衣服实体店营销方案

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衣服实体店营销方案范文第1篇

据了解，郑州大行业里做得比较好的有服装，从服装细分为女裤、童装和内衣；食品里红枣销量最好，其次是铁棍山药、开封的咸鸭蛋和麻辣花生，还有白酒批发。河南九州科技有限公司总经理徐路介绍：“我知道有好几个客户批发麻辣花生很成功，以前一天出500斤左右花生，现在一天出5万斤。”

[案例]

一个产品卖了700万

随后，徐路向笔者讲述了一位网上做红枣批发生意的老板——平营州，之前他在北京经营红枣生意，接触互联网后，团队慢慢壮大，从很小的店面，做到500平方米的公司。2009年年底，平营州开始接触互联网，将近一年，投资近10万元，交易量不理想，甚至亏本。后来，他开始招员工专门进行网上销售，将进行网络销售的员工分两个部门，一个部门进行网络营销，另一个部门进行网络批发。2011年，平营州的网络批发额突破1000万元，销出去500多吨红枣。一年销售额中，一个热卖产品能创造700万元左右的交易纪录。

徐路为网络创业者支招：“如果实体店生意不好，完全可以在网上做批发生意，也可以让实体店与网络同时做生意。到2010年上半年，批发商户经营网店的老板，都尝到了甜头。去年在河南，网上批发已慢慢成为趋势。”

[经验]

把店搬网上，图片一定要吸引人

“实体店做得不好，不一定网上也没有销量。”徐路介绍，网上吸引入进店，与实体店唯一不同的是，实体店需要试衣服，而网上是要看图片，美美的图片最能吸引人进店。他说，在网上给网店装修，多点选择、多点装修，也就是电子商务的经营技巧。不过，想要接触网上销售的老板，也不能掉以轻心，前期准备也要充分。“把产品的实物和细节都拍成照片，并且图片清楚，让人一目了然。”

“图片拍摄得漂亮，也是吸引人的一个重要因素，因为阿里巴巴上那么多的厂家都会上传产品照片，但显示搜索的地方只有那一块，所以如果产品不清楚，让人觉得模糊，吸引力就大大降低。”徐路表示，实体店是试衣服才买，而网上是照片定价格，放在乱七八糟的地方拍摄，会失去最好的竞争力。

[注意事项]

网上批发一定要诚信经营

徐路提醒网上经营创业时需要注意的问题：

1.每天都要上网，保持每天10小时在线，让买家第一时间就能找到你。每天重发产品信息，保证产品在同类关键字搜索中排名靠前。随时更新款式，及时回复客人询问，语言带笑，让客人感觉像逛商场一样舒服，会赢得很好的人缘。

2.一定要对客户进行有效承诺。网络贸易很多是从寄样到小单，从小单变大单的，有时看来是小单，其实是个潜在大客户，大客户是你自己培养起来的，有很多客户就是通过小单来对你进行一个诚信度的考察。所以，不能小看小单，要把客户每一次询价都当成成功的交易来对待。

衣服实体店营销方案范文第2篇

第一步：人气为王，多业态消费感受。

未来家电实体店的竞争一定是多品类的综合较量，而不是单一家电品类的博弈。因为实体店发展到一定阶段，一定是进行经营品类的扩张和充实。就是为了吸引更多的人流量。把家电实体卖场的人气做的“活起来”，没有人流就相当于没有销售。每个门店有信息，掌握的细分程度决定了管理的深度。对于门店的经营，大数据的收集和分析非常重要。近两年，许昌三家电运用大数据的思维和方法进行顾客管理、精准营销，为顾客提供个性化体验，并通过商品的销售信息进行关联、分类等分析，为商品的销售管理提供决策和支持。

由于及早认识到了数据的重要性，通过数据分析和数据营销，做客户的精准化定位，许昌三家电引进了母婴用品旗舰店好孩子、淘气堡儿童乐园、哈根达斯冰淇淋、阅读书吧、身临其境VR主题公园等跨界跨领域品牌。还开了西门子嵌入式厨卫旗舰店、LG高端家电旗舰店、大金PROSHOP店、卡萨帝创意生活馆等主题化高端品牌专厅，在休闲、娱乐、餐饮、文化、艺术等多种业态组合为消费者提供全方位的消费感受。

第二步：场景营销，氛围消M。

众所周知，电商在消费上是三无的，即无体验、无场景、无保障。消费者的感觉和感受是电商无法做到的。抓住了这三点，就能把实体店的优势无限放大。只有与用户的互动性、交流性增加，把用户的购物感受和购物体验愉悦性提升，在顾客的购物过程注入更多愉快的成分，把买家电变为一场氛围享受，这是传统零售家电卖场需要深挖的。不要单纯与网上拼比价格，因为成本的差异，实体店的服务是附加值，把附加值不断增值，让顾客感觉到实体店超值的性价比，这才是重要的。

所以许昌三家电先后对建设店、南关店进行了装修升级，并把建设店打造成了河南首家5A模式家电体验旗舰店。重新装修后的三家电商场，重点突出在新、奇、特、潮、酷、玩六个亮点。顾客到店不仅能买到电器产品，可以亲手在西门子旗舰厅用嵌入式厨电蒸、烤、炖、炒出可口的美食，还能在卡萨帝生活馆亲手做一杯现磨的卡布奇诺咖啡。喝咖啡时候不小心弄脏了衣服，放到LG Styler智能衣物护理机里几分钟衣物如新。

在店里还可以看智能机器人的舞蹈、在门前广场试飞无人机、在好孩子专卖店买到专业的母婴产品，在哈根达斯店吃到哈根达斯冰淇淋。让孩子在锻炼身体、健脑益智的淘气堡儿童游乐场玩的同时，还可以在VR公园身临其境体验一把与怪兽大战的勇者。

作为零售终端，三家电现在已经成为一个集可逛性、可玩性、可购性于一体的卖场。精品展示区、新品科技区、旗舰品牌体验区、办公自动化体验区、健身养生器械体验区、时尚流行3C商品体验区等功能不同的区域。让消费者不仅能在三家电看电影、听音乐、玩电脑，还能享受“顾问式”的超值服务。三家电逐渐将门店打造为市民不可缺少的休闲、娱乐、社交平台。

第三步：主题营销，充分发挥一站式购物的便利性。

三家电致力为消费者提供激情和活力的消费氛围，为用户创造出一站式和场景化消费体验的同时，这种营销方法还引发了用户的持续交互。这是线上消费不能实现的。在实体店里不只是大家全心参与、全身投入，还获得了在市场、商家和消费者群体间的“一呼百应，互通互联”，实现了消费全面引爆。例如，三家电近两年的格力11.5工厂巡展、12.12海尔仓储直销、每年两季的三家电TV、电台现场砍价活动都在许昌地区引起了轰动。

