销策划专业培训机会，培养团队精神、锻炼领导能力，了解企业营销岗位需求，为获得实习、就业的机会打下一个良好的基础。

三、组织单位（大赛组委会成员）

主办单位: 曲阜师范大学

中国电信日照分公司

承办单位： 曲阜师范大学管理学院

曲阜师范大学金牌营销协会

协办单位： 日照阳光财产保险公司

日照六艺茶文化与传播有限公司

伯亨眼镜公司

四、活动赞助商

中国电信日照分公司

大学生精英论坛

日照阳光财产保险公司

日照六艺茶文化与传播有限公司

伯亨眼镜公司

五、参赛对象

日照大学城各院校全体在校学生

六、 比赛方式

此次大赛采取三级赛制，分为初赛、复赛、决赛。

初赛由参赛学校自行选拔，选出不多于5组参加复赛；复赛由大赛组委会统一评比并从参赛选手上交的策划书中选出10到12份优秀的策划书进入决赛；决赛将由各团队对其销售产品进行ppt展示，并与评委小组答辩，届时我们将邀请赞助商代表、营销学教授、管理学教授、社团代表一同组成评委小组，最终评选出一等奖1名、二等奖2名以及优秀奖若干。

七、 大赛日程

1、报名时间：XX年11月14日——11月24日

2、初赛培训：XX年11月20日——11月24日

2、初赛： XX年11月25日

3、复赛培训：XX年11月26日——12月8日

4、复赛： XX年12月9日

5、决赛培训：XX年12月10日——12月14日

6、决赛: XX年12月15日晚7:00整

八、大赛步骤

（1）宣传阶段：在11月14日至11月20日期间，在各学校校门口以报名点和展板为主体媒介，并在各校园广泛张贴本次比赛的海报为辅助，进行长达一周的广泛宣传，以引起有营销策划意识同学的重视与参与。

（2）初赛阶段

11月20日各参赛团队下午4：00集合通过自主选择决定其策划对应商家。

11月20日～11月24日由各商家组织参赛团队进行产品以及相关业务。同时深入探讨企业文化，企业定位、企业目标等，使参赛队伍深层次的感悟其内涵，为策划书的构思做好铺垫。参赛团队可以邀请营销对象进行营销策划专业知识培训，详细介绍营销专业知识，使各团队成员对营销有一定的认识。同时公示以往营销策划大赛获奖作品，使参赛团队深入了解。最后讲解营销策划的写作技巧以及注意事项，为后面的比赛打下结实的基础。

11月25日中午12：00之前每个团队上交一份完整的ppt形式文档至qsdjpyxxh@kt250.com， 11月25日下午由大赛组委会统一评比，选出10—12组进入复赛。

（3）复赛阶段

11月26日—12月8日预计用2周时间，进入复赛的选手深入了解该企业，完善ppt，精炼演讲过程形成团队组织完善舞台效果。

12月9日下午2：00在电信公司日照分公司会议室进行ppt讲演有电信内部组织领导.老师组成评委团，选出其中六组进入决赛。

（4）决赛阶段

12月10日～14日，进行最后的优化演练

12月15日下午4：00抽签决定出场顺序，晚7：00正式开始

决赛将在曲师大日照校区图书馆报告厅展示和现场答辩。根据抽签结果排好顺序，每人根据具体要求，在最短时间内展示策划、执行等方面的能力。然后进入答辩环节。评委可自由提问，选手需要在短时间内对评委提出的问题进行详细解答。最后评委根据选手的ppt展示以及答辩环节的表现进行打分。

ppt展示限时15分钟，决赛总分10分：现场讲解形式.熟练程度.创新程度3分.答辩时逻辑思维3分，在规定时间内准确回答完评委提问1分，实例分析有效可行3分，展示结束后由评委组打分，所得平均分即该环节最终得分。

最后由大赛组委会统计各团队的得分，根据得分高低依次评选出一、二等奖和优秀奖.

