销售问题和解决方案

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销售问题和解决方案范文第1篇

完整的客户体验是集成了从研发、生产、销售、交付到维修保养整个价值链的各个环节。任何一个环节的缺失或降低都会影响整个客户体验。因此，“脱颖而出”的客户体验需要通盘考虑价值链的各个环节。基于对价值链各环节客户体验的研究，埃森哲重新提出了创造极致客户体验的关键点。

1. 研发――由终而始

极致客户体验的源头在于产品与服务设计。如某监控设备制造商在设计监控探头时考虑到后期安装便捷性，使用了磁性螺丝，客户往天花板上安装探头时，螺丝不再因重力因素频繁滑落，安装人员也无需频繁上下梯子捡螺丝。

创造极致客户体验的关键点：倾听客户声音，在研发阶段就让客户参与进来，不单纯考虑产品功能，深刻理解客户在安装、使用等各个环节可能遇到的痛点；利用数字技术快速原型开发，快速获取客户反馈，充分利用客户的经验和数据。

2. 生产――无缝沟通

产品设计是对客户体验的承诺，而产品生产则是实现这个承诺的手段。生产本身是一个非常复杂的过程，其中任何一个环节出现差错都会导致客户体验受到严重影响，无论这种体验是体现在产品质量、交货周期还是其他方面。如某汽车零部件供应商未能完全清除生产过程中附着在零件上的沙粒，导致使用该批零件的发动机失效，给客户和自身带来巨大的经济和品牌损失。

创造极致客户体验的关键点：保持与客户的紧密沟通，及时发现与解决问题；广泛应用物联网等数字技术，提前发现和排除生产过程中可能出现的问题并持续优化。

3. 销售――伙伴互动

数字化带来的信息开放让B2B客户越来越重视信息收集和及时沟通。B2B销售方式由传统的“强势推销、迅速签单”向建立长期伙伴关系发展。销售环节的极致客户体验需要紧跟行业最新趋势，向客户提供解决方案。如某跨国汽车零部件供应商利用自身市场研究能力，与某国内整车厂合作研究微型车细分市场发动机动力需求与趋势，并推荐合适的动力方案。

创造极致客户体验的关键点：充分与客户互动，了解客户需求和期望，设计针对性的全套解决方案；提供多种选择，讲解差异和利弊，充分赋予客户自。

4. 交付――更进一步

除了产品本身，与产品相关的服务和解决方案也是传递极致客户体验的利器。充分理解客户订购产品背后的需求和潜在需求，往往是创建极致客户体验的突破口。如某跨国商用车公司在向客户销售卡车的同时，向客户提供驾驶员培训服务，旨在培养驾驶员良好的驾驶习惯，帮助客户节省燃油成本。

创造极致客户体验的关键点：理解客户需要产品背后的需求和潜在需求，提品以外的增值服务和解决方案；运用数字技术，更快、更好地设计和部署增值服务和解决方案。

5. 维修保养――防患未然

极致客户体验可能因为一次设备故障让之前的所有努力白费。及时响应客户需求，提供迅速有效的解决方案是保证极致体验的不二法门。大数据分析的应用使得预防性维护的有效性大大提升，防患未然，杜绝影响客户体验的故障出现。如某飞机发动机制造商利用大数据分析，通过预防性维护有效降低飞机发动机故障发生概率。

创造极致客户体验的关键点：及时响应客户需求，分析设备数据，迅速定位故障并找到最优恢复策略，帮助客户迅速解决问题；利用数字分析，进行预防性维护保养，降低故障发生概率。

6. 人性化因子――大道至简

销售问题和解决方案范文第2篇

关键词：问题认知 解决方案 顾客满意

进入信息化之后，高新技术产品的销售出现了新的挑战，呈现出所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性较多、产品更新快、有使用风险、销售周期长、参与采购决策的成员多、价格不再是客户下订单的主要因素等特点，传统的简单地销售产品或服务往往难以奏效。为了适应动态变化环境的新竞争，解决方案（Solution）成了营销的核心和焦点，企业需要为顾客提供系统性的解决方案，从而更好的为顾客创造价值。

