建材培训总结

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建材培训总结范文第1篇

（江苏省江阴中等专业学校，江苏 江阴 214433）

摘 要：中等专业学校作为为社会提供最多技术人才的资源库，注重的是学员的实践能力了，所以实训基地的建设尤其重要。

关键词 ：计算机；基地建设；技能型人才

中图分类号：TG659-4 文献标志码：A 文章编号：1000-8772-（2015）02-0196-02

江苏省江阴中等专业学校始建于1951年，是首批国家级重点职业学校、首批江苏省重点职业中学、首批江苏省四星级中等职业学校和高水平示范性职业学校、国家中等职业教育改革发展示范学校立项建设单位、江苏省高水平现代化职业学校立项建设单位。学校占地249亩，建筑面积12.9万平方米，在校学生5 000多人，是一所培养高素质技能型人才的综合性中等专业学校。

我校计算机应用专业是首批江苏省示范专业、省品牌专业、无锡市重点专业和第三批国示范重点建设专业。计算机实训基地曾被评为国家高技能人才培训基地，2013年根据省教育厅、财政厅《关于进一步加强职业学校高水平示范性实训基地建设的通知》（苏教职〔2012〕34号）要求，申报成为高水平示范性实训建设基地。经过一年多的实训基地的建设工作，我校在实训基地的建设与管理过程中，学校锐意创新，多方借力，深化实训基地内部管理与运行机制，从以下几个方面凸显基地特色，取得很好的成效。

一、立足现在，着眼未来，细化计算机专业方向

随着信息技术的发展，开设计算机应用专业的学校越来越多，学校原有的以计算机应用为主的专业优势得到削弱。因此，在“十二五”期间，学校坚持专业办学的市场导向原则，结合本地实际，通过充分的调研论证，把计算机应用专业发展的重点转到专业的“精细化”发展上。一方面对原有的计算机应用专业进行内涵的提升，突出“3+4”（3年中职+4年应用本科）一体化人才的培养；另一方面，积极开发新的社会紧缺的计算机类的应用型专业，2013年，新开设了计算机平面设计专业。

2013年以来，学校在国家职业教育改革示范性学校建设过程中，计算机应用应用专业深化与江阴市信息化协会的合作，成立了由政府、企业工程师和学校计算机专业的骨干教师组成的校企合作委员会，利用资源共建共享、优势互补的原则，在真实的工作岗位上开展计算机类专业实训，教学成效显著。

二、积极教育，厚德励技，优化专业人才培养目标

在专业人才培养目标上，学校坚持面向信息服务业，及时把握IT发展动态，优化专业人才培养目标。通过深入、广泛的调查研究，学校将人才培养目标定位为：具有与本专业领域相适应的文化水平、良好的职业道德、吃苦耐劳的工作态度、严谨规范的工作作风，掌握本专业领域的技术基础知识和基本技能，具备终身学习发展能力，达到计算机应用类（办公自动化、数字媒体制作、网络技术应用等方向）中级工技能水平的具有项目主管潜质的高素质技术技能型人才。

基于以上人才培养目标，学校本着“积极德育塑人品、积极教学育人才、积极拓展绘人生”的原则，创新学生积极教育体系。具体做法如下所示。

1.坚持立德树人、全面发展，完善“积极德育”工程

学校实施德育导师制，对学生进行德育教育。学校聘请社会劳动模范、行业企业技术能手等人员担任德育导师，通过讲坛、授课、交流等形式，借助德育导师的模范与引领，培养学生的专业修养，创新德育课程教学。

2.剖析专业及课程，夯实“积极教学”工程

学校以“积极教学”为落脚点，通过专业剖析，厘清计算机专业相应的岗位职业活动，构建以职业能力为依据的课程体系。在专业技能课程的教学实施过程中，本着“生产合格产品，培养合格人才”的教学思路，以典型项目（服务）为载体设计教学活动，以职业技能鉴定为参照强化技能训练。同时，学校联合企业技术专家和课程专家，制订课程教学标准，开发以“工作过程为导向”专业技能课程特色教材。在专业细化、小班化教学、项目推进的实施下，学校创造条件让学生进入好企业、有发展的岗位进行定岗实习，通过企业的培养使学生成长为优秀的员工，这样才能使专业办学出现良性循环。

3.开展“九个一”活动项目，做强“积极拓展”工程

学校在实施职业教育“双证制”的前提下，每年举办计算机文化节，学生在学习之余，积极开展第二课堂，并将课堂实践教学模块向课外拓展，以“九个一”项目为主线（做一名金手指、装一台电脑、组建一个局域网、设计一个网站、办一份电子报刊、出一份海报、制作一分钟宣传片、获取一张ATA证书、走进一家IT企业），分层递进，鼓励学生参加专业社团，通过自身的努力，实现一专多能，考取多个职业资格证书。目前为止，我校计算机专业利用江苏省高水平实训基地建设项目专项建设资金300万元（江阴地方财政需配套350万元）,按照省高水平实训基地建设评审要求，第一年度到帐的200万元，学校根据实训基地申报书中的规划，将新增和改造10个实训室（具体见项目申报书）。学校将省财政计算机实训基地专项拨款到帐的200万元前期投入主要用于以下几个计算机基地建设项目。

序号建设项目内容预算资金（万元）

第一，改造第4、第5、第9、第11和第12机房，报废五个实验室计算机 216台。添置一体化教学用计算机200台。并将1、2机房改造成2个高级办公自动化实训室。将第4机房改造成1个印刷编辑排版综合实训室，第5机房改造成网页设计与制作实训室，第9机房改造成1个图形图像实训室。 75.5

