促销活动个人总结
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促销活动个人总结范文第1篇
关键词：快速消费品 促销活动 促销管理 营销
0 引言
在快速消费品行业中，促销组合是快速促进产品销售的重要途径之一，促销组合包括人员促销、销售促进、公共关系、广告四个内容，其中，对于快速消费品行业而言，狭义促销即销售促进（Sales Promotion，简称SP）是消费者接受度最高、促销效果最好的一项促销活动，本文将从快消品行业组织狭义促销（即销售促进SP）活动过程中所面临的各项问题进行研究，提出促销活动组织过程中所存在的问题，并深入分析，提出各项改善建议，旨在为快速消费品行业在组织促销活动时提供解决该类问题的理论依据。
1 快速消费品行业
1.1 快速消费品含义及其界定 快速消费品是指使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），即产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售，更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响①。快速消费品界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的购买使用，通过大量的市场销量来获得利润，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟酒等；药品中的非处方药（OTC）通常也可以归为此类②。
1.2 快速消费品促销活动 SP促销是快速消费品企业在市场竞争过程中的一个重要手段。在市场上并非每一家快消品公司都做广告，但是每一家快消品企业都会开展促销。促销的类型一般可分为三种：①单层次促销：厂商对批发商的促俏；厂商对零售商的促销；厂商对消费者的促销；批发商对零售商的促销；批发商对消费者的促销；零售商对消费者的促销。②双层次促销：厂商对批发商对零售商的促销；厂商对零售商对消费者的促销；厂商对批发商对消费者的促销；批发商对零售商对消费者的促销。③三层促销：厂商对批发商对零售商对消费者的促销。
本文将主要研究三层促销中，快消品厂商作为促销主体对渠道中间商以及消费者的各类促销活动，分析促销活动中面临的主要问题并提出相关建议。
2 快速消费品企业促销活动组织过程中存在问题分析
2.1 快消品企业促销活动组织的常见模式 ①对渠道中间商的促销。在快消品行业，渠道中间商的地位和作用是非常巨大的，特别是进入21世纪以来，快消品行业推行“渠道为王”的经营理念，促使各个企业纷纷进行“通路精耕细作”的渠道管理理念，促使企业销售渠道的不断下沉，对渠道中间商的管理更加精细化，这些快消品企业的渠道策略也使得快消品企业越来越重视对渠道中间商进行促销，快消品企业对渠道中间商的促销活动主要的有正常随货搭赠、定量返利、店招制作等。②对销售人员的促销。销售人员是企业销售工作的一个主要力量，通过对销售人员进行促销，可以鼓励销售人员更多地销售产品，缓解库存压力，提高销售人员的工作效率和工作积极性。快消品企业对销售人员的促销主要有销售竞赛、销售提成两种主要形式。③对消费者的促销。快消品企业对于消费者促销活动的组织，在销售行业中是非常成熟的，绝大多数快消品企业都有专业的促销团队，主要研究和组织企业的各项消费者促销活动，其促销活动种类繁多，形式多样。归类起来主要有两大类：一是针对消费者求利心理的折价促销、买赠促销、凭证优惠等；二是针对消费者心理满足的促销活动，如免费试用、有奖促销、活动赞助等。
