市场拓展论文

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市场拓展论文范文第1篇

关键词:农村;宽带;营销策略

目前,固话话音业务持续下滑,语音替代产品层出不穷,各电信企业都忙于发展新的业务增长点,提高非话音业务占比,优化收入结构。从产品角度看,宽带作为重点转型业务发展态势良好。从区域角度看,城市通信市场逐渐饱和,而农村地区仍拥有广阔的发展空间。将产品与区域交叉考虑,采用PEST分析方法对农村宽带市场外部环境因素进行分析,可以看到,无论是在政策经济,还是在社会技术方面,农村宽带市场的发展时机都已经成熟。

1农村宽带市场PEST分析

农村宽带基础设施的建设及宽带市场的发展承担着深入推进农村信息化的重任。许多农村信息化的重点项目、业务均以宽带为载体实现推进,如全球眼、ITV、电子阅览室、“平安乡镇”建设、农村党员干部现代远程教育、农村公共信息卫生系统等。这些都迫切需要宽带在农村地区更快速更广泛地渗透。

城镇与农村的互联网发展水平仍存在很大差异,城镇居民的互联网普及率是27.3%,农村仅为7.1%。城乡“数字鸿沟”的现象依然存在并有进一步拉大的趋势,这就要求进一步加快农村宽带市场发展,缩小城乡信息化差距。从另一角度来看,较低的普及率也意味着农村宽带市场相比城市宽带市场拥有更广阔的发展空间。

2农村宽带市场营销策略建议

2.1以顾客需求为中心的产品组合策略

我国农村宽带市场情况复杂,不同地域的农村地区有着特定的经济发展特点,多样的受教育层次结构,各异的基础信息设施普及程度,对于宽带的需求自然各有不同。从地域角度看,经济发达的东部沿海地区对宽带的需求强度明显高于中西部等经济欠发达地区;从发展规模看,宽带普及率较高的地区对宽带质量、速度和内容的要求也不同于宽带零星发展的地区。电信企业应紧紧围绕特定顾客需求,针对不同的细分市场,推出多样化的产品组合,更好地满足不同农村宽带用户的需要。

电信企业可以将宽带产品与较成熟的固话产品或其他业务产品绑定,推出具有一定优惠的业务产品组合。如中国电信2007年起针对家庭客户推出的“我的e家”品牌就是将旗下优势产品进行整合,以组合方式销售。

2.2以整体顾客成本最低为目标的价格策略

现代营销理论认为买方将从企业购买他们认为能提供最高顾客让渡价值的商品或服务,而所谓顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分。整体顾客价值是指顾客从给定产品和期望得到的全部利益,包括产品价值、服务价值、人员价值和形象(品牌)价值。而整体顾客成本则是顾客在购买商品和服务过程中所耗费的货币、时间、精力和精神成本。

考虑到农村宽带用户,电信企业可以采用多样化的资费套餐,实行灵活的资费标准,激发消费者对宽带产品的使用。同时,电信企业也应该在时间、精力、精神等方面为农民降低成本。如为农民缩短申请办理宽带的等待时间,简化办理宽带的手续,透明易懂的计价账单,快速便捷的维修保障,在提升了整体顾客价值的同时降低整体顾客成本,实现了更高的价值让渡。

2.3以提供最佳便捷性为导向的渠道策略

在农村地区,电信企业应因地制宜地利用当地现有资源作为有效的销售渠道,为农村用户提供最佳的购买便捷性。

在人口较为分散的农村地区设置销售渠道,农技站是较为合适的选择。如果电信企业能够与各地的农技站合作,免费提供宽带服务体验,让农民们有机会通过宽带互联网了解最新的农业技术、农业产品和农业信息。通过切身体验宽带的优势,可以使农民增进对宽带的了解,帮助农民掌握互联网使用技巧,进而激发农民对宽带产品的消费需求。

2.4以沟通而非销售为目的的促销策略

农村宽带市场不同于城市,主要在于从整体看农民对于宽带互联网的了解和认知度还不高。农民科技意识不高、信息意识淡薄已成为推广宽带产品的主要障碍。这就要求电信企业在农村促销推广宽带产品时,更应注重与农民积极有效的双向沟通,了解他们真正所需,解决他们的实际问题,而不应仅以销售为目的进行促销。

