汽车销售管理办法

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汽车销售管理办法范文第1篇

为了加强销售部人员管理和业绩促进，使得人员有明确地工作目标。经公司研究决定对销售部薪酬作出如下调整：

第一条

销售经理薪酬构成

销售经理的薪酬构成为基本工资+各项补贴+提成。

基本工资加各项补助（见相关规定）

单车提成：实际交车50元/台；

装饰精品：销售顾问实际提成的50%；

保险提成：按总量3%计算；

贷款提成：按总收费的5%计算：

第二条

销售顾问薪酬构成

销售顾问的薪酬构成为基本工资+补贴工资+提成+单项奖励构成。

基本工资加各项补助（见相关规定）

保险提成（不含交强险）：销售顾问完成率达到50-100%按8%计算，达到50%保率的按4%计算。

精品提成：平均单车装饰毛利3500元以内，按毛利5%提成；

平均单车装饰毛利3501元以上，按毛利10%提成；

计算标准：以当月结清车款的客户计算平均单车精品毛利值。

遇销售顾问顾客信息重叠的，以实际建档真实性与及时性，顾客认知进行提成归属判断依据。

贷款提成：按照每台所收担保费10%/进行计算。

外扩客户如果实行成交，每台单独给予100.00元的奖励。

第三条

销售部内勤薪酬构成

销售内勤的薪酬构成为基本工资+补贴工资+提成。

基本工资加各项补助（见相关规定）

单车提车：实际交车15元/台；

销售内勤必须认真核对销售相关数据与信息，由于销售内勤工作疏忽造成信息不详实、不准确导致销售障碍的纳入当月考核范畴，具体以失误率计算薪酬百分比。

第四条

销售顾问级别工资

公司对展厅销售顾问实行分级管理。

第一款：销售顾问从高到低分为四级：高级销售顾问、中级销售顾问、销售顾问、销售助理。高、中级销售顾问享有不同的激励，承担不同的义务。

第二款：公司每季度结束对销售顾问进行一次级别评定，让优秀的员工有展示才华赢得组织认可的机会。这样形成流水不腐、户枢不蠹的机制,可以让销售顾问持续保持积极的心态和战斗力!

第三款：展厅销售顾问评级标准：

评定说明：

1、高级顾问：连续三个月完成销售任务95%或以上的，并且保险完成率在80%或以上的，精品加装金额达到1.5万元的。

2、中级顾问：连续三个月完成销售任务80%的，并且保险完成率在60%的，精品加装金额达到1万的。

3、进入公司的销售助理经过最长三个月的试用期辅导，车辆知识和销售技巧经过考评通过，已具备独立接待和把握客户的能力，经本人申请，可填写《转正申请单》，经部门考核通过后转为销售顾问。若经过最长三个月的试用期，仍不具备担任销售顾问的要求，则办理离职。

4、若销售顾问连续三个月销售业绩为展厅最后一名，则将被取消独立销售资格，转为销售助理，重新学习通过考试后方可转为销售顾问。

第四款：各级销售顾问所能得到的正向激励和义务：

一、高级销售顾问：

（一）、高级销售顾问能得到以下几方面的正向激励：

1、工作时佩戴销售精英胸牌；

2、每月享受300元级别工资。

3、具备担任销售助理辅导老师的资格；享受所辅导的单车销售提成的20%，保险装饰不计算。

4、在公司宣传栏及公司网站上公开展示风采。

5、具备学习及管理能力者，有更多晋升管理者的机会。

（二）、高级销售顾问也有以下的义务：

1、每月分配销售任务时，级别销量是销售顾问的1.2倍。

2、必须尽职完成辅导销售助理的任务。

二、中级销售顾问：

（一）、中级销售顾问能得到以下几方面的正向激励：

1、工作时佩戴中级销售顾问胸牌；

2、每月享受200元级别工资。

3、具备担任销售助理辅导老师的资格；享受所辅导的单车销售提成的20%，保险装饰不计算。

4、在公司宣传栏及公司网站上公开展示风采。

5、具备学习及管理能力者有较多晋升管理者的机会。

（二）、中级销售顾问也有以下的义务：

1、每月分配销售任务时，级别销量是销售顾问的1.1倍。

2、必须尽职完成辅导销售助理的任务。

三、销售顾问：

（一）、销售顾问能得到以下几方面的正向激励：

1、

工作时佩戴销售顾问胸牌。

2、

享受销售全额提成。

（二）、销售顾问也有以下的义务：

1、接受展厅下达的每月销售任务；

2、严格执行公司的管理制度；

3、做好关于销售的一切必要工作。

四、销售助理：

（一）、销售助理是指进入公司的试用期员工，试用期即销售助理基本工资1200元/月。工作时配戴销售助理胸牌，在转为销售顾问前可接待顾客但不得单独进行销售洽谈（如产生销售给予在职销售顾问提成50%激励奖金）。