第二，改造和扩建1个计算机网络技术实训室。 44.5

第三，新建2个动画设计与制作实训室。 53.5

第四，计算机实训基地的网络改造。 22.5

第五，其它（学生创新工作室、各室投影设备等）。 4

合计 200

此外，企业对学校的实训基地建设也给予极大的帮助与支持。学校现代图文工作室，全部由江阴现代办公设备有限公司提供支持。

三、夯实基础，锐意创新，完善实训基地管理体制

学校围绕高水平示范性实训基地的建设目标，进一步强化实训基地各项管理工作，建立起完善的基地管理体制。

1.实施“分线分块”管理，构建基地日常管理体系

管理体系框架如下：

岗位名称工作职责

实训中心主任总体负责实训基地的建设、运行和管理等各项工作；负责实训教学安排、职业技能鉴定安排，实训中心人员管理。

实训指导教师负责学生计算机类实训教学实施。

辅导员具体负责计算机专业实训德育工作，指导实训教师进行职业道德和职业素养教育。

对外培训与校企服务110负责人具体负责对外培训和企业技术服务，包括制定培训计划，实施培训管理，承接对外项目开发等业务。

2.积极实施实训基地日常巡查制度

为了及时了解实训基地运行状态，学校实施实训基地安全巡查、教学巡查制度。重点查教师教学常规、学生学习常规，发现问题及时与教师沟通、与班主任沟通，并立即加以解决。

3.实施实训基地晚自习值班制度

学校为了让实训设备物尽其用，最大限度增加计算机设备使用率，增强学生计算机专业动手能力，晚自习安排计算机系的学生在机房进行自习，让学生合理利用这段时间，完成计算机专业课程学习任务，学有余力的学生也可以根据自己的爱好，自主学习训练计算机相关的专业技能。为此，学校实行晚自习值日制度，计算机专业教师晚自修都要轮流安排到机房辅助管理，避免夜间可能出现的管理不到位的情况，促进学生综合素质拓展的有效开展。

建材培训总结范文第2篇

关键词：建材实验室；建设；优化；管理

随着我国教育改革的不断推进，全面素质教育成为高校的培养模式。面对新世纪人才所面临的新挑战，高校建材实验室的建设和管理如何适应发展的需要，如何实现高校建材实验室的创新与实验教学创新的有机结合，成为建材实验室管理所值得思考的问题。为了保证学校的办学质量，必须加强实验室建设和优化管理。

1、加强实验室建设

实验室建设是一个系统工程.既要长远规划，叉需要短期内突出重点实施建设。根据多年工作实践，笔者认为应该从以下几个方面入手：

1.1 合理进行课程设置

建筑材料课程在土木工程专业的课程体系中具有相当的地位，它不仅为学生学好后继的专业课程，如结构设计、建筑施工等打下坚实的材料知识基础，而且，在学生今后工作解决工程实际问题的时候，它还提供了关于材料的合理选用、质量检测方法及质量问题处理的办法等方面的基本技能。根据学校近年来招生规模扩大，班级多、人数多、课程多的新特点。学期开始应该统筹安排、合理规划建材课程，尽量使所开课程班级数大致持平。一方面可以保证学生有较多时间进行实际操作，增加感性认识，提高动手能力；另一方面也能尽量平均使用仪器设备，避免仪器设备短期内过度使用或长期闲置。

1.2 加强任课教师培训

由于青年教师比较多，对实验仪器设备的掌握程度将决定教学效果。因此，加强任课教师的培训非常重要。目前主要有两种方法：一是 “送出去”培训，另一种是 “传帮带”。 由于时间和经费等原因，第一种方法要有计划进行，目前主要用第二种方法。学校有很多老教师长期教授建材课，理论水平高，实践能力强。组织老教师重点培训初次上建材课的教师。教研场所放在实验室.边讲授和边示范，青年教师动手实践，边实践.边讨论。加快青年教师对仪器性能了解，熟悉、掌握、控制仪器。

1.3 强化实验队伍建设

领导重视是搞好实验室的关键，也是实验室队伍建设的根本保证。高校实验室技术人员较少，校内待遇低，对教学科研工作产生一定的影响。可以说没有高水平的实验室，不可能有高水平的教学和高新科研成果，更难培育出高水平的人才，所以应强化实验室队伍的建设，合理设岗定编，落实岗位职责，在政策、待遇、职称评定等方面对实验人员有所倾斜，稳定实验人员队伍，积极鼓励其在职进修，参观学习等。实验室技术人员也要树立良好的个人素质和爱岗敬业的精神。

1.4 加快仪器设备更新换代

仪器设备性能的先进与否对于建材实验课效果起着非常关键的作用。仪器先进，学生能精确进行实验.并在以后的工作岗位上用较短的 “磨合期”适应新仪器。目前较先进的仪器设备一般都有按键式操作、电脑数据打印等功能，操作方便，实验精度高，效果好。推进建材实验室建设，就要加快仪器设备的更新换代，使教师更好、更精确地演示实验，使学生更方便、更迅速地掌握实验。

1.5 以学科为对象的实验室建设

若是单一学科组成的学院且拥有几个相关专业、研究所，则可考虑成立独立的院属专业实验中心；若是单一学科组成系级教学单位，则应为系属实验室，实验室主任应为系主要领导。这样有利于学科、专业及科研实现“三位一体”，即实验室建设与学科建设间、专业教学与实验室建设之间、专业建设与科研之间、实验室建设与管理之间的协调进行。高水平的实验多数来自科研，高质量的实验教学必须是与理论教学相结合的。实验人员与专业教师融为一体，并根据需要相互间适度承担相关工作，有利于实验人员了解学科发展、专业建设，以“自家人 ”的身份更好的把实验室工作与学科和专业建设结合起来 。

2、优化实验室管理

高校实验室必须不断优化自身的建设，不断提高实验室的技术能力和管理水平，以适应高校的发展要求，实验室应该建立一套完整的管理制度，确保各项工作的正常开展。实验室管理主要包括制度、环境、人员、设备、资料等几个方面。

2.1制度管理

实验室必须有明确的管理制度、管理目标以及配套的各项规定，建立以岗位责任制为中心的管理体系，促进实验工作的制度化、规范化建设。其《实验室管理制度》必须在各项工作中自始至终严格贯彻、全面落实，并且要在执行落实的过程中，依据学校发展和教学要求，不断修改、完善和补充，使之更加科学规范，确保实验工作质量。

