大客户销售技巧

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大客户销售技巧范文第1篇

化工行业是我国的支柱产业，化工产品在许多领域都有着不可替代的作用，因而得到了广泛的应用。然而受到全球经济一体化的影响，化工行业的竞争也日益激烈，国有化工企业需要在国外企业和国内企业的双重压力下生存和发展，其前景十分堪忧。掌握化工产品的营销技巧，就能够大幅度的提高化工企业的核心竞争力，使其更具有竞争优势。本文将论述化工产品的营销策略和常用的营销技巧，希望对实现化工企业尤其是销售企业的战略目标能够有所帮助。

关键词：

市场环境；化工产品；营销技巧

1我国化工产业的现状

我国是工业大国，其中化工产业近些年有了长足的进步和发展。随着民营资本的持续进入，化工市场的日渐饱和，再加上国外化工企业的强势加入，给我国的化工企业带来了巨大的冲击，企业的生存和发展也面临着极大的挑战。在短期内无法从根本上改变生产企业的工艺技术和产品结构的条件下，化工产品的营销策略变得尤为重要，只有抢占市场先机，寻找优质的合作伙伴，构建成熟的产销链条，才能将产品有效持续地销售出去，企业的连续生产也将得以保证。

2市场环境下化工产品的营销策略

2.1关联营销

关联营销是化工产品销售中较为常用的营销策略，在华东地区，除了超大型客户以外，中小型客户几乎是老板亲自负责生产和采购，其精力不足以做到面面俱到，其他相关人员配备有限，但无论其规模大小，生产所需的原料、辅料都是种类繁多的。作为销售企业，我们应积极与客户沟通交流，了解客户的真实需求，除提供自己的产品外，帮助客户组织相配套的其他原材料，给予客户更多的选择。因属于大规模采购，议价能力必定比客户强。再以合适的价格提供给客户，客户省掉了辛苦谈判的过程，节约了时间和价格成本，使客户产生依赖感，坚定客户的合作信心。

2.2网络营销

互联网技术的飞速发展为网络营销创造了有利的条件，使化工企业在同一时刻可以为更多的客户服务。化工企业应与著名的网络购物平台合作，将产品放到购物网站寄卖，发挥网络信息快捷、丰富的优势，使浏览该网站的消费者都能看到企业产品，接受、认同企业文化，从而打响产品的知名度。若有条件，也可以自建网络平台。为了节约成本，网络租赁也是不错的选择。

2.3绿色营销

绿色营销是近年来新兴的营销手段，通过利用当下最流行的环保课题，让客户了解绿色环保的重要性，向客户推荐更为环保的原材料，藉此推出企业的绿色化工产品，不但响应了国家的环保政策，还树立了良好的企业形象。化工企业应立即着手创建属于企业的核心品牌，既要突出企业的环保理念，又要吸引广大客户的注意力，通过核心品牌的宣传工作让客户看到其他产品的性能和优势，同时积极向客户宣传绿色消费，文明消费，以获得广大客户的认可和支持。

3化工产品营销实战技巧

3.1产品传播技巧

化工企业要想让更多的用户认识和了解产品，首先应做好宣传工作，可以利用网络、电视、公众推广以及购物平台来达到这一目的。在这些新媒体上广告时应注意以下内容：广告形式要言简意赅，广告内容要新颖、奇特，能够牢牢的吸引客户的目光，让客户产生深刻的印象，这样客户才能在有购买需求时第一时间想到企业产品，同时，销售人员也可以携带产成品的样品，与客户面对面交流，使客户有更为直观的认识和了解。企业还可以在网上发起调研活动，搜集社会公众的意见，为产品的宣传工作提供科学的数据。

3.2产品销售技巧

化工企业需要利用现代信息技术的便捷性，及时全面地为客户提品的动态和服务，多与客户进行有效沟通，根据客户的合理要求提升服务质量。对于一些大客户销售，要通过“一对一”服务表现诚意，以获得客户的支持，从而为之后的销售案例丰富内容。建立长期的战略伙伴关系，以客户的基本需求和销售企业能满足需求的条件为基础，签订长期的供需协议，既满足客户的长期需求，也满足供应商的远期销售规划的要求。

3.3市场拓展技巧

要想提高化工产品的销量必然要开拓新的市场，现有的市场已经日趋饱和，客户的购买力也接近了最大值，化工企业必须立刻挖掘潜在客户，才能达到更好的销售业绩。企业可以召开产品会，邀请客户到企业参观，向客户介绍产品的功能和优势，并推出优惠政策，激发客户的购买欲望。销售人员可以在会后拨打各个到场客户的电话，也可以到客户的家中或公司里直接沟通，询问客户的购买意向，为产品销售打好基础。

4结语

在市场环境下化工企业要想获得更好的发展，应该正视产品的营销策略，使所有的销售人员都能灵活运用各个销售技巧，为客户提供细致、周到的服务。化工企业应定期组织销售人员的培训工作，将企业文化渗透其中，以提高企业的凝聚力和向心力。与此同时还应不断研究创新营销策略，在拓展新客户的同时不忘维护老客户，使企业的销售渠道更加宽泛、稳固，企业未来的发展趋势必将势不可挡。

参考文献：

[1]李栋梅.浅谈新形势下市场营销的发展方向[J].现代营销(学苑版)，2012(05).