比如去年12.12的海尔仓储巡展就体现了：区域联动，通过“全产业、全区域、全生态”，携旗下的海尔、卡萨帝、统帅三大品牌，完成对用户需求的空调、冰箱、洗衣机、彩电以及厨电、热水器等品类的整套解决方案，为市场和消费者提供活动一步到位、购物一站齐全、服务一次满意等体验。这种促销资源聚焦化、活动力度最大化、用户需求互动化等整合优势是电商永远无法实现的。

第四步：工匠精神，把服务做到更细更深直至极致。

对于顾客的服务需求来说，家电业的售后就是简单的四个字“快速”、“有效”。但是，这种服务是被动的不是主动的，而物流配送、安装售后的送、装、修的一套完整的体系，却正是家电实体店打通用户体验“最后一公里”的关键。 三家电认为，仅仅做好这一套体系，远远还不够具有竞争力。服务就是细节，通过每一处细节，去传递、表达。所以三家电24年来，每年两季免费为许昌市民上门清洗、保养家电产品。近些年还加了免费测水质、家庭用电安全免费检测等服务，做顾客的家电管家，将“一站式清洗保养家电服务”送到消费者的千家万户，将家电业的售后服务变被动为主动。

这些年，三家电人克服了很多在特殊安装需求上的难题。比如对于一些小区全部采用封闭式外窗设计，只留有很小的通风口的小区，为了在保证用户体验的前提下将空调尽快安装到位，通过实地勘察，与物业、用户协商，为顾客租用大吊车进行安装，力求把服务做到极致。让三家电真正成为一个家电的综合服务管家，牢牢提供用户需要的各种售后服务体验，抓住用户的心。

每年，三家电都会对数十万人次顾客调研，了解每一位顾客潜在服务需求；定期为用户推送相关的售后服务和保养套餐，从卖家电整机向为顾客提供增值服务变革。每年都会开发十几个服务项目，完善服务细节；每年培养近百名家电顾问，为顾客提供整体解决方案；每年培训近百名服务技师提供专业售后服务；每年新增近百辆物流车辆提高送货范围和精确度；每年增加近百个客服座席扩大服务受理通道；每年进入近百个居民社区免费维修和保养电器；每年投入近百万元升级信息系统，为每一次细节完善提供技术保障......三家电目前拥有覆盖全市的数百个个乡村服务站点，其借助ISO9001：2008等管理系统实现了对客户的“优质、快速、满意”的极致服务。

2016年以来，聊城百货大楼也加强了储运管理，注重培训，严格考核，将商品的残次率降到了1.8‰，服务水平也有了很大提升。最近，聊城百货大楼正在规划建设智慧购物工程，包括会员管理、智慧停车、智能导购等，在配送和售后版块，聊百将建物流APP，通过卫星定位系统，顾客和售后部门随时可以了解商品的在途情况和安装工人的分布情况，彻底解决送货安装等待时间长的问题。同时，针对智能手机使用频率高的特点增加了手机快修和以旧换新业务，消除维修痛点。此外，为了更快捷、更高质量服务顾客，在2017年要加大自保点的建设力度。

第五步：整合厂家资源，扩大销售规模。

其实，很多家电零售卖场目前都过分关注企业自身和友商的发展，与厂方特别是厂方领导沟通不够密切，对厂方的发展规划了解不深刻，错失了一些扩大经营规模的机会。因此，加强与各厂家的业务沟通，要加大整合厂家的资源力度，为深入合作打下基础。如聊城百货大楼家电2016年的经营质量较2015年有了较大提升，经济效益的增幅远超销售规模的增幅。效益和规模的提升与聊百重c主推高端机、专供机有直接关系。

聊城百货大楼的家电采购部门包括采购总监会定期与各厂家办事处召开业务沟通会，及时了解厂方的经营规划、商品信息，推广方案，积极配合完成各办事处在商品销售和市场推广方面的工作计划。采购总监也会经常拜访厂家老总以及产品经理，及时了解市场动向以及厂家对聊百的工作要求。针对当前各厂家现有的业务体系和绩效考核办法造成当地区域经理对聊百各分店关注不足的现象，聊百建议办事处指派专人负责聊百中心店和分店的业务对接，以便更有效配合工作，共同做好市场推广和商品销售。同时聊百还计划2017年在聊城城区和下辖县再建5～10家品牌专卖店，以便满足各厂家对市场的拓展需求。

在扩大销售规模上，聊百采取的措施：一是抓紧抓好各个节点的大型促销活动，同时积极配合各厂家做好专项促销活动以及联合促销活动，深挖市场潜力；二是走出去，充分挖掘潜在需求。为此，聊百成立了社区服务部联合异业进社区，加强前置商品的推广，如厨卫、热水器、中央空调、新风系统等。2017年计划搞不低于五次的社区开发活动，力争中央空调和新风系统的市场占有率不低于50%。

第六步：调整销售结构，创新经营模式。

三是大力开发农村市场。聊百的电商平台――聊百易购现有200多个遍布东昌府区的村级销售网点，采取的是合伙人运作模式，在2016年8.13大促期间已实现了销售突破。下一步聊百将有效利用这些网点，加大宣传和推广，力争在2017年农村销售有个新飞跃，农村销售占比不低于40%。此外，聊百将利用现有资源――百大电器成立突击队，帮扶渠道网点开发农村市场；

四是强化零售终端建设，增强顾客体验。今年国庆期间，聊百组织了一场“国庆七天乐”大型促销活动，期间卡萨帝、西门子、三星等组织的品鉴会非常成功，既培训了顾客也形成了较好的销售，下一步这种品鉴会的经营方式将在未来的促销中占有重要位置。此外，聊百手机数码产品、跨界类商品、厨房小电、炊具、净水器的商品演示已经成为常态化，成立了各个品类的粉丝群，粉丝数量已超过3万。利用微信公众号定期举办商品知识培训、美食课堂等，粉丝且粘性强，转化率高。下一步聊百将继续做好粉丝扩容和顾客培训工作，将粉丝经济作为扩大销售的重要途径。

衣服实体店营销方案范文第3篇

一些企业已经做出了卓有成效的探索，尚品宅配是其中的杰出代表。作为一家提供板式家具定制的企业，它可以快速和消费者沟通，制订设计方案。它建立了自己的工厂，做到了“生产100个不同柜子的成本，可以和生产100个相同的柜子没有区别，甚至更低”。更难能可贵的是，它提供的不是单品，而是整体的家居解决方案。从接受订单到送货到家，平均周期只有15～25天。那么，它是如何做到的？

像“试衣服”一样挑家具

2004年，尚品宅配正式成立，在广州开了两家店，做橱柜和衣柜定制。虽然企业很小，定位却一鸣惊人：免费上门量尺，免费设计，免费出效果图，而且如果不放心，还可以拿效果图让其他企业生产。

在同行看来，尚品宅配是不折不扣的搅局者，但在尚品宅配看来，这种做法很自然，这是因为他们已经为家具企业服务了十年，深知这些企业的“盲点”和“痛点”。而成立尚品宅配，则是“被逼无奈”。

