农产品营销论文

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农产品营销论文范文第1篇

1.有较为丰富的资源优势。广东省的土地面积相对其他省份较少，但由于其是山地、丘陵、平原及海洋构成多样的土地类型，又有丰富的自然资源为其助力，为因地制宜和土地综合开发提供了良好的前提条件，加上土地的适宜性好，复种条件好，农作物的生长量和生产能力强，弥补了土地资源不足的缺点。同时，广东省处于低纬度地带，气温较高，雨水充足，有利于农作物的生长；光照充足，昼夜温差大，进一步促进了农作物的营养积累。因此，广东省农业生产的自然条件得天独厚，农作物可达到一年三熟。丰富的生物资源，优越的自然条件，给城郊农民专业合作社带来了发展绿色食品产业的独特优势，而优质的农产品正是发展“农超对接”模式必不可少的前提。

2.有较为明显的地缘优势。广东省作为南亚区域的交通枢纽，毗邻香港澳门，隔南海和越南、马来西亚、菲律宾等国，自古以来是重要的海上交通枢纽和主要的对外通商口岸之一，曾被誉为海上的“丝绸之路”。这种得天独厚的地缘优势使广东省更方便开展国际经济合作。良好的地缘优势也给农产品营销提供了广阔的市场，也为国际市场的竞争带了机会和挑战。同时，交通便利也缩短了农产品与市场对接的时间，是推动“农校对接”快速发展的关键因素。

3.有庞大的人口优势。根据国家统计局公布的人口普查主要数据显示，排在前五位的是广东、山东、河南、四川和江苏。也就是说，广东省已成为中国第一人口大省。同时，广东的综合经济实力已经连续多年位于全国前列，生产总值、社会消费品零售总额、居民储蓄存款、财政收入等重要经济指标也都居于国内前列，人均消费能力强。同时，广东省共有高校131所，其中普通高校38所，独立学院17所，高职院校76所。巨大的高校市场为“农校对接”提供了最优良的土壤，庞大的学生群体所带来的消费力为农产品市场开辟了巨大的盈利空间。

4.具有优秀的品牌优势。截止2010年，广东省涉农商标的申请量达到年均近500件。其中全部29个广东驰名商标中，农产品商标有7个。品牌所蕴藏的力量是巨大的，销量的提高使广东省农产品生产组织对品牌的关注度得到提高，品牌意识不断增强。同时，在与广大高校对接过程中，众多的合作社努力发展自有特色农产品，积极抢占学生市场，这为农校对接的进一步发展起着重要作用。

1.利益对接机制不完善。我国“农校对接”的工作仍处于发展阶段，对接关系并不完善。大多数高校与农户之间还仅仅是买卖关系，只涉及产品购销，但缺乏技术服务和价格协商保护政策。农户如果不能充分享受到高校销售环节的增值利润，将会影响到“农校对接”的稳定性。同时有的高校还存在招标引商时收取高额的通道费用，这将极大损害农民合作的积极性。

2.营销人才不足。发展农产品新兴营销模式需要能够熟练运用各种网络交流工具，能够掌握信息的搜集、处理、等基本知识，这对于我国绝大多数农民来说，很难达到适应农产品新兴营销的要求。他们文化水平比较低，没有接受过信息技术方面的教育和培训，所以更谈不上农产品网络营销。所以我国依靠目前农民的观念和技能水平来大规模发展农产品网络营销还面临很大困难。

3.标准化程度不高。标准规格的农产品，须具有易配送和形成品牌认知的特点。但我国合作社起步晚，发展不成熟，导致农业生产和农产品标准化方面的水平都不高。在目前农业合作社的发展过程中，我省农产品标准化生产大部分都局限于生产环节，缺乏与产业发展相适应的环境标准、产品质量标准、分级标准和包装标准等标准体系支撑，没有实现真正意义上的标准化生产。很多专业村镇都没有农产品的质量监测站，大部分的农产品批发市场、农民合作组织及农产品的生产企业都还没有建立检测室，缺少质量管理制度，因此，农产品的质量安全问题面临很大挑战。

4.物流运作模式落后，组织化程度低。由于农业生产的分散化，普通老百姓的生产订单很少，无法建立稳定的供需关系，不利于农产品物流业的长期发展。而农产品流通渠道的单一性也导致了流通环节多，流通成本过高。另外农产品物流技术水平也制约了农产品的流通。大多数运输工具仍为普通的运输车，有冷藏设备的专用车辆还很少，无论是公路运输还是铁路运输也都存在基础设施建设滞后的情况。另外，合作社基本都在郊区，其资金实力不是很雄厚，因此在储存及运输方面还有一定的不足。

（三）发展“农校对接”面临的机遇和挑战广东作为地处南方的经济大省，在发展“农校对接”模式下的农产品营销问题上，既有先天的优势，也存在着明显的劣势，因此，要想有效地实现“农校对接”模式下的农产品营销，面临着机遇和挑战共存的局面。

1.政策支持为“农校对接”提供了机遇。2009年11月，教育部、农业部、商务部联合下发了《关于高校食堂农产品采购开展“农校对接”试点工作的通知》，根据这个通知精神，广东省农业厅充分关注、引导和鼓励广东省农业专业合作社的建设。从2009年开始，广州市每年评选出若干组织形式规范、合作内容明确、利益分配合理、带动能力强的农民专业合作社。把发展势头良好的合作社作为广州市合作社的品牌。这样，既提高了农业产业化水平，增加了资金投入，建设了一批绿色农产品生产基地；同时也提高了对农业龙头企业的扶持，鼓励其进行技术创新和技术引进。

