电销培训总结

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电销培训总结范文第1篇

需求调研：挖掘培训切入点

2006年11月中旬，该啤酒企业邀请笔者利用年会召开之际对该公司的150名经销商进行“洗脑”培训，具体培训时间是11月26日，地点是某星级宾馆。接到这份邀请函，笔者并没有立即着手准备培训内容和课件，而是拨通了该公司营销总经理的电话，沟通了如下几点意见：

1、广泛征求经销商培训建议，挖掘内在的培训需求。这次调研一方面通过设计的培训需求调查问卷进行书面调查，另一方面对于不便于采用调查问卷的客户，则采取专人电话沟通的方式，通过这两种方式广泛征询客户培训意见，最终归纳总结出了以下培训内容建议：一、剖析07年的啤酒行业发展形势；二、经销商面对新形势、新挑战的应对之策；三、经销商如何破解发展瓶颈；四、经销商如何创新盈利模式；五、提供一个能够与专家互动的交流平台……针对以上培训需求计划，经过与该公司营销总经理沟通，我们达成了如下的培训意见：本次培训主题定为《新观念、新思路、新营销、新突破—经销商未来赢利及提升之道》，包括如下内容：一、对06年的中国啤酒市场状况进行适当总结，分析07年啤酒行业发展走势；二、经销商面临的新挑战、新机遇以及把控技巧；三、经销商面临的发展难题及其破解策略；四、经销商的提升、盈利之道；五、与经销商互动。即留出1个小时左右的时间，对经销商提出的在发展过程中出现的一些问题进行现场解答……

2、开展造势，营造本次培训的隆重而热烈的气氛。通过营销人员与经销商深度沟通，大力渲染本次年会及培训的重要性，以及对于经销商现实的帮扶意义，让经销商珍惜这次培训机会，从而吊足他们参训的胃口，同时，还限定参加人数，即每个经销商只能有一人参加，增加本次培训的严肃性、隆重性、神秘感，激发他们对于本次培训的渴望。对于营销人员，则要求全部统一服装，西装、皮鞋、领带一样都不能少，以更好地营造会场氛围。每个区域经理都要对辖区客户遵守会场秩序的组织性、纪律性负责，当经销商在会场出现诸如抽烟、来回走动、接打电话等影响培训秩序的行为时，要在不造成客户尴尬的情况下，及时巧妙地予以制止，以保证整个培训的有序、高效进行。在培训主持方面，则由口才较好、煽动力较强的该公司销售副总经理担当，力争在培训前就要进行恰当的培训“热身”以及现场造势。

凡事预则立，不预则废。通过研究经销商培训需求，笔者把握了培训的方向与内容，而培训前较为顺畅的沟通以及周密安排，则让本次培训有计划、有组织，从而让培训活动有条不紊地按照计划开展与实施。

培训形式：体现喜闻乐见

很多经销商，文化素质不高，过多地去讲大道理，空理论，很容易遭致客户反感，并会作出一些诸如离开、接打电话、交头接耳等不好的举动，针对这一点，笔者在培训过程中，就特别注意授课的技巧，因地制宜，采取他们喜欢的授课形式。

1、 讲故事。笔者曾经参加一些行业媒体举办的经销商培训，发现讲师在上面讲的如痴

如醉，可经销商却在下面昏昏欲睡，为何？听不懂，或内容太过于枯燥。为了避免这种现象，笔者决定采取讲故事的方式，来更好地抓住经销商的注意力。因此，本次培训一开始，笔者便首先讲了一个《狮子和羚羊》的故事，通过狮子和羚羊面临的相同的生存压力和挑战，以及必须面对的“物竞天择，适者生存”的自然淘汰法则，告诫经销商千万不可沉溺于当前的小富即安的“玻璃顶效应”里，同时阐明“一个人最大的危机，便是没有危机（意识）”，经销商要敢于面对现实的危机或威胁，不断迎接新的挑战，创造新的辉煌。在这里，笔者没有大讲认识危机的重要性，而是通过讲故事的方式，曲径通幽，向他们传达了同样一个道理，并且一开始就紧扣他们的心弦，为下一步让培训更好地展开做了铺垫。整个培训，笔者就是用这种讲故事的方式，引入笔者想要表达的主题，从而循序渐进，引导经销商渐入佳境。