（二）、销售助理能得到以下几方面的正向激励：

1、得到一对一的辅导老师的辅导；

2、参加销售部组织的销售培训；

3、享有底薪及公司提供的午餐等福利。

第五条

销售部奖惩制度

本条款适用于销售部全体人员

1、单车任务和提成按照当月实际下达文件执行；

2、SSI月度达到全部100%满意度的：奖励现金200元；

3、SSI总评达到低于90%（含）的薪酬按90%计发，以此类推，低于60%的扣罚全部单车提成。

4、如单车实际销售价格在销售政策价格内的，单车与装饰精品提成按实际执行；

5、如单车实际销售价格低于销售政策价格的，从装饰精品毛利中能补平单车差价，则单车提成予以保留；

6、如单车实际销售价格低于销售政策价格的，且从装饰精品毛利中不能补平单车差价，则单车提成不予计算，只计入销量；

7、公司其他部门人员介绍购买（直接购买提车除外），销售顾问进行接待、介绍等工作后销售成功的，销售顾问提单车的70%，介绍人提单车的30%，介绍人不参与其他提成。

第七条

本管理办法审核由销售经理与财务部共同进行，销售经理与财务经理共同对核算结果负责。

第八条

本办法于X开始执行，届时以前所有相关政策废止。

汽车销售管理办法范文第2篇

大背景下应运而生

7月1日，新的《汽车销售管理办法》正式实施，它被视作汽车消费行业的重大利好。新规颁布后，销售汽车不必需要汽车品牌商授权，汽车消费市场变得更加开放，很多零售商及电商企业对此都充满了信心。以往，在品牌授权体制下，各品牌4S店形成了一定程度上的垄断，服务差、价格不透明经常遭到“吐槽”。而新规为打破单一品牌局限性，创建多个汽车品牌集合经营提供了良好的契机。

其实汽车超市和汽车卖场早在十几年前就有，而并不是因为新规才有的，新规本质上更像是为过去的汽车卖场、二级经销商等并未通过授权的经销商“正名”，而非颠覆性的变革。不过说到底，这确实在一定程度上为消费者购车带来了实质的便利性。

像I菜一样买车

苏宁易购汽车超市与传统4S店最大的不同就在于多品牌的集合。传统4S店只能卖一个品牌的车型，消费者想要多品牌比较，只能多跑几个4S店。而在苏宁易购的汽车超市内，诸如玛莎拉蒂、凯迪拉克、阿尔法罗密欧、别克等各档次的品牌车型一应俱全，消费者能够选择的空间很大，似乎就像是来到了一个汽车城。

同时，除了汽车之外，苏宁易购汽车超市还提供汽车相关配套服务。从汽车配件、二手车交易、汽车租赁、汽车保养到车友俱乐部，所有关于汽车的周边服务，它都会提供。对消费者来说，一站式满足消费需求，汽车消费更加舒适便捷。而对于汽车厂商而言，这一平台的开放，渠道也得以下沉。

有不少的消费者都表示，“确实就像买菜一样，明码标价，不会担心自己被骗”。的确，新的《汽车销售管理办法》实施后，对于品牌束缚的“松绑”的确给消费者和商家都带来了更为方便的体验。值得一提的是，苏宁易购汽车超市开业仅两天，便已经售出了30余台车。按照它的规划，苏宁易购汽车超市的运营模式将复制全国，预计在全国开设超过100家店。

都要开始“分羹”

其实不止是苏宁，其它连锁商业巨头也紧盯汽车超市这一新模式。根据此前国美方面对外的消息，今年国美1700家门店的大部分门店，一层将全部改造成汽车展厅，改为“汽车+家用电器”的综合卖场模式。据了解，去年年底，国美在线原先的汽车中心已经扩充为汽车事业部。而国美互联网汽车的业务体系，将涵盖整车销售、汽车金融、二手车、汽车保险、出行服务、汽车用品、维修保养等全汽车产业链。

除了家电连锁巨头，华润万家超市也有准备涉足汽车行业的迹象。要知道，它们的实体店在全国各大城市布局都是成百上千家的规模，而且与大多数由于成本、面积等原因而只能选择在非市中心的4S店不同，这些大型连锁商场在市中心核心商业地段都有实体店，有着天然的地理优势。不知传统4S店“亚历山大”吗？

4S店目前不必担心

可以说像苏宁易购汽车超市这种“搅局者”的出现，确实让传统4S店恨之入骨。但其实现阶段4S店大可不必担心。首先，苏宁、国美在家电领域的成功反而是其进军汽车行业的一个障碍，其强大的渠道掌控能力会让主机厂忌惮。没有任何主机厂愿意拥有一个具备很强议价能力的渠道合作伙伴，家电制造商的教训，让汽车主机厂都清楚。而且苏宁、国美如果和主机厂直接合作卖车，势必会对厂家的传统经销网络造成很大冲击。

其次，汽车行业的运作模式和家电领域有很大不同，强势的汽车主机厂多年来对经销商都是“先交钱再提货”的政策，而国美苏宁在家电领域则是先销售后打款，他们和主机厂直接合作要解决谁来为库存买单的问题。此外，在消费者固有的思想中，就算是买车不去4S店购买，但维修和保养也愿意到4S店去做，毕竟包括汽车配件和维修水准方面，4S店有着强有力的保证。

汽车销售管理办法范文第3篇

北京汽车销售现状

2006年，北京新旧车交易量突破70万台，达到71．42万台。北京市交易的新车39．2万辆，比去年同期增长了12％。尽管有媒体认为增长率不高，我认为这个结论为时过早。39万辆将近40万辆的新车交易量对于一个大城市来说已经非常大了。另一方面，北京市二手车06年交易32．2万辆，比05年同比增长11．7万台，增长57％，我觉得这是历史性的变化。值得高度关注的有两点：2006年10～12月份，三个月二手车交易量超过新车交易量，刷新了二手车销售史上的记录；同时新车、二手车的交易比接近1：1(北京每卖出100辆新车，就销售或者过户83辆二手车)。