2.相关主体的蓬勃发展为“农校对接”提供了机遇。农校对接的两大主体是农户（合作社）和高校。随着市场经济的发展，一方面，高校的规模迅速扩大，管理能力不断提升，大学生的食品安全质量意识随着国内外品牌的不断涌入和竞争而得以提高，这些都使高校向规模化和专业化的方向发展，为“农校对接”的广泛开展提供了充足的消费力和有保障的平台。另一方面，农民的组织化程度也空前提升。农民专业合作社的数量和质量都在快速发展，组织化程度高的农民组织相比农户来说更容易与高校达成合作协议，因为大组织能够提供更多的农产品，更好的价格和服务，这些都将使高校的合作意愿大幅提升。

3.优质农产品的需求对“农校对接”提出了挑战。我国居民的食物结构随着社会经济的发展不断升级，一方面对农产品的需求量增加，另一方面也对农产品的质量提出更高的要求。国内居民的食品消费观念的转变为绿色农产品带来了广阔的发展前景，大力发展无公害、绿色、有机农作物是把握机遇的方式之一。而高校中的食品在大学生的心目中优于其他途径购买的产品，因此进行“农校对接”合作，在高校销售农产品是更好的选择。

4.仍然严峻的宏观经济形势对“农校对接”提出了挑战。自从中国加入世界贸易组织以来，农产品就面临着来自发达国家的高科技、高品质、低成本的同类产品竞争，农产品的价格也受到国际市场价格波动的影响。在席卷全球的金融风暴过后，各国经济仍然处在艰难的恢复期。我国2012年的经济运行整体平稳，但投资、消费和出口增速都维持在低位甚至出现下滑。我国经济发展基本没有发生根本改变，经济发展缓慢也是由于以往不合理的增长结构面临困境。低迷的经济将不利于国内消费市场的扩大，影响产品的生产和销售。

5.其他农业大省的竞争对广东省“农校对接”提出了挑战。随着我国基础设施的不断完善，国内交通运输业发展迅速，商品的流通也逐渐不受地域限制，低价优质的产品将在全国范围内形成竞争力。我国其他的农业大省如产粮大省河南、山东等地的粮食销售在广东省内同本地的产品销售形成竞争。南部其他经济发达省份拥有更好的技术手段和营销人才，也将对合作社农产品营销造成冲击。另外国际贸易也使得农产品面临着更多的竞争者，只有不断增加农产品的自身优势，才能更好应对众多的竞争者。

6.立法滞后、缺乏法律援助对“农校对接”提出了挑战。首先对于合作社来说，为了在农校对接合作中提高自己的地位和实力，它们需要充足的运营资金。这便导致合作社在筹资上会实施资金互助的行为，但这一行为在我国缺少立法依据，因此不能够有效地开展。另外为了在与高校的谈判中处于优势地位，合作社之间也会联合起来，成立联合社来使自身在谈判中取得更大的利益。但联合社也是法律上的一个难题，目前无法取得工商部门的注册登记，因此其行为有效性和合法性就不能得到保障。最后在“农校对接”中合作社和高校一旦发生纠纷，如何通过法律手段和相关的政策来解决问题也将是一个难题。

二、“农校对接”模式下农产品目标市场分析

著名的市场营销学者麦卡锡提出应当把消费者看作一个特定的群体，称之为目标市场。目标市场给企业带来经济效益，分析目标市场有利于企业占领和开拓市场份额。

（一）目标市场的基本选择与定位在“农校对接”的模式下，农产品营销的目标市场是广大高校内的学生。同时在市场经济的大环境下，高校学生对于农产品的需求可以带动当地农业产业的形成和发展。学生的大量消费能带来不菲的经济效益，使农业专业合作社进一步扩大生产。因此，为“农校对接”寻找更合理、有效的营销模式，就必须重视高校学生的农产品消费需求，了解目标市场。2013年，笔者根据对广州市高校中“农校对接”模式的客观情况发放了一份调查问卷。问卷的调查对象为广州市高校的在校学生。问题涉及被调查者基本情况，包括学历、家庭人均收入水平、个人月食品消费支出等；对“农校对接”的了解；以及对品牌农产品的消费意向等等。在163份有效问卷中，男女人数大致相当，全部受访者皆具有大学本科以上学历。受访者的家庭人均月收入主要集中在3000-5000元，人均食品消费支出80%集中在100-1000元，家庭收入高的相对在食品方面的消费支出也大，对于食品品质以及饭堂卫生环境的要求高。由此可见，客观分析和研究目标市场，有助于了解消费者对农产品的需求，针对目标市场提出相应的营销策略，可以提高农产品的市场竞争力。

（二）农产品目标市场营销策略根据杰罗姆•麦卡锡（E.JeromeMcCarthy）在《基础营销》一书中所总结的产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四个基本营销策略，通过分析所发放的问卷调查数据，笔者认为，要发展“农校对接”模式，应该注重以下几个营销策略：

1.产品策略。产品策略主要是指农户在市场竞争中发挥产品独特竞争优势，以期在众多产品中脱颖而出，更加受到消费者的青睐。广州市各大农业专业合作社所生产的农产品差异性并不凸显，因此农产品走品牌化品质化、专业化的道路，才能在激烈的市场竞争中赢得一席之地。营养价值、食物品牌、卫生环境以及口味在消费者的心目中有着几乎相近的比重，也同样不可或缺。对农户而言，提高农产品的营养价值以及品牌知名度，有着十分关键的作用。而对学校饭堂而言，良好的卫生环境以及不错的饭菜口味才能更好地满足消费者的需求。由此可见，合作社可以通过高校饭堂宣传其生产的农产品的丰富营养价值，提升在消费者之中的知名度，甚至可借此打造品牌效应，建立自身的竞争优势。有14.8%的消费者一定会选择品牌产品，同时没有人选择一定不买品牌产品。虽然有大部分人在选择品牌产品时不置可否，但是可以看出人们更倾向于品牌产品。农业专业合作社发展与扩大自身的品牌影响力，有机会争取到大部分不置可否的潜在客户，提高经济效益。

