煤炭采购工作计划
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煤炭采购工作计划范文第1篇
一、内部控制自我评价中发现的问题
（一）采购环节 自我评价中发现如下问题：存在预算外支付款项的现象。检查发现：发生的个别支付款项未列入资金预算；采购管理制度制定不完善；物资部门未制定货款支付管理办法，未制定退货货款回收等退货管理制度，容易导致财务人员随意支付资金；部分采购方案未经领导审批、20万元以上的密封报价未经部门负责人签字、违反低价定标、违反确定单一来源采购方式等。
（二）仓储环节 自我评价中发现如下问题：一是盘点制度不完善。检查发现：未发现X矿（A煤矿企业的一个矿）的盘点报告、盘点记录、每次盘点的盘点计划及成立的盘点小组。该矿《物资盘点制度》中表明，“对于所有的物资都是进行定期盘点，一般定为季度、半年、年终。但盘点制度没有明确物资盘点的范围、盘点计划的制定、盘点小组的成立和职责等。二是X矿入库单显示部分物资计划单价与实际采购单价差异较大。三是物资存在严重超物资储备资金定额的问题。检查发现：物资存在严重超物资储备资金定额的问题，比如2010年10月，木材超定额储备200万元，专用工具超定额储备310万元，配件超定额储备407万元。四是存在大量不良资产的现象。X矿提供的内部审计报告显示该矿存在不良资产7亿元，其中债权占16%，均是五年以上的坏帐；固定资产占78%，一部分固定资产系已经陈旧或者实体已破坏，一部分系固定资产的经济绩效已经低于或者将低于预期，还有一部分固定资产技术落后，各项指标已不符合煤矿安全生产需要无修理和使用价值，另一部分系国家明令禁止使用的电器设备；主要是易损、易坏的塑料电器原配件。 五是期末存在呆滞、积压物资，仓储部门与财务部门在资产负债日未结合盘点结果对存货进行库龄分析，也未取得公司计提跌价准备的依据。
（三）投资环节 存在以下问题：一是未建立长期股投资项目后续跟踪评价制度，未制定由于盲目投资可能带来的投资决策失误风险的防范措施，投资过程中没有开展全面系统的风险评估，以降低投资决策失误；二是预算内大修和日常维修由使用单位自行维修，没有会同资产管理部门制定维修计划、进行维修；三是不需要安装的设备未及时计入固定资产。
（四）安全管理 存在问题：一是公司尚未建立企业安全文化评估制度。二是信息中心对于账户和权限的设定、变更和删除，未采用书面通知的形式；未对超级用户等特权用户进行限制及其在系统中的全过程进行监控。
二、内部控制改进建议
（一）采购环节 应采取以下措施：第一，物资部门严格执行预算，对确需支付的预算外资金严格按照集团公司和贵公司的预算资金拨付审批制度的规定履行审批手续。同时加强内部监督，避免此事项再次发生。第二，物资部门按照集团公司货款支付的相关管理制度制定适合于本公司的货款支付管理办法，并严格执行，以确保公司资金的安全完整；物资部门建立退货管理制度，对退货条件、退货手续、货物出库、退货货款回收等做出明确规定，并在与供应商的合同中明确退货事宜，及时收回退货货款。涉及符合索赔条件的退货，应在索赔期内及时办理索赔。第三，集团公司加强采购人员的培训和素质教育，对确实不适合采购岗位的人员予以调离，选派职业素质较好，能胜任采购岗位的人员，确保物资采购环节的程序严格按照规定执行。
（二）仓储环节 应采取以下措施：
第一，各矿根据集团公司关于物资盘点的相关规定，建立健全完善各矿的物资盘点制度，明确物资盘点的范围、盘点的方式、盘点计划的制定与盘点小组的人员组成和职责、盘点前的准备，盘点过程中的事项、盘点后盘点记录的整理及盘点报告的编制，盘盈、盘亏的处理等。监督该矿严格执行相关盘点制度，制定盘点计划，成立盘点小组，详细填写盘点的记录并编制盘点报告。
第二，虽然计划成本的高低可通过材料成本差异调整为实际成本，对发生和结存存货的实际成本并无影响，但如果计划成本脱离实际成本太多，则无法随时通过计划成本与实际成本的差异考核采购部门的成果，所以应尽可能使计划成本接近实际成本。可由企业的采购部门联合财会等有关部门参照同类存货以往实际成本，并根据物价涨幅等相关因素共同研究制定。当实际成本和计划成本发生重大差异时，应作调整计划成本，也可按季调整。
煤炭采购工作计划范文第2篇
（一）经营性生产成本
是指煤矿采掘生产过程中实际发生的费用，包括材料费（生产过程中消耗各种材料）、动力费（采掘生产过程中消耗的电力）、人工费（生产工人工资、奖金、津贴和补贴、职工福利费等）折旧费及摊销费、其他支出等。
（二）安全生产成本
煤矿属于高风险行业，安全生产成本就是为保证矿井安全生产而支出的一切费用和因安全问题而造成的损失费用。据统计，国有重点煤矿与安全有关的费用占当前煤炭成本的比例已达20%以上，并且还在逐年提高。成本要素中体现为井巷工程基金、安全费用、维简费等，安全成本的核算包括安全工程费用、安全预防费用和安全损失费用。
（三）环境影响成本
面对低成本高利润的诱惑，我国煤炭企业特别是小煤矿在传统的高强度开采、高强度排放低强度利用的“两高一低”生产模式下，致使矿难频发、煤炭资源浪费严重、生态环境受到极大破坏。为了提高资源利用效率，保护生态环境资源不受损害，避免环境污染所发生的费用支出就构成了环境保护和预防成本，本要素中表现为地面塌陷
补偿费等。
二、当前煤炭企业成本管理中存在的主要问题
（一）对环境影响成本认识不足
一直以来，我国经济长期保持快速持续增长态势，其中，煤炭能源起到了重要的基础性作用，但在推进经济增长的背后，煤炭资源浪费及环境破坏等问题日益突出。随着社会经济的发展和环境状况的不断恶化，虽然环境影响成本开始受到人们的重视，但到目前为止，针对煤炭企业的环境影响成本还没有达成共识，没有形成全面完整的核算体系。
（二）成本控制的广度与深度不够
从深度上看，往往只重视生产过程的节约，而没有向成本与技术、成本与安全、成本与质量的最佳配合上寻求控制；从广度上看，成本控制有名无实，成本控制措施事中核算多，事中控制协调和事前预测决策少，管理措施多，技术措施少，致使成本控制措施不力，成本与技术脱节，没有很好地发挥技术工作在成本控制中的作用。目前，在煤矿企业基层区队、班组层面上对成本管理都还存在认识不够，在实际工作中，存在着重视生产成本，忽视销售成本的情况，缺乏完全成本观念，使得生产与经营难以统一。
