公司产品推广方案

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公司产品推广方案范文第1篇

前些天，一家药企的市场总监对笔者大倒苦水：我提出了学术推广方案，可老总讨论时频频点头，会后却顾虑重重，思来想去就是不签字，很是烦恼。

这种现象在中小药企当中尤其普遍。是什么原因导致了这种情况?

老板为何迟迟不拍板?

1.重推广、轻学术：心中没底。

所谓的学术推广，由两大重要部分构成：一是“学术”，二是“推广”。“学术”通常包括学术概念的抽离、产品研究纵深课题的设计、发展学科带头人三个部分；“推广”则是由大量宣传活动构成的，是与“学术”密不可分的。

真正的学术推广，应该在产品投入临床之后，请专家重新设计临床研究课题，尤其是使用过一个阶段的药品，更应该导人临床素材，找到自己的特点。没有征得医学专家和营销专家的支持，也就谈不上“推广”。

但是，多数企业在产品研发阶段，视野相对较窄，科研数据不够完整，研发期间使用的资料也比较陈旧，销售人员往往将这些材料作为产品手册使用，甚至还把其他产品的参数改头换面后为己所用。

殊不知，没有专业人士提供的科学分析，这些材料的效用已经大打折扣，因为这些材料没有修正、补充，自己的产品与其他产品也就没有差异，产品亮点当然没有说服力。

而多数中小企业的市场总监提出的学术推广方案，偏偏又多是重推广、轻学术。因为，他们当中不少是出身于外资企业，在那里主要负责“推广”部分，而产品的纵深科学研究隶属于“学术”部分，公司很欠缺，他自己也不懂，于是他们在“推广”方面做得很细致很突出，可对“学术”这一灵魂要素仅是三言两语。

总之，老板面对强调推广的“忽悠作用”但缺乏学术的“精致严谨”，面对着缺乏灵魂、看不见承诺的结果，老总难免心存疑惑，不敢贸然。

2.“先予后取”VS“先取后予”：路线冲突。

许多中小企业老总已经有了学术推广意识，知道学术推广能带来持续利益，只是他们无法从方案上看到学术推广能为公司带来哪些具体收益，因为学术推广是一个“先予后取”的过程，即“先投入、后回报”。

而许多中小企业都是“唯销量论者”，老总往往对于产品的销售有明确的思考和预期，认为销量保障才是未来真正的保障，比起“先予后取”的学术推广方案，他们更习惯的做法是“先取后予”，更重视的是各个阶段的直接利益回报，先带来利润，后再将部分利润流动性地投入到一些市场宣传活动中，使活动带来的益处和效果逐步地显现出来。

也许市场总监的推广方案非常精彩，但老总从中看不到推广投入即将带来怎样的销量；而市场总监为了避免责任压力，或害怕秋后算账，不敢轻易对推广活动做出明确的销量承诺，甚至也不敢给出科学的投入产出的评测指标。于是，老板“不见兔子不撒鹰”，迟迟不做决策，再正常不过。

做出让老板心悦诚服的学术推广

改进方案

我们不难得出结论：一个良好的学术推广方案，首先要把学术部分做好。补充这一部分时需要考虑：

1.需要请多少医学专家，来讨论产品是否有“含金量”作进一步的推广宣传，应该确立怎样的纵深研究课题；

2.从哪个症状或科室着手进行推广，会取得比较好的效果；

3.还有哪些数据需要补充，为了补充这些数据应该设计怎样的研究课题等。

这是非常耗时耗力的工作，在组织各种类型的定位研讨会方面，企业完全可以将这部分工作委托给专业公司进行操作。

而拿到有价值的补充资料之后，应该怎么在市场上运用才能更好地放大效果，让科研概念更通俗，推广方案更高效、更有可控性，这一部分可以借助营销专家的专业指导。

在进行这一部分时，需要列出时间表，配合一些基础活动，再衔接推广方案，更为稳妥。

改进活动节奏

推广方案由一系列推广活动组成。其实，方案完全可以做得更加简洁，可以先举办一些小型的活动作为样本，由点到面，由局部到全面，而不是一口气推广到全国。像这样由小到大、逐渐深入、能让老板切实看到效果的方案，才更容易被批准。