2.价格策略。价格策略就是指商家制定不同的价格方案，以应对不同的市场需求。价格毫无疑问是消费者购买商品时最为关心的要素之一，它承载了吸引消费者购买欲望的主要任务。因此，对消费者目标市场进行细分，针对不同的目标市场，采用不同的价格方案。并且发挥“农校对接”模式的优势，降低农产品价格，这样可以使农业专业合作社在与同类农产品供应商的竞争中具有一定的优势。费在5-10元之间，体现了多数学生的消费水平。他们的价格需求主导了合作社对农产品的价格定位。值得注意的是有20.8%的同学每餐支出在5元以下，同时也有12.3%的同学支出在20元以上，他们的需求或高或低，合作社都应考虑设定合理的农产品搭配方案。比如：散卖的廉价菜式或是营养丰富、品种齐全的套餐等。这样才能在保证满足消费者需求的同时提高经济效益。在价格策略上，不能忽视品牌对于产品效益的影响。从上表中可以看出有22.1%的受访者不接受品牌产品的较高价格。72.4%的受访者对品牌产品10%以下的价格提高采取接受的态度，毕竟，农产品属于生活必需品，同时过硬的品牌象征着较好的质量，一定的价格提高，消费者还是会考虑购买。只有5.5%的受访者表示，过大的价格浮动变化会严重影响消费者的购买欲望。家庭收入高的受访者相对而言在食品方面的消费支出也大，这一部分受访者对生活品质的要求更高，注重农产品的品牌以及质量，愿意为更高质量的生活付出更高的代价。这为“农校对接”模式留下了一块很有发展潜力的市场。结合广州市高校的基本情况，农业专业合作社的价格水平是大众普遍可以接受的，这使得开展“农校对接”的农业专业合作社在同类竞争对手中具有竞争优势。

3.渠道策略。渠道策略是指企业通过培养长期稳定的经销商以及建立完备的销售网络，使企业不用再直接面对消费者，而是由产品的分销商来联系在营销活动中的企业与消费者。在这种情况下，企业掌控营销渠道程度的高低直接影响了营销主体效益的大小。通过上表可以看出54.6%的受访者偶尔会接受高校饭堂的推荐，这说明大部分的受访者对于购买何种食物的目的性并不强，同时29.4%的受访者则经常接受高校饭堂对食物的推荐，也说明了合作社可以合理通过高校饭堂的推荐，让消费者从多渠道了解与认知合作社的农产品，增强购买欲望，提高其产品在消费者中的品牌影响力。

4.促销策略。促销策略作为一种营销手段，在人们的日常生活中经常见到，很多的商家都开始利用一些活动（比如，大减价、买一送一等）来适当改变销售模式，以起到刺激消费者购买欲望的做法。这种手段可以在短时间内大量提高产品的销售量，而且合理地使用还可以打响产品的品牌知名度，起到一定的品牌效应。即使在高校的饭堂中，促销手段也是必不可少的。大学生生性活泼，喜欢搞活动，高校饭堂可以开展一些限时折扣及打折促销活动，在学生们每天必去的饭堂开展一些对“农校对接”以及农业专业合作社的农产品的宣传。甚至可以在周末进行大学美食节等活动，提供一些试吃的产品让顾客品尝。通过总结分析，有将近一半的同学对“农校对接”模式是具有一定的了解和认知的。但54%同学对此模式还是一无所知，说明“农校对接”还存在不小的空间去发展。通过对农业专业合作社农产品营养价值的宣传，把食品健康的生活理念传播到大学生活中去，可以使“农校对接”这种发展模式的市场潜力被进一步激发。因此采取广告投入、面对不同的消费群体进行产品细分、保证产品的品质、改变营销策略等有效营销手段，对于农业专业合作社与高校的效益有着极大的帮助。

三、“农校对接”模式下农产品营销效益分析

“农校对接”模式相对于传统的营销模式而言，有力地将农产品的各个供应链联系了起来，将自古以来我国的小农生产与飞速发展的大市场衔接起来，充分满足了不同对象、不同层次的需求，逐步实现了合作社、高校及消费者三方共赢，这是一种可能引起农村经济模式变革的营销方式。

（一）合作社及农户效益分析农民专业合作社与农户作为农产品的生产者，他们最关注的问题不外乎“种什么”、“怎么卖”。想要增加农民的收入，发展农村的经济，归根到底就是要解决农产品的销售难题。“农校对接”这种模式给农民专业合作社带来了经济发展的契机，也为农产品销售问题的解决提供了一条新的道路。

1.按需生产，稳定市场。在当前市场开放的大环境下，农户们广泛选择种植需求量较大、市场价格较高的农产品以求提高收入。但是，由于农户限于本身的文化层次不高、市场信息获取渠道较少等缺陷，农户对农产品市场的研究具有一定的局限性，对市场进行的预测准确性不足，同时因为农户与消费者信息不对称的原因，在市场中盲目跟风，产量过剩的情况并不鲜见。农民合作社与高校对接之后，农民专业合作社可以通过对高校师生食品需求进行定期的调查，以实现对高校农产品市场的最新需求进行充分了解与分析，并严格按照市场需求进行有针对性的农产品生产。这样不仅减少了生产成本，而且可以减低市场风险对农户的冲击，提高农户的经济效益。

2.广开销路，增加收入。生产者和消费者应适应宽容价格波动。农产品价格波动具有合理性，是市场发挥资源配置作用的表现形式，也是消费者和生产者福利的保障。“菜贱伤农”与“菜贵伤民”永远是“难兄难弟”，构成了一个循环陷阱。因此，生产者、消费者应保持适度宽容的心态，理性面对。诚然，政策扶持、价格调节仍是必备手段，但是要在市场规律的条件下灵活运用。探索推进农业产业支持政策，农业产业从田头到餐桌，从农户到市民，涉及方方面面，必须建立综合的扶持政策。借鉴国外经验，尽快建立我国农产品调控目录制度，探索创立农产品价格稳定基金以保证目录制度的运行，在总结目前个别地方蔬菜价格政策性保险制度，蔬菜最高限价的基础上，进行试点、总结、提高，然后予以实施与推广。