2、 讲案例。很多讲师喜欢通过摆事实，讲道理，喜欢用一套套的理论来表达自己的观

点，试图能够征服听众，其实，这些方式所达到的效果远没有讲述他们身边的案例来得快，效果好。在本次培训中，笔者通过讲述案例的形式，让他们对比分析，从而让讲述的内容更生动，印象更深刻。比如，在本次培训中，当笔者讲到深度分销时，就讲述了该公司周边某县的一个成功操作的例子，通过该经销商如何告别旧我，转变思想；如何从粗放式操作，转向通路精耕；如何使用深度分销六定；如何开展拜访八步骤；如何层层签订经消协议，建立市场联销体；如何加强服务管理、提升服务水平等等，通过这则成功的操作案例，结合笔者讲述的深度分销以及ARS营销战略管理，很多经销商便开展自我对照，从而不用讲述太多理论，他们便明晰了如何滚动发展，如何通过深度分销建立样板市场、样板街、样板店，从而达到了以理服人、以例服人的效果。

故事能够引人入胜，案例则让人步入现实，通过讲故事，讲案例，笔者让所讲述的内容予以很好地落地，并实现了与经销商的心里共鸣，从而让他们能够充满乐趣地接受笔者的思想以及操作理念。

双向互动：架起沟通桥梁

本次培训最后一个环节，便是与现场的经销商互动沟通与交流，在培训主持人宣布可以自由提问时，一些经销商便开始针对自己在市场操作过程中出现的问题或遇到的困惑进行提问，而笔者通过现场解答，从而实现与经销商的面对面的交流与沟通。

比如，一个经销商向笔者提出了以下问题：产品在做了很好的陈列以及终端生动化后，还是卖不动怎么办？在笔者排除了产品质量以及包装等方面的“不可改变”的因素后，提出了如下可以实现产品动销的方法建议：1、适当的广告拉动。通过电视广告、电台广告、车体广告或报纸广告等形式进行终端及消费者拉动。因为广告是产品切入市场的敲门砖。在产品达到了随处可见、随处可买后，广告可以起到让产品与消费者“零距离”接触的拉动、带动作用。2、在核心零售点，比如大卖场、KA店、大酒店等售卖、消费场所，举行主题促销宣传活动，比如现场买赠、抽奖、文艺演出、饮酒比赛等，刺激消费者参与积极性，扩大产品的知名度、传播率。3、在社区、家属区举办买赠、免费品尝等体验营销活动。通过在人口比较密集的家属区、社区，举行免费赠饮、品尝以及买产品赠礼品的形式，实现产品与消费者的感性认知与认识，通过口碑效应，让更多的消费者体验产品、接受产品，从而让产品更好地走入千家万户。通过以上方式的综合运用，可以实现产品的动销，让产品在渠道上活跃起来。

在本次互动沟通过程中，笔者还采用了诊断式培训的方式，即首先让经销商提出问题，笔者根据问题进行相关询问，一步步探出“病情”，然后进行把脉诊断，开出“药方”，针对一些具有代表性的问题，笔者还发动大家共同参与，最终将共性的东西进行概括与总结，以期对广大经销商都有所借鉴和帮助，个性的东西，则提醒大家注意与预防，最终在热烈的讨论与推演的过程中，让大家受到裨益。

通过这种有问有答式的互动培训，不仅提高了经销商的参与性，而且，还让他们共同出主意，想办法，变一个人讲为大家讲，从而让经销商都“动”起来，让大家都有所感悟和收获。本次培训，由于计划周密，准备充分，营销人员分工得当，授课内容具有针对性，因此，会场秩序自始至终井然有序，最后，这场培训在广大经销商经久不息的掌声中结束了。