尚品宅配的前身是圆方软件，由华南理工大学教师李连柱（现在的尚品宅配董事长）和同窗好友周叔毅在1994年共同创办。圆方从事装修和家具设计软件的研发，最初，其产品只用于造型设计，供设计师使用。后来，由于定制家具的兴起，他们又开发了可供销售人员使用的产品：在和顾客交流时，可以用圆方的软件展示产品的三维效果图（而非传统的线框图），并自动生成报价，让消费者“先看效果再购买”。

虽然圆方的产品很实用，但很多家具企业并不认可软件的价值。李连柱的创业伙伴，现任尚品宅配董事的付建平形容当时的情形是：“（部分企业）到米兰的家具展抄一抄，模仿一两个系列产品就可以卖一年。”因此，虽然圆方成为了行业老大，年销售额却只有区区3，000万元，面临着增长乏力的窘境。

既然家具企业不认可，为什么不做一个示范，让大家看到软件和这种服务模式的价值？另外，软件企业员工的素质很高，也需要不断提供新的发展空间。于是，圆方便决定成立一家家具企业――尚品宅配。

尚品宅配的模式立刻得到了追捧。“产品没有太大的区别，只是在服务体验上打动了客户。”副总经理回忆道。运营两个月后，尚品宅配开始在全国发展连锁店，并在2006年提出了全新的概念：三房两厅全屋定制。“三房”即厨房、书房、卧房，“两厅”即客厅和餐厅――这五个空间基本涵盖了日常的家居生活空间。

从橱柜和衣柜，到全屋家具，这是一个巨大的跨越。每个消费者的需求都不同，尚品宅配如何与消费者沟通并确认需求？另外，要如何操作才能降低成本？

从“元产品”到解决方案

在当时，传统的家具企业都是先设计、再生产、再销售。因此，在做产品时就会遇到困惑：今年这个东西好卖，明年卖什么？付建平认为，传统工业设计的理念是：设计出可以满足顾客需求、价格合理又美观的产品，然后进行大批量制造以降低成本。而定制家具则是用消费者需求来驱动设计。

为了准确把握消费者需求，尚品宅配研究了不同消费者在不同生活空间的生活行为。例如，在卧室，处于育儿期的人要给小孩喂奶、换尿布，其生活行为就和处于新婚期的人有很大差别。而因为生活行为不同，空间的功能分区和适用产品就不同。此外，尚品宅配还研究了不同消费者的审美需求――不同年龄、不同性别、不同教育背景、不同职业的人，审美观也不同。

显然，消费者的需求是千变万化的，那么，如何快速设计匹配的产品，并为后续的生产提供便利？对于板式家具，不管是橱柜、书桌还是茶几，它的柜体都由三个部分组成，即台面、柜身、地台（或地脚）。其中，柜身又由抽屉和门板组成，而抽屉和门板还可以继续分解。为此，尚品宅配提出了“元产品”的理念。就像细胞是组成生物体的最小单元，“元产品”就是组成产品的最小单元，即部件。每个“元产品”就像一块样式不同、颜色不同、大小不同的积木，进行不同组合，就可以得到不同产品。而这些产品既可以符合特定消费者的使用需求，还可以符合其审美需求。

2008年，尚品宅配开发了能满足中国消费者全屋家具需求的第一套“元产品”系统。该系统由4，000多种“元产品”组成，形成了丰富的“元产品”库。而对“元产品”进行合理搭配，就可以形成不同产品，并进而形成产品组合和解决方案。

有了“元产品”，尚品宅配就可以和消费者进行互动了。在消费者提供户型图后，设计师会到实地进行量尺，并摸清承重墙、插座位置、梁柱等情况，从而用软件模拟出一个微缩版的、立体的房间。接下来，就可以根据消费者的需求，利用“元产品”库为房间设计产品和解决方案，并看到三维效果。当然，尚品宅配也积累了很多成熟的产品和解决方案，可供设计师参考、调用。

就如同试穿衣服一样，消费者可以不断地试穿，如果对某个部分不满意，还可以快速调整。而消费者有好的想法和设计，也会被收录，从而让“元产品”库越来越丰富，越来越能体现消费者的真实需求。

设计师=销售员

面对消费者时，很多具有C2B特征的企业，提供的还是菜单式的选择。例如，美国的Zazzle网站，可以让用户基于Zazzle的素材库，设计自己喜欢的T恤、杯子、海报，等等，然后由Zazzle帮助用户完成产品的定制生产。但由于缺乏互动，在某种意义上，这还是一种单向的沟通。

为了深度挖掘消费者需求，尚品宅配的做法是：让设计师在设计环节和消费者进行面对面的沟通。首先，通过了解消费者的需求和偏好，设计师给出解决方案。之后，再根据消费者的意见，进行修改并确认。李连柱形象地比喻：“这就像开药店和开医院。开药店比较简单，根据顾客的选择或简单描述，提供药品即可。而开医院则要进行系统建设，更重要的是，要拥有专业的医生，这样才能根据患者的症状，进行诊断并给出治疗方案。”

由于提供的是全屋设计，而不仅仅是橱柜和衣柜，这就对设计师提出了很高的要求。最初，尚品宅配没有专门的培训机构，只在营销部门里有几个督导，到加盟店给当地的设计师做一些辅导。设计人才的缺乏让尚品宅配感受到了压力，于是，2007年尚品宅配成立了教育学院，给设计人员提供专业的培训，为之后的高速发展奠定了基础。

在成立的前几年，尚品宅配的设计人员和销售人员是分开的。但在实践中，尚品宅配发现，设计师在和客户的沟通中，能更好地挖掘潜在需求，获取更大的订单。于是，2008年尚品宅配决定让设计师承担双重角色――既是设计师也是销售员。

这一变化收到了奇效，在尚品宅配，一个“300元变3万元”的故事，就是经典的案例。2012年，一位女客户已经购买了两个大品牌的家具，但床头柜一直没有找到合适的，于是联系了尚品宅配。设计人员去量尺时，带了公司的板材样板，和客户的品牌家具进行了对比，结果恰好是同一种板材。量完尺后，又了解到，客户还想在卧室增加一个衣柜，设计人员便给了客户一些专业建议，然后又告诉客户该选用什么样的墙纸和饰品，可以让整体效果达到最佳。设计师的专业性让客户产生了信任，主动提出让设计师做一个设计方案。看到效果图后，客户非常喜欢。最终，成交的订单是3万多元。虽然当初只是想买一个床头柜（通常只要300多元），最终却支付了3万多元，但客户很满意。

顾客接触点：实体店+网络商城

2009年之前，尚品宅配只发展实体店，通过实体店来吸引顾客。2009年，它把招揽顾客的“地点”扩展到了网络，即官方网络商城“新居网”。在新居网，消费者可以浏览不同的解决方案，如果感兴趣，就可以预约量尺，并进行设计。在沟通设计方案时，还可以到最近的实体店体验。

