保险服务营销论文

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保险服务营销论文范文第1篇

成功营销的重要基础之一是根据营销对象的特征进行营销战略和战术的组合。目前导致我国一些保险服务产品业绩不佳固然有多方面原因，但是忽视保险服务的特征，经验地进行营销决策是重要原因之一。实际上，保险服务是一种特殊的金融产品，因此它有三重特征：服务产品特征、金融产品特征和保险产品特征。

一、保险具有的服务产品特征

产品是能够满足人们欲望和需要，并可在市场上获得的一切东西，包括物质、服务、地点、事件、经验、观念、人员等内容。相对于其它产品来说，保险产品首先是一种服务产品，因此自然带有服务产品的一些共同特征。服务产品是一方提供给另一方的无形活动和利益。这些特征影响着保险产品营销策略的选择。

（一）无形性

与物质产品不同，服务产品是无形的，顾客在购买之前看不见、听不着、嗅不出、摸不到。人们在购买彩电之前，可以看到一个实实在在的彩电，试听彩电的声音，试看彩电的画面，触摸彩电的外壳，最终购买的是自己反复挑选的那一台。人们在购买保险之前，是看不见成效的，也无法预知结果，会通过各种信息符号来判断保险的服务质量，因此保险经营者就不能像营销有形产品那样营销保险产品。用一句话来概括：营销有形的彩电产品，可以让顾客去尝试和感觉，而营销无形的保险产品，只能让顾客去联想和预测。引起顾客联想和预测的因素有保险公司的地点环境、人员素质、办公设备、广告格调、标识招牌等。

保险服务的无形性特征，给我们提供两点营销方面的启示：第一是用符号化无形为有形。美国一些保险公司，就是用广告传播有形符号，树立了自己独特的形象，如全美保险公司（AllState）的舒心服务，宝德信保险公司（Prudential）的可靠服务，国家农场保险公司（StmeFarm）的亲切服务。第二是关注顾客的主观价值判断。有形产品质量一般可以通过客观手段检测出来，但是无形的保险服务质量只能通过顾客的主观评价确定，这就要求保险公司提供的服务恰好与顾客关注的价值相吻合，否则花费昂贵成本提供的服务可能令顾客不屑一顾。就如同你去钓鱼，把自己喜欢的冰淇淋挂在了鱼钩上，而鱼喜欢吃的是蚯蚓，自然无法取得理想的效果。

（二）现场性

与物质产品不同，服务产品是当着顾客的面进行现场生产，生产和消费同时进行。作为有形产品的彩电生产出来后，放人仓库，随后运到商场销售，最后消费。保险公司虽可以在销售之前对保险产品进行周密的规划，但是现实服务产品的出现恰恰在服务过程之中，营销人员与顾客共在现场，生产和消费同时进行，这就使保险服务与其他服务一样，具有产品的易消失性和服务的直接接触性。因此，保险经营者与顾客现场的相互作用是服务营销的一个重要特征。

保险服务的现场性，要求营销在两方面与其相适应：第一，产品的易消失性，要求保险经营者善于把握营销时机和供求平衡。例如，“非典”时期推出的“非典险”，必须及时地售出，否则前期已经进行的投入就难以收回。同时也不能让顾客想买而买不到，因为余下的潜在产品无法储存，“非典”时期一过，“非典险”基本会处于停产停售的状态。第二，服务的直接接触性，要求保险公司善用关系营销方法，使员工竭诚地为保户服务。一位彩电流水线上的督导员脾气坏，可能与顾客最终体验到的服务质量无关。但是，一位缺乏耐心的保险营销人员就会直接影响顾客感受到的保险服务水平。这里的关键在于公司对营销人员实行科学化管理，构建企业的学习型组织，给员工以成就感和事业感，提供合理的薪金报酬。

（三）差异性

与物质产品不同，服务产品是由不同的营销人员、在不同的地点和时间、向不同的顾客提供的，因此就必然带来服务产品的巨大差异性。作为物质产品的彩电，是通过标准化的流水线生产出来的，质量一致，在运输和保管过程中不出现问题，消费者感受到的某一个品牌和规格的彩电质量是一样的。保险产品则不然，同样一个险种，由不同的公司推出，不同的人去营销，在不同的地区和时间向不同的顾客营销，会有不同的服务质量。

