销售拓客技巧

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇销售拓客技巧范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

销售拓客技巧范文第1篇

医药临床代表的基本功可以分为五大类。

1、成就动机。

我培训过不少医药临床代表，也与他们交流过很多。其后发现，那些真正杰出的医药临床代表的内心，无不燃烧着一团熊熊大火，促动着自己不断地展开艰苦的攻坚和持续不断地客情维护。一个有成就动机的人，通常才能真正获得期望中的成就。如果你想成为一个好的医药临床代表，你一定问自己，我渴望获得更高的收入吗？我能为之付出什么？我能忍受那些来自环境的指责、客户的冷眼、业绩的压力吗？曾经有一个医药代表说，他是在夹缝中茁壮成长的青松。这是多么豪迈的情怀啊！！另外一个给我印象深刻的医药代表跟我说，当外部环境比较紧张的时候，大部分人都不敢去医院了，而我则选择晚上医生上夜班的时候去，找他们了解信息，解决问题，处理工作。有时候会陪医生聊天到凌晨。但我问他有没有感觉到辛苦的时候，他说，无论做什么都要付出，我不相信没有付出的回报。

从他们身上，我看到了一种强烈的成就动机，一种对自己现状改变的力量。造就事业巅峰的源泉，就是这样一种执着而坚定的追求，一种不甘平凡的成就动机。

2、产品和行业知识。

有很多医药临床代表是医药专业出身，在专业知识上有系统的学习和储备。当然在这个圈子里也活跃着很多半路出家甚至对医药一无所知的人。无论你的知识背景是什么，你都需要不断地更新自己的产品知识和行业知识。作为临床代表，你就是自己所销售产品的专家，你对它的药理、毒理、适应症状、用法用量、配伍禁忌等内容应该如数家珍。当然了解你的产品还不足够，你还需要建立与产品的感情。一位国际营销大师曾言道，熟练的销售人员了解他的产品，而那些卓越的销售人员则深爱他的产品。你对产品的感情将能弥补甚至掩盖你其它方面的不足，促进销售的成长。

医药行业近些年来的环境变化较多，招标、挂网、严管、灰色恐怖，医院里“谢绝医药代表”的标牌无比地醒目，行业内的新闻不断。作为临床代表，需要时时刻刻掌握行业动态，把握新的局势，才能立于不败。能适应行业变化的人总是屹立不倒。

3、技能。

销售技巧。临床代表需要掌握系统的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的学习不是通过自身经验而得到的，那样你会走很多弯路。专业销售技巧培训是目前培训市场上非常繁多的课题之一。这门课程积累了上千位杰出销售人员的经验分析而来，科学合理，易于掌握。想要提高自己销售技巧，这个基本的学习和培训一定不能省略。

沟通技巧。医药临床代表不需要口若悬河、舌绽莲花、倒挂长江、滔滔不绝。因为能说不等于会说，会说不等于说对话。良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的想法，而后给出自己的建议。这就是说对话。坦率的来讲，从我培训过的上万名销售人员来看，能做到这点的不多。常见的反而是，客户刚刚说了一半，自己便已经开始下了断言了。这也就是为什么大多数销售人员绩效地下的原因之一。

公关技巧。一说到临床代表的公关技巧，我们就想到了吃饭、喝酒、轮哥俩，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，扑克、麻将、钱送他，开会、旅游、礼品拿。如果我们把这些技巧当作公关技巧就会进入一个陷阱。其实这些方法是建立在合适的时机、合适的方式上的。而真正的公关技巧就是临床代表必须知道，我在什么时机、用什么方式才能达到拉近关系、建立信任的目标。

销售拓客技巧范文第2篇

旅游产品销售岗位职责

1、负责旅游产品的销售工作;

2、收集行业信息，协助上司制定销售策略并实施;

3、负责商务考察市场的开拓和维护;

4、维护客户，保持良好关系;

5、催收账款;

6、对旅游散客或团队进行操作;

7、处理客户旅游投诉;