2.2 环境管理

对实验室环境管理可从两方面进行，一是考察实验室是否具备正常开展实验检测工作的基本环境，二是考核实验室对特殊区域的控制情况。如对有噪声、振动、辐射的区域是否进行了有效隔离；对有限制进入的区域是否贴有醒目标识；对环境条件有特殊要求的试验场所是否具备相应的监控手段，有无控制记录以证实检测过程的环境条件满足标准的要求。

2.3 人员管理

开展实验课前，应确保实验室人员的技术能力与水平，对方法、原理、关键步骤理解越深，试验结果越准确，为此应从专业常识、操作技能等方面对实验人员进行培训，还要根据国家现行标准等情况的变化对其进行适时的培训。应对人员培训效果进行科学的评审与确认，以保证实验人员的技术水平，对人员技术水平的评审，可通过查阅培训计划、培训记录、培训效果的考核及确认记录，人员的技术档案等。

2.4 仪器管理

仪器设备是实验室开展实验和检测工作的硬件条件，它体现了实验室的技术装备能力。对仪器设备的考核，一方面在现场评审检测时，留意现场仪器设备配备情况，以及仪器设备的性能和工作状态；另一方面可查阅仪器设备的档案资料，核实仪器设备的配备是否符合标准的要求，对国家有校准规程的仪器设备，实验室应提供合法机构的检定证书；对国家无校准规程的仪器设备，应制定本单位管理办法，以保证其测量的规范性。

2.5 资料以及档案管理

实验室内各项设备都应建有各自的档案。档案内除记载有设备的验收、安装调试、使用及检修、校验等技术资料外，其他如图纸、说明书、检定证书等有关资料悉数收入。另外对所有的教学实验、科研实验、委托实验等必须按照专业分类建立台账，统一编号，相互衔接，一切原始资料不允许随意涂改，资料不得随意抽撤，以保证将来有据可查。

3、结语

鉴于建材实验室在建材教学中的重要性，必须要用科学严谨的态度来对待，在不断的学习和总结中逐渐优化适合本单位的教学和管理方法，只有这样，建材实验室在教学中的作用才能充分发挥，才能为我国培养出更多适合现代化建设需要的建材人才。

参考文献：

[1] 郭凯. 如何提高建材实验室的教学质量[J]. 企业导报，2010（1）

建材培训总结范文第3篇

一、加强科技创新

积极为科技创新提供机制保证。一是要整合社会科技资源，激发行业内企业科技创新活力。二是要逐步形成“政府投入为引导，企业投入为主体，社会投入为补充”的科技投入机制。三是要加大科技投入，重点向战略性、前瞻性的重大软课题和基础性、集成性的技术开发项目投入。

研究建立技术开发新体系。一是新型建材与建筑节能相结合，建立具有**特色的新型复合墙体建筑节能新体系。二是在散装水泥与商品砂浆的推广使用中，建立满足生产、供应、使用的合理技术经济新体系。三是粉煤灰综合利用开发与科研先导相结合，建立高附加值宽应用领域的资源开发新体系。

切实做好建材应用的科研储备。一是要尽快组织开展**建材行业发展战略研究。二是要切实做好建材应用技术的科研储备，逐步形成“投入一批、开发一批、储备一批、应用一批”的建材科研工作新格局。三是要加强国内外技术交流与合作，充分吸收适合本市建材行业发展的先进技术和管理经验。

二、落实“禁限”措施

引导建材市场发展方向。一是要鼓励发展和推广应用节土节能、资源综合利用、有利于保护环境和科技含量高的新型建材。二是要依法加大本市新型建材认定工作力度，定期公布认定产品目录，引导建材市场发展。三是要配套落实新型建材发展应用的政策措施，重点对新型墙体材料和资源综合利用等产品实施减免部分增值税和贴息贷款等政策措施。制定建材“禁限”生产和使用目录。一是要注重调查研究，围绕市场定位和社会发展需求，针对资源现状与行业发展方向，对不适应市场需求的落后建材或者不利于社会发展的淘汰建材，依据《**市建设工程材料管理条例》，适时采取禁止或者限制生产和使用的措施。二是要在巩固第一批建材“禁限”措施成效的基础上，尽快列出本市第二批禁止或者限制生产和使用建材目录，经专家论证和社会公示，并报市政府批准后公布实施。三是要研究完善“禁限”措施的社会监管网络，建立长效的监管机制，为本市新型建材发展应用创造良好的社会环境。

三、推进建筑节能工作

坚持“两个结合”的行业发展思路。一是坚持新型建材发展应用与建筑节能和住宅产业现代化“两个结合”，形成相互推动的有效机制。二是要不断总结完善，重点在住宅建筑中通过节能设计，鼓励推进“复合墙体”的应用措施，为改善建筑耐久性能和保温隔热性能，提高非粘土类新型墙体材料的稳定性能和建筑物的整体质量水平，确保非粘土类新型墙体材料的生产和应用达到年递增3%以上。

落实建筑节能管理措施。一是要加大建筑节能的推进力度，围绕《**市“十五”期间建筑节能实施纲要》，在规定的区域和范围内分步执行国家强制性节能设计标准。“十五”期末新建的住宅建筑全部执行国家和本市的强制性节能设计标准。二是要落实建筑节能“三同步”的管理措施。在建设工程的方案设计和初步设计阶段，与招标投标工作和初步设计文件审批环节同步；在建设工程项目的施工图设计文件审核阶段，与施工图设计文件审核工作同步；在建设工程项目的竣工验收阶段，与竣工验收备案资料审核工作同步。促进本市建筑节能工作实现跨越式发展。

四、落实环保和质量要求

发展散装水泥、推广商品化砂浆。一是要把发展水泥散装率的工作重心转向提高散装水泥使用率，实现散装水泥使用率的年递增达到10%的目标。二是要重点加大对全市范围内的新开工工程限制现场混凝土搅拌，以及预制混凝土构件和砌块的企业全部使用散装水泥的监管力度。三是要加快推进预制干粉砂浆和预拌湿砂浆的生产与应用，引导市场产业链，为提高工程质量、促进文明施工和改善生态环境创造良好条件。