大客户销售技巧范文第2篇

一、目标

优秀的电话销售人员在每一通电话前，都会预先想好电话的目的是什么？根据企业销售的不同类型，常见的目标有1）邀约；2）直接销售产品；3）是为了告诉客户最新的促销信息；4）确定是否是关键的决策人？等等。

他们不会浪费宝贵的工作时间，他们希望自己的每一通电话都是高品质电话，而非无聊之举。在他们的心目中，电话是可以直达客户心理的沟通利器，也是最好的赚钱武器。当他们拿起电话就会感到兴奋，对电话销售本身的热情超过了电话销售工作给他们可能带来的负荷，正是目标给他们带来了工作的动力。

除了主动给自己的工作设定目标，他们同时也会讲究策略。在主要目标之外，他们还会想到可供替换替换目标以及下一步的计划，也就是说，当自己的主要目的没有按预想达成时，他们会拿起第二套方案与客户保持联系，而非鱼死网破的与客户一刀两断。

二、准备

开发客户前的准备工作，常常是顶尖销售人员制胜的关键。不过，他们不会将准备工作花在与客户沟通的黄金时间，如上午9：30到下午5：00；在准备方面，他们首先是高明的时间管理魔术师，前一天的晚上以及休息日往往是他们做准备最集中的时间。在这段时间里，他们把主要的精力花在以下领域

1）确定第二天重点开发的客户名单

2）对意向客户资料的进一步收集和整理

3）整理客户沟通记录，按联系进度和客户等级做好优先联络计划

4）如果开发对象是大客户，他们通常会事先列出理想的目标大客户信息表。并根据联系记录，及时填充大客户档案。

5）如果是电话邀约，需要上门拜访。在前一天还会规划自己的拜访路线以及集中打电话的时间

除此之外，顶尖电话销售人员也清楚地明白，工作现场的准备工作也是相当的重要。优秀电话销售人员会注意保持工作环境的整洁，定时整理好自己的桌面。随时保持积极心态的小工具摆放有序，如镜子、客户常见问题解答FAQ、产品的说明书、绿色的植物等等。及时做好记录的笔，本与便利贴，也是经常使用的工具。

积极心态的准备尤为重要，由于是一周五天连续打电话，人难免情绪有起有落。所以，优秀的电话销售人员都有一套适合自己的情绪调整方法。时候抓紧做事，低潮时候做时候没有做的事是个基本的原则。

笔者以前做电话销售工作时，采用不同的“主题日”的方法来调整情绪。比如周一是“问候”主题，周二是“开发”主题，周三是“成交”主题，周四是“跟进”主题，周五是“邀约”主题。也就是说，赋予每个日子不同的倾向性特征，根据通常客户的决策习惯来安排自己的重点任务，这样自己就会感觉不那么枯燥。

三、基础

一个从来没有做过电话销售的新人开始做销售，如果说没有一年的积累，那他肯定是不会成为合适的电话销售人员的。那么，在这一年里，他们走过的弯路就是他们打基础的代价。

要想成为合适的电话销售人员，你必须了解一些基础的知识，如果有相当合适的培训，我说的不是空泛的电话销售技巧培训，而是合适这个阶段新人的基础电话销售培训。打基础阶段的培训，关键是培训的质量，而非培训内容的多少。

主要包括

1）电话销售的礼仪与规范

2）电话销售的基础沟通技能

3）公司产品及服务的知识

4）市场知识

5）竞争对手产品的知识

毫无疑问，顶尖的电话销售人员无疑在以上方面都是相当扎实的。无论是电话沟通礼仪，如接听，挂机等细节的注意；还是电话销售的基础沟通技能，如因人而异的声音修炼；良好的倾听能力；有的放矢的产品说明；控制进程的提问技能等等；抑或是对产品和市场的了解程度，都应该是熟练掌握。

很多人是经过多年工作经验才积累而成，再说的直接一点，犯的错多了，就自然知道什么是正确的处理方法了。如果公司能够有相应的培训，系统地，循序渐进地对新人进行实施，这个阶段会大大的缩短。笔者发现，如果这个阶段的培训工作做得好，有些本身具备电话销售特质的新人不仅会迅速进入工作状态，有时还会超过老的员工。

四、引导

销售过程中，不是你被客户引导，就是客户被你引导。通常衡量是否是销售的高手，很明显的一个特点就是看你是否可以通过引导客户，让客户意识到他的问题所在，而通过你的介绍，可以使客户意识到你就是他的唯一选择。

顶尖的电话销售在引导客户时，心中始终有一张GPS导航地图在指引。引导不仅仅是会提问，会SPIN这样的技巧那么简单。我们通过研究发现：顶尖的电话销售在引导客户时，有如下的几个特点。

第一：顶尖的电话销售人员其引导的出发点是100%从客户的利益出发，而不是自己。只有100%从客户角度从发，说出来的话，提出的问题才有可能让客户对你产生信任；

第二：专业的人一定是按专业的流程做事情，顶尖的销售在做引导时也不例外。但他所以来的销售流程根源来于客户的心理决策流程。一般而言，客户与你之间的关系都是经过了陌生、接受、兴趣、选择、怀疑、渴望、相信等这几个阶段。

相对地，销售人员对应客户的心理变化，分别应该以开场白、建立信任、刺激欲望、产品说明、异议处理、促进成交、承诺保证等阶段与之相对应。

顶尖的电话销售充分理解这个阶段的客观存在，而他们比普通销售高明地地方在于：他们可以借助策略加速推动销售进程，表现就是更高的成交率以及缩短销售周期。比如，以咨询客户意见的形式以打消客户的陌生戒备感，以不断给予有价值的资讯以建立客户对自己的信任感。策略从一定意义上说，是属于行销，而非销售。科特勒曾说，行销的作用就是使销售变得多余。

所以，这也是笔者为什么主张对高级的电话销售人员主要应实行电话行销策略培训的原因之一。而基础的电话销售技巧培训只适合销售新人。对那些已经熟练掌握销售技巧的高级电话销售而言，技巧反而不是那么重要了，他们可能比培训师更懂得应用那些小伎俩。

