股票实训总结

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股票实训总结范文第1篇

本次实训中，通过股票模拟实训交易深切体会到股市存在的风险。真是印证了那句“股市多风险，入市需谨慎”。股票的风险是多样的，所谓风险，是指遭受损失或损害的可能性。就证券投资而言，风险就是投资者的收益和本金遭受损失的可能性。从风险的定义来看，证券投资风险主要有两种：一种是投资者的收益和本金的可能性损失；另一种是投资者的收益和本金的购买力的可能性损失。从风险与收益的关系来看，证券投资风险可分为市场风险和非市场风险两种。市场风险是指与整个市场波动相联系的风险，它是由影响所有同类证券价格的因素所导致的证券收益的变化。经济、政治、利率、通货膨胀等都是导致市场风险的原因。市场风险包括购买力风险、市场价格风险和货币市场等。非市场风险是指与整个市场波动无关的风险，它是某一企业或某一个行业特有的那部分风险。例如，管理能力、劳工问题、消费者偏好变化等对于证券收益的影响。由于市场风险与整个市场的波动相联系，因此，无论投资者如何分散投资资金都无法消除和避免这一部分风险；非市场风险与整个市场的波动无关，投资者可以通过投资分散化来消除这部分风险。不仅如此，市场风险与投资收益呈正相关关系。投资者承担较高的市场风险可以获得与之相适应的较高的非市场风险并不能得到的收益补偿。

虽然投资证券有一定的风险，但通过专业性的分析大多数是可避免的。例如，较好的掌握如何分析k线图。如果我们将每天的K线都画在一张图上，则称之为日K线图，同样也可以画出周K线图和月K线图。在电脑软件的帮助下，在计算机中我们还可以看到5分钟、15分钟、30分钟和60分钟的K线图。通过对K线图的实体是阴线还是阳线，上、下影线的长短等的分析，常可以用来判断多空双方力量的对比和后市的走向。一般来说，阳线说明买方的力量强过卖方，经过一天多空双方力量的较量，以多方的胜利而告终。阳线越长，说明多方力量胜过空方越多，后市继续走强的可能性就越大。相反，若是收成阴线表示卖方力量强过买方力量，阴线越长，说明空方力量胜过多方越多，后市走弱的可能性就越大。

买股心得：

我觉得选择股票首先应该从以下标准考虑：1.公司成长性是否高，产品是否被市场广泛地接受并应用；2.公司的管理水平如何，是否有品牌优势；3.公司的业绩如何，是否为绩优股。当我选择的股票满足上述的标准时，我会坚定地买入并持有它们。当我买卖股票的时候，我时刻提醒自己要做到以下几点：1.相信自己的分析与选择。2.要冷静地分析市场的变化。3.要做到快，准，狠。股票不单是钱的“游戏”，更是人的心理“游戏”，所以一定要有良好的心理素质。

总之，这次简单的实验，却给了我不一般的体验，相信会对我以后的投资理财观产生重大的影响。相信这个只是我的第一步，我会继续努力，在实践中总结经验，不断地提高自己。

股票实训总结范文第2篇

【关键词】高职证券投资 模拟交易教学

一、课程设置的目的与教学目的

（1）课程设置的目的。我国证券市场的不断发展和规范，证券市场在社会经济运行中的地位日益显现，成为国民经济运行的重要支点，是金融体系中必不可少的重要组成部分。开设本课程是为了培养适应四个现代化需要的、符合社会主义市场经济要求的、全面了解证券投资及市场的基础知识、掌握证券投资分析的基本方法和技巧、正确进行投资决策的现财能手。使该课程能够反映本学科领域的最新研究成果，并能和本领域的社会经济发展需要相结合。

（2）课程教学目的。通过课程的学习，按照公司管理的职业工作实际要求，结合现有的条件，要求学生从市场分析能力、总结归纳能力来进行实践教学，预期效果能实现独立自主的分析市场能力并能较准确的判断市场的波动，并能够进行股票、债券、期货等相关金融证券的投资和融资业务。