电信企业可以定期下乡进行科普活动及业务产品展示,通过与农村用户的直接沟通,让更多人认识了解宽带互联网的优势。还可以通过分发印有电脑使用基础知识的宣传小册子与现场免费学习使用宽带小课堂相结合的方式让更多的农民学会使用互联网。也可以邀请一些通过宽带互联网销售农产品的农业大户参加讲座,对普通农户帮带引领,以点带面的推广宽带业务。

3.结束语

电信企业要切实把握各地不同的情况,通过以顾客需求为中心的产品组合策略、以整体顾客成本最低为目标的价格策略、以提供最佳便捷性为导向的渠道策略、以沟通而非销售为目的的促销策略加速推进农村宽带市场,全面推进农业信息化,更好为发展现代农业、繁荣农村经济服务。

参考文献:

[1]姚传富,周春柏,许敏.对农村宽带市场增长潜力的调查与思考.通信企业管理,2007,(11):26-27.

[2]丛亮.农村宽带发展助力信息化.互联网天地,2007,(9).

市场拓展论文范文第2篇

论文摘要:以《纲要》为指导，大力实施拓展市场经营战略，在市场中注重品牌塑造强化机制和队伍建设，为企业市场拓展提供有力保障。

大庆石油管理局《二次创业指导纲要》(以下简称《纲要》)，将开拓市场作为二次创业的一项战略任务纳入其中，其“六种发展观”、“四个开拓”为企业拓宽市场经营理念指明了方向，这既是当前的紧迫任务，又是今后一项长期的战略任务。

那么如何在市场拓展战略上求得创新呢？

一、以《纲要》为指导，提高拓展市场重要性的认识

随着企业管理体制、经营模式的改革不断深入，来自油田的活源锐减，企业发展的压力越来越大，企业职工的利益相应地也受到严峻考验，是固步自封、缩手缩脚，还是拓展思路、勇于实践、敢于“亮剑”，杀出一条血路来，这是我们必须面对的现实问题。

（一）大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的必然选择

随着油田市场的日益萎缩和市场竞争的加剧，基建企业普遍“吃不饱”，企业生存发展步履艰难。在这种情况下，必须增强危机感和紧迫感，牢固树立三种意识，进一步加快“走出去”的步伐：一是树立“慢进则退，不进则亡”的市场危机意识。油田产能任务量逐年锐减，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个基建市场的主要特点，这一特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。二是树立“着眼长远，先予后取”的市场培育意识。在市场开发上，要靠产品质量和优质服务赢得信誉，在站稳脚跟的基础上，再扩大规模和效益，稳固与用户的合作关系。三是树立以诚相待，合作双赢的市场公关意识。市场拓展困难重重，要敢闯，也要学会“借脑、借势”搭船出海。近年来，我们坚持“近联强企”，“合作双赢”，逐渐提升企业知名度，树立了自己的“品牌”，为独自闯市场奠定了良好的基础。

（二）大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的根本要求

基建企业可持续发展的形势紧迫、任务艰巨。解决好这个问题，一方面要在打造产业优势，提高企业竞争力上下功夫。另一方面就是要寻求市场机遇树立六种发展观念。一是树立依托油田，不依赖油田求发展的观念；二是树立两种资源，两个市场求发展的观念；三是树立市场份额与效益并重的发展观念；四是树立靠比较优势求发展的观念；五是树立以合作促发展的观念；六是树立全面发展的观念。只在这样，才能打造我们的“旗舰”，发挥基建企业的产业优势，让更多的劳动力资源和更多的产品“走出去”，在更广阔的市场天地中寻求商机，实现更大的发展。

（三）大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的可靠保证

实现建设集团的“十一五”规划目标，需要树立科学的发展理念，还需要发扬真抓实干的大庆精神、铁人精神。大力实施拓展市场经营战略，放宽眼界，充分利用两个市场，两种资源，“走出去”在更大范围、更广领域、更高层次上全方位参与竞争，在竞争中打造品牌，壮大实力，同时学习并创新管理理念、经营模式，以综合实力确保企业可持续稳步发展，保证二次创业总体目标的实现。

二、以《纲要》为指导，在市场中注重品牌塑造

《纲要》明确指出，要牢固树立“优质服务就是效益”、“质量就是市场”、“保证工期就是诚信”等新理念，为打造企业品牌，全面提升市场竞争力指明了方向。

（一）要在提升市场开发的质量和效益上下功夫

无论你开发市场有多大，必须把提高项目收益、提升开发水平摆在突出位置。在市场开发中，要坚持速度与效益并重，避免只求速度不重视效益的倾向。要加强项目的可行性评估，每个项目在投标前都要进行反复论证和测算，不能盲目地“扩大战果”，确保市场开发与效益同步增长。要发挥优势，进一步参与高端市场竞争，要全力争取那些利润丰厚、影响力大的国家级重点工程项目，促进效益水平和企业知名度的不断提升。

