母婴店培训总结

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇母婴店培训总结范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

母婴店培训总结范文第1篇

在这本书中作者通过对不同生动的案例解读，向我们阐述了“协同”是改变世界的力量，他告诉我们无论是职场、社会、家庭还是人生，不是只有“赢与输”两个选择，他存在一种第三个选择——协同。

协同的理念让我们对生活与工作中的很多事物有了全新的认识，让我们能够更好的读懂生活，更好的去驾驭工作。

在这本书中，作者也有有关销售的阐述，他认为传统的销售必将总结，传统的销售也将向第三选择进行转变，具体转变过程如下：

传统的销售（讨价还价）——顾问式销售（试图建立一种双赢的结果）——协同销售（共同创造价值无极限）。

协同性的销售思维带给我这位营销人很大的触动，并促使我将工作中的众多案例来为史蒂芬.柯维先生的观点做背书。

笔者一个朋友的公司是从事传媒销售的，他们常用的销售模式是“顾问式销售”，他们会对公司重点关注的几个行业进行研究，并将他们购买以及亲自做的“调研报告与行业研究”派发给自己的客户，并经常组织行业的销售人员一起探讨、交流；交流中获得客户更准确的需求。由此，他们总是能够制定出符合客户需求的媒介组合并赢得客户认可。

这家公司还整合了市场调研、电视媒介、户外广告、地面推广等多个业务模块，来保证与核心客户的协同作业，以此来创造企业与客户的更大价值。

很多人认为，上述案例多是公司层面的，对于销售人员不具备推广意义；那么，发生在我身边的案例也许可以帮你看到更大的“协同”力量。

当前的孕婴童行业市场竞争激烈，首先是同一品类的供应商繁多、产品同质化严重；其次是，渠道竞争激烈，孕婴店扩张迅速，小的孕婴店配送成本高、容量低、销售不稳定，大的孕婴童连锁机构门槛高进入难。这让很多孕婴童品牌及其销售人员苦不堪言。

这个行业当前普遍采取的销售手段就是折扣、返利与本品买赠，从本质而言就是拼价格；这就是史蒂芬.柯维先生书中所阐述的传统销售方式。这种销售基本上没有赢家，企业毛利在下滑；渠道客户在拼促销，利润同样没有保证；消费者不是购买了“价物不符”的产品就是购买一堆没有使用价值的促销品；多输局面是常见现象。

同时，我们也很高兴的看到已经有一部分厂家的销售人员协助渠道制定促销方案、规划陈列空间、梳理产品品类、培训店员等方式提升促销效果、门店坪效与经营盈利。我们将其称之为顾问式销售。这一销售模式建立了客户信任，带来了双赢；但仍未能实现买卖双方的价值最大化。

在这个行业，笔者发现有极少的一部分销售人员开始采取“协同思维”模式与孕婴童渠道商进行合作，并且取得了良好的效果，甚至赢得了很多大的连锁机构的认可。

他们采取下述几个方式：

1.培训提升服务品质：企业送店主、店员去参加“营养师培训”，以此来提升店长与店员服务于消费者的能力，赢得了渠道认可，提升了品牌在终端的推介力；对消费者实施“特殊人群护理”培训，提升准妈妈与妈妈对自身及孩子的护理，提升了消费者粘性。

2.帮助渠道商实施社会化媒体营销：社会化媒体是一个新鲜事物，同时已经成为品牌推介自己的主渠道，但是很多母婴渠道商由于接触面窄、无专业培训不会使用，于是他们帮助渠道商做贴吧、论坛，帮助客户建立百度百科词条，提升网络搜索率，甚至还帮助客户进行微博、微信营销推广，积极应对电子商务带给实体店的销售影响。

3.店面托管服务：有一些母婴渠道商因为经营时间短或者孕婴童连锁机构扩张快，出现了一些经营与管理问题，遇到了一些发展瓶颈，企业的销售人员依靠自己在工作积累的品项规划、店面布局、陈列呈现、促销方案设计、销售技能等母婴连锁店管理的方方面面的能力，帮助合作伙伴进行店面销售诊断与整改管理，更有甚者展开了对一些大容量、大产出店面的门店托管管理。

通过分析我们发现，上述案例成功实现企业与渠道的“协同”销售，成功的关键在于销售人员找到了与客户的“协同点”，即通过在帮助客户获得成功的基础上赢得自身的成功。

当然，我们工作过程中，看到的更多的是没有形成协同销售的案例。

有一家媒介一直向我公司投他的广告，但是对我公司而言，这家媒体的吸引力又不大，所以一直未能形成实质性的合作关系。因为都是朋友，我就与他们的销售人员沟通，我公司今年的工作重心是大客户拓展，如果他们要做读者俱乐部或者行业论坛之类的活动我公司可以投入一些费用进行赞助。

母婴店培训总结范文第2篇

经营者们整天装在脑子里面的困惑是什么？

1.货品渠道没有优势，进货成本太高，利润空间不够；

2.竞争对手的新店马上开业，促销的力度很大；

3.人员素质和能力不够，没有优秀的基础团队；

4.费用一年比一年高：房租、水电、人工、新店装修，要花钱的地方比比皆是；

5.销售额上不去，利润额一年不如一年；

6.该占地盘还是该留精品店，连锁规模应该如何取舍；

7.到处学习、到处听课、请人帮忙，最后的效果还是不咋地。

但是不要忘了：现阶段为母婴市场发展潜力最大、容量最大的时期！

随着独生子这一代逐渐长大、结婚、生子，社会上越来越多的4+2+1结构的家庭出现，也就是说，一个宝宝可以充分获得爷爷、奶奶、姥姥、姥爷、爸爸、妈妈六个人的关爱，这样，花费在孩子身上的心思和精力自然变得比任何时代的家庭都多。家庭舍得为孩子花钱，所以每个家庭的孕妇和宝宝就自然而然地成为最受重视的人，这个人群的巨大需求为市场创造了无限商机。