二、以培养有理论、懂管理、会实践的高素质技能型应用人才来进行教学改革

（1）课程教学改革的基本原则，以增强职业能力为核心进行课程建设与改革。

（2）课程教学改革后的学生的知识能力和基本技能要求。 证券投资是一个理论丰富、实践性非常强的行业，证券投资学课程的教学，对相关理论的教授只是其一，还必须强调其实践性和创新性。结合我国特殊国情研究中国证券市场的运作及改革方向，了解证券业的业务流程和实际工作的特点，解决实际工作中面临的问题，提升其实战能力和创新能力。这只是知识能力的要求。而技能的要求则是必须能独立进行金融市场的分析判断，对金融市场的波动形成自己独特的认知，最终能进行股票、债券、期货等相关金融证券的投资和融资业务，以及相关的资本运作。

（3）课程组织形式与教师指导方法。课程的组织形式以多媒体教学为主，教师以案例分析方式，指导学生进行学习与实践。湖南科技经贸职业学院校园网全覆盖，每个教室网络教学设施一流，为通过证券实时交易平台进行讲授课程提供了有力的物质保障。首先要运用多媒体课件、VCD录像等现代教育手段开展互动式教学，不断吸收国内外证券投资理论的最新研究成果，阐释证券投资的基本知识、基本原理和基本方法，同时立足中国和湖南资本市场，通过案例等分析讨论，突出学生的积极性与主动性；其次提供金融实验室开展证券模拟投资大赛，锻炼学生的投资分析能力与心理素质，同时使学生在学校就能进行证券投资活动；最后，还可利用多家证券公司营业部等实习基地，通过与专业投资人士的交流，进一步加深对市场的理解。

（4）实验实训实习教学的内容。①理论课比重：30%----40%；②实践课比重： 60%----70%；③具体内容

三、以证券投资学模拟交易教学模式来进行教学改革

证券投资模拟交易教学指的是通过互联网接入交易所的实时行情，运用各种行情分析软件，对证券交易进行动态观察，并结合教学内容进行模拟分析和判断，对证券投资学课程的主要内容进行实际验证，从而达到理论和实际的有效结合。充分利用现代化技术设备，增强课堂教学的生动性。现代化的技术提供了更加便利的教学手段，网上实时行情和资讯在课堂上的展现，最大限度地提高了这门课程在课堂上的生动效果。

首先，学院要组织专业教学团队编制的《证券投资学实验指导书》，用来界定证券实验模拟投资内容。其主要内容包括三大部分：①前言，主要介绍课程性质、实验目的与实验的基本内容；②行情阅读与股票分析软件的使用，主要介绍行情阅读的各类指标与方法，世华财讯行情分析系统、恒泰证券分析系统的学习与使用；③证券交易模拟，这部分安排五大实验，包括证券交易模拟实验、K线及K线组合分析实验、形态分析实验、技术指标分析实验、综合分析实验。

其次，要解决教学案例的连续性和联系实际活学活用的问题。证券市场是变幻无穷的，每天的行情数据时刻变化，因此，金融实验室要全程跟踪大盘指标股和有代表性股票。保障学生面对的就是以股票市场为中心的资本市场，而通过互联网，课堂上随时可以浏览世界各地的证券、期货、外汇等市场行情。

再次，通过对所选择跟踪的证券的价格和价值的对比，认识价格的市场特性。证券投资价值分析涵盖债券、股票、证券投资基金、金融衍生工具等诸多内容。由于课时有限，课堂上不可能一一进行尝试和验证，只能选取个别重点内容进行验证性试验。债券的价值验证比较直观，通过验证，要让学生把握各种因素对于债券价格的影响。

然后，结合实盘讲评。这里的讲评主要由学生完成，是实盘案例在课堂以外的延伸，是强化实盘案例教学效果的重要一环。内容上包括三个方面，即基本分析部分和技术分析部分的专门讨论课以及市场热点的临时性评论。技术保障就是使得每个学生通过模拟交易，在交易帐户上的盈亏变化将综合反映学生的操盘能力，而这种操盘能力是学生在运用书本基础知识上的综合表现。

参考文献：

股票实训总结范文第3篇

有很多院校已经建立了一些实验室，如会计手工实帐实验室，ERP沙盘实验室，金融实验室等，可以说这些院校已经在经济类专业的实践教学方面有了很多的动作，但是从一些调查中发现，很多经济类专业的实验室的利用率不高，实习效果不是很理想。学生在实习过程中的能动性不高，实验中的过程记录材料非常不完善，学生们的实验总结报告普遍存在抄袭等现象。还有些院校针对经济类专业的学生拓展了很多的校外实习项目，让学生在真实的工厂环境下去体验。这些校外实习在一定程度上提高了学生的体能素质，但是对于经济类学生的专业水平提高甚微。因为三本院校的学生，进入银行、证券以及一些投资公司的实习机会很少，他们并不能在切合专业的环境内去实习，导致很多同学认为，学校安排的工厂实习实际上就是打工，这可以从目前的工厂实习普遍有报酬的现象得出这样的结论。

