产品销售论文
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产品销售论文范文第1篇
【论文关键词】：市场营销；营销模式
随着经济的发展和商品销售竞争的加剧，企业产品销售部门和市场营销部门在企业经营与管理中的地位日益提高。市场营销作为企业改善产品销售，实现利润增值的重要途径，目前已经受到了广泛的关注和支持。加强市场营销模式的研究有利于企业在激烈的竞争环境中驱利避害，发挥优势。市场营销模式根据角度不同可以进行不同的分类，主要包括：
1.消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式
消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式都是常见的市场营销模式。消费者导向模式是指通过辨认现在还没有得到满足的需求和欲望，衡量其大小，从而确定一个最佳的目标市场，并决定服务于该目标市场的产品、价格和分销渠道和促销方式，即"4P"的营销组合。竞争导向营销模式指的是通过对竞争对手及自身优、缺点的分析、制定和实施在竞争中取胜的各种策略。其理论依据是把市场竞争看成一种"零和游戏"，即竞争对手多占领一个市场分额，自己就得相应减少一个市场份额，因此要把竞争对手看成是"敌人"，运用各种手段战胜对手。关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与顾客、供应商、主观部门、竞争对手等的和谐关系来进行营销活动，其理论依据在于买卖双方的交换本身就是一种合作，双方的密切合作可以降低交易成本，获取更大的利益。实践证明维持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用，因此关系导向模式强调合作比竞争更为重要。消费者导向模式已经成为多数企业的营销模式选择，企业采用"4P"营销，进行大规模营销活动，利用低廉的价格或差别化的产品和服务来提高竞争实力，通过传媒宣传品牌形象并最终赢得胜利。20世纪70年代以后由于日本实力企业运用竞争导向模式赢得了成功，竞争导向模式逐渐得到了广泛应用和重视。关系导向模式在我国企业的营业实践中得到了重视，成为企业提高关系质量、培养顾客忠诚感，提高顾客光顾频率的有效手段。消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式已经成为企业改善经营与管理，改善销售的重要举措。
2.品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式
品牌营销模式是当前应用较多的一种产品销售模式，以洗涤用品市场为例，各公司在品牌运作上主要采取品牌多元化战略和品牌家族化战略，如宝洁公司成为品牌多元化战略最著名的代表。在洗发产品上，宝洁公司就拥有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍五个知名品牌。在沐浴用品上，拥有舒肤佳和玉兰油两个品牌。宝洁公司依靠其强大的品牌推广能力，将其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒肤佳、西亚斯等，品牌家族化居长期居于主导地位。定位营销模式是指在产品定位上，必须坚持创新，应该根据竞争对手情况和消费者需求，开发有特色的产品，并结合企业文化特征和消费心理提出新的产品概念，进行定位营销。消费者对于商品普遍存在着求变求新的消费心理，同样以洗涤用品为例，各公司纷纷推出新产品，洗涤用品是一种科技含量高的产品，评价指标繁多，人们可以从香味、对头发和皮肤的护理、柔顺等十几个方面进行评估，所以只有不断开发产品功能、提高产品科技含量，才能保证立于不败之地。同时，在产品内在质量的基础上，还必须提炼具有个性的产品概念，使其核心功能和功能都能充分满足目标消费者的需求。