解决方案式营销最早由IBM提出并进行营销实践，随后不少公司也纷纷开始探索运用解决方案式营销，都取得显著效果，并成为当今企业营销工作的基本纲领。企业竞争的焦点也从以往单纯的产品和服务竞争向提供解决方案竞争转变。戴尔公司以自己性能优异的全线产品与按需定制的各类解决方案积极参与了国内多家省级电力企业的大规模信息系统建设。从服务器、存储设施、交换设备、光纤存储等企业级系统解决方案，到多种款式的笔记本、台式机和工作站等客户端产品，戴尔的全线产品已经在发电、输电、配电、电力营销等四大核心领域得到了广泛的，承担了诸如办公自动化系统、管理信息系统、ERP系统、营销系统、财务系统、调度系统、农电系统、资产管理系统、客服系统、安全系统、输配自动化系统、能量管理系统等多类电力主流系统的建设重任。

解决方案式营销要求企业针对顾客的问题感知，帮助客户正确地识别需求，为顾客解决问题，最终实现顾客满意。在解决方案中，客户的需求是第一位的，怎么识别问题、帮助客户认识并解决问题、压制用户的某些问题认知成了营销成功的关键。

霍金斯在《消费者行为学》中对问题认知的定义是：问题认知是消费者的理想状态与实际状态之间的差距达到一定程度，并足以激发消费决策过程的结果。但是对于以提供解决方案为目的的企业而言，对问题认知的理解不再局限于顾客消费之前对需求的问题认知，它还包括在购买和使用解决方案的过程中顾客满意的问题认知，以及对企业自身进行解决方案式营销的过程中的问题认知。

一、基于顾客需求的问题认知与解决方案的关系

需求问题认知是顾客决策过程的第一阶段，导致问题认知的是顾客所感知到的实际状况而非客观的实际状况。当顾客的理想状态与他们所察觉到的实际状态有差别时，问题认知便产生。顾客面对某一特定问题的所愿意采取的具体行动取决于两个因素：①理想状态与实际状态之间差距的大小；②问题的相对重要性。

对于企业而言，为了说服顾客能够购买自己解决方案，不仅要使顾客意识到问题的存在和问题的重要性，而且还要使他们相信企业所提供解决方案能够切实解决问题。因此，实现解决方案式营销首先要关注问题认知的四个方面：①弄清顾客面临的问题是什么；②问题的应对，即如何运用解决方案来解决这些问题；③帮助顾客认识问题，激发顾客的问题认知；④在有些情况下需要压制顾客的部分问题认知。

识别顾客的问题是解决方案式营销的第一步，识别问题包括三个方面：①顾客心中的理想状态；②顾客所能感知到的实际状态；③理想状态与实际状态之间的差距对于顾客的重要性程度。一旦某个顾客问题被识别，企业就要立即制定营销组合方案来解决这些问题。每个企业都必须了解它能够解决消费者哪些问题，哪些消费者有些类似问题，以及这些问题发生的条件。

在解决方案式营销中，对企业来说非常重要的一点就是：要在问题发生之前就主动去激发消费者对问题的认知，主动帮助消费者能够在潜在问题暴露之前就意识到这些问题并解决问题。企业可以通过改变消费者对理想状态或现实状态的认识来二者间的差距的大小；或者影响消费者对现有差距重要性的认识来达成营销目的。

二、基于顾客满意的问题认知与解决方案的关系

顾客满意是指顾客通过对产品和服务的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。顾客满意对企业来讲至关重要，良好的服务、最大限度地使顾客满意已经成为企业在激烈竞争中独占市场、赢得优势的制胜法宝。只有让顾客满意，才能赢得顾客忠诚，顾客才可能持续购买，成为忠诚顾客，企业才能持续赢利。所以，顾客满意是企业战胜竞争对手的最好手段，是企业取得长期成功的必要条件。

