渠道管理论文

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渠道管理论文范文第1篇

正如某门户网站称2004年“为企业上网年”，相当多的企业已逐渐看到了网络的力量和作用，纷纷杀向“网络营销”。另一方面，众多互联网企业逐渐将自己的经营战略转向中小企业，中国互联网已经正式步入商业可运营阶段。随着互联网与传统企业融合步伐的不断加快，网络营销一热再热。

网络营销决战渠道

得“渠道”者得天下，为在网络营销市场竞争中抢占制高点，各大互联网门户不断加强营销渠道建设，力求实现网络营销渠道的多样化。营销渠道建设的成败关系到服务商的市场竞争力，拥有畅通、可靠的销售渠道，已成为决胜市场的关键所在。

巨大的渠道支持会使得互联网企业为客户提供全方位的服务成为现实，其间的商业价值巨大，各大门户也逐渐向真正的互联网经济企业迈进。有了强大的网下实体渠道网络的支持，互联网可以相对轻松地实现企业从产品提供商向服务提供商的转变。

在高速增长的市场环境下，渠道商扮演着重要的角色。以网络实名为例，网络实名作为典型的网上服务产品，以广泛发展商的传统模式进行销售并获得巨大的成功。

不仅网络实名如此，其它类似的网上服务产品，如搜索引擎登记、竞价排名等，由于以企业为主的终端用户对于这些服务产品的认识不足和操作上需要一定的专业知识等局限性，以及服务产品的本地化特点，使得直接依靠网络渠道销售发展缓慢。

大量的工作仍需要由各地商进行线下市场培育、促销，售后服务等，利用商了解当地市场的优势开展本地化服务，达到单纯或主要依靠网络销售无法比拟的销售业绩。线下实体渠道是大部分网络营销服务商采用的主要销售渠道。

所以，国内绝大多数的网络营销服务提供商如3721网络实名、网易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度竞价广告等都采取了商渠道销售的策略，这一点上有别于Google关键词所采用的客户自助式直销模式。造成这一现象的主要原因是：1、国内网络营销市场尚处于初级阶段，企业用户还不理性，对于网络营销产品并不十分了解；2、真正的品牌集中度较高的网络营销服务商尚未形成，用户在选择产品或服务时仍处于被动。

搜索势力与网络营销渠道商关系微妙

有业内人士称，到2003年底，国内从事网络营销服务的商约4000家，95%以上都是采取人海战术作为市场推广手段，一对一销售是主要销售模式。客观上来说，这些大量与客户一对一的销售人员一定程度上推动了国内网络营销服务市场的发展。

但在决定意义上推动市场的还是技术，搜索引擎在中国全面崛起很可能将是中国网络营销发展史上的一个分水岭。而且，搜索引擎作为互联网的核心技术，搜索引擎的商业应用进入竞争更加激烈的时代，对于整个网络营销市场的布局也产生强大冲击，更有可能将重新洗牌旧格局，可谓搜索“一石激起千层浪”。各大门户网站或服务商应该尽快加强整体营销体系建设，尤其要加强对营销渠道的控制和管理。诸如中华网、TOM、8848等搜索新势力也在不断强化其自身的品牌优势，意在对有实力的渠道商暗送秋波，因为谁掌握了渠道，谁就在这次变局中具备称雄的资本。

提供网络营销产品的门户或服务商与渠道企业之间的关系相当复杂，既互相依赖又互相制约，商需要依赖服务商的产品，商的努力程度决定了服务商的收入，同时商自己的前途又掌握在服务商的手里，它本身不具备关键产品和核心竞争力。对于门户而言，一方面要吸纳渠道做自己的产品，另一方面要防止商出现不规范操作而破坏正常渠道销售秩序。而对于商而言，保证自身利润的同时，多数情况下还要在多个服务商之间周旋。

网络营销渠道的控制力分析

从某种意义上来说，门户或服务商对营销渠道的控制力如何，取决于营销渠道对他们的忠诚程度，进而影响到他们对市场营销决策的执行程度。忠诚度越高，控制力也就越大，贯彻得越彻底。因此，对于上游服务商而言，其渠道的竞争力关键在于控制力如何，更进一步的说是在于如何提高渠道的忠诚度。对于渠道商来说，作为渠道企业要不断提高自身的服务价值，将更多的关注集中到最终用户身上，通过增加服务价值的方式将企业自身的价值做出来，同时建立一套更前瞻、更合理的管理体系，以确保渠道微利时代能持续发展。