总结这次培训，笔者有如下心得与体会：

1、研究和挖掘客户的需求，是有效培训经销商的前提，只有对经销商的内在需求进行认真研究了，才能更好地满足他们的内在需求，才能更好地激发他们的共鸣。

电销培训总结范文第2篇

我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面：

（一）年渠道工作内容回顾及概述

年3月5日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表开始下地州了解渠道并进行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉”，顺利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。

回顾工作内容大致分为以下以下七点：

1．信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品的产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放等。

2．员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给公司做培训共计1。

3．投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。

4．签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司财年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的了解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的合作起了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了基础。

5．财年签约：在公司领导的安排下，我提前进入地州，使六个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年已签约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地概括过去一批在各地享有一定的知名度或资金，市场能力较强公司进行签约，对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础，从而顺利完成了新财年商用产品的签约，同时，通过此行对于我的涉外能力也有很大的提高。

6．地州投标：今年共参加地州投标八次，地区二次、地区一次、地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十万。

7．内部配合：配合市场推广部做活动共计十四站，七站、站、一站。以及电脑的大型新品活动。“”新品在渠道区共进行四站，为期近一个月。“”为主的系列新品站活动。

（二）一年来自身工作的评定

在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满意的是能从售后到销售角色的快速转换，迅速接手渠道工作，顺利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒的心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到了无愧我心。总结起来有两个方面：

1．凭借公司的优势去帮助经销商，大方面坚持公司的制度，在政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去对待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况，此时都是经销商非常着急的事情，每次都能主动去做好细节工作和一些实际的工作，如星期天不能发货、公司的相关接口人不在、公司有集体活动等等，我就在不违反公司制度的条件下想尽一切办法去帮助他们，如果礼拜天没有人发货，我自己去发，不论是公事还是经销商的私事，只要他们找到我，我都努力去办好，最终经销商认可了我，起到了“桥梁”的作用。

2．观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经销商进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度---》厂家的资源的支持（宣传、市场活动、设立专卖店的条件等）；从的角度—》我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另外，通过大量细致的工作，使得从公司实行新的信用金制度以来，除之外（因我们维修方面的原因），渠道十三家经销商五个月无逾期，这一点是值得欣慰的。

（三）经验和体会

通过十个月的渠道工作，让我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用总结六条经验：一细二勤三要。一细即心细、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心细

比如，在处理日常工作过程中，经常会遇到经销商口头向我询问报价和库存以及物流，通常他们是问几天以后的事情，可能几天都不问，但是突然就会问到，如果心不细把他们的事情忘掉了，就会让经销商觉得你不够重视他，虽然是小事情，但足以以小见大，所以必须记住。另外，在平时沟通的时候，注意一些细节问题，如：公司的发展方向、营业额突破多少万、最近的销量公司开业纪念日、老总的生日、等等，从各方面去关心他们，（渠道的经销商相对来说比较重感情！）

2、嘴勤

俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对于信息的传递是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、促销政策等等，一定要及时的传递。

3、腿勤

作为地州经销商来说，最熟的就是渠道部的业务代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解决，那么在经销商还没有完全适应公司接口人太多的情况下，我就毫不犹豫的去办，先把事情办完后在捎带的提醒一下，比如说：下次要询这种设备的价格直接找某某人。遇到事情不能推，先办再讲！

4、皮要厚

凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

5、嘴要甜

没有人不喜欢被人夸，在称呼上一定要注意，什么时候可以直呼其名，什么时候必须称“总”。要面子的时候给足面子。还有就是在日常出差的时候就有机会见到经销商的员工，和员工打成一片，尤其是和他们的业务骨干聊聊天、吃吃饭。可以从侧面了解到许多情况，对于负责财务的一般都是老总最亲的人，是“拉拢腐蚀”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常挂嘴边，是不是买些水果慰问一下，在收款的时候有很大的作用。如：及时的把对帐单给老总，老总说让办钱，马上就去办等等。

