团购市场调查报告

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团购市场调查报告范文第1篇

一、旅游团购市场的兴起与发展

旅游运营商对旅游团购的争夺战开始于2011年。2011年1月6日，去哪儿网在国内OTA（在线旅游）市场中第一个推出旅游团购服务，在去哪儿旅游搜索平台上新增旅游团购频道。目前，团购服务业务在全国150多个城市开展，产品既包括酒店、门票等单项旅游产品，又包括周边游、国内游、出境游等组合旅游产品。4月12日，淘宝旅行平合淘宝聚划算平台共同推出旅游团购频道，淘宝旅行平台与在该平台上设立网店的旅行社合作，由后者提供旅游产品，主打热门的国内游和周边游线路。5月3日，携程团购特惠频道上线，主要针对酒店团购。携程酒店团购特惠频道提供“酒店团购2.0”服务，既有普通类型的团购产品“马上团”，也提供携程独创的团购服务“马上订”——1人成团，团购成功后就能立刻预订房间。团购退出后，每天都有100个家酒店参与团购，遍及国内几十个城市。

时至今日，各个团购网站纷纷推出旅游团购板块，抢占旅游市场。F团推出了周边短途游、国内长线游、邮轮旅游、出境游旅游、自由行等组合类旅游产品的团购，以及饭店、门票等单项旅游产品的团购，团购的种类最为丰富；大众点评网涉及酒店、门票、国内游、出境游等一系列旅游产品的团购；同程网推出国内旅游、周边旅游、出境旅游、自助游等团购项目；QQ团购、窝窝团涉及酒店、门票、国内游、出境游等产品；驴妈妈以国内自由行和景区门票为旅游团购的主打业务；拉手网以酒店、门票的团购为主打，也涉及出境游；嘀嗒团、高朋团以酒店、门票及1日游2日游的国内短途旅游线路为主；58同城的旅游团购以酒店及景区门票为主；美团网以酒店、周边游、国内游为主打。如家、7天、艺龙、聚齐、酷迅网推出酒店团购。旅游团购市场逐渐风生水起，成为与直销、OTA分销并行的营销方式。

二、概念界定

网络团购指通过团购网站，将认识的和不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，得到超低折扣的商品。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务[1]。

梁心见认为广义的旅游团购是指旅游企业通过整合旅游产品以较低的市场价格批量供应的行为。该团购可以是旅游企业直接面对消费者，也可以通过电子商务中介进行。狭义的旅游团购是指旅游供应商、电子商务媒介和消费者三方通过网络平台实现旅游产品的批量销售，即旅游网络团购[2]。

三、文献综述

由于旅游团购是新生事物，学者们对其研究还比较少。崔学彬对酒店网络团购营销的局限性和优势进行了分析。认为酒店网络团购营销为酒店提供了一个新的营销平台，打破了单一的营销渠道、降低了风险，提高了酒店的出租率和知名度。同时团购网在购买、支付、预定方面存在风险，在团购网客源方面存在局限。在此基础上，作者做出了关于酒店对选择团购网络营销方式的一些思考。作者认为酒店要努力找到直销、OTA分销和团购三者之间的平衡关系。酒店应该选择与大型网站进行合作，获取一定的信誉度和人群资源，从而达到扩大知名度、提高出租率的收效[3]。

王乐鹏等对去哪儿、携程网、淘宝旅行平台三个典型的团购服务网站进行SWOT 分析，对三个旅游团购网站的发展策略进行了研究[4]。

王彤将网络旅游团购的电子商务模式分为三类：消费者自发组织的网络旅游团购管理模式、网络中介旅游团购模式、厂商组织团购模式。针对网络旅游团购的弊端，给出旅游企业如何利用团购平台的策略[5]。

程倩倩通过对旅游团购销售模式的探究，找出旅游团购发展中存在的问题，从旅游团购的发展定位、目标市场和发展策略给出了建议。她认为旅游团购作为一种新的销售模式，其定位应该更为精准：前期发展定位，看重的是极强的市场引爆效应和可观的销售数量；中期转变定位，将无形散乱的客户群体塑造成有型的目标客户群；后期成型定位，形成固定的旅游产品销售渠道[6]。

四、旅游团购兴起的动因分析

1、持续繁荣的旅游市场和强劲的国民旅游需求是网络团购兴起的根本动力

伴随着三大市场的持续繁荣及国内旅游市场份额的显著提升，国民旅游的时代已经到来（表1）。2009年国务院的《关于加快发展旅游业的意见》将旅游业定位为战略性产业。根据国家旅游局的数据，2010年全年共接待入境游客1.34亿人次，实现国际旅游外汇收入458.14亿美元，分别比上年增长5.8%和15.5%；国内旅游人数21.03亿人次，收入12579.77亿元人民币，分别比上年增长10.6%和23.5%；中国公民出境人数达到5738.65万人次，比上年增长20.4%；旅游业总收入1.57万亿元人民币，比上年增长21.7%[7]。可见，大众旅游时代已经到来。