购买者对购买的满意程度同样取决于最初的期望水平和实际感知水平，是基于购买者在购买与使用产品和服务的过程中对问题的认知。购买者对一项购买的整体满意既包括购买过程的满意，如决策信息可获性和实际的购买体验，也可包括对所购服务、产品本身的满意。对于以解决方案为中心的营销人员来说，必须要考虑三个过程：①顾客购买解决方案和产品的过程；②为顾客提供解决方案的过程；③顾客通过实施解决方案解决问题的过程。在充分掌握这三个过程中顾客所期望的理想状态与顾客所能够觉察到的现实状态之间的差距大小和重要性程度是实现顾客满意的关键。

创造满意的顾客对解决方案和产品绩效和促销诉求的确定均具有重要的意义，“不满意”是由期望水平和实际感知的差别所决定，夸大和不实际的宣传应当尽量避免，因为这样做会促进消费者期望水平的上升，最终导致不满。对营销人员来说必须在对宣传和对产品品质的现实评价之间找到平衡点。创造满意顾客是必须的，企业还应创造忠诚顾客或品牌忠诚性顾客为目标。创造忠诚顾客，要求企业提供的解决方案能满足或超出其预期，甚至必须使顾客相信，企业是在公正的对待他们并且在一定程度上关心他们的长远福利。

三、基于自身的认知与执行解决方案的关系

在发现目标用户需求的问题、激发用户对问题的认知之后，摆在企业面前最关键的问题就是通过如何提供基于目标用户的需求的解决方案，实现顾客满意，创造忠诚顾客。企业在提供解决方案的过程中，必然会遇到各种各样的问题。只有通过自己的能力努力解决这些内在问题，才能提供完整的解决方案，使顾客满意。这些问题包括：目标用户需求的问题是什么？我们应该帮助目标用户认知什么问题？我们实际上能够帮助他们认知什么问题？目标用户需要我们提供怎样的解决方案？实际上能够给用户提供什么样的解决方案？用户对解决方案产生什么样的效果会感到满意？实际上我们能不能达到这样的满意水平？这些问题都源于理想状态与自身的实际情况的差距，企业必须具备发现差距、原因、解决问题的能力。只有在执行过程中将大大小小、各种各样的问题予以解决，才能够确保自己能够向客户提供能切实解决问题的方案，为顾客创造更大的价值。

这些需要解决的内在的问题可能涉及到产品开发与改进、分销渠道的变更、价格或广告创意的改变等多个方面。为了有效率、有效果的解决这些问题，需要通过高度贴近于市场的高效率的组织机制，实现各职能部门和各管理团队之间的完美协调，利用组织在经营过程中通过所积累起来的知识、技术、技能，成功地将完整的解决方案提供给自己的客户。

在通过向顾客提供解决方案、传递卓越的价值的过程中积累更多有价值的顾客消费知识和解决问题的知识，提炼出更多的更有效地认知并解决目标用户需求问题的技术和技能，从而进一步加强和提高企业提供解决方案的能力。解决方案能力的提高又使得公司能够更准确、更动态性地感知到顾客新的需求问题，积极主动地为顾客激发新的问题，从而形成新一轮的为顾客提供解决方案和传递卓越价值的良性循环。这种良性循环的本质在于通过向顾客传递卓越的价值，将顾客命运和企业自身的命运紧密联系在一起，形成互相依靠、互相合作、互相信任的伙伴关系，降低顾客的价格敏感度，从而形成稳定、连续、忠诚的顾客群。