二、经济类专业实践教学模式的构建思路与作用

（一）构建思路。利用目前社会上的企业仿真软件组建一个综合的实训平台，通过对真实企业设置的仿真模拟，企业由4－6名学生组成一个小组，每个企业的成员分别担任虚拟企业的总经理、财务总监、营销总监、生产总监、研发总监、人力资源总监等岗位，并承担相关的管理工作。通过对市场环境与背景资料的分析讨论，完成企业运营过程中的各项决策，包括战略规划、品牌设计、营销策略、市场开发、产品计划、生产规划、融资策略、财务预算等等。这样的实训平台可根据学生的实习人数搭建，并配套建立银行、会计事务所、律师事务所、国税地税、社保中心、证券公司等模拟机构，另外搭配论坛、产品以及人才信息中心、产品展示中心。学生可以在里面扮演不同的角色，如总经理负责统筹全局，制定战略计划，并根据实际情况变化，进行企业绩效分析、总结；生产总监负责安排产能的大小和产地，适时的调整和升级，控制废品率、质量等级，调整雇佣工人数目，把生产成本降至最低，分析和跟踪对手，研究各组产能变化情况；营销总监负责跟踪对手，计算整个行业供需情况和每个市场的供需情况，从而确定价格、折扣、零售店和专卖店数量、广告费用等等来促进销售获取更多的利润和投资回报；财务总监负责根据战略规划安排公司资本结构，适时的减少额外的利息支出、发型和赎回股票、债券，从众多方面分析和跟踪对手，进行财务状况分析和协助决策等，其它还有产品总监、采购总监以及人力资源总监等。该模拟系统可以使学生学到的知识用于实践，使所有的参与者都身临其境的感受到了企业在运行中所存在和发生的各种问题，锻炼了危机处理能力和思维能力。在这样的平台经济类各专业的学生都可以找到对应的实习角色，并在这样的环境中进行充分的锻炼。会计专业的可以在模拟会计事务所帮助企业进行财务预算、核算以及财务报表的制作，法律专业的学生可以在模拟律师事务所里帮助企业处理日常的纠纷以及各种合同文本的审核，金融专业的学生在模拟银行、证券公司帮助企业进行投融资操作以及股票投资和上市操作，营销专业的进行营销策划和实施，设计专业进行产品设计，等等。他们在平台上通过团队成员的努力，使虚拟公司实现既定的战略目标，并在所有的模拟公司中脱颖而出。

（二）该模式的作用。在这个虚拟平台上，学生可以研究市场发展前景，依据市场机会，写出可行性研究报告；然后进行企业设置及部门划分、角色安排；并安排分工，制作工作职责及管理制度；以及产品设计及成本估算、确定资金来源；进行经营战略及市场营销策略的制定；预估利润并进行风险分析，经研究、讨论，形成共识，制定相关计划。通过对一个为期2年的模拟经营，综合了现代企业管理、财务信息管理、市场营销、网络营销、会计处理、销售管理、渠道管理、供应链管理等多方面的知识，遵循“体验－分享－提升－应用”这一基于工作过程的体验式教学，着重培养学生五个方面的职业技能，引导学生建立企业经营的大局观；锻炼学生分析问题、解决问题的能力；加深学生对企业“进、销、存”的理解；培养学生的市场预测与决策能力。除以上之外，项目仿真实训还会具有以下用处：①在实训之中，发现选拔优秀学员参加全国性的企业模拟竞争大赛，提升学院知名度。②有可能的话可以改变传统填鸭式的教学方法，建议结合图书馆建立一个小型的专业书籍书房，大一大二学生进行基础性知识的学习，从进入大三开始，就进入企业仿真实训，让学生在实训中发现问题，有问题就结合老师然后在相应的专业书籍中寻找答案，进行主动式的学习。③企业仿真实训平台如取得成功，将可能会成为企业人才的培训基地，为社会相关企业提拱人才进修培训服务。