（三）成本核算分析两极分化严重
矿级的成本核算分析只是大包大揽式的核算，并没有形成真正意义上的成本核算分析。只重视材料、电力等成本项目的核算分析，没有重视其他成本构成项目的核算分析；只重视产量成本核算分析，而没有重视质量成本、安全成本的核算分析；适应外部会计要求核算的多，围绕内部管理需要核算的少，致使成本核算资料有用性很差，不能很好地为制定成本控制方案和措施提供依据。
（四）单纯重视控制物质消耗成本，忽视控制人力资源成本
进入21世纪以来，企业人力资源的成本增加的速度已经远远大于物质消耗成本的速度，主要有以下几方面：（1）受工资调整影响，职工工资和福利费逐渐增加；（2）近几年来物价飞涨，相应的奖金和津贴也相应增加；（3）基本养老保险、补充养老保险、失业保险、基本医疗保险、工伤保险、住房公积金等相应职工的费用增加；（4）某些大型企业甚至还有医院、学校等间接的费用，因此人力资源成本必须得到有效的控制，尤其是《劳动合同法》颁布以来，要求企业一切用工规范化，企业的人力资源成本更是增长惊人，但事情又是相对的，如果企业一味地压低人工成本，造成留不住优秀的人才，很多企业中一些相对优秀的人才，因为工资相对较低而跳槽转行就是一个例证，这种两难的选择就要求企业在两者之间找到一个适当的平衡点，以利于发挥企业的优势。
三、如何做好各要素成本控制工作
（一）正确认识煤矿企业目标成本控制工作的重要性
市场竞争实际上就是成本和质量的竞争，煤矿企业要想在煤炭市场竞争中取胜，就必须高度重视并强化成本管理，把目标成本过程控制这项工作放到重要地位，使企业的成本管理工作达到规范化、科学化、闭合式管理要求。
（二）通过煤炭企业集团化经营，降低企业运营成本
企业成本水平的高低不仅是企业工作质量和劳动成果综合性指标的反映，还决定着企业参与竞争的成败。因此，成本的降低是企业经济效益提高的重要途径，集团化运作可以实行集中采购，优化进货渠道，把采购成本尽量降低，提高采购质量，进一步理顺内部供应渠道，对井下各区队的小仓库进行撤销，建立矿供应站，实行集中管理，集中供应，以便能够减少物资重复积压和资金占用等等。
（三）全方位成本管理，降低经营成本，提高企业整体效率
过去在成本管理工作上，大多都是通过对事物表面进行分析和管理，把管理的目光都投放在一些容易被抓住的成本与费用上，很少考虑到那些不易被抓住的进行成本降低，如提高劳动生产效率、提高设备利用率等。所以，对笨重、费时的体力劳动要及时淘汰，提高设备的利用率，实施机械化大生产，达到生产机械化、办公现代化的目的。
对生产工艺进行优化，提高效率，加速成本信息传递与监控的重要手段的新技术开发与应用，能够解决各种节能降耗“瓶颈”，挖潜增效，实现成本的降低，所以，企业应该注重对新技术的研究。
（四）不断加大安全投入，重视安全成本的核算
为了避免水、火、片帮、断层、瓦斯、煤尘、冒顶等事故的发生，保证矿井生产的正常进行，煤炭企业必须加大安全工程费用和安全预防费用的投入，降低煤矿安全生产风险。
安全工程费用的投入主要包括为构建和安装安全工程、设施所耗用的材料费、人工费；购置安全监测设备、仪器等支出的费用；安全工程的设计费、评审费；安全工程、设施的维护检修费。
安全预防费用的投入主要包括安全工程和设施的运营费；建立安全保证体系、制订安全工作计划所需的费用；安全专职人员的薪酬；安全专项奖金；安全宣传资料费；安全培训教育费用；安全情报和信息的收集、整理、分析、反馈、储存等费用。
（五）注重核算环境影响成本，实现煤炭企业可持续发展
煤炭企业在长期开采煤炭资源的过程中，常常出现地面塌陷、废矸石占地、污水排放、掠夺式开采、矿难事故等不良现象，造成了严重的资源枯竭和环境破坏。煤炭是高附加值产品，只要规划好、利用好，在很大程度上可以抵消开采成本上升所带来的不利影响。可以通过形成洗煤、炼焦、发电一体化产业链，走循环经济发展之路；可以寻求提高瓦斯防治技术水平。加强瓦斯防治科技攻关，加大瓦斯抽采利用技术的研究应用，建立井口瓦斯发电厂。对瓦斯抽放应用的研究，一方面可以变害为宝，分摊开采成本，另一方面可以推动煤矿安全生产科技进步。
煤炭采购工作计划范文第3篇
ERP系统由美国加特纳公司-Gartner Group在二十世纪末提出，是一种比较先进的企业管理思想。在经历不断的发展与探索，ERP管理的内涵以及技术运用已经风靡全球，成为各行各业在相互竞争中提高自身优势的最佳选择。我国煤炭企业在经历了以“发挥廉价劳动力成本优势”与“生产设备现代化”两大发展阶段后，也开始逐步转入以ERP应用为核心的企业信息化管理的发展阶段。但是，由于我国特有的能源产业结构以及经济制度，使得国外很多比较成功的ERP系统很难在国内企业做到较为满意的效果，加之国内能源产业费用高、管理难的问题一直以来都在困扰与制约着我国煤炭产业的发展，其管理现状急待改善，因此研究和探索ERP系统在煤炭企业中的应用成为煤炭企业管理层所急需解决的问题。
二、文献综述
（一）国外研究
国外目前对于“ERP”的研究主要集中在欧美等发达国家和地区，由于其具有稳定的资本经济市场做为其研发基础，因此对“ERP”系统研究已经非常完善，其技术水平与实施能力也相当的完备。国外学者Davenport曾在文章“Putting The Enterprise Into The Enterprise System”中提出ERP成功实施往往需要对企业的原有业务流程进行重组的观点，企业要想完全自身以适应系统设计的特性是不现实的;Mudimigh与Mashari也提出ERP系统在开发商初始设计时就是基于先进的管理思想进行系统的开发与研究，因此要进行重大修改和实现再次开发是非常困难的，如果对其系统进行过多的修改，就会降低ERP系统的潜在效能。因此多数学者认为ERP系统的修改本身就是一种流程再造。
（二）国内研究
由于我国市场经济起步较欧美晚，最早接触“ERP”系统理念也在二十世纪八十年代，因此我国“ERP”系统在实际企业中的应用还是比较落后，随着近几年经济增长，“ERP”系统开始在大型企业与集团中出现，如联想、华润、长城等，同时我国学者也开始着手对于ERP系统在企业中的应用进行研究。