通路营销模式是指在渠道建设上，集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场，迅速形成区域市场的相对优势，伺机扩张，推广产品。根据当前的一些营销习惯，企业往往通过两种形式来建立自己的销售渠道，如直销，即企业通过建立专卖店等形式直接将产品送到消费者的面前，如雅芳化妆品、格力空调及其他的一些服装类商品；分销，企业将产品通过经销商、商等一级一级的送到消费者面前，如海尔电器通过众多的销售商将产品送到消费者手中。从发展的趋势来看直销由于可以降低产品的销售价格，便于厂家更好地了解产品及消费者的需求，因而目前得到了快速的发展，通过直销，缩短流通环节，对生产企业来说也提出了较高的要求。
3.终端营销模式
终端营销作为一种全新的营销模式，自产生以来就收到企业界和理论界的热议。终端营销就是直接针对消费者的营销。终端营销是直接以顾客为对象，实施各种营销活动，以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。终端营销的优势在于：（1）可以为消费者提供最全面的服务。处于终端的营销人员都对其产品有着甚为详尽的了解，当消费者缺乏必要的产品知识并要求了解时，他们可以很好地满足消费者的这种心理需求，同时针对不同消费者的自身情况提出建议和意见。（2）可以为产品品牌进行最有效的宣传，并起到培育市场的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反馈产品信息。由于终端营销人员都是由企业直接派出，受企业直接领导的，所以他们能最直接、最清晰地收到由市场反馈的产品信息，并能迅速地向企业决策部门反映；（4）可以敏锐地把握市场导向，掌握顾客需求的变化。俗话说：市场是一只无形的手，谁能准确把握市场动向，谁就能在竞争中占尽先机。（5）可以最大范围地提供顾客让渡价值，提高顾客满意度。当前由于市场成熟度的不断提高，目前企业之间的竞争已经由从单一产品质量竞争向全面产品服务竞争转化。在当前企业通过终端营销，提供顾客让渡价值的竞争来提高顾客的满意度。
市场营销，相对与促销和销售来说，实现了一大进步，他比促销更富有灵活性、丰富性和系统性，比简单的销售更具有战略性和指导性。在激烈的市场竞争中企业应通过改善营销模式，不断创新营销手段来提高企业产品和服务的销售。但企业的市场营销模式创新上应坚持以下的原则：营销的对象是消费者，企业的宗旨决定了它只能以消费者的需求来进行经营，以满足消费者的需求为最终目标；营销的载体是企业的产品和服务，企业无论选择什么样的营销模式，必须服务于企业的产品及服务的销售；要敢于打破传统，进行营销模式的创新，营销模式的选择要随着竞争环境的变化，商品销售的变化和企业产品定位的变化进行及时调整和创新。
参考文献
[1]杨炎坤.《中国轿车市场营销模式分析》，载《现代商业》,2007,2.
[2]李建立,韩进军.《洗涤品中国市场营销模式分析》，载《经济世界,》2003,3.
产品销售论文范文第2篇
销售企业在不断发展．有很大一部分是因为消费者的需求在不断变化产品在不断的跟新换代,除此之外就是需求的创新,这部分的需求创新,无外乎就是产品售前、售中、售后的服务。在当今的时代,服务不单单是创新的需要,服务还是一种企业外在形象和品牌。随着社会的发展,这部分的服务,随着消费者的消费观念也在不断更新,对服务行业的要求越来越高,这对保险服务行业的服务管理提出了更高的要求和标准。面对竞争日益激烈的寿险产品市场,国内寿险产品销售企业由单一资源竞争转向品牌、服务、价格、管理的综合竞争。客户资源成了当前销售企业生存发展的第一资源。准能将更多的客户揽入怀中,谁就能获取最大的收益,谁就能在竞争中立干不败之地。
二、寿险产品服务营销策略
(一)服务的差别化管理
