银行开展保险营销工作
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇银行开展保险营销工作范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
银行开展保险营销工作范文第1篇
关键词：银保合作;存在问题;解决策略
中图分类号：F832.2；F840.32 文献标识码：A 文章编号：1003－9031（2009）06－0056－05
银行保险合作（以下简称“银保合作”）就是银行业与保险业之间为了谋求共同利益，促进共同发展，利用共享资源而建立的业务合作关系。近年来，随着我国银保合作不断加强，在拓宽保险服务领域、提供综合金融服务、满足社会需求等方面发挥了积极作用。
一、发展银保合作的必要性
银保合作是保险公司通过银行渠道来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等保险业务的行为。对银行而言，是借助良好的信用形象保险公司销售保险产品并从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；对保险公司而言，是保险营销过程中在环节上的一种业务行为。
（一）从银行的角度来看
首先，随着大量非金融机构的出现，金融市场主体间对金融资产的争夺日益激烈，银行利差逐渐缩小，而银行通过与保险公司开展合作，可以利用其现有的机构、人员进行销售保险产品活动，不增加投资，不垫付任何资金，攫取低成本、低风险的中间业务收入，使之成为银行中间业务收入的一项来源；其次，通过与保险公司合作，使银行在保险业务的过程中，不断向投保人宣传保险知识，了解其需求，接受反馈意见，提供各种咨询。有助于银行改善服务态度，提高服务水平，努力与投保人建立长期稳定的关系，提高客户的忠诚度，为客户提供更多、更好的相关服务，促进扩大发展空间，促进主营业务的发展；第三，通过与保险公司在信贷领域的合作，使保险成为银行化解信贷风险的有效手段。
（二）从保险公司角度来看
首先，利用银行网点销售保险产品，能使用较低的销售成本达到较高效率地覆盖市场和客户的目的；其次，借助银行与客户之间已经形成的信任关系和银行的品牌和形象优势，有效地缩短保险产品和广大客户之间的距离，扩大保险公司产品销售渠道和对市场的开发深度，降低经营成本；第三，通过与银行的合作，利用银行拥有大量的客户信息资源以及较高的客户忠诚度，有利于保险销售产品的宣传，有利于整个社会保险意识的提高；第四，利用银行的分销网点代收保险费、代付保险金和保费结算等为投保人提供更好的服务，使保险资金的结算及时、安全，达到资源共享，降低保险费用。
（三）从客户角度来看
银保合作后，银行为了满足客户需求，实现多元化的经营手段，向客户提供从存贷款到保险“一站式”的品质服务。客户到银行就可以办理存、贷款和有关保险业务，为客户提供方便并节约了时间，客户可以享受到更好的金融服务。
发展银保合作业务，可以使银行业与保险业之间通过相互合作、相互渗透、相互融合等经营行为，共同制订销售策略，共同创新业务品种，共同开拓业务领域，合作互助共谋发展。
二、银保合作现状
1996年，在国家政策条件允许的情况下，一批新设立的寿险公司如华安人寿、泰康人寿、新华人寿等，为扩大业务、占领市场，纷纷与银行签订保险协议委托销售保险产品，迈出我国银保合作关键而重要的第一步。接着，中国人寿、中国平安、太平洋保险等寿险公司纷纷效仿，真正意义上的银保合作开始呈现出雏型。经过十多年的发展，全国产、寿保险公司都已经同银行业建立合作关系。绝大多数保险公司同多家银行建立合作关系，各银行也同多家产、寿险保险公司建立保险业务。
现阶段，寿险公司与银行合作态势较好。寿险公司主要是通过银行网点销售保险产品，具体内容有：销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算和客户信息共享等。银行网点销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和重要销售渠道之一，部分寿险公司的银行业务占全部业务的比例已超过七成。
相比寿险业务而言，国内财险公司与银行合作还有待进一步加强。现在主要是采用通过银行信贷提供保险资源，再由财险公司上门办理业务或销售短期人身保险产品的方式进行，具体内容有企业财产保险、短期人身保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、安居综合保险、安居家财保险等。因受保险资源稀缺性的限制，业务总量较小，还未能成长为财险公司重要的业务增长点和主销售渠道，也制约了银行方面的业绩表现[1]。
三、银保合作存在的主要问题
现阶段我国银行业正处于转轨期，银保合作业务起步晚、发展时间短、实战经验少。而保险市场尚处于跑马圈地的初级发展阶段，这些客观因素决定着银保业务的发展必然有诸多不确定性，以及存在潜在风险和诸多亟待解决的现实问题。
（一）产品单一，存在一定金融风险
各寿险公司通过银行柜台推出的产品大同小异，保险的种类大多为简易型、分红型、万能型和投连型等产品，过多强调投资收益，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。目前银行在保险品种中，占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红型及万能型保险，合计占比达到90%左右，期缴型产品占比不足10%。
巨额保险资金保值增值的压力大，存在一定的金融风险。近期及可预期的未来几年里，在资本市场不稳定的形势下，保险资金运用渠道相对狭窄，保值增值压力大，资金投资回报率存在大幅走低的可能。而在费用方面，由于银行掌握渠道资源和客户资源而要求保险公司支付手续费，迫于竞争压力一些寿险公司不得不以支付手续费抢夺银行销售阵地，将主要精力和优势资源投放到粗放型扩张计划之中，引起市场的恶性竞争，影响到了产品的盈利性，进而影响到偿付能力。
（二）销售过程中存在解释不清和误导的现象
部分保险公司及其销售人员出于自身利益考量，在对银行员工培训或对客户营销时避重就轻，对明确要求的风险提示内容避而不谈，甚至违规出示书面承诺书，作出不实承诺。随着今年资本市场持续低迷，某些高风险产品如万能险出现分红连连缩水，投连险出现严重亏损。在错误的销售引导下，国内曾出现“投连险连惹祸海康人寿山东身陷退保”风波、投连险在全国引发大面积退保潮、客户围攻银行等恶性事件。这不仅仅严重影响到保险业的健康发展，也给银行业的信誉造成巨大损失，影响到银保合作持续健康有序的发展。