孙志涛（2011）以煤炭企业的销售环节为研究重点，着重研究分析总结出“ERP”系统在企业的运用中能帮助其实现上下游一体化，降低资金运作成本，优化采购和库存管理，降低供应链成本中具有实际的作用，同时作者以浪潮为平台，Java及Jap为开发语，设计开发出了适用于河南煤化集团的销售专业化“ERP”模块;蒋艳艳（2013）研究提出解决煤炭企业的突出问题是必须整合内部资源，同时提出运用ERP系统整合煤炭企业资源的重点在于以财务管理为核心的内部资源管理，从而借助ERP信息化的发展对煤炭企业物资管理流程实现内部控制。
国内外学者对于ERP在企业实践中的研究越来越广泛，但是由于国外经济体制与国内经济体制的相关差异，同时由于国外经济与国内经济发展水平不一致性，使得国内外学者的研究方向和研究内容与在实际企业中有一定的差异性。国内学者和相关人员在“ERP”系统开发上应借鉴国外的先进系统的同时自行开发创造出适用于我国企业的“ERP”系统，而非照搬照抄。
三、ERP系统在煤炭企业中的应用现状
（一）我国煤炭企业的现状
我国是世界排名第一的煤炭生产与消费大国，其煤炭工业对整个国民经济发展起着举足轻重的作用。在步入二十一世纪以后，我国煤炭工业在高速发展的同时，正逐步正面临着巨大的挑战，其中主要包括：全球化竞争使得煤炭企业的增长空间受到一定的限制;市场的多变使得煤炭企业经营风险增强;煤炭企业多元 化的发展使得国家对于其行业监管的难度提高;国家对于煤炭企业安全的重视使得煤炭企业购置相应的安全设施设备使得煤炭企业的生产成本增加，生产成本的增加进而导致经营压力的增大;煤炭企业的生产成本增加使得利润空间相对较为狭小。同时由于我国煤炭行业所属于劳动密集型行业，其企业生产中存在的经营困难如下图2所示：
在当今社会，煤炭企业生产经营的特点决定了煤炭企业必须运用现代化的信息管理系统即ERP系统实现对整个企业的资源进行整合和调配，这样才能为煤炭企业疏通经络，使资源得到优化配置。
（二）“ERP”系统在煤炭企业中应用分析
我国煤炭企业信息化起步较晚，信息化水平整体不高，只有极少数实力雄厚的大型煤炭企业在ERP系统信息化的使用过程中处于成熟阶段。
由于煤炭企业普遍缺乏信息化的总体规划，大多数企业的ERP信息系统仍然处于相对孤立的状态。这样使得从销售阶段开始，从销售合同的签订到计划、生产、运输等企业经营主流程都各自为政;质量管理、生产管理、销售管理都相对分离;产、运、销、人、财、物数据无法集成。这样造成企业管理层无法对煤炭企业整个资源的平衡运行情况进行决策，无法对生产经营活动和运输、销售管理进行科学的预测和控制，上、下游之间相关数据无法及时协同传递到ERP信息系统的中枢系统，使得信息化系统无法发挥其应有系统的整合能力，从而严重影响了ERP系统在煤炭企业中的应有的效益。
伴随着企业信息化建设的不断深入与应用规模、复杂性的持续增长，目前的煤炭企业急需借助更多专业团队为企业的信息化建设提供先进合理的思想来进行整合，并且不断借鉴国内外煤炭企业信息化的成功经验，适时考虑中国煤炭企业所面临的现实环境与独特需求，这样才能真正帮助中国煤炭企业实现安全生产、强化集团管控、优化管理流程、降低营运成本和提高工作效率的目标。
四、ERP系统在煤炭企业中应用案例分析
四川省煤炭产业集团有限责任公司（简称川煤集团），是四川省委、政府为了加快省内大中型煤矿建设，于2005年8月28日组建的大型煤炭企业，公司注册资本30亿元。
（一）实施背景
川煤集团在未实施ERP信息化系统管理之前，集团所有下属企业的账目、资金等很难进行实时监控，集团内部的决策部门对于的资金流状况很难做到实时了解，导致企业资金占用率过高，集团融资使得资金使用成本以及期间费用居高不下。
2007年川煤集团选择了金蝶作为合作伙伴，推进其自身信息化系统建设，项目范围主要包括财务、资金、供应链等系统。通过信息化系统建设，川煤集团的管控能力有了的极大提升，运营成本明显降低，综合竞争能力显著增强。
（二）实施过程
川煤集团在实施ERP系统管理的过程中，建立了一整套完整的信息系统，并整合借助集团信息化的平台，从强化财务管理和财务信息掌控出发，实现总部与分子公司信息交换以及收入、成本、资金、资产的监管，具体的实施主体框架结构如下图3所示：
（三）实施效果
四川省煤炭产业集团有限公司运用ERP信息系统实现了业务处理与财务核算控制的集成一体化，达到产品销售、物资采购、生产以及设备、计量、质量等资源管理与财务管理的高度集成。并能够提供的实时、统一、共享的财务信息，使得企业财务信息具有准确性、及时性与可靠性，确保财务对整个生产经营过程及环节进行实时动态的反映和监控;公司能够及时的监控各下属各单位的财务、业务运作的情况，并能对核心业务做到事前、事中与事后控制;利用ERP系统的财务模块提供的详细预算体系，结合集团内部具体的实际经营状况，制定切实可行的财务预算，保证了预算的科学性与合理性;根据应收、应付账款、银行存款以及采购、销售合同等业务信息来生成资金预算，同时，集成各项资金管理会计处理业务，进行资金日流量、月流量及现金需求分析，加强资金的集中管理，实现资金实时监控，确保对资金的全面有效的控制、在提高了结算速度的基础上加快了资金周转速度，降低了企业资金成本。
（四）案例分析
川煤集团在实施ERP系统项目管理的过程中，主要集中于财务信息优化与资金管控强化。然而就煤炭企业而言，其主要的业务在于煤炭产品生产以及销售，业务多涉及物料管理采购、销售订单管理、产品销售;煤炭企业的业务重点在于产品质量与安全生产，软肋在于销售运输费用过高，其次是财务数据核算量过大，数据收集与处理复杂。
因此，我国煤炭企业在ERP实施应用中应集中在财务业务、运产销业务、管理控制三个部分。对于财务业务与管理控制，案例中与现实的企业已经有了比较成熟的ERP实施应用方案，相比较产、运、销业务更为成熟。但这两部分的优化并不能完全解决煤炭企业在产、运、销业务中费用高、期间管理难等重要问题。并且，产、运、销业务在煤炭企业经营中是最为重要的组成部分，有着极为复杂的业务流程。所以针对煤炭企业ERP的应用，应该在结合目前财务与管理模块日益完善的前提下，对产、运、销管理应用升级进行积极探索。
五、“ERP”系统在煤炭企业中的应用探索