由于服务企业的差别化,像微笑、热情、礼貌用语等是很容易被竞争对手模仿的,因此,通过"3P”寻找和实行差别化服务,形成特色营销。1.人员(People),主要是提高服务人员的服务技能和知识,并形成有个性特点的服务;2.环境(PhysicalEnvironment)即在服务场所布置、所提供的服务设施方而,增加企业自身特色。3.程序(Process),通过标准化的服务作业方法,并进行严格的流程管理来稳定服务质量,减少因操作者个体因素所导致的服务水准差异和由此带来的客户的不满。通过不断完善和修改服务程序使服务具有企业特色和稳定的服务质量。麦当劳对食品有严格的控制:汉堡包超过10分钟,薯条超过7分钟,都不再出售,通过坚持不懈的监控产品质量,简化操作,降低成本为客户服务。
(二)服务质量的管理
如何掌握好客户期望的服务水平与可接收的服务水平的“度”是十分重要的。根据营销学家贝里(Berry)、帕拉一苏雷曼(Para-suranman)和蔡哈姆(Zeithaml)(1991)的研究表明,服务品质的决定通常由以卜五个要素决定:
1.一致可靠性。也就是保险公司、保险中介以及保险服务人员能够一致地、正确地提供所承诺的服务质量的能力。对客户而言,可靠性是企业优质服务的基石,是客户评估一家公司服务质量的首要标准。可以设想,如果保险公司不能使展业时的宣传与发生赔案时的理赔相吻合,都足以影响和动摇客户对该保险公司的信心。客户认为可靠性是服务质量中最重要的尺度,客户不愿同他们不信任的公司打交道。建立良好的理赔信誉是保险公司建立可靠性的关键环节。可靠的服务会为企业带来许多益处:(1)能够较好地保持现有客户,获得更多的生意来源(2)能够在客户中建立良好的口碑;(3)能够创新出更多的收取“优质优价”的机会;(4)能够减少在此服务时的开支;(5)能够带给员工更高的士气和热情;(6)能够减少员工跳槽的频率。
2.同情心。同情心是指以“感同身受”情怀为客户提供关心与个人化的服务。同情心讲的不是服务态度,而是要真诚地关心客户。在保险服务中,由于保险商品的特殊性,保险服务的独特性,加之客户保险知识不多,特别是而对语言晦涩的保险条款所对应的投保和理赔服务,客户更是觉得无助和容易受伤害。因此,保险服务提供者,无论是保险推销者,还是保险核保核赔者,都应该富有同情心,从客户的角度看服务对客户的重要性,需要服务人员有明确的客户意识,并以客户可以理解的语言让他们了解公司的产品和服务。
3.安全感与服务能力。指保险公司员工的专业知识水平、仪表仪容、台-谈举止等让客户有安全感和值得信赖。服务人员的知识、礼貌、责任心,能在不同场合表现一致和持久。加强从客户处直接获得真实的第一手资料的能力。无论是承保还是理赔工作,在提供服务的次日通过公司客户服务电话进行服务质量追踪;同时,可以聘请各地的客户作为公司的保险服务质量义务监督员,将有助于掌握各地真实的服务水准,防止形成服务的空缺,导致客户从空缺中流失。
4.及时回应。反映保险公司及其员工对客户提出问题及时解答、解决的速度。24小时内一定有回音,IBM公司对顾客的意见的珍视,让客户感得到满足,从而产生信任感。这是IBM跻身全世界工业企业最大公司的秘诀中的最重要的组成部分之一。保险人可以采取不同的方法来改进他们的反应度,包括:从以往的保单导向资料库变为客户导向资料库,例如建立CRM(客户关系管理系统)的建立;此外,还应当实行服务授权制度,对直接接触客户,提供服务的人员根据保险服务在不同岗位可能出现的突发、非常规事件,逐级授权,以增强服务的时效性和服务弹性,避免刻板和僵化机械的感受给客户。
5.有形展示。保险公司将其服务融入于那些与显示服务质量有关的具体设备、人员、沟通工具方而。通过公司建筑物、人员及广告可以感受公司的服务水准。用于保险服务的工具、设备、场所气氛等应与配套的服务质量匹配。研究表明人们通过5种感官了解环境:视觉、听觉、品尝、嗅觉、内部感受。其中90%的刺激通过视觉被感知,其余刺激大多数通过听觉来感知。从视觉角度来改善保险具体的服务措施和服务环境,可以提高客户的综合感觉,一是有助于无形产品有形化,为了降低无法感知保险产品质量的不确定性,投保人要寻求保险产品质量的“象征”,这就要求保险公司将无形的服务有形化,通过企业的CI中的VI导入,从视觉系统给予客户冲击和印象,形成客户心目中有形的公司形象,增强人们的信心和信赖感,降低不可把握的感觉,使其安心购买,促进其购买保险欲望的实际转化,起到促销的作用。
