新产品销售策划方案

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新产品销售策划方案范文第1篇

(2)顾客购买的种类、数量和比例。

(3)顾客购买时的挑选时间。

(4)顾客对价格的敏感程度。

(5)顾客对企业产品质量事故的包容程度。

(6)顾客对待外部干扰的态度。

27、(1)确定市场营销调研主题。

(2)确定调研方案。

(3)收集市场信息资料。

(4)整理与分析市场信息资料。

28、(1)分析目标市场的竞争格局。

(2)识别顾客对各种替代品的选择依据。

(3)评估顾客追求的利益的相对重要性。

(4)确定竞争产品在重要属性方面的地位。

(5)选择竞争优势。

29服务的类型：

1有形商品伴随服务

2有形商品与服务的结合

3主要服务伴随小物品与小服务

4纯粹服务，是指此类服务中没有任何有形商品

30人员销售的内容：

1确定人员销售目标

2选择人员接触方式

3设计销售队伍结构

4核定销售队伍规模

5选定销售人员的报酬制度

31.(1)JC公司采取了前向一体化战略。其目的是促进和控制产品的需求，做好产品销售。

(2)JC公司选择目标市场覆盖策略是集中性营销策略。其优点是：①企业集中力量于一个细分市场，有利于深入了解消费者需求，便于制定正确的营销组合，提品和服务，增强企业竞争力;②同时，采取集中性营销策略，有助于实行专业化生产和销售，节省费用，降低成本，增加盈利。

32.(1)采用了市场浸透市价策略。其优点有：①低价可以使新产品尽快为市场接受，并借助大量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位;②微利可以阻止竞争对手的进入，有利于控制市场。

(2)产品组合的宽度为2，长度为5，深度分别为3(洁肤类)和2(护肤类)。

(3)采用的整体营销传播工具有：广告和销售促进。

33，市场营销策划是营销过程中最重要的内容之一，也是开展营销活动的必要前提。营销策划是根据企业的具体情况量身定制的。一份规范、完整的市场营销策划方案应该包括：

(1)执行概要和目录;

(2)营销现状：①市场描述;②产品回顾;③竞争回顾;④分销回顾;⑤宏观环境诊断

(3)机会和问题分析;

(4)制定目标;

(5)营销战略;

(6)行动方案;

新产品销售策划方案范文第2篇

金融销售进入买方市场

在经济快速发展、造富运动的时代背景下，多年来，中国无论是经济体总量，还是个体、家庭、企业，可支配收入都在大幅提升。然而，从理财根基上看，中国民众从拥有财富、运作财富，到拥有资产、传承资产，不过短短一二十年的时间，民众普遍缺乏理财知识和技术的传承与沉淀。

一边是越来越多的财富积累，越来越快的增长速度，另一边却是相对薄弱的财富管理知识与技术，它们之间形成了很大的反差。于是，中国人越来越富有，不少人却也越来越焦虑，金融乱象层出不穷。

此外，近年来金融市场高速发展，让个人、家庭与企业开始面临着日益繁多的金融产品的选择，这加重了人们的焦虑。人们发现，在购买金融产品时，自己经常犯错，如果单纯地依靠一种金融工具，已经不能解决生活中诸多的财富问题。

在金融业态初期，金融产品简单，客户需求简单，金融服务也简单，投资者几乎没有理财策划服务的需求。在理财策划服务产生之前，金融产品营销的出发点是产品，而非客户的财富管理需求。随着金融产品的增多、金融主体的增加和客户意识的成熟，金融产品营销市场也开始发生变化。

从市场供求关系来看，今天的金融产品营销已进入买方时代。当下，摆在客户面前的不是如何购买产品，而是如何选择适合自己的产品，如何在今天的市场中买对产品。在这种需求下，理财策划服务开始孕育与发展。

金融销售的需求导向

由于分业经营，今天很多金融营销人员往往只具备一些垂直的营销思维与技术，比如大部分银行经理更擅长销售理财产品，证券经纪人更擅长向客户提供股票资讯，保险销售则更关心客户拥有多少保障……

而客户的需求不是单向的，客户更需要身边的金融营销人员来指导他，每种金融工具的不同之处在哪，有何利与弊，自己更适合选择哪一个金融工具，如何对资金进行分配？因此，金融营销人员学习理财策划的必要性由此产生。

理财策划的感性描述是资产的合理配置与运用，让整个人生的财富得到更好的安排，实现财富自由，实现人生的各个目标；从理性上看，理财策划内容包含现实的管理（钱现在该怎么用）与未来的管理（钱在未来怎么用），它们的管理需要一些逻辑来支撑，比如资产配置逻辑，产品组合逻辑，这些逻辑构成了理财策划主题的内容。

理财策划所涉及的理财知识与技术，能更好地把金融工具整合起来，满足客户对财富的管理需求，实现客户对财富的增值保值目标。通过理财策划的学习，金融营销人员通过了解客户整体的需求，进而知道如何满足客户个性化的需要。基于理财策划逻辑的产品销售能为客户提供更加公允、正确的财富管理安排，这是客户期望的。

专业理财策划的趋势

不可否认，在如今这个时代里，单一金融产品能满足单一的理财需求的情况也是存在的，但同时，这个市场也会催生一批以复合、专业的理财策划为导入手段的市场服务模式。在金融营销市场中，尤其是针对中产以上的金融营销市场中，敬畏专业是一个必然趋势。

当前，已经有这样的趋势或者是有这样的人群产生，他们并不单一贩卖所销售的金融产品，而是更多地与客户谈论生活话题，深入了解客户的需求，进而与自身的工作产生对应关系。从深层次来看，这其实属于一种理财策划师的模式。

过去，金融营销强调销售的技术，强调客户关系。它偏重金融营销人员销售什么、如何销售。现在，金融营销更强调知识体系、理论水平和实务操作，更关注于客户买什么东西，更符合客户的需求。

实际上，理财策划服务属于一种知识型的营销，一种理论知识的营销。从知识营销角度而言，理财策划为金融产品营销提供了一种有效的购买逻辑。

深层次了解客户后，找到什么金融产品与服务是他最需要的、需要多少，然后，向客户销售一套逻辑（理财策划逻辑），让客户具备某一种认知以后，再来销售产品。

尽管最终金融营销人员销售的可能依然是这些产品，然而实际上，这些产品是理财解决方案中重要的实现手段。换言之，金融营销人员是在销售一套能帮助客户解决问题的理财策划方案，销售一个有内在逻辑的产品体系。