连续几年，北京二手车发展比例到2006年1：0．83，2007年京城二手车市场预测：交易量将达到50万辆，将突破1：1的关系，甚至形成1：1．5的关系。二手车销售呈现出高速发展的趋势，形成京城汽车市场领先于全国的一个亮点。目前美国、德国、瑞士、日本和中国台湾二手车的销售分别是新车销售的3．5倍、2倍、2倍、1．4倍、2倍，这个比例说明国内的二手车市场仍然大有可为。

京城机动车总量已接近300万辆，居全国之首，其中197万辆为小轿车，占70．4％，私家车为156万辆，占55．3％，公用车126万辆，占45％。全市有驾驶证人员400万人(每年递增20万人，全市拥有112所驾校，目前为止全市人口总量为1450万人)。京城已拥有2台以上私人轿车的个人或家庭占14．7％；考虑车价为购车决策依据的消费者占44．7％；三厢车和二厢车的购车意向中，购买二厢车的消费者占36％；消费者选择在4S店或汽车市场购车的比例中，4S店略高于汽车市场；有车族平均月消费水平为1529元(年消费1．8万～2万元)。

根据调查，2007年对消费者购车决策有着影响的因素有：车价；安全性、售后服务；促销降价(其中送车险或延长保修期最受欢迎)，推迟购车的原因主要有：车价变动、油价上涨；提前购车的主要因素有：车价下降、新车投放多；信息来源多样化，口碑作用突出。另据调查，有36％的消费者计划在2007年购买二手车或更新车辆：有车族中有18％的车主有购车意向，无车族有18．4％的人有购车意向；二次购车的车主中有购买同一品牌意向的占9．1％，36％的车主有换车意向；消费者在下半年有购车计划的占56．6％；消费者有购买国产车意向的占84．4％；消费者有购买手自一体汽车意向的占17％；认为4s店销售量会增长的为61．5％。

汽车营销的发展与变化

2006年是汽车新品牌、新车型投放量最多的一年，大大刺激了消费者购车和更新车的欲望。2006年也是汽车政策出台最多的一年，而且对汽车产业和汽车厂商均产生了重大的影响，如：限小解禁政策、新车消费税政策、强制保险条例、汽车品牌销售管理办法、OBD环保政策等等。各种因素导致2006年汽车营销没有实质性的发展和变化。

目前汽车销售的几种主要方式有：4S专卖店，汽车综合市场、汽车销售集团、汽车连锁店、网上车市、展销会等多种方式。汽车综合市场的基本形势：物业型方式；专卖店集群方式；自营与部分出租结合方式。汽车交易市场硬、软件都需要高水平、高档次发展，汽车交易市场必须走社会化的发展趋势。目前有很多地方政府批准、筹建大型汽车综合市场，部分汽车有形市场也正在进行规划调整或转型。专卖店已经部分加盟有形市场，形成优势互补。2007年，北京车市将兴起新一轮的4S店建设潮：据统计，正在建设和即将建设的4s店有几十家。此轮4S店建设潮形成的主要原因有二个：一是：斯科达、南汽名爵等新品牌推出车型，需要建设销售服务网络(阿库拉、日产无限等)；二是：随着汽车年产量的逐渐增大，一些品牌的保有量逐渐增大，需要扩充网络提高销售能力。据了解，东风标致、广州本田、长安福特等品牌均正在京城新建或筹备新建4S店。从中国的国情出发，多种营销模式并存是发展主流趋势，新的营销模式也一定会出现。

新车07年的价格战一定会升级。预计新车07产销非将看好，但是营销没有本质的变化。它没有什么可评可圈可点的。大家还是满足于重生产，轻流通、轻营销现象。品牌一定要起来，真正的竞争一定从07年加剧。一是大吃小、快吃慢、有实力的吃没有实力的。二是，4S店已经部分的融入了市场，一定要重新组合营销。三是，总体上商户数量一定要减少。从06年下半年来看这不仅仅是品牌管理办法的要求，品牌管理办法不是影响整合的重要因素，但是是其中的一个因素之一。四是，销售垄断要逐步形成，消费集团要逐步加大。新增力量取代老化力量。一批新生的汽车营销商户逐渐取代老的营销商。但是遗憾的是，品牌管理办法缺失没有市场机制，这个很快会成为社会问题。五是，汽车营销连锁的形势将大规模的高速发展。最后可以预见新的营销模式一定会登台亮相。

4S店与汽车交易市场的关系协调发展，相互依存，互为补充，社会总体上有竞争，同时又有部分上进行合作，这要求4S店要向区域战略发展，形成区域的市场、区域的规模。开发、引进重大项目，调整经营结构，提高市场档次，实现升级换代。突出特色，突出专业，突出售后服务；向休闲市场、消费市场转轨变型。开发构建“网上车市”，扩大社会影响。

有一个潜在因素提醒媒体，只有厂家意识到06年销售和生产高速的发展达到729万辆，但是绝大多数经销商盈利在下降。目前大部分的骨干经销商资金开始中断，如果这个时间解决不了经济问题，那么就会出现危机。虽然销售看好，但是经销商的资金已经开始周转。尤其是06年12月份卖了56万辆的车，这个数量的水分很大。新车集中度在提高。它是真实的反映了消费者的状态。整车出现在比如集中买10万、20万、50万这几个级别上，集中买豪华车的已经开始逐渐清晰。因此，在考虑营销的过程中，必须重视这个问题。