这个空间到底有多大

我们的目标顾客群到底有多少？

我国每年新生儿的出生数量为1600万至1700万，那么，从孕期到宝宝6岁的7个时期的目标顾客数量可粗略估计为1600万×7个时期=1.12亿。

现阶段的市场容量有多大？

按从孕期至宝宝6岁的每阶段顾客的平均年需求为8000元/孕（宝），那么，现有的市场容量即为8960亿元。

你的连锁体系是这个容量当中的多少？

相信S多经营者们曾经一直都很满足于自己的经营现状，没到问题真的降临自己头上的那一时刻，没有思考过此类问题。年销售额达到几千万、数亿元的连锁体系比比皆是，即使如此，自己在这个大蛋糕当中，也许只是占了一块点缀的巧克力或者是水果的位置。

真正的困惑

我们把范围缩小，只拿出你的最具有地理优势的商业街店或是妇婴保健院店来看一下，你所在地区的人口年出生率为多少，你所在城市现在的市场容量有多少，而你的这些门店又在当中占了百分之多少？

也许有了这个依据，你才知道自己真正的困惑是：你苦心的经营也只完成了你本就拥有的自然销售而已。

想要顾客稳定，就要知道，老板想要的不一定是顾客想要的。只有抓住了顾客的需求，才能够真正地满足老板的最终需求。

那么，顾客的需求是什么？

答案是：孕妈妈健康、快乐、轻松地孕育，小宝宝健康、快乐、聪明地成长。

顾客怎样才能掌握满足自己需求的要素？

1.育儿意识――具备科学育儿的好习惯

2.育儿知识――母婴营养、喂养、护理、益智开发与常见病预防及辅助治疗

3.育儿工具――母婴十四大类商品的正确使用方法与注意事项

4.育儿指导――普及教育模式，重点顾客服务流程与标准、六部顾问式教育法、四大教育模式

帮助母婴顾客最大化地满足需求，实现真正的科学育儿习惯，就要能够帮助顾客培养科学育儿意识、挖掘科学育儿需求，真正地为顾客在育儿路上解决各种问题，让顾客的宝宝健康、快乐、聪明地成长，这才是抓住顾客的核心竞争力。

明确构成客情关系的三大因素

当顾客的需求得到满足，与母婴连锁店建立信任和稳定的客情关系，每个老板也就获得了自己最想要的东西了。

那我们就一起来分析一下，如何实现这个目标，掌握真正的核心。

顾客

最不稳定的群体，哪里便宜去哪里，不了解自己的实际需求，没有安全感，但是都拥有希望自己的宝宝“健康、聪明、快乐”成长的美好愿望。

为了实现这个美好的愿望每天积极努力着，请身边所有自己最信任的资源来帮助自己育儿：医生、亲属、朋友、同事、过来人、网络……这些资源到底是否可以真的帮助自己实现科学育儿呢？

答案一定是不能，否则的话，儿童医院的门口就不会天天人满为患了。

宝宝的抵抗力应该是越来越强，身体越来越好，可实际上，每个孩子的体质都有所不同，每个家长的方法也不尽相同，有秘方、有偏方，还有自己总结的各种育儿经，只要是没有出过什么大问题的法子，这些人都敢给你介绍。

直到自己的宝宝健康真的出了问题，就赶紧去医院，医生只给你做紧急治疗，打针、吃药都是轻的，孩子遭罪，家长糟心，问问医生有什么预防的好办法没有，除了被医生训斥一顿不细心、没注意等等之类的话，剩下的就是病期护理。

还有就是一些排除自己不担责任的不痛不痒、模棱两可的提醒给到你，搞得家长既害怕又没底，抱着孩子回家，还得自己给孩子做好恢复护理。

商品

除极少数必需品以外，其他的都被顾客认定为育儿的奢侈品，不一定样样需要，品类琳琅满目，品牌数以万计，很多贵重的、便宜的、国产的、进口的、听过的、没听过的……不知道到底需要哪一种工具来帮助顾客们实现科学育儿。

很多商品怎么用、有什么用甚至连店员也不懂。随便拿起门店的一款产品想了解它的使用方法、适用人群和注意事项，店员们几乎都是摇摇头，要不就是赶紧和顾客一起看产品说明书，边看边念，还没有顾客了解得快呢。

店员

育儿知识有限，每天忙于理货、卖货、结账、打扫卫生、整理台面、跑腿、送货……门店的这些基础工作将他们团团围住，根本达不到为顾客提供帮助和解决问题的标准，充其量最多为理货员、导购和高级导购，门店店长的工作更是没有轻重缓急，没有自主工作的能力，什么是基础工作，什么是有效工作，店长们自己也不知道。

他们每天就像无头苍蝇一样，公司下个通知就忙乎一阵，没有通知就混日子。经营者们因此感觉员工没有能人，不能帮助公司提升，帮助他们上再多的培训课程也是只回来喊喊口号就没有什么动静了，每个学习的人都觉得自己有成长，与潮流接轨，可实际的工作上面几乎没有任何的有效体现。

