促销培训总结

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇促销培训总结范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

促销培训总结范文第1篇

和厂家联手培训

和经销商相比，厂家业务人员素质较高，知识面也比较广，因此经销商要充分利用厂家智力资源，而不光是把眼光瞄准厂家的销售政策。目前，很多企业都有自己专门的培训部门和培训讲师，经销商可以向厂家争取这部分资源，一方面可以提高促销员的专业水平，另一方面对于一些员工来说，培训也是一种福利。

现在一些厂家也在给经销商提供这方面的服务，这让很多经销商很“省心”，因此对培训的事情不再过问，实际上经销商参与到培训当中，会起到很好的效果。一是可以从促销员的汇报中了解市场一手信息；二是增加与员工面对面交流的机会；三是可以把厂家培训人员的理论和自己了解的实际结合起来。

笔者在济南拜访福顺康经贸公司时，该公司陈经理刚刚完成对促销员两个小时的培训，他所用的工具书是王者风范公司发的《促销员管理手册》，这本书内容十分详实，不仅包括促销员销售技能、酒文化，还包括如何美容、衣服搭配等内容。值得一提的是，在这本工具书里，还有很多用铅笔勾画的痕迹，在空白处标有注释，例如“在XX酒店，该如何进行促销”、“在商超促销中，促销员要正面接触顾客，效果好”等等。陈经理介绍说，因为工具书中书面语言较多，促销员很难记住，在培训的时候，把书上的知识和自己的实践结合起来， “传授”给促销员，效果比较直接，这样也获得了一本属于自己公司独有的“教科书”。

另外，在给促销员做培训时，可以及时纠正促销员的问题，例如有的促销员汇报时说，“王者风范在某酒店通过促销，一天卖10瓶，其他竞品无促销，销量一般”。对于这些汇报，陈经理都会划上一个问号，“为什么自己做促销，竞品无反应？”“销量一般是个什么概念？”，通过追问，陈经理可以发现很多问题并及时纠正。此外，通过培训，陈经理还发现了一些促销“尖兵”，他们不仅销售业绩好，还能提出一些合理化建议，这些人成为以后陈经理培养的业务骨干。

安排促销员之间多交流

很多经销商是按渠道设置促销员的，比如小店、KA店、酒店、形象促销，由于渠道不同，促销员所掌握的技能、获得的经验也不同，经常安排促销员进行交流，能够起到取长补短的作用。

山东东营的杨经理就比较注重促销员的内部交流。每个周一或周五，杨经理会召开促销员的周例会，他介绍说，周一开会有利于总结上一周的促销情况，分解本周的销量，并制定新的周政策，此外还能体现出公司的人性化管理，缓解促销员双休日工作的压力。而周五开会，让促销员献计献策，从而制定更有针对性的促销政策，直接拉动双休日的产品销量。在例会中，杨经理更多的是“听”，让促销员介绍经验，要求大家相互学习，例如要求做“大超”的向做“小超”的学习，因为在某种程度上，小超市不规范，除了安排促销活动外，促销员更多的要揣摩店主的心理，这是做“大超”的促销员所不具备的；“小超”的促销员也可以向“大超”的促销员学到新颖的促销方式。

通过交流，大家还可以做到不同渠道的信息共享，例如一个促销员在商超进行促销时，从一名消费者口中得知一个要求团购白酒的企业的信息，后来，经过电话联系和上门拜访，谈成了一个团购大户。通过这个案例，他们总结出，在促销过程中要善于挖掘商机，准客户就在自己身边。

“模拟演练”与“实战指导”相结合

“模拟演练”，是笔者在拜访鞍山嘉禾丰商贸公司时，该公司总经理王长民提到的培训模式。在王经理的会议室中，有一块白板，上面的演练内容包括：

时间：上午10:20

地点：天天海鲜、烧烤

人物：酒店经理、促销员

产品：壶中天酒

资料：该店酒水主要从沈阳进货，竞品有老酒坊、国粹

这是一场促销员和酒店老板如何打交道的模拟实战演习，通过现场演练，王经理和其他业务员会给这名促销员指出不足之处，并提出建议。演练之后，促销员进入实战阶段，回来后汇报情况，之后做出总结。王经理介绍，这种培训模式是从部队学到的，通过“模拟演练”可以做到目标明确，重点突出，提前“发现”问题。但这并不是说实战阶段就单纯“背台词”，还需要促销员有很强的应变能力。

目前，一些经销商在培训促销员的过程中，把“模拟演练”和“实战指导”相结合。河南张经理就总结出了“模拟+实战”的培训模式。“模拟演练”和王经理采用的形式差不多，所不同的是，在“模拟演练”之后，马经理还要派促销经理对促销员的实战进行现场指导，但这种指导具有很强的时效性和针对性，因为如果有顾客咨询产品，就需要打断，但优点是针对性很强，效果明显。为了不影响销售，这种“实战指导”，马经理多安排在下午4点左右，因为这个时段客流量较小，此外他还要求促销经理和促销员进行交流，而不是单纯说教式的指导，如果有必要，促销经理要现场演示，让促销员进行观摩。

【案例】马经理的“促销员五步管理法”