如果金融营销人员既掌握专业理财策划知识，又有理财策划的能力与技术，那么，他们在未来的竞争中更有可能获得优势胜出，能更体现价值，从而主导未来的市场。

新产品销售策划方案范文第3篇

1、 以消费者的需求和心理为策划的起点并贯穿始终；

现代营销的基本点，在于以消费者的需求为中心，一切的营销活动都应该围绕着消费者的需求来进行，关注消费者需求，就是关注市场。消费者需求把握得准确以否，决定着营销策划的成败。因此，在任何一次的营销策划开展之前，都应该深入市场，了解消费者的真实感受，这样才能使营销真正策划到位，也才能取得应有的市场效果。消费者的食品消费心理是微妙的，也许消费者表现出来的并不是消费者真正的内心感受，策划不能准确地把握消费者心理，也就有可能“差之毫厘，谬以千里”。速溶咖啡产生于美国二十世纪初期，在上市之初，速溶咖啡制造商麦斯威尔咖啡决策层认为，速溶咖啡相比传统的手磨咖啡相比，能让美国的家庭主妇们从繁琐的咖啡制作中解脱出来，省时省力，因此，他们决定向美国家庭主妇展开宣传攻势，大力宣扬速溶咖啡省时省力的基本特点。在策划推出后，市场反应平平，没有达到推广速溶咖啡的效果，可以说，当初的策划是失败的。麦斯威尔的营销人员百思不得其解，只好求助于心理学家。透过心理学家广泛而深入的分析，找到了问题的症结，原来在二十世纪初期，美国家庭主妇的观念里，制作咖啡的繁琐过程被视为勤劳的表现，是一个勤快的家庭主妇的标志，而购买速溶咖啡则有悖于这一观念，购买速溶咖啡图省时省力则是懒惰的家庭主妇表现，难怪速溶咖啡不能被家庭主妇们接受。了解到这一微妙的消费心理之后，麦斯威尔咖啡重新调整了策划方案，转而诉求速溶咖啡的醇香美味，并邀请当时的总统罗斯福为之做广告，在罗斯福总统的那句“滴滴香浓，意犹未尽”感召下，美国的家庭主妇争相品尝速溶咖啡的醇香美味，从此速溶咖啡进入美国的千家万户，麦斯威尔也成为美国最具竞争力的咖啡品牌。

美国加利福尼亚的爱西美食品公司被人们称为“今明后公司”，该公司为迎合消费心理，雇佣了42位食品设计师兼配方师，每周总要设计出10多种新食品，但对这10多种新食品，公司并不盲目推出，而是试探出顾客的反应后再推出。其做法是，在公司的门市部专门设有一个所谓“今明后”柜台。每天在这个柜台，总有几种新设计出来的食品样品陈列，免费供顾客品尝；公司还制定了一条规矩，在“今明后”柜台陈列的新食品，今天出样陈列供人品尝，明天接受订购，后天公开出售。公司从顾客品尝的多少中预测市场需求量，并制定上市计划。此举大大吸引了消费者，使“今明后”公司独占同行鳌头。

速溶咖啡前后策划的成败，是对消费者心理把握得准确与否决定的，而爱西美食品公司则是根据消费者的需求来决定自己的产品，从而赢得消费者的青睐。毫无疑问，消费者的需求决定了策划的方向，决定了策划的内容。食品消费者的需求丰富多样，千变万化，在整个策划中，必须随时把握消费者的需求和心理，如此才有可能取得良好的市场业绩。

2、 界定明确的目标市场，要吸收目标市场的基本特性作为策划元素；

食品的品种多种多样，而食品消费也是千差万别，不同种类的消费群体的消费习惯也不一样，任何一个食品品牌都不能能够满足所有的消费者，某一类食品或某一个食品品牌，要想让所有的消费者都接受是不可能的。在产品同质化非常严重的今天，每个食品品牌都必须明确界定自己的目标消费者，根据特定消费者的特性来开展营销活动。针对不同的消费人群，营销策划的方向则不同，比如针对老年人的老年保健食品，通过社区开展老年人喜闻乐见的形式来进行推广，比较容易被接受，而新奇特的营销策划手段则在老年人这里可能适得其反。因此，在策划中，每一个食品品牌都应该锁定自己的消费群，界定自己的目标市场，做好消费者定位，然后根据目标市场的特点来进行策划。

喜之郎果冻是中国最具影响力的果冻品牌，市场占有率高达83%，为了进一步拓展市场，于1998年初推出自己的子品牌——水晶之恋，水晶之恋严格界定了自己的目标市场——年轻情侣。营销策划人员从一开始，就围绕着年轻情侣的特点做文章，品牌命名为“水晶之恋”，比喻为“水晶般尊贵浪漫的恋情”，同时在产品的样式上将果冻的造型果冻的造型由传统的小碗样式改造为心形，封盖上两个漫画人物相拥而望，为这种心型果冻平添了几分魅力。水晶之恋礼盒则是一个心形的盒子里面装若干心形果冻；颜色有蓝色、紫色、粉色，每种颜色的果冻都有不同的名字，浪漫物语、爱恋滋味。一种颜色的水晶之恋，代表一种爱情“爱的语言”：