3.建立品牌，提高竞争力。由于传统的农业生产模式主要是以农户单一耕作为主，这种规模极小的生产方式既不能保证农产品的产量也无法保证农产品的质量，我国的农业生产难以建立起一个具有强大市场竞争力的品牌。因此，大力发展“农校对接”模式，一方面可以保证农业合作社的农产品销售，使农业专业合作社更快发展壮大。另一方面，高校的农产品采购量使得生产力有限的农业合作社向产品专业化的方向发展。扩大的合作社规模和专业化的生产，可以搭建出品牌建设的平台。合作社可以在这个平台上发展龙头企业，并且以龙头企业拉动合作社，将龙头企业的品牌打入市场，带动其他小合作社的建设，形成产业化、规模化生产，提高农业专业合作社的市场竞争力。

4.促进合作社与农户的合作，调整农业产业结构。实践证明，农业产业化经营是调整优化农业结构的重要途径。通过农业产业化经营，千家万户的农民实现了与市场的对接。因此，要继续大力推进农业产业化经营，进而带动农业结构的调整优化。推进农业产业化经营的一个重要环节是壮大龙头企业。政府要加大对龙头企业的扶持力度，为龙头企业创造良好的发展环境。要加快对现有农产品加工企业和流通企业的技术改造，鼓励采用新技术和先进工艺，提高加工能力和产品档次。要加大对现有农副产品加工业和流通业的改组改造，把有市场、有效益的加工企业和流通企业，改造成为龙头企业。鼓励投资主体多元化，广泛吸引各类合作经济组织、社会民间资本和国外资本参与龙头企业建设。鼓励龙头企业到主产区建立生产基地，带动农民调整结构。合作社走规模化生产的道路，不仅促进了农产品市场向规范化、标准化发展，而且能够使农户的生产行为产生一定的市场导向作用，让农业产业结构得到一定程度的优化革新。在“农校对接”的经营模式下，农业专业合作社可以积极联合各大高校及各大科研单位的种植技术专业员为农户及合作社提供农业生产技术专业培训，将程序化的种植管理流程合理引入到农业专业合作社的生产建设中来，使合作社的产业结构做出合乎市场需求的调整。

（二）高校效益分析

1.降低成本，减少高校开支，减轻学生负担。在传统的农产品营销模式下，把农产品从生产地运送到消费者的餐桌上需要经历许多繁复的中间环节。首先，在收获季节时农产品采购商会直接到田间地头进行收购，然后这批农产品就将被转手给各大市场的农产品批发商，这些批发商把收购到的农产品再进一步销售到全国各地的批发市场，最后高校到各大农产品批发市场进行农产品的采购工作。上述的每一个经销环节都会从中谋得经济利益，也就是说农产品的价格在一次次的转销中节节攀升，到最后农产品被高校所收购时的价格与当时被农户售出时的价格相比就会产生极大的差价。而“农校对接”这种经销模式，从根本上解决了这个问题，简单直接的生产者——高校的运输供应链，把高校的农产品采购成本大大降低，同时在客观上也使农产品在流通中的营养损耗降低，缓解了运输中对鲜活农产品储存保鲜的压力，保证了农产品的质量。高校减少了开支，学生的生活成本也降低了。

2.提升食品监管水平，保障食品安全。随着社会经济的发展，人们对食品质量的要求越来越高，食品安全问题始终受到全社会的广泛关注。在“农校对接”模式中，高校中的广大学生对于农产品的需求是巨大的，“农校对接”模式对保障农产品的安全质量起到了十分重要的作用。高校可以要求对口的农业专业合作社按照高校的需求生产无公害的绿色有机农产品。因为“农校对接”模式下农产品物流运输环节得到很大的简化，这种改变有助于对农产品进行更加细致的跟踪调查，从生产源头上对农产品的质量进行有效控制，方便对农产品的安全生产进行有效监管，保证安全可靠的农产品上市。流通环节的大幅减少更有助于建立农产品可追溯机制，当食品安全事件发生时，可以快速发现问题所处的位置、环节，加快问题的解决速度，使农产品的生产过程得到进一步的完善，农产品的质量得到进一步提高。

3.减少物流中间环节，有利农产品保鲜。相对于其他大部分商品而言，人们对于农产品新鲜程度的要求更高。然而，大部分农产品却仅有很短的保鲜期，市场对农业专业合作社提出了较高的农产品存储条件要求。在传统的农产品营销模式下，农产品的物流运输经过了一层又一层的中间商环节，直接导致农产品最终被消费者买到时的新鲜度已经大大降低，农产品的品质已经不能完全达到消费者的要求。但是，在“农校对接”的营销模式下，农产品的供应链得到了极大的缩短，当物流运输的环节减少时，直接的影响就是运输上花费的时间也会相应缩短，在收获农产品之后将其直接运输到高校，无论对合作社或是高校都有着极高的经济效益。同时，合作社可集中资金购置先进的技术和设备，能够对农产品进行加工和保鲜，合作社的冷藏设备可集中为农产品冷藏保鲜，最大程度保证农产品本色上市。

四、结论

农产品营销论文范文第2篇

1优势分析

1.1地理优势特色

农产品之所以具备特色，是它所成长的气候条件，水纹，地质环境具有很强的独特性。甘肃省地处北纬32°31′～42°57′，东经92°13′～108°46′，地貌复杂多样，山地、高原、平川、河谷、沙漠、戈壁交错分布，地理位置的独特性使甘肃省具有得天独厚的自然资源优势。在甘肃地区随着地理环境形成了多条特色农业产业带，多种特色产品在国际国内市场上独领。其中兰州地区缺水少雨，日照时间长，干燥的地质条件出产的百合全国独一无二。定西市被称为“中国马铃薯之乡”，出产黑美人等各类优质土豆；陇南山地重峦叠嶂，山高谷深，植被丰厚使文县党参、岷县当归驰名中外；定西的马铃薯、静宁的“红富士”苹果都以其质优物美，远销东南沿海；河西地区的杂交玉米，靖远“滩羊”；天祝县优质白牦牛等不胜枚举。甘肃地区的特色农产品尽管品种多，价格低廉，质量上乘，但是要将这种产品优势转化为农业生产经济效益，关键要做好产品的特色化营销。