对于其他企业，线上和线下可能会存在冲突，但尚品宅配却不会。最主要的原因是，线上和线下服务的是两个基本完全不同的群体――线上吸引的主要是80后和90后，而线下主要是60后和70后。“几乎没有客户群的重叠”，新居网总经理胡翊表示。从性格上看，线上的客户比较宅，比较感性，而线下的客户则更理性，需要看得见摸得着的东西去打动他。据胡翊和介绍，从销售额上看，线上的客单价更高，因为线下客户在接触尚品宅配时，通常已经在其他商家购买了一些产品。从成功率上看，则是线下更高，因为家具的材质和质感很重要，线下的体验更直观、更真实，也更容易让消费者放心。其次，线上和线下的价格体系和服务质量是一致的。新居网和实体店在获取量尺需求后，都会及时登记到后台，通过姓名、地址等信息，可以判断某个消费者是否在线上和线下都预约了服务。如果是，客服则会和客户沟通，以免出现资源浪费。

根据服务对象不同，尚品宅配把设计师分为两个团队：线上团队和线下团队。但不管客户来自哪儿，都可以到实体店去体验产品，感受更多的细节。例如，在对北京一家实体店做暗访时，我发现了一个用板材拼起来的四方盒子，里面养了几条金鱼。一位年轻的女设计师告诉我：“这些鱼已经养了两年多，比我来店里的时间都长。”毫无疑问，如果你对板材的环保性和防潮性有顾虑，这个木质鱼缸就可以说明一切。

在吸引客户方面，线上和线下也有不同的方式。在线上，尚品宅配是全网营销，通过搜索引擎推广、门户网站广告等方式，把客户引导到新居网。在线下，实体店会获得自然人流，另外，还会通过举办设计节、传统媒体广告、户外广告等方式吸引客户。当然，在一些实体广告（例如公交车广告）和电视广告中，“尚品宅配”和“新居网”这两个名词会同时出现，以对两个渠道做整体推广。

把每个部件都当作一个产品

在成立之初，尚品宅配并没有考虑生产问题。“我们本来的想法是做中国最优秀的品牌运营机构，像耐克和阿迪一样，没有自己的工厂，而是选择代工。”表示。

2005年底，尚品宅配的连锁店已经发展到了150多家，形势一片大好，但在产品上却遇到了问题：一是交货时间不准时，二是品质有瑕疵。显然，代工厂很难满足尚品宅配过于灵活的需求。

2006年初，尚品宅配决定自己建厂。他们的思路是：对传统生产线进行信息化改造，从而实现定制产品的大规模生产。因此，虽然从未涉足过生产，尚品宅配并没有聘请家具行业的老手，而是由圆方软件总经理周叔毅负责信息化改造，由同样来自圆方软件的黎干担任厂长。

对于大规模定制，其他行业早已有相关实践，但通常是把产品划分为标准件和非标准件。对标准件，还是采取大批量生产的方式，对非标准件，则单独或小批量生产，最后再组装成产品。因此，这只是一种局部的定制，例如，标准件占80%，非标准件只有20%。而尚品宅配想实现的是完全定制――1，000位客户买的1，000个鞋柜，可能每个鞋柜都是不一样的。这就增加了生产的难度，更重要的是，要如何才能解决定制生产的高成本问题？

把“魔方”拆开

客户的订单是产品组合或空间解决方案，而每个产品都由不同的“元产品”组成，即部件。当然，由于特殊需要，可能个别部件并不是“元产品”，而是量身设计。因此，工厂首先要“拆单”――把订单中的各个产品拆分成不同的部件。接下来，要通过虚拟化模型对不同部件进行分析，并形成生产指令。例如，这个部件需要用什么材料、要用多少材料、应该如何裁切，等等。对于同一类型不同尺寸的部件，只要建立一个“元模型”*即可，而如果某个部件从来没有生产过（例如是异形的），就要重新建模。

像ERP一样，工厂需要足够多的基础数据，才能提高效率。在这方面，没有捷径，尚品宅配只能从一个个部件开始突破。最初，由于很多部件还没有建模，不能自动转化为生产指令，很多产品还是采用传统的方式生产――工人先看图纸，根据设计要求调好设备。而随着模型的积累，工厂就可以对多个订单的多个产品同时进行分解。

给机器装上“大脑”

很多家具生产商都有数控设备，但这些设备需要人工输入程序，然后再完成规定的动作。尚品宅配已经可以把订单转化为生产指令，那么，能否让机器自动识别和执行这些指令？如果能够实现，就相当于给设备装上了“大脑”，从而摆脱对技术工人的依赖，并提高效率。

板式家具制造主要是三个环节：开料、钻孔和封边。其中，封边比较容易，而前两个环节则比较复杂。例如，每个部件的孔位都不一样，不管是用机床还是人工，精度和准确性都很难把握。通过和台湾厂商合作，尚品宅配首先解决了打孔的问题。

在解决裁切问题时，尚品宅配遇到了阻力――德国设备生产商不愿意配合。于是，尚品宅配选择和国内厂商合作。不过，虽然连通了设备，但国产设备在稳定性和精度上还是有一些差距。尚品宅配迎难而上，经过一年的技术攻关，自己连通了德国设备。

在之前，是人指挥机器干活，而给机器装上“大脑”后，则是机器指挥人。进入生产车间，我首先看到的是一个开料设备，一名工人站在机器旁边，在他面前有一个电子看板，可以显示板材的位置。根据指示，他利落地把板材放到相应位置，接下来的裁切则由机器完成。而在一些设备前，工人还处于待命状态。“我最喜欢看到的，就是人在等机器，而不是机器等人。”黎干说。

混合排产

传统的生产方式是凑单，在订单集中到一定数量后，再将部件和尺寸相同的集中起来一起生产。因此，生产周期比较长。而尚品宅配的做法是，把每个部件都当作一个产品来生产。为此，他们开发了混合排产系统。

尚品宅配拥有多条生产线，首先，是按照产品颜色和类型分，其次，再按工艺分。经过拆单后，若干个订单可能被划分为几百个部件甚至更多，而排产系统可以把相同和相近的归类。例如，一块板材由4个客户的8个部件共用，就可以提高材料利用率。

此外，一个产品由多个部件组成，因为工艺不同，个别部件的生产周期会比较长。例如，面板需要烤漆，生产周期是15天，其他部件生产得再快也没有意义。为了减少发货次数，尚品宅配也希望同一客户订购的不同产品可以同时发货。例如，一个客户买了八个产品，一共被划分为700个部件，最好在同一天被送到仓库。为此，混合排产系统可以进行统筹，以实现最优的效果。

从“抓中药”到“打包”

对定制产品进行大规模生产，还要解决“分分合合”的问题。前文所述的拆单和混合排产就是“分”――把订单和产品分开生产。之后，还要“合”――把同一产品的不同部件合并在一起组装和发货。

最初，订单不是太多，工厂便借鉴中药铺的做法，做了一个类似中药柜的陈列架。陈列架划分成多个格子，部件生产完后，都放到格子中。工人再根据编号，就像“抓中药”一样，把产品的不同部件一一取出，然后放在一起。