（三）保险公司盲目追求短期利益
从目前情况分析，与银行合作的部分保险公司尚缺乏总体发展的战略规划。营销战略的制定与实施存在盲目扩充业务规模和应付市场不规范竞争的现象。有的甚至步入“重展业、轻理赔，重保费、轻效益，重规模、轻管理，重形式、轻服务”的怪圈。保险销售中布设陷阱或隐瞒实情，理赔时刁难客户等情况时有发生。这种不注重企业形象、以长期利益为代价来获取短期利润的行为，是一种“近视症”，是保险公司自身发展的陷阱，也是银保合作发展进程中的大忌。
（四）销售过程信息缺失
银行业和保险业属于两个不同的行业体系。银行员工在保险业务时，因为保险专业知识欠缺，理解不够深入透彻，若客户不主动咨询了解情况，销售工作难免造成歧义。更有甚者，在销售陈述时，将保险产品说成是银行的“定期”或“国债”等储蓄性产品，将销售术语说成“五年期的、定期存款、保本的、在银行存、在银行取……”，而只字不提“保险”二字，造成不少客户因信任银行而糊里糊涂的签约。这些行为若不予以重视和规范，长期以往必然会导致银行客户的流失，会对银行的经营和信誉造成难以估量的损害，也会严重制约银保合作的健康可持续发展[2]。
（五）银行客户资源面临流失
存贷业务是银行的主营业务，银保业务是银行的业务，业务的发展壮大可以有力地支持银行主营业务的发展，但银行对银保业务售后服务中存在投入过小、力度太弱。银行员工在保险业务过程往往只注重对保险产品的过程销售，忽视对客户的售后服务，没有全面建立祥细客户信息档案或台帐，没有配备专职客户经理进行跟踪服务。这样就给了保险公司机会，借对客户的回访、送回单之际，获取银行客户信息，加强与银行大客户的感情沟通和维护，使银行的客户资源完全与银行脱离，银行大量优质客户资源面临流失。如在犹豫期让客户退保，将给付银行的手续费付给客户，与客户重新签订保险合约；或者在客户期满给付时，绕过银行直接对客户进行二次营销，与客户继续签订保险合约。
四、银保合作存在问题的原因分析
（一）经营理念需与时俱进
首先，作为合作一方的保险公司对银保合作缺乏深入理解，合作中习惯于传统的粗放管理，不规范经营，以保费规模论英雄。同时，经济效益观念淡薄，依靠给付手续费抢占银行市场来扩大保费规模，使同业之间产生了恶性竞争。其次，作为合作另一方的银行应该准确把握保险业务应该能产生的预期效应，积极部署银保合作相关事宜。然而有些银行尚未将其当作发展中间业务的一项重要工作来抓，在营销机制和手段上缺乏创新的动力，仅维持在利用网点机构柜面向个人推销保险的传统销售方式，这些现象势都造成银保合作仍停留在表层。
（二）监管部门监管力度亟待加强
首先，在银保合作的兼业方面虽然有比较完善的规定，但在资质管理上较弱，如资格申报时材料要求并不细致、未严格审查银行销售保险业务的网点是否全部取得所有保险公司兼业资格证及所有销售人员是否通过人资格考试并取得资格证书；其次，对于手续费标准虽然有规定，但监管不够，处罚不力；第三，有的银行允许信贷部门将手中掌握的保险资源推介给多家保险公司，这实际上已经带有保险经纪的嫌疑，对于这种保险与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，都对保险监管提出了新的挑战。
（三）保险公司业务专管员素质良莠不齐
直接代表企业形象的是产品，以及推销产品的员工，因为他们最贴近顾客。目前在银行驻点的各家保险业务员，有50％以上为银行原有员工、员工家属或是员工的亲朋好友。保险公司在对这些业务人员的管理上重关系、轻素质，重利诱、轻培训。无异于在银行的信誉招牌下，杀鸡取卵急功近利。
（四）缺乏复合型人才
银行业的竞争归根结底是高素质人才的竞争。由于保险技术原理的复杂性和独特性，目前银行部分员工尚未参加保险人资格考试，无法满足业务发展的实际需要。而参加考试的员工中也存在应付、走过场的现象，培训和考试往往流于形式。高素质复合型人才的缺乏大大制约了银企合作相关业务的正常开展。
（五）缺乏有效激励机制
激励机制的有效性、实用性是提高工作效益的关键。目前，大多数银保合作协议尚未明确约定协议期内需完成的保险业务具体目标。各保险公司象征性的出台一些营销竞赛方案，方案涉及的内容往往较为苛刻，竞赛的期限短、品种繁多、业务难度大、销售金额高，竞赛变成选秀，达标者寥寥无几，绝大多数员工知难而退，营销积极性无法很好地调动起来。有的营销能手荣幸参加培训，却发现保险公司培训的内容与预期相差甚远，让员工产生一种上当受骗的感觉，回来一宣传，在员工中造成很坏的负面效应，有的行没有将保险任务指标层层分解、没有出台具体考核和激励措施，同样造成激励失效的情况。
五、完善银保合作营销模式的具体策略
（一）实施内控监管，严防金融风险
现阶段金融风险多表现为操作风险、信用风险和市场风险，有效规避风险的关键在于操作流程的规范化管理。目前，工作中的重要目标是确保风险管理体系的有效性。我们充分认识到：抓牢“内控”等于抓住风险管理工作的核心，监管效率会因此大幅度提高。对银保业务发展实施内控监管，是提高银保业务监管效率的现实需要，也是全面提高银行风险管理水平的必然要求。建议开办保险业务的商业银行安排专门机构或专职人员负责相关业务，加强内控制度建设，建立业务档案及台帐，逐笔记录相关要素和信息，加大电子化建设力度，完善银保通系统，严厉禁止手工出单。定期开展对制度执行情况的内部监督检查，尤其是规范对网点机构资质管理、销售人员资格管理、手续费管理、产品销售管理等方面的监督检查。严厉查处销售误导、账外核算、乱列费用等违法违规和不正当竞争行为。同时加强行业内外沟通与交流，加强自我约束和相互监督，共同维护银行保险市场的正常秩序，打击商业贿赂，遏制恶性竞争。通过现场监管与非现场监管相结合的方式，提高监管的效果和效率。
（二）对银保产品的销售环节进行严格规范
银行和保险公司都应切实加强保险产品的宣传和信息披露环节的管理。宣传材料的印发和管理应由保险公司总部或授权的分公司统一进行，严禁分支机构、网点或销售人员擅自印制宣传材料或变更其内容。宣传材料应当按照保险条款全面、准确描述保险产品，要在醒目位置对经营主体、保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除情况进行说明，不能夸大或变相夸大保险合同利益，不得承诺不确定收益或进行误导性演示，不得有虚假、欺瞒或不正当竞争的表述。双方销售人员在销售过程中应当客观公正地宣传银行保险产品，不得进行误导或不实宣传，银行员工在保险产品销售过程中还应对客户进行风险评估和风险提示。