（二）要在提升产品和服务的市场竞争能力上下功夫

产品和服务整体档次不高，核心竞争力不强是我们当前市场开发中面临的一个突出问题。解决这个问题，首先要增强自主创新能力，把市场开发中的难点作为科研攻关的重点，通过一些核心技术，增强产品和服务的核心竞争能力。其次要做到优质服务。细节决定成败。在激烈的市场竞争中，在其他条件对等的情况下，决定胜负的往往都是一些细节。要建立用户回访制度，诚心诚意征求意见，及时反馈用户信息。就我厂而言，始终把产品售后服务工作，当作市场开发工作的一项重要内容，做到“三到位”即在产品安装过程中、安装投产时、产品试运行三个阶段服务到位，使企业在用户和市场上树立良好的形象，促进产品和服务竞争能力的提升。

（三）要在品牌的培育和塑造上下功夫

品牌是企业最为重要的无形资产，是企业核心竞争力的重要部分。市场竞争也是企业的产品品牌的竞争。因此，要牢固树立品牌就是效益，品牌制胜的市场经营理念，着力培育和打造知名品牌。要把大庆厚重的文化底蕴融入到品牌建设中去。要转变过去那种“只重效益，不重品牌”的思想方式，努力打造精品名牌。要加强品牌宣传，充分利用媒体、网络优势，加大品牌宣传力度，提高品牌的知名度和美誉度。

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三、以《纲要》为指导，强化机制和队伍建设，为企业市场拓展提供有力保障。

建立一系列与市场相适应的激励机制，这是“走出去”的“加速器”。为此，在市场拓展中，必须要加强市场开发机制和队伍建设，努力营造良好的市场拓展环境，为企业市场拓展提供有力保障。

（一）在市场拓展中要加强机制建设

市场开发靠的是行之有效的运行机制，没有一套好的机制做保障，开拓市场就是一句空话。具体地说：一是要结合自身企业外拓市场的实际，制定完善鼓励市场拓展的配套激励机制。按年初制定的目标，把指标分解、责任落实到人。二是要建立资源共享机制。特别是建成建设集团与公司及各厂之间的比较健全完善市场开发网络，实现市场信息、营销渠道、区域市场服务资源的共享。三是要建立对外合作机制。通过对外合作，“近联强企”，提高竞争力。

（二）要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍

企业的竞争可以说是人才的竞争。按照《纲要》的要求，企业发展必须实施人力资源开发战略。着力在外拓人才队伍建设上下功夫。我们先后在全厂范围内公开对市场开发人员进行竞聘，实行竞争上岗，对市场开发岗位进行了分工，由3名业务能力强，具有一定理论实际经验的同志调整到外部开发队伍，销售产品遍布14全国个省市，2007年全年外部承揽工作量达到1.97亿元，打开了工作局面，见到了一定成效。我们把熟悉法律，通晓商务、材料知识，掌握一定专业技术，会预算、懂管理的专才组合在一起，专门成立投标小组，参与市场竞争，从市场运作效果看，这些措施是可行的、是正确的，效果非常明显。

（三）要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性

市场拓展论文范文第3篇

【摘要】在“二次创业”的形势下，深圳市政府提出了打造“美丽的国际化的海滨旅游城市”的宏伟目标。随着深圳旅游国际化步伐的加快，进一步拓展海外旅游客源市场也就变得日益重要。本文从分析深圳的旅游发展形势入手，对目前深圳的海外客源市场结构进行了详细的分析，并提出了深圳市海外旅游客源市场拓展的战略和策略。

【关键词】深圳客源市场拓展

一、深圳入境旅游市场总体形势分析

经过20多年的开发和建设，深圳已从一个经济落后的边陲小镇发展成为举世瞩目的现代化城市和中国首座“国际花园城市”，不仅创造了中国改革开放经济快速发展的奇迹，也创造了中国旅游发展史上的奇迹。昔日旅游资源匮乏、旅游业基础薄弱的边陲小镇，如今一跃成为一座“中国优秀旅游城市”。由表一可知，目前深圳旅游业无论是在旅游接待规模还是在旅游收入等方面，在全国都占有举足轻重的地位。