随着订单的增多，“中药柜”越来越多，仓库很快就不够用了。于是，工厂做出了改进――把同一产品分成若干包。例如，客户买了一个组合电视柜，这个产品被划分成12包，其中，第9包里有18个部件，这些部件会被放到一个格子中。

也就是说，“抓中药”是把一个部件放上去，而“打包”则是把一堆部件放上去。通过这一改进，不但节省了空间，还将工作效率提高了15%。

“分分合合”之所以顺畅，还有赖于另外一个重要的设计――每个部件都拥有一个“身份证”，即二维码（最初是条形码）。每个部件在经历第一道工序后，工人会按照指令贴上二维码。二维码蕴含了很多信息，例如，它会告诉工人，这个部件下一步的工序是什么，送到下一个机器后，通过读取，机器又知道该如何生产――二维码伴随着整个订单，从生产到入库，从物流配送再到上门安装，保证了整个流程的准确和有序。

通过7年的改进，尚品宅配的工厂终于脱胎换骨，成为同行竞相学习的对象。第一，它降低了成本（参见副栏“生产100个不同柜子的成本，为什么和生产100个相同柜子的没有区别，甚至更低”）。第二，将出错率从30%减少到3%以下。第三，将平均交货周期从30天缩短到10天。第四，实现了成品的零库存。

尚品秘诀：被消费者逼着创新

据李连柱介绍，自成立起，尚品宅配的业绩始终保持着高速增长（年增长率均在50%以上）。2012年，尚品宅配的销售额达到了10亿元。

2009年以来，尚品宅配得到了各界的关注，引发了学习潮。作为C2B模式的先行者，很多人都想了解，这个诱人的模式在尚品宅配是如何落地的？李连柱则笑称：“它一开始就是从地里长出来的。”在他看来，因为抓住了消费者需求，从诞生到扩张，尚品宅配的发展历程很自然。“最初，我们也很纠结，不知道该如何介绍自己，在2011年获得阿里巴巴颁发的全球‘十佳网商’奖后，我们才知道，原来自己可以被总结为C2B模式。”

最初，圆方软件的客户是装修企业，之所以开发三维效果的设计软件，就是因为他们认为，消费者需要“先看效果再装修”。后来，有家具企业买他们的装修软件，圆方又进入家具行业，还是坚持应该“看着效果买家具”。

之所以成立尚品宅配，也是因为感受到了定制的需求：在给装修企业提供服务时，他们发现装修实际上就是定制。后来服务家具企业，又发现，橱柜是需要定制的――对于其他空间，买成品家具可以解决，但厨房很难。而橱柜用的是板材，这为大规模定制提供了可操作性。在当时，圆方软件已经在家具行业摸爬滚打了十年，从设计的角度，有着绝对的自信：“板式家具厂的设计软件，无论是办公的，还是民用的，国内70%到80%都是我的用户。”因此，从设计软件提供者到家具提供者，李连柱和他的团队并不觉得是跨界。

最初，家具定制企业只生产单品。而尚品宅配选择把橱柜和衣柜整合在一起，是因为他们发现消费者购买橱柜和衣柜基本上是在同一时期。成立一段时间后，尚品宅配发现，橱柜和衣柜已经是红海市场，拼规模、拼实力，自己很可能不是品牌企业的对手。他们需要找到一个新基点，而且能为消费者提供更多的价值，于是，便在2006年首次提出了全屋家具定制的概念。

在前端，通过和消费者互动并确定设计方案，尚品宅配挖掘并表达了消费者的需求。而这种需求又给后端（以生产为代表）带来了极大的压力――如果不能生产出来，并在成本上具备竞争力，再多的订单都是零。梳理尚品宅配的发展轨迹，我们可以发现，这家企业以消费者需求为起点，在消费者的驱动下，“被迫”在商业链条上，逐步进行了倒逼式的创新。李连柱也表示：“我们自身发展是这样，顾客先认可我，把家具给我做，自己再想办法怎么把它做出来。我们是按照顾客的需求出发，而不是我有什么产品想卖给你。思维方式不太一样。”

商业模式的实质就是获取客户，并黏住客户。李连柱很赞同这个观点。尚品宅配已经服务了很多客户，如何让他们变成终身客户，而不是一次性的？据付建平介绍，尚品宅配正在做一些超前的研发。例如，客户刚结婚时买了一套房，家具可以做得很艳丽。但有了小孩后，不想那么艳丽了，另外，家具的使用需求也发生了改变，怎么办？如果把家具都扔掉，就是巨大的浪费。尚品宅配的设想是，他们可以做二次服务，把颜色和组合重新调整一下，只要花少量的钱，就可以有一个全新的家。这就要求家具经得起拆卸（通常，板式家具最多能拆两次），因此，在连接结构、五金配件、更换颜色等方面，尚品宅配正在努力进行创新。

和宜家家居（IKEA）相比，尚品宅配是名副其实的“小弟”。根据宜家公布的数字，2012财年全球销售额为270亿欧元，是尚品宅配的两百多倍。但对未来，尚品人却充满信心。“我们是新模式，就像火车刚刚发明时，也许它跑得还没有马车快，也许它还有各种各样的问题，但它拥有无限的潜能。”李连柱说。

观点概要

和传统的家具企业不同，尚品宅配可以为每个消费者提供独一无二的产品或解决方案。不但能快速交付而且仍然具备成本优势。

在前端，通过建立“元产品”库、让设计师提供专业服务等方式，尚品宅配可以让消费者像“试衣服”一样挑家具，从而快速制订设计方案。

衣服实体店营销方案范文第4篇

关键词：创业；营销；影响力

1艺术类专业大学生的特点及开展自主创业的条件

艺术类有很多专业，比如绘画（国画、油画等）、书法、摄影、艺术设计、舞蹈、音乐等专业，无论哪一个专业都既有当代大学生的共性，又有艺术类专业的特性，艺术类专业学生通过系统的专业学习、在艺术的熏陶下形成的生活方式以及对外界审美观念等方面形成了鲜明的专业个性.艺术专业的学生受到各国各艺术派别的影响和熏陶，容易接受新鲜事物和观点，提倡独特的艺术创作风格，并形成了自由和较为开放的学习态度，因此艺术类专业的学生在思想上更为灵活广泛，在生活态度上更为自由随意，在观念上即能包容开阔又具有特立独行.艺术具有内涵和神韵的相通性，有的艺术展现了唯美、有的艺术表达了事物的神韵，艺术有时会表现幽默风趣，有时又会表现出落寞忧伤，无论是什么艺术，无论是哪一种艺术表达形式，它都具有极强的展现力，并能很好的将各种艺术融会贯通在一起.由于艺术类专业的大学生的这些特点，使得艺术类专业的大学生在就业选择上，除了考取企事业各单位的岗位编制，大多选择自主择业，并且在自主创业中加入很多艺术元素，形成较为丰富的多元形式的创业方式.