四、基于问题认知培育企业核心能力

感知到目标用户和竞争对手没有觉察到的问题，激发用户对问题的认知，为用户提供高质量的解决方案，给顾客带来高于期望水平的效果，并使竞争对手难以模仿是赢得竞争优势的关键。世界上最卓越的公司就能够将自己长期生存和过程中形成的“基于客户价值的追求和以人为本的人性化价值观”融入到组织行为中，并一直融入到每位员工具体行为的基础层面上，不断的通过学习、创造，积累知识、提高技术和技能，使各种问题得到解决，确保顾客最终价值的实现，从而培育出自己独有而竞争对手所无法模仿的核心能力。基于这样的核心能力使自己能够在市场上一次又一次的为不同的顾客提供最有价值的解决方案，在通过提供的由各种高价值的解决方案过程中形成一整套解决方案体系，在解决方案体系中打造自己的核心竞争力。

企业所提供的解决方案的绩效水平是企业积累的知识、技术、技能的直接体现，而问题的认知与解决能力是解决方案的基础。因此，作为一个公司要想实现从优秀到卓越的跨越，必须不断的通过提供解决方案的过程来提高问题认知与解决能力，在问题的认知与解决中积累企业的知识、提炼企业的技术和技能，并进一步提高企业对知识、技术、技能的组织学习与创造能力，从而培育企业的核心能力。培育企业的以组织学习、创造为基础的核心能力，又反过来进一步促进企业积累知识，提高认知问题、解决问题的能力，使企业能为顾客提供更有价值的解决方案。最终形成问题认知、解决方案、知识积累与核心能力相互促进的良性循环。

[1] 霍金斯等．消费者行为学[M]．北京:机械出版社，2003.

[2] 菲利浦·科特勒.营销管理[M]．上海:上海人民出版社，2003.

[3] 白长虹等．基于顾客感知价值的服务企业品牌管理[J]．外国与管理，2002，(2)．

销售问题和解决方案范文第3篇

【关键词】转型 工业自动化 企业经营模式 探讨

在当今社会主义市场经济格局不断变化与调整的过程中，关于市场竞争的传统观念已经发生了质的改变。工业自动化企业的经营模式已从自我封闭式完成生产制造，逐渐转变为客户的需求才作为生产的目标。自动化企业如何在这样的环境中脱颖而出，创新发展，迫切需要企业在经营模式和销售策略上进行突破性的变革。努力调整企业运行模式，将企业从生产计划型，过渡到市场营销型，再转变为市场经营型。

在工业自动化企业经营模式改变的同时，企业的销售模式也在调整。之前，计划型工业企业的销售方式是企业生产什么产品，就提供这些产品让客户选择。产品满足客户要求就努力使客户选择自己的产品，若不能满足客户要求，只好眼看着客户流失。生产型工业企业从不关注自己的产品在市场上是否有竞争力，生产的过程与市场的需求是分离的。而现代经营型工业自动化企业中，在提供给客户基本产品类型的同时，销售工程师们希望了解客户最终需要什么产品，什么样的产品能够满足客户要求？企业按照客户的要求对产品进行性能上的改进和技术上的创新，将客户的需要和解决需要的方案送到客户手中。同时，企业通过现代化的传播方式，比如:网络、媒体、手机、展销会等各种方式进行市场推广，让企业能够在客户需求变化之前就预知变化的方向，逐渐形成一种以客户需要为中心的价值创造体系。

现代工业自动化企业的营销模式之一：给客户提供解决方案。在信息化、网络化社会已经到来的现代社会，科学技术日益发达，生产手段极其先进，不同企业生产的同类或近似产品，其设计、制造、质量、技术水平等不相上下，产品的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。客户在选择产品时不再只依据商品的有形属性，而在很大程度上取决于商品的无形属性的一面。这就要求与客户直接接触的销售工程师具备较强的专业技术知识和应变能力，不但对本企业产品的工作原理和性能指标充分了解，还需要了解同行业竞争对手产品的性能指标和价格定位。现在的客户在选择工业检测和控制仪器时，不再是提供简单的型号和要求，而是直接提出将要实现的工艺流程或需要完成的各项检测数据，希望销售工程师给出一个最终满足要求的解决方案，在此基础上再提出配套产品的型号和性能方案。客户比对解决方案后，选择采用何种产品和工艺要求，客户也会在选用配套产品时，进行不同品牌产品性能和价格比较。市场的转变和客户的需求，把企业之间低层次竞争引向更高层次的竞争领域。企业不仅通过加强质量保证体系，改善售前、售中、售后服务的方式，努力提高企业的服务水准。更重要的是，各个企业根据自己的实际情况，因时制宜，采取不同的形式、方法和手段，以便更好地服务于客户。这就要求工业企业的销售工程师不仅有高的专业知识，而且要全面的了解市场产品性价比，通过差异化服务来创造可持续的竞争力，在给予客户帮助的同时赢得客户的信任，从而赢得客户的订单。