（三）建立科学、有效、合规的保险业务销售体系
银保合作最大的优势是充分利用银行现有网点渠道、客户资源进行业务拓展，形成资源充分利用。建立科学、有效、合规的销售体系是实现双赢的关键。体系的实现要做到三个到位：一是人员编制到位，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员配置上予以保证。二是思想认识到位，银保合作是中国保险业大发展初期给银行和保险业创造的难得机遇，机不可失，失不再来。合作双方应该投入较多精力对各自员工开展教育，统一思想，提高认识。三是管理措施到位，双方高层领导加强沟通，协调解决具体工作中的问题和难题，在管理过程中抓环节、抓落实。双方应努力向客户提供全面的售前和售后服务，相互积极配合做好客户投诉的处理工作，切实保障客户的合法权益。业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得到及时掌握，银保合作必然会迎来健康、稳定、协调发展[3]。
（四）加大力度培养复合型保险从业人才
对银行保险销售人员进行不定期的业务培训，大力培养复合型人才。双方应明确约定每年培训的次数、方式、内容，将培训工作制度化、常态化。培训内容应涵盖法律法规、业务知识、销售技能及职业道德等内容。银保双方还应确保培训时间，保障培训效果，并对培训进行效果评估，防止培训流于形式，走过场。保险公司委托银行销售人身保险新型产品时，还应按照有关规定对人员进行专门培训。开展针对银行专管员在职生涯规划、银行专卖保险产品销售策略、银行专业化销售流程、银行渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等方面的培训。组织保险公司专业人员对银行协管员和银行网点人员进行专业培训，具体方式可以灵活安排，例如安排在柜台进行示范教学，提高对保险专业知识和业务技能的掌握，尽快提高银行的水平、规范销售行为。
（五）探索新产品开发
开发创新业务合作品种是银保合作得以持续发展的关键。银行的保险产品应该形式简单、操作方便、适合柜台销售，且与传统银行业务相联系，这样不仅对银行业务消费者具有吸引力，还能调动银行的积极性。
在新产品的开发上，建议银行主动和保险公司联手创新，积极参与和配合，改变目前完全由保险公司独家承担、闭门造车的情况，使保险产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对全套金融服务的需求。银行和保险公司应该抽出专业的人员，组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行市场细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次客户设计出既满足客户需要又适合银行销售和市场需求的保险品种。
加强产品的共同开发和合作方面，应当在保证客户保险利益的前提下，开发能够规避银行经营风险的保险产品，提高产品的创新能力，共同打造具有即能变现又能维持原有保障功能的投资型保险产品，成为银行保险产品中的精品。同时，还应及时调整销售的产品结构，由主推趸缴型产品逐渐向趸缴型和期缴型产品并重发展演变。
（六）创新业务营销策略
双方在营销上要采取共同探讨、相互支持、协同作战和制定协同的营销策略。双方共同开展户外咨询活动和经常进行相互交叉宣传，促进了银行和保险公司员工之间的沟通，增进他们相互的认同感。
建议保险公司将销售产品过程中由于成本降低所获得的超额利润按一定比例与银行分享，奖励业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标准，这样可以激励银行及其员工保险业务的积极性，建立有效的营销激励机制。
注重激励机制科学考核，共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励资金与销售业绩、产品组合、业务增长点以及目标完成率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。对于保险公司银行渠道管理员，应对其推介银行产品给予充分的肯定和奖励，共同推动双方产品的销售，强化对相互业务的熟悉度和渗透率。
（七）建立银保合作的市场准入机制
一家银行多家保险业务在银保合作中已是普遍现象。从表面上看是市场化进程的演变，而从深层次上看，根源是银行与保险公司在合作方面的战略理念与机制所存在的差异。这种局面的出现，一方面反映国内保险公司粗放式的业务扩张与争夺市场份额的动因，彰显出市场发育的不成熟；另一方面反映市场现存竞争结构不完善、不饱满。目前银保双方只在产品销售渠道方面进行浅层次合作，银行对保险公司缺乏约束力，这种交易策略非常不稳定，容易导致保险公司短视的后果。提倡银行实行一对多家保险公司的合作关系，建立市场准入机制，实行“一年一评一定一签”。若发现保险公司的业务员挖抢争银行客户资源、在售后服务中不配合、不积极或有损害银行利益、客户利益的行为，银行有权在下年度终止与该公司的合作。这样即维护了银行在保险业务的销售渠道和长远利益，也促使银行在银保合作中站在长远、战略的高度来选择合作伙伴，有利于银保合作朝又好又快的方向发展。
（八）探索建立客户资源的长效机制
资源只有在不断的使用中才能保值、增值，银保合作也一样，探索建立银保合作的客户资源长效机制，是实现银行核心资源保值、增值的有效保证。
建议银行与保险公司签定合作协议时，双方就应在协议条款中明确约定当客户保险期满时，保险公司应无条件将银行客户资源全部归还银行，保险公司不得绕过银行对客户进行二次营销。
建议银行不断完善银保通系统，可借鉴基金的销售模式，一个客户在一个城市只能开立一个保险帐户，这样即便于银行管理客户，也便于客户将购买的所有保险产品集中归集，统一管理；同时无论是购买还是赎回保险产品，客户所有资金的出入都体现在银行同一个帐户上，无论是保险的退保还是期满给付，所有资金都将自动回到银行，而改变现行由投保人持本人身份证直接到保险公司领取保险金的模式，这样将置银行处于被动局面。
建议银保客户的售后维护，如售后回访、回单的寄送、客户不定期的联谊会、答谢会等维护工作由银行和保险公司共同展开，而取代现行的由保险公司单方唱“独角戏”的局面。■
参考文献：
[1]朱虹.我国银行合作现状和发展前景的探讨[J].商业研究，2004，（20）.