表1 2008年——2009年旅游业三大市场各项指标统计

入境游客

数量 旅游外汇

收入 国内旅游

人数 国内旅游

收入 出境人数 旅游业总收入

2008年 1.3

亿人次 408.43

亿美元 17.12

亿人次 8749.3

亿元 4584.44

万人次 1.16

万亿元人民币

2009年 1.26

亿人次 396.75

亿美元 19.02

亿人次 10183.69

亿元 4765.63

万人次 1.29

万亿元人民币

2010年 1.34

亿人次 458.14

亿美元 21.03

亿人次 12579.77

亿元 5738.65

万人次 1.57

万亿元人民币

*资料来源于国家旅游局官方网站

2、电子商务的繁荣为旅游团购兴起提供了条件

信息技术的发展催生了电子商务时代的到来，根据中国电子商务研究中心的《2011年度中国电子商务市场数据监测报告》和《2011年度中国B2C电子商务市场调查报告》，截至2011年年底，中国网络购物用户达到1.94亿人，网络应用使用率达到37.8%，实现网络零售总额7825.6亿元，在社会消费零售总额所占的比重达到4.32%。预计到2013年，中国有望成为全球第一大网络零售市场[8]。

2011年我国网络零售市场交易规模突破8000亿大关达到8019亿元，同比增长56%；国内B2C、C2C与其它电商模式企业数已达20750家。同比增长43.1%[9]。团购模式是继B2B，B2C，C2C后电子商务的创新模式，即B2T（Business To Team），这种电子商务模式也可以称为C2B（Consumer to Business）。和传统的B2C、C2C电子商务模式有所不同，这种模式要求事先确定产品标的和顾客数量，再将消费者聚合才能形成交易，所以需要有即时通讯（Instant Messaging）和社交网络（SNS）作支持10。团购的出现是电子商务市场高度繁荣的产物，他又助力于电子商务市场的繁荣。这些为旅游进入团购视野及团购进入旅游视野做好了技术准备，为旅游团购市场的发展提供了条件。

3、网络营销模式的创新是旅游团购兴起的主导因素

团购是电子商务的创新模式，也是网络营销模式的一种创新。对消费者而言，团购是一种网络购物方式，可获得物美价廉的产品和服务；对商家而言，团购则是一种有效的营销手段。作为网络营销的创新模式，团购最早出现在美国。2008年11月，美国出现了第一家提供社会化团购的新型服务网站名为Groupon。团购模式目前已经在全世界范围内成为Web2.0典型应用成功案例之一，2010年以来，团购在中国也如雨后竹笋般迅猛发展。

独立团购导航网站团800的数据显示，团购市场在2010年下半年发展最快，2010年6月至12月累计销售额达17.85亿，其中2010年12月的单月销售额就达到4.01亿元。到2010年年底，国内团购网站已达1726家，平均每天诞生5.7家团购网站，全年销售额约为20亿元[11]。在这样的背景下，以去哪儿、携程网为代表的各个大型旅游在线服务商于2011年纷纷试水旅游团购，拉动了了旅游团购市场的发展。

4、能够促成三方共赢是旅游团购兴起的根本原因

旅游团购的主体有三方，旅游者、旅游企业及方。对于旅游者来说，节省开支和搜寻成本是旅游团购受到青睐的两大因素。团购类旅游产品的折扣以2折、3折居多，甚至有1折的产品。闲散旅游者通过线上联合，形成了较大的购买群体，从而加大了与商家的谈判能力，根据量大价优的原理求得了最优价格。除此之外，通过旅游团购网站提供的在线评论系统，潜在团购旅游者能够免费获取旅游产品的相关信息，从而降低了自己的搜寻成本。

对于旅游企业来说，由于旅游资源的季节性特征，许多旅游企业出现销售的淡旺季。在旅游淡季适时推出旅游团购，能够平衡淡旺季的差额，实现资金平稳回流。除此之外，作为一种新的营销手段，旅游接待企业能够通过旅游团购加强自身宣传，带来口碑效应，经济型酒店如如家、7天等大多是通过团购网站来提高自己的知名度。对于无力支付较大营销费用的中小企业来说是一种扩大知名度的有效方式。