新亚市目前的基本情况介绍

新亚市在2006年9月2日正式开业，目前入驻新车商户103户，8个专卖店，新车日交易量已达100多台；二手车经纪公司入驻25户，过户量每日达30多台；此外还有一批汽车用品的商户。一批重大活动已经在新亚市实施，大大地提高了亚市的社会影响，如：2006年9月24日的英特儿・宝马公司专题活动，投资1000万；lO月6日的美国好莱坞汽车特技表演专场；10月21日全国女子赛车队选拔赛及

48家4s店羽毛球团体对抗赛、央视2006年度车型评选大型活动周，这些大型活动之所以能在亚市举办，同样也是看中了亚市的品牌、亚市的商气、人气及硬件设施的水平和档次。

京城内外一批汽车销售商正在排队等待进入新亚市。京城重点4S店纷纷与亚市协商，要求进驻或希望在新亚市建4S店，或要求租展厅销售。外国大集团公司认可、认知亚市。比如，美国最大的二手车拍卖公司，日本最大的二手车拍卖公司、德国和韩国的汽车销售公司等。数个外国的汽车公司正在与亚市协商入市，外商除了看中亚市的品牌以外，主要看重亚市的商气和人气及硬件设施水平。国内一大批拟筹建汽车市场的考察团到新亚市考察、交流，如：台湾汽车考察团一行80人(汽车业界人士)专程到新亚市参观、考察、交流一天，并提出合作意向。

亚市的品牌，巨大影响和作用是决定性的。亚市搬到这里以后距城区15公里，人气仍然很旺，周末仍然人声鼎沸，甚至出租车已经形成了排队现象。根本的原因只有两个，一就是亚市品牌的社会影响太大了，原亚市的主力商户起着支撑作用，这么多商户，交易气氛活跃；广大消费者认知度比较高，甚至吸引很多消费者从山西、河北来到北京，在北京西站下了车以后花100多元坐出租车到这儿来，这正是亚市吸引人的地方。第二，亚市的骨干核心经销商经过十年时间大局没有动，形成了今天的局面。当然新亚市下一步发展我们要有特色，我们不求功能齐全，一定要做出新亚市的特色。新亚市调整了管理服务功能，适应了汽车营销的巨大变化。“一站式”办公大厅的社会化功能及其影响，吸引了城北地区的4s店、商户、消费者到亚市“一站式”办公大厅办理手续，形成规模。新亚市整体的硬件环境和配套设施，适应了当前汽车市场的变化，适应了需求的变化。

2007年汽车市场预测分析

(一)受《汽车品牌销售管理办法》的影响，经销商将面临着重新组合洗牌。

1．如进口汽车受政策影响，进口车商已经出现了大洗牌，同时出现垄断销售的趋势，他们选择转让经营权、转换其它品牌或将店铺盘让给其他经销商的方式，各种压力和矛盾集中将成为一种趋势，4s店也主要靠维修保养生存，甚至出现4s店经销商投资转移另谋出路的倾向，二级商一是部分品牌厂家过于自信，根本不承认二级商，二是在进一步严格控制一级商的基础上，清洗二级商，因此汽车销售市场的动荡是不可避免的。

2．随着汽车市场的发展，车型的不断推陈出新，竞争激烈，油价不断上涨，媒体的大力炒作，广大汽车消费者逐渐走向成熟、理性，市场贯用的降价促销、优惠促销及一些过度竞争的促销手段，如今已经慢慢失去了吸引力，不再像以前那样奏效了，在此情况下，2007年的销售策略如何实施，应该成为厂家、经销商深思的问题。如今，用车成本越来越高，服务费用也居高不下，乱收费、高收费、多收费已经成为汽车市场的一种普遍现象，买的起车，用不起车是老百姓的普遍反映(05年小排量车占50％的市场份额，充分说明了这一点)。2006年汽车市场的主要竞争不再是品牌竞争、价格竞争、理论上的售后服务竞争，更重要的是应该表现在生产中的成本竞争、营销中的销售成本竞争、售后服务中的优质低成本竞争，因此07年汽车销售市场营销观念的转变、售后服务观念的转变、适合于市场竞争的营销手段的转变，变得越来越重要，诚信比竞争更能留住客户，优质服务将比降价更能留住客户，光凭降价、光凭车型竞争是吸引不来忠诚于品牌的用户的，如果厂商更注重营销服务、售后服务，才能最终留住消费者和效益。

3．大量调查发现，随着汽车保有量的高速增长，大中城市原有的道路交通所承受的压力越来越大，停车难已经成为一种普遍的社会现象，堵车难已经形成城市之痛，严重影响了家庭用车的消费欲望，加之一大部分消费者交通守法意识不强，形成新的交通隐患，加之用车的各种费用不断上涨，发展到一定阶段将会大大影响消费者购车的热情。与此同时也出现了另外一种社会现象，即交通越拥堵消费者越考虑买车，以达到满足于方便的目的，形成不必要的非理性消费，其中二手车市场过于活跃，二手车市场新车出现的越来越快，交易量不断上升，也充分说明这一消费心理的状态，发展到一定阶段必然影响到汽车销售市场，也形成不稳定的市场信息，影响我们对汽车市场的有效判断和分析。