8、完成领导交派的其它事项。

旅游产品销售岗位要求

1、性格开朗、善于沟通;

2、掌握较高的销售及谈判技巧，具有一定的销售经验;;

3、思维敏捷、反映迅速，工作细致，有较快的工作效率和独立的处事能力;

4、具有良好的身体素质，能适应外地出差，能承受较大的工作压力;

5、具有良好的协调、组织、策划能力;

6、具有良好的语言表达能力。

旅游产品销售关键技能

专业能力营销旅游管理office

个人能力领悟能力抗压能力表达能力沟通能力

旅游产品销售升职空间

旅游产品销售 旅游顾问

旅游产品销售薪情概况

应届毕业生￥3400.00

1年经验￥3500.00

2年经验￥4000.00

3年经验￥5300.00

旅游产品销售工作内容

1、为旅游业同行或直客市场提供专业支持;

2、按照公司计划和程序开展产品推广，介绍旅游线路产品并提供相应的资料;

3、对所管辖的旅游业同行进行产品宣传、销售培训等工作;

4、建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售记录报表;

销售拓客技巧范文第3篇

家装业务员需要负责开拓目标楼盘小区的客户开发工作及区域内的市场拓展，根据业务发展需要积极寻找新的潜在客户，并将有效客户信息整理归案;以下是小编精心收集整理的家装业务员工作职责，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。

家装业务员工作职责11、熟悉及掌握渠道销售技巧，了解客户的需求，为客户提供最针对性的服务。

2、搜集区域内高端客户资源信息，通过合作的设计师、装修公司、空调地暖公司以及公司内部资源来获取有效客户。

3、通过学习掌握公司经营的产品(智能家居系统、家庭影院定制安装品牌、背景音乐、视频监控、安防报警系统、智能灯光控制等产品)，寻求客户，根据客户需求制定设计方案，最终达成销售。

家装业务员工作职责21.维护公司现有渠道资源，完成销售任务。

2.善于开拓家装公司和新客户，并维护设计师。

3.作为公司品牌的销售代表，向广大家装，工装设计师推广公司品牌和产品，并进行优质的销售服务。

4.配合公司的品牌做推广，落实各项渠道推广活动。

家装业务员工作职责31.负责与家装公司的客情关系维护，参加家装公司定货会，产品销售推广工作;

2.开发、维护、整合现有的客户资源，满足客户需求，老带新、增加市场占有率;

家装业务员工作职责41、负责家装客户信息的收集，通过各种渠道获取客户资源和进行业务拓展;

2、利用相关信息进行公司推广，负责目标客户的引导、接洽及发掘其他渠道的潜在客户，并维持与客户的良好关系，促进客户下单;

3、主动及协助配合设计师沟通解释订单条款及促销政策，促进订单的转化，完成阶段性订单目标;

4、详细做好客户跟踪回访工作并做好记录，建立客户档案，定期跟进;

5、完成上级领导交办的其他工作。

家装业务员工作职责51、家装分销装修公司的梳理，开发;

2、家装分销装修公司的样品申请，样品出样及标签等的服务;

3、家装分销公司下单和店助之间的交接工作;

4、门店的样品换样工作的配合;

5、家装分销平时简单的日常维护和节假日礼品的送达;

6、家装分销账单的对接和款项的催取;

7、上级领导交代的其他工作。

家装业务员工作职责61.按照销售业务经理的指导进行业务开发的前期准备工作，如：目标楼盘或顾客群的动态摸底分析、协助搜集顾客信息和房型图、关注竞争对手活动及开发形式等;

2.组织开展业务拓展活动，如：组织小区楼盘开发、企事业单位开拓等活动、资料发放、客流招募、活动现场的接待、陪同客户参观样板房或在建工地、介绍公司业务、施工流程等等;

3.程度实现订单，包括：与潜在顾客咨询交流并直接促成订单、带潜在客流到工作室进行咨询等、对目标小区的在建工地的走访等;

4.维护客户信息，定期回访顾客，维护顾客关系，挖掘潜在客流;

