保险公司营销工作
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保险公司营销工作范文第1篇
通过实施社会保障体系试点，较好地解决发长期困扰吉林省发展的一系列体制性、机制性问题，推动了吉林老工业基地调整改造进程，显现出四大效应。
效应之一是，促进了国企改革和经济结构调整。通过以企业为主体筹资，地方和中央财给予适当补助的形式，较好地解决了改制过程中富余人员分流安置的一部分成本，为解决国有企业“人往哪里去”的问题打开了通道，使一批国有企业切实减轻了冗员负担，促进了企业改制的顺利进行和劳动生产率的提高。
效应之二是，促进了劳动力的结构调整和市场导向就业机制的形成。围绕促进就业再就业开展并轨各项政策的实施，促进了劳动力跨地区、跨产业、跨不同所有制之间的流动，使大批下岗职工在并轨后转移到民营企业、第三产业就业，促进了经济结构的优化。
效应之三是，促进了社会保障体系的进一步健全完善。通过做实个人账户，使基本养老保险实现了由“现收现付”向“部分积累”的转变，所形成基金储备也降低了人口老龄化高峰带来的预期支付风险，为养老保险可持续发展奠定了坚实投入，有的资金已形成了制度性安排，促进了社会保障事业的持续健康发展。
效应之四是，促进了困难群体生活状况的改善。130万名并轨人员拿到经济补偿金108.7亿元，同时，企业现金偿还拖欠并轨人员的债务12.1亿元。两项相加，吉林省并轨人员平均现金收入9292元。这笔资金在一定程度上缓解了并轨人员生活上的困难。一部分并轨人员还将这笔资金作为再就业的启动资金，自主择业，自谋职业，对于缓解就业压力，减少社会矛盾，维护社会稳定起到了积极作用。
走向成功换种思维
湘江鸟
在当今这个追求财富的世界上，如果突然有一天有人让你回家种南瓜，你愿意吗?99．9％的人会说：“不愿意，种南瓜一个月能赚多少钱呐！”因为在大家的眼里，南瓜就是菜市场中几毛钱一斤的蔬菜，而且，即便便宜都很少有人买。就是拼死拼命种上两车卖掉，也不过千把元。
保险公司营销工作范文第2篇
保险营销能使潜在的客户需求快速转为现实需求保险营销贴近市场，贴近客户，通过保险营销系统的、综合性的营销形式的运用，能适时了解市场和客户的信息，了解客户对保险的个性需求、购买心理和购买习惯，从而更有利于对市场的细分和准确定位，有针对性地为其提供个性化的产品和服务，使潜在需求快速转为现实需求，提升公司的竞争力。保险营销能增强员工对公司的认同感和归属感保险营销也是企业文化的重要组成部分，可以使员工在履职、晋升、薪酬、福利等方面得到同等的机会，能使员工的个人才华在企业经营这个大平台上得到充分发挥，个人成长与发展随企业的发展壮大而提升，让每位员工(业务营销员)都感到自已是保险公司的一员，是企业的主人，增强员工对保险公司和企业文化的归属感和认同感，使保险公司既能留住员工的人，也能留住员工的心。保险营销通过企业文化的宣传教育，可以强化员工的全局观念、整体观念，团队观念，增强员工间的团结和合作，提高工作的效率，减少内耗，形成领导为员工服务、机关为基层服务、全员为客户服务的大营销工作氛围，极大地激发员工的积极性，提高工作责任心，提高工作和服务的质量，使保险公司经营活动和发展产生永不枯竭的原动力。
我国保险营销现状
中国保险业从上世纪70年代末80年代初恢复国内业务，到我国改革开放前，国内保险公司就只有中国人民保险公司一家，是一统天下;改革开放初期到加入WTO，保险业对外开放之前，我国保险市场也只有寥寥几家保险公司，市场份额也基本上由中国人民保险、中国平安保险和中国太平洋保险三家保险公司所垄断，而且人保公司长期占据市场份额一半以上。在没有竞争的市场中，各保险公司按照成立早晚，人员多少，心安理得地维持其现有的市场份额和市场地位，而无怨无悔，使各保险公司员工上下缺乏保险营销的紧迫性。随着我国加入WTO，保险市场进一步开放，中国已成为全球保险巨头拓展市场的必争之地，加速进入中国，纷纷成立独资机构或合资保险公司，保险市场主体象雨后的春笋快速增加，一夜之间，保险市场开始了春秋战国式的竞争新格局，并日趋激烈。由于市场体系不尽完善，市场规则不健全，产品和服务创新能力簿弱，产品同质化竞争激烈，加上外资保险和新成立的合资保险公司历史包袱轻，以强大的资本做后盾、先进的保险管理和营销理念为依托，使国内保险公司遭遇前所未有的强大挑战。为了维持原有的市场占有率，各保险公司虽然也向外资保险公司学习，开始重视保险营销，但终因主客观原因，难以奏效，从而往往是以降费等非正常手段作为主要的竞争手段，使保险营销、营销理念在较低层次上徘徊，将保险营销引入误区。