银行开展保险营销工作范文第2篇
销售渠道的多元化，是在竞争中取得优势的前提之一。作为银行保险销售除了传统的渠道，还有哪些新的渠道呢？我们采取顺藤摸瓜的方法，首先锁定目标客户群。潜力的优质客户必然是那些有较高金额存款的企业、机构或者个人，通过银行窗口的单一宣传已经越来越跟不上形势。
一、加强组织领导，提高营销意识
在全行经营思路的谋划上，就把大力发展个人保险业务，增加中间业务收入，深化对收益结构的调整作为全行工作的重点工作去安排和部署，要求全行上下干部员工充分认识个人保险业务对拉动全行中间业务收入的重要支撑作用和拉动作用，尽可能的为保险营销人员提供帮助，实现个人保险专业的稳步健康发展，同时，该行还通过一系列的行情教育，使全行员工深刻认识到，随着利率市场化的逐步推进，商业银行存贷款利差将逐步缩小，商业银行靠利差获取利润的空间会越来越小，要转换效益增长点，拓展利润空间，只有先行一步，大力发展个人保险等业务，形成业务的核心品牌。
成立保险业务领导小组，统一制定营销方案，并及时将任务分解落实，要求各支行进一步将压力转化为动力，全力冲刺，确保个人保险业务超常规发展。个人金融业务部门根据各支行所处的地理环境、优质客户分布等情况，第一时间将全行的总目标分解为各二级支行的子目标，进一步细化到季度、月、日，并和各二级支行及专职负责全行保险业务推动的客户经理签定了绩效考核责任书，对各支行完成任务情况实施日监测、周分析、旬通报、月考核、季兑现。二级支行认领任务以后，根据不同的人员岗位对目标任务数进行再次分解和落实，签定目标责任书，并将营销业绩与绩效挂钩，由各支行督促有关人员按照市分行的整体要求完成序时目标任务。目标管理法的实行，不但极大地启发和调动了员工的营销主动性、积极性、创造性，而且有力地提升了网均产能和总量的持续扩张，银保市场份额也不断增加，各支行保险业务的业绩也呈快速增长的态势，银保业务呈现了良好的发展态势。
二、加强业务培训，提高营销技能
兼业保险业务专业性强，营销技巧要求高，营销策略复杂、对人才素质的要求也更高。为此，该行将人才培养和队伍建设作为一项关系银行保险业务长远发展的大事来抓，加大对营销人员保险基础知识和营销技能的培训。该行制定了详细的培训计划，采取市分行统一培训和各支行分散培训相结合的形式，除安排保险公司和市分行相关部门联合采取讲授法、案例分析法、实习实践法、角色扮演法等培训方式外，还积极尝试采用拓展训练法在内的“体悟式”培训方法等一些新的营销培训方法和措施，强化员工保险营销理念、方法和一些新的营销技巧，使员工及时掌握保险产品的特点，熟练运用营销技巧，并积极组织网点负责人和个人客户经理参加兼业保险资格证的学习与考试，先后有150多人次人获得了保险从业资格证书。
三、调动全员力量，加强团队协作
该行在银行保险业务营销的实践中深深体会到，无论是保险公司的直销部门,还是保险公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险靠个人单打独斗的营销模式,要将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力，银行保险业务的营销也不例外。二级分行要做大做强寿险业务营销工作，提升二级支行的网均产能和人均利润水平，提高寿险业务对全行中间业务的收入占比和对全行经营利润的贡献，仅仅依靠部分网点和少数营销明星的能力是无法达到预期效果的，因为个人英雄式的业务营销模式中，对个人状况的依赖程度太高，而每个人素质与能力有着巨大的不同。银保业务拓展要建立在模式上而不能简单地建立在人的基础上，要对成功的营销经验和做法全面推广。为了充分调动全员营销积极性，该行及时制定了《白银分行计价产品营销和业绩评价处理流程》，在全辖所有部门和营业网点进行严格推行，随着流程的深入实施，作用得到了充分发挥，调动了各层次营销人员的积极性，团队协作的营销机制已悄然形成。计价产品营销和业绩评价处理流程的推广和有效实施，规范了二级支行的利益分配机制，二级支行营销平台的作用凸现，一线员工营销保险等理财产品的激情得到有效的释放。思想认识的统一，绩效考核的导向，从观念和机制上奠定了保险业务快速发展的基础。
四、加强业务推动，实现整体推进
根据市场经营环境，积极引导各支行找准区域切入点，细分保险市场，锁定目标客户群体，深度拓展市场空间。全行二十七个二级支行经营环境迥异，面对的寿险营销客户群体差异性较大，该行及时寻找对策，研究保险思路，制定了“整体推进，重点突破；抓两头，促中间；典型示范，分层推动”的整体推动方案。积极尝试推行项目经理负责制，配备一名在保险上有实战营销经验的副经理级客户经理负责此项工作，具体协调各支行、客户经理之间的关系，具体对全行二级支行进行业务营销指导的同时，统一组织人员培训、信息搜集和反馈等工作，使营销和管理各层次的步调保持高度一致。从近一年的实施效果看，作用比较明显。城区支行以厂矿客户为重点目标客户，同时面对县区支行寿险产品营销滞后的不利局面，重点对各县区支行进行强力推动，引导县区支行进一步细分保险目标市场，根据县域经济的特点，重点对农村客户群体予以关注，也收到了较好的效果。
五、密切银保合作，稳定协作关系
认识一致，经常沟通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基础。在业务营销推动工作中，该行已经建立了二个层次的合作关系，即市分行与市保险公司的协调与合作，支行、网点与县区支公司的协调与合作。由此明确了两级单位、相关部门和客户经理各自的工作职责及目标任务，自开展银保合作以来，该行领导与当地寿险公司领导坚持进行定期互访，分析银保合作的现状和存在的问题，及时协调解决，以沟通促进合作关系的日益密切；业务部门更是密切合作，共同制定保险业务营销计划和季度推动方案，组织开展保险业务培训及全行保险主题营销日活动；保险公司方面加大对银行出单客户的跟踪访问和服务，银行方面加大对客户营销的力度，从而形成了上下联动、左右互动，齐心协力营销保险的良好局面。同时，利用保险公司的客户资源，有效延伸销售网络，通过银行卡实现在客户资源、营销渠道等方面的资源共享和交叉营销。在保险合作过程中，还积极开展个人保单质押贷款业务的探索，拓展更深层次的银保合作领域，深化双方合作的深度和广度。
六、建立客户数据库
通过对那些购买过其他公司产品和已经够买过本公司产品的客户实施跟踪销售，用电话营销为敲门砖，当面拜访为试金石，最后在银行点石成金。
