如何做好销售总结

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如何做好销售总结范文第1篇

酒店销售部培训计划一：酒店销售部工作计划

市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

酒店销售部培训计划二：酒店销售部培训计划

一、店内了解

熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容

了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施

了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则

了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识

了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等

熟知酒店各种房型的配置及布局

如何与同事合作和与其它部门沟通

了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通(包括电话使用语言)

了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客户等

掌握制定公司合同、会议书面报价格式等

客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划

明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店

熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表

熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同(中英文)

掌握与客户洽谈业务的沟通能力

养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户

解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

18、客户产量的管理

19、如何在满房时最大限度的增加收入

二、宴会销售

1、熟知各种不同价格宴会菜单

2、熟知各种不同类型会议的摆台方式

3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动

4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息

5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存

6、如何开发和跟进潜在客户

7、如何下发EO通知单

8、如何做预约和电话拜访

9、如何与其他部门做好沟通和协调工作

三、市内拜访客户

1、如何做电话预约及自我介绍

2、如何做好拜访计划

3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象

4、与资深销售员一同做客户拜访，在此期间可以学习一些销售语言和技巧

5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户

6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

7、如何做好当日工作小结

四、异地拜访客户

1、如何做电话预约及自我介绍

2、如何制定异地客户拜访计划、出差费用

3、如何与异地客户进行第一次拜访

如何做好销售总结范文第2篇

我觉着要想做好这个工作最重要的一点是要有兴趣去做，这是做好工作的必备条件；如果你没有兴趣去做，仅仅是为了自己找到了工作你就去做，没有积极性，那我想你肯定是做不好的，你的工作态度一定是不积极的，这样的态度可能会导致工作敷衍了事，不去想如何创新，如何的改进，如何的提升，最终养成了办事拖沓、管理混乱、人心涣散等等。那么你的工作最好也是做到完成任务，不落人后罢了。不可能有什么大的提升。这也就是米卢所说的：态度决定一切。这一点十分重要。刚进入创维时我没有经验，但是我有兴趣，经过一段时间的磨合我连续六个月西安办事处销售第一名。工作能力得到了认可。

那是不是有了好的态度就能做好工作了呢？回答当然是否定的，我个人认为除了有良好的工作态度，还要有以下几点也是十分重要的。一是个人的营销管理能力；二是个人的自身素养；三是对市场的了解和把握的能力。

先谈一下营销管理能力。这中间因为你是一个区域的负责人代表着厂家，因此你的责任也是十分的重大。对市场的开发和提升负有直接责任。对个人以后的发展和规划也有十分重要的影响。工作的好坏不能仅仅的凭一腔热情，要讲究方式方法。具体体现在下面几点：

你要有区域市场的策划能力，能预先制定相应的区域销售方案，做到谋定而后动；能够处理好各种关系，包括公司内部关系、经销商关系和其他许多公共关系。公司内部讲求多沟通，多协调。和经销商的关系也要多沟通，拜访是手段，扮演好上游供应商的角色是本分，树立专业形象，协助经销商运作好市场是建立良好客情关系的法宝；要有教练的职责，内部员工要做好“传、帮、带”的工作。一点带面全面提升，才能实现量变到质变的转化。对经销商也应如此多出谋划策多帮助其员工的成长。另外要有良好的情报处理能力，古人云：知己知彼，方能百战不殆。就是对情报的重要性的一个说法。要及时的把握和收集竞争者的动向、渠道状况、创新方案等等，做到认真的分析和反馈这也是提高自己的一个比较好的方法。

个人素养的高低对个人的成长有很大的影响。一个区域负责人的个人素养我认为主要体现在以下几个方面：一是是否有积极的学习能力。现在市场唯一不变的可能就剩下变化了。所谓物竟天择，适者生存。我们如何适应这种变化，那就是永远不断的学习。二是良好的心理素质。区域经理注定是在压力下工作的。职业的选择决定了我们必须适应它。一个优秀的区域经理必须有良好的自我调节能力，始终保持乐观的态度和坚定的信心。三是良好的洞察力、判断力和创造力。把感性和理性结合起来，把理论和实践结合起来，这样才能发现机会创造机会，才有利于正确的判断，有利于因地因时制宜，及时制定和调整销售计划或策略，保证销售目标的实现。第四当然是有好的体力了。我没有办法想象一个体弱多病的人如何去开发市场和维护网络。

应该如何对市场了解和把握呢？首先应该读懂你的市场，看一看我们的市场在那里，区域内的消费水平消费习惯是什么，市场容量有多大，我们的合作伙伴再那里，他们都在想些什么做些什么呢，我们的产品有多少是适销对路的，这也是前期的认识工作。这个阶段最重要的是收集信息和分析信息。其次就是谋定胜局了，因地制宜的制定我们的区域销售计划，看一看我们是一点带面呢，还是农村包围城市呢，还是集中优势兵力各个击破呢。这个阶段最重要的是计划。第三，行动，坚决的行动把我们的计划实施吧。在行动中我们要手、眼、脑并用。多做，多看，多想。这样我们才有可能很好的开发我们的市场很好的修正我们的计划。第四，我们应该全情呵护我们的市场，使我们的市场做稳、做强、做大。这就是网络维护了。

如何做好销售总结范文第3篇

2011年已经过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，多少也有了一点收获，新年过后，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。回到总公司的这段时间里，我对自己更深一层的反省一下。下面我对这一年来的工作进行简要的总结。

在唐山分公司的那段时间中，公司领导以及销售总公司给予了我很大的支持和帮助，在王经理和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步。并把唐山分公司正式成立。现在负责人是周伟。通过不断的学习产品知识和销售技巧，对市场有了更深一层的认识。通过不断地跟客户的沟通、交往、寻找需求、发现意向、建立订单！经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一些，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个的方案应付一些突发事件。

