房产销售论文

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房产销售论文范文第1篇

1.校园产品销售实践活动总结

活动结束后，笔者要求所有参与此次活动的同学做如下总结。

（1）当时，我们的小盆栽本来是想卖给学生的，目标是爱花的女生，她们可能会买来放在教室或宿舍，但是不曾想消费群竟是老师。分析原因：第一，学生很少有喜欢养花的，她们喜欢的是流行服饰、小饰品等。第二，老师是成年人，有装饰家居的需求，小盆栽造型可爱、价格实惠、方便搬运、容易养护，这是成为畅销的原因。

（2）在销售时，当顾客问到花卉的名称、浇水、施肥应注意的问题时，我们不懂养花知识，对此一概不知。可能是因为15元的价格较为便宜，所以老师能够理解我们。倘若是放在校园外销售，我们可能没有这么幸运。

（3）由于老板觉得给我们送货不赚钱，因此提供了90盆以后就断货了。如果真正做生意供货渠道中断，企业是会停产或关门的。

（4）假设这些产品放到市场上卖，会涉及找场地、交费用、与人谈判等问题，这些我们能行吗？同学们总结得非常好，比老师在课堂上给学生讲理论的效果好得多。同时这进一步激发了学生们的求知欲，他们很想知道在以后的市场营销课程学习中，会不会学习这些内容。

2.校园产品销售的几点收获

（1）校园产品销售实践市场营销的前提是发现和了解消费者，市场调研工作极为重要。

（2）成功销售要做好以下工作：选择适销对路的产品、找准目标客户群、熟悉产品知识、具备一定的销售技巧、制定合适的价格、做好营销渠道开发管理工作等。

（3）学习市场营销知识是知识经济时代的要求。营销在我们周围无处不在，任何人都需要懂得一些营销知识。

二、联系生活实际教学法

房产销售论文范文第2篇

论文关键词：营销策略 人员促销 产品

论文摘要：本文结合房地产目前环境下的状况，分析了各项营销手段，对不同营销方式进行分析，希望能够为房地产营销工作提出有效意见。

2011年房地产市场告别了2009年、2010年的井喷，在国家各种调控政策的影响下销售状况举步维艰。据中房信公布的数据来看，去年排名前20名的房企中，有一半以上的房地产企业没有能够实现销售目标。国家的宏观调控政策未有松动的迹象，房地产行业的冬天似乎已经来临。

一、房地产销售背景

2011年下半年，曾经排名高居第三位的房地产龙头—绿城中国爆发了信托危机，进而导致了房地产中资股集体遭到投资者抛售，中海地产、华润置地、恒大地产等市值均遭到腰折。大多数房地产企业已经无法从商业银行获取支持，信托融资等方式成本高达10%以上，房地产企业不堪重负。

2011年，在前两年的高速扩张下，各房地产商的扩展极为迅速，其中以处于危机中的的绿城中国为例，2012年应当支付的地价就高达200多亿元，万科需支付的建安也高达500亿上，几乎所有的地产商都开始节衣省食，储备过冬。在2011年，高周转率的地产商如恒大、万科、保利等依旧能够保持不错的业绩，而走品质路线的房企如绿城、星河湾等则风光不再，甚至举步维艰。因此，在政策日益趋紧的情况下，房地产比拼的不再是谁大，而是比谁跑得快，销售资金回笼越快，熬过去的希望就越大。

加快房产销售，已经成为房产企业顺利度过难关的最重要手段。

二、房地产销售策略浅析

传统的促销策略巅峰是4p理论，即产品、价格、渠道、促销四个构成，房地产企业销售中，本文就以此为例，归纳分析目前房地产促销策略。

1.产品

房地产开发商的产品跟其他交易的产品存在较大的差异，由于房地产投资所需资金非常庞大，如果产品跟其他商品一样做成成品之后再进行销售会给开发企业带来非常沉重的资金压力。为了鼓励房地产行业的发展，房地产行业实行预售制，住宅在销售时，并没有现成的产品，只有样板间可供参考，样板间就成为产品的代名词。目前，往往有部分企业将样板间做得很出彩，但实际产品却跟样板间差别较大，客户交房之后意见非常大。

2.价格

价格是消费者最为关注的一个维度。从2009年起，房价一路高歌猛进，直到2011年才停止疯狂的涨幅。目前在房地产行业，各种优惠活动令人眼花缭乱。首先楼盘在开盘前，往往会展开认筹活动，一旦认筹可以给顾客对应的优惠。其次在开盘之时，可以约定当场签约立即再享受优惠，比如在认筹优惠的基础上在98折等。第三，在客户选择付款方式方面再次给顾客提供优惠，比如一次性付款95折，一次性付款六成以上96折等等。有的楼盘还推出老客户优惠的方案，即对本公司老顾客再次购房再次给予相应的优惠。各种优惠结果下来，才是房屋的实际价格。除此之外，送面积也是常用的方法，这些措施都能够激发消费者的消费欲望。

3.渠道

房地产销售的产品都是不动产，在渠道方面就显得比较单一。因此它的目标客户也比较单一，除了用来投资以外，购买者一般都是附近的居民，辐射力有限。但这也是该不动产价格与同类产品相区别的主要地方，两套同样的住宅，一个位于核心CBD区域，一个位于郊区，购买者所能承受的价格相差会非常大。