拓展资源综合优化、优用的途径。一是要拓展粉煤灰应用的新领域，确保当年排放当年利用的比例达到95%以上。二是要组织科研力量，提高粉煤灰资源综合利用的附加值，重点开展人造景观中综合利用粉煤灰的可行性研究，组织做好“可资源化烟气脱硫技术”的国家“**计划”技术储备等项目研究，为改善城市的生态环境和可持续发展拓展新的领域。

五、建立完善法规体系

加快建立完善行业行政法规。一是要根据管理的实际需要，加快研究制订《建筑节能管理办法》。二是要组织开展修改《粉煤灰综合利用管理规定》和《散装水泥管理办法》的前期调研。三是要会同相关管理部门制定出台《推进本市建筑节能工作的若干意见》等适应行业发展要求的规范性文件。推进技术法规制定和贯彻。一是要切实做好《建筑节能检测评估标准》、《复合粉煤灰混凝土应用技术规程》和《公共建筑节能设计标准》等技术法规的制定工作。二是要依法加大技术法规的贯彻力度，确保本市建材发展应用按照依法管理的要求稳步有序推进，形成本市建材行业行政法规和技术法规协同推进的新构架。

六、构建监管和责任体系

加强监管，落实责任，形成合力。一是要加强合作，形成工作合力，及时解决阶段性工作重点和难点；要抓住从产品生产到设计、施工、监理、验收备案等各个环节，形成完整的新型建材推广应用领域的监管体系。二是要根据建设管理相关部门和单位的各自职责，分工负责协调推进新型建材的发展应用工作。要规范各方行为，产品生产企业要保证产品质量诚信经营，设计单位要按标准规范设计选用新型建材，施工单位要配套完善满足新型建材推广应用需求的施工机具和技术，监理单位要按标准规范和行政法规监管新型建材应用，管理部门要依法引导扶持新型建材的发展应用，形成促进新型建材发展应用的责任体系。

七、加大宣传力度

建材培训总结范文第4篇

哪里有需求哪里就会有激烈的市场竞争，真正的营销高手能够在竞争对手的前面第一时间把产品送到顾客手中，并能够获得顾客的满意和口碑传播。所以那些坐在家里等生意上门的建材经销商发现，最近他们的生意越来越难做了，来店里买东西的人越来越少不说，来的人也变得越来越精明，越来越懂得市场行情和产品特点越来越擅长砍价。当他们坐在板凳上愁眉苦脸等顾客上门的时候，一场轰轰烈烈的360°全面小区推广活动正在以势不可挡之势展开。

还是在读大学的时候，市场营销的4C理论就告诉那些即将从事销售行业的人们，便利性与产品同样重要，是市场营销活动最重要的组成部分。今天，他们在实践中发现了便利性对于顾客满意的重要，这种重要直接影响到顾客的购买决定，幸运的是他们同时还找到了提供便利性的方式和方法，那就是如何把产品以最快的速度直接送到顾客手中。于是，他们跟经销商一起把产品搬到了小区，搬到了顾客的家里，开始了建材产品一对一营销时代。建材产品到小区进行推广现在已经不是什么稀罕事了，但是作为知名的建材品牌，如何整合资源进行系统的有成效的小区全面推广，成功的案例并不太多。

一、小区推广的现状

目前建材产品在小区内推广，主要存在以下几点问题：

（一） 单兵作战式的业务人员扫楼，这种业务人员通常为经销商员工，基本素质不高，没有经过系统的产品知识培训，对企业品牌认知度不高。经销商通常对其采取低底薪高提成的方式进行激励，日常没有管理放任自流。这种小区作业模式的最大优点就是成本投入不高，但是对厂家的品牌伤害很大，业务人员不能为业主提供增值服务，为了追求短期的销售提成很可能采取死缠烂打、软磨硬泡的方式进行产品推销从而导致业主的反感，甚至会出现业务人员乱承诺、瞎宣传等欺骗业主的行为；

（二） 在小区内进行堆头展示促销，这种推广模式通常在小区开盘业主前来拿钥匙时，经销商发放产品优惠券或提品试用，以此吸引业主在装修时采购本公司产品，同时在装修集中阶段进行大折扣的让利从而形成销售。这种模式没法形成长期的品牌宣传，活动一旦停止容易被竞争对手趁虚而入，如果现场展示物料太多，很可能会因为推广人员的执行不到位导致现场展示不规范，从而影响公司长期努力建立起来的品牌形象，毕竟对业主来说，“耳听为虚，眼见为实”；

（三） 在小区内设置小型的零售网点或提供样板房，这种推广模式相对而言比较稳定，能够为业主提品的品牌宣传和产品服务，小型零售网点就是公司的一个窗口，不光承载了小区内的部分销售职能，更能够为业主提供品牌、产品咨询服务，同时还能让业主亲身体验公司产品。这种模式的一点不足就是对导购人员的管理和激励，小型零售点或样板房往往承担了更多的宣传作用，业主通过小店了解大店，最终的购买往往会去大店，所以导购员的积极性不高，如何制定有效的激励机制是解决这个问题的关键；

（四） 在小区内品牌（促销活动）广告，有些物业已经注意到这块市场的存在，他们委托广告公司在小区的显要地段制作了一些广告牌，然后再以适当的价格把这些广告牌出租给建材厂家。这种硬广告的宣传形式，如果是不同的建材产品还能够起到一点效果，如果是同样的建材产品不同品牌集中投放的话，显然效果会大打折扣。作为建材厂家，应该避免这种短兵相接的硬广告投放，积极开发小区内其他广告资源，如公益指示牌、楼层贴、电梯广告等。

二、360°全面小区推广

小区推广作为终端前移的一种形式，在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出。成功的小区推广，不仅能够进行公司的品牌宣传，更能够直接形成垄断性的小区销售。那么怎样才能使自己的品牌深入人心得到业主的认可呢，显然，简面的推广已经无济于事，在一个具有开发潜力的小区，进行360°全面推广势在必行。

（一） 小区的选择与方案制定

作为建材产品经销商首先需要对小区信息进行收集，选择那些具有开发潜力的小区作为即将开展全面推广的重点小区。具备开发潜力的小区主要从小区总体户数、楼盘售出率、集中装修时间、楼盘均价、小区所处位置、开发商实力、物业公司的知名度等几个方面进行评估。

