商务谈判案例分析

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇商务谈判案例分析范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

商务谈判案例分析范文第1篇

商务谈判案例及分析案例一：

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

问题：

1、中方的决策是否正确?为什么?

2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?

3、中方是如何实施决策的?

4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

5、韩方决策的过程和实施情况如何?

分析：

1、正确，因为按行前条件拿到了合同。

2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，

3、分梯次扞卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷让中方坐冷板凳。

5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了

商务谈判案例及分析案例二：

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟吃人家嘴软，拿人家手短，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!

商务谈判案例及分析案例三：

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

问题：

1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?

分析：

商务谈判案例分析范文第2篇

摘 要：当今国际贸易中，必不可少的环节就是商务谈判，但是国家与国家之间有着非常大的文化差异，这些差异将在谈判上造成较大的影响。如果这些文化差异不能得到委善解决，势必引起文化冲突，给双方谈判带来不便，甚至导致商务谈判的失败。若要有效避免上述情况的发生，就要求译者掌握丰富的文化意识，推进商务谈判，使其顺利开展。本文将针对掌握文化意识的意义，提出几条建议措施，解决如何强化商务文化意识的问题。

关键词：文化意识 商务谈判 文化差异

在对外贸易大发展和世界经济全球化的社会大环境下，商务谈判，尤其是商务英语谈判日趋在对外贸易中占据重要地位，商务谈判的成功与否对整个商务活动起着至关重要的作用。因此，确保商务英语谈判的顺利是开展商务谈判活动中节省费用，抓住商机的关键。考虑到谈判的参与方均来自不同的国家，拥有不同的文化背景，如果对谈判方的文化意识一无所知，仅仅以本国的文化意识和思维来参与商务英语谈判，必将导致文化矛盾，这就使谈判陷入疆局甚至是失败。所以，商务文化意识在商务英语谈判中的作用是十分明显的。探究商务文化意识在商务英语谈判中的作用有着极大的理论意义和实践意义。

一、深谙文化意识的重要性

古往今来，社交活动中的礼仪都受到英汉文化较多的重视和关注，以礼貌用语的使用为例，大体看来英语文化中日常所涉及到的礼貌用语大体上都是相对应的，在社会交际主面都发挥着相似的作用，但是仔细品评，我们可以发现在这些礼貌用语的使用过程中存在着较大的差异，这些差异往往成为商务英语谈判进展不顺利的根本原因。我们以经常使用的“谢谢”这一礼貌用语为例，它的英语表达是“thank you”，该礼貌用语在不同的国家、不同语境下就具有不同的含义。在英美文化中，该词的使用频率要比在中文状况下的使用频率高。在我国传统文化中，关系比较亲密的家人和好友之间很少使用“谢谢”，尤其是在长辈和夫妻之间，这是由我国特定的文化造成的。在中国，熟人之间使用该词会使彼此的关系疏远，进而产生陌生感。在英语文化中则恰恰相反，该词出现于每个人日常生活的几乎每一个场景中，比较而言，英美国家的眼中，中国人在礼仪方面似乎不太周全。并且，拥有不同文化背景的人，对于“谢谢”（thank you）的答语也呈现出一定的差异。当给予帮助的人受到被帮助的人的感谢时，以英语为母语的人在答语上较中国人存在着不同。如若按照中国人的思维将答语翻译给对方听，则会让对方感到不适。同理，此种情景若出现在商务英语谈判中，将使谈判的场面十分尴尬，不利于谈判的成功。

二、提高文化意识的举措

1.丰富相关的商务文化意识

在商务谈判活动中，即便是再渺小的文化差异方面的失误，也将在谈判中引起冲突；这种冲突即便再渺小，所产生的影响都是极其恶劣的，这些影响都可以使贸易谈判以失败的结果告终。商务文化意识是商务英语谈判的重要的构成内容，要想推动商务谈判的顺利进行，谈判双方都要了解对方的经济、政治、文化、宗教习俗，丰富相关的文化意识知识是否对参与谈判的另一方深入了解的敲门砖。参与商务谈判的各方都应认识到商务文化意识的重要性和必要性，在提高自身素质和能力的同时，加强文化意识的修养。