(三)服务的超值化管理
客户获得的总价值和为获得这些总价值所支付的成木差额构成了客户让渡价值,客户让渡价值越大,客户获得的“购买利润”就越高,产生的满意度也会越高。客户价值包括:保险使用价值、服务价值、人员价值和形象价值,具体表现在保险商品的保障范围和保障水平,保险综合服务、员工工作效率、企业外部形象四个因素上。客户总成本包括:时间成本、货币、精神、体力成本。可见,保险公司的员工服务效率和质量既决定保险总价值又决定保险总成本。保险人可以通过提高客户价值或降低客户成本,或二者同时进行来增加客户让渡价值,提高客户对保险服务的满意度,进而增进对保险人的忠诚度。通过精细化的超值服务,有助于提高客户心理综合的满意度,进而形成对公司产品乃至品牌的忠诚。促使其一是今后有新的保险需求时,继续选择购买本公司的产品;二是成为公司的正而形象的传播使者。消费者对保险服务的需求如果未能得到满足,将产生挫折和防御性,其结果一是中断与公司以往建立的关系,包括脱保和转保;二是通过攻击来发泄不满,成为公司负而形象的宣传者。
三、结论
产品销售论文范文第3篇
论文关键词：原创性，高新技术产业，影响因素
1 原创性高新技术产业及其界定与测量
原创性高新技术产业是指采用新技术而形成的相同或相近高新技术企业群体，或者是围绕高新技术而生成的新兴的企业群体，其中所采用的新技术是一种根本性创新。国内外文献研究创新较早,但将原始创新与高新技术产业结合起来分析原创性高新技术产业的文献很少，缺乏系统的研究。
我国的高新技术范围共11项，涉及电子与信息技术、生物工程和新医药技术、新材料及应用技术、先进制造技术、航空航天技术、现代农业技术、新能源与高效节能技术、环境保护新技术、海洋工程技术、核应用技术及其他在传统产业改造中应用的新工艺、新技术。在高新技术产业中要确定哪些是属于原创性的，有一定难度。笔者根据国家的有关规定和相关学者的研究主要认为有四大主要衡量指标：核心自主知识产权、科技成果转化能力、研究开发的组织管理水平和成长性指标管理论文，并且占有的权重应分别是0.3、0.3、0.2和0.2.
其中核心自主知识产权主要是指产业内企业拥有的专利、软件著作权、集成电路布图设计专有权、植物新品种等核心自主知识产权的数量（不含商标）；科技成果转化能力，主要是最近3年内科技成果转化的年平均数；研究开发的组织管理水平包括：（1）制定了研究开发项目立项报告;（2）建立了研发投入核算体系；（3）开展了产学研合作的研发活动；（4）设有研发机构并具备相应的设施和设备；（5）建立了研发人员的绩效考核奖励制度中国期刊全文数据库。成长性指标主要有总资产增长率和销售增长率，具体计算方法如下：总资产增长率＝1/2（第二年总资产额÷第一年总资产额＋第三年总资产额÷第二年总资产额）－1；销售增长率＝1/2（第二年销售额÷第一年销售额＋第三年销售额÷第二年销售额）－1。经过上述筛选，本文选择了医药、航空航天、通信设备制造、电子计算机及办公设备、医疗设备及仪器仪表5个行业的样本。
2 原创性高技术产业成长影响因素模型
对原创性高技术产业成长演化及其影响因素进行实证分析的第一步是建立模型。本文认为原创性高技术产业成长主要受创新资本投入和人力资本投入的影响，据此将主导性高技术产业成长的评价模型表示如下:
Y=LαKβ
其中Y表示产业成长，L表示创新的人力资本投入，K表示投入的创新资本，α和β表示人力投入和资本投入对产业成长的影响。
对上式两边先取对数后求导，得出:
(dy/dt)/Y=α(dL/dt)/L+β(dK/dt)/K
α——人力投入的影响系数;
β——创新资本投入的影响系数;
三、原创新高新技术产业成长影响因素的实证分析
（一）数据来源与处理
1.数据来源及处理
实证分析的一项前提性基础工作就是数据的分析与整理。根据中国现有统计资料的情况，在己经公开出版的文献资料中，几乎没有完整的适合我们要求的数据资料。因此，现有的统计资料的实际情况决定了模型所需要的数据只有通过适当的数据处理的方式才能获得。本文所取原始数据来源于《中国统计年鉴》、《中国高技术产业统计年鉴》和科技部网站。