二、深圳入境旅游市场的总体特点

据抽样调查表明，深圳2005年入境旅游市场总体特点如下：

1、近九成海外游客为香港同胞

2005年来深海外游客中，香港同胞占86%，台湾和澳门游客比例也分别小幅度升至5.8%和0.8%。来深外国入境游客占总体入境游客的7.4%。亚洲仍然是入境外国游客的最大客源市场，其比例为60.7%。

2、海外游客以散客为主

2005年来深海外游客中，团队游客占3.2%，散客占96.8%。

3、入境海外游客以回头客为主

2005年大部分入境游客是多次来深，来深次数在4次以上的入境游客占90.9%，特别是香港游客，96.2%来深的次数在4次以上。入境游客来深圳期间，大多数（79.5%）入境游客在罗湖区停留消费，在福田区停留消费的超过三成（31.3%），而在南山、盐田、宝安、龙岗等区停留消费的游客则较少，分别为9.3%、1.1%、5.8%和4.0%。

4、旅游消费以外国游客最高

2005年入境旅游者人均天花费为637.53元，其中，外国入境游客的人均天花费最高，为1268.32元；其次是澳门游客，为1153.84元；台湾游客869.35元；香港游客最低，为518.08元。与2004年相比，澳门和台湾游客的人均天花费分别增长16.8%和12.9%;外国和香港游客的人均天花费分别增长9.8%和4.8%。

5、外国游客以在宾馆饭店住宿为主

调查显示，私人住所和宾馆/饭店是入境旅游者在深的两大主要住宿场所，有56.50%入境旅游者选择私人住所，37.92%选择宾馆/饭店，其它占5.58%。不同客源地的入境旅游者在住宿设施选择上差异甚大。对于多次来深圳且停留时间相对较长的香港游客来说，选择在私人住所过夜已是十分普遍。香港游客在私人住所过夜的比例占69.56%，在宾馆/饭店过夜比例只有25.47%。相反，外国游客和澳门游客选择宾馆/饭店的比例占到近八成。

三、入境海外客源市场分析

1、入境海外客源地分析

2005年，深圳海外客源市场结构发生了一定变化。按五大洲分，总体特点是：亚洲市场稳居第一、北美市场迅速增长、欧洲市场略有回升。外国客源市场中，排在外国客源市场前十位的国家分别是日本、美国、韩国、马来西亚、新加坡、菲律宾、印度、澳大利亚、英国、泰国。

2、入境海外客源结构分析

（1）性别结构。2005年入境游客中，男性游客占58.7%，女性游客占41.3%；出游形式结构中，团队占3.2%，散客占96.8%。在团队游客中，男性和女性各占一半。在散客中，男性占80%，女性占20%。

（2）年龄结构。入境游客的年龄以35-44岁年龄段为主，占46.0%，45-64岁年龄段所占21.1%，而25-34岁年龄段则显著上升5.8个百分点，占到26.4%。

（3）职业结构。2005年来深入境游客的职业构成中，职员、专业技术人员和商贸人员所占比例较高，分别占22.3%、18.8%和17.7%。其次是家庭妇女（10.3%）、服务员/推销员（7.8%）、技工/工人（6.3%）。与去年相比，职员、专业技术人员和退休人员分别增加了1.7个、1.6个和1.7个百分点。

（4）旅游目的结构。2005年团体入境游客的旅游目的比较集中，63.6%是为休闲/游览/度假，为探亲访友和商务的分别只有10%左右。这与散客的旅游目的分布截然不同，散客中36.7%是为休闲/游览/度假，29.3%和25.0%是为探亲访友和商务，相对而言，散客的旅游目的较为分散，呈现多元化。

四、入境海外客源市场预测

十一五期间，我国旅游业发展的外部环境对深圳入境旅游业的发展总体上可以说是利大于弊，而且作为改革开放前沿的深圳经济特区，将建设成为区域性经济中心城市，花园式、园林式城市，现代化国际海滨城市。可以预见，深圳作为入境旅游目的地的优势正日益凸现。经回归预测，到2020年深圳入境游客总量将达到8392.4万人次，年均增长率为10.46%；到2020年深圳接待海外过夜游客总量将达到1424万人次，年均增长率为6.62%。

近年来，由于深圳国际知名度的不断提升，高档旅游产品的不断涌现，来深游客增长迅速。随着深圳西部通道的开通、香港迪斯尼的开业，以及《CEPA》协议的签署对深圳入境旅游带来巨大延伸客源的影响，2020年的预测数据估计还会提前实现。