保险服务的差异性，对保险服务营销提出了规范化和服务质量控制的要求。营销教授菲利普·科特勒（PhilipKotler）认为，对服务质量控制一般采取三个步骤：第一步是投资于优秀人才选拔和培训，第二步是将服务过程标准化，第三步是追踪顾客的满意反馈，及时进行调整。减少服务差异副作用的另一个方法是，提供适当的服务保证，并监督营销人员实现所做出的保证。

二、保险具有的金融产品特征

与其它服务产品相比，保险产品是一种金融产品，因此必然有金融产品的一些共同特征。金融营销专家亚瑟·梅丹（ArthurMeidan）认为，金融服务产品是金融机构运用货币交易手段融通有价物品向金融活动参与者和顾客提供的共同受益、获取满足的活动。这些金融产品的共同特征也会对保险营销产生重要的影响。但是，大多数金融文献是用服务的一般特征来说明金融服务的特征，显然这远远不能为金融和保险营销提供可靠的决策依据。‘在保险营销中，研究金融产品的共同特征是十分重要的。

（一）金融性

金融服务与其他服务最为显著的区别在于金融性。餐饮服务提供餐饮，娱乐服务提供娱乐，修理服务提供维修，而金融服务提供金融产品，体现为钱或财富的保值与增值，业务内容包括现金保管、现金提取、货币转账、保险产品、抵押贷款等。他比一般的餐饮、娱乐、维修等服务，有着更强的技术性、信息不对称性和顾客的重视性。消费者不像了解洗发水那样了解金融产品，但“消费者从这些服务功能中获得的满足远远大于他们从物品所有权中获得的满足”。“‘因此，金融和保险产品的营销需要建立与其它服务不同的流程，需要对顾客更加耐心和反复提供服务，其中会有一些服务没有达成交易，这也是金融和保险营销的正常现象，因为金融和保险产品启动市场的时间会长于其它服务产品，顾客对金融产品的认知过程要大大长于一顿晚餐。

（二）持续性

与其它服务相比，金融服务体现了金融企业与顾客之间的长期固定关系，大多是一种持续的服务行为。人们去剧场看一场演出，去理发馆剪一次头发，去饭店享用一次美餐，大多是随机性的，没有长期契约关系，提供的服务也是一次性的，更是间断性的。金融服务则不然，金融企业一旦与顾客形成服务与被服务的关系，就天然地形成长期契约或是会员的关系，金融企业为顾客提供的是持续的24小时不间断的服务。

金融服务对象的固定化和持续性，使相应的营销效率可以大大提高。保险公司可以充分利用完备的顾客信息资料做好三件事：一是与顾客保持密切和良好的关系，不断培养忠诚性顾客；二是对已有的顾客群体进行市场细分，为其提供有良好营销前景的保险产品；三是为一些大客户提供定制产品，满足顾客的个性化需求。（三）风险性

与其它服务相比，金融服务对买卖双方都存在较大的风险性。人们去剧场看了一场不满意的演出，去餐馆吃了一顿不可口的饭菜，去理发店理了一个失望的发型，大不了损失的是一场演出、一顿饭和一个发型，但是一次金融服务的选择失误，就可能使巨资失之交臂，也有可能使服务享受者倾家荡产。金融企业在服务中也存在着比其它服务企业更大的风险，进行科学的成本和交易核算，避免和化解金融服务风险异常重要。

保险服务的金融风险性更为突出，因此保险公司在营销活动中必须一身兼二任：既要为顾客化解风险，为其实现尽可能大的利益，又要避免自己陷入风险的泥潭。其方法是由经验性决策过渡为科学性决策，由险种的价格竞争扩展至整体营销组合的竞争，由互相模仿的营销招数较量转变为营销定位的差异化，最终实现保险公司和顾客的双赢。相反，一方盈利的增加建立在另一方利润损失的基础上，就不是成功的营销。

三、保险具有的保险产品特征

金融产品有共性特征，但每一种金融产品也有着自己的个性特征。对于保险营销来说，仅了解服务的一般特点不够，了解了金融服务的特点也不够，还必须研究保险产品的个性特征，否则不可能制定出切实可行的营销规划方案。