活动可以小到什么程度?只要材料准备得足够充分，一个科室会就能够验证推广方案的预期效果。

比如，在某市推广产品，选择三五家比较大的二甲医院，请这些医院相关科室的30－50名医生参加会议，通常会邀请省会城市的学科带头人进行用药讲解(成本较低，但能满足要求)。

这种会议的规模大于科室和院级的产品推广会，但小于省级和市级的产品推广会，能准确聚焦，起到爆破市场的作用。会议举办之后，几十位医生对产品和企业有了全面了解，通常三成左右的医生会很快成为该产品的VIP医生，促成处方量的大量增加，带来销量快速上升。

同样，后来这种会议推广也被作为纵深应用：推广地区的某一类科室的医生，或某几类用药机理相关的科室的医生；新发展的医生，或已经用药的医生……只要组织得当、言之有物，小活动也能促进销量的明显增加。

在若干小活动取得的成果汇集起来之后，也很自然地导出大活动(规格更高、人数更多、形式更广)。

不难理解，这样简洁明了、由小到大、循序渐进、零整结合的一套做法，或许更容易被老板接受。

推广费用量入而出

不少老板听到开展学术推广活动的建议时，往往第一个问题是要花多少钱。再好的方案如果企业不能消化、无力推行，也不是良策。

学术推广可大可小、可深可浅，是与企业的规模大小相一致的，而资金投入也是滚动、持续运用的。

小企业，可以从小规模的活动人手，让更多的医生参与进来，整合更多的临床情况，为纵深科学研究积累样本。比如从科室会开始，举办100个科室会，面对1500名左右的医生，以此为基础，通过良好的促销结果和临床研究结果，反过来再对高端课题的研究即学术研讨进行投入，销量已经有了保障，随后再制订一些立体的推广方案，逐步放大广告、促销的投入。这是非常典型的“摸着石头过河”的方式，安全可靠。

资金实力雄厚、态度坚决的企业，则可以在研发或购买新品后直接从高端进入，比如直接启动临床建制、大规模地招聘专家，好产品的纵深学术课题研究也可以从几个方面同时展开，靠投入换时间。

可见，学术推广的推行，完全取决于公司实际、老板态度和执行力。而很多时候，企业老总接受了学术推广，他们缺乏的不是资金，而是信心。

要知道，学术研究越深入，其每一个成果越有可能作为将来的卖点，带来丰厚的经济回报。而且将学术推广的费用摊算到销量增长部分的单位销售成本，本身就有不错的可见价值。

公司产品推广方案范文第2篇

一、检讨与愿景

20xx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

二、工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

市场部驻点必须完成六方面的工作：

a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;

b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;

c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;

d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;

f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;

3、与销售部强强联合，成立品牌小组

市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

三、管理团队

1、合理配置人员：

a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。

c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

四、市场分析

1、竞争激烈

几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。

2、整合资源

我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。

五、品牌推广

公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

1、品牌形象

为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)