第三：我们发现顶尖的电话销售在引导客户过程当中更加顺畅自然。而非机械地照搬所谓的听说问的技巧，一定要以某些模式化的部分来应对客户的异议。比如，常见的异议处理技巧，都让我们要先认同客户，再进行说明。而这个技巧是在客户时间相对宽松，关系比较融洽基础之上方可有效。在现实的电话销售中，我们的客户都相当地在乎自己的时间，而且他们也不喜欢销售人员说一些过渡的废话。那么，这就要求我们的销售人员能够通过客户的语气，节奏，场景等因素通过经验和直觉进行直截了当的对话，这些能力的背后就是所谓的洞察力。顶尖的电话销售通常都是比较敏感，善于听音的高手。依靠其长期的经验以判断下一步的应对方法，是直截了当，还是迂回，采取不同的对策。

这种能力对于有的人来说是天生的，一是要我们招聘时候，注意挑选。二是要经常通过实战演练给予辅导，以帮助销售尽快能够灵活应对。关于在招聘方面，笔者自己曾做过一个HBDI的全脑优势测试，测试的结果说明笔者的C脑很强，而C脑强代表就是与人沟通，了解人性等方面优势突出，有兴趣的朋友可发邮件交流。

五、跟进

根据统计，85%的销售定单是在第7次、第8次的跟进之后产生的。而我们一般的销售普遍心态比较浮躁，不懂得如何理性地管理自己的客户关系。大部分的人在碰壁3-4次之后，就认定该客户没有继续开发的必要了。我们经常在团队里看到这样的现象，很多被A销售看作是鸡肋的客户，在B销售人员手上成交。其实，天堂与地狱往往只有一步之遥远。但很多的销售人员就是不懂得这一点。太相信客户的话。“我不需要”“你不要再打电话”等等类似的套话。

客户在没有充分了解到产品对他的价值之前，如果他拒绝你，只能说明他觉得的是你这个人，而不是你的产品。所以，跟进，跟进 跟进，这是做电话销售的黄金法则。顶尖的销售人员深谙此道。他们会耐心地潜伏在目标客户身旁，尝试从不同角度接近客户，或让客户意识到产品的价值。比如，不断地发邮件，不断地问候，没有目的的交流，告诉客户成交的成功案例。如果还得不到客户的同意，他们也会开玩笑地征询客户的真实想法：“陈总，我们也聊了这么久了，我真的很想知道，你到底是什么原因不愿意购买我们的产品呢？您可以直接告诉我吗？”

如果客户很坦承地告诉你他不购买的原因，那就好有解决的希望了。通常在了解到真实信息之后，销售高手再继续跟进。

大客户销售技巧范文第3篇

关键词：培训；内训师；理念；员工；客户

中图分类号：F61　文献标识码：A

传统基金业务培训立足于业务点宣讲，以销售为目的，时间基本集中在某支基金的推广期。而新型培训支持是集前期调研、中期培训、后期反馈调查、优质客户培养、预备客户开发为一身的复合型培训，其培训目的是为了在企业和客户之间找到长期合作的利益平衡点，既要兼顾企业收益，提高员工理财规划能力，又要通过培训加大与客户的沟通力度，提高客户应对风险的能力，为企业培养成熟的优质客户，并开发潜在的预备客户。

培训工作对基金推广的支撑作用有目共睹，但在组织培训时必须明确一点：培训工作是一项常态性的支持工作。其形式灵活多样，但贵在坚持，即员工和客户的培养是一个长期过程；临时依靠培训突击业务量，是一种短期行为，势必影响长期的业务收益，也未必能达到预期的突击效果。所以，要有频次、有重点地组织培训，通过培训提前发现问题，把问题解决在萌芽状态。具体培训工作可以分为三个方面，首先是确立理念，其次是对内部员工进行培训，最后是客户的沟通与培养。

1、理念的确立

培训中正确的理念能正确地指导员工言行，帮助客户实现财富目标。由于很多网点的金融产品销售以理财经理为主，因此在培训中理财经理应牢固掌握、理解并运用理念，让培训工作切实贴近基金业务发展。

1.1 树立“大理财”理念

首先，员工对邮政储蓄柜面理财的认识要从产品导向型向客户导向型转变。以产品为导向时，柜面理财以销售为核心，将代销的基金、保险、理财产品直接推向客户，与客户形成简单的一次性产品交易关系，只求眼前收益，未考虑后期的客户维护，容易造成失实销售引发客户纠纷。现在通过培训，要让销售模式转型为客户导向型，即柜面销售应以客户需求为导向，根据客户的各种现实和潜在需求量身定制理财方案，然后协助客户实施理财方案，满足客户生命周期中各阶段的需求，实现理财目标。“大理财”服务理念是在员工熟练掌握各项储蓄、保险、基金、理财产品、信贷业务知识的基础上，强化培训为客户提供一揽子理财规划的理念，为企业获取资金余额、收入等收益。这样，才能把邮政储蓄银行建设成为城乡基础金融服务的金融超市，为客户提供全方位的基础金融服务。

其次，要帮助员工开拓视野。把视角从眼前基金收益的短期得失扩大到对整个宏观经济环境的研判和把握；从打理，客户个人的财富拓宽到客户家庭的整体财富规划；从客户购买行为中获取一时的收入扩展到规划并获取客户整个生命周期投资带来的长期收益。通过培训让员工树立更全面、更长远、更持久、更有效的与客户共赢的信念!