2艺术类专业大学生自主创业中营销细节的体现和运用

自主创业相对于其他的就业形式，有其独特的特性，创业初期大多由于各方面的原因，都会比较艰难，创业很少一步到位一帆风顺，除了资金的支持、相应技术的支持、环境的影响和分析、创业者个人的自我能力等因素都会影响着自主创业的收效，由于自主创业的难度影响力较多，所以要想在众多的自主创业中立足，取得一定的成绩，创业中的营销就显得尤为重要，要想在创业中赢得竞争的优势，营销中的细节就成为了更不能忽视的因素.艺术类专业大学生的自主创业因为带有艺术性和独特性，在创业营销中细节的影响力更明显和突出，我们应把握这个信息，发挥营销中细节的影响力作用，为创业创造最大的收效.举例分析艺术类专业大学生自主创业中营销的细节运用可以表现在以下几个方面：

2.1充分运用经济学理论和营销理论

自主创业除了资金支持外，首先要用经济学理论作为指导，在自主创业之初，充分掌握经济学的相关知识，了解当今社会经济的整体趋势和特点，熟悉自主创业的发展前景，运用经济学中的生产、流通、分配、消费等规律的理论，将企业管理、市场营销、国际金融、国际贸易等知识作为前期创业的理论基础和铺垫，帮助自主创业分析市场前景，了解和掌握本行业自主创业的经济发展规律.

2.2在实践中检验并及时调整自主创业的发展方向

自主创业发展的好坏，是否符合当今社会的需要，是否符合经济的发展规律，是否能够在本行业有竞争优势取得收益，这些都需要在创业实践中检验，自主创业必须投入到实践中，用实践的杠杆作为指导，不断的调整自主创业的目标、方法及期望值，自主创业才能在实践中找到符合经济发展规律的创业道路.

2.3发挥艺术想象力，为自己代言，树立独特标志

自主创业无论是实体店还是网店，都需要一个独特有标志性的名字，一个好的店名或者品牌名，能让客户第一时间记住，一个形象贴切的名字，可以加深客户对产品的印象并促使销售的实现.对于艺术类专业的学生这些充满艺术气息的取名并不是难事，发挥艺术的原创力，以及受艺术因子的影响和熏陶，尽情发挥艺术想象的空间，利用唯美、浪漫、风趣幽默等多种方式来展现和表达创业主题就会表现出意想不到的效果，比如取名为“衣枝独秀”的服装店；“我饰唯一、饰全饰美、原来“饰”你”是不是找到了专属自己的饰品店？极致“柚”惑，主题鲜明的表达了一个工艺小店的个性；“请勿痘留、赶快下斑”顾名思义是一家美容店；“一修哥”代表了一个专业手工店的制作心声，看到这个店名，就让人有对其专业信任的心理暗示.以上是通过一些典型的例子说明添加了艺术成分的这些店名,代表着一个商家的特性和美好憧憬,体现着一个经营者的希望和创意智慧.另一方面说明加上艺术的因素和氛围能够更加体现出销售的不同和特征，加深消费者的印象，激起购买者的消费兴趣，艺术带给人们最大的惊喜就在于无限的创意，这些无止境的创意带来了不同凡响的影响，一件平凡的事物由于创意的出现不再平淡无奇和索然无味，有了创意的遐想空间让平淡的事物变得五彩斑斓和更具特色，这种艺术的魅力在营销细节中被体现的淋漓尽致，不能小觑艺术的这种画龙点睛的作用，艺术在小细节上更体现了它不可否认的吸引力.

2.4注重包装作用，营造销售环境

自主创业的店内或者产品的设计非常重要，无论是实体店还是网络店都要注重色彩和构图的运用和搭配，店内形象的布置应该贴近主题，营造良好舒适的购物环境，在一定程度上舒适的环境会加大购买欲望的实现.比如儿童摄影工作室，店主在有条件的情况下可以在店外铺置绿色草坪，草坪会一方面增加儿童户外拍摄场地的舒适和安全性，另一方面营造了一种干净明朗的拍摄环境，除此之外，工作室可以发挥一切想象，在适当的场地添加符合销售主体的产品和道具，比如在拍摄场外布置长椅、毛绒玩具等道具增加儿童拍摄的兴趣，在桌子上布置小甜点零食缓解儿童拍摄的紧张，这些艺术元素的组合和设计，发挥了艺术类专业大学生的艺术鉴赏力，单调的元素在艺术色彩的点缀下，变得明艳生动，艺术在各种产品包装上起到了举足轻重的作用，艺术的氛围使得销售主体更加鲜明生动，销售过程更加有乐趣，有了艺术的参与能更好的营造销售环境，促使销售的成功.

2.5利用流行元素，加大广告宣传力度

大学生自主创业没有传统企业的客源优势，也没有综合企业雄厚的竞争力，艺术类大学生要想打开自主创业的销售之路，需要加大对外宣传的力度，艺术类大学生如果能运用艺术的广告形式进行销售宣传一定能起到事半功倍的效果.在具体的促销中，可以广泛运用当今网络流行的术语，比如“手慢无”、“剁手也要买”、“开抢，拼手快”、这些广告语是促使你快速下单消费的引导语，这些广告语表达给消费者的含义是下单晚了就没有存货，消费者再想买也买不上了，这种销售模式被称为饥饿营销，这种广告语的特点是简单明了，一目了然言简意赅的表达了销售方的意图，利用消费者过了这个村没有这个店的心理，进行了针对有效的销售“.组团来购物”“、姐妹淘”、“有一起拼的吗？”这些广告语利用了广大消费者的从众心理进行营销手段，营造一种买的人越多商品越好的现象，一起拼团消费会吸引消费者跟风消费，销售的越多就又会有更多的消费者加入消费的团队，循环效应营造了销售的火热景象.以上这些流行的网络术语有一个共同的特点，那就是这些广告语传用率非常高，它们简单明了的描述能够直入销售主题，人们熟悉的话语和轻松的表现形式容易让顾客接受，在销售中可以起到很好的宣传效果.

2.6注重店内和商品的合理搭配，促成销售力度

以艺术类大学生经营服装综合实体店为例，说明商品搭配的重要性.艺术类大学生具有独特的审美观，利用其专业的审美和搭配基础，运用到店内的整体搭配和设计风格当中，首先店内设计要和本店商品在整体上有一个协调布置设计，除此之外，店内应多考虑到多元因素和商品的种类和搭配性，给顾客提供多元的视觉性和选择性，商品内的衣服、鞋帽、箱包、配饰在色彩、形状、构图、材质、季节有一个合理搭配，一方面消费者在购买时可以利用这些搭配物品作为一种搭配衬托能更好的为购物作出合适的选择，另一方面，因为合理舒适的搭配效果，可能在只想购买一件衣服的情况下购买了本店的围巾、眼镜作为配饰，加大了消费者的购买欲望，在一定程度上扩大了销售力度.