三个要素应该何去何从？

顾客――我的目的很明确，确实为孩子好的，我就愿意做

顾客的自白：

我想让自己的宝宝健康、快乐、聪明地成长，这是我的愿望，很坚实，不可改变！

我具备科学育儿意识，却不具备相应的知识体系，所以照顾宝宝的时候不知道什么是最适合我宝宝的，因此，考虑性价比，考虑大众型，听取身边亲近人的意见成为我的习惯，我并不稳定，哪里便宜选择哪里，主要是因为我没有安全感。

因为不信任，所以觉得不安全，我需要帮助，我也需要指导，但是我不知道谁才是真心地想帮助我的人！

商品――存在即合理，我的存在就是为了真正实现科学育儿

商品的自白：

我的存在是为了帮助万千孕产妇和宝宝家长实现科学育儿的好习惯，让他们在照顾宝宝的过程中更专业、更安全、更卫生，每一个宝宝的成长只有一次，我都在其成长的过程起着重要的作用。

因为我的作用非常大，所以负责我的人们对我要求高、管理严。我和我的兄弟姐妹们功能各不相同，为了方便您，我按照您不同阶段的要求被合理地排列在一起，只为给您更好的服务和体验！

品质――安全、优质、性价比高；

定价――价格实惠，尤其广告里的大品牌商品更要具备价格优势；

陈列――干净、整洁、优美、方便、科学；

齐全度――产品品类齐全，满足顾客群体的需求；

商品结构――依据门店地理位置、顾客群等因素制定合理的商品结构。

店员――我不是导购，是你的育儿顾问，别找我买货，请找我帮助你科学育儿

店员的自白：

我不是一名普通的理货员和导购员，我的存在是为了帮助更多的孕产妇和宝宝家长解决育儿路上每一阶段遇到的育儿困难，我是您最值得信任的朋友和老师，我的专业知识和育儿经验就是您的育儿法宝。有我的陪伴，您和您的宝宝会每天开心快乐，我们一起实现您的宝宝健康、快乐、聪明成长的目标！

不仅如此，在我的帮助下，您会更明确地知道您和宝宝最需要的是什么，不浪费一分钱，不浪费一丝精力。对待您的孩子，我会像您一样，视为己出，把一切最好的都给他！为了您，我专门学习了相关知识体系，一切都是为了给您最好的陪伴！

一招制胜可以解决门店的现阶段问题吗？

母婴店培训总结范文第3篇

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申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 目前，怡亚通的业务聚焦于母婴、日化、食品、酒饮料四大行业。

距离《创业家》上次报道怡亚通已经过去将近5年。这几年里，这家“四不像”公司和它的客户一起疯长。

2007年怡亚通的营业收入为18亿元，这一数字到2012年已经翻了四倍，达到74.8亿元。未来3-5年，怡亚通更将实现巨变，其中最让业界瞩目的是“380计划”――推平快消品在中国广袤的四五六级市场藩篱，建立覆盖全国的直供平台。

据统计，怡亚通客户之一的宝洁近几年在整个中国市场每年保持约15%的增长；其另外一个客户红牛饮料，2006-2012年连续每年保持50%的增长。这些品牌企业每年营收持续增长的法宝非常简单――就是把它所有的服务和终端维护能力全部下沉到底层。

下沉的原因在于，中国三至五线城市的消费能力正在快速提升，但在这些市场上很少看到宝洁、可口可乐等知名品牌，即便有，价格也比一二线城市贵得多。这就激发了品牌商渠道下沉的需求。

在渠道上，中国传统的体系是“全国总代+区域+终端”。从分销体制上看，三线以下市场与一、二线市场没有区别，但在精细服务上有明显不同。在一、二线城市，品牌商市场资源投入巨大，反应迅速，网点覆盖程度、人员培训、终端销售服务等都做得更为精细。而在三线以下城市，市场基本处于“放羊”状态，品牌商不将其作为策略和资源的投放重点。当品牌商将市场下沉到三线以下市场时，就会发现缺乏一套包括人才、物流、结算等各环节在内的运作支撑体系，这就为怡亚通这样擅长渠道拓展的供应链服务商提供了用武之地。

2009年，怡亚通提出“380计划”，希望用3到5年时间，在全国380个城市建立由厂商到各类经销商、卖场、终端店的深度分销及分销服务平台，承接客户的分销职能。380个城市中，一到三线城市约有120个左右，其余属于四至六线城市。截至目前，怡亚通已在全国建立了150多个城市服务平台。

现在，雀巢、宝洁等企业做电子商务时，很多产品线都通过怡亚通的体系将商品配送至京东、亚马逊的区域中心。“380计划”将打造B2B的“沃尔玛”，“我们希望在全国380个城市建立B2B超市，形成强大的覆盖中国的快消品直供平台，为上游品牌厂商提供全面的直供销售服务。”怡亚通380业务集群总裁严俊说。

怡亚通究竟是怎样做到渠道下沉的？它又是怎样从这些枯燥、辛苦的工作中赚钱的？严俊对《创业家》讲述了怡亚通的“三板斧”。

以下是严俊口述。 第一板斧：专注高价值行业

目前，怡亚通聚焦母婴、日化、食品、酒饮料四大行业。这四大行业中的大企业多，规范度高，毛利稳定，产品品质比较好。服务于这些企业能够帮助怡亚通提高自身的经营管理水平，同时保持较高的市场竞争力。