绿色：真的好想见到你；

紫色：好想你抱紧我；

黄色：好想跟你说对不起；

红色：好想天天跟你在一起；

透明：真的不能没有你；

粉红：爱你一生不变；

再往后，水晶之恋爱的表达不断深化与升华：

红色：真的好想你；

粉红：爱你一生不变；

紫色：有你真精彩；

明天的明天：你还会送我水晶之恋吗？

同时在各种活动中，围绕着年轻情侣的心理开展策划，确定了以爱情作为整个营销策划的主题：借用《泰坦尼克号》在中国热映的良机，对《泰坦尼克号》进行了全国范围的贴片广告并在电视台投播；并创造性地进行了电视剧冠名，将常见的节目冠名、赛事冠名手段进行移植。在凤凰卫视引进日本爱情偶像剧《理想的婚姻》的时候，与其协商将该剧更名为“水晶之恋”，并将《水晶之恋》广告歌曲作为主题曲，完全摆脱以往电视广告跟片插播的传统形式。 考虑到现代年轻情侣热衷用电子贺卡作为交流情感、传情达意的沟通方式，喜之郎也在新兴网络媒体资源方面进行了有效整合，与新浪网合作，赞助电子贺卡频道首页背景版、频道推荐卡及该频道所有贺卡加盖“水晶之恋”邮戳，专门推出以“水晶之恋”为主题的情人节电子贺卡，标题都很浪漫动情：“情定今生”、“落日沉醉”、“漫天樱花”、“吻”、“相遇”、“思念”等。

“水晶之恋”营销策划的成功，得益于其对“年轻情侣”这一目标市场特性的把握，并围绕着目标市场开展丰富多彩的主体策划。因此，只有对目标市场有清晰的认识，才能进行丰富多彩的策划。

3、 策划以产品品质为基础，深挖产品本身特点，突出产品的创新点；

享誉世界的营销策划大师大卫·奥格威曾经说过，好的产品是营销推广的基础，而坏的产品推广越好则产品死得越快。这说明，任何营销策划，都必须以好产品为前提。要保证食品营销策划的成功，食品本身一定要过硬。而很多时候，食品产品本身就蕴藏着营销策划的创意点。因此，食品营销策划人员一定要充分把握食品本身的特性，看似平常的表面挖掘出独特的东西来，这样食品营销策划才能从众多的品牌中脱颖而出，在市场中占据一席之地。策划大师李奥·贝纳在为“绿巨人”灌装豌豆策划时，从菜农抢收豌豆的生产过程中获得灵感，策划了“月光下的收割”营销创意，清晰而准确地传达了“绿巨人”罐装豌豆的新鲜品质，得到了消费者高度认同，造就了“绿巨人”罐装豌豆这一知名品牌。而农夫山泉从普通得不能再普通的瓶装饮用水中，挖掘出“农夫山泉有点甜”的独特卖点，更能说明食品产品本身就具有天生的策划创意，策划创意的关键在于发现。

食品的品种数不胜数，其中的差异更是丰富多彩，从丰富多彩的产品差异中，寻找若干独特的方面进行策划，是食品营销策划简易可行的思路。通过产品本差异点的寻找或创造，避开根竞争对手的直接竞争，是策划成功的保证。

同样是养生堂的另一品牌——农夫果园，运用产品本身的差异化后发制人，是策划的又一经典。选择混合果汁作为突破点，是农夫果园营销的重要策划。市场上PET包装的果汁饮料口味繁多，主要有橙汁、西柚汁、苹果汁、蓝莓、相思果、柠檬汁、葡萄汁、梨汁、芒果汁、桃汁、杏汁、猕猴桃汁、草莓汁、山楂汁、菠萝汁、西番莲汁、番茄汁、蕃石榴汁等，一般以橙汁、苹果汁、桃汁、葡萄汁四种最为常见。 但这些产品一般都是单一口味，例如统一的“鲜橙多”，汇源的“真鲜橙”、可口可乐的“酷儿”、还有“三得利”等，而且目前市场的主要竞争停留在单一的橙汁口味。

农夫果园作为一个后进的品牌，在产品设计上没有像一般的厂家那样依照现有的口味跟进，而是独辟蹊径选择了“混合口味”作为突破口，凭此屹立于强手如林的果汁市场。

深挖食品本身的特性，采用独具创意的表达方法，是食品营销策划又一重要法则。

4、 注重终端营销推广，直接影响消费者的购买；

食品是一种消费者广泛的产品，对食品厂商来说，终端是各个品牌短兵相接的战场。终端促销策略越来越受到众多厂家和商家的青睐，多数食品缺乏大规模的广告促销实力，因而成本相对较少而直接和即时效果良好的终端促销策略便被广泛运用。同时，终端是产品销售渠道的最终突破点，消费者将在此直面产品、品评产品并作出选择，于是有限的店面空间和货架面积便成了宝贵的促销资源，终端促销信息成为聚拢资讯记忆、引发购买欲望的最后一击。同时，消费者购买行为中的冲动性购买也恰恰是由于销售现场的各种诱因而引起的，如店内陈列、折扣告示等。而大多数的食品属于低值易耗产品，即单位价值小、一次性消费、不断重复购买。对于这类产品，消费者的购买属于“寻求变化的购买行为”，即品牌间虽有差异，但消费者不会耗费太多的精力去比较选择，参与程度低。因此抢占终端注意力，是实现食品销售提升的关键因素。

在终端的营销策划中，一方面应充分运用宣传品（POS）来塑造销售气氛，刺激消费者购买欲望。世界著名的食品业巨人纳贝斯克食品有限公司积其多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量的23%，产品确认标志可增加销量的18%。由此可见，厂家应最大限度地利用货架条框、挂旗、宣传卡、海报等POS。其次，要想办法占据终端的最佳陈列位置。要使产品尽早出现在人流面前，获得注意和吸引购买，理想的位置应是人流最先经过的地方，即顾客一进门就可以看到的位置以及顾客高流通区。尤其对于市场占有率较高的产品品牌，占领第一货架的端头位置往往也是向消费者及竞争者显示其品牌知名度高、市场占有率大的最直接的手段。

终端的营销推广，需要考虑众多的细节，这是保证整个营销策划实现的必要条件，否则再好的策划也会功亏一篑。

5、 各种促销工具善加使用，实施整合营销；

舒尔茨大师90年代初创立的整合营销理论迅速风靡全球，它的内涵是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式．以统一的目标和统一的传播形象、传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。整合营销传播是一个概念，也是一个过程，整合意味着完整，实现传播活动的完整性便可以产生协同效应。

在食品营销策划中，引进整合营销传播的概念和技术，将能大大提升食品营销策划的效果。食品消费者面临着非常丰富的信息，而如今各种传播工具如广告、公关、营业推广、事件营销等也是丰富异常，因此，必须把食品品牌的信息进行统一规划，以完整统一的面目面对食品消费者，这样才能够使食品营销策划的效果达到最大化。