5.每天向销售业务经理汇总并报告当天业务情况，及时反馈业务开发中可能存在的机会，并提出建设性意见;

6.以及上级可能交付的其它相关工作内容。

家装业务员工作职责71.小区开发，拓展客户资源

2.老客户维护

销售拓客技巧范文第4篇

渠道无疆，抓住网络就意味着抓住了财富，最基层的业务员都被要求蹲点在乡镇市场，并要对经销商进行扫街式的拜访调查，三四级市场开始迎来了一片刀光剑影。如何做好三四级市场网络的开发和维护工作呢?

股票市场讲究的是不熟莫入的原则，对于三四级市场的白电营销，摸着石头过河，还没有一套成之有效的操作规范。虽然家电市场是竞争最充分的行业之一，各厂家早已将渠道重心下移到乡镇市场，但可以这样说，绝大多数白电营销人员还是以对待城市经销商的心态来做乡镇市场，不善于或不屑于做一只工蜂式的勤快营销人，开发网络是“狗熊刨棒子”的方式，“啃”（开发）到“棒子”（经销商）了，月底时下“山”撇些“棒子”（到经销商处收款压货），然后是下一个月底，期间，“棒子”地发生了什么变故，极少关心。三线品牌如此，一线品牌亦如此。因此，三四级市场看似简单，现实中却构成了营销人最大的误区。依笔者长期在三四级市场中摸爬滚打的实践经验，以及因工作接触到全国市场范围内若干业务员的做法来看，对网络拓展与维护，首先要谈这样的两个问题：

认识两个问题

1、相比于一二级市场，三四级市场更需要营销人智慧与技巧的发挥

俗语说“好记性不如烂笔头”，对于乡镇营销人员，这个“烂笔头”就是指一双烂鞋头。三四级市场经销商资金实力偏弱，抗风险能力低，经营能力也相对不高，更需要一线营销人辛勤奔波加以维护。由于渠道扁平化后白电厂家面临的巨大成本压力，资源、政策往往倾斜于一线城市，在极少资源投入的情况下，如何刺激乡镇经销商上量，更需要营销人智慧与技巧的发挥。方法很多，就怕你不去想，比如说在冰箱阶段性销售政策的输出上，常运用经销商提货达一定数量予以奖励一台的阶段性促销政策，如厂方规定对地级批发商提货奖励是15送1，按这一要求乡镇客户较难达到公司政策要求，时间长了，网络忠诚度不免下降。可以在制度允许的弹性范围内，可以创造性地予以政策包装，如包装为提六台同类产品送1台小冰箱，提12台同类产品送另一型号冰箱，此型号冰箱与小冰箱相加价格约等于规定赠送的型号价格。这样既保证了乡镇分销商能享受到公司的优惠政策，也有效维护了客情，为顺利完成任务打下扎实的基础。

2、一二级市场难达成效果的促销活动，在三四级市场仍然有很广的适应性

家电行业的激烈竞争世人有目共睹，同质化的竞争，使厂商陷入产品附加价值低、促销低水平重复的怪圈。无论是买赠、返现、新品促销还是其他花样的促销活动，在一二级城市已经很难吊起消费者的胃口。然而，三四级市场仍属价格敏感型市场，老百姓讲究的是实在，各种花样的促销活动仍然让老百姓乐此不疲，以较少的花费做一次主题鲜明的促销活动，你会发现，目标群体会蜂拥沓至，所以，对手中的资源精打细算做促销，在乡镇市场仍然物有所值。

有思路才有出路

思路决定出路，对于三四级市场来说，地理分布较为零乱分散，各地区消费适应性、差异较大，开发网络也是要遵循一定的思路的。不难设想，一名业务人员搭公交车下到某个小镇，徜徉在镇上唯一的那条街道上，看到一个摆两套空调或彩电的店铺便匆匆进去谈，然后赶趟奔向下一个乡镇，这样开发出来的网络效果会是什么样子。一盘棋局，如果落子毫无章法，很快就会被竞争对手pass，三四级市场就恰如这样的棋局。许多白电厂家都强调要扫街式拜访客户，但效果却优劣不同，为什么？——没有清晰的思路，缺乏明确的指导原则！