第三方网站承担中间人的角色，由旅游企业提供一款旅游产品或服务，并给出足够低的折扣，团购网站则利用自身的平台，在网上集聚潜在旅游者，人数达到网站与商家预先设定的标准后参团者能享受团购带来的低价，同时网站向旅游企业收取10%-15%左右的费，从而实现盈利。

随着旅游团购的日渐繁荣，团购市场上也暴露出了许多质量问题。由于先付款再消费的支付模式，旅游产品异地消费的消费模式使得旅游团购的质量难以保证，责任确定模糊，维权困难。这要求旅游主管部门、旅游者、第三方网站及旅游商户共同努力，只有打造一个健康有序的市场环境才能促进旅游团购的成长壮大。

参考文献：

[1]游超，姚振晔.网络团购模式分析与发展趋势预测[J].商品与质量，2011，（s4）.

[2]梁心见.浅谈旅游团购的风险应对[J].江苏商论，2012，（02）.

[3]崔学彬.酒店网络团购营销的局限及酒店的应对策略[J].旅游纵览（行业版） ，2012，（01）.

[4]王乐鹏，王颖，李春丽.基于SWOT分析的旅游团购网站案例研究[J].内蒙古科技与经济， 2011，（20） .

[5]王彤.基于电子商务的我国网络旅游团购研究[J].中国商贸 2012（10）.

[6]程倩倩. 旅游团购发展探析[J]. 科技信息， 2011，（34） .

[7].

[8]http：//.cn/gjdzsw/DocView.aspx？docid=2829949&leafid=18385&chnid=4766.

[9]http：//.cn/gjdzsw/DocView.aspx？docid=2898625&leafid=18387&chnid=4766.

[10]蔡军，田剑.国内网络团购发展模式、问题与对策研究[J].电子商务，2012（01）.

[11]http：//.cn/gjdzsw/DocView.aspx？docid=2440762&leafid=14479&chnid=1070.

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团购市场调查报告范文第2篇

床垫市场调查报告

第一本针对家具行业的专业市场调查报告

截止到2005年，国内共有家具企业5万多家。广东家具、川派家具、浙派家具等都各出奇招抢占销售渠道和市场。企业规模小，竞争力不足也成为不争的事实：现时国内5万多家家具企业中，90%以上的企业都是中小型民营企业，年销售额在10个亿以上的家具企业如凤毛麟角，市场份额能够占据1%的家具企业几乎没有，行业集中度非常低。产品同质化、消费成熟、利润下降等现象已经成为制约国内家具企业发展的瓶颈。

在中国家具行业中，各种品牌鱼龙混杂，但至今还没有出现真正意义上的行业寡头。在2006年央视的招标会上，也出现了家具企业的身影。

从消费者对家具品牌认知情况来看，宜家的总体知名度达到了78%。北京、上海的消费者对于宜家的认知度都很高，分别达到96%和99%。宜家在进驻广州1年多的时间里，就在广州取得了85%的高知名度。宜家在中国取得了如此的佳绩，归功于其成功的品牌策略。面对宜家这个竞争对手，国内的品牌也在努力追赶。天坛、曲美、标致等来自北京品牌在北京市场上取得了一定的知名度。在广州，家具市场中各自品牌力量比较均衡：红苹果(87%)、宜家(85%)、皇朝(82%)、联邦(78%)、欧派(76%)这5个品牌的知名度比较接近，形成品牌知名度的第一集团。而成都依然是本土品牌的天下，八一家具(98%)、青田(88%)、全友(65%)等品牌体现出地区优势;宜家成都店已于2006年底开业，相信这将会对成都家具品牌的格局带来一定程度的改变。

2005年国家质检总居和名推委认定的5个弹簧软床垫床垫类中国名牌产品：山东凤阳集团凤阳、浙江花为媒集团有限公司花为媒、 喜临门集团有限公司喜临门、湖北联乐床具集团有限公司联乐、广州穗宝家具装饰厂穗宝

2006年国家质检总居和名推委认定的4个家具行业板式类中国名牌产品：成都市全友家私有限公司生产的全友牌板式家具，深圳市大富豪实业发展有限公司生产的富之岛牌板式家具，深圳天诚家具有限公司生产的红苹果牌板式家具，江门健威家具装饰有限公司生产的健威kinwai牌板式家具;

2006年国家质检总居和名推委认定的9个实木家具类中国名牌产品：大连华丰家具有限公司生产的华丰牌实木家具，北京天坛股份有限公司生产的天坛牌实木家具，廊坊华日家具股份有限公司生产的华日牌实木家具，广东联邦家私集团有限公司生产的联邦牌实木家具，华鹤集团有限公司生产的华鹤牌实木家具，月星集团有限公司生产的月星牌实木家具，美克投资集团有限公司生产的美克美家牌实木家具，黑龙江省七台河市双叶家具实业有限公司生产的双叶牌实木家具，北京曲美家具有限公司生产的曲美牌实木家具