现代自动化企业营销模式之二：销售决定生产方向。销售工程师在销售的过程中也密切关注客户的需要，关注自己的产品在市场上的竞争力。将客户所需的产品信息（要求）反馈到企业的相关部门。企业通过销售工程师获取的市场信息，进行有效的分析和改进，及时做出业务调整尽快淘汰过时产品，保留并发展在市场上占优势的产品和业务。以市场的需求来确定生产的方向。企业要通过不断循序渐进的改进提高产品的性能和质量，满足不同用户的要求。通过不断的改进，以保证生产的产品在市场上具有较强的竞争力。以某仪表制造公司的销售为例，销售部接到客户的咨询，客户提出需要监测4米高储存罐内的液体温度和高度，同时要检测进出罐体的管道内液体压力，当压力过大时能输出报警信号和动作，希望公司销售部门能制订一个可行性方案，以及实施该方案所需检测和控制的仪表，并给出合理的预算方案。销售工程师一般会给出三套简单方案：第一，只需现场显示。第二，只是将各种检测信号输入控制室。第三，既现场显示，同时将信号传入控制室，并做出三套方案的合理预算。然后销售工程师会进一步与客户沟通，根据客户提出的具体要求再进行分部调整，如果现有的产品不能满足客户需求，会将遇到的问题与技术和生产准备部门联系解决方案，特为此客户制订满足要求的产品，最终确定实际执行方案。这样合乎客户需要的产品和价格方案被最终确定下来。客户得到了满意的服务，我们也得到了满意的客户。

综上所述，现今的销售方式不再是简单的产品推销，而是向客户推荐满意的解决方案，就是在给客户满意的服务同时销售满足要求的合格产品。现代的销售工程师也要学会站在客户的角度上分析和解决问题，不但要全面了解产品的性能和价格，同时具备为客户制订解决问题的能力。现代工业自动化企业运营中，只有产品的不断创新才是企业持续发展的根本，这也要求企业的销售工程师始终保持对市场的敏感度。只有最先运用创新的商业思维，最先领悟先进的营销模式，最先应用先进的科学技术，企业才会在激烈竞争的市场中立于不败地位，成为同行业中的佼佼者。

参考文献：

[1]陈春花：超越竟争[M].机械工业出版社，2007年8月版

[2]苏秦主编：质量管理与可靠性[M].机械工业出版社，2006年7月版

销售问题和解决方案范文第4篇

“这是Polycom首次举行跨越地区的新闻会，目的就是阐释Polycom将在全球范围内推行的全新市场理念――‘视讯无隙 沟通无界’。”Polycom大中华区总经理李钢说，在当今世界，人类沟通最大的障碍是距离，它极大地影响了企业业务的发展。而“视讯无隙沟通无界”意味着毫无障碍和距离阻隔的协作，通过不同部门间的协作应用，帮助企业中的每一个人通过使用Polycom的视频、音频以及内容共享解决方案实现畅通无阻的协作沟通，从而拓展和加速Polycom业务进程。