2、产品定位

根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力

3、网络建设

销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。

4、市场推广

a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。

b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。

c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。

d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。

e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。

f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。

g.制作广告衫和pOp张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。

h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。

六、工作进度

第一季度：

1、确定本年度的广告宣传策略。

2、结合市场情况制定出活动计划。

3、抓好市场信息和客户档案建设。

4、策划好经销商年会。

5、完成墙体广告的设计计划。

6、策划推出春节有奖销售活动。

第二季度：

1、策划推出二季度促销活动。

2、配合分公司推出市场活动。

3、参加全国性的行业展会一次。

4、配合各分公司做好驻点营销工作。

5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。

6、夏季文化衫的设计制作。

第三季度：

1、夏季电影宣传工作计划安排落实。

2、文化衫的发放。

3、制作pOp张贴广告广泛宣传配合电影放映。

4、策划开展旺季上量产品的促销推广。

第四季度：

1、两节促销的落实开展。

2、挂历、年历的制作与发放。

3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。

4、完成目标市场墙体广告的100%投放。

5、做好全年工作的总结。

七、资源配置

1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。

公司产品推广方案范文第3篇

方成来到一个经销商刘经理的公司，想拿这个经销商开刀。刘经理对于方成的到访，一点也不慌张，带方成来到仓库。迎面看到是还有一个月即将过期的一种新产品。刘经理跟方成说，每一个经销商仓库都有这些新品，我的新品还是少的。我们是经销商，在商言商，都知道新品赚钱，我们难道不愿意做新品吗？像这样的损失不是一次两次了。方经理，您初来咋到，我们不可能对您有什么看法，只是内心压抑的很……

方成回到公司，召开了全体业务员会议，对西安市场面临的问题以及造成的原因，要求所有业务员畅所欲言。通过了解，方成知道了症结所在。原来总部一下达新品推广任务，各地区新产品铺天盖地的推广起来，西安也不例外。但是分公司不讲究方法，也没有详细规划，导致有的市场出现退货，有的市场经销商新产品根本就没有铺货，造成新品积压。由于积压金额较大，分公司经理不敢承担，大多选择溜之大吉，真正害苦的是负责经销商的业务员，因为大多数经销商会把这种怨气撒到业务员身上。

方成认真分析西安市场后，突然感到莫名的恐惧。现在的西安分公司可以说是分公司诚信尽失，经销商和业务员对分公司特别是分公司经理失去了信心。怎么办？

诚信

方成让业务员将最近一次的积压新品库存数量认真统计，汇总后价值将近有100万元。一百万元让总部全部拿出是不现实的，因为总部分拨给西安分公司的全年促销费用一共才300万元。如果不承担的话，新产品根本就别想推起来，重要的是整个西安市场将面临倒塌的局面。产品还有一个月才过期，应该还有销售的价值。另外，说实在话，造成新品积压经销商也有不能推脱的责任。通过业务员对市场的调查，这些新产品可以半价销售出去。于是方成对积压新品的解决办法是这样的，100万元=半价销售50万元+分公司承担费用40万元+经销商自行承担10万元。很多业务员对于方成的解决方案很是不解，既然是给经销商解决问题，为什么还让经销商承担啊？方成告诉业务员，经销商承担的10万元，对于财大气粗的经销商分解到他们身上可以说是微乎其微，但是这是对他们的惩罚，因为造成新品的积压他们也有不可推脱的责任，在今后的新品推广中吸取教训。解决方案确定后，方成又召开了全体经销商大会。不用说，这次会议开的很成功，方成也逐渐重塑公司在经销商心中的诚信。接下来就可以大刀阔斧的干了。

调研

经销商对公司的诚信度已经解决了，关键是如何制定推广方案，才能够不重蹈覆辙。通过分公司上下的分析，制定了新品推广方案。

方成认为，前期新品推广之所以失败，关键一环是没有对市场进行充分的调研，从而为更好制定新产品推广方案提供科学的依据。新产品的推出是面对全国大众，还是针对某个地区，这应该从市场着手，看是否被消费者认可，而不是以某些人的意志为转移，这样才能确定新产品是否适合本地区推广，以及推广策略。为此，方成从分公司选择三个消费水平不等的地区作为活动区域，主要选择地区相对较大的超市进行品尝活动，并配合简单的问卷调查。问卷内容包括：消费者年龄，职业，产品口味，产品包装，产品价格五个方面。

通过对上述地区的问卷调查分析,得出以下结果：新产品以其独特口味,受到少中老年消费者的青睐,消费人群主要以青少年为主。消费者对产品口味和包装比较认可，大多认为产品终端定价5元/袋较为合适。

方成把以上市场调研结果通报给所有客户和业务员，分公司不仅确定了产品的终端售价，也找到了产品的适销人群，更重要的是增强了分公司业务人员和经销商推广该新产品的信心。

渠道选择：通过对市场调研的分析，分公司要选择首轮推广的重点渠道，那就是终端商店，特别是大卖场。新产品前期不可能一推就上量，所以批发渠道绝对不能进入。这一点需要跟经销商和业务员重点强调。还有一点就是，新产品推广前期各级都有丰厚利润，一旦批发商介入，这种利润就会被人为拉低。