2007年国家质检总居和名推委认定的8个沙发类中国名牌 产品：烟台吉斯家具集团有限公司吉斯、杭州海龙家私有限公司顾家KUKA、深圳市左右家私有限公司左右、山东凤阳集团凤阳、浙江花为媒集团有限公司花为媒、成都市全友家私有限公司全友、东莞市富宝沙发制造有限公司Frandiss、敏华荣家具(深圳)有限公司芝华仕

家具品牌传播途径：

家具卖场和亲朋好友介绍是消费者了解家具品牌的主要途径。78%的消费者是通过家具卖场，60%的消费者通过亲朋好友介绍了解到家具品牌。这告诉家具企业，卖场建设和管理的工作必须抓紧，同时也应该注重建立良好的口碑。

比较宜家及红苹果这两个知名度较高的品牌，发现宜家将报刊杂志和户外广告两个宣传渠道运用的非常成功，通过这两个途径认识到宜家的消费者比例均达到25%，而通过这两个途径认识到红苹果的消费者比例还没有超过10%。但红苹果在亲朋好友介绍这个途径的表现则要优于宜家。每个企业都需要根据自身的情况，探索最有效的品牌宣传途径。对宜家而言，向特定消费群派发目录手册的方式比其他形式的广告更加廉价和有效。

家具品牌形象评估方式：消费者主要通过产品质量来评估家具品牌，可靠的品质是品牌建设的基础

有 86%的消费者会通过产品质量来评估家具品牌的形象，通过广告数量来评估品牌的消费者比例仅为13%。这再次提醒家具企业，在建设品牌的过程中，不能本末倒置。产品品质不能忽略。只有让消费者感受到卓越的产品和服务品质，才能建立品牌的美誉度和忠诚度。单纯地靠广告、靠包装并不能解决问题。另外，消费者也逐渐开始关注产品的设计，有51%的消费者会从产品设计来评估品牌的形象，这也对企业的原创设计能力提出了更高的要求。

家具品牌使用情况：

北京和上海，消费者难挡宜家魅力;本土品牌坚守广州、成都优势市场

在北京和上海，消费者难挡宜家魅力，宜家成为两地消费者使用率最高的家具品牌，其在北京和上海的使用率分别达到14%和18%。在北京，本土品牌天坛表现不俗，以12%的使用率紧贴宜家，宜家和天坛两个品牌一同组成了北京家具市场的领军集团。在上海，宜家继续保持着其竞争优势，与05年相比，宜家在上海的使用率上升了11%，进一步拉大了与其他品牌的距离。

作为家具厂家传统优势市场的广州和成都，本土品牌依然坚守阵地。金海马凭借其成熟的销售网络，以19%成为广州地区使用率最高的家具品牌;红苹果、皇朝、联邦等广东品牌也充分显示了其本土优势，在广州地区的使用率分别为12%、10%和7%。八一、青田、全友等成都品牌，在自家门口也显示出强劲的实力，这三个品牌在成都的使用率分别达到11%、9%和6%。但随着宜家业务在广州和成都不断深入，相信将掀起两地家具市场新一轮的竞争热潮。

消费者的家具品牌意识薄弱，家具品牌推广工作大有可为

值得注意的是，在4城市中，消费者使用的家具有20%是无牌或杂牌的家具，这显示现在还有相当部分的消费者并没有形成消费品牌家具的习惯。同时，消费者对于已购家具品牌的记忆度也很低，他们购买的家具当中，有22%他们都不记得是牌子。这显示，家具企业还需要进行大量的工作以提高消费者在家具品牌方面的意识，培养他们的消费品牌家具的习惯。

家具风格：现代简约和中式古典成为主流的家具风格，欧式古典风格的个性化得到认同

在调查中，我们对消费者现在使用的装修风格和家具风格进行了了解。在询问消费者家具风格时，我们采用了影射技术，给消费者提供了现代简约、中式古典、欧式古典、自然风格、美式涂装5种风格的图片，让他们选出与其家装修、家具风格最相近的图片。

随着生活水平的不断提高，消费者越来越讲究家居的整体搭配。在装修风格和家具风格的选择上，更趋于和谐统一。分别有超过3成的消费者选择了现代简约和中式古典两种装修风格。

现代简约和中式古典成为现时使用比例最高的两种家具风格，两种风格均有27%的消费者使用;这两种风格的使用很大程度是因为其价格合理，总花费在5万元以下的家具中，都是以现代简约和中式古典为主，这两种风格形成了中低花费家具的主流。