分析我国保险营销存在的问题，主要有以下方面的表现:(一)营销意识淡薄，营销理念落后由于长期的计划经济和独家经营的市场环境，加上新成立的保险公司的人员也都是从原国有保险公司挖角来的等值得诸多方面因素的影响，使很多保险公司对营销的意识非常淡薄，认为业务指标必须分解到人，完不成可以扣员工的薪酬，理所当然;而真正要完成业务指标，关键是经营班子自已，有没有朋友帮忙，有几个大企业的朋友，手上有保险资源的朋友帮忙，对保险营销意识和重要性非常模糊和淡簿，认为保险营销可有可无，营销只是个形式，是招人造势、是活动炒作，是调动人气，是借机为员工发奖励，是以人海战，是打业务战役增收保费的临时措施和权宜之计。时时事事以自我为中心，以营利目标为中心，忽视顾客及社会的需求。保险营销理念还是停留在的“产品观念”或“销售观念”阶段，未能适时跟上经济市场化、经济国际化的时代步伐。(二)市场定位不明，产品设计没有特色市场调研和预测是现代保险营销的基础，产品的市场定位是保险营销的关键。受存旧观念及粗放经营方式的影响，保险公司特别是公司基层一线，对市场调研和预测没有引起足够的重视，产品设计、定位未从市场细分、市场目标、市场需求等方面分析研究，产品研发出来投放市场没有生命力，成为没有客户购买的商品，使新产品的研发走入死胡同。有时为了省时省力，直接照搬同业公司的产品设计，没有产品应具备的系列化、个性化、差异化等特色。(三)营销渠道单一，营销活动时冷时热由于保险营销未能得到重好的重视，财力投入不足，营销销渠道不能适时创新，工作开展因人而异，说起来重要，做起来次要，保险营销日常工作和相关人员时冷时热，时快时慢，无法走上正轨，缺少持续性和长远性。(四)队伍素质偏低，从业人员没有长远思想国内保险界，不论是寿险或是财险公司，从保险营销的出发点上，都存在起点低、投入少、人海战、管理粗放、以增收保费为目的等方面的鄙端，人员以下岗再就业人员和无业人员为主，新进人员普遍缺少正规的保险营销职业培训，缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。往往以增人奖来激励营销人员发展下线，抵补人员流失。由于新人比例大，没有必要的上岗培训和传帮带机制，造成误导客户投保、业务操作不规范，责任心不强，业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款等贪污、挪用保费、赔款等现象的时有发生。(五)品牌意识簿弱，企业文化建设欠缺一个著名品牌和良好的企业形象，是一项价值连城的无形资产，能够在相当大程度上影响消费者的购买心理，对企业产品的销售有着巨大的推动作用。企业形象是企业所独具的自身经营理念、经营哲学、经营行为的集中体现。企业文化是上世纪80年代企业管理思想的产物，并被公认为是企业管理的最有效的模式。现代管理学家普遍认为，企业管理首要任务不是控制成本，而是企业能否以完美的形象进入市场，赢得公众好感，并持久地赢得公众的“货币选票”。而我们保险公司现今管理还在原地踏步，总是以官商面目出现，把自已当国家公务员，公司当国家事业单位，事事向上请示，唯上是听，不用自已负责。只要讨上级赏识，不怕自已乌纱帽会丢。对外社会形象好坏不闻不问，对内企业文化建设可有可无，只要过的去，能免强完成经营指标，管他品牌不品牌，队伍稳不稳。品牌和企业文化建设，形有实无。(六)实务操作存在误区，与监管法规背道而驰保险营销从理论上说，应是企业经营的阳光化、市场化、法制化。但在激烈的市场竞争中，为了增加业务量，许多保险公司和业务员采取的最直截、简便、有效的方法是靠“不正当”手段。为了留住客户，维持关系和业务，主动或违心地采取请客送礼、高额回扣、安排客户子女升学就业、定期邀请打牌变象送礼、邀请钩鱼唱歌洗浴公款消费等非正常公关手段，满足客户的不合理要求，拉拢客户，这既增加了保险公司人力、物力、财力上的不必要成本支出，又危害了保险公司内部的规范管理，滋生、助长了社会不良风气，将保险营销模式引入歧途。(七)重保费收入，轻售后服务面对市场竞争白热化和指标考核的现实，保险公司和业务人员为赢得客户，抢占市场，不遗余力地加大新产品的开发，增加市场供给，主观意图是通过产品创新吸引客户，扩大市场份额，但却是本末倒置，严重忽视了保险作为一种“产品”的本质———服务。工作中往往对客户心理、客户需求、出险理赔等后续工作方面深入了解不够。有的保险公司为了赔付率达标，以种种理由刻意克扣赔款，被保险人稍有危言，即被工作人员列入黑名单，这在财险公司是常有的事。而在投保前业务员通过种关系与客户套近乎，甚至以天天上门拜访或电话搔扰的方式，软磨硬缠逼客户就范，而一旦签订保单、收取保费后，就不闻不问，很少能够提供延伸服务，一旦出现保险责任要联系业务员索赔事宜时，业务员却杳无踪影或搪塞推诿，给人以一种“被骗”的强烈的心理反差，以致影响到整个保险业社会声誉，这在寿险个人营销业务中是屡见不鲜。以上种种，归根到底是保险公司重视保费收入，轻视理赔服务;重视保前服务，轻视延伸或后续服务的具体体现。
