海外销售论文

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海外销售论文范文第1篇

论文关键词：十八世纪晚期，欧洲制瓷业，华瓷外销

 

陶瓷作为我国古代一项重要发明，从它诞生的那天起，就伴随着我国人民同外界的接触，开始了向海外的传播。我国陶瓷的外输始于汉晋六朝，发展于隋唐宋元，鼎盛于明中期至清中期，海洋交流区域逐步从东亚岛弧扩展到印度洋两岸、乃至大西洋两岸，瓷器成为古代世界“中国制造”的标志产品。18世纪晚期是清代陶瓷贸易的转折期，自该时期起，中国陶瓷外销趋于低迷，外销对象和区域也发生很大变化，在瓷器贸易方面欧洲市场不断萎缩，而新兴的美国代之而起，东南亚和非洲等地区已广泛沦为殖民地，其经济受到西方殖民者的控制，对华瓷的需求量也有所下降，而对大宗的华瓷运输销售则基本掌握到殖民者手中。本文试在考察该时期华瓷外销状况的基础上，探究这一时期华瓷外销发生变化的原因。

一、十八世纪晚期至十九世纪中期华瓷外销状况

十九世纪以前，中国陶瓷长期占据着世界市场欧洲制瓷业，因为我国制瓷技术历史悠久，人民在上千年的实践中练就了高水平的陶瓷工艺，对其生产技术的保密措施也做得较好。华瓷贸易的繁盛期是明中期至清中期，1715年英国在广州开设了第一个陶瓷贸易机构，法国、荷兰、瑞典等国在1728年之后也纷纷设立类似机构，这为华瓷的外销奠定了有利基础。据粗略统计，“在十七世纪的八十年间仅荷兰东印度公司就运出景德镇等中国瓷器1600万件。仅在1684到1791年东印度公司垄断了华瓷的进口，约有2.15亿件华瓷被运到英国。1700年东印度公司的船只在欧洲的港口一天就卸下146748件景德镇次等华瓷,1729-1794年，仅荷兰东印度公司便运销景德镇等华瓷大约4300万件。1750-1755年间欧洲实力一般的瑞典东印度公司进口华瓷1100万件，1760年丹麦第三贸易公司的华瓷订单有3284054件。”[①]可见该时期华瓷外销规模之大，该时期瓷器贸易的主要市场是欧洲。华瓷的精美实用和其价格的竞争力使它在欧洲市场占有优越地位。

1、华瓷在欧洲市场的萎缩

清前期华瓷大批向欧洲出口，扩大了华瓷的国际市场，这也极大的促进了华瓷的发展，但是到了十八世纪末，华瓷经历了近三个世纪的对欧出口后，华瓷在欧洲的市场不断萎缩。我们可以从十八世纪欧洲及荷兰定制华瓷的情况看出这些变化。（详见下表）

 

年代

盾徽瓷数量

1710一1720

19

1720一1730

96

1730一1740

114

1740一1750

192

1750一1760

299

1760一1770

145

1770一1780

159

1780一1790

144

1790一1800

95

1800一1810

9

海外销售论文范文第2篇

论文摘要:任何 企业 的成功经营都离不开完善的管理体制，而合理的组织和高效率的组织运行是管理体制的基础。随着信息技术的 发展 和 经济 全球化的深入，特别是我国加入wto后国内企业与国际企业的接机之 际，跨国会司的组织结构的变迁对我国企业的组织管理起着很好的借鉴作用

一、跨国公司组织结构的变迁

    跨国公司的组织结构演变是企业组织结构演变的重要组成部分，随着企业的不断发展，企业规模不断壮大，企业的组织结构形式必须适应企业的不同阶段的发展需要，而不断扩大的企业规模又促进了企业组织结构的不断调整，当企业逐渐成长为实施国际化经营的大型跨国公司时，其组织结构形式相应地经历了一系列的变化，首先，从原有的组织结构中增加海外市场部，其职能主要是向海外销售产品或者服务;然后，随着海外市场的不断扩张，同时考虑到人员和成本，逐步过渡到总部集权下的海外子公司，负责子公司所在国家或者区域的生产和销售工作;随着市场的进一步扩大，迫切需要协调各子公司之间的资源并对其进行优化配置，以形成更合理的组织结构形式，适应愈来愈激烈的竞争，因此成立了国际业务分部，对跨国公司的各大业务在分权的基础进行统一管理;伴随经济全球化的程度越来越高，信息技术不断发展，全球性的组织机构应运而生，成为适应新的经济环境和全球化战略的跨国公司的新的组织结构形式。

在进行组织结构调整时，跨国公司都会面临一个两难选择。强调分工，则导致管理被分割，容易引发控制不力;强调合作，则导致权责不清，难以进行绩效考核。随着跨国公司全球化战略的不断推进，全球经营规模急剧扩大，海外员工资产、海外资产和海外销售比例不断增加。原有的国际业务部门的横向职能性管理与各个事业部在全球的纵向管理的矛盾将会越来越突出。如何协调纵横关系，健全跨国经营 网络 成为跨国公司的重大问题。最新的发展趋势是跨国公司在设立纵向和横向的管理组织机构时，力图克服条块分割，实现纵横两个方向的有机结合，形成健全的全球管理体制。

    二、跨国公司组织结构发展趋势

    (一)跨国公司组织结构呈现扁平化、简单化

    随着信息高速公路的快速发展，互联网的广泛使用，人们真正领悟到了“天涯若比邻”的含义。跨国公司的组织结构变化呈现“扁”和“瘦”的特点。

    所谓“扁”，指中间管理层被大幅削减，使原来一项指令由金字塔顶部传到生产线上的工人所必须经过的漫长过程得以大大缩短，信息流得以更加快捷、准确、畅通地传输。所谓“瘦”，指组织部门的横向压缩。例如美国的ge公司，在20世纪80年代的改革中，把管理组织的层级从9层减少到4层，公司总部从2100人减少到1000人，高级经理从700人减少到400人，为其在90年代的变革奠定了良好的基础，保持了持久的活力和世界领先地位。在管理层次最多的汽车公司中，美国通用从28层减少到19层，日本丰田也从20多层减少到11层。