欧式古典家具融合了历史与人文，带有浓郁的异域风情，满足了部分消费者内心对古典文化的追求。这类家具的个性化已得到消费者的认同，有接近30%的消费者会选择在卧室单独使用欧式古典的家具以体现自己的个性。另外，欧式古典家具占据着中高端市场：随着花费的增高，选择欧式古典家具的比例也不断增高。可以预见，随着家具文化价值越来越受重视，欧式古典家具的魅力将会吸引更多的中高端消费者。

自然风格的家具，强调自然和原木本色，迎合了人类回归自然的需求。美式涂装家具，通过突显木材本色，体现复古和回归自然，营造出一种自然、淳朴、怀旧的生活氛围。这两类风格的家具都有较高的附加值，但在国内市场，其价值还没有得到消费者的认同。自然风格的家具在花费2万元以下和花费5万元以上的家具中各占了一定的比例(分别为22%和15%)，说明这种风格的家具在市场上还没有形成清晰的价值定位;而美式涂装的家具现时还没有太多的消费者使用。家具企业可以加强对自然风格和美式涂装家具的宣传和推广，让消费者能感受到这类家具的真正魅力。

家具使用满意度：

消费者对现在使用的家具满意度较高，不满意方面主要与油漆有关

消费者对现在使用的家具都感到比较满意，选择非常满意和比较满意的比例共达到95%。消费者不满意的地方集中在：家具的硬度不够(3%)、容易掉漆(2%)、油漆味太重(2%)等;这些不满的方面都与油漆有关。在选购家具的过程中，尽管油漆并不是消费者明显关注的一个因素;但是在使用过程中，油漆的品质却是消费者最容易感知的，它在很大程度上会影响消费者对家具的评价。这也给家具企业带来启示，不能忽略了油漆的品质;另外，家具企业也可以考虑提供一些修补的服务，提高消费者使用家具的满意度。

家具更换年限：消费者普遍计划11年后更换现用的家具，家具老化和款式过时是考虑更换的原因

总体来看，消费者计划更换家具的平均年限是11年多，其中有63%的消费者计划更换家具的年限为6-10年;在4个城市中，北京消费者计划更换家具的平均年限为8年半，为4城市中最短，成都消费者计划更换家具的平均年限最长，超过13年。现时美国消费者更换家具的平均年限为4年左右，德国消费者每5年就会更换部分的家具。在家具更换的时间上，中国消费者与欧美国家消费者还是存在较大差异。分别有64%和51%的消费者会因为家具老化和款式过时而考虑更换，消费水平提高、搬迁、喜庆等因素并不是促使消费者更换家具的主要原因。但是可以预见，随着消费观念的转变，消费者更换家具的年限将会逐渐缩短。

消费者搜集家具信息的渠道：

家具卖场是消费者搜集家具相关信息的主要渠道

有97%的消费者会通过家具卖场来搜集家具的信息，同时也有67%的消费者认为从这个渠道搜集回来的信息是可靠性最高的。卖场作为展示企业形象和产品窗口，对其进行建设和管理是非常重要且必须优先的工作。卖场管理不是单纯的改善购物环境，除了硬件上的工作外，也应该加强对导购、服务方面的管理，把卖场管理的工作做到细节上。

消费者选购家具时的考虑因素：

质量、款式是消费者选购家具时最主要的考虑因素

45%的消费者在选购家具时最主要考虑家具的质量;有27%的消费者最主要会考虑款式。而仅有4%的消费者会以品牌作为选购时最主要的考虑因素，再一次体现出消费者家具品牌意识薄弱的现状。

消费者对家具的环保性能的态度：

家具环保性能日益受到关注，油漆是判断家具环保性能的因素

家具的环保性能日益受到消费者的关注，有63%的消费者选择从油漆去判断家具的环保性能。在调查中也发现，尽管对环保的关注度很高，但因为缺乏相关知识，令消费者在判断产品环保性能的工作中显得非常被动：有77%的消费者只是简单使用现场闻气味的方法去判断，45%的消费者会参考厂家提供的质量证书。然而，消费者对环保认证的了解也非常有限，有31%的消费者完全不了解现时国家有哪些家具环保认证。相关协会机构或家具企业可以主动对消费者进行家具环保知识方面的宣传，改变消费者现时被动的局面。