3、颁奖:

根据选手得分评比出一等奖一名、二等奖两名以及优秀奖若干，并最终由评委组以及嘉宾给获奖团队颁发证书以及奖品并合照留念。

九、奖项设置

一等奖 二等奖  优秀奖

十、报名方式

本次大赛将在各院校摆放宣传展板并设点报名，参赛团队可到自己所在院校报名点处咨询详细情况，并在曲师大金牌营销协会官方博客下载表格填写上交：。

十一、人员安排

1.初赛培训工作的人员安排：

现场宣传单的发放和拍照由宣传部负责人xx负责；

会场的布置由秘书部负责人xx，

财务部负责人xx负责；主持人，人员(老师和企业代表）的联络会和场地的申请由xx负责;现场人员的统计和分队安排由秘书部负责人xx负责；茶水以及现场秩序由策划部负责人xx负责。

2.初赛选拔工作的人员安排:

参赛团队上交作品之后由大赛组委会统一评比参赛作品，并选出进入决赛的十二支团队。

3.决赛的组织工作的人员安排：

（1)会场的装饰，物品的准备由财务部xx负责

（2）通知，拍照，厂家的宣传由宣传部xx负责

（3）活动总结和新闻稿由秘书部xx负责

（4）人员的调度由策划部xx负责

（5）现场秩序，人员的位置由组织部xx负责

（6）领导和场地的联系，评奖，颁奖工作由组织部xx负责。

十二、活动经费预算

（1）奖品等由冠名商、赞助商提供

（2）打印资料若干、购买证书  元

（3）出席本次活动决赛评委以及嘉宾纪念品  元

十三、附则

1.大赛组委会保留修改本策划书内容的权利，具体解释权归营销大赛组委会。

2. 参加决赛作品的版权由作品制作者和大赛组委会共同所有。

3.大赛案例内容健康、积极向上，符合国家宪法和相关法律、法规。

4.参赛案例必须为原创作品，不得抄袭或由他人，发现后取消其参赛资格。

附件1

第四届“电信杯”大学城营销策划大赛报名表

方案名称

团队名称

参赛院系

（全称）

团队主要成员

姓 名

性别

年龄

年级、专业

备 注

负责人

负责人

联系方式

通讯地址

邮箱

电 话

手机

原创声明

我（们）声明我们的参赛作品为我（们）原创构思，我们对参赛作品拥有完整、合法的着作权或其它相关之权利，绝无侵害他人着作权、商标权、专利权等知识产权或违反法令或其它侵害他人合法权益的情况。若因此导致任何法律纠纷，一切责任应由我们（作品提交人）自行承担。

作者签名：1.________2.________3.__________

营销方案

简介

（200字内）

评委会

评审意见

盖 章：

备 注

注：此表每本计划书一份，反正面打印。

附件2

营销策划书征集要求及写作要求

一、营销策划书征集要求

（一）参赛对象：大学城全体在校学生，以团队为单位参赛，每队不多于5人；

（二）报名时间与地点：XX年11月14日至24日在各院校指定报名地点咨询报名。

（三）营销策划书的基本要求

1.完成的营销策划书不得侵权、抄袭，或请他人。

2.营销策划书所需数据、参考书等资料一律自行准备，引用部分内容须注明出处。

3.参赛队需准备营销方案介绍ppt（提前3天提交至大赛组委会），以在决赛时现场陈述使用。

二、营销策划书写作大纲及内容说明

（一）市场分析

市场分析是制定营销方案的第一步，是对决定有效营销策略所需重要信息的回顾和总结。

1.企业目标和任务

通过明确目标和任务，营销人员可以做出努力来使企业运作的更好。

2.市场现状与策略

总结整个市场状况和目前所运用的营销策略。需要确定让企业运作的更好的相关营销活动有哪些。

3.主要竞争对手

作为营销方案一个很重要的部分，需要对相同产品或服务类似的客户群的竞争对手做一个细致的分析。通过swot等分析工具，有针对性地评估他们的优势和劣势，以帮助企业在竞争中取胜。