    组织结构的这种变化要求人员素质的全面提高，要求职员有技能的多样性和更强的组织、协调和沟通能力。

    （二)网络结构逐渐代替金字塔型结构

    金字塔式的组织结构使决策权高度集中在一个人身上，严重制约了组织的进一步发展。而网络型组织能够更有效地实现信息的交流和员工才能的发挥，体现了“分散经营，集中控制”的管理原则。网络型组织注重以知识型专家为主的信息型组织，通过搭建高效率的信息管理系统来传达指令，以较多的横向协调关系来取代较多的纵向命令，提高了公司管理的民主化程度和组织的灵活性。这样的组织结构，在对下属公司有效管理和控制的同时，又最大限度地发挥了下属公司的主观性和创造性。

    网络组织由两个部分组成:一是核心层，主要包括战略管理、人力资源管理和财务管理，由总公司进行统一管理和控制;二是组织的立体网络，根据产品、地区、研究和经营业务的管理需要而形成，这一立体网络是柔性的组织，随着市场、客户、项目的需要不断进行调整，契约关系是机构之间的连接纽带。

   三、跨国公司组织结构类型

    一般而言，公司在国际化的初期很少改变其基本的组织结构。大部分公司最初是作为被动的出口商来完成来自国外的订单，但是，当国际销售的规模和利润为公司带来巨大影响的时候，公司必然考虑改变组织结构以适应其快速发展的跨国经营活动，防止由于组织的僵化牵制公司的长远发展。

    (一)出口阶段的组织结构

    公司在进行间接出口，即通过其他的贸易公司来处理来自国外的需求时，通常不需要做组织结构的调整，出口管理职能一般由销售部门承担。但在进行直接出口业务时，出动必须纳人企业正式组织结构中，具体有两种形式:

    其一，有出口分部的职能组织结构。公司原有组织结构为职能结构时，通常在销售部下设出口分部，专门从事出口业务。随着出口业务的扩大，出口部分在公司业务中地位的不断提高，公司有可能将出口分部从销售部下独立出来，成立一个专门的职能部门，将原销售部变为国内销售部。

    其二，有出口部的产品分部组织结构。公司原有的组织结构为产品分部时，各出口单位最初可能附属于有出口业务的有关产品分部。随着出量的增大，公司可能将出口单位从有关产品分部中独立出来、合井成一个单一的部门，专门负责本企业的所有出口业务。

    (二)自主子公司结构

    这种形式赋予海外公司很大的自主权，使海外公司能灵活地根据所在国的经营环境的特点来开展经营活动，并且由于母公司总经理可以直接参与每个海外子公司的战略决策，从而使母公司与海外公司之间在战略目标和经营策略上能够得到协调发展。

    这种组织结构最适用于母公司规模不太大，海外子公司数目较少，且分部在邻近国家的情况。

    （三)国际业务部结构

    国际业务部结构是跨国公司初步 发展 阶段的一种组织结构形式，它在母公司国内结构中增设“国际业务部”，该部门设有与总部职能部门相对应的职能部门，通常由一名副总经理领导，代表总部管理协调该公司所有的国际业务。

    这种组织结构的优点是，其一，在公司内部建立了正规的管理和沟通国际业务的机制，避免了海外子公司中个人决策所存在的缺陷;其二，能够协调海外子公司的活动，使各子公司的总体业绩超过各自为政时的水平，例如可以利用转移定价和引导物流的方式减少公司的整体税负、可以使出口产品的生产任务落到生产成本低的子公司等方式提高公司整体利润水平;其三，能够进行资源的整体调配，国际业务部设立后，公司可以根据需要，在国内业务和国际业务之间进行资源的合理安排，同时，国际业务部还可以在各海外子公司之间进行资源的整合和调度，这一点在资金筹措方面表现得最为明显，不仅能够拓宽融资渠道，还可以降低利息支出。

    (四)全球联合结构

海外销售论文范文第3篇

[摘要]家具制造业是广东东莞厚街镇的特色产业。本文从产业集群的角度，概述了该镇家具产业集群形成的全过程，并分析了这个过程形成的几个必要条件。认为：即使在目前经济困难的形势下，厚街镇家具产业集群通过产业结构的调整和优化升级，将会有一个更大的发展空间。

[关键词]厚街家具；产业集群；过程；条件

从微观角度看，产业集群是某种产品的加工深度和产业链的延伸，而从宏观角度看，产业集群已经超越了一般的产业范围，形成特定地理范围内多个产业相互融合、众多类型机构相互联结的共生体，构成这一区域特色的竞争优势。所以，产业集群发展状况已经成为考察一个经济体，或其中某个区域和地区发展水平的重要指标。

一、东莞厚街家具产业集群现状

“中国家具看广东，广东家具看东莞。”只要对家具业有所了解的人都听说过这句话。的确，经过10多年的发展，东莞已成为中国家具产业最密集的城市之一，也是亚太地区最具规模的国际性家具外销生产基地。东莞是珠三角家具产业中三大产业基地之一，同时也是广东最大的家具出口地。据统计，目前东莞有3000多个家具生产厂家，年产值约600亿元，且主要以外资、台资居多。其中出口额约60亿美元，占到全国出口的四分之一强，从业人员达30万人左右。据悉，全国知名家具品牌中就有70％出自东莞，而曾以腊肠出名的厚街镇，如今被誉为“家具之都”，成了东莞家具的主要生产地。全镇上规模家具企业500多家，从业人数10多万人，聚集了众多知名品牌，比如“厚街家具三剑客”——华伟、华辉以及森盛家具，名扬四海的迪信、兆生家具，还有近几年发展迅速的韩式家具的领军企业——创域家具。不管是何种类型的家具，都能在厚街找出在全国响当当的家具品牌。目前厚街共有500余家上规模的家具生产企业，产值超过20亿元，同时还建成颇具规模的家具专业市场10个，总面积超过50万平方米。“家具大道”全长近5公里，是家具及机械、材料、配件的大型集散基地。一年两届的“名家具展”已是亚洲当前规模最大、档次最高、成效最好的专业家具展之一。集中了中国80％以上的知名家具品牌，吸引了全国各地的经销商和越来越多的海外买家。厚街镇获得了广东省专业家具镇、全省家具专业科技创新镇、家具之都和中国会展名镇等荣誉称号。