2.2 快速消费品企业促销活动组织过程中存在问题分析 ①对渠道中间商的促销时间长，内容单一。快消品企业在市场上长期经营，其渠道客户相对稳定，面对着稳定的客户群体，往往在促销手段上也比较单一，往往是采用常年常规搭赠，以惠让给渠道客户的方式进行促销，或者是通过季度或年度返利，设置一定的业绩量进行限制，这样的促销方式操作简单，核销方便。但是也存在不少问题，主要有三：一是长期常规搭赠促销，客户对促销方式麻木，达不到促进销售的目的；第二，客户不会因为促销而加大量进货，依然是缺货就补，导致上层客户送货的物流成本增加。第三，常规搭赠导致客户将搭赠的产品折入商品中计算产品成本，而后低价出货，不利于价格体系稳定。②对销售人员的促销达不到理想效果。快消品企业对于销售人员的薪资制度往往采用底薪+提成，或者底薪+销售奖金两种方式，在对销售人员的促销上，往往采用在提成或是奖金之外设定一定奖励的方式，主要有对开发新客户进行奖励、新产品销售奖励、铺市点数奖励、促进物使用奖励等。促销内容设置较多样，但是，往往在奖金额相对比于业绩奖励来说比例较少。销售人员业绩压力较大，相比之下，权衡利益关系，在只能选其一的情况下，无可厚非都会选择完成业绩拿到业绩奖金，因此，其他的促销奖励基本上都达不到激励销售人员的效果。③对消费者的促销仅限于表面。对消费者的促销活动，是快消品企业的工作重点之一，在快消品企业，一般都有专业的企划人员或推广人员专业从事消费者促销管理工作，因此，在快消品企业，对于消费者促销的管理都比较成熟，专业性较强。但是，总结起来，存在问题也不少，主要有几点：第一，大量的消费者促销活动，使得推广人员工作繁忙，很多活动做起来仅为了完成任务目标，没有认真考虑活动组织过程中的投入产出问题，在踩点、现场布置等问题上都较随意，没有达到企业促进销量或宣传品牌形象的目的。第二，临时促销人员不稳定，促销活动的现场促销人员往往是企业聘请的临时促销员（PT人员），一般都是需要做活动时才联系这些人员，薪资也是按促销天数结算，没有约束力，因此对该类人员的组织管理难度较大，且PT人员普遍职业知识不足，整体素质普遍不高，较难展示良好的企业形象。第三，大量进行消费者折价促销活动，影响公司产品在消费者的心理定价，不利于正常品的销售。第四，在促销活动结束后，缺乏对促销活动的总结和评估，导致促销活动长期下来没有取得实际性的进步，对企业其他的促销活动也没有成文的参考，当促销管理人员离职时，新上任的推广人员没有活动指导依据，只能依靠个人经验去组织促销活动。
3 对快消品企业促销活动组织的建议
3.1 渠道促销的建议 在促销观念上，要改变长期常规搭赠促销的模式，对于有实力的企业，可以采用缩短促销时间的方式对渠道中间商进行促销，把每个月的常规搭赠缩短成一周或者十天内促销搭赠，促销期外不开促销活动，迫使中间商每个月集中大量进货，通过缓解上层客户的送货物流压力增加这些上层客户的利润，提升客户忠诚度。对于实力相对较弱的企业，可以选择通过月度返利，或者季度返利的促销模式，在维护市场价格体系的前提下，通过制定相应任务量，定期返利的模式对渠道中间商进行促销。
3.2 销售人员的促销建议 在对销售人员的促销上，要在明确促销的目的的基础上，设置合理的奖励方案，可以选择在提成或是奖金内设置一定比例的促销奖励，同时减少销售人员的业绩工作量，以提升销售人员对促销的关注度，达到对促销人员进行激励的目的；对于实力较大的企业，也可以选择在提成或是奖金之外设置较高比例的促销奖金，鼓励销售人员为了高额促销奖金更努力去做好销售工作，达到对销售人员促销的目的。
3.3 消费者促销建议 第一，促销活动保证促销质量，从方案的形成到踩点选点工作都要严格执行，不能应付了事，加强对促销管理人员的管理监督工作。第二，建立相对稳定的临时促销人员团队。可以通过与当地的高职院校营销相关专业合作，共同培养专业素养较高的促销团队，在约束力上，可以为这些PT人员购买意外保险，以增加这些人员的归属感，提升他们对企业的好感度。第三，在促销手段选择上，尽量少做或者不做折价促销活动，包括直接折价和购买赠原品的促销活动，在选择其他促销手段时也要建立在维护企业形象和产品价格体系的基础上而进行。第四，加强活动总结评估工作，形成文档式的活动效果评估，定期开展会议进行总结，提升企业促销活动组织能力。
4 小结
促销活动的策划与组织对于快消品企业的销售管理起着重要作用，快消品企业应该认真分析总结促销活动，在促销活动过程中不断地提升活动质量，并根据市场反应进行总结调整，提升促销管理人员的综合实力，以真正达到企业开展促销的目的。
注释：
①引用于百度百科。
②引用于《快消品行业指南》。
参考文献：
[1]姜玉洁，李倩，郭雨申.促销策划第二版[M].北京大学出版社，2013.12：161～234.