三、实践教学模式的具体操作

（一）操作思路。本科经济管理类应用型人才培养，应以专业岗位群所需实务能力培养为主，要打破现行人才培养的思路和模式。首先需界定各专业人才培养面向的行业岗位群的基本业务是什么，所需的知识与能力的结构是怎样的；依据行业岗位群所需知识与能力的结构的要求，制定人才培养实施方案；理论教学与实践教学要融合在行业岗位基本业务的项目或任务中进行（先行后知）；组建有行背景的教学团队；整体设计和实施项目或任务，通过建设，初步形成经济管理类应用型人才培养的创新模式。

股票实训总结范文第4篇

1.课程理论与实际教学分离

目前，大多高职院校实训室的建设依旧较为滞后或相对紧张，导致在证券投资学的教学过程中，实训课程训练与理论课程讲授二者之间脱节较为严重，这使得理论指导实践无法充分发挥其应有的作用。在学习理论课程时，由于大多无法同实际操作相结合，学生往往觉得学习枯燥乏味，这直接影响学生学习积极性，使得教学效果严重打折。在学习实训课程时，又因为理论学习效果欠佳，理论知识严重不足，学生操作依据不够，在一定程度上限制了其动手操作能力。作为一门非常注重教学实践的课程，证券投资学需要设置适当数量的实践课，以便让学生可以投资者的身份进入市场，切身体验证券市场买进卖出、证券价格跌涨，以此磨练学生投资心态，激发学习热情。否则，一味的纸上谈兵，只会让理论联系实际成为一句空话。但是目前，不少高职院校都没有设置投资学实践课，或者实践课的设置仅仅流于形式，并不落实到位，没有达到应有的效果，严重阻碍了学生自身技能的提升。另外，高职院校对于证券投资学实践课的设计也存在问题，没有考虑到实践课的上课时间应该与证券交易的时间相匹配，证券交易的时间是周一至周五9：30~11：30，13：00~15:00，周末不进行证券交易，很多高职院校没有按照证券交易时间来设计实践课程。

2.课程考核体系不完善

投资学课程考核方式往往以考查与考试相结合为主，期末考试占课程成绩大部分比重，加之以学生课下作业和课堂表现打分为辅。这加重了学生的投机心理，不少学生仅仅在期末突击，靠老师考前的重点提示，划考试范围，在最后一两周突击学习便可以获得较好成绩。该考核方式本身缺乏对学生动手能力和投入状态的考评，无法真正检验教师的教学效果和学生的学习收获，缺乏对过程的监督，不利于形成良好的学习风气，作为引导学生学习风气和老师教学方向的手段，现阶段的考核方式无法达到其应有的督促和激励效果。

二、高职院校证券投资学专业教学模式改革策略

根据现代社会的需要以及高职院校证券投资学人才培养目标，针对高职院校证券投资学专业教学模式存在的问题，本文认为高职院校证券投资学专业教学模式改革应该从以下几方面来做。

1.积极推进双向互动式教学

高职院校的学生对于学习的兴趣度不高，这是普遍现象，是很难改变的，为此，高职院校应该改变以往的课堂讲授型的教学模式，多采取案例教学与模拟交易进行讲述，来提高学生的积极性，推进双向互动式教学。案例教学可以开发学生的思维能力，具有比较强的实践性与启发性，这种教学方法学生比较感兴趣。教师通过对案例的讲解，引导学生对案例进行分析，从案例中来引出教学的内容，这样可以激发学生对于证券投资学的学习热情，提高学生分析问题、思考问题的能力。另外，证券投资学教师还应该鼓励学生进行模拟交易，积极引导学生动手操作，利用网络模拟资金进行证券模拟交易，将所学知识运用到模拟交易中去，这样可以激发学生学习的主动性与积极性，使得学生在模拟交易中相互探讨，对证券投资学的研究更加深入，增加学生与教师、学生与学生之间的互动。

2.实行理论与实训相结合的教学模式

高职院校在进行证券投资学教学的过程中过于注重理论教学，而证券投资学是一门实战性非常强的课程。高职院校应该实行理论与实训相结合的教学模式，使学生在掌握理论知识的同时，又可以将理论知识运用到实训操作中去，在实训过程中可以了解自身对理论知识的了解程度，加深学生对理论知识的认识，也使得学生可以进行实战演练，提高学生的动手能力。为了保证高职院校可以顺利实行理论与实训相结合的教学模式，首先，学校应该根据证券投资学的教学内容，对证券投资学的理论课程及实训课程进行教材改革及教室改革，使理论教学与实训演练更好的结合起来，调动学生的积极性，引导学生参与进行，提高学生实战动手的能力；其次，学校应该给证券投资学教学教室配备多媒体教室和实战演练室，在实战演练室中应该安装有模拟股票操作系统、交易软件、股票分析等证券投资相关软件，使学生可以一边演练一边实习，提高学生的积极性与主动性，将理论课的理论知识运用到实战中来，增强证券投资学的教学效果。