二、东莞厚街家具产业集群形成过程分析

1萌芽阶段。在20世纪90年代初期，中国大陆周边发达的地区，尤其是中国香港、中国台湾，正处于经济发展的转型期，一大批劳动密集型、对环境影响大的企业被迫纷纷向其他地方转移。当地经济格局被重新洗牌，成本和环境等多层生存压力冲击着许多产业，家具产业首当其冲，他们唯有不断求变，寻找适当的地方落脚。由于靠近其发源地，且交通便利，便于与海外市场联系，再加上地方政府的政策优惠，地价低廉，珠三角地区成了港台地区家具生产企业外迁的首选之处。而东莞厚街因为地理区位优势和港台同胞较多，吸引了很多家具企业进驻。大批港台地区家具厂的迁入，不仅给厚街带来大量资金，还带来了新潮的产品设计及灵通的信息渠道，更重要的是，他们带来了全新的现代家具观及市场营销观，以及许多港台乃至国际知名的家具品牌。思想上的解放和外来的各种因素刺激了厚街当地家具制造产业的萌芽和发展，亲戚朋友间集资、家庭式作坊生产成了厚街家具的最初生产模式。

2发展阶段。在社会主义市场经济推动下，加上港台地区家具企业的龙头效应，厚街本地家具行业取得突飞猛进的发展，厚街成为华南地区有名的中高档家具生产最集中的地区。但在1999年以前，厚街的家具却没有自己的销售市场和展览平台，销售成了当时最大的难题。而那时，珠三角另一个繁荣的家具专业镇——顺德乐从的325国道两旁家具店铺已延绵数公里，形成了规模壮观的十里家具城。厚街的家具厂商们只能把工厂开在厚街，而将产品的销售窗口放在乐从。当时厚街80％的家具企业都在乐从设立了门店。中国家具行业的利润已过多地被批发和零售环节所占有，有人说，那时厚街家具业赚到的钱至少有一半分给了乐从，而且当时的民营家具厂商在厚街几乎接不到海外订单，要打出口市场，只能拖着一车车的展品到广州、深圳、上海去摆摊。

3成熟阶段。厚街家具业的命运转折始于1999年家具大道的崛起。随着亚太家具产业中心向珠三角转移，那一年，在政府的规划下，“家具大道”正式命名，大道旁的厚街国际家私城、恒锋家具博览中心相继落成。现在，家具大道两旁星罗棋布地分布着大大小小的家具展示厅近百家，经营面积接近50万平方米。1999年3月，一年两届的国际名家具展首次在家具大道旁举办。至今，国际名家具展已成功举办了10年，从起初4万平方米的区域性展览会壮大成为目前拥有8个展馆，24万平方米展区的品牌展会，成功跻身继意大利米兰和德国科隆之后的世界第三大家具展。家具展会的兴旺，为家具产业的销售找到了更多更好的出路，反过来促进家具产业的发展。2002年由厚街民营企业合股创建的广东现代国际展览中心，推动厚街展览业从一个地方性的家具展逐步走向国内知名、国际影响力较大的专业展览会，并以名家具展为龙头，使厚街家具展逐步朝专业化、规模化、国际化和商业化方向发展。会展业的发展有效地推动厚街从单一的家具生产基地成为全国乃至东南亚著名的家具集散中心和交易平台，同时还带动了夹板木材、五金、机械、皮革制品、装饰品和物流等相关行业的发展，激活了家具产业发展的“软环境”，孕育了厚街现代化的家具产业集群。

三、东莞厚街家具产业集群的形成条件分析

东莞厚街还有电子、鞋材、皮革等产业集群，那为什么这些产业会在厚街形成集群，而其他产业却没有?为什么他们都不约而同地选择这个区域，而不选择其他地方呢?本文仅立足家具产业这个范畴寻找答案。

1产业条件。首先，从家具产业本身的特点来分析，也就是所说的产业条件。家具产业是劳动密集型产业，而且在生产过程中有噪音、粉尘、漆雾和有害气体等污染，在发达国家和地区该行业已经逐步衰退。因此，20世纪80年代起，在环境与经济转型的压力下，家具产业就慢慢向生产成本低、靠近市场的地区迁移。

家具产业有两种基本的发展模式：一是美国式，发展成为大规模综合性家具企业；二是欧洲式，强调专业分工和产业集群，如有的企业只生产部分产品，最后由统一品牌企业进行品牌输出。在我国，家具产业一般都是沿用欧洲式来发展，这就意味着家具生产需要多种技术和不同的能力，复杂的生产过程要求专业化的分工和协助。术业有专攻，技术上的可分性，生产能力的多样性，令家具生产企业热衷追求集群带来的正面效应。家具生产也具有很长的价值链，涉及原木、锯材、木板、五金配件、塑料等原材料和油漆、胶水、砂纸、包装材料等辅材，厚街政府大力兴办会展经济，带动了木材、五金、机械、皮革、装饰品等相关行业的配套发展，也很好地延伸了家具产业的价值链。长的价值链也令企业自主地聚集以降低协调成本，提高协调效率。2自然条件。家具产业之所以在东莞厚街形成产业集群，很大一个因素是看中厚街的区位优势。厚街位于东莞的西南部、穗港经济走廊中段，南临虎门港，S256省道贯穿全境，广深高速公路从近旁穿过，至深圳宝安机场仅30分钟车程，交通便利，运输快捷。有人形象的说，厚街地处珠三角“一小时经济圈”的中心。这个经济圈所覆盖的范围包括香港、广州、深圳、佛山、中山、珠海、惠州、东莞、肇庆、江门等10座城市。在这个区域内，制造企业遍及400多个城镇，6个国家级高新技术产业开发区，共有20万家乡镇企业、3万家三资和“三来一补”企业。2003年，规模以上工业企业达1.9万家，产值约4765亿元，占全省85％。GDP约10087亿元，占全省75％。进出口约2695亿美元，占全省95％，税收总额约2477亿美元，占全省82.9％，产业配套十分完善。而根据经济学和心理学的基本规律，一小时车程区域是一个紧密、统一的经济圈。厚街不在中心城市，却又紧靠多座中心城市。因此，在厚街投资办厂，既可以充分利用珠三角丰富的各种资源，又可以避开中心城市的交通拥挤，时间省、费用低，而且靠近消费市场。内销的产品通过省道与高速公路轻松集散，出口的就可以依靠虎门港这个吞吐量名列全国前茅的平台，十分便利。大量的外资企业选择投资厚街就是该地区地理位置优越的最好佐证。目前，厚街共有三星、科技电业(TTI)、伟易达、爱高等外向型企业1200多家；2005年实际利用外资13841万美元，出口总额31亿美元。