2.7发挥广告的宣传力和营销力度，营销中不容忽视网络的影响力

艺术类大学生可以发挥其专业特长，在自主创业中运用专业特长优势，加大广告宣传力度，运用广告模特进行营销宣传.大学生自主创业中不乏有不同经营类别的实体工作室和网络工作室，为了在众多销售群体中获得更多的优势，取得更大的竞争优势，艺术类大学生的自主创业应集思广益，找出营销的创新之处，加大广告模特在营销中的影响力.艺术类大学生本身大多自身外在形象条件较好，又具有艺术特有的文艺气质和艺术鉴赏力，由形象气质姣好的艺术类大学生自己担当广告模特，具有先决的优势，除此之外，摄影专业的创业学生还可以发挥其优势和特长，进行专业的广告拍摄，自己策划，自己取景，自己选用模特，即节省了聘请摄影师和模特的费用，还能根据自己的创业销售找到更适合自己营销的思路.同时，艺术类大学生的自主创业也要符合当今的市场营销，与时俱进，充分发挥网络的广告宣传和影响力，做到线上线下相结合，同步更新销售方案，比如当今非常流行的“试吃网”、“生活百科网”、“乐趣无线网”、“创意网”，利用这些网络的知名度和自身创业主题的相关性结合到一起，进行线上线下的同步销售和宣传.

3小结

艺术类大学生自主创业具有其独特的个性，兼具了经济学和艺术学的特征，艺术类大学生在大学理论知识的基础上，运用经济学的营销，将艺术类大学生独特的艺术鉴赏力和审美标准运用到自主创业中，使得艺术类大学生的自主创业往往更具独特性、创新性.大学生自主创业中，应注重创业的营销细节，注重营销细节的设计与开展，艺术类大学生的自主创业应加大创业营销细节的力度和影响力，通过有针对性、时效性、符合艺术类专业特点的营销作为自主创业的基础，注重营销细节的重要性和影响力才能在自主创业中起到营销收效，才能在众多的竞争者中取得优势，拥有独具特点，有思路、有创新、有吸引力的营销者，才能成为自主创业中的强者.

参考文献：

〔1〕王莹，张明洋.沈阳更多高校毕业生选择灵活就业[N]．中国青年报，2009－08－30(1).

〔2〕厉无畏.创意产业导论[M].上海:学林出版社，2006.

〔3〕张京成.中国创意产业发展报告2007[M].北京:中国经济出版社,2007.

〔4〕储钰琦.京沪文化产业/造园0背后的思索[J].文化创意产业参考,2009(8):22-23.

衣服实体店营销方案范文第5篇

1.1项目背景

中国电子商务历经十多年发展, 已进入快速增长期, 市场交易规模也在急剧攀升, 越来越多的传统企业开始涉足其中。如近年来众多传统零售商业巨头纷纷执重金打造自己的电子商务体系, 更有不计其数的中小传统零售企业或入驻各知名网络平台, 或搭建品牌零售网上商城。他们有个共同的特点: 电子商务的开展都会与原有线下市场的多种销售方式(如直营或)结合, 线上线同步进行。

以上这种模式就是线上线下一体化的电商模式, 它解决了传统商务推广效果量化的难题, 让低成本乃至零成本推广成为可能, 还可以加快商品流转、减少资源闲置和浪费, 有效提高传统商业的运营效率, 更可以降低企业与客户的沟通成本, 并能按照不同产品所对应的不同群体实行差异化定向营销, 而且还能方便客户及时、便捷地搜索优惠券和折扣进行消费。

1.2项目建设目标、经济效益和社会效益分析

利用现有资源打造辅助生产物资的工业超市,服务一拖和周边企业。

1.3项目建设单位和负责人、项目实施机构与责任人

2需求分析

2.1 项目概况（原因分析）

1、紧抓用户需求，迎合网上购物潮流。

网络购物已从早前的“尝鲜”发展到了现在的“常态”。网购的年龄层也在不断扩大，传统零售企业开拓线上业务能获得潜在用户，同时为自己的用户提供便利。

2、拓展销售新渠道，节约成本

对传统零售企业来说常年在线下发展，市场趋于一定的饱和，开辟线上渠道无疑能够打开另一市场，获取更多信息与用户，为企业带来新的契机与挑战。与实体店相比，店面费用、库存费用等方面能够相对节约。

3、应对竞争对手，抢占先机

面对激烈的市场竞争，传统零售企业需占据有利位置，抢占先机，正所谓“先下手为强”。电子商务能帮助企业在宣传、积累用户、开拓渠道、提高销售额等方面打开新的局面，迎来更深一层的发展，并且在竞争中取得优势。

2.2 需求功能、流程和业务量分析

项目范围包括标准工具类别，主要涉及随车工具类（主要供应商 3 家，年采购额在2500万元左右，涉及3家主机厂）及辅助维修类标准工具（主要供应商7 家，年采购额在300万元左右，涉及 10 家专业厂）

2.3 优势分析

（1）项目实施的前提是物资的集中采购，不仅能够保证供应链的完整，并且能够保证采购物料的质量稳定和交付稳定，还能够获得更加优惠的价格；

（2）当前集采标准工具种类齐全，能够充分满足客户的各种需求；厂内物流配送与供应商直送相结合的配送模式，使得配送服务更加快捷。

3解决方案

3.1总体设计方案

3.1.1线下模式：通过市场调査分析，我们了解到现有超市经营方式与类型，知道超市经营是零售业的一种，而且已经成为零售业中的主要经营方式，其经营方式与类型大致可分为以下几种:

超市的业态结构特点为:(1)采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收银机处统一进行；(2)商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品应覆盖标准工具类物资；(3)营业时间每天在11小时左右，有一定的停车场地。(4)选址在厂内仓库或者厂外门市。(5)商圈范围较窄，以厂内用户单位为主要销售对象。

设备使用管理:需配备专用条码扫描机等电子收银设备。

商品进货验收与退货管理:超市采用统一决策、集中采购、分散销售的经营体制，采购环节包括运输、配送、仓储、装卸、搬运、流通加工、包装、信息处理等功能。验收作业可按进货的来源分为厂商配送验收、总部配送验收和自行进货验收。总部配送的商品送到专业厂后、须有专业厂验收员立即盖章及签收。厂商配送和自行采购的要当场查点清楚，出具相关凭证。

退换货作业:对于滞销品通知厂商换货并填写退货单。退换货时首先要查明退换商品的来源，其次要填请退货单，如注明品名、数量退货原因、要求等，最后要事先告知厂商，以便厂商及时处理。

人员班次确定及交接班管理:(1)应建立交接班记录本。(2)、下班次的营业员应提前5-10分钟到岗，到岗时必须穿好衣服、化好妆、帯好工作牌后方可进入柜台。三、交接工作应在各自柜台进行，不得影响正常的营业秩序。上班次的人员应立即离开柜台(特殊情况除外)，严禁场内聊天现象，任何情况不得影响下班次人员工作。四、因交接手续不清而造成的工作失误，由过失方负责，无法确认责任归属，由双方负责。