保险公司营销工作范文第3篇
保险营销是以保险为客体,以客户的需求为导向,以实现客户转嫁风险的目标为中心,运用一系列营销手段,将保险产品或服务转移给消费者,最终实现保险公司长远经营目标的活动。保险营销以客户的需求为营销活动的出发点,通过对保险产品和服务进行创新和完善,积极提升客户的满意度,以实现客户价值的最大化。保险营销利用现代信息网络技术,积极与客户建立合作关系,逐步建立起一个系统完善的保险营销网络。商业保险公司通过市场营销,努力寻求客户需求和企业利润的结合点,通过对目标市场的研究和分析,制定科学合理的营销计划,并对整个营销环节进行全程监控,最终实现盈利。目前,我国的保险行业仍处于或部分处于推销或由推销向营销转变的阶段,保险行业从业者的营销意识还有待强化,主要表现在以下几个层面:
1.1 营销意识薄弱,营销观念落后 受传统保险业的影响,目前国内保险公司的营销意识普遍较弱,营销理念也较为滞后。很多保险公司过分强调自身,而没有充分考虑到客户的需求,将营销错误理解为针对个人的分散性业务推广,缺乏长远的营销目标和战略。
1.2 市场定位不准确,产品特色性不强 现代营销理论认为,在进行营销前一定先做好市场调研工作,把握好市场定位。但受粗放型经营方式的影响,一些基层保险公司不重视市场调研工作,认为其可有可无,造成了市场定位不准确,影响了产品设计、产品开发、目标市场分析等后续工作的开展,导致产品缺乏特色,缺乏竞争优势,影响了保险公司的长效稳定发展。
1.3 缺乏专业的营销人才 目前,专业的保险营销人员较为稀缺,我国保险公司现有的从业人员普遍缺乏专业的营销理论知识,营销管理经验不足。另外,保险公司的培训不到位,很多营销员基本未接受过专业的营销培训,业务知识水平不高,业务质量低下。同时,一些保险从业者的职业道德缺失,责任意识淡薄,保险误导、收取回扣、恶意招揽等现象屡见不鲜,严重影响了保险业的声誉。
2 保险营销模式的可行性创新
2.1 E行销 E行销是一种E化的销售思维,它通过采用电子化技术和工具的方式进行高效地保险服务,集保单销售和业绩管理于一体。与传统的保险营销方式相比,E行销主要有以下几方面的优势:一是时间短,效率高。E行销通过一种全自动化的销售平台实现了高效保险营销,客户从投保到获得保险保障仅需半个小时。二是成本低。保险销售人员在节省时间、提高效率的同时,也减轻了大量人力物力的负担。三是高效便捷。移动展业模式打破了传统保险营销的时空限制,客户可以在任何时间和地点进行投保,同时可以及时获得保险保障。
E行销由于其突出优势,受到了很多保险公司的欢迎。中国人寿在2011年6月建设E行销试点,并推出了系统的行销计划和方案,建立了 “国寿e家”,同时还提出了争创 “2011年打造万名科技先锋”的营销目标;泰康人寿积极与银行合作,开发POS刷卡平台,加快发展E行销。
2.2 社区营销模式 所谓社区营销,就是指深入社区,直接与客户进行沟通接触,以及时获取客户的相关信息,以为其提供更优质的服务。目前,保险公司在发展社区营销模式时可以依托我国城市已经发展成熟的社区组织,深入开展保险业务宣传和服务工作。在这种营销模式下,企业可以根据其市场分析来确定其目标市场,即选择目标社区,先建立几个保险营销试点,在逐步开展推广宣传工作。在社区开展保险业务可以有效地节约其资产投入,同时也进一步拓展了保险的业务范围,实现了社区范围内的资源共享,大大提高了保险公司的服务质量。
2.3 “嫁接式”保险营销模式 “嫁接式”保险营销模式采用聘请各大企事业单位的离退休老干部为专门的“风险管理专员”,通过其人脉资源优势和信用资源优势开展保险营销。同时,保险公司还要根据其发展需要,定期组织专业培训,积极提高其业务水平。这种高效营销模式的优势在于:一是有效地保证了保险合同顺利的签订。由单位离退休人员组成的“销售中介”可以有效地提高客户的信任度,打消客户对保险投资的顾虑,增加保险业务的成功率。二是这些“风险管理专员”非常熟悉单位职工的个人情况,能及时掌握其保险需求,提高保险服务的针对性。
保险公司营销工作范文第4篇
我国社区建设的现状