2.培养商务文化意识

培养商务文化意识是每一个谈判者的必修课。在当今科技发达的条件下，商务谈判的参与方培养商务文化意识的渠道有很多，辟如文化内涵丰富的讲座和与文化意识相关的报纸、杂志以及网络资。除此之外，丰富的多媒体资源也可以帮助我们了解最新的商务文化知识，最新的商务文化发展动态，掌握商务谈判的礼仪。通过长时间的学习和不懈的努力，我们会发现自己的视野拓宽了，商务知识也得到了极大的扩展。在谈判过程中，不但商务语言较以前更加丰富，商务文化意识的敏锐度也得到了提高，对商务文化的运用也更有信心。

3.在案例分析中提高商务文化意识

将案例分析的方法运用到实际学习中，能把学习者的积极性充分地调动起来，目的在于提高参与者的学习效率。这种案例分析的方法就是在情景模拟中，融入比较经典的商务英语谈判案例，通过分析和探讨，找出成功的原因，总结出在商务英语谈判中行之有效的方法，不但可以增进学习者对商务文化意识重要性的了解，而且能使学习者感受文化差异的不同。，案例分析的使用既能够有效锻炼参与者对文化冲突应变能力，又可以加强所学的商务文化知识。

三、总结

当下，各个国家经济相互融合，经济往来日益频繁与深入，中国在与其他贸易往来过程中，商务英语谈判的地位亦显得愈来愈重要，商务文化整体意识的加强，谈判双方文化迥异的点滴思量，己成为双方谈判人员的基本素质的重要组成部分。商务英语谈判人员应多了解、多学习、多掌握谈判的技巧及沟通方法与方式，增强商务文化意识，充分运用熟练的商务文化知识，从而在商务谈判中达到双赢的结果。

参考文献：

[1]高淑英. 商务英语中的商务文化意识及其培养[J]. 商业理论，2005.

[2]李祥慧. 商务英语语言的特点[J]. 商场现代化， 2009（2）.

商务谈判案例分析范文第3篇

关键词： 商务谈判：案例教学法：组织和实施

中图分类号 ： G 文献标志码 ： A

Abstract: Case teaching-method is the method that mainly fostets the students’ ability of selflearing,practice and innovation .It can effectively mobilize the students’enthusiasm and initiative,inspire the students’ creative thinking and improve the students’ability of analyzing and soiving problems . The paper analyzes that it is necessary that case teaching-method is used in the “business negotiations”. It also specificly analyzes the process of implementation and indicates some problems in the process of implementation .

Key words: Business negotiations；Case teaching-method ； Organization and implementation.

1案例教学法概述

1.1案例教学法概念

案例教学法起源于美国，20世纪80年代初期被国内的一些教育领域借鉴引入我1国。它是将案例讨论的方法运用到课堂教学活动中，通过设置案例，让学生在具体的情景中积极思考、积极讨论问题。与传统的教学方法不同，教师在案例教学中扮演着设计者和激励者的角色，教师提出案例，鼓励学生积极参与讨论，来提高学生的分析问题和解决问题的能力。

1.2案例教学法的特色

(1)学生主体性。在案例教学法中，学生充当主角、是主动的学习者。教师的角色是指导者与推动者，学生在教师的指导下参与教学中来深入案例，体验案例，有利于提高学生学习的积极性。

(2)目的性明确。案例教学目的在于培养学生思考问题的能力、解决问题的思维方式。在案例教学法中通过提供一个或几个独特而又具有代表性的典型事件，让学生在阅读案例、思考案例、讨论案例的过程中，建立起适合自己的思考问题的方式，以提高学生分析问题、解决问题的能力，进而提高学生素质。