1、扫街式拜访，不仅看白电店铺，更要拜访黑电店铺以及其他行业有发展潜力的经销商。乡镇市场不同于一二级市场的客户，由于渠道上的共用性以及销售上的互补性，他们往往在白电的淡季做黑电，旺季做白电。像空调，一般集中在三四月份，就要对三四级市场的三八店作过筛子般的重点开发，全力抢夺三八店在春节期间的套现资金。某业务员一次下乡返回营销中心后，叹口气说白去了，所去的乡镇没有一家做冰箱、空调的。我转而问他有没有做黑电的经销商，进一步问TCI是哪个店？创维是哪个店？康佳是哪个店？长虹是哪个店？这几个店哪家没有兼做白电？我们可不可以做进去？经销商有什么意向？我们做进去的契机在哪里？……禁不得三问两问，他已经开始拍脑袋了。第二天重返该镇，临晚有了成效，和做创维的经销商达成了意向。有经验的业务员在简陋的乡镇里开拓网点，往往专找黑电经销商谈意向，为什么？因为黑电利润没白电高，渠道却共通。

在适当的条件下，开发其它行业的店铺也是可能的。笔者的一个业务员朋友，在某乡镇开拓网络时，不仅黑、白电，连一家做风扇的小电经销商都没有。但他在街上认真地转着，发现该地摩托车行非常多，于是抱着试试看的心态走进一家地段较好的摩托车行与老板谈，老板正为当地竞争激烈挠头不已，虽然不懂空调，但业务员的一个思路却打动了他。正值空调旺季，该地居民家里装两三套空调的比比皆是，老百姓富裕起来，也纷纷进行着摩托车的更新换代，推出一套买高档摩托车送空调或买几套空调送一辆摩托车的促销方式，正好充分利用二者产生的协同效应来招徕顾客。对此两人一拍即合，旺季空调售出80余套。例子虽然特殊，但从上可见，拜访客户不仅要有扫街的勤劳，更需要用心琢磨开拓网络的各种可行性，这也从侧面反映出三四级市场更需要营销人的智慧与技巧。

2、开发网络要讲究形象是否匹配。一个业务人员虽然在乡镇工作，但在客户眼中，就代表了厂家品牌的形象。而经销商一经操作了你的品牌，意味着在消费者眼中，也代表了厂家的品牌形象。一线品牌如果在某镇找了一家三流的家电卖场，老百姓会不自觉认为这个品牌也是三流的。反之亦然。所以，在三四级市场的县城下功夫开拓一家享有盛名的经销商，就等于给各乡镇经销商树立了一个品牌的形象标杆。现实中，由于三四级市场信息的相对闭塞，多数乡镇经销商经营品牌向所在县城经销商看齐，县城经销商又向市级经销商看齐，每个人都在给自己寻找形象定位，并向目标靠拢，营销人员更需要在形象匹配问题上从严要求自己，从高要求经销商。

3、开发乡镇网络，必须选择能弥补厂家在终端销售的劣势的经销商。比如在空白市场，由于公司在三四级市场没有销售通路，为了让产品最快的进入目标乡镇，使消费者就近、方便的购买该产品，要充分借助分销商的通路优势。所以，在选择分销商的时候，就要尤其注意该分销商是否具有下级分销商、分店等分销通路，在那里是否拥有实际销售场所等问题。

再例如，三四级市场中，一些经销商是从售后服务商发展为经营商的，由于白电厂家在渠道扁平化后广泛存在着售后的滞后问题，在开发网络时可优先选择有售后能力的经销商。老百姓买冰箱、空调这样的大宗耐用品，不仅看质量、看品牌，更在挑售后。如果经销商本身就是当地的老牌售后维修商，百姓心理上就会倾向于到该经销商处购买。