郑州市一诚酒业公司马经理迎合市场发展趋势，开始着手打造促销员队伍。他从管理入手，不仅注重促销员的招聘、选择和录用，而且还大胆创新，不断变换促销员的考核、培训和激励模式，经过近一年的辛勤摸索和苦心打造，马经理推出的“促销员五步管理”模式，不仅环环相扣，步步为营，使其在酒店的销售额和利润额每月以30%的比例大幅增长，而且还“借渠浇水”，餐饮渠道拉动零售终端，顺势打开了通路批零市场，最终达到了企业、员工、消费终端三方多赢的大好局面。

第一步：从“源头”入手，巧妙选人打基础。一是在促销员的选择上，摈弃经验限制，另辟蹊径，从即将毕业的大中专院校挑选即将毕业进入实习期的大中专毕业生，马经理主要看中了这些学生的可塑性、忠诚性、纪律性。二是，注重男女促销员比例搭配。在一些人流量、客流量较大的星级酒店、KA大卖场，马经理将人员分组，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补。 第二步：让制度先行，规范才能成方圆。马经理编制了《促销员管理手册》，制定了《促销员管理规定》，通过这些制度的制定和反复宣导，马经理不仅让促销员明白了什么该做，什么不该做，而且还强化了其组织性、纪律性，为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做了很好的铺垫。

第三步：强化培训，提升技能造声势。在培训过程中，马经理注重“多元化”，包括促销员心态、技能、拓展训练（如即兴演讲），通过强化培训，马经理不仅让促销员很快地成长起来，而且，系列培训特别是拓展培训的举办，鼓舞了团队的士气，让员工明白了团队的力量、组织的力量。

促销培训总结范文第2篇

做销售一年了，回头想想，自己是如何走上销售这条路的。是为了赚更多的钱吗？是为了不受考勤束缚吗？是为了改变自己的一些不足吗？还是因为实在找不到更好的工作而不得己做销售。不论是什么原因，走上了销售这条路，如果还要继续走下去，就有必要在年底好好总结一下，提升自己的综合素质。

很多人都知道不断总结有利于提升自我，但到了总结的时候，往往又不得其法，特别是销售新人。我建议大家在自我总结时，由表及里，分五步来进行总结。

照照镜子，看看自己的着装

销售是专业性很强的工作，着装更要体现自己的专业性。在没有做销售之前，很多人看电视、听培训，会认为做销售的都是西装革履、领带笔挺。现在很多大学毕业生，着装很潮，打扮很酷，甚至有点非主流。

做了一年销售的年轻人，今天晚上回到家，找出你做销售之前的照片，看看当初你的着装习惯。早上出门前，照照镜子看看，自己的着装是否符合自己的工作特点，是否能体现出自己的专业性。再回头看看自己曾经看过的书、看过的培训视频、上过的培训课程，不少销售大师、培训大师都讲过，我们做销售的应当如何着装，自己有没有按照这些培训老师的说法去约束自己？

你的答案或许是，或许不是？不是的，建议再去看看你以前所接受的培训。回答是的，可以再看看我对着装的理解。

我并不认为所有的销售都要西装革履、领带笔挺。销售的着装更要符合自己所从事的行业，要跟自己的客户有很大的相类性。比如，你是一个跑工地的销售，每天到尘土飞扬的工地上去，如果你还是西装革履，还是油光可鉴，客户看到你的时候心里会有什么样的想法呢？如果你是一个跑兽药的销售，经常要跑到养猪场、养鸡场里去，领带笔挺还合适吗？如果你的客户邀请你去打高尔夫，你还穿着那尖头皮鞋出现合适吗？

所以，做了一年的销售了，我们要好好总结一下自己所处的行业、行业客户的特点及经常与客户出现的场合。通过充分的分析，最终确定自己在不同场合的不同着装，体现自己的专业性。

录录声音，听听自己的声音

你在做业务之前，是不是一直认为业务员要很会说，口才要好，要巧舌如簧。一年前，你讲话的声音是什么样呢？也许没有录下来，没有办法比较自己一年前讲话的声音与现在的声音。那么，现在不妨把自己讲话的声音录下来，夜深人静的时候，播放给自己听听。也许你感觉那声音不是自己的，也许你一听就知道那是自己的声音。

每个人的音质都有一定的天生性，后天要改变，需要进行非常严格的专业化训练。我们不做歌星，不做主持人，没有必要进行这种训练。但做销售，应对自己的声音进行必要的练习。销售人员的声音要有底气，要透露出自信，要展现出气场。你平时讲话，是否多用短句？意思表达是否清楚？条理是否清晰？经常录录自己的声音，听听自己平时讲话，看自己有没有朝这几个方面努力和靠近。

讲讲产品，试试自己的技巧

对刚接触销售工作的人，公司一般都会进行产品培训。认真的业务员，会对培训的内容进行详细记录。

现在你工作一年了，找找以前参加产品培训的笔记，再结合自己一年的工作经历，来讲解一下产品。对比一下，自己现在讲产品的能力和水平是不是有比较大的提高。你再翻翻自己一年来的工作笔记，找找自己销售技巧方面的培训记录，从现在的角度来看这些技巧，自己是如何理解。