3社会条件。如果说，自然条件是家具生产企业落户厚街的直接原因，那么，社会条件就是家具产业集群形成及壮大的催化剂。

厚街商贸业发达，拥有石材、鞋材、建材、木材等各类专业市场10多个，2公里长的康乐南路繁华商业街远近闻名，各类大型综合性购物广场、超市20多家，中西餐饮星罗棋布，200余家酒楼食肆正创建美食天堂。全镇客房总数超万间，共有酒店旅馆130多家，喜来登、嘉华、富盈等五星级酒店3家，还有建设中的五星级的厚街大酒店、即将动工建设的国际知名品牌希尔顿大酒店，是全国星级酒店最为密集的镇街，全镇客房每天能同时接15000名游客人住，年接待旅客超200万人次。其第三产业之发达，由此可见一斑。厚街有超过40万的外来人口，为家具生产企业提供充足的劳动力。

还有更适合家具产业集群形成的社会条件。1999年3月起，厚街镇政府牵头每年举办两届名家具展，吸引和聚集更多的家具企业精英到厚街来，形成规模优势，提高厚街家具企业新、高、尖产品的制造能力。第一届国际名家具(东莞)展览会在东莞厚街正式举办，标志着一年两次的国际家具行业嘉年华盛会从此开启。国际名家具(东莞)展览会迄今已经成功举办了。每年展会都汇集了大量中国大陆、香港、台湾地区的市场知名品牌企业，以及海外赞助商。名家具展已经成为我国唯一一家通过全球展览业协会印证的家具展，是中国及亚洲地区规模最大的专业家具展。200i年11月，经过2年多的协商，国际家私装饰业(香港)协会与东莞名家具俱乐部签订了战略合作协议。2002年3月，香港家协整体移师东莞名家具展参展。2005年3月，厚街镇政府开始打造“厚街国际家具营销总部”。国内一线品牌企业相继强势人驻。“厚街国际家具营销总部”旨在加强对现有资源的管理，聚成内地与港台向国际市场出口家具的中心展销基地。名家具俱乐部理事长陈仲球将其与名家具展联结为“1+1模式”。2006年9月，“广东家具行业诚信联盟”在东莞正式成立。首批诚信联盟企业在现场签署了“承诺诚信宣言”。2006年9月，“东莞家具大全”网站全面投入运营，这也是全国首个网上贸易平台。2006年11月，东莞市产业集群发展规划出炉，家具产业集群成为首批规划重点。亚洲最大的家具购物公园——工程总面积1000亩的兴业国际家具之都已在近期奠基，“国际名家具设计研发院”也将落户于厚街。

地方政府对家具产业集群的扶持更是不遗余力，这主要体现在“软件设施”的建设上。转变职能，减少行政干预，充分发挥市场效应，为行业发展提供优良的环境已经成为当地政府的一个服务理念。东莞市政府出台了《东莞市推进产业集群发展战略的意见》，提出从“以规划为先导，加快产业结构优化调整、加大对产业集群公共要素投入、打造以技术为主的服务平台、发展区域品牌和集体商标”等多个方面发展产业集群。厚街镇政府通过建设“国际名家具设计研发院”，对家具大道进行改造，将其打造成“国际家具营销总部”，每届家具展结束后都派人到意大利米兰国际家具博览会上宣传推广名家具展，并听取业内专业人士的意见，通过定期举办专家论坛、名家具设计大奖赛等方法，壮大国际名家具展，推动家具企业走向国际化。加强与国内外品牌企业的交流合作，并加快自有品牌的培育。东莞市为了支持名家具展、保护参展商知识产权，大力促进本市企业和个人提高创新意识，由东莞市知识产权保护部门出台了相关措施，资助参加名家具展的本地企业申请专利，每年家具企业申请专利达1700项。厚街政府定期委托高校或邀请会展专家来举办培训，加强会展从业人员的培养，同时，组织有关人员到新加坡、美国、中国香港等会展业发达的国家和地区去学习取经。刻意引导家具企业打品牌来扩展内销，提高内销比例，从而提高东莞家具在国内市场的知名度、影响力和竞争力。产业链的完善、信息的快捷，政府的支持和经济大环境的优越令家具产业在厚街这个小镇迅速形成集群。

海外销售论文范文第4篇

一、日韩汽车出口贸易政策分析

上世纪50年代日本开始发展本国汽车工业,迄今历史并不长,但却取得了举世瞩目的成就。2008年日本汽车产量为1156.4万辆,第三次位居世界首位,其中出口总量为672.7万辆,占国内汽车总量的58.2%。目前日本已拥有丰田、本田等国际知名汽车品牌,成为世界汽车市场上的有力竞争者。与日本相似,韩国汽车产业发展的历史也不长,起步于20世纪60年代,但目前韩国汽车却在世界汽车制造市场上占有重要的地位,并拥有现代、起亚等世界知名汽车品牌。2006年韩国汽车行业全球销量581万辆,其中国内销量仅为115万辆,产品以外销为主,国外市场的增长已成为韩国汽车产业全球化发展的重要一环。

纵观日韩两国汽车出口发展的历程,出口的快速增长是与两国政府的贸易政策分不开的。积极有效的贸易政策为汽车产业出口创造良好的条件,并推动汽车出口的增长。日韩的经验对于我国汽车出口的发展弥足珍贵。