随着网络营销服务市场的竞争日益激烈，渠道的竞争将成为门户或服务商之间技术之外的另一个竞争的主要方向，也成为了今后谁能主导中小企业市场的主要因素之一。简要的说，把握渠道包含加强对整个网络营销服务市场产业链的控制和加强营销渠道的忠诚度和控制能力两个方面。

随着网络技术的快速发展，越来越多产品或业务形式出现，企业客户的需要也在不断深化，门户或服务商应该更紧密地与产业链下游伙伴合作，以便在今后的激烈竞争中抢占先机。

从营销渠道和服务商的紧密程度来看，一般服务商的市场营销渠道可以分为三个层次：第一个层次为核心营销渠道，这种营销渠道主要是指各大地区的核心或独家；第二个层次为次级体营销渠道，这种渠道主要是指在核心或独家渠道下的分销；第三个层次为营销渠道，这种主要是指特约营销人员和遍布各处的代办点等。

营销渠道的忠诚度来自于合作者目前通过合作获得的利益的多少和对未来合作前景的期望。所以，这种分层的营销渠道除了核心层以外，其他层次的忠诚度都处于不稳定状态，而第二和第三个层次的渠道就根本谈不上忠诚度。而渠道忠诚度越低，控制力也就越为低下，主要的有利措施有：加大核心营销渠道的建设力度，全面帮助提高核心渠道在区域市场占有率和扩张速度，包括优惠渠道政策支持等；按区域严格划分市场区域，避免核心渠道之间发生业务和利益上的冲突，尽量减少内耗；在整体营销渠道全面建设和扩展的同时，不断促使次级和营销渠道的升级，提高他们的忠诚度。

通过加大对营销渠道的资源投入，严格挑选合作伙伴，整体营销体系结构的改善等方法确实可以提升渠道的忠诚度和控制能力，但是服务商能够进一步整合渠道资源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，将会得到更大成效。

网络营销渠道的管理分析

上游服务商对营销渠道的管理实质上就是要通过一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成员合作，防范渠道成员冲突，鼓励渠道成员发展等，进而实现渠道成员之间关系和谐、渠道销售能力增强和整个营销体系功能最优、效率最大的目标。

2004年初一门户网站授予上海一家实力网络营销服务商为其搜索引擎上海地区独家总，双方携手致力于打造引擎渠道示范模型，从而推广到全国，来规范整个搜索引擎分销渠道。从中我们可以看出渠道管理直接关系到渠道营销活动功能的发挥，服务质量等，营销渠道的管理重点在于渠道政策管理和渠道激励管理。

渠道政策对于渠道运作的规范与导向作用是不可忽视的，没有好的渠道政策也就不会有成功的渠道可言。渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。

就服务商而言，它的营销渠道政策主要包含有市场区域划分政策、主打产品宣传政策、促销政策、价格体系政策、客户服务政策及渠道成员分成政策等，这些政策实际上形成一个整体的营销政策体系。

渠道政策管理的关键在于两点，一是制定科学的行之有效的渠道管理政策以保证整个营销体系的高质量的运转。二是对所有营销渠道成员都必须坚决执行已经制定好的政策，以保证渠道的畅通和对外服务的一致性。

门户或服务商首先要明确的认识到渠道商是独立的经营实体，有自己的目标、利益和策略。商首先是客户的采购，然后才是门户或服务商的销售，只有企业客户愿意购买网络营销服务产品，商才有兴趣经营。因此，上游服务商应根据商的这些特点，采取必要措施，对其进行合理的渠道激励管理，以使整个营销体系达到最优化：