1.2特色农产品市场需求大

随着世界人口的增长和经济的发展，人们对农产品需求在不断的大幅度增长。目前全世界由于人口的增长和耕地面积的减少优质农产品供应缺口很大。甘肃地区拥有许多产量较大质量上乘特色农产品，在市场上占很大优势。

1.3市场意识不断深入

农村随着国家经济建设对西部地区的投入不断加大，西部地区逐渐形成开放的农产品购销市场，甘肃地区农民的生活生产的核心也发生了较大的变动，逐步由单纯农产品种养，转变为主动地发展到以增收为核心的经济农作物生产，进一步关注农产品的深度加工、储运和销售的环节。现在甘肃地区许多农民借助淘宝等各类电子商务网站、微信等现代网络通讯手段，建立更加多元化的购销平台，给自己的农产品找更加有发展潜力的市场。农民观念随着受教育程度的的不断提高，发生了很大的转变，这对农产品使用新型的网上营销平台成为必然趋势。

2劣势分析

2.1甘肃地区农村信息化水平低

网络营销在中国起步较晚，农产品由于本身的产品特色和物流质量低等原因更是处于初级阶段。目前由于政府的大力支持农村信息化建设虽然迈上了一个新台阶，但是已建成的网络基础设施的运营能力和平台管理能力仍不能满足网络营销的需求。

2.2品牌营销意识欠缺

传统的农产品生产经营者的目的是农产品销售而非品牌的塑造，甘肃省特色农产品虽然数量多、品质优、质量高，但大多数没有形成统一的品牌管理，经营者没有争创品牌的意识，缺乏品牌形象的塑造和品牌形象的管理思路。而对现有的已具有一定知名度的特色农产品品牌没有足够的保护、创新、推广和营销策划，使特色农产品仅在国内和甘肃及周边地区有一定的知名度，在国际市场上知名度不高或几乎无人知道。

3机会分析

3.1地方政府不断提高对特色农产品的支持

甘肃省政府为化解大宗农产品“卖难”问题，增加农民收入，出台了多项扶持措施，其中有开展信息交流，加强网上产销对接，扩大网上销售规模，规范物流市场，加快村级公路的修建等。这一系列政策的出台和推行，为推进甘肃省特色农产品的多渠道多平台销售创造了有利的条件。此外，“家电下乡”等众多惠民政策，使电脑和智能手机等网络电子产品在农村的销售大幅度增加，有效扩展了农村地区网民数量，拉动了甘肃地区农村地区的信息化发展速度，扩大了农村应用电子商务的规模。

3.2电子商务使交易成本降低

随着内陆地区人民生活水平不断提高，互联网和信息技术的高速发展，消费需求呈现精细化和多样化的特征，互联网销售以其低成本、高效率和多样性有效的满足了目前的消费需求。甘肃特色农产品的销售者可以通过各类电商平台进行网路营销活动，从而实现销售渠道的多元化。

4挑战分析

4.1甘肃农业产业化程度低

农业产业化发展是实现农业利润的关键，但是目前甘肃地区农业产业化程度非常低，龙头企业数量少，规模小，市场开拓能力薄弱，获取消费者需求数据的渠道和手段少。农产品的供、产、销一体化程度差，相互协作程度低与专业分工不明晰。

4.2生鲜品物流体系落后

农产品由于其本身的产品特点，对冷链物流依赖程度高。所以优质物流配送是特色农产品开展网络销售的瓶颈。甘肃省道路基础设施差，运输时长加大，温控设备不足，对鲜活农产品的保鲜加工水平有限，冷链物流体系不健全。物流配送体系与市场需求存在很大的差距。

4.3网络营销人才缺乏

网络营销是依赖互联网进行，需要一批即懂得市场营销知识与技巧，又掌握较强的网络技术还要具备较多农产品知识的专门人才。但目前具备这些知识的人才在甘肃省农村地区极少，农产品网络营销人才十分缺乏。

二甘肃地区特色农产品营销策略

1实施品牌战略

增强生产者的品牌意识，树立特色农产品品牌观念是实施农产品品牌战略的关键。农产品和其它商品由于特性差异巨大，所以品牌战略具有很大的特殊性，首先甘肃地区各级地方政府必须发挥先导作用。政府、农民、企业三位一体联合努力开发才能创立品牌。一是政府要有市场化思维，充分了解甘肃地区各类农产品的产量，功效，市场需求等，增强树立品牌管理开发品牌的意识，将农产品品牌战略作为农经济增长的重心。二是加强对农民的品牌意识教育和对农业产业链的构建，帮助广大农民改变陈旧的农产品简单化生产销售观念，逐步提高农民的品牌意识，通过成功地区经典案例的学习，让农民认识到农产品品牌的创造有可能带来的经济效益。三要大力引进资金和技术发展对农产品深度加工企业，取得更高的附加值。

2制定完善

农产品生产质量标准体系根据ISO国际质量标准体系实行农产品标准化生产，标准化质量检验，不断树立甘肃地区特色农产品品牌形象。通过产品形象管理和不断优化改良产品品种，维护和提高农产品品牌形象。一方面加大科研资金的投入，不断改良农产品品种。另一方面推出“绿色产品”生产模式，以满足消费者对绿色无公害产品的大量需求。另外，还要根据甘肃地区的传统优势和自然资源优势特殊价值的特色产品，增强本地品牌对广大消费者的吸引力，巩固其品牌地位。随着消费者生活水平提高和对农产品需求变化从质量、包装到数量上的变化趋势，通过包装的改变提高产品附加价值提升品牌形象，不断延伸农业产业链，带动地方经济纵深发展。提高农业经济质量和可持续发展能力。