6、心要狠

在处理一些原则上问题的时候，一定要心狠，站对位置。不能因为平时销售能力就一味的迁就他，在处理投标支持的时候，不能参杂个人感情，要根据实际情况，狠下心来处理。

以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经验和体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望公司领导能给予指正。

（四）工作中存在问题及总结经验教训

在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过上次的培训，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照培训中所说的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。

2、缺少经验

在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老总打交道，经常遇到一些问题要给经销商小之以理动之以情的去讲大道理，没到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。

在地州的八次投标中，明显的可以感觉到，有很多方面缺少经验，比如临场答辩、投标资料的准备、投标价格的掌握、竞争对手的了解等，在每次投标之后将投标的过程以及问题做了整理，希望在新的一年立，公司能给我更多的机会去锻炼，如果有机会的化能做一些这方面的培训。

3、懒惰

在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常经常指正。

3、探索

电销培训总结范文第3篇

2011年7月21日，在美丽的同里湖畔，来自沈阳、河南、安徽、江苏以及福建的5位盖茨汽车售后市场的优秀经销商代表，与盖茨公司汽车售后市场销售总监、盖茨汽车零件总经理邱剑华先生和盖茨产品、市场以及销售部门的全体同事，共同见证了“第二届盖茨优霓塔中国智囊团会议”的圆满召开。各位与会代表集思广益，从不同角度探讨了盖茨及经销商伙伴在未来的发展之道。

本次会议由盖茨产品及市场部经理张健先生主持。他在会议伊始与大家分享了2011年上半年盖茨及弗瑞纳品牌产品的销售情况，对各个产品线在全国范围内的销售做了介绍。盖茨市场部的代表随后向与会经销商介绍了下半年市场推广计划，包含对弗瑞纳品牌的推广以及针对经销商市场活动的支持。经销商代表们也就盖茨的市场工作提出自己的中肯建议。

随后由邱剑华先生开启了本次会议的主要内容。他与经销商就盖茨及弗瑞纳品牌产品在目前市场环境中的销售形势及未来市场的走向交换了看法，并阐明了盖茨汽车零件(苏州)有限公司的发展愿景。作为美国盖茨集团在华的全资子公司，盖茨汽车零件(苏州)有限公司一直致力于为中国汽车售后市场提供系统性的解决方案，旗下弗瑞纳品牌滤清器、免维护蓄电池、防冻液、汽车养护产品以及冷媒已陆续上市，并且得到经销商及用户的积极反馈。

此次会议也重申了盖茨在2011年经销商年会中提出的“全力维护盖茨核心产品的市场地位，并努力成为多品牌、多产品的售后市场供应商，通过附加值实现与经销商共赢”的战略目标。

会议在7月21日下午迎来了又一次，与会人员分组就产品结构与开发、销售工作、客户投诉处理和物流问题以及市场支持这4个议题展开讨论。各组讨论后就议题分别展开陈述，并在陈述过程中与全体与会人员探讨解决之道及改进之策。会议在开放的氛围中进行，与会代表各抒己见，共创共赢。会议最后由邱剑华先生做总结发言，至此，此次“第二届盖茨优霓塔中国智囊团会议”讨论部分圆满结束。

2011年度盖茨汽车售后市场经销商培训举行

2011年8月17－19日，2011年度盖茨汽车售后市场经销商培训在烟台举行。为期3天的培训共吸引了40多名经销商骨干销售人员的参与。在此次培训中，由盖茨的产品工程师们就7大类核心的传动产品和非传动产品进行了详细的产品和应用知识的培训。

第一天的培训在盖茨汽车售后市场销售总监、盖茨汽车零件总经理邱剑华先生的致辞中展开。盖茨的产品工程师们分别就传动带、张紧轮、滤清器以及蓄电池进行了讲解，还对经销商们在实际销售中遇到的问题进行了答疑。经销商们踊跃的发言和提问使得现场的气氛十分热烈。