4.外部环境分析

外部环境因素对企业业绩的影响很大。包括：政策、经济、竞争、与企业相关的法律法规、技术、成本，以及社会的期望和需求。

5.内部环境分析

企业自身的优势和劣势是对企业现在与过去业绩的总结决定的。这一总结包括：分析产品和生产方法、具体营销活动、人事安排以及财务业绩。

（二）营销策略

营销策略包括所服务的目标市场和针对每一目标市场所涉及的营销组合的详细描述。

1.目标和预期效果

营销策略需要包括对计划所要达到目标的详细描述，或者对营销工作所要产生预期效果的描述。

2.目标市场描述

营销策略指出所需要服务的目标市场的每一个细节、定位和市场中的具体人员的沟通。一个营销方案中可能会指出多个目标市场，但是对每一个目标市场都设计一个专门的营销组合。

3.市场定位

市场定位是对营销组合质量的一个详细描述，它可以根据竞争和吸引潜在客户的不同而不同。

4.营销组合描述

它包括对每一个营销组合要素的完整描述。产品或服务的特性，如何定价、分销、促销以及对每一参与营销组合实施工作的人明白企业计划在做什么的详细描述。

（三）行动计划

营销方案的最后一个部分是指出完成营销策略所需要的具体活动有哪些，并评估最终的营销策略。

1.活动/安排/预算

营销策略是需要一系列的营销活动来实现的。活动内容包括明确活动开展的时间和如何开展活动。需要指派特定人去参与具体营销活动。这些人可能来自企业内部，也可能来自企业外部。需要制作一个详细的营销活动预算。

2.评估流程

评估流程是对营销活动是否按时完成，以及营销活动开展的方式是否正确等问题的具体描述。也可以由是否完成了营销目标，以及目标市场是否满意来决定。

展板：

日照市大学城第二届“电信杯”营销策划大赛

比赛规则

初赛：经组队报名后，选取商家并学习其企业文化精神，销售理念，写一份适合该企业的营销策划书，并依据该策划书，作出ppt格式便于讲解的图片内容，上交组委会进行评选，选取12个创意好，有可实施价值的作品，进入复赛。

复赛：再一次由所选取的商家培训，进一步完善策划ppt，在12月9日在电信公司日照分公司会议室进行复赛，选取6个队伍，现场表现好，有创意的团队晋级决赛

决赛：用一个星期的时间，丰富舞台效果，更好的展示自己团队的销售创意，在XX年12月15日晚7:00整在图书馆报告厅进行决赛。

比赛流程

报名时间：XX年11月14日——11月24日

初赛培训：XX年11月20日——11月24日

初赛： XX年11月25日

复赛培训：XX年11月26日——12月8日

复赛： XX年12月9日

决赛培训：XX年12月10日——12月14日

决赛: XX年12月15日晚7:00整

奖项设置

一等奖

二等奖

优秀奖

主办单位: 曲阜师范大学

中国电信日照分公司

承办单位： 曲阜师范大学管理学院

曲阜师范大学金牌营销协会

协办单位： 日照阳光财产保险公司

日照六艺茶文化与传播有限公司

伯亨眼镜公司

展板效果：

日照市大学城第二届“电信杯”营销策划大赛

比赛规则 比赛流程

奖项设置

主办单位: 。。。。

海报：

日照市大学城第二届“电信杯”营销策划大赛

你想一展自己营销方面的才华么？

来营销策划大赛模拟实践一下吧！

金牌营销协会携手中国电信日照分公司为你打造一个梦想起航的舞台。

让你在这里充分展现自己的营销才能!