3通过农业科技投入，提升品牌价值的增值能力

当地政府加大对农业科技的投入，不断提升农产品品质，优化农产品品种，维护特色区农产品品牌，是农业经济可持续发展重要措施，从农产品及其深加工产品的产业链来看，要不断利用科技力量提高产品生产、加工、包装、仓储、配送等各个环节的技术性能。现代农业发展中，对生物技术、机械自动化技术、新材料技术、信息技术等依赖程度越来越大，尤其是强调安全无公害的有机农业、绿色农业、以及深度加工工业的发展。所以建立健全农业科技创新服务体系是甘肃地区农业发展的关键环节。

4建立甘肃地区特色

农产品营销论文范文第3篇

关键词：农产品营销市场细分

市场细分是农产品买方市场的必然产物

我国农产品市场处于超饱和状态改革开放以来，我国农业综合生产能力大大提高，市场上农产品琳琅满目，品种繁多，显示出一片繁荣的景象，农产品全面供过于求的局面已形成，出于一种“超饱和”状态。据国家统计局2001年的调查，我国118种主要农产品已全部供过于求，粮食自给能力大幅增强，并出现粮价持续走低及大量库存的现象，棉花产出受替代品生产发展和纺织品出口受阻的影响，市场需求一直疲软，一些需求收入弹性小的农产品严重过剩，农产品出现“卖难”。这已严重挫伤了生产者和经营者的积极性，很多农户感到竞争越来越激烈，消费者越来越难满足，市场销售越来越困难，不少农户经营失败，这个问题如果不能很好地解决，将会危及到农业生产的健康发展。

饱和市场有空白

饱和是指在农产品市场的某一坐标点上，特定消费者的需求在一定时间内得到较好满足，空白则是指整个农产品市场的需求无时无刻不处在发展变化之中，不断产生新的显性或者隐性的需求点。农产品市场的“饱和”是相对的，而空白是绝对的，消费者的需求没有穷尽，农产品市场的开掘也没有穷尽。从表面上看，农产品市场似乎已经达到了一定的“饱和度”，实际上，随着生活质量的改善和生活水平的提高，广大消费者对农产品的需求产生了多层次、多元化、多变量的新趋势，在农产品市场熙熙攘攘、密密麻麻的表层下，还存在着巨大的虚拟空间。只是显性的需求比较容易捕捉和发现，而那些处在隐藏状态的潜需求，往往容易被人忽视，然而与显性需求相比，隐性需求往往有更大的市场空间。从这个意义上说，农业发展的过程，就是不断地消灭空白市场，不断接近市场饱和的过程。农产品优化市场定位的过程，就是按照一定的思路在对消费者群进行重新组合的基础上，逐渐适应特定消费者群的优势需求，与特定消费者群的优势需求逐渐磨合、培育消费者情结的过程。

通过市场细分发现市场空白点

空白点是存在的，但是空白点在哪里呢？如何去发现这些空白点呢？这就要进行市场细分。所谓市场细分是指根据消费者需求的差异性，将市场细分为若干个具有类似需求的消费者群的过程。市场细分后每一个消费者群就是一个细分市场，也称为“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由具有类似需求的消费者构成的群体。分属不同细分市场的消费者对同一产品需求存在着明显的差别，而属于同一细分市场的消费者，他们的需求极其相似。农产品消费者群是一个处在变化发展中的运动体。这个人数众多的庞大群体，广泛分布在社会的方方面面，形成一个个主体部分各自独立，边缘部分相互交叉的特定消费者群。或是按年龄划分，或是按收入划分。这些具有不同群体优势需求的农产品消费者，构成了需求多元化、多层次、多变量的农产品市场，成了不同农产品销售的市场基础。广大农户为了求得生存和发展，在竞争激烈的市场上站稳脚跟，就必须通过市场调研，根据消费者的需要与欲望、购买行为、购买习惯等方面的差异性，通过市场细分，发现市场机会。这样,生存与发展就有了目标，利润与效益就有了保障。

由此看来，市场细分是农户营销战略的一个核心内容，是决定农户营销成败的一个关键性问题。近年来不少农产品生产者从市场细分入手，挖掘农产品市场扩容的潜质，“分化瓦解”消费者群的，在新消费者群的“再造”和“新生”中，营造、开拓出新的农产品市场。按照市场细分原则进行专业分工以后，才能有效进入市场。这是入世后发展农业的大势所趋，进而增加农民收入的必由之路。

农产品市场细分是农业发展和农民致富的有效措施

进行农产品市场细分，有利于发现市场营销机会市场机会是已经出现在市场但尚未加以满足的需求。运用市场细分手段，农户不仅可以找到对自己有利的目标市场，推出相应的产品，并根据目标市场的变化情况，不断改进老产品，开发新产品，开拓新市场。北方一些农民把鸡蛋的蛋黄和蛋清分开卖，拆零拆出了大市场。爱吃蛋黄的消费者买蛋黄，爱吃蛋清的消费者买蛋清，各有所爱，各得其便。消费者得到了实惠，卖方也赚到了以前赚不到的钱。

进行农产品市场细分，能有效地制定最优营销策略市场细分是市场营销组合策略运用的前提。即农产品生产经营者要想实施市场营销组合策略，首先必须对市场进行细分，确定目标市场。因为任何一个优化的市场营销组合策略的制定，都是针对所要进入的目标市场。离开目标市场，制定市场营销策略就会无的放矢，这样的市场营销方案是不可行的，更谈不上优化。如近几年我国苹果生产连年获得丰收，市场相对饱和，市场销售不畅，价格下跌，果农一筹莫展。然而在这种情况下，美国的华盛顿州苹果却在北京、上海、广州等城市登陆，在强劲的宣传攻势下，占领了中国的苹果市场。分析其成功的原因，除了对营销环境的充分了解，优化的市场营销组合战略，成熟的营销战略操作机构之外，正确的市场细分和目标市场选择起了非常重要的作用。