4.促销

房地产销售的促销包括很多种方式，有广告促销、人员推销，营业推广和公共关系。在目前来看行业使用最为频繁的手段是人员推销和广告促销，很多地产商都将销售外包给销售中介，本身的人员推销量也比较小。前两年楼市火热，房子处于一个卖方市场，基本上不需要促销，只要地理位置不太差，都是一抢而光。但现今环境下，买方市场形成，促销成为一个势在必行的方式。 　三、房地产营销策略对消费者的影响分析

1.产品对消费者的影响为长期影响

从法律意义上来说，一旦合同签订，只要销售方交付的房子与样板间没有重大差异，买房就要接受房子。因此，很多开发商在签署合同时采取大量模糊字眼，为自己偷工减料预留足够的空间。产品质量是所有行业厂商的生命线，对于房地产开发商而言，也不例外。良好的口碑能够给企业树立品牌价值，房地产开发商应当将产品质量放在重要的位置。应当将销售过程看做是自己与消费者互动的一个过程，企业在满足自身利益最大化的同时应当让消费者获取相应利得，争取双方实现帕累托最优。

目前房地产行业来看，小型开发商的交房满意度非常低，即使大开发商也有部分企业交房质量不令人乐观。我们可以看到两个极端的例子，富力地产作为地产行业的标杆企业之一，前几年，其发展速度非常快，被认为是国内最具有实力的开发商。但全国各地购房者对于富力地产的产品认同度极差，质量问题屡见不鲜。在诸多质量问题的轰炸下，富力地产销售额在2011年不仅没有完成销售目标，并且同比数值下降，开始逐渐为其产品质量问题买单。星河湾为我国房地产行业规模不大的企业，但其产品质量一直获得所有人认可，诸多房地产高端产品都以星河湾为标杆。在上海创下一天销售40亿的记录之后，凭借其良好的口碑，在太原创下了6小时40亿销售额的记录，成为房地产行业的一个标杆。

由于房地产产品的滞后性，导致产品的效应产生也滞后，但对于需要长期发展的企业而言，产品质量就是生命线，在买方市场上，它是决定消费者购买意向的关键。

2.价格是影响消费者购买的最直接因素

持续上涨的住宅价格，让消费者不堪重负，在严格的双限政策下，2011年房价出现了下跌的趋势。目前来看，消费者对于房价短期来看是下跌的，但基本上对长期都持看涨观念。目前我们房地产销售主要是跑量，除了财大气粗的央企外，其他企业都以提高存货周转率作为重要目标。

从目前的看跌心理来看，住宅价格不宜大规模明降，可以通过加大优惠力度，比如老带新优惠，比如认筹优惠以及赠送面积等方式来实现降价。同时对于新开盘，要合理定价，不能定得太高，否则一旦销售不理想采取降价方式会引起老业主的不满，并且潜在顾客也会继续持观望态度，等待楼盘进一步降价，毕竟调控政策一日不取消，房价反弹的现象就难以出现。

3.地段是核心，是产品竞争优势所在

房地产由于其特殊性决定了它的地段构成了其最不可被对手模拟的优势，对于核心地段的房地产，永远都是消费者心中的香饽饽。在营销过程中，我们应当对房产所处的地段进行深入分析，对其各种利好作为产品卖点，让产品在逆市中突围。

4.促销是让消费者产生购买意愿的有效方式

人员促销是最基本的促销方式，通过人员促销可以有效地了解客户需求，可以让客户更加了解我们自身的产品。促销人员可以跟客户建立良好的个人关系，从而为买卖关系的产生提供更加良好的帮助。人员促销最大的难处就是人员数量的把握，等人员达到一定数量之后，增加的促销人员对于销售的增加无明显作用。

广告是另一个有效的促销方式，它可以弥补人员推销在面对人群数量上的劣势，一次性将产品推向更多的人，让产品的接受面的到最大化。

营业推广指的是向客户送小礼品或者是房屋装饰品等等，可以让客户感受到销售方的诚意，加速达成购买意向，在目前市场氛围下，采取该行为增强客户的认同感，使双方的沟通更加顺畅。

在楼市的寒冬里，只有做好营销工作，加快资金回笼，企业才能在市场中生存发展，我们有必要对各项营销手段进行研究，有效地促进房产销售。

参考文献：

[1] 曹宏亮.论湖南房地产促销策略，邵阳学院学报，2006年第5期

房产销售论文范文第3篇

论文关键词 商品房 预售 消费者 权益

一、商品房预售制度概况

关于房屋预售之条件,我国《城市房地产管理法》第44条已有明确详细之规定。其一,已交付全部土地的使用权出让金,并取得土地使用权证书,土地使用权也必须未经抵押。对此而言,是基于我国的基本土地制度,即私主体{公民或法人}并无土地之所有权,惟有土地使用权之用益物权。其二,持有建设工程规划许可证,房地产开发商如果违反城市规划自建商品房并将其预售,真正受到损失的将会是善意购买人。其三,按提供预售的商品房计算,房产开发商投资开发建设的资金应达到工程建设总投入的四分之一以上,并已经确定施工进度和完成交付之期限。此项规定之意义在于敦促房开商尽快完成工程建设,以实现土地利用价值以及消费者之消费目的。其四,业已和金融机构签订预售款监管协议。此为必不可少之实质要件,只有契约的约束,才能在房开商和消费者之间形成一种特殊关系,在不动产并未完成之前形成约束力。豍最后,已经向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记,取得商品房预售许可证明;向境外预售商品房的,还应当同时取得向境外销售的批准文件。这是房屋预售之形式要件,我国物权变动才债权形式主义,惟已办理登记之公示,不动产所有权之变动不可称之已发生。