社区服务是伴随经济发展和社会发展而兴起的，它是工业化、城市化、社会化大生产和社会分工专业化的产物。社区建设有其深厚的社会背景和经济原因：一是政府工作职能转变的需要。政府要进行政治体制改革和经济体制改革，改革“政府办企业、企业办社会”的现状，就要实现社区工作社会化、社会工作社区化。二是建立现代企业制度的需要。企业可以摆脱原来背负的社会职能，由社区来承接和行使其社会职能。三是建立社会保障制度的客观需要。单一靠政府实施社会保障已不能够适应人们日益增长的需求，社区服务丰富了社会保障的内容，进而促进社会保障制度的建立。四是社会主义两个文明建设的客观需要。社区建设之初就显示了其蓬勃发展的活力，几年来，全国各地的社区建设遍地开花，积累了许多宝贵的经验。
在社区开展保险业务的有利条件
保险产品是一种具有特殊性的产品。在客户购买这一产品的过程中，保险公司的服务水平和社会声誉，已购买客户的评价态度，特别是前次购买保险后的个人满意度，直接影响客户的购买决定，使得潜在客户对保险服务的需求甚至可能超过对保险产品本身的需求。因此，保险公司在整个经营过程中，不仅要树立以客户为最高利益的观念，而且要不断通过提供优质的服务增加产品的附加值，以满足客户需求，提高客户满意度，从而在保险公司与客户之间建立强有力的相互忠诚度。保险社区营销就是深入社区，通过与客户直接接触、直接交流获取客户相关信息以便为客户提供更好的服务。
随着政府机构改革的加快，社区在政治、经济、生活中的作用越来越大。社区既承担原来政府的部分职能，也改变了企业办社会的状况，它自身的网络涵盖方方面面，深入千家万户。保险公司应改变以往按行政区域设立分支机构的旧传统，利用社区现有的网络和人力资源开展业务。以前新建一个分支机构要投入一定的财力和物力，开展业务也要耗费一定的时间去宣传、发动、争取保户，而通过社区办保险，不仅可节约大量固定资产的投入，也可以利用现有社区的干部队伍开展保险知识的宣传，提高居民的保险意识。用社区现有的网络开展保险业务更加顺畅，可以取得事半功倍的效果，既增加了保险业务的广度、密度，又可增加其深度，使保险真正深入人心。同时，在社区开展代办保险业务，也将促进保险公司提高服务质量，实现资源共享。
保险走进社区后，改变了以往保险公司与保户联系不密切的状况，保户可以与保险公司面对面的交流，对服务方面的意见和要求能更快地汇总到保险公司，促进了服务内容和服务手段的完善。保险公司成为社区的一分子后，保险业务的办理速度和频率加快，服务领域更加拓宽，这对保险公司现有的办理程序和人员素质将提出新的要求。另外，保险业走进社区，也完善了社区的社会保障功能，对稳定社会、促进社区建设也将起到积极的推动作用。
构建保险社区营销模式的必要性
我国作为一个拥有13亿人口的大国，经济保持稳步增长，保险密度和深度却在国际上排名靠后，这表明我国普通居民整体的保险意识尚属于启蒙状态。保险社区营销作为一种新型的营销模式，可谓我国保险业发展的新尝试，有待于改变我国保险业现状。笔者从以下三个方面谈到构建此模式的必要性：
受传统因素影响，我国居民更注重社区互助与风险自担。由于中国传统文化影响深远，家庭在普通中国人口生活中具有极其重要的地位，通常构成最基本的经济核心。保险营销面对的最基本、最有效的基本单位不是个人，以人为核心进行的陌生拜访，不如建立一种以家庭为核心的长期稳定的相互营销关系，通过营销员融入社区，与客户建立相互的忠诚度，通过建立长期稳定的服务关系，提高保险意识，这就为保险社区营销的展开提供了前提条件。
受计划经济影响，我国居民更依赖于政府保障，否定和忽视自我保障。我国长期实行计划经济体制，人们很多行为都受政府干预，包括生活保障、养老等方面的问题，比如曾经实行的“从摇篮到坟墓”的全方位保障模式。即使改革开放以后，实行了市场经济体制，人们依赖政府的观念在很大程度上还是没有改变，特别是经济落后地区更是如此。另外保险公司在对保险知识的宣传、保险意识的培养方面也缺乏力度。为此，尽快改变这一现实，使普通居民接受、认可保险，是我国保险业必须面对的一项艰巨任务，进行保险社区营销就成为了一种创新举措。
保险公司内部经营管理的不完善，使其在消费者心目中的信用大打折扣。目前，保险营销人员整体素质不高，问题保单、人情保单的大量存在影响了保险在公众心目中的形象，特别是理赔难、理赔纠纷多等现状会造成极大的负面影响。同时，保险品种不够丰富，缺乏多样性，难以满足人们多层次需求。鉴于目前营销模式的弊端，保险营销模式呼唤变革，笔者认为在社区建立保险营销网络可从一定程度上改善目前保险公司的此类现状。