促销活动个人总结范文第2篇
本文重点介绍一些终端促销的一些基本概念和超市场促销活动的组织。
一、促销有那些主要内容和形式
媒体广告
户外广告
张贴横幅
店招展示
货架冰柜
生动陈列
零点陈列
优惠销售
捆绑销售
免费赠饮
店员推荐
树立好口碑
渠道促销
超市促销
广场促销
活动促销
二、促销的概念
终端促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。
1、促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。
2、促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。
3、促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。
三、现代促销的特征
1、重要的促销策略和方式；
2、针对性、时效性强；
3、具有冲击力；
4、转换现实长期目标；
5、主动性；
6、全面性；
7、灵活性；
8、抗争性；
9、发展企业形象；
10、整合营销。
四、促销工作的业务流程
1、促销市场研究：促销环境；消费者市场状况；经销商市场状况。
2、确定促销要素：促销产品范围；促销电动机和期限；促销工具策略；促销地点；促销主题。
3、实施促销：落实促销方案；促方案 拟定；促销方案审定；促销方案检验。
4、执行和评估促销结果：促销计划的执行；评估促销成果；促销的后续工作。
五、促销策划
促销的定义五花八门的，企业现代促销（SP）的特点是现代促销策略的重要要求。而要有效的实现这些要求，关键就是策划。
促销策划必须先做好市场调研工作，企业内部与外部市场调查分析。
六、促销的市场调查
市场调查的程序一般可以分为6个阶段：第一销售目标；第二达成比率；第三差异分析；第四营业目标；第五同期比较；第六横向比较。可以通过不同的地点和方式进行调研。
1、零售店调查：零售市场铺货、占有率状况；零售市场价格、陈列情况；零售市场产品周转情况；零售市场竞争产品促销活动状况。
2、批发市场调查：批发市场利润状况分析；批发市场产品周转状况；批发市场竞争品牌促
3、蹲点调查（主要竞争品种）：基本状况资料；口味比较状况；新产品趋势方向；竞争品牌销售状况；竞争产品占有、铺货及回转状况；对消费者的专项调查。
通过对各种渠道、终端的调查、收集信息，分析市场状况的机会与威胁，企业产品的优势与劣势。
七、超市的促销组织及活动执行要点：
促销组织是一个系统工程，它的程序是：市场调研、促销活动策划、促销方案制定、人财物的组织落实、相关部门的联系、方案的执行、过程的管理控制、促销评估等等。下面以超市促销为例加以说明。
超市的促销，要善于整合资源，利用公司的各种促销政策，根据超市的特点，结合各种节假日，不间断地推出各类产品的促销活动，在不断提升品牌和销售量的同时又加强了与超市客情关系。
促销是超市业务运作的重要环节，执行得当可提升品牌形象，促进销售，增进客情；执行偏差，就会浪费资源，破坏客情，乃至被超市清场——越是重点客户，越是大型活动，越要谋定而后动才能少出差错。
1、促销方案制定要点：
（1）、选择合适的卖场（店方有合作意愿）；
（2）、制定有诱因的促销政策（可先做小范围测试）；
（3）、促销产品项和广宣品、礼品应与该店的目标消费群风格一致（促销POP的促销价和原价必同时标出以示区别）；
（4）、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；
（5）、各项人员、物料准备工作有完成日期表和责任人；
（6）、规定业务代表回访频率，理货员、促销员职责，维护活动效果；
（7）、每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定。
2、促销活动前准备工作要点
（1）、准备好相关谈判工具，带上促销方案和讲话提纲，约店方谈判，就陈列广宣方式、促销方式、礼品安全与店主达成共识；