电销培训总结范文第4篇

在人人都对互联网+充满了焦虑的时代，厂家和商家之间只有合作的更加紧密，才能够在市场的竞争中实现价值链的竞争优势，不管是厂家还是商家拆开来运作市场的话，都将显得势单力薄，因为在这个时代消费者才是真正的主角，如果消费者不买你的帐，那么只能落得个满盘皆输的局面。厂家在思考，我们究竟该做点什么才能让消费者满意，让经销商满意呢？厂家要做的就是激活销售渠道，让经销商跟上公司发展的脚步，真正做到以客户为导向，实现客户满意。

厂家激活销售渠道的方式有很多，更多的依靠的是渠道促销政策，按照经销商的提货金额给与一定的现金或者实物奖励，这种传统的奖励机制显然已经没有办法激发起经销商的兴致了，授人与鱼不如授人以渔，经销商需要的是市场操作的方法。我在研究了很多优秀企业以后，总结了厂家激活经销商的一些做法，希望我的分享能够起到抛砖引玉的作用。

一、对经销商进行强势掌控

在给美的空调的经销商进行终端门店运营管理培训的课堂上，有一位工作人员不停地拿着照相机在教室里拍照，他一拍照我倒是紧张起来了，因为如果自己站姿不标准举止不优雅的话，万一被他拍进了相机里，将来对我宣传的时候，岂不是很影响我高大上的形象。等到课程结束，我才知道人家拍的根本不是我，我是自作多情了。课程结束，销售经理把相机里的照片全部导入到电脑里做成了PPT幻灯片，他一边在讲台前播放照片，一边对台下的经销商点名批评，“张总，你看看照片上的这个人是不是你，上课期间接打电话，罚款50元。”“李总，请抬头看看讲台前的PPT，上课期间睡觉，罚款100元。”原来，这名工作人员在课堂上拍照的目的，是对那些不遵守纪律的经销商进行取证啊。

美的空调这几年的发展速度十分迅猛，这不但得益于美的空调“一万一度电”的品牌广告做的好，更跟美的公司拥有一支高效的营销执行团队分不开。这支销售大军攻城拨寨开疆辟土为公司的销售业绩增长贡献了不可磨灭的力量，这支销售大军对经销商老板严格管理，完全按照对销售人员的管理制度在管理经销商，结果就造就了美的经销商的标准化、规范化作风。管理是简单的，虽然有时候可能比较粗暴、比较不近人情，但是凡是对销售工作有价值的事，我们都不能打折扣。我认为销售人员分为两种，一种是敢于跟经销商提要求的，一种是不敢跟经销商提要求的，只有我们敢于跟经销商提要求，让经销商按照厂家的要求不打折扣地进行市场推广活动，那么经销商门店跟我们的直营门店还有多少区别呢？美的空调用自己强势的终端掌控做到了经销商跟着中央走，听党指挥的结果，销售业绩的大幅增长自然也不奇怪。

二、引入PK机制激活经销商活力

经销商老板生意做大了，经销商的需求自然也会发生变化，对于小经销商老板来说最初的梦想就是想多赚点钱，但是当经销商老板生意上了一定的规模，他的自尊需求就会变得更加强烈起来。在同一个公司内部，经销商之间也会产生竞争意识，对于两个同样规模的城市来说，凭什么我就卖不过人家呢，是我们的团队不行，还是我们的方法有问题？在比较优秀的企业里面，VIP级的大经销商之间常常会彼此暗中较劲。我在给TATA木门培训的时候，每次都会遇到TATA木门的经销商老板或自豪或伤心地说，自己去年在公司的客户销售排名中排名第几，今年的目标又是第几，看那状态貌似自己不挤进前三名的话，终归是比较难堪的一件事情。