1.2　留住并盘活“金融资源”

“金融资源”就是资金，是邮政储蓄的基础资源，有“资金”才可以为企业“生钱”。当很多客户认为存款收益低，无法保值增值时，理财经理应在留住“金融资源”的理念下引导客户投资基金、购买理财产品。一方面客户取得的收益会高于单纯的存款，另一方面邮储既能获得中间业务收入，又能留住客户，为未来发展奠定基础。

首先，内训师要让员工认识当前所处的宏观、同业背景：储蓄存款利率处于加息通道，付息成本提高，邮政金融整体收益空间被挤占；金融不同于银行，没有贷款业务，加息时银行可以通过贷款收益来平衡存款成本；各大银行疯狂竞争，争夺“余额”。当前环境下，金融只有另辟蹊径才能避免在“余额”大战中被蚕食。为客户提供一条比存款收益更高的投资渠道是当前留住客户的一种有效措施。

其次，内训师应从基层网点层面分析现在的物价上涨局面。员工在一线工作中不难发现，客户为应对涨价的一项重要措施就是消费，导致个人客户储蓄余额快速下降。因此，保住余额，保住“金融资源”成为当务之急。

1.3　理财经理是为客户解决生活问题并管控投资风险的专业人士

理念培训的关键在于帮助员工树立信心，在丰富专业知识的同时，完成从“底气不足”到“责无旁贷”的转变。以往理财经理寻找客户或说服客户购买时经常会欠人情、借助关系网完成任务，心态上是理财经理求客户援助。培训后，理财经理应树立正确的服务理念：在认可邮政金融产品的前提下，严谨分析客户需求，利用自身专业知识打动客户，由理财经理引导或客户主动要求理财经理在邮储理财产品超市中配置基金、理财产品，实现生活目标，控制不同生命周期的风险(如控制中年时意外事件对个人和家庭危害的风险；控制年老时老无可养的风险)。内训师在培训中要让理财经理明确客户心理：越迫近、乞求客户越容易引起客户反感，越让客户认可和好奇越容易激发客户的主动性，顺利达成交易。

2、内部员工培训

现阶段邮政金融高速发展，培训工作应同时提供对内、对外两方面支持，以保障员工培养与客户开发的进度，支撑业务发展。邮政储蓄要想长期高速发展，最根本的长远之道是提高自身实力，尤其是内部员工素质。为企业培训出具备扎实投资基本功、能敏锐捕捉销售机会、可以全方位理财规划和营销的高水准、高素质员工。

2.1　培训层次

内部员工培训按照员工在基金推介中的作用共分为保安、高柜柜员(银行现金柜面工作人员)、理财经理三个层次的培训，其中以理财经理的培训为主。对保安和高柜柜员的培训着重要求“开口”，只要开口就会提高业务的成功机率。

2.1.1　保安培训

保安作为理财环境的参与者，面对中低收入阶层更具亲和力。在其他银行，保安兼具大堂经理的部分职责，从事引导客户填单、复印单证等简单工作。保安的培训着重理念和简单销售技巧，要求其面带微笑，声音和悦。对保安培训的内容同样适用于在大堂实习的新进员工培训。

培训话术方面只有两句话：

保安：“请问您开办基金账户(术语：中间业务交易账户，对客户来说太专业，可以替换为简单、客户易懂的说法)了吗?”

客户：“没有。”

保安：“开户不需要额外费用，请填单。”(伴随递送笔和单据的肢体动作做引导。)

话术很简单，但实际运用中成功率很高。之所以强调保安要面带微笑，声音要诚恳和悦，并伴随动作这三个细节，是因为面对面沟通时，文字、声音、肢体语言三大要素中，声音对客户行为的影响比重占38％，而肢体语言对客户行为的影响比重高达55％，肢体语言、声音、话术的结合运用会大大提升开办中间业务交易账户的成功率。

培训保安引导客户开办中间业务交易账户，能够为客户一次性购买基金、基金定投、国债和理财产品奠定基础，缩短后续销售中办理业务的时间，以最快速度达成交易。

由于保安的培训比较简单，可以由县局层面组织培训，也可以由理财经理或支局长在网点完成。

2.1.2　高柜柜员培训

高柜柜员是交易达成的实际操作者。在日常工作中，理

财经理精力有限，网点柜面业务繁忙时，销售多向金额超过5万元的客户倾斜。当理财经理无法顾及5万元以下客户时，就要由高柜柜员在柜台区分客户、销售转介、完成销售。在及时完成客户交易前提下，根据客户办理业务的种类和资金情况推荐适销产品，将有意购买的客户转介到理财经理处，由理财经理实施产品销售，提高销售成功率。

培训高柜柜员要把握以下要点：时间短，等待客户不容许高柜柜员占用太多时间给正在窗口办理业务的客户详细解释；对高柜柜员的金融专业知识培训要求比保安高，应涉及产品知识、基本销售技能、客户关系等内容；高柜柜员话术应比保安话术稍显复杂，要求不断重复，重复率越高，业务达成的机率越高。例如：

高柜柜员：“您好，请问您需要办理什么业务?”

客户；“把3万元钱存成3年定期。”

高柜柜员：“现在消费者物价指数比较高，如果不理财，您的钱会缩水，我们邮政储蓄有按日按周按月按年的产品，我们感觉××××产品不仅××××而且××××(如：不仅收益稳定而且可以保值增值，根据具体品种作出不同描述)，比较适合您。”

客户：“可以。”

高柜柜员：“请填单。”

(注：以上只是举例，高柜柜员销售不可能都像话术展示的那样顺利，客户拒绝也很正常，一旦客户表现出兴趣，就可以转介理财经理进一步销售。值得注意的是，高柜柜员在客户没有明确答复前不宜马上催促客户填单，可以稍稍等候客户答复或试探性询问“请理财经理详细为您规划一下，好吗?”由于网点业务繁忙，培训时每段话术演练的时间最好控制在30秒内。)

高柜柜员的培训可以由县局出面组织，业务繁忙的支局可以由支局长接受培训后，在所在支局完成。建议理财经理定期搜集报章杂志、网络媒体最近的宏观经济数据分析和报道，股市、债市行情，选取最具代表性、客户最关注的内容，在晨夕会上讲解时间控制在2～5分钟，便于网点员工对客户的讲解能紧跟当前形势。

另外，培训话术中提到了让客户感觉痛苦的资产缩水和让客户感觉快乐的资产增值。内训师有必要让参训员工明确一个研究结果一一根据《心理学》研究显示，人类有逃离痛苦与追求快乐两大驱动力。人类逃离痛苦的动力要远大于获得快乐的动力，人类最渴望的行动就是逃离痛苦以追求快乐，所以话术演练中要培训员工暗示客户、让客户意识到痛苦的技能，并在提出痛苦的同时为客户恰当地提供解决痛苦、追求快乐的渠道――购买邮政储蓄的基金、理财产品。当客户意识到在邮政储蓄可以避免资产贬值的痛苦并追求资产保值增值的快乐时，会更有利于交易的达成。