（二）原创性高新技术产业的描述性统计数据
原创性高技术产业的新产品销售收入保持持续增长趋势，1995年一2009年高技术产业的新产品销售收入均基本处于上升趋势管理论文，新产品销售收入的提升说明产业附加值、产业技术水平不断提高，产业不断成长，见下表1。
表 1 原创新高新技术产业新产品销售收入（单位：亿元）
年份
行业
1995
2000
2005
2006
2007
2008
2009
医药
61.53
170.26
469.36
569.92
712.69
948.91
1248.32
航空航天
59.01
81.33
337.35
305.04
379.13
472.98
272.17
通信设备制造
350.18
1630.81
3852.04
4173.48
6013.02
6759.08
8232.77
电子计算机及办公设备
36.64
537.00
2070.09
2963.11
2814.74
4227.74
2253.12
医疗设备及仪器仪表
31.00
64.42
185.82
237.31
383.65
产品销售论文范文第4篇
关键词：市场营销；三能力；实践教学
中图分类号：G641 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）20-0210-02
一、“三能力”实践教学的含义
“三能力”实践教学越来越受到高等院校的普遍关注，“三能力”是指市场销售能力、市场调查能力和营销策划能力。市场销售能力是核心，是营销专业学市场生最基本的素质能力之一，是学生面对既定产品的目标市场，运用所学的相关知识，进行有效的沟通，顺利地将产品销售给目标市场的能力。市场调查能力是营销专业学生需具备的一项基本能力，是学生根据企业营销管理中存在的问题，将决策问题转化为市场调研问题，明确调研目的，采用科学的手段，系统地收集产品市场供求等方面的资料，并能采用科学的统计方法整理分析资料，得到有价值的调研结论的能力。营销策划能力是营销专业学生实践能力中要求较高的一种能力，要求学生结合市场营销学、策划学、管理学的相关知识，根据企业营销管理中存在的问题，明确策划问题，针对策划目标进行综合性策划或专项策划，能独立完成营销策划文案的写作。
二、“三能力”实践教学体系应具备的内容
1.专业核心课程实践专项训练
市场营销专业核心课程市场营销学、商务谈判、市场调查与预测、企业营销策划中应增设专项训练。例如，销售技巧与策略课程专项训练模块应包括：自我推销情景模拟、大型卖场电子产品销售情景模拟、人员促销情景模拟等；营销策划课程专项训练模块应包括：市场调查策划、营销战略策划、营销组合策划各专项策划、会展策划等。各个小组轮流选择不同的模块来训练市场策划技能，选择同样模块的小组间以对抗辩论的形式评定成果。
2.职场训练（校内实验中心实训）
为了在校内锻炼和提高学生解决实际问题的能力，实践性教学体系中设置了职场训练环节，市场营销仿真实验室配置了因纳特市场营销模拟平台和ERP沙盘软件，学生使用软件在电脑上全程真实模拟企业的运行过程，他们需要完成企业注册、市场调研、产品研发与设计、制定企业战略、产品生产、产品促销与销售、企业管理和资金融通等活动。最终，模拟成绩取决于市场调查报告、产品销售业绩及企业的资本额三者，市场实战成绩通过产品销售量、销售额、市场区域和市场份额等指标衡量。
3.营稍专业技能竟赛
组织学生参加“挑战杯”大学生创业竞赛、中国商业统计学会主办的市场调查与分析大赛、中国大学生市场营销大赛等课外学术作品竞赛是营销专业实践教学体系的又一重要环节，竞赛要求专业互补的学生组建团队，以自主创业或以解决企业实际存在的问题为主要任务。参加“挑战杯”大学生创业大赛的学生以已创业和正在创业的项目为主题，撰写创业计划书，创业计划书内容包括市场分析、技术和产品、营销战略和策略、产品销售、资金融通和财务管理、风险分析和企业管理等方面。参加中国商业统计学会主办的市场调查与分析大赛的团队，以真实企业的产品或企业存在的问题为研究对象，开展市场调查，收集分析数据并完成市场调查报告。中国大学生市场营销大赛以真实企业的产品为对象，参赛团队围绕大赛指定企业的产品进行营销策划或产品销售，参赛作品包括营销策划书和产品销售业绩。