（2）、注：谈判工具：如：用电脑做出对该店进行广宣品、促销品及设备安置之后的效果图；促销预估销量与原销量的对比图；另一超市促销前后的销量增长比例；
（3）、讲话提纲：凡事预则立，提前做好谈判要点；
（4）、促销要在店内进行，故促销方式广宣方式首先要店方认可，为防止促销期间店员领班等向促销小姐索要促销品，需先与店方高层管理人员达成共识，活动中请他约束店内人员不得向促销人员索取促销品，活动结束厂方可一次性赠送些小礼品以示友好。
（5）、促销合约上注明时间、店名、陈列面积、陈列方式、店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、工作区域等；
（6）、策划人直接对执行人用书面、口头、图示、现场演示方式，充分说明活动内容，活动前一周确认所有物料、人员到位，培训结束，岗位职责、奖罚制度阐述清晰；
（7）、活动前三天，销售人员要落实相关订单，确保活动当天卖场有充足库存（事先了解此次活动的安全库存要求）。
（8）、活动前一天准时完成清洁标准的陈列以及所有产品的明码标价和广宣品、促销品布置（不要在活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化）。
（9）、知道促销过程中店方联系人员是谁？怎样联系？出现严重问题店方负责人是谁？怎样联系？
3、超市促销活动执行要点：
（1）、促销开始当天销售人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善；
（2）、销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果；
（3）、促销小姐应严格按培训内容积极主动地介绍产品和活动信息，主动理货，及时反馈活动效果和数据；
（4）、销售人员需注意库存的检查，确保库存安全；
（5）、主管人员不定期巡场，检核活动落实情况；
（6）、每周开销售会议，统计销量和出现的问题并及时互动，寻求改进措施。
4、促销活动总结要点
（1）、活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、数据等工具传输：此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象的改善（增进双方合作关系）；
（2）、促销活动总结需注意：费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发现的问题及改良建议。
5、告知是超市促销活动成功的秘诀
（1）、消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅手绘POP）；
（2）、店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）；
（3）、堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架+手绘POP+奖品、促销品陈列）；
（4）、争取在店内告知我们今天做促销，位置在向前走向右拐（方向指示标志）；
（5）、收款台是必经之地，是告知重点区域（手绘POP）；
（6）、促销人员培训；
（7）、礼仪、活动内容、推销话术、推销心态。
（1）、促销开始当天销售人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善；
（2）、销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果；
（3）、促销小姐应严格按培训内容积极主动地介绍产品和活动信息，主动理货，及时反馈活动效果和资料；
（4）、销售人员需注意库存的检查，确保库存安全；
（5）、主管人员不定期巡场，检核活动落实情况；
（6）、每周开销售会议，统计销量和出现的问题并及时互动，寻求改进措施。
4、促销活动总结要点