消费者购买家具的时间：

消费者购买家具的时间集中在装修施工全部结束以后

总体来看，消费者都会在装修之后才购买家具。有53%的消费者购买家具的时间为装修施工全部完成之后;其中北京和上海的消费者购买家具的时间更多在装修施工快要结束时，要比广州和成都的消费者要早。而消费者开始关注家具则是在装修施工即将结束时，从开始关注到购买结束历时大概1个半月。从消费者开始关注和购买家具的时间我们得到启发，家具企业可以尝试一种与装修建材商家合作的销售模式：与装修建材商家合作进行双向优惠等促销方式，在消费者进行装修时就开始创造家具的销售机会。

消费者购买家具的地点：

本地家具市场优势明显，为消费者购买家具的主要地点。打造卖场知名度、吸引更多实力品牌进驻成为致胜的关键。

本地家具市场、国内连锁卖场和家具品牌专卖店是消费者接触较多的3类家具卖场。在购买家具时，78%的消费者会去逛本地家具市场，另外分别有56%和40%的消费者会去逛国内连锁卖场和家具品牌专卖店。消费者选择卖场时更多是慕名而至的情况，卖场知名度起到很重要的作用。

46%的消费者购买家具的主要地点在本地家具市场。28%的消费者购买家具的主要地点在国内连锁卖场。卖场的知名度、卖场中的品牌数量和交通问题是消费者选择购买场地是主要考虑的因素。本地家具市场已经不再是便宜、低档产品充斥的卖场，这主要是近年来在各地也出现了不少档次较高，规模较大的本地家具卖场。例如北京的集美家具大世界、广州番禺的大石家私城等。本地家具市场对消费者的吸引之处在于其进驻的品牌较多，有较大的选择空间。

不同类型的卖场有各自的竞争优势。对国际连锁卖场而言，除了在打造知名度上建立了优势外，其良好的购物环境也赢得了不少消费者;而国内连锁卖场则与本地家具市场一样，因为其进驻的品牌较多，选择空间较大而吸引到消费者。

从消费者对卖场的评价，我们也可以总结出在卖场建设方面的一些策略。首先，卖场必须保持一定的知名度，这是消费者选择的前提。因此，加强宣传，打造知名度，建立良好口碑非常重要;另外，卖场也应该在服务上做文章。例如为消费者提供贴心的导购服务，对于一些离市区较远的卖场，也需要为消费者提供便利的交通和送货服务。

家具花费：北京、上海和广州三地家具消费水平相当，消费者在卧室家具和客厅家具的花费相对较高

消费者在家具方面的平均花费为2万6千元左右;北京、上海和广州的消费者在家具方面的平均花费比较接近，成都消费者的家具平均花费则比其他3个城市显著要低，仅为20000元左右。这主要与各地的收入、消费水平，以及销售的产品档次等因素有关。另外，近年来国内各大城市的房价涨幅都保持在较高的水平，这在一定程度上抑制了消费者在装修、家具方面的花费。这个现象值得各家具企业关注。

消费者在卧室区域(卧室一和卧室二)和客厅家具的平均花费相对较高，这3个区域家具的平均花费都超过5000元;而餐厅、书房、厨房等区域家具的平均花费则都在5000元以下;上海消费者在卧室一家具上的花费为4城市最高，达到8300多元，而广州消费者在客厅家具上的花费也比其他3城市明显要高，为9200元。我们可以通过了解各地消费者的一些消费习惯，为家具企业的产品定位和确立目标市场提供依据。

家具购买方式：购买成品家具成为主流

总体来讲，消费者还是习惯购买成品家具。在消费者过去1年新添置的家具中，有82%都是直接购买的成品家具，消费者在成品家具上的平均花费达到2万2千多元。在4个城市当中，上海消费者较热衷于从厂家那里订做家具，厂家订做的家具达到27%;广州消费者则习惯在装修时现场加工一些柜类的家具，现场加工的家具达到11%，平均花费超过1万元，远远超过其他3城市消费者在现场加工家具上的平均花费。

卖场中家具的陈列方式：消费者更喜欢按照家居实际使用时的情况来陈列家具

对于卖场中家具的陈列方式，有一半的消费者更喜欢以一个家的形式去陈列家具。家居空间现在越来越讲究整体的搭配，消费者也喜欢购买整套的家具，而不喜欢零散拼凑;另外，消费者也更加关注家具与装修风格的搭配，家居饰物的选择。利用实际家居的情况去布置，可以很好地帮助消费者去实现家居空间的和谐搭配，也有助于以一站式的服务去帮助消费者节省选购家具的时间。国际连锁卖场在这方面做得非常成功，宜家卖场里就有一个个独立空间，里面全部是按照现实的家来布置，消费者不单在当中可以选购家具，还可以将搭配的家居饰物也同时购买了，这让消费者感觉非常方便。