3.建立全面量化的综合考评体系

建立高职院校证券投资学的考核体系，有利于增强对学生学习的引导性与约束性。既要注重学生对证券投资学课程核心能力的考核，也要注重学生对课程一般能力的考核。因此要建立全面量化的综合考评体系，兼顾学生期末考试的考核和平时学习情况的考核，以及理论知识及实战操作的考核。采用多元化的考核方法，对于学生的学习效果全面综合的评价，从而促进证券投资学教学的创新。高职院校证券投资学考评体系应该包括量化指标与非量化指标相结合、平时考评与期末考试相结合、口头表达与书面表达相结合。期末考试测评也要充分发挥对教师课程教学与学生学期全程学习的检验作用。

三、总结

股票实训总结范文第5篇

加入WTO后，中国金融市场逐步开放，金融产品的种类也越来越丰富，各种结构化金融产品不断推出，金融机构之间的竞争随之加强。面对复杂的市场环境金融产品该如何销售，金融产品的销售需要的一线从业人员应当具备哪些基本素质，这是证券行业追求盈利最大化目标得以实现的保证，也对于以就业为导向培养证券行业一线人员的高等教育机构提出了更高的要求。

一、证券经纪业务对于证券公司的重要性

证券经纪业务又称买卖证券业务，它是证券公司最基本的一项业务。具体是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户的要求，客户买卖证券的业务。该项业务最大的特点就是不需要占用证券公司的资金，证券公司不分享客户买卖证券的差价，不承担客户的价格风险，获得的是佣金手续费的收入，是证券公司稳定的利润来源。

在证券行业协会公布的2010年券商经纪业务净收入排名中，银河证券以56.4亿元稳居券商头把交椅，国泰君安和国信证券分别以50.4亿元和48.9亿元的净收入排在第二名和第三名。银河证券延续了其在经纪业务中的龙头地位，其网点数将达至224家，作为国内分支机构最多的单体证券公司优势更加稳固。

中国证券业协会对证券公司2011年经营数据进行了初步统计，证券公司未经审计财务报表显示，109家证券公司全年实现营业收入1359.50亿元，各主营业务收入分别为买卖证券业务净收入688.87亿元，证券承销与保荐及财务顾问业务净收入241.38亿元，受托客户资产管理业务净收入21.13亿元，证券投资收益（含公允价值变动）49.77亿元，全年累计实现净利润393.77亿元，90家公司实现盈利，占证券公司总数的83%。

以上数据说明经纪业务是证券公司的根本业务。在当前市场持续低迷状态下，证券公司经纪业务开展的好坏很大程度上决定了券商能否盈利甚至能否生存。证券营业部是证券公司的前沿阵地，是证券公司开展证券经纪业务的主战场，招揽客户是最重要的工作之一。没有客户（股民）就没有佣金收入，证券公司的业绩、利润就得不到基本保障，后续的融资融券业务、IB业务也没有了开展的基础。因此每一个证券公司都十分重视经纪业务的开展以及在营业收入中的占比。

二、证券公司开展经纪业务所处的外部环境

1.客户环境

与美国为代表的西方国家以机构投资者为主参与证券市场活动不同，中国股市参与者以个人居多。来自中国证券登记结算有限公司的数据显示，截止到2012年3月30日，我国股票市场有效账户为13678.95万户。这是一个庞大的数字，造成这一现象的原因与中国金融市场成立时间短，金融监管与调控体系尚不完善，金融市场的融资功能远远超过投资功能的现实特点有关。在接近1.4亿的参与者中，有多少股民具备证券投资的知识？投资者的盲目性、从众心理和投机心态增加了市场风险，加大了证券公司客户经理的工作难度。

证券投资者投机心理和风险承担的能力决定了投资需求的差异。投资者中有风险偏好者，有风险回避者，大多数人是风险中性者。因为偏好不同，适合的投资产品就有很大的区别。只有熟悉目标客户的需求，敏锐把握客户投资心理才能有的放矢的开展营销工作。