当然，无论怎样的开拓思路，都以和经销商同舟共济为最高准则，这也是最难实现的。乡镇经销商船小好掉头，受自身利益的驱使，一发现经营品牌不能盈利或盈利较少，就可能掉头经营其它品牌，即使有长期规划，也往往难禁一些短期利益的诱惑，长远规划在此显得尤为苍白。所以，选择经销商就像是找女婿，乡镇营销人员开拓网络时要了解清楚经销商对合作的意愿和动机，在思想上争取经销商合作。挑选经销商这个“女婿”不能嫌贫爱富，不要求他必须有多大的经济实力，但一定要发自内心去追求，要有市场推动能力，要爱我们的品牌，主推她。

维护这段感情

怎样维护与经销商的这段感情，怎样让“女婿”与我们风雨同舟，看上去很美，您会说了，不就是要对经销商培训、让经销商盈利、满足经销商资源、促销等方面需求吗？是的，说起来容易，做起来较难，再具体该怎么做呢？就语焉不详了。习惯了跑一二级市场的营销人员开始做乡镇市场的时候，往往有从大观园到刘姥姥家的感觉，经常会陷入鞋底都磨破了、对经销商一次提几台的量很不满意、但经销商已经叫穷不迭的苦恼状态，刚开始做业务的那种勤奋劲儿一旦被岁月消磨殆尽，变成老油条的时候，营销方式随之也就成了：铺开网点后就从经销商那儿消失，只在催款压货的时候出现。这样，业绩就像打了秧的瓜叶，蔫蔫的，实现不了总部的战略要求。而且，网点谈不上管理，只是开发，所以，网络维护要在高频次拜访的基础上，把对经销商的维护转变成对经销商的顾问式管理。

正是乡镇消费型态的相对滞后、夫妻档的三八店经营，决定了乡镇经销商经营能力不高的现状，为营销人进行销售顾问式的管理奠定了条件。有理论、有经验的营销人把对乡镇网络的维护不动声色地渗透入对经销商的管理中，思路前进一步，效果就完全两样。

具体来说，客情维护要做到：积极参与甚至融入客户管理层，实实在在地为客户提供咨询、提供最优质服务，同时对症下药的解决销售问题。在宏观销售政策上，与乡镇经销商结成对子，定期以小组会议等形式对公司的全年产品导向、政策导向等进行分析讨论，利用淡旺季的不同操作特性，使资金、储货的优势最大化配合公司的各项阶段政策；在卖场具体操作层次上，以己方的高质量服务（比如帐务要月清月对服务、产品配送时从政策中提一个点给经销商作配送资源等），引导乡镇卖场向服务型卖场转变（比如销售时要求导购微笑式开票服务等等），建立优质的服务平台。在这样的层面上，那种仅仅把网络维护视为满足客户的资源要求、促销要求，就成了通常说的小case，是得过且过的业务员的表现。

重点维护两个方面

笔者简要从两个方面来谈怎样做好客情维护。首先，在让经销商赚钱的基础上，提高经销商的盈利能力。经销商的盈利能力决定了合作的深度和广度。问题在于，经营任何产品理论上和实践上都有赚钱的可能性，关键是如何盈利。比如冰箱，一线品牌如科龙、海尔由于知名度高，经营网点多，价格较透明，单台盈利水平会较低；而杂牌冰箱在市场上或以低价、或以独家做等方式，使单台盈利较高。如果营销人员不能依自身品牌优势达成对经销商的盈利管理，就谈不上好的客情维护。

所以，要经常帮经销商算算帐。在尽力提供差异化产品和高赢利产品的同时，阶段性（比如每月初）帮助经销商分析一次卖场的销售结构。起码要让乡镇经销商懂得，合理的销售结构应该是枣核型的，“枣核”中间的薄利产品占了销售的大部分，支撑着经销商的现金流，而顶端的高盈利产品是利润的最重要组成部分，也应该占据相当的销售份额。对经营品牌分析时，为让经销商信服，可通过一些简单的表格来分析，比如下表：