在房屋预售的特征方面,有以下几点值得注意。首先,房屋预售是一种附加期限的交易行为。即商品房买卖双方在契约中约定了一个期限,并把这个期限的到来作为房屋买卖权利义务发生法律效力或失去效力之根据。其次,房屋预售具有较强的国家干预性。由于商品房的预售不同于房屋的实质性买卖,真正的房屋交易尚未形成。国家因此加强了对商品房预售市场的规范。我国对商品房预售的条件资格及程序作了规定,而且还要求在预售合同签订后向当地房地产管理部门办理登记备案手续。

二、房屋预售制度对消费者权益之影响

(一)房屋预售流弊甚多目前“国五条”打房重拳已祭出有日,各地纷纷颁布自己的实施细则,而究其房产市场缘何持续过热,商品房预售制度自应是重要推手。在房屋预售制度之下,房地产开发商不仅能以低成本使用银行资金、无息占用购房者的预缴款以及承建商的垫款,而且也不需承担房屋的存货成本。竖所以开发商所谓“期房价格低”只是假象,实际上房地产开发商在使用各种策略让房价持续上升。而预售制度更大的危害在于,当开发商提前拿到预收款,提前收回大部分乃至全部成本之后,他们就没有了后顾之忧,便通过囤积居奇等方式步步推高房价上涨,而房价的上涨又为开发商更方便地收取下一个项目的预收款创造了条件,因为在房价上涨过程中,在买涨不买跌的心理推动下,人们未来房价增值的预期会推动房价屡创新高。中国房屋预售制的潜在风险:风险转嫁给消费者和银行;通过“炒楼花”等制造楼市虚假紧缺,借机囤积抬高价格;逐步提高房价慢慢卖,造成期房价格低的幻觉等。

(二)消费者购买预售房的法律风险鉴于房屋预售合同双方显然在经济状况和信息咨询方面处于不对等的地位,而相关职能部门的管理并不完全配套,在具体执行过程中也难免会受到利益等诸多不可控因素之影响。另一方面,购房者显然缺乏相应的认知能力和辨别能力。这就使得房地产开发商的“道德风险”大量存在,消费者则无可避免地成为承受风险更大的一方。这些风险主要有如下几个方面:

1.开发商的销售资格瑕疵房开商隐匿其并无开发资质或无商品房预售许可证,而径行销售期房。购房前必须要检验开发商的“五证”,其中包含:土地使用权证、建设工程规划许可证、建设用地规划许可证、开工证、商品房销(预)售许可证。这些证书就是用来证明开发商、销售商资格的关键凭据。若不能提供以上证件,预购人完全有理由质疑其身份的合法性问题,有足够理由拒绝其提出的所有要求。大体来说,此等开发商本身资质就不是太好,诚信度十分缺失,如此一来一旦预购人已履行了房款价金债务,通常情况下难以取得预定房屋之所有权。而在合同被法院宣告为无效时,更是只能请求返还本金及同期银行贷款利息而已(至于缔约上过失责任,则另当别论)。而尤为重要之处的在于,购房人在法院作出判决之前,恶意欺骗的房开商极有可能早已携款潜逃或者以将房款“釜底抽薪”,于是即便判决书上白纸黑字,其宣告的权利也绝无实现之可能性。豏购房人仍务必须留心的是,以上证书中所列的项目名称、单位名称、建筑面积是否有出入,有无和消费者订定预售合同之时的名称相同。若非如此,我们极有上当受骗之虞,蒙受经济损害,甚至于要承担更为严苛的法律责任。概言之,作为善意购房者,我们有必要尽到合理的注意义务。

2.动产本身合法性瑕疵除了房开商有可能隐匿资质,其所售之不动产本身的合法性问题,也不可大意。在急于售房套现之利益心驱使之下,一部分并不合法的不动产常常被房开商拿来预售,以至于预购人购房后不能正常取得不动产之所有权的情形屡见不鲜。故而消费者在购买此类不动产时更应尤其留意以下风险。首先,放开企业在集体土地上建设的不动产,《中华人民共和国房地产管理法》等有关法律法规有明确规定,严禁在集体土地之上进行商品房的开发建设和销售经营,集体土地也只能在征收为国有土地之后,通过出让方式开发商投标竞标得到建设用地使用权之后,方可在此土地之上进行商品房开发建设。是故,若知道此预售不动产所用土地性质是集体土地,消费者切勿与房开商签订预售合同。其次,有些房产开发商纯粹投机炒房,并无房开企业之法人资格。惟有其具备企业法人资质,获得有关国家 机关的许可取得营业执照,才能进行不动产的开发建设和销售经营。而那些并无房产开发资格者建设的房屋,由于并未土地管理部门登记备案,其预售之房屋将来很可能无法办理不动产权属证书,消费者购买此类房产之风险,自不恃言。