现在，你手上有了两份笔记，一份是产品培训的笔记，一份是销售技巧培训的笔记。拿起你手上的笔或录音设备，根据你现在对产品与销售技巧的理解，再写或录一份产品讲解资料。看看（听听）自己现在的讲解，跟最初见客户时的讲解方式和方法是不是有很大的改进。如果有，在你接下来的工作中，每次准备讲解产品时，脑袋里要先搜一搜曾经接触过哪些销售技巧、销售法则，看看这些技巧、法则对讲解产品有没有指导性。再根据这些有指导性的技巧和法则来设计讲解产品的思路、方法和内容。

聊聊客户，理理自己的思维

做销售，是一件跟客户打交道的工作，客户就是我们工作的对象。一年前的你，是不是很害怕见客户？现在的你，还怕见客户吗？如果不怕了，恭喜你，你进步了！

仅仅不怕见客户，只是业务生涯中小小的进步，仅说明你的脸皮厚了那么一点而已。而我们对客户的了解、评价、交往之道的成熟，才真正反应出我们有了大的进步。

回想一下自己一年前见的那些客户，自己当时是如何跟这些客户打交道的？如何评价他们的？是不是感觉这些客户这个很难搞，那个好难缠？这个不把自己放在眼里，另一个天天找你的上司“告状”？是不是恨不得把这个商砍了，把那个总撤了？

做销售的，最难转变的是自己的思维模式，会经常不自觉中站在自己的角度或公司的角度来思考、看待客户与市场。现在，拿出纸和笔，把你的客户列出来，在每一个客户后面写上他的优点及可爱之处，做市场有什么可圈可点之处。经过这个比较，你是不是发现，这些客户好象可爱了很多，可敬了不少？若是，恭喜你，你真的进步了不少。你学会了站在客户的角度看问题、思考问题。

写写方案，练练自己的文案

做销售的，一定要会写方案。不同的行业，要写的方案各有不同。比如做大客户销售、大项目销售的，要系统（项目、工程）的解决方案；做快消品，要写促销方案等。再退一步来讲，做市场，总会遇到或多或少的问题，有时需要公司的支持，这时就需要向公司提出申请。一年前的你，遇到这种情况是不是面对面地跟上司讲，或者在电话里说，很少会主动写成书面的报告或邮件？

领导的事情多，杂事也不少，听到的东西很难记住，记住了也不一定记得准。信息通过声音传递，经过的时间越长，经过的环节越多，失真的程度也就越大。从销售自己角度来说，面对面的讲或电话中沟通，可能当时会讲错，会用词不当，但出口了，就算立即改过来，总归不太好，给领导的印象也不好。并且职场中要学会适当保护自己，比较正式的东西还是形成书面化的材料比较好。

比如你要汇报一个小的促销方案。一年前，你是不是跟领导说：我想在A超市搞一个促销，买一支牙膏送一支牙刷，时间为一个星期，大约需要1000支牙刷，希望领导批准。

好了，现在拿起你的笔和纸，写写这个促销活动的方案，报领导申请吧？写好后再对比一下，现在写的方案跟一年前说的方案有什么不一样的地方？

活动理由写了吧？比如庆祝国庆、喜迎十等。是的，促销总要有一个理由，一个说法，这个不重要，重要的是我们在搞促销活动时，有一个借口向客户宣传。

促销培训总结范文第3篇

现就主要从以下几个方面谈起：

一．终端促销的目的

二．终端促销的时机与手段

三．促销气氛的营造

四．终端促销的注意事项

五．促销人员的组建（专职人员和兼职人员）

六．促销的管理（物料管理和人员管理）

七．促销的评估、总结

促销的目的

我们做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是为了做事而做事，都是为了目的、结果而做事的，所以做促销也必须明确促销目的，就促销的目的而言，简单归结有如下几种：1、为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。2、为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。3、为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。4、反“促销”而进行的促销。

促销的时机与手段

促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下：1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的“个性”，根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的“个性”，让现场消费者了解并认同产品的“个性”，目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。2、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上（如：小家电行业的复读机），一般旺季投入大，产品从广告，到终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，如果多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。4、反“促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说“促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。

终端促销气氛的营造

我们研究一下销售是怎样实现的，产品----消费者的过程是怎样完成的，第一，消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求；第二，消费者产生购买欲望；第三，消费者产生购买冲动；第四，实现购买；如果理想的话，企业还希望第五，消费者告诉他（她）周围的人实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种，但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买，如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动，实现购买的外来刺激有哪些呢？那么，我们来研究一下人的感觉，主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等，知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面，我们在终端促销时应该怎样发挥呢？当然，不同的产品要不同的对待，这几种感觉也要与产品的性质结合起来，发挥一切可以发挥的优势。那么，终端促销应该结合自身产品的特点，做哪些工作来刺激消费者的感觉器官，从而激发购买欲望呢？要想消费者产生购买欲望、实现购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场，这就需要分析如何由远及近，刺激消费者的感觉器官，这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉，根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果，如何从远处看来就给消费者不同的感觉，要主题明确，有特色，给消费者产生强烈的视觉冲击，如有可能，再配以听觉冲击，吸引消费者的注意力，将消费者引导到产品前面。消费者来到产品陈列现场后，再从现场终端的生动化陈列刺激消费者的眼球，如有可能再加以专业人员的专业讲解，变产品特点为卖点，讲解时将卖点转化为买点，向顾客推介利益，介绍产品能满足消费者那一方面的需求，激发消费者的购买欲望，让消费者产生购买冲动，最终实现购买，这就是听觉冲击的一部分；在讲解的同时，让消费者接触产品，一方面，让消费者感觉到产品的优点是实实在在的；另一方面，给消费者感觉到这件商品就是属于他（她）自己的了，再配以专业人员的讲解，从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者的不同神经，最终实现购买。所以，在营造现场销售气氛时，充分考虑消费者的不同感觉，从视觉、听觉和触觉等方面，营造销售气氛；同时，又要考虑人的一些本性问题，如消费者的好奇心及消费者的从众性消费等，再针对性的设计现场气氛，一定会取得理想效果。