（一）保障性

银行主要提供获取现金、资产保管、货币转移、延期支付和金融顾问等方面的服务。与其不同，保险的目的主要在于提供保障和投资，而提供保障是其主要功能。因此风险是保险存在和发展的基础，也是保险需求产生的原因。风险是一种客观存在，依保险营销专家的分析，社会、自然、技术三个方面的因素都会导致风险。社会因素导致的风险有盗窃、纵火、暴力、骚乱、绑架和失业等，自然因素导致的风险有水灾、风灾、雪灾、雹灾、雷灾和震灾等，技术因素导致的风险有火灾、爆炸、污染、辐射、传染、撞击等。保险的功能不是避免这些灾害发生的咒语，而是在这些灾害发生时使损失降低的措施，保障受灾人摆脱困境。

保险市场的需求规模和结构受人们对风险、灾害发生的判断，以及保险产品价格成本的影响。从营销角度讲，保险公司销售的是一种保障，一种安全感。这种保障和安全感，使保险产品的售前服务变得非常重要，使保险产品的价格富有弹性，使保险产品的销售难度比其他金融产品更大，更需要营销过程和服务过程的系统性。

（二）延后性

对于大多数金融服务来说，顾客购买后立即可以感受到相应的服务回报，例如现金存到银行里，顾客马上就获得利息，同时也有了安全感。虽然保险合同签订时就表明交易的达成，从理论上保险公司的服务业已经开始，但是顾客真正感受到实实在在的利益服务是在未来，并且是在风险发生的时候。套用中国的一句俗语来说，就是“养险千日，用险一时”。

保险产品的这种延后性，使顾客购买的是未来可能的服务，保险公司将在未来风险发生时提供具体的核心服务。这就使保险营销过程必须建立在长期战略和良好信誉的基础上。前者要求保险公司不能为了争抢顾客而采取低于成本的价格竞争战术，否则会导致未来没有能力提供事前承诺的服务，换一句话说，今天良好的保险经营业绩有可能恰恰是明天公司关门倒闭的“定时炸弹”。实际上，一个保险公司的竞争能力不是争抢保单的能力，而是在顾客需要服务时理赔付现的能力。同时，顾客决定花钱购买一个未来看不到的东西，晶牌信誉非常重要。保险公司竞相花费巨资在媒体狂打一些口号性广告，至多会提升知名度，但不会增加多少美誉度，更不会培育顾客的忠诚度。实际上，广告费的过多投入是对理赔能力的削弱，最终会导致顾客不满意。晶牌信誉提升的基础是顾客满意。顾客满意是使顾客享受保险服务时的收益大于它的期望。保险产品的延后性，使顾客的满意需要一个相当长的时间才能判断，因为保险营销的核心不是卖出保险，而是体现在一个长期的服务过程。

（三）差异性

许多金融产品的差异性不是十分明显，常常是推出一个产品卖给许多人，银行服务也是坐店等客。但是保险产品具有很大的差异性，生活中有千难万险，保险产品也可以有千变万化，不同的顾客极有可能购买不同的保险产品组合。西方发达国家的许多险种依需求而定。我们不妨列举几例：电视剧《神探俏娃》主演华科拉茜为她的小翘鼻子投保7.5万美元，英国明星沙曼杰·芙克丝为自己91厘米的胸围投保37万美元，明星伊丽莎白·泰勒为自己一双紫蓝色眼睛投保100万美元，钢琴家克莱德曼为双手投保50万美元，著名小号手密利斯·杰维斯为双唇投保50万美元。

保险产品的差异性，要求保险公司推出丰富而又灵活的产品，在提供共同性产品同时，还必须设计和提供个性化产品。同时，保险产品的差异性加大了技术性，需要营销人员对顾客进行详尽、细致和耐心的说明，使一对一营销方式成为保险营销的最重要方式。保险营销人员常常不像银行职员那样在分公司或是储蓄所为顾客服务，而是在流动场所分别为顾客服务，他们不仅是保险服务产品的生产者，也是销售者，更是服务者，几乎成为保险公司品牌和产品品牌的唯一标志，因此拥有一支高素质的保险营销（不是推销）队伍非常重要。

总之，产品特征影响甚至决定营销策略。保险具有服务、金融和保险本身三方面的特征，我们还需要对保险的三重特征进一步地研究和分析，找到更为切实可行的营销方法。这是应对激烈保险市场竞争的重要方法之一。

[参考文献]

保险服务营销论文范文第2篇

论文关键词：保险营销；产品创新；发展策略

1 保险业市场营销的内涵

1.1 保险营销并非等于保险推销

保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。

1.2 保险营销更适于非价格竞争原则

保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

2 保险市场营销管理现状 1 保险企业竞争激烈却没突显各家的特色服务

从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩，业务持续快速增长。但是，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，各家保险公司主要是停留在价格竞争上，还未按市场细分的原则定位，保险产品的同构现象十分严重。 2 保险产品远不能满足客户多样化的需求