2.竞争者环境

金融危机爆发以来，中国资本市场经历了冰火两重天，在持续低迷的状态下，如何稳定基本收入，是大小券商需要积极应对的问题。以华泰证券为例，融资融券业务资格获得后，增加了对于客户开发、维护的相关咨询服务，华泰证券正通过逐步规范信息的渠道，建立网上信息平台提供较深层次的市场分析和研判来提升服务的总体水平，体现服务提供的整体性和规范性。

在券商已披露2011年年报数据显示，2011年由于经纪业务收入大幅滑坡，券商收入大幅下降，但融资融券等创新业务逆市增长。上市券商均表示将把创新业务作为未来发展方向。海通证券表示，2011年公司创新业务保持行业领先地位，不仅融资融券余额市场占比排名第一位，而且获得约定回购式证券交易、RQFII业务资格、债券质押式报价回购业务资格等。未来几年，券商之间的差异化竞争渐趋激烈。公司将持续强化经纪、投行、资管等核心金融中介服务，以创新和国际化作为实现战略目标的主要手段。

3.制度及社会环境

我国的金融市场发展时间尚短，很多制度不完善。比如，在上市公司没有系统的股利政策，少分红、不分红的现象十分严重；沪深两市没有完善的退市制度，壳资源成为我国证券市场的特色。制度不健全增加了股市运行的不稳定性和波动性。我国股票市场承担了金融改革的重要使命，在市场经济建设中发挥了重要的作用，特别是在近五六年的时间中，中小板、股权分置改革、创业板、股指期货等一系列制度安排都对我国证券市场产生着深远的影响。金融市场正处在逐步完善的阶段，加之我国股票市场中存在庄家操纵和大量投机资金，这些都增加金融市场的不确定性因素。

金融产品的销售受到整体经济周期影响。经济运行向好、经济繁荣，股票价格走高；经济低迷、衰退，股票价格走低。这是系统性风险，是无法回避的。在经济低迷时期也是金融产品营销的寒冬。这都意味着，游说一个目标对象开立股票买卖账户，进行投资并不是一件轻松的事情，甚至某种程度上是一件很冒风险的事情。

三、证券经纪业务的开展实质上是服务产品营销

金融产品本身具有高风险性、高收益性的特点，股票、债券、基金、保险、金融衍生品、货币市场工具和商业银行各色理财产品都是金融产品，它们的共同特点是都具有经济价值，可进行公开交易或兑现，都是非实物资产。因此，金融产品的市场营销是金融服务的营销。

证券公司开展经纪业务销售金融产品，其本质销售的是证券公司的相关服务。股票、债券、基金等作为资本品，与购买其他消费品不同，投资人通过证券公司进行金融产品购买，其资金所有权没有转移给证券公司，证券公司提供的是购买通路，获得的收入是佣金和手续费，这是典型的服务产品的销售。

服务营销的核心理念是顾客满意度和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。可见，证券公司开展经纪业务，吸引客户开户和证券交易，关键在于提供什么样的服务，能够有效提供顾客满意度和培养顾客忠诚度。

服务产品营销组合主要包括：①服务产品――提供服务的范围、服务质量、服务水平、品牌及售后服务等；②定价――佣金手续费、付款便利性等；③渠道――具体营业部及互联网；④促销；⑤人员；⑥有形展示；⑦过程。

当前，证券公司开展经纪业务提供的基本服务包括：

1.提供稳定的交易平台、功能丰富的操作软件、及时的客户咨询、荐股、行情分析等服务项目。客户可以通过此平台购买股票、债券和基金等主要金融产品，规模大的券商还可以提供融资融券服务和IB业务服务。

2.根据成本、客户关系和竞争状态确定佣金比例。这个佣金比例现已成为各券商之间争夺客源的最主要武器――通过降低佣金手续费来挖其他证券公司的客户。

3.商业银行资金托管，买卖交易通过网络实现，快捷方便。事实上，规模较大的证券公司的上述服务质量和水平基本相当，不分伯仲。证券公司若想在经纪业务上有所突破，除了基本的软硬件要素外最为关键的是“人员”和“过程”两个要素。