由于整合营销传播的策略非常明确，通过整合各种传播手段，在不高的费用支持下，"酷儿"的传播就达到了很高的效率。以北京市场为例，"酷儿"上市全年的市场费用不足450万元，其中包括47%用于三个月电视广告；10%用于刺激通路和铺货，如进店费、通路的进货奖励促销、业务员进货和陈列奖励、价格补助、全体员工参加的沿街铺货促销活动等；8%用于公共关系活动，如新闻会、软文、儿童参观厂房过程中的直效营销、节假日的路演等；35%用于陈列和赠饮类的消费者促销活动。

在2001年6—10月间，运用整合营销传播的思想和手段，“加钙金锣王”火腿肠系统地策划了新品上市推广活动，在竞争激烈的火腿肠市场上打响了一场声势浩大的市场攻坚战，发挥了整合营销传播的巨大威力。整合营销传播的广告策略是由“一个声音”的广告内容和永不间断的广告投放两个要素构成。在“加钙金锣王”新品上市中，按照整合营销传播的广告策略，对电视广告、广播广告、平面广告、DM广告、POP广告等传播媒体进行一元化整合，从而达成了消费者最大程度的认知。促销是整合营销传播的关键一环，在“加钙金锣王”促销活动中，采取了对经销商、消费者、业务员三重促销、“推拉结合”的策略，理顺了产品分销通路的利益关系，不仅增强了经销商、业务员推销产品的积极性，还靠极具吸引力的促销奖品刺激了消费者的购买欲望和需求。终端是产品与消费者直接见面的地方，是分销通路的末端环节，是同类产品激烈争夺顾客的主战场。终端市场推广的效果好坏直接决定着新产品上市整合策划方案的成功与否。在“加钙金锣王”的终端推广上，重点抓好了扫街式铺货、市场生动化、公关促销等工作，真正做到了使消费者“看得见”、“买得到”、“吃得乐”。在“加钙金锣王”上市推广活动过程中，以整合营销理论为指导，进行企业与消费者的换位思考，始终站在消费者的立场和角度，综合运用多种营销传播工具，以清晰、差异化的产品定位、整合的促销、整合的传播、整合的渠道等优势，使“加钙金锣王”火腿肠在竞争激烈的“王”字牌高温火腿肠市场上，开辟出一个新的细分市场，创造了月销售量超1000吨的记录，将竞争对手1999年推出的同类产品远远的抛在后面，成为功能性肉制品的主导产品。

整合营销传播是一个全新的策划理念，充分把握每一种传播工具，进行最合理的组合，是食品营销策划面临的新课题。

6、 确立独具特色的策划主题，主题贯穿整个策划；

食品营销策划涉及众多的营销工具的运用，更由于整合营销传播理论的引入，要想使策划取得良好的效果，就必须有明确的主题来引导整个策划，也就是确立独具特色的主题，使主题贯穿整个策划。主题是营销策划的眼，能够起到画龙点睛的作用。美国著名策划大师罗瑟·里夫斯提出了著名的USP理论，成为思考策划主题的重要工具。所谓USP，是“独特的销售主张”的英文缩写。该理论要求策划人员在考虑主题时，必须注意把握三个要点：一是要从产品或者品牌或者相关的事件中挖掘出独特的点来；二是该点要能够促进销售，能够被消费者所接受；三是要把这个点提炼成一句精炼的话来进行概括。这就要求策划人员不但要熟悉产品、品牌，而且要善于抓住社会的热点，从中得出相应的主题来，同时要求策划人员具有相当的文字功底。一旦确立相应的主题，在某一个时期就应该围绕着该主题进行相应的策划活动，切不可偏离主题。在M&M′S巧克力的策划中，当时巧克力都没有糖衣，于是，罗瑟·里夫斯针对产品有糖衣这一特点，提出了“只溶在口，不溶在手”的宣传主题，大大激发了消费者的欲望，增加了销售，并一直延续至今。扩大了M&M′S知名度，增加了品牌影响力。

而另外一个例子，则是完全由主题来确定整个营销策划的风格，取得了巨大的成功。在众多人的心目中，伏特加与俄国几乎有同等的概念。但是瑞典的“绝对伏特加”实施了贯穿始终的“绝对······”主题策划，平面广告的创意概念都以怪状瓶子的特写为中心，下方加一行两个词的英文，总是以“ABSOLUT”为首词，并以一个表示品质的词居次；如“PERFECTION”（“完美”）或“CLARITY”（“清澈”）。这一系列宣扬“绝对······”主题的策划建立了“绝对伏特加”的时尚地位，畅销全球十五年。可见主题确定的威力。

7、 审时度势，巧妙运用社会事件进行策划；

食品营销策划不是孤立的，好的营销策划必须能够融入社会的大背景中去，实际上，营销策划本身就是对社会情绪、事件的一种回应，当出现重大事件的时候，整个社会的注意力都会集中在这个事件上，忽视社会事件的影响，孤立的进行营销策划，将难以收到应有的市场效果，高明的策划都会利用社会事件为自己的企业、品牌或者产品扩散市场影响。2003年10月16日早上7点，“神舟五号” 载人飞船成功着陆，举世瞩目，是一件具有世界影响的事件，全国人民空前关注。而几乎与此同时，在公众最能即时了解这一消息的门户网站上，就出现了蒙牛的广告。9点左右，蒙牛在中央电视台的广告开始启动。中午12点以前所有的电视广告、路牌广告也都在北京、广州、上海等城市实现了“成功对接”，全国30多个城市的户外候车厅都被蒙牛的广告占领了，而“蒙牛为中国航天加油”的字样则出现在北京一半以上的公交车上。当天，蒙牛的全新电视广告——“发射—补给——对接篇”在央视和地方台各频道同步亮相，气势夺人。“蒙牛中国航天员专用乳制品”事件营销策划给中国食品界以强烈的震撼，取得了非常好的市场效果。自2003年10月至2004年4月，也就是从“神舟五号”飞天之日起，蒙牛液态奶销量已经连续7个月居全国之冠。本次营销策划取得成功的关键，就是借势“神舟五号”事件。早在2002年上半年，蒙牛就开始与中国航天基金会接触，通过严格的程序，蒙牛产品被认定为“中国航天员专用产品”，而配合这次事件，蒙牛预备了多套细致的方案，综合考虑各种情况，最终在最适当的时间推出蒙牛，从而树立了蒙牛的市场地位。