目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，险种设计与开发远不能满足顾客对险种的多样化需求。 　2.3 保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏

我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一线。这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。

3 如何巩固市场 1 树立公司品牌形象，营造公司企业文化

品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。保险公司要想使顾客选择自己，就必须树立自己个性鲜明内涵丰富的品牌形象。 2 开发创新保险产品

保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司应以客户需求为中心，积极开发、设计新的保险产品，从而提高市场份额，赢得更多客户。 3 细分市场实施差异化营销策略

首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户、研究同业、研究自己为主要内容，为更好的开展各项业务、制定可行性营销方案打下基础。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务，并针对不同客户消费口味的差异开发不同的险种，做到既有的放矢，又区别对待。 4 提高保险从业人员的素质

保险营销是一项艰巨而又辛苦的工作，保险从业人员不但要具备保险专业知识，而且还要有高度责任心、事业心及很强的心理承受能力。完善保险从业人员资格认证管理体系，实行保险业人才信息化管理。最后，要改进保险教育培训制度。加强人才教育培养，建立多层次、多渠道、多形式的立体教育培训体系。

保险服务营销论文范文第3篇

据保险专家对我国保险市场进行的前瞻性预测，保险业每年的增长速度可达到30%，预计这一趋势将延续15～20年。保险业结构的调整，新增保险公司，银行保险业务对人才的需求，社会保障体质的发展都会增加市场对保险人才的需求。但是，保险人才市场面临着数量和质量的失衡。一方面需求与供给量严重失衡，造成保险业界不断地挖墙脚现象；另一方面保险人才供给出现了岗位、经验和技能等方面的脱节，保险专业毕业生很难找到满意的工作。因为保险公司招聘的岗位大多为营销员，而毕业生由于存在行业和岗位偏见、缺乏人际关系、社会经验等，往往希望直接做管理、内勤等，同时保险公司对人才的从业经验要求较高，而刚毕业的大学生不可能具备这些要求，出现严重的需求与供给质的失衡。

保险专业实践教学存在的主要问题

（一）对保险专业的就业岗位定位不准确。目前不少应用型高校开设的保险专业培养目标不明确，不切合实际地拔高培养规格，导致保险专业学生学的专业知识和专业技能多而不精，不能满足就业岗位的要求。据有关统计数据表明，保险行业的营销岗位数占全部岗位数的80%，保险营销岗位人力资源缺乏。应用型高校保险专业的学生应当先定位于保险营销而不是保险管理人员。

（二）实践教学计划不完善，考评体系不健全。根据我院保险方向2011年培养计划，保险方面的相关课程有保险学原理、保险实务、保险精算、保险公司经营管理、社会保险，缺少财产保险案例分析、人身保险案例分析，缺少保险单填制、保险销售、保险理赔、保险查勘等实践课程。保险专业的实践教学计划与专业理论教学计划、其他金融专业的教学计划等，都没有明确的保险专业实践教学目标。从整个教学计划来看，其中只有大二暑假以后的实践环节，但此环节多为学生自主选择，所以效果并不佳。这关键是实践教学各项管理制度不够健全，特别是对实践教学缺乏有效的管理与考核体系，学生暑期的实习更多的带有应付性，起不到真正的锻炼、提高。同时，课程实习、社会实践、毕业论文等环节是由不同老师来完成，缺乏统筹安排与协调，没有完整的实践教学体系。

（三）金融实验室还有待完善。目前，我院金融控制中心已经成为现代化的金融实验室，具有了标准的证券投资模拟交易和商业银行业务模拟操作系统，使学生能在实验室即可获得与证券公司相同的实时股市行情及相关信息，据此进行模拟投资实习，除了虚拟资金外，与实际投资完全一致。另外，具有完善的金融各领域的考证题库，但缺少保险的实践操作，比如保险单的填制，保险出单系统的模拟，保险理赔等的模拟操作。