在会现场，Polycom集中展示了多款全新解决方案，包括CloudAXIS云跨界平台，Polycom移动视频最新应用及Group系列等。其中，CloudAXIS云平台可实现企业间或企业与个人的实时协作，为公有云和私有云的部署提供高质量、兼容性强且具备高可靠性和安全性的接入方式，使企业（B2B）或个人（B2C）用户均可实现企业级视频协作；实时移动解决方案支持所有设备、操作系统、协议和网络，随着4G时代的来临以及越来越多的员工在工作中使用移动设备，医疗、教育、政府、制造和金融等行业用户或个人，都可以方便地使用视频相互连接；而Group系列独特的智能飞屏（SmartPairing）技术还可以让用户通过自己的平板电脑来启动和管理视频通话，其易用性为视频协作确立了新的业界标准。

不仅如此，针对带宽问题，Polycom在视频的软件上都做了很多技术优化。“在业内我们现在的带宽是通常的其他厂商带宽的一半。另外，网络的质量也非常关键，Polycom在丢包处理措施当中有独特的技术，当丢包率达到70%～80%时，音频还可以很清晰地传递过去。” Polycom大中华区技术总监余宝生说。

销售问题和解决方案范文第5篇

今年,在新任首席执行官Michael Borman的领导下,这家以产品为导向的企业逐渐开始向软件和服务蜕变。面对全球金融危机,Avocent公司希望在预算紧缩、资源减少情况下,帮助企业提升工作效率,以继续确保企业能获更好的投资回报。在近期召开的Avocent第六届亚太区合作伙伴大会上,Avocent倡导通过优化IT开支,帮助企业用户来获得更高的生产效率。

从提供基础产品方案到做企业的人员、流程和技术服务顾问,Avocent仍然在逐渐蜕变中,它未来还能为用户带来哪些惊喜?

从产品到方案

从KVM交换机到集中管理,从产品到方案,Avocent一直在不断蜕变。上任不到一年的首席执行官Michael Borman为Avocent带来了怎样的变化?

刘保华:此次合作伙伴大会的口号是“Yes, We can”。这句话是美国奥巴马总统竞选胜利后的一句话,在中国也很有名。而他在竞选时候的口号是“Change,we can believe in”。你认为你在担任CEO这段时间里,为Avocent带来的主要改变是什么?

Michael Borman:我加入Avocent已经数月。我在IBM有30年的工作经验,目前我正在尽力将这些经验用于Avocent。当然,Avocent的变化不仅来自于我个人,主要是来自整个团队(在我们团队的努力下)。Avocent最主要、最大的变化是,Avocent这样一个纯粹的以产品为导向的企业转变为一个以解决方案为导向的企业。这样,Avocent将转变成为以软件与服务为主导的一家公司,而不仅是一个产品型公司。

刘保华:你在IBM 30年的工作经验是否对Avocent的转型有很大的帮助?

Michael Borman:对我本人来讲,丰富的工作经验,使得我不仅理解软件,也理解硬件,同时也理解从硬件到软件的转变过程。Avocent已经从最初的一家KVM交换机生产商发展成为IT基础设施管理方案提供商,而我的经验将帮助Avocent实现快速平滑的转型。

刘保华:从产品到服务,或者说在从产品到解决方案的转变过程中,你本人遇到的最大挑战是什么?又是如何克服的?

Michael Borman:我遇到的最大挑战来自于内部――要使销售人员完成从产品向解决方案的转型,让他们有这样的能力和知识去销售软件和服务。除了销售人员自身的转变外,我们也要告诉销售人员如何展示我们的解决方案,如何帮助客户提升投资回报率,节省成本。

金融危机下的省钱之道

国际金融危机下,不少企业开始大幅削减预算,冻结人员招聘或是裁员,这意味着企业不得不少花钱多办事。在这种环境下,Avocent正在竭力通过帮助企业优化IT布局,让他们获得更高的生产效率,从而渡过难关。

刘保华:我们还注意到,这次合作伙伴大会上的第二个口号“do more with less”,你希望的“More”更多地体现在什么地方?