8、 注意区域的特性，奉行区域差异化的策划准则；

中国是一个地域面积大、人口多、分布广的国家。由于受地理条件和气候条件的影响，文化差异就较为明显。这样，在各个地域上就不可避免的存在着地域亚文化，消费者的购买行为和购买习惯深受这些亚文化的影响。如闻名全国的粤、川、鲁、京等菜系就风格各异、自成一家。因此，食品营销策划也必须针对地域亚文化的不同，采取不同的营销策略。

华龙方便面能够在康师傅和统一几乎垄断的方便面市场上异军突起，从一个区域性的品牌成长成为仅次于康师傅的全国性品牌，具备了与康师傅抗衡的实力，其区域区别对待的营销策划战略功不可没，从以下表格中可以看出华龙策略的特点。

因此，中国食品市场区域的不同，要求营销策划人员不要一刀切的对待各个区域，而应该深入每一个区域，充分把握每一个区域的特点，针对不同区域提出不同的营销策划方案，如此才能够使策划方案不会出现“水土不服”，发挥营销策划在各个区域的作用。

新产品销售策划方案范文第4篇

我们在商场的小家电专柜前经常能看到这样的场景：两个营业员正在做榨汁器的示范操作表演。一个营业员面前摆满了桔子、苹果、西瓜等水果及玻璃器皿，鲜美的水果原汁流人杯中。另一个营业员说，这种榨汁器是超级玻璃制成的，防酸、防碱、防裂、打不碎。说着拿起大铁锤猛砸了几下，又把榨汁器狠狠地摔在地上，丝毫未损。一位顾客不大放心，营业员请他上来实际操作，也用锤子又敲又砸，围观的人真正信服了。这种可以当场“试一试”的促销办法，确实深受顾客欢迎。 新品展示作用大

新品演示的方法很多，比如品尝、触摸等，让潜在的消费者通过现场参与刺激起购买欲望。在这个过程里，最好、最醒目、最吸引人的新品演示途径就是新品展示会。新品展示会主要包括新品会、商场新品展示、路演等几种形式。

随着各种各样的新品推介手段被反复运用，人们搜肠刮肚也难以再有新的举措，新品展示会以独特的作用正在被越来越多的企业采用，成为新品推介的重要方式。

1.新品展示会是维系老客户的重要手段。企业只有不断推出新品，并且在适当的时间和有激情的场合对这些新品统一展示，才会使经销商充满获取高额利润的激情，树立他们的信心，保持经销商队伍的稳定。

2.新品展示是开发新客户的重要方法。戴尔等国际著名公司就是依靠新品展示会来开发新客户的。国内的企业已逐渐重视起这方面的作用，深圳、广州每年召开的高交会、广交会等，都有许多国内知名企业参加，并且在现场形象、参展产品等方面做了充分而细致的准备，当然订单也如预期所愿。

3.新品展示会是企业产品形象、品牌形象宣传的阵地。新品展示会一般都会有新闻媒体参加，通过各个层面的宣传，既传播了新产品信息，又提升了企业形象。

4.通过参加新品展示会，可以了解行业动态，收集对手资料，对自身进行改造和提升。 常见问题面面观

虽然新品展示会的作用越来越突出，越来越受到企业的重视，但许多企业在具体操作中，常常出现这样或那样的问题，归纳起来不外乎以下几方面：

1.准备工作不足

方案策划不细致，没有详细的事前人员分工及检查机制，事前的会议沟通和非会议沟通不到位，对导购代表、市场助理、用户服务人员、销售代表等布展人员的培训开展得不够，现场布置没有完善的策划，支持设备等小物件没有准备充分，来回运送物料的车辆和展示人员的餐饮准备不到位等等，都是展示会准备工作不足的表现。

2000年年初，笔者所在企业曾经召开过一次全国性新品会，我们负责西北区。此次会议邀请了西北地区经销商、各省地级媒介代表，连同各分公司骨干，共计400多人，是一次规模较大的新品会。

由于经验不足，我们对于总公司的方案只是照搬执行，没有根据当地的情况制定细化方案，结果人员分工不明确，接待人员培训不到位，加之酒店又没有提前设立相应的指示牌，部分经销商报到时的食宿问题也出现混乱。我们赶紧跑前跑后安排协调。一会儿，公司负责宣传的领导要召集媒体人员开会，定出会议基调，但由于人员安排不到位，我们又像热锅上的蚂蚁一样通知分公司市场部经理约请带来的媒体记者。记者找好了，但展台又制作得远不符合总公司的要求，只好打电话要制作公司紧急修改，这期间我们半夜为了买展示产品及演示设备的电源连接线，甚至派人开车跑遍了西安城。

就这样大家连续忙了一个通宵，当第二天太阳升起的时候，看着布置好的现场，终于长长的舒了一口气。虽然现场没有出什么问题，但这次给我们的教训却非常深刻，时刻提醒自己在展示会之前一定要做好计划和准备工作，特别是人员的分工协调。

一场展示会就如同一场音乐会，首先要有好的乐队指挥，否则不同乐器各奏各的调，永远不可能有优美的旋律；最主要的是演奏前先要调好乐器，作好准备，方能奏出和谐的乐章。

2.布展没有规划

没有规划的布展主要体现在这几方面：没有提前和广告公司协调好，物料不能及时运送到现场；现场样品摆放没有规则，没有突出主推产品；样品的运行不能保证提前开始，活动已经开始了，样品还无法运行，无法向消费者演示；POP的摆放没有规则。

笔者平时比较注意各大厂家的新品展示活动。有一次，在广州海印广场，某厂家举办主题为“数字新生活”的数字电视展示会，主题非常明确。但是在展区，推出的新品数字电视只有一台，放在其它普通电视中间。本来高清晰数字电视应该用专门的信号源来演示，但他们却让这台数字电视和其它普通电视一样用DVD作为信号源演示，图像效果大打折扣。对于展示的数字电视，也没有什么POP来装饰，难以吸引眼球，甚至没有该产品的相关资料、海报等，现场观众如不主动询问，根本不会了解该款数字电视。而且展区还陈列了冰箱、洗衣机等产品，更加宽了展示的产品范围，增加了观众接受产品的难度。