(二)值得关注的汽车市场重大反映

1．行业诚信问题，包括厂商的诚信、市场信息的诚信、价格诚信、服务诚信，部分诚信已经严重缺失，无序竞争和过度竞争进一步加剧了社会各界对汽车行业诚信的信任度。

2．《汽车品牌销售管理办法》和《二手车流通管理办法》等一些政策实施的正负面效应突出，仍未引起政府部门和行业部门的关注以及提出对策，影响在不断加剧，市场不但没有规范，反而矛盾更加突出了。

3．汽车金融滞后、汽车信贷不仅没有成为促进汽车销售的动力，反而形成制约汽车消费的重要因素，至今没有任何缓解的迹象。

4．汽车市场外部条件越来越恶劣，如交通拥堵、社会停车难、收费与日俱增、交通纠纷矛盾突出、车型歧视、罚款越来越多等等。

5．汽车快修连锁从后面包抄4s店的维修业务，4s店大多数开在城市边缘，远离居住区，且有关政策限制经销商设立分支机构，不能形成连锁经营，而快修连锁店的特色是接近社区、接近客户，具有较大的发展前景。

6．汽车消费者的权益保护仍然受到漠视，买车容易维权难，汽车行业的维权纠纷越来越突出，形成新的社会热点问题。

7．新车、新品牌、新车型投放过多、过快，一是造成了热销期短；二是极不利于品牌的市场培育，延长销售期；三是不利于培育消费者对品牌的忠诚度；四是形成了广大消费者对品牌车型的选择难度，甚至形成盲目购车，不利于市场的稳定和发展。品牌、车型市场细分发展不够明显!目标群体市场培育仍不够突出！

8．汽车配件、汽车用品市场混乱，充斥着大量假冒伪劣产品、用品，形成大量的质量隐患、安全隐患，至今未见治理整顿的成效，汽配市场和汽车用品市场怎么可能稳定呢。

9．试乘试驾越来越成为消费者购车的四大决策之一。购车：广告、宣传、促销、舆论、口碑(五项形式中：口碑最重要!)

(三)汽车价格仍难以稳定

目前影响汽车价格的重要因素没有发生变化，反而加剧，2006年尽管也有部分车型加价或年终涨价，但降价仍然是主旋律，因此，2007年汽车价格战仍然会继续打下去。

2006年二手车年轻化的趋势特别明显，是二手车的新车越来越多，占的比重越来越大，增长速度越来越快，这种趋势对于中国汽车发展要从良性化方面来看并

不是很好，新车的价格和新车降价同样成为影响二手车市场的因素。环保政策促进新车置换。二手车增长幅度将近60％，汽车的使用成本带动了二手车市场。二手车的品牌销售增长非常快。品牌二手车的营销商，品牌二手车专卖店发展比较快，形成了07年重要的特色。

部分专家预测2006年的汽车市场会“快速增长”，事实证明其预测是准确的，亚市“逢双必弱”的预测虽然失准，但是也不能掩盖尽管汽车市场整体产销情况虽好，但大部分经销商仍然处于销量上去了、效益仍很困难的境地，而且十分突出，成为潜在汽车市场的风险。

关于2007年汽车市场基本判断

(一)2007年全国整体车市有可能在700万～800万辆水平。

(二)合资品牌、自主品牌、进口品牌三足鼎立之势已经形成。

(三)小型车、中级车仍是汽车消费主力，特别是二厢小型轿车前景广阔。

(四)多功能车将成为家庭消费新热点。

说明：一部分家庭开始拥有了第二、第三辆车，中国车市已进入多元化消费时代。

(五)换车、更新车消费将成为2007年车市重要支柱(有舆论：07年是汽车置换年)。

(六)消费者购车更加理性，价格已不再是唯一考虑因素，消费者对汽车的品牌、品质、服务等方面进行综合考虑后才会最后下手，价格仍然是最重要的因素之一。

(七)汽车市场洗牌的时代已经到来(厂家、商家、品牌车型等)，汽车市场一场天翻地覆的变化即将发生，明年竞争会更加激烈。

(八)增长潜力瞄准两类市场(由大型城市向中小城市转移)：

一类：北京、广州、成都、深圳、上海、杭州等；

二类：济南、郑州、重庆、南京等一大批中型城市。

(九)中国汽车市场与以上地区汽车市场同步发展。

(十)汽车信贷消费将有所突破，也是汽车销售取得更快发展的重要基础。

(十一)售前培训、售前争夺客户变得越来越突出。

(十二)先尝后买、试乘试驾将成为消费者购车的必要程序之一。

(十三)二手车市场将有一个高速的发展、变化，汽车市场出现新的格局。

(十四)汽车营销模式从竞争中出现巨大的变化、调整，新的汽车营销模式一定会出现(中国式的)!

汽车销售管理办法范文第4篇

由于工作竞争激烈，为了满足社会的生产力，不得不提高工作效率，与此同时工作的步伐就加快了，为了不影响正常的秩序，这时就得提出一种计划。下面是小编为大家整理的职工职业工作计划安排2022，希望能帮助到大家!