（四）实践教学环节脱钩，教学方式单一，达不到实践教学的目标。一方面我院保险方向缺乏完善的课程实验、实习、课程论文、毕业论文体系，各环节相互脱钩，实验项目无法进行，教学课时得不到满足；课程实习等过于形式化，主要依靠学生的自主选择，缺乏有效的实习基地，所形成的论文很少深入实际进行调研，文章质量不高。目前的实践教学主要就是侧重于案例教学，虽然能调动学生学习的积极性，提高学生分析问题、解决问题及口头表达的能力，但终归纸上谈兵，与现实差距较大。

（五）保险专业教师缺乏社会经验与实践经验。我院现有三名保险专业教师，一名是保险专业毕业，另外两名是金融专业毕业，无任何保险公司从业经验。另外，学院管理体制使得老师难以有课余时间参与保险公司的实践。教师在学生培养过程中处于主导地位，教师队伍的质量直接制约着人才培养的质量。教师空有理论缺乏实践，也难以教给学生符合行业发展的实践经验。虽然专业基础扎实，虽然备课充分，但难免照本宣科，泛泛而谈，难以正确把握保险市场对人才的需求。

加强保险专业实践教学途径思考

（一）完善教学计划和实践考评体系。首先，要完善教学计划，主要体现在案例分析课程及实践教学环节、课程实习等，比如增加财产保险案例分析、人身保险案例分析课程等；其次，完善实践考评体系，针对大二学生暑期的实习，一方面学院可事先联系并指定实习地点，其次对于实习加大考核力度，通过严格的考核使得学生能够真正从实习中得到锻炼，从而树立正确的就业观念；再次，端正学生的就业理念，不要只想着到保险公司当管理人员，而应该具有从基层干起再逐步晋升，脱离基础环节的实践经验是难以胜任内勤及其他管理方面工作的。

（二）完善金融控制中心有关保险方面的实践项目。金融控制中心实验室能够较好地满足商业银行及证券操作方面的实践，应该增加保险单填制、保险理赔、保险系统操作等保险方面的实践软件。

保险服务营销论文范文第4篇

2009-4-5 21:17 提问者：匿名 | 浏览次数：4719次

大三的学年论文，就要个题目和提纲，想到的或者有的留下QQ，我加你，答案满意的另外加分悬赏，谢谢！问题补充：

诶。。也别留下QQ了，不然估计没人留，就直接发在这里吧。。

提纲呢？我还想要个提纲。。

我来帮他解答

输入内容已经达到长度限制还能输入 9999 字插入图片删除图片插入地图删除地图插入视频视频地图不登录也可以回答参考资料：提交回答取消

2009-4-5 21:22 满意回答 工商管理专业论文题目参考

工商管理（本科）毕业设计（论文）参考题目

（2007年修订）

毕业设计或毕业论文写作既是本科教育的一项必要训练环节，也是对学生本科期间所学知识及其应用能力的一次综合检验，务必引起同学们的重视。这里提供的论文题目可作为学生直接选题。

一、总体要求

1、题目要明确、精炼，语句通顺且相对完整，选题不要太泛、过广。

2、内容体系层次分明，逻辑性强。不管具体体系如何，基本上应按如下层次和逻辑关系展开：①提出问题（立题的背景，国内外研究现状、研究的理论与现实意义）②分析问题（事物发展现状、存在的问题剖析）③解决问题（解决问题的方法、措施、对策等）。

3、观点明确，论述有理有据，语句通顺。

4、紧扣主题展开写作，无必要或无关紧要的东西不写。

5、要严格按继续教育学院规定的规范写作论文。①内容齐全：如中英文摘要、关键词、目录、前言、正文、结论、参考文献、致谢等；②页面设置符合规范；③章节设计符合规范；④字体设置符合规范；⑤图表设计符合规范。