终端促销的注意事项

终端销售已经被越来越多的人认同，销售必称终端，但终端促销要有很多注意事项，如果没有充分意识到或解决，就会给终端促销带来很大的影响，起到事倍功半的效果，甚至，使促销起到反作用。那么如何使终端促销起到事半功倍，达到理想的效果呢？主要要做以下几方面的工作：1、明确促销的目的。2、做出详细的工作计划（促销的范围、促销的时间、促销的内容等）。3、解决好“人”的问题（终端管理人员的协调，终端周边相关人员关系的协调，营造最好的软环境、促销人员的招聘、培训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等）4终端促销物料的准备、管理（宣传物料的准备、粘贴，赠品的管理与发放原则等）5、对竞争对手的了解，包括竞争品牌的现状，有无促销及我方一旦促销搞起来后，竞争对手可能采取的措施和我方的应对措施等。兵法讲“知己知彼，百战不殆；不知彼知己，一胜一负；不知己，不知彼，每战必殆。”

促销人员的组建

促销人员在终端促销过程中起到起到非常关键的作用，一方面，促销员通过对终端的理货，使终端现场生动化，通过现场宣传海报、立牌、灯箱等合理配放，营造出气氛，让本来没有活性的商品展现一定的个性；另一方面，促销员的工作热情、产品知识、导购技巧等都能从不同的方面刺激消费者的不同神经，促进消费者产生购买行为。特别是在竞争激烈的行业，促销队伍的组建更是非常重要的。

促销队伍可以分为：专职促销队伍和兼职促销队伍两种。不同产品的不同促销方式有不同的侧重方，两种促销队伍各有优劣势，我们在组建促销队伍时要充分考虑产品的特性和消费者的购买习性。专职促销有良好的培训和丰富的实战经验，在临场发挥时通常较好，更能抓住消费者的心理，但专职促销队伍的费用比较大，如果产品不是热销产品、又是季节性较强的产品，专职促销员太多是一种浪费。兼职促销队伍随机性较强，可以现用现招聘，但临时性促销队伍对企业、产品及消费心态的把握稍差，当然如果及时培训，激发其热情，会有新意出现，又可以降低运营成本，所以，兼职促销队伍是竞争激烈的行业必不可少的一部分。综合专职促销队伍和兼职促销队伍的优劣势，一种在竞争激烈环境中，产品想做出不俗的业绩，必须对这两种促销队伍进行合理搭配。一般来讲专职促销人员可少些，产品旺销时是做促销工作，相对淡季时进行内部学习，并且帮助各商、经销商进行销售人员的培训；兼职促销人员可从各大、中院校招聘，在销售旺季到来之前进行招聘和系统培训，培训时注意，除了进行专业知识的培训外，还要对他们进行企业文化方面的培训，让他们接受公司的文化，使他们的价值观和企业价值观一致，这样才能从本质上提升他们的工作积极性和热情，“不是单纯的为了金钱来做的兼职，让他们感觉到企业要求的行为规范对他们的将来会有很大的帮助，激发他们发自内心的想作好这份工作。”另外要给培训好的兼职人员建立人事档案，和正式员工一样对待他们，在每个城市都建立相对固定的兼职队伍，淡季没费用，旺季促销时，兼职队伍又相对熟练。这样既节省了费用，又增加了竞争力，起到“四两拨千斤”之功效。

促销的管理

促销的管理主要有人员管理和物料管理，我们分别来分析，要谈管理，我们必须分析在终端促销过程中所有相关的环节和工作，我们前面谈了，促销就是要刺激消费者的不同感觉器官，从视觉、听觉和触觉三方面进行立体组合，全面激发消费者的消费欲望。视觉方面的准备工作，主要是各种宣传物料和赠品等；触觉方面主要是产品方面的摆放和如何让消费者感觉；听觉就是讲解和声音演示。针对以上方面的环节，人员管理方面，明确每个相关人员的具体工作内容，谁派发传单，谁组织活动，谁进行讲解，谁进行赠品的发放等明确到每个人。物料管理要有明确的管理规定，让每个人都明确宣传物料的作用是什麽，如何利用宣传物料，并制定合理的配备和管理的原则，赠品方面，要有专人负责，明确发放原则和管理，该发的一个也不能少，不该发的一件也不多发，做到既要充分宣传，又要节省物料，达到最佳效果。