高柜柜员销售时间短，没有太多机会捕捉客户信息并发现客户的痛苦点，所以话术培训中选择适合暗示让所有客户都会感到痛苦的理财问题，交由参训员工反复练习。通货膨胀是当前客户共同面对的导致资产贬值的痛苦，已成为今后必须面对的生活和理财基本问题，比较适合高柜柜员使用。培训时需要增加关于通货膨胀原理讲解、背景知识以及宏观经济政策解读的内容。

2.1.3　理财经理培训

理财经理是金融产品销售的核心力量，也是培训的重点。网点日常营业过程中，高柜柜员(或保安)应对客户进行分流，其中部分客户经由保安引导中间业务交易账户开户，小客户由高柜柜员负责简单销售，5万元以上客户则由理财经理重点规划和推介。

理财经理培训是现有三种培训层次中最专业、最复杂的培训，要通过讲解不同知识模块，练习使用销售工具、销售情景来提升理财经理的专业素质和应变能力。

2.1.3.1　专业基础知识培训

专业基础知识培训部分包括理念宣讲、基金招募要点解析、费用计算、宏观经济研判、通货膨胀解析、美林投资时钟应用、肢体语言应用等培训内容。

2.1.3.2　销售技巧培训

销售技巧培训部分以SPIN技巧培训为基础，培训员工熟悉SPIN销售基础步骤：面对客户时首先通过赞美类情景型问题打开销售局面；其次通过探究型问题找到客户的痛苦点，最好引导客户自己寻找出痛苦点，例如，跟买菜的客户谈生活成本，给带孩子的客户讲教育费用等，由于时间充裕，应仔细捕捉客户可能存在的各种痛苦点；再次，通过暗示型问题把客户的痛苦扩大，让客户体会到问题的严重性，必须要借助专业人员的专业知识才能解决，促使客户向客户经理主动要求援助或引导客户主观渴望寻求帮助；最后告知客户邮政储蓄能帮其解决问题，让客户产生好奇，渴望了解邮政储蓄的产品，达成销售。

培训员工运用SPIN销售技巧是以客户需求为中心，促使客户主动开口，综合为客户配置资产，充分体现了邮储“大理财”的理念。

初级培训以普及SPIN销售技巧为目标，由内训师按照客户群的年龄、性别、经济水平分成不同小类，选择每小类的典型案例设计出应对这类客户的SPIN话术，为理财经理提供说话方向或应对模式。

升级培训应在SPIN销售技巧的基础上充分提升理财经理的专业水平，加入沟通中肢体动作运用，提问的模式、作用、方法、技巧，聆听、赞美、肯定认同的技巧，销售步骤培训中的销售准备、销售心态、客户开发、建立信赖感、面对拒绝、区分黄金客户和不良客户、了解顾客需求、产品介绍技巧、解除顾客抗拒的原理和套路、价格系统处理、成交细节处理等销售知识，全力打造理财经理的销售能力，使培训支持真正成为有频次、有重点的常态活动，使邮政储蓄的理财经理队伍具备面对面顾问式销售的过硬素质和扎实能力。

2.1.3.3　销售工具培训

销售工具培训可以分为通用工具培训和基金专用工具培训两类。

通用工具培训的主要作用在于让员工在讲解基础经济、金融原理的时候可以简洁、迅速、明了，例如：通货膨胀展示表，向客户分别展示1万元钱在不同通货膨胀率下，10年后、20年后、30年后的实际购买力，通过严谨的数字强化客户对通货膨胀资产贬值影响的直观认识。通用工具培训还包括复利表、剪报数据表、生命投资周期表、经济周期表、风险承受能力表等图表的运用和辅助案例表达训练。

基金专用工具培训主要是培养员工应用案例测算和图表，在客户有投资基金意向时引导客户跳出投资误区、坚定投资信念。例如：培训员工运用基金不同投资方式收益比较图，通过展示模拟基金净值波动时定期定额投资和一次性买入方式的成本、收益、基金份额变化比较，直接显示出基金定投方式的优势，即同样的投资金额、相同的单位净值变化，只是投资方式不同，就可以使客户获得更多的基金份额和投资收益。基金专用工具培训还包括：同一支基金早定投比晚定投好的案例测算，市场下跌过程中承受风险、长期坚持基金定投并最终获得超额收益的案例测算，基金定投风险随持有时间的延续逐渐降低的展示图等图表的运用和辅助案例表达训练。

培训员工使用《基金客户投资情况登记表》。登记表由客户(特别是大客户)在购买基金时参与填写，理财经理应以该表为基础，围绕客户需求，确认适合客户的投资产品、投资方式、投资生命周期、投资比重、后续投资重点等要

素。使用表格可以方便理财经理整理基金客户的基础资料，明确责任关系，为客户提供专业化服务。值得注意的是，培训员工填写《基金客户投资情况登记表》时，应训练员工引导客户选择合理的预期投资收益率，并根据客户认可的投资收益率，确定客户本次投资的止盈点基金净值和止损点基金净值，在后续市场波动中，理财经理可以根据这两个投资时算好的净值为客户提示风险收益，有理有据，既方便客户操作，又规避了客户盲目操作导致的责权利不明晰的状况。

理财经理培训最好由省、市一级组织轮训、视频培训，或由负责金融知识、服务话术、法律支持等方面的内训师组成项目小组，由核心内训师担任项目经理，到各地轮训。

2.2　售后服务培训

客户关系管理是所有企业生存的必备技能。过去的基金销售问题说明，邮政储蓄有待加强员工的销售追踪和后续客户服务，所以培训支持应把这一部分列为重点，总结之前的经验教训，针对不同销售时期设计相应的售后服务对策。这部分工作强调对环节的完善，在基金销售达成后由理财经理在支局长协助下完成。辅导训练时应强调以下四个时段。