五、入境海外客源市场拓展分析

1、入境海外客源市场拓展方针与战略重点

树立深圳旅游整体形象，确定完善品牌定位，加快在海外客源市场包装推广力度；利用港澳作为海外重点促销招商基地，吸引访港澳的各国旅游者来深旅游，并利用港澳现有国际旅游品牌和成熟的营销体系，使深港、深澳旅游产品在国际客源市场上捆绑销售，并重点推荐一些含金量高的旅游产品，如会展旅游、海滨度假游等；稳定东南亚市场和日本市场，积极拓展欧美市场和独联体市场；以“144小时便利措施”为基础，加强与广州、珠海、中山等珠三角旅游城市的联动，以“珠三角大旅游圈”的整体形象向国际市场进行联合促销，以期形成珠三角旅游城市一体化的国际品牌；积极申请增加免签国数量，延长免签期限，方便境外旅客进出深圳。

2、入境旅游主要目标客源市场及拓展策略

一级客源市场：日韩市场。该市场具有“商务客为主，往返次数多，停留时间长，人均花费高”的特点。要充分利用144小时免签政策，吸引商务游客从香港进入深圳。近期重点开发投资考察、观光旅游为主，中期以奖励、会务、度假、高尔夫旅游为主。与国家旅游局密切合作，积极参加日韩两国的旅游贸易展示会；在日韩两国主要城市地建立海外旅游营销办事处，并举行旅游说明会和推介会，巡回促销，以加强海外直销能力；积极与日韩两国的大型旅行商合作，为本地旅行社带来发展资金与先进的管理经验。东南亚市场：重点开发以华侨、华人为对象的寻根探亲旅游市场。重点发展印尼、泰国、新加坡、马来西亚的商务、投资考察、度假旅游市场和越南、柬埔寨等国的周边贸易旅游市场。美国市场。该市场近期以投资、商贸为主，中、远期开发以国际会议、展览、海滨度假、高尔夫为主题的旅游市场。

市场拓展论文范文第4篇

【论文摘要】中国对外出口货量减少，货主利润被压缩，直接影响到了航运市场。面对航运市场的变化，航运企业不得不随之变革。本文通过对电子商务简要的分析，结合当前航运市场的现状，试图找到通过电子商务进行航运企业改革的新途径。

一、航运企业面对的新形势

据中国社科院近期的统计显示，随着CPI数据一直在高位运行、通货膨胀压力增大、国家出口退税政策调整以及人民币升值速度加快等因素的综合影响，以出口为主要导向的企业面临着巨大的压力，出口企业的成本增加也传导到了航运市场。

中国铁矿石谈判失利、原油价格上涨以及传统市场的出口货量减少，让航运企业不得不直面一个动荡的市场。市场竞争愈发激烈，电子商务恰恰能发挥航运企业的优势，消除信息不对称，降低企业营销成本，因而在航运企业中将起到越来越重要的作用。电子商务渐成航运企业发展新引擎。

对航运企业来说，全球性跨国公司不断要求承运人能够提供覆盖全球各地的服务；制造商由于商务全球化，对全球供应链的需求进一步提高。而国际互联网以其全球化、个性化和即时性的特点，把客户群转移到网上，以虚拟形式呈现在航运公司的面前。客户的需求随着电子商务的发展，正由实体交易转向虚拟交易，即通过网上交易完成对实体需求的满足。

另外，各大航运企业内部资源配置，正由航线型模式向全球承运的模式转变。电子商务可以将遍布于全球各地的人员、设备、信息、知识和网络等资源进行全方位、立体化的协调和整合，形成全球一体化的营销体系。互联网使营销体系得以遍布全球每个角落，捕捉并探索到全球每个新客户的需求和变化。

因此航运企业中运用电子商务是一种必然趋势。正如联合国贸易暨发展委员会（UNC－TAD）2000年全球海运研究报告指出，电子商务在远洋运输中的地位愈发凸显，成为航运企业强化竞争的手段。

二、电子商务的优势

广义的电子商务很早就在航运企业中得到了应用。如上世纪90年代初，国际航运界就利用电子数据交换实现舱单信息的传送。互联网的出现将电子商务应用领域的广度和深度大大扩展，使电子商务出现了革命性的飞跃，并对航运企业的发展起到了至关重要的作用。航运业作为现代物流和信息科技的主战场，电子商务的先进技术与服务手段将成为航运企业保证与提高自身竞争的必胜法宝。在新的电子商务环境下，船期查询、运价查询、无纸办公、智能决策、网络营销、电子订舱、实时跟踪、在线服务、舱位互换以及业务重组等，反映着21世纪航运企业运作的新概念。