根据商在营销体系中所起的作用合理分配利润。为提高商的积极性，可以制定便于量化管理的分级返点制度，便于加大对完成业务量较大者的激励；

帮助商提高自身的发展能力，比如为商提供信息、技术咨询和定期提品培训，帮助商提高销售服务能力等；

渠道管理论文范文第2篇

1.1多家

多家是相对于独家而言的，是药品生产企业分别授权不同的几个单位进行药品营销，各商在不同的区域内分别进行销售业务，这样就在一定范围或全国范围内形成产品的销售网络，由于是生产企业与商直接接触，没有中间环节，因此有利于快速铺货和销售，而且同种商品不同商之间会形成一种良性竞争的关系，无形中有利于提升营销效率。另外，相比较独家营销渠道，多家的营销减少了药品生产企业对商的依赖性，给药品生产企业更多的选择权，降低了营销风险。多家的缺点也是客观存在的，例如药品生产厂家为各商提供的货源和服务如果存在差别就会造成一定的矛盾，而且在实际铺货过程中容易造成业务区域界定不明的现象，给营销管理带来困难。多家主要适用于产品周期较短的情形。

1.2办事处与区域分销相结合

药品生产企业在各地区设立办事处，负责产品市场的开拓和临床推广工作，与此同时在各区域内选择一家或若干家经销商负责药品的实体分销和服务。这种营销渠道最大的优势在于药品生产企业对市场的把控更强，可最大限度地减少对经销商的依赖，有利于降低市场风险和树立品牌形象，同时也给消费者带来更为专业的服务。但采用办事处与区域分销相结合的销售模式也使得药品生产企业必须投入更多的人力、物力，势必增加销售成本，而且由于给于分销商的服务项目较少，且自由度更低，造成利润空间降低，从而降低销售积极性。此种营销模式主要适用于专业性较强、科技含量较高的产品营销。

1.3生产企业直销

药品生产企业与大型的医药超市、药店、医院直接发生联系，将医药产品直接销售给这些单位，之后便不负责后续的销售业务，当前这个销售渠道已经成为药企的主流销售模式，而且随着时间的推移，对于这一市场的竞争也日益激烈。生产企业直接向医院、药品超市和药店销售的模式工作效率较高、营销环节少、铺货迅速，有利于企业以最快的速度占领市场，同时对于市场信息的获取也更为有利，从而提高企业对终端市场的把握，延长产品的生命周期。但采用这一营销渠道药企就需要更多的营销人员，增加了人力成本，而且由于营销人员分散各地，不利于对营销人员的监管。

2、对营销渠道成员的选择

无论采用哪一个营销渠道，对于药品的营销管理来说，选择渠道成员都是最为关键的一步。渠道成员的选择是在已经确定了营销渠道后，在众多的渠道成员内优选出适合当前药品营销渠道结构、能最大程度地实现药品生产企业的营销目标的过程，对于渠道成员的选择，本文主要从影响营销渠道成员选择的因素着手，引出渠道成员的选择方法。影响选择营销渠道成员的因素有很多，作为药品生产企业来说必须从多个方面综合考虑，以选择出适合本企业营销渠道的成员。第一，渠道成员的信用和财务状况。这是每一个生产企业在选择渠道成员时需要考察的首要因素，只有市场信用良好的成员才能最大限度保证不损害厂家的利益，而只有财务状况无问题的成员才能确保长久的合作，这个因素具有否决性，一旦成员不具备良好的引用和财务状况就可将其移除营销渠道成员的考虑范围内。第二，经销商的销售实力。经销商的销售实力主要体现在销售人员数量、销售人员素质、销售网络覆盖情况、主要产品的销售总额等，这些指标可以帮助厂家清楚地了解所要合作的成员的合作价值。第三，产品线。生产商通常从四个方面考虑中间商经销的系列商品：①竞争对手的产品；②兼容性产品；③互补性产品；④产品质量。生产商在成员的选择上应当尽量避免竞争对手的渠道成员。综上，药品生产企业在构建和改进营销渠道时应当综合考虑以上因素的影响，从多个潜在的合作者中选择最适合当前营销渠道的渠道成员开展合作，以谋求长远、互利的合作关系。

3、结束语

渠道管理论文范文第3篇

[关键词]统计信息管理医院现代化

随着医疗体制改革的深入推进和国内卫生事业的快速发展，统计信息工作为医院高层制订和完善医院规划、目标考核提供可靠的科学依据，已成为当今医院管理发展的重要环节。但新时期下，医院统计信息管理尚未形成完整的体系，而医疗事业要得以长足的发展却又不可避免地触及这一领域。因此，如何充分认识医院统计信息管理工作的现状、如何充分发挥医院统计信息的职能，是当前亟待解决的问题。