整个展示会开下来，场面不可谓不热烈，观众参与的热情也很高，但搞完活动后，去询问消费者，该厂家本次新品展示会主推的产品到底是什么，观众的眼光中充满了迷惑，让厂家相当失望。主要问题就出在布展没有规划好。企业的出发点是好的，想充分利用资源，借机对公司的产品进行全面展示，但没有突出重点，结果花了冤枉钱。

3.人员协调不到位

展示会的人员协调通常会出现这样一些问题：没有执行人员分工，结果是瞎忙一气，该忙的人不忙，应该现场指导的人却忙得像热锅上的蚂蚁；业务人员和服务人员现场支持不够；促销人员的推介、演示与展示会的进展不太协调。

一场成功的展示会是在大家的协作下完成的，人员没有协调好，就不能发挥最大的效能。我们经常会在展示会现场看到一两个人跑前跑后，忙得不亦乐乎，其余的人却在一旁双臂环抱，谈笑风生。还经常出现这样的情况，展示会主持人在台上对产品介绍得激情飞扬，而台下展示现场的促销人员却眼中充满了冷漠，观众不敢前去咨询具体的产品细节，不能形成互动，这样的展示会效果怎会好呢？ 规范操作也不难

那么，如何才能提高现场展示会的水平，让它达到真正的效果呢？可以从以下几个方面着手：

一、作好准备工作

很多企业对于展示会很重视，但是对具体的操作却没有重视起来，凭经验和感觉办事，根本没有一套详细的策划方案，结果在展示中碰到很多意想不到的事情，束手无策。所以，提前的准备工作要做好。准备工作主要包括如下几点：

1.方案的策划。策划的要点包括：活动主题、活动时间、活动的主要形式以及促销内容、样品的确定、展示场地的确定、设计现场布展图、展示人员的确定以及分工、媒体的确定以及邀请、采访提纲的确定。

2.斟酌、确定主题。新品展示会，一般要有一个醒目的主题，比如，联想集团举行的数码相机策略暨新品会的主题“叩开数码摄影之门”就比较醒目。主题的确定，让人们立即对新品展示会产生了一种概念，也为当中工作的进展定了基调。

确定主题要把握以下几个原则：配合企业的产品规划和市场规划；要有情感；要和展示需要表现的内容吻合，并对内容进行提升。

3.制定与各部门协调的章程。围棋高手在排兵布阵方面高人一筹，新品展示会也如一场棋局，要讲究排兵布阵。这个排兵布阵可能不需要太多的策略，但一定要充满协作精神，发挥团队力量。

4.做好广告宣传工作。新产品现场展示本身就是一种宣传活动，但要达到预期目的，还要做大量的广告宣传工作。展出之前，通常要提前几天通过电视、报纸、广播、杂志等大众传媒广告，引起公众注意，吸引消费者。展出期间，要继续广泛使用各种宣传媒介，形成复合型的传播能力，以吸引更多的目标观众，达到更好的促销效果。

二、展示现场要严谨并富有创造力

1.让展位富有吸引力。要让人一眼看出你是谁，要选择合理的位置，要谨慎选择参展产品，要用激情来打动消费者。

2.让演示刺激或强化消费者购买动机。

（1）用展示技巧吸引消费者。必须演示出产品最能吸引顾客购买的优点，把产品与众不同的优势演示出来；演示要通俗易懂，易于被参观者了解；示范表演最好具有某种趣味性、戏剧性，才能更有效地吸引参观者。

（2）以专家的身份教育消费者。促销员只有对产品“吃透”、“嚼烂”，对其构造、性能、价格浮动、服务规定、优缺点、竞争产品特点等了如指掌，以一个“内行”的身份指导顾客购买，顾客才会对促销员和产品抱有信心。

（3）让顾客参与演示。我们应鼓励、引导顾客发表意见，请顾客动手试用产品，这样能在顾客的脑海中留下深刻的印象。

（4）反复进行销售演示。演示、演示再演示，在观众面前进行演示，不管只有1个人还是有100人，现在演示得越多，到真正要赢利时就会干得越好。

3.让各部门人员分工协调并动起来。

导购人员要主动向消费者介绍产品，演示产品的功能，回答消费者关于产品的询问，向消费者派发宣传资料；市场促销人员要保证展场秩序，协助媒体对活动的采访顺利进行，保证活动期间促销礼品、物料的供应，协助导购员的工作，处理突发事件，协助销售代表现场销售产品；销售业务人员要及时协调货源，协助导购代表，协调与商场的关系；用户服务技术支持人员要保证样品正常演示，解答消费者的咨询。

4.让你的推介人员专业起来。

惟有负责、有礼貌、对产品具有丰富专业知识的推介人员，才是宣传公司、促销产品的重要桥梁。专业的推介人员，必须言行谦和，富有耐心，能主动去接触参观者；具有足够的交际经验，口齿伶俐，有随机处理某些特殊事情和问题的能力；对产品知识烂熟于心，能准确回答顾客提出的有关产品方面的问题；能熟练演示产品的功效特点，熟练运用推销产品的技巧，针对不同类型的顾客进行有效的说服。

三、进行展示会的效果评估与分析

新品展示会只是新产品推广的第一步，我们要从对新品展示会的分析中获得各方面对于新产品的意见和偏好，从而确定具体推广的战术和步骤，因此，新品展示会结束后，我们还有以下工作要做：

1.统计本次展示会期间产品的销售状况。虽然销量并不能完全反应新品展示所带来的效果，但它也是展示效果的一个重要反映，而且分析产品销售结构，可以为以后产品促销打好基础。

2.评估消费者、经销商及其他人员的反映和意见。这是新品展示会后最核心的工作。可以通过电话、信件及拜访进行效果回访，这也是与目标消费群体进行再联系、再沟通的一种桥梁。