国际互联网使整个国际航运市场联为一体，航运企业面临着由其所带来的比过去任何时候更为激烈的全球化竞争和更多的机遇。航运企业在电子商务环境下的网络营销一方面可使客户有更多、更广泛的选择，另一方面可以帮助企业扫清向国际市场拓展业务的障碍。电子商务突破了航运企业中以单向运输为主的运作格局。电子商务中任何一笔交易，都含着信息流、商流、资金流和物流，而航运企业经营的物流就其现代功能来说也集四流于一身。因此，航运企业利用其全球网络和完善的运输系统完全有能力向更广阔的领域延伸，自行组建电子商务网站，突破时间、空间和地域限制，向现代物流业拓展。

电子商务作为降低成本的直接途径，是航运企业参与市场竞争的必要方式。它改善了航运企业与客户的关系，使企业与上游或下游企业形成坚实的战略联盟，使企业可以迅速了解到客户的需求并及时反馈到企业的决策活动中去。航运企业的信息化水平将直接影响到企业供应链的有效建立，进而影响企业的竞争力。

三、电子商务在航运企业中的应用

目前马士基海陆与其他四家欧洲船公司共组INTRA航运网站，美国总统轮船、加拿大太平洋航运、韩进海运、现代商船、川崎汽船、商船三井、胜利航运、阳明海运与以色列吉姆轮船等九家航商亦透过TRADIANT成立航运入口网站。其功能均为提供客户线上订舱、货物追踪与运输动态信息服务，建立所谓的全球运输服务网，构成畅行无阻的多承运人入口网站。中远集团及其下属公司和中外运集团公司等国内大型航运企业也已建立了各自的网站，初步尝试开展电子商务。

市场拓展论文范文第5篇

论文摘要:我国加入WTO后，我国发电设备制造业面临经济全球化的机遇与挑战。通过分析我国发电设备出口的情况，提出国内发电设备制造企业应加大投入，开拓和培育国外市场;要加强技术开发，提高国产发电设备的技术与价格竞争力;同时，国产发电设备国际市场的拓展还需要国家出口政策的支持和相关行业的配套措施。

0引言

作为我国装备工业的一个重要门类，发电设备产业是我国国民经济的支柱产业，是我国综合国力和制造业国际竞争能力的集中体现。自上世纪80年代开始，依靠国家支持，在改革开放的大环境以及国内外市场竞争的推动下，我国发电设备产业取得了长足发展，初步具备了一定的国际竞争能力，承担起了为我国电力发展提供装备的任务，此外还积极开拓国际市场，发电设备成为体现我国国际地位的大型成套设备出口的最重要产品门类之一。

“十五”以来，我国经济的快速增长提供了巨大的电力需求空间，加上国家“大力振兴装备制造业”的政策，使发电设备产业在新的世纪迎来了大发展的极好环境。中国加人WTO以后，我国发电设备制造业直接参与国际竞争，面临着经济全球化的机遇与挑战。因此，促进我国发电设备产业的发展，提高产业的国际竞争能力，需要分析我国发电设备进口市场和出口市场，探索我国发电设备出口市场拓展的策略，本文对此提出一些初步的思考。

1我国发电设备出口情况分析

1.1我国发电设备制造业出口市场概况

从上世纪80年代起，我国发电设备产业在为我国国民经济提供发电装备的同时，着眼于国际大市场，积极开拓，我国发电设备在国际市场中的市场占有率和影响力不断提高，成套发电设备出口已与船舶、航空设备出口等构成了我国大型成套机电设备出口的重要组成部分，出口机组容量、种类、技术水平和出口方式等也在不断提高和扩展。

目前，我国发电设备出口最大单机容量已提高至600 MW等级，在产品种类上涵盖水电、火电(燃煤、燃油)、燃气轮机及其联合循环发电机组，在出口方式上从单机出口发展为成套设备供货、电站工程总承包等。从出口地来看，我国发电设备已经成功出口到加拿大、美国、孟加拉国、印度、印度尼西亚、伊朗、伊拉克、越南等二十多个国家和地区。大型机组的出口市场也由南亚及东南亚诸国拓展至中东地区，如伊朗、伊拉克、叙利亚等。而出口到发达国家如美国、加拿大和欧洲各国的机组多为功率很小的小水电机组，且数量不多。对于发电设备市场潜在需求巨大的中南美洲及非洲地区的广大发展中国家，我国发电设备出口企业目前尚处于对项目的跟踪阶段，与东南亚市场相比，中国发电设备在这些国家和地区的出口市场还有待开拓跟进。表1和表2是2005年我国电力装备(含输变电设备)已形成出口意向的协调项目分布情况。