二、理论性论文具体要求

原则上不鼓励写纯理论性的论文。如选择了写该类论文，要注意：

1、要有自己鲜明的观点，不能人云亦云。

2、要有自己的创新性工作，如某一理论的修正、某一方法的改进、某些学术观点的系统整合、某些新事物或新现象的解析等。

3、一般应有案例分析，以支持自己的观点。

三、应用性论文具体要求

鼓励写作该类论文，要注意：

1、能应用自己所掌握的管理知识、基本理论与方法，针对某一具体现象或问题展开分析研究。

2、研究的问题具有比较强的针对性，提倡“小题大做”，而不是“大题小做”。

3、分析问题多以事实说话，建议多采用数据、统计图表展示事实现状、存在的问题，展示分析的过程及分析结果。

4、要明确提出解决问题的方法、方案、措施或对策等。

四、工商管理专业毕业设计（论文）题目

1 提高我国广告业设计水平的对策思考

2 论企业管理人员选拔与培训机制建设

3 国有企业资产重组模式探索

4 科研单位人力资源管理问题若干思考

5 论企业市场营销策略的灵活应用

6 体验营销方案策划与实施策略研究

7 论施工项目的全面质量管理

8 中国汽车市场发展存在的问题分析

9 项目成本费用控制管理研究

10 论建筑企业的市场营销策划

11 因特网数据中心的市场分析与市场营销策略

12 “壳”资源重组有关问题的研究

13 论中小企业的生存和发展之道

14 我国企业重组中存在的问题分析

15 论我国企业如何正确选择和实施多元化发展战略 16 中国企业的民族品牌策略研究

17 论我国企业如何面对经济全球化浪潮的冲击

18 加入wto对我国银行业的影响研究

19 某企业人力资源的规划与开发评析

20 论企业产品成本的控制与管理

21 论现代企业的管理激励机制建设

22 现代公司专业技术人员绩效评估体系研究

23 中小企业如何建立和实施成功的营销战略

24 全球经济一体化背景下的我国软件产业发展对策研究 25 论我国零售物流企业如何迎接国际化挑战

26 中国电子商务风险管理研究

27 论电子商务在旅游行业中的运用

28 论电子商务在企业中的应用

29 论企业的绿色生产经营

30 某集团公司多元化发展战略分析

31 论企业的社会责任

32 论汽车制造业的品牌经营策略

33 创业公司的人才激励机制研究

34 房地产企业品牌经营策略研究

35 体育服务器材市场渠道管理研究

36 房地产投资风险管理研究

37 教育品牌经营策略研究

38 国企人才流失问题分析

39 某地区家政服务业市场分析

40 论企业绩效评估体系的科学设计

41 论广告真实性与艺术性的有机结合

42 论我国农产品的绿色生产与营销管理

43 论建筑工程的健康、安全与环保管理

44 论我国人事管理制度的创新

45 论商业银行的数字化管理

46 建筑施工质量监控管理研究

47 民营企业的现代企业制度建设问题研究

48 论企业的人性化管理

49 需求个性化下的营销策略研究

50 我国中小高新技术企业发展问题研究

51 论现代企业应具备的环保意识

52 论投资活动中的造价管理

53 我国产业集群式发展模式分析

54 我国中小企业融资中存在的问题及原因探析

55 论如何提高我国企业的国际竞争力

56 论现代企业制度下的中国企业文化建设

57 论我国古代管理思想在现代企业中的应用

58 论我国古代兵法谋略在现代企业中的应用

59 论企业的危机管理

60 某企业绩效考核体系设计研究

61 统计技术在质量管理中的应用案例分析

62 企业投资风险控制管理研究

63 某企业战略管理研究

64 论中国企业管理人才的选拔与培养

65 论商业零售企业的营销战略管理

66 中国外资利用的状况分析及合理利用外资策略研究 67 中国劳动力市场发展趋势分析

68 新环境下电信企业的发展战略

69 管理本土化问题研究

70 论银行如何加强对民企放贷款的管理

70 某企业总经销制方案设计

71 我国连锁经营发展对策思考

72 经济转型阶段国有企业职工激励机制的重构研究 73 国有大中型企业薪酬机制研究

74 论新的资质就位政策对建筑企业的影响

75 基于知识管理的企业创新发展模式研究

76 国有商业企业经营模式创新研究

77 对我国税费制度改革的思考

78 税务的现状、前景与发展对策研究

79 论我国旅游资源的开发管理

80 我国新能源发展战略研究

81 论企业如何创建名牌

82 论知识经济时代的企业人力资源开发战略

83 税收征管的制度因素分析

84 论市场经济下的我国财政职能转变

85 公共财政体系中政府职能分析

86 论国有资产重组与国企活力再造

87 我国手机市场的竞争格局分析

88 论我国轿车制造企业如何增强国际竞争力