客户离开后。理财经理应马上发短信表达对客户光临的感谢，或者表达提供后续服务的意愿(注：不谈产品，只讲客户需求)，不让客户产生“一锤子”买卖的印象，而是从心底认可邮政储蓄的服务，从而拉近客户与邮政储蓄的距离。培训内容包含针对不同客户应用的相应短信格式。

交易达成后一周。由支局长出面，以“VIP客户满意度调查”和赠送礼品的名义进行电话回访，从理财经理销售中的讲解、着装、亲和力(真诚微笑)等方面询问客户是否满意，进而告知客户有权介绍三位亲友接受免费的宏观经济分析、市场预测方面的理财服务和小礼物。如果客户放弃到网点领取小礼物或介绍新客户，必须亲口承诺并到网点签字确认“我自愿放弃以上权益”(确认或签字是利用人喜欢占有的心理阻止客户放弃，以增加、积累新客户)。培训内容包含满意度调查问卷的应用、引导客户介绍新客户的话术等。

交易达成后一个月。销售产生的问题不断积累，内训师项目团队应在这个月的时间内广泛调研，搜集出现的问题、积累典型案例，对话术进行总结修正。交易达成一个月后，应组织新的短训，形式以内训师到地市辅导为主，录制典型销售经验视频(由成功销售人员介绍经验)，调整培训话术、维护客户关系、提示风险、提示止盈止损等内容，及时辅导一线理财经理。

交易达成后三个月。新基金开放申购赎回，此时的基金业绩会引发客户因看到净值增长继续申购或因失望导致赎回的状况。培训要点在于应对客户各种问题的话术和专题活动训练，应在专题活动中及时引入第三方权威――基金公司行业分析师和研究员，及时消除客户在投资过程中的种种疑惑，强化正确的投资理念，坚定投资信心。

3、客户的沟通与培养

对外客户沟通、培养是网罗新客户、培养优质客户和开发预备客户的重要环节，主要由内训师负责这部分培训。内训师通过参与产品说明会、高端客户沙龙、青少年理财讲座等活动，凭借扎实的金融知识基础和过硬的培训能力，为客户提供投资咨询、投资理念和方法的宣讲，宏观经济环境分析等服务，从而达到吸引开发新客户、培训巩固老客户、培养后备客户的目的，实现对客户沟通、培养的培训支持。

3.1　产品说明会

产品说明会可以大量接触客户，由老客户引荐新客户，快速拓展新业务，是得到优质准客户的重要来源。通过产品说明会可以在周边地区中提高知名度、建立信任感，同时培训中引导客户接受正确的投资理念，建立必要的风险意识。产品推介会主要针对销售特定的基金产品，如果基金运作不好，开办产品推介会可以起到挽留客户、振奋客户信心的作用。

3.2　高端客户沙龙

高端客户沙龙是维护高端客户的重要渠道。个人高端客户是资产额增长较高的一个客户群体，也是各大金融机构竞争的目标。高端客户沙龙邀约的客户贵精不贵多，以20～30人为宜。选择一个大客户感兴趣又很少接触的主题提供高附加值服务，例如易经研究、曲艺表演、珠宝鉴赏等，带领高端客户体验服务。主题活动结束后，组织高端客户参加理财课堂，由内训师介绍邮政储蓄基金产品、品鉴成功案例。最理想的结果是活动结束后可以拿下大额合同或确定客户的大额购买意向。

3.3　青少年理财活动

青少年理财活动的目的有两个，一是以组织青少年活动作为对老客户――青少年家长的回馈。同时，利用青少年的攀比心理以及长辈舍得为孩子教育投资，担心自家孩子输在起跑线上的想法，让孩子像其他同学和朋友那样拥有一只会下金蛋的“小基”。研究表明，儿童的储蓄率要比父母高得多，全球儿童每年对父母购买的直接影响额为1 870亿美元，但对父母购买的间接影响额却高达3 000亿美元，儿童能影响接近60％的家庭消费，而且影响力越来越大。

二是通过组织青少年认识、了解、认可邮政储蓄，为邮政金融积累未来的后备客户资源。客户喜欢和他们熟悉、认可的机构与个人合作。现在的青少年是未来客户的中坚力量，如果他们在广泛接触社会前的金融资源都在邮政储蓄，那么等他们成年之后也会产生路径依赖，继续使用他们熟悉认可的金融机构――邮政储蓄。

组织青少年活动以理财教育为切入点，时间可以选择六一儿童节、圣诞节等儿童感兴趣的中外节日，也可以在青少年比较闲暇的假期――特别是寒假开发具有中国特色的青少年压岁钱管理、运用课程。

客户沟通、培养活动通常分为理财知识培训、产品介绍、达成销售三个主要环节，针对部分大客户的活动会增加抽奖送礼物环节，针对青少年后备客户的活动也会增加有趣的游戏获奖环节。活动的销售工作由内部员工完成，内训师负责以权威身份为客户提供专业知识。

内训师在讲课过程中首先提出问题，引导客户审视自身的理财缺陷、理财需求，如通货膨胀导致的资产贬值、医疗、养老、子女教育等问题；其次帮助客户寻找解决问题的办法――根据活动举办期间的销售重点引导客户购买邮政储蓄代销的基金产品或接受专业理财经理为客户规划的全方位理财方案；最后在达成销售环节协助员工介绍，与客户深度沟通，加强客户对基金等产品的认可度，实现宣传理念、培训客户的目的。