确定了作业小区以后，就需要针对小区的实际情况制定可行性的推广方案。

在制定方案的过程中，首先要确定的是小区推广活动的作业时间，一般选择在集中装修时间的6个月内进行；接着就要针对小区的实际情况确定推广活动主题及阶段性重点工作，针对不同档次的小区，可以采取不同的主题促销，低档小区通常以低价、赠品等方式为主，高档小区则采取产品现场体验，上门安装设计等方式；针对小区装修的时间延续性，制定出集中装修时间前一阶段和后一阶段的差异性推广重点工作，前一阶段以品牌推广和促销让利为主，后一阶段以免费送货安装，开展装修房展示和业主意见反馈宣传为主，以达到口碑传播的效果；最后在方案中要明确参加推广活动的人员名单与考核激励方案。

制定了活动方案以后，经销商要做的事情就是整合资源以最少地投入取得最大的推广收益。经销商需要把方案向厂家申报，从而得到厂家人员、技术、物料、费用等方面的支持；同时，与小区物业建立良好的客情关系，保障在推广的过程中一路绿灯，在物业的支持下将推广的深度做到淋漓尽致。

（二） 基础建设与人员培训

360°就是要从各个环节无孔不入地实现推广规模的最大化，这种模式的表达公式是：

360°全面推广=小区零售网点（样板房）建设+主干道产品堆头展示+小区广告投放（硬广告、公益性广告）+ DM单页发放（信箱投递）+业务人员入户拜访+手机短信渗透+业主论坛炒作

在开展小区推广初期阶段，经销商应该快速完成此项工作的基础设施建设，重点是小区零售网点的建设与广告投放。小区零售网点的建设要求选择靠近小区正门入口的门面房，面积选择20~30平方米之间，租期6个月，装修时尽量采用可移动式的柜体方便拆卸，在产品展示的选择上应该以公司的新品和畅销品展示为主，强调本公司产品与其他品牌之间的差异突出我公司产品卖点，同时店内留有足够的空间进行品牌形象LOGO展示和产品资料的宣传。小区广告主要通过以下几个方面进行投放：小区硬广告，包括小区内立牌、路灯旗杆、电梯广告等；公益性广告包括门卫使用的太阳伞、楼层贴、邮政编码指示牌、公共设施及草坪提示牌、停车场指示牌以及高档小区制作的业主入住指南；联合售楼处播放企业宣传短片，小区内悬挂企业恭贺业主乔迁条幅。当然，此处的基础设施建设还包括短信平台的组建及常规性推广物料、宣传单页的准备。

在完成了基础设施建设以后，经销商需要对参加本次作业的人员进行系统深入的培训，培训内容主要包括本次小区推广活动内容、执行标准以及考核措施，邀请厂家业务人员再次进行产品知识培训，并组织业务人员进行入户拜访演练。只有经过培训考试合格后，业务人员才能正式操作本次活动。

（三） 推广过程监控与修正

在进行小区推广的过程中，经销商需要加强对各环节执行人员的考核管理，以免出现纰漏。指定一名总负责人，负责推广各项工作的管理。在物料的管理上，保障在作业期间内，零售网点的正常运行不受影响，堆头展示的物料不受损坏，各类广告信息按约定得到有效输出；在人员管理上，以日报表的形式进行信息反馈，主要报表信息包括《业主信息登记表》、《水电工信息登记表》，通过这两张表格检验业务人员的工作状况。

在进行推广的过程中，常常会受到突发因素的影响，使得工作无法按计划进行开展，此时就需要执行本次活动的负责人能够临危决断，及时地调整作业的方向和策略。比如在进行赠品促销的过程中，突然有一天有竞品进入该小区以同样的方式进行现场推广，并且赠送的赠品力度比我们要大，此时的总负责人就应该作出决断是继续按计划推广还是采取其他策略。一般的经验告诉我们，如果是硬拼很容易吃败仗的是我们，此时我们可以调整方向主攻水电工、家装公司等隐性渠道，也可以与其他建材产品进行现场联合推广，从而使业主觉得获得更大的实惠。

再完美的方案在执行的过程中都会碰到各种各样的问题，小区推广的最终成绩取决于团队的战斗力和作业人员的综合素质。如何调动业务人员的积极性，让他们能够主动热情地进行入户拜访和产品推销，这才是360°全面推广的核心。

（四） 推广活动的总结与后期跟进

建材培训总结范文第5篇

访谈嘉宾：张会亭　建材行业终端营销培训专家、国内著名财经主持人

访谈时间：2007年4月

张会亭建材观点导读：

建材——功能型、一次性投入型、半情感型、耐用消费品！

普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。

冷关注型终端——对价格比较模糊

一次性投资商品——机会风险使消费者最终超支

消费者普遍不懂行——销售人员更要显出专业性和流畅性

具有一定的情感型——销售人员一定要强化品牌附加值

大多数顾客不懂家装——销售人员要成为家装顾问

访谈开始：

陈德荣：

张老师你好，我们知道您最近给多家建材企业都提供了培训和咨询服务，那么今天请您简单谈谈建材行业和其他行业的比较，从中挖掘出值得从业人员参考的宝贵经验，好吗？

张会亭：

好的，多谢主持人。建材是一个比较特殊的行业，说它特殊，是因为建材消费比较特殊，它与一般的日用快消品和家电等产品购买都不一样，应该说绝大多数建材都是理性消费品而非感性消费品，并且由于房屋作为不动产的特性，而建材又是紧紧围绕着房产的伴生耐用消费品，因此在消费的时候就呈现出非常典型的不动性消费特征，我们可以戏称为“超耐用消费品”消费。也就是说，一般人的建材消费一旦形成购买了，买到了家里，那么不到万不得已，是通常不会轻易更换的。甚至直到这个房屋易主才会重新装修。如：转手销售、搬迁、儿女婚事重新装修等等。