(3)突出实践性。案例教学法中提供的案例所描述的事件基本上都是真实的，不加入编写者的评论和分析，案例的真实性决定了案例教学的真实性，可以使让学生在校园内就能接触并学习到大量的社会实际问题，实现从理论到实践的转化，实践性突出。

2商务谈判教学中运用案例教学的必要性

2.1能够满足高职院校培养谈判类高技能人才的教学要求

商务谈判是一门科学也是一门艺术，它需要一定的技巧、策略与智慧。事实证明，谁学会了谈判的技巧，熟悉了谈判的策略，掌握了谈判的智慧，谁就能在激烈的商战中获胜，并最终给企业的发展带来贡献。商务谈判在教学过程中有大量的案例供学生选择，让学生参与讨论，通过讨论有效地培养了学生分析和解决实际问题的能力,符合高职教育的“以能力为本位”的教学理念。

2.2有利于激发学生学习兴趣，提高学生学习的积极性

传统讲授法是教师讲，学生听，教学的重点和中心是课堂教授。案例教学法是教师和学生一起，共同参与对案例的讨论和分析。案例教学法认为在课堂教学中要充分发挥个体的主动性并使学生通过互动、协商、合作来开展学习活动，能够最大限度的调动每一个学生的积极性和创造性。在课堂上,教师引导讨论并让学生就他们的观点畅所欲言,学生在讨论、辩论和解决问题过程中,激发了学生的学习热情,调动了学生的积极性和参与度,活跃了课堂气氛。

2.3有利于培养学生综合能力

案例教学过程中除了要求学生理解案例本身外, 还要求学生在进行具体案例分析时，要学会正确处理案例中的信息，并有目的地收集其它信息来支持自己的观点，比如学生在讨论案例的过程中，需要形成一个团队，他们会了解到自己在团队中的地位，懂得与其他成员的配合。在发表小组观点时需要集体智慧，集思广益，这会很好地锻炼他们的创新与团队协调等能力。而在案例的课堂讨论中，学生要清晰地面对全班同学表达本组的观点并回答其他同学及老师的提问，为培养学生的书面及口头表达能力、辩论能力, 提供一个难得的锻炼机会。因此，案例教学可以培养学生的综合能力，提高学生的综合素质。

2.4有利于拓宽学生思维

案例教学过程中针对同一个案例,不同学生都会提出不同见解,通过学生之间的充分交流,使学生对问题的理解更清楚,更有助于掌握授课内容。在商务谈判场上什么事情都有可能发生，面对变化多端的局面，有时不能只用一种方法来解决，要有多种应对方案，才能够灵活应对谈判场上发生的情况。

3 商务谈判案例教学的组织和实施

案例教学的组织安排是否恰当既是案例教学的难点和重点,也是案例教学成败的关键所在。在教学活动中,根据学生的实际情况以及教学进度,设计合理的案例教学,可以充分发挥学生的积极性和创造性,培养学生思考问题的能力和团队合作的意识。商务谈判案例教学需要学生的参与，学生是主要的参与者，教师只是组织者和引领者，组织实施案例教学遵循以下的步骤：

3.1案例的选择

教师在进行案例教学前要准备好案例，选择案例时要注意以下事项：

（1）选择的案例应难易适度

案例太难,学生因为掌握的知识有限无从下手，没有兴趣参与。相反,案例如果过于简单,结果学生一看便知,这不仅降低了教学要求,也会降低学生对案例的参与兴趣，所以,案例难易要适度。选择好案例之后，提前把案例发给学生，让学生在课下的时间进行准备。

（2）案例的选择应该具有代表性

教师应根据自己的教学内容选择合适的案例,所选案例既要与教学目标相吻合,又要是教师自己能把握的,学生易于接受和认同的。案例中所出现的问题或反映出的经验应该具有一定的代表性和适用性。