（1）、活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、资料等工具传输：此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象的改善（增进双方合作关系）；
（2）、促销活动总结需注意：费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发现的问题及改良建议。
5、告知是超市促销活动成功的秘诀
（1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅手绘POP）；
（2）店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）；
（3）堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架+手绘POP+奖品、促销品陈列）；
（4）争取在店内告知我们今天做促销，位置在向前走向右拐（方向指示标志）；
（5）收款台是必经之地，是告知重点区域（手绘POP）；
（6）促销人员培训；
促销活动个人总结范文第3篇
美容院缺乏系统培训，特别是销售。摸着石头过河是中国美容院的一道风景线，要么是做心态调整，要么是销售技能提升，要么是个案的店务管理，要么就是花样的终端会。这一切都是零件，不是系统；只是局部，不是全面；只是战术，不是战略；只是眼前，不是长远；只是头疼医头，不是整体提升。
一个店经营得好，为什么开不好第二个店；为什么会用大店养小店；为什么做大了，人多了，就会觉得力不从心，左支右绌。系统，还是系统，缺乏系统工程是美容院当务之急。美容院未来的成功是靠一套系统，而不是靠一点聪明，系统决定成败。
某美容院促销活动方案
活动目的：
1、推广新服务项目
2、提高销量
3、提高美容院外在形象。
活动主题：共同迎接新的一天
活动内容：
一、新服务项目
针对本院服务范围白领人士居多，全新推出白领丽人美容服务项目。
1、丽人月套餐一:
价 格500
赠送护理 1、划卡消费8折；2、送4次经典护理或200元产品。
后期优惠 1、续卡送积分58分；2、送亲情卡一张（价值200元）。
2、丽人月套餐二:
价 格 1500元
赠送护理 1、划卡消费7折；2、送7次经典护理或360元产品。
后期优惠 1、续卡送积分100分；2、送亲情卡一张（价值380元）。
3、丽人vip套餐：
价 格 3880元年卡（限时卡）
赠送护理： 1、全年面部、肩、颈部经典护理；2、全年身体护理包括：舒筋活络、背部刮痧排毒、健胸、肾保养、卵巢保养、纤体等；3、自选计50次，限一年内使用。
后期优惠 1、赠送精油全身10次（价值1500元）；
2、赠手、足护理20次（价值800元）；
3、赠送牛奶香体贵妃浴20次（价值1000元）；
4、全年光波浴；
5、送亲情卡一张（价值380元）。
二、美容院形象促销
组织美容院在市区大型广场中统一进行产品促销活动，同时进行免费皮肤咨询以及优惠售产品和月卡、年卡等。派发形象宣传资料，通过统一的行动迅速在当地推广品牌以及美容院的形象力，迅速销售产品。
活动预算(略)
活动执行
事前准备：
1、店内：产品展示台、小汽球、促销方案张贴、美容卡、吊旗和客户档案卡。
2、店外的布置（横幅、大汽球、展示牌、易拉宝）
3、促销方案、优惠政策
4、产品的培训：由组长负责培训
5、人员的搭配：安排好收银、库管、发货
6、邀请函派发：编号、定区域、定人、定量（可适当奖励）
7、心态调整：美容院召开活动前会议，提要求，熟悉整个会议流程
事中工作：
1、怎么安排（参加人员的分工）
2、美容师要求（参照美容院管理规定）
3、要求：各尽职责,服从安排，责任到人
4、进入状态,人员的配合
促销活动个人总结范文第4篇
如何将促销活动做出新意做出差异化，个人以为不能简单地把促销活动与销售量增加划上等号。销售量增加只是促销的结果，要实现这个结果我们得想办法从促销活动的过程入手，任何不要过程直接强求结果的做法都是舍本求末得不偿失。结合多年来的促销活动策划经验，想要实现销售增量的目的，笔者提出了门店促销活动创新的八个思路，以其抛砖引玉，共同为五一促销活动策划添砖加瓦。