3.通过现场录像及统计数据等资料，考核活动效果。这是比较准确与客观分析本次新品展示会的方法。

新产品销售策划方案范文第5篇

前言

好的策划离不开前期调研，只有了解市场才能更好的做好市场，我们只有准确把握市场，创造出符合市场定位，满足市场需求的产品，才能使我们的产品在激烈的饮料市场竞争浪潮中站稳脚跟。

为使整个项目更顺利地得到推广和产品销售量的提高,并使我小组成员之间的工作更为默契和协调，保证各项工作不因彼此沟通不足而造成停滞，特根据目前情况制定本营销策划方案，决断于谋划，善行于智慧，我们在进行项目的调查及策划的过程中丝毫不敢大意，以专业的责任感与职业道德，保证了本次报告及其建议的科学性、真实性以及可参考性。结合项目实际和我们积累的部分经验，形成了以下营销策划。

本策划方案力求能透彻理解、创意思考、完整论述、严密依据、整体突破，其尽量着眼于具有一定高度和扎实深度，并具有较强可实施及可操作性。

产品总概况

统一鲜橙多,是最早开启中国果汁市场的领军品牌之一,多年来,其产品始终本着保证取自第一道优橙原汁的理念,深受一代又一代年轻人的青睐。

统一鲜橙多口感一致自然清新,且含有丰富的维生素和多种营养成分,带来健康美味与快乐的完美平衡,让你的漂亮永不褪...

统一鲜橙多，采用巴西进口柳橙原汁制成，口感新鲜自然、酸甜清爽。果汁富含维生素C和膳食纤维，补充身体每日所需，带来更多舒润滋养，维C靓颜，膳食纤维轻扬，让心情和味觉一起自信绽放。

统一鲜橙多采用PET塑料瓶及TP利乐包各式不同包装，能满足各种不同情境所需，无论于工作闲暇、逛街休闲、家庭聚会都能享受到统一鲜橙多的甜美滋味。

统一鲜橙多自上市以来已深入到所有人的生活之中，产品已涵盖全国各地，为目前全国果汁市场的第一品牌。

活动主题、目的、预期效果

主题：鲜橙校园行，选我你就行;夏日健康伴，青春永相伴。

目的：通过一系列活动在钦州学院树立统一鲜橙多的良好形象。

活动预期的效果：让统一鲜橙多这一品牌在钦州学院饮料市场上占领军地位，同时把其市场占有率由活动前的17%提高到25 %，且让产品认识度达到90%以上。

前期工作

一、分析市场(有的放矢)

1.以钦州学院为背景的市场环境来分析果汁饮料的前景

钦州学院每年有成千上万人次的进出人流量，校内固定人数有近万人。由此可见，钦州学院橙汁市场需求量大，购买人群集中，购买力集中，竞争对手相对其它大型超市少。因此，钦州学院的橙汁市场非常有前景。由于钦州学院目前只有一间超市，我们很有必要做好与此超市长期合作的计划。

2.对消费人群分析，从而确立产品销售侧重点

统一鲜橙多是一种时尚、健康的饮料，适合大众的口味，它有一种微酸，更是受到青少年朋友的喜爱。本次活动在钦州学院里开展，主要对象是全校的学生朋友，特别是女生，因为经过调查，钦州学院的学生中男女比例大概是1：3，且饮料消费者中女生占了65.1%，所以在学生人群中我们主要中的主要对象是女生。大学生有一定的消费能力，只要价格在一定范围内都可以接受，再加上大学生在交际方面还是很广泛的，作好了在校学生的宣传工作，我们就会因为连锁效应引来更多的消费人群。

二、分析竞争对手(知己知彼)

目前，果汁饮料竞争日趋激烈，学院市场上存在着三股竞争力量：一股是台湾背景的企业：统一和康师傅，以包装的创新和口味取胜;一股是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业;还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。据调查后发现娃哈哈最近在校园中活动尤其频繁，应该已确立一定的知名度。面对如此对手统一鲜橙多如何能够在后来者居上这不得不是我们考虑的问题。钦州学院校园超市上集中了美汁源果粒橙、农夫果园、汇源、娃哈哈、酷儿等众多一线饮料品牌。

列表展示

分析：统一鲜橙多在钦州学院的市场占有额保持在16.5%左右没有多大的变化，康师傅的市场占有额在10%左右且有下降的趋势;美汁源市场占有额在钦州学院保持了高达52%，可见其在学院的实力;娃哈哈市场占有额在16%左右，略有增长的趋势;其它的品牌的市场占有额急剧下降。实地调查后知道，统一鲜橙多的占有率提不上去是因为宣传力度不够，口味偏酸适应人群一定;康师傅的占有率开始下降，与统一鲜橙多的原因略有相同：宣传力度不够，同时康师傅还有一个弊端就是口味不突出，虽有面食广告对该品牌的饮品起了一定的宣传作用但是口味对一个饮品的地位是极其重要的;美汁源的口味符合多数人群，在学院有一定的宣传，且它有一个特色就是在果汁中融入了果粒，不得不说是它吸引众多消费者眼球的原因;娃哈哈的占有率略有上升是因为近些年在学院的有一定的活动，但它和康师傅的有共同点口味问题。

综上种种原因，我们知道口味与宣传是非常有必要的。

三、打广告

广告是推动产品销售的强大动力，它在整个销售活动中的号角作用不可小视。开展并加大一定形式的广告宣传非常有必要。

具体内容包括：

(一)宣传

在活动之前做好广告宣传工作，面对当前发宣传单的问题不看便扔这是一个普遍的现象。考虑到现在是夏天，天气炎热，所以我们用印有统一鲜橙多的多功能广告扇子(一面打有统一鲜橙多为浅背景并附上夏天防止中暑的方法和夏天美颜养容的方法)，向学院学生分发。这样既能让更多的人了解我们的活动又能体现出我们对他们的关心，还可以做到避免那种传统以纸张做广告浪费钱却无法达到宣传效果的做法了。

(二)加以海报推广

1)海报的设计

背景以统一鲜橙多为主加入钦州学院的一些精彩的生活画面，配以适当的文字宣传，

规划方案

2)海报投放的地点选择

在学院内选择一些显眼的地方进行海报宣传。比如在靠近食堂的海报栏和超市附近粘贴海报。一个是学生就餐的地方，一个是学生购买生活用品的地带，同学们肯定会因为环境适宜而在那里有所停留;第三个地方就是宿舍区，在宿舍区进门处的宣传版块栏粘贴海报，这些地方的海报更应注重文案的设计，注重对统一鲜橙多有关知识方面的宣传。

3)海报投放

先与学校沟通，在活动开展的三天之前把所有的海报全部投放到指定地点，在促销活动到来之前做到先声夺人之势。

同时通过在学院里拉横幅、广播的其他方式使得消息通过多种途径在学院传开，达到全面开花的效果。

(三)做问卷调查和数据统计与分析工作

问卷内容：

1.你是否喜欢喝橙汁?A.不喜欢B.一般C.喜欢

2.你喜欢哪个牌子的橙汁?