因此，走进家庭，进驻社区，把保险的启蒙教育、保险意识的培养、保险营销的个性化服务与保险公司品牌经营有机结合，把保险服务直接延伸到居民社区，从而为保险公司业务建立社区业务拓展的据点，提高服务的效能及服务的稳定性，是建立保险社区营销模式的目标，这就决定了这种模式具有广阔的市场前景。
开展保险社区营销应采取的对策
社区代表的是政府，它和居民之间感情及语言易融通，社区服务的目的就是不断地提高社区居民物质生活和精神生活质量，不以盈利为主要目的。保险业的网络若能在社区生根，既实现了法人居民和自然居民的和谐共存，资源的共享共用，也是加入WTO后对实力雄厚的外资保险业的抗衡。因此，开展社区营销，保险业就应该与社区共同建设，与社区共建开展社区服务，努力创建网络工程。
坚持保险业与社区服务共同发展、互惠互利的原则（即需要与可能的原则），坚持社区效益与经济效益并举，有偿服务和无偿服务相结合的原则，实现社区服务的保险网点社会化，全面规范社区服务与保险网络。社区建设在发展，社区功能在日趋齐全，保险作为社会稳定、老百姓安居乐业的稳压器，应该融进社区，成为社区功能的一部分。一方面社区的保险网络建设要结合社区的经济实力，给予一定的支持，只有先付出，才有后索取，这样的社区保险网络才能立足长远，处于不败之地；另外，保险业还要针对社区服务及社区营销网络的不同对象，采取有偿和无偿两种不同形式的服务，从而支撑为社区服务的保险营销网络设施的经费需求。保险公司与社区合作，可以在社区内设专、兼职的保险代办员，使其对下可起到指导和宣传作用，对上与保险公司衔接，便于业务的开展。同时，要健全组织机构，使社区保险代办人员与保险公司有机结合，形成一个松散型的联合体。
在建立社区营销网络的同时，必须建立高素质、严要求、高水平、懂业务的管理机构，管理指导完善社区网络工作，推进社区建设和保险业稳步发展。首先在社区服务队伍中挑选一批责任感强、创新意识浓、素质好、能够融入社区的人才，建立专、兼职队伍，作为保险业的网络工作人员。其次应建立社区营销的质量保证体系，实现服务质量的监控与管理。积极制定科学、合理的发展规划，精心构筑适合社区服务的保险企业文化；制定细致的行为规范标准，约束营销人员展业过程中的行为举止。再次是在社区加大品牌形象宣传，在社区内形成高度的品牌认同度。以企业整体的品牌形象为宣传对象，介绍和倡导保险公司的企业标识、企业文化、员工素养和精神面貌。通过经常性有意识的团队式的宣传和咨询活动，不以实现销售为目的，而是通过高密度、集中式的接触，迅速扩大公司品牌在某一社区的知名度和认同感。在以上这些活动中，营销人员可以相互学习、相互促进、共同进步，提高公司的凝聚力。
结合实际情况积极开发新险种，把社区建成保险公司的宣传窗口，增加保险宣传的方式、内容、针对性，进行保险意识的培训和渗透。在社区建立保险公司最直接的服务网点，为客户提供最便捷、快速的服务。由于保险产品的长期性决定了为客户服务的长期性，就需要建立长期性的优质高效的售后服务体系。售后服务中心以社区为单位建立，增加营销员与整个社区员工的接触频率，从陌生到相互熟悉，然后打消客户的疑虑，从而最大可能地增加相互沟通的时间。社区服务的经济效果通过销售来体现。建设销售中心的着眼点就是在稳定现有市场、提高已有客户忠诚度的基础上，不断挖掘新客户，及时促成成交。由于社区居民在节假日以家庭形式外出，社区营销人员要抓住佳人相聚、充满温情的时机尽快促成营销。而且公司通过设立绩优榜、荣誉榜、召开年度表彰大会等形式，为本社区的营销人员同其他社区优秀的营销人员设立荣誉榜，形成优秀社区营销人员相互竞争的良好局面，强化营销人员的荣誉感和可信度。
保险公司营销工作范文第5篇
摘 要 伴随着改革开放，中国的保险业走过了突飞猛进的30年。30年来中国的保险业在社会保障、资金融通、社会管理和服务经济发展多方面做出巨大的贡献。在这骄人答卷的背后，有300万保险营销员的辛勤付出。然而，随着社会环境的不断进步，这支队伍的生存状态却不容乐观，保险营销员管理制度的一些体制和机制性矛盾日显突出。我们需要一个和谐、健康、成熟、诚信的保险市场，怎么办？如何发展？现实的摆在我们面前。本文以组织内蒙古地区保险公司的问卷调查为依托，对保险营销员管理体制的改革进行了有益的探索。
关键词 保险营销员 管理体制 改革调查