1.通过政府补助、优惠财税等多项激励政策促进汽车出口。日本政府对汽车产业引进先进生产技术和出口给予一定的奖励,以促进出口的增长和产业竞争力的提升。日本官方金融机构长期为汽车出口企业提供低息贷款,在资金上给予支持。韩国也采取了类似的激励政策来推动汽车出口。在汽车产品出口初期,为了使本国汽车在国际市场上具有竞争力,韩国政府给予大汽车公司卖方贷款。另外,韩国政府还向整个汽车工业提供中长期出口工业设备贷款。此外,对于汽车出口企业,韩国政府还采取税收减免、优先分配外汇和进口限额、简化出口审批手续等政策给予支持。

2.注重汽车出口品牌的培育。日本政府非常注重汽车自主品牌的培育,一方面,积极推进汽车企业的规模调整,通过促进汽车出口企业的内部合并与外部联合来提高汽车行业集中度;另一方面鼓励汽车企业通过自主开发,拥有自身知识产权,最终培育国际知名汽车品牌。日本政府品牌战略的实施,使得日本目前拥有丰田、本田等多家知名汽车品牌。韩国政府也注重汽车品牌战略,企业依靠政府强有力的保护和支持,在相对封闭的条件下,通过兼并和快速扩张实现规模经济,并通过技术引进和坚持不懈的国产化,培育自主品牌,最终形成现代、起亚等国际知名品牌。

3.引导和鼓励汽车产业自主研发,提升产品的出口竞争力。日本政府一直十分重视与高校和科研机构的合作,通过联合开发、委托研究、技术咨询、人才培训、专利转让、项目资助等形式,加快汽车产品更新速度,提升产品的出口竞争力。2002年,日本大学的研发费用为100.5亿美元,占总研发费用的27%,政府所属的研究机构研发费用为242.62亿美元,占总研发经费的66%,产业界研发费用为23.9亿美元,占总研发经费的7%。日本政府大规模投入研发经费和研究人员,使得日本的汽车产品从理论设计到转化为新产品所需要的时间只相当于欧美的2/3,日本每隔4-5年就有一批新车上市。韩国政府一直注重汽车技术的引进与自主创新,鼓励本国企业在坚持掌握企业主导权的同时,与美、日等国家的企业合作以引进先进技术,进行消化、吸收,并最终形成自主开发新车型的能力。

4.大力推行海外投资战略,开拓国外市场。为避免同欧美国家在汽车产品上的贸易摩擦,日本通过对外直接投资在海外设厂,将一部分汽车出口能力转移到其他国家,再向欧美国家出口。同时日本政府还鼓励企业与欧美企业合作共同开发、生产和销售日本汽车,这就是日本近年来虽整车出口量受到限制,但实际其出口趋势有增无减的原因所在。目前,日本在亚洲、欧洲、北美、中南美、非洲、大洋洲等建立了生产装配基地,生产能力和出口网络遍及世界。韩国企业在推行海外投资计划过程中,主要是通过在国外广设销售点以扩大出口,例如,1988年韩国在美国建立了280个销售点,在1990年猛增到420个。

二、我国汽车出口贸易政策存在的问题

近年来,我国汽车出口增长迅速,汽车出口的目的地已涉足220多个国家和地区。就汽车整车出口而言,出口数量和金额持续大幅增长,2002年到2006年年均增长率都在90%以上,并从2005年开始实现汽车整车出口数量大于进口,2006年出口34.3万辆,2007年出口61.2万辆。对零部件出口来说,2005年起我国连续三年实现了汽车零部件产品出口金额大于进口,产品也从售后配件市场开始进入国际贴牌生产市场。尽管我国汽车出口取得了快速的发展,但是却存在陷入“贫困化增长”的风险。目前汽车出口企业普遍存在自主品牌缺乏、集中度低、技术空心化、海外投资扩张不足等问题,导致出口持续竞争力不足。值得注意的是,上述问题都与目前我国汽车出口政策存在的不足具有密切联系。

1.出口政策过于注重数量的提升,而非出口自主品牌的培育。我国汽车出口政策过于注重出口数量,出口的准入门槛不高,导致汽车出口企业集中度较低。这种状况必然不利于我国汽车尤其是自主品牌的成长和整个产业竞争力的提升。2006年我国有出口记录的汽车企业共计1465家,其中出口金额在100万美元以上的企业有236家,仅占总数的16.1%,还有500多家企业的出口记录是个位数。2006 年12月31日政府出台《关于规范汽车出口秩序的通知》后,从事汽车出口的国内企业数量大幅减少700 家左右,但相比发达国家汽车出口企业的集中度还存在较大差距。到2008年,我国汽车工业的CR3(规模最大的前3家企业在行业中所占的比重)仍然只有48.76%,日本、德国、意大利、法国等汽车工业发达国家的CR3都在80%以上。汽车出口企业集中度不高不利于我国企业自主品牌的成长,使得我国汽车企业在国际市场难以与汽车跨国巨头相抗衡。由显示性比较优势指数(RCA指数)来看,2007年我国汽车产品的RCA值为0.40,这表明我国汽车产品在国际贸易中的比较优势依然较弱。

2.出口激励政策过于单一,融资支持政策不足。我国通常主要采取出口补贴来鼓励国内汽车的出口,这使得出口数量短期内得到快速提升。但在加入WTO后,该优惠政策发挥的作用必然受到越来越多的限制。汽车出口品牌的培育日益成为拉动出口增长的重要因素,但品牌培育过程是一个资金不断投入的过程,因而融资支持政策在各种出口激励政策中便显得尤为重要。然而,“九五”以来,国家已不再给轿车企业投资,企业要开发生产新车型,所需资金的绝大部分只能从银行贷款或是从国内外资本市场筹措。近年来国内汽车厂商纷纷投资新的生产线,开发生产各种新车型,资金准备早已力不从心,国家有关汽车出口融资支持政策的不足严重抑制了出口数量的增长和产品质量的提升。