充分利用直投广告，尽量选择那些针对政府机构、社会名流的杂志为载体，此类杂志多为DM杂志，具有其独自的客户资源和成熟网络，并且是点对点的发送，宣传的效果好。
银行开展保险营销工作范文第3篇
关键词：银行保险银行业保险业
银行保险又称银保融通，主要是指银行通过各种方式向客户提供保险产品从而进入保险领域的一体化经营方式，也就是通常所说的银保合作。
我国发展银行保险的现实意义
银行业与保险业相互合作、相互渗透、相互融合，作为全球经济一体化的产物，已经成为当今世界经济发展的潮流，在这一潮流的影响下，当前我国出现的银保合作热，符合国际经济一体化的趋势，是我国银行业和保险业在应对我国加入世贸组织挑战所作出的理性选择，也是为下一步迎接激烈竞争所作出的必要准备。大力发展我国的银行保险，对于我国的银行业、保险业起着双重促进作用。
银行保险可以有力促进保险业的发展
有利于节约保险的经营成本，提高保险市场的运行效率由于银行发展较早,比较完善，具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道。银行保险正是利用银行庞大的分支机构网络销售保险产品，使得银行保险的经营者可以凭其信息优势接触数量巨大的潜在客户，而不需要在社会上随机寻找潜在客户和准客户，主动联系进行保险展业，在扩大经营规模的同时降低保险产品的营销成本，实现规模经济，扩大了潜在客户群,提高保单的销售效率。
促使我国保险经营模式的变革一是保险经营理念的变革。银保合作可加深保险公司与客户的关系，降低客户的信息收集成本和交易成本，为客户提供更多的服务选择，满足其多元化和个性化需求。二是保险经营手段的变革。保险业利用银行网点作为销售渠道，可以高效率地覆盖市场与客户，解决保险公司分支机构不足的问题；并可借助客户对银行的信赖，有效缩短保险产品与广大客户之间的距离。
促进我国保险核心资源的深度和广度开发银行保险的推广，可以增加保险市场的主体，有力地加快中国保险业、特别是寿险业的扩张速度，提高保险市场的竞争力度，培养健康、竞争、有效的保险市场。银行与保险开展深层次合作，对提高我国保险业整体规模和服务水平，增加服务的技术含量，增强国际竞争力有着十分重要的意义。
银行业也会在银行保险业务中获得巨大的利益
使巨大的销售网络获得根国利用利润银行的收益是多方面的首先，银行通过现有的销售渠道、技术等资源的合理利用，实现了成本节约。节约的成本包括交易成本、销售渠道成本、客户信息收集成本等。银行和保险公司可以协商降低保费的形式，把节约的费用向顾客转移从而提高产品的吸引力。银行保险最为发达的法国，在寿险市场采取银行保险形式的公司在成本上明显要比传统的保险公司占据优势，银行保险机构基本上可以把佣金和成本占总保费收入的比例控制在10％以内，而传统的保险公司的这一比例普遍高于10％，有的甚至达到22％。其次，银行可以通过销售保险产品得到手续费，参与其销售的保险产品部分的资产管理将获得资金的投资收益；多项收益将产生“收入的协同效应”，即银行保险可以通过产品开发、销售、网络关系等资源的共享达到规模经济的效果，为银行带来了可观的收益。
稳定银行的资金来源金融市场近年来逐渐显现银行的资金逐渐分流到保险公司，银行为了避免这一状况的恶化，采用了两种方式保险业务的经营：一是与保险公司签定分销协议并参与资金的管理，二是成立自己的保险公司保证资金保留在集团内。这样既避免了资金分流，还使得银行自身的资金来源更加稳定，更多的短期投资转化成中长期投资。
我国银行保险的现状及问题
随着我国加入世贸组织及国民经济结构性调整的逐步深化，银行与保险公司的合作仍然面临着许多亟待解决的问题，这些问题主要有：
观念转变滞后于市场。目前银行已充分认识到拓展银行保险业务是今后稳定客户源的一条重要渠道。但是在基层网点，大多数员工对这项业务认识不足，认为是增加额外负担、不务正业。同时推销保险业务简单依靠信贷手段、柜台销售，全员没有真正开展起来，没有采取行之有效的办法。保险公司则习惯于沿用行业代办的模式，对银行保险没有引起足够的重视，上热下冷。甚至一些基层公司有畏难情绪，认为花很多时间和精力启动这块市场，还不如建一个保险站业务来得快，没有从营销机制创新角度来重视银行保险，更没有像引进个人营销机制一样开拓银行保险市场。
银行与保险公司合作的广度和深度仍显不足。商业银行与保险公司都是金融企业，其在产品、管理、风险防范、营销对象等多方面有着共通之处，具备广泛、深入合作的条件，但目前我国银行与保险公司的合作仍处于初期，合作内容以保险、保费结算、资金存款为主，而在产品互补、客户共享、电子网络等方面仍未开展有效合作，合作内容的单一和简单化影响了双方资源的共享度和资源整体效益的提高。为此，银行与保险公司应进一步扩大合作的广度和深度，并通过合作，努力实现降低经营成本、化解经营风险、增强自身竞争力的目标，为迎接全球化金融竞争的挑战奠定基础。产品单一，同质化程度高，且产品存在较高的风险。各家保险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。产品单一带来的直接后果便是容易偏向价格恶性竞争。目前占银行保险市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，2002年占银行保险业务保费收入的43.6％。分红型产品占比过高，而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，势必造成过高的资本运用和分红压力。当然，银行保险主推分红保险与我国民众保险意识不强有关系，因为相对于保险而言，人们更容易接受传统的储蓄方式，但另一方面也反映出保险公司在产品开发过程中由于受技术力量、精算水平的制约，加之对银保合作的渠道与机理认识不清，不能结合双方优势开展产品、服务创新，以致出现产品缺乏吸引力和价格缺乏竞争力的问题。
电子化管理水平低，专业人员相对缺乏。由于保险产品的特殊性，需要具备保险专业知识的人向投保人详细解释，而我国目前这种专业人员的数量远远不能满足客户的需要。银行与保险公司之间电子化管理水平参差不齐，机型和软件的规格不统一，双方网点无法实现全面联网；保险公司系统内尚没有开发和建立银行保险售后服务网络系统，始终存在保单流传速度慢、承保质量低、管理有漏洞等问题，影响了客户到银行购买保险的积极性。
发展我国银行保险业务的对策