1.2我国发电设备制造业出口市场分析

第一，东南亚传统出口市场的作用仍然巨大。2005年亚洲地区有意向的协调项目全部集中在东南亚。“金融风暴”后经济结构得到调整，经济活力普遍提高，特别是越南、印度和印度尼西亚三国，经济快速增长，拉动了本国电力能源需求，2004年和2005年，3个国家开展国际招标的项目均占协调项目总金额的56%。巴基斯坦、孟加拉国经济良性运行，亚洲开发银行不断注人资金，支持其进行基础设施建设，加大了这些建设国家能源电力设施建设的需求。马来西亚、菲律宾、斯里兰卡、尼泊尔对电源建设的需求也呈现出不同程度的上升态势，这些都为扩大我国发电设备出口市场带来新的机遇。由于这些地区一直是我国发电设备出口的主要市场，其交易额在我国发电设备出口贸易总额中占有较大比例，与此同时，这些国家和地区经济发展较平稳，我国发电设备的国际市场拓展在这些地区潜力较大。因此，作为我国发电设备出口的传统市场，在我国发电设备出口市场中地位突出。

第二，国际市场多元化的压力没有释缓。2005年是非洲经济开始复苏的一年，我国实施的能源战略加大了电力装备“走出去”的力度，对苏丹电力设备市场的开发就是有代表性的案例之一。政府间协议和带资承包使尼日利亚、也门和安哥拉等国的电力建设得以实施。与2004年比，2005年的非洲项目协调量下降了13个百分点，实际下降7.7亿美元，而像埃塞俄比亚这样项目多、金额不大的市场仍然相当普遍。因此，面对国外实力雄厚、技术先进的大型企业的竞争，我国发电设备生产商加大力度开拓非洲发电设备市场刻不容缓。

第三，中东地区发电设备市场需求旺盛。沙特、阿拉伯联合酋长国、埃及受益于“石油涨价风暴”，经济增长势头强劲，电力投资增加。2005年埃及天然气探明储量达到18 689亿m3，计划有90%的火电站将转换为燃气电站，但2005年我国的制造商只获得2个投标项目，金额仅1 200万美元;叙利亚一个项目，金额为1 300万美元。因此，石油输出国应是我国公司未来几年市场开拓的重点对象。

2发电设备出口市场开拓策略

我国发电设备制造业的发展和升级来源于国内市场竞争的内在推动，市场竟争促进了生产企业的技术、管理进步和实力壮大，而积极参与国际竞争能够进一步推动整个产业技术经济和管理水平的提升。从全球范围看，随着世界经济的复苏，许多发展中国家都在大力进行电站建设，发电设备在东南亚、中东、非洲、南美等地区有着较大的需求，扩大我国发电设备出口面临一个较好的机会。基于我国发电设备制造业的现状，我们认为，国内生产商为扩大出口量，可以从以下3个方面开展工作。

2.1加大投入，开拓和培育国外市场

一个稳定和不断扩大的市场是企业生存和发展的基础。发电设备市场具有强调业绩经验和“马太效应”—滚雪球效应的特点，市场建立要靠长期的开拓、培育和积累，而非一日之功。发电设备制造企业应具有长远的战略视角，克服企业资源的暂时困难，树立“外贸无小事”、“国外优先”的观念，加大国际市场的开拓和投人。

2.2加快技术进步，提高技术与价格竞争力

从全球发电设备市场来看，近年来，发电设备供货市场和电站工程市场的竞争已从上世纪末纯价格竞争转向技术、价格竞争。我国企业拥有的劳动力成本低的比较优势并未完全使我们在竞争中占据主动，创新能力才是竞争优势的关键。从我国发电设备出口的历程看，其发展和扩大也得益于技术的进步。可以说，产业升级和技术进步是提升我国大型火电成套设备国际竞争力、促进我国大型火电成套设备出口的关键。