促销的评估、总结

促销培训总结范文第4篇

五一劳动节商场促销活动总结一

一、促销主办方：***超级市场

二、促销主题：五一回报社会大赠送

三、市场效果：据工作人员介绍，效果显著，每天平均三百人次

四、分析本次促销活动

昌大昌超市是湛江市的一个大型连锁超市，雷州昌大昌超市是它的一个子超市，拥有员工二百多名，这次五一黄金周，超市搞了一个大型的促销活动，把全体员工的三分之一投入这个五一活动中，据负责人介绍，超市想利用这次的活动提高在消费群体的口碑，同时想把握这个黄金周的大量销售额，在和百一等超市竞争中取得有利的主动权。本次的促销活动主要分为三大类

一。现场特价销售：

现场销售品有五大类，其中有化妆品，日常生活用品，电器，饮料，家具

化妆品主要是厂商直接派促销人员和超市员工负责，日常生活用品是明码标价，电视，空调等家电进行降价和赠送副带品，各种饮料都比平时价格要低，家具全部打8折。

二。游动宣传赠货品

超市利用各赞助商的车加上超市名进*派送广告品(化妆品和日常生活用品)和宣传单。

三。现场抽奖活动

抽奖的办法和奖品比较灵活，中奖率100%，利用变形促销各类产品。

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我通过一天的观察与了解，觉得这整个活动是比较成功的，但从我个人的角度来看，还是有一些不足的地方。

我就从以下几点说说我的看法

一。广告宣传，

在广告宣传的用词和出发点不是很好，应该改成以消费者的角度出发，广告的衫底音乐也应该适合大部分消费者的心里，经过不同的街口就要放不同的音乐。

二。员工积极性

五一黄金周的客量增大，工作时间会加长，就会出现一些员工的消极性。应该安国家规定增加员工三倍的补助金，据员工说，只是按平时的工资加工费，还有就是包吃一餐。所以，员工的积极性直接影响到促销效果。

三。增强竞争力

a建立创新制度，加强自身素质建设，做到硬件过关、软件到位。

b健全管理体制。好的管理体制是超市各种策略、方案顺利实施的保证，也是企业不断成功的保证。力求做到超市分工至细、权职分明、监督有效。

c完善培训制度。现代企业以人为主，优秀的员工是企业得以生存和发展的关键。超市应完善员工的教育培训及福利待遇制度，确立员工入企业先培训制度，和员工进行有效的沟通，做到人无贵贱、事无巨细、教育及时、奖惩分明。

d充分运用营销理念。解除员工思想包袱，把握好顾客投诉的接待与处理，积极开拓市场、巩固市场。

e做好日志、月志工作。管理人员必须每日书面汇报工作状况及突发事件的发生与处理。超市还应定期举行员工大会，总结经验，进行员工激励，制定发展目标等。

五一劳动节商场促销活动总结二

xxxx年5月1日--7日开展了七天五一促销活动，由于占了一定的天时和人和，再加上有吸引力的季节性商品和促销活动，总体效果较好，给我们以后的工作开展留下了一个很好的教材。

本次企划案的前期准备十分充足，覆盖面很广，配合各门店店长及公司各部门的认真论证，形成了一套较完整的可操作性强的整体营销手册。

在促销方面，我们应用了针对家庭及主妇为主的消费群的促销活动，达到了应有的效果，消费者反响热烈，完全达到了聚集人气的目的。

商品方面，我们配合季节性进行了劲爆生鲜，仅限1天疯狂特价，限时抢购的商品促销活动，达到了即配合着整体快讯收费的目的，又运用商品进行拉动人气和销售的目的。再加上门店的陈列配合，现场促销。我们制作的五一广播稿，使门店在执行宣传方面和渲染买场气氛和促销气氛方面有了新的突破。在视觉和听觉方面给了消费者很大的冲击力，为我们以后的工作留下了很好的借鉴。

五一大型文艺晚会把整个五一庆推上，各门店的文艺表演可圈可点，供应商的邀请使我们公司的企业文化和经营思想宣传上了一个台阶。配着生日歌总经理切蛋糕的一幕使我们员工有了家庭的亲切归宿感。这是本次文艺晚会的几大重要亮点。

在天时人和方面我们也占到了一定的优势，五一活动开始天气突然转凉使原本快讯计划中的季节性商品热销，人气鼎沸。这和我们分析和组织商品的前瞻性分不开的，最后真的连老天都帮我们，再加上我们的勤奋努力和较好的分析执行能力，还有做不好的事情?

但是我们在工作的计划、组织安排和活动控制过程中，仍然存在着许多不足之处：在本次五一活动中间，有一些关于促销计划、活动及商品的工作没有落实到位，导致损失了一部分销售，这是值得我们去深思和深刻检讨的：

1、部分促销活动由于找不到供应商，被迫流产。

2、监督表格没执行，是本次五一的一个遗憾。

3、门店的现场执行力度不够，

4、门店的及时跟踪检讨没有做到位。

5、门店在人力安排方面不合理，致使本次的个别活动没有得到充分的发挥。

6、新商品/敏感性商品开发，采购没有充分的执行，是本次五一最大的遗憾。

7、门店在五一活动中，在一些商品的创意陈列方面明显不足，有待改进。

8、门店在五一商品活动中，现场促销作的不到位，有时有，有时没有，没有彻底的给现场促销人员培训和跟踪，这样致使一些消费者的反映得不到收集，不能为以后的工作借鉴。

促销培训总结范文第5篇

最近，笔者应邀到S公司珠海市场做工作调研，并对“单店销量提高30%”的课题进行市场操作。这是一次不做大量资金投入的市场操作，整体销量的提高完全来自单店基础工作，笔者必须对“高质（销）量促销哪里来？”进行深层思索，从而引发了“一次促销工作的渠道调研报告”。