大客户销售技巧范文第4篇

关键词：新形势 化工产品 营销策略

随着现代经济社会的快速发展，国内外化工产业迅速崛起，而国外化工产品的不断涌入，也使得我国化工产品的行业竞争越来越激烈，国外一些化工企业以其雄厚的资本和品牌影响，为我国化工企业的发展带来巨大的挑战。在市场呈现完全竞争态势的今天，可以说企业的生存与发展越来越依托产品的营销策略，而寻找一个适合我国化工企业发展的营销战略思维也显得越发的重要。本文浅谈在现今的经济形势下，如何树立正确的创新的营销思维，转变化工产品的营销策略，以提升企业的竞争优势，保证企业的较好较快发展。

一、现今我国化工产业的现状

作为我国重要的基础产业之一的化工产业，其作用在我国的经济发展是直观重要的，自从1997年开始，我国的化工产品的竞争日趋激烈，供大于求的市场体系下，化工企业的经济效益逐渐下降，尤其在未来，化工产品的个供求关系也会持续呈现此类状态，我国加入世贸组织后，经济的全球化，国外的化工企业进入到我国的市场，其较强的品牌影响力和雄厚资本又为我国的化工企业带来不小的冲击，这都促进了化工企业由市场的主动者变为被动者的态势，因此在这样的市场格局下，企业要注重营销策略的思维创新，寻找适合企业的营销策略，才能合理分配企业的成本资源和营销力量，从而保证企业的市场巩固和拓展。

二、新形势下化工产品的营销策略

（一）关联营销

关联营销所指的是企业将营销活动拓展，把产品销售活动之前、之中及售后的各个环节与各个层面与消费者建立良好的关系，加强彼此之间的联系，为消费者提供比功能性利用更多的消费价值。这一环节可以让企业在于消费者的联系中互相了解加深认识，企业更加深刻地认识到消费者的需求和市场状态，而消费者也可以感受到企业的品牌魅力和服务水平，若把握好这一营销策略，可以有效提升消费者对企业品牌的忠诚度，对于巩固销售渠道，使其重复购买有着诸多优势。

（二）网络营销

网络营销顾名思义就是企业利用现代的信息技术与网络资源做支持进行营销活动开展，这种形式是现今数字经济时代一种必要的也是崭新的营销思维，利用网络技术，此类营销服务具有不受空间、时间限制的特点，可以全天候为消费者进行服务，其次由于其传递信息的丰富、快捷使其能将最新的销售信息展示给服务者，根据市场的变化进行销售形式的改变，从而与客户有效地沟通。可以说为企业的营销带来了更广阔的市场，也使“一对一”的服务状态更加便捷。

（三）绿色营销

现在全球都在提倡“绿色化”，可以说绿色产品将成为以后的主导商品，很多化工企业都进行了绿色资源、绿色产品的大力开发和绿色品牌的创立，那么我们在营销领域，也应该与时俱进，转变营销观念，引导消费者的绿色消费。根据企业生产的绿色产品为依托，举办各类营销活动，加强与客户之间的有效联系，及时沟通，为消费者树立一种绿色消费的价值观，在这样的营销下，能为企业赢得更多的市场点，开拓更快的销售渠道，促进企业品牌效应。

（四）文化营销

企业文化在现今的企业生存和发展中都具有重要地位，它是一种核心竞争力，直接影响企业的经营绩效，比如说产业进入异地市场发展，那么消费者首先认识的就是企业的文化，优秀的企业文化形象能使目标发展客户对企业具有消耗的认同感，而在优秀企业文化的影响下，员工的整体思想道德水平或是业务能力都能得到良好的提升，这样的双效下，对于企业的客户群拓展和可持续发展都能起到积极的作用，因此我们要注重优秀文化品牌的树立，保证服务体系的优质。

（五）情感营销

营销是销售者客户之间的良性互动，那么建立一种与客户间的良好关系，想客户所想，急客户所急的情感营销在追求个性化服务的今天就显得更加重要的。我们的营销方式一定要改变过去的传统销售，过于语言上的游说，要把服务落向实处，让广大感受到优质真情的服务，注重为客户解决问题，多利用自身的资源、关系从各方面对客户进行协助，减少不必要的损失，从而为客户赢得最大的价值。在优质的服务下，和良好的合作关系的建立下，依托客户对销售者的信任感，能成功地留住老客户并打动新客户。

三、化工产品营销实战需运用的技巧

（一）产品传播技巧

广告是产品传播的传统方式与技巧，优秀的广告传播是利用最少的资源、最低的成本从而达到最佳的效果，因此我们一定要进行详尽的市场调研，洞察目标客户群的公共关系、心理特点，消费需求等等，从而进行广告内容和投入的设计，从而实现较好的产品传播目标，那么广告才会有好的创意，获得认同，让客户有选择的欲望，并能让客户了解这间企业可以为客户提供何服务，增加好感度。

（二）产品销售技巧

现今的市场形态要求我们的销售技巧要从“技术驱动”转为“市场驱动”，客户是上帝，如何是客户满足，让我们的服务符合客户的需要是现今在产品销售中的首要目标。因此我们需要多利用现代信息技术的便捷性，及时全面地为客户提品的动态和服务，多与客户进行有效沟通，根据客户合理要求提升服务质量。对于一些大客户销售，要通过“一对一”服务表现诚意，让自身的销售业绩上写上闪亮的一笔，从而为之后的销售案例丰富内容。

（三）市场拓展技巧

服务客户的技巧方面大致有三点，首先潜在客户的信息收集，这类客户我们一般可以通过网页进行问卷调查的投放或是电话咨询，那么为了让问卷的意见采集真实，可以进行适当的物质吸引；其次，通过各种媒介，让潜在客户接受企业信息，渗透企业文化，明确企业的产品内容和服务质量；第三，可以邀请目标潜在客户参加一些产品展示会和座谈会，为了打动他们，要充分展现诚意，而在产品展示和服务沟通中要注重客户的观感，多增加实体展示或是体验等，口说无凭，人们往往相信眼睛所看到的，总是增加产品与客户接触的机会。