我们最早开展渠道下沉的时候，只要是快消品啥都干，早期的深度业务中饮料类占了多数。但这类商品单价低、淡旺季特征明显、仓库闲置期长，利润非常薄，后来公司陆续淘汰了这些产品。

2012年，我们逐渐聚焦到母婴、日化、食品、酒饮料四大行业。原因很简单：这四大行业中的大企业多，规范度高，毛利稳定，产品品质比较好。服务于这些企业能够帮助怡亚通提高自身的经营管理水平，同时保持较高的市场竞争力。这四大行业的毛利率较高，市场容量也非常巨大，2012年母婴行业约5000亿元，日化为2000-2500亿元，休闲食品为5000亿元，酒业也达2000亿元。聚焦这些行业也可以帮我们提高精细化运作，降低物流成本。

目前，三四线城市的市场就如同一、二线市场十几年前的情况――高度分散。一些区域性的商超、小卖铺等，服务要求不高，但规范性差，服务难度较大，包括结算、诚信度、卖场管理等都具有较大的挑战。比如雀巢产品在三级以下城市的分销，主要客户是小型零售商呈且零散分布。这些客户的单次进货量品种多、数量少（与大型零售商相反），送货时需要将产品整箱散拆，对我们的仓储及物流都提出新的需求。

但随着三线以下城市经济的不断发展，这些城市的零售市场也在面临着巨大变化，比如沃尔玛这样的大型商超也开始下沉到一些县城。这一趋势下，我们的工作也变得更简单。第一，商超连锁客户的结算非常简单，而且它们下沉后也会带动一部分物流能力，只要送到总仓，不用考虑点对点的配送。更重要的是，它们的下沉带来了先进的商业秩序，良莠不齐的环境慢慢就改善了。 第二板斧：收编各地“地头蛇”

在渠道下沉时，由于各地情况千差万别，怡亚通也遇到了很多“搞不定”的事情。后来，怡亚通总结出的办法是：把一些服务再在当地进行外包合作，自己只负责收订单，所有的配送和收款由他们来完成，这就是其现行的EDP（服务外包）模式。

做渠道下沉，必须适应当地社会和商业环境。比如，长江沿线很多城市都是码头文化，因为长期只做流动客人的生意，很多都是一锤子买卖。对于码头文化来说，诚信是分对象的，比如《水浒传》里，李逵去码头买鱼，阮氏兄弟水淹李逵，待听说李逵是宋公明的兄弟，就想吃什么就有什么。

“380”计划一开始推进时，我们想制定标准，各地来复制，但在复制过程中发现，运作管理的挑战非常大。第一，很难融入当地的文化；第二，怡亚通挑战了原有的商业生态利益，引发了很大的抵触。简单的模式复制不能解决我们的发展问题。

2010年，怡亚通承接了某日化巨头的贵州市场。在操作中，我们发现很多难题。第一个难题是人才，当地没有知名高校，很难找到合适的人才；第二个难题是做服务外包的物流公司非常少，能够整合的资源有限。

在贵州，我们遭遇的最大问题是收款，当地更信赖现金交易，我们提出用POS机上门刷卡，但零售终端就是不愿意。我们遇到过送了货不收款、收到假币、收完货款被抢、收完货款跑路等各种状况。有一次，一个供货商因为生意不景气想赖账，跑到我们办公室脱了衣服无理取闹，我们不但没收到她的钱，还差点被冤枉。

我们最终采取的办法是把一些服务再在当地进行外包合作，我们只负责收订单，所有的配送和收款由他们来完成，这就是我们的EDP（服务外包）模式。此前，宝洁做中国五六级市场覆盖的时候，要求所有商必须覆盖到乡镇，但很多时候货送不出去、钱收不回来，或者是货送出去的成本非常高。EDP也让宝洁改变了态度。

我们后来反思，这也和我们的用人策略有关。最早，我们贵州的总经理是广东派过去的，在当地两眼一抹黑，虽然经过一两年沉淀，但还是有很多挑战。后来，我们收购、整合了贵阳当地一个企业，企业的总经理有十几年本地经验，他加入后局面完全改观，以前不配合的配合了，想偷鸡摸狗、顺手牵羊的也不敢了。

现在，EDP模式已经成为我们实现渠道下沉的常态。假如我们去当地要做五件事，就会找一家能做五件事的企业合作，方式包括整合、收购、合资等。2011年，怡亚通进入山东市场时，收购了济南当地一家年规模上亿元的经销商作为怡亚通山东分公司。通过两年全方位磨合，公司业务快速拓展至淄博、聊城、泰安等多个城市，涉及日化、母婴和食品等几十个项目，销售额从每月几百万元提升至每月几千万元，涨幅近10倍。 第三板斧：调整管理方式

从依靠流程管理到依靠标准管理，是怡亚通围绕渠道下沉所做的最重要管理方式变革。这些管理标准不是写出来的，而是在工作中总结提炼出来的，再通过文字规范化。在这个过程中，信息化是最有效的协助管理变革、降低运作成本的手段。

在渠道下沉的过程中，管理方式必须变革。早期，我们靠流程管生意，但一个项目如果层层上报，报到我这的可能都是五天前的事情了。现在我们基于标准进行管理。基于流程，打仗时，敌人到一百米外了，是否要开炮还要层层请示，而基于标准，只要敌人到一百米范围内，基层团队就知道要开炮，不用等谁下命令。