Michael Borman:现在企业的IT部门面临很大的挑战:IT预算减少,IT部门人员也有可能被缩减。企业IT部门一直在寻找如何能花更少的钱及人力完成更多的任务的解决方案。如德国一家旅游公司,虽然只有两名IT技术人员,但却可以维护5000台桌面电脑,因为一些自动安装工具可以帮助他们自动完成安全配置及补丁的安装。现在,这家公司又要求这两名技术人员再多管理3000台桌面电脑。

刘保华:面对全球金融危机,越来越多的企业用户开始削减IT预算。这种情况下,如何保证Avocent公司收入持续增长?

Michael Borman:Avocent公司提供给用户的产品和方案乃至整个架构都是建立在良好的投资回报率基础之上的。我们所有的解决方案最需要展示出的就是在帮助用户提高投资回报率上所具备的能力。IDC有这样一个调研:13个用户使用Avocent解决方案后,他们获得的投资回报的周期平均为4.8个月。这说明一般客户在使用Avocent解决方案后仅用不到5个月的时间就可以获得回报。这是非常短的时间。我们为用户带来的回报是多角度、多层面的,如可以帮助用户节省电源,减少设备能耗,优化IT资产管理等,各个层面均可以得到回报。对我们来讲,关注投资回报能使我们的销售更为简单,同时也能保证我们的营业收入稳定增长。在Avocent公司内部,由于我们使用了LANDesk管理桌面系统,就更了解电脑的运行和维护情况,这样就帮助公司削减掉那些维护不必要软件的费用。单这一项就为我们带来每年十几万美元的费用节省。

刘保华:来自Avocent的解决方案包括对服务器、网络设备及桌面系统的管理,这个管理是在一个控制台上进行的,这意味着Avocent公司将在各个层面遇到不同的竞争对手。那么如何确保Avocent在和竞争对手竞争的过程中胜出呢?

Michael Borman:我们的竞争优势体现在以下四个方面:一,我们的业务重点在解决方案上,这样我们就可以直接和企业做最终决策的人进行沟通,而我们的竞争对手主要还停留在产品层面;二,我们关注投资回报,这是所有的企业都非常关注的;三,我们有非常优秀的产品作为基础,包括安全方面的一些产品;四,我们有非常优秀的销售团队。

我们的解决方案也有四个方面的优势:一,在嵌入式方面,我们提供嵌入式产品给OEM企业,通入嵌入式技术,我们可以更为深入地了解服务器中的数据(如控制端口的数据)。由于这种对于服务器内部情况的了解,就可以及时准确地帮助用户更好地管理服务器。二,在设备方面,使用我们管理软件的服务器设备占到70%～80%的市场份额,可以更为方便地汇聚数据中心的服务器数据。三,在控制台软件方面,这是给PC的管理者和服务器的管理者提供的统一管理平台,我们可以在控制台上加入他们每天工作所需要的功能,这会给他们日常工作带来很大的便利。四,提供IT和业务结合的管理。通过数据汇集和控制台功能的植入,我们可以为企业提供完整的解决方案。通过它,管理层可了解整个IT架构和我们的解决方案是怎样存在于他们的IT架构里的,而管理层也可以通过资产管理的解决方案清晰地了解员工是如何工作的。

刘保华:虽然Avocent在完整方案上目前没有直接的竞争对手,但是在服务器和桌面管理两大业务上分别都有强大的竞争对手,你认为未来谁对Avocent造成强有力的竞争?

Michael Borman:确实,我们在这两个方面都有竞争对手。在桌面端,我们最大的对手是微软,他们有自己的管理套件,还可以通过赠送的方式送给到客户,这给我们的工作带来很多困难。我们需要向客户解释我们有什么优势,我们如何能帮助它们节省成本。刚刚收购了Altiris公司的Symantec公司也是我们桌面端产品的竞争对手。在数据中心方面,我们有很高的市场份额,但也有ATEN公司这样的竞争对手。不过,Avocent公司也可以通过并购的方式构建更完整的解决方案。

刘保华:我们注意到Avocent确实也并购了许多公司,那么如何保证这些被并购的公司与Avocent真正顺利地整合成一家公司?