保险营销员是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标系列活动的从业人员。目前，我国保险营销员队伍高达300多万人，这一群体已经成为保险公司开展业务的有生力量，在保险公司经营中占有重要地位。但随着社会环境的不断进步，我国保险发展进入新的阶段，保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现，管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题十分突出。2010年9月保监会《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，宣布了国内保险营销员管理体制改革的正式启动。保监会的《意见》，明确了营销体制改革的总体思路和总体目标，坚定改革的决心和方向，减少当前保险营销体制下日益突出的矛盾，同时也向全行业提出原则性要求。为了稳妥推进内蒙古地区保险营销员管理体制改革工作，内蒙古保监局和保险行业协会在2011年6月，对驻呼和浩特市的29家保险分公司组织进行了问卷调查。以调查资料为基础，结合内蒙古地区的实际情况，在如何进行保险营销员管理体制改革的问题上，提出了一些观点与措施。
一、 基本情况
（一）参加单位
本次参加内蒙古地区问卷调查的保险公司共29家分公司。其中：财产保险公司15家：包括人保财险、平安财险、大地财险、中华财险、太平洋财险、安邦财险、、安华农险、永诚财险、都邦财险、中银保险、渤海财险、阳光财险、华安财险、信达财险、国寿财险；人寿保险公司14家：包括中国人寿、平安人寿、新华人寿、合众人寿、泰康人寿、平安养老、人保人寿、人民健康、太平洋人寿、华夏人寿、阳光人寿、太平人寿保险、民生人寿、生命人寿。
（二）问题汇总
问题类型 调研题目 财险意见反馈 寿险意见反馈
保险营销制度的意义 1、为保险营销在保险公司整个经营中处于怎样的地位和作用？ 重要手段 至关重要
2、保险营销员在保险公司营销中处于怎样的地位和作用？ 是营销的主力军 营销政策的执行者
3、保险营销员对中国保险业做出了怎样的贡献？ 推动了保费的增长和保险普及 铸造了中国保险业的辉煌
保险营销制度的利弊 4、现行保险营销员管理体制最核心的精髓是什么？ 绩效导向的竞争 佣金和激励
5、现行保险营销员管理体制最大的好处是什么？ 优胜劣汰，降低人力成本 业绩导向，多劳多得
6、现行保险营销员管理体制最大的弊端是什么？ 定位不明，营销队伍不稳定 缺乏归属感，人员流动性大
保险营销制度的改革方向 7、现行保险营销员管理体制最需要改革的有哪些方面？ 没有长效激励机制导致人员流动性过大，营销员的短期行为严重影响行业形象，降低了消费者对行业从业人员的信任度。 1、降低税负；
2、无责任底薪，增强归属感；
3、提高进入门槛；
4、完善社会保障。
8、适应今后保险健康发展的保险营销员管理体制应该是怎样的？请详述。 一是营销员队伍的稳定性问题，二是营销员的营业税收问题，三是营销员的社会福利问题。 法律关系清楚、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩、基本保障健全的新体系。
9、今后保险营销员应该具备怎样的条件才能适应市场需要（包括学历、资历、年龄、素质等）？ 保险营销员应是具有中高学历、品行良好、素质较高的专业人士。 多数认为：大专以上学历，年龄在20到50岁之间。
10、保险公司员工制保险营销员可行否？为什么？劳务派遣制保险营销员可行否？为什么？ 员工制8家认为可行。增强归属感 员工制7家认为可行。增强归属感
保险营销制度的改革方向 11、保险公司投资设立专属保险公司或者保险销售公司可行否？为什么？ 9家认为可行。有利于低成本扩张。 7家认为可行。可加快市场化、规范化、职业化。
12、社会投资，包括外资设立大型保险公司和保险销售公司，营销多家保险公司产品可行否？为什么？ 9家认为可行。可加快市场化、规范化、职业化。 5家认为可行。可加快市场化、规范化、职业化。
13、社会投资，包含外资设立大型保险超市，以固定场所营销多家保险公司产品，同时为客户提供咨询服务可行否？为什么？ 12家认为可行。提升服务意识，便于客户选择。 5家认为可行。只有竞争才能发展。
14、以现行保险营销员管理体制为基础，缩小层级，组织结构扁平化可行否？为什么？ 11家认为可行。打破了传统金字塔式销售管理模式的弊端。 5家认为不可行。不利于管理和规划。
15、公司统一招聘保险营销员，取消保险营销员个人增员可行否？为什么？ 10家认为可行。公司名义统一招，素质高、操作规范。 均认为不可行。基于行业的特殊性。
16、公司统一招聘保险营销员设置怎样的门槛为宜？ 入司考试、学历、年龄、资格证书。 意见不统一
17、公司统一招聘保险营销员提高门槛后，在收入分配仍以业绩挂钩为主的前提下，能否长期给予底薪？ 均赞成给底薪。培训期无底薪，上岗按业绩分类。 意见不统一