家具导购方式：消费者更喜欢导购在他们有需要时才提供服务

在进行家居专业人士定性研究时，我们发现很多厂家要求导购在消费者进店后就进行全程贴身跟进。实际上，消费者在逛卖场时，并不喜欢导购在旁边喋喋不休地介绍。86%的消费者喜欢自己先逛，在有需要的时候才咨询导购。家具企业应该考虑引入消费者喜欢的导购方式：导购在关注进店消费者的同时，也要保证能让他们静心逛店，在消费者有需要的时候，才为他们提供专业的介绍和咨询。

产品介绍内容：消费者希望导购能够提品的款式、材质和环保等信息，导购的介绍需要向专业化和多样化努力

消费者期望导购能够给他们介绍产品的款式、材质和环保方面的信息，与现时导购提供的产品介绍内容基本一致，但需要加强对产品环保性能、油漆等信息的介绍。另外，消费者认为导购对于产品的介绍比较简单和表面，这再次提醒家具企业需要注意对卖场导购的培训，以塑造导购的专业形象。同时，随着消费者越来越注重家具的文化气息，导购在介绍产品时也应该加入这部分的内容。另一方面，导购介绍产品的方式也比较单调，主要以口头介绍为主，体验比较少;因而我们也应该发掘更多的介绍方式和体验活动，令导购的介绍更生动和更有说服力。例如厂家可以与底材以及油漆的供应商联合一起，做一套体验的工具或样板，让消费者直接去看，去摸，去体验。这样的做法比单纯的展示质量证书更令人觉得可信。

除了通过导购来做介绍，我们也可以参考宜家的做法，为家具配备产品标签，将产品的信息公开和透明。这种做法将有助于减低消费者在选购产品时的顾虑，并且节省了时间。而消费者希望能在标签上提供家具材质、所用油漆以及环保方面的信息。

家具促销方式：折扣为促销的法宝，需要探索新颖的促销方式来吸引消费者

目前家具厂家和卖场一般都会集中在销售旺季或黄金周期间进行促销，主要的促销方式是以折扣为主。消费者认为最有吸引力的促销活动是折扣和现金返还，这两种促销活动可以对消费者的购买决策带来11%-30%的影响，可见促销活动的影响力不容轻视。但在调查中也发现，有34%的消费者是没有遇过任何的促销活动，这个现象值得引起关注。

另外在促销方式上，厂家和卖场也应该探索更多新的形式来吸引消费者。例如，在新建小区组织团购活动、与装修建材商家合作举行联合促销等都是可以考虑的方向。除了在价格上做文章外，厂家和卖场也可以利用文化情结来打动消费者。如广州美居中心就曾经举办过以新家居、新文化、新品味为主题的HOUSE文化节。在文化节上，美居中心向消费者展示了不同文化主题的家居展示，令消费者体验到不同的家居文化氛围，成功吸引了不少消费者。

家具服务：消费者能享受到基本的售后服务，需要挖掘新的形式来提升服务的附加值

消费者在购买家具后，享受的都是非常基本的售后服务，例如送货、安装等。送货(21%)和包退包换(17%)是消费者认为最有吸引力的服务。在提倡细致服务的今天，在满足了消费者基本的服务需求后，需要考虑服务广度和深度。为消费者提供有价值的服务。消费者是否愿意付费购买能体现出服务的价值，消费者愿意付费购买的前三位服务为：家具翻新(44%)、保修期过后，定期上门保养(34%)和保修期过后，定期上门检修(20%);但现时这些服务并没有太多的提供，这类服务可以作为家具企业和销售商提升服务附加值的切入点。家具企业和卖场也可以考虑拓展服务的范围，加强家具售前和售中的服务：如北京就有家具卖场推出为消费者设计家具搭配方案的一站式服务，卖场会派工作人员上门，根据房屋装修风格、尺寸等因素为消费者选择搭配的家具。这项服务受到一些因工作忙、不能花太多时间去选购家具的消费者的欢迎。

如何选购好床垫TIPS

1、观面料：床垫面料一般会选用比较舒服的针织面料、提花布料或高档棉麻布等。针织面料体现时尚、和谐的生活理念，手感柔软舒服而且容易清理。提花布料高档舒适，体现现代都市人的品位。高档棉麻布摸起来手感非常好，外观素雅大方，甚至有点过于朴质。不过，对床垫来说，面料外观的卖点并不十分重要，因为毕竟上面还要铺设床套之类，经过遮盖，再漂亮的外观也是看不到的，所以只要面料舒适、健康就好。