进行农产品市场细分，有利于农户扬长避短，发挥优势每一个农户的经营能力对整体市场来说，都是极为有限的。所以，农户必须将整体市场细分，确定自己的目标市场，把自己的优势集中到目标市场上。否则，农户就会丧失优势，从而在激烈的市场竞争中遭到失败。

进行农产品市场细分，有利于开发新产品，满足消费者多样化的需求当众多的生产者奉行市场细分战略，那些尚未满足的消费需要就会逐一成为不同生产者的一个又一个的市场机会，新产品层出不穷，市场上产品的种类、花色、品种增多，人们生活的质量也相应的提高。

细分市场中正确选择目标市场

选择目标市场是农户进入市场时应认真关注的问题。目标市场是经营者希望开拓和占领的一类消费者，这一类消费者具有大体相近的需求。通过对具有不同需求的消费者群做有针对性的挑选，可以发现那些需求尚未得到满足的或不甚满足的消费者，然后再根据自己的生产能力、管理能力、销售能力去开拓和占领。一个理想的目标市场必须具备三个基本条件：一是要有足够的销售量，即一定要有尚未满足的现实需求和潜在需求。这个问题对于一般小型农户来讲问题不大，而对于规模较大的农产品生产者来讲就显得非常重要。二是经营者必须有能力满足这个市场需求。三是在这个市场中必须具有竞争的优势，即没有或很少有竞争，或者有竞争但不激烈，经营者有足够的实力击败竞争对手。这样一个市场就可以选作自己的目标市场。确定目标市场又称为市场定位，是农户选择某一细分市场作为营销对象的决策活动。选择目标市场一般包括三个步骤：估计目标市场的需求

目标市场的需求是指在既定的市场环境中，某一类消费者购买某种产品的总额。这种市场需求数量的变化取决于消费者对某种产品的喜好程度、购买能力和经营者的营销努力程度。如果某种产品确实为消费者所喜爱，并且消费者的购买能力不断提高，经营者的营销策略正确，就有可能增加需求数量。估计目标市场需求时既要估计现实的购买数量，也要对潜在增长的购买数量进行估计，从而，测算出最大市场需求量。农户要根据所掌握的最大市场需求量来决定是否选择这个市场作为目标市场。

要认真分析自己的竞争优势

市场竞争可能有多种情况，如品牌、质量、价格、服务方式、人际关系等诸多方面的竞争。但从总的方面来说可以分为两种基本类型：一是在同样条件下比竞争者定价低；一是提供满足消费者的特种需要的服务，从而抵销价格高的不利影响。农户在与市场同类竞争者的比较中，分析自己何处为长，何处为短，尽量扬长避短，或者以长补短，从而超越竞争者占领目标市场。

选择市场定位的战略

这是指农户在生产经营活动中要根据各目标市场的情况，结合自己的条件确定竞争原则。通常可分为三种：第一种是“针锋相对式”的定位，即把经营产品定在与竞争者相似的位置上，同竞争者争夺同一细分市场。例如，有些农户在市场上看别人经营什么，自己也选择经营什么，实行这种定位战略要求经营者具备资源、产品成本、质量等方面的优势，否则，在竞争上可能失败。第二种是“填空补缺式”的定位，即农户不去模仿别人的经营方向，而是寻找新的、尚未被别人占领，但又为消费者所重视的经营项目，采取填补市场空位的战略。例如有的农户发现在肉鸡销售中大企业占有优势，自己就选择经营饲养“农家鸡”，并采取活鸡现场屠宰销售的方式，填补大企业不能经营的这一“空白”。第三种是“另辟蹊径式”的定位，即经营者在意识到自己无力与同行业有实力的竞争者抗衡时，可根据自己的条件选择相对优势来竞争。例如，有的经营蔬菜的农户既缺乏进入超级市场的批量和资金，又缺乏运输能力，就利用区域集市，或者与企事业伙食单位联系，甚至走街串巷，避开大市场的竞争，将蔬菜销售给不能经常到市场购买的消费者。

选择农产品目标市场须走出“合成谬误”误区

多数谬误的含义

选择目标市场的目的是为了使产品有销路。问题是:并非凡有销路的市场都一定能成为企业理想的目标市场,如果出现多数谬误,农户就不可能实现预期的营销目标,还可能导致挫折和失败。多数谬误是指过多的农户都把同一个细分市场作为自己的目标市场,从而造成某一种产品的供给远远超过市场需求。在这种情况下,这些农户共同经营同一种产品,实际上就是共同争夺同一产品有限的消费者群。结果造成社会劳动和资源的浪费,也不能满足本来有条件满足的其他市场需求,大大提高了农户的机会成本,影响农户的经济效益,甚至造成农户的营销失败。在现实的经济生活中,多数谬误屡屡发生。

多数谬误产生的原因分析

从农户市场营销实践来看,多数谬误的原因是:

第一，农户均将市场容量最大、利润潜量最大的市场作为目标市场。许多农户只盯着市场的需求潜量和诱人的利润。认为只要市场有需求,重视产品质量,价格合理,加上推销工作,就一定能够扩大销售量,提高市场占有率,从而取得最大的利润。结果,竞争者太多,形成同步共振，造成损失。

第二，企业经营者在指导思想上急功近利,只考虑农户的目前利益,避难就易,而看不到长远利益，使经营陷入困境。这种情况是农户把最容易进入的市场作为目标市场。有些农户看到某些农产品畅销,而且投资小,见效快,市场容易进入,便增加了投资冲动。如果一户因育果树苗发了财,就户户育,村村育,乡乡育,最后只能是果树苗当柴烧。类似事例,不胜枚举。更为严重的是现在仍有许多农户还在重蹈复辙。