正象笔者在《终端三级跳：渠道、促销、服务三点联动》一文中阐述的那样：“单店销量，促销员这个环节是至关重要的”。在开始对“单店销量提高30%”的课题进行操作的过程前，促销员是课题第一对象。针对促销员，笔者就珠海的两大医药连锁零售药店进行了更深层的调研，发现了一个主要的问题：“促销员产品知识匮乏、接受产品知识渠道单一”。

笔者利用顾客身份、旁观者身份，对调研店的所有能够调查的促销员都进行了调查。调查发现，涉及十七种品牌及30多名促销员，对自家产品的知识掌握得十分有限，基本上所有的产品知识都来自于包装盒及宣传单张的文字。

笔者又利用某公司人力资源部高级主管的身份对促销员进行调查，发现80%的各品牌促销员没有接受系统、正规的促销培训及产品知识培训，多数促销员的产品知识是来自于自家的产品外包装盒或宣传品上的文字说明。对于接受过公司培训的促销员，笔者也做了更深的调研，很多促销员认为，公司提供的培训内容，过于机械并单调。实际上讲师的产品知识与包装盒或宣传品上文字内容大同小异，而关于什么“顾客识别”、“语言技巧”等等的培训内容根本在激烈的终端竞争中就不实用。

在笔者进行调研的过程中，也深深感受到了终端竞争的残酷性：来了任何一个顾客，她们这些促销员都会死追猛打，直到顾客离店。“顾客识别”、“语言技巧”在这个乱哄哄的时刻好像根本就用不上。培训师所说的“顾客识别”、“语言技巧”好像只有在静静的专卖店里、从容不迫的进行着“一对一促销”时，才更能发挥作用。

笔者为了找到“高质（销）量促销哪里来？”的答案，搬进了S公司珠海分公司的促销员宿舍中，用更多的生活时间对促销员们进行深层调研，从中发现一个现象：很多促销员喜欢收集竞品宣传单，她们研究竞品的产品知识及功效机理，并将这些“舶来知识”运用到自己的促销知识中，以充实自己的促销力量。另外，促销员们常常在一起谈论一些竞品的功效、机理的弱点。她们在平常的促销工作中，往往喜欢通过举证竞品弱点，来促使消费者放弃选择竞品，而增加自己的销量。

对此，笔者为促销员的技能进行了更深邃的思索：谁是最好的促销员？

经过对促销员进行调研、分析、总结后发现，。从业绩上看，促销员可以分为“优秀促销员”和“普通促销员”。但是这种划分只是在没有有效的培训计划的前提下，她们各自为战的结果划分的。如果我们结合这种没有培训计划的前提，还可以进一步的将她们划分为“创造型促销员”及“模仿型促销员”。

为什么要如此划分呢？因为创造型和模仿型促销员都是好的促销员，但是在没有强有力的培训、训练的前提下，大多数的促销员只是从产品包装、宣传单上的文字介绍上自学产品知识，而在这种情况下，分析、总结能力强的创造型促销员就能够从产品说明中“创造出”比较有说服力的推销技巧，而那些“模仿型促销员”也能以简单、浮浅的产品知识进行业绩普通的促销。应该肯定的是，由于主管部门的政策和法规原因，大多数的保健品包装盒及宣传单必须符合卫生部及工商局的要求，而仅仅从包装盒及宣传单上获得促销内容是远远不够的。另一方面，很多公司的促销员培训工作长期被忽视，而且促销培训工作都是流于形式的。毋庸置疑的是，无论在任何公司中，模仿型促销员还是占了绝大多数。所以，促销整体素质的提高，也就是要进一步的提高模仿型促销员的“教材质量”，让她们所学所用的培训内容，可以真正的放之市场、有效搏杀。

好的促销员从哪里来？

一直以来，更多的公司则青睐于挖抢其他品牌的优秀促销员，而也有公司专门成立了“挖墙队”四处在市场上挖抢其他公司的优秀促销员。笔者在S公司前几个月新产品上市时也提出了这样的想法，并在《终端三级跳：渠道、促销、服务三点联动》一文中罗列了“挖抢优秀促销员的方法及步骤”，但是对于有培训能力的公司而言，培训促销员更是上上之策。

可以看出目前很多品牌在“入店上员”方面，已经意识到了其重要性，而且也已经在做抢占“好店好员”的工作。但是大多数公司对促销员的培训工作仍是一个薄弱的环节。这些问题的出现，一方面是大多数公司的促销培训流于形式、没有针对性；另一方面由于促销员管理工作一般都是由更基层的管理机构（办事处）进行，而这些机构一般都不具备有效的培训能力。所以，大多数的品牌都是以“高代价的抢挖促销员”为弥补薄弱环节的第一方法，也是唯一方法。