3.汽车产业政策与出口政策未能有效结合,导致出口产品竞争力不足。我国汽车产业政策长期遵循“以市场换技术”的战略,导致我国汽车产业未能形成强大的自主品牌,反而使得跨国公司通过合资企业在我国市场站稳了脚,这必然不利于我国汽车产品出口竞争力的提升。在国内市场汽车产品中,除长安、奇瑞等为数不多的本土自主品牌外,更多的是国外汽车品牌。截至2008年,国外主要汽车企业在我国累计申请的专利数量,约是国内汽车企业专利总数的5.6倍,我国汽车工业面临“技术空心化”的危险。

4.海外投资引导与支持政策不足。目前我国政府未能在汽车企业海外投资中充分发挥重要的引导与支持作用。长期以来,我国汽车企业在国外市场上经常处于各自为战的状态,在争取出口订单上竞相压价,在争取海外收购上竞相抬价,导致汽车企业难以有效开拓国外市场,实现跨国发展。这与日韩企业形成鲜明对照,日韩企业在国际化业务上形成了完善的协调机制,特别是政府在企业之间形成了灵活和有效的沟通机制,引导本土企业有序地参与海外竞争。

三、日、韩汽车出口贸易政策对我国的启示

当前我国汽车工业的贸易政策环境与日、韩当初所处的环境相比已发生了巨大变化,我国不能也不可能完全照抄“日韩模式”。但日、韩汽车贸易政策对我国仍具有重要的借鉴意义。通过考察日、韩两国汽车贸易政策,我们可以看到,日、韩汽车出口政策在汽车生产及出口贸易的发展中发挥了重要的作用。借鉴日、韩汽车出口贸易政策,并结合当前我国汽车出口贸易政策存在的问题,我们提出如下建议:

首先,明确实施适当的保护和扶持不是最终目的,保护和扶持的目的是提升汽车出口竞争力。在当前我国汽车产品缺乏品牌竞争力的情况下,我国应积极采取促进汽车发展的产业政策,借鉴日、韩的做法,给予汽车生产企业必要的财税支持和税收减免,鼓励汽车产品生产与竞争力的提升,进而形成一定的出口优势进驻国际汽车市场。同时应该注意,日、韩的保护和扶持政策并不是全面的封闭式静态保护和扶持,而是适度的有限度的动态保护和扶持,即这种政策既要保护本国汽车企业在出口中不被其他国家汽车工业强大的竞争力压垮,又使其在面临外部的竞争压力时充分发挥市场的主导作用,焕发企业自身潜能,达到迫使企业在竞争创新中生存壮大的目的。这就需要我国政府依据汽车产业的发展时期与环境及时调整汽车贸易政策,汽车产业所处的发展时期和环境不同,政府在其中所发挥的作用也应有所不同。

其次,积极引导和鼓励企业并购与重组,提升出口企业集中度,培育具有国际竞争力的自主品牌。国际汽车企业之间的兼并成为国际汽车工业的发展潮流,目前我国汽车企业国际竞争力相对较弱,因而政府更有必要引导企业并购与重组,以应对加入WTO后日益加剧的国际竞争。由日韩模式来看,其汽车出口的崛起都与自身国际知名自主品牌的形成密切相关。日本拥有本田、丰田等知名品牌,而韩国则拥有现代、起亚等自主品牌,相比之下,我国的汽车出口自主品牌还较为匮乏,而且已有品牌国际竞争力不足。为了在激烈的市场竞争中同国际汽车企业相抗衡,政府今后应进一步加大国内汽车企业并购与重组的资产规模和力度。

最后,重视汽车产业科技政策的实施,为汽车出口奠定良好的技术优势。汽车工业需要巨大的研究与开发投资,我国汽车业集中度不高,企业无力建立自己的研发中心,因而需要政府扶持。对此,我国政府可以借鉴日韩模式,加大提供支持研究与开发的生产补贴力度,或直接设立研究机构进行情报收集和关键技术的开发,或大量投入基础性的科研资金,充分调动汽车企业、高校和科研院所的积极性,组成研究网络,以抢占新一代汽车技术的部分制高点,建立自主研发体系,掌握自主的知识产权。

参考文献:

[1]关洪涛,战后日本汽车产业的发展及政策研究,吉林大学博士学位论文,2008年.

[2]姜始沅,中韩汽车出口战略比较研究,对外经贸大学硕士学位论文,2006年.

[3]蒋再波,我国汽车出口贸易分析与对策,吉林大学硕士学位论文,2007年.

[4]刘洁,世界汽车产品贸易特点分析及中国汽车产品出口的对策建议[J],商场现代化,2008年9月.

[5]孙广皓,我国汽车产品出口的战略及策略研究,武汉理工大学硕士学位论文,2009年.

[6] 沈庆,我国汽车出口现状及对策[J],汽车工业研究,2009第3期.

海外销售论文范文第5篇

【关键词】企业规模膨胀 国际化

一、引言

企业的国际化可谓是一个经久不衰的命题。现存的文献集中探讨了国际化程度对企业绩效的影响,而新的趋势是对国际化影响因素的研究,以及如何提高企业的国际化程度。现有的阶段化理论、IP模型及IP修正模型是国际化进程中的三大经典理论,但其仍停留在产品的国际化层次。事实上,跨国公司在完成初步的国际化后,会进入研发、财务及文化的国际化,其实质是组织的全球性膨胀。在此,本文试图从组织规模膨胀的角度探讨我国制造企业在国际化初始阶段的发展规律。

二、文献回顾

1、企业的组织规模

传统的制造企业规模表示劳动力、生产资料和产品在企业中的集中程度,有4个维度:企业产能、固定资产价值、员工人数、年销售收入。大规模的组织对于参与全球竞争的企业来说是必要的,因为全球化竞争需要大量的资源和规模经济所带来的效益。但是我们发现,大规模的组织往往会带来官僚体制,从而造成企业效率的下降。而小规模的组织具有较好的灵活性,能够迅速的对环境作出反应。因此,尽管近年来由行业合并产生了不少超巨型的公司,但组织的平均规模正在缩小。人员和产能的减少只意味着有形规模的下降,而组织的无形规模即影响力包括品牌市场影响、企业市场影响、组织效率(内部影响)却在递增。因此,我们把企业组织规模定义为:组织拥有的人员、组织拥有的产能(固顶资产)、组织拥有的影响力和组织的年销售收入(业绩)。