一、医院统计信息管理现状

目前，医疗服务体系中的统计工作正由“封闭型”转向“开放型”，其内容、范围及服务对象均有较大的拓展和延伸。医院统计工作是实现医院内部发展的必要渠道，但统计工作现状却不尽人意，远不能满足医院现代化建设和科学管理的需要，具体表现在四个方面。

1.医院统计专用程序体系相对落后。随着科技信息产业的发展，统计系统得以更新和完善，但医疗统计报表的固定模式和单一统计指标不能满足医院医疗管理的多层次需要。统计指标程序体系不完善，势必影响医院全方位、立体化统计数据的展示，容易误导医院高层决策。同时，国内医院的统计程序大都停留在单机运行和手工操作阶段，使一些医院信息系统数据无法直接提取利用，统计人员需要重新进行抄写、计算、录入，这就造成了医院人力、物力资源不必要的消耗。

2.医院统计信息管理的重要性尚未得以充分认识。现阶段，大部分医院的领导者认为统计只是简单的数据汇总和统计而已，是一项可有可无的不直接产生经济效益的辅工作，却忽略了对数据信息的有效利用，将统计科室其归类于后勤部门，在人力、物力、财力上舍不得投入，导致使用医院信息系统(HIS)和医院管理信息系统(HMIS)的医疗卫生机构非常少，大大降低统计人员的主动性。

3.统计数据检验方法匮乏造成医院统计数据的失真。国内医院统计数据收集模式不相同，各科室按日或按月定期报送，统计人员再按其所报数据进行录入整理。但所报送数据的准确性和规范性却缺少相应的检验措施，而个别临床科室为缩短平均住院日，降低出院病人人均费用，对住院时间较长的病人采取“假出院”的方式，让病人中途结帐出院，再次办理入院手续，人为增加医院出院病人数量，造成统计数据的失真，降低数据的可信度。

4.统计队伍人员配备不合理，整体素质相对偏低。据不完全统计，医院统计人员大部分并非专业出身，知识贮备陈旧，医学统计理论匮乏，卫生统计专业技术人员更是少之又少，对统计工作获得的大量数据只能说“是什么”，不能回答“为什么”，由于手工操作工作量大，又长期处于较封闭的环境中，以致于对统计信息缺乏深层次的研究和分析，跟不上新时期新形势的要求。

二、加强医院统计信息管理的有效途径

新时期，医院统计工作要适应医院的深化改革，是统计工作改革的重点。医院统计信息管理存在的问题，要求我们要与时俱进，不断改进和提高医院统计工作水平，充分发挥统计在医院管理中的职能。

1.加大医院统计信息管理的硬件和软件的投入，提高对统计工作的认识和重视程度。医院管理正处于高度信息化时代，医学技术和现代化管理的发展使统计工作的基础性地位更加重要，医院领导应重视统计工作，将其列入医院管理体系，从人力、物力、财力上给予支持，不断改善统计工作条件，运用现代技术手段，建立统计信息系统，充分发挥统计信息、咨询、监督、预测的整体功能，以更好地为医院管理决策提供可靠依据。

2.完善统计指标体系，增强信息的时效性和准确性。加强医院统计信息管理，必须从单一业务分析向全面综合分析转变，建立一套与医院管理、医疗、经济运行相适应的指标体系，形成统计数据分析成果，使决策层对医院情况全方位把握，将医疗质量统计、医疗效率统计、社会效益统计有机结合起来，运用比较分析法、动态分析法、成本性态分析法等手段强化成本效益的分析，建立起统计核算、会计核算、业务核算三位一体的指标体系。

3.制定可行的统计数据核查体系，把好统计信息质量关。统计的生命在于数据的准确性。制度不健全、统计口径不统一，势必导致医院统计数据误差，影响统计分析的结果。因此，要完善内部统计制度，健全各种原始登记、台帐和报表制度、规范统计工作制度、统计监督制度、统计周期数据普查制度，提高统计工作规范化、统计分类标准化、数据处理现代化水平。要加强对统计工作的监督核查，强化临床、医技等业务部门对统计人员的业务指导，规范数据采集点的数据质量，确保采集数据准确无误。