2、试弹簧：弹簧是一张床垫的灵魂。目前比较流行的有普通拉簧、独立袋装弹簧床垫等。优质的弹簧床垫特别切合人体，在人体较重的部位弹性高、支撑力大，在人体较轻的部位弹性略低、支撑力较小，使得人体的脊椎和各部位的关节肌肉得到科学的保护和舒适的支撑，让身体曲线得到充分放松。而独立弹簧床垫，由于每个弹簧是分开工作的，当一个弹簧受力时，周围的弹簧可以保持不动，这样就不会影响到枕边人的休息，让睡眠更为舒适。

3、海绵、乳胶：高效能的海绵以及优质的天然乳胶，能够更好的承托脊椎，保持天然曲线。高密度记忆海绵，可以舒缓疲劳，让睡意更浓，使人安稳进入甜美梦乡。乳胶更能抑制病菌、螨虫的滋生，且无静电，散发天然的乳香味。开放的乳胶中拥有数以百万计的内部相连的气孔，这些气孔让空气自由流通，能保持床垫干爽。但需注意尽量不要在太阳下曝晒床垫材料，以免影响其使用寿命。

4、透气孔：床垫上布满了大小不等的椭圆形孔隙，可以在瞬间吸收并蒸发大量的水分，加上竹纤维的吸湿放湿能力，可以使床垫长久保持干爽，即使睡久了也不会有黏黏糊糊的感觉。床垫侧边有一整排排气孔，可以有效散热和排出潮气，让床垫里的空气保持新鲜、健康。这样，换季时就不会有潮霉和发臭的情况发生，特别像上海的梅雨天气十分潮湿，排气放湿效果就显得更加重要。

5、床网与胶网：床垫采用精密连锁式密集网结构，超强拉力不变形的平衡网，能柔和的承托身体且轻缓向上的承托力又能使身体完全处于放松状态。当人的身体移动时，这种托力在最需要支持的地方承托身体的对应部位，使脊柱舒展并能按照任何身体曲线及移动作出有效的响应的调整。而胶网也是床垫部分中作透气用的，但不是所有的床垫材料都会使用到胶网，制造商一般根据床垫的透气性好坏来选择是否加用，胶网一般是由塑料绳做成的，有粗网、大网和小网之分。

如何保养床垫

买来好的床垫之后，如果使用不当或保养不力，就会影响床垫的使用寿命。为了家人的健康，要知道床垫的正确保养方法：搬运时避免使床垫过度变形，不要将床垫弯曲或折叠，不要直接用绳索使劲捆绑;不要让床垫局部受力过重，避免长时间坐在床垫边缘或让小孩在床垫上跳跃，以免局部受压，致使金属疲劳影响弹力;要定期把床垫翻转使用，可以上下翻转或首尾对调，一般家庭36个月换位一次即可;除使用床单外，最好能套上床垫罩，避免床垫弄脏，也方便悉地，以确保床垫清洁卫生。

1、定期翻转：新床垫在购买使用的第一年，每23个月正反、左右或头脚翻转一次，使床垫的弹簧受力平均，之后约每半年翻转一次即可。

2、用品质较佳的床单，不止吸汗，还能保持床垫布面干净。

3、保持清洁。定期以吸尘器清理床垫，但不可用水或清洁剂直接洗涤。同时避免洗完澡后或流汗时立即躺卧其上，更不要在床上使用电器或吸烟。

4、不要经常坐在床的边缘，因为床垫的4个角最为脆弱，长期在床的边缘坐卧，易使护边弹簧损坏。

5、不要在床上跳跃，以免单点受力过大使弹簧受损。

6、使用时去掉塑料包装袋，以保持环境通风干爽，避免床垫受潮。切勿让床垫曝晒过久，使面料褪色。

7、如果不小心将茶或咖啡等其他饮料打翻在床，应立刻用毛巾或卫生纸以重压方式用力吸干，再用吹风机吹干。当床垫不小心沾染污垢时，可用肥皂及清水清洗，切勿使用强酸、强碱性的清洁剂，以免造成床垫的褪色及受损。

床垫保养的误区

1、只要床垫没坏就不用更换

通常来说，弹簧床垫的有效使用寿命一般为10年左右。也就是说，用过十年之后的床垫由于弹簧受到长期重压，使得其弹性发生了一定的变化，导致这时身体与床的贴合度已出现落差，这样人体脊椎就无法得到最有效的支撑而处在弯曲状态下，所以即使没有出现局部损坏的情况，还是应该即使更换新的床垫。

2、床垫的弹簧越多则床垫的质量越好

床垫的好坏决定因素有很多，而弹簧的数目多只能说明一个问题，即弹簧的承受力愈强。而选购床垫的时候对于床垫弹簧承受力的大小则需要根据自己的需要来进行选择，因人而异。

床垫购买时的注意事项