3.宣传广告之瑕疵关于商品房销售广告之法律效力,应作如下理解。商品房广告乃房开商向消费者“自我推荐”的一种方式,其法律地位可视同向消费者发出之要约邀请,于情于理都实为难以将其视作承诺,因此房开商并非因发送此类宣传广告单而就当然要受其内容之约束。由于开发商为了市场竞争和尽快吸引消费者之购房兴趣,而早日销售房产以保障资金循环,于加快施工进度及早使得土地物尽其而言,也自有其正面作用。因此在不违背公序良俗和诚实信用之基本原则的情况下,对所售物业进行适当宣传是完全合情合理的。丰购房者若对其宣传要约邀请有足够兴趣,就应该再与销售方进行实质性磋商,就其广告单上所宣传物业之实质性条款达成合意,然后订立正式的商品房预售合同。

4.单方面变更设计方案此乃期房和现房的根本区别所致,由于预售之不动产标的在消费者订立合同时尚非存在,因此就极有可能出现将来交付的房屋和预售合同中约定的设计方案不同的情形。开发商此种做法实际上已构成根本违约,但现实中房开商提供给购房者的定型化合同(格式合同)在违约责任方面通常对消费者并不有利,如仅规定开发商返还已支付房款价金及利息。因此购房者在因房开商单方面变更房屋设计而解除商品房预售合同时,往往已经丧失了选择其他房屋的机会,或者要面对房产市场已经价格大涨的窘境,是故在这种履行利益之外的信赖利益之损失很难在预售合同中找到救济手段,损害赔偿的请求权基础不甚明了。

5.预售中的定金风险定金乃保证合同目的之实现的很好的担保手段,但在实务中也往往成为纠纷之所在。如在消费者交付了定金之后,却由于某种原因无法申请到银行的贷款,某些开发商往往就会从中作梗,仅退还已付购房款而不退还定金,但此种手法其实毫无法律依据。理由在于,实在无法期望所有预购房者都能顺利申请到银行的按揭贷款。为预先防范此类纠纷,购房者在与开发商的预售合同中应作如下约定:倘若非因购房者一方的原因无法申请到银行按揭贷款时,应返还已付购房款和定金。之于是否应当合理扣除少许手续费,自有商议的余地。

三、行政机关对于商品房预售中的消费者之保护

鉴于房开商和消费者之间的“信息不对称”和房开商在利益面前的巨大“道德风险”这就使得房屋预售方面的法律漏洞更有可能被房开商一方所利用。因此,政府加大对房地产市场的干预力度势在必行,涉及到普通老百姓的切身利益的,关乎民生和稳定的商品房销售法律、政策应当向购房者一方倾斜,普通消费者也应增强保护意识,这样房地产市场才能长期有序稳健发展。

第一,过立法对房地产开发公司的成立资格和条件进行严格把关,尽可能保证房开商资产雄厚、信誉良好。并通过市场杠杆和行政行为维护不动产开发市场环境之规范、秩序之稳定,极力将资信不良的房地产开发商“拒之门外”。

房产销售论文范文第4篇

[关键词]体验经济房地产体验营销

我国房地产市场已进入了消费者为主体的理性消费时代,那种争先恐后抢房、漏夜排队的现象似乎已成为过去的记忆。房地产商传统上具有的战略优势,如自然资源、资金与技术优势随着竞争的加剧正在缩小而不再成为必然的优势;企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上竞争,由于市场规范运作和售楼信息透明化,而使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快;消费者对产品物性的需求似乎不再那么迫切,而产品和服务带来的心理需要和满足愈显重要。

所以,在经过一轮新的洗牌后,房地产商在静心思考:从“产品为中心”向“消费者为中心”的转移时代,应该有一种营销创新。于是,领悟顾客感,增强顾客体验需求,提升产品附加价值,满足顾客物质和精神需求的营销模式——体验营销得以青睐。

一、关于体验营销

1.体验经济

1970年社会学家阿尔文•托夫勒在《未来的冲击》一书中专门撰写了一章,首次提出了制造业、服务业和体验业的经济发展三段论点。

体验经济学家约瑟夫•派恩指出:“所谓体验是指人们用一种本质上以个人化的方式来度过一段时间,并从中获得过程中呈现出来的一系列可回忆的事件。”伯得•施密特博士在其所著得《体验式营销》一书中认为:“体验是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕消费者创造的值得消费者回忆的活动。”由此可见,体验是一种无形的有价值的使人产生知识、情感的经济商品。约瑟夫•派恩(美)和詹姆斯•吉尔摩(美)在《哈佛商业评论》发表的“体验式经济时代来临”一文指出:体验经济时代已来临。他们指出,体验经济是继农业经济、工业经济、服务经济后的一种新的经济形态,并依据经济价值演进将社会形态划分为四个阶段:商品、货品、服务和体验。