在总公司这段时间里，没有做到最好，有些时候，自己都不知道做些什么事情，只能听王经理的安排，有事情就去做。以后不能这样，自己要有自觉性，自觉学习。

二，工作计划：

自己现在是（代）企业管理公司的负责人，工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。要听从领导的安排。

如何做好销售总结范文第4篇

我今天的演讲内容主要分两部分：一是我竞聘销售经理的优势；二是我将如何做好销售管理工作。

美国科学家富兰克林有句名言：“推动你的事业，不要让你的事业来推动你。”我正是为推动我的事业而来。我是2009年通过竞聘进入销售部门的，多次参与昆明及周边水泥市场调查，较全面地掌握了各水泥厂的生产情况和产品流向，具有一定的市场分析与预测能力，在工作中积累了丰富的经验，与众多的用户建立了友好、长期的合作关系。组织并参与过罗富、蒙新、水麻、永武、保龙等多条高速公路及溪洛渡、向家坝、小湾电站的招投标工作，具备工程公开招投标工作的实践经验和组织完成能力。“打铁还需自身硬”，如果说我具备参与本次竞争的一些优势的话，还需要各位评委、领导、同志们给予我充分的信任和热情鼓励。

销售工作是一项整体性的系统工作，是一个讲求团体协作的工作，只有通过加强销售内部管理，提高销售业务人员的综合素质，才能建设一支具有竞争力与开拓精神的销售队伍。国水昆明公司销售工作经过几代人的努力与不断总结，形成了实践经验与自身特点相结合的销售管理模式，但随着改革的不断深入，市场竞争机制的不断渗透，我认为还需要加强和完善以下几方面的管理工作：

1．销售计划管理。建立一套行之有效的销售计划管理办法，根据国水公司下达的年度销售目标，按照品种、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度进行合理分解，量化到每一个业务员头上，使计划得到具体落实，这样业务员能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，确保国水公司销售计划的实现。

2．业务员行动过程管理。围绕销售工作的主要任务：量、价、款，管理和监控业务员的行动，树立“公司利益第一”的行动宗旨，使业务员的工作集中在有价值的项目上。避免业务员销售活动过程不透明，企业经营风险大；工作效率低，销售费用高的情况发生。

3．客户、用户管理。国水昆明公司是有着几十年生产、销售经验的企业，累积了丰富的客户资料，但没有形成一套有效的客户管理体系，优势资源未能得到充分利用，不能为销售工作提供可靠依据。为此必须建立客户资信管理，健全客户、用户档案，为价格制定、结算方式、销售方式提供依据，从源头降低差款发生的机率，同时便于售后服务工作的开展，为公司长远目标的实现奠定基穿

4．实现结果评价管理。按两个方面对业务员实现结果进行评价和考核：一是销售业绩评价和考核，包括：销量和销售货款回笼、销售报告系统执行情况、销售费用控制、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。二是市场信息研究评价，包括：本公司的市场表现、竞争对手市场业绩、信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。

如何做好销售总结范文第5篇

所谓区域品牌，指的是市场主要集中在某一个或几个特定省份、特定市场，在特定的区域具有相对较高的知名度、市场占有率以及品牌影响力的二三线品牌。

这些品牌依托良好的产业发展环境，抓住改革开放30年经济快速增长的机遇，在区域市场迅速崛起。可以说，它们机遇式品牌。然而，当外在环境发生变化、之前的资源优势不复存在时，区域品牌的处境就十分尴尬了。

它们面临双层夹击：一方面来自于一线品牌的打击，一线品牌通过渠道下沉，延伸产品线，全线产品迅速在全国市场铺开，抢占它们的市场份额；另一方面来自于“更地产”的三线品牌进攻。在此情形下，区域品牌只能走出去，在全国市场谋求出路。但是，走出“家门”的区域品牌如何发展？以前的成功模式能否延续？

笔者将通过一个案例来解读区域品牌如何突围的模式。

【案例】某企业经营自主品牌，主要生产卫生巾、卫生护垫、乳垫、婴幼儿纸尿裤、成人护理用品及高级生活用纸等多系列产品。从1994年成立，发展至今，销售额突破了2亿元，主要精耕河南市场。从2010年开始，企业发展进入瓶颈期，发展速度停滞。企业高管经过谈论，开始抓渠道，抓品牌，决定让品牌走出河南，并将企业总部搬到上海，但效果不太明显。

在企业销售经理看来，区域品牌有两个主市场，一是地方性终端，二是农村乡镇市场，现在走出区域市场，就存在一系列问题：企业的品牌影响力不够。这就导致企业对外知名度低，很难开发经销商，而且就算开发成功，经销商也容易背离，黏度不够。

企业高管认为是销售与品牌建设问题，但区域品牌如何做好品牌建设？如何开拓省外市场？

为了更深入地解析这个案例，笔者咨询了相关营销专家，做了以下分析。

追因：区域品牌为何“出门”难

很多在区域市场做得非常成功的企业，在省外市场却是屡屡战败。最典型的例子是河南天冰，天冰在河南市场是领头羊，但它开拓武汉和长沙市场都很不得力，只能退守河南。实际上，大多数区域品牌不能成功走出去主要有以下三个原因。

第一，没有总结企业在区域市场成功的原因。

就案例中的行业来说，目前行业中的企业主要分为两类：

一是以品牌为主的企业，主要在中心城市发展。它们主要做终端，打响品牌，在一、二线市场基本确立了品牌优势。二是以通路市场为主的中小企业，有1000多家，这些中小企业有以区域市场为主的强势品牌，比如案例中的企业；还有一些西南地区的企业，主要以游击战为主，不固定在某一区域，以广企为多。