压货

市场调查的良好反映，鼓舞了分公司全体成员。方成认为，新产品的推广，仅靠两三个业务员是不够的，如何调动经销商极特别是终端铺货人员的积极性，对于新产品的推广具有重大的推动作用。

首先，调动经销商积极压货

1、加大利润空间，提高经销商经营积极性。由于前期铺货主要针对终端，所以中间的加价利润是比较高的，特别是大卖场的定价，前期采取“高加价，强促销”的定价策略。强大的利润空间，调动了经销商的压货积极性，对于新产品的推广，提供了良好保证。

2、压货方法：新产品推广讲究“一鼓作气,再尔衰,三而竭”。报发货很重要，既不能多报造成新产品恶性压货，也不能断货，造成新产品推广中断。由于前期主要针对终端铺货，终端的平均铺货是1件，另外再加上大卖场新品堆头需要数量，很容易算出经销商需要压货的数量。通常压货主要是考虑批发环节，压货数量出入就很大，也最容易出现不良库存。所以在经销商压货时，分公司要指导经销商正确压货。

其次，调动铺货人员积极压货。新产品的推广，关键在于铺货人员的积极性和推销程度，为了增强铺货人员的推广积极性，分公司特别提出让经销商给予铺货人员每件0.5元提成。同时要求铺货人员在每个终端店压货不低于一件，条件比较好的终端店单点压货不低于2件。但是所有产品必须全面上货架或者开箱陈列，不允许滞留终端店仓库。大卖场堆头压货要达到每个堆头不低于30件产品，并全部在堆头陈列，不允许滞留卖场暂存间。

拉动

在新产品推广过程中实际上就是一个推拉政策的恰当运用。不仅有合理的压货，还要有充分的拉动，方成认为应该从人员拉动和宣传拉动两方面来做：

人员拉动：

一、经销商方面

1、设专人专车集中时间铺货，加强新产品终端铺货。

2、调动所有员工和车辆关注新产品，扩大铺货面积，加强终端铺货。

3、在铺货过程中，负责提供免费品尝品，以利于铺货人员终端铺货。

4、时刻关注新产品终端铺货，并有义务把市场情况及时反馈公司。

5、在推广过程中，对终端商店保证退货承诺，增加终端零售商的销售信心。

二、公司方面

1、各片区主管业务员，对辖区经销商给予实际指导，跟随经销商市场铺货，及时发现市场问题，指导铺货人员铺货技巧。

2、由分公司经理，渠道主管，区域主管等组成监督团，随时抽查各地新产品进展情况，并对各区域业务员进行奖惩。

宣传拉动

经过一段时间的铺货（一般情况下，新品铺货需要三个阶段），新产品的铺货率已经达到80%左右，如何拉动终端消费，引导消费链良好运转，成为新产品成功上市后的关键步骤。为此，分公司决定采取全方面宣传的手段，拉动终端消费。 2

1、设置陈列奖，突出新产品形象，刺激终端消费。陈列奖的设置区域主要在于乡镇，总结以往经验教训，我们得知乡镇市场认可与否，决定了我们这个新产品市场推及速度以及存在生命周期。为此，分公司决定在乡镇超市设置陈列奖，每个乡镇选择一家在当地具有较好声望的超市，集中陈列新产品，每月给予一件同类产品作为陈列奖励。

2、采取品尝式铺货方式，让终端店老板和营业员能够成为第一个消费者，从而自发的向消费者宣传新产品。

3、选定学校，进行免费派送，引导终端消费。通过前期的市场调查，我们发现新产品的主要消费群体为学生和老板，在学校进行免费派送对于拉动终端消费具有极其重要的作用。于是，我们采取中心城区影响农村的宣传手段，在市区和县城选择一到二家学校，进行免费派送。学生的口碑宣传，对于新产品的终端消费拉动，发挥了巨大的推动作用。