奖项设置

一等奖

二等奖

优秀奖

比赛规则详见北门展板。

主办单位: 曲阜师范大学

中国电信日照分公司

承办单位： 曲阜师范大学管理学院

曲阜师范大学金牌营销协会

协办单位： 日照阳光财产保险公司

日照六艺茶文化与传播有限公司

伯亨眼镜公司

保险公司培训感悟范文第4篇

销售工具在辅助成交上发挥着重大的作用。不过，销售讲师大都是“一对群”的。所以在设计工具时，不仅要把“一对一”的销售工具设计出来，还要把“一对群”的销售工具设计出来。销售讲师将工具带在身上，到了客户面前就把它展示出来，给客户进行讲解。站在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下一对一的沟通，要来的更加可信一些。为什么这么说呢？一对一的讲解，你要和风细雨，但是如果你站在讲台上，你就要理直气壮并且完全可以理直气壮。

同时，人们光听你讲还不够，他们还要看，所以你要有一个图文并茂的东西，让人看到。培养出一群销售讲师，然后让他们用一样的工具，做标准的、一样的动作，就会取得一样的效果。

培养优秀的销售讲师

任何一个组织，只有做到了这七个要素，才能够做大做强。打个比方，我们的党发展得很壮大，是全世界第一大政党，有将近七千万党员。那么，请问我们党有没有工具呀？有的。有没有培训呢？有的。有没有激励呀？有的。有没有管理呀？有没有高度的思想统一呀？有没有紧密的个人关系呀？有没有简单易教易学易复制呀？都有。说，要把党支部建立到连队，一个班组里面十二个人，就有一个党小组，十二个人的班组里面就有三个党员，请问这个班组会不会不和党保持一致呀？这就是紧密的个人关系。党要想发展壮大，也要做好这七个要素。

其实类似于佛教也一样。佛教有没有工具啊？卖了很多的产品吧。有没有培训呢？他搞法会就是培训。有没有激励？它注重精神激励。有没有管理呀？我们国家就有佛教协会。有没有一个高度的思想统一？当然有，他们就信释迦牟尼呀。佛家里有没有紧密的个人关系？那些和尚都住在庙里，关系还挺紧密的。佛家的动作简单吗？当然，动作要简单，才能普及。

基督教、伊斯兰教、佛教，它们的确是人数众多。但他们之所以能够发展起来，也是这七个要素。

所以我们一定要做好，我们要培训销售员去做讲师，如果一个单位的销售员有几十号人，把这几十号人训练成讲师，然后给他们配备工具，让他们去客户的企业里去讲，越讲越忠诚，越讲越激励。

要想让一个销售员长久地那么有精神，长久地那么有行动力，持久地疯下去……只有一个招，没有别的招。我研究过很多回了，很多培训都是培训激动几天或一两个月，不能持久，不知你有没有这个体会。那就是：要想让一个人长久地疯下去，最好的办法就是让他当讲师。他一旦当上讲师了，他就精神了。他一旦当讲师了，当他准备给别人一碗水时，自己就必须要准备一桶水。那么他准备这桶水的过程，就是一个自我学习的过程。

一个销售员能够给别人一碗水，自己就得准备一桶水。你想：他学习能不认真吗？他学到的东西，都要把它讲出去，做他所学，讲他所做，他就会越讲越好。我每次培训完了以后，都会组织学员宣誓：我一定要完成百场演讲，然后晋升到中级讲师！等我中级讲师晋升完之后，我还要宣誓：我一定要克服困难，把培训办到客户企业那里去，我就赢定了！

培养一批销售讲师，用教育来驱动营销，不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程洗脑，把培训办到企业里，这样你就赢定了。

调兵遣将拿下2000万订单

有家系统集成商，既没有许多成功的解决方案，又没有在电信行业中的成功实例，就像在空气中冒出来的一样，却能连续击败在电信行业拥有很强的客户群的大企业。

尤其是前不久，该集成商又顺利拿下华北某省移动局的订单。在此之前，那家大企业的商的销售代表在当地已经“趴”了一个月，上上下下做了很多工作。

为这家系统集成商赢得这些订单的是一个女销售代表，姓刘。当别人问起她是怎么赢得这个项目时，这个刘姓的销售代表晃着指头骄傲地告诉对方：“在签这个合同以前，她只见过客户两次，第一次两天，第二次三天。”