（3）选择的案例应该具有启发性

一个好的案例可以让学生了解到现实生活的丰富和复杂性，给学生留下一定的思考空间，有助于开拓和提升学生的思考广度和深度，培养学生全面的思维能力。

3.2学生分组

笔者本学期教国际贸易专业的商务谈判课程，在进行案例分析前先把学生分组，每5个同学一组，每组选出一位同学当代表，代表他们的小组进行发言，在发言的过程中，本组的其他同学可以对这位同学的发言进行补充，发言的结果可以作为这组所有同学的成绩，通过这种方式提高了学生讨论问题的积极性，增强了他们的团队意识。

3.3案例的课堂讨论

课堂的分析和讨论是案例教学的核心环节。学生通过案例分析，找出问题的主要原因，提出解决问题的方法。

在这个环节中，首先每一小组选出一个代表进行发言，阐述本组成员的观点，其他成员可以进行补充或说明。在该小组发言结束后，其它小组的同学可以对发言中所表达的观点或出现的问题进行提问，如果存在对同一观点的相反意见，允许学生适当进行辩论。

例1：某外国公司与我国的某公司合资建立一个大型超市，需要近郊的500亩土地。土地的使用权属于胜利村，合资公司出价50万购买土地，而胜利村坚持要100万。胜利村强调，土地是农民的生活之本，失去土地，农民的生活没有出路，想多要一些钱来维持生活或用这笔钱另谋出路。合资公司的想法是，购买地皮时少用一些资金，可以用剩下的钱扩大经营规模。

问：运用双赢原理，给出双赢方案。

例2：上海一家服装厂与日本A株式会社做了一笔生意。日本 A 株式会社对国内的消费市场预测错误，等上海的货物按照合同日期发到日本后已经错过了营销旺季，导致了货物的大量积压。日方试图退货，双方进行了谈判。由于日方是进货而不是代销，按理买卖成交后所有权与风险责任都已经转嫁，如果不是质量问题，中方就没有必要接受日方的退货。问：中方如何做才能赢得长远利益？

以上两个案例实施中事先要求学生在课前进行详细的搜集相关资料，在讨论的过程中，学生可以先把各种可能的方案都罗列出来，然后结合案例中的资料进行分析、讨论。

3.4教师归纳总结

案例讨论结束后,由教师进行总结, 总结时主要归纳学生的主要观点，提出发言中存在的问题，对发言中的精彩表现进行表扬以激励学生下次更好地参与讨论。或者教师启发引导学生讨论评议,让学生尝试总结辩论,进而明确方案是否可行,哪些方案具有独到之处,是否还存在需要改进的环节等。

3.5撰写报告

课堂讨论结束后,要求学生撰写案例分析报告。学生根据案例讨论的情况,在老师的指导下，在综合分析各种观点的基础上,写出分析报告，同时,也可以总结自己的体会。另外,撰写案例报告对提高学生的文字表达能力有一定的帮助。

4 实施案例教学过程中应注意事项

案例教学法在教学中注重培养学生的参与意识和分析问题的能力，所以较传统教学方法更加适合素质教育的要求，教师在案例教学过程中,应该注意一些事项：

4.1正确处理案例教学与其它教学方法的关系。

商务谈判教学中运用案例教学法缩短了教与学的距离，有助于提高学生的综合能力，但案例也不是万能的，也有其自身的局限性。所以在运用这一方法时，并不排斥其它教学方法。教师应针对不同的教学内容，不同的教学目的，选择不同的教学方法。

4.2教师要树立正确的教学理念，不断提高自身素质

教师必须树立“以学生为主体”的教学理念,真正让学生自主地学习和锻炼。同时，运用案例教学法对教师的知识结构、教学能力、工作态度及教学责任心都有较高要求。教师要具有渊博的理论知识和丰富的教学与实践经验，为此，教师必须不断提高自身素质，从理论和实践的结合上提教学水平，增加驾驭案例教学的能力。