2、 组织规模膨胀与企业发展的关系

Gibrat法则认为,总体上,规模对于企业成长有正面影响。企业规模的扩大,意味着固定资本、人力资本、资金等资源的增加。同时,内、外部影响力的提升意味企业拥有更强的市场渗透力,这些都让企业获得更强大的竞争优势,促使企业更好更快地发展。我们可以说企业成长与企业规模膨胀是一个动态循环过程,即企业的成长推动规模膨胀,而规模扩张又使企业加速发展。

3、企业国际化理论回顾

企业的国际化是上世纪70年代以来国际商务学研究的重要课题,产生了大量研究成果。最早是由 Johanson和 Vahlne于1977年提出的UPPSALA模型,该模型认为国外市场知识的缺乏是阻碍企业国际化的主要因素。而国际化则是一个不断获取知识、降低风险、增加投入的循环过程。1977年,Bilkey和Tesar在对423家制造企业的出动调研后发现,国际化可以划分为六个阶段。1980年,Cavusigil根据管理者在一段时间内对出口的连续决策行为,把企业出动划分为产品国内销售、前出口、获得出口经验、积极从事出动和开始从事各种直接投资活动等五个阶段。

4、国际化是制造业企业规模膨胀的必然结果

纵观世界著名规模以上公司,都经历了从小到大、由国内市场向国际市场发展的过程。中国企业走向国际化战略是企业发展到一定阶段的必然选择。而杨一尘和余颖则采取定量的方法从2007年上市公司年报中抽取截面数据进行研究,他们选择国内制造业上市公司共计329家,剔除ST和数据不全者,发现有效样本(300家企业)中有274家产生了出口行为,192家有合资联盟行为,47家有直接投资行为。上市公司是规模型企业的代表,无论其产能、固定资产、收入、人力资源和影响力都具有强大优势。即规模型制造业公司与国际化行为的发生是高度正相关的。

三、模型构建与假设提出

1、模型构建

本文采取“环境―战略―绩效”这个战略管理的基本框架,作为构建国内企业组织膨胀与国际化框架的主要思路。首先对影响企业国际化的环境因素进行归类。传统企业国际化理论在研究中,都涉及到一些变量,国内一些学者对这些变量进行整理和归纳后,发现他们可以被提炼为国际化需要、国际化愿望和国际化能力三个方面。其中,国际化愿望是指企业以及企业管理者的国际化经营取向,即要以国际市场为目标从事企业经营;国际化能力是指企业所具有的营销、管理、品牌或技术等竞争优势;国际化需要包括外部环境变化对企业进行国际化的要求(分环境对企业国际化的“推力”和“引力”)和企业自身要求进行国际化的必要性(分企业产品、研发等方面的特点对企业国际化施加的“压力”和企业欲通过国际化提高效率和拓展市场等国际化“动力”)。在三个变量中,只要具备了其中任何一个或两个变量都会促使企业步入国际化轨道。不过,要取得国际化战略成功,必须同时具备三个要素。而warting教授则把国际化动因归结于三类:环境压迫、机遇推动和计划进程。环境压迫指企业的外部生存环境恶化如金融危机,国内产品市场竞争激烈或饱和;机遇推动则相反,指发生对企业有利的事件,并导致公司据此采取行动;计划推动表示企业按原定进程来发展。

我们在此综合国内外两种观点,将环境压迫和机遇推动合并(二者分别是环境对企业的推力和引力),因为机遇推动和外部威胁都可以归入环境的影响,故将他们定义为环境推动。

2、假设提出

驱动因素将作用于资源、制度与学习创新能力这三个推动组织发展的内生变量。它们决定了企业国际化的能力并推动组织膨胀及产生国际化战略行为。无论采取哪种进入模式,企业的组织规模都会膨胀,尤其是在采取海外并购战略时,会发生高速膨胀。相关研究表明,国际化在短期内对企业绩效存在负面影响,其本质是短期内企业无法获得锥型收益中的成本与网络利益。即便如此,企业仍通过经验的交流与总结收缩了难以驾驭的那部分规模。这就是经典模型中规模先升后降呈倒U曲线的原因。随后是组织规模的波动期,当所有学习经验值都得到消化推广后,曲线就运动到了组织变革与整合的阶段性低点。此时企业初步建立了完整的国际组织,产品、服务、技术、人员、文化、竞争力等要素全部流向国际,进而影响企业发展的内生变量,从而开始新一轮的膨胀过程。即企业控制的资源发生显著变化,将显著影响国际化进程。因而提出以下3个假设。

假设1:在国内的组织规模膨胀到一定阶段后,环境推动希望获取锥型收益和计划进程将促成企业的国际化。假设2:在进行海外并购后,企业规模会迅速扩张,但由于地域文化市场差异以及管理失调,在并购发生后的一段时间内业绩会下降并导致规模缩减。假设3:随着学习效益的逐渐产生,企业的国外组织开始调整,并传导至国内组织,企业的国内组织开始在结构、资源、学习能力等方面发生变革进而演进,组织规模将触底回升(见图1)。

四、案例研究

1、研究方法

由于中国企业国际化时间较短,缺乏定量研究所必需的资料与数据,所以我们采用案例分析方法进行研究。出于以下四点考虑,我们锁定了TCL。第一,TCL集团的主导产品为彩电,同时很早就进行了横向多元化的发展,涉及多个产业领域,产品线丰富,如家电制造业与通讯产业,这些产业的产权制度改革较充分,且市场化程度高,在全球范围具备较强竞争力。第二,TCL的国际化进入模式很全面,既有间接出口与合资联盟,也有直接投资与收购兼并。而且TCL在1998年就进行第一笔海外并购,是国际化的先锋企业。第三,TCL的国际化成果很突出,现已在美国、俄罗斯、新加坡等国建立销售机构,在德国与波兰建立生产基地,产品远销全球60多个国家,成绩斐然。

案例资料的主要来源:TCL 年度会计报表、《TCL通讯》和《TCL 新闻》,暨南大学李晖民工商管理硕士论文:《案例:TCL 王牌彩电――竞争战略分析》, 《中国工商时报》与《经济观察报》等报纸杂志对 TCL 总裁李东生及其他相关人士的采访资料。虽然案例分析以二手资料为主,但这些二手资料却有多个来源,它们相互印证,增加了资料的可信性和可靠度。