18、保险营销员连续十年（包括十年）在一家公司做，能否转为劳动合同员工，同时按员工缴纳“五险一金”？为什么？ 均认为可以。稳定队伍，解除后顾之忧。 10家认为可行。提升忠诚度，便于长期发展。
19、对保险营销员实行行业等级管理，不同等级的保险营销员销售不同等级的保险产品可行否？为什么？ 11家认为不可行。认为没有必要。 7家认为不可行。保费压力大，
20、怎样解决保险营销员的社会保障问题？ 在政策的指导下，公司、个人共同承担 员工制或政府出面加入社保
21、你公司曾对保险营销员管理体制改革做过哪些尝试？经验和教训是什么？ 多数没有改革尝试，个别公司试行员工制。 多数没有改革尝试，个别公司试行员工制。
22、你公司有什么更好的保险营销员管理体制模式？ 多数公司没有。 多数公司没有。
23、在保险营销员管理体制改革上，需要保险行业协会做哪些工作？ 广泛调研、与政府协商，推动营销员入社保。 加强同业交流，给出指导意见。
从问卷的回答情况来看，各家保险公司对保险营销制度的意义、保险营销制度的利弊认识是一致的，对保险营销员管理体制改革的意见和建议是中肯的，但在保险营销员管理体制改革实践尝试是不够的。
二、 改革面临的难度
（一）保险公司参与改革热情不高
从上面的调查也不难看出，作为这场保险营销员体制变革的主角，在保险营销员体制改革的实践上，保险公司并没有太大热情。因为保险业作为金融产业，是以获得经济利益为基础，18年来保险营销的专业实践，已经形成了这个行业的营销经营模式。面对激烈的市场竞争，扩大市场份额、调整产品结构成为各公司的首要任务。如果将保险营销员转成正式员工，保险营销员的福利、养老，保险公司不仅要增加支出，而且增大工作量。运营成本和管理体制都会发生很大变化。这也正是保险公司在营销员体制改革上提得多，做得少的直接原因。说到底也是管理体制和追求经济效益的问题。
（二）保险营销人员管理制度的缺陷
1、准入制度缺陷。我国保险法对保险营销员的准入要求是：年满18周岁，九年义务教育的完成者，具有保险资格证书。只要有初中毕业证，仅仅通过简单的考试和培训便可以成为保险营销员，这样的低门槛导致保险营销员队伍鱼龙混杂。营销员的准入门槛不断降低，退休员工、下岗工人、甚至连认字不多的待业人员都涌入保险营销队伍，导致其整体素质偏低，严重损害了保险业的形象，降低了消费者对保险的认同度和有效需求。保险营销人员的参差不齐，素质越来越低，让保险事件发生的频率不断上升，于是保险营销陷入了低门槛进入--低保障生存--高流失率--新低门槛进入的恶性循环。如此的恶性循环愈演愈烈，最终演变成现在的状况。要改变现状，面临一定的法律障碍。
2、管理制度的缺陷。保险营销队伍是一个非常庞大的金字塔结构，从一名最底层的保险营销人开始，经过主任--高级主任--资深主任--经理--高级经理……一直到总监，将近10层等级。其中，一个最普通的营销员有时一个月刚开始可能只能拿到一两份保单，佣金少得可怜。但是一个总监每个月可以拿到六七万，薪酬有天壤之别。有业务是富翁，没业务要走人。以业绩论英雄，一切以业绩说话，追求利益的最大化，成了保险公司的唯一生存法则，保险营销员成了公司追逐利润的工具。为了发展更多人，尽快上升到较高级别，保险营销员就不断拉拢新人进入。急功近利，不顾一切，误导、骗保不断涌现，保险的社会影响越来越差。要改变现状，面临一定的制度障碍。
3、薪酬、保障制度的不完善。在我国保险营销员与保险公司的关系用“若即若离”来形容比较合适：在编制和福利上，保险营销员并不隶属于保险公司；但在管理体制上，却要接受个人基本法的约束，并在晋升、薪酬、处罚、降级等制度上完全彻底地执行着。这也就使得保险营销员的成绩永远在明天，而过去的积累永远不能成为保障。缺乏基本保障，没有基本工资和五险一金，还要双重纳税。在这种保险营销员权益保护缺位的体制之下，保险营销员既没有经营者的权益，更没有经营者财产权益的保障，却长期地在事实上承担了作为经营者的税收责任，风险自负费用自理的义务。卖保险的没保障，地位不如农民工。这样的体制，能够吸纳什么人才？留住什么人才？要改变现状，面临一定的体制创新障碍。
三、 保险营销员管理体制的改革方向
在我国保险市场日趋激烈的竞争形势下，如何取胜？常言道：态度决定成败，得营销员者得天下！如何让保险营销员干得舒心、干得有奔头？这就需要我们在体制上、管理上推陈出新，大胆实践和创新，找出一条公司利润损失最小、保险营销员受益最大的改革之路。通过这次调查，我们也深深体会到：保险营销员体制改革浪潮势不可挡，各家保险公司应积极面对，要投入一定的时间和精力，认真研究保险营销员体制的改革创新才为上策。