4.3注重培养学生参与意识

案例教学中学生是学习的主体，是教学过程的对象，再有价值的案例如果没有学生的参与，同样不能发挥案例教学的优势。所以，在案例教学中应注重培养学生的参与意识。

五、结论

在教学过程中，案例教学法是一种比较有效的教学方法，但同时，我们也必须看到案例教学法只是现代教学方法中的一种，要优化课堂教学，并不能简单地以一种教法替代另一种教法，而应是多种教法的综合运用，它必须随着教学目标、教学内容和学生情况的不同而有所侧重，只有这样，才能真正提高课堂教学质量。

参考文献：

[1]郑金洲.案例教学指南[M].上海:华东师范大学出版社,2001:50-51.

[2]陈智德.管理案例编写与教学[M].上海:上海交通大学出版社，2005:34-36.

[3]刘双.“案例教学”若干问题的辨析[J].教学与管理, 2003,（6）:31-32.

[4]于秀芝.?案例教学在高职教学中的运用[J].辽宁高职学报,2005,(6):95-97.

[5] [美]约翰・A・昆奇,罗伯特・J・多兰,托马斯・J・科斯尼克著.市场营销管理:教程和案例[M].北京:北京大学出版社,2000:78-80.

[6]姜鑫.浅论利于大学素质教育的案例教学法［J］.绥化师专学报，2004，(3)：192．

商务谈判案例分析范文第4篇

【关键词】商务谈判;模拟谈判;教学

[ 中图分类号 ]G 426 [ 文献标识码 ] A

[ 文章编号 ] 1673-5838-(2009)12-0041-03

我国经济的快速发展,对商务谈判人才的需求也在逐渐增加。高校承担着对谈判人才的培养的责任,但由于《商务谈判》课程开设时间还较短,因此在教学方法上还存在一些不足,主要授课方式是理论讲授和案例分析。由于商务谈判是一门综合性的应用学科,以上教学方式对学生的实践能力培养存在欠缺,由此模拟谈判的教学方式也被逐渐引入课堂。

国内有一些研究者在模拟谈判教学中作了研究,陈岩(2001)对模拟谈判的内容选择、分组、计划表、小结、物质准备和人员准备做了初步探讨;吴显英和陈伟(2003)简单介绍了内容选择、分组、准备、小结,并列举了模拟谈判的意义;王晓辉和金钟鸣用情境教学理论解释了模拟谈判,并提出了对教师的要求;谭利(2005)提到了一对一谈判;吴继研(2007)也提到了模拟谈判的意义,按阶段如何组织,模拟谈判过程中存在的问题、原因分析及对策;李敏(2007)提出了给学生足够的准备时间;周松兰和何东霞(2007)谈到了内容选择、模拟谈判的组织实施,如何开展模拟谈判竞赛,并提出了更好开展模拟谈判的一些建议;束惠萍(2008)简要介绍了模拟谈判;鲁小慧(2008)谈到了内容选择和模拟谈判的组织实施;杨赦和段峰(2009)提到了学生态度、合作精神和如何组织模拟谈判。

本文在前面研究者的基础上或在某个问题上深入阐述,或提出一些新问题。主要论述以下问题:一是模拟谈判教学的意义;二是模拟谈判准备阶段应注意的问题;三是在课堂模拟谈判阶段应注意的问题;四是是更好进行模拟谈判的一些其他建议。

一、模拟谈判教学的意义

笔者在教学过程中组织了几次模拟谈判,并让学生写下通过模拟谈判的收获,以下是学生的感受。其他研究者已提出了以下意义:一是活跃课堂气氛,提高了学生学习积极性;二是丰富了教学方式;三是使学生学以致用,加深了对书本知识的理解,在此不再赘述。还有以下作用,希望能引起讲授《商务谈判》的教师对模拟谈判这种教学方法的重视。