根据煤炭企业产、运、销业务信息化构成分析，系统应用探索应该在资源总体管理与各模块数据架构和连接的基础下，组成由销售管理、生产管理、存货管理所形成的产、运、销模块组。其中基础模块必须包含有合同管理、生产物料、库存管理、质量管理、运输管理等子模块，各模块数据在总系统中必须建立实时数据连接与共享，包括有各模块基础数据，各区域、地区信息数据连接，各总分公司数据连接，这样才能有效地疏通煤炭企业的经营脉络流程，及时按照销售合同中的数据将其转化为煤炭企业后续所需要的运输计划和生产作业计划，实现以销售合同执行即以销定产全方位、统一管理，确保合同按期完成并提高整个生产经营系统的运作效率。
（一）ERP在煤炭企业销售管理中的应用
为了掌握全国、各地区、省、市等煤炭供求信息，保证煤炭资源供求平衡;科学应用已有数据来预测总体销售趋势，做到事前控制，为科学安排生产提供合理的依据。在煤炭企业销售管理中ERP实施方案设计应从完善基础模块、加强合同管理、强化计划管理三个方面加以改进。销售管理应用改进图如下图4所示：
（二）ERP在企业生产管理中的应用
在ERP销售管理系统应用的前提下，进入生产环节流程设计过程中。为了科学的编制生产计划、开拓计划和辅助部门的工作计划，合理控制生产过程中的物料投入，在煤炭企业生产管理中ERP实施方案设计应包括设计科学集成生产计划和完善物资需求系统建设。生产管理应用的改进图如下图5所示：
（三）ERP在煤炭企业货物管理中的应用
为了实现集中库存管理，全面方便了解与查询库存信息，有效调度集团资源，提高出入库运作效率与库存周转率。同时科学的制定采购计划，合理、高效的调度企业物资，及时传递生产、运销环节的煤炭信息，进行质检的集中管理，实现数据共享，规范生产现场质量管理流程，减少人为造成的错弊。煤炭企业成产品管理中流程如图6所示：
根据煤炭企业货物管理流程图的流转程序，在对煤炭企业ERP系统改进的过程中，主要从货物调拨和货物质检两个方面加以改进。
1、ERP系统在货物调拨方面的改进方案
我国煤炭企业在货物调拨上依然存在各种问题，例如各总、分、子公司之间，产、运、销各地间信息数据收集不完整、不准确、不及时;调拨计划设置不科学，不符合实际情况，不合理;调拨具体实施缺少跟踪监管，调拨效率低。而货物调拨作为煤炭企业货物管理中的重要环节与业务，其主体流程以及业务处理过程，都直接影响着整个企业内部资源的利用效率以及产品服务质量水平。因此主要从
系统调拨基础数据集成、完善调拨业务处理、强化调运管理三个方面进行改进。
具体方案如下图7所示：
完善后的调拨系统流程图如下图8所示。
2、ERP系统在货物质检方面的改进方案
质检作为贯通整个煤炭企业从生产到销售的重要环节，不论是其质检方式、结构、标准，还是其准度或者效率，都将直接影响整个企业产、运、销各环节的业务效率，针对煤炭企业质检特有检测环节多、空间分布广、跟踪难度大等特点，质检系统的信息化设计应着重考虑质检系统集成简化，质检系统标准统一以及质检环节货物数据跟踪实时控制等环节设计。总体方案的改进措施包括质检系统的集成、质检过程的优化以及强化质检期间的管理。
煤炭采购工作计划范文第4篇
一、调研目的
对全市“两化融合”现状、企业信息化应用需求进行调查，全面、系统地掌握 “两化融合”的基本情况，为明确全市“两化融合”工作推进思路和措施奠定基础。
二、调研方式
本次调研，采取材料调研和实地访谈两种方式。
各单位先根据调研提纲及问卷提报相关材料，调研组根据材料情况到相关单位及企业实地访谈。
三、调研对象
主要分四类：
1）各旗区经济和信息化主管部门，康巴什新区科技和信息化委员会；
2）产业园区：3-5家（装备制造、煤化工、物流园区等）。
3）大型企业：8-10家（煤炭、煤化工、汽车、装备制造、轻纺等行业龙头企业）;
4）中小企业：6-8家（羊绒、陶瓷、化工、冶金、装备制造、电子信息等行业中小企业）。
四、时间安排
材料调研：2012年5月10日至5月25日，时间15天。
实地访谈：2012年5月30日至6月12日，时间14天。
五、有关要求
（一）请各旗区经济和信息化主管部门组织辖区内重点园区和企业完成材料调研（各材料提纲详见附件，可从鄂尔多斯市经济和信息化委员会网站上下载电子版），形成正式文件（含电子文档和纸质文本，电子文档发送到联系邮箱）于2012年5月25日前报送市经济和信息化委员会。
（二）市经济和信息化委员会将根据材料调研情况于2012年5月30日前确认访谈旗区、园区和企业，组织实地访谈调研。将请各旗区经济和信息化主管部门等待访谈通知。
附件1：
旗区经济和信息化主管部门调研提纲
（大概提纲，请各单位根据实际情况编写）
一、区域经济情况
参考提纲：
1．区域经济规模；
2．产业结构、支柱（特色）产业；
3．企业数量、从业人数；
4. 信息化服务企业、IT软件企业数量。
二、推进“两化融合”工作情况
参考提纲：
1．“两化融合”氛围营造；
2、信息基础设施建设；
3．“两化融合”政策制定；
4．重点示范项目推进；
5．两化融合人才培训。
三、“两化融合”下一步工作计划
参考提纲：
1．“两化融合”宣传推广；
2．“两化融合”推进政策；
3．公共服务平台建设；
4．“两化融合”人才培训。
附件2：
园区“两化融合”发展情况调研提纲
（大概提纲，请各单位根据实际情况编写）
一、园区基本情况
参考提纲：
1．园区规模；
2．入住企业数；
3．行业类型。
二、园区推进“两化融合”工作情况
参考提纲：
1．“两化融合”宣传推广；
2、信息基础设施建设；
3．“两化融合”人才培训。
三、推进“两化融合”需要政府提供哪些支持？
参考提纲：
1．政策支持；
2．资金支持；
3．公共服务平台；
4. 技术支持和人才培训。
附件3：
大型企业“两化融合”发展情况调查问卷
一、 企业基本情况
单 位
全 称
（盖章）
单位经济 类 型
国有经济 集体经济 私营经济 个体经济
√股份制经济 中外合资 其他__________
所属产业
装备制造业 电子信息产业 √煤炭产业 轻纺产业
煤化工 汽车制造产业 其他
现有员工
人数
6373
IT部门人数
91
信息化主管部门负责人
刘焜
职 务
部长
固 定
电 话
0477-8565800
手机
18947778686
liukun@yitaigroup.com
二、 企业信息化建设情况（标注*可多选）
信息化基础设施资源
计算机 2388台 服务器 80 台 局域网带宽1000 兆
互联网接入带宽 网通200、电信100 兆 √网通 √电信 铁通
*企业门户网站功能
√信息 产品宣传与服务 √电子商务
√与客户及员工之间的沟通互动等 未建设门户网站
网站维护、设计