2.体验营销

许多企业在接受了“体验经济”思想后,纷纷把它作为“开启未来经济增长的钥匙”,在体验经济时代,体验营销成了营销策略的重要方法之一。体验营销是指企业让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式亲身体验其产品和服务,促使顾客认知、喜好并购买。这是企业拉近与顾客距离的一种有效手段,已被诸多行业广泛采用。

体验营销改变了过去只强调“产品”或“客户服务”的营销理念,它崇尚实践“体验”,让客户直接参与并成为体验的主体,造就一种“无法遗忘的感受”,能够赢得客户的信赖和忠诚,从而促进产品的销售。体验营销突破传统上的“理性消费者”的假设,认为消费者是理性和感性兼俱的,消费者在售前、售中、售后的体验是研究消费者行为和企业品牌经营的关键。

二、房地产体验营销的引入

房地产作为一种特殊的商品,消费使用具有固定性、耐久性等特点。购房对绝大多数人而言是一辈子的大事情,因而在经济条件许可范围内,对住房条件提出了更高的、多方面的要求,诸如户型及其大小、物业管理、小区配套、绿化等。住房对购房人而言,不再仅仅是一个遮风挡雨、休息睡觉的处所,更多的是一种对生活品质的追求,精神上的享受、体验。对房产商而言,谁迎合了这种需求,谁就取得了成功。从近年来的房地产营销动向可以看出,他们越来越多地引入了体验手法,通过“体验”方式来拨动购房者的心弦,引起情感上的共鸣,从而达到“令人心动”的效果。

体验式营房地产体验营销,就是把客户购房的全过程“体验”视为整体,站在客户的感受、情感、思考、行动等角度,重新定义、设计房产项目的营销行动纲领,为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验,从而促进项目的销售和客户价值最大化。它涵盖了包括从产品设计到营销推广整个过程的每一个环节,直到入住后消费者产生的感受。它通常是和营造一种氛围、制造一种环境、设计一种场景、完成一个过程、做出一项承诺紧密结合在一起的,而且有时它还要求客户积极主动的参与。因此注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望,并将其对项目的良好体验,愉悦的感情升华为客户的忠诚,将是房地产项目营销成败的关键。

三、体验营销在房地产营销中的具体应用

1.产品体验策略

(1)产品层次与维度。房地产产品(房地产)作为一个居住生活的空间环境和实体产品与无形服务的混合体,产品层次和维度构成上是很广泛的。往往楼盘引起人们情感共鸣的是那些宏观和细节处的美学线索。根据整体产品概念,单独从房地产开发企业角度,可以在空间范围上将房地产分为四个层次:房屋本体,指消费者所购买的实体房产;半开放空间,指楼房的内的公共区域,例如楼梯间、电梯间等;生活环境,指更广阔的公共空间,整个楼盘与临近楼盘在购房者看来属于这个楼盘的生活环境一部分的空间;位置,这是站在整个城市空间的视角看待本楼盘项目。

房地产原本就具有美学、象征等特征属性,而这些线索将成为产品呈现中重要的体验元素,因此,在体验营销模式下,有必要将房地产的美学、象征等非功能属性加以区分。因此,本文将房地产从整体产品的角度区分为三个维度:功能属性,指满足一系列个人居住功能需求所不可或缺的产品部分,在业主基本生活行为的情境中不可或缺。社会属性,指在业主进行一系列社交活动的情境中,起到不容忽视的作用的那部分属性。比如,一个摆在小区大门口肮脏的垃圾桶,当业主从外面迎接进来客人时,也许这个他从未留意的垃圾桶,此刻会让他不安。美学与象征属性,就是那些环境中具有象征意义和美学价值的属性,这部分属性也是目前房地产营销竭力打造的。

(2)价格体验。价格对于购房者、开发商来说一直都是一个很敏感、很关注的话题,尤其是在目前国家着力调控房地产价格的时候,许多购房者处于观望状态。开发商迫于压力,降价总是不敢彻底,市场需求还是有的,只是房价还没有到合理的价位。那么房地产开发商如何在确保自身和购房者利益的基础上,从价格方面向购房者传递体验呢?

从企业的角度看,合理的定价意味着快速的资金回笼;而从购房者的定价体验而一言,企业为追求速度而下放的定价权使自身得到了实惠,因为消费者购买的时点好,性价比提高了,支付的款项也少了,从而双方在利益上找到了共同点和平衡。

2.人文关怀体验策略

(1)精心的产品设计是开展体验营销的基础。对于房地产设计,要求紧扣“以人为本”的思路,融入现代设计理念和文化理念。首先是面对不同的消费群体,控制好各户型的大小、比例和布局,同时兼顾私密性效果。并且日益注重内部功能分区问题,给喜欢自助设计的业主预留一定空间。还有,要普遍采用绿色建材,以减少污染、提高室内居住环境质量。

(2)完善的配套设施和小区环境。完善的配套设施带给人们的是便捷、舒适、安全的体验。房产商不仅追求配套在数量上的齐备,而且越来越注重强化自身的特色,实现差异化营销。除了完备的配套设施外,近年来房产商在小区环境方面文章做的最多的就是大力提倡生态化、给人以回归自然的感觉,力求达到自然、建筑和人三者之间的和谐统一。