对上图作分析，必须要让经销商意识到对你的投资收益率高于其它品牌。如果你的产品单台利润不高，就要从销量上证明优势，比如由于价格低、促销力度大、营销队伍直接掌控三四级分销网络等等，每月的销量大于杂牌冰箱的销量，因此每月的投资收益率必定高于杂牌冰箱，才能说服乡镇经销商经营己方产品。由于乡镇经销商资金、物流能力的限制，经营一个品牌的型号不会很多，通过销售改进建议，进而合理的提出补货建议，诱导经销商加大主推己方品牌的力度。如果是县级批发商，为缓解其库存压力，要与县批一起跑市场，帮助建立分销网络。久而久之，通过以上各种销售支持手段，增强经销商主推的信心和惯性，对网络的维护自然就形成了良性循环。

其次，对经销商的管理体现在对经销商及其卖场人员的顾问式培训方面。这也是三四级市场客情维护的一个薄弱环节。只要在服务方面多出竞品一步，就会在经销商心中留下深刻的印象：第一，在组织上与经销商联谊，每月按时在地区中心召开经销商联席会议，形成制度并巩固下来，会上重点传达品牌实力、新品优势等，让经销商从内心深处产生对品牌的信任，而且，会议客观上为乡镇经销商提供了一个互通有无的场所，彼此切磋，提高经营水平；第二，乡镇经销商普遍都有做大做强的迫切愿望，但从最初的夫妻档到家族式的管理都在制约着他们的发展。在高频次对乡镇经销商拜访时，不忘灌输品牌信息，作公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，不断提升经销商素质，尤其培养其对市场的良性操作的思路。在新产品上市之际，及时对导购员进行导购员基本知识和产品知识的培训，从而使他们成为销售己方产品的专家，导购员在介绍产品时往往倾向于介绍自己较熟悉的产品，这样在零售环节上保证了销量。更重要的是，实现了从思想上控制经销商，经销商往往按企业的思路运作，从而不自觉地提高了忠诚度，最大限度地达到共赢的目的。

开发与维护并行

另外，在乡镇市场，时时要做好网络调整的准备，往往网络的开发和维护是并行的。由于乡镇市场容量小，经销商都希望独家经营，以保证利润，这不可回避地涉及到厂商利益的博弈。所以，三四级市场的网络开发与维护中，要有智慧、有技巧地应对各种情况。

在某乡镇市场中，业务员小刘发现，现有的经销商虽然是老牌的百货门市，实力很强，但做的不是很理想，想开发当地另一个卖场，使二者分型号操作。他与另一卖场经销商沟通后，经销商有合作意愿，但提出一个条件，要求独家经营，否则免谈。这样，打倒一家，扶起一家，有风险不说，也非人所愿。小刘客观地给经销商分析：1、原经销商是老牌卖场，知名度高，客流量大，该卖场经营的品牌往往被消费者认定是知名品牌，这等于是一个活广告，对其主推我方品牌有利；2、该卖场是百货门市，利润支撑点并不在家电方面；3、由于该卖场讲求信誉，所有商品均只以挂牌价销售，没有还价空间，杜绝了乱价可能。为进一步说服经销商，提高产品在该卖场的竞争地位，小刘特地向经销商做出一项承诺，只要该商场出到9台样机，其中高端机型不下4台，就可以给该经销商一定的奖励。这样，终于说服了该经销商。

销售拓客技巧范文第5篇

当然深度分销是这些年最常见的市场字眼之意，也是很多企业在践行之中，但大多的成长型品牌，二三线品牌在学习和实验之中徘徊，深度分销是个很残酷的执行，需要很大的品牌推力和渠道掌控，需要团队高效的执行力和市场的敏锐反应和及时调整，并不是单纯的“铺市率”高，也不是货压的多。