4.顶岗实习与毕业论文（设计）
毕业设计（论文）环节是对毕业生实践能力检查的重要环节，是检查毕业生对专业知识掌握的程度并能否运用专业技能解决实际问题的重要实践过程。利用培养计划中的半年（甚至一年）时间，通过在校外实习基地或知名企业顶岗实习，学生在理解论文任务、项目调研、资料查阅、方案设计、技术实现等具体要求方面能得到好于或相当于校内毕业设计所能得到的锻炼和提高，而且对于在企业环境下如何系统地进行产品销售能得到亲身体验，实现顶岗实习―毕业论文（设计）―就业”一条龙。毕业设计的考核采用现场答辩与实习表现相结合的五级评价制。
三、“三能力”实践教学中需要改善的问题
1.需要建立一个教学体系
在营销专业类教学中，相对的理论性尚有不足的地方，须通过学生对实践教学的体系了解，并参加各类的营销实践相关活动，从而构成一个教学体系。只有在实践中不断学习和改善才是建立良好教学体系的最佳方针。另外，对实践教学系统中各个环节之间的联系和对实践教学效果的影响程度的认识过于片面，在观念和体制方面的欠缺所导致的不良因素还没有引起广泛的认识。
2.还没有足够的教学资源运用于实践教学
在校外的实习可以提升学生实践教学的效益，能加强学生各方面能力的培养。可是校外实践基地资源有限，对全部学生的培养做了很大的限制；又由于实习生的经验不足，很难在企业中就职，即便留了下来，也不会将最佳市场营销的方法与经验相互交流及学习。因此，绝大部分实习生都是在企业中临时工作，更不利于充分了解企业决策的进展、思路和完整的业务完善，得不到很好的实际效果，从而导致实习生们没有很大的积极性。
3.教师的实践教学能力需要进一步加强
通过建立一支强大的教师团队，不仅擅长市场运作，还要熟悉营销理论。当今很多高校的教师缺乏企业管理经验的现象，对企业营销类的环节和重点没有太多的了解，当遇到很难解决的问题时，不能顺利与企业进行交流从而得以改善。因此教师对营销的认识不能与企业的实践活动相辅相成，只有改变现状才能有利于实践教学的进程和指导。
4.改善实践教学的考核机制
要建立完善的机制不仅要在理论方面，还要在实践方面确立具体标准。目前教学大纲方面还没有完全确立，实践教学的课时和教学内容应及时确立。而且现在的考核制度很不利于实践能力的培养与加强，所以导致现在的毕业生的成绩与实际能力形成了反比。
四、构建“三能力”实践教学体系
1.深刻理解实践教学的重要性
高校培养不能只停留在理论教学的渗透方面，更应该去理解实践教学应如何发展及运用。不仅要认识到理论教学和实践教学相辅相成，更要认识到实践教学是一个单独的整体。只有让实践教学成为教学的主导，才能更有利地培养专业人才从而适应整个营销市场。通过以上观点得知，实践教学应成为营销专业教学中的主要教学方针，是营销类人才培养的重点。所以，只有高校加快调整营销体制，使这种体系能够顺利运转，才能更好地适应企业发展需求。
2.促进实习基地构建，加强经费使用空间
首先要扩大校内外教学基地投资范畴，从而稳定实践教学的效益。但是校外实践基地的完成需要耗费很大的精力和时间，所以校内培训基地建设应放在首位。在资金稳定的情况下快速建立多样式的模拟营销实验室，在现在靠科技模拟软件的配合下建立仿真的营销环境，加强市场营销沙盘实战模拟训练、企业ERP综合实验等实践教学活动，让学生扮演各种角色，对企业营销将会出现的所有问题进行考核，使学生具备强大的营销实战能力。
3.增强师资力量，引进优秀的教师队伍
要彻底改善我国高校营销类教师没有营销方面经验的局势，应从两个方面入手，一方面是让现有的教师经常去营销类企业学习或者承接企业的营销项目，日积月累，从而获得充分的营销经验；另一方面则是引进各大企业中实战经验丰富的人士以及具有高等学位的教师，从内到外彻底改善现有的师资条件，在师资力量上突破更高的层次。