为了更好地激发经销商的活力，城市对决成为TATA木门激发渠道活力的重要游戏。起初，这种游戏在经销商之间暗中进行，两个相同规模的城市经销商之间暗中较劲，比如成都和杭州的经销商，两个老板就会各自拿出一万元钱作为对赌金额，设定销售目标，如果谁先达成了销售目标，并且在对决中胜出的话，那么输的一方一万元的现金就白白送给了赢的一方。这样的玩法既让经销商老板之间充满了竞争意识，而且也能够加强经销商老板之间的交流，更能够让经销商老板认同公司的企业文化，基于这样的一种企业文化，很多经销商都不会因为一些蝇头小利跟公司闹得不愉快。

三、打造自我驱动经销商培训体系

激活渠道活力，厂家不但要在政策上下功夫，让经销商有意愿去行动，更要在能力上下功夫，让经销商有能力去行动。在这一点上，很多有想法的公司都会组织经销商老板的培训课程，我发现一个很有意思的事情，很多刚刚起步型的公司虽然嘴上说重视经销商培训，而实际上一做培训就是几百人的大课，不分客户规模不分客户需求的大锅饭培训究竟能有什么效果呢。真正打造经销商培训体系的公司，不但在对培训课程和培训老师的选择上有规划和要求，而且会成立自己的商学院，让自己的内部讲师承担常规培训落地的细化工作。圣元奶粉组建了自己的经销商讲师，就是让做的比较好的经销商老板现身说法，拍一段经营管理内容的视频，分享给全国更多渴望学习的经销商，让经销商培训经销商，经销商听课会更喜欢，因为这样的老师讲课更加接地气。

电销培训总结范文第5篇

经销商大会之后的一声叹息

每年一度的经销商大会，是大多数企业唯一一次与全国经销商面对面沟通的平台，更是销售年度取得“开门红”前的临门一脚，所以，公司上下都会严阵以待，只许成功、不许失败，于是参与筹备的领导级别越来越高，可真正做得好的并不多：

多数会议的内容形式大同小异，无非是几个板块(年度总结、明年规划、市场策略、新品展示、订单签订、交流培训、娱乐旅游等)，要不就是落入俗套，要不就成了厂家之间的“军备竞赛”，豪华酒店、豪华游轮、风景名胜、盛大演出……经销商当时感觉不错，会后却成了过眼烟云，更有的经销商打起来小算盘：厂家如此奢侈，看来利润丰厚，今年得多哭穷、多要政策。

最后大会留下了一声叹息：“大会年年办，费用年年高，效果年年差，经销商年年烦”。

如何才能做出让经销商激情四射、过目难忘、满载而归的大会呢?

推出年度重磅“催泪炸弹”

大会现场，多数厂家是填鸭式的说教，做得好的厂家，则增加了厂商互动，邀请优秀的经销商上台分享经验，并分组召开座谈会。

但这些还不够――不能从内心深处触动经销商，更不能让他们得到心灵的洗礼，爆发出能量。

每场《感动中国》节目看下来，很多观众都会泪流满面，受到巨大震撼。而中国经销商群体，多数在30岁－50岁之间，学历不高，职业背景千差万别，大多是白手起家、在商海浮沉多年，有着非常艰辛的创业经历――这就是非常好的素材，何不把《感动中国》的形式搬到经销商大会上使用呢?

1、一线业务人员收集经销商经营本公司产品的感人故事。

2、公司文案人员负责筛选和提炼，并聚焦在七八位候选人身上。

3、由公司的文案人员和摄像人员组成小组，分头对候选经销商进行现场采访和拍摄。采风完毕后，对经销商事迹进行文字和视频的最后编辑。

4、挑选四五位最典型的经销商，形成正式的《感动》片。就这样，一支时长二十分钟左右的“重磅催泪炸弹”出炉了――在经销商大会上，最少要让经销商哭两次、鼓五次掌，否则这个片子就不算成功。