Michael Borman:Avocent公司总共收购了15~20家公司。在软件层面上,我们可以将不同的软件捆绑在一起,形成一个系列。我们最大的一次收购发生在几年前,那是对LANDesk的收购。通过这个收购让我们拥有了桌面端的管理能力。现在它同样也很好地跟公司其他软件产品整合在了一起。目前Avocent最大的挑战是如何把软件、硬件整合在一起,使两个团队都能互相销售包括软件和硬件在内的各自产品。

刘保华:在构建面向解决方案的销售团队上,你上任后有何新的举措?

Michael Borman:从销售层面来讲,我们不是简单地把产品推向市场,而是先走向市场了解用户的需求。因为对企业的高层管理者来说,它们并不是只看单一产品性能,而是关注IT资产生命周期的一个完整过程。企业管理者需要知道自己的公司什么时候需要这样的设备,什么时候设备进入数据中心,设备如何上线,以及设备如何进行自动管理等。

对用户来说,选择Avocent就在于Avocent有包括AMIE、资产生命周期管理、DSView、DSR等设备在内的很完整的IT设备管理解决方案。Avocent的每个设备都有各自的价值,整合在一起就可以为用户提供数据中心生命周期的完整解决方案。对用户来说,那就是1+1=3。

Avocent的中国战略

Avocent公司正在持续增加对亚洲的投资。中国是Avocent公司在亚洲发展最快的市场之一。那么,在Michael Borman看来,中国对Avocent意味着什么?

刘保华:在许多跨国公司CEO眼中,中国是增长非常迅速的市场之一。你认为在中国开展业务是非常困难的事情吗?

Michael Borman:我1991年就到过中国,之后每年都来一次,有时是两到三次,可以说非常熟悉中国,也了解中国市场的发展。

在中国发展业务最重要的是需要建立信任――建立公司之间的信任、人与人之间的信任非常重要。建立一个能干、有效率的技术团队在中国这个市场也是非常重要的。我们投放最好的产品在中国市场里,同时履行自己对每一个用户的承诺,以建立相互的信任关系。确实,对于所有的公司来说,中国有非常巨大的市场机会。对于Avocent来说,无论是大企业,还是中小企业,都需要我们去挖掘。所有中国企业手里都有IT方面的投资,这也需要我们去把握。

刘保华:提到信任关系,相信不仅是在企业与企业之间,在企业内部也同样重要。当你为Avocent制定年度任务时,如果你与Avocent中国区或亚太区的负责人想法不一致时怎么办?

Michael Borman:这是一个持续性的问题。我每年都访问中国,假如与中国区或亚太区的负责人想法不一致时,我会让他们充分表达自己的想法,允许有不同的想法存在,只要是能解决问题就好。

刘保华:当确定了共同的行动目标后,如果最后没有达到目标,你作为CEO会如何处理?

Michael Borman:我会采取积极的方法,鼓励、帮助他们做得更好,而不是用批评等负面的方式。作为领导岗位的人员选择,我们需要的是“good people”。

刘保华:你心目中的“good people”是什么样的人?

Michael Borman:我认为有三个标准:一,谦逊,知道自己所取得的成果中需要有别人的帮助,会把荣誉与他人分享;二,非常自信,可能他对产品和解决方案只有50%的了解,但却有100%的自信走到客户面前去展示他所了解的部分。三,厌恶失败,只有厌恶失败的人,才能通过各种办法去解决问题,走向成功。

刘保华:你希望在Avocent获得的最大改变是什么?你个人定义的成功标准是什么?

Michael Borman:Avocent公司有许多好的技术,但过去并没有把它们捆绑在一起带给市场。我希望最大的改变是把Avocent公司从一个面向技术的公司转变为面向市场、面向客户的公司。对于我个人来讲,我希望最大的改变就是学习和掌握各个方面。