同时，从行业渠道特征来看，建材这个行业本身又具有非常明显的杂糅共存现象。也就是一个相对比较独特的行业，在传统的领域里面又能够创新，在创新的同时又显示出非常传统。比如拿北京来说，大型专业超市卖场如百安居、家世界、东方家园；大型专卖店或店中店的店面租赁形式如居然之家、蓝景丽家；还有街边小店的形式如四惠建材市场、和平里建材一条街等等。三种渠道终端形式同时共存，这一点要比快速消费品和家电等成熟行业表现得更为丰富。比如快消品渠道终端目前大多是大型超市和街边小店共存，北京的家电则更主要是大型超市。都很少像建材这样丰富多彩。

为什么会存在这样非常矛盾的现象呢？建材的高端业态目前做的非常好，甚至比家电还好；另外建材又普遍存在街边店，如一个大卖场里面出现一个批发市场，一个高端业态和一个最基层的业态共存的现象。就拿北京来讲，北京周边，尤其是南三环、西三环、西南三环，东南三环，甚至包括南四环的城外诚，都是建材聚集地；而东北三环，就是和平里这些富人区，也都是建材一条街。

另外，我们能够看到建材消费中一个非常奇特的现象。建材消费是一个典型的爆发式集中性消费。平常没有需求就不怎么关注，而一旦有了需求则表现出超乎寻常的关注。比如，平常你们家不装房子，你肯定没有需求，那么哪怕马桶五块钱一个，你肯定不会去买上几个囤积到家里。这一点上跟快消品的消费有着非常大的区别。例如，百安居超市和家乐福超市都是超市，家乐福的散装大米，平常卖一块四一斤，现在一块钱一斤，即使你家里现在还有大米，你也一定会排队购买，因为便宜啊，而百安居建材再便宜，你也不会去买，因为你现在不需要。但一旦你家装修房子，那么房子对我们中国人是终生大事，所以你会空前地在乎建材的行情。所以，我们简单总结一下就是，建材消费是一种爆发式、集中式的。这个爆发式就是没需求的时候，对价格的敏感度很低，有需求的时候对价格的敏感度在短期内很高。比如说，去年我的房子在装修，那么北京的什么产品，价格是什么样的状况，我都很清楚。顾客没有需求的时候敏感度很低，有需求的时候敏感度非常高。

陈德荣：

建材消费中有一种现象，顾客本来是看了张三的广告，最后到了卖场却去买了李四的产品。对这种现象，您怎么解释？

张会亭：

对，有这种情况。就建材消费来说，店面促销是很有吸引力的，某个单品的促销力度，往往会让消费者临时改变购买决定。

建材消费者平时对价格不敏感，到了集中采购时的高度敏感，这是一个很现实的问题；而且，消费者对建材普遍外行，一斤大米多少钱？一壶油多少钱？日常生活用品大家都知道，但建材行业的价格偏差非常大。同样是实木地板，有的卖八九百，而有的只卖一百多。外观一模一样，消费者很难区分清楚。这种情况就很少有人知道。

建材消费者至少有70％是外行，他们平常又不关注建材，到了有需求的时候才会有爆发式的关注。这种情况导致了外行又要必须买内行的东西，并且你的需求是必然的，不是偶然的，不是可买可不买，而是那边装修队在等着你必须购买回去用。不是说可以调整。消费者的需求既然有如此强的必然性，买的时候能不上当吗？

总之，建材生意好做。做个简单总结。第一、70％的顾客都是外行；第二、购买是必然的，而且购买前往往不怎么关注；第三、购买的时候往往呈现集中性采购，通常两个月就装修完了，因此要把所有的东西都采购齐。这就是建材消费的特点：爆发性关注，集中性采购。

陈德荣：

听您刚才一番分析，那么建材消费是理性消费还是感性消费呢？

张会亭：

很明显，感性的成分多。但也有一定的理性成分。

陈德荣：

建材产品的价格策略有这样一个现象，高断产品或者知名品牌价格高而且比较透明，杂牌或者低端产品价格低而且不透明，伸缩性很大。是不是中小品牌、中低端消费品都是以价廉物美的口碑传播来拉动销售？

张会亭：

其实，建材口碑传播还是有难度的，主要是因为熟识用户之间的不同步。比如我们两个是同事、同学或好朋友，但我们家装修的时候你们家并不一定也在装修，并且即便都在装修，而需求也不一样，很难统一。说到这一点，恰恰想法的是，同一个小区的人，即便不认识，以往没有任何关系，只要两家的户型一样，则两家的相互参考性就很强，往往是奔走相互参观，相互建议，相互评点。

陈德荣：

建材消费中有没有攀比、虚荣心呢？

张会亭：

有，除了一些花钱如流水的大款之外，对绝大多数老百姓来讲，建材消费既想装的阔气，又不想多花钱，自己家装完房子，总是希望亲朋好友来参观一下。建材消费永远跟房地产的发展同步，永远追求时尚。你家里的装修风格，如果亲戚朋友是这样，则你未必就仍按照这样去装修，家装不可能是统一的，因此口碑传播是有问题的。

陈德荣：

你的意思是在终端做回头客的可能性不太大？

张会亭：

建材消费有一个非常奇特的现象，就是有一个“虚拟采购群”的概念。同住一个小区的居民，都不认识，但有共同的需求，有共同的目标，因为都要装修而走到一起。这是建材和其他任何消费品最大的不同：不认识的人由于有共同的需求而实行集团采购。快消品就不可能这样，我们俩不认识，你说，我们去集团采购什么什么商品，有可能吗？

陈德荣：

建材消费还有一部分叫工程消费。这部分消费的消费者和购买者是错位的，购买者是专业人士或者装修公司，而不是消费者。建材销售的对象究竟是谁？行业人士、专业人士在建材消费中起什么样的作用？

张会亭：

建材的工程消费也是其他行业所没有的。比如空调也有工程机，一次装几十台上百台，但大多是宾馆、酒店、写字楼都商业场合，很少能针对单个用户。但建筑领域有一个“精装修住房”的概念，也就是说建筑公司在采购的时候面对建材供应商去统一采购，以规模优势来换取价格优势。但在卖房给单个用户的时候他的房价就会算上毛坯房的单价和相应的装修成本。而这个装修成本通常比建筑商大批的采购的价格要略高，因为他们要在这个领域也赚一点钱；但同时又比用户自己单独去采购要略低，因为这样才能体现出他们的规模采购价值。否则，用户早就自己去购买了。