自建自管 自建托管 委托代建 √其它 代建自管
标准建设
是否建立企业的信息化标准规范 √是 否
是否建立基本物料、产品编码 √是 否
编码类型是：国际 √国家 √行业 √企业代码
实现程度： √全部 部分、未应用
信息安全
是否建立：
√信息安全管理制度 风险管理制度 √应急预案
数据管理和灾难备份情况：
√有无灾备 无备份
信息化人力资源
信息化管理人员10名 信息化开发人员15 名
信息化维护人员55名 其他：外包计算机公司
*信息化工作
组织管理机制
建立了首席信息官制度 √已建立专门的信息化管理部门 以信息化实施协调小组的形式存在
未设专门的信息化部门
信息化预算制定情况
单列的信息化预算 √分散在企业总体预算中
无成文的信息化预算
信息化规划制定情况
√有专门的信息规划 在综合规划或其他规划中体现 无成文信息化规划
三、企业“两化融合”应用情况（标注*可多选）
1、企业研发信息化情况
研发机构
（研究院或研发中心）
有 （名称） √无
企业产品计划
√数字化、智能化计划 无
数字化、系统化研发软件、平台使用情况
√普遍使用 部分使用 未使用
2、企业管理信息化情况
应用系统名称
与经营管理流程结合情况评价
办公自动化
（OA）
√全部应用 部分应用 尚未应用
财务管理
全部应用 √部分应用 尚未应用
知识管理（KM）
全部应用 部分应用 √尚未应用
人力资源管理（HRMS）
全部应用 √部分应用 尚未应用
资产管理系统（EAM）
全部应用 √部分应用 尚未应用
企业资源计划（ERP）
√全部应用 部分应用 尚未应用
客户关系管理（CRM）
全部应用 部分应用 √尚未应用
商务智能（BI）
全部应用 √部分应用 尚未应用
3、企业生产自动化情况
与信息技术直接相关
生产装备普及程度
自动化、机电一体化等数字化试验、生产、检测、大型仪器设备（数控机床、自动装配装置、工业机器人等）占全部生产装备的百分比（按台套数）：
30%以下 30%-50% √50-70% 70%-90% E、90%
生产制造流程信息化、
数字化、自动控制的
应用情况
全面应用 基本实现
√部分应用 很少或无应用
4、企业商务运营电子化情况
*互联网使用哪些应用
√信息搜索与信息 √网上洽谈/采购/销售/订单
√与上下游企业沟通信息 在线支付 在线售后服务
√电子邮件应用 其它 （请注明）
*通过哪种平台（方式）
开展商务活动
√自建企业商务网站 行业电子商务平台
上下游企业的电子商务平台 其它 （请注明）
网上贸易额占企业贸易额的比重
√10%以下 10%-20% 20%-30% 30%-40%
40%-50% 50%以上
*企业电子商务遇到的问题
资金不足 √缺乏政府的帮助与支持 人才缺乏
信息化基础薄弱 配送成本高 结算不畅
交易安全性差 其它
5、企业业务流程中，实现信息化应用操作的环节，有哪些实现了集成应用（可多选）
在设计与生产之间较好地实现了集成应用
在生产与管理之间较好地形成了集成应用
在设计与管理之间较好地形成了集成应用
√在设计、生产、管理之间较全面地形成了信息共享、集成管理、统一规划
四、 综述
1、制约本企业实现两化融合的主要因素（可多选，按影响强度标示 1、2、3……）
√政策环境不足，如财税政策、技术政策、人才政策。2
行业管理部门、上级总公司规划不明确，推进力度不够。
配套基础设施投资成本过大，超出企业负荷，资金筹措难。
√上下游产业链、相关服务平台目前所提供的信息化支撑环境不足，如支付、物流、信用、网路等商业环境。3
√复合性人才缺乏，员工整体IT素养不足。1
其他 （请注明）
2、对政府在推动企业实现两化融合方面的建议（可多选，按影响强度标示 1、2、3……）
√政策支持，如完善企业电子商务环境，两化融合项目列入技改给予扶持。2
√服务支持，即规范产品、服务商的管理和服务，推动信息化应用公共服务平台及服务网络的建设，支持第三方中介机构提供专业服务。5
√资金支持，即专项资金支持、重点项目支持、税收支持。1
√信息化推广与人才培养支持，如推广信息化服务活动、专业培训活动，举办论坛与成果展。3
√技术支持，即推动产学研合作。6
√市场支持，如建立公共信息库，通过电子政务提高企业效率。4
其他 （请注明）
3、两化融合发展战略及主要突破方向概述。
（参照提纲：1．“两化融合”的重点方向及目标。2．结合什么主导产品推进。3．主要措施）
1、以科学发展统领全局，紧紧把握发展是第一要务，继续做强煤炭产业，夯实发展基础，加快煤化工商业化步伐，增强后劲发展，稳步发展非煤产业。
2、加快产业升级，适度多元化发展。
3、在信息化推进过程中，应加强政府组织引导和氛围营造，加强社会信息化服务资源整合，以产业聚集的工业园区、重点行业和规模企业为重点，以市场运作为手段，实施信息化示范试点工程，重点在企业信息化上下功夫。
（感谢您的配合！）
填表人姓名（签名）：李艳国 职务：财务主管
联系电话： 18947771119 填报时间：2012-05-22
附件4：
中小企业两化融合发展情况调查问卷
一、 企业基本情况
单 位
全 称
单位经济 类 型
国有经济 集体经济 私营经济 个体经济
股份制经济 中外合资 其他__________（请注明）
所属产业
装备制造业 电子信息产业 煤炭产业 轻纺产业
煤化工 汽车制造产业 其他
年销售额
500万元以下 500 ～ 3000万元
3000万元～1亿元 1亿元以上
现有员工
人数
IT人员数
企业信息化负责人
职 务
固 定
电 话
手机
二、 企业信息化建设情况（标注*可多选）
信息化基础设施资源
计算机 台 服务器 台
互联网接入带宽 兆 局域网带宽 兆
*企业门户网站功能
信息 产品宣传与服务 电子商务
与客户及员工之间的沟通互动等 未建设门户网站
企业邮件系统
拥有自己专用邮件系统 没有自己专用邮件系统
信息化人力资源
信息化管理人员____名 信息化开发人员____ 名
信息化维护人员_____名 其他：外包计算机公司
三、 企业两化融合应用情况（标注*可多选）
1、企业管理信息化情况
*企业已有
管理信息化系统
办公自动化（OA）财务管理人力资源管理（HRMS）
企业资源计划（ERP）客户关系管理（CRM）其他
*企业管理信息化
系统需求
办公自动化（OA）财务管理人力资源管理（HRMS）