4.建立营销类考试的激励制度
营销类实践教学考试要在科学有效的层面上进行才能保证教学质量，从而达到学习目标，使综合能力成为考核的重点。在考核内容方面，应确定好学生的考核目标，着重检测学生解决问题的能力和创新意识，并记录学生在实践中的发挥，还可以引进一些企业营销的精英拟定考核的标准及内容。从而培养学生的学习积极性，提升实践活动的空间，达到双向提高的作用。采取多样化的考试方式，校内的教师及校外的企业结合，老师的点评以及学生的点评集合，过程评价以及结果评价结合，定性评价和定量评价相结合，以使每一个学生得到公正公平的考试结果。
参考文献：
[1] 陈琦.市场营销专业实践教学模式探析[J].经营管理者，2009，（24）.
[2] 周梅华，昌涛.市场营销专业实践教学模式的构建与实施[J].黑龙江高教研究，2006，（6）.
[3] 蔡则祥，刘海燕.实践教学理论研究的几个角度[J].中国大学教学，2007，（3）.
产品销售论文范文第5篇
【论文摘要】：随着市场经济的进一步发展和经济竞争压力的逐步增大，产品销售部门和市场营销部门在企业经营和管理中的地位逐步提高。市场营销模式作为企业产品销售的一种方式，主要是指企业采取何种方式将产品送到消费者面前。市场营销模式由商品生产企业和各级经销商组成，市场营销模式将对企业的营销策略选择产生较大的影响。
随着经济的发展和商品销售竞争的加剧，企业产品销售部门和市场营销部门在企业经营与管理中的地位日益提高。市场营销作为企业改善产品销售，实现利润增值的重要途径，目前已经受到了广泛的关注和支持。加强市场营销模式的研究有利于企业在激烈的竞争环境中驱利避害，发挥优势。市场营销模式根据角度不同可以进行不同的分类，主要包括：
1.消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式
消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式都是常见的市场营销模式。消费者导向模式是指通过辨认现在还没有得到满足的需求和欲望，衡量其大小，从而确定一个最佳的目标市场，并决定服务于该目标市场的产品、价格和分销渠道和促销方式，即"4P"的营销组合。竞争导向营销模式指的是通过对竞争对手及自身优、缺点的分析、制定和实施在竞争中取胜的各种策略。其理论依据是把市场竞争看成一种"零和游戏"，即竞争对手多占领一个市场分额，自己就得相应减少一个市场份额，因此要把竞争对手看成是"敌人"，运用各种手段战胜对手。关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与顾客、供应商、主观部门、竞争对手等的和谐关系来进行营销活动，其理论依据在于买卖双方的交换本身就是一种合作，双方的密切合作可以降低交易成本，获取更大的利益。实践证明维持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用，因此关系导向模式强调合作比竞争更为重要。消费者导向模式已经成为多数企业的营销模式选择，企业采用"4P"营销，进行大规模营销活动，利用低廉的价格或差别化的产品和服务来提高竞争实力，通过传媒宣传品牌形象并最终赢得胜利。20世纪70年代以后由于日本实力企业运用竞争导向模式赢得了成功，竞争导向模式逐渐得到了广泛应用和重视。关系导向模式在我国企业的营业实践中得到了重视，成为企业提高关系质量、培养顾客忠诚感，提高顾客光顾频率的有效手段。消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式已经成为企业改善经营与管理，改善销售的重要举措。
2.品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式