4、突出新产品卖点，引导时尚消费，带动终端消费。通过前期的市场调查。我们发现，由于消费者对于产品比较陌生，重视程度不高，如果宣传其内在特征，清晰告之消费者新产品特征，将会吸引消费者终端购买欲望。所以，分公司决定采取突出产品卖点，引导时尚消费。无论是在铺货过程中还是免费派送中，统一宣传新产品特征。

5、增加宣传品，加强宣传效果，拉动终端消费。为了更好地配合新产品的推广，如何更加有效的加强宣传，成为新产品推广过程中重要的手段。通过粘贴宣传品，悬挂条幅，进而增加宣传效果，拉动终端消费。

方成将推广方案通报给经销商，经过认真的讨论，经销商认可了方成的推广方案，更重要是认可了方成的才能和品行，月底的时候西安分公司以新品销量遥遥领先位列全国第一。

公司产品推广方案范文第4篇

因零售商在1993年退回价值6亿多美元的未售出产品，IBM在对艾迪的需求进行预测时就变得非常保守，结果走向另一个极端。由于产品供不应求，这位蓝色巨人在当年第四季度损失了l亿多美元。如果IBM的营销经理当初能做些必要的工作，也许公司不致于付出如此沉重的代价。进行一次模拟试销研究，公司就会明白期望值该有多重，从而做到更有计划地生产、满足市场的巨大需求。

模拟试销法，是一种科学的销售预测方法，它建立在科学研究的基础上，是一个多步骤流程，包括：向目标顾客展示新产品，掀起广告宣传活动，在受控情况下与潜在顾客一起对产品进行实际测试，请这些顾客将产品及价格与竞争对手的产品进行比较，然后将所有调查信息输入一套电脑程式中，帮你制定出最有效的营销方案。

从电脑业到银行业、贸易出版业和电信业，模拟试销法越来越受到各行各业商业公司的欢迎。它使各企业能够回答所有重要的营销问题：谁是目标市场？产品如何定位？获利最丰的定价是多少？何种分销渠道最有效？哪种营销方案最能获利？

采用模拟试销法，公司对销售量和赢利率的预测能达到相对较高的准确度，其误差不会超出10～15%。现在的试销程序已可测试营销人员想到的任何计划，甚至包括竞争对手的计划。

正如汽车设计师应用模拟数学程式一样，营销人员也可采用模拟试销法来创造和测试新产品。为使商业公司的模拟试销有效进行，营销人员需要准备：逐日编制的详细营销方案；营销成本数据；从向目标买主展示产品的过程中得到的调查结果；一套先进的营销程式，该程式能够利用所有以上数据对产品的销售和赢利情况进行每月预测。

这套软件形式的数学程式应能满足公司的特殊需要，可以由内部人员设计，也可请专门研究模拟试销法的机构来做。

应输入该程式的产品类别数据包括：市场潜在购买力(购买者数量、销售额、销售量或成交次数)；产品平均标准价；季节性；该类产品的增长趋势；该产品类别总的广告开支；在整个类别的销售量和市场份额中占80%以上的品牌；可能出现的竞争反击和市场形势变化(如其它新推出的商品、价格变化等)。

应输入的营销方案信息有：按媒体类型安排的媒体使用日程；意见交流；媒体本身的吸引力；逐月按销售渠道进行分销；以及销售效果的详细流程图。有关意见交流和媒体的吸引力的信息，可从公司自身的广告效果渊试或试销法提供者的测试中获得。

营销方案的成本数据包括广告和销售成本，还有促销、生产、营销调研和其它成本。

模拟试销的核心是向目标顾客展示新产品/新服务。对消费客户和商业客户产品来说，潜在顾客可实际走进模拟商场，在事先不知道是谁生产的情况下比较你和竞争对手的产品。价格选择往往就反映了市场情况。对于通常是无形的“消费型”服务和商业服务，调查其特点和获得的方则可米用问卷法或印刷的广告。