4.明确统计信息管理的重要作用，健全医院统计工作机构。目前有些医院没有单独设置统计机构，由兼职人员负责统计工作，在一定程度上弱化了统计工作，影响了统计作用的有效发挥。通过设立一个统计机构，对全院各项业务统计工作实行汇总、组织、指导、协调、监督，有效地实现统计工作主体明确化、统计职责具体化、统计工作责任化。

5.提高统计人员的专业技能和整体素质。搞好统计工作归根到底要靠专业人才，需要有创新精神的复合型统计人才。统计人员必须严格贯彻《统计法》，遵守统计工作职责，拓宽知识面，掌握与医院统计相关的多学科知识，熟悉统计业务，掌握一定计算机知识，增强统计服务意识，能根据管理需要分析统计资料，调整统计项目，灵活运用统计方法，满足不同需要，认清当前形势，不能被动等待，应积极地去面对问题，提高发现问题、分析问题、解决问题的能力，以适应医院发展的需要，为医院管理服务。

总之，在医疗体制改革的新形势下，医院统计信息管理将面临层出不穷的新问题，这就要求我们要充分关注统计工作的重要性，不断开拓创新，将统计工作与医院现代化管理密切联系起来，实现统计信息规范化、标准化和资源共享，大大提高统计数据质量和统计工作的效率，为医院的现代化管理和稳步发展提供可靠保证。

参考文献:

渠道管理论文范文第4篇

1.1医院管理没有相应的专业技术职称：

医院管理还没有被视为一门独立的、专门的职业，没有具体的准入、选拔和评价标准，上升通道狭窄，即使管理人员有很强的实际管理能力，但却无法获得相应的考核资格认可，这对习惯在学术上按部就班的专家来说缺乏认同感，也缺乏激励约束机制。

1.2医院管理人员缺乏职业安全感：

在专家出身的管理者中，类似“专家是终身的，管理岗位是暂时的”的思想根深蒂固，行政职务聘任有期限，缺乏职业安全感也导致中层干部难以安心从事管理工作。

1.3薪酬上得不到合理回报：

虽然管理也是“术业有专攻”，但由于医院管理没有被列入明确的职位系列，待遇上得不到制度上的保障，岗位绩效低，导致专家不敢轻言脱离业务，以防日后想回临床的道路被堵塞.

2多渠道探索管理人员职业化之路

政府、行业协会主导推进医院管理人员职业化进程：要改变目前公立医院的管理现状，需要从顶层设计上予以改进。改进措施包括：积极灌输医院管理职业化的理念；设立医院管理职称系列，建立相对完善的准入、考核和评价体系，使医院管理成为一门独立的专业学科；加强管理专业培训工作，卫生行政部门和各类协会主导定期举办管理专业培训项目，成立管理专业协会，举办专题研讨会、医院管理论坛等，把管理培训纳入继续教育项目中；鼓励医学院和经管学院开针对医疗行业的MBA、MPA等管理硕士课程。

2.1借鉴发达国家和地区的先进管理模式：

由于产权形式和国情不同，我国公立医院不能全盘照搬职业经理人的做法，但其一些先进经验值得借鉴。例如，招聘一些具有经管、金融、法学、人力资源管理等专业知识和实操经验的人才来院，形成医院管理层各种知识的互补。

2.2加强对现任管理干部的培训：

采取“走出去请进来”的办法加强对管理干部的培训。以我院为例，选派管理人员外出参观学习，邀请欧美、台湾地区等医管专家来院传授先进管理理念，启动精益管理项目，由专家团队对医院的各项流程、规划进行“会诊”，借“外脑”提供先进的管理经验和成熟模式。

2.3建立一支高质素的后备管理人才队伍：

医院可通过竞争上岗从有志于从事医院管理工作的各专业的员工中选拔一批精英人才充实后备管理队伍，系统学习管理学知识，接受相关培训课程，在管理部门中轮岗位“实习”，积累管理经验。