1.学生加深了对自己的了解

在没参加谈判时,学生对自我有一个认识。参加完谈判后,有些同学反映,能更深入地认识到自身的一些优点和缺点,尤其是听到其他同学的点评后,认识就更客观了。

2.锻炼了学生的表达能力

对于市场营销专业的学生来说,表达能力很重要。除了一些学生参加学校活动和社团活动时有机会当众发言外,其他同学很少参与集体发表言论。模拟谈判给了他们论证与说服的舞台,对胆识和表达能力都是一个锻炼。

3.增强了学生的团队合作能力

现在的社会更强调团队精神和合作精神。在模拟谈判中,学生要做好分工和合作,各司其职,互相配合,才能有一个好的谈判结果。

4. 增强了学生的应变能力

在模拟谈判过程中,常会有一些突发性事件,比如对手的策略与准备阶段预料的差别非常大,比如某个失误被对手紧追不放,比如某个成员异常愤怒,场面异常紧张等等,这都需要学生及时的处理、应对。

5.学生增加了某行业或某产品的知识

由于学生社会阅历及知识还不够丰富,一次通常进行的都是买卖型的模拟谈判。针对一个或一类产品,这样学生在收集资料的过程中就增加了对某行业和某产品的知识。

二、模拟谈判准备阶段

模拟谈判阶段实施教学中暴露出一些问题,一些是可以在模拟谈判准备阶段或准备阶段前加以克服。

1. 调动学生积极性,端正态度

可以说,大部分同学都是认真积极的,也有部分同学不太认真,如何调动积极性呢?一是选题要吸引人,使学生能融入到谈判情境中去;二是对谈判的一些具体要求要明确,比如买卖双方的底线,当时的情境等;三是是把模拟谈判表现作为成绩考核的一部分,这样能促使一些同学能更认真的对待。

2. 礼仪培训

有的学校在开《商务谈判》之前已经开了《商务礼仪》这门课程,有的学校没有开《商务礼仪》这门课程。而大多数的《商务谈判》教科书中把“谈判礼仪”这一章放在了后面,等讲完之后学期快结束了,学生要准备期末考试,无心无力再准备模拟谈判。因此,最好把“谈判礼仪”礼仪这一章放在前面讲。因为学生没有这方面的训练的话,会有很多不注意礼仪的行为,影响到谈判效果。如有的学生在谈判中用手直指对方,并高声讲话,使场面显得混乱,影响双方情绪,甚至把原则式谈判变成立场式谈判。

3.谈判心理的教学加强

在模拟谈判中,笔者发现学生的谈判心理状态还不稳定,一方面是由于经验不足,另一方面也是由于教学中对谈判心理这一部分的讲述还有待加强。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。谈判心理的讲授有助于培养谈判人员自身良好的心理素质;揣摩谈判对手的心理,实施心理诱导;有助于恰当地表达或掩饰我方心理;有助于处理好各种复杂的谈判问题。谈判心理可能包括气质特征、性格特征、能力特征、谈判动机、谈判心理挫折及预防和应对。

三、课堂模拟谈判阶段

1. 调动旁观同学的积极性与参与度

在小组谈判中,有时全班上阵效果是不好的,一是老师不能全面兼顾,二是总结效果不好。所以有时选几组参加,比如一个买方和多个卖方,或者一个卖方多个买方,其余的同学旁观学习。这就涉及到旁观同学积极性调动的问题。让同学们详细的了解谈判的背景,物质准备,如话筒和音响。比如笔者进行的模拟谈判中,有部分同学漠不关心,觉得这只是谈判人的事。那如何调动好这部分同学的积极性呢?一是把他们分组,分成几个小组的啦啦队,为小组助威;二是让同学们作为一个旁观者,模拟谈判结束后进行点评;三是让大家写一个模拟谈判观后感。