在这两种情况下，在展示产品和服务之后，都要向潜在顾客提出一系列问题，如“您会购买这个产品吗？”和“您最喜欢这个产品的哪些特点？”

下一步是了解每个性能备选方案对需求的影响。这个过程需要一种实验性产品设计，使公司能从大约12到16种组合将多种性能进行配置，所有这些方案都会展示给接受调查者。通过产品现场会抽查有代表性的目标顾客，就可推断出不同性能配置在市场中的表现。

第三步是确定每种性能的增支成本，例如：如果公司正对一台计算机测试，而且测出顾客对不同性能和价格的要求，那么接下来的问题就是：每种性能的生产成本是多少？

只有在确定了性能的成本分配之后，公司才能确定成本最优的产品或服务。

将所有产品类别、营销方案、成本和观念测试数据输入试销程式，就可预测出实际推广期间每个月的进展情况。有些试销手段非常先进，完全可以帮你制订营销计划。

尽管如此，有些计划仍会出错。进行预测所依赖的程式前提若有缺陷，可能带来最大的失败。例如，公司预计的分销率为90%，实际仅得60%，那么预测的销售量与实际值就会有很大差距。尤其是对那些分销渠道与销量相对应的产品的类别，最易出现这种情况。

模拟试销与实际推广之间的这段时间里，市场也可能出现动态变化：出现新的竞争对手；公司在这两个阶段对产品所。做的承诺不同；在多数试销活动中，公司提供了足够支持，但当开始在全国推广时，支持可能少多了。

当实际结果比试销研究结果差时，就该想想：“市场发生了什么变化？产品分销情况如何？对手在做什么？”

向分析程式输入更新资料后，试销法就能切实针对市场变化，为改进计划提出建议。

公司产品推广方案范文第5篇

一、困局：如何摆脱原有运作模式的阴影

在现代经济社会的“万花筒”中，企业资本积累和发展的道路千差万别，但归结到一点企业要顺应时代的发展变化，与时俱进才能充满活力，长盛不衰。如果固守陈规，抱残守缺，不能实现营销突围，必然陷入经营的困境。我曾任职的A企业即为典型的一例。

A企业是一家以“滚雪球”式的集资方式迅速膨胀发展起来的企业。大家知道，通常的集资都是采取高利率、高回报的途径融资的，如果吸纳大量资金之后不能有效地转入产业开发的实体经济，利用产业经济的迅速发展填补高利率、高回报的“黑洞”，那么，企业只能采取前清后欠的方式艰难运作，如果后续集资款一旦接济不上，必然导致东窗事发，引发社会的震荡和政府的干预。因此，从某种程度上说这种类型企业走的是一条不归路，实际上在我们的现实生活中已经不乏这样的案例。

当然，A企业由一个在当地不起眼的“小蝌蚪”，通过集资发展到一定规模之后，企业领导者深深意识到扭轨转型的重要性，一直在探寻通过实体产业经营、走出一条以龙头产品为突破、带动企业全面发展的经营之路。他们在原有为集资者提供载体的大面积仙人掌种植的基础上，通过引进科技人才，加大产品的科研开发力度，以及通过兼并、合资等形式，逐渐形成了以仙人掌为特色的果酒系列、化妆品系列、啤酒系列、保健品系列及健康食品系列等产品，并且依据地域优势自主开发了白酒系列产品，并且曾经与国内一些知名的营销咨询公司就产品和公司资源的整合达成过短暂的合作。客观地说，A企业在产业价值链上形成了一定规模，而在经营的规模效应上却一直未能取得突破性进展。

这主要归结于：A企业一方面迫于集资到期返款的资金压力，领导决策者一直不能摆脱以产品为融资载体的阴影；另一方面由于企业是以融资为主体，即使引进了一些市场营销运作的人才，但鉴于企业内部环境使然，英雄无用武之地，只能望洋兴叹。因而企业生产的产品长期以来只能在狭小的圈子里流动，企业经营状态一直在传统与非传统、突破与守旧的风向座标之间摇摆、徘徊。