在过去的十年里，一提到房地产商的精装修，用户大多会第一反应就是质次价高糊弄消费者。但最近几年，随着建材行业的品牌化推进，消费者也慢慢对建材的品牌有了浅显的了解。在衡量精装修价值的时候也有了一定的参照尺度。如卫浴是科勒、美标还是TOTO、箭牌；地板是大自然、安信还是圣象、升达；瓷砖是冠军、诺贝尔还是东鹏、欧神诺；油漆是立邦、华润还是多乐士等等都有了初步的认识。这样的化，迫使房地产商在精装修的时候也不得不实行品牌化标注。在售楼合同里事先就表明究竟是采用什么品牌的什么产品。

陈德荣：

听了您刚才对建材行业消费特征的系统分析，那么，建材行业的销售策略又是什么呢？

张会亭：

建材销售要向婚纱影楼学习。婚纱影楼的销售有一个很深奥的诀窍。大多数人都希望结婚一辈子就这一次，所以婚纱影楼就摸透了消费者的这个心理需求点，往往给你刻意营造一种环境让你最终超支。大多数新婚的年轻小夫妻在刚进婚纱店的时候通常会有一个预算，但在现场往往会受这些影楼小姐的反复诱导，什么一辈子就这一次啦，什么钱可以再挣但青春不再来啦，什么打个粉底加个假睫毛啦等等，最后往往会使顾客超支。

比如说婚纱影楼让我们选照片的时候，他会拿出一本样张来给你，告诉你，我们都给你拍好了，你选中哪张你就要哪张，不要的你就在哪张照片上打个差号排除。可以想象，专业影楼，面对年轻夫妇，每一张拍的都不可能会很差，结果你选来选去，你最多淘汰十几张，剩下的你不舍得仍最后还得花钱买回去。如果我们换另一个方法，实行优中选优，情况就不一样了。我只挑我最喜欢的，其他的不太喜欢的通过一比较最后都被拿下了。这样就有效得到了遏制。这种方法就是我在自己拍婚纱照片的时候摸索出来并实施的。

同样道理，因为随着房价的不断攀升，对绝大多数普通购房者来说，一辈子恐怕也只能买一套房了，所以他们也更是百感交集的复杂心态。既有拥有房子的喜悦、自豪和一点点炫耀；还有装修时的百般精心呵护，总感觉有一套房子不容易，更应该好好去珍惜；所以通常会在事先明确列出一个预算单，而一旦面对销售人员的时候，经不住现场的忽悠，什么一辈子就这一次啦，什么易装难拆啦等等，最终往往会把顾客忽悠得倾囊而出，最后十有八九也都会超支。

那么，建材经销商应该学什么呢？应该充分让顾客明确装修的机会风险，易装难拆，易装难换，只要掌握了这一点思想精髓，就必然能让顾客在犹豫中自动自发地走向你所推荐的更高的需求。

举例：在现场消费的时候要充分跟顾客强调一次性购买带来的来之不易，以此来放大他的边际风险和机会风险。对顾客来讲，具体说：你去买一袋大米吃，大米不好吃我下一次可以换个牌子。食用油这次不好吃，下一次可以换别的。这些消费行为的替代性都很强，所以他对自己的需求方式比较随意，这就说明快消品的消费具有冲动性。而在建材终端销售中，要强化顾客的购买冲动，唤起他的购买冲动心态。你就会发现，这其实是一个善意的圈套；例如，顾客要购买地板，你就要劝他一定要慎重，否则一旦质量不好的话，对不起，你全部都要揭掉，还有马桶，如果质量不好，经常拥堵或者反味，你就会感觉非常难受，这时候你换一个也会发现很麻烦。所以就劝他现在新购买的时候就买个实实在在的。一般人听懂了他会很愿意听你的安排，另外一点就是你在他选购之前你要唤起他的冲动，说家里面一辈子就这一次，装就装个好牌子，你什么时候感觉也不会差，这样就让他有了品牌上的自豪感。

陈德荣：

也就是要他多掏钱。

张会亭：

对啊，对任何卖方来讲，能让顾客自愿去支付更多，选择更好，其实也就意味着卖方的收益也必然更多。这从经济学上就叫做充分榨取“消费者剩余”。虽然让人感觉很黑很难听，但却很管用。试想有哪个建材经销商不愿意让顾客多花钱呢？

陈德荣：

如何去破局呢？

站在零售商的角度，充分研究消费心理：普遍外行的消费者平时不关注，有了需求时必然性爆发性关注；平常对价格敏感度低，对产品没有深刻的认识。从外行到内行，从不懂到慢慢研究学习，从不关注到爆发性关注；从没有需求到有必然性需求；从不买到集中性采购；从自身购买的个体化到跨领域虚拟化的集团采购。破局本身也是布局的过程，把别人的局砸烂以后得有新局。

张会亭：

从企业来讲，他们一般是以专卖店的形势来卖。而现在厂家面对专卖店的时候，面对这些零售店和批发商的时候，我认为跟其他产品没有本质的区别，但是有一点点区别就是建材领域的东西价格透明度普遍偏低，或者就是不透明，不透明的时候你可以进行概念包装。例如欧典的2008地板，TOTO推出的卫洗丽马桶等等，都是概念包装的产物，也因此而赚了大钱。欧典本来是北京的企业，但后来由于杜撰了一个德国的产地而被央视3·15揪了出来，成了万人唾骂的替死鬼。但我一直认为欧典在概念包装和形象营造上非常成功。否则在央视曝光之前也不会有这么多人都认为他是德国品牌。这就是要求建材厂家要学会做概念。再者，全国的强化地板几千家，除了拼花色，基本上没的比较了，这就是非常悲哀的事情。我建议一定要有高打低就，烘托一个高端的形象产品，不求上量，但求品牌形象拉升，然后借此大卖中低端产品。有了高端概念产品在做“障眼”，你的中低端产品别人会认为质量很好，你的其他产品也会相应的提高档次。