2. 同学们配合不好

由于同学们以前没有参加谈判,所以有时会出现配合的问题,如会出现“一言堂”的现象,绝大部分由主谈包办,其他同学甚至也没有剔除建议。有时还会会出现混乱的场面,两方中的一方或双方都有两人在同时说话。这就要求同学们在课下就要多进行模拟,作“沙盘演习”,互相扮演己方和对方角色,想着对方会怎么进攻,怎么防守,我方又该如何应对,如何配合,这样就会增强效果。

3.一对一模拟谈判

由于课时有限的关系,模拟谈判中几人一小组模拟居多,有时也不妨采用一对一谈判。举一例子说明之。笔者在一个分配性的模拟谈判中,采用了一对一谈判:某人给甲和乙100元钱,要求甲提出分配方案,乙选择接受或拒绝,如果接受就按甲的方案执行,如果拒绝,甲和乙什么也得不到。其中,要三人来完成,一位同学扮演甲,一位同学扮演乙,还有一位同学做观察员,最终报出结果,是成交还是破裂以及如果成交结果如何。一对一模拟谈判的优点:一是全体同学都可参与,充分调动了大家的积极性;二是用时短,两个课时就可进行完;三是对个人综合能力也是一个锻炼,将来同学们毕业后也可能进行一对一谈判。

四、更好实施模拟谈判的其他建议

除了以上论及的一些问题外,模拟谈判要想取得理想的效果,还需要一些其他因素的配合。比如,对《商务谈判》课程的重视,加大软、硬件的投入;合理安排课程时间和模拟时间;对教师素质的要求等。

1.加强对《商务谈判》课程的重视。

目前许多学校开的有《商务谈判》的课程,不过重视程度还不够。有很多教师在教学中也有模拟谈判,但商务谈判的实验室建设还很滞后甚至没有,硬件和软件配备不足,例如没有引入模拟谈判教学系统。而模拟谈判教学系统软件的好处在于可以让学生获得时间的经验而不必承担错误决策的后果,能增加学生学习的主动性和积极性。

2. 时间安排的问题

⑴模拟谈判的时间安排

一般学校安排课程都是一次课2学时左右,这对模拟谈判来说时间是不够用的,有时是谈判还没有完全进行完,有时是进行完还没点评或者不能完成点评。一次模拟谈判最好是4个学时左右,因为被中间打断的话,因为遗忘的关系,接着进行时效果会大打折扣。

⑵ 《商务谈判》课程的时间安排

有一些学校把《商务谈判》开在大学三年级,有一些学校把商务谈判开在大学四年级。笔者根据教学体会,认为最好的时机是大学三年级下学期开,一是学生已具备了许多相关专业知识,二是学生现在还不是特别忙。到了大学四年级,有一些同学忙于考研,还有一些学生忙于找工作,没有很多精力和兴趣做很多的课下准备。而模拟谈判效果好不好,很大程度上取决于课下的功夫。

3.老师要提高自身素质

为了提高模拟谈判的效果,如果教师有一些亲身参与的商务谈判作为例子,效果会更好。因为教师的亲身参与,对模拟谈判的主要状况比较了解,更重要的是也能告诉同学们当时的背景知识,这更重要。因为商务谈判没有具体的背景或是虚构的背景,它的效果就会打折扣。所以对讲授《商务谈判》的教师,可以参加一些社会实践活动,如利用假期或课余加入一些咨询公司作为兼职,或作为某个企业的商务谈判顾问,以期了解一些真实的谈判案例为教学所用。

五、结束语

本文在前人研究的基础上,主要论述了如何更好地进行模拟谈判教学。首先论述了模拟谈判教学对提高教学效果的作用。其次,在模拟谈判的准备阶段做好调动学生积极性、礼仪培训和谈判心理讲授等工作。在课堂模拟谈判阶段要处理好参谈同学与旁观同学的关系,针对同学配合问题给出建议。有时小组式的集体谈判不便时,可以使用一对一谈判。最后,希望学校加强对《商务谈判》课程的重视,体现在软硬件配备上,时间安排上。当然,对教师的素质要求也要进一步提高。

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