“这不可能，在5天内她可能连客户都认不全。”对方说。

“没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局长、计费中心的主任、科技处和计划处。5天之内都见到根本不可能，更别说去做工作了。而且我们的竞争对手，也就是你们的商已经在那里泡了一个多月了，从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就去了两次，总共去了5天。”

“你以前就认识这些客户？”

“所有的客户都是我在这个项目中认识的。在此之前，我一个人都不认识，我就逐个部门去拜访。所有相关部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。”

“局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。”

“比这还糟糕，局长根本不在，出差了。所以我那次出差就没有见到局长。”“怎么可能？我听说，就是这个局长坚持要用你的产品。”

“听说局长不在，我就去了办公室，问局长去哪里出差了。办公室的人告诉我他今天去了北京。我要到了局长住的宾馆的名字。”

“然后呢？”

她说：“我立即打电话告诉我们公司的老总，说局长在北京，请老总一定要想办法接待一下。然后我打电话到这个酒店，请酒店送一束鲜花和一个果篮到局长的房间，写上我的名字，我付账。第二天，我就乘最早的飞机回了北京。”

“到了北京之后，我立即就给老总打了一个电话。老总让我赶快来宾馆。我让出租车直接从机场开到了宾馆。我进入大堂，正要打电话，发现我们老总正和一个中年人在一起喝咖啡。原来，我打电话的当天，老总就去宾馆拜访了局长，并约局长在开会的空闲去公司参观。我到了之后，老总正来接局长。”

“然后呢？”

“局长对我们公司印象非常好，当天晚上，我们请局长去看了话剧，局长非常喜欢。”

“你为什么去请局长看话剧？”

“我在当地与客户谈的时候，就留意局长的兴趣，他们告诉我局长是个戏剧迷。而且一起看话剧又算不上腐败，局长就接受了。”

“话剧结束时，老总建议在当地做一个计费系统的技术交流。到时请局长露个面。局长很痛快地答应了。”

“一周以内，老总亲自带队到了当地，局长也很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来一起参加了技术交流。老总后来告诉我，当他看到这么多人来参加，他就预感到这个项目有戏。”

“你没去？”

“当时我正在做另外一个项目，客户的技术小组在北京。况且，我们老总去了，什么都能搞定，要什么。后来我又去了一次，就签合同了。”“你很幸运，刚好局长来北京。”

“这有什么幸运，我的每个重要客户主要领导的行程都在这里了。”她扬起手中的记事本，“我对客户的行程清清楚

楚。只要和办公室的人熟悉就行了，一点儿都不难。”

果然，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班。

很显然，这位姓刘的销售员正是借助得力的销售工具，并凭着出色的应变能力，后来居上，拿下了这笔2000万的大单。用5天的时间战胜了竞争对手的一个月，看似不太可能，但实际上，高效率和高成果来源于对销售工具的准确运用。试想一下：如果小刘不是掌握了对方的行程，并请老总协助自己接待客户；如果不是小刘知道了局长喜欢话剧这样一个“机密”，并适时地投其所好，拉近了自己与客户的距离，拿下这笔单子是不太可能的。

所谓“树是死的，人是活的”，做销售有时候要灵活一点，对方的销售代表在当地蹲了几个月的点，却一无所获，这说明在有些时候，“守株待兔”是行不通的。现代交通工具和通讯工具都如此发达，我们是不是应该有效地运用他们呢？不妨学学这位姓刘的销售员，也准备一个笔记本，将所有重要客户的行程、爱好及相关资料都记录在案，也许会起到事半功倍的效果。