与世界先进水平相比，我国发电设备制造业国际声誉不高，设备技术含量偏低，产品质量和外观上也有欠缺，严重影响了设备出口的经济效益和竞争能力。为了赢得竞争优势，我们就必须不断地提高科技开发和技术创新能力，不断以新的技术、新的产品挤占市场乃至创造市场。当前国内市场为我们提供了较为有利的条件，我们应当加快产品和产业结构调整，坚持自主创新与引进国外先进技术相结合，增强技术开发能力，从而提高产品技术水平和工程质量。

在发电设备价格制定上，我国企业应当借鉴发达国家寡头垄断企业分割市场、对国内外市场实行差别性价格策略的方法，以市场为导向，以提高我国设备国外市场份额为目的，对其实行倾斜，从而维持我国发电设备在国际市场上具有的价格竞争力。在这方面，国外一些企业的做法值得我们借鉴。

2.3树立全球视角，开展国际合作

我国发电设备制造企业应抓住加人WTO的战略机遇，在资金筹集、设备、技术、原材料供应等方面利用好国内外两种资源、两个市场，了解和熟悉国际市场运作规范，研究与国外开展合作的时机和方式，抓住机遇开展国际合作，推动企业和产业走出国门，迈向国际市场。

3我国发电设备国际市场开拓政策需求

发电设备制造产业技术密集、资本密集，无论从全球范围还是从国内的情况来看，都具有较高的产业集中度。行业属于“寡头竞争”的不完全市场结构，总体上具备内部规模经济效应，同时又具有很强的“外部经济”和产业关联效应，其国际竞争力需要政府的政策支持，也需要有支持发电设备制造企业走出去的相关配套环境，如资金支持、信贷扶持等。

3.1利用国际贸易规则，政府制定实施战略性贸易政策

国家战略性贸易政策可以在一定程度上促进其发展和国际竞争力提高。20世纪70年代以来，随着国际贸易的新发展，在不完全市场和规模经济理论基础上产生了战略性贸易政策理论。其实质是国家实行干预主义的贸易政策，以促进某些产业国际竞争力的提高，从而获得经济利益。战略性贸易政策在全球范围得当了广泛应用，以日本为例，由于采用了战略性贸易政策，促进了其钢铁、汽车、半导体等产业的发展和国际竞争力的提高。

我国发电设备制造企业面临着巨大的、快速发展的国内市场，迎来了发展的大好时机。但是生产能力的限制与一段时期内急骤增长的设备需求在数量和速度方面形成了供需矛盾。在这种情况下，国内一些发电项目业主开始寻求其他渠道解决其项目建设的需要。为了保证我国发电设备产业的长远战略发展，我国各级政府部门仍应本着支持民族工业的宗旨，继续限制进口，为国内发电设备制造企业维持一个较大的市场空间，让更多的新产品、新技术有用武之地，促进发电设备生产企业的健康成长和产品升级，进而提高国际竞争力。

发达国家产业发展的经验和做法说明，国内市场的保护并非保护落后，因为国内企业之间的竞争仍能够促进产业升级和技术进步。国内用户在采用国际上新产品、新技术时，政府应当继续采取“技贸结合”及“以市场换技术”的方针，以我国广大的市场需求为筹码，迫使国外跨国公司向我国转让技术尤其是垄断性技术，以提高我国发电设备制造企业的技术水平和开发能力。

3.2实施战略性出口政策

从发电设备来看，一方面，国外拥有发电设备产业的跨国公司基本上已实现产业多元化，且主要利润来源已转为高新技术产业和服务业，它们对发电设备产业采取的是低价维持策略，甚至可能得到本国政府的补贴。而我国劳动力成本在逐步提高，发电设备的价格竞争优势越来越小。另一方面，电站设备出口项目不同于一般商品贸易，具有合同金额大、执行周期长、风险大的特点，我国的企业规模普遍较小，财力有限，合同项目所涉及的技术、工期等风险对企业有很大压力，利率、汇率及其他政策风险国内发电设备制造企业更是难以承受。在此情况下，我国政府应当采取各种方式对发电设备出口项目予以支持，包括补贴、退税、风险基金等，以维系和加强我国发电设备微弱的价格优势，提高企业的抗风险能力和竞争能力。

3.3提高金融信贷支持力度，促进企业提高国际竞争力

我国发电设备产业的主要国外市场为发展中国家，面临资金短缺的困难，出口信贷支持的项目占了我国大型电站设备出口的相当比例。因此，金融信贷的支持已成为促进发电设备出口的重要竞争手段。宽松且稳定的信贷条件将极大地提高我国企业的国际竞争力。在这方面，我国发电设备制造企业迫切需要政府和有关金融机构的大力支持和帮助。