一、让更多的顾客知道门店
一场好的促销活动，除了点子新能打动顾客外，促销活动信息的传播是一个很重要的影响因素。酒香也怕巷子深，既然已经砸钱做了促销，就要拿起喇叭大声地宣传，让更多的人知道我们的活动，让更多的人传播我们的活动。传统的促销宣传形式包括了电视媒体、报纸广告、电台广播、DM投递等，在新媒体力量的影响下，网络宣传、微博营销、微信营销纷纷成为新的宣传主体。零售门店要想让自己的声音被更多人听到，光有大嗓门显然已经不够了，整合线上线下资源，锁定目标客户精准传播，是实现促销成功的前提条件。临沂某家具品牌经销商王总曾经组织过一次团购活动，170单的销售业绩堪称家具产品团购的成功典范，王总总结说，好的活动就是应该让更多的人知道，他在活动前不但加大了传统媒体宣传的投放力度，还开展了微博营销活动，只要粉丝关注本次活动并且成功转发@一百位同城粉丝，他就会给转发人寄送一份价值二十元的礼品。事实证明，团购活动的成功和他采取了新的宣传形式有直接的关系。
二、让更多的顾客走进门店
巧妇难为无米之炊，人流量是门店销售成功的前提保证，没有人流就没有销售机会。如何吸引顾客进店，成为促销活动策划的又一个重要思考维度。来就送，来就抽，这样类型的活动是聚集人气吸引客户的方法之一，美中不足的是这种活动吸引的通常都不是目标顾客，真正想买的顾客不一定要来参加你的活动，反倒是一些贪图便宜的人群会蜂拥而至，不过门店促销要的就是人气，免费能帮你做到这一点。和促销活动不同的是，想要吸引顾客走进门店，另外一个做法就是加强人员拦截，对于派发DM单页的临促人员给与足够的培训和激励，使他们不但有能力而且有意愿主动把顾客抓到店里，不再是一天多少钱的临促费，而是临促抓一个顾客进店给他多少钱的奖励。
三、让进店的顾客人人都买
撒网捕鱼和单杆钓鱼的最大不同，就在于撒网捕鱼一网下去不管大鱼小鱼总会又算斩获。将来就送、来就抽这样的免费活动升级为买就送、买就抽，当你推出的活动具有一定的吸引力时，总是可以刺激那些并不想买的顾客下单，买就抽是我个人比较喜欢的让顾客人人都买的活动，因为这样的活动具有一定的随机性，而且更能够刺激顾客试试运气的赌博心理。撒网捕鱼的另一个特点是先把鱼群赶到一个区域，然后不断地缩小这个区域直到收网，闭店团购是实践撒网捕鱼的最佳促销做法之一，把顾客召集起来后大门落锁，在热烈的销售氛围中能有几人不冲动？即使你不冲动也无法离开。
四、让进店的顾客现在就买
促销活动遇到的另外一个挑战是，进店顾客持怀疑观望的态度，无人愿意第一个下单，面对这种情况怎么办？有人找“托”，让自己人提前下单从而点燃整个现场的氛围，其他顾客看到第一个下单的人获得了更大的优惠，自然会纷纷跟进。对于这种欺骗顾客的做法到底是否可行，或者一旦被顾客识破，如何处理此种尴尬局面，我个人是持保留观点的。加快顾客下单速度让顾客现在就买没你想的那么难，“限时抢购”、“每天购买前20名加赠礼品”、“劲爆特价限量”这三个活动都可以加速顾客的购买。
五、让进店的顾客买得更多
顾客原本只计划购买一件产品，能不能想办法让顾客买得更多呢？对于很多行业来说，这一点并不难做到。比如很多业主家里装修的时候，墙面做防水可能只做到1米，而这1米的高度对于防水产品来说显然不够，能不能想办法刺激业主做到两米呢？答案是肯定的。店员会告诉顾客买一米的防水只享受9折，增加的一米可以享受5折优惠，但是我绝对不会做买2米防水7折的促销，因为只有这样才能刺激顾客增加1米的消费。这种促销方法在服装行业非常普遍，唯一的一个缺点就是如何防止店员在操作的过程中鼓励顾客拼单的行为。不过，如果在促销细则中要求第二件产品和第一件相同的话，业主拼单的可能性就会得到有效控制。
六、让进店的顾客买得更贵