见到购买方的关键人是销售成功的重要一步，但往往也是最难的一步。很多人都选择等机会，而这位刘姓的销售员却选择了自己找机会。相对而言，后者是不是更积极一些呢？所以说，我们做销售的，一定要灵活一点，将能够促使成交的人和物都充分地运用起来，让工具辅助我们的成交。

销售讲师的努力挽回1466万订单

我曾经与太太一起做过一个1466万元的大单。这个大单还获得了中国营销案例金奖。

我太太在中国人寿。有一次我出差回来，她跟我说：“老孟，我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。”我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。

到了那家单位后，首先碰到的是收发室的刘大爷，是那家公司的退休老干部，被返聘回来负责信件收发。刘大爷热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。我去找他的时候，很快和他攀谈起来――

刘大爷：我们单位原来想给员工买保险，现在好像是不考虑了。

孟昭春：为什么呢？

老大爷：据我所知，我们单位已经来了5拨卖保险的人了，都是很扫兴走的。孟昭春：为什么会这样呢？

老大爷：这个事你要问的话，就问人力资源部，因为人力资源部主管这事。

孟昭春：刘大爷，我想再麻烦你一件事，请你告诉我，买保险这件事，参与决策的还有哪些人呢？

老大爷：参与决策的还有财务，但财务一般情况下不管事，他们听XXX的。于是，我去人力资源部拜访，经了解

得知：总裁认为给员工买保险还不如多发现金，而且还担心别人背地说他吃回扣。所以不买了。

看来总裁的担心还真有点道理。在我准备回家时，老大爷又和我攀谈起来。

老大爷：孟先生，你就别费心了，估计没戏。

孟昭春：老大爷，你们公司经常给员工举办培训班吗？

老大爷：有一个培训部，我们老总很重视对员工的培训。

孟昭春：我是培训师，一直在给企业做培训，有很好的培训系统，如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话，我相信你们企业会欢迎的。

老大爷：那你跟办公室说，办公室主管培训部。

孟昭春：我去办公室找谁？

老大爷：你找刘主任。

我跟刘主任说：“我把我的讲课体系提供给你，如果贵单位要想给团队上课等，我都可以。我愿意帮助你们，就算咱们交个朋友。”

这位刘主任还真挺用心。他说：“我们单位年年要搞多次封闭式培训，就苦于找不到合适的老师。有的老师讲课讲得不好，有的老师不按合约走。我们去年请了一位李校长，讲的都是一些老套的东西，没有可操作性。不过我们要加深了解，找机会旁听一下你的课吧。”

碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训。培训部向总裁推荐我培训。总裁批示：派两个人先去听一下孟老师的课。

派去的人听完我讲课后，经费很快就批下来了。就在4月下旬，该公司在北京怀柔县进行了为期3天的封闭式培训。

前面1天的时间是由我来主讲。在讲课中，我曾经说：“各位领导，众所周知，保险销售员大都坚忍不拔、锲而不舍，你们知道这是为什么吗？”

他们说：“脸皮要厚呗！”

我说：“保险销售员有一种精神和理念，绝不让蔡成海的悲剧再发生在我们面前！”

于是我把蔡成海车祸死后四种保险没有起到作用，即失业保险不沾边，工伤保险算不上，医疗保险没用上，养老保险只退一点点自缴保费580.45元，我把这个故事讲给他们听，引起了干部们对保险的关注和反思。

晚饭时，高层领导在一桌，有一个人对我说：“孟老师，闹了半天，原来我们现在拥有的社会保险都是蔡成海那样的保险呀，关键时刻是不是也不好使啊？”

大家你一言，我一语，讨论起公司应该如何办一些商业保险做补充，并且觉得大家一致呼吁才能影响总裁决定，我听了很高兴。

这一次，我一网打尽，把该单位的相关人员都培训完了，我回家后把保险计划书做好送到他们单位。

折腾了三个多月，终于打败了五家对手。我等来了一个电话：“孟老师，告诉你一个好消息，我们决定采纳你的第二套方案。”