(3)用心塑造人文环境。人文营销是最近几年比较盛行的房地产营销手法之一,而人文营销说到底其实也是为了传递一种体验。越来越多的楼盘在营销推广时,注重通过对目标消费群体、文化教育设施、会所等的生动描述,以人文诉求来展现一种特有的生活品味。如高档楼盘主要是揭示一种成熟尊贵的魅力、身份地位的体现、上流成功人士的高品质生活、交际圈子。一般的楼盘则会努力展现一个和谐的居住空间和文化教育氛围,以及浓浓的亲子氛围,融洽的邻里关系,温情的服务等。此外,在人文营销中,利用名人的感召力也是一种常见的方式。通过曾经入住或者目前正在居住的名人的宣传,来提升楼盘的品味,往往能够取得不错的营销效果。

3.场景设置体验策略

(1)售楼处。售楼处是展示楼盘和直接进行销售的场所,售楼处的功能区布局、场景设计、格调氛围力求营造舒适、自由和别致。功能区包括接待区、景观感受区(沙盘、建筑模型、展板、效果图、园林小品写真、植被花草、背景音乐、灯光、DV演示、电脑三维设计等多媒体展示)、咖啡休闲区,销售签约区等,功能区划分力求符合购房者的心理和行为设计线路,室内装修物品装饰力求与房产销售主题风格保持协调。

(2)主题样板房。主题样板房是装饰艺术与房地产销售展示相结合的产物,是根据产品本身的特性及目标客户群的生活特征而设计的有明确主题的个性化样板房,其设计来源于目标客户的点滴生活经验,立足于产品特性与目标消费群的生活特征的结合,给出不同的装修风格,而非模式化的根据户型结构所设计的“大众美感”空间,主题性样板房更贴近目标客户,更接近真实的生活,因而也更能引起客户共鸣并打动客户。

为了让消费者参与到主题样板房的设计体验,可以借鉴“DIY”(DoItYourself)的方式,让消费者体会到自己自由创作的快乐,对自己梦寐以求的家居布局有一个真实的体验。这种策略发挥了消费者的参与性,又能使该产品很快深入顾客心中,对购买决策起较大的作用,是典型的“拉动策略”。

(3)房展会。房展会通过精美、逼真的模型,工作人员详尽的解说,特色各异的楼书资料,再配以灯光音效,多角度地传递生活体验给参观者。对于房展会,没有必要将项目或企业的全部标志都集中到展览会进行展示,只有将有用的卖点或是明确的突破口展示出来,让购房者形成明确而独特的体验才是关键所在。

(4)实景示范区。实景示范区是指在楼盘正式销售前,提前建好几个楼宇,并将楼间景观绿化环境、建筑外檐效果以及主要户型集中展示,使购房者从实景示范区眼见为实,从内到外身临其境全面感受居住区的生活氛围。实景示范区不仅展示了开发商的实力,表明开发商对产品的信心,还让购房者全方位真实感受室内采光和整体布局、景观设计、切实体验自己未来的生活环境,避免了单一样板房的体验局限性。

4.主题互动体验策略

(1)业主联谊主题活动。如今购房者不再作为一个被动的倾听者和接受者,他们迫切需要参与到即将成为自己的家园的项目中去。他们关注规划设计、内部结构、噪音、开发商品牌、甚至使用的建筑材料与技术,他们期望获得尽可能多的信息,更希望得到优质服务。房地产商要把握客户心理,紧紧围绕体验价值和体验主题,组织不同体验式活动,结合楼盘开发的不同阶段,让客户参与进来,从不同角度深化客户的消费体验。如客户俱乐部、业主联谊会,新老客户答谢晚会、节日嘉年华等,打造客户与开发商、客户或业主间的信息情感交流平台,在参与、沟通、娱乐中,逐步建立相互信任,熟悉产品,增强品牌信心,产生应景性购买行为。

(2)看房旅游。房地产体验式营销与项目文化、节日活动、服务、个性化展示等手段联系较为紧密,作为上述几者的一次大整合,看房旅游则是既放松心情又完美产品体验更融洽相互关系的好方式。如合生创展旗下的珠江罗马家园是一个凝练着浓郁罗马文化的高尚楼盘,为了让目标客户群亲身体验罗马风情,增强对项目的信心和情感,提供了一次难忘的罗马体验之旅,而这种体验都将映射在他们对罗马家园的美好感受和期待中。

(3)试住。对于住宅高端产品如排屋别墅类,因其对外部自然环境、配套设施、物业管理要求高,且总价很高,购房者下单显得犹豫。试住,则是打消疑虑、帮助其确定购买决策的一种有效方式。如广州颐和山庄在其颐和大酒店开业之际,面对购房者及各种意向、关系客户,推出了“体验式”试住活动,让客人亲自住到颐和山庄,已经落订的客户更可以免费入住颐和大酒店,然后决定是否签约。许多购房者经过试住,充分感受到了其中的生活情趣,从而最终做出购房决定。