商业银行与保险公司的业务合作，使银行保险业务成为金融业一个具有巨大赢利潜力的领域。能否很好解决好目前存在的问题，将极大地影响我国银行与保险业合作的未来前景。现阶段我国保险业发展银行保险的对策应该包括以下几个方面：
转变银保合作的经营理念。对银行来讲，保险是金融一体化的前奏，是银行自身发展的需要，不是夕阳式的短期行为，更不能单纯地停留在增加银行储蓄存款的低层次认识水平上。这个观念要灌输到银行的每一个员工的思想里，使其工作由被动转为主动。对保险公司来讲，则要树立全新的市场经营理念，除在产品、管理、服务、培训等方面下功夫外，还可以适当地增加前期投入，为银行提供有效的宣传等配套服务。
进行服务和保险产品的创新，使之融入银行的产品和服务渠道，发挥整体联动优势。银保合作的核心是寻找共同的客户市场，并提供多元化服务，保证客户的长期满意度，留住老客户，吸引新客户。为此，保险公司应与银行组成市场拓展专家小组，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分、确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品和营销策略。一是开发适销的银行保险产品。这是银行保险业务得以发展的关键。二是服务创新，提升服务内涵价值。目前可尝试开展诸如信函账单、电话服务和信用卡销售等新型销售方式。
完善利益分配机制。在市场经济条件下，任何企业都是以获得最大利润为目标，作为银行也不例外。银行保险能否取得最大利益成为银行保险工作能否突破的关键。业务发展初期，利润少，银行的积极性不大。保险公司应和银行共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长量以及目标实现率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。银行在利益分配上要克服短期行为，要有前瞻性、连续性，将手续费或佣金足额分配给经办人员，以充分调动员工开展这项业务的积极性，激活银行保险市场。
加强从业人员的业务培训和市场营销力度。保险业务专业性强，险种的开发、产品的销售、售后的服务是一个系统工程，因此从业人员的专业知识培训已成当务之急。保险公司和银行应该积极引入欧洲的银行保险业务经验，并结合国内银行的特点，加强对专门负责保险业务人员的培训，使之有能力应付各种技术性和专业性问题，使客户在银行买保险也能享受专业化服务。
加快技术开发，推广“银保通”。实现银行保险业务处理的电子化，解决保单流转缓慢、承保质量低、管理有漏洞等问题。银保双方要舍得增加必要的投入，添置和更新计算机设备，建立银行与保险公司之间的网络系统。尤其是保险公司要加强内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统，在承保、核保、理赔和其他售后服务等方面全面实现计算机网络管理，建立统一的操作平台，为客户提供方便、完善的售前售后服务。同时，双方应建立共同客户数据库，通过对数据库信息的分析，随时了解共同客户的经营状况、合作情况，有效实施客户关系管理。
银保保险有着广阔的发展前景，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能丰富银行的经营结构和服务层次。展望中国经济发展的前景，混业经营将成为我国金融业适应国际市场竞争的必然选择，因此我国必须大力发展银行保险。
参考资料：
1.施建祥，发展我国银行保险业[J]，保险研究，2002年4月
2.袁宜，银行保险及其在中国的发展[J]，浙江金融，2002年10月
3.刘晓宇，银保融通与我国“银行保险业”的发展前景[J]，上海保险，2002年4月
4.沈琳，我国银行保险发展的现状分析[J]，华东经济管理，2003年2月
银行开展保险营销工作范文第4篇
最近,笔者对湖南省商业银行开展金融机构业务的情况,进行了一些调查分析和研究,惊喜看到其已经大幅铺开、取得了明显成效,同时也发现尚存诸多不足。
一、目前金融机构业务发展中存在的一些问题
商业银行开展金融机构业务,是新事物,也是非常有活力和发展前景的业务。但是从湖南省银行业开展此项业务的情况看,部分商业银行还存在一些不足和缺陷。
第一是思想认识不足。从金融机构业务发展的认识方面看,目前已经开展金融机构业务的商业银行,个别市场份额大一点的银行机构对保险这样市场广阔的金融机构业务都不够重视,仅从增加资产负债业务的角度来看待中间业务,这就势必限制该银行机构中间业务的全面发展,削弱中间业务的应有作用。从金融机构业务合作角度进行分析,在开展金融机构业务中,有些银行机构采取条线独进的方式,未能认识到商业银行在金融全球化、电子化的浪潮中,会逐渐演变成综合化、全能化的银行甚至成为大的金融集团,而向客户提供全面的金融机构业务产品和服务,需要冲破分业经营的壁垒,加强与其他行业的合作,拓展其赢利空间、改善收入来源结构和利润结构。
第二是组织体系不全。从机构设置上看,目前湖南省已经开展金融机构业务的商业银行,有的设立了金融机构业务部室,有自上而下的体系,系统地开展营销组织和业务拓展;有的仅组建了金融机构业务团队,虽然在全辖初步建立了省分行、二级营销和管理架构,但仍然缺乏有效的组织营销体系,相对难以在营销组织体系中更好的贯彻以客户为中心的营销理念。从人员组织上看,有金融机构业务独立部室和体系的商业银行,人员力量比较强;仅有金融机构业务团队的商业银行,其营销力量就相对薄弱,在业务领域不能做到专岗专人,同时由于金融机构业务的专业人士比较稀缺,难以及时有效开展可持续性的差异化服务,成为制约业务发展的重要因素。从信息组织上看,由于目前金融机构业务与商业银行内其他部门的业务关联程度较高,特别是涉及到一些创新业务,往往由于内部信息分散和封闭,信息资源无效损耗,或者是耗费多重成本来取得同一信息,造成了资源浪费。
第三是市场拓展不力。一方面体现在各商业银行跨业合作时间很短,合作基本上以简单相互业务为主,而联合进行深度开发和创新的品种和业务并不多,由于各部门之间合作的表浅性,导致金融机构业务市场的开拓受到局限。另一方面目前大多数商业银行金融机构业务产品仍以关系营销为主要营销方式,而今后业务的发展更需要先进的产品、服务和管理系统支持,特别是针对战略客户则主要需要依靠网络营销,这就明显暴露出当前业务拓展的不足和未来发展的局限。