职工职业工作计划安排1一、加强内控制度建设，防范风险的发生

1、定期召开由行长及网点主管参加的内控、制度、风险分析会议，提出业务处理中出现的问题并解决，同时形成会议纪要对一些各网点不规范的业务进行统一落实。

2、会计结算部负责着全行的本外币会计、出纳、资金清算、人民币结算业务的管理;

组织落实相关制度、办法及柜面业务核算和管理;负责人民币结算中间业务的收入;负责综合业务系统参数表的统一管理;负责全行会计凭证的统一管理，包括领取、分发、保管与销毁的管理;负责会计专用印章的领取、分发、回收和销毁工作;负责全辖现金、有价单证等贵重物品保管、调运业务的管理。这些业务的每一个环节都存在着风险点，要求我们按照制度规定加强对每一个环节的控制。

3、加强对全行所有网点在制度执行及业务操作中的监督检查工作，并落实专人负责，发现问题及时提出并督促对问题的整改落实情况，定期通报会计结算部的检查结果并跟踪落实，杜绝同样问题在网点的二次发生。

二、加强会计核算工作，提高工作质量

1、继续执行柜员绩效考核机制，绩效考核对我行的临柜人员产生了一定的积极作用。

2、对在我们检查中发现的问题除进行通报处理外，我们将继续执行对临柜人员的经济处罚手段，以及差错人员的业务学习与考试。

促使柜员重视业务差错的发生，努力减少差错。

3、有罚有奖，按照全行临柜人员的差错考核情况，对全年无差错及工作表现好的柜员进行奖励，以促进柜员的工作积极性。

4、定期、准确、及时地向市分行会计结算部上报各种会计结算报表。

三、加强业务培训，提高临柜人员的业务处理能力

1、制定出培训计划，我们准备对我行股改上市后的会计制度、支付结算办法、新会计科目以及综合业务系统新版本等业务知识以及各种新兴业务进行培训。

及时让柜员吸收新的业务知识，帮助她们跟上我行的变革速度。

2、加强与其他各部门之间的联系，在业务培训上做好互通有无，通过邀请其他各部门的业务人员为会计结算柜员讲课，或讲业务知识，或讲自己的工作经验，以加深相互之间的了解，从而相互学习，以提高柜员的业务素质，更好地做好服务。

3、好市分行会计结算部下达的各项会计结算工作，如版本升级、测试验证、帐户管理、计划任务等各项工作安排，并及时将业务信息向下辖网点传达，以更好地完成市分行的工作任务。

4、加强对营业经理的考核与考评工作，使营业经理能发挥潜力，履行好职责，提高我行的会计核算质量。

职工职业工作计划安排2一、以客户为中心，做好结算服务工作

客户是我们的生存之源，作为营业部又是对外的窗口，服务的好坏直接影响到我行的信誉

1、我行一直提倡的“首问责任制”、“满时点服务”、“站立服务”、“三声服务”我们将继续执行，并做到每个员工能耐心对待每个顾客，让客户满意。

2、随着金融业之间的竞争加剧，客户对银行的服务要求越来越高，不单单在临柜服务中更体现在我行的服务品种上，除了继续做好公用事业费、税款、财政性收费、交通罚没款、bsp航空等结算外，更要做好明年开通的高速公路联网收费业务、开放式基金收购业务、证券业务等多种服务品种，提高我行的竞争能力。

3、主动加强与个人业务的联系，参与个人业务、熟悉个人业务以更好为客户服务。

虽然已经上了综合业务系统，但因为各种各样的原因还没有能做到真正的综合，是我营业部工作的一个欠缺。

4、以银行为课堂，明年我们将举办的银行结算办法讲座，增加人们的金融知识，让客户多了解银行，贴近银行从而融入到我行业务中。

5、继续做好电话银行、自助银行和网上银行的工作，并向优质客户推广使用网上银行业务。

二、强内控制度管理，防范风险，保证工作质量

随着近年来金融犯罪案件的增多，促使我们对操作的规范、制度的执行有了更高的要求

1、督促科技部门对我营业部的电脑接口尽快更换，然后严格按照综合业务系统的要求实行事权划分，一岗一卡，一人一卡，增强制度执行的钢性，提高约束力。

2、进一步强化重要环节和重要岗位的内控外防，着重加强帐户管理(确保我行开户单位的质量)和上门服务。

3、进一步加强会计出纳制度，严格会计出纳制度的执行与检查，规范会计印章和空白重要凭证的使用和保管。

4、重点推行支付密码器的出售工作，保证银企结算资金的安全，进一步提高我行防范外来结算风险的手段。

5、规范业务操作流程，强化总会计日常检查制度以及时发现隐患，减少差错杜绝结算事故。

6、切实履行对分理处的业务指导与检查。

7、做好会计核算质量的定期考核工作。

三、以人为本提高员工的全面素质

员工的素质如何是银行能否发展的根本，在目前人员流动频繁的情况下我营业部急需要有一支高素质的队伍：

1、把好进人用人关。

银行业听着很美，其实充满竞争和风险，所以到我营业部需要有一定的心理素质和文化修养。在用人上以员工的能力且要能发挥员工潜能来确定适合的岗位，从而提高员工的积极性。

2、加强业务培训，这也是明年最紧迫的，现已将培训计划上报人事部门，准备对出纳制度、支付结算办法、综合业务系统会计制度、新会计科目等基础知识以及各种新兴业务进行培训。