《感动》讲述的是几位经销商的艰辛创业过程，比如某经销商在雪地里骑着三轮车走街串巷推销本产品，当时他吃的什么、穿的什么、为了维修产品自己在屋外站立三个小时以及脸上的冻伤……这些艰辛的创业镜头，通过视频描述出来，尤其具有冲击力，引起了经销商朋友的极大共鸣。很多经销商把这个《感动》大片在自己员工的年终会上播放，激励员工。

实践证明：教育经销商，最好的方式是让经销商感动经销商，让经销商激励经销商，这种更具说服力的内容，容易被经销商认可。

继《感动》之后，笔者再次推出商战片《赢在路上》和煽情片《家》。前者讲述的是优秀经销商的经营思路、改进办法和经商反思。后者讲述的是厂商和谐发展、相互支持的行为，勾起经销商对厂家的“亲情”。

这些片子从创意到制作，全部由公司人员一气呵成，制作成本低廉，却起到了非常好的传播效果。

给予明星般的包装和礼遇

厂家年度经销商大会的一个重要作用就是对经销商的激励(特别是对优秀经销商的激励)，于是颁奖环节一再被重演，颁奖就等于发奖牌、送钱，再也没有新鲜招了，

物质的奖励只能刺激一时，精神的奖励让人回味无穷，甚至记一辈子。毕竟，经商多年，从某种程度上说，挣足面子、得到最大的心理满足，也会成为经销商内心的一种追求。为何不增加一些精神激励呢?

在一次经销商大会上，公司专意增设了两个精神奖励环节：

第一个是在颁奖环节：好莱坞的明星大道以及香港维多利亚湾大道上都留有明星的手印，并成为著名的旅游景点，这是何等的荣光。这一做法被我们应用在了大会上――一堵精美的明星墙突然推到颁奖台中央，在耀眼的灯光照射下，二十个制作精美的手摸框摆在明星墙内，熠熠发光，进入颁奖环节时，公司董事长与优秀经销商一起留下了“明星手印”。

第二个环节是在大会结束前，推出“鼓舞”仪式：三面直径五米的大鼓被推上主席台，气势恢宏，主持人邀请公司的主要高管和优秀经销商走上主席台，共同敲起了振聋发聩的大鼓。现场解说提示现场：鼓舞，鼓舞，没有鼓怎么舞!战鼓敲响了，让我们在品牌大道上甩开膀子，一路驰骋，所向披靡!这时现场气氛一下子达到了。

经销商看重什么样的现场培训

经销商大会是个“洗脑”的好时机，培训是主要途径。但是，或是碍于企业内部教练的水平，或是外部教练不能有的放矢，导致培训与经销商实际经营相距太远，白白浪费了时间，经销商怨声载道，弄巧成拙。这在很多企业并不鲜见。

笔者的经验是：

1、提前来：

培训安排在经销商大会前面三天，重点邀请核心或重点培养的经销商。“提前来”的目的是：一是让经销商感觉到自己更受企业重视，二是经销商大会期间，日程很满，人很多，经销商很容易分心，直接影响培训效果。

2、小班制：

多数经销商面临着公司化发展的难题，所以，培训班的名字定为“职业经理人培训班”更对他们的胃口。而且，培训人数采用30人的小班制，能保证课堂上充分互动和听课质量，更有针对性地解决经销商管理上的现实问题。

3、培训内容因材施教：

电话调查经销商，提前了解培训的主要需求，以便有的放矢。

作为讲课人，上至企业总经理，下到各职能部门的负责人。都要事前充分备课，给予经销商相关领域和职能的培训。很简单，管理规范的厂家本来就是经销商最好的老师，经销商只要能参考和借鉴一些企业好的制度、流程、标准、规范，再结合自身实际情况，能很快摸索出适合自己的管理方法。

当然，若能在专业机构的帮助下(比如《销售与市场》杂志社)，推荐专业讲师，并共同举办“营销论坛”或“管理峰会”，则既能保证培训的专业效果，又能增强信服力。

秀新品

新品是厂家和经销商的重要利润来源，又是强化经销商持续经营信心的道具。新品展示无疑是经销商大会上的另一个重头戏。