我的1466万的大单就这样诞生了。总结这一段经验，我们可以看到，当我们的销售员遇到这样的大单时，一定不要轻言放弃，要想方设法请优秀的讲师去给他们做培训或做辅导，争取给客户做洗脑和一网打尽的工作。

我想：我之所以能在前面5家保险公司都受挫的情况下拿下这笔单子，原因有二，一是我摸清了这笔单子中的经济买者，技术买者、使用买者和教练员，将他们一网打尽。另一方面就是培训促成了营销。理直气壮地在讲台上讲，更能让底下的人信服。正是因为我的培训打动了那些各类买者，他们积极地帮助我促成了这笔单子。

在这里，我仍想重复一下前面所提到过的内容：在一笔大的单子中，必须把所有相关人员（包括经济买者，技术买者、使用买者和教练员）都找出来，将他们一网打尽。在上面那个例子中：那位老大爷是教练；那位财务总监和那位有智慧的老先生是技术买者；那些员工和中层干部们是使用者；而那位说坚决不买的总裁是经济买者。

总之，在复杂销售的过程中，我们可以得到一个结论：

（1）四种买者有一个不清楚或信息不足，就危险。

（2）见不到经济买者，就见技术买者或使用买者。把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。

（3）培养和发展教练是日常工作。

（4）让教练做“举手之劳”的事情。

一网打尽是做大单者所必须去做的工作，但这项工作做起来比较复杂，甚至有时会吃力不讨好，此时，营销培训便是一个将他们集中在一起的好办法。

》关于孟昭春：

他是销售专家，人称孟百万，曾在两个月内做成七个百万大单，十二年来无人打破纪录；让人瞠目的1466万大单，荣获中国营销案例金奖。

他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号，中国管理培训七剑客之一，管理实践22年，台风幽默诙谐，语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”。

保险公司培训感悟范文第5篇

关键词: 《国际贸易实务》 实践教学 改革措施

当今世界经济格局已朝多极化、全球化的趋势迅猛发展,新的形势对国际贸易实务教学提出了新的要求,要求创新教学模式和内容,加强实践教学,增强学生的实际动手操作能力,使国际贸易实务课程教学能够适应时展的需要,真正体现新时期社会、政治、经济、科技的发展对人才培养的新要求。

一、课程介绍

《国际贸易实务》作为高职国际贸易专业的核心课程,主要涉及国际贸易理论与政策、国际贸易法律与惯例、国际金融、国际运输与保险等学科的基本原理与基本知识的运用。学生学习该课程后能从总体上把握进出口业务操作的全过程,并熟练掌握具体操作的细节,具备比较丰富的国际商务知识、风险防范意识和实际业务操作能力。

二、《国际贸易实务》实践教学的重要性

随着中国加入WTO,外贸经营权放开,以及经济全球化深入发展,社会迫切需要在知识结构、实践能力、基本素质等各方面都有较高水平的国际贸易人才。高职传统教学模式已经不能适应时展的要求。为此,国际贸易实务课程必须进行教学改革,坚持实践教学,突出高职教育的技能性,教学体系的实用性,专业知识的通融性。

三、《国际贸易实务》在教学中存在的问题

1.重理论、轻实践。

《国际贸易实务》在本质上是一门实践学科,该课程的教学与研究必须与实践结合。传统《国际贸易实务》课程教学没有很好地突出知识的实用性。学生缺少体验进出口业务操作过程的机会,造成学生的实际操作能力差,很难全面系统规范地掌握进出口贸易的主要操作技能和操作方法,导致学生不能将理论知识用于实际业务中,缺乏外贸业务实际操作技能。

2.缺乏实训基地和实训平台。

实训基地建设是实现高职教育培养目标的需要,是培养高技能人才的必要场所。但是目前,我国高职院校的实训室建设远远不能满足实际需要,很多高职院校的国际贸易专业根本没有配套的实训室,有的甚至连多媒体教学都未能实现。