3、在人员紧张的情况下仍要加强岗位练兵，除了参加明年的技术比武更为了提高员工的业务水平。

4、勤做员工的思想工作，关心鼓励员工，强化员工的心理素质。

5、有计划、有目的地进行岗位轮换，培养每一个员工从单一的操作向混合多能转变。

职工职业工作计划安排3一、指导思想

认真贯彻党的精神，以重要思想和科学发展观为指导，紧紧围绕金融改革、发展，深入开展金融法制教育，为维护全辖金融业发展创造良好的.法制环境。

二、目标要求

(一)通过普法学习宣传教育，培养广大干部职工树立权利义务对等的现代法制观信念，法律意识与法律素质进一步提高。

(二)领导干部、金融监管部门和其他金融执法部门工作人员依法监管、依法行政意识和水平有较大提高，能熟练掌握和运用与本职工作相关的法律、法规和规章，逐步实现金融管理由注重行政手段向注重法律的规范化、程序化转变。

三、主要内容

(一)深入学习《宪法》、《中国人民银行法》、《商业银行法》、《行政处罚法》、《行政复议法》、《行政诉讼法》、《合同法》、《公司法》、《金融违法行为处罚办法》、《商业银行中间业务暂行规定》、《网上银行业务管理暂行办法》、《金融机构高级管理人员任职资格管理办法》以及今年新颁布的金融法律、法规和规章。其中，《中国人民银行法》、《商业银行法》、《行政处罚法》、《金融违法行为处罚办法》以及今年新颁布的金融法律、法规和规章是普法学习的重点。

(二)以《中国人民银行干部法律知识读本》、《中国人民银行行政执法指南》为基本教材，重点学习金融监管法律制度、中国人民银行依法行政等内容。

四、组织实施

(一)明确职责分工。学教活动由办公室负责督促、检查和指导，组织征订有关普法教材。各业务部门负责有关金融规章的普及学习和宣传教育。

(二)明确普法重点对象。今年普法的重点对象是各部门负责人、监管部门工作人员。要抓好重点对象金融法律知识的培训，结合人民银行系统岗位任职资格培训，建立学法考核登记制度。

(三)充分发挥大众传媒作用。利用电视、报纸、广播等向社会各界广泛宣传《中国人民银行法》等有关金融法律法规，增强社会公众的金融意识和金融法制意识。

(四)开展“12?4”全国法制宣传日活动，利用多种形式向干部职工宣传宪法及有关与职工工作、生活密切相关的基本法律制度，增强遵纪守法、维护自身合法权益和民主参与、民主监督的意识。

(五)开展金融法律知识培训，包括以会代训，提高监管职能部门的依法监管水平。

(六)开辟金融法律宣传专栏，分析和探讨金融热点法律问题。

(七)完善行政处罚法律审核制度，组织开展金融执法监督大检查，进一步规范行政执法行为。

职工职业工作计划安排4一、总体目标

通过去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动，一是扩大汽车销售市场，从城区扩展到乡镇，使乡镇具备购车能力的客户，可以在家门口买到称心满意的汽车，从而增加公司经济效益。二是扩大公司声誉，不仅使城区客户知道我们公司，也使乡镇客户知道我们公司，在扩大公司声誉的同时，提升公司经济效益。三切实提高自己与整个销售团队的服务水平、服务能力，增强服务形象和体现服务价值，达到“服务好、质量好、客户满意”的目标，从而助推我们公司汽车销售业务平稳较快发展，为公司创造良好经济效益。

二、汽车销售巡展

去乡镇汽车销售巡展时间定为个月，即从月起至月止，做到每个乡镇开展一次汽车销售巡展，大的乡镇汽车销售巡展时间为7-10天，小的乡镇汽车销售巡展时间为3-5天。积极与当地政府和相关部门联系，确保汽车销售巡展顺利进行。在汽车销售巡展中，挂横幅、树彩旗，营造一定声势，吸引众多客户前来观看、洽谈、购买，突出我们公司“方便、快捷、优质”的经营服务理念，让广大乡镇客户对我们公司有更为直观的认识，真正把公司品牌驶入广大乡镇客户的心中。

三、发宣传单活动

在去乡镇汽车销售巡展中，要抓住一切场合和有利时机，开展发宣传单活动，把宣传单发放给广大乡镇客户，做到边发放边宣传。在发宣传单活动中，着重提高客户认知度，扩大我们公司的汽车消费群体，增强公司品牌影响力。同时树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，积极向客户讲解汽车相关知识以及使用特点，使越来越多的客户了解我们公司，愿意到我们公司购买汽车，成为我们公司的合作伙伴。

四、树立信心，排除万难，全面完成任务

当前国内汽车市场竞争激烈，充满机遇和挑战。去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动肯定会遇到许多困难，我要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，想方设法，排除万难，争取完成汽车销售巡展和发宣传单活动任务，力争取得优异成绩。

五、加强团队建设，确保活动顺利

搞好汽车销售巡展和发宣传单活动，团队建设是根本。在实际工作中，我要牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取大家的意见与建议，充分调动每个人的工作积极性，做到全体人员同呼吸，共命运，团结一致，齐心协力，认真努力做好汽车销售巡展和发宣传单活动。在活动中，健全完善各项规章制度，加强管理，规范工作，强化措施，不出现以外事故，确保活动顺利开展，圆满完成，取得实际成效。

职工职业工作计划安排5一、销售工作策略、方针和重点

为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部门特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。

1.销售部门工作策略：

要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。

要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;

步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。

优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;