四、结语

房地产行业是关系到国家经济发展和人民生活的重要行业。目前,房地产市场从卖方市场向买方市场转变,市场营销在房地产行业的发展中起到举足轻重的作用。房地产体验营销作为一种全新的营销模式,将对房地产行业的发展起到积极的促进作用,房地产企业可结合自身特点采用有效的体验营销策略。

参考文献:

[1]伍雄辉:体验营销在别墅市场的应用方法研究,华东理工大学硕士论文[D],2003

[2]李正洪:论体验营销在房地产领域中的应用,福建建筑[J].2007(4)

房产销售论文范文第5篇

论文关键词 房地产企业 法律风险 防范

房地产企业面临的最大挑战来自于自身，最大的敌人不是别人，正是自己对法律风险的防范意识不强。许多房地产企业往往把法律风险与法律纠纷混为一谈，轻视事前及事中的法律风险防范，只重事后法律纠纷解决，而事前防范往往比事后处理更重要。

一、房地产企业法律风险的主要表现

（一） 房地产企业在内部管理中的法律风险

房地产企业内部法律风险，是指由于房地产企业内部管理不当而引发的法律风险。首先，房地产企业管理者缺乏法律风险防范意识的风险。许多房地产企业负责人及管理者没有法律风险防范意识，往往要等到发生法律纠纷之后才想到找律师诉讼。有的房地产企业即使聘请律师担任法律顾问，但是很大程度上只是把顾问律师当作“花瓶”角色，重大决策及管理过程并不让律师参与，没有让顾问律师产生其管理和防控法律风险应有的效用。其次，房地产企业法律风险防控制度不健全。主要表现在企业公章管理不规范，乱盖公章可能给房地产企业带来麻烦；合同签订与管理不严格，未建立档案管理制度，重要法律文件散落于角落或者没有存档而丢失，发生法律纠纷时无据可查，最终因证据缺失承担败诉风险；人力资源管理上不与劳动者签订劳动合同、不依法缴纳社会保险，面临违法用工赔偿的法律风险，还有用人不当导致管理失误的风险等。

（二） 房地产企业在签订和履行合同中的法律风险

房地产开发过程中，最重要的是签订和履行好各种合同。合同签订中的法律风险较多。首先，合同签订中对方预埋对房地产企业不利的内容的法律风险。合同中的每一个字，每一个词，每一句话，都意味着潜在的利益或者损失，因此，草拟合同时双方均会小心谨慎和深思熟虑。但是由谁草拟合同谁就占据主导地位，律师提醒房地产企业千万不要为了节省律师费而简单参照各类格式文本或者简单按照对方的范本订立合同，因为任何一方在草拟合同时均尽可能写清楚自己有利的条款，而尽可能给对方增加不利的条款，有时为了在合同谈判中对自己有利，草拟合同的一方往往还尽可能采取比较隐蔽的表述规范和限制对方的权利，增加其义务。虽然在谈判时可以提出来修改，但是增加谈判的难度，有的内容认为是小问题而忽略；有的内容因为碍于情面羞于启齿；有的内容大而化之麻痹大意；有的内容可能因为疏忽而没有发现风险，又是再精明的高手也很难将对方预埋的地雷完全排除，即使排除也无法掌握主动。

其次，合同主体不适格的法律风险。合同当事人主体合格，是合同有效成立的前提条件之一。作为房地产开发一方要具备房地产开发资质并办理相关手续，对外能独立承担民事责任，房地产项目应当是经依法批准的合法项目，如果项目不合法可能导致对外所签订的合同无效。另一方面，合同的相对方也应当具备民事主体资格，比如作为建筑施工企业要具备相应建筑资质及独立法人资格，避免挂靠或借用资质承包施工情况，尤其是一些个人假冒建筑公司，私自雕刻具有资质的建筑公司的公章从事承包活动，可能导致合同无效而引起纠纷或者诉讼的法律风险，房地产开发企业要认真核实，否则出现工程质量或者施工纠纷时无法保障自身合法权益。

再次，合同内容不完整及表述不规范的法律风险。实践中许多房地产企业往往简单使用有关部门制定的或者从网络上下载的格式合同文本，不认真理解和审查合同内容而导致意思表示不真实的法律风险。这些格式合同无法将房地产领域出现了许多新情况、新问题囊括进去的，一般都过于笼统，很难切合实际，不易操作；还有对合同内填写不完整，实践中常出现应填写内容的横线处空白、日期空白等情况，因合同一式几份，空白处很容易自行添加内容，为日后纠纷埋下隐患。对违约条款约定过于笼统，违约金具体数额或者计算方法不具体，缺乏可操作性，一旦发生争议，没有违约赔偿的标准。