第四是工作开展不均。主要有三个方面:一是行业不均。不少商业银行金融机构业务的开展,主要集中在非银行类客户,特别是保险业务的开展,与银行类客户业务合作关系占比较小。如目前银行类营销客户主要锁定在小型省内商业银行和农村合作金融机构等,而相对目前政策性银行具有网点少等独特性,商业银行为其贷款资金划拨和监督贷款使用、兑付和信用证议付等众多中间业务的开展有很大不足。二是业务不均。目前不少商业银行营销银行类金融机构业务的目标,重点考核为金融机构的户存款;营销非银行类金融机构业务的目标,主要集中在保险兼业业务以及第三方存管业务。业务开展都还停留在比较传统的领域。而对外汇业务、网上银行等同业业务品种发展相对甚少。三是区域不均。由于目前不少商业银行二级行未配备必要和足够的人力资源开展金融机构业务,省内业务主要集中在省会长沙地区,其他市州的业务发展相对较为缓慢。
二、对商业银行发展金融机构业务的一些考虑
商业银行开展金融机构业务大有可为。要发展好这项业务,笔者认为当前应该在以下几个方面作出努力。
1、转变观念,提高认识。发展金融机构业务必须转变观念、认清形势,从商业银行的生存需要和增加商业银行收益的角度,进一步认识到金融机构业务特别是金融机构业务中的中间业务,是满足客户日益增长的金融业务的需要,是商业银行不断提高赢利能力的需要,更是其生存和发展的长期需要。要从经营战略上,把金融机构业务中的中间业务作为支柱业务来大力发展。
2、健全体系,强化管理。商业银行应在省内金融机构业务的各级营销和管理架构中,完善必要的体系,明确金融机构业务各架构、体系和各岗位的责权利关系。对金融机构业务营销流程进行完善与再造,要针对不同的金融机构客户和群体建立差别化的营销和服务机制。要建立健全良好的用人机制,配备金融机构业务必要的岗位人员,在人员管理中引入竞争激励机制,让金融机构业务客户经理利益与工作绩效直接挂钩,真正为高素质的金融机构业务人才提供用武之地和安心之所。
3、加强调研,扩大市场。要进一步加大金融机构业务的营销力度。切实做好市场调研,应该针对同业业务发展变化快,市场波动起伏大的特点,认真分析市场、分析同业、分析自身,对同业竞争对手市场出价、目标客户需求情况等进行调查和分析,充分了解掌握市场的情况,做到知己知彼,有针对性地开展工作。必须高度重视金融机构业务电子渠道的发展,通过广泛的机构网络布局与电子渠道的有机结合向金融机构战略客户提供方便、快捷的金融产品和服务,以提升对金融机构战略客户的服务水平,缩短金融机构战略客户从关系确定到价值提升,再到成为商业银行忠诚客户的时间,努力稳定和扩大金融机构客户群体。
4、多方出击,拓展业务。商业银行要进一步加强与其他银行机构客户的沟通联系,着力于客户群稳定和拓展。进一步构建与证券、保险等部门领域的策略联盟。鉴于我国保险领域发展仍然有较大空间的实际,大力加强保险业务,扩大面和品种范围。进一步加强与证券行业合作,加速资金在商业银行和证券市场之间的转移,提升商业银行的整体业务量。同时鉴于目前担保机构在经营思路上总体比较灵活,人缘、地缘等优势较明显,信息收集成本较低,可将其作为商业银行拓展金融机构业务的有益补充,加强与其合作,这在一定程度上也有利于商业银行贷款的营销。
5、整合资源,发挥优势。商业银行在金融机构业务拓展中应进一步发挥其稳定客户、完善服务、增强竞争力等优势,注重在商业银行系统内部,横向加强与个人业务部门等行内其他部门的合作,纵向加强与下级机构的联动营销,建立信息共享机制、资源配置机制、风险控制机制,发挥商业银行的整体优势,彻底打破各自为阵、单打独斗的局面,使金融机构业务客户落淀在商业银行的系统内,并持续创造价值。
银行开展保险营销工作范文第5篇
一、各项业务经营情况
（一）人民币存款增长点实现了新转变，储蓄存款增长取得历史性突破。截止月末，人民币存款余额为459万元，比上年增长00万元，完成年度任务的5%,其中对公存款35493万元,比上年度增长33万元,完成年度任务的48%。在对公存款中，公司类存款增长量占比达到了一半，我室年初提出的存款增长点由机构类客户向公司类客户转变的市场定位策略得到逐步实现；储蓄存款余额达到了111万元，比年初增长2343万元,比上年同期多增了3302万元，完成年度任务的142%，提前完成了我室年初提出的储蓄存款超亿元的目标，取得了历史性突破。
（二）外币存款。截止月末，外币存款余额为93.万美元，比上年增长10.7万元，完成二季度计划的133.8%，完成年度计划的107%。
（三）中间业务收入稳步增长。上半年实现中间业务收入34.7万元，完成二季度计划的105%,完成年度计划的49.%。
（四）个人类贷款有效投放。截止月末，个人贷款累计投放332万元，完成二季度计划的107%，完成年度计划的0.4%。
（五）银行卡发卡有序发展。截止月末，银行卡累计发卡增量19张，完成二季度计划的128.4%，完成年度计划的4.2%。
（六）保险保费收入。截止月末，累计保险费收入27万元，在直属网点中保险费收入排第一，完成二季度计划的107%，完成年度计划的53.5%。
（七）销售基金发展迅速。截止月末，累计基金7.万元，比上年同期增43.8万元，同比增长率为283%。
二、上半年的主要工作
新年于始，我室召开了业务分析动员会，对我室所面临的新形势、新机遇、新竞争压力进行了分析，结合分行下达的经营计划目标，确定了“全员行动，强化营销，努力实现业务发展新突破”的工作思路。上半年，我室围绕既定的经营目标，努力开展各项工作。
（一）强化营销，做强做大法人类业务。在法人业务方面，我室的思路是稳定机构类客户的基础上，积极拓展公司类客户。
在机构类客户方面，我室重点做好市财政局、交通稽征、养老保险所等客户的维护与拓展工作。
一是积极配合交通稽征所做好年度交通稽征费的归集工作，累计吸收存款270万元。
二是做好代收市公务员小区自建房宅基土地出让金工作，累计代收土地出让金1180万元。
三是加强联系，积极营销社会养老保险资金。通过与养老保险所的密切联系，上半年养老保险所在我室新增存款3000多万元。
公司类客户方面：
一是抓住市城市建设大投资的机遇，利用与城司、建委等部门的良好关系，通过他们的介绍，上门营销相关投资商、开发商。通过他们的介绍，营销成功客户30户，新增存款1200万元。
二是做好旧客户挖潜营销工作，如房地产公司，在做好房地产公司的服务的同时，积极开展与其相关的承建商、材料供应商等客户的营销工作，成功地营销了相关客户5户，在我室存款达到了500万元。