标准化还可以帮助解决人才匮乏的问题。流水线作业高度标准化，对熟练工人的要求就不高，但如果是手工打造，没有个三五年沉淀可能干不了这活儿。管理上的信息化也能降低对人才的渴求，比如宝洁有1000多个单品，如果仓库人员不熟悉厂家单品就会经常拣错货，但如果使用条码扫描，对经验值就没有太高的依赖。

怡亚通一直在做信息化建设，包括信息化分拣系统、PDA数字化移动终端管理、SD多功能深度分销系统，以及终端数据分析看板系统等。整个企业信息化运作，有效地将人工效率提高近50%。另外，仓储物流的信息化也使物流成本从2009年的3%左右降至2011年的2%以内。

母婴店培训总结范文第4篇

她选择这个行业的理由只有两点，一是教育领域始终存在机会，二是国内0岁至3岁的早教行业还没有开始，当时还很少有专门针对于3岁以前的幼儿教育机构。

现在，贾军某种程度上已经验证了自己当初的直觉。目前全国有8000万元0岁至3岁的婴幼儿，这个数字以平均每年2000万个的速度增加。通过直营与加盟的方式，东方爱婴在全国200多个城市开设了450家早教中心。贾军称，目前加上加盟店的收入，东方爱婴年营收超过4亿元，每年营收以40%的速度增长。2012年3月，东方爱婴宣布获得美国普凯投资基金千万美元的第三轮融资。

一开始，东方爱婴就只做针对0岁至3岁的婴幼儿早期教育。如果定位于服务3岁至6岁的孩子，面临的则是北京2000多家幼儿园的激烈竞争。

但最初贾军还是走了弯路。在东方爱婴创办的前半年，公司以咨询和解决方案为盈利模式。具体办法是为家庭提供教材和培训，每个月组织测试，以及定期举办活动和一对一的效果评估。

很快贾军发现这个在国外已经成熟的模式走不通，国内的消费者并不认可“服务”的价值。半年下来，东方爱婴只有四十几个客户，并遭到了一系列的质疑：什么是早期教育？国家审批了吗？早期教育有什么用？你到底在做什么？

贾军在与中央电视台的一个半公益合作项目上获得了启发。从1999年开始，东方爱婴提供场地和内容，通过极少的费用与中央电视台共同制作了一个名为《宝宝秀》的节目。这个节目除了增加公司的曝光率之外，另一个好处是让她决定把课程引入东方爱婴，增加家长和孩子进入教室的频次。

东方爱婴延续至今的模式是，以每3个月为一期分龄，45分钟一节课，每个班级最多只容纳12个孩子。反映课程是否良好的指标是孩子们的互动反馈，有家长担心6个月和9个月的孩子已经有很大差别，贾军的应对方式是通过不同的课程和玩具进行引导。

两年之后竞争者开始出现。母婴节目和杂志逐步兴起，也带动了早教行业内资金和人力的涌入。在东方爱婴已经有将近40家早教中心时，偶然一天的闲逛，贾军发现自己家的小区里已经有了4家竞争者的教室。

东方爱婴利用加盟店的优势很快将门店数量再次扩张。在贾军的计划中，到创业三年后，课程方法相对完善才能开始推行加盟模式。但开业一年后一位广州客户的主动要求，将贾军原本的计划提前。她没有拒绝这个机会，但也没有急速展开加盟策略，广州的加盟商成为了她的试点。

东方爱婴对加盟店收取一次性12万元至20万元的加盟费，每年收取3万元至5万元品牌管理费，这个不高的加盟费用也推动了加盟店数量的增长。

对于一家刚刚起步的公司来说，选择加盟有很大的风险，一旦管理方式的成长落后于加盟店的快速增长，资源投入分配无法形成统一，不仅会降低总店的控制力，还将影响到原有的品牌形象。

贾军的原则是将直营和加盟通过不冲突的形式控制起来，一个城市只做一个区域的加盟，不做单店加盟，规避同品牌内耗竞争的发生。“当其在这个区域成功之后，它有充足的余地决断是否开更多的店，最大化区域利润和竞争力。”贾军说。

在贾军看来，加盟的策略不仅仅是赚取加盟费和品牌管理费，而是在初期资金不足的情况下，能让东方爱婴获得更多的市场份额，把婴幼儿教育的网络建立起来。但是在北京、上海这样的大城市中，东方爱婴会采取直营的方式，让自己掌控重要市场的局面。

“直营店持续盈利更好，尤其在教育产业，能从加盟店得到的后续收入很少”，在贾军的计划中，未来直营店的比例将占到40%。

即使对加盟店，东方爱婴也有严格的要求。在新店开业前几个月，东方爱婴不允许加盟店在具体的操作过程中创新。这是最为便捷的控制方法，如果加盟店不盈利，至少可以知道原因出于东方爱婴的体系，而并非是加盟店在具体操作过程中的创新所致。

在加盟商的选择上，东方爱婴用一整套问卷和谈话去做出评估。在对上百个加盟者进行样本分析后，东方爱婴获得了对应成功几率的相关参数，再用这个人才模型对有意的加盟者进行测试，进行数字上的量化。除此之外，东方爱婴还要求加盟商必须亲自参与运营。

另一个特点是，东方爱婴强调“母亲优先”，加盟商大多是已经成为母亲的女性，贾军以自己的经验界定了这个行业更为适合的创业人群。

对于任何一家教育机构，课程无疑是最重要的竞争条件之一。东方爱婴按照课程的不同设置了三个等级的研发体系，包括大机构合作、学科带头人和自己的研发中心。贾军的原则是能自己做的课程就先自己研发，如果力所不能及，再向上一层体系提出请求。