企业资源计划（ERP）客户关系管理（CRM）其他
2、企业生产自动化情况
与信息技术直接相关
生产装备普及程度
自动化、机电一体化等数字化试验、生产、检测、大型仪器设备（数控机床、自动装配装置、工业机器人等）占全部生产装备的百分比（按台套数）：
30%以下 30%-50% 50-70% 70%-90% E、90%
生产流程信息化、数字
化、自动控制的应用
全面应用 基本实现
部分应用 很少或无应用
3、企业商务运营电子化情况
*互联网使用哪些应用
信息搜索与信息 网上洽谈/采购/销售/订单
与上下游企业沟通信息 在线支付 在线售后服务
电子邮件应用 其它 （请注明）
*通过哪种平台（方式）
开展电子商务活动
自建企业商务网站 行业电子商务平台
上下游企业的电子商务平台 其它 （请注明）
网上贸易额
占企业贸易额的比重
10%以下 10%-20% 20%-30% 30%-40%
40%-50% 50%以上
*企业电子商务遇到的问题
资金不足 缺乏政府的帮助与支持 人才缺乏
信息化基础薄弱 配送成本高 结算不畅
交易安全性差 其它
四、 综述
1、制约本企业实现两化融合的主要因素（可多选，按影响强度标示 1、2、3……）
政策环境不足，如财税政策、技术政策、人才政策。
行业管理部门、上级总公司规划不明确，推进力度不够。
配套基础设施投资成本过大，超出企业负荷，资金筹措难。
上下游产业链、相关服务平台目前所提供的信息化支撑环境不足，如支付、物流、信用、网路等商业环境。
复合性人才缺乏，员工整体IT素养不足。
其他 （请注明）
2、对政府在推动企业实现两化融合方面的建议（可多选，按影响强度标示 1、2、3……）
政策支持，如完善企业电子商务环境，两化融合项目列入技改给予扶持。
服务支持，即规范产品、服务商的管理和服务，推动信息化应用公共服务平台及服务网络的建设，支持第三方中介机构提供专业服务。
资金支持，即专项资金支持、重点项目支持、税收支持。
信息化推广与人才培养支持，如推广信息化服务活动、专业培训活动，举办论坛与成果展。
技术支持，即推动产学研合作。
市场支持，如建立公共信息库，通过电子政务提高企业效率。
其他 （请注明）
3、两化融合发展战略及主要突破方向概述。
（参照提纲：1．“两化融合”的重点方向及目标。2．结合什么主导产品推进。3．主要措施）
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煤炭采购工作计划范文第5篇
为加强公司贸易、运输业务管理，达成贸易目标，提升经营绩效，特制定本制度。
第一章 贸易业务部岗位职责
一、 贸易业务部经理岗位职责：
岗位名称：贸易业务部经理
直属上级：总经理 所属单位：贸易业务部部
岗位目的 负责产品贸易、运输业务工作
工作内容：
1、组织编制公司年、季、月度产品贸易、运输计划，并监督实施，做好贸易业务部的日常管理工作。
2、在总经理的领导下进行工作，做好本部门其他工作。对总经理及产品贸易、运输业务负责。
3、组织本部门贸易产品和竞争对手在市场上贸易情况的调查，综合客户的反馈意见，分析及开拓市场，负责合作伙伴的开发。
4、组织贸易、运输结算、统计工作，依照法律法规、制度处理商务纠纷。
5、组织下属人员做好合同的谈判起草和签订履行管理工作。
6、协调合作单位做好铁路运输计划安排。组织好铁路发运、接收相关工作。
7、监督业务人员做好应收账款的催收工作，杜绝呆账死账的发生。
8、负责本部门规章制度的制定、修订，指导、管理、监督部门员工的业务工作，做好部门员工绩效考核和奖惩工作。关心部门员工的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪事件发生。
9、协调部门内部业务上的动态、信息。
10、完成公司交办的其他工作任务。
11、搞好与公司其他部门之间的团结协助和工作配合。
工作职责：
1、对贸易业务、运输业务和货款回收工作负责。
2、对收发货、运输业务安全负责。
3、负责提出本部门的业务培训计划，并组织部门相关培训工作。
与上级沟通的方式：向直属上级汇报，接受直属上级的口头和书面指导。
同级沟通：与公司其他同级领导保持沟通协调。
给予下级的指导：对部门工作人员进行业务指导和思想沟通。
岗位资格要求：
教育背景：营销、经济管理、贸易经济或相关专业中专及以上学历，经济助理及以上职称。
经验：10年以上工作经验，5年以上相关岗位管理工作经验。
岗位技能要求：
专业知识：熟悉拟从事贸易行业有关政策法规，营销管理以及相关业务知识。
能力与技能：较强的组织协调能力、突发事件应变能力、敏锐的分析判断与独立决策能力。
二、贸易业务部副经理岗位职责：
岗位名称：贸易业务部副经理
直属上级：贸易部经理 所属单位：贸易业务部
岗位目的 主要负责运输业务工作，协助部门经理管理贸易业务
工作内容：
1、在贸易业务部经理领导下，做好运输业务管理工作，协助经理做好贸易业务部的日常管理工作。
2、在经理的领导下进行工作，做好本部门其他工作。对经理及运输业务管理负责。
3、积极开展运输业务工作，积极开拓市场，拓展运输业务渠道。
4、组织运输结算、统计工作，依照法规、制度处理商务纠纷。
5、做好运输合同的谈判、起草和签订工作。
6、协助经理协调合作单位做好铁路运输计划安排。组织好铁路发运、接收相关工作。
7、做好货款回收工作，杜绝呆账死账的发生。
8、协助经理负责本部门规章制度的制定、修订，指导、管理、监督部门员工的业务工作，做好部门员工绩效考核和奖惩工作。关心部门员工的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪事件发生。
9、协助经理管理本部门相关业务、行政工作。
10、完成公司交办的其他工作任务。
11、搞好与公司其他部门之间的团结协助和工作配合。
工作职责：
1、对贸易业务、运输业务和货款回收工作负责。
2、对收发货、运输业务安全负责。
3、负责提出本部门运输业务培训计划，并组织部门相关培训工作。
与上级沟通的方式：向直属上级汇报，接受直属上级的口头和书面指导。
同级沟通：与公司其他同级领导保持沟通协调。
给予下级的指导：对部门工作人员进行业务指导和思想沟通。
岗位资格要求：
教育背景：营销、经济管理、运输管理或相关专业大专及以上学历，经济助理及以上职称。