第三，抵挡不住市场一时走俏的诱惑。市场细分，确定目标消费群，只能在自己的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追求所谓的“热”。俗话说：“庄稼活，不用学，人家咋做咱咋做。”这是一种盲从思想，很多农民正是在这种习惯思维的引导下急功近利，盲目发展，看到人家赚了钱也挤同一条赚钱道，自觉不自觉地扩大同类农产品的种植面积，结果谁也赚不了钱，这样的“合成谬误”我们已屡见不鲜并深受其害。

第四，对已经确定的目标市场缺乏精细的了解。信息不同于独得之密的情报，它确是宝贵资源，但却是共有资源。当你从传媒得知某地某货奇缺价昂而进行生产时，你将和四面八方获知同一信息采取统一举措的各个众多农户在市场上发生碰撞，奇缺变为过剩，抢购的俏货转眼之间变成卖不出去滞销货。一哄而上很难称为市场失灵，到可以称为市场过敏了。

农产品营销论文范文第4篇

1.农产品网络营销主体方面的制约因素。

这些因素主要包括：

（1）传统观念的影响较深。农村经济人作为农产品销售的中间商，对开展农产品网络营销的资金投入不足，且在短期内不会产生实际的收益，因此缺乏网络营销实施的主动性；作为农产品的消费者，由于对一些生鲜蔬菜的购买便利性或生活习惯的影响，也使得农产品的网络销售低于其他种类产品的销售。

（2）网络的应用能力不强。电子商务的有别于传统商务，对实施网络营销的有关人员要求较高的网络技术应用能力，因此，农产品的网络营销也相应的要求传统农民向现代网农转变。

（3）农产品网络营销人才的缺乏。电子商务对人才的要求较高，需要精通网络信息技术，掌握营销策划技能，熟练使用各种网络营销工具的复合型人才。但目前在我国农村地区，这种人才是比较稀缺的。

2.农产品网络营销客体方面的制约因素。

主要有：

（1）农产品的标准化程度低，或者没有。在网络营销的产品中，一般会对产品质量进行分级、制定产品包装规格、设计产品编码，方便消费者网络购物和物流运输。但我国农业市场主要是单一农户生产经营，没有形成规模化产业，很难制定统一的农产品生产和销售标准，制约着农产品网络营销健康快速发展。

（2）季节周期的影响。农业生产受到季节、天气等自然环境营销较大，货源的稳定性得不到保证。

3.农产品网络营销媒介方面的制约因素。

这些因素主要包括：

（1）农产品网络营销的基础设施建设比较薄弱。发达地区和不发达地区之间的数字鸿沟比较明显，尤其是偏远地区的农村，电脑普及度不高、网络信号弱、农业信息服务手段落后，无法为农民网络营销提供实时全方位的服务。

（2）农产品网络信息平台除了少数专业以外，大部分内容无特色、重复信息较多，不能为农户和需求者带来实际的利益。

4.法律法规、信用体制等网络营销环境方面的制约因素。

主要制约因素有：

（1）网络法律法规不健全。我国在2004年通过了《中华人民共和国电子签名法》，对网络交易的发展起到了规范和促进作用，但是网络营销涉及的范围较广，农产品网络销售所产生的法律纠纷缺乏管理主体进行断案、仲裁，因此必须出台相关的法律法规进行完善。

（2）网络安全性的制约。由于农产品网络销售者的网络技术知识匮乏，在进行网络交易时，存在者交易信息泄露、资金账号盗用等风险；同时信用的风险也必然存在，交易农产品的买卖双方和其他产品交易一样，双方只是通过网络联系，没有健全的信用体制，缺乏信任感。

（3）农产品物流配送体系落后。农产品网络营销需要现代化的物流配送体系，因为部分农产品的产品特性，对配送的环境要求较高，有的产品在配送时必须全程冷链物流，这使得配送成本大大增加。

二、农产品网络营销体系构建模式

作为农产品的销售方要实施农产品网络营销，必须建立合适的农产品网络营销体系。通过以上对我国农产品网络营销现状的分析以及我国农产品网络营销开展的制约因素探讨，农产品的网络营销体系主要由信息共享体系,流通市场体系,物流配送体系,保障体系和支撑体系组成。

1.农产品网络营销的信息共享体系的构建。

我国的网络营销发展速度较快，目前已经建立了一批优秀的农产品交易电子商务网络平台。买卖双方可以借助政府的力量将各交易平台进行对接，实现农产品市场供求信息、市场需求预测等信息汇总，并与农作物生产基地、批发集散地、加工储运等网络平台进行信息共享，对各种资源进行整合，有效的指导农户进行生产，避免出现信息不对等造成的产品滞销货价格虚高等现象。首先，将各地区农作物生产基地和各批发集散地的信息完成采集，并上传至信息中心。信息通过有效的汇总整理，科学计算所得到的信息预测，比如农产品近期的价格走势或未来消费需求，可以帮助和指导农户的合理安排生产活动。

2.农产品网络营销市场体系和物流配送体系的构建。

网络营销环境下,构建农产品网络营销市场体系的核心在于农产品虚拟批发市场的建设。虚拟批发市场的主要交易工作流程有：

（1）各交易主体都应该与虚拟批发市场签订在线联合协议，包括农户、农村经济人、批发商和物流服务商。

（2）建立虚拟批发市场的在线计划体系。参与农产品网络营销的各交易主体之间要制定相应的商业协助计划，比如实施动态合作计划、联合预测计划和联合物流计划等，以提高虚拟批发市场的运作效率。

（3）根据信息平台所获得的共享数据和历史统计数据，通过研究农产品的供求情况和价格变化的规律，建立农产品的动态预测系统。

（4）虚拟批发市场和其他网络交易中心一样，提供在线洽谈业务，帮助交易的达成并生成电子合同，完善支付系统和物流配送系统。

3.农产品网络营销支撑体系的构建。

农产品营销论文范文第5篇

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[3]关勇：《物联网行业发展分析》，北京邮电大学2010年学位论文

[4]余利娥：《物联网在农产品体验式营销中的应用途径及存在的问题》，《现代农业科技》2012年第15期