细致的课程的确为东方爱婴带来了扩张的契机。河北石家庄的一位加盟商于2003年加盟东方爱婴，当初他就是看中了这家公司细致的课程设置。

东方爱婴提供了全面的教案，包括课程内容、怎样进行课程的步骤以及评估都列在其中。在对加盟商的指导手册上，店面装修、人员招聘和培训也都有统一的标准。

相比之下，其他竞争者只是提供教学大纲，具体的上课过程还是得由老师自己琢磨。“即使是水平很差的老师，跟着东方爱婴的教案按照步骤一点一点来，也至少可以保证课程效果。”上述加盟商说。在生意比较好的时候，每个门店每年收入可以上百万元。

借由着课程的吸引力带动加盟店的增长，东方爱婴的扩张路径是这样的：开设第100家门店用了贾军整整6年，扩张到200家用了两年，而扩张到400家也只用了同样的时间。

但现在课程和教案已经很难成为竞争优势。上述加盟商称，现在东方爱婴的品牌认知和前几年不太一样。“70后更注重孩子的成长，所以喜欢这样的课程，80后更注重娱乐，孩子玩得高兴就可以了。很多人对东方爱婴课程的评价是比较规矩、死板。2008年以前课程更新得还可以，两三年更新一次，2008年之后几乎就没有了。”他说。

贾军清楚早教行业迟早会开始洗牌。教育行业的重要性让越来越多的资金流入。另一个原因是商业地产被炒热，场租在2010年之后有了很大幅度的增长。

贾军觉得比较幸运的是自己入行早，“1998年50万元可以开设两家早教中心，现在5000万元都未必能够进入这个市场”。

东方爱婴最主要的竞争者金宝贝2003年进入中国内地，这家1976年成立于美国的跨国教育机构步伐也开始加快，目前已经以加盟的形式开设了200多家早教中心，并以美式教育的特点形成了自己的竞争力。

更多的是更小规模的早教公司，带来了更加激烈的单店竞争。在二三线市场这样的竞争更为惨烈，单是石家庄地区，就有40多个品牌以加盟形式开设的50多家早教中心。

贾军并不担心竞争过热，她更为在意的是如何扩张市场。“早教行业规模还非常小。我们做过一次调查，有90%的家长都认同早教，并愿意让自己的孩子接受早教。但实际情况是现在只有10%的家庭走入了早教课堂。”贾军说。目前为止，在东方爱婴每年的营收中，有5%至10%的费用用以市场营销。

排在贾军To do list上第一位的是提高效率。从2010年开始，贾军发现一线店面和总部的贡献需要重新平衡。后者诸如行政、市场部门并没有严格的考核标准，造成了一线员工产生了质疑的声音。

从公司的角度而言，职能部门的效率维持原状导致的后果是成本无法控制。贾军重新调整了KPI标准，比如让市场部门员工的绩效直接与店面访问量挂钩；为地区经理发放执行力手册，每个季度甚至到月度的目标和执行情况都需要在手册上定期填写总结。在解决了规模扩张和管理能力的矛盾之后，东方爱婴才能再次提高速度发展。

母婴店培训总结范文第5篇

一、活动概要

(一)售前的准备工作

(二)售中的跟进工作

(三)售后的服务工作

(1)售前的准备工作

1、装修活动开始之前要做好店铺的装修工作突出活动的主题将主促商品美化好。

2、营销做好店铺商品的关联营销搭配好推荐套餐例如外套打底衫裤子 等平时的促销手法也不能停如收藏有礼满就送好评送金关注送卷等。

3、选品活动商品要挑选具有优势的产品比如价格优势款式新颖质量过硬等。当然所有所售商品一定要有自信不要以次充好好的产品才会带来更多的回头客更多的好评更高的DSR评分更低的退换货率减少客服和库房的工作量降低运费成本。总之产品一定要物有所值。

4、备货活动中销量大的商品以及赠品备足货源包装耗材准备充分比如纸箱塑料袋快递面单胶带不干胶美工刀打印耗材等。

5、库存在活动开始前进行一次库房盘点工作做到账务相符即系统库存和实际库存相符避免出现超卖少卖现象。注意超卖的后果很严重将严重影响顾客对本店的影响严重影响DSR的评分以及动态评分。

6、整理这里主要说库房货物整理货位货物摆放整齐备货存放位置明确这样出货效率准确率才会提高。

7、场地活动期间包裹会比平时多很多倍所以场地方面一定要提前规划好做到人员位置合理包裹整齐摆放有利于提高整体工作效率。

8、人员合理分配各部门的工作人员以及各部门之间的相互配合。告诉大家活动期间大家要调动自己的积极性在完成自己工作的同时去配合相关部门一起完成工作大家要拧成一股绳才能高效率的完成任务。管理人员要发挥好协调的工作。

9、培训特别是客服的培训活动量的巨大需要客服做好和客户之间的FAQ疑难解答。活动过程中每个客服的旺旺需要面对几百、甚至上千顾客的问答做好顾客分流工作尽量让老客服多分担一些顾客提高工作效率这需要技术支持。