二、突围：寻求营销模式新突破

在现代产品同质化现象日趋严重、市场供过于求的竞争环境下，产品营销模式的创新从一定程度上即是一个产品入市的亮点，也是产品连接市场终端、实现营销突围的必要途径。

2006年新春伊始，由当时公司的营销副总经理提出了一个以白酒系列、化妆品系列、保健品系列等大众型消费产品为主推产品，采取“零风险”创新营销模式进行市场营销推广的初步构想。这一构想一经提出，立即得到了公司主要决策者的首肯，并同时紧锣密鼓地着手营销方案的完善制定和方案实施的筹备工作。通过近两个月公司相关人员日以继夜的伏案工作，“零风险”营销模式方案终于基本形成雏形。

这一方案的基本要点有以下几方面内容：

1、明确经销资格

首先，明确要求经销合作方应具有一定的资金实力和市场开发能力，拥有一定的市场销售网络和产品配送能力。

其次，对获得区域市场的经销权的市、县级经销商预缴相应数额的保证金。按缴纳保证金数额的多寡，配送不同额度的厂家优惠产品的激励政策。

三是城区、乡镇级经销商由市县级经销商负责自主开发和管理。

2、区域经销的优惠条件

①区域商首次缴纳保证金后，享受甲方提供的按合作方所缴保证金总额30%比例的免费出厂价铺货产品支持。同时，厂方给予合作方按其保证金总额10%的宣传费支持；

②在协议期内，合作方首批免费铺货产品销售完毕，以后进货可选择三种方式：（1）再次缴纳保证金，优惠政策仍按缴纳保证金的优惠条款执行。（2）合作方使用现金进货，产品价格按厂方提供的优惠价计算，厂方同时再给予货款总额12%的宣传费支持；

（3）合作方用已缴纳的保证金进货，产品价格按厂方提供的优惠价计算，合作方不再享受免费产品及宣传费用的支持。

③合作方开发下一级市场，按缴纳的保证金总额，厂方奖励给合作方12%的市场开发费用。下级市场享受保证金总额30%比例的免费铺货产品支持。

④厂家对区域市场的启动给予人员推广和广告宣传等方面的支持。

这一方案尽管仍未完全摆脱A企业原有融资模式的束缚，但是从一定程度上，它的确与目前市场上通行的做法有所区别和创新之处。一是它给予区域经销商40%幅度的优惠支持，对经销商还是具有较大诱惑和吸引力的；二是它选择市、县级市场作为切入点，直至城区、乡镇，实行低门槛准入，有利于经销商发挥自己的渠道和网络优势，有利于产品的迅速推广，由此在市场上形成“面”和“量”的优势。因此，在之后的大型招商推广会上还是获得了众多经销商的肯定和参与，出现会场客户踊跃签单的热闹场面。

三、实战：理想与现实的差距

市场招商之后，紧接下来的工作就是进入实质性的市场实战阶段。

A企业根据公司现有人员状况和最终确定合同并缴纳保证金的客户情况，选择了两个在经济发展和消费特性上具有一定代表性的城市，作为“零风险”创新营销模式的试点样板市场进行精耕细作，待取得点上经验后再进行全面推广。

由于当时的营销负责人一味强调经销商听话好管理，因此选择的两个试点样板市场，完全背离了原方案的要求，偏向于选择那些或者缺乏市场销售经验、或者缺乏传统产品销售经验的经销商，其中一家坐落于皖东经济不太发达的小城，经销商尽管头脑活络，但完全没有从商经验，而且还处于兼职状态，难以全身心投入到产品的市场推广中来；另一家则坐落于苏、锡、常三角洲一个偏僻的小镇，尽管这一地区整体经济较为发达，经销商也有一定从商经验，但由于偏居一隅，难以对整个城市产生影响。这些不利因素的存在，也许为创新营销模式的最终失败埋下了伏笔。