（三）房地产企业面临行政上的法律风险

由于房地产法律体系建设不完善、房地产立法相对滞后，政府对房地产行业开发的行政干预较大，从土地价格、银行信贷利率等主要环节都由政府来把控，由此给房地产企业的开发运营带来诸多不确定因素。有的地方领导的指令常常比政策、法律规定更具效力，而且朝令夕改的情况也时有发生，这就给房地产企业的开发带来了无法估量的风险。比如对于城市规划区内的集体土地，应在政府部门征为国有土地并已对土地上的附着物补偿安置后才能出让，而且该笔补偿费用依法应由政府支付，但是政府往往会在出让土地时附条件转嫁给房地产开发企业，附着物拆除补偿问题也往往由房地产开发企业想办法处理；还有受让土地四至界限不明确或者重叠的风险，虽然法律法规规定国土部门出让土地必须是“净地”，禁止“毛地”出让，但是实践中所出让的土地基本上都是无法干干净净的，总有这样那样的问题存在，尤其是由于土地四至界限是用坐标定位，实际丈量中差距较大，四至界限重叠及面积不足的情况时有发生，因此产生的纠纷及法律风险较大；还有政府城镇规划变化也可能给房地产企业带来法律风险，政府出让土地的时候承诺的土地容积率、周边交通环境、公共设施等可能因领导变化或者领导意志的变化而变化，一旦满足不了房地产事先规划，则直接给房地产开发造成较大影响。还有政府不断升级的楼市调控风险，你不知道政府下一步会出台什么限制性政策，我国房地产行业没有什么市场规律可循，政府的把控力度直接影响房地产市场走势，房地产企业只有提心吊胆的被政府宏观调控牵着走，给房地产企业带来不确定性的风险。

（四）房地产企业在商品房销售中的法律风险

我国实行严格的商品房销售管理制度，房地产开发企业不能随心所欲的销售商品房。近些年，国务院及建设主管部门连续出台商品房销售限制政策与措施，如果违规销售，逾越红线，房地产开发企业可能受到严厉的处罚，如果违反法律销售，企业可能承担经济处罚责任，负责人甚至面临刑事法律责任的严重后果。首先，房地产开发企业在进行商品房广告宣传时，公告内容必须真实、合法、科学、准确，即使为了吸引购房者关注，也不得欺骗和误导公众。其次，未取得《商品房预售许可证》的，不得进行商品房预售。根据最高人民法院《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》规定面临被确认无效的法律风险。实践中大部分房地产开发商均在未取得商品房预售许可证的情况下，为了吸收资金，以收取定金或预订款的名义预售商品房，与买受人签订《认购协议书》，此时收取费用法律风险巨大，房地产开发商及其负责人可能面临行政、经济处罚甚至刑事处罚的危险。对房地产开发企业未取得预售许可证而非法预售或变相预售的，房地产管理部门可以依法进行查处，责令其限期整改；对拒不整改的，要从严查处，直至取消开发企业资质。如果未完善相关手续而预售收取预售款，根据2011年1月4日施行的《最高人民法院关于审理非法集资刑事案件具体应用法律若干问题的解释》第1条规定，房地产开发中如果未完善相关手续而预售收取预售款，不具有房产销售的真实内容或者不以房产销售为主要目的，以返本销售、售后包租、约定回购、销售房产份额等方式非法吸收资金，构成非法吸收公众存款罪或者变相吸收公众存款罪。

二、 房地产企业法律风险防范

房地产开发风险无处不在是正常的，关键要正确把握和掌控风险，不出现系统性偏差和原则性风险，这需要必要的风险防范手段和措施。

（一） 加强内部管理，自觉守法、诚信经营，强化房地产企业法律风险防范意识

树立企业法律风险防范理念，加强房地产企业风险防范制度流程建设。古人有言凡事“预则立，不预则废。”预防风险比处理风险所花代价要小得多。房地产企业管理人员树立法律风险防范理念是企业风险管理最基本的要求，也是企业可持续发展的重要保障。要建立和完善内部风险评估机制和风险防控机制，构筑房地产企业内法律风险的内控防火墙。加强对企业员工的房地产法律风险知识培训，教育企业员工自觉学法、模范守法，使企业经营管理人员熟悉掌握与房地产相关的法律知识，树立诚信守法、依法经营的观念，不断提高依法管理的水平；加强规范化开发过程的监管，从土地的取得直至房地产销售、租赁、工程管理、客户服务、物业管理等方面逐一实行严格的风险管理，最大限度的发挥法律风险防范的效用，为企业的盈利避免额外的损失。

（二） 高度重视合同的签订与管理，避免房地产企业合同纠纷

房地产开发企业法律风险防范体系要以合同管理为中心，建立合同管理及履约责任制；建立完备的合同签订、交底、履行管理制度，确保合同签约与履行质量。起草合同时要学会从风险分析与风险管理的角度研究合同的每一个条款，对合同可能遇到的风险因素有全面深刻的了解。合同是比较严谨的法律文书，应当注意用词严谨，不要在合同中用模棱两可的词句或多义词。完善的合同可以防止或减少争议，从而减少费用，如果在合同中没有严密的表达，很可能给合同履行或者索赔留下隐患。尤其要认真审查和确定《商品房买卖合同》条款，商品房销售过程中的商品房买卖合同直接关系到房屋买卖的顺利进行，有的开发商不经过律师审查随意起草合同，或者简单使用主管部门提供的格式合同，或为迅速成交将一些不切实际的承诺作为合同条款，还约定一些极易产生歧义的条款，导致开发商在合同履行过程中极为被动，也为以后产生纠纷埋下了很大的隐患。要建立和完善档案管理制度，对重要法律文件统一归档管理，合同最好多备份，必须由专人负责登记、保管，不要发生合同遗失或者找不着最后上对方牵着走的风险。