10、交接部门与部门之间的交接部门内部之间的交接库房和快递之间的交接都要做好。特别是库房和快递之间的交接一定要清清楚楚避免丢单落单现象这个很重要。

11、安全做好安全检查工作不需在关键时刻物业停电、停水灭火器是否可正常使用网络瘫痪系统崩溃等硬件设施的检查维修工作要做好。

12、饮食提前为大家定制好饭菜饭菜一定要比平时好犒劳辛苦劳作的兄弟姐妹们。这样大家工作起来更给力。

(2)售中的跟进工作

活动进行中最忙最亲苦的要数客服和库房的兄弟姐妹们了各部门负责人这个时候要配合、协调好他们的工作加上之前的准备工作已经做得很到位售中的时候鼓舞大家的士气是最重要的。最好在配备一个勤务员专门为客服和库房的员工服务比如端茶倒水、分配饮食等细微工作好让他们专心做事。

(3)售后的服务工作

货物发出后接踵来而的就是客户反馈这个时候客服人员要做好心理准备耐心细心的解答客户所遇到的任何问题神经不能有半点松弛不要以为接了单就没事了处理好客户的问题会减少不必要的退换货。将客户退换货的问题标示清晰方便库房分拣。 库房统计退换货的商品将残次品上报给采购部门及时进行处理。

双十二促销活动方案二

一、促销活动的目的：现在市场情况如何?开展这次活动得目得是什么?我们是是处理积压库存?是提高销售数量?是打击竞争对手或者降低竞争对手对我们的压力?是因为公司又有某种新品上市?还是为了进一步提升品牌认知度?只有目的明确，才能使活动进行的紧凑更有预期效果。

二、确定促销活动对象：此次促销活动的目标客户群体，我们针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在什么范围内或者什么地域内?哪些人是促销得主要客户?哪些人是促销得次要客户?这些选择都会与我们最后活动的效果有直接关系，影响到我们最后销量是怎么样的。

三、促销活动的方法：在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动方法

2、包装活动

降价?打折?礼券?赠品?抽奖?演示促销?服务促销?消费信用?还是其它的某种促销工具?选择什么样的促销方法，要考虑到促销活动的目的、行业内竞争的形势和行业内环境以及促销的预算费用并如何去分配各种资源。

在确定了方法之后要尽可能做的生活化艺术化，淡化促销的商业性，使活动更贴近消费者，更能去打动消费者。比如借一些慈善行动来实现我们的促销目的。

个人认为这一部分是整个促销活动策划方案的核心部分，应该要新要准要狠，使活动具有感染力与震撼力。

四、确定活动的方式：这一部分主要是研究确定活动开展的具体方式。这时我们要考虑上各种社会关系以及方方面面。

1、确定伙伴：拉上政府做力量后盾，还是携手一些知名媒体造势，是厂家独自进行，还是和下面的商经销商联手?或是与业内其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，这样有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可以更多的整合资源，降低成本以及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激消费者的购买欲望。刺激程度越大，促进销售的反应也越大。因此必须要根据促销实践进行汇总分析和总结，并结合当前的客观市场环境确定适当的刺激程度和相应得费用投入。

双十二促销活动策划方案三

一、活动背景

双十一走了，双十二要来了!这次流量史上最大，红包史上最多的1212将会是几百万卖家的舞台。零门槛，精准推送，让更多的卖家和买家加入到这场年终盛典中来。

二、活动时间

12月12日

三、活动主题

主题：淘宝双十二联合营销活动

活动主页:

四、全网推广方式

全网推广优势：

1、 价格低

2、 速度快，没有任何一种传播工具可以像互联网这么快。

3、 传播范围广，可以全方位，全面的把活动信息展示在互联网任何角落。

1、微博推广

微博作为一种新兴的媒体传播渠道被越来越多的人关注，因为他传播速度快，一对众的N次方传播范围广，时效性强，推广方法如下：

1、更新微博：微博图文并茂更有说服力。常与粉丝互动取得信任，达到口碑宣传、信任。

2、微任务：让大V转发(付费，五十元左右一条)，大V的效果不能忽视，大V就证明在某一圈子或领域有一定的影响力!

3、粉丝通(付费)：精准投放，百分百展示，按效果付费。

粉丝头条(一元)与粉丝通相似，前是展示在自己粉丝信息之中，后者是全网之中。

4 、发起博友转发互动，在原微博上闹起来!使更多的人参与进来转发互动，便可以展示在更多人面前 。

2、微信推广

微信特色是一对一基础上的人脉口碑传播，传播速度慢但影响深，信任度高，微信还有极强的移动O2O基因，很适合做销售转化及客户关系管理。

公众账号、朋友圈、漂流瓶等方式进行广告、软文。可以公司全民参与，让更多的人了解。(联系高质量公众账号)

3、论坛推广

论坛是人气聚集最高的地方，设置个性签名，可以发一些活动介绍(新闻)、软文链接等，做好关键词也方便百度等搜索引擎收录。

4、SNS社区推广

SNS的关键是关系黏度，校友网、人人网、开心网、豆瓣网等，可以分三步，加好友、常互动、留答案。

5、QQ推广

可以同时加几十个QQ群,每个群有200人左右, 广告、群邮件、(一般会被请出群。)

6、博客推广

sina博客、网易博客、QQ空间(说说)、百度空间等发表几篇好文章，这个需要长期间的积攒沉淀才能换来终始的粉丝。目前只能做到广告展示的效果。

7、百度推广

贴吧：到比较火的吧发链接、广告，在黄金时段马甲顶贴，使其置顶展示。

问答：自问自答，需要多个马甲。

百科文库：具有权威性，搜索排名靠前。(PS：如本次方案做好标题关键词、加上活动链接就可以上传文库。)

五、最终目的

经各种推广手段引流达到30万UV，并提高更好的转化率。是双十二活动完成制定目标!