厂家市场推广人员进入样板市场后，按照方案的基本步骤与经销商进行沟通，推进工作。随着时间的推移，人们渐渐发现理想与现实之间存在太大的差距。一是因厂家内部协调不够默契，而出现供货推延或“断档”现象。市场需要的产品没有，而不被经销商看好的产品拉来一大堆，同时由于给市场供货的日期一推再推，延误了经销商专卖店的开业时间，无疑给经销商旺盛高涨的热情泼了一瓢冷水；二是由于产品缺乏知名度和影响力，市场前期又缺乏具有一定力度的媒体广告拉动和必要的终端宣传支持，导致市场迟迟预热不起来；三是由于经销商实力不足，有的甚至缺乏从商经验，客户网络资源十分狭窄，不能形成网络客户群。同时由于顾虑甚多，需要招聘的人员迟迟不能到位，工作无法全面推开等等。因此，在厂家人员进入市场一个多月后，尽管试点样板市场专卖店总算开业了，尽管给予购买产品的消费者诸多优惠条件，但并没有像预期的那样出现人头攒动、踊跃购买的热闹镜头，前来购物者大多只是经销商老板的亲朋好友而已。

面对市场迟迟启动不起来的困境和市场出现的新情况、新问题，厂家先后协助经销商推出了直销与传统相结合的人推人模式与俱乐部式消费相结合的推广模式，即在城市街道和乡镇通过招聘专兼职“健康顾问”，对之采取薪资与销售业绩挂钩的方式进行操作，并采取会员消费积分优惠等促销措施。但由于人们长期受传统思想的影响，一时难以接受这种操作模式，同时由于时间仓促和市场推广力度不足，在市场人员走了几个街道社区碰壁之后，就不了了之夭折了。直销与传统结合的路子走不通，怎么办？在模式创新的突围中折腾几个来回之后，营销管理者只得向现实屈服，重新回到终端传统销售的套路上来，以进商场、超市、便利零售店和酒店为主，同时加强产品的终端形象展示，试图以此拉动终端的销售。但可惜为时已晚，心情急迫的公司决策者已没有耐心看着一个不赚钱项目再这样折腾下去。在“零风险”创新营销模式市场正式启动的第三个月，公司老板急令鸣师收兵，草草收场了。

就这样，一次创新营销模式的尝试，最终以失败而结束。

四、教训：成如容易却艰辛

现在，距离“零风险”创新营销模式的结束已经好几个月了，但它却常常萦绕在我心中，令我感慨良多，留给我太多的思考。

一是反映了任何一个新生事物的诞生，必然经历由抵触到认识、接受的艰难历程。由于方案嫁接了传统营销模式和直销模式的某些特点，在人们曾经深受不正规直销之害的情况下，必然对带有直销色彩的“零风险”方案持排斥或观望态度，这直接导致了方案在市场启动缓慢，进展受阻。

二是作为决策者对市场的预期和投入的费用要有一个良好的心理承受能力。任何事情都不是一蹴而就的，尤其是一个新产品进入一个完全陌生的市场，它必然经历市场切入期、培育期和成熟期，因此，我们必须采取广告拉动、终端展示和人员推广等有效手段，循序渐进地将产品推向市场、培育市场，逐步形成市场的覆盖和占有。否则，欲速则不达，必然咽下拔苗助长的苦果。

三是方案本身存在诸多不尽完善的地方。由于“零风险”方案是一项没有轨迹可遁、模式可套的创新性工作，因此存在各种不足和不尽完善的地方是在所难免的。如前后数次对产品价格进行调整，导致经销商对公司运作的规范性提出质疑；如对市场具体运作方式的数次变动和更改，导致经销商对方案的前后连贯性和市场可行性持怀疑观望态度。这些因素无形之中增加了方案在市场执行过程中的难度和不确定性因素。

四是缺乏一支市场应变能力强、综合素质高的市场推广队伍。现代市场竞争异常激烈，尤其是“零风险”这一创新营销模式在具体执行上更要求市场推广人员既要有丰富的市场操作经验，能够及时化解和处理市场出现的新情况、新问题，也要有较强的综合素质，如巧舌如簧的说服能力、随机应变的应对能力和临场发挥的演讲能力等。