可以说，以简单的抢挖手段来弥补促销环节的薄弱则是短期行为。一方面通过抢挖方式能够增加公司的薪资成本，挖来越多的促销员，薪资成本也越大；另一方面也会因为高低不等的促销员工资引起促销队伍的不团结因素，影响更多的促销员的情绪；再者优秀的促销员在管理及约束方面一直是一个老大难问题。最主要的一点是，能够抢挖回来的优秀促销员毕竟只是少数，更多的促销员能力问题还是没有得到根本解决。

可以充分肯定的是，市场上大多数的公司对促销员培训这方面的工作都是一个十分薄弱的环节。所以，促销员的高效培训、训练是一个必须突破的竞争层面，也只有突破了这一层面，才能解决“高质（销）量促销哪里来？”的问题。

单层意义的导购促销，实际上主要是依托渠道对消费者的吸引，而后各品牌促销员才能对入店消费者进行促销。同时也充分的说明了，这种促销员在有限的空间中、对有限数量的消费者进行的促销，从过程角度上看，也是各品牌产品以促销员为代表，在终端店上的互相厮杀，胜者出货。

由此而来，终端导购过程中，促销员的产品知识、促销技巧成了“胜出”的关键因素。而只有加强促销员的这种拦截能力，才能在促销竞争终制胜。

促销员的培训工作，目的是让促销由以往的各自为战，变成由公司提出统一的促销技巧、知识。以前，我们没有重视促销培训工作的内容，所有的培训工作只是停留在表面及形式上，实际上培训了等于没有培训。促销出不出业绩还要靠下面的促销员你一套、我一套、她一套的各自为战，其中少数的创造型促销员比多数模仿型促销员的业绩突出，我们以往的促销岗位上，是“既用促销员的嘴巴、也用促销员的脑子”。

经过促销层面的突破，就是力图用公司的脑子、促销员的口进行组合，形成强有力的促销屏障，能够真正的在定点上形成拦截力量，同时也可以使更多的基础素质稍差的促销员都能变成业绩突出的促销员。

对于加强促销培训层面力度，笔者在“单店销量提高30%”的课题中，以“套”“打”“精”“熟”四点为突破口：

套：到底怎样的促销及何种的产品知识能够起到有效促销的作用？大多产品的功效机理都是复杂难懂的，而在促销过程中简单的说辞不足为信、复杂的专业术语又枯燥乏味，顾客不会有耐性一听到底。

所以，培训产品知识的内容中，要更精炼、更简单易懂，并且为每种产品功效机理套上一两个形象的举例或比喻，帮助顾客理解。比如：这种瘦身产品从医学理论上看，是可以防止反弹的。道理很简单，比如人体是一个水槽子，正常情况下下水道是畅通的，有一天堵住了，腹泻型减肥是用水杯舀出来、厌食型减肥是用碗舀出来，而分解脂肪、恢复脂代谢减肥产品是疏通好下水道。

这些培训内容，只有当一名培训主管经过大量的、反复的认证、演练后，才能精简出更有效的促销培训题材。而这与任何一名优秀的创造型促销员的“自我创造”是不同的。首先这些培训内容是由更高职务、更多经验、更高素质的部门人员创造出来的；其次这种有组织、有目的、有计划的创造，可以反复的进行实践改善并征求促销员意见，比之任何一个优秀的促销员的自我封闭创造有效很多。

打：产品功效机理精简易懂并套上形象比喻之后，并不是完事大吉了。因为很多时候，促销员在终端店上的促销工作，面对着的都是其他竞品的老顾客。换言之，促销员推销时所做的工作都是在拼抢其他竞品的顾客。所以，产品介绍中还要涵盖更有效的延伸杀伤力。

在促销技能培训内容中，我们将“为顾客分析”、“为顾客服务”定义为“打”的方法。重点推出“服务营销三步走”：

第一步走：首先是介绍当前产品的类型及各自的优缺点；

第二步走：其次是重点推介顾客自己选择的产品；

第三步走：最后说服顾客购买我们的产品。

那么，关键的核心问题是顾客听了促销员的当前产品类型分析后，会不会选择我们的产品？我们可以将这个问题解决在培训内容精化工作环节中。如果我们对自己的员工说，“现在给你三种岗位选择，一种是工作量很少的，月薪500；一种是工作量一般的，月薪800；最后一种是工作量较多的，月薪1600”。员工会选择哪项工作？同样道理，如果我们的产品是“1600元月薪”的，那么顾客自然会选择我们的产品。这样，我们就可以走推销第三步了。例如：

促销员：您好，是想买瘦身产品吗？（对啊，我看看再说啦）。

促销员：您服用过瘦身产品吗？（服用过或没有服用过）。

促销员：噢，您服用过XX产品啊，您服用XX有什么反应？（厌食）

促销员：我们店里有三种减肥产品：一种是腹泻型的，是通过大量的腹泻达到减肥，价格很便宜，象什么减肥茶了、减肥胶囊了等等。适合那些身体强壮不怕副作用的顾客服用，优点是便宜，缺点是有副作用、服用痛苦；另一种是抑制食欲型的，象减肥饼干、减肥食品这样的，顾客服用后一见到饭就恶心，一吃就吐，一般都是中等价格，您以前服用的XX产品就是这一类型的。这种产品还有一种是通过加快心脏跳动，带动“促进脂肪代谢”类型的，很容易引起心脏病；最后一种是中、高价格的产品，比较安全没有副作用。这种产品主要是通过高科技方法，分解体内脂肪、抑制脂肪再生，效果好、不反弹没有副作用，但是价格一般不是很贵就是中等，都在200元到300元不等。我们店里有一种减肥产品是最后这种类型的，价格很便宜，不到100元。就是这个“XX”。（介绍XX的优势……）