三是加强与工商登记部门合作，捕捉新注册公司信息，并做好新注册公司的注册资金归行开户工作。我室积极与工商行政管理部门联系，利用他们提供的信息开展有针对性的营销。上半年，新落户我室的新注册企业52户，存款额达到了100万元。
（二）调整策略，个人业务快速发展。
一是我室充分利用业务功能的优势，为客户提供基金投资、保险投资、存款投资及国债投资等计划，为客户量身定做好投资组合，深得客户的信任，促进了我室基金、保险等业务的快速发展，上半年全面完成基金、保险和国债的销售业务。
二是个人优良客户拓展成效显著。我室从年初开始，就把个人优良客户的拓展作为个人业务的重点来抓。上半年新增个人优良客户10户。
三是积极拓展个人贷款。我室克服无客户经理，人员缺少等的困难，积极开展个人类贷款营销工作，上半年累计投放个人类贷款332万元，完成了二季度经营计划的107%。
四是以工资业务为契机，促进储蓄存款业务快速发展。我室以财政企事业单位工作为契机，做好柜台服务，以此吸引客户，同时以柜台服务优势，积极营销个体经营户，储蓄存款业务增长取得新突破，截止月末，储蓄存款余额比上年同期多增了3302万元。
（三）整合资源，提高柜台服务水平。
一是调整柜台设置，为提高柜台服务水平，做好客户的服务与维护，特别是客户的服务与维护，对原有的人员和柜台劳动组合方式重新进行了整合，设立客户专柜，主要负责为指定的大客户服务；同时压缩后柜柜台数，增加1组前台业务柜台组。经过调整后，柜台业务的服务能力大为增强，基本解决了柜台排队现象，对于客户随到随办。
二是调整岗位人员配置，实行岗位竞争。由业务技能强、服务效率高、服务态度好的员工优先选择岗位，充分调动了员工学习业务技能的积极性，进一步提高了员工的业务技能水平。
（四）创新手段，进一步提高客户维系水平
一是利用春节前期，走访相关客户，加强与大客户的沟通与联系，增进感情交流，培养客户忠诚度。
二是开展以球联谊活动，以球会友，为我室拓展业务提供了新的客户资源。
三是落实客户维护责任制，在柜台为客户提供差异化服务的基础上，将员工与客户建立一一对应关系，落实专人进行维护。通过多策并举，我室与客户的关系不断得到增强，没有出现因服务不到位而造成客户走失现象，原有客户在我室的存款额也在逐步提高。
（五）从严从细，进一步加强内控管理
内控管理是银行稳健经营的保证，我室以分行提出的深化创建平安分行为目标，加强员工的制度教育，强化制度管理，在内控管理上遵循“从严要求，从细着手”的原则，加大对日常业务操作规范化检查和监督，认真做好制度执行、落实工作。
一是坚持班前训示制度，时刻敲响风险防范警钟。
二是加强对卡把、出入库、授权等环节管理，消除风险隐患。
三是加强制度执行检查，由坐班主任对员工的日常操作进行事前、事中、事后监管，杜绝风险发生。
（六）积极组织，不断加强队伍建设
一是加强员工业务技能教育。我室充分利用每天班前训示机会，组织员工学习各项规章制度，同时还利用晚上时间定期组织学习相关的业务知识，鼓励员工积极参加各种培训班学习，使得员工的业务技能不断提高，使员工具有良好的职业意识、职业文化、职业道德和职业精神。
二是强化员工团队意识，提高员工的团队协作精神，充分发挥营业室的人力资源优势作用。结合分行开展企业文化建设的契机，组织员工积极参加分行举办的“迎新春”文艺汇演，出色的表演节目得到了分行党委的充分肯定，极大地鼓舞了员工的士气，进一步增强了员工的集体荣誉感，增强了员工的凝聚力。
三是积极组织员工参加“三项”专项教育活动，促使全行员工牢固树立案件防范、严格管理和合规操作三种意识，逐步建立一支遵纪守法、操作规范的员工队伍。
（七）推陈出新，进一步完善激励机制。年初分别出台了《分行营业室存款营销奖励方案》、《分行营业室基金、保险营销奖励方案》、《分行营业室银行卡营销奖励方案》以及《分行营业室员工业绩考评管理办法》等办法，落实具体的奖罚措施，充分调动了员工的积极性和主动性，有效促进了各项业务的发展。
此外，根据区分行下达的操作指令，我室积极组织员工对相关的账目进行清理核对和新业务系统演练。累计补录、修改账户信息3500多条，按时按质完成了各种数据上收前的账目核对工作；在第一阶段的新业务系统演练中，还受到了区分行通报表扬。
三、当前工作存在的问题
（一）对公存款增长不足。截止月末，对公存款增量仅为33万元，完成年度任务的48%。与上年同期相比，呈现了增长速度缓慢，增长量少的现象。主要原因：
一是各单位逐步开始筹建办公楼，原有存款资金陆续投入使用，是造成机构类客户存款下降的主要原因；
二是财政等机构类客户在各银行开户格局已基本定局，存款资金相对稳定，拓展空间有限；同时各行加强对现有客户的维护力度，增加了营销的难度；
三是新项目投入不足，上半年市新投入项目少，缺乏客户资源。四是水电行业大客户组建集团公司，资金全部上收南宁总部管理，致使原在我行存款逐步减少。
（二）中间业务收入渠道少，发展后劲不足。上半年中间业务收入仅为34.7万元，收入的主要渠道是银行卡业务收入、保险手续费收入及建行运钞收入。收入来源少，拓展空间有限。
四、下半年工作计划
（一）进一步加大对财政、城市基础建设资金的营销力度。加强与市财政局的沟通与联系，及时了解财政预算外资金、城市基础建设资金投入的情况，提前做好相关用资单位的营销与服务，提高资金的留存。做好国开行贷款营销工作，掌握资金源头。
（二）密切关注房地产项目动态，及时做好相关项目的营销。重点做好建房等项目的营销，提供资金结算、贷款支持等服务，提高项目综合贡献率，促进我室存款、贷款、中间业务的全面发展。
（三）积极寻找资源，加快中间业务发展步伐。
一是加大住房贷款的营销，增加财产保险手续费收入。
二是积极营销部分娱乐场所的机安装业务，拓展中间业务收入来源。
（四）加大贷记卡发卡力度，提高银行卡效益。重点对财政系统单位及水电等优势行业主要负责人、中层干部的贷记卡宣传，增加贷记卡发卡量，抢先占领信用卡市场，不断提高银行卡的收入。
（五）做好国库集中支付业务，促进财政系统单位资金留存。通过做好支付业务，密切与相关单位的联系，吸引单位其他资金存款流入我行。
（六）继续加强内控管理，确保深化创建“平安分行”目标顺利实现。继续加强业务各操作环节的监督检查，确保制度落实，操作合规，不出任何违规行为。进一步抓好“三项”教育，不断增强员工的风险防范意识，提高风险防范能力。
（七）认真做好账务清理及业务演练，按时、按质、按量完成数据上收工程各阶段工作。
一是根据区分行数据上收业务组的账务清理通知，组织相关人员认真做好账务清理工作，确保移植账户资料齐全、数据准确。