（四）服务客户技巧

服务客户方面主要是注重主动服务的观念和践行，由于客户已对产品有了了解，那么这一阶段就不是吸引客户注意，而是注重客户的消费体验，只有关注人性化的细节服务，才能留住客户。因此我们需要多加强与客户之间的联系，多为其提供增值服务和好感服务，那么客户在成为老客户并锁定其品牌价值时也会降低一定的营销成本。

（五）行业调研技巧

知彼知己，才能百战百胜，营销不只是销售者和客户之间的联系，更是行业间的彼此竞争，因此我们一定要了解竞争者的状况，才能及时转变自身的营销战略，增强优势；其次，我们要关注行业的发展趋势，有效捕捉信息为营销提供方向引导；第三，要注重企业间的有效合作，抓住每一个潜在营销的机会。

综上所述，在化工产品营销竞争越来越激烈的今天，化工产品资源相互渗透、产品种类、质量彼此无异、价格的透明都为化工产品营销增加了难度与挑战，因此企业要想保证自身持续的发展，就必须注重替身自身的营销水平，研究新形势下的化工产品的有效营销策略，从而建立一个较为完善的营销体系。要注重对国外优秀化工企业营销策略的学习，要注重找寻自身企业的优势，提高产品营销的创新力度，强化销售人员的营销实战技巧，加速市场的拓展，以保证企业市场地位的巩固，为企业的未来发展注入一支强心剂。

参考文献：

[1]徐佳楠.新形势下化工产品营销策略探析[J].科技创新导报，2012.15：188

[2]梁博，李颖超.石油化工产品的营销策略分析[J].现代经济信息，2012.21：241

大客户销售技巧范文第5篇

尊敬的各位领导、各位同事：

今天，我怀着十分激动的心情参加这次竞聘演讲。首先，请允许我向各位领导、各位同事表示衷心的感谢！感谢你们给了我这次展示自我和施展能力的机会！我将珍惜这次锻炼、提高的机会，勇敢地走上讲台，接受大家的检验和评议。

各位领导，各位同事我竞聘这一岗位的优势有如下几点：

一．具有过硬的政治思想素质。几年的军旅生活，培养了我吃苦耐劳、踏实苦干的好品质、好作风，从政治和思想上都得到了很好的锻炼和提高，能够从思想上和行动上与上级保持高度一致，具有较强的“服从意识”、“服务意识”和“大局意识”。工作中我爱岗敬业，遵纪守法，(来自)遵守公司的各项规章制度，严守职业道德，尊重领导，团结同事。工作态度积极，能主动放弃正常休假和节假日等休息时间，全身心地投入到工作中去，为了集体利益，牺牲个人利益。

二、具有较强业务能力。几年来，我十分注重业务能力的提高，从各方面加强业务知识的学习。积极响应公司高层领导倡议的读书读报活动，利用业余时间有针对性的读书读报，同时，我还注重学习国家有关汽车行业的政策法规，及时掌握国家发改委对轻卡车的相关行业信息和公告更改信息，认真分析、努力学习和掌握与汽车销售行业有关的国家政策，使自己在与客户交谈中占始终处于主导地位。同时，我还认真学习汽车销售的基本知识和销售技巧，用专业理论来指导自己的工作，使自己具备较强的业务工作能力。

三、具有较强的专业技能和创新意识。轻卡不同于轿车，轻卡用户多是职业司机，买车是为了运输赚钱。因此，这些用户所提出的问题多是一些运输过程中的专业问题。这就要求我们销售人员必须对车的性能和技术参数了如指掌，并能对用户提出的具体问题给予满意的答复。为做到这一点，我在专业技术方面刻苦钻研，向同事们请教简单的维修技术，很快就具备了排除一般故障的技能，为销售工作奠定了良好的基础。在近三年的工作中，我通过向身边的领导和同事学习，(来自)通过自己不断的思考与摸索，不仅较为全面的掌握了一定的销售方法，而且还总结出一些与众不同的销售技巧，从而得到了领导的认可和同事们的赞许。在日常的销售过程中，我不断吸取同事们的工作经验，并在此基础上加以总结、提炼、完善，从而形成自己创新、独特的销售方法，不仅满足了客户的需求，而且也提高了销售量。

“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。机遇永远属于那些有准备的人。正是因为这几年的刻苦学习和不断探索、勤奋工作，我才取得了一定的业绩，逐渐使自己各方面的能力有了较大的提高。我深知，这些成绩的取得和能力的提高，是与领导的关怀和培养，同事的支持和鼓励分不开的，我再次向您们表示衷心的感谢！

如果我能竞聘到这个岗位，我的工作打算是：

一．摆正位置，做好配角，当好参谋

首先，我要对领导分配的工作尽职尽责，尽心尽力的做好李经理安排的各项工作，并根据不同阶段的销售情况，向李经理提供合理化建议，使公司的销售量得以不断提高。其次，要摆正位置，当好参谋和助手，尽力协助李经理作好各项工作。做到尽职不越权，帮忙不添乱。

二．团结同事，虚心请教，不断进步

天时不如地利，地利不如人和。团结就是力量，只有精诚团结，才能形成工作上的合力。因此，工作中遇到问题和困难，首先要虚心、真诚的和大家商量，认真学习和吸取对工作有利的方法和意见。工作中要严于律己，诚恳待人，尊重同事，关心同事，设身处地为同事着想，努力创造一种严谨、高效的工作环境，创造一个相互关心，相互帮助，相互支持的工作氛围。

三．加强理论学习，不断提高业务技能

要从我做起，加强学习，努力营造一种浓厚的学习气氛，自觉从更高、更深的角度领悟行业特点，不断提高思想素养。通过对国家和公司下发的各项法令法规及政策文件的学习和对行业销售基础知识的学习，努力在“掌握必备知识，提高业务素质，增强专业技能”等方面下大功夫，从而提高服务水平和工作技能。