精：以上的介绍，就是以“服务顾客、帮助顾客分析及选择产品”的立场上，打击竞品推销我品，时间在3分钟左右，再精炼后对促销员进行培训、训练。其中更多的促销内容中，已经涵盖了对产品功效、机理、价格等说明。很多时候，促销员的推销过程也是在不断的回答顾客提出的这样、那样问题的过程。促销员对顾客报价时，顾客总会埋怨价格太高，而促销员也总会以质量好、效果好为理由来解释“价格太高”，而顾客又总是说“谁都说自己的产品好”……总之，促销员在更多的时候都是被顾客的提问和拒绝理由牵着走，整个的促销过程显示出了无奈、被动的局面。而我们设计出的《服务促销三步走》就是为了有效的改变这种被动促销的局面，而积极主动的掌握促销话题内容及方向，并针对顾客的疑虑已经做了预先解决。

熟：以“熟能生巧”的原则，让每个促销员人手一份《服务促销三步走》，并且背熟记透、进行口语化处理后，上岗应用。并不断的在实践中进行表达方面、分析过程中的改进改善，随时与其他促销员进行交流，让这些我们提前准备好的促销词能够更大的发挥促销作用。

我们在培训时候，反复的让促销员们明白，三步走的组合意义、服务营销的有效性、临场的应用技巧。笔者要求所有的促销员必须对《服务促销三步走》的所有内容死记硬背、倒背如流。

我们必须让所有的促销员们明白，很多枯燥难懂的产品理论只有死记硬背、倒背如流，才会在促销过程中更加流畅，而当这些枯燥难懂的专业知识一旦象你报出自己名字一样流畅时，促销的语调、底气也会很专业。

“性激素是男性功能的重要内分泌物质，特别是男性到了中老年之后，性激素主要靠合成酶来做人体自主合成产生，当合成酶数量及合成功能低下时，性功能随之低下。而一方面有的产品是通过性激素补充提高性能力，很容易使人体产生依赖性而更加丧失合成能力，一旦停用产品后，可能连以前的性能力都消失；有的产品是通过提高人体的性激素合成能力来提高性能力的。”

将类似的知识倒背如流后，就足以解答顾客疑虑，而真正刨根问底的追究“合成酶是怎样合成性激素的？性激素是怎样提高性能力的？”的顾客毕竟是少数中的极少数。

每个促销员一个月的销量是有限的，但是她们每个月面对的顾客数量是无限的，她们的促销技巧越高，抓住的顾客就越多，无限的咨询顾客会因为高超的技巧而增加更多的销售量。

我们都知道，一直以来消费者都是我们的促销对象。我们在促销工作过程中，恨不得让更多的消费者们被我们说服、并购买我们的产品。与此同时在工作岗位上其他厂家的促销员也都抱有这种“急切推销”的心理，这种心理更多反应在促销工作中时，变得象洪水猛兽般的令消费者远而敬之。现在，我们为消费者设身处地的想一下，如果我们也是消费者其中的一位，我们面对琳琅满目的商品及一大群蜂拥追逐的促销人员时，我们怎样选择产品？我们到底要接受哪位促销小姐的建议？

在紧张激烈的促销岗位竞争中，一般的促销员都死追猛打，没有人能做到闲步信游的推介神韵，而且有力、有理、有节，看似整个促销过程中，引经博理、设身处地的为顾客服务，但这种服务暗含着一种无与伦比的杀伤力和信服力，一旦实施在顾客身上之后，任何竞品促销员再进行促销时，也无法起死回生的说服这名顾客了。可以说，顾客从服务促销中不但了解到了商品信息，同时也深信不疑的学习到了促销员对这种功能商品的全部主张及理由。

在接受培训的过程中，很多促销员如同枯木逢春的同时，也有人对《服务促销三步走》提出了疑问，疑虑是集中在有的顾客有耐心听你介绍，而有的顾客根本就没有耐心听你介绍。三个步骤的必要性有多大？

这个问题笔者在而后的调研中也做了充分的考虑，就象“降龙十八掌”一样，并非每次搏杀时都要从头到尾的运用。我们都知道不论是何种厉害的武功，在搏击的时候都要随机应变。而促销过程中我们遇到性急的顾客直接运用第三步骤就可以，但作为一种套路式的促销技能，我们在培训的时候是必须要求促销员全面掌握的。

“服务促销三步走”经过了十几天的上岗应用，反馈回来的除了日销量的见长之外，更多的是促销员们在晚例会上的沾沾自喜。S公司珠海分公司中最笨的一名促销员说“今天有位顾客买了价格低的同类产品，快下班时又回来换我们的产品”，而顾客的唯一理由是“我回去想一想，那位小姐说的很有道理”。