2、案例分析:TCL的国际化

(1)TCL 的国际化历程。TCL 集团是我国最早的 12 家中外合资企业之一。可以说,TCL 在成立之初就是一个以出口为导向的外向型企业。TCL 国际化过程经历了多个阶段。第一,以贴牌出口为主阶段:该阶段并未发生组织的国际化扩张,并未发生严格意义上的国际化。长期以来,TCL 的国际化经营主要依赖出口,而且出口主要以 OEM 的形式进行。1985 年,TTK 和香港一家外资公司共同出资成立 TCL 通讯设备有限公司,借助于港商的资金和技术,TCL 研制出国内最早的按键式电话。1989年,TCL 电话机占领国内 60% 的市场,并出口 30 多个国家。1993年,TCL 和香港长城电子集团合作进入彩电业,利用港资的海外销售网络,将 50% 的产品出口到国际市场。

第二,以品牌出口为主与对外直接投资结合阶段:1998 年,受亚洲金融危机的影响,TCL 集团定单大量流失,迫使集团下决心开拓国际市场,用总裁李东生的话说,就是“东南亚金融风暴逼出了 TCL 的国际化”。首先,凭借其国内市场多年建设与运作销售渠道的经验,通过自建与合作相结合的方式,先后在美国、俄罗斯、新加坡、越南、印度和香港等地建立了公司或商务机构。其次,进行对外直接投资,建立生产基地,生产和销售 TCL 以及其他品牌产品。1998 年,TCL 通过收购越南的港资彩电企业 DONACO,进入越南市场,随后成功进入越南彩电市场三甲之列;2000 年 8 月,进军印度市场,目前已跻身印度家电市场十强行列;2002 年 10 月,收购德国施耐德电子有限公司,并以此为突破口,打开了欧盟市场;2004 年 1 月,与法国汤姆逊公司合资成立了全球最大的彩电制造企业――TCL―汤姆逊电子有限公司。

第三,国际化瓶颈阶段:仅汤姆逊和阿尔卡特的并购行动,就使得TCL成为全球第一大彩电生产厂商和第七大手机生产厂商。然而,简单的大却并不意味着强。TCL在并购之后,新合资公司一直处于亏损状态,而且TCL集团收购的德国施耐德电视机公司,从2005年开始放弃电视机生产并大幅度裁员。随后,TCL总部统一调整国外公司的研发、生产、销售体系。但因经营理念与文化上的差异导致困难重重。施特劳斯海姆国际咨询公司的总裁唐纳德・施特劳斯海姆先生认为中国的大型企业带有官僚习性,在自由市场的环境中自然会受到损失,即使雇佣西方人作地区经理也不能完全避免。对于TCL在国际化中的困境,李东生的解释是:我们在国际并购后虽然遇到了很大困难,但我们也得到了不少在国内多少年都无法得到的东西,比如说我们的专利。同时我们的地位也提高了很多,很多竞争对手和合作伙伴都将我们看成是世界上最有潜力的跨国企业,日本索尼、东芝的高层领导都与我们的拜访团队直接会面,而沃尔玛现在从我们集团的采购额超过3亿美元,其全球副总裁最近也拜访了TCL集团,这在以前都是无法想象的。

第四,重组调整阶段:2005年5月17日,TCL从阿尔卡特全资子AlcatelParticipations(Ap公司)手中收购阿尔卡特。2005年7月, TCL通讯对旗下手机业务进行战略重组,横向打通TCL移动和TA原来相互独立的两条线。凭借阿尔卡特品牌良好的信誉和产品质量,在海外市场主打Alcatel品牌,增长迅速。2008年TCL集团实现净利润5.01亿元,同比增长26.60%,每股收益为0.1938元,同比增长26.67%。TCL集团表示,2008年公司主要财务指标持续改善主要得益于公司的业务重组,集团总部职能由经营管理型向战略管理和风险控制转变,新模式强化了管理效率。同时,公司实施聚焦主业和贴近市场的策略,通过全球供应链关键流程再造等一系列精细化管理措施提升主营业务核心竞争力。

(2)结论分析。通过上述案例发现,假设一与假设三都得到证明。TCL的国际化发展历程详实的展现了制造业企业在规模高速膨胀后即开始海外扩张,同时由于区域文化的差异使企业蒙受战术性损失,但随着学习效益的扩大,战略与成本优势的显现在进行战略重组和股权分置等一系列组织结构调整与变革后,TCL逐渐扭亏为赢并实现向全球性组织的进一步扩张。

五、结论

通过对 TCL 国际化案例的分析与讨论,我们发现,TCL 国际化的案例能够很好地嵌入我们所提出的中国制造企业国际化分析框架之中,提供了支持相关假设的证据。

本文探讨的启示:第一,随着经济全球化的浪潮和不断放松的管制,对任何一个处于规模膨胀的国内制造业企业来说,国际化是一个自然的过程。所以百舸争流,奋起者先,国内大型企业的高管就应该从思想上开始准备,从战略上开始规划,创建专业团队,培养与储备海外经营人才。第二,在国际化进程启动后,会面对诸多的问题,特别是海外并购发生时,制度文化的差异、管理的落后等诸多因素都会产生一个业绩下滑期并导致企业规模的缩减。所以在收购行为发生时只关注交易的成功是相当危险的,国际化的机遇绝不等于能驾驭的机遇。第三,在遭遇到初期的失利后,不能断然停止国际化进程。因为企业不可能同时获得锥形收益的全部,但至少获得了学习机会,要想获得国际化收益需要长期理性的坚持与不断调整。第四,企业国外组织的学习效益必将传导至国内组织,从而推动组织整体的变革与演进,这才是国际化的本质,真正意义上的国际化不仅仅是争夺海外市场,而应该着眼于培养研发、生产和供应链等综合的全球性资源配置能力。唯有全球化组织的最终建立,才能最终获得市场与利润。

【参考文献】

[1] 李晖民:TCL王牌彩电――竞争战略分析[J]. 暨南大学学报,2004.