如果是中小品牌利用渠道优势铺市，而没有后续促销、宣传、维护、改进的一连串措施，很可能盲目的深度分销，会造成渠道的不动销，甚至会一时冲动，在当地区域将这个品牌做死了，所以做市场，做品牌，做产品，拒绝一刀切的经验主义，应该正确的定位自己的品牌和产品，找到相匹配的产品、渠道、消费群体，这样才能有所为。这里笔者谈到的深度分销是针对行业的当地前3名，或是有着强大的媒体广告攻势和一些列终端推广或从支持的新生品牌，在抢占终端的技巧与要点。

案例剖析：

韩总是B区域某一线品牌饮料的经销商，产品的铺市率在当地市场具有强势地位和客情关系，后来韩总接了一个国外大品牌的食品，该品牌在国外名气很大，在中国的知名度偏低，但是还好，各大卫视已经进行强势的广告轰炸，加上该产品的口感不错，韩总坚信该品牌会有长足发展，于是毅然经销了该品牌，并在产品到货后用了一周的时间将该产品的6个品项几乎全部铺下了自己饮料的销售网点，然而在一个月的时间内，产品的动销率很低，再过了一个月也是如此，对此韩总把责任全部推给了厂家，市场的不动销让终端老板很难二次进货，也没有了信心。最终该产品不温不火，没有多少起色。

韩总的这个情况的出现也不足为怪，本身品牌也不是不能够强势铺市，但是需要基本的调研和重点渠道的现行选择有重点的分担品项数量和构建渠道类别，同时更需要很多的跟进工作，例如促销活动，买赠的跟进，卖场的免费试吃，赠品拉动，重点门店的调研，优势产品的选择，铺市品项结构的调整，及时的终端专门人员的拜访。找出原因，及时改进等等相应措施。所以并不是产品完成了铺市就大功告成，铺市只是深度分销的第一步，深度分销需要深度跟进才可能畅销。

分销信心：全员出动，不夺终端誓不归

深度分销需要有一鼓作气的强势团队去执行，也就是需要强大的执行力和工作效率，强势，快打的节奏和对终端渠道的开拓精神。在进行深度分销前需要对全员进行大会，提出深度分销的计划和作战准备，强调深度分销过程中的执行力要求和全员概念，无论是主管牵头，业务员执行，还是仓储，物流配合，行销改善，等等，每个人都是深度分销中的一员，必须有必胜的信念和冲刺第一品牌的信心和斗志，市场的排名1/2/3，数字相差只有1个数，但在市场的排名会出现60%、30%、10%大相径庭的境况，让人汗颜的局面，所以对于当地市场的强势品牌必须有争第一的决心，不拿终端誓不归的勇气。只有第一才能保住市场的地位和优势，第二、第三都是危险的。进行全员的动员会和提出要求对相关责任人在实际工作中出现的执行力打折或是很难开展工作的进行调整甚至解聘，深度分销需要的是铁军，而不是软兵。团队的建设和培训也就是深度分销的第一步。

网点分级，全面定位，为了目标向前冲

做深度分销要进行充分的准备，首先是对终端销售网点的大普查工作，进行销售网点的调研，将所在城市的每一个销售网点进行分类，

KA、A、B、 C、D ，便利店、特通等类别的销售网点按照街道、乡镇，进行路线分类和总体汇总，普查出城市总的网点数量和各个路线区域的分布情况，这样做的目的是为了为业务人员制定网点拜访线路图，同时也是自己更熟悉自己的网点。然后进行人员的定位和培训，主管进行协同拜访检查网点的铺市率和拜访率，进行跟进和协调，尽可能做到强势的铺市率，超越竞品的网点数量，尤其是重点门店的数量。建立网点普查表、追踪表、拜访表、拜访卡等工具表，进行网点铺市的跟踪和加强，最终完成渠道的铺市。提出标准，深度分销的核心执行内容让业务员挂在嘴边，记在心中，落实在行动中，必须达到标准：网点越做越多，渠道越做越深，品项越做越全，市场越做越强，铺市越做越密集，陈列越做越生动，维护越做越周到，促销越做越有效，客情越做越友好。