2.4管理岗位薪酬与业绩挂钩：

渠道管理论文范文第5篇

（1）开发商遗留问题多。现阶段在我国，住房建设与管理严重脱节，所以建设中产生的问题和本因该在建设中解决的问题都一并推给了物业管理。但是由于维修费用高，且物业公司没有专业能力解决，造成了物业管理的先天不足。还有的开发商为了促销，做不切实际的承诺、如绿化率、配套设施、赠送面积等，给后期的物业管理造成被动局面，一旦处理不当，会加剧物业公司与业主之间的矛盾。（2）物业管理收费难。收费难一直是困扰物业企业生存和发展的难题，物业管理企业抱怨物业费难收，也有业主恶意欠费，在一些调查中我们看到，只有极少数业主会故意欠费，刁难物业收费人员，绝大多数业主对交物业费没有意见，只是希望物业收费就要办事，只收费不管理的物业公司肯定得不到大家的认同。同时物业管理企业如果做到收费公开透明，让大家知道交的钱都花在什么地方，欠费的人也就越来越少了。（3）物业管理涉及面广，专业要求高。随着生活水平的提高，人们对物业的要求也越来越高，物业管理涉及安保、绿化、保洁、家政、维修等工作，这些工作中有的需要有较高的专业水平，比如水电的维修，电梯的养护等。而我国的物业管理企业大都规模偏小，没有能力花大量资金配备相应的专业人才，这就造成业主的问题物业管理企业解决不了，或者需要花时间去请专业人员处理。

2拓展物业经营渠道的途径

对于现阶段物业管理企业存在的问题，主观上是由于思想意识的原因，归根结底还是物业管理企业缺乏资金引起的。物业管理企业目前只通过向业主提供服务收取酬金，对此外的经营活动采取漠视的态度，只能导致企业靠物业服务费的收入艰苦支撑。我们看到欧美发达国家物业管理企业的大部分收入都是来源于物业服务费之外的经营收入。物业管理企业掌握着巨大的客户资源，只要用心，就可以创造出巨大的财富。（1）提高常规物业服务的水平。常规的物业服务是为绝大多数业主认可的，作为一个物业管理企业必须提供的服务，如果常规的物业服务做得不好，其他的服务就无从谈起。提高常规物业服务的水平也是物业管理企业最容易做到的，可以改善物业管理人员的服务态度、加强物业安全措施等。提供了好的服务自然会得到好的回报，也就提高了收益。（2）提供有偿便民服务措施。就目前来看，我国大部分物业是高层住宅或写字楼，对于业主来说有诸多不方便的地方。比如说住在高层的住户到了楼下才发现下雨，这时候如果物业服务提供雨伞租赁业务，适当收取押金和费用就能解决业主的燃眉之急。物业服务公司还可以在小区值班室准备简单的处理外伤的用品、夏天还可以备一些防暑用品有偿提供给业主使用。虽然这些服务可能收入不多，但却对提高业主对物业服务公司满意度有很好的作用。（3）代客租房。只有业主对物业管理公司有绝对的信任，才会把自己的房产交给物业管理公司代为出租。这种信任就是在物业管理公司提供常规服务的过程中建立起来的。由物业管理公司充当中介，既方便了业主，也增加了收益。同时，由于是通过物业管理公司进行的房屋出租，所以物业管理公司就掌握了租户的信息，为日后的管理提供了方便。（4）代收快递业务。电子商务的发展改变了大多数人的购物习惯，越来越多的人选择通过网络购物。网上购物虽然方便快捷，但没有人能保证24小时在家等快递送上门，所以由物业管理公司代收快速是比较好的解决这一问题的办法。物业管理公司代收的快递收取一定的“代收费”，只对快递商品包装的完整性负责，不对商品的质量负责。业主授权物业管理公司代收快递就要明确这一点，以免日后出现纠纷。（5）商铺的管理与租赁业务。目前我国的物业多数都是商住结合的模式，对于临街的楼房一定都有一到三层的商铺，对于这部分物业，管理好了对于物业管理公司来说是一笔不小的收入。但我们现在看到的情况是大部分物业管理公司只是被动的作为出租方，只是收取租金，对于商铺经营的方向不关心，这就产生了一些矛盾，比如经营户重复经营的竞争矛盾，经营户与业主之间扰民的矛盾等等。对于这个问题，作为物业管理公司在招商初期就要对商铺做一个规划，最好是物业周围缺什么就重点招什么，这样不仅商铺的租赁能稳定长久，业主的生活也方便了。

3结论