双十二促销活动策划方案四

一、淘宝双十二活动时间表

9月5日，年淘宝双11双12嘉年华活动正式启动。(提前两个月卖家开始就预热了起来)

9月15日-10月9日 活动准备期

10月10日-10月11日 淘宝在杭州举办了卖家动员大会，针对此次双11双12大促进行动员。

10月10日-10月31日 商家报名

11月1日-11月30日 商品报名

12月1日-12月11日 活动预热期

12月12日 正式售卖

二、淘宝双十二活动主分会场报名条件：

淘宝双十二主分会场报名条件与今年双十一类似。相比双十一的签到送彩票，收藏送红包，设置无线端，淘金币抵扣，大促承接页，五折包邮。双十二少了两条必要条件。

1)全场五折版包邮：活动商品要求当前一口价的5折，且需要低于近期30天的最低拍下价格(非最终成交价)

2)1212购物卷全场通用：参加活动的商品设置可以使用双12购物卷(原双12红包)金额(5的倍数，200为上限)。而用户通过各类小游戏获得双12购物卷。在双12当天，商品活动价格可以再减去双12购物券的金额来购买该商品。

3)设置无线店铺及无线详情页：这点与双11的要求一致，从今年双十一42.6%的成交比例不难看出，无线端设置确实有很大必要。

4)大促承接页：主分会场链接到的页面，可以装修但不可以删除。

三、淘宝双十二活动主分会场情况：

今年淘宝双十二PC端与无线端分会场有所区别。在PC端此次共将会有154个会场，其中1个主会场、23个分会场、130个行业分分会场。而无线端讲设置10个行业分会场。

其中PC段的分会场为：女装、男装、内衣、男女鞋、箱包/配件、美妆、珠宝配饰、母婴用品、童装童鞋玩具、百货宠物、家居、家装、数码、家电、手机、运动户外、汽车、食品、虚拟、全球购、淘金币、拍卖、聚划算。而无线端的10个分会场为：女装、男装、男女鞋、箱包配件、运动、食品、数码家电、家居百货、母婴及美妆。

四、淘宝双十二活动主分会场卖家激励机制

双十二主分会场之间的轮播仍然采用的是双十一的赛马机制。不同会场间从低到高晋级，按会场从低到高晋级。其晋级顺序为：行业分分会场楼层行业分会场楼层行业分会场海景房主会场楼层主会场海景房。

其中，在预热期，以天为单位赛马，根据全店加购情况安排会场展示。而在双十二当天，以小时为单位赛马，根据全店成交情况，以及红包消耗总金额安排会场展示。

五、淘宝双十二活动红包(购物券)用法简介：

今年的淘宝双十二红包改名为1212购物券(原1212红包)，主要玩法是，通过淘宝网官方派发，集市卖家在单个商品上设置，可在商品1212当天价基础上再使用的红包金额。

例子：A商家a商品(已报名参加双十二活动商品)双十二当天价格为200元，商家设置该商品可用1212红包的金额为10元，若用户有100元的1212红包，那么该用户可以花10元1212红包及190元现金购买该商品。当然，卖家最终收到的款项也是190元。如果用户只有8元的双十二红包，则卖家最终将收到200-8=192元的款项。

也就是说卖家参与双十二的每个商品都需要设置其能使用的双十二红包金额(淘宝官方推荐是商品的20%以下，红包金额只能是5元及5元的倍数，且是200元以下)。而买家则主要通过完成官方的任务随即获得不同面额的1212红包。

六、淘宝双十二活动无线端玩法简介：

淘宝双十二主分会场的报名4个必要条件之一便是需要设置无线店铺及无线详情页。这点与双十一的要求同样一致，而双11的42.6%的销售比这个结果也证明了淘宝这个要求的合理性。那么双十二的无线端具体玩法与双十一有何不同呢?

本次双十二无线玩法除了传统淘宝无线各种渠道之外(见下图)，其中值得一提的店铺宝箱互动游戏。当用户浏览卖家在手机淘宝店的首页或者店铺承接页时，有一定概率出现宝箱，用户点击宝箱后，即可在卖家设置的宝箱中抽奖。宝箱可中的奖品有优惠劵，手机流量包，彩票等。(手机流量包：卖家出钱购买的手机流量包，用户抽中后可以自己用也可以转赠他人。)

淘宝无线流量获取方式

七、淘宝双十二活动大促承接页解析：

淘宝双十二大促承接页与双十一的要求基本一致，所有报名双十二的商家均可且必须设置大促承接页。主分会场的着陆页均为相应店铺的着陆页。卖家可以在店铺首页设置大促承接页大图以及大促承接页的背景图(主要是烘托双十二活动氛围)。而大促承接页的可选模块为：店铺优惠模块、1212预售商品模块、1212促销宝贝模块以及自定义内容区。以上四个模块为商家可以选择是否展示的(即商家可以编辑，修改及删除的模块)。而大促承接页还有热卖商品模块，将自动提取店铺热卖的40个单品，卖家只可以调整顺序而无法编辑及修改(即买家看到此处为该店铺的实际情况)

值得注意的是大促承接页的PC端虽然将自动同步至无线端，但是自定义模块不会同步到无线端。