品牌营销模式是当前应用较多的一种产品销售模式，以洗涤用品市场为例，各公司在品牌运作上主要采取品牌多元化战略和品牌家族化战略，如宝洁公司成为品牌多元化战略最著名的代表。在洗发产品上，宝洁公司就拥有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍五个知名品牌。在沐浴用品上，拥有舒肤佳和玉兰油两个品牌。宝洁公司依靠其强大的品牌推广能力，将其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒肤佳、西亚斯等，品牌家族化居长期居于主导地位。定位营销模式是指在产品定位上，必须坚持创新，应该根据竞争对手情况和消费者需求，开发有特色的产品，并结合企业文化特征和消费心理提出新的产品概念，进行定位营销。消费者对于商品普遍存在着求变求新的消费心理，同样以洗涤用品为例，各公司纷纷推出新产品，洗涤用品是一种科技含量高的产品，评价指标繁多，人们可以从香味、对头发和皮肤的护理、柔顺等十几个方面进行评估，所以只有不断开发产品功能、提高产品科技含量，才能保证立于不败之地。同时，在产品内在质量的基础上，还必须提炼具有个性的产品概念，使其核心功能和功能都能充分满足目标消费者的需求。通路营销模式是指在渠道建设上，集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场，迅速形成区域市场的相对优势，伺机扩张，推广产品。根据当前的一些营销习惯，企业往往通过两种形式来建立自己的销售渠道，如直销，即企业通过建立专卖店等形式直接将产品送到消费者的面前，如雅芳化妆品、格力空调及其他的一些服装类商品；分销，企业将产品通过经销商、商等一级一级的送到消费者面前，如海尔电器通过众多的销售商将产品送到消费者手中。从发展的趋势来看直销由于可以降低产品的销售价格，便于厂家更好地了解产品及消费者的需求，因而目前得到了快速的发展，通过直销，缩短流通环节，对生产企业来说也提出了较高的要求。
3.终端营销模式
终端营销作为一种全新的营销模式，自产生以来就收到企业界和理论界的热议。终端营销就是直接针对消费者的营销。终端营销是直接以顾客为对象，实施各种营销活动，以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。终端营销的优势在于：（1）可以为消费者提供最全面的服务。处于终端的营销人员都对其产品有着甚为详尽的了解，当消费者缺乏必要的产品知识并要求了解时，他们可以很好地满足消费者的这种心理需求，同时针对不同消费者的自身情况提出建议和意见。（2）可以为产品品牌进行最有效的宣传，并起到培育市场的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反馈产品信息。由于终端营销人员都是由企业直接派出，受企业直接领导的，所以他们能最直接、最清晰地收到由市场反馈的产品信息，并能迅速地向企业决策部门反映；（4）可以敏锐地把握市场导向，掌握顾客需求的变化。俗话说：市场是一只无形的手，谁能准确把握市场动向，谁就能在竞争中占尽先机。（5）可以最大范围地提供顾客让渡价值，提高顾客满意度。当前由于市场成熟度的不断提高，目前企业之间的竞争已经由从单一产品质量竞争向全面产品服务竞争转化。在当前企业通过终端营销，提供顾客让渡价值的竞争来提高顾客的满意度。
市场营销，相对与促销和销售来说，实现了一大进步，他比促销更富有灵活性、丰富性和系统性，比简单的销售更具有战略性和指导性。在激烈的市场竞争中企业应通过改善营销模式，不断创新营销手段来提高企业产品和服务的销售。但企业的市场营销模式创新上应坚持以下的原则：营销的对象是消费者，企业的宗旨决定了它只能以消费者的需求来进行经营，以满足消费者的需求为最终目标；营销的载体是企业的产品和服务，企业无论选择什么样的营销模式，必须服务于企业的产品及服务的销售；要敢于打破传统，进行营销模式的创新，营销模式的选择要随着竞争环境的变化，商品销售的变化和企业产品定位的变化进行及时调整和创新。
参考文献
[1]杨炎坤.《中国轿车市场营销模式分析》，载《现代商业》,2007,2.
[2]李建立,韩进军.《洗涤品中国市场营销模式分析》，载《经济世界,》2003,3.