经验：10年以上工作经验，5年以上相关岗位管理工作经验。
岗位技能要求：
专业知识：熟悉运输行业有关政策法规，运输管理以及相关业务知识。
能力与技能：较强的组织协调能力、突发事件应变能力、敏锐的分析判断力与团队合作精神。
三、业务员岗位职责：
岗位名称 业务员
直属上级 贸易业务部经理 所属单位 贸易业务部
岗位目的 具体执行贸易产品的采购、销售工作、运输业务管理、协助经理、副经理做好贸易、运输业务工作
工作内容：
1、根据公司制定的贸易计划及运输计划，有序的组织实施落实。
2、参与采购、销售合同的洽谈、起草、签订，并参与处理合同纠纷和商务事故。
3、建立健全合同台帐，并对合同执行情况进行监督。
4、选择、评审、管理合同厂商，建立健全合同厂商的信息档案，并对档案进行规范管理。
5、做好质量跟踪，坚持走访合同厂商。
6、做好市场调查和信息的收集、分析、反馈工作。开拓市场，优化采购、销售渠道。
7、做好日常用户来电、来函、来访的接待、处理工作。
8、树立和提高公司形象，做好相关资料、数据的保密工作。
9、严格执行公司、部门规章制度，认真履行工作职责。
10、坚持原则、廉洁奉公、不谋私利、不徇私舞弊，争强廉洁自律的自觉性。
11、认真完成公司交办的其它工作任务。
工作职责：
1、对公司贸易产品采购销售、运输业务和货款回收工作负责。
2、参与产品质量异议处理及运输业务突况处理。
3、负责贸易产品的市场调研工作，及时为公司营销策略调整提供依据。
与上级沟通的方式：向直属上级请示汇报工作，接受直属上级的管理和指导。
同级沟通：与本部室工作人员、本公司有关部门保持沟通联系。
给予下级的指导：对分管业务下属人员进行业务指导。
岗位资格要求：
教育背景：营销、经济管理或相关专业中专及以上学历。
经验：从事煤炭、钢材、水泥、焦炭等大宗物资贸易相关工作1年以上，有丰富的工作经验，或3年以上运输业务工作管理经验。
岗位技能要求：
专业知识：熟悉贸易行业、运输行业有关政策法规，具备营销管理、现场管理以及相关业务知识。
能力与技能：较强的组织能力、管理能力、协调能力、分析判断能力及团队合作精神。
第二章 贸易业务部基本守则
1、严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它贸易业务部资料不得外传。
2、服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。
3、严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。（详见公司请假制度）
4、努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。
5、工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。
第三章 工作计划和报表制度
一、工作周报（周计划和周总结）
1、工作周报的目的：为了避免工作疏漏和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划；
（1）填写内容：
①周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排；
②周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；
（2）填写制度：每周五下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9点以前递交。
二、工作月报
1、对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。
2、当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。
3、业务人员必须在每月最后一天递交工作报告
三、贸易业务部例会
贸易业务部每周一下午16：00召开部门工作例会，会议由贸易部经理主持，如遇其出差由贸易部副经理主持，贸易部副经理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。
第三章 客户管理制度
一、 客户分级制度
1、贸易业务部客户分为三级：A、B、C
1）A主要描述：有明确的需求，并在1月内可以签约的；
2）B主要描述：有明确的需求，2—3个月可以有意向签约的，业务人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识；
3）C主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期；
2、客户分级管理制度
1）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，业务人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。
2）客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以业务人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。
3、客户资料管理制度
1）目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及营销策略的制定；
2）新客户资料填写规范与内容；
①为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表；
②必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态；
③针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；
3）客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要对客户资料进行更新；
4、客户信息管理
1）客户信息的搜集主要包括：
①客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况；