89 国内企业人力资源竞争现状分析

90 试论基于循环经济的企业可持续发展

91 企业重大事故预防机制研究

92 论房地产企业如何打造强势品牌

93 建筑装饰材料市场的竞争状况分析与营销策略研究 94 论金融风险管理

95 论我国企业的管理创新

96 论我国保险企业的诚信经营

97 企业投资决策机制研究

98 我国住房抵押贷款存在的问题分析

99 论我国增值税制的进一步改革与完善

100 企业战略并购行为研究

101 中小企业发展战略研究

102 国有企业经营者激励机制研究

103 企业并购的模式与策略研究

104 国有企业发展必须以人为本

105 论烟草行业的创新发展

106 中国企业走向国际化的战略思考

107 关于中国保险市场规范化管理的系统思考

108 中国城镇发展模式的若干思考

109 国有企业要走创新之路

110 税收征收成本分析

111 电子商务发展对我国税收的影响分析

112 论国有企业激励机制建设

113 我国证券市场运行的供需矛盾分析

114 企业cis的导入研究

115 财政管理信息化发展探索

116 论企业产权制度改革

117 现行税收征管模式评析

118 我国社会保险制度改革探索

119 控制税收征管成本的途径分析

120 现代商业连锁经营问题分析与发展对策思考 121 建立统一的企业所得税制度研究

122 中国商品批发企业现状与发展形势分析

123 论中外资企业所得税的统一管理

124 论现行增值税制的进一步完善

125 税务机制建设若干问题思考

126 民营企业发展问题研究

127 论加强对经济诈骗犯罪的打击防范

128 论如何创建中国特色的企业品牌

129 国有企业人才流失的原因与解决对策

130 论我国外贸发展从比较优势战略到竞争优势战略的转变 131 我国中小型企业技术创新发展对策研究

132 关于进一步完善我国企业所得税制度的构想

133 国有大型零售商业发展趋势分析及发展对策研究

134 现代企业竞争与合作行为研究 135 小型配套企业质量保证体系研究 136 我国房地产价格调控机制研究 137 住宅产业现代化研究

138 中国民营企业如何提高竞争力 139 我国体育用品市场发展前景分析 140 建筑工程施工项目成本控制方法研究 141 论家政服务行业的市场营销

142 基于消费行为的网络营销策略选择 143 长寿企业的成功秘诀探析 144 论风险投资在我国的发展

保险服务营销论文范文第5篇

目前银行保险的兼业形式不符合金融市场混业经营的趋势。本文对制约银保业务发展的因素作了简要分析，提出了一些应对建议，如建立战略联盟、加强联合监管、加强创新和激励等。

【关键词】

银行保险；兼业；功能型监管

0 引言

银行保险起源于20世纪80年代的欧洲，如今已经发展到银行与保险公司的深层次合作所表现出的一种新制度。银行保险合作拓宽了银行和保险公司各自原有的服务范围，借助于此种模式，彼此双方充分整合资源、技术、经验和客户，取长补短，抢占到更大的市场份额。然而理论中的理想模式在我国的金融实践却是另外一种形态：目前的银保合作停留在回避权属融合的前提下谈银行或保险，主要表现为：银行作为一个独立的机构，以自身业务之便销售保险公司的产品，属于保险的兼业形式，不符合世界金融市场混业经营的趋势。现就制约我国银保业务发展的因素和应对方案浅析如下。

1 制约我国银行保险发展的因素

1.1 兼业模式使银保合作无法深入

目前我国的银保合作主要是银行与保险公司之间签订代销协议，银行拥有比保险公司更丰富的客户资源，作为分销渠道，通过保险公司的银保产品增加中间收入和完善产品线；而保险公司则无需寻找客户，直接依托银行销售产品，扩大自己的保费规模。这种兼业模式使双方在合作之初便形成了关注点的分歧，使银保合作停留在表面：银行并没有把与银保合作列为经营管理的议事议程，也有没有更深层面上的融合创新，包括营销机制和手段等等。银行只是单纯的考虑与哪家保险公司合作会获得更多的手续费、中间收入；而保险公司之间则可能陷入价格的恶性竞争。

1.2 银保产品品种没有考虑到客户基础需求

我国人均保险覆盖率较低，作为风险转移的重要手段，保障型保险的市场最为广泛。而在银行代销的保险产品中绝大部分为分红险，万能险、两全险，这类保险体现投资理财功能，保障功能较弱。从客户自身实际需求考虑，我们可以说每个人都至少需要一份关于人身保障的保单，但并不是每个人都必须拥有一份投资理财型保险；从产品特性考虑，现有的各类投资型保险在设计上多是大同小异，不区分区域特性，不区分年龄特质，不能满足客户个性化和差异化的需求；从投资功能考虑，国内资本市场并不稳定，保险资金投向相对单一，加上银保合作本身要支付较高的成本，这些势必影响到产品的盈利。