3.1.2基于“全网营销”路径的电子商务模式创新

构建以传统零售企业为核心的“一主多辅"的全网营销模式，在基于网站建设、平台运营与营销推广的基础上，具体通过移动互联网营销、第三方网络零售平台营销与社会化媒体营销实施全网营销模式。具体包括：第一，移动互联网营销。随着移动互联网技术的变革和提升，商业模式的不断成熟，APP开发成本的降低，移动互联网营销开始起到贯穿整个全网营销的重要作用，许多营销手段最终落地到移动终端，实现企业的品牌传播和销售增长。第二，第三方网络零售平台营销。通过已经成熟的第三方平台如天猫商城、淘宝集市、京东商城等建立自己的企业旗舰店来销售自己的产品，借助改平台的知名度、影响力以及用户来经营自己网店。成立服务小组，由指定人员兼职或全职做网上服务，主要做商品资料准备、售前客服和售后客服。网店的布置等都可以找平台上的第三方来做。订单的后续处理均由公司的物流部门承担，配送业务找第三方物流来完成。第三，社会化媒体营销。打造一个独立的官方网站，在平台上为目标客户提供尽可能丰富的品类或某一个品类的众多品种。或者利用好企业微信公众号这个营销渠道，优质的内容吸引同行业的人关注转发，从而达到自己的营销目的。

3.1.3线上线下融合

1、线下店铺和线上店铺的融合。让线下店铺与线上店铺相辅相助, 达成共享资源、同步销售、融合管理。消费者既可以直接到门店来消费, 也可以通过任何互联网终端完成信息流和资金流的过程, 企业的订单来源更加广泛。

2、服务方式的融合。不管是门店服务还是线上服务, 都可以通过客户关系管理系统CRM对企业线上线下客户资源进行管理, 甚至可以进行客服服务过程的管理, 如客户咨询及解答、客户投诉意见及处理都可以记录到统一的CRM系统中[6]。更为重要的是这样可以有效整合线下门店导购和线上社会化关系网络推广引流过来的客户信息, 增强了客户的体验观感, 做到了服务方式的融合, 完善整个服务流程。

3.1.4 结算方式

厂内用户单位均为料单结算，厂外用户为现金结算。

3.1.5 人员支撑

均由各供应商提供专职服务人员，同时参与线上、线下模式运行。

3.2核心流程

在这种模式中, 有四个非常重要的流程需要梳理清晰, 否则实施的效果很难达到, 甚至出现新的问题。

3.2.1导购流程。导购是引导顾客促成购买的过程。如图1所示,在本模式中, 导购模式主要分为两大类: 门店导购和虚拟导购。门店导购主要是到访顾客和门店导购员的社会关系顾客, 而虚拟导购主要是通过各种网络化的社交媒体引流来的顾客。不管是哪种顾客, 都应让导购协助顾客注册会员账号, 并添加“工号”, 确认顾客归属, 每一个导购也可以运用社会化营销手段, 比如微博、即时通信工具、社交网站等, 发送短信、EDM、画册给自身顾客, 建立联系。这样, 不管订单来源是本店购买, 公司外店购买, 网上导购购买, 网上购买快递送货还是网上购买自行取货, 我们都能分清其订单归属, 从而能够清晰界定其销售提升, 可以做到销售提成的公正合理。这样的导购流程不仅扩大了顾客来源, 也实现了线上线下导购流程的真正统一。

3.2.2顾客流程。从顾客的购物流程来看, 广告营销顾客、实体门店顾客、网络分销顾客还是社会化关系顾客, 都可以分别通过顾客自行注册、门店导购协助注册, 分销系统自动导入和虚拟导购协助注册的方式将其吸纳为企业会员, 通过企业的客户关系管理系统CRM将客户统一管理起来, 并通过线上线下的营销手段吸引顾客通过到实体店或者网店购买, 实现成交。

3.2.3订单流程。此模式的订单流程与普通电商最大的区别在于其能够使用集中的网销系统将不同来源的订单统一管理。如在顾客来店时, 如果本店有货, 会员识别或注册, 完成销售活动, 如果缺货, 可以通过门店的网络选购平台选货下单并付款, 门店根据货品情况申报要求其它门店调货、本地仓调货、总部电子商务仓调货或者其它商调货, 调货完成后, 可以采取异地快递送货、导购上门送货或者顾客自行上门取货, 完成整个销售流程。如果客户通过官方商城或其他分销网店购买支付后, 也可以通过统一的网销系统, 给客户安排送货。不管是同城有货还是异地有货, 客户可以自选到店自取或者快递送货。

3.2.4商品流程。商品流程在本模式中较为复杂, 有实体店销售(包括缺货销售)、官方商城销售和网络分销渠道销售。这些商品的流通既独立运行又要库存等信息统一, 这也需要借助统一的网销系统与电子商务标准仓、实体门店、工厂大仓实现信息的及时同步。电子商务标准仓, 专供网络销售, 库存保证, 与网销系统实时同步; 线下门店的现存商品, 库存数据难以保证, 需要专门的应用程序编程接口API对接或手工导入网销系统; 品牌企业总的物流仓库商品, 库存数据变化快, 也需要API对接或手工导入网销系统。这样所有商品信息既能做到一定程度的同步统一, 也不影响各条商品流通的效率。

3.3实施要点

3.3.1线上线下一体化电商模式的实施可以分三步: 第一步建立传统线下与网络线上的销售体系, 在各区域、各平台发展实体门店或网上商城; 第二步搭建完善的后台管理系统, 可支持多渠道管理(包括线下), 各形式订单导入, 即时同步信息, 融合传统与网上销售模式的ERP软件系统; 第三步线上、线下融合, 通过网络系统的规划和管理, 实现仓库、门店、服务方式的整合。

3.3.2策略上重视核心信息系统建设。具有良好扩展能力的IT系统对电子商务的成功至关重要[7]。系统要提供便捷的操作方式以提高运营效率, 强大的营销能力从而提高流量和交易量, 良好的整合能力来集成前段渠道和后端系统, 优良的性能和安全性以保证系统的可靠性。这一切决不是一个简单的网站或是ERP的前台可以满足的, 而是一个更为复杂的系统工程。线上线下一体化系统包括硬件、软件与服务三个层面的内容, 涵盖电子商务系统的规划、构建、部署与运维, 其主要业务应涵盖应用集成、业务规则、商品管理、营销管理、在线销售、客户服务订单管理等各个方面。同时它还应该在单一应用平台上同时支持包括B2C、

B2B2C等业务模式。

3.3.3项目执行上强调各部门协同配合。电子商务项目的实施也不同于传统的企业后台应用或者简单的门户类的网络应用,需要和企业已有的系统需要紧密集成, 这样电商科也需要参与。

3.4 系统架构（应用支持平台、数据库等）

3.5 技术体系

3.6 系统设备配置参数(硬件设备、软件系统)

4 项目实施计划

4.1 项目组人员配置

4.2 项目总体进度计划

4.3 人员培训需求和计划

4.4 技术支持（服务方式、服务内容、服务期限）

5 项目预算