想提高销售额，一个思路是让顾客买的更多，另一个思路则是让顾客买的更贵。可是想要鼓励低端消费人群购买高端产品，看起来似乎是个不太容易的问题，如果对高端产品进行特价促销的话，无疑会让高端产品贬值。在坚守高端产品价格的基础上，我们能够选择的促销活动就是产品升级，高端产品原价800元，顾客现在打算购买400元的产品，那么只要顾客愿意加200元的价格，就可以购买到800元的产品。在400元的基础上增加200元，看起来增加太多金额，而且高端产品也没有做特价促销，实际上高端产品只卖了600元的价格。这种促销形式要给与制定的控制，也就是每个顾客购买的高端产品数量限制，顾客体验高端产品，而不是对高端产品进行特价促销。
七、让不买的顾客留得更久
有一些顾客根本就不是你的目标顾客，随便你做什么活动，要么他觉得你的价格还是贵不想买，要么他根本就没有看上你的产品，可是既然把顾客吸引进店了，我们就要想办法让顾客在店内多逗留一段时间，所谓不赚钱也要赚赚人气。店内安排一些游戏活动，或者发放一些食品，是增加顾客逗留时间的一种方法。很多门店都喜欢做抽奖活动，可是抽奖活动怎么抽也大有学问，传统的刮刮卡抽奖只能让抽奖的顾客一个人开心，独乐乐不如众乐乐，新的抽奖形式扔掉抽奖箱，改用大转盘，虽然成本增加了，但是大转盘让一些不买的顾客开始围观，对玩转盘的人指手画脚提供各种意见，一下子现场就热闹了起来，围观的人越多，大家在店内逗留的时间就会越久。娱乐营销的时代已经来临，是时候该给门店增加一点笑声了。
促销活动个人总结范文第5篇
兵法讲“知己知彼,百战不殆;不知彼知己,一胜一负;不知己,不知彼,每战必殆。”厂商在进行超市终端促销时,应当充分了解竞争对手的策略,从而调整自己的战术,做到知己知彼,百战不殆。对竞争对手的了解,要包括竞争品牌的现状,产品特点,价格弹性,品牌力,渠道掌控性,促销人力资源,预期投入,一般在什么时间促销,促销的力度和方式方法,如果自身品牌开展促销活动,竞争对手可能采取的策略以及我们应该采取何种相应的对策等。
在个人护理小家电市场,飞利浦、松下、博朗、超人、飞科五大个人护理小家电产品品牌近几年在零售终端表现最为突出,而后起之秀奔腾更是不惜血本,周末5折促销,更有购电须刀赠送压力锅、电磁炉等,促销力度大,形式繁多。在这样的背景下,必须通过开展终端促销,参与市场竞争。但是,如果找不到突破口,就很难保证促销活动的效果。所以,超人在合肥地区采取了差异化的促销策略。
形式多样:根据不同渠道,采取不同的促销方式。由于不同的销售终端存在业态、经营方式、促销信息传播速度与涵盖范围的差异,以及消费者在不同零售终端购物的消费习惯、价值取向不同,因此同一品牌在不同的销售终端,要依据渠道特点,采取不同的促销方式。
在百货类终端,消费者的层次一般都比较高,高端产品的销售情况要好一些。我们采取了“折扣+赠品”的方式:产品零售价格故意虚高,然后采取折扣方式(最低8折),另外再赠送不同的赠品,如印有公司LOGO的毛巾、雨伞、环保袋等等;或采取买高档电须刀送电吹风、毛球修剪器等产品进行捆绑销售;
在超市、卖场系统,客流量比较大,人流密集。因为这个渠道的消费讲究气场,如果促销活动搞得有气氛,很容易上量。所以,超人在商超系统采取了海报、堆头、端头等形式,主推低价位产品,增加产品的吸引力和流量,主要的目的是提升产品的销售量;
专业的电器连锁店如国美苏宁和当地传统的家电卖场,一般品牌比较多,竞争非常激烈,消费者购买的目的性比较强,谁能够较早地吸引到消费者的眼球,就有可能在促销战中胜出。所以超人在家电卖场较多地采取户外活动(店外促销)的形式予以促销,这样可以保证在第一时间内吸引顾客,实现终端拦截。
狠抓单品:根据不同季节,在不同销售渠道主推不同产品。
在传统百货渠道,超人主推高档电须刀,配赠电吹风、刀头等产品,重点主推2～3款;
在电器连锁店,主推挂烫机产品;
在超市和卖场,夏天主推灭蚊灯,春、秋季主推毛球修剪器及电吹风产品。
以点带面:根据不同商圈选择1～2家重点终端开展促销活动。在区域市场,要根据当地的消费特点,选出几家终端的门店开展促销活动,这样可以节约促销成本,更好地集中精力进行终端促销,保证促销活动的效果,起到以点带面的作用。如在合肥有四牌楼、元一、南七、马鞍山路、三孝口、国购等6个商圈,我们不是全面铺开,在各个门店的同时进行促销,而是采取周末轮流在不同商圈做户外活动,这样以点带面宣传超人品牌,提升产品销售。