（一）改革营销员的福利制度
1、保险营销员员工制是改革的方向。
通过员工制的模式，理顺保险营销员与保险公司关系，让保险营销员具有和保险公司员工相同的话语权和平等的行业地位，使营销员找到归属感，解除他们的后顾之忧，并且拥有平等的发展通道。当然员工制在执行过程中要有一个规范的制度规定，在运行中，要有很强的制度约束。如保险公司在营销员转正式员工时，要有具体的标准要求：如（1）在公司工作多长时间；（2）完成了多少工作量；（3）达到了什么状态；（4）每年有多少转正指标。要让保险营销员从入公司开始便能看到希望，员工制的保障，能保证员工利益的最大化，使他对未来的事业充满了激情，工作有热情，事业有信心，会让人感觉踏实。在有效解决保险营销员身份转换的同时，增强了营销员对公司的忠诚度，克服了人员大进大出和盲目流动，稳定了队伍，提升了公司的社会形象，有效促进公司业务的健康发展。
当然，保险营销员实行员工制，这是一个循序渐进的过程，绝对不能简单行政化一刀切。各保险公司总公司要统揽全局，从公司业务长远发展的角度，科学规划和预测，从公司快速发展的收益中，拿出一部分资金，大胆实践保险营销员员工制，为真正改善保险营销员的身份和地位做出实际贡献。
2、实行等级福利待遇。
实现员工制并不是改革的终点，在完成了身份的转换，获得了最低保障的情况下，我们要完善营销员等级福利待遇制度。设立营销员等级，从体制上杜绝福利平均主义的弊端，更好地激发营销员为公司发展做贡献。我们要根据营销员的等级不同分为不同的福利等级，不同等级的人员享有不同的福利待遇。未来的营销人员应该进行分级分类管理。如果你诚信好，专业资质高，没有什么违法记录，公司就会让你销售复杂一点的产品；普通产品或简单产品，就让资质相对不高的人员来做。有了这个分级分类管理之后，对解决诚信问题会有一个比较好的效果。
3、保险营销员的税收问题。
目前保险营销员税负较重,导致保险营销员脱落率高、增员难、队伍发展缓慢。由于《保险法》将保险营销员界定为人，与保险公司之间是关系，而非雇佣关系，根据现行税法，保险营销员被视作个体工商户，必须缴纳营业税及附加费。如果保险营销员被视同个体工商户，其应办理工商登记和税务登记，但保险营销员只是单个作业的自然人，在保险公司为其销售产品缴纳营业税之后，保险营销员还要再缴纳一次营业税，似有双重征税之嫌，这显然是不合理的，对保险营销员是不公平的。我们说体制改革是个漫长的过程的话，税收的改革应先行。建议保监局和国家税务总局认真协商此事，提请相关部门和机构修改不合理的法律规定，为保险营销员办实事，尽快给保险营销员减负。
（二）做好保险营销员的职业规划
1、提高准入门槛。保险营销员的职业定位，应该是具有较高知识和技能水平的理财规划师。围绕这一职业定位，我们应及时修改保险法，对保险营销员入司的学历要求应改为大专以上学历，年龄在20岁——55岁之间，热爱保险事业，肯吃苦，讲奉献，有保险人资格证书，参加并通过了保险公司入司考试。严格要求和把关，给人以相当规范的感觉，并对此充满了期待。这样入口严了、素质高了，体制顺了、队伍稳了，对保险业的健康持续发展是十分有利的。
2、做好职业规划。营销员入司后，要加强日常的管理和培训，做好每个人的职业生涯规划。职业生涯规划，需要个人发展与组织发展相结合，在对个人和内外环境因素进行分析的基础上，确定一个人的事业发展目标，并选择实现这一事业目标的职业或岗位，编制相应的工作、教育和培训行动计划，对每一步骤的时间、项目和措施做出合理的安排。
职业生涯规划的首要环节是“职业方向定位”，它是你职业生涯的“镜子和尺子”，用于看清你的职业特质，指导你5-10年的职业积累和发展。营销员要有更大的发展空间，在激烈的市场竞争中，占有一席之地，必须规划好自己的职业生涯。
（三）建立多元化的保险营销模式
从营销模式的创新入手，以多元化的保险营销模式取代现有的单一的保险体制。其基本思路是：鉴于现有的保险营销员营销模式存在的缺陷，以团队经营保险营销业务逐步取代保险营销员个体营销模式；同时，以多种并存保险营销形式取代单一的保险模式。因为，中国保险市场深化发展的主要标志就是适应社会公众的保险需求，保险业向社会提供保险产品和保险服务具有明显的多样性特色。尤其是我国幅员辽阔、地域广大，各地的经济发展水平不均衡，经济条件和自然环境亦有差别，彼此之间面临的风险因素各不相同，则各自寻求保险保障的内容和需要是不一样的。为此，保险业不仅能够提供丰富多彩的保险产品，其保险服务也应当多样化。