再者，厂家面对现在的零售格局，尤其是百安居、东方家园和家世界等大型超市，这一系列的格局都给我们厂家的市场操控和品牌维护带来了难度，你的店面没有促销员，你的促销员是店里的，统一的，并且店面出样普遍简陋，然后厂家的宣传海报不让贴，而专卖店往往很豪华，装修、布置、店面布局，都非常有个性化，但是员工的管理相对比较松散，比如说专卖店没生意的时候，他的销售人员可能会在那儿打盹，也有的带孩子上班，那么这些行为在超市里面是肯定不行的，而专卖店的店面形象要比超市好，超市店面形象不好，但对员工的要求非常高。同一品类的东西都放在一起，这时候对导购员的要求非高，来了个顾客之后，不管是想买什么牌子，你都要认真去引见并且耐心介绍。哪怕我不是卖这个牌子的导购员，也要把顾客服务好。

陈德荣：

在这样的一种销售环境之下呢，厂家品牌的形象究竟该怎么传播呢？

张会亭：

所以说这样的格局在我们厂家经销商面对供应商的时候，都必须要考虑到，你真正到了外地的中小城市去看，就是以街边店为主，这是最为粗放的一种建材销售模式，一条街的规模很大，但他的店面，通常很没形象，并且他通常以出货挣钱为直接目的，什么形象传播统统不管。

北京和平里建材一条街上有一个很大的两层楼的科勒专卖店，不知道什么原因关门了，我推测的最主要原因应该是产品太单一，不足以支持整个店面盈利。我还接触陕西汉中的一位建材零售商，这个经销商不光卖木地板，还卖卫浴，还会卖其他的各类杂项产品。有一个非常有意思的现象就是，越小型的城市，经销商店面经营产品的多元化越丰富，而越大的城市，他经营的品牌反而越集中。

陈德荣：

刚才谈的一个核心实际上突破的还是面对消费者的临门一脚。那么面向经销商又是什么样的呢？

张会亭：

厂家面对经销商的时候，要考虑到不同业态对你品牌的提升价值。在建材一条街的街边店非常集中，考虑到所销售产的多元化和不同品类产品此消彼长的利润贡献差异化，所以店面形象不可能统一。那么你在专卖店经营的时候就要着重烘托形象，并且在逐渐把专卖店的形象推广到顾客的小区里去，然后把小区的顾客吸引到你的店面里来。通常，一个新的小区落成，顾客往往会通过不同渠道在专卖店看到你的产品，然后可能在其中的某个店里去实现销售。专卖店形象好、出样全，但价格相对偏高，而其他超市或小店可能价格更有优势，这时候你就更需要用专卖店的形象和产品出样优势来取胜。这正是其他超市和小店的软肋。

还有这样一个情况，在今天的装修消费来说，老百姓的需求更为丰富，今天大家都有钱了，所以他的消费差异化就会越来越明显，像在小区里搞推广的话，你的出样还是很单一的，这样的话对消费者的多元化差异化需求就很难满足，就是任何一个再牛的经销商，你出上一百款，也还有人看不上眼，他所需求的你还可能不一定提供到，顾客建材需求的时尚化和多元化，既给建材行业带来了更多的机会，也给建材行业带来了“时令销售”的瓶颈。

张会亭：

再举一个暖气的例子，买暖气到圣火，留意暖气，圣火暖气做广告能做六个月，他为什么会这样做，圣火的暖气品牌在北京是第一品牌，暖气在外地用不了这么多，也就北京更多，第一：北京人多，并且有钱人多，大家的生活条件和物质要求普遍偏高，并且气候条件决定了都需要暖气，所以需求总量大。第二，户型改造，受这些暖气商的大力鼓吹，现在的新房装修往往是自己家里面的现成暖气片全部拆了不要，然后再去换上全新的。这就是有钱烧的。消费支出水平达到了，要求自然就更尖端了。那么圣火这个暖气品牌其实就是顺应了时代的发展方向。但是包装宣传的时候，说我的暖气散热好，不聚集灰尘，还可以搭毛巾等等，其实散热究竟好不好，主要是跟材料有关，跟形状关系不大，后来又频繁参加北京的大型房展会，又在公交车上频繁做广告，慢慢慢慢就把顾客教育过来了。从而让广大顾客一想到买暖气，就马上想到去圣火。这是一个非常好的策略，从消费者研究的概念上叫“品牌的第一联想”。这就像喝可乐喝什么，喝可口可乐，吃壮阳药吃什么，吃伟哥。都是一个道理。这就是品牌教育的差异化诉求。跟我最近做主持人时对外强调“最懂企业的主持人”是一样的。

张会亭：

现在建材领域里营销模式和品牌推广，其实都是跟家电其它行业来讲学的。德尔和菲林格尔在品牌形象上就非常一致，两个企业的品牌色都是黑色调，都是卖强化木地板为主，两个代言人也都非常相像，德尔找的关之琳，菲林格尔找的是朱茵，银幕的形象也都差不多。圣象的模式，是一种当大家都不敢打广告的时候，他敢打，地板与地板之间的结合，他不用胶，而是用一种自动对接的企口。这个产品来讲，你其它品牌的产品没有，但我有，这就是一种优势技术。别人没诉求形象他诉求形象，别人没诉求技术他诉求技术。别人没有诉求卖点他诉求卖点。他为什么卖这么贵呢，有时候就是为了给顾客一个足以支撑自我说服的理由。比如圣象最近又在大力推广三层实木复合地板。当我去他们的卖场的时候，发现他们最便宜的也要卖到500多元/平米。但他们的导购员说，我们这款主要是针对大型住宅和别墅用的。如果你要是普通的单元房呢，我建议你不要买这种三层实木复合的大板，因为大板只有配大房子才好看。这时候对顾客来讲，自然有一种“狗眼看人低”的委屈感，但在委屈之余，却又隐隐约约反衬感觉到了这款产品的高档性。