②项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近项目要解决的主要问题；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同条款、采购时间、预算；
③客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况；
④客户规划信息；
⑤项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键因素；
⑥竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点；
5、客户投诉管理
客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。
6、客户档案管理制度
1）业务人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。
2）对于每一个有可能形成销售的客户，业务人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。
3）总经理和贸易业务部经理应督促业务人员做好客户资料的建档和整理工作。
4）客户资料和项目管理档案的建立将作为业务人员的日常工作评估的重要依据。
5）档案建立力求真实可靠全面。
6）客户信息的档案资料要求每位业务人员在每周五下班前分别向公司总经理及贸易业务部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。
7）所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由填表人员自行确定，建议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售人员告知部门经理及总经理。
第四章 贸易业务部工作流程
一、采购工作流程：
在贸易业务中，采购是为销售服务的，因此采购工作必须围绕销售工作来展开，紧紧围绕销售客户有质有量的进行。采购工作流程包括信息收集，询价，比价，议价，评估，索样，决定，请购，订购，协调与沟通，催交，进货验收，整理付款。
1、 信息收集：根据销售客户对产品的质量、数量、价格、供货时间的需求情况，有针对性的收集整理相应的供应商相关资料，特别是供应商资信度调查。
2、 询价，比价，议价，评估，索样，决定是对产品供应商的考察与确定，合作的供应商不仅关系到公司资金安全，也关系到下一步产品销售成本的高低，公司能否实现盈利及盈利率大小。因此对产品供应商的考察和确定必须按照上述完整的程序办理，报公司审批，并制定相应的风险控制预案。
3、 下单：根据销售订单的要求，特别是产品的数量、质量、供货时间，将采购订单下给供应商，订单必须含有以下信息：产品名称、型号、数量、质量、单价、金额、计划到货日期等。
4、 跟催：采购订单完毕以后，业务人员按照采购订单上要求的供货日期，采用时间段向供货商反复核对到货日期直至产品到达我公司或我公司指定的客户所在地。
5、 入库：
一）实物入库：
业务人员收产品之前需核对供应商的送货单是否具备以下信息：供应商名称，订单号，产品名称，数量；如订单上的信息与采购订单不符，征求贸易业务部经理意见是否可以收下。
二）单据入库：
业务人员按照检验合格单，将检验单上的数据入到中，便于以后对帐。但也存在些问题，表现为：1.产品的检验合格单没有入库；2.采购入库订单号和数量比较混乱。
二、销售工作流程：
1、销售的流程分为五个阶段：
1）项目信息开发阶段：关键点准确的信息；
2）立项阶段：关键点：售前支持，有效的客户关系推进；
3）招投标阶段：关键点：投标或议标
4）商务谈判阶段：关键点：合同审批和合同签订；
5）实施阶段：关键点：验收和资金回款；
2、项目信息开发阶段管理；
项目信息管理；从下面六个方面进行项目信息的搜集：需求、进度、竞争、决策（人和过程）、预算、优势；
项目价值分析：通过分析，判断项目是否适合公司战略规划，市场定位及产品和技术的发展方向。
3、立项阶段的管理；
1）售前支持的目的：为了保证售前技术力量和高级商务人员的有效投入，确保资源的合理配置和公司风险的有效控制，策划和考核项目步骤与行为，做好项目跟踪，降低执行风险，提高项目成功率。
2）提出售前支持的项目，必须与上下游客户沟通“产品技术协议”，项目要求有明确的采购进度、预算、需求、决策、竞争、优势等关键的评估；
3）对投入的成本、销售费用和产出的毛利进行分析，根据分析和风险评估，判断是否继续跟进此项目，售前立项申请得到最终申批通过后，才可以启动跟踪项目；
4）项目的询价；只要经过立项的项目，填写“询价表”，经部门经理审批后，交由负责采购的业务人员询价；
5）项目立项后，主管业务人员及时更新项目的进展情况，具体操作如下：
制定销售行动计划；根据项目营销计划，制定阶段性的销售跟踪目标和销售行动计划。（形式主要有：技术交流、参观考察、方案演示会，客户拜访、高层公关、娱乐活动等）
6）在了解竞争者的能力和客户需求的情况下，确定公司参与竞争所需要的资源、技术和能力，选择合适的合作公司；
4、招投标阶段的管理；
1）在招投标阶段，业务人员的主要工作就是根据招标文件协助技术人员写投标书。
2）对成本和利润进行分析；这是能否开展该项目的重点。
3）制定投标方案整体策略；
4）投标成功或失败填写投标成功/失败分析表；
5、商务谈判阶段的管理；
1）商务谈判的内容包括合同部分、项目实施、第三方管理；合同的审批由总经理负责。
2）商务谈判过程中和预期相比，合同金额、利润会发生很大的改变，如有变化要以口头通知并书面的形式请示总经理；
6、项目实施阶段的管理；
1）完成销售与项目实施的对接工作，填写销售—项目对接单，附合同、技术方案。
2）项目实施按照公司贸易业务部制度做好与客户的沟通协调，成功实施项目，保证客户满意度；
7、技术支持管理办法；
1）合同签订前，以贸易业务部为主导；合同签订后，以负责此项目的直接贸易业务人员为主导；
2）技术支持流程：针对立项的项目，由贸易业务部填写《技术支持申请单》，明确客户需求及预期，交供应商技术部门协助办理。