1.3 销售人员专业培训不到位

由于保险精算原理的复杂性和独特性，一般的保险产品在学习和掌握上都具有一定的难度，而保险公司进行产品培训时大多避重就轻，采用揭示产品亮点、提炼营销话术的方式，致使银行销售人员对产品本身缺乏辨识度，对保险产品形态及内容掌握的不够到位，无法与客户需求匹配，更不能专业解答客户提出的问题。实际操作中，多数成交保单为保险公司协助完成，产生售后异议的概率较大。

1.4 没有科学有效的激励考核制度

银行在兼业的过程中占优势地位，绝大多数情况在签订合作协议的期间内，保险公司饰演从属与配合的角色，通过提供人员、资源和阶段性激励等方式推进保险业务销售目标，而无法真正干涉到指标的落实等具体执行问题。如果银行内部在宣导银保合作政策时选择规避任务指标和考核激励措施，或是银行将收入的手续费全部计入银行中间收入，不做二次分配或部分到营销个人，多少会影响到网点销售人员的营销动能。

1.5 分业监管弊端

银监会和保监会的《关于加强银行寿险业务结构调整促进银行寿险业务健康发展的通知》中虽然有对银行保险合作比较完善的监管规定：如手续费支付管理，协议签约主体限定，银行寿险兼业资格及销售人员资格，售后回访及风险评估等等，但规定的落实情况并不理想。实践中实行分业监管银保合作，银监会和保监会在各自的领域内发挥监管作用，无法“越权行动”。虽有规定，但没有明确跨机构跨业务该如何合作加强监管，无疑就可能出现多重监管和监管真空的情况。

2 应对建议

2.1 建立长期银保战略联盟，联手提品和服务

银行与保险公司应以更长远、战略性的合作为目标，双方平等共赢，联合参与人、财、物的投入，培养稳定且专业的销售团队，联合开发互利互惠的合作模式的银保销售体系，寻找建立双方的共赢点，维护银保渠道关系。合作的模式不是单纯签订产品的短期协议，而是银行只跟某一家或两家保险公司建立长期战略联盟，银行可以主动参与银保产品的创新，结合客户需求，联手开发集“储蓄性、保障性、投资性”于一体的特色银保产品，优化售前、售中、售后服务流程，实现共赢局面。

2.2 加强产品开发创新和人员专业培训

银行应该主动参与到银保产品的开发工作中，给保险公司提供思路和建议，丰富银保产品的内涵：如兼具保障和信托，投资和年金等特色；也可以根据银行所在地区实际情况，设计满足区域客户群需求的特定产品项目，划分市场，有针对性拓展银保业务。

保险公司对银行销售人员保险专业知识、银保产品销售策略、银行专业化销售流程、柜台营销等内容进行培训；销售人员必须具备保险人资格，并且按时进行继续教育及产品学习，使其对银保产品像掌握其他银行理财一样清晰；对台柜面人员培训积极主动转介绍客户及高效配合销售人员完成销售操作流程。

2.3 建立健全激励考核机制

银行和保险公司应共同协商，设立关于银保产品销售的考核办法，明确执行奖励与保险产品的销售业绩以及目标完成率相匹配。银行可以将收取的手续费收入按一定比例发放给到销售人员；而保险公司则可以再划出一部分因银保合作降低成本所得的利润，将这部分资金作为专项竞赛激励，奖励给集中推动中业务突出的销售人员。综上激励考核制度可以大大调动银行及其员工销售的积极性，而对于员工的激励和考核更可以不限于直接销售人员，还包括进行客户转介绍的柜员和其他条线的银行员工，对于他们参与团队营销给予充分的肯定，促进合力推动产品销售。

2.4 打破分业监管，强化监管力度

金融一体化是未来银行保险发展的必由之路，应逐渐突破分业监管的模式，实行功能型监管制度。根据金融产品的功能进行监管，不再强调业务由哪个金融机构发起，当出现金融业务交叉时，可以实施跨产品、跨机构、跨市场的体系化监管，扩大了监管机构对金融风险的监控范围。同时由于金融产品的基本功能相对稳定，功能性监管体系的规则更易于达成连贯和统一，进而避免混业经营下，一些金融创新产品的监管归属不清，产生无人监管或多重监管的问题。

【参考文献】