A.统一鲜橙多B.美汁源C.康师傅D.酷儿

3.你是否知道统一鲜橙多这一品牌?A.知道B.不知道

4.你是否购买过该产品?A.有B.没有

5.你喜欢该产品的哪种容量的包装?

A.250ml (盒装) B. 450ml (罐装) C. 1.5L (罐装)

6.你认为统一鲜橙多的价格合理吗?

A.合理 B.还可以接受 C.不合理，太贵了

7.你希望统一公司通过那种促销方式来销售产品?

A.抽奖 B.礼券 C.赠品 D_其他

8.促销活动期间您是否会购买统一鲜橙多的产品?A.会B.不会

感谢您对本公司调查的合作致以衷心感谢

以上的工作，可以由在本校招募来的兼职工来完成，这样不但可以节约成本，还可以建立一个关心贫困大学生的良好形象。

中期工作

一、销售形式-促销

从大众对橙汁的认识途径来看，42.1%的人是通过电视广告来获知的。但在校园内，学生获得信息的主要方式是通过网络和校内活动。网络广告过于分散，具有不确定性，且针对于钦州学院校园这一市场，成本过高，目标不明确。为了直击学院校园市场，采取校内促销活动是最快速也最直接的营销手段。

二、在学院策划促销活动的方案

在学院策划促销活动：

在学院里举行一次促销活动,首先到学院相关负责人处联系，例如：到团委处审批，审批完成后到后勤处申请场地，选取场地应考虑该场地的人口流动性，场地的是否宽敞、荫凉等多方面利于促销活动进行的因素。这一部分工作交由销售经理考察学院地形并作出决定。资费部分交由财务部门解决。活动后由人力经理派相关人员调查了解此次活动的影响程度，以及同学们对我们的评价等。(详细活动流程见附)

意外事故防范==================================================

后期工作

通过一系列活动后继续对学院统一鲜橙多品牌以渗透的方式以宣传，方法有：冠以统一鲜橙多之名义向学院提供相关活动一定的经费等。

经费预算

一、广告费：

(1) 扇子：1000把，一把的费用是0.6元，总额是600元;

(2) 海报：5张，一张的费用是3元，总额是15元;

(3) 横幅：两条，一条的费用是45元，总额是90元;

(4) 调查问卷：300份，一份的费用是0.08元，总额是24元;

(5) 人工费：两人，一人35元，总额是70元;

二、中期活动费用：

第1天

(1) 人工费：12人，每人40元+提成，总额是480;

(2) 设备的备用：200元;

(3) 晚会：400元;

(4) 奖品：500元; 第2、3天：

(1)人工费：8个人，每人每天30元+提成，两天的费用总额是480元;

三、不可预测费用：700元

四、总预算共计3500元

分析：活动预测可以卖出3000瓶，一瓶的利润是0.7元，总共收入有2100，我们的支出为3500元，我们亏了1400元，由于本次活动的预期成效是450ml的统一鲜橙多在本季度增售3000瓶以上，一瓶的利润是0.7元，预计可以获利2100元;1.2L的可以增售1000瓶以上，一瓶的利润是2元，预计可以获利2000元;250ml的可以增售3000瓶，一瓶的利润是0.5元，预计可以获利1500，总的获利是5600元，减去搞活动亏掉的1400元，我们公司可以获利4200元。可见，经本次促销活动后，本公司的产品在钦州学院的销量与以往相比，是很大的收获的。

附录

一、 促销活动流程：

第一天

10：30~19：30在钦州学院食堂的荔枝山旁和校门口同时进行抽奖促销活动;晚上19：00~21：30在灯光球场与钦州学院大学生交谊舞协会携手举办统一鲜橙多产品促销舞会。

第二、三天

10：30~19：30在钦州学院食堂的荔枝山旁和校门口同时进行折价促销活动。

活动的相关要求：

1)人员要求

在钦州学院学生中招聘兼职工作为销售员。要求其训练有素，这里的训练有素是指要有认真的工作态度。要求给人一种精神上的一致性，给人以信任感，一种符合统一这个企业文化的态度，要求所有的工作人员都穿上统一的服装，避免以往以散兵游勇的形象出现;其次要求每个工作人员，要有一定的统一鲜橙多业务知识，至少可以回答消费者的一些关于统一鲜橙多营养成分的相关问题。

另外可以派一名公司专业人员作为小组成员之一，通过他了解产品的一些具体信息。

2)现场布置的要求

设计应该新颖独特，符合年轻的大学生的心态。如何做到独特新颖呢，我们可以现场装饰物的选择下功夫：

现场选用的装饰要有吸引人的效果，又要有达到宣传统一鲜橙多本身的目的。我们可以在活动现场的显耀位置摆放一块关于夏天饮食健康的宣传栏，写上各种同学们感兴趣和急需解答的问题，特别是从女生的角度提出问题并予以解答。

再来就是在活动的活动帐篷上方悬挂一张大型宣传报，上面用艺术字写上本次促销活动的优惠政策，写明买一瓶送一张抽奖卡，凭此卡就可以参加我们晚上大型的抽奖活动，机会多多，奖品多多，等你来拿，买得越多，拿奖机会越多，机会不要错过!接下来是在活动现场中心地方，摆上我们晚上抽奖活动的奖品，用有吸引人的奖品吸引消费者的眼球，让他们都想得到奖品从而参与到我们的活动中来，也可以提高我们的销售量，一举两得。

最后就要看我们销售人员的销售能力了。在现场要安排有音箱和