首先说说“人员”。作为经营内容具有“高接触度”特点的证券行业，一线人员极为重要。一线业务人员承担客户开发和客户维护的重要工作，是担任具体操作性角色的人，在顾客看来其实就是服务产品的一部分。业务员承担了服务表现和服务销售的双重任务，因此证券公司各部门与业务员必须协调合作。在证券公司的管理中必须重视对一线人员的甄选、训练、激励和控制。客户经理的职业道德、专业知识和文化素养成为能否提供高品质服务的关键要素。

其次说说“过程”。“过程”是服务产品的递送过程。证券公司对于客户的服务过程是有开始而没有结束的。自产品宣传、客户开发伊始，证券公司进入到准备提供基本服务的状态，促成客户成功开户后，服务的提供就将持续进行，并且逐步深化。首先是证券公司整个系统的运作政策和基本程序方法的采用，即一般性咨询和投资者教育服务的提供。系统服务过程中的机械化程度比较高，无法对客户进行深度挖掘。在客户维护过程中，专业客户经理提供一对一的服务是扩大客户交易数量，培养客户忠诚度和提升公司美誉度的重要手段。例如，银河证券针对老客户、大客户专门配备投资经理，任何投资方面的问题都有专人提供服务。

值得一提的是，客户与客户之间的私人关系也应引起重视，他们之间的相互影响，良好口碑的传递使得证券经纪业务的开展事半功倍。

总结来看，开发客户、客户维护与升级等市场拓展需要由人来实现，服务水平的高低与从业者素质密切相关。营销人员需要具备综合的知识和判断力才能成为优秀的客户经理。由此也对培养金融专业的院校提出了要求。

四、高等院校如何培养证券行业一线从业人员

高等职业教育应该从职业道德、专业知识和文化素养三个方面进行培养，以适应证券行业的用人需要。

1.职业道德方面

在教育教学中要看重强调“道为本，德为用”的哲学思想，帮助学生树立“格物致知、反躬内省、慎独慎微、积善成德”的内在约束价值观。

证券行业是一个道德高风险的行业，如何能抵制住金钱利益的诱惑，坚守道德底线是件大事。对于证券从业者而言不违反法律法规是其职业要求的底线，而道德的约束还体现在以下几个方面：（1）不诱导客户多交易；（2）不向客户推荐自己不了解的产品；（3）对于一些高风险产品如股指期货、融资融券等的推荐要把握对象的风险承受能力；（4）勤勉尽职。这个教育过程体现在所有课程的教授学习过程中。

同时应该增加对职业认识强化的课程，包括：1.行业认知。包括，我国证券行业中的证券公司、基金公司的业务开展情况、行业竞争状态、存在哪些问题、未来发展方向等行业背景的认知。2.岗位认知。比如，客户经理的主要工作内容有哪些？前台柜员的工作流程是什么？公司内部和不同公司所提供职位发展空间有哪些？这两方面的知识能够较好地帮助学生认清形势，找准定位，建立初步的职业规划，形成以职业为导向的学习目标。

2.专业知识和能力方面

应深入了解证券公司的基本情况，在行业内的地位和比较优势，特别是了解公司可以提供的金融产品和服务的特点、优势、适应的投资人群；对金融市场要了解，不夸大收益，不回避风险，能够客观准确地给客户分析当前形势；还要了解目标对象的投资偏好，恰当的推销金融产品（不仅仅是开股票账户）。

证券公司客户经理直接面对投资客户，要能够站在客户的角度体现公司的立场，能够将客户的利益与公司的效益相结合。首先，要求客户经理具备股票、债券、期货、保险及不同理财产品的专业知识，特别是投资组合的技巧和风险控制的能力是核心的专业技能。其次，现今的证券行市越来越受到投资者心理因素的影响，客户经理要有一定的心理学和行为学的知识，另外要了解不同客户可能的风险承受能力，这也涉及到投资行为学。最后，沟通能力是提供完善服务的保障，良好的语言艺术和沟通技巧帮助客户经理更优质地开展工作。

课程设置中要强化工作的应用性，增加实用性内容和实训。比如金融市场营销课程，要结合金融产品特点突出营销理念，强调整体营销、交叉销售、客户挖掘技术等关键知识点的掌握，强化课程的实用性。再比如设置上市公司财务报表分析、证券投资分析课程，讲练结合，指导学生由浅入深一个行业一个行业地分析上市公司，摈弃投机思想和急功近利心理，建立价值投资的理念，并用价值投资的理念来指导未来的工作。

3.文化素养方面