3.学生参加校外实习机会少。

高职院校安排学生实习的机会不多,致使大部分毕业生在就业前根本不清楚具体的国际贸易工作会涉及哪些方面。而传统的教学模式培养出的学生因缺乏实务操作技能,满足不了用人单位的要求,这对学生的就业产生了不利影响。

4.缺乏双师型教师。

目前绝大部分高职院校国际贸易实务教师是大学毕业后就进入高职院校做老师,他们对理论知识掌握得比较充分,但是根本没有外贸实战经验,有的教师甚至讲了多年实务课程却没有机会接触真实的外贸业务环节,也没有见过外贸业务中使用的各种单证,讲起课来只能是纸上谈兵,这种从“书本到书本”,而不是“从实践到书本”的讲授,培养出的学生很难适应外贸实践的需要。

四、《国际贸易实务》实践教学改革措施

1.选择合适的教材,制定可操作的实践教学计划。

在教材的选择上应该更注重实用性。应该选择那些在内容上接近工作实际,案例丰富,更多、更详尽地附录了外贸单据样本的教材,这样可以帮助学生更好地接触到实际业务,理解相关的知识。同时,调整人才培养方案,制定完整的具有可操作性的实践教学计划。

2.推行“双证”教育制度,提高学生的就业竞争力。

高职生利用在校学习的有利时机,积极参加学校或社会组织的相关职业培训,通过国家组织的相关考试,获得相关的职业技术资格证书。如国际贸易专业的学生在校期间就可以考取外销员、报关员和单证员等职业资格证书,以大大提高其就业竞争力。

3.建立校内模拟实训室。

校内模拟实训是外贸专业教育的一个重要实践性教学环节。国际贸易专业可以建立实验室、模拟国际贸易博览会、模拟公司等,以相应的软件作为支撑,通过软件操作,使学生了解国际贸易的各个环节和整个流程,以及实际单据的填写、谈判会涉及和应注意的问题,等等。校内模拟实训室除包括实验台、传真机、业务流程展示板、模拟相关部门办公柜台及全套进出口业务的空白单证等硬件外,还包括软件设施,例如专业国际贸易软件或其他EDI软件,在网上模拟传送订单、发票提单等各种单证,对进出口业务中的文件进行数据处理和资料交换,让学生扮演进口商、出口商、生产商、海关、税务、保险公司和银行等角色,体会外贸实务中不同当事人的不同地位、面临的具体工作和互动关系,为将来步入工作岗位打下良好基础。通过这些训练学生可大大加强实际操作能力,工作能很快上手,成为真正符合社会需要的实用型人才。

4.加强校外实训基地的建设

国际贸易实务是一门实践性极强的课程,要让学生从实践中感悟原理,仅仅依靠课堂上的动手操作和模拟实践是远远不够的。学校应利用企业优势,不断拓展教学空间,积极建立校外实习基地,开展校企合作,让学生进入从事进出口业务的单位实习,使学校教育和社会实践渗透结合。由教师和外贸专业人员联合指导,培养学生的实际操作能力,同时使学生感受实际业务过程的艰辛,为学生日后走向社会做好准备工作。同时,学校可以建立学校与企业的战略联盟,聘请实习基地经验丰富的外贸、外企人员参加教学培训工作,或给学生举办讲座,拓展学生实践的空间,使教学真正跟上时代的步伐。

参考文献:

[1]张凤珍.浅谈高职国际贸易实务课程的教学定位[J].辽宁高职学报,2004,(4).

[2]廖万红.《国际贸易实务》课程教学模式探讨[J].广西民族学院学报,2004,(12).

[3]戴士弘,毕蓉.高职教改课程教学设计案例集[M].北京:清华大学出版社,2007.

[4]王冉冉.《国际贸易实务》教学之创新[J].贵州民族学院学报,2005,(4).