机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。

2.销售部门工作方针：

以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门门的工作绩效。

3.销售部门工作重点：

1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。

2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略、。

3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。

4)完善激励与考核：制定销售部门日常行为流程绩效考核。

5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。

二、销售部门工作计划

1.建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2.完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)(出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。

(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部门打造成一支学习型的团队。

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(4)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

3.培养销售人员发现问题，总结问题。

不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的`在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

4.建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合

5.专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。

汽车销售管理办法范文第5篇

一、“有为论”：即甚嚣尘上的汽销的“苏宁国美论”

指综合实力较强的汽车经销商会利用自身的服务品牌及渠道网络的优势，逆流而上，叫板厂家，从而把过去厂家的强权政治扭转过来倒向经销商这一边。

发展果真如此乐观，其实未必，“苏宁国美”仅属于传统家电销售渠道特有的现象，是家电销售渠道紊乱时代的产物，苏宁、国美之所以敢以要挟厂家，这“胆”来自其连锁的渠道，当今，无论白电黑电，利润偏薄，厂家自建渠道成本偏高！而自行出资搭建“通路”的经销商 却可以逆流而上制约“源头”！况且家电经销商售后服务完全能自行解决！ 而汽销行业，从一开始汽车厂家就严格要求经销商执行整齐划一的4S品牌专卖，经销商没有选择的余地，再加上汽车行业特殊敏感且牵涉面极广，它涉及交通、能源、环保、治安等系列社会问题，汽车的经营与产业政策密切相关，受政治干预度较高。况且，汽车是一件特殊的“消耗品”，自身缺乏“完备性”，由其催生或衍生的关联性东西太多了（而任何一件电器通电就能用了，而汽车要吃油，要维修保养，相关的油费、路费、停车一连串费用天天产生），它需要与之相匹配的使用环境（道路交通、加油站、停车场等）及庞杂的服务族落才能维持！这一系列的问题光靠汽车经销商自身是无法解决！要知道越是强调外部的协同性及自身的依赖性、淡化个体的自主性、独立性，市场权力就越容易分散，难于聚拢！另者，汽车及其相关产业链非常丰富，要做全做大，投入的成本高昂，而且管理还必须要跟得上。目前，本土具备较强综合实力的汽车经销商凤毛麟角！ 另者，品牌是厂家，经销商很难塑造自己的品牌！汽车市场方兴未艾，厂家也不想过早葬送高额的利润，因而千方百计打压经销商，宁可牺牲经销商的利益来确保自身产能的稳定！抑制经销商品牌传播就是其中的表现，品牌不过硬，连锁就落空！通路不畅拿什么来与厂家叫板！

二、“无为论”：即“维持现状论”

由来已久的厂家与经销商不对等的关系继续存在，整齐划一的4S专卖店仍是销售渠道的主模式，经销商依旧只能乖乖地顺从厂家，厂家给什么产品就卖什么产品，说穿了就是产品主导经销商的格局。 这是一种悲观的论断，勿庸置疑，市场在变，需求在变，作为产业链条的产、供、销各方的关系不可能一成不变！

三、“国外论”：即趋同于外国的销售模式

目前外国产销关系大致是这样的，欧洲原先也采用品牌专卖的销售模式，也存在4S店，但规模档次总体上要求并不象中国这么严，而2001年欧盟开始出台反对汽车销售垄断的办法后，规定允许汽车销售、售后服务剥离后，出现了“众星捧月”集群式的销售管理模式，即根据区域、经济指数、人口密度的不同在合适的位置建立功能齐全的“中心店”，然后围绕“中心店”开设一定数量的展厅（主要功能是整车销售，也兼顾一些简单的快修业务、金融保险业务），但最主要的全方位的服务还是由“中心店”来完成。美国主要采取品牌制，也就是“大经销商”制，厂家按区域或品牌设定总，渠道的铺设全由“总”说了算。日本主要是采用“前店后厂”的模式，但这几年也倾向采用类似于欧美以“中心店”为主，周边展厅为辅的销售模式。虽然欧美日本等国也采用4S店专卖（其仅是品牌专卖的一种模式），但其并不做硬性的强制要求，而是根据不同区域、不同的经济状况灵活选择，但有一点敢肯定的是，这些模式的采用均是在取得厂家授权的前提下进行的。 中国有自己的国情，不能照搬外国模式，《汽车品牌管理办法》刚刚施行，今后3-5年内，4S品牌专卖模式依旧占据主导地位。

四、“合作论”：即战略联盟、产销协作

其实类似的合作早就开始，近年来出现的“买断包销”本身就是一种产销协作。产销双方的战略联盟可以涉及产品销售、渠道建设、物流配送、管理模式、新业务培育等方面，各品牌厂家结合自身的情况以及合作经销商的实力状况，可以整合打包实施全套战略联盟，亦可划整为零择其一进行合作。

战略联盟的关键在于解决如何创建双方知识共享的平台？如何选择互补型的合作伙伴？以及如何管理合作双方共有的专业资源和围绕战略联盟衍生的各种资源？如何协调合作双方的文化及角色的冲突等等系列问题。

“战略联盟”是一种新兴的学说，其目前在汽销界还难于普遍施行，原因在于厂家对与之战略联盟的经销商要求教高，而时下中国汽销商整体运营水平能符合厂家要求的寥寥无几，这就注定了战略联盟的局限性，但其仍不失为一种真实的产销关系发展方向。

五、“多元论”，又称“音阶发展说”